积累经验总结经验

总结是一种事后记录方式，针对于工作结束情况、项目完成情况等，将整个过程中的经验、问题进行记录，并在切实与认真分析后，整理成一份详细的报告。如何采用正确的总结格式，写出客观的总结呢？以下是小编整理的关于《积累经验总结经验》，仅供参考，大家一起来看看吧。

第一篇：积累经验总结经验

参加java培训如何积累项目经验

作为就业培训，项目的好坏对培训质量的影响十分大，常常是决定性的作用。这篇文章是关于在学习JAVA软件开发时练习项目的总结，简单总结为以下几点：

1、在开发时要和企业的开发保持一致，最好是类似于实战形式的开发行为，不能完全当做实验性质来做开发，要当做是企业项目来完成。

2、在做项目的时候不应该有参考代码，这一点并不是绝对的，在起初的时候可以适当的参考别人写的，在后来就不能参考别人代码了，否者会形成眼高手低的习惯。

3、项目一定要全新的项目，不能是以前做过的。这一点也是非常重要的，就像许多培训机构，无休止的做博客系统，这样就会把人的思维做死。

4、项目一定要企业真实项目，不能是精简以后的，不能脱离实际应用系统。做出来的系统要能满足实际的需求，不能做一个华而不实的系统，也不能做一个漏洞百出的系统。java培训前途好，如何选择好的java培训学校。想要在培训期间积累好的项目经验，更加真实的感受企业的工作环境，我们应该怎么样选择java培训机构呢，欧柏#泰克#软件学院是全国唯一一所拥有自己软件科技园的培训学校，校区与软件科技园在同一个园区，学生在校一年半时间，学校提供36次真实的企业项目实践，人员分配均模拟企业工作需要，并且，学生在校期间可以自由出入软件科技园了解企业文化氛围，了解自身所要的定位。 

第二篇：老业务员积累几年的业务经验

老业务员的业务经验

一、关于业务的几个问题

1、关于成交

(1)很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。然而，80%的业务员都没有向客户提出成交要求。

(2)如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

(3)我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

2、应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

3、胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的人告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

4、谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

5、如何维护客户

(1)业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追 1

女孩子一样的。

(2)据估计，有80%的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

(3)一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

(4)一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

6、关于细心有两点：

对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。

7、关于收款

(1)做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说某某先生，你星期三安排货款给我，我哪天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二啰，他往往就说星期三行了。我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

(2)预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

8、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

9、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

10、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务员的办公室在厂外。

11、关于业务员炒单。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。

12、关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

(1)黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

(2)浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

(3)网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

(4)我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

(5)但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

(6)还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

13、关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

(1)很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

(2)无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

(3)我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

(4)我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

14、初拜访客户

(1)推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，

4目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.

(2)准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

(3)服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

(4)我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

(5)对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

以下 10 条“营销圣训"是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

二、成功销售和开发客户的法则

1、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

2、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

3、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一

5下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

4、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

5、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态"。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

6、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

7、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

8、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

9、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

10、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

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第三篇：做一个善积累的班主任-班主任工作经验

做一个善积累的班主任

发展到今天高度信息化、文明化程度，任何人要想取得一点成绩，都必须建立在前人的基础上。就像牛顿说的“站在巨人的肩膀上”。可以说，任何取得一点成就的人士，都是积累的结果。记得有个专家说过你积累一万张卡片，你就可以成为历史学家。

学者如此，班主任也然。优秀的班主任是非常注意收集自己的资料的班主任。只有注意对教育教学资料的收集，才能缩短自己专业成长的周期。

泰山不让土壤，故能成其大，河海不择细流，故能就其深。——李斯

要创新需要一定的灵感，这灵感不是天生的，而是来自长时间的积累与全身心的投进。没有积累就不会有创新。——王业宁

班主任进行劳动和创造的时间比如一条大河， 要靠很多小的溪流来滋养它。班主任经常要读书， 平时积累的知识越多， 上课就越轻松。——苏霍姆林斯基

古今中外有学问的人，有成绩的人，总是十分留意积累的。知识就是积累起来的，经验也是积累起来的。我们对什么事情都不应当像过眼云烟。——邓拓

聪明出于勤奋，天才在于积累 ——华罗庚

这些名人名言告诉我们：只有积累，才有量变到质变的飞跃;只有积累，才有信手拈来运用自如。华罗庚告诉我们，勤奋与积累在人成长成才道路上的的重要意义。一个人只有经过勤奋学习，刻苦努力，有了知识、经验等各方面的丰富积累，才能使自己变得更聪明更有才智，才能获得成功。

