如何做医药销售代表

第一篇：如何做医药销售代表

如何做一名优秀的医药代表

医药代表作为医药营销结构(处方药)中的一个重要无素在医药营销中始终占有极度其重要的地位,因为他活动于营销终端,是营销策略的主要执行者,其自身素质直接影响销量的提升和品牌的市场培育,决定了营销计划的实施效果. 新形势下如何做一名优秀的医药代表?应是每一个医药从业人员此刻应该认真思考的问题.本文探讨如下: 一.宏观市场营销环境分析

这些都已很清楚,在此不在多说,简单总结为以下四点: 1.产业政策不利于医药产业的运营. 2.虽然如此,但朝阳企业的诱惑仍不断有新的竞争者加入,促使竞争加剧. 3.药品微利格局已现. 4.入世后的冲击. 二.微观市场现状

1.爱多年来带金销售的影响,目标客户--医生仍对这种医药推广办法<感冒>学术推广阻力很大,一些整合营销意识淡漠或资金短缺的小型企业趁此浑水摸鱼,恶性竞争,扰乱市场. 2. 新的<<药品管理法>>的实施和一些新的观念对目标客户的灌输,纯学术推广先行者(主要是一些早期转型的合资企业)的市场培育使 一部分客户对策划缜密的学术推广仍有很大的兴趣,他们希望企业给他们提供一个学习,交流,发展的平台,摆脱一些带金销售的负面影响. 3.医药营销 经过近十年的发展,医药院校及一些合资企业的人力资源培育以及一些进取的非专业医院代表自身的市场磨练,使医院代表人力资源市场已经成熟,涌现出一大批优 秀的医院代表.但同时也使各企业间竞争加剧.企业营销结构中医院代表素质的高低已经较以往更强烈的影响到企业的市场竞争力. 三.严峻的宏观营销环境使微观市场营销面临新的挑战

从以上分析可以看出,严峻的宏观营销环境已使微观市场营销面临新的挑战,虽然医药营销是微观市场的理想战场,但随着环境的改变和竞争的加剧,只有加强医药代表素质才是长期发展的关键,人才的需求比任何一个阶段都要强烈. 四.首先要明确的问题 1.医药企业营销策略

将微观市场营销{Micromarketing}的概念引入医院药品销售始于杨森斯匹仁诺的上市,从此揭开了医院药品销售史上的新的一页.什么样的营销策略就需要与之相配医药代表,也就决定了其医院代表的价值和功能,个人认为,两者关系是互动的. 2.医药代表价值解构和功能定位

在各企业大力推崇微观市场营销时,我认为,其医药代表在微观市场营销体系中的价值为: A.对于企业,它于销售终端直接影响产品的销售状况,并且由于其直面目标受众,他的沟通方式,专业化水平,个人品质对产品及公司品牌也有很大的影响. B.对于我国医疗事业,医药代表专业化的工作,不仅促进了医生和药师对新药和医药学学动态的了解,也有力推动了我国临床用药水平的提高,在一定程度上他们还推动了医务人员药物知识和疾病治疗方案的更新. 医药代表的功能应定位于: A.访本区域内的客户:VIP客户,药师,医师,经销商等,并使之接受本公司产品. B.完善医院和VIP客户档案. C.树立,维护和提升公司及产品形象. D.独立在目标医院或科室开展产品讲座. E.配合本区域团体微观市场营销活动. F.分析微观市场动态,独立在分管区域计划,组织和开展其他促销活动. G.市场调研,主要为竞争品种的动态. H.解决客户在产品销售和使用上的疑难问题,确保其满意. I.为医师,药师,提供先进,及时的医药学动态及治疗方案. J.为公司提供市场报表和阶段总结. K.不断培养并增加本区域的产品需求,保证公司其他及后续品种的进入. L.执行公司及办事处的销售政策. M.合理分配销售费用. N.完成或超额完成销售指标.

