相宜本草营销策划书

相宜本草营销策划书（通用7篇）

篇1：相宜本草营销策划书

相宜内在美，外在美

目录

一、品牌概况.....................................................错误！未定义书签。

（一）品牌理念：.......................................................................错误！未定义书签。

(二)、品牌定位.........................................................................................................1

二、品牌营销概况分析......................................................................1

（一）品牌所处的宏观经济形势................................................................................1

(二)品牌营销环境中的微观制约因素..........................................................................2

1、市场环境分析...............................................................................................2

2、市场概况......................................................................................................2

三、消费者行为分析..........................................................................3

（二）品牌产品SWOT分析.....................................................................................5

四、企业竞争对手和目标分析...........................................................6

（一）企业竞争对手.................................................................................................6

（二）与争对手的区别..............................................................................................6

五、体验活动目标..............................................................................7

（一）活动时间........................................................................................................7

（二）活动目标........................................................................................................7

（三）活动主题........................................................................................................7

（四）活动体验类型.................................................................................................7

（五）活动诉求策略……………………………………………………………………....7 1

相宜内在美，外在美

相宜本草深层保湿系列品牌体验活动策划书

一、品牌概况

相宜本草——一个诠释“本草美肤”概念的品牌，其创始人封帅女士，乃中医名家之后，自幼深受中医文化熏陶，秉承对中医文化和汉方养颜的一份责任，于1999年创立了相宜本草品牌。相宜本草化妆品有限公司于1999年2月成立，创立“相宜本草”中 草药护肤品牌。是专门研发、生产和经营本草类美容护肤品的国内知名企业，（一）品牌理念： 内在力·外在美

女人的美，从来都是由内而外肌肤也是如此，强韧内在的肌肤能量才是肌肤真正美丽的根源，相宜本草携手上海中医药大学基础医学院萃取地道本草精华添加自创“导入元”使活性成分穿透角质层深达“肌肤芯部”调理养护有效改善肌质肤色肌肤之美由内绽放生生不息，一个来自中医名家之后的草本品牌，传承肌芯养肤的护肤概念，诠释出由内而外的美丽。(二)、品牌定位

．

1、目标市场为年龄为20~35的女性。

2、产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。

3、网络价格稍低于于同类传统产品，但又具有吸引力和竞争力

4、服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。

5、主要定位于年轻的在校大学生。

二、品牌营销概况分析

（一）品牌所处的宏观经济形势

经济和社会的发展,人民物质和文化生活的改善，就更利于化妆品的发展。化妆品的不断扩大，也为相宜本草提供了良好的发展机遇。根据“马斯洛需求理论”分析，当人们满足了基本生理需要后，就要追求尊重和享受的需要。所以，他们就会追求，美的自己，美的生活。随着体验经济的到来。女性注重自身美容化妆的人数将有等比例增加的趋向，一些品牌优美、知名度高、价格较为适宜的美容化妆品将越来越受到消费者的喜爱。如今随意走进超市药店或是超市里的美容专柜，都会发现许多“天然”，“草本”、“植物”的护肤产品产品，天然美容产品对消费者的新引力越来越大了。随着现在生活节奏加快和压力的增大，不少人由于作息时间烦乱、工作繁忙，导致了皮肤越来越差，与此同时，如今越来越多的人崇尚健康。自然的升高，自然而然人们对于有着自然植物精华的产品产生了亲切感，进而趋之若鹜，因而近年来无添加护肤品。绿色草本护肤品。成了人们的新宠。

兰州地处西北干旱地区，气候干燥。人们对保湿性化妆品需求较多，且相宜本草性价比非常高，是年轻女士和学生一族的首选。

(二)品牌营销环境中的微观制约因素

相宜

1、市场环境分析

目前，护肤品的市场日趋饱和。像一些欧美品牌碧欧泉，倩碧，兰蔻，蓝黛，美宝莲，玉兰油等也挤进中国市场，日韩流之风袭来，日本的DHC、资生堂，韩国的兰芝、TFS、VOV、Skinfood 等等，再加上国内的佰草集、大宝、美加净、昭贵等，层出不穷，令竞争市场更加激烈，令消费者眼花缭乱。各大有实力的商家不仅在电视上打广告战，在网络上更是做足了宣传，进入了一个白热化阶段。相宜本草产品组成成分均为本草，中医文献具有记载其功效。与其他同类产品相比，更加安全，天然，无害。相宜本草是强调“标本兼治”的本草护肤，纯天然成分，与其他护肤品有着本质的区别。因为是草本护肤，产品对肌肤是没有任何化学作用的，消费者使用起来更放心。其强调非传统，快本草。

相宜本草的品牌诉求是“本草护肤专家——安全，有效”，非常平实的宣传口号。店铺播放的电视广告上落脚点的诉求在“内在力，外在美”。

随者人们经济水平的提高，人们对化妆品要求也更高，纯天然无害也成为首选。年轻一族和学生群体，大多收入不高，或没有收入。相宜本草性价比非常高，是年轻一族和学生的首选。

2、市场概况

上海相宜本草化妆品有限公司是专门研发生产和经营中华本草美容护肤品的国内知名企业。公司生产的“相宜”系列美容护肤品，采用《本草纲目》美肤亮颜配方，萃取名贵中草药精华，运用本公司独创中药导入剂，使天然植物精华充分渗入皮肤深层，美容护肤功效温和、持久。“相宜”系列美容护肤品具有消痘、祛斑、美白、防皱、润肤等功效，各类功效药膜、香熏面膜多达十余种，堪称“面膜专家”。公司的宗旨是“天然本色，美在相宜”并以倡导绿色健康、自然美丽的绿色天然护肤理念为己任，致力于打造“相宜”这一民族的中药护肤品牌。公司主要以女性市场为主，经过近年来的努力，公司女性系列产品现已畅销家乐福、沃尔玛、大润发、欧尚、乐购、易初莲花等全国连锁超市和屈臣氏、太平洋百货等连锁百货商场。产品遍及华东、华北、华中及华南27个省市、区。

兰州中低档购物中心和各大超市都设有相宜本草专柜。大多数是年轻女士及学生一族，且对相宜本草的评价都是性价比较。尤其补水系列对干燥皮肤补水效果明显。

三、消费者行为分析

（一）消费者市场

由于作息时间烦乱、工作繁忙，导致了皮肤越来越差，与此同时，如今越来越多的人崇尚健康。自然的升高，自然而然人们对于有着自然植物精华的产品产生了亲切感，进而趋之若鹜，因而近年来无添加护肤品。绿色草本护肤品。成了人们的新宠。在商场，超市，专卖店购买护肤品比较普遍。由以上的数据分析中，我们了解到，人们对护肤品一样开始具有自己一套购买理念，他们从心理上接受了护肤品，这样，对我们开发自己的护肤商品有着重要的作用。我们不仅要在心理上满足大多数人的需求，还要创造出自己独据特色的品牌

