销售寓言故事

销售寓言故事（精选14篇）

篇1：销售寓言故事

某人养了很多鹿，但关在鹿圈里老是生病，死了很多。

后来他索性引来几匹狼，把鹿放出圈子，结果鹿群成天被狼追逐，虽然也有少数跑的慢的被狼吃了，但绝大部分都从此不再生病，也长得特快。

寓意：

这实际上是一个竞争的游戏。但现在，“狼来了“已不是预警而是现实了。市场经济给了企业机会，也给了风险，不怕风险才有机会。

篇2：销售寓言故事

有一天，老板突然灵机一动，让手下职员登门向住户无偿赠送煤油炉。职员们大惑不解，还以为老板愁疯了呢，但看着老板那诡秘的神情，只得依令而行。

住户们真是大喜过望，一个个竞相给公司打电话，索要煤油炉。不久，公司的煤油炉就被一送而空。

当时，炉具还没有现代化，人们生火做饭只能用木柴和煤。这时，煤油炉的优越性明显地体现出来了，家庭主妇们简直一天也离不开它了。

很快，他们便发现煤油烧完了，这回只能自己到市场上去买，公司可一毛不拔啦。当时煤油价格不低，但已离不开煤油炉的人们也只得自掏腰包了。

再后来，煤油炉也渐渐用旧用坏了，于是顾客只好买新的。这个公司也奇迹般地起死回生了。

寓意：

篇3：销售寓言故事

税法上的销售折扣包括商业折扣和现金折扣, 而会计上的销售折扣仅指现金折扣。

商业折扣是指企业为了促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。企业会计准则规定, 销售商品涉及商业折扣的, 应当按照扣除商业折扣后的金额确定销售商品收入金额。购货方按实际支付额确认商品价格入账。而销货方则应以扣除折扣额后的价格确认售价入账。所以商业折扣对双方的入账价值没有实质性影响。但是, 如果销货方将自产、委托加工和购买的货物用于实物折扣, 则该实物折扣不得从销售额中减除, 应视同销售计缴流转税。

现金折扣, 是指债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款而向债务人提供的债务扣除。企业销售商品涉及现金折扣的, 应当按照扣除现金折扣前的金额确定销售商品收入金额。现金折扣在实际发生时计入财务费用。税法规定现金折扣允许计入财务费用并税前扣除, 但不得减少销售收入而少缴流转税。

税法中规定纳税人销售货物给购货方的销售折扣, 如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的, 可按折扣后的销售额计算流转税和所得税;如果将折扣额另开发票, 则不得从销售额中减除折扣额。

[例1]甲公司在2007年5月1日向乙公司销售一批商品, 开出的增值税专用发票上注明的销售价格为10000元, 增值税额为1700元。为及早收回货款, 甲公司和乙公司约定的现金折扣条件为:2/10, 1/20, n/30。假定计算现金折扣时不考虑增值税额。甲公司的账务处理如下:

1.5月1日销售实现时, 按销售总价确认收入。

借:应收账款11700

贷:主营业务收入10000

应交税费———应交增值税 (销项税额) 1700

2.如果乙公司在5月9日付清货款, 则按销售总价10000元的2%享受现金折扣100 (10000*2%) 元, 实际付款11500 (11700-200) 元。

借:银行存款11500

财务费用200

贷:应收账款11700

3.如果乙公司在5月18日付清货款, 则按销售总价10000元的1%享受现金折扣100 (10000*1%) 元, 实际付款11600 (11700-100) 元。

借:银行存款11600

财务费用100

贷:应收账款11700

4.如果乙公司在5月底才付清货款, 则按全额付款。

借:银行存款11700

贷:应收账款11700

二、销售折让

销售折让是指企业因售出商品的质量不合格等原因而在售价上给予的减让。《企业会计准则第14号———收入》中规定, 企业已确认销售商品收入的售出商品发生销售折让的, 应当在实际发生时冲减当期销售商品收入, 但销售折让属于资产负债表日后事项的, 适用《企业会计准则第29号——资产负债表日后事项》, 按照有关资产负债表日后事项的相关规定进处理。销售折让的会计处理与销售退回的会计处理相同。

税法中规定发生销售折让的, 销售方应凭购货方退回的发票或按购货方主管税务机关开具的“进货退出及索取折让证明单”开具红字发票后冲减当期销售收入, 但用实物减让需按视同销售处理。

三、销售退回及附有销售退回条件的销售的处理

(一) 销售退回

销售退回, 是指企业售出的商品由于质量、品种不符合要求等原因而发生的退货。对于销售退回, 企业应分别不同情况进行会计处理。

对于未确认收入的售出商品发生销售退回的, 企业应按已记入“发出商品”科目的商品成本金额, 借记“库存商品”科目, 贷记“发出商品”科目。

对于已确认收入的售出商品发生退回的, 企业一般应在发生时冲减当期销售商品收入, 同时冲减当期销售商品成本。如该项销售退回已发生现金折扣的, 应同时调整相关财务费用的金额;如该项销售退回允许扣减增值税额的, 应同时调整“应交税费——应交增值税 (销项税额) ”科目的相应金额。资产负债表所属期间或以前期间所售商品在资产负债表日后退回的, 应作为资产负债表日后调整事项处理。属于资产负债表日后事项涉及的销售退回, 作为资产负债表日后调整事项, 调整报告年度相关的收入、成本等。按照税法规定, 企业发生的销售退回, 只要购货方提供退货的适当证明, 可冲减退货当期的销售收入。企业年终申报纳税汇算清缴前发生的属于资产负债表日后事项的销售退回, 所涉及的应纳税所得额的调整, 应作为报告年度的纳税调整。企业年度申报纳税汇算清缴后发生的属于资产负债表日后事项的销售退回所涉及的应纳税所得额的调整, 应作为本年度的纳税调整。除属于资产负债表日后事项的销售退回, 可能因发生于报告年度申报纳税汇算清缴后, 相应产生会计与税法对销售退回相关的收入、成本等确认时间不同以外, 对于其他的销售退回, 会计准则的规定与税法规定是一致的。

