服装专卖店销售实习报告

服装专卖店销售实习报告（精选6篇）

篇1：服装专卖店销售实习报告

七匹狼服装专卖店销售---实习报告

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姓名： * * 班级：* * 学号： * * 实习单位：福建七匹狼实业股份有限公司

实习部门：人力部到直营部

实习岗位：导购

实习所在地：福建泉州和福建厦门

实习单位指导人：* * 职务：人力资源部总监

实习时间：* *——* *为期3个月的实习结束了，在这三个月的实习中，贴近了社会，丰富了社会经验，使自身对社会有了初步的感性认识，并且学到了许多课本以外的知识，受益非浅。现在我就对这三个月的实习做一个工作小结。首先介绍一下我的实习单位：

一.实习单位概况

1．实习单位性质：福建七匹狼实业股份有限公司属私营实体。创建于2001年7月，其前身福建七匹狼制衣实业有限公司成立于1990年6月。

2．实习单位规模：属中型企业，现代化的工厂按国际标准设计和建造，可年产各类服装200余万件。集团固定资产：8。5亿元。员工3800余人。目前已拥有1000多家专卖店（厅，柜）

3．实习单位经营状况：经济效益良好，在福建同行业居龙头地位，是福建服装企业唯一上市企业。从95年起，公司率先导入特许经营理念，全力拓展专卖计划，市场综合占有率连续五年在休闲服饰领域保持第一名。4．实习单位主要产品：集团以服饰为主业，涉及香烟，酒，茶，皮具，房地产等多元化产业格局。服饰以生产男装系列而著名，主要为男仕茄克，西装，T恤，领带，袜，皮鞋等系列产品，其中又以七匹狼茄克衫最为著名，素有“茄克之王”美誉。

5．实习单位的主要生产或业务流程：

5．1公司销售模式为自产自销。公司拥有H.K，上海，日本三地优秀服装设计师，每年两次的服装定货会时设计出最新的款式，设计出产品后由制板师做出纸样，然后由裁片员把布料统一裁出，交由生产车间大量生产，货品亲自由各店长选购，由仓库发货到各直营专卖店和代理商。也有一部分货品是外单，全部出口。

5．2专卖店流程：营业前准备——换工作服，佩带工牌，检查仪容仪表——打扫卫生整理货品货架——参加晨会——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——迎接顾客——留意顾客——展示商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——营业后——帐目稽核——环境卫生——例会组织——环境清场

6．实习单位的经营管理特点与利弊

6．1集团一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境；注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。

6．2利弊

利：品牌优势，营销网络优势，管理团队市场经验丰富优势，拥有国际化专业设计团队优势，生产设备与工艺先进优势，客服优势。

弊：一是公司资产规模较小的风险。与国内优秀的服装企业相比，资产规模相对较小，抵抗风险的能力相对较弱，造成公司在诸如资本运营，人力资源管理等方面的人才不足。二是产能过剩的风险。由于服装行业竞争激烈，如果公司的销售能力和营销策划能力不能同步提高，则未来公司部分产能不能充分发挥效用。三是假冒产品的风险。品牌知名度提高后，市场上可能会出现盗用本公司商标、品牌的违法经营活动，这将导致公司的经济利益受到严重伤害。四是消费群体单一化的风险。七匹狼定位消费年龄区间为20&md

二．本次实习概况

1．培训及参观公司总部和工厂

最初，我们参观了公司总部和工厂，七匹狼高级休闲服工业园占地面积达11万多平方米，是集服装开发生产，仓储物流，商务信息，休闲生活为一体的园林式工业园区，为中国境内一流的男装休闲服饰生产基地，绿化面积达40%，生产环境清洁环保，废气，废水，废气物，噪音的排放全部达标。在厂长的讲解下，我们了解到车间的实际生产线与大学里的课堂是两个不同的概念。利用一天的时间，我们对生产线进行了详细的观察，并与车间工作人员的进行直接交流，初步了解了服装生产的真实状况。同时在参观期间，我们明显的感受到了员工们的工作热情，这使我们迅速的融入其中，切切实实的感受到了企业人文理念对员工们工作成绩的肯定与激励。在后面的实习过程中，我们渐渐的认识到在生产管理和生产运作及沟通等方面存在的不足之处，在每半个月向公司提交的实习报告中写明了为什么不够完善，有什么解决办法。我们的思维方式在发生着变化，看问题的角度在发生着变化，分析问题的能力也逐步得到提高。