五.新形势下如何做一名优秀医药代表

从以上分析其实已经可以得出本篇论题的答案,做一名优秀的医药代表是微观市场开发和管理的需要,他要具备以下两个基本素质. 1.具备微观市场分析的能力

微观市场分析是经过医药代表对目标市场综合性的调查,分析,对最新的市场行情进行整理,具有很强的实用性和可操作性,是医药企业进行市场推广,企业战略调 整的基础材料.医药代表工作在市场终端,如同扬森<赝>的文化所倡导的,面对一个个有不同推广环境的医院,一个优秀的医药代表必须具备独立完 成微观市场分析的能力,面对一个个医院和科室,要进行目标微观市场确定,目标微观市场细分,微观市场潜力分析(目标科室,目标客户,产品适应症等),完成 这项工作除了需要医药代表有稳固,透彻的医药学知识,产品知识外,还需要有市场调研,统计,分析的知识. 2.具备微观市场开发和管理能力

进行微观市场的开发和管理是医药代表的主要工作内容,正确,流畅的处理开发和管理中的各种事物并不是一件容易的事情.他需要医药代表具备良好的人际交往和 沟通技巧,敏锐的观察力,娴熟的业务知识,还要有客户管理的经验,统筹的时间和财务安排,演讲技巧,微观市场销售技巧,更严格的要求还要有良好的区域品牌 培育和管理知识,古人云:胸中有丘壑.对目标市场要有宏观调控的能力.打开我们日常工作中常见的问题----销量的提升,他需要代表要了解目标市场客户首 选用药,二线用药和保守用药的理由,明确这些,才能进一步用良好的沟通技巧和目标客户进行产品的推广.其实了解这些同样需要代表的敏锐观察力,如何在关联 摆访中发现客户需求,用药理由和一些重要市场信息,比如竞争品种,新形势下这种素质更是重要,在整体学术推广中,如何满足个体需求仍不可偏废,一个人有许 多需求,不错,在现今社会,金钱是大部分人主要需求,但不要忘了,人生需要的还有名望,知识,荣誉等,乃至日常生活中随机发生的种种需求.

六.需要强调的几个问题

做一名优秀的医药代表还不止以上那些,这些只是基本要求,从企业和社会的要求来看,我觉得还应补充以下几点: 1.良好的道德观念

友好,正直等一些传统的道德观念是别人真正尊重你的原因,也是长期合作的基础,一个道德观念淡漠的代表也许能取得一时的成功,但丧失的是产品,企业,品牌的美誉度,不会获得长期的发展. 2.积极进取的心态

积极进取才能完成自己的销售任务,才能展现企业的风貌,才能影响客户,完成自己的传播任务. 3.信誉问题

近年来在市场上听到和见到最多的就是这个问题,试想,如果一个人连基本的信誉都不能保证,又怎么能让客户接受你的产品,势必影响到整体推广和品牌传播工 作,诚实守信虽然老,但是确是真理,正如一名企业家所言,一个职业经理人最重要的不是他的学识,而是他能否企业主的信任!医药代表和目标客户的关系我觉得 也是这样,一些非专业出身的代表在市场上取得很大的成功正是这个道理,君不见,一些代表和客户情同手足,而一些另一些非常"专业"的代表却产品滞销,本人 没在客户心中留下任何印象. 4.认同企业的文化和价值观

只有认同自己服务企业的企业文化和价值观,才能更好的适应其营销策略和管理风格,作好自己的市场推广工作,传达正确的产品和品牌信息,完成自己的价值. 5.持之以恒的总结和反省来进行自我提升. 七.结束语

说了这么多,其实都是在纸上谈兵,做一名优秀的医药代表已是竞争的需要,引用一位同行之言:我们这代医药人有幸不幸的都站在了时代的风口浪尖,劈波斩浪,唯有前行! 真正成长为一名优秀的医药代表,更重要的是:GO!GO!GO!----马上行动起来!

第二篇：如何做一个优秀的销售代表(上）

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢?

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作

方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在

路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生?首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。前国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢?虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情!

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1)产品的目录，定货单、送货单

2)和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

及相关产品的最新变动及产品信息。

3)做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1)有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。

2)要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。

3)要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：

① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感

③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题

⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美

⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论

⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化

4)与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品

②进一步接近客户，激发对产品的兴趣

③告诉客户产品能带给他的利益

④提出成交，促使客户订购或当即送货

⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长

期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失

1)详细填写每天的业务日报表

2)检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3)写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4)营销日记的内容包括：

①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议

③改进的方法

④客户的意见及建议

⑤如何处理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1)对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。

2)确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。

3)需要预先约定时间的客户，约好见面时间

4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，

该怎么办?如何完成销售，并能够持续发展?

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户(经销商)那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户(经销商)、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面

第三篇：如何做一个有发展前途的医药代表

现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。

我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。

我先从我做医生的时候，是喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表说起。人都是注重外表的，特别是做销售的一定要记住这点。

首先我喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。

其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈

吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。

总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。

再说说，我讨厌的医药代表。

第一， 我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量?

