销售工作计划总结

2022-07-21

无论是在新的时间周期还是新的任务周期，工作计划都是必不可少的，那么该如何写好工作计划呢？以下是小编整理的关于《销售工作计划总结》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

第一篇：销售工作计划总结

销售计划-销售计划销售总结与计划

范文

销售工作总结与计划【1】

一、工作总结

20XX年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获;2016是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。

吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。

我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏LED行

业销售经验和行业知识。

为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。

通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。

自身还存在的缺点：

对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。

在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。

这些大大影响了销售工作的质量与效率。

2016年这两个月的销售工作总体

上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。

LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。

13年11月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效(潜在)客户只有10个左右。

从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。

另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。

在传达产品信息时不能很清楚地

知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。

在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。

二、市场分析

现在LED灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。

现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。

在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。

目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。

面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。

在灯具零售及批发市场，我们公司

进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。

LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。

在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

三、工作计划

2016年的工作规划(重点销售工作规化)

1：适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实; 2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与

合作，用最短的时间赢取最大的市场份额;

3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。

(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场)

4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。

不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务;并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。

第二篇：木材销售实习工作总结(销售,工作总结)

光阴似箭，为期1个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。

转眼间，四年的大学生活已即将成我生命轴上的一段，也即将成为我追忆的对象了，而今，站在大四上学期临毕业的门槛上，虽还有一学期的大学生活但毕业工作实习之战的号令却早已打响，宣告了我们不能在象往常那样过着三点一线的校园生活了。

对于实习，算来已不是第一次了，但要论时间，这次却是要历时最长的一次了，当带着一份既欣喜又紧张的心情踏上实习征程时，我再次感受到了实习难，找实习单位更难!但由于各种原因最终把毕业工作实习的地点落实到了厚街夹板市场。

实习期间努力将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合，在实习期间能够遵守工作纪律，不迟到、早退，认真完成交办的工作，得到了一致肯定，同时也发现了自己的许多不足之处。

这2个月在同事的协助下，顺利的完成毕业实习工作任务，体会颇多。这次实习把我们从学校理论学习中拉到了在实践中学习的环境。一进入岗位，我就意识到，单位虽然没有老套的规矩，但却有着不可违反的规定，我们就应该严于律己。与同事们的相处中，我也学到了待人、处事的态度、方式，门市部的人待人诚恳，虽然他们有的年龄和我一般大，我的感觉，他们很成熟，有很多值得我们学习的地方，这是我们用金钱买不到的机会，无论从工作、学习、做人上，我们都有很大的收获。这2个月我们没有白来，如果有时间，希望能还有一次这样的

第 1 页共 31 页实习机会。

在本次实习的两个月里，我深深体会到团队合作的重要性，并勇于展现自我。自从来到这里，我们为人处事的方法有所改变，最明显的是我们转化了做事的方法，原来是学完了再干，现在是边干边学。

这次实习为我提供了与众不同的学习方法和学习机会，让我们从传统的被动授学转变为主动求学;从死记硬背的模式中脱离出来，转变为在实践中学习，增强了领悟、创新和推断的能力。掌握自学的方法，学会条理、耐心、使工作、学习、生活都步入系统化流程;思考方式成熟，逻辑性规范、明确。这些方法的提高是终身受益的，我认为这难得的两个月，让我真正懂得了工作和学习的基本规律。

总之，给予我们机会，从各方面为我们融汇知识，为我们将来的工作和生活铺垫了精彩的一幕，我们认为这种改变是质的飞跃。以上只言片语，是我这些日子里个人心情总结，包括工作，学习，生活三方面的内容，也许不是最好的答卷，但每句话都是我的真情流露，不足之处见谅!!!

现在实习结束了，同事对我的成绩也给予了肯定。我也对自己的表现基本满意，为我走向社会打下了坚实的基础，使我体会到，一定要勇于推销自己，把自己的才能展现出来。我衷心的感谢门市部同事们，还有传授给我们知识的老师们，今后我不会辜负你们的期望，把工作做得更好。

在这个月的实习中我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识, 打开了视野，增长了见识。通过这个月的实习，本人理论水平和实践水平都有所提高，在今后的工作中，本人将继续努力，不断加强思想学习与技能学习，全面提高自身综合水平.在实习中，我有以下几点体会：

1.要注意细节，做好每件分内的小事，另外也要洞悉工作内外的每个细微之

第 2 页共 31 页处。细节决定成败，绝对没错。

2.搞好人际关系。实习从某种意义上就是工作，你需要在这个环境得到大家的认可，首先就必须得到大家的好感。保持幽默感，不过注意说话对象，不要没大没小，开玩笑适度。

3.用心去体会。别浑浑噩噩的，领导让你做什么就只做什么，什么也不想。有了经验要总结，犯了错误要自我批评。也要发挥自己的主观能动性，有了好的方法办同一件事，用合适的语言讲给别人听，得到确认再去做，千万不要自以为是，耍小聪明。

4.责任心。交给自己的任务，按时按量按质完成，绝不打折扣。实在完不成的，一定要及时汇报，以免耽误全组人的工作。

物业年度工作总结XX年4月4日 XX销售工作总结总结

XX年季度销售工作总结-销售工作总结 XX年建材销售工作总结-销售工作总结销售工作工作总结第 3 页共 31 页

木门市场调查报告

爱上装修网木门行业市场调查

现如今，木门产品以次充好、模糊原材料、假冒行业荣誉企业等现象在家居卖场中并不鲜见，网络上也不乏木门团购陷阱，而售后服务的缺失更是家居卖场和木门企业的另一突出问题。XX年，工商部门处理家居类投诉209起，其中质量、服务类下降，合同违约类上升，涉及商品主要包括地板、木门、瓷砖、橱柜、热水器五大类。

类别标示不规范

根据中华人民共和国国家发展和改革委员会发布的《木质门》标准，木质门根据材质的不同分为三种，分别是全实木榫拼门、实木复合门和夹板模压空心门。全实木榫拼门是以锯材加工制成的门，简称全木门。实木复合门是以锯材、胶合板等材料为只要材料复合制成的实型(或接近实型)体，面层为木质单板贴面或其他覆面材料的门。夹板模压空心门是以胶合板、锯材为骨架材料，面层为人造板或高分子材料等经压制胶合或模压成型的中空门称为夹板模压空心门，简称模压门。23zx 《木质门》标准是XX年3月7日发布，XX年8月1日开始正式实施的。标准发布至今已有7年的时间，在木门行业中有相当的发行量和权威性。日前，记者在居然之家卖场中发现大多的木门销售人员还分不清实木复合门与原木门的区别，除了标准中规定的三种木质门之外，还多出了一种实木门。对于这种商家定义的实木门，有的销售人员表示是实木复合门的简称，有的销售人员则表示是全木门的另一种称呼，在销售过程中，其具体含义可根据消费者的需求而改变。

现如今，尽管国家标准明文规定所有的木门产品名称需按要求按照学名来规

第 4 页共 31 页范使用，但现阶段行业内还存在挂羊头卖狗肉的行为，甚至还出现了使用与名贵木材木纹、颜色相近的低档木种冒充高档名贵木种销售的现象。因此，消费者在购买实木门时对认清木种有一定难度。每块门都通过实名制的方式销售，就可以比较有效地弥补消费者在信息不对称的情况下对于木门产品用材的迷惑。

价格标签不清不楚

市场上各类门的价格200至5000元的都有，不少消费者看到标签价格，以为是整套门的售价。实际上这些标价也有不同，有的是单门扇的价格，有的是整套门的价格(包含门套)。某些商家为了吸引消费会故意用低价的单门扇来做广告，其实有的木门整套算下来可能是标价的两倍不止。消费者在选购的时候，切记要问清楚商家，标价是否包含门套价格?安装是否收费?五金另外收费与否? 虽然市场上一些建材市场上普通木门的价格大多采用单位樘数报价，但家居卖场中大部分中高档木门的价格都包括三个部分：门扇价、门框价和木线价。门扇是门的主体，按平方米计价;门框含前后两面，以周长计算;木线是包在门框周围与墙壁的结合部分，按米计价。除此之外，全实木门和实木复合门的价格都不包含五金锁具。通常特价的复合实木门包含三部分价格，消费者只需在原价上加上门锁价格即可。先涨价再打折

