销售员怎么寻找客户

2024-05-15

销售员怎么寻找客户（精选11篇）

篇1：销售员怎么寻找客户

销售员如何寻找准客户？

对于推销员来说，寻找准客户是让人头疼而又不得不做的事情，那么，如何寻找准客户呢?

在寻找准客户时，一些推销员不知道到哪里去找，于是上班后就印了名片，主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么?去找谁?白白浪费了很多时间，看看下面这则小故事。

有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。

主管问他：“为什么要辞职呢?”

他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”

主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有?” “人啊!”

“除此之外呢?”

“除了人，就是大街。”

主管又问：“你再看一看。”

“还是人啊!”

主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗?”

推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。

这则故事给我们的体会很深：顾客来自准顾客，问题是如何去找这些准顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本，那究竟什么是“准客户”，这样才懂得如何去寻找?

一、准客户的三项条件

所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人(MAN)。

钱(MONEY)

钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?一个月收入只有1000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗?

权力(AUTHORITY)

他有决定购买的权力吗?很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。

小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权利吗?小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐?

需求(NEED)

当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力即钱(M)和决策权即权力

(A)，但他没有需求(N)，凑不成一个人(MAN)，自然不是你要寻找的人。

具备以上三个条件的人(MAN)，就是我们要找的准客户。当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。

二、寻找准客户的基本方法

缘故法：将产品直接推荐给你的亲戚好友，如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。

介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上。所以成功率比较大。

陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。

DM：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。

职团开拓：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。我的一位朋友做商务通推销，在一家银行就有100多人购买，他花了3个多月时间，一个科室一个科室地推荐。百度搜索尹高洁博客，让更多客户找到你！！

篇2：销售员怎么寻找客户

找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”

您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：

1、用的着 2、买得起

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如有些单位使用锅炉，在没有淘汰的意向前成功率是比较低的。

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，比如长期使用低价位垃圾水的客户，您再多的努力也不能最后成交。但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。

寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。

在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。

客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。

根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。

寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：

M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的.购买能力。

A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

・M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

・M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

・M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)

・m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

・m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

・m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

・M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

・m+a+n：非客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。

・对产品的关心程度：

・对购入的关心程度：

・是否能符合各项需求：

・对产品是否信赖：

・对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

・信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。

・支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。

经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

如何寻找潜在客户

篇3：销售员怎么寻找客户

因此, 众多企业纷纷尝试将管理学界已经重视的“峰终定律 (Peak-End Rule) ”运用到顾客价值创造过程中, 以期通过提升客户在关键时刻的满意度而使客户的整体满意度大幅提升, 最终更为成功地塑造企业品牌。但在实际的案例研究中我们发现, 客户的整体满意度并非像“峰终定律”所说的那样是“峰值”与“终值”的算数平均值。事实上, 在客户的体验循环中, “峰值”或“终值”未必会对整体满意度产生显著性的影响, 一些被忽略的“次高峰”反而是左右客户整体满意度的关键时刻。

杭州之江有机硅化工有限公司是一家专门从事化工新材料研发和生产的股份制企业, 是国家经贸委首批认定的三家硅酮结构胶生产企业之一。短短的十几年, 之江公司能在行业领域中打响自己的品牌, 以显著的优势占领细分市场, 靠的就是从实践出发确定了企业与经销商客户接触过程中的关键点, 并持之以恒地在这些关键时刻上影响客户, 使承担企业七成以上销售额的经销商客户在与之江的接触过程中获得整体满意的体验, 最终提高了客户价值。

一、基于客户体验的价值模型

2002年诺贝尔经济学奖获奖者、心理学家丹尼尔·卡纳曼 (Daniel Kahneman) 经过实验研究发现, 人们在评价过去的体验时的主要依据并非是体验过程的总体感觉或平均感觉, 而主要依靠两个关键时刻的感觉, 即感觉最强烈的时刻 (峰) 与体验终结的时刻 (终) , 而且这既无关乎“峰”或“终”的感觉是否愉悦, 也无关乎体验的持续时间是长是短, 这就是“峰终定律 (Peak-End Rule) ”。换言之, 如果在一段体验的高峰和结尾, 一个人的体验是愉悦的, 那么他对整个体验的感受就是愉悦的, 即使总的来看这次体验更多的是痛苦。其实, 这里的“峰”与“终”就是所谓的“关键时刻” (MOT, Moment of Truth) , 这是当今服务界最具影响力与震撼力的管理概念与评价指标。