第二， 我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。

第三， 我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。

第四， 我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。

第五， 我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。

看到一个医药代表发表自己心声的贴，很有感触，在中国这样特殊国情里，医生和医药代表是相互相联存在了的。本人是一内科高年资住院医师，平时也与不少医药代表有交往，现在总结下心目中喜欢各讨厌的医药代表：

最喜欢的类型：诚实正直的，可以交朋友类型的，我科有一培哚普利的代表，就是这类人，做事比较老实没太多花花肠子，我们也没有要他一分回扣，平时我们上夜班晚了，他就会在超巿买些食品过来，他们外企学术活动比较多，我们医生都把他当朋友。所以ACI药里全用他的了。当然他的药确实不错，这也是关键。

最讨厌的人：嘴上说得天花乱坠，言而无信，每月一个政策，总是催你要达目标，要知道医生都不想有压力。你一定要我用到这么多，我偏不用你的了，因为不想有压力。

最的药的质量一定要好，安全，要想赚钱多医药代表所代表的药是关键，最后是适合范围在的，比如血栓通针的确好用且安全，用量极大。

我在外企从事医药行业6年了，从零售到现在的商务，其实我也想过做医院，但现在中国医药代表的地位的确尴尬。我不否则楼主说的专业代表的素质，但你也不能否则不论国企还是外企，基本上多多少少都有不合法的促销方式。比如：国企也许是直接回扣，外企就是学术交流，当然也有买礼品吧，礼品也是给医生个人用的，有的价值不菲，这难道不是变相的回扣?只要是利益交换，针对个人利益的交换，难道属于合法?如果这样也算合法，我想问一下，土地局的领导给你批块用地，你送他一房子也属于合理?我不否认楼主属于专业型的医药代表，但我不相信你就靠一张嘴讲知识就做好?花心思接触大夫，请外教、买礼品、送家用物品、办健身卡等等，不是个人利益交换吗?如果你说纯粹是交朋友的态度，哪你咋不给你身边的人都去这样费心拉关系呢?我说这些，不是贬低什么，而是告诉楼主，在中国这个医药环境下，很难有什么是清白的，所以别说的太高尚，因为大夫就没有那么多高尚的!另外，不可否认的是，在大部分医生面前，医药代表处于劣势地位，或者说你是围着对方转的，你可以不给回扣，但医

生说我口渴，你跑的很快去给人家拿水，这是人际交往必须的，但你能说那时的彼此的心态是平等吗?

做医药代表我认为有3点必备：1。专业知识，那是你的本钱。2。观察力，了解客户情况分类挖掘潜质，以及对方需求，合理加以满足。

3。心态以及良心的承受力。总的来说，没有只靠专业学术推广，不带满足个人利益手段，就能做好的医药代表。其次，也许你和客户是朋友，但不可否认，客户是上帝的原则在这里体现的很明显，甚至有时候觉得自己很委屈，你自己也说了，尽量不合客户出矛盾，你是对的，因为得罪一个重要客户，可能你们的药多少年都别想在医院卖了。但这个得罪不是与医院的利益，而是私人间的关系利益，所以你们2者间不存在对等的合作关系，只是利益需求而已。如果一个医生月收入5000，医院工资最多也就30-50%左右，其余都是灰色收入。行为不检的多是外科，骨科，器械的，代表应该都身有体会。普遍的灰色地带，部分医生的医德实在不好说，普遍的地位不对等的心里压力，造就了医药代表的难言之隐。做医药代表的确收入高，但每个人都有自己对生活和人际交往，职业道德的评价，我选择商务，毕竟这个环境要干净的多，而且基本属于平等关系，毕竟做生意的客户讲平等，而运作体制也不会有行贿的必要。不论如何，我都希望医药代表真正的能走上专业化学术之路!有很多真实的故事可以说明：一个很龌龊的临床主任，龌龊还要装样子，让我感觉做人真难;但如果我做商务，有经理敢这样，我就能拒绝，他敢拿我怎么样?我的货就是钱，他能

不赚?但你的药不进科室，一样有替代品。说的也许属于极端，但这样的地位和心态是明摆的!