门套就是通常我们俗称的门框，是指设在门四周的装饰造型，它承受着整个木门的重量，并可以和整体装修风格相呼应。据了解，市场上双面实木复合门套价格在180元/米左右，单面的价格在150元/米左

右，不同树种门套的价格不同。这些材料单价不贵，但计价单位都是米，算下来也不是一个小数目。有些商家谈价格时会先将门的价格让利几百元，让消费者感到实惠，殊不知可能背后偷偷将门套、踢脚线的单价提了几块钱，算下来则多了好几百、甚至上千。

第 5 页共 31 页木门的投诉问题主要是出在门套上，有时候一扇门往往是门扇还是完好无损的，但门扇与门套结合处却已经松动，因为随着木门开启次数的增加，螺丝钉就会慢慢松动，门扇逐渐下沉，造成开关不畅，刮蹭地面，在维修时就有可能碰坏您家的地板或者墙壁，造成不必要的损失。所以，选门套时候要注意首先门套一定要吃钉，握钉力强，这样门扇不易脱落;第二，门套的防水性很关键，尤其是卫生间的门，门套一旦受潮，表面就会发黑、膨胀、掉皮、开裂，有时还会造成炸劈现象。

售后条款藏漏洞

北京多家大型家居商场，例如居然之家、万家灯火都打出了“无条件退货”的招牌，以提高服务质量，但在实际操作中，并非所有商家都会无偿退货。这些厂家的客服均表示，“无条件退货”仅保证产品尚未送到顾客手里之前。如果产品被送往顾客家中而且被拆封，商家会收取一定的运费和包装费。

某家居卖场售后服务人员称，大件家具在运送过程中存在一定风险，如果顾客退货，此风险应该由顾客承担。至于运费标准，客服人员称，五环以内运费一般为200元。“但是还要考虑商品属性和实际位置，具体数额由顾客和商家协商而定，商场会在中间协调”。

多数商场“无条件退货”的承诺，仅限于正常销售的产品，不包括定制产品。商家表示，顾客在购买此类产品之前，商家会明显提示。大多数商场表示，如果消费者执意要退定制产品，所产生的费用要由消费者负责。多家卖场的“无条件退货”并不涵盖促销品、特价品或样品。

对此，有律师表示，家具本来就不是统一规格商品，现在市场大部分家具如门、柜都需要根据居室环境定做，商家不能因为与一般标准尺寸有一点差距，人为阻碍消费者退货，那么“无条件退货”也没有意义了。而且，如果定制商品出

第 6 页共 31 页现质量问题，根据国家“三包”规定或《北京市家具产品修理、更换、退货责任规定》，可以退货或换货。有些产品如瓷砖、窗帘铺装、裁剪后再退货，确实对商家不公平。此类商品的退货标准，商家在出售时最好说明退货条件，明确责任。

消费者缺乏信息

在木门产品投诉案例中，有不少低档次劣质的产品被曝光，但也偶有一些失真的品牌投诉。据了解，纠纷当中尤其以因价格和收费约定不明确，产生问题的情况最多。消费者在签订合同时，对于一些关键细节，比如价格、付款方式、方案要求等一定要约定清楚，并保留证据。

也有一些是由于买卖双方的信息不对称导致不少消费者受到假象的“迷惑”。这些迷惑主要是指部分不良厂家的蓄意造假，但也包括因对产品材料不熟悉而产生的“误解”。消费者在购买木门产品时应对产品的材料，例如木材有一个基本的认识。在出现的纠纷中，大多是因为信息不对称、消费者对材料缺乏认知所导致。由于现在市场的产品越来越多，所采用的材料和生产工艺也越来越丰富。消费者也需提高对于“假象”的辨识度，明明白白地消费。23zx 网购木门陷阱多

据相关调查显示，有超过80%的人在装修时曾参与或想要参与团购。虽然团购带动了业绩飙升，但是与之相关的投诉也与日俱增。冒牌商品、额外收费、票据不正规、售后维修困难等各种问题日渐浮出水面，成为家具建材团购最突出的问题。

现在的木门行业存在很多“杂牌军”，其中很大一部分没有独立的工厂和门店，常挂在某些团购网站上。这样的木门品牌在网上挂牌，无须提供商家相关资质，只要向网站交纳一定的广告费用即可，完成这些后就开始召集团购的会员。对此，消费者首先应尽量回避无法看到实物的网络团购活动;其次，要选择正规的

第 7 页共 31 页团购网站及有一定知名度的家具建材品牌。

团购的网站与公司等第三方“中介”一般是向参加活动的商家收取展位费、会费，按照商家的活动订单来赚取提成。团购砍价现场，有些商家经常拿一些次品去充当好的，加上诱人的政策，更让消费者站不住阵脚，所以最终达到让消费者尽快下单的目的。对于商品出现的问题，商家都会找各种托词来推卸责任。有网友在网络团购会上，购买了一款价格较低的木门，可等商家送货后才发现一些辅料要另外付钱，然而这些费用加起来比市场价还高。

其实，这种问题经常出现在团购活动中，很多商家为了增加产品的销量，打出超低的价格吸引消费者，待消费者抢购到货品后，常忽略了产品的售后服务。由于团购引起的很大一部分投诉都陷入这种状态，主要因为消费者无法提供有效的凭证，而商家又坚决否认过失，使得责权判定很难。无论产品是否是以团购形式购买，消费者都有权要求商家开具发票及质保卡，其中，一定要注明产品的材质、产地、等级。消费者在验收时要多加留意，保留发票、单据以便于事后退货或者维权。

随着家居市场的规模和产值越来越大，老百姓家居装修、改善居住条件的能力越来越强，家居消费已日渐成为社会上重要的消费领域。与此同时，家居卖场的售后服务问题、家居产品的质量问题也越来越为老百姓所关注。对企业来说，解决消费者对产品售后维修服务的担忧是一个难点，但如果做得好，势必能为一个品牌在市场竞争中取得决定性的优势。

爱上装修网

第二篇：木门市场调研报告调研报告

营销中心于XX年7月5日和7月9日对南京红星美凯龙和金盛装饰市场的

第 8 页共 31 页木门进行了调研，经分析和总结大致得出如下结论。

一、产品

我们着重从选材、成型、贴皮及油漆三个方面对戴胜、美心、固友、tata、梦天、润成创展、天河、霍尔茨、冠牛、东威利等品牌进行了深入的了解。除冠牛、东威利等少数主打纯实木门外，大多数厂家主要都在主攻工艺实木复合门。

㈠选材①主材一般都是杉木、松木、橡木。部分厂家对主材进行了语言包装，如有的说自家的的主材是铁杉、云杉、进口的橡木、俄罗斯白松等。②主材的预处理。如戴胜的说，他们家的杉木要提前半年进料，这样是为了提前适应当地的环境;tata说他们家是国内唯一一家实施两次烘干的厂家;润成创展说他们他们的工艺最全，进行了两次烘干两次脱脂，这样处理后的木材不仅没有异味且稳定性能特别好;③对密度板的选择主要有厚薄两种说法，一般是3㎜和5㎜两种。选择厚密度板的一般说对木门的主芯材能起到较好的保护作用，且密度板和主芯材得密度和纤维空隙间区差异大，能更好的起到隔音效果。悬着薄密度板的说前者是为了节省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有胶水机醛类等化学物质，从环保的角度说越少越好。

㈡成型①指接工艺和榫接工艺。我们认为木门的主板为什么不用整块板二要采用指接和榫接工艺的最好解释是：第一，因为树木的向阳面和阴面的密度和硬度有所差别，如果能随机将阳面材和阴面材指接到一起，这样就可以将木材各方向的力相互综合平衡，从而使板材不易变形和开裂。第二，木材的纤维长度越小越不易变形。这点戴胜的导购员介绍了一个小实验，说把同样长度的木料，一个采用了指接工艺的处理而另一个是整体，放在太阳下嚗嗮同样时间的结果是：采用了指接工艺的木料基本不变型且不开裂，而另一木料则不仅变形很厉害而且有明显的开裂现象。②机械设备。几乎所有的品牌都在说自己的设备是井口的，而