（二）目标消费者分析

爱美之心 ,人皆有之” ,这句话用在女性身上尤为恰当。不论是十几岁的小姑

相宜

娘，还是年近花甲的老人，也不管她从事哪种职业 ,护肤品几乎成为所有女性的必备用品。

20~35岁的女性随着年龄增长，精神压力、环境等多方面因素影响，导致肌肤出现粗糙、发黄、干纹、松弛等问题。且兰州地处西部地区，气候干燥，保湿成为买护肤品的首要考虑因素。而深层保湿系列产品功能是全面保持和提升肌肤的水润度、润泽度、柔软度，缔造水嫩肌肤。

我们将深层保湿系列定位的消费群体应为：中层收入的白领，金领；大学生，以及高消费群体。尤其以青年女性为主，年龄层在20-35岁之间

兰州20~35岁间的女性消费者有学生，也有职业女性。她们作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。她们周围的人，如同学同事的态度和购买行为对她们具有直接或间接影响。她们之间会相互讨论相互影响。且消费水平不高，购买者追求的是“最大边际效用”。即消费者根据自己获得的市场信息，根据个人的愿望和有限的收入，购买那些能使自己得到最大效用的物品。

（二）消费者购买行为分析

年轻人和学生一族购买行为大部分取决于选择时的直观感受、广告和专柜小姐的营销。在大学生群体中，普遍反映相宜本草的性价比非常高。“东西好用，价格便宜。”正在使用相宜本草深层保湿系列的消费者觉得：保湿效果好，且不过敏，性价比高。

（三）影响消费者购买行为的因素

1、价格

2、功能

3、性价比

4、季节

三、品牌产品分析

（一）产品性能和特点分析

1、海藻保湿洁面乳

价格：19 容量：100G

核心卖点：温和洁净，肌肤柔润光滑 成分：海藻、芦荟

功效： 无泡沫，温和洗浸污垢，特别保湿因子能有效补充洁面后肌肤流失的水分，持久保湿并锁住水分，洗后肌肤清爽干净、柔滑舒适。适合人群：使用于中至干性肌肤。尤其是肌肤缺水，干燥的肌肤

产品卖点：温和清洁有效补充水分持久保湿锁水，令肌肤柔润光泽

2、八倍凝水霜

相宜

价格：33 容量：50G 核心卖点：深度补水，持久保湿 成分：芦荟、海藻、人参等

功效： 充分滋润肌肤，舒缓干燥。本草精华深入底层补充水分和养分，并在肌肤表面形成锁湿保水薄膜，改善干涩无光肤质

适合人群：适合任何肤质

产品卖点： 瞬间补水软化角质，达到水油平衡是肌肤水嫩有亮泽

3、补水醒肤晶莹面膜

价格：8 容量：2片

核心卖点：密集保湿，肌肤水嫩亮泽 成分：海藻、芦荟、野菊花

功效：迅速补充肌肤水分，增加角质层含水量，改善任何肌肤缺水状况，嫩白保湿，水油平衡，解决肌肤黯黄粗糙，油脂分泌过度等问题，重塑晶莹剔透的亮彩肌肤。

适合人群：适合任何肤质

产品卖点：瞬间补水软化角质，达到水油平衡是肌肤水嫩有亮泽 唯有个性，才有品牌

纵观整个本草市场，唯独可采凭借着独特的“绿色图纹”设计，创造了自己独特的本草个性。因为在本草品牌中，自然联想就是绿色！和植物有关的颜色，而可采却很出位的选择绿色作为自己的品牌色。我们不难发现，在终端可采的颜色区隔是很厉害的，他借助包装完成了品牌个性的演绎，在消费者提及可采的时候，除了觉得她是本草类别外，更觉得她是高级神秘（颜色带来的附加价值），更纯粹的东方品牌。

天然活性化妆品排名：相宜本草排名第一，佰草集排名第三

（二）品牌产品SWOT分析

1、优势

相宜本草是本草系列的护肤品，对皮肤的护理更胜过那些含化学物质的护肤品，它讲究的是天然健康。与医学院合作拥有强大的后援力量，产品的技术都得

相宜

到了保证。相宜本草是本草系列的护肤品，对皮肤的护理更胜过那些含化学物质的护肤品，它讲究的是天然健康。与医学院合作拥有强大的后援力量，产品的技术都得到了保证。相宜本草是国内品牌并且走的是评价路线，在激烈的的化妆品行业竞争中占有很大的价格优势，更加贴近消费者，让所有的不管是有钱还是没钱的女士都能够护肤并且保养。

相宜本草是以“本草护肤”为其理念，依托中医美容，融合现代科技创新成果，倡导天然本色之美，这与国内外其他知名品牌有着明显的区别和独特的优势。相宜本草与国外一些大品牌相比价格较为低廉，性价比较高

2、劣势

产品相对单一，由于相宜本草成立不到10年时间，这中间从研发到成品都需要花费大量的时间，所以产品相对于市场来说还有待于扩展。

外部环境：代言人不为大众所知广告投入少

3、威胁

竞争压力大，化妆品行业已逐渐趋于饱和。针对人群单一

化妆品行业目前趋于饱和，竞争异常激烈，在这种情况下，相宜本草想要突破重围可谓难上加难。

夏季各大品牌的防晒产品五花八门，想要标新立异，让消费者眼前一亮，易于吸引消费者的眼球也是一个巨大的挑战

4、机会

金融危机让消费者在购物的同时更加考虑产品的价格，从而不会在去高消费的去购买奢华级的化妆品，消费者会更加考虑产品的性价比。那么对与相宜本草来说就是一个极大的竞争优势。如今相宜本草还打算将产品推广乃至全世界，信誉度是值得相信的。如今相宜本草也受到了极大多数年轻女孩的追捧。

夏季化妆品市场上的防晒产品千篇一律，相宜本草深层保湿系列有其本草防晒的独特之处。

当前化妆品市场上鱼龙混杂，化妆品品质危机频频发生，给消费者带来了一定的危害，也给其心理造成了一定的阴影。此时，相宜本草天然健康的护肤理念很容易被消费者接受。

青年消费者大多处于收入较低，就业压力较大的时期，这时候相宜本草与国际大品牌的奢侈价格相比性价比较高，更容易被青年消费者接受。

四、企业竞争对手和目标分析

相宜

（一）企业竞争对手

佰草集：佰草集(HERBORIST)，是上海家化联合股份有限公司1998年推向市场的一个具有全新概念的品牌，是一套具有完整意义的现代中草药中高档个人护理品。她执著地实践着中国文化中对“自然、平衡”的美的追求，深信“美必须发自根源，方能美得完全”。

（二）与争对手的区别

相宜本草和佰草集的定位和目标客户差距比较大，品牌竞争度比较小。佰草集主要靠专卖店销售，价格比较贵，是相宜本草的2-3倍。护肤品牌排行：相宜本草排名第二，佰草集排名第五