客户对公司的整体满意度并不是均匀地取决于各个接触点, 卡尼曼发现了“峰终定律”, 但在实践中我们发现, 并不是峰值体验的接触点就一定能够对客户满意度起决定性影响, 而是另有一些关键点, 有可能在这些关键点上, 虽然客户的体验始于对一个企业的产品或服务的接触和了解。在整个体验过程中, 顾客与企业一般会有十几个甚至几十个接触点, 倘若企业试图在所有的接触点上都力争完美, 既不现实也无法取得相应的回报。但决定客户体验的仅仅是感受最强烈的时刻与最终的时刻吗?通过对之江与其经销商客户的多个接触点的实证分析, 可以发现客户对许多接触点, 甚至是“峰值”接触点上的体验都是不太在意的, 在这类接触点上的情感值即使特别高或特别低, 也不会对客户的总体满意度产生根本影响, 或者说, 这些接触点仅仅是赫茨伯格所称的保健因素;而决定客户整体满意度的关键时刻有可能是“峰终定律”所忽略的某个或某些时刻。因此, 企业可以通过分析顾客对产品与服务的体验感受来判断那些关键时刻, 并且在这些接触点上消除客户的疼痛、提升客户的满意度, 使得顾客对产品与服务形成总体满意的记忆, 进而获取客户的忠诚度, 提升客户的价值感受。

根据之江公司与其经销商的接触过程, 可以勾勒出经销商客户的体验循环, 其中包括企业形象、产品外观、科技含量、产品质量、送货速度、经销商年会等十几个接触点。在与之江的相关部门经理进行深度访谈之后, 确定了品牌形象、科技含量、产品质量、价格、送货速度、客服人员的专业性、经销商会议等七项是客户体验循环中可能存在的关键接触点, 并以此设计了实证模型与调查问卷。

首先, 之江一直秉承质量和技术是品牌基石的战略理念, 认为产品的高质量是用户选择品牌的首要因素, 只有以质量为核心的品牌才可能有持久的市场生命力。自2001年以来, 之江每年都会制定科技发展规划, 专注于产品研发、设备开发、生产工艺的革新与产品质量体系的创新, 积极开展与国外公司的技术交流。显然, 产品质量与科技含量也被认为是提升客户满意度的关键点。

其次, 价格决定需求, 经销商作为独立的企业, 必然会谋求自身利益的最大化。寻找性价比最高的产品是作为理性经济人的经销商的本能举动。因此, 价格理所当然地成为影响经销商整体满意度的潜在关键点。同理, 送货速度因为直接影响到经销商的市场交付、资金回笼, 也是可能存在的关键接触点。

其三, 对于一个企业, 良好的售后服务能够扩大顾客群的宽度与深度, 培养长期顾客甚至是终生顾客。由于其产品广泛应用于多个领域, 之江与国内众多企业建立了广泛的合作关系, 建立起了几十个地区网点, 还将销售网络扩展到了北美、欧洲、东南亚、中东等地区。为此, 之江聘请的售后服务人员都具备较高的专业水平与外语水平。通过提高售后服务人员的专业能力与素质、定期回访客户等手段, 之江赢得了良好的客户体验。因此, 我们将客服人员的专业性也假定为关键点之一。

其四, 之江经常组织定期的经销商客户活动, 比如公司每年都会举办一些酒会、推广会, 邀请众多经销商客户参与聚会, 并邀请经销商喜爱的明星助阵, 以期通过这些细节拉近客户与企业的距离, 提升客户对企业的好感。这类活动一来利于维系经销商客户与企业中高层管理者之间的私人关系, 二来也有助于经销商客户之间的互相交流与结识, 为他们提供一个关系网络平台。因此, 我们也把经销商会议作为潜在的关键点之一, 对其进行检验。由于之江公司每年都会定期举办经销商会议, 因此也可将此视为客户体验循环的一个阶段性终点。

最后, 为了让更多的人了解之江、信任之江, 甚至成为之江的忠实客户, 之江通过积极参与产品展销会、系列博览会等活动, 举办经销商大会, 建立起了其在行业内的高端形象。作为之江展现在经销商客户面前的第一印象, 品牌形象很有可能也是影响整体满意度的关键点。

二、基于客户体验的品牌战略实证研究

为了研究之江公司优化经销商客户的体验, 促进其品牌战略的实施, 并最终巩固之江与经销商之间的纵向互补型战略联盟。本次调查主要采用的是问卷形式, 对象是之江分布全国的主要经销商。问卷采用五点评分量表。本次调查共发放问卷54份, 收回问卷54份, 其中有效问卷47份, 通过了效度与信度检验。