1.不属于资产负债表日后事项的销售退回, 直接冲减退回当期的销售收入和销售成本等。

[例2]甲公司2007年11月18日销售一批商品, 增值税发票上注明的售价为100000元, 增值税17000元, 成本60000元。合同规定的现金折扣条件为1/20, n/30。买方于当年12月5日付款, 享受现金折扣1000元, 12月25日该批产品因质量严重不合格被退回。

甲公司相关的会计处理如下:

(1) 销售商品时

借:应收账款117000

贷:主营业务收入00000

应交税费———应交增值税 (销项税额) 17000

借:主营业务成本60000

贷:库存商品60000

(2) 收回货款时

借:银行存款116000

财务费用1000

贷:应收账款117000

(3) 销售退回时借:主营业务收入100000

应交税费———应交增值税 (销项税额) 17000

贷:银行存款116000

财务费用1000

借:库存商品60000

贷:主营业务成本60000

2.属于资产负债表日后事项, 发生在报告年度所得税汇算清缴之前的销售退回, 应按资产负债表日后有关调整事项的会计处理方法, 调整报告年度利润表的收入、成本等, 并相应调整报告年度的应纳税所得额, 以及报告年度应交的所得税等。

3.属于资产负债表日后事项中涉及报告年度所属期间的销售退回发生于报告年度所得税汇算清缴之后, 应调整报告年度会计报表相关的收入、成本等, 但按照税法规定在此期间的销售退回所涉及的应缴所得税, 应作为本年度的纳税调整事项。

(二) 附有销售退回条件的商品销售

附有销售退回条件的商品销售, 是指购买方依照有关协议有权退货的销售方式。在这种销售方式下, 企业根据以往经验能够合理估计退货可能性且确认与退货相关负债, 通常应在发出商品时确认收入;企业不能合理估计退货可能性, 通常应在售出商品退货期满时确认收入。

摘要：文章分析论述了销售折扣、折让、销售退回及附有销售退回条件的销售账务处理。

关键词：销售折扣,销售折让,销售退回,销售账务处理

参考文献

篇4：利用销售来讲故事

这些商品的销售主题是“爱情故事”（Love Story）。

然而在几周之前，这些商品或许没有一件是要拿出来卖的。店家别出心裁，采取了并不常见的销售策略，依靠循环主题来轮流销售产品。

Story的老板雷切尔·谢赫特曼（Rachel Shechtman）说：“Story具有杂志般的视角，这里的每件东西4至8周更换一次，就像画廊一样，而卖起来则完全像商店一样。杂志在图片和文字间讲述故事，我们则用销售和活动来讲述故事。”

谢赫特曼目前正在推广零售媒体的概念—公司在顾客的购物过程中推销产品。她不断为顾客提供巡回式产品、活动和品牌，每次都会以不同主题来重新构建这些元素。

虽然Story是小本生意，但谢赫特曼已经利用各种渠道和方式使收益最大化，并且一直在极不景气的零售产业里寻找赚钱的创新方法。这种销售策略的成功之处表现在，诸如美国运通（American Express）和通用电气（General Electric）这样的赞助商已经为其支付了好几万美元，来参与商店的另类主题。

谢赫特曼说：“看看这些品牌的市场占有率，再看看消费者们在这些方面花费的时间，这又何尝不是一种媒体渠道呢？”她继续说道，“顾客在一家商店里花费的时间比浏览杂志页面所花的30秒要多多了。”

谢赫特曼说，广告赞助需花费7.5到30万美元不等。商店一两个月就会更换一次新主题。由Benjamin Moore赞助的“颜色故事”（Color Story）提供了诸如彩色无线话筒、亮色羊毛袜和口红这样的商品。而由运通公司赞助的“回家过节”（Home for the Holidays）卖的是一些送礼用的小东西，包括耳机、钱包、书和调酒用的苦味酒。

商店中的活动也同样有主题，比如“健康故事”（Wellness Story）就是为顾客提供瑜伽和普拉提课程，而“纽约故事”（New York Story）则是调酒课程。

另外一家想尝试谢赫特曼这种“零售媒体”理论的大公司是通用电气，该公司想和谢赫特曼一起开展“手工制作”主题的活动。虽然有一些产品需要购买—比如会画画的DIY机器人和3D打印首饰—商店的大部分空间都用来摆放通用公司的机器，供顾客们体验玩耍，比如3D打印机和激光切割机。这段时期谢赫特曼的大部分收入都来自广告赞助。

通用电气公司的市场专员贝丝·康斯托克（Beth Comstock）说：“该商店主题为顾客们提供了一种与公司品牌互动的方式。”

康斯托克还补充道：“如果有一个能让人们去实验的地方，那对品牌来说有着巨大的价值。而且如果有一个实验室确实能产生利润，不断带来收益，也能为人们提供良好体验，这种模式确实很吸引人。”

家得宝公司（Home Depot）也用Story进行了实验，虽然其本身在美国已经有2200多家店。家得宝公司市场专员崔西·米勒（Trish Mueller）表示，该公司把商店看成一个“活实验室”，例如，顾客们驻足观察某件商品，或是走过忽略某件商品，都能说明一些问题（家得宝并未赞助某一特定主题，但是一直和Story保持着联系）。