五、体验活动目标

（一）活动时间

2012年8月15-9月15 目标群体之一学生一族刚返校。

（二）活动目标

1、通过本次体验策划活动的实施提高西北地区消费者对相宜本草深层补水系列的认识，从而提高相宜本草补水系列与同类补水产品的竞争力。

2、通过春季季对相宜本草补水系列体验与宣传活动的，提高西北地区消费者对相宜本草整个品牌的认知和认同。

（三）活动主题 相“宜”，相伴一生！

（四）活动体验类型 感官、情感 氛围体验

通过现场装潢与布置，给消费者以水润、清爽的感觉。通过销售人员，统一补水系列着装，给人以水润的感觉体验。

（五）活动诉求策略

1.广告的诉求对象是我们的目标消费者，他们具有以下特点： 广告群体以皮肤干燥、年轻女士为主。注重流行新趋势和健康时尚 2.诉求内容

当气候比较干燥的季节来临，消费者需要补水的时候首先想到的相宜本草深层补水系列！

（四）广告创意策略

地处西部地区的兰州由于气候干燥，对补水系列的护肤品有持久需求。相宜本草七夕情人节

1、活动背景

每年的农历七月初七，是中国的七夕节，是牛郎和织女在鹊桥下相会。时至今日，相宜

已演变为中国传统的情人节

2、活动目的及意义

本次活动主要是为宣传相宜本草、体验相宜本草，扩大相宜本草的知名度，增加品牌忠诚度，扩大市场占有率，增加销售额。

3、活动主题

第一阶段：8.15-8.22 心，要让爱人听见；爱，要让世界看见！第二阶段：8.23-9.15爱永相随！

4、活动流程

1、第一阶段

参与时间：8.15-8.22 对那个朝思暮想的她，你是否有祝福的话要说？ 对于深爱着的另一半，你是否有些淡淡的希冀？

对那个让心疯狂悸动的人，你是否有去告白的冲动？ 对自己默默守候着的她，你是否有在静静的祈祷？ 对于自己所付出过的爱，你是否还依然的义无反顾？

活动地点：相宜本草新浪微博：http://weibo.com/inoherb

参与方式：

（1）在活动博文的“评论”里，写下对你所“暗恋的”“明恋的”“追求的”“守候的”人的2.14情人节“祝福的”“告白的”“祈祷的”“希翼的”的“话语”或者“暗号”即可。

活动奖励：每位评论/顶贴/转帖的粉丝可获得七夕相宜本草各专柜或活动现场免费得到相宜本草补水系列试用装。

2、第二阶段

参与时间：8.23-9.15 活动内容：

•活动期间，全场八折

•商场专柜里所有产品邮费九折（寓意：两人之间的爱久久）；

•当天购买产品的第9位、99位、999位„消费者送一张相宜本草优惠卡，并赠送相宜本草补水系列面膜试用装。

•当天抽取幸运消费者，即可进行免费皮肤测试，专家一对一进行护肤建议。5.现场布置及道具

（1）屈臣氏和各大超市零售专柜以及化妆品专卖店 人员统一着装、热情的服务给消费者以感觉体验 摆放海报（深层补水系列）（2）张掖路步行街

现场彩球布置、帐篷用深层补水系列的海报包围、气球若干。人员着装。

6、运用媒体

网络

人人 主流论坛

QQ空间 飞信、微信（学生及年轻一族接触网络较多）户外广告 车身、楼宇电视 公交站牌广告 宣传单

超市宣传单

篇2：相宜本草营销策划书

一、前言

相宜本草是 一家国产天然本草类化妆品品牌，其产品进入市场化运作时间较短，市场认知度较低。虽然产品拥有良好的品质和口碑，但对于该品牌了解的消费者相对较少。相宜本草总部在上海，公司调查数据显示，相宜本草在上海地区产品美誉度达70分，而知名度只有30分，这是与这几年发展的整体策略有关，市场投入相对较少，将更重要的资源及资金投入于产品研发及销售渠道。在有限的市场投入情况下，如何能够针对现阶段的发展产生最好的营销效果，经过多方咨询与沟通，相宜本草采用 了网络社区口碑营销的策略，借助互联网社区营销新媒介，展开迎合精准群体心理的营销策略，利用网络快速传播的特点，实现低成本的广泛传播效应。因而，我们可以充分利用网络营销迅速的推广我们的产品及品牌。

二、目前营销状况

1.市场环境分析

护肤品市场是一个永远竞争激烈的市场，但是在这个领域从来没有绝对的优势品牌。众多品牌林立，为了获取利润，护肤品市场被从不同角度细分出了多个市场。由此，出现了多专业护肤企业。于此同时，国内也掀起了国货护肤浪潮。

2.企业分析

相宜本草是一个诠释“本草养服”概念的品牌。封帅女士，乃中医之后，与1999年创立了相宜本草品牌。相宜本草与上海中医

药大学基础医学院长期合作，创立了草本护肤研究中心。将汉方本草和现代科技相结合，开发出一系列功效卓著，使用安全本草护肤品。

3.产品分析

相宜本草公司旗下产品涵盖了面霜，乳液，化妆水，洗面奶，面膜，眼膜，BB霜。经过2008年与唯伊网合作的网络社区口碑营销，目前在市场上已有一定的知名度及美誉度。

4.竞争对手分析

在中国现有国货药妆护肤品上，除了相宜本草以外，主要有一下品牌：佰草集，薇姿，理肤泉，曼秀雷敦。虽然目前药妆护肤品市场在品牌林立，但是大头仍然在外国企业，国产品牌的竞争力仍然稍逊一筹。

5.消费者分析

相宜本草的目标消费者为20岁以上的追求美的女性群体。这部分女性一白领为主，他们收入较高，即要求档次和效果，又注重性价比。同时，这部分人群，经常去护肤美容的相关论坛，起购买行为应受到论坛上推荐的影响。

三、网络营销分析

1.网站分析

（1）登录到相宜本草官网首页，可以看到，相宜本草的企业网站具备品牌形象，信息发布，产品展示，网上销售和资源合作这两项职能。

（2）网页界面设置，分割简约，契合了药妆护肤品的定位，同时在色彩的使用上均是白色和深浅不同的绿色，看起来清爽干净。首页大部分是图画，但是各个版图打开图文结合合理，且较少使用动态网页，大部分是静态网页，便于被搜到。

（3）点开在线购物，会弹出另一个页面，这就是相宜本草的网上销售平台。

（4）相宜本草的网上销售采取的是注册会员制，有很多活动来吸引消费者购买欲望。

2.网站优化

（1）我那个站结构优化。○1在目前的基础上，应该加入网上调查的板块。○2应当安装一套流量统计系统，加强网站流量分析，不仅了解网站目前所有的营销手段的效果，并且还可以分析：流量来路统计，浏览页面和入口分析，客流地区分布，关键字分析，客户端分析。

