把脉地产营销第一章

第一篇：把脉地产营销第一章

小区营销：精准营销就要为业主把脉

精准营销就要为业主把脉——小区营销三大阶段专家解读

虽然小区营销对于很多家装公司的来说已不是什么新鲜话题，但仍免不了会出现这样的声音，“我们2005年就组织了小区营销的队伍，对小区驻点规划也是很重视的，为什么现场就不出效果?”;“你说我们天天围着业主转，也在小区做了很多活动，但业主问的多，就是没有做的!”记者本期特意到在小区营销方面颇有建树的家装企业取经，深入了解小区营销三大阶段成功操控的精华所在，看他们如何把握业主脉搏，获得超越对手的核心竞争力。

【第一阶段：提前营销】【兵马未动 粮草先行】

一定要充分利用小区建成前那段“竞争空白期”，进行企业形象、样板间工程、客户资源搜集、小区人际关系建立、小区广告资源利用等营销工作。我们会督促市场部重点跟进，以推动小区交房时的后续营销工作能取得更好效果。

提前营销的优势主要是有利于营造“先入为主”的公司形象。由于我们会在小区还没建成前就进行一些前期工作，没有其它公司和企业宣传的干扰，这样，客户无论今后与哪个家装公司洽谈，无形当中，都会将该公司拿来与你对比，如果你的形象确实比较好，那么客户最终都选择你来签单。这样我们如果在交房前就做了五六个工程，交房时就能形成“签单规模效应”，你想想看，如果有很多客户在看到同一小区的人都在这个公司签单，那么就比较容易形成一种跟风心理，这样就会导致家装公司的单越签越多，签单越多，前去公司咨询的客户就更多了。

至于将营销提前到什么时候?我建议小区在刚刚立项的时候，也就是小区刚进行规划，楼房还没盖。这个时候去做什么工作呢?帮开发商卖楼。家装公司可以与房产公司达成合作协议，由家装公司为房产公司每一套户型都做出精美的家装效果图，这样以效果图配合平面图，帮助房产商进行售楼，我们会同时要求房产商提供一些方便，比如在楼书上、售楼处等地方做一些广告的展示。甚至可以承包房产商的楼书，利用这个媒体联合一些材料商，共同出资印刷。将家装公司的广告篇幅做到最大化，这样，客户在买楼的时候，就能接触到家装公司的广告。

【第二阶段：实力展示】【不能眉毛胡子一把抓】

小区营销是一种能够与业主“零距离”接触的方式方法，具有在某一时间段可以计划性、密集性、频繁性地与业主接触，在前期接触过程中与客户进行良好沟通，记录客户信息，然后再进行下一步的有利跟进。当公司及时地为业主提供了良好的设计方案、合理的工程造价，施工质量又能满足客户的要求时，双方便基本上达成了合作共识。

我们一般在小区交房前1个月开始活动。首先准备整个楼盘的设计图纸及设计方案、业务人员、设计师的名单及后补名单。再与房产商及广告策划公司沟通场地位置，看哪个位置会更有利于接触到客户，现场物料布置就直接交由专业广告公司制作及安装，并由策划部针对楼盘的信息策划出有利客户对公司感兴趣的气氛。接下来活动的现场管理一般交由业务部经理与设计总监控制，期间会视收楼客户的多少来制定增减人员的计划以相应地控制运营成本。

佛山天域采用的是一种比较独特的进驻方式，主要是以正在销售的楼盘小区名字命名进驻点，在业主收楼时进行房产导购、提供合理建议等服务来切入，以获得业主先期好印象，然后再进一步促进装修业务的开展。基本流程一般是与广告策划公司提前确定需要进行小区营销场地，从物管处取得整个楼盘的户型图和相关收楼资料后，提前设计好多种方案以便与客户沟通。所以广告策划公司资料及该小区之前是否已收楼等信息的确认至关重要。当然天域自身在楼盘选择上也会先进行分析。比如，开发商是谁?何时收楼?这些因素的综合考量，剖析出楼盘的档次、客户群体，是否符合公司战略发展要求，以及自己的优势在哪里，都得到了很好的参考依据，做到有的放矢，避免盲目立项。

【第三阶段：后营销时代】【“深挖洞，广积粮”慢慢培育潜在客户 】

现在的业主选择面广、口味高，都很精明。他们会对各商家在小区内所宣传的内容进行逐一比较，不光局限于价格，还要比较所用的材料及质量，以致家装公司之间的竞争也越来越激烈。所以凡有新楼交房的时候，我们都要和其他家装公司一样搞小区活动，即使是接不下单，也可以赚个眼熟。如果后期有业务跟进，也可以在前期的营销工作给业主留下好印象，有利下后期营销工作的开展。 在小区正式交房时或交房后开始营销活动，目前大部分家装公司都是第三阶段营销。这一阶段也将上演群雄大战：由于小区交房时，大部分公司都开始采取活动，或者在小区做广告牌，或者让业务员在小区定点守候客户，所以，第三阶段是家装公司之间竞争最激烈的时候。而且由于没有前期的铺垫，所以一般第三阶段的营销，成功的公司不太多。特别是大多数公司在交房后才打样板间，这就使得等样板间打好了，小区分房已经过去半个月了，而且这时候的样板间还是施工工地，看不出完工后的效果。并且由于不少客户已经在交房前联系了家装公司，使得家装公司的准客户量在交房以后大大地减少。

当第

一、二阶段营销结束后，业务经理及设计总监需对手上的客户资料进行梳理，并根据设计师与业主的交流情况进行合理的再分配，以B to C的形式跟进。特别是意向买房客户应进行一对一长期服务。同时，在提前营销的过程中也有一些客户到房产商处咨询，就算不一定在此买房和进行装修设计，家装公司也应当跟进。如果能与意向客户建立好联系，无论他在哪里买房，都可以成为我们的家装客户，这样就为我们一年或两年以后的经营打下了很好的基础。

第二篇：把脉专业线化妆品营销病症

总营业收入突破1600亿元人民币、美容机构数量达到160万家的庞大规模，使得化妆品专业线逐渐浮出水面，与整个行业的确庞大规模不对称的是，迄今为止美容行业尚未出现类似于日化行业宝洁、联合利华一样的领头羊，无论是从企业规模还是品牌知名度来看都是如此：大多数企业年销售额不过几百万元左右，尚不及一个三类日化品牌的市场运作费用;某些在业内如雷贯耳的专业线品牌反映在市场终端消费者心目中却很茫然。此外，每年不断有新品牌进入这个市场，也不断有老品牌黯然出局。有权威数据表明专业线企业的平均寿命仅为2。9年。之所以会出现这种结果，撇开其它因素不谈，关键还是在营销方面发生了病变。具体表现在以下几个方面：