米勒说：“我认为这种阶段性的销售是一种革命性的零售方式，这一概念把产品看作内容。”

即便如此，Story从根本上仍是一个卖东西的地方。

大部分代售商品都是小品牌和设计师制造的，有些设计师把自己的东西交给谢赫特曼及其团队后发现这些商品一夜间都发生了改变。很多产品都会配合特定主题，游客们也总能在Story买到首饰和纽约的纪念品。

然而，Story最有特色的地方或许在于，其每次更换主题的时候都要把185.8平方米大的商店关闭差不多1周时间。零售顾问伯特·弗利金杰三世（Burt P.Flickinger III）是这样评价它的—“它很独特”。

尽管如此，扩大这种企业模式的前景并不明朗。针对男性群体的网络公司Thrillist Media Group同样也提供各种与故事相关的零售模式—一些员工专门针对目标受众写故事，还有一些员工试着销售衣服和剃须刀一类的商品。据Thrillist创始人本·勒诺（Ben Lerer）说，该公司不到4年前进入了电商模式，去年年收入超过7500万美元。

Story也有一个网站，但是在经营两年后，什么东西都没卖出去。

谢赫特曼说：“我们本该在开店3个月后开展电子商务的业务。Story一直在盈利，所以我觉得我们的业务模式很健康，但是至于下一步怎么办，要么是需要战略投资，要么就得被收购了。”

谢赫特曼说，已经有不少投资人和零售商来找她接洽，但她不愿透露细节。

一些零售业高管和咨询人士认为，Story的模式在洛杉矶或伦敦也会奏效。谢赫特曼则表示，如果商店进行改版，将目标人群锁定在儿童或女性身上的话，更容易在全国进行推广。然而她也知道，目前在曼哈顿成功的这种模式在小城市也许不会成功，因为大品牌往往觉得没必要在那里做推广。

篇5：销售激励寓言故事

有一对夫妇，率先在这里租房，办起了一个风味小吃店，生意竟出奇的好。许多风味小吃全聚到了这条街上来，这条街上人声鼎沸，很快成了远近有名的小吃一条街。

见租房的人生意这么好，对外租房的公司再也坐不住了。公司收回了对外招租的全部门面房，撵走了所有在这里经营各种风味小吃的人，摇身一变，自己经营起小吃生意来。但没料到仅仅一个月，这条街巷又冷清起来，许多常来常往于这条街上的食客，竟然慢慢不再来了。公司的效益也出奇地差，自己独家做生意的收入，竟还没有房租的收入高。

公司经理百思不得其解，去询问一个德高望重的老市场研究专家。专家听了，微笑着问他说：“如果你要吃饭，是到一个只有一家餐馆的街上去，还是要到一个有几十家餐馆的街上去?”

经理说：“当然哪里餐馆多，选择余地大，我就会到哪里去。”

专家听了，微微一笑说：“那么你的公司垄断了那条街巷的小吃生意，同一条街上只有一家餐馆有什么不同呢?”

经理幡然醒悟，回去后，迅速缩减了自己公司的生意门店，又将门面房对外招租，这条街巷的生意顿时又恢复了昔日的红火。

寓意：

篇6：销售寓言简洁小故事

“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。

“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。

篇7：销售寓言故事及感悟20个

当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子?我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去!”两年后，这里的人都穿上了鞋子……

篇8：视同销售行为销售收入确认分析

一、视同销售的“代销行为”

代销行为包括: (1) 将货物交付他人代销 (委托代销) ; (2) 销售代销货物 (受托代销) ; (3) 设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人, 将货物从一个机构移送至其他 (异地) 机构用于销售 (异地分机构代销) 。前二种代销行为是一种较为复杂的销售形式, 一般都作为会计销售进行处理。第三种代销行为是一种实质性的销售, 只是具有两个环节, 故同样作为会计销售处理而确认销售收入, 但货物移送要开增值税专业发票, 调出方计销项税额, 调入方计进项税额。

[例1]某工业企业总公司设在A市, 有一独立核算的生产分厂设在B县, B县生产完成的产品要调拨到A市销售, 假设B县分厂6月份调拨产品给总公司8000元, 计税价为10000元。为适应纳税环节, 生产分厂建立半级核算制度, 即生产经营成本、销售由生产分厂核算, 利润及其分配并到总公司核算。生产分厂的会计处理分录如下:

总公司会计处理如下:

二、视同销售的“对外业务”

(1) 将自产、委托加工或购买的货物作为投资, 提供给其他单位或个体经营者。

[例2]某公司是一家上市公司, 当期将自产的一批产品对外投资, 该产品的成本是8000元, 公允价值为10000元, 投资作价10000元, 增值税税率17%。

根据新《企业会计准则第7号———非货币性资产交换》, 首先要判断该交换是否存在商业实质, 以及是否满足公允价值运用的条件。如果同时满足上述两种条件, 准则规定:“若换出资产为存货的, 应当视同销售, 按公允价值确认销售收入, 同时结转销售成本, 相当于按公允价值确认的收入和账面价值之间的差额, 确认营业利润”。如果有一个条件不符合, 则要采用账面价值结转, 而且不确认损益。假设本例满足上述两个条件, 其会计处理为:

对外投资时:

结转产品成本时:

这里, 财务会计与税务会计一并进行了处理, 符合“统一法”核算要求。但假如该公司为非上市公司, 既可以参照新准则如同上述的处理, 也可以根据《企业会计制度》的规定:“以非货币性交易换入的长期股权投资, 在不涉及补价时, 按换出资产的账面价值加上应支付的相关税费, 作为初始投资成本”。其会计处理为:

非上市公司与上市公司的这种区别, 是因为上市公司对这种交易特别强调公允性, 而且对所有者权益的核算管理严格。而非上市公司则不一定, 所以会计处理上可以不确认销售收入, 不体现营业利润, 而作为“资本公积”来调整。

(2) 将自产、委托加工或购买的货物分配给股东或投资者。首先应明确的是, 上市公司不可以用产品分配股利, 这种类型业务只会存在于非上市公司, 且只能是按照市场售价进行分配。

[例3]某公司是一家非上市公司, 将自产的一批产品按市场售价作为应付利润分配给投资者。该产品的成本是8000元, 市场售价10000元, 增值税税率17%。

这一业务虽然没有直接的货币流入或流出, 但实际上与将货物出售后取得货币资产, 然后再分配利润给股东并无实质区别。因此, 这一视同销售行为应确认销售收入。

本例中按高于市场售价进行分配在实际业务中是不可能存在的, 但有限责任公司按低于市场价进行分配不会违背现行的企业制度和财经法规, 这时就只能按成本结转而不确认销售收入, 不过这会对所有者权益形成影响, 需要动用资本公积来调整平衡。假设本例中按7000元的价格分配给投资者, 则当期可以不确认营业收入, 而产品成本结转。则会计处理为

这样的处理在业务上是一种假定, 其会计处理也是理论意义上的, 在实际工作和业务中一般比较少见。

(3) 将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人。这类业务并非销售活动, 无论哪种类型的企业, 会计上都不需做贷记收入类账户的处理, 即不确认销售收入。因为这时企业并未获得经济利益, 只要按税法规定视同销售货物计算缴纳增值税即可。

三、视同销售的“对内业务”

对内业务包括: (1) 将自产或委托加工的货物用于非应税项目。企业将自己生产的产品用于在建工程、管理部门、非生产性机构、赞助、集资、广告、样品、职工福利奖励等方面, 是一种内部结转关系, 不存在销售行为, 不符合销售成立的标志, 因此, 会计上不作销售处理, 即不确认销售收入, 而按成本转账。但按税法规定, 自产自用的产品视同对外销售, 并据以计算缴纳各种相关的税费。 (2) 将自产、委托加工的货物用于集体福利或个人消费。

[例4]某股份有限公司将自产的一批产品以市场价格发放给职工, 用作职工福利, 该批商品的成本是8000元, 公允价值为10000元, 增值税税率17%。

对于股份有限公司而言, 其自产、委托加工的产品只有按公允价值发放给职工才符合现代企业制度的要求。其会计处理如下:

该公司确认的营业利润是2000元。但有限责任公司则既可以按公允价值发放, 也可不按公允价值发放。如果按公允价值发放, 会计处理同上。假如按成本价发放, 则会计处理为:

此时, 该公司不确认营业利润, 但要按规定进行所得税处理。

根据上述的分析, 八种视同销售行为依据是否确认销售收入, 可分为三种类型:第一, 需要确认销售收入的。包括:将货物交付他人代销;销售代销货物;实行统一核算的企业总、分机构之间的异地机构代销等。这三种视同销售行为, 从形式到实质都具有销售特征, 一般情况下都需要确认销售收入。第二, 不需要确认销售收入的。包括:将货物无偿赠送他人;将货物用于非应税项目等。这两种视同销售行为, 不存在销售行为, 不符合销售成立的标志, 仅是一种内部结转关系, 不需要确认销售收入。第三, 需要根据情况判断是否需要确认销售收入的。包括:将自产、委托加工或购买的货物作为投资, 提供给其他单位或个体经营者;将自产、委托加工或购买的货物分配给股东或投资者;将自产、委托加工的货物用于集体福利或个人消费。

参考文献

篇9：让故事牵引销售前行

展现力、吸引力、推动力是销售故事的三个核心作用力。在销售的不同环节中，起决定作用力可能只是其中一种作用力。销售人员要练习抽离的方式来看待自己的整个销售过程，知道自己现在所处的环节和所需要的借力。同时对整个销售过程既有引导，又能让它保持流畅自如。

展现力：让故事触动消费通感

市场上，随着商品品种、品类、功能、性能、外观等不同层面的爆炸式增加，人们情愿花越来越少的时间在商品信息的筛选上。尤其是在快速流通品的选择上，人们越来越趋向于购买“第一眼看到”的商品。例如在炎夏，当人们行走到口渴，想要买一瓶饮料来解渴时，往往并不会对自己的需求进行理性的分析：我的第一需求是口渴，我的价格预算是三到五元，我期望饮料的容量大概在250～500毫升之间……客户往往会直接进入到直觉系统，这时一些含而不露的内在需求影响左右甚至决定着客户最后的购买决策：我需要更“健康”的饮料，例如茶饮料或矿泉水；我需要具有某种有“特色”的饮料，如果汁、蔬果汁等；我需要某种能代表我的“身份”的饮料，如依云矿泉水；我需要能“刺激”我的饮料，如咖啡、红牛等功能性饮料……

但是在实际情况中，客户往往并不习惯向销售人员直接表达出自己隐而不露的内在心理需求。甚至自我意识的盲点，让客户往往并没有真正意识到究竟是什么影响到自己的决策。这时，通过语言的描述，故事将客户潜在的“想要”需求进一步的具体化，将潜意识中的想法不断推进到意识层面。故事让客户不仅仅受到商品外观的影响，而且可以更广泛地借用语言的力量，让故事通过作用于潜在客户的头脑印象，进而影响到客户的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。通过感官的共同作用，在客户的头脑中生成使用商品的通感。从而越过客户在购买过程中的理性分析，抒解购买压力，最后采取购买行为、做出购买决策。

吸引力：让故事激发消费需求

故事通过吸引客户注意，创造客户消费需求，进而将客户对商品的需求由“需要”层面推向“想要”层面。“需要”往往是属于理性层面的需求，而“想要”则是属于感性层面的需求。那么，在销售中，究竟是“需要”创造了客户的购买，还是“想要”创造触发了购买呢?

