总结是记录某个时期的学习或工作情况，通过系统性分析的方式，编写出详细的书面报告，通过这份报告的内容，可让我们更加了解工作情况。那如何写出科学合理的总结呢？以下是小编整理的《拜访客户总结范文》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。
第一篇：拜访客户总结范文
客户拜访总结
客户拜访
销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。——英国销售大师 科尔*史密斯
一.基本功
1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。
2.销售人员应当具有高尚的职业道德：
应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。 要对客户一视同仁。
应该客观公正地评价自己的竞争对手。 3.提高技能的四个“必须具备” 1) 顽强的学习精神
2) 有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。
3) 严谨的时间管理方法 4.销售人员必须具备的基本礼仪：
讲究个人卫生，衣着要整洁。 着装打扮要合体、适度。 仪容仪表要能体现自己的个性 要努力创造积极的谈话环境 应与客户保持适当的距离
应尽量避免以自我为中心或沉默寡言 应积极寻找客户感兴趣的话题
5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维;客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。
6.寻找潜在客户的方法;我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。
二.拜访前的准备工作
1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。
1) 客户的基本资料 2) 客户的受教育情况
3) 家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、 4) 人际关系情况 5) 个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。 2.要对自己的客户进行四项定位。
1) 准确了解客户的实际需求。 2) 准确了解客户的购买能力。 3) 准确了解客户有无决策权。 4) 准确了解客户的信用状况。 3.对自己的三点要求：
1) 熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。
2) 充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题，消除客户心中的疑问。
3) 充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。 4) 让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产品的差别利益。
5) 准确分析客户存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顾客的疑惑，必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。
三.成功拜访潜在客户
1.给客户留下良好的第一印象要求: 1) 对自己的职业充满自信 2) 要对自我有信心
3) 要对自己所服务的企业有信心 4) 对自己的产品有信心 5) 对自己的个人形象有信心
6) 要学会善于观察，要多问多听，不断刺激客户的购买欲望。 7) 充分利用客户的好奇心理，掌握话说一半的技巧。用利益感化你的客户的基本方法.
2012年3月31日星期六
第二篇：客户拜访的思路总结
一、拜访前准备事项:
1、明确拜访的目的
针对客户的不同谈判阶段，有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。如：给客户留下一个良好的印象，和客户建立联系，加深印象，了解客户预算，解决客户的技术疑问，消除客户价格疑虑，让客户认可售后服务保障体系，争取客户的口头承诺，达成协议等小目标，与客户的密切程度也稳步提升，随着各个小目标的实现，签单也就成为水到渠成的事了。
2、了解有价值的客户信息
对我们最有帮助的信息，如被一般人忽视的，或者不容易收集到的，比如客户引以为豪的事件，获得过的荣誉，购买产品的动机，深层次的顾虑等。
3、准备好资料和辅助工具
准备足够的宣传资料、演讲的PPT资料、名片等，有时需要带些公司小礼品和演示的产品硬件。
4、要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
二、拜访电话注意事项
1、时间：通常周一，客户都是比较忙的，要错开。电话拜访时间在上午9：30-11：00，下午15：00-17：00。
2、提前了解客户的相关信息。给客户打电话不能过于僵硬，说话要随和有礼貌。
3、拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间。
三、拜访过程注意事项
注意：仪容仪表干净、整洁，保持良好的服务形象。准时拜访按照与客户约定时间准时到达，不迟到。尊重客户，态度诚实大方，不能与客户发生任何冲突和争论。
拜访结束时向客户表示感谢，告辞。记住本次拜访的目标，引导客户向本次“目标”方向进行。收集决策人和影响决策人的信息。
四、客户反馈、处理情况
认真聆听客户的反馈，记录下来，能够当场解决的就当场解决;对客户提出的要求，无法决定时，明确告知客户，自己无法当场决定，需要向公司领导请示后，再答复，将详细的处理情况反馈给客户。
五、事后总结细节
1、记录访谈中得到的重要信息。
2、对比访前计划的目标是否达成。
3、未达成的重点?原因?
