专业培训汽车销售技巧

第一篇：专业培训汽车销售技巧

汽车销售技巧培训

汽车销售技巧 销售技巧目录：

一、销售人员的五个条件

二、销售的七个步骤

三、认识汽车消费者

四、分析客户需求

五、如何寻找潜在客户

六、接近客户技巧

七、把产品利益转化为客户利益

1、专业销售人员的五个条件

●正确的态度：

·自信(相信销售能带给别人好处) ·销售时的热忱

·乐观态度

·思想开放;心胸开阔;无偏见 ·积极

·关心您的客户

·勤奋工作

·能被人接受(有人缘) ·诚恳

● 产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况

·竞争产品

·销售区域的了解

● 好的销售技巧

·基础销售技巧

·提升销售技巧 ● 自我驱策

·客户意愿迅速处理

·对刁难的客户，保持和蔼态度

·决不放松任何机会

·维持及扩大人际关系 ·自动自发

·不断学习 ● 履行职务

·了解公司方针、销售目标

·做好销售计划

·记录销售报表

·遵循业务管理规定

销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。

好的接近客户的技巧能带给您好的开头。

这个步骤中，掌握：Ø接待、拜访客户的技巧。Ø电话拜访客户的技巧。Ø销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。

调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：Ø产品特性、优点、特殊利益;Ø将特性转换客户利益技巧;Ø产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。

充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：Ø如何撰写展示词;Ø展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。

与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：Ø缔结的原则;Ø缔结的时机;Ø缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

接近客户技巧前言：

在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机，还是秘书，还是朋友?购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

如何寻找潜在客户

利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户

O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策

E：EXERCISE“运用”想象力

C：COLLECT“收集”转手资料

T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料

O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售

开发新客户

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 增多潜在客户的渠道

朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所，老客户介绍，售后服务人员介绍，电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮，DM 直邮也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

销售信函电话， 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

展示会 扩大您的人际关系 (特别是目标客户集中的团体或场所) •参加各种社团活动 •参加一项公益活动 •参加同学会

建立顾客档案： 更多地了解顾客

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客

第二篇：汽车销售技巧培训(经理)

培养职业汽车销售精英、销售主管、销售经理而设置的精品课程

成为汽车销售精英的秘诀

秘诀一：把自己推销给自己

 在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先100%把自己推销给自己。  我们每个人在世界上都是独一无二的，世界上只有一个你。

 你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，无可匹敌。

秘诀之二：把自己推销给别人

 对于一个人来说，要注意其外在的形象与内在之美，对于一种畅销产品来讲更是如此。  所谓包装，就是指外表，正如一个人的肤色、体重、衣着、样式、姿态、鞋子等一样。  一个人外在的形象，反映出他的特殊内涵，倘若别人不信任你的外表，你就无法成功