首先我们看到, 经销商对自身与之江接触的整体满意度的均值为4.17, 到达了“比较满意”的程度。其中, 经销商对品牌形象的满意度均值为4.82, 价格为3.62, 科技含量为4.15, 产品质量为4.54, 送货速度为3.61, 客服人员的专业性为4.23, 经销商会议为4.46。我们把3分即“一般”作为基准点。因为这里不存在低于3分的不满意点, 我们取3分之上的最高分为峰值, 即品牌形象的满意度4.82, 而终值为经销商会议的满意度4.46, 按照“峰终定律”, 经销商客户的总体满意度应为两者的算数平均值4.64, 而这大大高于实际测得的整体满意度4.17。我们用整体满意度对品牌形象满意度和经销商会议满意度两项因素进行回归分析, 其结果是作为峰值的品牌形象满意度不具有统计显著性。

接着, 根据自身设定的模型, 用整体满意度对可能存在的七个关键时刻进行了回归分析。根据统计结果, 只有送货速度与经销商会议两项与总体满意度才是具有显著意义的因素, 其余几项都不具备统计意义上的显著性。这从实证层面上似乎与“峰终定律”的结论不相符合, 值得进一步分析。

三、寻找客户体验的关键点

从上面的实证研究中我们不难发现, 决定客户总体满意度的关键时刻确实包含在我们设计的模型之内。但出人意料的是, 单点满意度最高的品牌形象完全不具有统计显著性。这是否违背了“峰终定律”呢?下面我们对各个单点进行分析。

首先, 经销商对作为品牌基石的质量和科技含量的满意度并未显著影响他们对之江的总体满意度, 即使他们对之江产品质量的满意程度明显超过其整体的满意度。虽然质量与科技含量是终端消费者最关切的因素, 但作为之江纵向战略伙伴的经销商却并不太在意这个问题。考虑到经销商主要谋求的是供应商价格和消费者价格之间的差价, 而非产品的绝对价格, 这也同样解释了为何经销商对价格的满意度偏低, 但这却并不影响他们对之江的总体满意度。

其次, 客服人员的专业性很高, 但客服人员主要针对终端消费者。经销商虽然可能居间联系, 但这依然不足以对经销商的总体满意度产生质的影响。

其三, 送货速度一直是困扰公司的难题。由于密封胶产品的保存期较短, 客户的需求经常有特殊性, 密封胶的生产通常都是按照以销定产的。因此, 所谓的送货速度慢其实包含两个方面, 一是从接单到生产装运需要时间, 二是物流速度本身较慢, 送货速度慢长期以来就是经销商在与之江接触过程中的“疼痛点”。送货速度偏慢直接影响了公司和经销商在终端客户的信誉度。由于及时认识到按时供货的重要性, 之江公司在接单生产和物流运输环节尽量提升效率, 就此次调查来看, 经销商对之江送货速度的满意程度已经超过一般水平。不过, 送货速度的满意度仍然只有3.61, 明显低于整体满意度。

最后, 经销商会议出人意料地成为了关键时刻。公司的这一做法虽然在业内比较普遍, 但之江公司的经销商会议非但没有成为经销商的审美疲劳, 而且成为经销商每年的节日, 正是由于经销商会议给予了经销商客户美好的体验, 在关键点上大幅提升了客户体验的满意度, 弥补了送货速度慢所带来的负面效应, 使客户的整体满意度达到了“比较满意”的程度。

对照“峰终定律”, 我们发现峰值 (品牌形象) 未必对整体满意度具有显著的影响, 而同为最低值的价格与送货速度也具有截然不同的影响力。事实上, 客户体验过程中的关键时刻是相对固定的, 并不因单点是否是峰值而改变。所以, 企业若想以较低的成本收获较高的品牌效益, 并不仅仅需要塑造一个或一些峰值, 还必须在关键时刻上优化客户体验。以之江公司为例, 如果在经销商会议和送货速度上下文章, 就能更有效地提升经销商客户的满意度。不同的企业应该通过具体调查、实证研究明确客户体验循环中的关键点, 把精力与财力放在这些关键点上。