女性消费者喜欢逛商场仿佛是天性，尤其到了换季的时候。如果一位女性消费者用了半天的时间逛商场，她一共试了十一件衣服，最后只买其中的一件。那么，对于其他十件衣服来讲，这位客户对衣服的“需要”是否就消失了呢?整个过程中值得注意的关键地方就在于此。

其实，在整个购物过程中，客户对服装的“需要”一直没有消失过。如果客户没有选择余地，她被指定、或别无选择地只能购买某个品牌下的某种颜色、型号、款式的衣服时，衣服满足的就是客户的“需要”。然而，正如我们前文所提到的，某项商品真正推动客户购买行为的发生，往往并不是“需要”，而是客户从心里涌现出来的“想要”。“需要”往往指向某个大而无当的范畴类商品，而想要则精准地锁定了潜在客户的注意力。

好故事的作用就是吸引力，它将客户的注意力牢牢地锁定在商品上，甚至进入短暂的催眠状态中。客户会被自己所想象出来的使用商品后的美好图像所深深吸引，无法转移注意力，直到购买。而这种效果，则是其他的销售工具无法达到的。

销售人员如何创造出吸引客户的故事呢?如何在销售情境中有效地将故事发挥作用呢?这不仅仅与销售故事的内容有关，更和故事的时间、对象、内容、方式等细节有着重要关联。通过一个与商品、服务人员有关的故事，销售获得了一个新的情境，这将大大提升销售业绩。

方式一：销售人员向走进店面的客户招呼道：“小姐，我们的商品是很好的。在同样的野外求生衣服中，他的面料是获得国际认证的。”客户看了一眼，点点头，没吱声，销售再接着讲：“现在我们正好有促销，八折，很优惠的。”客户再点点头，走了。

方式二：销售人员向走进店面的客户招呼：“小姐。你好。我注意到你穿的是耐克球鞋，想来你平时是喜欢运动的。你都喜欢什么样的运动方式呢?哦，登山。我有个小小的建议给到你，不知道你有没有兴趣呢?”稍等片刻，得到客户的同意再接着说：“登山最好还是穿专业的登山鞋。以前，我服务过一位客户，她就是穿着阿迪达斯的鞋去登山。结果她才爬了两次山，鞋就坏了。鞋是好鞋，但不太适合这项运动。我们的鞋有专业防滑功能，一定让你的爬山过程更加有趣。”

点评：方式一中最大的失败之处在于只告诉客户产品的好处是什么，但这种好处却没有和客户的感知印象，需求挂钩。而方式二中。销售人员非常巧妙地导入产品和客户的关系。让客户感觉到产品是和自己的需求相关联的。销售人员通过过去客户使用过程中的故事引起了客户对自己现有解决方案的不满，进而产生出需要寻找新的解决方案的心理动力。

推动力：用故事提供购买理由

对于竞争激烈的市场来讲，销售人员的工作之一就是向客户提供足够充分的购买理由。正如我们在前文所提的，销售的过程就是不断将客户从“需要”推向“想要”，从而产生购买行为的过程。而故事穿越了单纯的理性思维，将冷冰冰、面目可憎的数据和人的情感相结合，产生了强大的购买推动力。好故事快速点燃客户的购买激情。就像我们前文所讲的，商品的质量、价格、渠道、促销这些“理性”层面，可分析、具有显性竞争力的“硬”因素在高度同质化的市场里不再是决定客户购买与否的关键因素。而故事通过与客户的情绪良性互动，与客户建立起良性的情绪互动。而且，不同于硬性销售，这种购买理由是客户自己为自己创造的，更容易获得客户自己的认同。

方式一：销售人员向客户介绍：“张先生，我们的商品是很好的。虽然价格高了一些，但是品质确实非常过关。”客户漠然地点了点头，走了。

方式二：销售人员向客户介绍：“张先生，我想了解下你购买这款披肩的作用是什么呢?哦，你是送给你太太做生日礼物，早晚提醒她注意披上，可以避免感冒生病。另外，我们的羊毛披肩颜色也很百搭，披的方法一共有六种。这些都深受女性欢迎。我送你一本画册，上面有详细的使用方法。”

点评：向客户硬性推销商品。反而引起了客户的反感，最后交易失败。而在后面的情境案例中。我们可以看到；销售人员通过增值服务一以画册塑造产品使用情境来向客户提供情感关怀。客户在付出同等价格的情况下，在心理上享受了更多的舒适，便利感，从而觉得被关怀，进而推动了成交。

篇10：销售寓言故事

快到会议时间了，陈西翰和冯杨同时来到了会议室，这次年终的销售会议业务和后勤人员全部参加，包括外地的一线业务人员，因此会议室座无虚席，还额外加了一些座位。

冯杨先清了清嗓子，然后开始了会议，“各位同事，大家好，这是我们今年的最后一次销售会议，因为再过10天，农历马年春节就要到了。我们今天会议的主题是认真总结11月—1月这三个月的销售工作，总结经验，查找问题，表彰先进，帮助后进，并对春节前和春节后的工作作出统筹安排。”说完开场白后，冯杨稍作停顿。

“在今天会议正式开始前，我首先宣布我们山东省区的两件大事，第一件大事是陈西翰经理从9月份调我们山东省区工作以来，KA和AFH两个通路的销售业绩提升很快，总部最近要调陈西翰经理回营销总部工作，我们祝愿陈经理到新的工作岗位上取得更好的成绩!”冯杨带头鼓掌，全场掌声很响亮。

陈西翰没想到冯杨这么给他面子，让不知情的人还以为他升职了呢。只好站起身来，拱手微笑着面向大家说：“感谢大家对我前期工作的支持和配合，提前给大家拜个早年，祝愿大家在新的一年里工作顺利，生活幸福!祝山东省区在冯经理的领导下取得更加突出的成绩!”