接下来的几天里，在七匹狼管理学院里，我们进行了部分课程的培训：导购员的日常工作流程，如四大模组，九大流程。营运工作实务。陈列技巧。面料知识。企业文化专题讲座。公司的规章制度。商务礼仪等等；并熟背了产品的色号和款号。初步掌握了一些工作时必备的基础知识，这更加深了我对七匹狼男装企业文化的认识，增强了企业的凝聚力和向心力。看着步履匆匆的狼人，看着在不懈努力中已有所成就的榜样，看着搞实业的人无论从领导到普通工人都一样拥有的朝气蓬勃的精神面貌，我明白了“我是优秀的，我们是最优秀的，我们是最优秀的团队”是直观诠解。“诚信，求实，敬业，奉献”，“挑战人生，永不回头”这些字眼所代表的含义，企业没有把口号仅仅留在口头上，而是把它转换为企业理念，深深的根植于每一个员工的心里，让员工时刻牢记自身所代表的企业文化，并且以此来勉励自身的工作，警醒着勿忘前进的人们。

2．三个月的终端实习（即我的实习经历）

为了能够让我们了解整个服装销售市场和相关的流程，熟悉本品牌的最新款式与设计：我们每2个月调配一次店，前2个月我被分在泉州店；第3个月被分在厦门禾祥店——两个差距最大的店。

现在分别介绍一下这两个店的基本状况

①泉州店很小，店堂陈列简单，店堂货品也较少，但是处于在十字路口，地理位置十分便利，周围有中国银行，中旅，商业街等…我认为泉州店业绩辉煌和下面几点有关：

1、泉州人比较讲究衣着和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意识强烈，一般都会购买本地的品牌，充分把握住了当地消费者的消费心理，七匹狼作为全国知名品牌，自然是购买者众。

2、把握“客流”就是“钱流”的基本商业原则：在车水马龙，人流熙攘的热闹地带开店，川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。

②厦门店的面积是泉州店的3倍多，商品相对泉州店也要丰富许多。虽然厦门店属黄金口岸，但是在业绩上却基本处于中下游水平。因为消费的主要群体是白领阶层，普遍属于高消费群。在这种开放型城市，国际知名品牌云集，白领们大多对国内品牌不屑一顾，只会去选择世界名牌；而收入比较低的消费群体则认为七匹狼是国内品牌，但是价格却偏贵，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多数也不会购买；偌大的一个店，象个概念店，人流量极少，客人看见店堂里面一个人也没有，就更不会进来光顾了，加之在厦门此品牌又缺乏广告效应，没有足够的号召力去同世界品牌竞争，所以，我认为没有很好的去研究消费者的消费心理是导致厦门店的业绩很低的原因。

在泉州店的两个月里，工作的节奏十分紧张，上班时间分为早班（上午8：40到下午5点），晚班（下午3点到晚上12）和C班（晚上7点到10点），迟到一分钟要扣掉1元钱作为爱心款。刚去店里报告，就马上开始上班，先从熟悉店内货品开始，经过几天的工作后，我对服装的尺寸、颜色、价格、面料及洗涤方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3点和晚上9点的时候。人流量最多，买单都会出现排长队的情况。因此大家积极性都很高。每年过年前各专卖店店长都在拼业绩，我们一连上了十几天的全天班，每天十几个小时，元旦一二号也照常全天班，那段日子真是即紧张又充实，虽然很累但也从中总结了不少服装销售的经验，其实销售中最重要的就是揣摩和把握住顾客的心理，我将顾客分为三类：随意闲逛型、品牌信任型、比较购买型。能够从顾客的表情、举止中分辨出其类型，准备有针对性的服务。而且年前每个人都会购买新衣，进店的人，都不能错过机会，不管顾客最终是否购买，都要一丝不苟的向顾客介绍产品的相关信息，这增强了我应对顾客各种疑问和要求的经验。泉州店是当天的事情当天必须做完，所以经常性的下班都很晚，元旦后几乎都是半夜一两点，经常两点多到货，更延误了下班时间。但是每天工作时，我都让自己保持精神饱满地状态出现在店堂里，很热心地、快捷准确地为每一位顾客服务，以礼待客。我会先了解顾客对商品的兴趣和爱好，真诚地希望每一位顾客穿上最适合自己最舒适的服装。同时也会认真回答顾客对商品提出的疑问，让顾客购买到最适合自己的服装，当顾客穿着合身满意的衣服，带着赞美的离开店时，是我最大的快乐。过年前的这段时间里，店堂里每天像个菜市场一样热闹，当十二点的钟声响过，我们店这个月120万的业绩达标后，大家很欣慰，因为每天像打仗似的日子，终于有所回报。两个多月没有休息过一天，虽然大家都十分辛苦，但都为自己取得的成绩感到骄傲。在泉州店我学会了顾客服务、店铺运作、帐目和物品管理。我真正体会到了工作的艰辛，但是这也让自己得到成长。在泉州店中我的销售业绩算是突出的，半个月卖了两万多，店长表扬了我，真是有种自豪的感觉。因为我觉得自己付出了很多努力，同时得到的回报也很多，每天紧张有序的工作，让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，泉州店才能取得每月业绩第一的辉煌成绩。