荀子说：“不积小流，无以成江海;不积跬步，无以至千里。”“厚积”方能“薄发”。而对于班主任来说，积累尤为重要。张万祥老师认为，关门即是深山，读书即是净土。读书就要买书，许多高层次之书，就从书店源源不断地走进张万祥老师的家庭图书架上。于是，天津评选百名优秀藏书家庭，张万祥老师榜上有名。而他的文化素养，也在持之以恒的读书中不断地增长。

把报刊上的好文章剪裁下来，然后装订成册，这是他长期坚持的习惯。他的剪报已经多达70余本。他还曾想过编撰一部三类词典，作了上万张卡片。后来虽感力不从心而中止，但却因之而积累了可供教学之用的丰富资料。此外，治学、感悟等方面的卡片也积累了数千张，成为教育学生随手可取的资料库。1978前后，学校的书不多，个人也没有太多的资金购买图书。张万祥老师为了教好课，就将很难买到的作家简历一笔一画地抄下来，甚至《古典常用词典》、文学趣闻录等也一一抄写下来。他甚至从1986年起，将学生的计分册一一积存起来，每每翻阅，看到一届届学生的名字，仿佛看见一张张鲜活的面孔，幸福之感油然而生。他更深深地感受到自己生命的价值。这种积累实际上是一种精神收藏，它带给张万祥老师的不仅仅是丰富的知识，还有心情的愉悦，精神的升华。

张老师常年阅读《班主任之友》、《教育文摘报》、《德育报》，然后就摘抄了其中的精美的句子与段落，经过多年的积累，最后华东师大出版社出版了这些资料，这就是《班主任专业发展精妙小语》。这本书汇聚了几百条众多优秀班主任的智慧小语，每条小语都富有哲理，耐人寻味，发人深省，给人以启迪。这是一本新时代的教育格言集，是值得每位教育工作者置之于书案的教育常备书。

还有张老师读苏霍姆林斯基所有著作后，将一些对一线班主任有启发的摘抄下来，最后由天津教育出版社出版了《苏霍姆林斯基名言》。还有《新课标德育资料库》等都源自平日张老师的积累。

张老师本人就是一个德育资源库，积累作出了大学问，也作出了大贡献。(班主任工作经验 )我们不能像张老师那样，但是我们只要为我们的教育教学积累必须要用的东西就好了。我们可以积累前人的经验、成果等，积累个人实践的文字、图片、视频等，积累经验、教训等感悟，积累各种利于自己教育教学的文章、故事、视频、电影、音乐等素材。现在网络资源丰富，图片、视频等资源对于教育教学很方便快捷，我们班主任可以做一些这方面的积累。坚持积累，学生受益，班主任轻松，何乐而不为?

我虽开始积累的时间不长，具有教育意义的电影、视频、歌曲、有声小说、图片、文章等也积累了很多。每当孩子们从我这些积累中受到教益的时候，我就暗自得意。更为自豪的是，身边的老师们需要什么资源时，他们总喜欢直接找我，仿佛我什么都有，什么都知道似的。

做一个善积累的班主任，你会发现，你逐渐拥有了一个德育资源库，工作起来得心应手，左右逢源。不信，你试试。

第四篇：发展无公害蔬菜生产与合理施肥技术-《刘成用肥料从业10年经验积累整理稿系列》

发展无公害蔬菜生产与合理施肥技术

《刘成用肥料从业10年经验积累整理稿系列》

(笔者刘成用先生从事绿色生态全营养植物套餐肥料的研究、生产、销售管理工作10余年，其间积累了大量的与农业特别是与肥料相关的知识和经验。现初步整理成稿，免费发布出来与大家共分享，为中国的三农建设尽一份绵薄之力。有不妥之处，请各方面的专家指正，以便再修改完善) -------------------------