第 9 页共 31 页且大多数说是德国的。比如戴胜旗舰店的店长说，他家的设备是从德国进口的最先进的木门制作设备，全国只有五台，戴胜就占三台。梦天说他家是亚洲最大的木门生产厂家，全是进口设备，投资6亿多元。美心说，他家的机械是全球最先进的，在美国申请了专利。③花纹。

a 几乎所有品牌简约系列的产品图案都很简洁，无外乎两种方式。一是贴木条，即用胶水将实木木条通过机械压贴到门板上。二是在木板上直接开槽。这系列的产品花纹简单，且以直纹和弧度小的纹路为主。b 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品种一般都是欧式或奢华系列，而且图案越复杂价格越高，图案越多价格越高。比如说，客户在某款简约系列的产品上希望加上一些图案，所有的厂家都会另外收费200---500元。

㈢贴皮及油漆⑴贴皮a 目前市场上的天然木皮的种类大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木(胭脂木)、榉木、水曲柳等。以檀木类价格最高，如产于南美及南亚(缅甸、越南、老挝)的花梨就属于紫檀类。其次为柚木(特别是金丝柚)、黑胡桃、沙比利等。根据天然木皮的贵贱同款型产品价格不同，比如说：润成创展同款型产品价格差异明显，花梨木得最贵，柚木的比黑桃木贵205元。还有如戴胜的混油漆的简约款是不贴皮的，如果客户需要贴则要加150元。b 贴皮的厚度正常在30丝――60丝。如tata40丝、润成创展60丝、梦天30丝，特别是梦天店长说天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆a所有品牌在油漆上都在打环保口号，说的品种主要是三个：华润、大宝及pu漆。b 在制作工艺上基本都是说三道打磨四道底漆再加面漆，如tata、润成创展。也有说四道打磨五道底漆的，如美心。甚至天河的说八道打磨九道漆。c还有一点可以肯定的是机械喷漆会比手工

喷漆的效果好，因为机喷工艺能使油漆在30千克左右的压力下雾化，油漆

第 10 页共 31 页小颗粒会像钉子一样渗透到木材中不易脱落，相比之下，手工喷漆的压力最大只能达到5千克左右，油漆附着力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、内外一致，木材纹理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮灯光处可以看到漆膜表面有微小的颗粒，则说明油漆的雾化不好或者木材表面涂有腻子粉、生产车间的空气净化程度差等，这样的板材不仅漆膜的附着力小，而且外观效果也大受影响。d上漆的方式就我们了解的说法有开口漆、闭口漆和生漆三种说法。据查证开口器工艺复杂与闭口漆，且效果大方气派，能很好的显示出天然木皮的纹理，但光泽度不是很好。特别是生漆，按东威利的说法是纯天然漆，家具一般只在红木家具上使用。e如何鉴别油漆的效果的好坏。一是眼看，看整体效果;二是强暖光照射;三是用手摸;

二、价格体系

价格体系是保证产品利润空间的基本工具，它包括标价、折扣价、工程价、设计师返点等一系列情况。例如：

1. 如润成创展主打产品标价在2800---4100之间，一般客户拿到的折扣是8折，工程价在7.8折。在金盛卖场有一款特价门，标价2280，基本上是没有折扣的。

而这款产品在外观和性价比上接近恒春的a、c、h-

14、h-20系列价位(2520)。设计师返点在10%左右，高的达15%。

2. 戴胜有一款混油漆的平板门(没贴木皮)特价门，标价1974元，也是没有折扣的，并且另收150元/套的安装费。他家的简约系列大都标价在3000元左右，散客享受85折，团购78折。工程单设计师的返点在8%左右，不过设计师要成为他们的会员之后才能拿到。

3. 梦天主要几款价位也在2500---4000元之间。最低工程价也在78折。当然

第 11 页共 31 页也有XX元左右的特价门。

4. 福建的喜盈门标价1318元和1550元的混油漆门是没有折扣的。设计师也有返点。

5. 如泰盛迪简约系列2600、白色混油的平板门1600—1800两款最低只能是8折。给设计师10%的返点。

6. **美心和恒春a、c、h系列类似的门挂价2860元，最低折扣8折，工程价1800元。设计师的返点根据成交价格而定。

7. 固有主要款2318元，散客1850元，团购1650元，并送五金。

8. 天河木业杉木门芯红胡桃贴皮的简单花纹系列标价2880元，散客折扣98折，工程价要请示老板。

9. 广州的豪利门业，主打产品报价2200---4100元，折扣价分别为8

5、75。设计师返利在10—15%。

10. 盼盼给普通客户也就85折，工程价8折，高价位的产品团购最高可达74折。

从上面列举的十家产品的报价体系也不难看出：①木门的利润空间还是比较大的。②各家的报价体系策略大同小异，不打折或是折扣在95这一上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特价款的，该款产品大都卖的不错。

三、服务㈠生产周期

一般都在30---50天。极少厂家安装费另外收，已知的只有戴胜加收150元，但在价格买的较高的情况下也会免收安装费的。

㈡售后服务

一般都是一年包换，终身保修。

第 12 页共 31 页

四、广告宣传

㈠广告在我们调查的三十多家中在央视做过广告的有：福盈门、美心、史丹利(央视二套)、梦天(央视4套、2套及浙江、四川、上海等地方电视台);大部分在建材市场和与建材、装修等有关的地点和网站投放广告，如润成创展、戴胜、美心、梦天、史丹利等;有的在公交车上做广告，如富煌;还有如万佳木业、森源木业、中南木业、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在广告上投入。从上面可以看到各个厂家在广告上投入情况的差异。特别是中等品牌在宣传、企划上的投入还是应该具有较强的针对性。㈡形象工程如 tata奔驰汽车厂、中国电子大厦、毛主席纪念堂、鸟巢等;东威利华夏银行、南京工业大学、利奥大厦等;

五、总结

通过对南京三十多家品牌的调研我们不仅对木门行业有了较具体的了解，也对行业的排头兵和市场的主要竞争对手有了初步的认识。从而对恒春木门的营销工作的系统开展和决策提供了依据。

㈠话术

欢迎光临香港恒春木门营销中心，我们专业制作实木复合门选材：

芯材：我们的主心材是红香杉，一般提前一年备料，有一个自然风干的过程，使木材提前适应当地环境。而且我们的工艺是两次烘干两次脱脂的，木材没有异味而且稳定性特别好。机械设备是德国进口的。

实木刨削板：全部采用环保性能最好的实木刨削板。极高的平整度，保证门表面平整光滑，起到改变木材的应力，防止变形的作用

(环保性能最好的就叫实木刨削板)

第 13 页共 31 页成型：

我家采用的是最新的实木指接和榫接工艺。这种工艺有极强的咬合力。因为树木的向阳面和阴面的密度和硬度有所差别，将阳面和阴面指接到一起，这样就可以将木材个方向的里相互综合平衡，从而使板材不易变形和开裂。

(木材的纤维长度越小越不易变形。比如：同样长度的木料，一个采用指接工艺处理，另一个是整体，放在太阳下暴晒同样的时间，结果是：采用指接工艺的木料基本上不变形，二整块木料不仅变形厉害，而且有明显的开裂现象。)由于指接工艺的严密性因此我们的门能防火26分钟!