4、是否有达成的希望，如何达成?
5、排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。
6、检讨一下自己访谈时的态度、行为、顾客的感觉?并想一想如何改过能更好的达成拜访目的。
第三篇：销售管理 拜访客户的技巧总结
拜访客户是营销活动中很重要的一个环节。因此，营销人员要高度重视客户拜访工作，首先要做好拜访前的准备工作，是营销迈向成功的第一步，只有在充分的准备下拜访工作才能取得最终的成功。那么，拜访客户的技巧有哪些呢?
第一、客户资料的搜集
在拜访过程中，选择永远比努力重要，任何行业的销售都是从选择客户开始，销售成功的关键也是在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。那么找客户资料当然就需要客户资料搜索软件搜客通来帮忙了，它可以搜索到全国各地大中小型的企业信息，秒极时间内就可以帮助销售人员找到大量所需的客户资源，从而解决找客户的问题。
第二、要克服自己的内心障碍
有些人在销售之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能放弃销售，甚至有些人盼着客户会去拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那拜访也不会收到预期的效果。
第三、必须清楚你的拜访对象
有许多销售员还没有弄清要找的人时，就开始介绍自己和产品，结果对方说你认错人了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为销售是很简单的一件事，在营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你所拜访的人是否有采购决定权。
第四、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁
有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。所以，在拜访客户时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话，语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意()。
第五 、问题的准备
销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”
第六、做好后期登记工作，及时跟进 销售人员拜访过客户后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的，这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。
第四篇：如何拜访客户
黄金经验法则：拜访客户前必须做的十件事：没有拜访就没有销售，但不等于人员去拜访客户就一定能实现销售。人员如何做有效的客户拜访呢?每个销售人员分管几个地区，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，人员应做好哪些工作，才有助于业绩的提升呢?一些人员每次拜访客户都是三句话：我们是做什么的，我们做了多少，能够为你做好?这无助于业绩的提升。人员每次拜访客户的任务包括六个方面：
1、公司：对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户信任度。
2、产品：这是拜访客户的主要任务。
3、维护：没有维护的是昙花一现。人员要处理好运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺客户间的关系，确保的稳定。
4、客情：人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
5、信息收集：人员要随时了解情况，监控。
6、指导客户：人员分为两种类型：一是只会向客户要合同的人;二是给客户出主意的人。前一类型的人员获得合同的道路将会很漫长，后一种类型的人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，人员在拜访客户时，应做好以下十二件工作：
一、准备：失败的准备就是准备着失败。人员在拜访客户之前，就要为奠定良好的基础。
1、掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的，就无法用新的去吸引客户;不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，然后按照计划去。人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服务内容、向老客户推荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达、客情建立等。
3、掌握推销。掌握以利开展工作的技术。
4、整理好个人形象。人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5、带全必备的工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。(我就是资料)
[凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的率，提高100%的质量!工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布，等。 ]
二、行动反省：人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。人员可分为两种类型：做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。即：
1、上级指令是否按要求落实了。人员的职责就是执行——落实领导的指示。人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导
的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?
2、未完成的任务是否跟踪处理了?
3、对客户承诺是否兑现了。一些人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。人员一定要做到“慎许诺，多落实”。
4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
三、比较客户价格：我国企业运作的经验说明，乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致的混乱，因此的核心是价格。人员要价格，首先要了解价格的市场情况。人员要了解以下方面的情况：
1、不同客户价格比较。将当地几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。
2、不同时期价格比较。
3、不同公司的价格比较。
4、了解市场竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。
四、客户需求：了解客户的需求情况，是人员的基本责任。
1、学校发展的真实需求:办学思想提炼、美化、工程、课程、活动等。
2、公司生产能力
3、公司生产速度
五、核对客户账物：人员更要提高量和含金量。降低应收款，催收客户应付款，是提高含金量的重要。
六、检查售后服务及促销：了解公司对客户提供服务的情况。1公司是否按照承诺的时间、内容完成服务 2公司是否按照客户的质量要求完成服务3是否按照月、季客户服务标准服务4未完成的补救措施是什么。
七、收集信息：1了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，人员要了解在当地上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。2通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及占有率。3了解并落实广告等，组织现场促销。4调查客户资信及其变动情况。
八、客户：经常与客户，能拉近我们与客户之间的关系，实践说明，再大的问题也能通过良好的圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为不良造成的。即
1、企业信息。让客户了解企业的情况、最近的信息，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。让客户了解企业，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。
2、信息。向客户展示我们公司在某些区域上的经验、给客户一些经验与分享。
3、竞争对手信息。向客户分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，以利于客户比较。
九、客户指导：人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到操场、教室、食堂转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到办公室里和客户一起想办法，解决问题。优秀人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为
客户做件实事。即：
1、培训。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗?