病症一：重渠道，轻终端

几乎所有的专业线市场推广大都以产品加盟的方式来进行，即以美容院首次购买一定量的产品为加盟条件取得加盟权，这种方式本身无可厚非，但如果将所有营销活动的重心偏移到如何争取美容院加盟来进行的话，那么实质上是将美容院错误定位成变相的消费者而非合作伙伴，没有考虑如何协助美容院展开营销活动、帮助美容院吸引消费者，缺少与消费者沟通这一环，由此而产生的结果是，仅仅是将产品从厂家或代理商仓库中转移到美容院，容易导致美容院患肠梗阻而消化不畅，造成市场相对饱和。

在现代营销环境下，企业的一切营销活动应以消费者为导向，真正的产出并非来自美容院而是来自终端。因此企业的所有营销活动应当站在消费者的角度，一切围绕消费者来进行。渠道建设的终极目标是为了更好的为终端服务，只有终端消费者真正接受认可了你的产品，渠道才能畅通无阻，建立的销售堡垒才能战无不胜。

病症二：重形式，轻细节

所谓大企业重经营管理，小企业重营销策略。由于专业线企业几乎全部是中小企业，因此所有的企业都在寻找一种有效的营销模式，以期在市场决战中无往而不利。于是各种形式的营销模式纷纷出笼，并被企业做为秘而不宣的制胜法宝。这种心态犹如金庸的武侠小说中所描述的故事，即使是一个藉藉无名的后生小辈，只要能得到一部武功秘籍便能扬名立万一统江湖。但无论是“葵花宝典”或者是“九阴真经”，一招一式的图解必须连贯且极尽其详，否则即便是欧阳锋这般高手，也逃脱不了走火入魔的厄运。更有甚者，某些精心炮制的所谓营销秘籍看上去洋洋大观，听起来很美，其实细细剥来言之无物，犹如花拳绣腿不堪一击。

因此，形式固然重要，而魔鬼藏在细节中。无论是当下流行的“前店后院”也罢，“美容自选超市”也罢，模式本无对错之分，关键是细节到位，便于执行。即无论是什么样的营销模式，应当围绕模式本身细化到每一个环节，并且简单易行、符合企业自身的实际情况。如此，才是有效的营销。

病症三：重战术，轻战略

许多企业患上了一种“短视症”和“躁动症”：重战术、轻战略，过于拘泥于眼前一些技巧性的策略，普遍缺乏系统性的营销战略管理体系，没有人专职进行企业营销战略系统的中长期规划，营销人员更不知道企业的营销战略到底为何物。

股神华伦·巴菲特说过：风险来自于你不知道自己要做什么。战略就是提出要做什么的问题，是发展方向;而战术解决怎么做的问题，是围绕方向产生的技巧性行为。因此任何营销战术的运用必须以营销战略为基础，战术上的失误可以通过不断调整修正来进行弥补;而战略上的错误则将导致企业误入歧途甚至走上不归路。所以，不难理解为什么许多企业虽然各种营销手段层出不穷，却最终仍落得个惨淡收场，主要原因即是企业的战略方向出现了根本性的偏差。

因此，企业应当结合自身实际情况，合理整合内外资源，制订出符合本企业发展的中长期营销战略计划。不但企业决策者或管理者应当清晰地知道企业未来的发展方向和目标，而且一定要将之贯彻到全体员工，尤其需要强化市场营销人员的战略意识，以对企业的整体发展做出贡献。

病症四：重概念，轻品质

众多营销理论认为，这是一个差异化为王的时代。在产品同质化日趋严重的今天，一个没有差异化的品牌难以脱颖而出，而独特的产品卖点是品牌差异化的重要表现之一。抱着断章取义的观念，一些企业在产品开发时刻意追求卖点的新颖而忽略了消费者的实际需要。从早期的果酸、SOD、羊胎素、维C到目前的表皮生长因子，专业线化妆品已成为概念炒作的急先锋。为此，许多企业在现有产品立足未稳的情况下，便急于跟风开发新品。但事实上产品卖点并非差异化的全部表现。大宝SOD自10年前推出市场，从包装到成分至今仍一成不变，却一直是大宝系列的拳头产品。又如百年品牌麦当劳，主打食品还是汉堡包和炸薯条，他们所做的就是不断研究如何使汉堡包更能符合消费者的口味，而不是一味的寻求更多的产品卖点。

企业应当在顾客的实际需求和公司现有资源及维持品质标准所需的成本中寻求最佳平衡，在了解消费者的真正需求上开发对路有效的产品，而避免刻意追求过多的卖点。如果品质得不到保障，任何再好的、吸引公众眼球的概念也只能枉费心机。这一点已被无数成功或失败的品牌所验证。

病症五：重结果，轻过程

许多企业老板公开宣称“只要结果，不问过程”。这种只看重阿拉伯数字的做法是一种典型的“结果导向型”营销病症。过于看重结果会导致营销过程不透明，如区域经理暗箱操作、幕后交易、短期行为过多等，由此而产生一系列后遗症：员工欺上瞒下，报喜不报忧;渠道中价格体系混乱、恶性串货;经销商库存增加，利润下降;员工对企业忠诚度下降，易受利益驱使而与代理商窜通一气。种种病症最终导致企业经营风险增大，营销成本一路攀升。

建立科学的过程控制体系和严密健全的多目标营销考核体系，是促进企业的市场开发和营销管理工作持续、健康发展的关键一环。因此，企业应重点抓好对营销人员的过程管理、对市场的过程管理和对经销商的过程管理三个方面的控制，对产品在渠道中的流动、营销人员每日行程、促销活动的反馈等都了然于胸。

病症六：重销售，轻营销

企业对以市场为导向的营销组织体系的认识和实际操作比较滞后，表现在市场部与销售部职责不分，或者二者混为一谈，认为市场部即是销售部，市场部更多的承担了市场开拓、销售跟进工作而忽略了一些如市场分析、品牌管理、营销规划等重要的企划职能。由此而产生这样一种现象：企业在招聘区域经理及美容导师等营销一线人员时，过于强调营销人员的销售能力，未能全面考虑其市场企划等方面的营销素质;对营销人员进行职前培训时又多停留在产品知识及美容技术上，无法提供基本的营销理论，因而训练出来的营销人员缺乏协助美容院展开营销活动的能力。

