寻找酒水团购市场运作的下一个增长引擎（共2篇）
篇1：寻找酒水团购市场运作的下一个增长引擎
目前，酒水团购市场运作模式，可以粗略地分为两种模式：一种是简单的，实际上是供需双方形成的一对一的模式，也就是所谓的“关系营销”模式;一种是有系统化的运作模式，是盛初咨询所总结提炼的“消费者盘中盘模式”，在目前的酒水团购市场，这两种模式的竞争各有市场、各有优势，各有弊端也各有渗透，对销售业绩的持续增长都起到了一定的助推作用。
但是，团购市场运作模式的快速普及应用，也对行业的发展带来了一定的负面作用，当这两种模式成为竞争的常规工具后，我们看到团购市场的运作模式已经在逐步进入了一个需要变革和创新的阶段。尤其是 相关限制性、监督性措施有针对性的出台后，对一些所谓不规范的团购运作手段形成了非常大的制约，这种不规范的运作情况，不仅不利于核心消费者的正面体验，也对行业的发展起到了破坏作用，这也对团购市场现行的运作模式提出了新的挑战、新的要求。
那么，这种模式遇到这样的发展瓶颈，是否正在逐渐淡化它在酒类营销战略中的地位?它的持续存在的价值是否还会在战略中占据主导地位?它是否会像餐饮终端一样成为一根行业“鸡肋”?等等。
带着这些疑问，我们来反思，在酒类营销发展的每一个阶段，其实也不是哪一种模式能完全主导整个酒类行业的市场发展，酒类行业发展到今天这样一个良好局面，即使在某个阶段，某种模式在某些区域市场占据了主导，也应该是多种模式相互作用、相互渗透，多盘联动所带来的，所以，团购运作模式遇到发展的瓶颈是正常的，但是我们质疑它的战略价值，至少现在来看，还有一点为时尚早。毕竟，中国市场的消费生态与文化、各区域市场的差异、每个经销商手头资源的配置状况等等都是这种模式能够得以长期存在的一个基本前提。
笔者以为，现在，真正需要我们行业内人士要考虑的问题是，如何制定一个健康的、新的团购市场运作模式，如何在此基础上深入挖掘、寻找助推酒类行业持续发展的增长引擎。
世界营销大师菲利浦科特勒在其《营销革命3.0》一书中提出，“营销3.0时代超越了以产品为基础的营销1.0时代和以消费者为基础的营销2.0时代，它用一种更全面的眼光看待顾客，把他们视为具有多维性、受价值驱动的人群，甚至是企业潜在的合作者。”
作为酒水团购市场运作模式，第一种模式：关系营销模式，是产品中心营销，更多的是体现在产品的单纯销售上面;第二种模式，“消费者盘中盘”模式，是体系化的运作，是消费者定位营销，更多地是体现在以消费者需求为导向，通过多种策略手段持续不断地推动业绩的增长上面，
笔者研究发现，这两种以产品和消费者需求为导向的运作模式，都没有真正深入到消费者的心智中去，都没有有效地洞察消费者内心的真实需求。即便是有些企业通过第二种“消费者盘中盘模式”的运作，取得了业绩突破，但是可持续性并不是很强。并且这两种模式的运作，如果操作者的素质不高，很容易触碰国家相关限制性政策的红线，从而带来麻烦。
所以，酒水团购市场运作模式的升级势在必行。菲利浦科特勒认为，营销3.0是价值驱动营销时代的开始。他所提出的“价值驱动营销模式”，笔者以为应该是下一个十年酒水团购市场运作模式的主流。其实，我们可以看到，当下的部分一线品牌与区域强势品牌，已经在尝试运用“价值驱动营销模式”，也就是说，这些企业在团购运作过程中，把营销的精神理念提高到了一个新的高度，把情感营销和人文精神营销有效结合到了一起。
笔者以为，“价值驱动营销模式”运用在酒水团购市场运作的最大意义在于：能够更加准确地洞察和抓住核心消费者的隐性需求，成为品牌价值成长与业绩增长的主要引擎。
当然，“价值营销驱动模式”，的操作相对来讲难度比较大，不是一蹴而就的事情。但是一旦运作成功，带给企业发展的重大意义是不言而喻的。
但是，它的运作也是需要遵循一些营销规则，为了便于读者能更深入地理解“价值驱动营销模式”的指导意义，笔者按照科特勒的总结，摘举了这种模式成功的十大规则，和读者共享。
规则一：热爱你的顾客，尊重你的竞争对手。
规则二：善于察觉变化，随时准备好做出变革。
规则三：捍卫你的品牌，永远明确自己的目标