2、顾问式。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
3、服务。人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到人员，并且人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。
4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是人员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度=增加客户产品的积极性=丰厚利润。
十、行政工作：在拜访客户结束后，人员还要做好以下工作：
1、填写报告及拜访客户记录卡。
2、落实对客户的承诺。
3、评估业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让人员把重点放到成果上，同时提醒自己，多思考改进的并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
第五篇：客户拜访流程
外贸部客户访问流程 一: 发起计划
二: 安排日程、预约拜访 三: 拜访准备 四: 拜访
五: 拜访报告以及后续跟踪
A: 发起计划的基础： 每个业务员以及跟单员均可发起拜访计划，但是必须满足一下拜访条件。
1. 同一拜访日拜访人数不少于2户/日(3小时车程内，主要指上海，宁波，杭州地区)。
2. 同一次拜访不少于4户/次 广东地区。
3. 国外拜访(包括香港，台湾)，需要有固定项目谈判为基础，或者在展会进行时的展前，展后安排。
4. 只安排有价值客户的拜访，业务员需要权衡拜访价值。-(此项在拜访后续跟踪中体现。)
B: 发起计划需要经过综合评审，1-3天内的拜访由主管批准。4天以及以上的拜访由部长审批。
C: 拜访需要做预算， 外贸业务员以及跟单员标准：
生活费用：包括酒店费用、餐费以及市内交通230元/人/日;
路费：火车最高标准为动车2等座。 需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。
外贸经理、主管标准
生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通260元/人/日;
路费：火车最高标准为动车2等座。 需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。 外贸总监标准
生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通360元/人/日;
路费：火车最高标准为动车2等座。 需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。
安排日程、预约拜访：
1. 必须提前一周以上与客户确认是否可以拜访，并根据客户方便的时间做出合理调整。 2. 预定火车票：上海，杭州，宁波地区需要安排拜访当日最早的火车出发，事情办完之后立刻回公司报到。
广州深圳等地区需要安排夕发早至的列车为优先出行选择。
3. 拜访前需要计算好拜访的时间，在申请中注明准确的来回程时间。
三: 拜访准备
拜访前需准备好以下物件
名片
目录、U盘目录 公司介绍PPT 笔记本电脑 小礼品
如果有样品需要准备好样品，且样品需要做好样品标贴和打印的报价单。 拜访当日的妥善商务类服装等。
拜访前先要从第三方了解到所需拜访客户的大概情况。
四: 拜访
拜访当日需着正装，女生化淡妆，男生整理须发。 拜访前先电话通知客户并确认回见。
会谈时做好书面会谈记录，并多方面了解客户。
需要了解的主要问题包括： 1： 客户公司的历史 2： 客户公司的主要经营模式
3： 客户公司的主要要求，以及最可能的合作模式。 4： 客户的产品喜好。
5： 客户公司的组织架构。谁是主要的决策者，谁的意见影响决策。 拜访结束当天需要做好拜访报告，并汇报所了解客户的状况。内容同上。
五: 拜访报告以及后续跟踪
拜访结束回到公司需要和相关人员根据拜访的内容组织会议，并根据分享信息，以便公司做出相应客户的经营方法调整。
拜访报告中需要后后续计划跟踪或达成的目标愿景，需要有时间节点。主管需要按照时间节点进行跟踪落地。