篇4：如何寻找国外客户

本书由23位行业领域内的佼佼者合著而成。他们在业务拓展上已经摸索出了自己独到的经验和技巧，在寻找外国客户方面已经取得了很大的成功。

文章的作者们做得最多、最擅长的事情，就是每天写给客户一封封各种各样的英文E-realI。最让他们高兴的事情，就是龙飞风舞地在给客户的Sales Confirmation上签字。在出口竞争极为激烈的今天，对外贸人而言，商场比以往更像战场，文中的作者们更像一个个勇猛的战士，或者说他们更像一个个将军。而他们所出口的产品，就是他们的士兵，中国制造的产品每出口到一个市场，对他们而言，就是文明地、兵不血刃地占领了这个地方。虽然无法要求他们论证严密，滴水不漏，但是这本书仍然有其价值。可以说，这是一本实战高手写作书，也是一本找客户的“独家秘籍”。正是这些摸索出来的方法，才是本书的最大价值所在。

篇5：房地产销售--如何寻找目标客户

1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

2、展销会：集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。

3、组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。

4、权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。

5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

6、重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。

篇6：做销售怎么开发客户

一、每天占用一小时

如果不对时间进行有效规划，销售总是可以被无限推迟的，因为你总在等待一个条件更有利的时机。其实，你理想中最合适的销售时机永远都不存在，抓住当下才是最恰当的时间。每天占用一小时，用来写一份潜在客户开发计划，多了解客户的信息，多和客户进行沟通。

二、尽可能地多打电话

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为自己客户的人。尽可能多地打电话，只要每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

三、电话要简短

打电话做销售拜访的目的是获得一个约会的许可，电话销售应该持续大约三分钟，而且应专注于介绍你自己和你的产品，大概了解一下对主诉需求，以便给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面的时间。

四、打电话前列名单

如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此手头要随时准备可供一个月使用的潜在客户名单。同时，了解每一位客户的情况，随时准备好纸和等，记下从客户那里得到的有效信息。

五、专注工作

在销售时间里不要接电话或者接待客人，充分利用营销经验曲线，正像任何重复性的工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀，推销也不例外。

六、避开电话高峰时间

通常来说，人们排打销售电话的时间是在早上九到十一点或者下午两点到四点之间，所以你也可以每天在这时段腾出一小时来进行推销。如果这种传统销售时段同不奏效，你就尖将销售时间改到非电话高峰时间。你最好安排在早上八点到九点，十二点到一点，或者下午五点到六点半之间销售。

七、变换致电时间

我们每个人都有习惯性行为，你的客户也一样，很可能他们在每周一的十点钟都要参加会议。如果你在这个时间不能够接通他们，就要从中汲取教训，今后致电就要避开该时段。

八、客户资料管理得井井有条

时刻记录需要跟进的客户，并对他们的需求、个性、特点以及每次沟通的进展进行梳理，做到本子上井井有条，心中有数，对自己以后的工作将很有帮助。

九、行动之前要预见结果

可以预先针对不同的拜访目标设计好措辞，比如将拜访目标划分为最低拜访目标、最佳拜访目标，或理想拜访目标，在具体沟通中就围绕这个目标展开论述。

十、持之以恒

篇7：销售要怎么跟客户沟通

1.异步练习法。

一一异步练习是一种抽象练习，也就是放声练习。之所以称为异步，是指练习时的音量、位置、状态并不一定就等于歌唱中的音量、位置、状态。通俗唱法在实际演唱中音量都较小，但是在练声时也常常需要大声练习，也就是异步练习。这种练习，呼吸系统的运动量比较大，对增强声带的调节能力和耐受能力，增强呼吸系统的气息支撑能力，增加音的准确性和稳定性，获得用共鸣增强音量的能力，以及用共鸣塑造音色的能力等等都有极大的好处。异步练习，对于拓展头声区高音，也非常重要。异步练习就象跑步运动一样能活动筋脉促进血液循环，对我们呼吸系统的健康也有许多的好处。

一一在美声唱法、民族唱法，练习中所找到的位置、发声状态常常直接用入歌中。换句话说，它们练习中所找到的位置、状态直接等于歌唱中的位置、状态。通俗唱法不同，练习中的位置、状态可以是歌唱中的位置、状态，也可以不是歌唱中的位置、状态。尤其是异步练习，极少和歌唱中的状态等同。我们唱通俗歌曲时音量一般都不大，有时甚至很弱、极弱。分清这一点十分重要。

2.同步练习

一一同步练习也是一种抽象练习。之所以称为同步练习，是因为练习时音量、位置、状态与歌唱时相一致。这种练习大多是为了解决歌唱中的某一个技巧问题而专门设计出来的，具有很强的针对性。

3.具体练习

篇8：如何寻找潜在客户？

由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。

如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。检查一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。

把握技术进步的潮流

我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的“渴望”周期，为什么？在某些情况下，只是因为商品用坏了；其它情况，更多是个人原因，这种情况使销售人员受益匪浅。商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品，因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹，引人注目，拥有它能显示自己景况不错。