（2）页面内容优化。首页的图画过多，文字信息较少，可以适当增加一些文字介绍。

四、网站推广

1.搜索引擎排名。搜索引擎推广是最经典的推广，能在主要唉的搜索引擎上取得理想的排名，对于企业及产品的轩窗作用巨大。在google搜索相宜本草的产品，前三名都不是相宜本草的官网，而是一些女性护肤论坛的相关介绍。因此应该加强与搜索引擎的管理，争取到搜索引擎结果的前三名为相宜本草的官网。

1在相宜本草官网首页上，点击“立刻购买”就会2.相关链接交换。○

2除了内部的相关连接，跳转到相宜本草的淘宝官方旗舰店○还需要加

强行业连接。通过行业连接，赢得行业内的认知和认可，提高公司网

3对于在官网注册的会员，或者淘宝等其址的信誉度，增加访问量。○

他购物平台购买过相宜本草系列产品的客户，发送自愿接受的邮件，在邮件中介绍新产品，并简历“购买连接”

3.网络广告投放。相宜本草公司正要开始投放他产品网络视频产品。除此之外，在互联网上还能搜索到相宜本草公司与美容护肤论坛合作

1在优酷，土豆，PPL等，在等待视频缓冲的时候，播的相关链接。○

放产品的视频广告，同时在暂定视频播放的时候，出现产品的静态宣

2利用微博上展开宣传，首先开展领取新的产品使用，发微博传画。○

使用新的的活动。同时，经常更新微博，转发各种目标消费者关注信

3在官息，以及偏好的趣闻、图片。优美语句，加强与粉丝的交流。○

4联合屈臣氏一类的专业卖场，网及相关论坛宣传各种促销活动。○参

加起促销活动，在利用卖场向其他会员发送邮件啦宣传相宜本草的产品

互联网最大服务平台，您想要的办公服务，这里都能

定制

篇3：相宜本草网络口碑营销

在有限的市场投入情况下，相宜本草针对现阶段企业的发展制定科学的营销策略，产生更好的营销效果，采用了网络社区口碑营销的策略，借助互联网社区营销新媒介，展开迎合精准群体心理的营销策略，利用网络快速传播的特点，实现低成本的广泛传播效应。

相宜本草选择了唯伊网作为核心传播载体，以唯伊社区为营销传播中心，整合浙江本地社区及线下高校资源，实现了线上线下互动整合营销。

适合的才是好的

唯伊网是国内一家新兴的化妆品品牌口碑社区，社区以品牌俱乐部、试用达人为特色，汇集化妆品品牌的消费者、粉丝和意见领袖，用户人群以年轻态人群为主，年龄层在20-30岁之间居多，品牌消费习惯不稳定，有较大的热情尝试新鲜品牌、新鲜产品，因此唯伊社区还形成了特有的“小白鼠”氛围。

相宜本草是化妆品领域的年轻品牌，其市场价格也非常适合年轻态群体，唯伊社区的用户群体与相宜本草的定位相互吻合，这为最终的营销效果奠定了坚实的基础。

整个营销过程大致分为5个环节。第一个环节为免费申请品牌试用装。利用消费者的利益驱动和对新鲜事物的好奇心，为品牌造势、吸引眼球、聚集人气。事实上对于女性消费者而言，申请新品试用装的诱惑力还是比较大的，最重要的是她们会重新发现一个其实已经就存在在她们身边，但她们从没有在专卖店里尝试过的品牌。互联网为他们提供了很多新鲜的尝试，同时她们也会在这个过程中关注这个品牌，并了解其他消费者对该品牌的口碑评价，在这个过程中无形使得品牌受到了极大的关注，抓住受众的眼球，其实已经成功了一部分。

第二个环节是唯伊网负责收集申请者的数据资料（包含：真实姓名、性别、住址、邮箱、电话、QQ 、品牌消费习惯等信息），并向相宜本草进行反馈，以便数据挖掘。这个过程中相宜本草充分利用数据资源，对这些潜在消费者进行电话营销，并且为每个潜在消费者邮寄相宜本草的会员杂志，很多用户反馈相宜的服务很贴心，使得消费者对相宜本草这个陌生品牌产生了好感。在《影响力》提及的“互惠原理”，授予者愿意在不有损自身利益的情况下有所回报，这也是为什么日本DHC能够在短短的几年间通过通信营销，成为日本销量第一的化妆品品牌的原因。

第三个环节为网络整合营销传播。唯伊联合国内知名社区站点做联合推广，活动有更丰富的传播载体，更广阔的传播范围，快速提升品牌在网络中的知名度和影响力。这个过程线上线下有着交叉互动的关系，包括高校人群的覆盖，短信平台的精准营销，都对整个事件的传播面起到了极大的推广作用。

第四个环节为用户分享试用体验。以奖品为诱饵，吸引试用用户分享产品体验，引导消费者的正面口碑宣传，实现推广产品在网络传播途径中的知名度和美誉度。唯伊社区有稳定活跃的用户群，他们收到试用装后会很快就开始试用体验，并且她们非常愿意与大家分享试用的感受，这个和社区的气氛、气质有很多关系。因为有高质量的人群和特定的氛围，当然还有奖品为诱饵，试用评论的质量非常高，90%以上的评论都超过500字，这在化妆品评论网站、社区是罕见的事情。正因为有高质量的评论，对于产品的口碑还有充分的传播意义。相宜本草推出的免洗眼膜产品，刚好在这一期间投放市场，通过百度和Google搜索相关评论，基本上全部回到唯伊社区，因为这里的用户是第一波试用用户，而且这一产品可以找到几十篇高质量的评论，相宜本草的其他产品可以找到上百篇。对于一个新兴品牌，唯伊社区集中汇集大量的口碑评论，通过互联网的复制传播效应，口碑逐渐扩散开来。

第五个环节为试用达人BlogMedia推荐。试用达人Blog目前拥有1700多个网络订阅，拥有忠实的读者群，在网络试用领域有着较高的知名度和影响力。

据统计。整个营销事件结束后，全国通过高校渠道共派发出1600份试用装，其他渠道派发出400份；总计获得4305份有效网络申请用户资料（用户数据包含：姓名、性别、年龄、肤质、电话、邮箱、QQ、地址、手机、消费习惯等）；活动页面浏览量总计111055次，用户回复数1745条，联合推广的获得浏览量总计59633次，用户回复数749条；试用评论总计115篇，图文并茂，90%以上的评论都在 500字以上，其中1000字以上试用评论达到22篇，500-1000字试用评论达到102篇，200-500字试用评论共计11篇；因活动的带动，相宜本草版块主题帖增加228条，回复增加6146条，其中高质量的评论增加近 168条，累计浏览达202255次；事件活动网络转载多达665次， 网络直接传播受众20万以上（间接传播受众400万以上），线下覆盖人群 达10万人次。

从活动数据来看，此事件营销可以说是一个非常成功的网络口碑营销案例，之所以能达到这样的效果，可以归结为以下几个方面。首先，品牌与载体人群的高度吻合。年轻的品牌与年轻态的消费群体，消费者愿意新鲜尝试，并活跃于网络社区，愿意分享她们的试用感受，这是成功最重要的原因。如果换作兰蔻、雅诗兰黛这类品牌，这个模式就很难成功，使用这两个品牌的人群富有但时间有限，不会去写这类的评论，同样这类人群也很少去尝试一个国产且知名度不高的品牌。

