关于化工企业市场营销的管理措施的研究

2022-09-10

1 引言

随着我国经济的发展, 传统的销售方法已经不能满足市场的需要。石油化工企业的销售方法也发生了变化, 出现了网络销售、定制销售的方法, 这些方法满足了市场发展的需要, 并且在企业转型的时候, 通过不断地提高企业的服务质量, 来满足客户的需要。为了提高石油化工企业市场营销的管理水平, 本文分析了化工产品营销管理的变化, 提出了加强化工产品营销管理的措施, 希望对提高化工企业市场营销的管理水平有所帮助。

2 面对销售化工产品不利的因素

2.1 市场对化工产品及服务的要求在不断地提高

现在市场对化工产品的要求越来越高, 尤其是消费者对化工产品的质量要求、服务要求接近国外的水平, 同时随着我国化工产品出口量的增加, 厂家对上游供货商的要求也已经接近或者是超过了国外的要求, 而一部分公司的产品是与国内的企业配套的, 就容易受到这方面的因素的影响, 近些年来, 企业接到的投诉大多是客户对产品的质量、服务质量不满意, 这就影响了企业的扩展。

2.2 民营企业的发展对化工市场的冲击

随着化工行业的发展, 化工企业也越来越多。目前有很多的化工企业是民营企业, 这些民营企业的发展使得化工企业之间的竞争日益激烈, 比如浙江石化与江苏盛虹这两个企业都即将投产, 这对化工市场的冲击是很大的。他们具有国企业所不具备的优势, 比如在体制和机制的灵活性上, 营销的手段和策略上, 人才的使用和激励机制上, 以及新装置的规模和产能上, 对其他石油化工企业具备较强的竞争优势。

2.3 化工产品的产能过剩对化工市场的冲击

现阶段, 化工产品的产能过剩, 产品的产量供过于求, 这对于化工企业产品销售是不利的。在目前化工行业中, 大多数的化工产品是供过于求的, 有些有机产品严重供过于求, 市场的竞争已到了白热化的程度, 甚至有些化工产品已经进入了淘汰行列, 这就增加了这些化工产品企业营销的难度。

3 化工资源与市场及营销之间的关系

3.1 石油化工产品的种类较多

石油化工产品的种类比较多, 很多的产品通常会面临着有资源的时候没有市场, 有市场的时候没有资源的尴尬情况。很多新的市场、新的产品的经营者都有这方面的感觉, 很多的经营者都了解, 自己感觉无处下手的产品, 都有在经营这些产品的企业, 并且这些企业的经济效益都还不错。这就说明, 这些企业没有深入到市场中, 没有充分的了解化工产品的市场与资源, 没有对化工产品的市场与资源进行控制。因此, 化工企业应该充分的了解化工产品的市场与资源, 充分的利用有效的信息来进行生产活动。

3.2 选择合适的资源

石油化工企业应该充分的了解企业可以采购的资源, 市场需要的化工产品, 企业应该根据化工市场与资源来选择企业应该研发的产品, 不断地进行筛选, 让这些产品成为企业的主营产品, 同时还要不断地完善这些产品, 提高产品为企业带来的经济效益。

3.3 了解市场营销各个要素之间的关系

充分的了解市场营销各个要素之间的关系, 对于产品的销售工作是有利的。对于化工企业来说就是采取最为有利的方案来进行采购与销售的工作, 在实现企业的经济利益最大化的同时, 满足化工企业的供货商与消费者的需要。在市场中, 供货商、代理商、经营者与消费者之间应该是平等的, 假如有一方想要获得更多的利益, 就会影响他们之间的合作关系。

3.4 人的能力是很重要的

相同的事情, 不同的业务素质的人进行处理, 结果也会不同。因此化工企业应该提高销售人员的业务素质, 从而提高产品的销售量, 提高化工企业的经济效益。

4 化工产品营销管理方面的改变

4.1 营销管理呈现了个性化的特点

随着市场的发展, 营销管理向着精细化与个性化的方向发展, 有经济学家认为市场主要为消费者提供更为个性化的产品, 并且在自己的《想象未来的市场》中详细的给读者解释了个性化的产品成为发展趋势的原因, 这一理论在经济领域中被称为经典。

4.2 网络化越来越重要

其变化表现在以下两个方面:一是, 在产品的销售方面, 越来越多的客户会选择在网络上查找自己需要的产品, 利用网络, 不论是企业, 还是消费者都可以更加方便地选择自己需要的产品。二是, 在产品的设计方面, 通过网络, 设计者可以更加方便、更加科学的对产品的设计进行论证, 这就节省了设计的时间与成本。

4.3 营销管理向着知识化方面发展

现阶段, 企业的发展不再是以企业掌握资金的多少来判断企业发展的潜力与竞争力, 真正的竞争力是人才。因此, 化工企业应该根据这一情况, 在企业内促进全体员工进行学习。在对企业进行管理的时候, 要不断地提高企业员工的综合素质, 加强与员工及团队之间的合作, 建造一个积极的学习环境。

5 提高化工企业营销管理的措施

5.1 要重视建设化工产品销售渠道

石油化工产品的销售并不是只要销售人员在公司坐等, 就可以有客户来购买产品, 目前, 很多的客户会选择在网络上选择自己需要的产品。因而, 化工企业应该重视信息化的建设, 企业应该重视销售渠道的建设, 在建设销售渠道的时候, 可以从以下几个方面来建设:一是, 利用网络, 获得化工行业发展的信息, 从而建立起较为高效率的销售渠道。二是, 定期进入石油化工产品的论坛等, 了解行业内的信息, 及时地找到企业潜在的客户。三是, 在进行销售活动的时候, 应该制定有针对性的方案, 针对不同的地区与产品, 选择最合适的销售方案, 确保销售活动能够顺利进行。