花纹：

我们的图案和花纹的所有设计图纸都是由香港恒春集团总部研发设计的，展现的是最流行的色彩与工艺，雕花纯手工制作

贴皮与油漆：贴皮：

我们的木皮全部采用进口天然木皮，标准厚度是40丝。采用机器热压在实木板上，有着清晰的木纹纹理，和天然的色泽，美观大方有档次。

油漆：

我们公司用的是华润的pu漆，以四底两面固化蜡的方式进行表面处理，增加光泽度，因此质感豪华。一般厂家都没有固化蜡这道程序，这道程序非常费时费力。漆膜厚重，附着力强，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，pu漆还有耐久性，耐黄变性和环保性。而且我们全部采用机器喷漆，使油漆在30kg左右的压力下雾化，油漆会像钉子一样渗入到木材中不易脱落。

服务：我们有国内木门行业最完善的售后服务体系，从测量、安装到后期的质量保证都有全方面的跟踪和测评体系。而且我们配有恒春木门的产品服务满意

第 14 页共 31 页度表、和售后服务表，你有任何问题的和不满都可以填在我们的表格中，我们都会帮您解决。您在购买后的1星期、3个月左右的时间，我们公司都会采用电话回访或上门拜访的方式，了解您的使用情况和您对我们产品的满意度。我们恒春木门关爱每一位客户，通过提供顾客最好的服务，让顾客生活更加满意舒适。

第三篇：木门市场调研报告调研报告

营销中心于XX年7月5日和7月9日对南京红星美凯龙和金盛装饰市场的木门进行了调研，经分析和总结大致得出如下结论。

一、产品

我们着重从选材、成型、贴皮及油漆三个方面对盼盼、戴胜、美心、固友、tata、梦天、润成创展、天河、霍尔茨、冠牛、东威利等品牌进行了深入的了解。除冠牛、东威利等少数主打纯实木门外，大多数厂家主要都在主攻工艺实木复合门。

㈠选材①主材一般都是杉木、松木、橡木。部分厂家对主材进行了语言包装，如有的说自家的的主材是铁杉、云杉、进口的橡木、俄罗斯白松等。②主材的预处理。如盼盼木门说，他们家的杉木要提前半年进料，这样是为了提前适应当地的环境;tata说他们家是国内唯一一家实施两次烘干的厂家;润成创展说他们他们的工艺最全，进行了两次烘干两次脱脂，这样处理后的木材不仅没有异味且稳定性能特别好;③对密度板的选择主要有厚薄两种说法，一般是3㎜和5㎜两种。选择厚密度板的一般说对木门的主芯材能起到较好的保护作用，且密度板和主芯材得密度和纤维空隙间区差异大，能更好的起到隔音效果。悬着薄密度板的说前者是为了节省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有胶水机醛类等化学物质，从环保的角度说越少越好。

第 15 页共 31 页㈡成型①指接工艺和榫接工艺。我们认为木门的主板为什么不用整块板二要采用指接和榫接工艺的最好解释是：第一，因为树木的向阳面和阴面的密度和硬度有所差别，如果能随机将阳面材和阴面材指接到一起，这样就可以将木材各方向的力相互综合平衡，从而使板材不易变形和开裂。第二，木材的纤维长度越小越不易变形。这点盼盼的导购员介绍了一个小实验，说把同样长度的木料，一个采用了指接工艺的处理而另一个是整体，放在太阳下嚗嗮同样时间的结果是：采用了指接工艺的木料基本不变型且不开裂，而另一木料则不仅变形很厉害而且有明显的开裂现象。②机械设备。几乎所有的品牌都在说自己的设备是井口的，而且大多数说是德国的。比如盼盼旗舰店的店长说，他家的设备是从德国进口的最先进的木门制作设备，全国只有五台，盼盼就占三台。梦天说他家是亚洲最大的木门生产厂家，全是进口设备，投资6亿多元。美心说，他家的机械是全球最先进的，在美国申请了专利。③花纹。

第 16 页共 31 页 205元。还有如的混油漆的简约款是不贴皮的，如果客户需要贴则要加150元。b 贴皮的厚度正常在30丝――60丝。如tata40丝、润成创展60丝、梦天30丝，特别是梦天店长说天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆a所有品牌在油漆上都在打环保口号，说的品种主要是三个：华润、大宝及pu漆。b 在制作工艺上基本都是说三道打磨四道底漆再加面漆，如tata、润成创展。也有说四道打磨五道底漆的，如美心。甚至天河的说八道打磨九道漆。c还有一点可以肯定的是机械喷漆会比手工喷

漆的效果好，因为机喷工艺能使油漆在30千克左右的压力下雾化，油漆小颗粒会像钉子一样渗透到木材中不易脱落，相比之下，手工喷漆的压力最大只能达到5千克左右，油漆附着力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、内外一致，木材纹理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮灯光处可以看到漆膜表面有微小的颗粒，则说明油漆的雾化不好或者木材表面涂有腻子粉、生产车间的空气净化程度差等，这样的板材不仅漆膜的附着力小，而且外观效果也大受影响。d上漆的方式就我们了解的说法有开口漆、闭口漆和生漆三种说法。据查证开口器工艺复杂与闭口漆，且效果大方气派，能很好的显示出天然木皮的纹理，但光泽度不是很好。特别是生漆，按东威利的说法是纯天然漆，家具一般只在红木家具上使用。e如何鉴别油漆的效果的好坏。一是眼看，看整体效果;二是强暖光照射;三是用手摸;

二、价格体系

价格体系是保证产品利润空间的基本工具，它包括标价、折扣价、工程价、设计师返点等一系列情况。例如：

1. 如润成创展主打产品标价在2800---4100之间，一般客户拿到的折扣是8折，工程价在7.8折。在金盛卖场有一款特价门，标价2280，基本上是没有折扣

第 17 页共 31 页的。

而这款产品在外观和性价比上接近恒春的a、c、h-

14、h-20系列价位(2520)。设计师返点在10%左右，高的达15%。

3. 梦天主要几款价位也在2500---4000元之间。最低工程价也在78折。当然也有XX元左右的特价门。

4. 福建的喜盈门标价1318元和1550元的混油漆门是没有折扣的。设计师也有返点。

5. 如泰盛迪简约系列2600、白色混油的平板门1600—1800两款最低只能是8折。给设计师10%的返点。

6. **美心和恒春a、c、h系列类似的门挂价2860元，最低折扣8折，工程价1800元。设计师的返点根据成交价格而定。

7. 固有主要款2318元，散客1850元，团购1650元，并送五金。

8. 天河木业杉木门芯红胡桃贴皮的简单花纹系列标价2880元，散客折扣98折，工程价要请示老板。

9. 广州的豪利门业，主打产品报价2200---4100元，折扣价分别为8

5、75。设计师返利在10—15%。

10. 盼盼给普通客户也就85折，工程价8折，高价位的产品团购最高可达74折。

从上面列举的十家产品的报价体系也不难看出：①木门的利润空间还是比较

第 18 页共 31 页大的。②各家的报价体系策略大同小异，不打折或是折扣在95这一上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特价款的，该款产品大都卖的不错。

三、服务㈠生产周期

一般都在30---50天。极少厂家安装费另外收，已知的只有戴胜加收150元，但在价格买的较高的情况下也会免收安装费的。

㈡售后服务

一般都是一年包换，终身保修。

四、广告宣传

㈠广告在我们调查的三十多家中在央视做过广告的有：盼盼、福盈门、美心、史丹利(央视二套)、梦天(央视4套、2套及浙江、四川、上海等地方电视台);大部分在建材市场和与建材、装修等有关的地点和网站投放广告，如润成创展、戴胜、美心、梦天、史丹利等;有的在公交车上做广告，如富煌;还有如万佳木业、森源木业、中南木业、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在广告上投入。从上面可以看到各个厂家在广告上投入情况的差异。特别是中等品牌在宣传、企划上的投入还是应该具有较强的针对性。㈡形象工程如 tata奔驰汽车厂、中国电子大厦、毛主席纪念堂、鸟巢等;东威利华夏银行、南京工业大学、利奥大厦等;

五、总结

㈠话术

第 19 页共 31 页欢迎光临香港恒春木门营销中心，我们专业制作实木复合门选材：

实木刨削板：全部采用环保性能最好的实木刨削板。极高的平整度，保证门表面平整光滑，起到改变木材的应力，防止变形的作用

(环保性能最好的就叫实木刨削板) 成型：

花纹：

我们的图案和花纹的所有设计图纸都是由香港恒春集团总部研发设计的，展现的是最流行的色彩与工艺，雕花纯手工制作

贴皮与油漆：贴皮：

我们的木皮全部采用进口天然木皮，标准厚度是40丝。采用机器热压在实木板上，有着清晰的木纹纹理，和天然的色泽，美观大方有档次。

第 20 页共 31 页油漆：

服务：我们有国内木门行业最完善的售后服务体系，从测量、安装到后期的质量保证都有全方面的跟踪和测评体系。而且我们配有恒春木门的产品服务满意度表、和售后服务表，你有任何问题的和不满都可以填在我们的表格中，我们都会帮您解决。您在购买后的1星期、3个月左右的时间，我们公司都会采用电话回访或上门拜访的方式，了解您的使用情况和您对我们产品的满意度。我们恒春木门关爱每一位客户，通过提供顾客最好的服务，让顾客生活更加满意舒适。