其次，消费者的互惠心理及利益驱动。俗话说：“吃人嘴软，拿人手短”，互惠原理在日常生活中无处不在，用户受到了“恩惠”，并且还觉得效果很不错，她会以一定的方式进行回报，这是在直销领域通行的策略，如果你了解安利的发展史，你就会知道他们的成功赢在心理学。相宜本草的产品美誉度是相当高的，而且试用的产品大多是相宜本草的明星产品，所以可想而知消费者试用后的感受，很多人分享相宜本草的试用评论，很多人在当地的商超进行购买，甚至还有人通过电话咨询如何购买，如何加盟相宜本草。当然因为奖品的利益驱动是很重要的原因之一，但是仅仅为了奖品而来，用户动机不纯，所言并非来自真实感受，其内容就很难有高质量的保证，所以利益驱动不能是放在首要推动力去做。

再次，口碑的聚集和持续作用。这次网络口碑传播之后，相宜本草的口碑在网络上快速增长，一方面是活动的带动，另外一方面就是因为唯伊社区相宜本草的板块聚集了相宜本草的口碑，这样相宜本草的话题会不断积累，而不会像一般的活动一样，一旦活动做完，话题就如碎片一样无法聚集，就更谈不上如何传播出去了。也是因为此次活动，唯伊社区的相宜本草板块成为了国内民间讨论相宜本草最热的社区。

最后，要说说传播过程中的执行。如果说仅仅在一个网站搞一个活动，再好的效果也仅限于网站本身。相宜本草此次的营销过程，在传播通路上是立体复合式的，通过网络社区的整合传播，还有线下高校人群的覆盖，以及短信平台的精准定位，都体现了营销过程中较高的执行力，所以整个营销过程能够实现较为广阔的传播。

相宜本草社区口碑传播事件可以说是一次比较成功的营销案例，但过程中依然有很多不足，唯伊网自身的规模与传播面积有很大的差距，自身的用户群体的口碑还没有达到足够放大的程度；意见领袖的作用没有那么明显，一方面是产品结构没有很好地来推动这件事，另外一方面有影响力的草根意见领袖的形成有很多因素，并非外力可以约束。

篇4：本草社换届选举策划书

本草社换届选举活动策划书

一、活动名称：

大理学院·药学与化学学院本草社换届选举。

二、活动主题：

新的主人，新的开始。

三、活动背景：

一年的时间过去了，本草社面临换届。一年下来，会员在工作中不断得到锻炼，积累了不少的经验，以此同时，学校里的很多人通本草社得各种活动，也对本社团有了一定的了解。在本社团换届时候，我们需要补充新的能源，注入新的活力。

四、活动目的与意义：成绩与荣誉，凝结了辛勤的汗水和美好的回忆，它们已成为奋斗路上的一座座里程碑。成绩只能代表过去，沉淀下来的应该是理性的思考以及宝贵的经验。这一的时光印证着社长以及各位长成长的足印，每一步都是坚实的!他们满载对生活的热情，信心百倍的走向更加灿烂的明天，用拼搏与勤奋践行无悔的承诺，以激情与自信书写人生新的诗篇，唱响这份属于自己的青春。

为了更好地落实本社团换届工作，挑选出优秀的接班人出任社长及各职能部门的位置，使本社团继续向前大步前进，进一步配合我校的社团管理，促进社团健康发展。保证社团的正常运转，充分发挥学生的主体作用，使本社团更高效地开展工作。我们本着公开、公平、竞争、择优的原则，根据学院学生会社团部有关社团管理条例，经研究决定对本社团进行统一换届选举。现将选举产生新的社长一名、副社长一名，以及各部门的部长各一名（各部门副部长由部长及下属成员讨论决定）。特此制订此换届策划书，以求换届工作能够依规顺利完成。

五、参与对象：

本草社全体成员。

六、活动时间：

2012年5月5日 晚上7:00——8:30

七、活动地点：

一教50

4八、活动准备：

（一）、时间场地及前期准备工作：

2012年5月5日前准备完毕。

（二）、内容

1、面试官的选出，由原部长级以上人员担任（原社长、原外联部部长：、原后勤部部长：......）

2、场地申请准备：由后勤部负责申请教室（负责人：///）

3、人员通知：由秘书处负责通知所有的社员参会（负责人：///）

4、根据参加选举人员指定就位（原社长////负责下口头聘书）

九、活动流程：

现场面试环节：参选人逐一上场演讲

（一）、注意事项：

1、时间控制，每个面试者不超过4分钟

2、我们提的问题最起码自己要有答案，而且是好的答案（专对评委）

3、提问最好循序渐进，不要零散地想到什么问什么

4、评委人手一份评分表，每一个面试者到位后，记下他的名字，经过第一轮问答后用简短的语句写下对他的评价（如文静、活泼、有责任心、有亲和力…….）

5、评委提问，每人至多一个问题

（二）、选举结果由评委产生，秘书部进行登记并选出个负责人。

（三）、原社长吴道勋负责下口头聘书，聘请选出的各负责人就为。

注：所有选出的各负责人均没有试用考核期，一经聘用即立马就为，但是，如若做事，、做人出格，可由各负责人讨论将其辞退，或者由全体会议讨论将其辞退。

十、本次选举采用百分制，细则如下：

综合分析20分：

思路清晰；善于抓住问题的关键；分析问题深入全面；能有效、准确地把握和综合别人的观点。

组织协调20分：

在讨论中能够求同存异；能够引导成员讨论方向、把握成员讨论进程、恰当的引导成员做好任务之间衔接以及各个程序之间的转换；能够设法平息成员间的争议，推动成员形成一致的意见。

人际沟通20分：

能够耐心倾听；理解他人的情绪和观点；有策略地与他人沟通；态度和方式得体。情绪稳定性20分：

面对压力和冲突时，能够沉着冷静、自我控制、积极应对。

言语表达15分：

能够清晰地表达自己的观点和思想；语言生动流畅，能够有效影响他人。举止仪表5分：

穿着自然得体，言谈举止表现出良好的素养。

篇5：相宜本草:亲民路线

相宜本草其创始人封帅，出身中医名家。自幼深受中医文化熏陶的封帅，在创立相宜本草品牌后，就坚持将中医文化与汉方美颜结合起来，开发本草养颜产品。

为了确保产品品质，相宜本草花巨资创立本草护肤研究中心，建立了六百平米的研发基地，包括萃取中心、试验、监测中心，中试验实验室等，精良的设备及专家教授、技术人员组成的科研团队，此举，极大提升了相宜自主高效的产品开发能力。同时，相宜本草还与国内外多所科研机构院校紧密合作。通过与上海中医药大学基础医学院合作，相宜本草不仅从产品的配方组成，技术交流，生产工艺，质量监测等方面得到全方位的监制，而且在原料的定向采购，萃取工艺方面都做到了专业严谨，环环把关，保证产品的优良品质。