5.2 加强对市场的分析和研究

只有充分的了解企业与用户需要什么样的产品, 才能够更好地满足客户的需求。因此, 石油化工企业应该加强对市场的研究与分析, 了解用户需要的是什么样的产品, 需要什么样的服务甚至是个性化的服务, 根据客户的产品需求导向进行生产活动, 从而提高石油化工企业的销售量;根据客户的服务需求导向进行营销服务活动, 从而提高客户的满意度。在进行市场分析的时候, 要采取定量分析与定性分析相结合的方法, 来确定石油化工企业产品的发展方向, 不断调整营销策略、改进营销服务的质量, 从而使化工企业实现精准化的营销。

5.3 要重视建立高素质的人才队伍

企业的销售队伍销售的不仅是企业的产品, 还在销售企业的文化与观念, 因而化工企业应该重视销售队伍的综合素质及质量。经过研究, 我们可以发现在我国化工企业当中, 销售人员的规模在不断地增加, 为了提高化工企业的竞争力, 企业应该重视本企业中销售队伍的综合素质;为了提高销售队伍的综合素质, 企业应该聘用高素质的销售人员, 保证销售队伍的综合素质较高。在聘用销售人员之后, 应该对销售人员进行定期的培训和考核, 保证他们对本企业的产品及营销有一个全面的认识。

5.4 要重视对客户经理队伍的建设

一个销售队伍的领导者对队伍的精神面貌有着重要的影响, 为了充分的发挥销售队伍在化工企业中的作用, 企业领导者应该重视对客户经理队伍的建设。在进行管理的时候, 应该不断的优化相关的管理制度, 保证销售队伍能够在队伍的领导者的管理下, 顺利地开展销售工作。

5.5 在进行销售活动的时候, 要进行精细化的管理

传统经济发展的时候采用的是粗放型的管理方法, 这种方法已经不能满足经济发展的需求, 目前经营管理向着精细化的管理方向发展。在进行精细化管理的时候, 化工企业应该针对自己产品的销售区域, 来选择合适的销售方案, 不能使用相同的方法, 企业应该派专人来对市场进行调查研究。从产品的生产到将产品送到客户的手里, 这中间的每一个环节都应该将责任分配到人, 保证客户能够得到高质量的服务。

5.6 要重视网络营销的作用, 积极探索创新营销模式

化工企业应该将网站作为销售的工具, 利用网站来推广自己的品牌与产品。目前, 网络信息传播在社会中有着重要的影响, 因而化工企业应该利用网络传播的优点, 来宣传本企业的产品, 一部分的企业与零售商会利用市场的分析来判断化工企业发展的前景与产品的质量, 有意向的客户会利用网络来联系化工企业, 从而进行合作, 如此化工企业就能够利用网络营销来实现与其他的企业的网络联系起来, 这对于化工企业充分发挥网络营销的作用是有利的。

积极探索创新营销模式, 不断提升经营质量。制定差异化营销策略, 实行“一品一策”, 根据不同产品的特点, 以灵活的营销模式吸引和留住优质客户。积极创造条件主动参与进口资源市场, 通过对市场的研究大胆预判, 提前介入, 争取在期货市场上有所作为, 在做大基础上做强;同时将“互联网+”思维引入传统化工营销领域, 推进电子商务业务量的不断提升。

5.7 着力提升服务质量, 构建客户定制的服务模式, 实行“一户一案”

在服务客户方面, 围绕客户个性化需求, 构建客户定制的服务模式, 实行“一户一案”, 以客户为中心, 通过服务提升产品潜在价值。始终将客户作为企业的延伸资产, 坚持不懈地抓好客户队伍建设, 规范管理, 强化服务, 提升客户服务水平, 以精益求精的态度做好客户服务工作, 做好从“卖产品”向“卖服务”的转变, 培育一批忠诚的关键客户群。利用物流优化, 为客户降低物流成本;利用网点延伸客户服务, 为用户提供周到的增值化服务, 提高服务水平, 不断提高客户满意度。优化客户结构, 加大对客户的考核, 培育和重点扶持市场竞争力强的终端客户, 特别是核心战略客户, 把资源及政策优先用于这些优质直销客户, 充分考虑这些客户的需求, 努力实行“一户一案”, 通过“一户一案”满足客户的全方位要求, 促进客户满意度的不断提高。

6 结语

总而言之, 随着经济的发展, 我国化工企业所面临的竞争也日益激烈。市场营销对于化工企业来说十分重要, 为了提高化工企业的竞争力, 企业应该充分的了解自己市场营销中的问题, 采取有效的措施来完善化工企业的营销体系, 从而提高化工企业的营销质量, 提高化工企业的经济效益与竞争力。

摘要：石油化工企业对我国经济发展有着重要的意义, 不管是工业、农业还是国防等的行业, 都需要化工产品;化工产品的种类比较多, 产业链也比较长。随着我国石油化工市场竞争越来越激烈, 对化工企业市场营销管理提出了更高的要求。本文简述了影响了销售化工产品的因素, 并分析了化工产品营销管理的变化, 提出了加强化工产品营销管理的措施。

关键词：化工企业,市场营销,管理措施