此外，一些企业虽然设有类似于市场部职能的企划部门，但企划部职责多为撰写广告文案或监控广告宣传用品制作，少有能进行市场分析、营销规划的能力，缺乏宏观指导能力及全局观念。

本土企业与跨国企业营销管理上的巨大落差集中表现在营销观念上的落差，本土企业首要任务是补上这一块“短板”，一是要实施对企业员工的观念管理，透过培训、沟通，树立以顾客为中心、以市场为导向、整体营销、以人为本的现代营销观念，把企业所确立的营销理念灌输到员工的头脑中，将企业的营销理念内化为员工的行为和具体行动上;其次是实施对客户的观念管理，认真研究客户的观念和需要，并科学地进行营销观念的定位，努力透过一体化的形象设计和品牌宣传，向客户传递营销诉求，从而完成复杂的沟通目标。

病症七：重广告，轻传播

将传播与媒体广告划等号，是许多企业在制订传播策略时常犯的一大通病。因此，即使企业在广告投放上拼命烧钱，却至死也不明白为何效果微乎其微。

例如，广州××国际公司旗下一个号称最受美容院欢迎的品牌，打着限量招商的旗号，从2001年来一直以同一副面孔整版现身于业内各大媒体，其广告出现频率之高、投放范围之广无人能出其右。但让人疑窦顿生的是：一个最受欢迎的品牌，自然应当登高一呼，应者云集，而恰恰相反的是，经过长达两年多的持续不断的广告轰炸，居然仍未完成限量的目标。之所以如此，不是广告不够有吸引，也不是媒体选择不当，而是营销人员对于品牌整合营销传播的理解出现了偏差。

媒体广告只是整个传播活动中的一种表现方式，除此之外，传播还包含了终端口碑、品牌文化、公益活动、新闻事件、终端促销等一切有形或者无形的表现形式。企业应当通过多种传播表现，将独特的品牌个性或良好的产品形象尽可能广泛的展现到终端，而不是仅仅通过招商广告将受众局限于美容院。

病症八：重扩张，轻专注

受专业线化妆品的通路特点所制约，一个品牌只能选择一个省级代理商，而且在加盟方面也有区域保护限制，无法象日化产品那样进行大面积的终端布点。因此，在追求市场份额及利润最大化的心理驱使下，企业会选择多品牌经营，而且往往在一个品牌尚在成长期就开始创立新品牌。然而，很现实的一个问题是，每推出一个新品牌需要投入不菲的人力资源、广告宣传、市场推广、产品研发等大量经营费用，而企业的固定资源是不变的，新品牌的推出无疑将使现有资源变得更为分散，在目前专业线企业各方面资源都普遍薄弱的情况下，反而有可能牵制原有品牌的张力。而且企业还将冒着另外一个很大的风险：如果新品牌与老品牌之间不能产生显着区隔，那么后果就如同在市场上以自己的左右手相搏。

美国营销专家、《定位》一书作者里斯和特劳特在“市场营销的22条法”中提出了“聚焦法”并着重强调：营销的精髓在于集中化经营。只有收缩经营范围，集中资源进行精耕细作，品牌才能做越做越强。综观各个行业的领导品牌的成功，无不验证了这点。

病症九：重促销，轻内功

对促销的认识过于片面或者理解错误：过于夸大促销的作用，认为促销是可以包治百病的灵丹妙药，因而是把企业的全部赌注都押在促销上;不明白促销只能是暂时性营销活动的道理，经常是这个月打折，下个月买一赠一，仿佛在教育顾客不应当在“正常”价格购买。如此极易形成怪圈：终端依赖促销，促销停，回款停。因此，单纯依靠促销手段将使得促销效应不断减弱、促销成本大量流失、产品利润率大大降低;此外，从长远的角度来看，经常性的促销对塑造和改变品牌公众形象的起着极大的负面作用，阻碍了品牌的发展，一旦陷入了促销怪圈，就有可能使品牌从此走向没落。

促销虽然是营销组合的要素之一，但绝对不是万能的，它只是一种暂时性、短期性的刺激活动，具有随时间而效应递减的规律;更重要的是对于同一品牌产品不能太频繁的举行促销活动，否则会导致消费者认为是厂家的滞销产品、库存产品或质次廉价品，大大损坏品牌形象。

小结：以上种种营销病症在许多企业中都有不同程度的存在，而且在部分企业中还存在并发症。专业线不乏曾经辉煌一时的品牌，但最终因病入膏肓走向了没落。因此，企业应防微杜渐，时刻检视自身的营销机体，做到健康发展。

第三篇：第一章 概述

第一节 行政管理学的学科性质与研究对象

一.行政管理的概念及其特点

第一， 与立法、司法相对应的“行政”

第二， 与政治相对应的“行政”