精确的市场定位和多年来精耕细作的产品质量，使得相宜本草备受中产阶级白领的认可。但是在定价和渠道上，相宜本草一直坚持“亲民”路线。

相宜本草的掌门人封帅对自己的定价策略自有一套，“我们也早就注意到客户的消费能力不差。其实，我们的定位初衷并不是低端的客户，而是一群有知识内涵、追求品质的女性，选择这样的价格策略则是希望相宜在客户中像一个邻居一样亲切。”

事实上，直到2007年，获得今日资本投资之前，相宜本草在业内一直非常低调，很少有广告见诸报端。相对于其他化妆品品牌通过投入大规模的品牌广告，促进终端销售的策略，相宜本草一直坚持口碑传播。直到2008年相宜本草披露其销售增长为140%，2009年销售增长在90%－100%，才被业界所熟知。

化妆品行业的成功，重在渠道铺设。对于一个品牌来说，它的渠道就是一个战略，或者是和品牌定位相吻合的一个策略。

与佰草集采取专营店模式、传统化妆品与零售商场合作模式不同的是，相宜本草一开始便选择了大卖场这一渠道。目前其销售网络已遍布全国31个省市及地区，渠道包括家乐福、沃尔玛等2000余家国际国内卖场、超市。

另一方面，相宜本草的业绩爆发来自于网络渠道多年的培育。它不仅在自己的官方网站接受用户订单，还与其他的网站甚至网上代理渠道商进行合作。

比如采取了网络社区口碑营销方式，它与一家新兴化妆品品牌社区网合作，先是免费派发品牌试用装，这一招对女性很有诱惑力，同时在申请免费试用装的时候，网站收集申请人的数据资料（包括联系方式、品牌消费习惯等）。

在这过程中，相宜本草对消费者进行电话营销，并对潜在消费者邮寄会员杂志，使她们对这一品牌产生好感。接下来，通过线上线下交叉关系，提升品牌影响力，最后环节用户在网站社区上分享试用体验，甚至试用达人分享试用过程，从而产生强大的口碑效应。

篇6：相宜本草，平价产品里的王牌

经常加班加点，已经习惯了凌晨入睡；某天忽然发现镜子里的脸竟然是黯黯的黄褐色；脸颊、额头和下巴痘痘层出不穷；肌肤干燥粗糙，摸上去手感很差劲；眼角和嘴角有细幼的皱纹；黑眼圈和眼袋不请自来，尽管你一直坚持早晚使用眼霜……如果以上情况与你的状况很相像，小编向你推荐相宜本草护肤系列，受皮肤问题困扰的你不妨试试，想必你会有意外的惊喜。

相宜本草红石榴鲜活亮白精华水

这款精华水有一点点粘稠，早晚洗完脸后将精华水倒在化妆棉上，顺着肌肤的纹理（面部由内向外、颈部由下至上）轻拍至吸收，紧绷绷的面部肌肤立马变得顺滑起来，在晦暗的部位稍微加大使用量。小编大约使用了一周左右，面部晦暗状况就得到了改善。而且小编一般一周做两次面膜，每次做面膜前也轻拍一些精华水“打底”，效果出奇的好。

推荐指数：★★★★☆参考价格：107元/ 120ml

相宜本草红石榴鲜活亮白乳液

拿到这款乳液时，光是包装就让小编爱不释手了。大红色的瓶身透着高雅，拧开来，一股石榴的清香扑面而来，把乳液分别点在额头、两腮，轻轻推开来，似乎都能听到皮肤汩汩喝水的声音。使用了三天，鼻子上的干皮就没有了，一周后，皮肤明显白净了很多。虽然没有宣传语所说的“让肌肤如细瓷般白滑光泽”，但亮白滋润效果还是大大超出了小编的预料。

推荐指数：★★★★☆参考价格：113元/80ml

相宜本草红石榴鲜活亮白眼凝霜

小编超赞这款眼霜！由于经常熬夜，小编不但黑眼圈严重，而且眼睛周围起了很多干纹，一笑或者一眯眼，干纹就更加明显了，用了好几种滋润补水型眼霜效果都不乐观。无奈之余，小编只好冒着长脂肪粒的危险拿维生素E直接涂抹。但是用了这款眼霜不久，不但黑眼圈消了，而且眼部干纹也不那么明显了。清爽喱状的质地，很利于皮肤吸收，夏天也可以放心使用，不用担心产生脂肪粒。

推荐指数：★★★★★参考价格：119元/15g

相宜本草金缕梅控油细肤乳液

这款乳液有超强的舒缓、收敛、抗菌效果。每次去完角质小编都会在脸上薄薄地涂一层，本来粗糙的脸立马就变得顺滑了，毛孔粗大也得到了控制。小编向毛孔粗大、油性MM强推这款乳液，并且其深层清洁的功效可延缓皮肤衰老。

推荐指数：★★★★★参考价格：87元/120ml

相宜本草光彩立现面膜

草绿色喱状膏体，滑滑的，透着一股淡淡的青草气息，临睡前涂在脸上，一股清凉沁入肺腑，能迅速补充肌肤水分，改善肌肤的干燥、毛孔粗大等状况。闻着幽幽的青草气息入睡，第二天早晨你就会发现，皮肤变得嫩滑了很多哦。

推荐指数：★★★★★参考价格：39元/135g

相宜本草深层净白卸妆油

常常在电脑前呆到很晚，实在累了就懒得卸妆或者匆匆洗把脸倒头就睡，这样做的后果是，脸上隔三岔五就冒小痘痘。在买相宜本草红石榴护肤系列时，看到了这款深层净白卸妆油，因为价格不贵就顺便买了一瓶。因为价格便宜，所以用起来也不心疼，一挤三五下，大片大片朝脸上擦，用多点可以减少手指和脸部的摩擦，可以很柔滑地溶解彩妆，连防水睫毛膏也可以很轻松地去掉呢。接近150ml的容量，可以用好久。真是经济又实惠。

推荐指数：★★★★★参考价格：89元/148ml

温馨提示：由于网上假货很多，爱美的MM一定要擦亮眼睛，仔细挑选哦。在使用过程中遇到问题或者想要购得相宜本草真品，可以拨打美丽咨询热线：0531-82027191，与小编一起把美丽进行到底。

篇7：相宜本草:由内在力到外在美

化妆品行业一向热点不断，从美加净被雪藏，到小护士、羽西归于欧莱雅，大宝外嫁强生、舒蕾进入拜尔麾下，到丁家宜被科蒂收编、上海家化被平安娶走。在民族品牌纷纷重寻靠山的大势下，本土品牌相宜本草却给出了这样一组数据：在2011年8月份的基础上，9月份在商超渠道护肤品市场中的市场份额为7.8%，连续两个月排名第二。这一排名在妮维雅、旁氏之前，仅次于玉兰油（13.3%）。土生土长的相宜本草茁壮成长的秘诀何在？