除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务，了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。

当您有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，您就有了充分的理由与您的老客户再次联系。很自然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。

李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。不要仅仅打电话说：“嗨，我有更好的产品提供给您。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，由于您贬低了他的系统，他反感听您的介绍，甚至挂断电话。

相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在您提供最新产品之前，应该确认它是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果您没搞清这点，就谈论您的新产品，您将永远失去李先生这个客户。

一旦您了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解您在购买系统之前做过详尽的调查。我赞同您的观点。您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？”李先生如何反应呢？您赞赏他，承认他的智力，征询他的意见，您让他觉得自己重要。当然他将很高兴看看新产品。而且如果新产品真的更好，我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。

如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况，您将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于您增加新产品的销售数量。

寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。我习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。除非您喜欢，否则会远离最新犯罪率统计。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。

学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。

拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。

人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。

了解产品服务及技术人员

企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道您的一个客户近来几次迟交货款，这是销售中有价值的信息。由于您认识那个客户，您可以为他重新安排。也许增长不如料想的那么高，或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了。

与其让客户溜走，不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排。他们不会忘记您，将成为您长期的忠诚客户。如果您不采取行动，您将失去这个客户，仅仅因为不必要的设备投资负担太重，而且他们可能非常尴尬，不愿再到您企业去。

形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门您的客户打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。也许他们使用这种独特的设备有困难。如果他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成柠檬汁。

努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。

篇9：销售人员怎么挑选你的客户

首先第一类，直白型客户。

这类客户是不分清红皂白没挑没选,直接问你某个产品大类的价格。举例说明如：你们的遥控飞机什么价格?你们的公仔什么价格?(遥控飞机有很多款式，公仔也有很多款式，提出这样的问题怎么报价，一个真正的有需求的求购商，不会问出这么低水平的询盘，所以没有必要多说什么了。

第二类是，浮夸型客户。

当你问他预订量的时候，不加思索的浮夸回给你个天文数字的。例如：我问：“这样吧，这种高档产品根据订量价格差很大，你告诉我预订量，我报个好的价钱给你。”他回：“10万只以上，什么价钱?”(这是高档产品，预订量有一二千只已经算是大客户了，一会儿功夫冒出这么个天文数字，显然是要来套价格的，或者是有一种零售商为了了解底价，可以和当地批发商讨价还价。这种浮夸，却又没点深度的，那么一定是在忽悠你的。

第三类是，低级的询价式。

一些连自己客人想要什么都不清楚的中间商。如：他说：“我有一外国客人想要一批玩具狗，你可以报价吗?”我回：“玩具狗有很多功能的，有高档的中档的低档的，你客人需要的是什么功能的，或者是什么价位的呢，

”他再说：“随便什么功能，三个档次的你都发给我吧，我客人也没说明。”(一个客户如果求购欲望强烈，不会发这么低级的询盘，一个中间商，遇到这么低级的询盘，就该先问问客户具体要什么，从实际出发再找供应。隔了二三层膜，你还有必要去浪费大把时间为他做一大堆的报价?)

第四类是，格式化的询盘。

什么叫做格式化的询盘？如：“发来传真函或者上留言或者收到邮件，格式如下：你好，我司常年采购玩具，请把所有玩具产品的图片和报价发到我司邮件(这种一看就不知道已经发给了多少同行，意在搜集产品信息，可能是刚成立的贸易公司，或者是私人准备进军此行业而做出的无聊行为，这类客户你可以直接把他的资料放置一旁。因为他很有可能就是你的竞争对手。

第五类是，小打小闹。

篇10：销售员怎么寻找客户

在销售过程中，你可能会遇到愤怒型的客户，一个愤怒的客户会把你闹得十分不安宁，不管你是多么彬彬有礼、耐心认真，他都会捶胸顿足地向你发火。

愤怒型客户一般都不讲道理，总是用非常微妙和无意识的方式点燃愤怒之情。在他们特别气愤时，他们不是使用大脑皮层，而是在使用建立于恐龙头脑之中的原始感情。如果像对待通情达理、逻辑思维正常的人一样对待愤怒型客户，那可是大错特错，因为客户愤怒时所做出的反应同他们头脑冷静分析问题或试图解决问题时所做出的反应相差甚远。