第四篇：木门市场调研报告修改版调研报告

营销中心于XX年8月10日和8月12日对郑州红星美凯龙和平顶山西建材的木门进行了调研，经分析和总结大致得出如下结论。

一、产品

我们着重从选材、成型、贴皮及油漆三个方面对美心、tata、鑫锦福、香港田园康居、梦天、润成创展、冠牛、华鹤等品牌进行了深入的了解。除冠牛、鑫锦福等少数主打纯实木门外，大多数厂家主要都在主攻工艺实木复合门。

㈠选材

①主材一般都是杉木、松木、橡木。部分厂家对主材进行了语言包装，如有的说自家的的主材是铁杉、云杉、进口的橡木、俄罗斯白松等。②主材的预处理。

第 21 页共 31 页如鑫锦福的说，他们家的杉木要提前半年进料，这样是为了提前适应当地的环境;tata说他们家是国内唯一一家实施两次烘干的厂家;润成创展说他们他们的工艺最全，进行了两次烘干两次脱脂，这样处理后的木材不仅没有异味且稳定性能特别好;③对密度板的选择主要有厚薄两种说法，一般是3㎜和5㎜两种。选择厚密度板的一般说对木门的主芯材能起到较好的保护作用，且密度板和主芯材得密度和纤维空隙间区差异大，能更好的起到隔音效果。悬着薄密度板的说前者是为了节省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有胶水机醛类等化学物质，从环保的角度说越少越好。

㈡成型

①指接工艺和榫接工艺。我们认为木门的主板为什么不用整块板而要采用指接和榫接工艺的最好解释是：第一，因为树木的向阳面和阴面的密度和硬度有所差别，如果能随机将阳面材和阴面材指接到一起，这样就可以将木材各方向的力相互综合平衡，从而使板材不易变形和开裂。第二，木材的纤维长度越小越不易变形。这点梦天的导购员介绍了一个小实验，说把同样长度的木料，一个采用了指接工艺的处理而另一个是整体，放在太阳下嚗嗮同样时间的结果是：采用了指接工艺的木料基本不变型且不开裂，而另一木料则不仅变形很厉害而且有明显的开裂现象。②机械设备。几乎所有的品牌都在说自己的设备是进口的，而且大多数说是德国的。比如华鹤红星美凯龙的店长说，他家的设备是从德国进口的最先进的木门制作设备，全国只有五台，华鹤就占三台。梦天说他家是亚洲最大的木门生产厂家，全是进口设备，投资6亿多元。美心说，他家的机械是全球最先进的，在美国申请了专利。③花纹。a 几乎所有品牌简约系列的产品图案都很简洁，无外乎两种方式。一是贴木条，即用胶水将实木木条通过机械压贴到门板上。二是在木板上直接开槽。这系列的产品花纹简单，且以直纹和弧度小的纹路为主。

第 22 页共 31 页 b 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品种一般都是欧式或奢华系列，而且图案越复杂价格越高，图案越多价格越高。比如说，客户在某款简约系列的产品上希望加上一些图案，所有的厂家都会另外收费200---500元。㈢贴皮及油漆

⑴贴皮a 目前市场上的天然木皮的种类大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木(胭脂木)、榉木、水曲柳等。以檀木类价格最高，如产于南美及南亚(缅甸、越南、老挝)的花梨就属于紫檀类。其次为柚木(特别是金丝柚)、黑胡桃、沙比利等。根据天然木皮的贵贱同款型产品价格不同，比如说：润成创展同款型产品价格差异明显，花梨木的最贵，柚木的比黑桃木贵205元。b 贴皮的厚度正常在30丝――60丝。如tata40丝、

润成创展60丝、梦天30丝，特别是郑州梦天店长说天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆a所有品牌在油漆上都在打环保口号，说的品种主要是三个：华润、大宝及pu漆。b 在制作工艺上基本都是说三道打磨四道底漆再加面漆，如tata、润成创展。也有说四道打磨五道底漆的，如美心。甚至说八道打磨九道漆。c还有一点可以肯定的是机械喷漆会比手工喷漆的效果好，因为机喷工艺能使油漆在30千克左右的压力下雾化，油漆小颗粒会像钉子一样渗透到木材中不易脱落，相比之下，手工喷漆的压力最大只能达到5千克左右，油漆附着力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、内外一致，木材纹理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮灯光处可以看到漆膜表面有微小的颗粒，则说明油漆的雾化不好或者木材表面涂有腻子粉、生产车间的空气净化程度差等，这样的板材不仅漆膜的附着力小，而且外观效果也大受影响。d上漆的方式就我们了解的说法有开放漆、封闭漆和生漆三种说法。据查证开放漆工艺复杂，且效果大方气派，能很好的显示出天然木皮的纹理，但光泽度不是很好。特别是生漆，按tata的说法是纯天然漆，家具一般只在红木家具上使用。e如何鉴别油漆的效果的好坏。一是眼看，

第 23 页共 31 页看整体效果;二是强暖光照射;三是用手摸;

二、价格体系

价格体系是保证产品利润空间的基本工具，它包括标价、折扣价、工程价、设计师返点等一系列情况。例如：

1. 如郑州润成创展主打产品标价在2800---4100之间，一般客户拿到的没有折扣，工程价在8.5折。在红星美凯龙卖场有一款特价门，标价2280，是没有折扣的，并且有具体尺寸要求的880.330。而这款产品在外观和性价比上接近梦天的m01—6z、m01—8z系列。

2. 鑫锦福有一款混油漆的平板门(没贴木皮)特价门，标价1960元，也是没有折扣的，并且另收150元/套的安装费。他家的意大利欧式系列大都标价在3000元左右，散客享受85折，团购78折。

3. 郑州梦天主要几款价位也在2500---4000元之间。最低折扣也在7—8折。当然也有XX元左右的特价门。

4. 如tata意大利欧式系列3000左右、白色混油的平板门2800—3600两款最低只能是8.5折。

5. 东北华鹤和梦天m03—4z系列类似的门挂价11000元，最低折扣8折。从上面列举的几家产品的报价体系也不难看出：①木门的利润空间还是比较大的。②各家的报价体系策略大同小异，不打折或是折扣在95折这以上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特价款的，该款产品大都卖的不错。

三、服务㈠生产周期

一般都在30---50天。极少厂家安装费另外收。㈡售后服务

第 24 页共 31 页一般都是一年保质期，终身保修。润成创展说一般情况下是保三年但在商场里面，商场签订合同是签一年，之后就不保修。

四、广告宣传

㈠广告在调查的品牌中在央视做过广告的有：福盈门、美心、史丹利(央视二套)、梦天(央视4套、2套及浙江、四川、上海等地方电视台);大部分在建材市场和与建材、装修等有关的地点和网站投放广告，如润成创展、戴胜、美心、梦天、史丹利等;有的在公交车上做广告，如华鹤;还有如万佳木业、森源木业、中南木业、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在广告上投入。从上面可以看到各个厂家在广告上投入情况的差异。特别是中等品牌在宣传、企划上的投入还是应该具有较强的针对性。

㈡形象工程如 tata奔驰汽车厂、中国电子大厦、毛主席纪念堂、鸟巢等;东威利华夏银行、南京工业大学、利奥大厦等;

五、总结

通过对郑州几家品牌的调研我们不仅对木门行业有了较具体的了解，也对行业的排头兵和市场的主要竞争对手有了初步的认识。从而对梦天木门的营销工作的系统开展和决策提供了依据。

㈠话术

欢迎光临梦天木门专业卖场，我们专业制作实木复合门选材：

芯材：我们的主心材是进口的铁杉木、江雪松，一般提前一年备料，有一个自然风干的过程，使木材提前适应当地环境，经过防腐处理的铁杉木材既美观又结实堪与天然耐用的江雪松相媲美，而且我们的工艺是两次烘干两次脱脂的，木材没有异味而且稳定性特别好，做过烘干后的铁杉木可以保持稳定的形态和尺

第 25 页共 31 页寸，不会出现收缩、膨胀、翘曲或扭曲。铁杉木具有很强的握钉力和优异的粘合性能，可以接受各种表面涂料，而且非常耐磨，再次红星美凯龙市场上很流行，机械设备是德国进口的。