第四篇：一个老医药代表做药的心得体会-医药代表销售经验总结

医药代表做药经验体会

在这里看到的贴子很多，的确，有的贴子写得是很准确，分析得也很到位，各种各样的办法，让新人们看得眼花缭乱，有教人第一次数拜访的礼仪，也有教人如何的说服医生，如何和医生们建立良好的关系，等等，可真正拿到现实中，这些又未必百发百中的，对于有些商业公司的代表们来说，这些也许能用得上，因为他们都有良好的学术知识和品牌优势的支持，跟药剂科和医生之间缺少的就是沟通和认可，所以一些细微的改变有时的确什么有作用的。

大家都知道，在我们药品销售大军中，有好多人是从其他行业转行过来的，他们有的都自己做代理，他们之中有的人会很快的成为专业人事，会做得得心应手，因为他们拥有良好的心理等各方面的素质，但也有那么一部分人，手头上的产品不是太好，个人魅力也不行，学历不高，语言表达能力不好，更可怕的会是没有关系,虽然现在都在喊，做药要专业化，但这部份人就不活了吗，很显然不是，这部份人会继续做下去，一直到被淘汰。假如你是这部份的其中之一，我会劝你不要放弃，这个行业里，专业固然很重要，但没有专业还是有另一条路可走的。在我刚做药的时候我就是这样的，学历拿不出手，语言表达能力奇差，和别人打交道的时候经常会吱呜得自己也搞不清楚我在说什么，长相也没办法让男医生看起来舒服，更没办法让女医生认为我有可能会成为她的情人方面发展，最要命的是我对和别人打交道有种恐惧感，但事实我熬过来了，并且到现在也算是有点小小的成就了，在这里我就谈谈我的心得，也许对和以前的我有点象的朋友会有所帮助。

先从产品来说，这种情况你不该去商业公司做，你一定要自己做，代理一个小厂的产品，知名度不高没关系，针对性要广一点，不能局限于专科的比如妇科用药或者泌尿外科等方面的，但同类的不能太多(推荐中成药)，空间一定要大，批价二十以下的底价不能高于二零扣，批价在三十以上的也不能超过二五扣。刚做的时候切忌心比天高，一步一步来，先搞定一家医院，以这家医院为根据地再慢慢的向外阔张，这样子对于投入的资本也不会产生太大压力，也可以轻松的积累更高一步发展的起动资金。

因为你没有医院方面的关系，所以开发医院是很困难的，但你要知道，这个世界上做医院生意的人并不是每个人都是有关系的，你也只能靠自己。首先你得去趟药剂科主任那里，也许你在第一次拜访的时候会怕，莫明其妙的怕，其实完全没有必要的，别看有的代表和药剂科或者医生谈笑分声的，那只是一小部分，还有大部分的医药代表也是在主任们的办公室外徘徊的，他们也和你一样心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他们，他们看习惯了心惊胆跳的医药代表们，多你一个他们不会感到意外的，这根本不影响他们的听觉，你只要做的就是冲进去，用你那颤抖的声音告诉他们你想说的事，去等待他们的拒绝然后你说声再见掉头就走就好了，但有一点一定要用点心，就是要记住他们和每一句话和每一个动做，因为你要分析他的性格，他拒绝你的理由。一般来说你碰到的拒绝会有三种，一种是粗暴型的，一种是冷漠型的，还有一种是亲和型的。粗暴型的人会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，这种人能以这种性格在单位里立足，并且能坐在这个位置上，他不会是一个肚里空空的人，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，所以这座山你无论如何得迈过去。在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。你也可以来点强制性的送礼，比如找到他的窝，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到现在还没有研究出个道来，不知道这种人到底是什么性格，就是现在其实我也没办法搞定这种人，所以你要是碰到了这种人我也没办法帮你，只有建议你多走几趟看看他是否会因为脸熟而态度会好点。

要是你碰到了一个亲和型的主任，你千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑，其实这种人做事优柔寡断，思路也不会太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事，所以说就算是搞定他也不见得一切OK，你还得找个重量级的医生填单才会有把握一点。

搞定了药剂科以后你就得找医生填单了，现在在我们中国的医院有一个奇怪的现象，只有医生收信封才会收得从容不迫，其他岗位的人对信封还象是行政单位里一样，不敢轻举妄动的，所以说对别人，你塞信封一定得找个合适点的机会，送点实物大都没问题。对于医生你就不用那么客气了，直接和他说：“*医生，您帮我看看这个产品好吗?想请你填个单子。”递上你的资料、申请单、一个五百元的信封，这个中间当然也会有点推啊拉的动作，但只要你坚持把信封放在一个他自己认为是个盛情难却的地方，大家的注意力都会回到你的资料上来的，但是现在稍微大点的医院形势渐渐趋向委婉，很多科室主任不直接收受红包，风险性太大，另外我送红包，别人也送红包，竞争性不够强了，作为外企或者稍微有实力的企业都更趋向于帮医生发表论文，搞职称晋升，做科研，很多人不知道发表论文的途径，现在网上有很多的论文中介公司，像我们公司一直都跟广州的一家博雅论文辅导中心合作，比较可靠，现在职称论文很难搞，一般都要核心，给医生发2篇论文晋升职称，人家感激你一辈子。

