XX年实习报告销售员

XX年实习报告销售员（共6篇）

篇1：XX年实习报告销售员

XX年超市销售员实习报告

毕业季，除了要写毕业论文之外，还要准备实习报告，那么应该如何写呢。不妨看看相关内容！

XX年超市销售员实习报告篇一

经历了初期的惶恐、不知所措，撑到现在，真的是有酸有甜有苦有辣。无论如何，总算是站住脚跟了。懂得了对待客户要用到心理学，要懂得客户的需求，从而一一地介绍产品。要懂得和客户进行沟通，找到共同的话题之后，客户也就成了你的朋友，这样想要成交产品也就不难了。通过这次的实习，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对这几年所学知识的巩固与运用。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。在这次的社会实践中，让我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,打开了视野，增长了见识，也改掉了很多毛病。知道挣钱的不容易，工作的辛苦，与社会的复杂多变。而为了适应社会，我们要不断的学习，不断的提高自己，在实践中锻炼自己，使自己在激烈的竞争中立于不败之地!

本次实习的目的着重在于体验社会，从而锻炼自己的社会适应力。而且，我从事的是服务行业，这对我是一个挑战，并且我也学到了与别人沟通交流的技巧，体验到了找工作的不易以及做工作的艰辛。丰富工作经验的同时自身价值也得到了一定程度的提高。广而言之，了解当前就业形势，熟悉就业环境，使将来的就业规划更明了。

(一)xx在营运中保持务实、简单和富于创新的原则，持续推动企业的成长与进步。培养员工的专业技能与专业知识，确实提升员工的专业素质。鼓励各分店参与社区生活，深入了解商圈住户的想法，以制定符合顾客需求的商业提案，进而建立员工、企业与顾客之间，完全信任的互动关系。为了维护专业服务的企业形象，每年都会举办顾客满意度调查活动，透过专业分析的问卷调查结果，找出问题进行改善，并力求从每位员工做起，来提升顾客满意度。此外，我们仍将持续落实〔会员制〕软硬体的建构，以符合顾客期待的创新提案，给予会员更多的关注，让走进每一位顾客的生活中，成为最了解顾客需求并值得信赖的企业。

(二)首先，通过招聘广告我联系到xx超市的业务员，面试后，业务员接受了我的实践请求。我的岗位职责是:执行公司的促销计划，检查价格签和促销海报到位情况;准确回答顾客提问并协助他们;将到货商品上架，按商品陈列要求整理排面、跟踪堆垛商品销售情况，并及时补货;负责办理商品进货验收和退换。

1、营业前：

(1)准时上班，参加晨会。

(2)清洁货架和商品卫生。

(3)检查商品标价牌和商品是否一致，是否有未贴条码商品。

(4)检查商品是否满架，存量不足时及时到店内库取货。取货时应注意：保质期短和先验收的商品先上架;取商品时应由上而下，并将挪动的商品及时还原，严禁站在商品上取货及从中间抽取。

2、营业中销售：

(1)礼貌准确地回答顾客对商品位置的提问并引导他到商品前

(2)如顾客购买的商品缺货时，应请顾客稍候，立即到店内库取货，并迅速返回。

(3)如商场暂时无货时，首先对顾客表示歉意并向其推荐其他替代商品;如顾客明确只要该商

品，则立即上报主管，由主管与采购部联系约定送货时间。

(4)顾客付款后应留下顾客的联系地址，要求自提的应到服务台办理送货手续并注明“自提”，货到后通知其前来提货，发货后在电脑小票上注明“自提”;如要求送货的请顾客到服务台办理送货手续，对已发货商品在电脑小票上注明“送货”并签名。

(5)随时整理排面，确保商品陈列整齐、丰满。

3、调拨

(1)部门间调拨时，调出部门必须根据调拨单核对商品编码、品名、数量后送至调入部门，并将实际调拨数量填入调拨单，同时签名。行政调拨时，部门人员必须审核“调拨单”是否有财务部、店长办负责人的签名。手续齐全后按单发货并在“调拨单”上签字，同时留下调拨单部门联。

(2)打出电脑调拨单后，部门人员应先审核“调拨单”与电脑调拨单上商品的条码或编码、品名、价格、规格或型号、数量等内容是否相符。无误后在电脑单上签名，留下部门联，将手工单与电脑单同时保存。

(3)分店间调拨时，调出部门人员按调拨单要求将商品与收货人交接，并填写实际调出数后签字，同时留下部门联。调入部门按商品验收程序处理。

(4)需调拨商品妥善包装，防止中途商品损坏。

4、调价、报损

(1)对需作报损、调价处理的商品，柜组长或指定人员必须清点商品数量，登记并注明原因请主管签字。接到电脑调价、报损通知单后，于执行时间的前一营业日结束后将需调价商品重新打价上架并更换价格签，需报损的与相关部门共同监毁。

(2)接收货人员验货通知时，柜组长或指定人员必须到收货区按验收流程验收商品，签字并带回验收单部门联。部门人员将立即上架的商品送至卖场上架陈列;不需立即上架的，暂存店内库。(3)需和供应商办理商品退换货的，由部门人员填写“退换货申请单”，交主管审批后传采购部。接到“电脑退货单”时将需退换商品按类别、供应商归类存放，接退换货通知后，将需退换的商品运至收货人员外门岗，在防损员的监督下按退换货程序办理。

(4)因包装、条码损坏等不能销售的商品，要先检查商品是否还有同类现象，如有要立即将其撤下货架。对于包装损坏的，要用封口机重新封口;条码丢失的，到电脑部补打条码并贴在商品上。对销售后顾客要求近距离送货的(如送到商场停车场或商场门口、路边等)，应用平板车将商品送到顾客指定位置。

(5)对于因质量问题而退回的商品，部门人员要立即对同类商品进行检查，发现问题要立即撤下货架。对商品打价时，要按照商品验收单、调(削)价单、商品调拨单上规定的编码和价格正

确调对打价机。

(6)价格贴在商品上的粘贴位置要求明显、醒目，但不得遮住商品信息(品名、规格、型号、使用说明、条码等)。凡有新商品入库，应在一小时内将商品打价、上架陈列。

5、营业后：

(1)根据存货情况及时到店内库出货，保证货架商品丰满。

(2)整理排面。

通过这次实习，我接触到了一些不同形式的奖惩制度，例如：定量提成制，弹性提成制等等一些制度，这些制度都从不同的方面、不同程度激发我们的工作热情，不得不佩服商人们的智慧。还有，就是销售模式的不同也同样刺激了不同心理的消费者，例如：定量减价制、赠品制、代金券等等，也是很多销售方法，使我大开眼界。迎合顾客的心理是很关键的，也这恰恰能映射出个优秀销售员的专业能力及专业素质。我们依然要不断摸索，即使是有丰富经验的“老”销售员，不断的学习才是不断进步的捷径。我有一个同事和我一样是在校大学生，由于我们以前都未做过这方面的工作，所以前几天业务员同我们一起上班，教授我们一些促销技巧以及注意事项。起初，我还不好意思主动向顾客推销，一次一次的尝试，不顾及太多所谓的面子，像对待朋友一样真诚的对待每一位顾客，就会自然很多，当然业绩也一步步攀升，同事和我一样也很快适应了工作。之后的工作也都还是比较顺利的。遇到有特殊要求的顾客，我们也能及时采取其他措施维护到自己的柜台和老板。

其次，我发现与同事的相处以及与周边柜台销售员的相处也是我们工作的重要组成部分之人与人的相互适应、相互包容、相互理解促成我们良好的人际关系，使我们处在一个和谐的工作环境之中，工作质量自然就稳步上升。如此，不仅利于自己的工作利于他人的工作，更重要的是也有利于店主和顾客，营业额升高，顾客满意度上升。和谐的工作环境要靠我们自己去营造，现在到处充满着竞争，似乎身边少了许多人情味，功利之心人人皆有，但我觉得二者并不完全矛盾，我们应当权衡利弊适度改变一下心态，从而从容的面对当今的就业、从业形势。

XX年超市销售员实习报告篇二

1.了解零售行业的促销策划员岗位具体工作内容通过深入社会实践，接触实际工作，了解企业现实状况和现代企业营销管理理念，特别是现代企业营销管理的发展趋势。

2.通过实习将在学校学习的理论知识同企业的实际操作结合起来，理论联系实际，以加深对所学专业理论知识的理解，熟练掌握营销管理在企业中的运作。

3.掌握营销的实际工作经验，增强对大学期间所学营销知识的驾驭和掌握的能力。

4.掌握企业营销过程和营销管理工作的组织形式与基本方法，综合运用所学知识进行调查研究，以培养发现问题和解决问题的能力。

在暑假实习期间，我在单位担任促销员的工作，主要负责在8月份的各个节日计为超市设计行之有效的促销方案设计，从而提高超市的销售额。在实习期间我主要负责了“七夕”这个中国传统的节日的促销方案设计，并监督促销实际的实施过程，记录整个过程并写下工作总结，为下一次促销做一个好的借鉴。这个促销员的工作为我从事营销和销售事业的岗位的工作奠定了促销方面的基础，使我可以更好的适应将来的工作。

xxxx百货有限公司位于美丽的xx县xx镇xx街，企业法人是xx先生，超市主营行业为：超市、百货、便利店等。

xx是主要从事零售业，是一家大型综合性购物中心。xx超市采取自选销售方式，其提供的商品主要有干货、硬货、生鲜、服装、家电五大类，涉及生鲜、干货、饮料、酒类、美容护肤用品、保健品、家庭用品、电器、电子类产品、儿童类产品以及服装等上万种商品。周围是各家属居民住宅区的中心地段，交通便利，属于商业区。超市营业面积约为35000平方米，店堂宽敞，设施完善，商品丰富，营业时间从早上7点到晚上9点共14小时。按产品分类共分十多个区，每个区都设有一个销售主管和大约5至8名正式销售员，其中有一些是有厂方提供的针对特定商品进行销售的销售员，此外还有20几名搬运仓储工人，若干名采购人员、财务人员、管理人员。

xx超市本着“一切从顾客需求出发”的宗旨，在业务管理模式，最大限度地降低商品成本并让给消费者，因此，xx超市商品价格在同类商场中式最有竞争优势的，自爱经营特色上，xx超市以优质的生鲜食品闻名于社区。

xx超市秉承“天天低价、始终如

一、保证满意、服务社区”的经营宗旨将经营模式由单店经营发展为连锁经营，将采购模式由现金采购发展为联合采购、物流配送，将本土经营向北方区域拓展。

未来几年，xx超市将坚持以“新鲜、便宜、便利、舒适”经营定位，努力成为中国华北地区地区二、三线城市零售行业的领航人，在机遇中寻求发展，在诚信中铸就辉煌，为将xx超市发展成为华北地区最强零售商而奋斗!