第三， 与管理相对应的行政

二.行政管理至少有以下几个特点

(一) 行政管理的主体是政府行政机关

(二) 行政管理的对象包括社会公共事务和政府内部事务

(三) 行政管理必须依法进行，是一种执法活动或执行政策的活动

三、行政管理学与其他学科的关系

1.行政管理学与公共管理学的关系行政管理学属于公共管理学的二级学科

2.行政管理学与管理学的关系

3.行政管理学与政治学、经济学、社会学、法学的关系

四.行政管理学的含义

综上所述，行政管理学是一门研究政府行政管理机关依法管理社会公共事务及其内部事务的

活动过程和规律的科学。就行政管理学的学科性质而言， 它属于管理学的子学科，具体说来，属

于管理学这个大学科门类的公共管理一级学科的二级学科。在研究过程中必须坚持管理学的基本

取向。同时，我们还应看到，行政管理学与政治学、经济学、社会学和法学又存在着十分密切的

关系，这些学科所提出的一些基本原理和方法论对行政管理学的研究也具有重要的指导作用。

五.行政管理学的研究对象与范围

①行政管理学的研究对象包括以下两个方面：

其一是政府行政机关对社会公共事务的管理;其二是政府行政机关对其内部事务的管理。

②范围：行政管理学的基本问题 行政环境 行政权力 行政职能行政管理机构行政管理事务行政管理行为行政管理过程行政管理方法行政管理规范行政绩效评估行政发展

六.本书的逻辑安排是沿着以下思路进行的：

①行政管理是在怎样的环境下发生的;行政环境

②行政管理的实质和功能是什么;行政权力 行政职能

③由谁管;行政管理机构

④管什么;行政管理事务

⑤怎样管;行政管理行为 行政管理过程

⑥用什么工具管;行政管理方法 行政管理规范

⑦管理的效果如何;行政绩效评估

⑧未来的行政管理将向何处去。行政发展

第二节 行政管理学的产生与发展

一.行政管理学产生

①从理论上看，西方行政管理学的产生既是西方政治学发展的一个必然结果，也是西方管理学兴起的理论产物。

②从实践上看，行政学从政治学中分离出来，是行政实践从政治实践中分离的结果。从实践上来看，行政从政治中分离出来，主要表现为行政机关与立法机关的分离

二、西方行政管理学的发展

(一)是19世纪末20世纪初至20世纪30年代以古典学派的理论为代表的行政管理学;

i. 威尔逊 把行政要素分为组织原理 人事行政 财务行政 行政法规

ii. 法约尔认为管理有五大基本功能，即计划、组织、指挥、协调和控制

iii. 韦伯 官僚制理论 科层制

iv. 泰罗 建立标准的操作规程

古典学派理论的意义：

①古典学派不仅仅开创了行政管理学研究的先例，而且基本上建成了比较完整的行政管理学理论体系， 对于当时的行政管理实践也起到了一定的指导作用

②古典学派将研究重点放在组织管理问题上，提出了比较系统的古典组织理论体系，他们认为，合理的组织结构是有效管理的关键，组织图是监督和控制整个程序的基本工具， 并且提出了组织分工和专业化的基本思想;

③明确提出了行政管理的几个基本原则，这些原则对于指导行政管理实践确实具有重要的意义。

(二)是20世纪40年代至70年代以行为科学学派、决策理论学派、系统理论学派等理论(权变)为代表的行政管理学; 行政管理学发展时期的主要特点

第一是行政管理学理论呈现出学派众多、理论繁荣的局面;

第二是行政管理学的理论基础开始发生了变化，由主要以政治学理论为基础走向由多学科的理论为基础

第三是行政管理学的理论形态更加完善，各个学派的理论家纷纷建立了自己相对完整的行政管理学理论，行政管理学在学术界的影响也越来越大， 对行政管理的实践也发挥着重要的影响作用。

(三)是20世纪80年代以来以新公共管理理论(引入竞争机制和服务顾客)、政府治理理论(不划浆)、后现代公共行政理论(替公民办实事)为代表的行政管理学。

行政管理学成熟时期的特点

20世纪80年代以来的行政管理理论的共同特征是崇尚市场力量、市场作用和市场机制。它们都提倡行政管理应由满足官僚政治需要转向满足顾客需求;反对政府强制干预，倡导社会的共同自治;不满意膨胀的低效率的政府，主张小政府、大社会;要求从重投入、重规章， 转向重产出、重结果。这些理论大致反映了当今西方国家行政管理改革的实践。

第三节 研究和学习行政管理学的方法与意义

一、研究和学习行政管理学的方法

(一)研究和学习行政管理学的根本方法理论联系实

(二)研究和学习行政管理学的具体方法有规范方法、经验方法、案例方法和比较方法。

二、研究和学习行政管理学的意义

(一)研究和学习行政管理学的理论意义

研究和学习行政管理学，有助于我们了解行政管理的基本规律，为我国行政管理的科学化提供理论依据

(二)研究和学习行政管理学的实践意义

①研究和学习行政管理学，有助于我们弄清我国行政管理存在的问题和改革目标，任务，方式，为我国行政管理改革和发展指明方向

②研究和学习行政管理学，有助于提供我国公务员素质，进而提供我国行政管理的整体水平

③研究和学习行政管理学，有助于提高我国企事业单位管理人员的政策水平，促进企事业单位与政府的良好合作，同时也助于提高企事业单位的行政管理水平

第二章 行政环境

第一节 行政环境的特点与类型

一、 行政环境的含义与基本属性

(一) 行政环境的含义。所谓行政环境就是处于特定行政系统边界之外的，能够对该系统的存在、运行与发展产生直接

或间接影响的各种事物与情势的总和。

(二) 行政环境的内涵

(1) 行政环境是针对具体行政系统而存在的。

(2) 行政环境通过边界与行政系统相区分。

(3) 行政环境构成成分的关键属性在于能够对行政系统的存在、运行与发展产生影响。

(4) 行政环境因素既包括有形的事物，也包括无形的情势。

(三) 行政环境的基本属性

①复杂性②相关性与综合性(文化经济政治相关联和综合)③层次性(国体 政体)④动态性(不是一成不变)

二、 行政环境的类型

(一) 自然行政环境与人造行政环境

(二) 宏观、中观与微观行政环境 (策略层 管理层 操作层)

(三) 国际环境与国内环境

三、 行政生态模式行政生态学理论中的三种行政理论模型

1. 融合型行政模式 农业社会的行政模式，被称为融合型行政模式。由于缺乏专业化分工，雷格斯认为这种模式下的行

政效率极为低下。

2. 衍射型行政模式 工业社会的行政模式，被称为衍射型行政模式。其行政系统也在结构与功能上形成了专业化分工体

系

3. 棱柱型行政模式 过渡型社会的行政模式，即所谓的棱柱型行政模式。在过渡型社会里，行政行为有几种常见特性。 首先，该社会的行政行为已出现专业化分工趋势，但又未能有效实现完全的或者说真正的专业化分工，往往难以与其他社会行为区分开来。

其次， 专业化的行政机构已设立，但不能正常运作，功能有限。

最后一个特点是正式建立起来的行政制度由于各种传统势力的影响而不能起到应有的规范及约束作用。

第二节 经济环境及其对行政管理的影响

一、 经济环境及其构成综合学术界的相关观点，一般认为，行政系统的经济环境基本构成要素应该包括经济力量、

社会经济结构、经济体制以及科技发展水平等基本经济因素。

二、 经济环境的主要因素及其对行政管理的影响

(一) 经济力量及其对行政管理的影响 (总体经济实力)

(二)社会经济结构及其对行政管理的影响(公私经济力量)

(三)经济体制及其对行政管理系统的影响(经济体制)

(四)科技发展水平及其对行政管理系统的影响(科技发展水平)