“我要宣布的第二件事是在陈西翰经理的英明领导下，在林达和田媛两名销售人员的努力工作下，我们风情纸业公司在淄博诺一集团的招标采购中，顺利中标，和客户签订了120万元的供货合同，请大家为我们的销售英雄林达和田媛鼓掌，他们现在正战斗在市场第一线，无法参加我们的会议。” 冯杨的这一举动又让陈西翰颇感意外，不知冯杨葫芦里卖的什么药?

“怎么回事?诺一集团的招标订单我们公司不是失败了吗?” 申兆坤很诧异，轻轻的碰了一下身旁的项学海。

“我也不知道怎么回事，看来又有了新情况，怪不得林达和田媛没有回来参加今天的销售会议。”项学海在申兆坤耳边轻轻的说。

“看来林达这小子又走狗屎运了!”申兆坤有些郁闷的说。

冯杨接着往下主持会议，“大家请不要交头接耳，我接着公开表彰一下我们山东省区月—201月这三个月的销售先进单位和先进个人。先进销售单位有青岛KA、青岛市区GT、临沂区域、烟威区域，先进个人有林达、项学海、申兆坤、司春刚、王海涛。”

“在刚才销售会议开始时我说过了，这次会议要表彰先进，帮助后进。我们刚才先表彰了销售英雄，接着又表彰了先进销售单位和先进个人，现在要说说拖我们山东省区后腿的那些单位和个人了，济南区域的所有人员都站起来，今天罚你们全部站着开会!”冯杨话锋一转，直指销售目标达成率最低的济南区域。

陈西翰终于看出来了，冯杨刚才之所以重磅和高调表扬林达、田媛、申兆坤等人，就是为了狠狠的打击一下济南区域，看来济南区域的主管孙俊今天要倒霉了。

篇11：销售寓言故事

于是他想把这栋豪宅卖掉。很多有钱人都看上了这栋豪宅，来看的，报价的络绎不绝。

有一天，一个年轻人来看房，看完房子后连连称赞。富翁问他：“你决定要购买吗?你想出多少价钱?”

年轻人对老人家说：“是的，我很想购买，但是我只有1000英磅。”

富翁心想：“那我怎么可能卖给你?”

年轻人思考了一会儿，跟富翁说：“我真的决定要购买。我们能商量另一个购买方案吗?”

富翁说：“你说说你的方案”，

年轻人说：“我愿意把我的`1000英磅都给你。你把房子卖给我。同时，我想邀请你一起居住在这个房子里。你不需要搬出去。而我，会把你当爷爷一样看待，照顾你，陪伴你”。

年轻人接着说：“你把房子卖给其他人，你得到的只是一些钱，而钱对你来说已经可有可无，你足够富有。你把房子卖给我，你将收获的是愉悦的晚年，一个孝顺的孙子，一家人其乐融融的温情。将来我还要你见证我的婚礼，见证我的宝宝出生，让他陪着你，逗着你笑”。

你可以选择获得一些可有可无的钱，也可以选择获得一个温情无比的家，一个快乐的晚年。

富翁静静地听着他讲述，眼前的这个小伙子如此真诚，目光坚定，他在等待着自己做出选择。钱，他这辈子赚够了，追逐金钱也让他疲惫了，快乐才是他想要的。

3天后，富翁把房子卖给了这个年轻人，他们快乐地生活在一起!

【销售经营思考】：

这位富翁真正想要的是什么?你的客户真正想要的是什么呢?读懂客户的内心，你才能走近客户。

用心与客户交往，与客户成为“知音”，你才能轻松与客户保持关系，客户也愿意在你这里消费!

篇12：销售人员提成故事

故事一：言而无信，两败俱伤

忙了整整一年，年终结算，有位年轻的业务人员按原定计划，他可以拿到3万块钱的销售提成，这位业务人员美滋滋地盘算着，这下可热热闹闹地过个好年了。当他要求公司兑现时，却发现老板支支吾吾，一会儿说公司资金周转困难，一会儿说提成比例的百分点算错了，始终不愿马上兑现给这位年轻的业务人员。刚巧，在这时，公司有一笔货款要他去收，差不多也是3万块。这位业务员一不做二不休，把钱收了，拒而不交。于是，他和老板由原来的争吵，最后双双动起了拳头，并闹到了派出所。最后的情况可想而知，这位年轻的业务人员因私自侵吞公司的货款，按照有关法律条例，被法院判了有期徒刑，而这位说话不算话的老板，也让客户和他的员工纷纷远离，公司的生意一落千丈，很快就倒闭了。

真可谓，言而无信，两败俱伤。本来一个好好公司，因为老板的失信和业务人员对法律的无知，区区3万块钱，造成这样的后果实在是可惜。如何预防这样的经济纠纷呢？

首先，业务人员在进入公司从事销售工作时，就应该同公司签订劳动就业合同、提成报酬合同等，以便今后如果发生纠纷，才有有力事实依据。

而不能凭借自己的冲动，做出对自己和今后非常不利的事情。要懂得保护自己的合法权益，又要遵纪守法，不然的话吃亏的是业务人员自己。本来辛辛苦苦工作了一年，准备欢欢喜喜过个春节，却因为自己的冲动与无知而变成了阶下囚。