一个月的实习期很快就到了，我非常珍惜这次工作的机会，在有限的时间里加深对实际企业的了解，找出自身的不足。实习后我了解在工作中我们必须要进行总结分析，不仅仅只是努力忘我的工作，还要能回头对工作的经验进行总结分析，考虑怎样节约时间，如何提高效率，尽量使工作程序化、系统化、条理化、流水化。能做到忙而不乱，条理清楚。

通过这段时间的实习结合自己的专业知识我得出一些结论

①、市场营销活动体现的是人与人之间的沟通艺术。企业开展营销活动都是为了得到消费者的承认和接受，只有这样才能达到生产的目的。

②、作为零售企业，营业人员接触消费者的机会非常多，各个消费者的个性不尽相同，营业人员需要更多的耐心来对待顾客，尽量做到百问不厌。

③、企业一旦给自己有了定位确定了自己的目标市场，就要尽可能地满足目标消费者的需求。尤其重要的是企业应该积极“跟踪”研究目标顾客的消费特征及其变化。面对消费者个性的变化，企业应及时的更新产品，进一步满足更高的需求。

xx超市作为市场营销专业实习基地，可以常年组织专业学生常年从事经营活动。成立一只民间广告设计俱乐部，培养营销能力。同时分派学生代表定期回访大宗购买客户。通过与xx超市的客户之间的交流，有利于培养学生与顾客之间的沟通能力。有效利用专业学生的专业知识来指导各个连锁店的经营与管理。相信这样将非常有利于本校市场营销专业的长远发展。

总的来说这次实习培养了我的综合素质，炼和提高了我的能力。同时，通过这次实习，在市场营销方面我感觉自己有了一定的收获，而且更加喜欢这门课了。这次实习主要是为我们今后在工作及业务上能力的提高起到了积极锻的促进作用，增强了我们今后的竞争力。这次实习丰富了我在这方面的知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定促进作用，但是我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这几天的实习是不行，还需要我在平时的工作学习中逐步的积累，还要不断丰富自己的经验才行。现在，我意识到必须要做的就是多吸取知识，提高滋生的综合素质。同时，注重专业知识的学习。这样，才能使自己有扎实的文化基础，迎接以后就业中各种严峻的挑战。

最后，我要向我的指导老师李爱萍老师和实习单位xx超市表示真诚的感谢，感谢你们给我这次实习机会，并在实习过程中给与指导和帮助，使我得到了一次很好的锻炼。

篇2：XX年实习报告销售员

实践已经接近尾声，在这次实践活动中，丰富了我们的实践经验，提高了我们的团队合作能力，使我们通过这次实践更加了解社会，了解信息化进程，欢迎阅读本文，更多优质内容，欢迎关注网。

XX年实习报告范文3000字销售员

时光荏苒，时间飞逝。短暂的实习期在不知不觉中已然结束，经过这次的实习让我收获很多，也促使我成长。以下是我的实习总结。

一、实习公司简介

xx市xx食品有限公司成立于XX年，地处xx省xx市下岗职工创业园区，占地面积两亩，员工二十余名。公司前身为xx市xx副食品批发部，历史二十余载。公司主营业务为副食品的销售，即承接某些品牌的代理权。目前，公司旗下xx市代理品牌有娃娃哈系列产品，中粮香谷坊食用油系列，xx市龙共产品系列，xx市罗山豆腐乳系列。公司市场销售网络的覆盖范围广、销售终端的数量多，销售模式引领xx市同行业。

二、实习总结

实习工作是参与娃哈哈新产品的销售及宣传，主要负责xx市xxxx六个乡镇市场，销售对象为各乡镇的零售及批发商铺。日常工作流程为，估计当日销售产品品种及数量并装上小型货车，驱车到乡镇市场进行销售工作。销售工作的内容为：向店主介绍新产品能够吸引消费者眼球的特点，和店主相对注重的价差(售价和进货价之差)，再尽力说服店主购进新产品销售;倘若店主同意购进，则需书写销售清单包括产品品种，各产品数量及单价及各单品总金额，并将所购产品选择合适的位置陈列，最后清点并核对店主支付的销售金额;若不同意，则努力让店主对新产品有一定的认识，便于自己下次销售工作的顺利进行。

三、实习收获

1.商场如战场，知己知彼，百战不殆。在销售工作中，知己，站在消费者角度了解新产品的独特之处，产品能为消费者提供哪些好处，新产品价格的公正公道之处;知彼(店主及消费者)，单件产品价差的多少能满足店主，店主的销售量情况，消费者的购买能力及消费需求。

2.做销售是人与人之间沟通的过程。因此销售人员需具备良好的沟通能力，如何从容淡定的面对各种不同喜好、不同性格、不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，是一项很专业的技巧。

3.确认客户问题，并且重复回答客户疑问。这点在与客户沟通攀谈中易于打消其顾虑，进而容易接受销售员及销售产品。

4,.副食品代理行业的简单分析;各代理商销量的主要来源于重大节日，如春节，端午，中秋等，亲朋好友走家串户携带礼品，整袋(旺旺袋装品)和小箱(金典，真果粒等)的知名品牌商品容易受到消费者的追捧。随着科技的发展，演变出来的消费品种也越来越多，商品琳琅满目，竞争越来越激烈。代理商的成功往往需要长时间的坚持，因为消费者接受产品的过程是漫长的。

产品的质量及价格定位是决定能否畅销的关键因素，还有生产企业做市场能力和产品的宣传等。由此可见，代理商很多时候是被动的，受制于生产商。代理商别称“高价的搬运工”代理商帮生产企业将商品搬运到消费者手上，赚取相对高价的搬运费。当然这个“搬运”附加销售成分，毕竟代理商的销售对象是各终端商铺店主。

四、实习体会

实习期间日复一日的销售工作，从陌生无从下手到掌握销售技巧，习惯适应销售工作的过程中。使我明白选择了就得学会面对，而面对仅仅是需要踏出的第一步;在陌生的环境中，少不了的是举足无措处处碰壁，此时不应该消极逃避，应用积极的态度去接受并解决困难，从而获得宝贵的经验，经验是一把利器，是所向披靡能从容解决问题的法宝，是每一个人最应该向前辈学习的东西以助于用最短的时间适应每一种新环境。勇敢的面对，积极的态度，宝贵的经验仅仅是适应环境的三个方面。

而要在新环境里取得成功，则需时刻分析了解环境的变化，研究与选择合适的改变方式;环境在改变，变化的世界，而不变的是原则，问题和困难是普遍存在的，而他们的解决之道永远都建立在普遍，永恒，不证自明的原则之上。这些原则肤浅的认为是不抱怨，宽容，和谐，诚实，满足，内方外圆的为人处世之道。机会和运气我不认为是上帝的赠予，就像天上不会掉馅饼，即使有人把馅饼扔了也得扔在你脚下，你还得愿意捡起来才可能是你的。

XX年实习报告范文3000字销售员

一.实习目的：

1.更快的适应社会，增强自身的素质学习的销售技巧，学会与顾客接触，交流

2.了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能

3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

二.时间：xx年年6月4日——6月28日

三.地点：北京现代

四.公司组成：销售部 维修部 财务部 综合办公室

销售部职员：经理：xxx

销售顾问：xxx员：xxx

五.实习内容：

1.掌握北京现代的销售流程

2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习的经验

3.学会运用相应的销售技巧

4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

5.真正了解“4s店”的含义

六.汽车销售流程

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

成交——交车——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

七.北京现代旗下品牌：

....八.车型主要配置：

....九.实习总结：

短短的一个月的实习期过去了，而我在北京现代邢台京鹏店实习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。

篇3：XX年实习报告销售员

量额齐下降, 多数品牌年度任务尚不确定

2008年度国内空调市场的内销总量比2007年度减少了90万台, 下滑3.2%左右。这一数字结束了从2005年度开始的内销全面增长的趋势。在销售额方面, 内销市场的总销售额也比2007年度下滑了0.6%。内销市场量价双双小幅下滑尽管出人意料, 但是并没有摧毁空调人的信心和意志, 大家都寄希望于新年度的东山再起。厂商及时调整市场策略, 在第一季度销售报告中, 我们指出, 面对庞大的库存压力和能效标准提升, 厂家开盘的重心不再是要求经销商打款, 而是最大限度促进终端销售, 帮助经销商恢复信心, 完善所辖区域的经销商网点。在一季度结束的时候, 经销商的回款同比下滑了15%～20%, 半年结束后, 这一数字进一步放大, 已经达到30%以上, 厂家资金链出现前所未有的紧张。