地推销自己了。

秘诀之三：建立一种自信和勇气

 昨天，是张作废的支票;明天，是尚未兑现的期票;只有今天，才是现金，才有流通

的价值。

 一个人真正需要的按钮，是他的信心之钮。

 世界上所有成功之人，他们对自己都充满了信心，以信心克服所有障碍。

秘诀之四：培养一种积极的态度

 大部分的汽车销售人员和一些老资格销售人员，他们共同的问题是，对自己应该比对

产品或服务的态度更加积极。

 正如世界上许多事一样，态度也有正反两面：积极与消极、建设性与破坏性、宽大与

偏狭、高兴与绝望。你要必须掌握的是，如何培养对自己和他人的积极态度。即所谓态度决定一切。

秘诀之五：推销自己但不要出卖自己

 当人们讲到“出卖”时，通常意味着出卖别人，但实际上，当你出卖别人的时候，你

同时也出卖了自己。

 不管你名声多么完美，它除了根据你所说的或是你所做的事来加以评判以外，你所交

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的朋友也会影响他人对你的评价。

 妥协不仅是“出卖”，更是一种“消耗”自己的方式，也就是说，你将不可能成功地

推销自己。

秘诀之六：微笑的魅力

 你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深。但如果你给对方一个微笑的话，

你将得到10倍的利润。

 在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。

 一个美丽并不单属于嘴唇而已，它同时意味着眼睛的闪烁、鼻子的皱纹和面颊的收缩。  微笑绝不会使人失望。

 微笑能帮助你达成交易。

秘诀之七：承诺的力量

 世上本没有什么东西叫做诚实的领带、西装、鞋子或帽子，惟一能够诚实的只有你。  假如你确实无法遵守你的承诺的话，你可以打个电话、写信或亲自告诉他，让他知道

真正的原因。

 遵守一个诺言，可以使别人对你建立起信心。破坏你的诺言，不仅动摇了那个信心，

同时还可能伤了一个人的心。

秘诀之八：说真话而不要欺骗顾客

 很多人有时乐于向别人撒个小谎，以为无伤大雅，其实这是很糟糕的事。

 一个汽车销售人员下下之策是：绕着真实四周耍把戏，渲染它或歪曲它。

 事实上，当你说谎的时候，你从来没有真正愚弄任何人。

秘诀之九：让客户在一种愉快的心情下购买

 诚实不仅是人的一种品性，而且也是一种方法，一种可广泛运用于各种时候的最佳方

法。

 不管任何事情，如果客户认为你欺骗他，对你绝无益处。身为汽车销售人员，最忌讳

的是睁着眼睛说瞎话。

秘诀之十：以什么样的态度接待顾客

 当汽车销售人员遇到无意购买、只以参观为目的的顾客时，应抱着一种游戏心情，轻

松应对，把他们可能不会购买的事实忘记，同时也把自身是销售人员，却无法控制自

己感情的因素完全忘记。

 身为一名职业的汽车销售人员，没有比完成一笔交易更快乐的事了。

秘诀之十一：如何面对初次见面的客户

 对一位汽车销售人员而言，顾客的意见是非常重要的。

 你在接待顾客时，如果能让顾客感到轻松并消除他的不安，让他对于你花时间接待他

油然而生一种谢意，那就说明你已经开始迈向成功之路了。

秘诀之十二：倾听他人讲话的艺术

 一个职业汽车销售人员在推销自己的产品或服务时，必须记住，你真正推销的是你自

己，你是世界上最好的产品。

 听话是一种优雅的艺术。但很多人没有充分利用这种艺术，他们认为人有两只耳朵，

所以肯定会知道如何去听。

秘诀之十三：如何收集潜在顾客的资讯

 不管你所推销的是何种物品，如果你能每天花若干时间拜访客户，不久之后，在你面

前便会有成堆的顾客。

 如果有一位汽车销售人员每天只呆在展示间等待顾客上门，一个星期能卖出5辆车，

那就表示此人已经相当懂得销售方法了。

秘诀之十四：奇妙的250法则

 我们都生活在一个充满因果关系的世界里，某种事件发生了，对别的人或事都会有影

响。

 不管你对于每天接触的客户具有何种想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的方法。

第三篇：销售礼仪培训及销售沟通技巧培训

销售人员在推销产品之前要先推销自己，一个产品如果销售员本人不能引起客户的好感那这个产品再好也没有用，所以销售员本人的形象礼仪在产品推销过程中的起着非常重要的作用。销售人员基本形象礼仪包括，穿着干净整洁、举止大方得体、语言文明礼貌富有亲和力等。

销售人员有了良好的第一印象接下来就是与客户沟通技巧的培训，销售人员掌握高效的沟通技巧，有助于更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，这就体现了沟通技巧培训在销售中的重要性。本课程由中国礼仪培训网特邀礼仪名师晏一丹老师主讲。

晏一丹：

实力派资深礼仪培训师 中国礼仪培训网"十佳讲师" 员工职业素质训练专家 企业形象塑造大师

河南礼仪文化协会常任理事 主讲课程：

《服务礼仪》、《商务礼仪》、《沟通礼仪》、《销售礼仪》、 《医护礼仪》、《职业化素养与技能培训》、《有效沟通艺术》 《优质客户服务培训》、《客户投诉与处理技巧》等。

课程内容：

第一章、销售人员礼仪培训

第一节、销售人员的仪容仪表

1、女士淡妆的基本要求

2、男士的面部整洁

3、头发要求

4、面容的修饰

5、妆容修饰的礼仪

第二节、销售人员的行为举止

一、站姿要求

1、男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前

2、女性站姿：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。

二、坐姿要求

1、男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。

2、女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。

忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。

三、行走要求

1、男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步。

2、女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夹置于臂膀间

第三节、介绍、称呼、握手及名片礼仪

一、介绍礼仪

1、自我介绍

a、在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。 b、介绍的内容：公司名称、职位、姓名。 c、给对方一个自我介绍的机会。

2、介绍他人

a、顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。

b、介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。 c、被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好!很高兴认识您!