规则四：消费者千差万别，努力满足你的最佳客户。
规则五：永远以合适的价格和包装提供产品。
规则六：随时待命，主动寻找潜在消费者。
规则七：抓住消费者的心，和他们一起成长。
规则八：无论经营那种业务，记住你是在提供服务。
规则九：学会从质量、成本和交付三方面改善业务流程。
规则十：广集信息、慎下结论。
原文同时发表于《酒海导航》12期
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：qiaoyunchang@163.com
篇2：寻找印刷的下一个增长点
今天非常荣幸能够主持全国印刷经理人年会的论坛环节。我是上海鸿洋印刷包装制品有限公司董事长罗子浩。下面我们正式进入论坛第一个环节，有请现场的六位嘉宾就各自企业的特色和优势进行介绍，同时分享企业在探索和创新过程中碰到的问题和取得的收获。
杨文：
我来自武汉新昌印务有限公司。我们公司是一家民营企业，主要是做纸箱包装，这几年发展势头很好，主要原因是走研发创新产业化道路。比如我们“高强度瓦楞纸板生产工艺”这一发明专利已经被国家专利局受理申请，同时获得了国家烟草局的认可。国家烟草局以2013年115号文件的形式确立这个标准并下发到各个企业，明年三月正式执行。我们这个产品的优势主要体现在三个方面——降低成本、提高质量、节省纸张资源，这与国家的产业政策基本上是一致的。
同时，我们的产品使用前景也非常广阔，比如可以融入高档礼品盒。现在的高档礼品盒需要经过多重压缩，而我们可以生产1毫米厚的纸板，直接印刷。
此外，我们公司已经成功研发出“以纸代木”技术。这一新技术可以极大地节约纸张，我们希望将这项技术推向全国。具体说，就是在每个省会城市或者经济发达地区，成立一个以纸代木联合体，把这项技术推向全国。我们非常欢迎有兴趣的朋友到公司进行交流指导。
一路走来，我们认为公司现在最大的问题，就是人力资源问题。私营企业，可以说是留不住人才；发展的瓶颈也在人才。但是我们正积极借助外力，与科研院所、专家合作，将他们的知识转化为生产力。
吴辉：
我是四川蓝剑股份有限公司的代表。四川蓝剑是一家集企业商标印刷、精品包装、玻璃制品以及瓶盖制造为主的包装集团公司。公司位于四川省什邡市，集团旗下有印刷和包瓶制造这两大支柱产业。蓝剑包装的综合实力是比较雄厚的，市场销售网络相对稳定，装备水平、技术研发水平以及这些方面在同行业中也是处于比较先进的水平。在2002～2012年这十年的发展过程中，公司销售总额从2002年的1.8亿元增长到了2012年的6.3亿元，增长了3.5倍；资产总额从2002年的6.3亿元增长到了2012年的12.8亿元。从这点来看，我们企业近十年的发展是比较迅猛的。我们预计公司在今年的销售收入可以达到8亿元。公司在西南地区位列印刷先进企业前茅，连续多年被评为中国印刷百强企业。下面，我将就企业今年根据目前的市场情况所作的一些工作和大家一起分享。
最主要的是，我们充分利用地域优势，探寻企业发展。众所周知，四川有大量的名酒厂，我们与这些名酒厂有长期的合作关系，将他们视为最好的客户资源。这些客户可以分为白酒和啤酒两类。在白酒这一块儿，应该说从去年下半年到今年，四川的白酒企业受到了重创，诸如高档白酒下滑的幅度非常大，对我们企业的影响也是比较大的。在啤酒包装这一块，我们主要的服务对象是华润、雪花。可以这样讲，在四川，雪花啤酒，除了瓶子里面的酒我们不生产，外面的标、瓶、盖、箱，绝大多数是由我们公司来完成的。同时，我们通过做好雪花的工作，带动了在四川的青岛啤酒以及百威、燕京的销售。因此，在今年市场不景气的情况下，我们公司预计销售的增长幅度仍在10%～15%。
我认为，企业取得这样的成绩和创新是分不开的。这一块主要是做以下方面的工作。其一，完善企业的信息化、数字化管理。我们主要是使用了用友的ERP系统、方正的系统，以及用友的办公化设备。我们认为这一块对提升企业管理起到很大的促进作用，也可以帮助公司在最短的时间内满足客户的需求，节省了双方的成本。其二，加快工业技术创新。集团公司成立了一个技术中心，我们牢牢抓住这块工作搞技术开发、新产品研发。总体来说效果比较明显，而且一项新的工艺、新的产品出来后，可以得到迅速推广。