从工厂了解到, 年度初期, 各品牌都主动减少了排产计划, 甚至有品牌生产线开工比例不到往年同期的50%, 导致2009年春节假期比往年都长很多。调查统计显示, 2009年上半年国内空调市场总体销售额下降了10%以上, 销售总量下降了20%以上。量价大幅度下滑使得厂商对未来形势更加模糊, 很多品牌一而再、再而三地调整年度任务。就在我们对半年销售进行市场调查的时候, 许多品牌的分公司负责人都集中在总部开会商定年度销售任务, 据透露, 这已经是部分品牌第3次调整任务。相较于往年如火如荼地准备启动市场不同, 很多品牌此时还没有确定区域销售任务, 这也为区域市场具体工作的开展埋下了隐患。在我们对第一季度市场进行调查的时候, 某品牌制定的区域任务是4亿元, 当半年结束, 我们再次了解任务完成情况的时候, 该品牌区域负责人告诉我们, 年度任务已经调整为2亿元。如此大的任务调整在空调行业实属罕见 (表1) 。

3大主销型号中, 国产品牌占据主导地位

按照制冷量分类, 从全年市场销售数据来看, 1.5 P、2 P、2.5 P机型是销售的主体。受金融危机的影响, 各品牌都在危机中寻找新的出路, 期待变“危”为“机”。从终端市场调查了解到, 在1.5 P的销售中, 国产品牌海尔、格力、美的、海信、志高等占据了前10个席位, 在2 P的销售排行中, 海尔、格力、三菱电机稳居前三位。与1.5 P销量排行榜中空调品牌相比, 差距不大, 但合资品牌的数量有一定增加。在2.5 P销量排行榜中, 国产品牌和合资品牌已经出现平分天下的局面, 各占5席。这一趋势表明, 合资品牌的市场影响力在逐渐增强。另一方面在3大主销型号的品牌排行中, 排名前10位的都是目前市场活跃且影响力较大的品牌。究其原因主要是: (1) 该阶段处于空调销售淡季; (2) 需求以大中城市的家装为主, (3) 产品以高端高价为主 (表2) 。

新品市场琳琅满目, 变频、健康成两大主题

2009年度开盘至今, 各品牌都通过不同方式推出了有自己特色的年度新品, 新品市场竞争不逊色于往年。调查结果显示, 海尔、美的、格兰仕等品牌推出的年度新品受到消费者的普遍欢迎。综合来看, 2009年度推出的新品主要集中在健康、变频两大主题。海尔智慧风、美的变频系列是这两大主要功能的集中体现。从畅销新品榜上可以看到, 海尔多款空调榜上有名, 海信、志高、格力、格兰仕、松下也有产品位列其上。与往年品牌集中投放市场不同, 2009年各品牌新品上市时间不一, 形式也以区域会议为主, 少了过去的大张旗鼓的宣传, 作为市场竞争和角逐的焦点, 各款新品在十一、元旦等节日市场中不仅成为厂家主推的焦点, 也同时成为消费者关注的中心 (表3) 。

短线向下总体趋稳, 价格战似有抬头

号称“价格屠夫”的格兰仕在年度开盘不久再次祭起降价大旗, 999元的价格再次出现在卖场的显著位置。之后, 奥克斯、志高、长虹乃至一线品牌格力、美的都纷纷加入到此轮降价大潮中。对二线品牌来说, 面对大品牌高库存的压力, 降价足以使其在市场竞争中进一步扩大销售份额。从对小1 P、1 P、1.5 P、2 P、2.5 P这5个主销型号产品的均价分析可以看出, 总体来看, 半年的价格水平起伏不大, 大部分品牌对本年度的价格策略还没有形成统一的意见 (表4) 。以1.5 P产品为例, 8月份开盘之初, 绝大多数品牌因处于2008年高库存的重压之下, 平均价格处于较低水平。新品上市之后, 随着变频、健康、节能等概念产品涌入市场, 平均价格水平有了明显增加。在十一、元旦等节假日里, 特价机、返现等促销手段比比皆是, 导致平均价格水平在十一、元旦处于明显低谷。因此, 有业内人士分析认为, 价格战有可能在旺季重演, 这主要取决于内需启动、旺季天气、出口形势等因素。

全国170个城市1 200家主要家电卖场前6个月空调零售数据监测结果

在全面总结的基础之上, 从新年度开盘起, 我们便在全国170个主要城市选择了1 200家主要家电卖场, 对各大卖场的空调零售情况进行了跟踪监测, 以下为从2008年8月份开始至2009年1月31日的监测结果 (表5) 。

(一) 卖场首选零售品牌

在被调查的1 200家卖场中, 各卖场在选择合作品牌时也有自己的考虑。随着市场的成熟和消费者越来越理性的消费, 品牌成为影响消费的重要原因。而消费者的购买情况也影响到卖场经营品牌情况, 调查显示, 海尔、美的、格力、志高成为卖场首选零售品牌的前4名, 优势明显 (表6) 。

(二) 新品受市场欢迎程度

新品市场的竞争没有受到整体市场萎缩的影响, 从年度开盘至今, 各品牌都不同程度地推出了其年度新品, 希望通过推出新品调整现有的产品结构, 在市场竞争中拥有更大的品牌优势。调查显示, 海尔、志高、格力、格兰仕等推出的新品受到市场的极大欢迎和关注 (表7) 。

(三) 市场推广及售后服务满意程度

推广一直是各品牌淡季市场的重要活动。调查显示, 海尔、美的、格兰仕在2009冷年开盘以后开展的各项推广活动受到经销商和消费者的普遍认可, 遥遥领先于其他品牌, 这为这些品牌市场销量的增加奠定了基础 (表8) 。

区域市场

江苏JIANGSU

一、市场综述

江苏市场各厂家从2008年8月纷纷开盘起至2009年1月底, 虽经历国庆、圣诞、元旦、春节一系列节日在价格和政策的调整, 但是总体表现仍比较平淡。一方面, 江苏是个经济大省, 此次受到金融危机冲击较大, 是市场冷淡的主要原因, 其次, 春节前后温度较低的天气更加剧了靠天吃饭的空调市场的寒冷。从前2个季度的销售来看, 江苏市场同比整体呈持平并略有下滑的趋势, 国产品牌对年度任务的完成率平均在30%～40%。合资品牌在春节后也纷纷开始2009新年度的规划, 但对市场的销售旺季的到来, 众厂家多持不太乐观的态度。

2009年江苏市场呈现一个新的特点, 即江苏地区国产变频空调的市场容量在不断提升, 众所周知, 江苏地区和其他地区有一个比较明显的区别就是外资品牌的销售占有相当的比例, 以大金为代表的外资空调一直是高端空调消费的引导者。外资品牌对变频空调的推广和销售相比大部分的国产品牌而言也较早, 其中大金家用空调更是全系列的变频空调。可以说, 在2009年度以前, 江苏地区变频空调的销售中, 外资品牌占据了相当大一部分市场份额, 但是从2009年度开始, 由于国家新能效标准的即将实施, 国产品牌在变频空调方面的“炒作”和促销力度就要比合资品牌大得多, 据统计, 上半年, 国产品牌变频机销售与同期相比增长了10%左右, 而合资品牌只增长了5%左右。

二、品牌特征

美的无锡分公司管辖无锡地区, 2009年的年度任务为6.5亿元, 上半年已经完成了年度任务的30%。其中2009年1月同比有所增长, 完成年度销售额的5%～6%, 但2月份有所下滑, 所以春节期间整体同比持平。美的的网点在无锡市场比较完善, 总网点有210家, 乡镇网点有150家。其中美的专卖店有100多家门店, 其中有80多家已经正常营业, 还有10多家2月份正在筹备中, 基本保证达到每个乡镇2～3家, 是其他品牌专卖店数量的1～2倍。美的在无锡主要有3家一级代理商, 分别为美益电器、西郊五交化和万盛商厦。此3家代理商实力相当, 年度任务均在1.5亿元左右。

美的苏州分公司管辖苏州地区, 2009年的年度任务为7.8亿元, 是无锡分公司的1.2倍, 在2008年的20万套的基础上有40%～50%的增长。上半年的销售约达2.5亿元, 其中变频机销售是重点。美的苏州分公司的网点目前有300多家, 专卖店也是其网点的一大亮点, 仅专卖店就有100家左右。

海尔南京工贸管辖南京、镇江、扬州、泰州地区, 2009年的年度任务同比变化不大, 其中工程机方面表现较好, 同比增长了30%, 占整体销售的10%左右, 达1 000多万元。海尔在南京工贸管辖区域内的渠道网点达160家, 连锁门店进驻177家。新季度伊始, 海尔将要针对3个方面开展工作: (1) 针对家电下乡活动, 提供更好的服务和政策; (2) 继续完善网点, 深化乡镇网点的渗透力度; (3) 针对国家新能效等级的实施, 加大新能效产品在市场的份额。

志高南京产管中心管辖南京、镇江、扬州、泰州4个区域, 2009年的年度任务为2亿元, 上半年度约完成年度的38%。元旦和春节期间, 志高在连锁的表现较好, 在南京五星排名前三, 在南京苏宁排名前八;在镇江五星排名前三, 在镇江苏宁排名前八。目前, 志高在南京产管中心管辖区域内的网点达到500多家, 其中卖场网点有100家左右, 渠道网点主要集中在乡镇网点, 有约300家。专卖店虽然仅有8家, 但是以志高为主的核心门店有40家。对于2009年3月的新能效的实施, 南京产管已经做好充足的准备, 高能效产品“数码三超王”等系列已经陆续上市。