三、我国现行经济环境的基本特点及其对行政管理的影响

(一)传统农业与高科技产业并存的社会生产力发展状况及其对行政管理的影响

①传统农业和高科技产业并存的社会生产力发展状况及其对行政管理影响

②国民经济各项总量指标取得了长足的进展，但各种人均经济指标却很低(财政赤字)

③我国基本建成了门类比较齐全，自主性较强的国民经济体系，全国各个地区，部门的经济有了长足的发展，社会主义市场经济体制也逐渐走向成熟和完善

④科技发展水平也相当不平衡

(二)公有制经济为主体、多种所有制经济共同发展的社会经济结构及其对行政管理的影响

(三)受限市场模式及其对行政管理的影响

目前，这种受限市场模式仍然在我国存在，主要表现在两个方面，①价格双轨制 ②全国市场的分割性

第三节 政治环境及其对行政管理的影响

一、政治环境及其构成 政治环境因素主要包括国家政权组织形式及其实际运行状况、政党制度、社会团体发达程度以及社会流通性等组成部分

(一) 国家政权组织形式与实际运行状况及其对行政管理的影响

(二) 政党制度及其对行政管理的影响

①是通过自身的利益表达与利益综合功能， 为行政系统提供有关社会民众的政治要求等方面较为专业、系统的信息， 为行政系统的决策与管理活动提供依据。

②是运用自身所具有的政治社会化功能，在政府与社会之间建立起一座重要的桥梁，及时地把行政系统的有关政策信息反馈给政策制定者与政策对象双方， 这日益成为当代行政系统得以有效运行、改善政民关系的重要保证。

③或许是最重要的，就是政党的执政功能，也就是通过成为执政党，从而能够通过政府运用行政权力来实现自身的政治主张。

(三) 社会团体与社会流通性的发达程度及其对行政管理的影响

① 社会团体构成行政系统与社会公众之间强有力的“媒介”。

② 社会团体不仅扩大了行政系统的效能—，而且也塑造着行政系统本身， 决定着行政运行程序与规则。

二 我国现行政治环境的基本特点及其对行政管理的影响

①中国共产党领导下的多党合作制及其对行政管理的影响。中国共产党对行政系统的影响可分为直接影响与间接影响两个部分。其中，直接影响是指中国共产党作为执政党，通过建立与各级政府直接相对应的、严密的层级节制型组织系统——各级党委与党代会直接对行政系统的组织、人事和决策活动行使领导功能，直接领导行政政策的制定、实施、监督与控制的全过程;而间接影响则是指中国共产党通过各种国家权力组织与政治机构，包括国家权力机关、司法机关，来影响行政系统的组织与运行过程。其中主要是通过人大把自己的纲领和主张转化为国家法律、法规和政策， 并通过人大的立法程序来规定行政系统的价值取向、功能、结构、运行程序及其规则。可以认为，通过这两种影响的紧密结合，中国共产党基本上控制住了整个行政系统及其运行过程。

②人民代表大会制度及其对行政管理的影响。人民代表大会制度是我国政权组织形式。根据这一制度，人民代表大会是我国国家权力机关，国家行政机关与司法机关都由人大产生，受它监督， 对它负责。人大及其常委会通过制定或批准同级政府的政策、方针，制定有关行政系统及其运行程序的法律规范， 决定政府的重要人事任免等权力来实施对政府的领导、监督与控制;司法机关，包括人民法院与人民检察院， 则通过行使审判权与国家监督权，对行政行为及其后果进行合法性监督与制约。

③迅猛成长的社会团体组织及其对行政管理的影响

第四节 文化环境及其对行政管理的影响

一、 文化环境及其构成

①根据文化的发生与存在形态，人们往往把政治文化划分为认知性、情感性与评价取向性三个基本组成部分。 ②可以将文化环境分为行政价值文化、行政功能文化、行政运行文化以及行政公共关系文化。

二、 文化环境的主要因素及其对行政管理的影响

① 行政价值文化及其对行政管理的影响。所谓行政价值文化或关于行政的总体价值观，又被称为行政神话。其主要

功能在于解释公共行政系统在特定环境中的存在价值或者说赖以产生与存在的根本原因

② 行政功能文化及其对行政管理的影响。所谓行政功能文化或者说关于行政系统的功能结构观，是在特定行政环境

下，社会民众在长期社会化过程中逐渐形成的对公共行政系统所具备的功能结构的认知与价值取向模式。

(1)全能普化型行政功能文化。它有两层含义：其一，政府是全能的，政府有能力也有责任总揽所有社会事务。其二，政府 机关也是全能的，或者说是功能普化的。

(2)有限分工型行政功能文化。这种文化观念认为，政府只是社会分工中的一个部门，因而其功能是有限的;政府各个部门和行政人员不但权力有限，而且分工明确、责任清楚。

③ 行政运行文化及其对行政管理的影响。行政运行文化实质上是关于公共行政系统运行机制的认知与价值取向模式，

可称之为公共行政过程观，主要是指社会民众在政治社会化过程中逐渐形成并稳定存在的， 关于各种公共行政问题得以有效解决的途径与方式的普遍性价值取向模式。

(1)自律 人治

(2)法律本位 法治

④ 行政公共关系文化及其对行政管理的影响。特定社会关于公共行政系统的认知与价值取向模式，即所谓行政公共

关系文化主要从两个方面对公共行政系统产生影响与制约作用。

(1)传统型

(2)服从型

(3)参与型

三、 我国现行行政文化环境的基本特点及其对行政管理的影响

①管制型行政总体价值观向服务型行政总体价值观的转变及其对行政管理的影响

②全能普化型行政功能文化向有限分工型行政功能文化的转变及其对行政管理的影响

③自律本位型行政运行文化向法律本位型行政运行文化的转变及其对行政管理的影响

④依附服从型行政公共关系文化向自主参与型行政公共关系文化的转变及其对行政管理的影响

第四篇：第一章 绪论

“统计”包括统计活动或统计工作、统计数据或统计资料、统计数据处理、统计结果与结论四个方面的内容。统计学的定义是：数据收集、整理、分析、解释和表达的原理和方法。医学统计学的定义：用统计学的原理和方法研究生物医学现象的应用科学。学习医学统计学的意义：(1)学会驾驭变异性，(2)帮助设计你的研究，(3)撰写科研论文，(4)提供经得起重复的科学证据。