张少勇：
首先非常荣幸能够代表小森公司，以及小森公司在中国的两个合作伙伴——兆迪和亚菲来做论坛发言。小森公司是世界最大型的印刷机械供应商中最早提出“按需胶印”概念的供应商。过去几年，小森公司在印刷的机械方面、人工智能的软件方面以及H-UV印刷技术方面做了大量的投入和研发，使传统的胶印真正可以做到80份起印。这是过去传统印刷无法想象的一件 事情。
随之而来的市场反应也证明了小森的这个策略是非常成功的。今年是兆迪公司成立的第15年，我相信今年我们会在15年的历史里面达到一个最高峰。相比于去年，我们的增长会超过20%；而且根据我个人的判断，未来的3～5年，我们将不断打破这个纪录。我想，成绩的取得和信心的源头，正是因为小森公司定位于“按需胶印”。
另外我要简单讲一讲兆迪公司。我们今年做小森的专业代理是第15年。实际上从去年开始，我们也开始全方位地投入到数码印刷领域。在我来看，我们这个传统行业，未来3～5年是我们最好的时机。
那么我们怎么做到黄金的3～5年呢？我觉得我们要做的就是紧紧地拥抱互联网。过去的十年是互联网的黄金十年，我相信现在开始的十年是我们传统行业的黄金十年。只要我们紧紧拥抱互联网，我们一定会创造一个新的辉煌。兆迪公司也在今年开始组建专门团队，做互联网运营方面的工作。我相信最多3～6个月以后，我们的一些核心客户就会享受到这个团队提供的这些服务。我觉得正因为基于拥抱互联网，就是从线下到线上，我们整个传统行业，不仅仅只是保持，而应是会焕发新的青春。我们可能真正有机会从一个传统的加工行业变成一个品牌的拥有者。兆迪会在这里，不遗余力地与我们的伙伴合作。
杨晓东：
我来自上海平山印刷包装有限公司。我们公司成立于1997年。最初是做外贸、玩具行业的包装；在2001年，由于外贸、玩具行业的不景气，在对市场全面调研的基础上，我们发现并转向国内的一个强势行业——家纺行业。当时市面上的包装非常落后，款式少、做工粗糙、外观形象很差，家纺企业的老总、营销部门、市场部对包装非常不满意，希望有企业或有设计公司能够帮助他们进行整体升级。得知这个消息后，我们在国外、在香港等地请了一些很知名的设计公司的设计师，自己也培养了一些这样的设计师。短短半年时间里，我们便设计出多系列、多款式、分档次的包装产品，受到家纺行业老总、营销部门欢迎。2002～2008年是我们公司的快速发展期。公司设计出的包装夺得了多项外观专利。也可以这么说，目前中国家纺行业包装90%的外观设计，包括材质，都是来自于我们公司。我们很自豪地说，我们公司为中国家纺的发展作出了极大贡献。
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当然，在这个过程中，我们也经历了很大的困惑和坎坷。因为设计、创新这一块儿，说到底，要不停地动脑子。而我们国内的市场，大家都知道，是在低价位竞争、恶性竞争。我们在前面领跑，后面追的人就很多。
这种群狼战术是很可怕的。所以我们采用了三大战术进行应对。首先，我们每个月要设计出来3～5款新的包装；第二，我们拿出来的包装一定要得到家纺公司的认可；第三，我们的包装拿出来如果没有订单，这个包装就会被束之高阁。总体而言，我们设计出来的东西，有三点特性：时尚、经典、人性化，这样便是绝对可以用的。这就是我们公司目前发展的一个策略。
秦海峰：
我是上海快捷包装的总经理秦海峰。我要介绍的内容是二维码的应用和品牌效应。
三年前，马化腾先生曾经说过，二维码是打开移动互联线上线下交易的一把钥匙。当时我们老百姓几乎还不知道二维码是什么。但是，短短的三年之后，现在我们几乎每天都能够看到二维码，包括我们在今天的宣传页上、我们的会刊上面，也能看到二维码。
二维码到底有多大的功效？到底能不能成为打开线上线下这扇门的钥匙？我们作为印刷业来说，它又是怎样的一个机遇？
讲到二维码，我们首先要讲到移动互联，也就是手机。众所周知，2009～2013年5年间，手机呈现了一个比较平滑的上升趋势，已经成为报纸、广播、电视、互联网之后的第五传播媒体。从投入和产出比的统计可以知道，平面广告，投入是25，收获是7；电视，投入是42，收入是43；手机这个新生平台，投入是1，收入是10，比例是10倍的关系。