奥克斯2009年度在江苏的任务为8亿多元, 同比增长约为10%。2009年度开盘初, 奥克斯在江苏主要调整为4个一级营销中心, 即南京、南通、苏州、无锡;2个二级营销中心, 即徐州和常州, 分别作为南京和无锡的二级中心。奥克斯南京一级中心管辖南京、扬州、镇江区域, 该中心的年度任务为2.2亿元, 自2008年8月1日开盘至2009年1月的半年期间, 完成了30%的年度任务, 但是, 第二季度的表现明显差于第一季度。奥克斯南京中心总网点数有300多家, 其中乡镇网点占40%, 专卖店系统正在完善中, 目前为止, 有10多家。

奥克斯苏州一级中心管辖苏州区域, 2009年的年度任务为1.5亿元, 上半年已经完成了30%的年度任务。奥克斯苏州中心的库存主要集中在渠道, 仍有几千套需要消化, 工厂基本没有库存。2008年国庆期间, 奥克斯SV系列、VH柜机空调以及SF“清净能”空调三款新品空调带动了其在卖场的火爆销售, 所以国庆的销售比较可喜, 但是元旦的销售因为假期缩水加上经济环境的恶化, 稍差于国庆期间的销售, 而春节期间的表现更为平淡, 基本没有销量。2009年的三级能效新品SF系列表现较好, 占整体销售额的30%, 自2月份开始, 将陆续有其他新品在全国上市。在苏州, 奥克斯总网点数有180家, 其中乡镇网点就占据70%, 但是专卖店为数不多, 只有1家, 其零售主要集中在连锁卖场。

海信南京分公司2009年的年度任务与2008年度持平, 仍在1.1亿～1.2亿元, 上半年已经完成年度任务的36%, 从销售情况看, 同比也呈持平状态, 但是从渠道的回款情况来看, 还是略有增长的。海信在南京分公司的网点数已达150家左右, 其中乡镇网点占50%。海信在南京也是主推新品直流变频空调“随享”系列新品, 变频空调的销售占整体销售的70%。

科龙南京分公司管辖南京、镇江区域, 2009年的年度任务约为9 800万元, 上半年约完成年度任务的37%, 能90%完成上半年各个月度的任务。春节期间, 科龙在连锁表现较好, 在苏宁排名第三, 在五星排名第六, 连锁销售占整体销售的10%。科龙在南京和镇江共进驻了68家连锁门店, 渠道网点有120家, 目前没有专卖店。

长虹虽然在上海、湖南区域已以销售公司的形式存在, 但南京营销中心属于内部营销机构, 而且运作的很顺利, 因此目前依然以营销中心的模式操作。长虹南京营销中心管辖南京、扬州、泰州、镇江、徐州、淮安、连云港、宿迁、盐城地区, 2009年的年度任务为1亿元, 目前完成2 000万元左右。在长虹南京中心管辖区域内, 基本没有大户代理商, 以县级代理商为主, 有40多家厂家直接供货的县级代理商, 分销网点更是渗透到各个乡镇, 达到200家以上, 除此之外, 长虹还进驻了70多家的连锁门店。上半年, 长虹推出了一系列高能效产品, 如2008年旺季推出了2级能效的R系列和E系列, 1级能效的X系列等, 掀起了一阵阵高能效普及风暴。长虹接下来的工作重点将放在进一步细分网络方面。

海信在江苏主要由南京、无锡、扬州、徐州4个销售公司分区操作, 自2009冷年开盘以后, 海信为了更好地开拓江苏市场, 调整了4个分公司中部分分公司的管理区域, 南京分公司从2008年度管辖南京、镇江、常州区域调整为南京、镇江区域;无锡分公司从2008年度管辖的无锡、苏州、南通地区调整为苏州、无锡和常州地区;扬州分公司从2008年度管辖的扬州、泰州、盐城、淮安调整为扬州、泰州、盐城、淮安、南通地区;徐州分公司依然负责徐州、宿迁以及安徽省的淮北和宿州地区。海信无锡分公司管辖的苏南地区, 年度任务为9 800万元, 上半年完成年度任务约为36%, 其中变频新品在连锁同比有12%的增长。网络方面, 海信无锡分公司网点规模达191家, 卖场进驻了61家, 渠道有130家, 代理商个数新年度增加了50%。

格兰仕由江苏格兰仕空调销售公司负责整个江苏的操作, 下设南京、无锡、连云港办事处, 2009年的年度任务为2.5亿元, 目前网点规模约700多家。格兰仕无锡办事处管辖苏锡常、南通区域, 2009年的年度任务为1.6亿元, 有9 000万元的任务集中在渠道, 上半年无锡办事处已经完成了5 000万元, 到4月底的任务为1亿元。春节期间, 格兰仕在五星和苏宁表现较好, 2008年12月—2009年1月份, 在苏宁排名前3名, 在五星排名前5名。网点方面, TCL无锡销售公司管辖的苏南地区正在不断梳理完善中, 网点规模有200多家, 其中有效网点有100多家, 卖场进驻了31家。

三星2009年在全国市场主要有4个重点区域, 分别为上海、浙江、苏南以及江苏其他区域, 所以, 三星在江苏由原来的南京、苏州、徐州办事处合并为苏南办事处和南京办事处。苏南办事处管辖苏州、无锡、常州区域, 其他区域均由南京办事处操作。三星苏南办事处2009年的年度任务为1亿元, 从2009年2月1日起, 开始正式进行新年度的操作。三星新年度在江苏卖场均不直做, 主要由4家代理商操作。苏州泰华商城代理苏南的百货商场和超市;苏州东吴电器代理苏南区域的连锁门店和渠道;南通通州兴茂代理南通区域;江苏宏兴代理其他区域。

沈阳三洋采用自然年度, 目前由江苏三洋空调销售公司管辖江苏和安徽区域, 下设无锡事务所和安徽事务所, 2009年的年度任务同比持平, 仍为1.5亿元, 春节后才正式进入新年度的销售。新品方面, 除了2008年度推出的四季彩馆、美焕系列等, 经过改装后加强了致热功能的N2和N5系列均表现不错。三洋在江苏网点数共达130家, 主要直营商为苏宁电器, 进驻了80家门店, 主要代理商一共有8家, 此外三洋在常熟有1家专卖店。

大金采用自然年度, 2009年的年度任务与2008年基本持平, 渠道和卖场各占任务的50%, 春节后刚刚开启新年度的销售, 目前大金的专营店达70～80家, 除经营大金的家用空调, 也负责大金的一些其他品类的空调 (表1) 。

三、渠道特征

从上半年销售情况看, 江苏市场的渠道也在发生着细微的变化。三大连锁在2008年8—10月的销售尚可, 能占据市场40%的份额, 2008年十一期间销售增长幅度最大, 自十一以后一直处于萧条状态, 春节期间, 表现尤其明显, 三大连锁的下滑幅度达20%～30%, 国美表现尤甚, 受黄光裕事件的影响, 国美门店出现货源不足现象。而曾一度受到挤压的超市系统在悄然复苏, 春节后, 在超市的空调专区, 一改以往的品类不全、机型落后的现象, 空调市场上前沿的高效变频机逐渐重新走入超市系统。而江苏星普、昆山明珠、扬州汇银以及苏南市场上的实力较强的经销商在各自的区域主宰着市场, 触角逐渐伸向三四级市场, 争夺三四级的市场份额。

苏宁电器自2008年下半年到2009年春节后, 门店经过一些整合, 现在门店有103家, 依然分为南京、徐州、无锡3个大区操作。其中无锡大区表现较好, 能占据苏南市场份额的35%。经营品牌有美的、海尔、海信、科龙、奥克斯、志高、TCL、格兰仕、长虹、春兰、三菱重工、大金、三洋、松下、LG、三星、惠而浦等。其中苏南部分卖场增加了三菱电机, 由吴江新宏达供货。春节期间整体下滑20%左右, 美的在苏宁系统占据18%的份额, 志高占7%。

五星电器在江苏分为南京、扬镇、苏州、无锡、常州、苏中、徐州7个分部, 共有90家门店, 其中五星在扬镇分部比较强势, 能占据50%的市场份额。其主要经营品牌为美的、海尔、格力、海信、科龙、奥克斯、志高、TCL、格兰仕、长虹、春兰、新科、大金、电机、三菱电机、三菱重工、松下、日立、LG、三星。春节期间下滑25%左右, 格力销售占比达20%～22%, 美的占比为20%, 志高占比为7%～8%。

扬州汇银自2009年开始加大了在三四级市场的开发力度, 至2009年1月, 汇银家电在镇江、南通、泰州、扬州、盐城、南京、苏州以及安徽的天长等地开设了300多家农村家电连锁加盟店和20家直营卖场。空调品类上, 2009年度又开始了与大金空调的合作。从上半年的销售来看, 其也一定程度上受到经济危机影响, 渠道批发呈持平状态, 零售卖场有一定下滑。

江苏明珠2009年更名为江苏明珠家用设备集成有限公司, 在江苏有6家分公司, 门店数在2008年基础上增加到30家左右, 主要经营品牌有大金、三菱电机、松下、美的、新科、科龙、双鹿、华凌, 上半年的销售同比呈持平略有增长状态。

江苏星普科技贸易有限公司是江苏较大的代理商之一, 2009年度主要经营品牌为美的、三菱电机、三菱重工、TCL、志高、LG、日立、富士通、奥克斯商用、美的商用, 2009年度不再经营格兰仕、长虹、奥克斯等品牌, 上半年销售同比略有增长 (表2) 。

湖北HUBEI

一、市场综述

湖北市场2009年度上半年的销售主要集中于国庆以及元旦节日的出货, 一方面2008年农民工提前返乡, 刺激了消费。另一方面在新能效等级的带动下, 湖北的空调价格水平同比下降15%左右, 极大促动了三四级市场的销售。