1.1

医学统计学简介

1.2

医学统计学的重要概念

总体(population)指特定范围内所有同质个体的测量值的。当总体中每个个体可以用1，2，……，N标识时，该总体称为有限总体，反之，称为无限总体。样本(sample)指实际获得的测量值，每个测量值来源于总体中的部分个体，并可以用1，2，……，n标识。由于测量值是随机变量，测量值的名称简称“变量”。通过样本测量值可计算统计量，如样本均数、样本率，用来估计对应的总体参数，如总体均数、总体率。n个个体的p个变量的测量值构成资料，资料又分计量资料、计数资料、等级资料三种类型。“误差”分随机误差和系统误差两种。频率是一个随机试验“阳性”结果发生率，概率是描述随机事件发生可能性大小的一个度量。

第五篇：公文 第一章

第一章应用写作概说

应用文体的产生早于其它任何一种文体。何以如此?很简单，因为应用文体比其它任何一种文体都更直接地参与生活。生活需要它，它应运而生。时至今日，随着社会的发展、文明的进步，应用文体发挥着越来越大的作用。人们通过它传达执行党和国家的方针、政策;通过它沟通联系，加强协作;通过它繁荣经济，促进发展;通过它保障合法权益，维护社会秩序;通过它联络感情，丰富现实生活;通过它推介和展示自我，扩大发展空间，等等。可见，其介入现代生活之广、之深已达到无时不在，无处不用的地步。因此，应用写作作为写作中一个独立的分支，也越来越受到人们的广泛重视。各类行政人员因他们在机关、团体、企事业单位中的工作性质和特殊地位与作用，促使他们更需要掌握应用写作的理论知识和基本技能，这是行政人员圆满完成本职工作的一个重要组成部分。

第一节应用写作的产生和沿革

一、应用文的含义

应用文是国家机关、人民团体、企事业单位和人民群众用以处理事务、交流情况、传递信息、沟通联系，具有惯用格式文体的总称。这个含义向人们揭示了应用文的使用范围、作用、内容及形式上的特殊要求。

应用文的使用范围是非常广泛的，它几乎涉及各个领域、各种部门、各个阶层;比如，用于科学研究的，就需要学术论文;用于办公的、就需要公文;用于交际的，就需要书信;用于经营的，就需要合同;用于诉讼的，就需要诉状，等等。可以说，应用文使用的广泛，甚至达到了无所不在的程度。

应用文的作用也是很大的，它用以“处理事务”，用以“交流情况”，用以“传递信息”，用以“沟通联系”。比如，我们要有效地进行社会主义现代化建设,必须依靠正确的方针、政策作指导。而应用文就常常充当宣传、贯彻党和政府方针政策法规的媒介。社会主义现代化建设事业需要发展生产力，不断调整、改革生产关系和上层建筑，使之与生产力的发展相适应，这就需要通过应用文来交流思想、探讨问题、互通有无、分工协作。

应用文内容、形式上的特殊要求，表现为内容具有实用、真实、针对性强、讲究时效的特点，而形式上则不仅内部结构具有单

一、循规的特点，而且其外观式样也具有相对固定的格式，即规范性。

二、应用文的产生

应用文由来已久，在我国已有几千年的历史了。我们至今尚能从应用文的品类中看到古代文明的渊源。就拿现代人应用最广的信件来说吧，秦汉人称它为“牍”或“尺牍”，古人未发明纸笔时，用书刀将文字刻在木片或竹片上，称“牍”;致送给人的信牍，大约一尺长，故称“尺牍”，这名称现在“尺牍选本”之类上还在应用。有些重要的尺牍或须送递至远地的书信，装入用木制或皮革制的套子匣子里，作用如同后来的信封，这盛器叫“函”，所以、函又成了书信的别称。函若要牢固，便用绳或漆封好，称为“缄”，至今人们在信封上还写某地某人缄等字样。用文字代替结绳，这是社会文明发展的开端，最初都是出于记载交流生活和生产的实用需要。殷墟出土的甲骨文完全可以证明，从有文字开始，也就有了应用文。

任何文化的发展都有其延续性，应用写作的发展也是如此。随着社会的进步、时代的变迁，应用文在人们的实际使用过程中不断继承、不断创新，从而不断地发展起来。

我党和政府一贯重视文书工作，早在中国共产党成立初期，就对文书工作作了许多规定。新中国成立后，应用文的新形式大量涌现，如倡仪书、挑战书、决心书、喜报、慰问信、公约等，都是在广大人民群众的实践中，顺应万象更新、朝气蓬勃的社会主义新时代而产生的。而应用文中的一些旧形式，不适应社会变革后的需要而日益衰落，最终被时代所淘汰了。特别是现在，在改革、开放的大潮中，经过十多年的奋斗，取得了辉煌的成就。社会主义市场经济使应用文在更广阔的领域中大显身手。应用文在内容、形式、语言等诸多方面发生巨大变化。从内容上讲，现时的应用文直接为现实服务，具有鲜明的时代特色，全方位体现了改革开放，科学发展新的历史时期的特点;从形式上，删繁就简，不但摒弃旧时代形式主义的僵化模式，更为灵活、简洁、求实、亲切，并与现代化管理和现代办公条件相适应;从语言上讲，推陈出新，假话、空话、大话丧失市场，追求语言的规范、严谨、得体、简明，并吸收大量富有生命力的新鲜语汇，语言的力度大为提高。毋需怀疑，随着社会生产力的提高，随着人民群众物质生活的提高和精神生活的丰富，应用文还将继续发展以适应新形势的需要。

第二节应用写作的特点

一、实用性

应用写作，顾名思义，就是实用应用文体的写作，那么它和其他文章体裁的写作有什么不同呢?注重实用，是应用写作不同于其他写作的主要标志。应用文章，需要解决的问题是实际的，需要处理的事务是具体的，大到国际活动的备忘录，小到晚会的请柬，无不是为某一项或大或小的具体事件而准备的。文学作品的写作也注重社会效果，正如高尔基所说的那样：“艺术的作品不是叙述，而是用形象、图画来

描写现实”(《高尔基选集·文学论文选》第133页)。当然，这种“现实”，并非自然形成的现实，而是经过作者提炼加工的现实。文学作品的实用，毕竟是间接的，并不靠它传达情况、承办事情或直接解决问题。而应用文则直接作用于人们的生活、工作、学习。我们写一篇市场调查报告是为了了解市场行情、寻求对策;写一份通知，是为了告知有关事项;做一个广告，是为了宣传产品、开拓市场。所以应用写作有着明确的目的，真可谓“有的放矢”了。这种为解决实际问题、讲究实效的实用性，确实是应用文所特有的属性。