实木刨削板：全部采用环保性能最好的实木刨削板。极高的平整度，保证门表面平整光滑，起到改变木材的应力，防止变形的作用

(环保性能最好的就叫实木刨削板) 成型：

我家采用的是最新的梦天专利纵横三维集成指接技术。这种技术有极强的咬合力，门板厚度达45mm。因为树木的向阳面和阴面的密度和硬度有所差别，将阳面和阴面指接到一起，这样就可以将木材个方向的里相互综合平衡，从而使板材不易变形和开裂。

(木材的纤维长度越小越不易变形。比如：同样长度的木料，一个采用指接工艺处理，另一个是整体，放在太阳下暴晒同样的时间，结果是：采用指接工艺的木料基本上不变形，二整块木料不仅变形厉害，而且有明显的开裂现象。)

花纹：

我们的图案和花纹的所有设计图纸都是由香港恒春集团总部研发设计的，展现的是最流行的色彩与工艺，雕花纯手工制作

贴皮与油漆：贴皮：

我们的木皮全部采用进口天然木皮，标准厚度是30丝。采用机器热压(更多请搜索：)在实木板上，有

着清晰的木纹纹理，和天然的色泽，美观大方有档次。油漆：

第 26 页共 31 页我们公司用的是pu底漆，pu底漆是目前木质具使用的最高档油漆。这道程序非常费时费力，需要高级除尘设备，紫外线固化设备使油漆在30kg左右的压力下雾化，油漆会像钉子一样渗入到木材中不易脱落。漆膜厚重，附着力强，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，pu漆还有耐久性，硬度高透明度强，耐黄变性和环保性，不含氡气、苯含量极少。

服务：

我们有木门行业最完善的售后服务体系，从测量、安装到后期的质量保证都有全方面的跟踪和测评体系。而且我们配有梦天木门的产品服务满意度表、和售后服务表，你有任何问题的和不满都可以填在我们的表格中，我们都会帮您解决。您在购买后的1星期、3个月左右的时间，我们公司都会采用电话回访或上门拜访的方式，了解您的使用情况和您对我们产品的满意度。我们梦天木门关爱每一位客户，通过提供顾客最优的品质和最好的服务，让顾客生活更加满意舒适。

第五篇：木门的市场分布我国木门产业产区分布

随着我国基础设施建设的加强、西部大开发以及我国城市化进程的加快，我国木门行业迎来了新的发展机遇和巨大的发展空间。在我国第十二个五年计划期间，会有大量保障性住房投入建设，再加上危房、旧房改造，总建筑面积可达上百亿平方米，中国无疑成为世界上木门需求量最大的国家，这给木门行业带来了极大的市场空间，也给中国的木门业带来了发展的春天。

短短几年时间，成百上千家企业相继成立，并加入到木门生产的行列里来。就我国木门企业分布的特点来看，地域性差异较为明显：东、北部地区分布最广，产区较为集中;中、西部地区分布较东、北部少，产区比较分散。总体而言，全国木门生产区大致可划分为大京津地区、东北地区、珠三角地区、长三角地区、西

第 27 页共 31 页北地区和西南地区等六个大区域。

大京津地区：大京津地区木门产品销量较大本地区以北京、天津、河北、山东为中心。

本地区大部分地区木门产品销量较大，由于地处首都和首都周边地带，大京津地区的消费水平较高，所以木门的价位偏高。加之家装市场众多，交通发达，把整个大京津地区连成了一个木门销售的大网络，刺激厂家提高产品质量、扩大销售范围，提高其产品在本地区的销量，具有相当的市场优势。当然，产品的价位也会随着品牌的壮大和产品质量的提高而上升。

代表性企业有：北京市建筑木材总厂、吉林森工有限公司北京门业分公司、北京闼闼伟业门窗有限公司、天津龙甲特种门窗有限公司、天津耀普木业有限公司、北京世纪美林门业有限公司、北京明扬森宝门窗有限公司、北京家泰装饰材料有限公司、北京奥特木业有限责任公司、北京博亮木业有限公司、北京顺凯木业有限公司、北京诺宝圣业商贸中心、北京北玛宝乐木业有限公司、北京鑫顺赢商贸有限公司、天津市蓟县恒发木制品厂、廊坊华日家具股份有限公司、秦皇岛卡尔?凯旋木艺品有限公司、青岛千禧木业有限公司等。

东北地区：森林资源丰富，进口木材便利

本地区包括黑龙江、辽宁等省，以齐齐哈尔、沈阳、大连为中心。本地区森林资源丰富，加之邻近俄罗斯，进口木材便利，国内进口木材有很大一部分都是通过东北地区的海关进入国内流通市场的，地域性优势促进了本地区木业的发展，具有较好的工业基础和木材资源优势。

本地区大型木门企业分布较广，代表性企业有华鹤集团有限公司、齐齐哈尔市红鹤木业有限公司、沈阳九州阳光木业有限公司、沈阳天河木业有限公司、黑龙江三和木业有限责任公司、哈尔滨光明伟业木制品有限公司、齐齐哈尔市鸣鹤

第 28 页共 31 页木业加工厂、黑龙江圣丰伟业木制品有限公司、哈尔滨市精工木制品厂、齐齐哈尔市饰家木业有限公司、哈尔滨金牛家具制造有限公司、黑龙江穆梭市兴和木业有限公司、牡丹江龙健木业有限公司、黑龙江省华兴木业有限公司、哈尔滨市华联木业、沈阳市通达木器加工厂、辽宁省鞍山市天华木业有限公司、铁岭县风河镇光辉木门厂、营口盼盼龙森木业有限公司、沈阳永基木业制造有限公司、鼎森存仁工艺门厂、沈阳市东陵区宏升木业制品厂、大连凯峰家具有限公司、抚顺胜得木业有限责任公司、沈阳塞德娜门业有限公司、沈阳三峰木业有限公司等。

珠三角地区：出口型木门企业多本地区以广东、福建、深圳为中心。

本地区是我国东南部沿海地区，木门生产企业众多，实力雄厚、资金丰富、规模较大的木门生产企业不在少数，且还有不少企业仅进行了外销策略，还没有开拓国内市场。本地区起步较早，主要原因，除受消费水平拉动外，也因木质门现多采用进口木材有关。

代表性企业有：佛山市南海润成创展木业有限公司、福建海源木业有限公司、广东省宜华木业股份有限公司、广州番禺致雅木业制品厂、东莞市名人实业有限公司、东莞宏利木品厂有限公司、湛江信威工艺品有限公司、珠海经济特区平步木制品有限公司、广州市番禺区灵山致盛木门厂、中山市维雅家具装饰有限公司、佛山市南海区里水大兄弟木业厂、佛山市顺德区泰恒兴木业有限公司、广东丰之林木工艺品有限公司、福建省建瓯市金田木业有限公司等。

长三角地区：木业最发达的地区本地区以上海、浙江、江苏为中心。

本地区地处于我国东部沿海，是我国经济最发达的地区，也是我国木业最发达的地区之

第 29 页共 31 页一。由于其江海交汇的地理优势，长三角地区又成为对外开放的前沿，木门行业也随之迅猛发展，木门企业数量和规模增速很快。

代表性企业有：浙江梦天木业有限公司、杭州木材建筑门窗有限公司、温州福人家具有限公司、上海锦洋天木业有限公司、德清县德艺门业有限公司、上海安洋木业有限公司、比乐木业发展(上海)有限公司、上海樽文实业有限公司、上海材源帝木业有限公司、上海耀华玻璃钢有限公司、浙江世友木业有限公司、德清县升强木业有限公司、浙江中南精工木业有限公司、

浙江梦星家私有限公司、温州市龙湾蔡氏木业有限公司、浙江吉安木业有限公司、浙江丽水佰心木业有限公司、泉顺发木工业(中国)有限公司、吴江万顺木门厂、日升木品(昆山)有限公司、常熟市丰盛建筑装潢木业有限公司、南通亨威尔木业有限公司、南京贝扬德家居实业有限公司等。