在厦门店的时候新年刚刚过完，年后七匹狼全面推行“绿色卖场”及“百分百顾客满意服务”活动。在终端卖场中推广健康，休闲，回归自然，绿色环保的空间和服务理念。这个活动很重视陈列：从匹配的产品，店堂的装潢，道具的配置，光线的颜色，再到店堂产品的搭配，音乐气氛的营造，优质的服务，到位的信息反馈系统，店堂里大家的气氛非常活跃，服装也比泉州店齐全，款式新颖。但是这一活动并没有拉动销售额的增长，厦门店还是处于销售难的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在厦门店的日子较空闲，我充分利用了空闲的时间学会了收银和仓管，能够熟练操作收银的两个电脑系统，填写《营运概况日报表》。比如：收银员每天必须打3T电话回访，做历史性消费记录；导购要求必须做客户记录，认真填写客户资料卡，利于发展VIP客户；仓管每天要作明细3本帐目，每天值日生记录MA7异动比（指最近7天内平均每天的销售业绩和当天的销售业绩之比）分析，通过对MA7异动比的分析可以看出周一至周五的MA7异动比明显地低于周末假日。在厦门店组长给了我充分锻炼的机会，让我每天独自一个人负责一个区域的点数与作帐。到后来，每个区域一千多件货品，还有经常性的调货、补货、退仓，这给作帐增加了难度，我也能够做到准确完成。厦门店每天都在更换陈列。经过一段时间的锻炼，我也能够独自为模特道具搭配并穿上整套服装。厦门店的店员都很年轻，大家相处得比较融洽，在销售淡季时，向有经验的导购学习知识来充实自己。在得到公司允许后，厦门店每天可以在店里开设临时学习班培训课程及早班军训，提高了导购素质也振奋了员工的工作热情。在厦门店给我印象最深刻的一件事情：我在给一名顾客导购，他要求买衬衣，我看他体形很高但是偏瘦，不适合竖条纹的衬衣，那样就更显得他体形单薄。最后我选了三种款式，一件横条纹的、另一件显得品位一点、还有一件是淡雅的感觉，颜色都很阳光、清爽。他试后都非常中意，于是跟我聊了起来，说他逛厦门很多地方，都没看中一件衣服。开始进七匹狼时认为很土，也就是逛逛而已，没打算真买，结果我却给他选到了他中意的服装，让他感到很满意，本来他只打算买一件，最后买了3件衬衣，还多买了套西服，我选了一件比较年轻化有品位的咖啡色条纹套西给他。领带是搭配他买的西服互补的颜色。在导购的过程中，我发现他腿有些残疾，所以就选了宽松式的裤子，尽量弥补视觉效果；最后他夸我眼光不错，搭配的服装很合理，还让我给他身上的服装搭配提供意见，并且办理了消费金卡，最后他主动给我留了名片，居然还是3届世界残奥跳高冠军，这是实习当导购以来办的最有意义的一张金卡了。从这件卖衣服的小事中，可以看出，只要能真诚地贴心地对待顾客，为顾客着想，就是一种快乐。在店里也遇到很多外国顾客，我用甜美的笑容和热诚的服务来迎接他们，他们都会伸出大拇指对我说，“VERY GOOD！” 这些都是对我工作的肯定，我为此感到自豪！

三个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。

A。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。

B．真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。

C．和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们常说的社交距离。

D．制定公平合理的价格，而不是最低的价格。要懂得价值等于顾客的全方位体验。适当开展促销，对销售的产品提供保障。

E．为顾客提供便利。现代人惜时如金，因此专卖店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。通过整洁有序的店铺陈列，灵活的结帐通道设置等多种手段，给顾客带来实实在在的便利。

三.我的实习心得

通过这次实习，使我认识到企业文化对于企业生命的重要性。企业文化是企业将从来没有过的人文理念以人性的方式融入经营体系，从而快速提升企业的凝聚力，并且增强了经营体系不断创新的能力。而创新又不仅是企业家或员工个人价值的体现，也是企业的一种超越传统的经济行为更是是一种生命力更强的、创造价值更高的经营要素。

3个月的实习生活，十分感谢公司对我提供的帮助。能够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。在这里，我能够有机会通过实践来加深自己的服装专业知识，学会了如何合理的把所学的知识运用于实际操作中，让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态！这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

此时此刻；即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。

篇2：服装专卖店销售实习报告

一、顾客大致分为以下几种类型：

休闲型

这一类人群多以青年、中年人为主，大多数人是在工作之余，毫无目的的到艾上乐品商场来闲转，以此来消磨时间，此人群并没有购物的欲望，在闲转的过程中寻轻松与满足，寻找一下视觉上的快感。用视觉上的快感来达到心理的满足。

引导型

这一类人群，多以文化层次比较高、职业女生比较多，生活、工作节奏比较快，没有太多的多余时间，不像休闲人群那样闲逛，为了节省时间，会通过看报纸、电视广告来了解自己所需的产品，通过广告内容对商品产生强烈的好奇心和强烈的购物欲望。