无公害蔬菜，是指蔬菜中有害物质(如农药残留、重金属、亚硝酸盐等)的含量控制在国家规定的允许范围内，人们食用后对人体健康不造成危害的蔬菜。但蔬菜是一种容易富集和残留硝酸盐、重金属及农药等污染物的作物，菜农为追求产量而盲目和超量使用化肥、农药，以及各种污染源的存在，是蔬菜污染的主要原因。因此，在蔬菜生产中，要做到合理施肥，从而使蔬菜中有害物质的含量控制在国家规定的标准以内，达到高产、优质、无公害的目的。

一、合理地施用氮肥

1、控制氮肥用量。合理的氮肥用量，除了能提高蔬菜的产量外，对蔬菜的品质也有一定改善，因此合理施用氮肥是无公害蔬菜生产的主要问题之一。应适当控制氮素化肥的施用量，选用低硝态氮肥硫酸铵，减少蔬菜中硝酸盐的含量，在氮肥的施用上，无机氮与有机氮的比例为1:1。

2、采用"攻头、控尾"施氮技术。植株生长后期不施速效氮肥，短期菜以氮肥的70%作基肥;长期菜以氮肥总量的40%作基肥，采取基肥深施，种肥底施，追肥沟施或穴施的方法。

二、增施磷钾肥。施用磷 肥，可为蔬菜提供磷素养分，还能抑制重金属镉、铅、锌、砷的活性，降低毒性，减轻危害;增施钾肥，可降低蔬菜中硝酸盐的积累，提高蔬菜品质。钾素也称"品质元素"，蔬菜施用钾肥后，果实中维生素C和糖分

的含量明显提高，同时贮藏耐久性能也提高。研究表明，在施氮肥、磷肥的基础上配施钾肥，可使菠菜的硝酸盐含量降低，生菜、芹菜的硝酸盐含量也随施钾量的升高而降低。氮、磷、钾三要素的比例：短期菜为1:0.2:0.5，长期菜为1:0.5:0.6。

三、增施有机肥。增施充分腐熟的有机肥，可提高土壤有机质含量，增强土壤对污染物的吸附能力和络合能力，有效遏制镉、铅对蔬菜作物的毒害;同时，施有机肥比施化肥更能降低硝酸盐含量，使硝酸盐含量降低45%左右。有试验表明：芹菜施有机肥，硝酸盐含量为744mg/kg，而施化肥，硝酸盐含量高达

1480mg/kg。因此有机肥对菜田土壤环境的污染小。

四、套种绿肥。套种绿肥如苜蓿等，是维持和提高土壤肥力的有效途径。通过豆科绿肥和自行固氮作用，可获得较为丰富的氮素资源，提高土壤有机质含量;同时可经过微生物的活动和分解，改善土壤的团粒结构。

五、推广平衡施肥技术。根据土壤肥力和蔬菜产量，以及不同蔬菜的吸肥特点，科学合理地施用化肥，发展专用肥，推广根外追肥技术。如喷施钼肥可使生菜、大白菜、菠菜中的硝酸盐含量降低。

第五篇：班主任经验总结-班主任工作经验

班主任经验总结

阳城五中常民会

从2004年任班主任以来，我积极学习班主任工作的有关知识、主动尝试做好班主任的各项工作。几年来的努力终于有了成效，班主任工作成绩终于得到同事的肯定。

学生在集体中学习，最重要的就是要先养成良好的日常行为规范，形成良好的学习生活习惯，这样才能为专心学习打好基础，作好准备。只有有了"规矩"，才有了"方圆"，才可言其他，诸如学习知识，发展智力，培养能力等等;才能够保证孩子们会有所进步。