同时在2008年金融危机的影响下, 湖北空调市场库存严重, 不仅对新年度的开盘产生很大影响, 同时对价格体系也产生很大的冲击。所以2009年度上半年, 各空调厂家都将消化库存列入市场销售进程中, 截止2009年2月, 市场反应度较好, 并有一些品牌库存基本消化完毕。同时部分品牌于2月中旬进行了下阶段的市场推广以及任务规划, 对整个湖北市场进行重新定位。

湖北工程机市场很大, 且目前主要集中于几个国产主流品牌上, 所以2009年下半年, 很多空调厂家都会因地制宜地制定工程机推广政策, 加大工程机的市场占有率以及自身占比。

二、品牌特征

2009年度海尔在湖北由2个工贸进行操作, 年度任务同比有一定增长, 截止目前完成良好。由于其2008年度结束时, 基本上不存在库存压力, 所以新年度开盘后, 海尔重点培养理货商, 并完善小区域经销商, 尤其是宜昌、襄樊、黄冈等区域。同时, 海尔的工程机在湖北具有很大的市场, 所以发挥工程机优势也是其下半年的工作所在。

2009年格力在湖北由新兴格力销售有限公司管辖, 实行冷冻年度, 年度任务为27亿元。虽然2008年度结束时, 格力库存庞大, 但价格线很完善, 其上半年的主要任务是消化库存, 并制定了如返现、上墙奖励等一系列措施, 帮助经销商消化库存, 方法很有针对性, 也能让经销商接受, 其次其实行的通补政策也很到位。

2009年美的在湖北进行了大调整, 取消了营销中心, 成立了销售公司, 由湖北恒信工贸、武汉工贸家电连锁以及区域主流经销商出资组建。其年度任务为18亿元, 目前完成30%左右。由于2008年度结束后其库存较大, 所以新年度开盘后其主要工作以释放库存为主, 并在几个重点节日促销中, 都配置了大力度的赠品以及返现 (表1) 。

2009年度志高武汉产管中心管辖整个湖北省, 同时在宜昌设置办事处, 管理宜昌和恩施, 其2009年的总任务是1.2亿元, 并制定阶段任务。由于其前期的任务已经完成, 在下阶段的任务中加进了家电下乡部分, 所以相应地增加了下阶段的任务比列, 这是一项挑战。接下来志高主要侧重湖北区域的卖场连锁方面的销售。目前工程机能占据总销量的20%～25%。专卖店在武汉有15家, 在湖北二级市场虽有少量零星开设, 但规模都不大。

奥克斯目前在湖北有2个营销中心, 武汉和襄樊中心, 2008年底其调整制度后, 使襄樊中心成为武汉中心下属营销中心, 其中武汉中心任务1.3亿元, 襄樊中心任务7 000万元。截止2月完成28%。受金融危机的影响, 其开盘后进行了相应的成本控制, 使终端宣传方面的投入合理化。由于前期库存压力大, 半年来奥克斯都在实行相关政策消化库存, 其负责人认为库存将在3月底全部消化完毕, 包括对总部积压的库存的释放。接下来的工作重点是进行渠道深入推广工作。目前奥克斯工程机占总量的25%, 专卖店占5%～8%, 所以下半年还会在工程机和专卖店上进行投入。

科龙2009年度实行冷冻年度, 年度任务为1.2亿元, 其在湖北由武汉和襄樊2个分公司管辖, 截止2009年2月完成不到20%, 渠道回款占比55%, 零售占比45%。虽然科龙在年度开盘时没有投入大的渠道政策, 但代理商的回款同比都有很大的提升, 尤其是首期款同比上升20%左右。接下来其主要是进行渠道的开拓, 并加大在工贸等连锁的宣传力度。

海信在湖北由武汉和襄樊2个分公司分区域操作, 2008年度的年度任务为1亿元。截止2009年2月, 武汉分公司销售1 000万元左右。与连锁方面实行财年核算, 与渠道经销商实行冷年制。由于受2008年金融危机的影响, 其于2009年2月在任务上进行了微调, 但变化不大。接下来, 海信将在直营商上加大政策力度, 并执行相关奖励措施拉动销量。

2009年度格兰仕在湖北实行冷冻年度, 2008年9月1日开盘, 年度任务为1亿元, 其中连锁任务占据40%以上, 截止2009年2月完成1 000多万元, 具体销售在2008年11月才正式启动。接下来格兰仕将凭借大篷车活动积极开拓乡镇网点。在工程机上, 格兰仕几乎可以算是零起步, 可喜的是2009年开盘后, 其工程机项目不断, 虽然都是50套以下的小工程, 但是进步很大。

长虹2009冷冻年度从2008年8月开始, 年度任务为8 000万元, 截止2009年2月完成不到2 000万元, 其武汉营销中心负责整个湖北省。长虹对湖北市场的开拓开始是集中于一二级市场, 期望增大市场占有率。2009年开盘后, 就将眼光转向在四五级市场上, 因为长虹认为开拓该类市场的回报率大, 更容易发挥自身优势。目前在湖北市场长虹的四五级市场网点有800个, 一二级网点100个。工程机占总销量的15%。同时, 长虹正在积极推进3C店, 此类专卖店在整个湖北省有20家。

2009年度TCL在湖北的任务为4 000万元, 于2008年8月开盘, 截止2009年2月完成1 000多万元。其在湖北只与工贸合作, 没有进驻国美和苏宁卖场。工程机占据总销量的10%左右, 并主要集中于20～30套的工程项目。目前网点主要集中于一二级市场, 相比以前有了很大的萎缩, 只有50家左右。同时TCL希望通过家电下乡, 在2009年度的销售上有新的突破。

三、渠道特征

湖北区域的渠道特点与湖南市场类似, 省会城市武汉区域没有大型的代理商。之前数湖北恒信德龙工贸代理的美的销量最大, 但从2009年度开盘后, 成为美的销售公司的重要股东之后, 并不参与代理。所以目前以区域性的地级代理商居多, 如孝感孝武电器、十堰人民商场、荆门东方百货等。

连锁方面, 武汉工贸家电是湖北区域的本土连锁, 无论门店数量还是质量, 都具有国美、苏宁无法比拟的优势。其实行自然年度, 2009年度的年度任务为9亿元, 同比持平。目前在湖北有门店62家。2009年度格力在工贸的任务为3亿多元, 美的为2亿多元。目前国美在湖北省有30家门店, 其中武汉市区15家。苏宁在湖北有22家门店。受金融危机影响, 国美和苏宁都放慢了新门店的开店速度, 同时对二三级门店的开设要求也相应提高 (表2) 。

浙江ZHEJIANG

一、市场综述

2008年由于受金融危机引发的国内需求的下降因素, 浙江空调市场也经受了历史以来最大的考验。2008年度结束后, 庞大的库存成了压在广大厂商身上的大山, 所以从2009年度上半年的市场反应来看, 一方面空调厂家进行了一系列调整措施, 进行开源节流;另一方面渠道商紧紧拽住手里的资金, 谨慎打款。

从半年来几个节日的市场反应窥知, 国庆成为了年度开盘后的第一把火, 尽管很多品牌在卖场的折扣达到历史最低的9折, 但销售并不理想。以致元旦销售成了促销活动的海洋。如美的的2 199元, 格兰仕的999元的价格都出现在了元旦家电卖场上, 并且很多品牌将卖场的促销折扣活动运用到了渠道上, 对渠道商进行了等折扣的补贴, 一定程度上拉动了销售, 缓解了库存压力。那些进行年度调整或者以自然年度作为统计年度的品牌, 在12月31日那天促销力度达到顶峰, 期望在年度最后一天进行冲量。而春节期间一方面厂家无力宣传, 另一方面对春节的货源预期不足, 所以出现断货现象, 导致同比销售出现很大下滑。

对于连锁而言, 经过2008年的经济危机之后, 开店更加谨慎, 一方面关闭了经营不理想的小门店, 开设大门店, 另一方面有规划有步骤地开设新门店。同时进行了市场规划, 如连锁对各分部进行权限收缩, 将排货、回款、特价机排放等的时间相对拉长, 在管理上进行二级分布设置, 如国美根据市场情况在湖州、绍兴设置了二级分部。这样可以与厂家分公司的下属业务员进行及时的机型调配, 在对账和促销上也很快对接。

二、品牌特征

为应对不见回暖的空调市场, 各空调厂家也心急如焚, 一方面2008年度的库存急于消化, 另一方面开盘局势又不容乐观。所以春节过后, 很多空调厂家都对全国的布局进行了调整, 同时根据实际情况对年度制度以及年度任务进行了微调 (表1) 。

美的2009年度开盘时按照冷冻年度核算, 在浙江的任务为80万套左右, 截止2月完成了30%左右。但在2月中旬, 其进行了调整, 重新调整为财年核算制度, 年度任务变化不大。年度开盘后, 由于受库存压力大以及外部局势恶劣的双层影响, 美的开盘并不理想。针对国庆、元旦的重点节假日, 其举行了大力度的买赠、返现活动, 空调价格的降价幅度也达到了历史上的最高点。但其新品银河系列直流变频空调在卖场取得了很好的销售效果, 尤其是其银河M系列。接下来美的工作重点是渠道库存的消化以及渠道新压货。

海尔2009年度上半年在浙江的销售有条不紊地进行, 由于其实行订单制, 所以受2008年度金融危机的影响较小, 库存很少。海尔在浙江由杭州和宁波2个工贸分区域操作, 全省任务同比有一定增长, 目前完成情况良好, 虽然各区域以及各经销商的打款进度不一致, 但总体来说都在计划的进程内。其中工程机规模同比提升20%, 在其年度伊始实施的新政策的指导下, 核心工程商积极性提高。理货商的维护和培养是海尔接下来的主要工作。

格力2009年度在浙江由浙江通诚格力电器有限公司管辖全省, 年度任务为150万套, 目前完成35%～40%。其冷年一开盘即推出“喜庆”、“韵”、“凉”、“绿”、“玉”5大系列, 11款新品, 在卖场和专卖店效果较好。同时其制定了一套详细的渠道激励机制, 促使经销商消化库存。