其次，作为老板，创立一个公司是非常不容易的。在现在的竞争如此激烈的市场情况下，每向前走一步都是很难的，一个好的业务人员辛辛苦苦干了一年，如果他的销售提成是3万元的话，那么他一定为公司做出了很大的贡献。作为老板不但要给他应得的劳动报酬，还应当要再给予奖励。言而无信不仅失去了优秀的销售人才、忠实的员工，还失去了客户与市场，这样一败涂地是必不可免的。

故事二：缺乏沟通，流失人才

另一位业务人员和他的公司有签定的各项工作合约，按照规定他也拿到了相应的销售提成。当然，在这一年走南闯北的酸甜苦辣却没有人会了解，为了销售公司的产品付出多少牺牲也不会有人知道，也没有人关心。当他在财务会计那里拿完应得的销售提成的同时，向老板递上了一份辞职报告。老板非常惊讶，我该给的钱一分钱没少，说话是算数的啊，为什么会辞职呢？人往高处走，水往低处流。当老板问他为啥要离开公司时，这位业务人员回答他是，我通过一年来独立的操作市场，我已经学到了丰富的销售与市场的管理经验，为公司销售了几百万元的产品，同时公司也给了我相应的报酬。但是，现在有一家我认为非常好的公司，要我去做经理，因为我现在完全可以独立操作了，我相信我会做得很好，因为那个公司非常有前程，而且薪金也比现在高，所以我选择辞职。

一个对公司业务流程非常熟悉的业务人员离开对公司来说是个损失，可怕的是他手头有一批忠实可靠的客户也随他一起加入了对手的竞争行列。一位优秀的业务人员经过一年来市场一线的锻炼，对公司来说是个宝贵的人才资源。由于公司的管理失策，让其流失，为对手培训人才，这是管理者最愚蠢、也是最失败的。这位老板悔之晚矣！

如何才能留住优秀的业务人员呢？请看：事业留人、感情留人、职务留人和待遇留人这4个方面。

一、事业留人

职业生涯计划是业务人员进入企业之后，根据具体个人的条件和知识背景情况，由员工和管理者一起探讨的。让员工在企业有明确的发展方向，与企业一起成长、一起发展，既可增强企业的凝聚力，又可让业务人员为自己有良好的发展前景而不愿离开企业。好的职业规划对销售人员有着重要作用。

在这方面，我们应该向大的跨国公司学习。例如：美国微软公司是

全世界最吸引人才，留得住人才的公司。因为，公司的人力资源部制定有“职业阶梯”文件。其中，详细列出员工进入公司开始，一级一级向上发展的所有可选择职务，以及不同职务需具备的工作能力和经验，包适相对应的薪金待遇，使员工在来到公司之初，就对今后的职业发展心中有数，目标明确。

二、感情留人

现代的企业对人的管理是核心，尤其是对业务人员的管理，因为业务人员流动性大，他们长期在外，企业不能对他们像放出去的小鸟，不管不问；要经常与他们保持联系，加强交流，要了解业务人员在外的困难和苦衷，比如他们在外的衣食住行，口袋里有没有钱等，尽可能做好他们的后勤工作。往往在员工的生日或节日之时，打一个问候电话，就能体现企业管理者对下属的重视和尊重，用充满温情的方法，将“以人为本”落到实处，用真情留住业务人员。

三、职务留人

国人骨子里根深蒂固的官本位，使业绩突出的销售人员总是不断产生升职的念头，业务人员想升主管，主管想当经理，所以，对业绩突出的人员“封爵”，给他们荣誉和表扬。如，企业设立销售精英、金牌销售、销售大王等称号，鼓励大家学习，优秀的经理给他们加个总字，也未尝不可。

四、待遇留人

金钱是人们生存的基本条件和工作动力，也是所有企业吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和销售经验的人员，他们获得报酬也应当越高。薪金是人才的价值，是业务人员发挥能力的物质动力。尽管薪金不是决定业务人员留与否的惟一因素，但是大部分人都认为工资越高越吸引人。一套有效的薪资系统可以不断激励业务人员工作积极性，创造好的业绩。比如，薪资用80：20理论，奖励20%优秀的业务人员，60%中间的让他们有着压力，而剩下的20%差的销售人员应给予辞退，建立一个有奖有惩的薪资系统。留住优秀的业务人员，使企业的销售工作顺利地开展下去，让优秀的人才为企业做出更大的贡献。

故事三：管理技巧，用人留人

篇13：店铺销售业绩之销售数据分析

一、店铺销售数据分析的作用

1. 有助于正确、快速地做出市场决策

服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中, 只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律, 才能根据消费者对营销方案的反应, 迅速调整产品组合及库存能力, 调整产品价格能力、改变促销策略, 抓住商机, 提高商品周转速度, 减少商品积压。

2. 有助于及时了解营销计划的执行结果

详细全面的销售计划是服装企业经营成功的保证, 而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对服装销售数据的分析, 可及时反映销售计划完成的情况, 有助于营业人员分析销售过程中存在的问题, 为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。

3. 有助于提高服装企业营销系统运行的效率

数据的管理与交流是服装企业系统正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的, 缺少数据管理和交流, 往往会出现经营失控, 如货品丢失等。而店与店之间的数据交流的缺乏, 更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。