那么，如阿平息愤怒型客户的火气呢?你可以试试以下几种策略：

一、找出客户愤怒的原因

愤怒的客户多表现为大喊大叫、吹毛求疵、贬低他人等等。销售人员决不能为这些表面的现象为迷惑，应该努力透过这些现象，探明客户愤怒之下的真实原因。

客户愤怒的根本原因在于不满，即期待与现实的严重不符。如果销售人员能找到客户愤怒的根本原因，那么，平息客户的愤怒就会变得简单起来。

耐心倾听

听客户讲并让他知道你在认真耐心地听他诉说是平息愤怒型客户火气的最佳方法。有时，客户发火的原因是他认为这是让别人听自己诉说的唯一方法，使其平静下来的最好方法就是主动耐心地倾听他的诉说。这样客户就知道你在注意他的倾诉。这时，你可以插入几声“嗯,嗯”，还可以使用以下几句有效的话：

“这确实是一个问题。”

“我对此也很关心。”

“我看得出你为什么这么激动。”

客户诉说得越来越详细，你可以重复一下他的问题或概述一下他的问题，表示你在耐心认真地听他说话。这种技巧可能是与他人相处的最好方法。

三、找出客户想要得到什么

在你成功地让客户相信你在听他诉说时，你应特别注意他想从你这里到什么。最好的方法是问一下“你想让我做些什么”。这种发问可以使你发现这个愤怒型客户究竟想干什么，还可以使对方停下来想一想，使他从恐龙头脑反应转到大脑皮层反应，自动降低感情用事的程度，

四、找出解决问题的方法并进行谈判

一旦你找出了对方想要得到什么，你便可以开始考虑怎样解决这个问题。你会惊奇地发现，在客户感到自己的倾诉被人倾听之后，这个问题解决起来是多么容易。

五、表示同情和理解

客户的愤怒带有强烈的感情因素，因此如果销售人员能够首先在感情上对对方表示同情和理解，那么将成为最终圆满解决问题的良好开端。表示同情和理解有多种方式，可以以眼神来表示同情，以诚心诚意、认真的表情来表示理解，以适当的身体语言，如点头表示同意等等。在表示同情和理解的时候，态度一定要诚恳，否则会被客户理解为心不在焉的敷衍，可能反而刺激了客户的愤怒。

六、给客户留足面子

没有人愿意承认自己的错误，恐龙头脑的客户宁可去记住繁杂枯燥的东西，也不会承认自己的错误。在面对愤怒型客户时，重要的一条是避免让他当众承认错误。

如果你能这样解决问题，使客户感到自己的才智、道德和价值观被保住了，他就会很乐意。如果错误明显是由你造成的，你应该非常礼貌地对给客户造成的不便道歉，宣布他们有理由感到气愤并表示自己改正错误。如果你的错误使客户浪费了时间和金钱，稍打一点儿折扣便可做成很好的生意。如果愤怒型客户感到自己被别人理解了，他就会感到很愉快。

七、立即向客户道歉

明确问题后，如果明显是自己的责任，则应马上向客户道歉。即使在问题的归属上还不是很明确，需要进一步认定责任的承担者，也要首先向客户表示歉意。

道歉是必要的，但应注意的是，不要一味地向客户道歉。有的销售人员好像是习惯性地在面对愤怒型客户时连声道歉，这种一味地道歉不但无助于平息客户的愤怒，有时反而会更加激怒客户。因为客户需要的毕竟不是道歉，而是令其满意的处理结果。

专家点拨

篇11：寻找目标客户的方法

杨教授，我很敬佩您，因为您讲的课非常实用，很多方法都能派上用场。我有个问题，想请教一下您：不是说“客户就是上帝”吗，我们把客户当上帝来服务了，可是“上帝”总让我感到恼火，有些客户简直恶魔，我不但没赚到多少钱，还倒贴了很多人力财力。这样的客户一个两个就算了，问题是数量不少。所以我给客户分类，只为质量好的客户服务，该怎么挑选呢，有没有标准？

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寻找高产油井

专业的钻井队，一定要科学勘察，找到高产油井，再架好机器开始挖井。企业就是钻井队，要专业，要找准目标客户，再聚焦最大的资源提供优质服务，这样才能获得最合理的利润。

很多企业是不专业的，还没找到目标客户，就急着提供优质服务。就像不专业的钻井队，没勘察清楚地下有没有油，就往下挖。这边挖一口井，没油；那边挖一口井，还是没油。虽然跟专业队花费的力气是相同的，甚至动用了更多资源，结果呢？一定是空手而归。

有的客户，我们下再大的功夫，也赚不到他的钱。为什么？因为客户本身就不是优质的，他给不了多大的价值，我们再好的服务，也没办法得到更多的利润，这道理跟钻井采油一样。不是每口井都是高产油井，不是每个客户都是我们的目标客户，所以，我们要先判断对方是不是目标客户，再决定要不要提供优质服务。