接下来的事也就相对来说简单一点了，你要是想把握大点你就想办法打听一下药事委员会的成员，拜访两三个成员，我们这边的行情是每人三四百块大洋再加点海鲜或者土产什么的，你就等着进药谈扣率吧!

在这个程序当中，有一点还是蛮重要的，就是时间，一般和药剂科接触是在开药事委员会之前一个月，医生填单和拜访药委会成员应该控制在开会之前一星期之内，不然时间太长也许人家会忘掉那几百块钱。

以上所说只是本人多年做药的一点心得，只是想帮一下我开头所说的那群没专业、没关系、有交流KB症的人，并不是什么九阴真经，难免会有不同的情况，还望各位跟据自己的情况看看能用则用，不能用就当是在下我浪费了大家的时间害你看了这么大堆的废话

第五篇：40岁以后你还要做销售代表吗？

中国营销传播网， 2002-02-04， 作者: 郝志强， 访问人数: 186

5很多销售代表干的是“牛马活”，拿的是“血汗钱”。工作中要为业绩负责、要为市场工作负责、要为回款负责，最困难的是要“教育客户”。公司在上面千条线，销售代表在下面一根针，每天工作很烦琐，有时是千头万绪，不知从何做起。销售出了问题，一定有销售代表的责任;有了功劳，要奖励了，可能经理占大头。销售代表多年的努力，可以没结果，没说法，但经理一句话，就能炒掉。经理们高高在上，坐在办公室，“运筹帷幄”，销售代表在下面就要“决胜千里”。无论任何企业中，这些都是销售代表每天面临的现实，抱怨有什么用呢?发牢骚有什么用呢?最根本的出路在销售代表自己。我经常问一些优秀的销售代表，你想做一辈子销售代表吗?当你40岁、50岁的时候，你还要做销售代表吗?所有学员都告诉我：“我不愿意做到40岁。”，然后我再问，那你想将来做什么?“长大了”以后要做什么?有些人说自己做老板，有些人说要做职业经理人，但大多数销售代表不知道今后要做什么，得过且过，做一天销售卖一天货。其实目标、规划、计划对于销售代表非常关键，也非常重要。

1、 用SWOT做自我分析

企业发展要讲究战略、策略，个人职业生涯规划，也要讲究策略。销售代表首先要认识清楚自己，做个SWOT分析。通过分析知道自己的优势、劣势、机会、威胁，在这个基础上，才能很好地制定自己的发展策略。下面是我在一次培训时，一个优秀销售代表的SWOT分析。

“我的优势是有比较丰富的业务经验，善于和客户沟通，善于做销售和市场工作。对待工作我有很多冲动，每次完成任务，我都有成功的满足感。”我问：“那你是非常喜欢销售代表的工作?”“我不单是喜欢，而是热爱。借用最近的一本书上的话：我销售，我存在。”“我的劣势是学历不高，知识面不广，在工作中，有时受限制，尤其是接触高端产品。我虽然热爱销售工作，也树立目标，但目标经常变动，很容易因为打击而失去激情。”我问：“那么这是个性问题了。”“对，可能我个性中存在缺陷，我也在不断修炼。”

“我的机会来自家庭，我家是做皮鞋的。皮鞋没有自己的牌子，主要是给别的公司做OEM，自己没有很好的网络，和很好的管理方式。也就是说，目前是作坊式生产。但我认为这是我的机会，现在我在公司打工，修炼自己，今后我要打理家族公司，树立皮鞋品牌，扩大销售，争取打入全国市场。”

“我最大的威胁是自己，怕自己修炼的不够，自己的学习能力不够，自己的业务能力不够，不能抓住机会，实现目标。这也是我一直努力工作的原因，我只有不断进步，消除懒惰、依赖、才有可能成功。”