西北地区：中低档木门市场较好本地区以山西、陕西为中心。

本地区是我国最干旱的地区，生态环境极其脆弱。由于本地区经济发展和消费水平略低，所以本地区木门企业生产的产品，其价格也明显低于其他消费水平较高的地区，但也不乏有产品质量较好的品牌企业存在。

代表性企业有：山西孟氏实业有限公司、山西泰亨木业有限公司、西安岩林门窗工业有限公司等。

西南地区：西部大开发的政策优势本地区以四川、**、云南为中心。

本地区是国家西部大开发、扩大对外开放的前沿地带。趁着这股发展与开放的东风，本地区的木门企业正在集中力量快速发展、壮大起来。但由于地处西部，本地区的大部分地区消费状况与西北地区相差不大，所以很多企业的产品大多以

第 30 页共 31 页中低价位打入市场。

代表性企业有：成都唐门木业有限公司、**红塔木业有限公司、本木木业、**星星套装门有限责任公司、**美心家美木门有限公司、四川峨眉山龙马木业经贸有限公司、华蓥市大川木门有限公司、四川省康泰门窗有限公司、成都威力门窗厂、四川好易润德饰业有限责任公司、成都新林鸿木业有限公司、成都千川木业有限公司等。

总体来说，我国木门生产企业的数量和产品覆盖范围地域性差异明显：以长江为界，长江以南木门产品进入长江以北地区市场的数量较多，而长江以北木门产品进入长江以南地区市场的数量要少一些，南北差异较大;东部和西部的差异非常明显。由于各地区的平衡含水率又大小不一，有可能造成木质门的开裂和变形，这就给消费者使用和厂家提供售后服务带来了诸多的问题。随着木门行业的蓬勃发展，各地区突出的行业菁英们在重视自身产品质量的同时，也会把相当的精力投入到产品的售后服务上，强势企业的数量将会在30个的基础上稳步递增，真正起到领跑行业的表率作用。

第三篇：销售工作总结：服装销售工作总结范文

销售工作总结:服装销售工作总结范文销售工作总结:服装销售工作总结范文

近期业绩明显下滑，现虽然处于销售淡季但同行采取价格或依靠其自身的知名度及具竟争优势;所处商圈选对店铺的选址，对于门店能否盈利至关重要，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。但目前多种形式的经营模式的存在在价格具有优势有甚者以稍高批发价的价格出售，现对该区域的情况总结如下:金峰基本情况:辖区面积29.88平方公里，常住人口7.2万人。xx年晋升为XX市超一流经济强镇，xx全镇工业总产值近59亿元，上缴税收近9000万元。草根工业”发源地，XX市超一流经济强镇。xx年完成工业总产值55.86亿元;农业总产值13265万元，财政收入7523万元;农民人均纯收入7500元。商贸业发达，现有各类商业网点3500多家，消费人群近30万人，日客流量5万人，社会消费品日销售额达700万元。主要有化纤、棉纺、纬编、经编、机织、染整等6大项。目前，正全力打造空港工业区金峰园区，正大力进行旧城改造和市政新区建设，旧城改造总规划面积700亩，首期42亩已进入建设阶段。所在商圈分析:同行男装销售分布区域集中，由于旧观念和收入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节俭;在商圈辐射的外缘居住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费需求偏向低消费，同样的服装或其他产品宁愿付出较低的价格获取同样的效用，当然，年轻的消费群体更倾向新鲜的别出心裁的事物，我店铺趋向于边缘;吸收一些闲散或品牌依赖较高的顾客。消费特征及市场需求分析:将0-19岁和50岁以上人群定义为储蓄人口，20-50岁人群定义为消费人口，并借鉴统计局公布的人口年龄结构数据和城镇、农村居民衣着消费数据， 25-29岁、35-45岁人群具备最强的衣着消费需求，由于农村和城市的生活环境、社会保障制度以及消费环境存在较大差异，农村居民在衣着方面的消费需求显著低于城镇居民。即使是农村中的高收入人群，其收入绝对值与城镇中等收入人群相当，但在衣着上的支出也明显小于城镇中等收入人群;“越有钱的人在服装方面的消费会越多”的观念与

实际情况并不相符，反而是收入少的居民衣着支出占收入的比重相对较高、收入高的居民相对较低，而且这一比值不会无限地缩小或者扩大，证明了服装的一般消费品属性。对于收入水平较低的人群来说，服装更接近于非必需品;对于收入水平较高的人群来说，服装则更接近于必需品。纺织服装行业发展进程，大致都会经历:制造企业大规模生产?生产外移、制造业萎缩、零售商居主导?零售商以服务和快速反应参与市场竞争的过程。现已处于第二阶段，服装行业即将进入下一个黄金十年。那么，服装市场需求的大小、居民消费的特征也对建立竞争优势有一定的参考价值。虽然服装市场潜力巨大还有增长空间，目前夏装渐趋饱和许多商家纷纷采取屡见不鲜的价格促销活动;造成一定程度的冲击。竞争对手及价格分析: abben:abben相对lfzne在此区域具有较高的知名度，有相对稳定的顾客群体近期也是处于比较萧条状态，服装的款式较少简单同样缺少需求较多的七分裤，装修布局宽敞整洁;价格区间:,在价格上不具备竞争优势。美特斯邦威:所处位置位于商业街繁华地段客流集中地段，陈列紧凑能够适时推出适应大众化需求，推出同类牛仔裤较薄相比之下略有不足之处，同类及市场需求之间划出空白区;部分折扣5折-7折不等、两件8.8折，折扣价格有较大的吸引力，价格较实惠，质量一般也有保证，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，价格区间:, 不足之处: 1.周边没有明显标志建筑物，广告牌不是很清楚;广告指示因周围环境条件限制很难重复的刺激消费者对该品牌印象的清晰，像麦当劳的标识在一百米外依然清晰可见引导刺激作用。 2(牛仔裤系列的面料厚度和当地的需求和习惯相悖，对销量构成严峻的态势;适应这一季度产品生命周期的款式数量并不多。 3.销售人员态度消极缺乏热情，亟待改进。 4.缺少相应的活动，相对而言abben也面临同样的形势;但其已具备相对品牌信任的顾客群。计划:

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。

二、明确任务，主动积极积极了解达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并

补充完善

三、努力经营和谐的员工关系，善待员工，稳定员工情绪规划好员工在店的职业生涯发展。由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，认真考察并综合市场行情的信息反馈，激发销售热情。同时计划认真学习知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

第四篇：销售经理年终总结-销售经理年终总结销售经理的工作总结

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这几个月的工作历程，作为耘海益的一名员工，我深深感到企业蓬勃发展的热气，以及耘海益每一位员工的拼搏的精神。

对于我们的企业来说，这一年是有意义的;对于我个人来说，这一年是有价值的、有收获的。销售经理年终总结

人要不断的总结过去，才会有新的未来、新的发展，如果不懂得总结，那么我们做的永远都只是重复过去，平庸无为，感谢公司给我们这次总结的机会，可以让大家一起分享各自的收获，使我

们互相渗透各自成功的经验。

作为公司的一名销售主管，主要以人员的管理为核心。经过半年的摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：制度管理和目标管理。

制度管理顾名思义就是按照严格的制度执行管理来约束员工工作行为的一种管理方式，没有规矩不成方圆。短短的几个月内就发现了很多问题，所以新的一年里我将不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，且严格督促员工按制度行事。销售经理年终总结

目标管理，说白了就是所谓的任务，任务就是制定完就必须要完成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个数据是目标，结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个月是达到这个目标的，这也是几个月来我一直在反省，一直在深思的一个问题，销量上不去的原因是什么，真的都是员工的原因吗?不完全是，难道我们存在的意义就是每天

去找上级告诉他我应该做的都做了，但是员工有某种某种问题吗?那我存在的意义是什么?考虑了这么久，我认为在员工看来业务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目标转化为任务，这也是销量上不去的原因之一，其实将目标转化为任务很简单，就是将目标计划分解到每个季度、每个月、每个数据、每个细节，并调动员工的积极性去认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标，目标分解了也就成了任务，也就是我们必需要完成的。

制度与目标共存是我明年的管理方向，由于内容比较琐碎所以就不一一阐述了，工作重点大致分为五个部分：

◆ 终端促销管理体系;

◆ 员工的招聘与培训;

◆ 员工的出勤与考勤;

◆ 员工的日常管理;

◆ 激励员工，达成目标。

在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大

家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。

一、端正态度

在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。

二、明确目标

首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在

实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。

其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。

三、学习

关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。” 在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。

以上只是本人比较肤浅的一些认识，希望在工作中同事们可以多多指点，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位员工的努力下，在新的一年中会有新的气象与新的突破。

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第五篇：销售个人工作总结_销售个人工作总结

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要应对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的职责感，有一股勇于进取，进取向上的劲头，一起来看看销售个人工作总结范文5篇，欢迎查阅!