送第一届毕业生124班时由于缺乏经验，中考揭晓，我班升入高一级学校，特别是重点高中的人较少，及格率、均分等各项指标也不尽如意。反思一年多的教学，如何激发学生的积极性，激发学生兴趣，激发学生竞争的意识我做得不到位，不够好。接受毕业班134班时，我首发在开学第一课就上主题班会“初三目标和计划”并说一句激励自己的话或用一句名言，警句来激励自己。我首先示范演讲三分钟。然后给每个学生五分钟的准备时间，依次在讲台上做“初三目标与计划”的演讲，演讲后学生的精神状态为之一新。(班主任工作 )在一年的初三学习过程中，针对不同层次学生的不同问题及时做了课下的沟通：该激励的激励，该批评的批评，该鼓劲的鼓劲，该引导的引导，一直坚持到6月22日中考结束。付出总有回报，那年中考，134班中考达阳城一中统招线以上人数为12人，居全年级8个班之首，获得学校领导和老师的一致称赞。

从134毕业班，我深深懂得：不经历风雨，不能见彩虹。没有人能随随便便成功。既要付出，又要思考。在班级管理过程中，班级出现的问题必须在第一时间解决，必须思考解决的良策，一次解决彻底，不留后患。发现好的现象，值得全班学习的现象，同样要及时表扬，以形成良好的班风，学风。

好的成绩，不是我的功劳，而是全体科任教师共同努力的结果，是学校领导时刻关注，及时指导的结果，是全体学生拼搏坚持到最后的结果。

送这届学生不仅教师吃苦，而且学生也吃苦，虽然苦中有乐，但给我们提出了一个新的课题：如何减轻学生的课业负担，让学生在轻松愉快的氛围中同样学好。

2009年时学校请来了太谷县教研室主任张四保讲了小组合作学习和导学案在课堂教学中的运用，讲了如何改变观念，提高学生的主体地位，减轻学生的课业负担，提高教学质量。在学校的带领下，我们还参观了灵石二中的做法。通过学习，茅塞顿开，受益匪浅，一下子解开了心中的困惑，指明了教学改革的方向。

在课改实验中，我大胆采用太谷县成功的课堂教改方法，尽力发挥学生课堂学习的主体作用，让学生在轻松活泼的氛围下，在激烈的讨论中，在和谐的交流中互相帮助，互相学习，互相促进。

2009—2010学年，我所带的185班，186班物理成绩无论是及格率还是均分指标都有了很大提高，185班186班升入阳城一中以上的人数分别是10个、8个，2010年和2011年我所带的193班194班物理综合成绩居全年级20个班前列，其中我所带194班统招升入阳城一中以上的学生人数达11人之多。

用文体活动团结学生。举行每项活动让所有学生都参与，无论是什么活动都将是极大的成功。比如说学校举行过的歌咏比赛和运动会，班主任全力提倡，这是形成和谐的环境，产生向心力、凝聚力，培养集体荣誉感的绝好机会。如果班主任仍然只强调学习，不主张参加这些活动的话，就等于自己在破坏班级的团结，削弱班级的凝聚力。

用公平民主平等对待学生。都知道应该讲公平民主，但肯定没有人能够做到。这一点我认为我做的是最好的。我找学生谈话，分批全部谈。这样是为了公平对待每一个学生。

当代教育家叶圣陶先生说：“身教最为贵，知行不可分。”教育心理学又告诉我们：青少年学生喜欢模仿，这是他们共有的心理现象。他们常常崇敬以身作则的教师，不喜欢一味说教和简单粗暴的教师，尤其是班主任老师的一言一行都在有意无意地影响着学生，学生不仅听其言，而且要观其行，教师的身教常常比言教还能起更大的作用。因此，教师时刻以自己言行、思想作风、待人接物的态度给学生做出表率，培养学生良好的品德。我要求学生做到的我必须做到，我答应学生的事我一定做到。并时时处处做学生的榜样，“教师无小节处处是楷模，教育无小事处处是大事”。

总之，我认为做好班主任工作的前提是：要有高度的责任心、上进心和使命感，要有宽阔的胸怀，科学的方法，要多一分尊重，多一分宽容，多一分理解，善待每一位学生，欣赏每一位学生，相信学生未来的辉煌，就在我们的无私奉献与关爱之中。