上面的SWOT分析，就是这个优秀销售代表对自己的分析，这样的分析使他很清楚地认识自己，同时明确了自己奋斗的目标。

2、 目标的概念

在SWOT基础上要制定清晰的目标，这是实现理想的必然步骤。树立个人目标要遵守下面SMART原则。“S”是明确的(specific)、“M”是可衡量的(measurable)、“A”是可操作的(attainable)、“R”是相关的(relevant)“T”是有时限的(time-defined)。这样制定

出来的目标，才是可以实现的、真实的目标。目标还要有挑战性，不是随便就可以达到，古人说：“取法乎 上，治于中;取法乎中，治于下。”

难道你40岁的时候还要做一个销售代表吗?下面是美国人的回答，很多美国白领树立下面的目标，走下面的路。美国人黄金的职业生涯规划是大学毕业，工作6-8年，读个MBA，然后到大公司做中层管理人员6-8年，再到咨询公司做咨询5-6年，最后做一家中型公司的CEO，这个时候是45岁左右。基本上，在45岁的时候步入事业的黄金时期。

上面我提到的销售代表的目标是：三年内结束打工的生涯，开始帮助家里做生意，拓展全国市场。这三年他不但要磨练自己的业务能力，还要磨练自己的管理水平。经过长时间的思考，觉得在原来的公司，只是简单地重复自己，于是辞职，重新进行事业选择。现在他已经是某家公司长春分公司总经理，手下有30多人，已经在做管理工作了。

3、成功是想要还是一定要

有了目标，就要完成，要让自己有完成目标的危机感。危机感从那里来?从你对目标的态度中来，你的目标是想要还是一定要，想要最后可能只是一个想法而已，而一定要就一定会成功。因此一定要树立一个观念，目标是一定要完成的，目标是为了完成而设立的，目标不是借口。

陈安之先生是著名华人潜能培训大师，他当年是美国街头的一个小贩，挨家挨户敲门，推销菜刀。这样的人生活在社会底层，因此他想设法改变自己，一点要出人投地。于是翻看报纸寻找机会，世界著名潜能培训大师安东尼·罗宾先生，正在招聘课程推销员，于是他去应聘。招聘的人只问一个问题：“你愿意成功吗?”现场应聘的有600人，599个人都回答：

“我愿意成功。”只有陈安之先生回答：“我不是愿意，我是一定要成功!”于是他被聘用，成为了安东尼·罗宾的弟子，进而讲课，成为了华人最优秀的潜能培训大师。

所以成功不是愿意要，而是一定要。只有抱定了一定要成功的决心，才能采取真正的行动，才会克服生活中、工作中的困难。毕竟人是懒散的动物，上帝是用最小能量原则组织世界的，连最勇猛的狮子，在不狩猎的时候都是懒散的。懒散是自然界的法则，但我们是人，我们要有目标地生活，要和自己的懒散做斗争。没有一定要成功的勇气，目标只能是失败者的借口。

4、 扩大自己的朋友圈子

根据SWOT分析，设定了具体目标以后，就要制定计划了。不同行业、不同个人，计划也不相同，但计划中往往重视专业能力的提升，而忽略人际关系的建立。

另外一个销售代表，在培训时说出了自己的目标。他的目标不是做皮鞋，而是开皮鞋连锁店，他认为这样比较有发展。培训结束后，他们两个开始多接触，现在还经常保持联系。这是培训中建立个人联系的例子。在日常业务过程中，也有很多机会建立关系，这取决于销售代表的意识，不要认为人际关系是无所谓的。如果一天交一个新朋友，一年以后可能有三百多个朋友，其中有几十个行业很有价值。这些朋友就是你很大的资源，他们目前可以帮助你完成公司的任务，今后很可能帮助你发展个人的事业。

有些人对利用朋友存在误解，认为社会上的人，总是在利用别人，认为这样不好，不“诚实。”其实利用和被利用是相对的。单个的人不可能生存，一切只有依靠群体的力量。每个人只有被人利用才有价值，只有被公司利用才有价值。没被别人利用的人，没被公司利用的

人只是废物一个。我们不要怕利用别人，也不要怕被别人利用，要用开放的心胸来看待这个事情。

总之，销售代表要有这样的观念：没人在乎你，一切都要靠自己。国际歌上唱：“世界上没有救世主，只有我们自己救自己。”如果你一切都依赖你的上司，一切都依赖公司，不自己设计自己的职业生涯，你的结局会比较悲惨。可能真的在40岁的时候，还是一个销售代表，没有任何人生的幸福而言。

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