志高在浙江由杭州、宁波、金华3个产管中心分区域管辖, 其实行冷冻年度制, 全省总任务为4.2亿元左右, 其中杭州中心2亿元不到, 宁波中心1亿元, 金华中心1.2亿元。并将2009年度代理商浙江祥通电器3 000万元的任务也归入杭州分公司。按照春节前的统计, 年前其平均渠道完成30%, 卖场完成18%。志高上半年在浙江的工程机上也取得了新的突破。

2009年度奥克斯在浙江的年度任务为6.5亿元, 截止目前完成35%左右, 其中杭州中心的任务为2.5亿元。其卖场和渠道的任务占比为3∶7。接下来奥克斯将从变频的推广以及渠道的开拓两方面入手, 一改以往单一的变频机型现象, 增加变频机的占比。同时帮助经销商消化库存, 减少库存压力。在目前的形式下, 其并不急于发展专卖店, 而转向工程机的销售。

2009年度海信在浙江由杭州和温州2个分公司分区域管辖, 按照其2008年8月开盘的冷年核算, 全省任务为3亿～3.5亿元, 其中杭州分公司从2008年8月开始截止2009年1月完成3 000多万元。年度一开盘, 海信就投入到渠道网络建设上, 半年来取得了很大的进步。渠道客户平均增加了40%左右。接下来的工作重点是加强薄弱环节, 实行个个击破的方式, 如加强嘉兴区域的分销商的分销体系等。同时, 由于经济大环境的影响, 海信的工程机销量出现了很大程度的下滑, 所以对下半年工程机销售的提升也是海信的工作重点, 为此专门配置了工程机专员。

科龙在浙江的年度任务是3亿多元, 其中连锁为1亿元。截止目前完成25%～30%。科龙在杭州连锁的强势, 使得其在连锁销售上同比有20%的提升, 但其渠道的弱势在2009年开盘后更加突出, 所以同比渠道任务有一定下调。接下来, 渠道网点数量的增加以及质量的提升是其主要工作。

格兰仕在浙江2009年度实行冷冻年度, 9月1日开盘。其全省销售目标为2.5亿元左右, 其中杭州公司为1.2亿元, 宁波公司为5 000多万元, 温州公司为5 000万元, 台州公司为2 500万～3 000万元。截止2009年2月其完成35%左右。接下来的工程重点是分销, 以及推进“大篷车”活动, 分销的措施是一方面帮助分销商补库存, 另一方面消化前期的库存。

从2008年9月1日开盘的长虹在2009年1月进行了调整, 开始实行自然年度核算制, 其调整后全省年度任务为2.1亿元, 其中杭州中心为1.2亿元, 宁波中心为0.9亿元。若按照冷冻年算, 长虹半年完成任务的30%, 同比有一定程度的下降。接下来的工作重点是通过措施加大零售量, 主要是: (1) 货源保证, 保证连锁与渠道的供货流畅; (2) 价格梳理, 在卖场和渠道分别统一合理的价格; (3) 人员配置, 导购员以及业务员的合理配置; (4) 活动跟进, 即调整并加大宣传促销活动。长虹在浙江没有专卖店的开设, 只有在杭州有一家3C店, 是冰箱、彩电、空调一体化的综合门店。

TCL是浙江根据市场环境率先调整年度任务的品牌之一, 其全省任务为1.5亿～1.55亿元, 任务下降了20%左右。截止2月出货完成20%左右, 同比下滑10%～20%。其新品在卖场正处于预热期, 所以下半年的工作是主推钛金第二代, 并加大零售, 消化库存。

2009年度新科在浙江由杭州和宁波2个办事处负责管理, 其年度任务各为1.2亿元, 其中渠道任务占95%, 卖场占5%, 截止2月中旬完成不到20%。由于前期考虑到能效等级的升级, 2008年后期新科工厂就减速了生产进度, 所以尽管受金融风暴影响, 新科的库存却很小。目前主要任务是主推直流变频空调, 使其占比从目前的20%提升至50%, 并在三四月推出变频机的相关活动。新科的薄弱环节是在工程机上, 其同比有50%的下滑, 所以提升工程机的销售和占比也是下半年刻不容缓的工作。

三菱重工实行的是自然年度, 其2009年在浙江的任务和2008年一样, 为8万套。由于2008年结束后, 留有10%的库存, 所以整个2009年1月以消化库存为主, 新年度前期的工作也会以消化库存为重点。其2009年的新品已经确定, 还未上市, 但可确定的是, 三菱重工新年度将更加侧重变频机的销售, 一改以往普通变频的比例, 加大高档型变频的销售, 并注重新颖的款式。其在浙江有6家专卖店, 杭州1家、宁波3家、台州1家、嘉兴1家。

三、渠道特征

浙江是华东区域的重点市场, 其不仅布局着国美、苏宁、永乐、五星4大家电连锁, 更拥有强势的渠道网络。浙江由于经济发达, 空调厂商一方面将一二级市场作为核心网络, 同时也将三四级市场作为重点培植的市场。2008年由于受金融风暴引发的一系列恶劣因素的影响, 农村市场成为2009年度各品牌争夺的焦点。空调家电下乡竞标的成功, 也使得浙江农村市场令人遐想。

无论是对全国还是浙江省来说, 浙江百诚无疑是代理商的翘楚, 其共代理12个品牌, 2009年增加对海信的代理。同时又参股格兰仕、格力、美的等多家空调销售公司。2008年度结束后, 其也积压了一定比例的库存, 但凭借着在全省详细而有效的二级网络, 其有关负责人认为, 将在前期消化完毕。

浙江太平洋电器除了有零售门店外还有以批发为主的多家子公司。其由子公司总体批发11个品牌的不同区域, 批发业务占据总任务的75%左右。

宁波长城2009年代理奥克斯、志高、TCL、新科、夏普5个品牌, 年度任务为3亿多元, 目前完成20%左右。同比打款有一定幅度的下滑。

其次, 浙江的每个地级市都会有几家年销售额在1亿元以上的代理商, 如宁波新江厦、宁波民光、温州银星、温州勤奋、温州银河等。

连锁方面, 目前国美在浙江有门店80多家, 在“黄光裕事件”以及金融危机的双重影响下, 国美在浙江的开店步伐已经明显放缓, 同时更加注重大门店的开设。同时对局部销售不理想的门店进行了整顿, 如杭州教工路店。其次, 对三级市场门店的开设也相当谨慎, 如2009年2月对温州瑞安店的开设就规划了很久。

苏宁在浙江有门店40多家, 其与国美相反, 2009年度在门店数量和质量上都取得了相应的进展。

五星目前在浙江有门店30家左右, 杭嘉湖区域是其重点铺设门店的对象。这也与杭嘉湖区域离其总部南京区域较近有关, 而在经济大环境的影响下, 五星接下来的主要工作是维护好现在的门店质量, 同时打造服务亮点 (表2) 。

河南HENAN

一、市场综述

2009冷冻年度上半年, 河南基本上没有下一场雪, 天气不是太冷, 没有出现超低温天气, 也没有形成空调的销售高峰。空调的整体价格表面上不变, 实际上的节假日促销, 让利使整体价格有所下降。春节前美的价格有所降低, 春节后恢复正常。各品牌回款情况都不是太好, 个别品牌回款同期相比下降到15%。

由于国家能效等级的实施, 各品牌都在努力消化库存, 新品推广的力度都不是很大。海尔上市新品高端机居主导地位占20%。河南市场经济不是太发达, 老百姓的消费水平有限。中低端机在河南市场比较走俏, 高端机销售不是太好。河南市场人际关系比较浓, 促使渠道优势更加明显。

整个河南市场品牌更集中, 小品牌市场进一步缩小。当地消费者观念的转变, 空调成为陪嫁的必需品, 在一定程度上拉动了空调销售。

工程机方面, 房地产、装修市场的不景气, 整个市场萎缩, 美的、格力、海尔等价格大幅调整, 表现较好。

二、品牌特征

美的在河南市场有5个销售公司, 2009年在全省的任务为20亿元, 目前完成35%。美的在一级市场连锁占比为15%左右, 表现相对较好。美的新乡销售公司管辖安阳、鹤壁、新乡、濮阳区域, 在该区域有网点400多家, 2009冷年上半年主要忙于梳理产品价格, 开拓三四级市场, 发展专卖店。美的新乡销售公司由于连锁占比小, 没有给连锁规定任务。接下来的重点工作是忙于二三月份的回款, 为3.15、五一做准备。

海尔在河南市场2009年冷冻年度任务同比变化不大, 目前完成良好。海尔在河南市场由郑州海尔工贸来操作豫南、豫北2个大区。海尔目前在河南市场有网点1 000多家, 包括三四级市场的网点。工程机在河南市场表现不错, 同比2008年翻了一番, 专卖店有700多家, 代理商相对稳定。接下来的重点工作将进一步发展专卖店。

格力在河南市场由郑州格力销售公司分豫南、豫北、豫东、豫西、豫中等大区来操作, 2009冷冻年度任务为40亿元, 目前完成40%。格力在河南市场目前有专卖店1 000多家, 网点有2 000多个。

2008年12月10日, 志高在河南市场由郑州分公司、洛阳分公司、信阳分公司3个分公司调整为豫北、豫南2个产管中心。在整个河南的任务为1.8亿元。豫北产管中心管辖安阳、鹤壁、濮阳、新乡、郑州、许昌、开封、商丘、洛阳、三门峡、济源、焦作、平顶山。豫南产管中心管辖周口、漯河、驻马店、信阳、南阳。豫南产管中心任务约4 200多万元。连锁任务为300多万元, 目前完成30%, 同比2008年略微增长, 连锁方面国美表现较好。工程机与2008年同期相比增长30%。上半年豫南产管中心的任务主要是网点渠道建设, 推广和促销变频三超王, 接下来的重点工作是启动乡镇市场做好3.15服务推广。志高专卖店在该区域有14家。