销售个人工作总结1

我是一名房产销售人员。

在销售过程中，做好房产销售，做一个好的销售员并不是一件简单的事，往往都会遇到很多困难。在“天心华庭”每一笔业务的销售过程，都是我对房产销售工作的积累和挑战。

随着城市生活水平的不断提高，人们对居住质量的需求也提高了。人们在购房中，除了要求户型及小区配套外，还会挑绿化，挑物业，甚至挑起了邻居。

客户冲着我们地段来，如果我们项目没有好的品质，没有好的户型也是不行的。我项目户型人性化设计，明厨明卫，双观景阳台远可观岳麓山红枫绿树、湘江碧水、近可观天心古阁。客户对我们地段，户型是无可挑剔的，可也有客户对价格还是理解不了。

当然，在销售过程中，也会遇到一些困难。有的客户喜欢，并认可我们的地段，却理解不了价格。由于资金短缺，很多客户仅有割爱买到较远一点的项目。也有客户会挑剔我们户型，在销售过程中没有成功。

前一段时间，我接待了一位德国客户，看了一个多月房子的他来到我项目，给他简单介绍了我项目的位置和环境，就被我们优越的地理位置所吸引了。并很快成交，定下了一套双阳台的户型。他十分认可我们的地段，觉得城市中心的位置，我们的性价比很高。天心阁有着悠久的历史文化，对中国文化有着浓厚兴趣的他，更是看中了我项目与天心公园相连，舒适的自然环境，享受繁华中的宁静。

德国客户的成交，让我对“天心华庭”更加自信。相信“天心华庭”的销售会更火爆。我也将在销售中不断总结和反思自我的工作，努力让自我成为一名出色的销售人员。我将不断积累经验，一步一个脚印，每个脚步都结结实实的踏在前进的道路上。

销售个人工作总结2

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要应对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的职责感，有一股勇于进取，进取向上的劲头，把自我看成是“贩卖幸福”的人，勤跑腿，多张嘴，销售人员必须要具备很强的创新本事，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首先要唤醒自我的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”。销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识越丰富，技能越熟练，对事物的洞察性也就越强。

建立起与客户的信任是十分重要的，每个人都有两种方向的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自我的人际关系，你就能够经过这些人获得更大的人际网络。

能够利用一些时间，选出重要的客户，把他们组织起来，举办一些活动，例如听戏、举办讲座等，借此机会，能够和客户联络感情，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

与客户成为知心朋友。我们都明白“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你敞开心胸，从而打动客户、感染客户，与客户坚持长久的关系，充分发挥人格和个人魅力，在销售的过程中释放自我，充分发挥自我的特长和优势，同时不掩饰自我的缺点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久坚持这份信任和默契。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要坚持冲劲十足的职业精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能渡过重重难关，走向最终的胜利。

销售个人工作总结3

事情都是两面性的一点都每次没错，虽然做导购有时候会碰到很难缠的顾客，但很多时候当销售出一件衣服的时候，是多么的开心、笑得是多么的灿烂，这种成就感就是再多钱都买不到的财富。。有句话说得十分对：“人生最精彩的不是成功的瞬间，而是坚持成功的过程”要想做一个优秀的导购员不光是如何想着怎样做销售，更重要的是必须要有爱心，和抱有一颗感恩的心。例如说：顾客在我们专柜东张西望找收银台的时候，这时我们主动热情的为顾客指引收银台的方向、比如说：客人找不到出口的时候，这时我们主动为客人指引出口的方向、、等、、、或许就因你一个小小的举动，那个顾客很有可能成为你的老顾客，服务的事有很多很多、、、关键是看你有没有用心去做。我永远相信这点、、、

有付出就会有回报

以往有人问我一个问题说：在你的一生当中你会把“爱”“财富”“成功”怎样排列。当时我回答她说：我会把“爱”排第一“成功”排第二“财富”排第三，至于什么意思大家慢慢体会吧!

销售个人工作总结4

1.要想客户购买您的产品，首先要把自我推销给客户。

2.用真诚、活力，周到的服务打动顾客。客户买车真的是由于优惠决定的时候是很少的，主要是看接待他的销售顾问的服务，并且，客户不会因为我们给他优惠多就感激我们，相反，如果我们在客户要求的基础上做好我们的服务，可能就会得到意想不到的效果!

4.抓住一切机会销售。在我的销售过程中，相当一部分客户其实在我看来是没有意向的或者意向不强烈的，可是我没有因为这样而对他们怠慢，相反，我认为这样才能体现我和别的销售顾问的不一样之处，才能够让客户立刻对我产生深刻的影响，而我的付出，仅仅是和平时一样多而已，只是他们付出的少了些。还有，销售顾问不能够以貌取人，道理和上头说的也是一样的。

5.仅有付出了，才能够有收获。如果要想获得比别人多，或者比自我以前的多，那么，付出也要比别人多或者比以前多，如果什么都不改变，那么，是没有理由或者更多的回报的，除非，除非老天瞎了眼。

6.要善于总结，善于提高。在日常销售过程中，我们可能会遇到各种各样的客户，可是，只要我们能够善于总结，其实还是有规律可寻的，要用自我的方法，再结合一些理论，是完全有理由和方式针对不一样的客户采取不一样的应对措施的!还要多学习他人的成功之处，再将适宜自我的借鉴过来，这样才能够不断的提高，不断成长。

7.坚持平稳的心态：首先要热爱自我的工作，对自我的工作充满信心，要从根本上认识销售工作，把销售工作当成事业来做，而不是混饭吃的手段。不一样的心态，做出来的服务千差万别，仅有坚持一颗事业的心，踏踏实实的才有可能供给优质的服务。

8.热爱自我的产品：每一种产品，都有自我的特点和卖点，没有一种产品是十全十美的，如果有，就不需要我们销售人员了。所以，要善于挖掘我们产品的特点，并喜欢上他的特点，仅有自我从心理上理解了自我销售的产品，才有可能会热爱自我的产品，才有可能对自我的产品充满信心，在介绍的时候才可能让客户感受到我们的优点。

销售个人工作总结5

今日我去卖了报纸，算不上顺利，可是还是想说一下自我的心得。在我看来销售最重要的一点是要有自信，因为自信能让你克服一切的困难，拿我来说吧，我刚开始很犹豫，总是在原地徘徊，之后是一个陌生人走向了我，问我是不是要卖报纸，我说是，然后他就买了，很庆幸有他，不然我真的没勇气继续走下去，此刻他是我的好朋友了，呵呵。

第二，我认为要肯低下自我高贵的头，毕竟你是要别人买东西，而不是别人求你把东西卖给他，人都是这样的，喜欢别人说奉成自我的话，所以你必须想尽办法让别人心甘情愿的为你的东西买单。

第三，你必须确定这个人是不是你的潜在顾客。拿报纸来说吧，并不是所以人都会买，首先我们就应当排除一些不会买的客户，老人一般不会买，因为他们视力不好，但带着老花镜的老人买的概率很大，因为这些人以前一般是教师或与其相关的职业的人，如果向他们推荐的话，能够选择和国家有关的，比如时政要闻之类的。

第四，对不一样的人说不一样的话，年轻人一般爱面子，能够研究在这方面下手，成年人比较注重实惠和价值，老年人基本上就注重实惠了。

最终，我认为做销售这一行应当要能说会道，肯下功夫。毕竟罗马不是一天就能够建成的。

请你相信即使很刁钻的人也会在你的诚心下投降，很心硬的人也会被你的诚心下感动，因为没有人天生就是那么心硬，只是因为被别人伤了，所以才会变的。期望你们能够珍惜自我所拥有的，不要到失去后才后悔!

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