盲目型

这一类人群多是冲动型人，容易被人误导，购物没有目标，见什么商品都喜欢，只要销售人员热情服务，此顾客就会不计后果的进行购买，所观的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人说不好时就后悔，商场退货换货的原因大多是盲目型人所造成的，是热情的服务人误导的，所造成的结果。

理智型

这一类人群文化层次比较高，对任何事情大都有自己的主见，不容易被广告的花言巧语所误导，对自己所需求非常明确，多以白领、金领的女士为主，此阶层女士一般自身条件非常优秀，自信心很强，对产品广告和销售人员不论你多么热情，只要不是她的需求，你是说不动她的，此类人群会理智的按照自己的需求进行购物。

二、怎样改变以往的销售方法呢？要具备以下几个条件：

1、首先要经过严格的色彩搭配培训，熟练掌握四季色彩理论与四季服装色彩搭配技巧。

2、要学会观察顾客，掌握消费心理知识。

3、要培训进货与销售技巧。

4、经过严格培训的销售人员才会给经营带来大的经济效益。

5、当您来到索易视觉形象工作室，您会找到应对这四种人的答案！

篇3：服装专卖店销售实习报告

一、概述

随着大众消费水平的日益提高, 消费需求从原来的物质需求逐渐转向精神需求。消费者在进行消费时也往往带有许多感性的成份, 容易受到环境氛围的影响, 这也促使了许多服装品牌对商业空间设计的关注度和投入度逐步加大。其中, 专卖店、精品店等形式就是商业空间中较为典型的一类, 它是集合了服装形象展示、销售、整合传播、与消费者的沟通交流以及售后服务等为一体的空间形式, 拓展和延伸了原来的基础功能。因此, 专卖店的建立对品牌的形象塑造、企业宣传、销售提升等方面发挥着重要作用。

在专卖店销售的过程中, 影响销售数量以及利润的商业因素是多方面的, 其中空间设计和陈列两个环节不容忽视。服装的设计再好、品质再高也要通过空间和陈列展现给消费者, 它们不仅是服装产业运转转化为利润的最后环节, 也是服装企业“决胜终端”的重要环节, 因为要在这里实现品牌效益。另一方面, 在服装品牌竞争激烈的今天, 越来越多的服装品牌开始重视品牌文化、时尚文化、环保理念和终端的营销管理等, 而专卖店的空间设计与陈列形态可以把品牌文化和设计理念集中展现出来, 即把服装产品的内涵、文化等方面清楚明了地展现在消费者面前, 它是品牌销售的有利“武器”。因此, 服装专卖店的空间设计和陈列设计得当与否和商家的现实利益是息息相关的。

二、空间设计与营销策略

服装专卖店的空间设计对于引导消费者, 向消费者传达品牌信息、品牌文化等具有不可忽视的作用。具有特色的、良好体现品牌文化而又巧妙的空间设计不仅能烘托出服装的品质, 增加品牌服装的附加值, 也形成了品牌各自的专卖店风格。因此, 空间设计与顾客的消费有着必然的联系, 甚至在一定程度上成正比。本文中的空间设计指的是视觉空间、功能空间和心理空间。

(一) 视觉空间

视觉是无声的语言, 通过视觉传播品牌服装文化, 是引导消费者深刻理解品牌的最直接的途径, 人所获得的信息近80%来自视觉, 行销的成功, 沟通的效率, 大多都取决于视觉。根据美国市场营销学会研究表明, 70%的人在决定购买某一商品时, 起决定性作用的因素是产品的视觉表现力。这种强大的视觉表现力反映在专卖店空间上就是高超的、新颖的、具有趣味性的室内空间设计。顾客进入专卖店内, 总是先通过视觉感知内部空间以及对象的形状、大小、色彩等多方面的信息 (图1) 。如视线水平移动比垂直移动快、三角形比圆更敏感等。

因此, 在视觉空间设计中, 要根据产品本身的文化、特点等方面, 选择最有效的表达方式, 设计出通透、开阔、符合产品定位和内涵的视觉空间。还有的品牌为了追求新颖的空间效果, 更是大胆地对室内空间结构进行创新与实验, 使空间的趣味性与独创性在不影响其他功能的前提下更好地表现出来, 在最大限度上表现出品牌魅力。比如La Cienaga专卖店的室内空间是从基本的空间形制——错层型空间变换而来, 整体专卖店门面尺寸不大, 但内部却很深, 设计师有效地利用室内外地形差异, 把各个功能空间置于不同的标高上, 空间显得既轻松随意又有条不紊, 给人带来视觉上的趣味性和美感。所以, 设计师用一个出色的设计方案, 不仅能用新、奇、特吸引顾客的注意力, 还能让顾客发现它的内涵、了解它的文化, 从而达到吸引消费者, 带来更大的利润的目的。