“概念+技术”双轮驱动

未能免俗，相宜本草也有一个品牌故事。相宜本草创建于1999年，是一个诠释“本草养肤”概念的品牌，创始人封帅女士的外祖父杨继田先生为泰山脚下一代名医，曾任冯玉祥将军的医师，医术造诣深厚，医德馨名远扬。

品牌故事就是推广一个概念的注脚，无论SK-Ⅱ的无心插柳，还是霸王的中医世家。相宜本草作为品类品牌，直接把“本草”概念镶嵌在品牌之中，占据了草本这个定位，成为草本护肤品的代表品牌。相宜本草与上海家化旗下的佰草集，构成了本土品牌草本护肤的“双子星座”。

相宜本草直接以草本品类概念切割了护肤品行业，把欧莱雅、资生堂、雅诗兰黛等反向定位为非草本类护肤品，将自己与佰草集归于一个大品类，构筑了草本类护肤品阵营，接下来，又在价格与渠道方面区隔佰草集，找到了自己的独特坐标定位。

当然，光有概念是不够的，必须落到实处的，那就是产品技术的创新研发。相宜本草投入近5000万元资金用于研发，也搭建了齐全的组织框架，包括中国草药研究室、功效性研究室、分析研究室、包材研究室等。中药效能通常比较慢，为了加快皮肤对护肤品有效成分的吸收，2010年，相宜本草的研发团队申请到一个技术专利——导入剂，这是一个里程碑式的突破。相宜本草还致力于参与行业标准的制定。由相宜本草总负责的关于化妆品中人参皂苷检测方法行业标准，将变成国家标准。

技术研发也是国际大牌呼风唤雨的杀手锏，优秀的产品品质是任何一个成功品牌的原生态基因，离开这个基本点，营销做的再漂亮，最终结局也只能是徒劳。

“概念+技术”的双轮驱动，概念是虚，技术是实。虚与实相结合，造就了相宜本草逆势飞扬的局面。相宜本草在2007年销售额为8800万元；2008年引入资本后，年销售额一跃而至2.17亿元,2009年销售收入为7亿元，2010年销售收入为8.2

亿元；2011年进入10亿元俱乐部。这个数字足以让本土护肤品牌翘楚“G8集团”的自然堂、珀莱雅、丸美、美肤宝等肃然起敬。

“商超+专营店+电商”三渠道并驾齐驱

相宜本草2010年销售额达11亿元，其中，商超渠道贡献60%的份额，电子商务渠道回款贡献30%左右的份额，专营店渠道只占到10%。

商超渠道策略

与本土护肤品牌自然堂、珀莱雅、丸美、美肤宝等在化妆品专营店渠道的强势崛起不同，相宜本草的主渠道是现代KA商超终端,与丁家宜、佳雪、东洋之花、李医生并肩作战，直面跨国品牌玉兰油、旁氏、妮维雅、曼秀雷敦、卡尼尔的竞争。相宜本草专注经营连锁卖场渠道，并且把用户聚焦在25～35岁的目标顾客群，这是一个经常逛卖场购物的群体。根据目标顾客群的综合分析，单品价格定在30～90元。

从中心城市到二三线市场

相宜本草的商超渠道策略，与更多打着“农村包围城市”旗号的本土品牌不同，而是采取硬球攻击术，直接攻下等中心城市，占领市场制高点，牵手沃尔玛、家乐福、大润发、欧尚等外资连锁卖场，以及华润万家、大商、华联等国内连锁大卖场，目前有大约6000家有效销售网点。

打堡垒树形象，做试点式扩张

最初和沃尔玛总部谈判的时候，沃尔玛只给了相宜本草华东地区9家门店的销售许可。相宜本草选择了沃尔玛南京店作为试点，当时这家店正要开张，新店开业是新品牌进场的大好时机，这个时候大型促销活动和高销量不但能够给合作方留下更好的品牌印象，也会给进入其他门店创造更有利条件。当月相宜本草在南京沃尔玛店销量做到了22万元，打破了单店最高销量记录。半年之后，相宜本草顺利把自己的产品放在了沃尔玛每一家分店的货架上。

重点客户系统大客户制

针对重点客户，相宜首先成立一个专项小组，在一家或几家店内大投入，做2～3个月的尝试，研究出该连锁卖场特性后全面铺开网络——这种方法已经复制在了全国30多家连锁卖场上，家乐福、沃尔玛和屈臣氏这样的连锁卖场成为相宜本草最重要的销售渠道，贡献了超过80%的收入。

品牌形象符号化统一化

因为突出草本定位，顺理成章产品包装为绿色基调，除了统一形象的背柜，更大量的是统一形象的嵌柜，让产品形象与陈列形象浑然一体，从视觉效果上与竞品区隔开来。

卖场促销活动常规化

在终端铺开之后，相宜本草每个月都会有两周时间搞堆放陈列或者体验活动。外资化妆品牌虽然广告投放力度很大，但卖场活动并不是非常频繁，这给了相宜本草更大的空间。卖场促销活动常规化，常规销售促销化，成为相宜本草独步商超的一门绝技。

消费者免费体验的秘密

相宜本草经常会选择像面膜这样即用效果比较明显的产品，在一些大型门店做免费体验活动。相对于广告的单向传播，体验是双向互动，顾客认可了所体验的产品，也就认可了这个产品所属的品牌，为导购人员进行连带销售就造就了机会。

销售队伍培训组织化

“导购、活动、赠品”是任何一个终端日化品牌的三把“砍刀”。其中导购人员的战斗力是核心因素。因此，持续提高导购人员的业务素质就成为企业经营的重中之重。

相宜本草拥有一个数千人的导购团队。相比投放广告，相宜本草更愿意在卖场聘请导购人员和做促销活动。事实似乎证明了这样做很对头，相宜本草近年维持着高速发展。在卖场单店业绩达8000元时，相宜本草便会配备一名导购人员，走货快的重点门店甚至配有多名导购。缺乏广告宣传支持的品牌，促销员推荐起着决定乾坤的作用。相宜本草成立了导购培训中心，既宣讲基础的产品知识，还教如何把产品售卖出去的技巧。2008年年初，相宜本草获得今日资本投资之后，这一块更是得到了加强，推出了更多激励方式，包括设置最高销量奖、单日创万元门店奖等奖项。

相宜本草的商超策略首先归功于自身开发战术安排、支持平台的搭建、市场运营的支持、培训组织的持续提升。另外，与商超渠道的环境有着很大的关系。在为数不多的本土护肤品牌中，小护士嫁入豪门欧莱雅遁隐，佳雪与东洋之花的合作缺乏创新，具有特质的李医生昙花一现，只有打着人参概念的丁家宜一枝独秀，这个大环境也造就了相宜本草破局的机会。