回过头来，我们公司这个产品有什么作用呢？我们是做了一个51315防伪营销平台。在这里，可以杜绝假货，可以解决库存问题，可以解决广告投入过大问题，也能够解决市场越做越大、收益却越做越小的问题。
我们这家公司是做编码出身的。我的客户90%是品牌的服装企业，例如阿玛尼、ZARA、艾格。这些企业在最近几年里或多或少都产生了销售的问题，其中最突出的就是假冒伪劣产品的存在。那么他们产生问题，也就意味着他们也需要改革。如果我们能够通过一个新的方式，能够解决他们的部分问题，使他们的销售增加，那么随之而来，我们的产品销售也会增加。我们现在做了这样的产品，通过双层二维码，结合移动互联的数据，进行实时访问来进行产品的防伪。
但是，我们做到的防伪概念和传统的是不一样的。我们做到的概念是给每一个产品做唯一的身份证。因为造假要是有利润，就必须批量。一批量，我们通过老百姓的扫描，在后台数据库就可以实时监测到造假数据的地理位置、时间，并且从概率上就可以推算出产品在什么地方被仿冒，生成一个打假的证据链。
对于消费者来说，主动去查验假货的这种动力可能只会在化妆品或者酒类等比较高敏感的产品上；对于服装等低敏感的产品来说，消费者所关心的是“利”。这时，在防伪营销方面，我们又引进了电子代金券系统，通过电子代金券系统将衣服和奶粉的通路打开——因为这两个产品有一个共同的特点，就是客户群是重叠的。在现在大环境不好的情况下，要让自己的销量增加5%或者10%，都是非常困难的。但是反之，如果你能打通另外一个拥有相同客户群的销售通路，这个所带来的效益是20%、50%，甚至100%的快速增长。
我们这个系统从今年的7月14日开始运行。在短短的三个月时间内，直接的APP用户已经增长到30万。这个增长应该说每个月以十倍的速度在进行。也就是说，我们通过后台的数据引擎，结合一些技术，可以迅速地把我们的产品推广到每一个消费者的手里。我们现在已经和我查查（拥有一亿用户）、360手机用户（拥有3亿用户）以及微信形成了一个战略联盟。也就是说，现在已经不需要通过我们的直接APP手机进行访问，而是可以通过装有微信的手机扫描我们的产品，进入后台数据进行访问。当然这里面实现了80%的功能，更多的功能在我们的APP上。
王俊：
我来自龙利得包装印刷股份有限公司。我们公司在1999年成立于上海，在2010年时顺应产业中西部转移，定点滁州明光。安徽工厂在2010年4月奠基，2010年9月正式投入生产。截止到现在，已正式运营整整2年。
在安徽，我们坚持高标准、高起点——前端制版流水线采用的是德国BHS公司的2.5米×4米的流水线，年产量可以达到4.8亿平方米；后端采用节能环保、水性、柔性印刷的设备。产品基本代表了国内比较先进的高端、高清晰、高精水平。
运营2年后的今天，我们安徽工厂面临着一个困惑，那就是同质、低价、恶性竞争，尤其是在低端产品上。鉴于目前的情况，我们在上海工厂成立了一个研发中心，近两年我们共获得了21项专利。其中发明专利3项，有18项新型应用专利。可喜的是，我们的专利产品虽然只是占到20%，但是盈利水平已经占到40%～50%。也就是说，我们现在以创新来引领市场和生产。此外，在积极应对国内市场的同时，我们选择“走出去”。公司在上海成立了上海通威实业有限公司，主要负责海外部，积极开拓国外市场。目前国外市场已由原来的5%发展到现在的25%。
目前，我们上海工厂因为场地限定，所以基本上已经是满负荷了；而安徽工厂基本上以每年40%的速度在增长。
虽然经历了2008～2009年的经济危机，但是从统计数据来看，尤其是2005年以后的近8年来，包装行业仍在增长，现在应达到1.4万亿。因此，我给包装行业定义为我们所有产品制造行业的一个服务行业——只要我们的生产制造行业存在，我们的包装行业就不是夕阳行业。
接下来我们将坚持“中高端”的产品定位，同时侧重于产品研发，尤其是希望在防水、防酸、防油、耐磨、高强度等方面做出突破。