(二) 功能空间

功能空间也叫生理空间, 讲究的是顺畅。专卖店中的功能空间指用于商品展示的场地、通道和其他活动场所。在品牌服装专卖店的空间设计中, 设计师对功能的设置不能简单地考虑产品的展示和销售特性, 而应当把它作为一个整体, 在购物休闲环境中结合其他功能的配置。在实际生活中, 大多数品牌服装专卖店空间相对宽松, 各功能配置基本健全, 有完整的导入区、营业区、附属区和后勤区。

此外, 功能空间的设计应把握好尺度关系。展示商品的场地、通道和其他活动场所空间都要符合人体工程学的原理, 使顾客行走、购物等行为自如。人流的聚集、疏散、休闲要做到张弛有度, 尤其是各种附属空间, 有效合理的设计能给整个专卖店空间带来一定的活力, 使消费者在轻松愉悦的空间中完成购物, 而且对品牌和空间形成一个良好的印象, 从而不仅可以记住了品牌名称, 也有助于传播给其他消费者, 带动更多的群体认识以及购买该品牌, 带来更大的利润空间。

(三) 心理空间

心理空间是指消费者对空间的心理体验, 即该空间是放松的还是紧张的, 是闭塞的还是开阔的。心理学告诉我们, 人的心理首先把握的是事物整体形象而不是事物的各个部分, 而整体形象的外部表象又反映着事物的内部秩序。由此可见, 人们在室内环境中寻求的是有秩序、有整体感的空间, 如果进入到一个没有秩序的空间, 人不但不能感知它的整体形象, 而且会对之产生混乱和恐惧的心理。为此, 很多有经验的设计师, 通过研究人的心理, 会根据心理需求, 再结合人性化的设计, 舍弃不必要的繁琐的装饰形式和语言 (图2) , 力求在空间设计上达到简洁、大方、明确, 来满足消费者心理的有秩序的、整体的心态, 从而激发人的情感以及对空间产生好感的心理状态。

因此, 在品牌服装专卖店的空间设计中, 应当以人为中心, 根据人的心理特点, 充分尊重人的需求, 抓住消费者的购买心理, 有效地利用每一个空间点, 把视觉、功能、心理这三个空间统一起来, 达到顾客需求与室内空间感相统一, 给顾客形成整体风格, 从而营造舒适的购物空间和购物环境, 促进消费者的购物欲。

三、陈列设计与营销策略

陈列的目的就是利用艺术手段引起顾客对商品的兴趣, 在瞬间把人们的眼球吸引过来, 让人们得到美的享受的同时使商品成倍地销售出去。庄吉总裁吴邦东曾经说过:“如果陈列做得好, 消费者也许本来只想买一条裤子, 现在会考虑买下陈列的一整套服装。这就是陈列的魅力”。品牌服装专卖店的陈列形态非常重要, 它具有直观展示的效果, 比电视媒体和平面媒体具有更强的说服力和真实感。专卖店陈列设计可以有效地运用空间结构布置, 体现一系列相关商品的价值定位、品牌文化以及销售战略, 其直接的导购方式, 是其他营销手段无法取代的。国外设计师把服装陈列称之为“视觉营销”, 足以证明陈列在营销当中的地位。所以, 品牌服装专卖店内部良好的服装陈列设计可以起到吸引消费者, 从而达到营销的目的。

(一) 陈列设置

品牌服装专卖店的陈列设置, 要考虑陈列的高度以及陈列的密度。陈列高度的设计, 一般不宜超过350厘米。人机工程学的研究表明:一般情况下, 由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度, 经常运用的展示高度是80—240厘米之间的区域。在实际品牌服装专卖店的室内设计中, 根据中国人的平均高度, 成年男子为170cm, 成年女子为160cm, 而人的最佳视觉区域是在水平视线高度以上20厘米, 以下40厘米之间的水平区域, 所以最佳的陈列高度应在125—185厘米之间, 重点展示的对象陈列在此区域内, 较易获得良好的效果 (图3) 。在陈列的密度上, 要注意密度大小恰当, 过大的密度像大卖场, 降低了品牌的品质, 也使消费者在视觉上产生拥挤感, 造成视觉疲劳, 降低了展示的效果。相反, 密度过大, 室内空间显得空旷, 造成空间浪费, 也达不到陈列的效果。所以, 在陈列设置上, 密度和高度大小要适当, 让顾客在轻松的气氛中观赏展示对象, 提高购买欲。

另外, 也可以将室内划分成不同的陈列展示区域, 重点区域是灯光最亮, 最容易被看到的位置, 一般是对着门的方位, 放置经典款或限量款。在店铺两侧靠墙的货架上, 可以摆放当季的流行款, 在这种情况下, 重点区域会引起消费者的好奇心, 首先把消费者引入店内, 从而提高销售的几率。