专营店渠道策略

相宜本草2003年就已开始尝试化妆品专营店领域，但由于操作不专业，并未取得理想效果，2008年为改善其现金流问题重新进入化妆品专卖店领域，然而其经营状况从其销售总监职位已历三次人事更迭就足以管中窥豹。

相对于自然堂、珀莱雅、丸美、美肤宝等本土品牌在专营店玩得顺风顺水，从商超到专营店的渠道跨界，相宜本草还处在探索的路上。

电子商务渠道策略

2011年11月16日，上海相宜本草化妆品股份有限公司与国内第一专业女性购物网站乐峰网签订了战略合作协议，相宜本草产品将通过该网络闪亮登场。

目前，相宜本草各线产品的销售总量在淘宝网上化妆品类产品中位列第七，排在前六位的都是国际品牌。在购买人数和数量位居前列的优势下，充分利用好这个资源，相宜本草在电商渠道上的销量潜力巨大。

nlc202309030016

在电子商务方面的尝试，相宜本草最初开了一个官方网站，会员通过电话订购产品。开始是一个人做，自己接订单、发货。后来设立了一个很小的呼叫中心，一方面是试验这种购物模式的潜力和成熟度，一方面也借此了解消费者的消费习惯。发现了巨大的市场潜力后，公司专门成立了网络营销部，研究探索发展模式。之后，相宜本草开始对产品进行梳理，开发专门针对网购人群的产品系列。

从原子到比特，上帝也无法阻止人类社会走向互联网世界。相宜本草在电商渠道小有成就，基本上没有费多少周折。然而另外一个同样打本草概念的品牌“芳草集”也在倾力电商渠道，并且取得了令传统渠道瞠目结舌的业绩。电商渠道的竞争激烈程度已经丝毫不亚于KA大卖场的面对面肉搏。

“免费+体验+广告”整合立体传播

草本的概念，迎合了消费者“安全与绿色”的诉求，但消费者可感知的概念仅仅是第一步，护肤品的使用体验才是牢牢抓住消费者的黏性因素。相宜本草在各大卖场及其他销售网点免费派发产品试用装，同时通过各种网络社区开设申请免费试用装的活动，借助消费者口碑营销，在互联网这个信息平台上越做越大。

免费制造口碑传播

利用消费者的利益驱动和对新鲜事物的好奇心，为品牌造势、吸引眼球、聚集人气。对于女性消费者而言，申请新品试用装的诱惑比较大，最重要的是她们会重新发现一个已经存在于身边的品牌。消费者在尝试的过程中关注这个品牌，并了解其他消费者对该品牌的口碑评价，这个过程无形使得品牌受到极大的关注。

数据库精准定向传播

通过收集申请者的数据资料如：姓名、性别、住址、邮箱、电话、QQ、品牌消费习惯等信息，并进行反馈，以便数据挖掘。这个过程中，相宜本草充分利用了数据的资源，对潜在消费者进行电话营销，并且为每个潜在消费者邮寄相宜本草的会员杂志。贴心服务使消费者对相宜本草这个本来陌生的品牌产生了好感。

网络整合营销传播

相宜本草还通过国内各大知名社区站点做联合推广，实施多点覆盖，达到更广阔的传播范围，快速提升品牌在网络中的知名度和影响力。这个过程中，线上线下有着交叉互动的关系，包括高校人群的覆盖，短信平台的精准营销，都为整个事件的传播面起到了极大的推广作用。

以奖品为诱饵，吸引试用用户分享产品体验，引导消费者的正向口碑传播，实现提升品牌知名度和美誉度的效果。由于网络社区有稳定活跃的用户群，收到试用装的用户很快就开始试用，并且她们非常愿意与大家分享试用的过程。特定的氛围，加上以奖品为诱饵，试用评论的质量非常高。通过倾向性评论，对于产品的口碑进行充分的传播。比如相宜本草推出的免洗眼膜产品，刚好在这一期间投放市场，通过百度和Google搜索相关评论，基本上全部出自社区，因为这里的用户是第一波试用用户，而且这一产品可以找到几十篇高质量的评论。通过互联网的复制传播效应，相宜本草口碑逐渐扩散开来。

线上与线下互动传播

针对护肤品强烈的季节性特征，相宜本草又分别策划了“面膜节”、“魅力双眼，相宜养成”、“岁末狂抢，点亮鲜活睡美人”三次主题活动，而且针对淘宝上非法产品串货现象，为引导消费者认购正品，还专门策划了一次“寻正品，获美丽双宝”的活动。同时，为了优化经销商队伍，每次传播中都加入了专门的招商信息。再加上最近牵手上海中医药大学、冠名东方卫视舞林大会、签约影视新星周冬雨代言芯净自然净肤系列等一系列动作，以及公司准备在A股上市的宣传，成功实现了“品牌传播+产品销售+渠道招商”的“一石三鸟”。

瓶颈与挑战

一、十年而立，十亿门槛，相宜本草以现代商超为主渠道的策略，发展模式势必由存量增长变为增量增长，前者是跳跃的，后者是稳定的。产品从相宜本草公司到经销商再到零售终端陈列，只是完成了移库，并没有完成真正的销售。庞大的在途在库商品，都要依靠相宜的导购团队去完成最后一米。

二、商超运作的刚性成本居高不下。由于品牌影响力使然，本土品牌不可能拥有与强势大卖场平等对话的资本。不管是进入新卖场，还是要既有卖场业绩增量，就要增加促销，上导购，这也意味着费用要倍增。卖场做活动、促销、DM费用都是品牌商承担，这个费比数据指标警戒线是40%，超过这个数据，卖场就是零价值或者负价值。

三、相宜本草、霸王、迪彩、丁家宜的大卖场经营模式，将化妆品行业变成劳动密集型产品，“卖场导购”是所有经营因素里的绝对力量，数千上万的导购员队伍招、选、育、留是一项系统工程，而这个岗位的高流失率是所有的终端型企业头疼的难题，这一切都推高了企业用工成本。

四、相宜本草“商超、电商、专营店”渠道政策看起来很美，不管用一种产品做三个渠道，还是规划每个产品分别运作不同的渠道，渠道之间冲突都是不可避免的。公司准备启动的百货专柜渠道，将会加剧这种动荡。

由“消费者请注意”到“请消费者注意”，从对于营销元素的研究到对于消费者为核心的关注，相宜本草已经走到本土品牌的前列，但是与宝洁、欧莱雅、联合利华、安利等跨国企业同行相比，差距仍然巨大。护肤品作为一种日用消费品，对消费者的洞察程度决定了企业能走多高、能走多远、能走多久！

（编辑：可潇wqz3217@163.com）

相宜本草直接以草本品类概念切割了护肤品行业，把欧莱雅、资生堂、雅诗兰黛等反向定位为非草本类护肤品，将自己与佰草集归于一个大品类，构筑了草本类护肤品阵营。

相宜本草、霸王、迪彩、丁家宜的大卖场经营模式，将化妆品行业变成劳动密集型产品，直接推高了企业用工成本。