d、避免对某个人特别是女性的过分赞扬。

二、称呼礼仪

1、国际惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。

2、根据行政职务、技术职称、学位、职业来称呼。

三、握手礼仪

1、手要洁净、先问候再握手。伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3秒左右。

2、与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后幼、先女后男的原则。

3、若戴手套，先脱手套再握手。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。

4、握手时注视对方，不要旁顾他人他物。用力要适度，切忌手脏、手湿、手凉和用力过大。

5、与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。

四、名片礼仪

1、携带名片

a、销售人员携带的名片一定要数量充足，确保够用。

b、名片要保持干净整洁，完好无损，切不可出现折皱、破烂、肮脏、污损、涂改的情况。

c、名片应统一置于名片夹、公文包或上衣口袋之内，在办公室时还可放于名片架或办公桌内。切不可随便放在钱包、裤袋之内。

2、递交名片

a、观察对方意愿。除非自己想主动与人结识，否则名片务必要在交往双方均有结识对方并欲建立联系的意愿的前提下发送，切勿强加于人。

b、把握时机。发送名片要掌握适宜时机，只有在确有必要时发送名片，才会令名片发挥功效。

c、讲究顺序。双方交换名片时，应当首先由位低者向位高者发送名片，再由后者回复前者。但在多人之间递交名片时，不宜以职务高低决定发送顺序，切勿跳跃式进行发送，甚至遗漏其中某些人。最佳方法是由近而远、按顺时针或逆时针方向依次发送。

3、接受名片

a、面含微笑，双手接过名片。至少也要用右手，而不得使用左手。

b、认真阅读。接过名片后，先向对方致谢，然后至少要用一分钟时间将其从头至尾默读一遍，遇有显示对方荣耀的职务、头衔不妨轻读出声，以示尊重和敬佩。若对方名片上的内容有所不明，可当场请教对方。

c、精心存放。接到他人名片后，切勿将其随意乱丢乱放、乱揉乱折，而应将其谨慎地置于名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋之内，且应与本人名片区别放置。

d、有来有往。接受了他人的名片后，一般应当即刻回给对方一枚自己的名片。

没有名片，名片用完了或者忘了带名片时，应向对方作出合理解释并致以歉意，切莫毫无反应。

第二章、销售人员沟通技巧培训

第一节、如何成为说服力高手 1. 销售员常见的思维误区。 2. 销售高手的思维模式。 3. 成为说服大师的六个步骤。

第二节、做个到处受人欢迎的人 1. 了解销售员的四个等级。 2. 与人沟通的三大关键。 3.如何做个顾客喜欢的人。

第三节、学会发问技巧 1. 如何问开放式的问题。

2. 开放式的问题在销售中的作用。 3. 如何问封闭式的问题。

4. 封闭式的问题在销售中的作用。 5. 如何让顾客说Yes!

第四节、如何让顾客马上行动 1.分析人为什么不行动的原因。 2.如何让人马上行动的五大步骤。

第五节、顾问式的销售流程 1.顾客的八大心理阶段。

2.重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用。 3.顾问式销售的话术设计流程。

第六节、分析并找出客户的需求 1.如何在顾客身上制造一个问题。 2.如何煽动问题，把小问题变成大问题。

2.如何问出对使用过同类产品的顾客的需求缺口。 3.对特定产品的发问技巧。 4.如何找到顾客的心动钮。

第七节、如何化解顾客的抗拒点 1. 事先预防。 2. 重新枢视。 3. 化缺点变优点。 4. 锁定问题的唯一性。

5. 化解顾客抗拒的流程与话术设计。

第八节、绝对成交的成交技巧 1.成交的五大条件。 2.绝对成交的成交法则。 3.十大成交经典法则。

第九节、销售高手应有的心态 1. 保持平常心。 2. 以结果为导向。 3. 100%相信你的产品。 4. 100%相信自己。 5. 保持自信积极的心态。 6. 如何培养极积的心态。

第十节、结束语

第四篇：销售培训技巧

做销售之前的准备

-心态: 千万不要把自己作为推销者的身份.你就是 一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是 一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业 存在的问题,优化企业的管理.

-仪表:注意你是职业人士,你的穿着,举止,仪态都应 该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给 客户信心,建立对你的信任感.

-素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎 么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中 体检和总结)

所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商 品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成 为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对 软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些, 每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能 够解决.成功销售的绝招

1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。

4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人;推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。

7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示， 所以，倾听比说话更重要

销 售 制 胜 方 法

1.最基本的销售方法——卖文化、卖自己、卖 产品;

2. 最有效的销售方法——事实与数据;

3.最持续的销售方法——客户价值;

4.最好的销售方法——感动客户;

5. 最受欢迎的销售方法——成就客户;

6.最高明的销售方法—— 帮客户赚钱或者省钱

7.最难被抄袭的销售方法 ——让客户内心满意;

8.最神奇的销售方法—— 让客户上瘾或追随。

事例：【拒绝你是为什么】

甲去买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说： 顺便送一盒火柴吧。店员没给。乙去买烟烟29 元，他也没火柴，跟店员说：便宜一毛吧。最后， 他用这一毛钱买了盒火柴

——

启示：

对方拒绝的

不是你的目的，而是拒绝你想达到目

的所使用的错误方法和态度!

第五篇：销售技巧培训案例

面对面销售技巧

顾客心态

1、顾客想要得到什么?

希望买到称心如意的商品

有的顾客更注重商品本身

希望得到热情周到的服务

有的顾客更注重服务质量

2、我们应该卖给顾客什么?