二、真实性

写一般文章或文学作品，作者完全可以根据个人的感受、爱好，自由地选择材料和确定主题，写现实材料可以，写历史题材也可以，乃至发挥想象，写写神话科幻，反正有广泛的选择余地，而且为了发挥典型环境和典型性格的作用，要竭力避免真人真事，即所谓对生活加以艺术的概括提炼。应用写作却根本不同，要求的是绝对的真实，并不要求刻意描绘人物的形象及其内心世界，而是要求写人叙事客观准确，什么人做什么事，来不得半点虚假。众所周知，应用写作是为解决现实问题而写作，不管对谁行文，也不管是哪一类文种，都必须根据实际情况成文，绝不能不顾事实和有关背景，想写什么就写什么，想怎么写就怎么写。这一点在公文中最为突出，因为公文是代表某个部门、集体的意见，不是个人在任意发表议论、抒发感情。例如，当本部门出现重大事件时，就要向上级主管部门写出报告或请示。在行文中必须依照事实真相如实汇报，不能夸大缩小，更不能凭主观猜测、臆断，又比如市场调查报告，是对市场营销状况进行调查研究而写成的反映市场客观规律的书面材料，试想如果闭门造车，缺乏真实可靠的依据，又如何作出正确的分析判断去占有开拓市场呢?即便是广告，也不能脱离真实而吹嘘得天花乱坠，不然肯定与做广告的初衷背道而驰，失信于广大消费者而自我毁灭。

三、程式性

程式即格式。各类文体都有各自的结构特点，应用写作也讲究其特殊的格式，甚至比其他文体都更为明显。比如写信，人们都遵守一定的规范，开头先有称谓。正文之后要写上合适的祝颂语，最后写上写信人的名字和写信日期。写公文，要列出发送机关，甚至连盖印的位置都有所规定。这种格式和规定是人们在长期的使用过程中，相沿袭用，约定俗成，保持较长时间内的相对稳定。也有些格式是由国家权威部门统一规定而必须遵守的，比如公文，中华人民共和国成立后，国务院办公厅多次就公文的处理办法作出规定并予修订。又如各类经济合同，其法定内容条款及格式在各类法律中都作了明确的规定。这些相对固定的格式，又对应用写作起到一定的制约作用。所以应用写作的程式性这一特点是不可忽视的。

四、时效性

应用写作不象一般文章，可以随意有感而发，它总是为生活中的具体事务而进行的，必须适时地提出解决问题的意见、方案、办法以保证工作的顺利开展。如在岁末年初，文秘人员总要根据单位的实际情况和领导的意图总结一年来的成败得失，对未来一段时间内的工作安排作出新的计划。这总结、计划就该及时进行不得拖延的。又如邀请对方参加某项活动，那么事先就要把请柬发出去，让对方有备而来，若延误时间，闹出笑话事小，耽误工作事大。以上是从应用写作的时间来讲，而另一方面应用文体的内容本身也具有这一特点。有的应用文体如诉状、合同、公约、制度和公文，一般都要标明生效或执行的具体时间。有的应用文，虽不一定标明具体时间，但同样也有很强的时间性，过期无效或作用不大。所以我们要增强时间观念，凡事宁可提前一步，写文适时，办文及时，这对提高工作效率和质量都有重要意义。

五、针对性

应用写作的针对性集中表现为两个方面：其一是对象明确。写文章是给人看的，即要有一定的阅读对象，但这阅读对象对于文学作品而言是宽泛笼统的，并无明显的约束力。有人赞赏苏东坡的词豪放风流，令人荡气回肠;也有人更偏爱李清照、柳永的词婉约感伤，一咏三叹。有人痴迷于毛泽东诗词的帝王霸气，有人迷恋徐志摩的诗人柔情。(插二人)

换言之，读者接受了哪个作品，他即成为该作品的阅读对象了，如不愿意读也不必勉强。那么对于应用写作来说情况正相反，阅读对象有着明确的范围。书信写给谁，谁就得读，而其他人则不能读或不便读。单位制订的规章制度，本单位人员都应知晓。至于国家规定的法令条例，任何人不得违反，当然人人都该看。应用写作的阅读对象一定要明确。其二是指事明确。应用写作本来就是为解决实际事务而进行的，它指事内容的针对性就不容忽视，倘若内容的针对性不明确，就会引起麻烦和混乱。应用文，尤其是公文都强调“一文一事”，原因就在这里。总之，应用写作因人因事成文，对象、内容必须有现实的明确的针对性。

第三节应用写作过程

一、写前构思

应用写作，和进行其它工作一样，需要做好事先的准备工作，就好比人们常说的那样：“不打无准备之仗”，更何况写作是一种创造性的脑力工作，动笔前的准备更是不可轻视。那么，动笔前我们该做哪些准备呢?主要有三项：

(一)明确主旨

这是说作者在铺纸动笔之前已经有所想法，文学创作的“想法”，即创作选题往往是作者对生活的思索，有的受生活的刺激，刹那间产生创作的冲动，爆发出思想的火花;有的则是在生活中沉淀很长时间后才由作者提升概括出来。应用写作的主旨从根本上说也是从生活中得来的，但有更直接的因素对它产生影响：第一，实践是明确应用写作主旨的直接原因。我们在工作过程中，必然会随时遇到一些实际问题需要解决，或要求制订政策规定、布置执行，或要求反映情况、提供参考，或要求进行商洽、研究办法，等等。这就需要我们及时地抓住问题进行研究，根据有关政策和实际情况，提出解决问题、化解矛盾的正确意见和有效方法。第二，党和国家以及上级的文件是应用写作的直接依据。这一点表现在公文写作上尤为明显。我们的许多工作都要根据党和国家的有关政策法规来进行，因此。应用写作主旨往往就是根据上级的精神而确定的。第三，领导意图是应用写作主旨的具体要求。很多应用文都是以某机关、团体、企事业单位的名义发出的，而这些单位的代表往往是相当一级的领导人。一篇应用文从产生到生效，领导人要负全部的责任，因此领导人的意图应是领会了上级的精神并了解了具体情况之后产生的。作者在接受写作任务后要善于领会理解领导的意图，并把这种意图渗透贯彻到具体文章中去。由此看来，应用写作有的是自己明确主旨而写的，有的则是受命而写的。不管是哪种情况，应用写作都必须以客观实际为依据，以实用为目的，确立明确的主旨。