产品是有形的，我们可以看它的外形，看它的质地，看它的独特性，去判断产品价值大小。客户呢？我们怎么看？怎么去判断其优不优质？

有个标准，可以帮助我们判断--客户关系价值，它是指客户对企业的价值。关系价值越大，客户越优质。

哪些要素，决定了客户关系价值的大小？

我们常常从收益来看客户的价值，一般讲，客户给我们的收益越大，说明他越优质。

有时候，客户给的不少，但我们赚到的钱却很少，为什么？那是因为，服务还要计算成本。企业的资源是有偿的，不可能像政府机构那样，提供无偿服务。我们花在客户身上的成本要算出来，然后跟收益比较，这样才能得出一个准确的关系价值。

把三项的关系列出来，我们可以看到这样一个公式--

客户关系价值＝客户关系总收益－客户关系总成本

从公式可以看出来，决定客户关系价值大小的要素，是客户关系总收益和客户关系总成本。什么情况下，客户关系价值是最大化的？也就是说什么样的客户是最优质的？很显然，企业从客户身上获得的总收益最大，付出的总成本最小，这客户一定是最优质的。总收益和总成本的差，越接近零，客户的价值越小。出现负数，说明这个客户是负值客户。

我们再深入剖解，总收益是哪些要素的汇总？总成本又包括了哪些要素呢？顾客给我们的总收益，有显性价值和隐性价值这两项，通俗地说，就是财务收入和非财务收入。总成本呢？也有两项指标：显性成本和隐性成本，包括财务支出、人力、物力这些成本。

这样，我们会看到，客户关系价值有四个要素，用公式表示就是--

客户关系价值＝（显性价值＋隐性价值）－（显性成本＋隐性成本）

我们的目标客户优不优质，就是看两项价值，以及两项成本。

1、显性价值评估

衡量客户是不是优质的，最重要的标准就是显性价值，电信企业、银行业、零售业都是用这个标准。显性价值是客户对利润率的贡献，简单地说，就是客户让企业赚到多少钱。

在很多行业，判断客户的最直接的方法，就是看消费金额。中国工商银行和交通银行说，南京爱立信是我们的优质客户。为什么？因为爱立信向他们贷了款，贷款金额总共有多少？19.9亿！数目相当大。后来，爱立信转向花旗银行，中资银行这边感到非常痛惜，说丢了这个优质客户，可惜。消费金额占了显性价值很大的比重。

我们也看到，有的客户，来消费一次，不再来了。虽然当次消费的金额大，但是，比起常客，总的消费金额并不多。所以，我们往往看客户的消费金额，同时也要看消费频率，来判断客户显性价值大小。

客户显性价值的大小，不仅仅体现在目前消费行为上，往往还体现在客户的生命周期价值。

什么是客户生命周期价值？就好像产品有使用周期一样，客户也有使用周期。它是指企业未来从某一特定客户身上，通过销售或服务所实现的预期利润。

有的客户，现在的消费能力只是平均一年消费500元。有的客户，平均一年消费1000元。你说，他们的关系价值谁高谁低？

很多人会说，当然是第二个客户关系价值高，一个是500元，一个是1000元，一眼就能看出高低了，那还用问吗？

可是，年均消费500元的客户是20岁，年均消费1000元的客户是70岁，你还认为是第二个客户的价值高吗？

很显然，不是的。因为，年轻客户的生命周期比老年客户长，从终生消费总值看，他的价值远远高于老年客户。假如他们的生命都是80年（除去其他因素，比如忠诚度），那么，他带来的金钱消费额总共是３万元。老年客户带来的是多少？算算，也只是1万元。

除了生命周期外，顾客未来的支付能力、未来的需求，都是判断生命周期价值大小的依据。

2、隐性价值评估

客户没能带来显性价值，我们是不是可以断定，他不是我们的优质客户？不是的。我们要看他有没有隐性价值，价值大不大。

什么是隐性价值？是客户显性价值以外的贡献。比方说，客户对市场份额的贡献，对品牌美誉度的贡献，等等。

银行大量发行信用卡，很多信用卡成了睡眠卡，银行为什么不取消对这些客户的服务呢？是因为客户有市场占有率的贡献。电信企业的低贡献客户，对企业来说，几乎是不盈利的，为什么不取消服务？还是因为客户有市场份额价值。