卖需求

卖感觉

3、购买心理七个阶段

引起注意→这是什么品牌?颜色这么喜庆

发生兴趣→原来这是郎酒T3，能免费品尝

产生联想→买一瓶还送瓶小酒

激起欲望→尝起来不错，不如就买一瓶

进行比较→不过的看看其他的酒，看看别的送不送东西，价格便宜不便宜

下定决心→好吧，就T3送，就买这个

进行购买→付钱买酒

4、客户购买理由

1)商品的整体形象

2)产品质量

3)价格

4)品牌知名度 案例：老太太与小贩 场景一

老太太离开家去楼下市场买水果，老太太来到一个摊子前问小贩，这李子怎么样? 小贩说，我这李子又大又甜，特好吃 老太太摇摇头向另一个小贩走过去 场景二

老太太问第二个小贩，你的李子怎么样? 小贩说，我这李子有两种，你要哪种? 老太太说，我要酸点的

小贩又说，我这篮子李子又大又酸，咬一口就流口水，你要多少? 老太太说，来一斤吧。

老太太买了水果后就有在楼下的市场中逛 场景三

老太太又看到有一个小贩在卖李子，又大又圆，非常抢眼，便问小贩，你的李子好吃吗? 小贩马上回答，我这李子当然好，不知道您要什么样的? 老太太说，我要酸点的

小贩有问，一般人都喜欢又大又甜的，您问什么要酸的? 老太太说，我儿媳妇要生了，要吃点酸的

小贩马上说，老大娘您对儿媳妇真体贴，你儿媳妇一定能给你生个大胖小子。前一个月，这附近有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生了个胖小子，大娘你来多少? 老太太说，我再来一斤吧

老太太被小贩说得很高兴，于是又买了一斤。

小贩一边给老太太称李子一边给她介绍其它水果，猕猴桃有多种维生素，特有营养，很适合孕妇吃，您要给儿媳妇买点，她准高兴 老太太高兴的说，是吗?那在来一斤猕猴桃

小贩边称边说，您人真好，摊上你这样婆婆，一定有福气，我每天都在这里摆摊，水果都是当天在批发市场找新鲜的批发过来的，你媳妇要是觉着好吃，您再来给她买 老太太被小贩夸得合不拢嘴，一边结账一边说，行，没问题。

这个故事很平常，它到底给我们展示了一些什么技巧呢? 场景一中，老太太问这李子怎么样是一个开放式的问题，但最终这个小贩没有把自己的产品推销出去，说明他回答李子又大又甜，完全站在自己的立场看问题，没能满意老太太的需求，这说明了我们在推销自己的产品的时候要考虑顾客的需求，不要完全站在自己的立场

场景二中的情况同奇拿一个一样，但是这个小贩要聪明一点，直接回答我这有两种李子，你要什么样的李子，这是二选一法，也可以说是多选一法，后面在老太太选择了之后就针对性的表扬一下自己的产品并临门一脚，果断问道您要多少，直接迫使交易的达成，这个情况说明了在向顾客介绍产品在不了解顾客需求的时候要给顾客一个选择的余地，让其多选一，而当交易要达成的时候要当机立断，临门一脚，促成交易。

当然，场景二并不是一个完全成功的情况，因为他们没有把握住产品销售出去的源头，而场景三的小贩就做的相当到位，在场品展示的时候把自己的李子展示的很到位没让老太太一眼看到自己又大又圆的李子，后面在老太太问的时候，非常自信的的回答自己的李子非常好，并反问老太太需要什么样的李子，当得知老太太需求跟别人不一样的时候有深入了解老太太需求不一样的原因，后面又通过好不吝啬的夸赞以及举例子介绍自己产品的优点，让老太太又购买了一斤，当然小贩后面有采用捆绑式销售方法向其介绍了其他水果对孕妇的好处同时不忘大加赞美之词，让自己另外的水果也得以售出，最后更是用了巧妙的回答把消费者绑在自己的销售范围内，比如他说道如果觉得好吃就在来买，自己天天就在这里买新鲜的水果，这等于间接建立了销售的源头，保证自己产品的销量。

这其中给我们展示了购买的三种情况：当场购买、以后购买、推荐购买

这个案例给体现了一下几点

1、自己的产品一定要放在醒目的位置

2、给顾客留一些选择的余地，不要只是站在自己的立场，比如二选

一、多选一等

3、带给顾客满足需要的方式或者希望，比如举例向其介绍我们产品，强调关键利益

4、捆绑式销售

5、临门一脚，帮顾客做决定

6、留住老客户比开发新客户重要，告诉客户自己的联系方式等

销售成交八大法则

热情、开朗、温和、坚毅、耐性、宽容、大方、幽默感