(二) 陈列原则

1. 序列感和整体性

环境心理学研究表明:室内的安排和布置影响人的知觉和行为。例如颜色的选用可使人产生冷暖的感觉, 家具的安排可使人产生开阔或挤压的感觉。每个人都喜欢相对安静、和谐的环境, 在服装专卖店室内陈列中, 根据人的心理要求, 一个整齐明亮而陈列有序的环境无疑是吸引消费者视线的。因为序列感和整体感很强的环境可以使潜在的消费者在视觉上感到整洁, 同时也可以帮助消费者迅速地查找需要的商品, 节省时间, 促进消费。

2. 展示美感

陈列的主要目的是为了凸现服装内在的品质和美感, 从而吸引顾客眼球, 激起消费者的购物欲。目前, 在各服装品牌专卖店中, 不可缺少的是用模特展示法, 人们看到漂亮的展示, 就会误认为自己穿上也是如此漂亮。另外, 漂亮的营业员也可以充当模特, 这样更加具有展示的效果。在各服装品牌专卖店室内陈列设计中, 过于规则的专卖店会显得比较呆板, 如果在陈列中制造出一些变化, 合理地添加一些时尚元素, 使其产生一些生动的效果, 也会吸引顾客的目光, 增加人们的购买欲。

3. 符合品牌风格

陈列的造型要和品牌的风格相互关联, 每一个品牌都有其独特的品质。服装陈列要能够传达它的设计理念、品牌定位, 以适应不同的消费心理。例如高档的品牌服装专卖店应该是环境幽静, 货品陈列量相对少而精, 着重体现其内在精致与华丽的品质。

4. 鲜度感和新鲜感

在陈列时, 要保证衣服或包装袋平整洁净、无破损等。让衣服的正面面对顾客。另外, 不断设计出新颖的卖场布置, 富有季节感的装饰, 也可以通过照明、音乐、色彩、明暗关系等渲染购物氛围, 从而吸引顾客的目光, 增加他们的购买欲。

四、结语

在品牌服装生产和销售的过程中, 专卖店的建立对品牌的形象塑造、企业宣传、销售提升等都发挥着重要作用。在品牌服装专卖店的室内设计中, 做好空间设计和商品陈列这两个方面, 不仅能吸引固定的消费者, 保持他们的应有忠诚度, 也能吸引潜在的顾客, 增加销量, 提高利润。另外, 在品牌服装的销售过程中, 应时刻以“顾客是上帝”为宗旨, 抓住顾客的心理需求, 把顾客的需求放在首位, 从根本上提高顾客对品牌的忠实度。

参考文献

[1]王茂林.论室内环境空间的视觉、心理与行为[J].湖南科技学院学报, 2005 (04)

[2]程宏泉.独立式专卖店设计探讨[J].城市建设, 2011 (14)

[3]赵轶群.服装专卖店陈列设计与营销策略[J].中国商贸, 2010 (20)

[4]陈铁军.服装专卖店设计与陈列对服装销售影响研究[D].苏州大学硕士论文, 2008

篇4：服装专卖店销售实习报告

胸围四尺有余的女装

在百米商业街上，“胖胖秀”不是最起眼的一家，但往往是最为拥挤的一家。在并不十分宽敞的店铺内，塞满了体态丰满的女性顾客，很难抽身而过。

据了解，在“胖胖秀”内经营的都是大码的女装，胸围为100-130公分，腰围为2.3-2.8尺，最大的一件衣服胸围有四尺多，穿在体重300斤的女性顾客身上绝对没有问题。

店主赵丽娟说，店内四十至六十款的胖体女装主要针对的是20-35岁的中青年丰满女性。因为与传统印象中胖装主要适合中老年的定位不同，店内服装的款式更为年轻时尚。“这里的胖服走的是日韩风格，简单大方为主，一般一个款式在两三年内不会淘汰。货品有内销款和外贸两种。由于很多顾客为白领，在办公室对着装有一定的要求，所以款式不能过于夸张，以庄重为主，但又不能缺乏潮流元素。”

不要以为胖服仅仅是尺码加大，它与常规码服装相比，还有很多特别之处。据赵丽娟介绍，胖服在款式上，胸、肚、臀以及大腿等部位往往是体态丰满的人赘肉最容易堆积的部位，因此服装的这些部位不能过于花哨，以免吸引观者的注意；在用料上，相对更青睐硬挺的面料，以便塑形；在版型上，多有收腰设计，避免“水桶”的视觉效果；在衣长上，会比普通码长10公分以上，以拉长视觉线条；而在裁剪上则多采用立体裁剪。

胖人顾客的特殊经营法

胖人顾客是一群比较特殊的群体，因此，赵丽娟也相应地采取别样的销售策略。

“胖胖秀”店员大多都是由胖人来担任。赵丽娟说，胖人为胖人服务，在心理上容易平衡，增加了沟通感情的机会。店员微笑的形象、得体的打扮可以让胖人增加自信，产生一种亲近感。据了解，“胖胖秀”一些店员原来就是“胖胖秀”的顾客，因为身材的原因或找不到工作，或工作不如意，在胖胖秀找到了轻松自在的工作环境，也当起了“胖胖秀”的模特和招牌。