二、单店货品销售数据分析。

1. 畅滞消款分析

畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式, 而滞消款则相反, 是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数 (即原订货加上可以补上的货品数量的总和) 有关, 比如某款销售非常好, 但当初订货非常少, 也无法补货, 这样在很短的时间内就销售完了, 其总销售数量并不大, 那么也不能算是畅消款, 因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上, 从时间上一般按每周、每月、每季;从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握, 多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助;畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助, 在对相同类别的款式的销售进行对比后, 再结合库存, 可以判断出需要补货的量, 以快速补货, 可以减少因缺货而带来的损失, 并能提高单款的利润贡献率;畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度, 如某款订货数量较多, 销售却较少的情况下, 则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款;畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销, 以加速资金回笼、减少库存带来的损失。

2. 单款销售生命周期分析

单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况 (一般是指正价销售期) 。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式 (订货量和库存量较多的款式) 来做分析, 以判断出是否缺货或产生库存压力, 从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外, 还可通过Excel软件, 先选定该款的销售周期内每日销售件数, 再通过“插入”——“图表”功能, 通过矩形图或折线图等看出其销售走势, 从而判断其销售生命周期。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变, 5-9日是该款的销售高峰期, 而前后几天都是非常大的反差, 这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲, 单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因:一是近期天气气温不适合该款销售;二是销售生命周期已到, 是一种正常的下滑;三是新上了一个与之相类似的款式, 并且可能在陈列时更突出一点, 由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大, 我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因, 我们不用急, 等到最适合天气气温时重点陈列, 但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题;如果是第二种原因, 我们应该即时促销, 以提高该款的竞争力和该款的库存风险;如果是第三种情况, 则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置, 并检讨自己的上货时间把握。相反, 如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力, 则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件, 这样再结合自己的库存量, 进行合适的数量快速补货, 以减少缺货损失。

参考文献

[1]张磊.服装销售模式变革成企业增长点[N].北京:市场报, 2004.12.21 (20)

[2]梁志欣.新兴服装销售渠道成亮点[N].北京:国际商报, 2006.4.14 (007)

[3]高民杰.渠道制胜[M].北京:中国经济出版社, 2009.2.3.

篇14：一个会讲故事的销售家

拿到 《输赢之惊鸿商机：从线索到订单的销售革命》，随便翻了翻，兴味大增，脑海里冒出的第一个念头便是：这是一本有故事的书。再看看作者，付遥，一个在营销界大名鼎鼎却对我来说非常陌生的人。

这是一本有故事的书，也是一部销售专业书。既然这是一部小说，那作者必然是一个讲故事的高手了，通读全篇，果然如此，虽说付遥在前言中一再谦卑地强调自己中学时的语文成绩很差，但是这丝毫不影响他成为一个写书能手。

当然了，更重要的是，这还是一部销售专业书。按理说，写这样的书，不需要太多的文采，而是实战的经验，也就是我们通常所说的“干货”，内容里要能挤出“料”，否则读者是不买账的。

也许有人会问，写营销类的书，难道真的不需要文采吗？我的回答是：是的……当然不是。

举例来说。前段时间，我所供职的杂志，约到一位在国内互联网界很著名的企业家，此人出了不少书，专栏遍地开花，可是当真正拿到他的第一手文稿时，犯了难，这显然是一篇不成熟的毛稿，而且还是在某个场所的讲话稿，抛弃专业性的言论是否正确不谈，光是行文逻辑、语言修辞就让人头疼，几个人轮番“拨云”下来，仍不“见日”。可是这样的文章，却常常见于各大报刊，并且结集出版，这其中的奥秘，恐怕只有那些编辑们才知道。

如果所有商界英才，都如上述我所讲的这位企业家那样，即便在短期内靠伪装能将自己推向神坛，但终有一天他的“文采”败露时，神话也必将随之破灭。相反，读付遥的作品，通篇流畅，毫无娇饰之感，故事情节丝丝相扣，理性中见诸感性，有专业鉴赏水准的读者，一眼能看出这就是实干，就是一个职业营销专家兼优秀写手所具备的一切的“真”。

事实证明，一个会讲故事的人，远远要胜于只会堆砌词藻的“文采专家”，付遥就是这样一个会讲故事的人，这样的人在生活中必然是有情趣的、好玩的、不那么呆板的，否则，他的课程讲到一半，会有人逃跑，他的著作翻开第一页，会有人丢弃。

付遥不仅会讲故事，而且还会讲精彩故事。会讲故事，也许只能证明你只是会讲而已，而且故事大多“拷贝”于他人，你只是起到一个复述的作用，但是会讲精彩故事的人，不仅会借他人来说事，甚至还在此基础上懂得“添油加醋”，从而达到人事合一，使得小说形象更加饱满生动。我相信每个人读该书的时候，会认定小说中的方威就是作者付遥，他所经历的一切，都是付遥所经历的一切，但又不单单如此，方威是无数个职场青年的代言者。

那么如何甄别小说中的虚实呢？很显然，关于销售漏斗在中国落地的实例体系，是真实付遥一手创造并实践的，但是期间纠结的种种人物关系，主要是恋情关系，则是小说叙述的需要，未必是真实。我想读者完全能厘清这些。

小说结构的安排、情节的推进、人物关系的处理，而且更重要的是还要突显“销售漏斗”的核心价值，这些没有大手笔，是很难完成的。

从这个意义上讲，付遥就是他所构建的小说王国的统帅，没有兵家之长，又何以统帅全局？没有统帅全局之能力，又何以从目标客户销售线索产生，到最终形成订单，直至管控整个过程？又何以借“漏斗销售”来实现一场深刻的业界变革、人和制度的双重转变？

编辑：王深圳910825308@qq.com