可口可乐中国区总裁包逸秋曾经说过，可口可乐在中国“绝不会漏掉一寸土地”。可口可乐在中国，靠着庞大的消费群，占去饮料市场一大块位置。百事可乐挤进来，跟它争，到现在也没争过它。在企业争取市场时，客户的收益价值退居二线，份额价值成了主线。现在，可口可乐在一些农村，推出了“一元可乐”，来获取更多有份额价值的客户。

美国早期汽车企业认为，汽车是奢侈品，要卖给上层人群，根本不需要在中低层身上动脑筋。而日本汽车企业却认为，对市场占有率有贡献的客户，也是优质客户。所以，他们在美国推出低中档汽车，先抢占这些客户。慢慢地，日本汽车占据了美国汽车市场大半江山。有了庞大的市场份额，获得收益是迟早的事。

有些人具有社会影响力，但是，他们所贡献的利润不多，又没有份额价值，我们还要为他们服务吗？要的，因为他们具有品牌价值，也是优质客户。

像奥运会场上的运动员，就是运动产品制造商的优质客户。耐克提供运动鞋，可口可乐递上饮料，皮箱、衣服、甚至于牙膏、毛巾，都有生产商抢着送来。都是免费的，而且还争得头破血流。

这些举世瞩目的运动员用了他们的产品，产生的广告效应非常大。全世界的人都知道了耐克，都知道了可口可乐。这样的客户，提升了企业品牌的美誉度，就是优质客户。

在不同时期，企业对显性价值和隐性价值的评价，权重会有不同：在创业期，强调的是生存，要有足够的财务收入，收益价值就会放在第一位；在发展期，重要战略是扩大市场占有率，这时，份额价值成为重要的衡量标准：在成熟期，为了巩固市场，品牌价值就会成为更重要的标准。

3、显性成本评估

有些客户，贡献了利润；有的客户，贡献了份额价值；有些客户，贡献了品牌价值。但是，他们的关系价值一定高吗？他们一定就是我们的优质客户吗？

不一定。还要看我们花在他们身上的显性成本，也就是货币成本。举个最简单的例子。餐馆送外卖，这是个非常容易赚钱的生意。可是，餐馆不愿意为一些客户服务，为什么？客户订一个外卖餐15元，餐馆服务员却要花５元坐车送过去，加上做菜的材料费、人工费、水电费等等，餐馆根本赚不到多少钱。把显性成本一算，那个客户显然不是优质客户。

4、隐性成本评估

客户的收益价值高，企业花费的货币成本低，是不是说明他的关系价值就大呢？也不一定。我们在客户身上耗费的货币成本低，但是，花费的时间、体力、精力这些隐性成本过多，那这客户就不是优质的。

举个简单的例子来说。

名牌服装店来了一位客户，她左挑右挑，不是嫌衣领开高了，就是说布料不环保。店员陪着她挑，试衣服，因此没办法为其他客户服务。大半天下来，她终于买了一件中档上衣。

她是我们的优质客户吗？我们从她身上赚取了足够的利润，她应该是优质客户。再算一算，不对啊，我们的服务消耗了那么多时间，还有精力和体力，假如把这些隐性成本节省起来，为更多的客户服务，那我们的收益会更大。按这样计算，她并不是优质客户。

隐性成本不列入财务核算，是看不到的，往往被忽视，所以我们常常把一般的客户，当成是优质客户。同时，我们也常常忽视了另一些客户，因为他们的总收益小，所以，把他们当成劣质客户。其实，这些客户也是优质的。为什么？因为他们耗费我们的隐性成本低。

5、综合评估

评价客户的两个价值和两项成本，可以判断客户是不是优质的。我们再来回顾一下衡量客户价值大小的公式-客户关系价值＝客户关系总收益－客户关系总成本

再细分就是：客户关系价值＝（显性价值＋隐性价值）－（显性成本＋隐性成本）

这是个动态的公式，要动态地看四项要素，不能单看一项就断定客户的关系价值。比方说，客户的显性价值大，还得看成本，看他需要我们付出多少显性成本，多少隐性成本，作个比较，我们才能判断其关系价值大小，判断其优不优质。

这就好比选美，看了她的眼睛，你觉得这眼睛真动人。但是，单单这点，你不能说她这个人漂亮，你还要看她的鼻子，看她的嘴巴。单单看五官也不行，你还得看她的皮肤，看她的发头，等等，最后综合起来，各个部位都不错，你才能对她的长相下个定论，说她漂亮。什么都好看，就是鼻子长歪了，那也不行的。

客户的关系价值大不大，就要像看人长a得漂不漂亮那样，把指标一项一项看，综合起来分析，最后得出的结论才是全面的。