目前在“胖胖秀”80%以上的顾客都是长期消费的老顾客，因此在“胖胖秀”实行的是会员制，只要消费便能成为会员，会员能享受七折的优惠。对于老会员而言，只要消费便能获得积分，每销售一元便累积一分，当累计满500分就可在消费中抵扣50元现金。这样的策略无疑更增加了顾客的忠诚度。同时，赵丽娟还通过专门的软件建立自己的顾客档案，定期与老顾客们联络，提供一些额外的服务，从而建立固定的消费群体。

创业分析与风险提示

前期投入：赵丽娟创业之初在店铺的投资超过10余万元，包括首批存货、首期房租以及店铺装修等等。“胖胖秀”店铺的建筑面积在40平方米，由于胖体服装体积较大，对空间的占用较多，因此考虑到丰满顾客在店内的购物环境，建议选择更大面积的商铺，使用面积在四五十平方米为宜。此外，为了便于规范管理，赵丽娟还花费万元购买了一套管理软件。因此，投资一家胖体女装专卖店10万元是一个基本投入，如果需要更上一层楼，则需要准备更过的资金。

利润：目前在“胖胖秀”胖体女装专卖店的经营中，最大的一项支出便是房租，每月10000元。前期装修分为24个月摊销，每月分摊1000元。因为“胖胖秀”按照岗位分工，如销售、出货、会员管理等，雇佣三名员工，员工工资和福利支出每月约为5000元。再加上4000元水电、税收等开销，每个月的经营成本至少要超过2000元。根据服装行业基本60%的毛利进行估算，那么要达到盈亏平衡，只需要每月的营业额超过3万元即可，平均下来，按30天计算每天得有1千多元的营业额。

目标客户群体：顾名思义，“胖体女装”目标客户以体态丰满的女性为主。在这部分人群中，年纪较轻的这部分不仅消费能力更强，而且市场上可供她们选择的商品更少。这部分消费者不光人数众多，且客源稳定，忠诚度高。

选址：胖体服装店具有普通服装店没有的优点就是选址并不是特别重要，不用专门开在人群密集的商业圈。因为普通服装店竞争激烈，如果不开在繁盛的商业圈很难吸引顾客；而胖人顾客则比较集中，只要让其知道有这么一家店，以后就可以发展成为固定的顾客群。

前景：胖体服装产业近年增长较快，尤其是在欧美、印度等一些胖体人群增长较快的国家和地区，每年都有百分之十几的增长，而常规服装的需求却在逐年萎缩。在国内，大到北京、上海、哈尔滨、成都等大城市，小到县城乡镇，许许多多的顾客都在寻找大尺码的女装，“胖体女装”的出现，正好迎合了这个人群的需求。

风险：胖体服装这个看似简单的市场，经营起来并非那么简单。胖体服装首先在设计上有特殊要求，既要考虑到胖人的身材，又要有特色，方能在市场中脱颖而出。迎合胖人的口味和着装要求并不容易。设计是最关键又是最难的一关。胖体服装的特殊设计要求对设计师来说是一个考验。胖人对衣着极其挑剔。十个胖人十个样，每个款式都要依据不同需要来设计不同样式。而且，如何平衡色彩和效果也是一门大学问。 随着人们观念的变更，胖人已经不仅仅满足于“无声黑白”，而要追求色彩斑斓的服装世界。丰满的人或胖人往往被误以为不喜欢穿无袖和背心衣服，但现在这种观念已经被逐渐淡化，随着世界的流行趋势，这类人群开始超越自我，她们需要的是舒适和时尚，设计的理念也要跟着创新。尽管，经营胖体服装需要注意的点很多，但却并不是一个准入门槛很高的行业，因此容易被跟风，一但进入者增加，风险随之加大是无疑的。■

（责任编辑 卓然）

篇5：服装专卖店销售月度工作总结专题

服装专卖店销售月度工作总结应该如何写?以下是关于服装专卖店销售月度工作总结范文，以供各位阅读和参考!

服装专卖店销售月度工作总结一

XX月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年XX月一号来到XX男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到XX男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习XX男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习XX男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对XX男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。

3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们XX男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

服装专卖店销售月度工作总结二

x月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年x月一号来到xxxx专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。

为了迅速融入到xxxx这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习xxxx品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习xxxx品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

同时也存在不少的缺点： 对于男装市场销售了解的还不够深入，对xxxx的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。

3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们xxxx专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

服装专卖店销售月度工作总结三

三月份工作总结与四月份工作计划

一、人员管理上：

A、根据各柜人员情况对个别柜组人员组合作了调整，对新员工作指

定人员带领并进行一周一次的跟进，本月转正新员工共计三名，证正常编织;

B、对店长实行分人分品牌管理制，正确分工并梳理了店长新的工作思路，避免了个别店长在工作中茫然现象，保证了该月工作的顺利开展;

C、对心态不良的个别柜长及导购作了思想沟通及交流，稳定了各个小团队;