(二)积累材料

应用写作的主旨基本明确之后，就要用材料来支撑它。材料当然来自生活，是丰富多彩的生活给我们提供取之不尽的写作泉源。所以我们要热爱生活、投入生活、观察生活，从各种实践活动中去获取材料。这是积累材料的根本途径。应用写作也应如此。我们应深入基层，掌握第一手材料。因为生产、销售、服务等第一线每时每刻都有新情况、新经验、新问题，它们常是一般已有文字材料中少见的生动可用的资料。文秘人员下基层不能只是走马观花，浮光掠影地看一看;而要勤问多记，要把在基层的见闻、感受记录下来，这对分析问题、起草文稿是大有帮助的。这是从较长远的角度看。从较近便的角度看，我们还能更快捷地取得写作材料。我们不可能每时每刻都在第一线。但我们如能认真记录、收集送上门来的材料，参加会议、听取报告、阅读来自基层的或兄弟单位的简报、工作报告等，那么我们拥有的材料就大大地丰富了。作为文秘人员是有条件做到这一点的。当然，用这种方法获得的材料是间接的，我们还要注意鉴别、筛选、核实。收集积累此类材料也应当是细水长流式的，要充分利用文秘人员接触各种材料机会多的优势，处处留心、随时收集，但要作好整理工作，分门别类、加工成册。有了丰富充实的“材料库”，动笔时才会感到左右逢源、轻松自如。

(三)选择体式

前文已讲过，应用文在长期的使用过程中逐步形成了相对稳定的文体格式。应用文的体式使应用文应用方便，同时也约束了应用写作要按一定的惯用程式来写。我们在考虑主旨、材料的时候，自然也要考虑到该选择哪一种体式来表现主旨。要根据应用文不同体式的不同特点和表现中心的需要选择合适的体式，以免彼此混用，

影响文章质量和文章的实用价值。例如，“报告”是陈述性公文，用于“向上级机关汇报工作、反映情况”;而“请示”是请求性公文;用于“向上级机关请求指示和批准”。它们都是上行公文，但性质、用途不同，因此文章格式不同。报告的结构内容一般由标题、上级受文机关、正文和结尾四部分组成。正文结构形式，可用纵贯型、也可用并列型。而请示的正文内容一般包括原因、请示事项和结尾三个部分。这是它们的显著不同。因此，选择体式是写前准备的必要之举。

总之，写前准备是在主旨已基本明确、材料已基本齐备的情况下，定下基调，找准角度，选定体式，谋划全篇布局的阶段。

二、执笔行文

这是写作过程中最为重要的一步，通过这一步，作者要把自己的抽象观点主张转化为传达信息的具体的文章。文章的水平如何标志着一个人写作能力的高低。就应用写作来说还不仅于此，它还直接关系到能不能有效地解决实际问题。

应用写作执笔行文不同于文学创作，虽然它们之间有很多共性。一般说来，应用写作不属于形象思维范畴，它是逻辑思维与形象思维交织在一起，而以逻辑思维为主。应用写作反映的是客观实际，不能象文学创作那样采取虚构和典型化的方法，也不需含蓄婉转，它所需要的是确切地传递真实可靠的信息，鲜明地表达自己的观点、见解、主张，并直接在现实中发挥作用。所以，它是经过严密地逻辑思维，把所要表达的内容展现在应用文里。在比较复杂的应用文中，作者对所写的内容要全面地分析、研究，正确把握问题的全貌和核心，防止罗列现象言不及义或以偏概全，抓住一点不及其余。值得注意的是，随着对材料的整理、分析的深入，对原有的观点作出修正是正确的，而不能用所谓的观点、主旨去硬套材料，这是错误的做法。在全面分析研究的基础上，通过对材料的比较、判断、分析，透过现象看本质，找出事物发展的一定规律，反映事物的本质，使认识得到升华。既能从实际出发，对具体问题进行具体分析，又能使认识带有普遍意义，产生更广泛的影响，增强其社会效果。

正确鲜明的观点、真实充分的材料还得依赖具体完整的文章来表现。准备阶段的谋篇布局在本阶段就该立定格局，落实成文了。这就要考虑文章的形式结构。总的说来，应用写作是用准确简明朴实的语言，正确规范的体式，恰当的表达方式和内容表述出来。在这一过程中，也有形象思维，主要表现在具体的说明、真实的叙述和描写上。这样有利于说明问题，启迪读者，增添文采。但应用写作的目的在于达志而非传情，在于服人而非感人。还是要以严密的逻辑思维为主，不然就会影响应用文的实用价值了。

三、修改完善

经过第二阶段的文字组织，文章已基本定型，写作就进入最后一个环节———修改完善。文章是写出来的，更是改出来的，只写不改动无法完善。有人会说“一气呵成”、“一挥而就”不是一步到位了吗?殊不知，这“一气呵成”、“一挥而就”得

来并不容易，正是作者长期学习、积累的结果，而且大多出现在文学创作上，因为文学创作属形象思维的范畴，写作有更多发挥想象的空间。的确，从某种意义上说，修改比写作更为艰巨。在修改时，面对初步形成的文章，作者往往会给自己提出这样一些问题：“这样写行吗” ? “怎样写才能更好呢”?这就是修改的开始，对文章整体来一番“评头论足”，仔细审视。这样反复品味就会发现原稿的不足之处，诸如内容、结构、文字等方面的问题逐步显现出来。接着就对暴露的问题采取改善措施，如改主旨隐约、散漫为鲜明、突出，该用而未用的材料立刻充实进去，有些段落或增或减或调整顺序，还可以找到比原来更为准确妥贴的表达方式，文字也可作进一步的加工润色，等等。总之，通过修改，可以提高写作质量，使文章得到进一步完善。对于我们初学应用写作的人来说，通过修改还可以提高分析、综合、概括能力和文字表达能力。一般说来，每修改一遍，总会提高一步。我们在修改时可多听听别人的意见，虚心向有写作经验的人学习，肯定会有收获的。我们修改文章，经过整体审观、局部调整、加工润色之后也就完善起来，或更加接近完善了。这正是我们所希望的。

任何一个合格产品的产出，都要经历设计———制造———检测三个环节，缺一不可。我们所说的应用写作过程也是这个道理。