奥克斯在河南市场由郑州营销中心和驻马店营销中心操作, 2009冷冻年度整个河南市场的任务为3亿元。奥克斯郑州营销中心的任务为2亿元, 目前完成35%, 其中连锁任务为5 000多万元, 完成22%, 同比增长25%。接下来奥克斯郑州营销中心的工作重点是进一步增设专卖店, 增加对渠道重点客户的支持。奥克斯在该区域的总网点数400多家, 乡镇网点占50%, 工程机方面同比增长15% (表1) 。

新飞整个河南的任务为14万台, 目前完成25%左右。连锁占比很小, 任务没规定。目前新飞在该区域县级、市级网点有130多个, 加上乡镇网点后总数网点有200多个。新飞豫北分公司上半年主要是提高卖场形象, 优化二级市场网点, 主抓工程机的销售, 接下来重点工作主要是压货, 提高卖场销售能力。

科龙在河南市场由郑州分公司和漯河分公司来操作, 2009年在整个河南的任务是1.2亿元, 目前完成30%左右。科龙漯河分公司的任务为5 000多万元, 目前完成30%。由于连锁在该区域表现不是太好, 连锁任务占10%左右。科龙在该区域网点有140多家。工程机方面销量一般, 同比2008冷冻年度基本持平。接下来科龙漯河分公司重点工作是渠道政策的处理, 旺季网络开发等。

市场有河南格兰仕电器销售公司操作整个河南省。2009年格兰仕在整个河南的任务为1.3亿元, 目前完成40%左右。格兰仕在该区域的有效网点有200多个。2009冷冻年度格兰仕上半年的主要任务是开盘、经销商的定位、渠道建设等。格兰仕在河南市场的网点有300多个。

TCL通过郑州营销中心来操作整个河南市场, 2009冷冻年度任务为4 000多万元, 目前完成1 000多万元。工程机销量基本与2008年持平。TCL目前在河南网点有25个。接下来的重点工作, TCL在该区域的主要工作是继续开拓二三级市场, 制定代理商的分销策略等。

沈阳三洋在河南区域按照自然年度销售, 2009年在河南的销售任务为1 000多万元, 目前完成70多万元, 连锁占年度任务的50%左右, 1月份连锁完成20多万元。目前沈阳三洋在河南有30多个网点。

三、渠道特征

河南空调市场传统的代理商、经销商占比为70%, 连锁卖场占30%。河南三联、濮阳黑天鹅电器、南阳剑兴家电、南阳全业家电有限责任公司、许昌三家电、洛阳新格电器等是河南市场比较大的代理商。各品牌都比较谨慎, 代理商基本上都没有做调整。国美、苏宁等连锁门店数量有所变化, 但变化不是太大。连锁方面, 更重视单店门店的质量。

河南国美有22家门店, 2009年将继续增开新的门店。2009年河南国美的任务为2亿元。1月份同比有所增长。

河南永乐2008年11月份在三级市场长葛市关了一家门店, 2008月12月27日在郑州市区又开了永乐陇海路店。目前河南永乐在河南有28家门店, 还没有增开新店的计划。永乐接下来的重点工作主要是着手提高单店的质量。2009年1月份完成1 300多万元。

河南五星有9家门店, 主要分布在郑州、漯河、焦作等城市。2009年3月份河南五星在郑州市区将再开一家新店。2009年五星在河南的任务为7 500多万元, 1月份完成501多万元。

河南苏宁有22家门店, 2009年任务为1.6亿元, 1月份完成1 000多万元, 目前河南苏宁正在筹划南阳、洛阳等新店的建设。

南阳剑兴家电超市主要代理整个南阳地区的科龙、长虹、格兰仕。

濮阳黑天鹅电器主要代理整个濮阳地区的美的;濮阳部分郊县的海尔, 另外还零售美的、海尔、新飞、奥克斯、科龙、海信等品牌。

南阳全业家电有限责任公司主要代理南阳地区的志高。

许昌三家电代理许昌地区的格力 (表2) 。

安徽ANHUI

一、市场综述

淡季市场开盘半年来, 安徽空调市场表现一般, 由于2008年度库存很多, 开盘之初不少品牌都在积极消化库存。淡季的天气对空调销售没有产生很大影响, 但是2008年冬天的暖冬的确让原本就不景气的空调市场雪上加霜。房地产市场萎靡也让空调市场颇受震动, 直接导致了工程机销量减少。开盘以来安徽市场的价格一直保持平稳, 没有太大的起伏。

格力、美的等大品牌在一开盘就将注意力集中在变频空调的推广上, 同时消化库存也成为大品牌淡季期间的重点工作之一。应对金融危机带来的不利影响包括卖场在内各品牌在元旦期间促销活动此起彼伏, 元旦销售也红红火火;春节期间卖场人流减少, 虽然促销力度也不小, 甚至变频空调的返现力度达到了500元, 但是销量也不能和元旦相提并论。

渠道方面, 省会合肥依旧是以连锁卖场为主, 安徽国美、安徽苏宁、安徽五星以及当地连锁安徽国生电器、合肥百大门店数量没有太大变化, 开店速度明显放缓。国庆、元旦期间的销量同比增长, 春节期间由于客流不多, 销量同比持平。随着温度逐渐回升, 市场也开始回暖, 零售量开始增长。

二、品牌特征

安徽格力销售公司管辖安徽全省的销售, 2009年度格力在区域的年度任务是26亿元, 截至目前, 格力在安徽已经完成了30%左右的销量。格力在安徽通过专卖店、传统渠道以及连锁卖场进行销售, 连锁卖场占格力年度任务的30%, 格力专卖店规模一直在100家以上。工程机一直是格力比较强势的一块, 几乎占到全年销量的35% (表1) 。

美的在安徽有合肥和芜湖2个销售公司, 合肥销售公司管辖皖北区域、芜湖销售公司管辖皖南区域, 2009年度美的在安徽的销售任务是13亿元, 截至目前完成30%以上。其中2家销售公司在安徽的专卖店突破300家 (合肥167家) , 连锁卖场占全年总销售的比例达到了50%, 代理商依然维持了2008年度的规模, 销售正在有条不紊的进行, 工程机销售同比增长300%。

奥克斯空调安徽营销中心管辖安徽全省。2009年的销售任务是2亿元, 上半年的销售情况很不错, 同比增长了15%。奥克斯在安徽市场以传统渠道为主, 连锁卖场占全年销售任务的比例只有35%, 截至1月底完成全年销售任务的30%。

在三四级市场推出一款N系列空调, 专卖店数量达到了10家, 由于产品单一, 专卖店还担负着销售工程机的任务, 目前专卖店维持这种规模。全省的销售网点突破500家, 代理商和经销商仍旧维持了原来的规模, 销售也在有条不紊的进行中。2009年度新增70家。淡季期间, 安徽奥克斯工程机同比增长了20%左右。

志高在安徽市场分为合肥产管中心和芜湖产管中心, 2009年度志高在安徽的年度任务是1.4亿元, 其中合肥产管中心任务是8 000万元。2009新年度开盘后, 合肥产管中心将原来的大代理改为小区域代理加直营的模式, 销售网络同比增长1倍, 淡季工程机销量同比小幅增长。志高空调在安徽区域目前暂无专卖店。

海信安徽分公司管辖全省, 2009年度销售任务是1.2亿元, 目前完成40%左右, 尤其是春节期间, 直流变频随想系列销售不错, 一度出现断货情况。海信在安徽以连锁卖场销售为主, 卖场占到总销售的65%左右。淡季开盘以来代理商格局比较稳定, 新开拓了不少分销商, 海信在安徽没有开设卖店, 目前正在梳理销售网络, 为旺季做准备。整个淡季期间, 海信工程机价格比较高, 导致销量不多。

科龙安徽分公司管辖除了淮北和宿州以外的15个地级市, 2009年度任务是8 000万元, 按照自然年度销售, 截至1月底完成5%。全省专卖店达到18家, 其中合肥2家。2009年度以来网点数同比增长了4%～5%。科龙空调代理商格局比较稳定, 由于2008年度有部分库存, 淡季开盘经销商以消化库存为主。应对能效等级, 科龙提前推出3级能效产品, 而且已经在销售。工程机从2008年10月开始销售以来, 截至目前占到了淡季总销量的40%～50%。

长虹安徽营销中心管辖安徽全省, 2009年度全省的销售任务是7 000万元, 截至2月上旬完成总销售的40%。长虹在安徽区域的销售以传统渠道为主, 连锁卖场仅占到总销量的20%。2009年度开盘以来销售网络迅速开拓, 目前具有独立开票的经销商有210家, 代理商规模比较稳定。工程机方面总部加大了支持力度, 每单必争, 工程机占到淡季销量的30%。

格兰仕安徽营销中心管辖全省, 自然年度的任务是8 000万元 (冷冻年度任务8 000万元, 完成30%) , 2009年1月份以后销售比较清淡, 全省专卖店80家, 全省销售网点突破300家。代理商基本没有变化, 对代理商的政策是盘库补贴差。在工程机方面实行无低价竞争, 总部对工程机政策支持力度很大。

三、渠道特征

安徽空调市场渠道比较特殊, 中心城市以大连锁为主, 在皖北传统经销商居多, 另外还有一些本土卖场, 皖南区域经济发达一些, 连锁卖场也进驻了不少城市, 传统渠道和连锁卖场都有自己的发展空间。