二、销售及货品管理上：

1、销售上：本月基础任务：女装部139，女装店40;计划完成190，实际完成189;

2、三月是春装全面启动纯冬季货品入库的交接月份：在陈列上通过以春装为主秋装为辅，加大了春装宣传面，三月中旬已对纯冬季货品全面入库;

前期借三.八节针对米亚、纳帕加2011年前库存作了6.8折促销，计划活动期间销库存三百样，实际仅销售130样，并未达到预期效果;

原因：A、员工对本次活动缺少信心，重视不高，没有把本次活动氛围营造到极限，使整个活动期间人流量未达到高潮;

B、顾客反响：对米亚产品认可但仍不接受价格，该品牌类别走势95%是单样及中低价位商品;纳帕加高价位有所走动，针对T恤裤子顾客反应产品太旧，质感太差;使之库存未明显减少;

3、全面跟进了春装回货：A、声雨竹的外套、风衣及部份上装未按回货时间回货，加之天气持续不升温，外套类别不能满足市场需求，该类别占本月后期销售流失率的50%;

B、纳帕加的回货上下装比例太偏，下装不能满足市场需求，使之配套销售率不能提升;通过采购部全力协助补进代销货品，完成当月基本任务;到目前为止粉红玛丽的回货率较为低，其它品牌都基本保障该月需求量;

三月份工作总结四月份计划

3、货品销售中采取每日必推款并以专人动态展示、定人、定量的目标性销售，明确了导购的销售目标和方向;定时对各品牌货品类别走势作分析，对走势较差的类别找出销售方法，此方法在声雨竹、纳帕加、杨尚三个品牌效果较为明显;

篇6：服装专卖店销售实习报告

一、实习期间

由于涉及两处工作地点，故总结时从两方面进行。

3月1日—6月5日：在专卖店实习

6月15日—今：区域物流专员学习

二、专卖店实习期间

3月1日—6月5日：在xxx专卖点实习。

实习职位：储备店长。

主要实习内容：

1、销售以及导购技巧：销售是店铺一切工作的宗旨，上升到公司的角度，销售更是一切工作的重中之重。在终端自然就要有过硬的销售能力，而这种能力也是要在不断的实践、不断总结的基础上得以提升。

2、仓库以及库存管理：这包括仓库的货品管理，以及库存数据的管理。这其中涉及整仓、盘点等。

3、收银操作：熟悉收银操作软件，以专业与热情服务收银台前的每一位顾客。

4、终端陈列学习：合理的陈列势必带动销售，陈列的终极目标也是为销售的提升做铺垫。陈列是一门大学问，需要用心去观察、去欣赏、去揣摩。做好店铺的陈列是店铺工作中的重要一环。

5、店铺各项报表（单据）的学习与制作：如店铺的销售日报表、周报表、月报表，进货单、横调单、退仓单等的学习与制作。

总之，店铺工作的一切宗旨在于销售业绩。在确保销售的前提

下，如何更规范、更合理地运营店铺成了店铺工作的重要事项。

三、区域物流专员

从储备店长到区域物流专员，两个截然不同的岗位，要的是从更高的层面去学习、分析并不断地从中总结工作的经验，最终以合理的建议、可行的方案在终端推行，从而提高店铺的业绩，为公司创造更多的利润。这期间主要学习事项如下：

1、EXEL应用软件的熟悉：与物流专员整天打交道的莫过于那些繁杂的数据，EXEL无疑是良好的数据分析、处理工具。对于物流新人来说，学会并懂得如何去应用这一工具显得至关重要。

2、分销（百胜）系统的学习与操作：物流工作的基础软件。日常中所有的工作事项都离不开分销软件的支持：根据物流中心排单下通知单、渠道间横调开空单以及从软件中统计、提取所需的各种数据等。

3、表单的分析与简单报表的（更新）制作：物流玩的不是数字游戏，关键的是数据背后的事实与现象。因此，作为物流专员就必须透过数字的本质看现象。每一份表单制作出来总有它的使命，要的是我们去发现、去提取。刚接触物流，这一阶段的主要学习任务还在于对现成表单的分析以及对各类报表的更新。

4、渠道间横调的学习与实务处理：这是日常工作中最常有的工作事项之一。渠道间的横调为的是让资源得以优化配置，从而满足终端、满足业绩的需求。这一过程更多的要物流专员去沟通、去分析横调的可行性以及有效性。所谓的沟通表现在于调入方和调出方的协调上；分析，就是要考虑渠道间的横调要求是否合理，物流专员要如何利用沟通使其效益最大化。（当然这一系列的工作都离不开分销软件的数据支持）

物流专员的工作是整个供应链中的关键一环，但又是枯燥无味，需要不断投入耐心、细心的工作。经过这一阶段的学习，本人相信自己已经具备了适应物流工作的能力，只要肯努力、肯付出代价就能做好物流工作。

四、结语