安徽五星电器目前在安徽区域有13家门店, 年度任务是2.2亿元, 截至2月上旬销量突破2 000万元。安徽苏宁在全省有21家门店, 分为合肥和芜湖2大区域, 随着2009年3月份宿州店开业, 将达到22家。2009年度苏宁在安徽全省的任务是3.9亿元, 目前完成17%。合肥百大在安徽全省有22家门店, 年度任务是3亿元, 目前完成20%。安徽国生电器全省有15家门店, 4家加盟店, 全年任务是5.2亿元。从12月27日开始销售, 截至2月份完成20%。接下来国生电器将在池州、宁国、蚌埠新开门店。2009年上半年国美在安徽的销售任务是8 000万元 (表2) 。

北京BEIJING

一、市场综述

2009年度市场开盘半年来, 北京空调市场整体销售表现一般, 由于北京天气晴朗, 温度比较低, 加之室内还在供暖, 虽然2月份温度已经回升到13℃, 但是空调市场依然没有太大的起色。

受到金融危机以及京城楼市低迷的影响, 2009年度淡季工程机销售不景气, 虽然厂商促销不断, 也无法阻挡消费者持币观望。国庆期间, 各品牌联合连锁卖场进行促销, 目的都在消化库存;元旦期间北京空调市场的销量鲜有提升, 但是随着春节的到来, 卖场人流锐减, 月初和月末的销量形成巨大反差, 2009年1月份北京空调市场的出货量同比持平。品牌方面, 促销活动一直在继续, 格力和美的在消化库存的同时, 也加大力度主推变频空调。从半年来的销售情况来看, 市场价格没有太大的起伏, 基本保持了开盘时的价格。由于连锁卖场节假日促销活动丰富多彩, 元旦、春节期间空调价格变相的出现了下降。

渠道方面, 北京空调市场连锁卖场占据了主导, 但是受到金融危机等因素的影响, 卖场放缓了开店步伐, 目前北京国美、北京苏宁、北京大中电器3家连锁的门店数量突破190家。

二、品牌特征

海尔北京工贸公司管辖北京以及河北承德和张家口, 2009年度海尔在北京的年度任务同比有一定增长, 开盘半年来销售情况很好, 截至2月初, 能圆满完成月阶级性任务。连锁卖场的销量占到海尔总销量的23%～25%, 专卖店数量有所增加, 达到了30多家。随着能效等级的实施, 海尔销售的新品空调比重开始增加, 变频空调和定速空调的销量同比增幅很大。中国旅游商贸总公司是海尔在北京区域的主要代理商之一, 销售情况也不错。淡季期间的工程机销量占到了30%左右。

美的北京销售公司管辖北京区域, 2009年度销售任务是9亿元, 目前完成情况很好。连锁和传统渠道所占的比例比较均衡, 各占1/2。美的在北京市场的专卖店数量已经达到60家, 其工程机的销售情况也很好, 同比2008年度有所提升。

格力北京销售公司管辖北京和内蒙古, 2009年度格力在北京的销售任务是10亿元, 目前完成30%左右, 其在连锁的销量很少, 大部分销量通过专业渠道进行, 专业渠道占到了总销量的80%。格力北京区域的4S店达到了100余家, 代理商没有太多变动。格力在北京区域的工程机销售很好, 几乎占到了淡季销量的40%。

三星北京分公司管辖北京以及河北的承德和张家口, 2009年度三星在北京区域的销售任务是1.3亿元, 开盘1个多月来整体情况还不错, 其中连锁卖场占年度销量的80%左右。

接下来三星的主要目标就是重点发展代理商。随着天气回暖其在北京市场将以销售为主, 在北京苏宁、国美、大中3大卖场加大力度进行销售。目前除了国美、苏宁、大中2大卖场外三星已经进驻了北京西单商场部分门店。三星有专门1个机构负责工程机销售, 淡季以来工程机销售情况很好。

海信北京分公司管辖北京以及河北的张家口, 海信在北京执行月度任务, 主要在国美、苏宁、大中3家大连锁销售, 连锁销售占到了总量的70%以上, 传统渠道的销售也不错, 经销商经营情况比较顺畅。网络开拓同比2008年有所增加, 目前没有开设专卖店。淡季期间的工程机销售也不错, 目前能占到整个淡季市场销量的20%。

三菱重工北京营销中心管辖北京以及河北的秦皇岛、张家口、承德、唐山, 2009年年度任务还没有落实。三菱重工在北京以连锁卖场销售为主, 连锁占到了总销售的70%。工程机都是前期谈好的, 正在陆续安装。因对即将实施的能效等级, 三菱重工推出的产品都是3级能效以上。接下来的3月份三菱重工还将推出能效等级1级和2级的新品。

松下北京分公司管辖北京、东三省、山西、河南、内蒙古等区域, 由于松下是按照日本的财政年度 (2008年4月—2009年3月) 进行销售, 所以2009年4月份之前的销售还属于2008年, 截至2月初已经完成2008年度销售任务的80%, 与2007年度相比基本持平。松下在北京区域主要通过连锁卖场进行销售, 除北京苏宁直营外, 北京国美、北京大中都是由北京先进供货, 连锁卖场占松下年度任务85%左右。松下北京主要代理商北京先进已经完成了年度任务的80%左右。接下来松下将重点放在了变频机的销售上, 其变频空调和定速空调能效比都达到了2级, 挂机怡系列、柜机尊系列目前销售都不错。2008年度松下在北京区域的工程机销售也不错, 销量突破5 000套 (表1) 。

志高北京产管中心管辖北京以及河北承德和张家口, 2009年度的销售任务是1.48亿元, 销售目标为2亿元, 目前完成6 000万元。连锁卖场所占年度销量的70%左右, 随着气温的回暖, 志高已经开始着手在终端方面进行重点推广。2009年度开盘以来志高在北京的销售网点增加了27家, 专卖店新开了6家。志高在北京区域代理商基本没有变化, 还是中国旅游商贸总公司, 2009年度中国旅游商贸总公司的销售任务是7 000万元, 其销售正在有条不紊的进行。志高工程机销售也是如火如荼, 同比增长200%。

奥克斯北京营销中心管辖北京以及河北廊坊区域, 2009年度由于进行年度调整, 所以销售时间从2008年8月份一直持续到2009年12月底, 这样一来销售额也就从原来2.8亿元的基础上增加了1.5亿元。连锁卖场占据奥克斯总销售的60%。截至2月份, 奥克斯在北京的销售同比增幅达到了5%。

奥克斯在北京的专卖店比之前有所增加, 达到了7家, 主要分布在北京四环以及郊县市场。核心客户已经达到了170家, 代理商和年度开盘的时候基本没有变化, 城区是连锁卖场和传统渠道共同运作, 而郊县市场主要通过代理商进行销售, 北京九鼎宏业、北京旭日城等都是奥克斯的核心经销商, 各主要代理商的销售情况正井然有序的进行中。2009年淡季北京工程机市场竞争激烈, 从目前的情况看, 奥克斯工程机表现不错, 工程机销量占到了整个淡季销量的60%。

长虹北京营销中心除了管辖北京区域外还分管河北张家口和承德, 2009年度长虹在北京的销售任务是6 800万元, 截至目前完成1 300万元, 同比略有下滑。长虹空调全部改为直营, 主要在北京国美、北京大中、北京苏宁, 连锁卖场占据总销售额的65%, 其余的都由分销商操作。随着3月份能效等级的实施, 长虹正在着手备货以及消化之前的库存, 在连锁的销售正在井井有条的进行。2009年度开盘至今长虹在北京区域新开拓了8家核心经销商, 销售网络呈现良性发展的势头。2009年渠道最主要的变化就是全部改为直营, 长虹工程机在北京的表现也不错, 淡季期间工程机销售额达到了200万元。

格兰仕北京分公司只管辖北京区域, 2009年度的销售任务同比2008年度任务的基础上翻了一番, 通过连锁卖场和代理商共同操作, 其中以连锁卖场销售为主。截至2月份, 销售同比2008年度有所增长。

三、渠道特征

北京空调市场是典型的卖场市场, 北京国美、北京苏宁、北京大中电器3大连锁卖场的数量突破了180家, 占据整个市场60%以上的市场份额。比较知名的代理商有中国旅游商贸总公司、北京九鼎宏业、北京先利兴、北京中科、北京科海运拓、北京日升昌盛等。

2009年度北京国美电器在北京有60家门店, 门店数量基本维持了一季度的规模, 受大环境的影响整体销售一般, 同比2008年有小幅增长。

2009冷冻年开盘至今, 北京大中在北京区域有连锁卖场门店数量65家, 门店数量和一季度相比没变化, 销量稳中有升。

北京苏宁电器在2009年度开盘后, 门店数量达到了60家, 销售呈现增长的态势。

中国旅游商贸总公司目前还是按照自然年度操作, 代理志高、格力、三菱电机、海尔4个品牌。其中, 志高的销售任务是7 000万元。北京九鼎宏业科贸有限公司2009年度代理奥克斯、美的、日立等品牌, 销量同比2008年度有所增加。对于2008年度代理的海信空调, 目前双方就2009年度的合作正在洽谈中。2009年度, 北京先利兴商贸代理松下空调, 同时还供货北京国美和北京大中 (表2) 。

广东GUANGDONG

一、市场综述

2009年度空调市场开盘半年来, 广东空调市场表现一般, 库存是淡季开盘以来最大的障碍, 消化库存成了淡季市场每个品牌的首要任务。另外金融危机和房产不景气对空调行业的影响也不小。

淡季期间天气情况不错, 价格也没有太大的波动, 但是受到大环境以及房地产萎靡等因素的影响, 淡季工程机销售出现下滑, 淡季空调市场整体呈现小幅下滑的态势。应对不利的大环境, 以及即将实施的能效等级, 厂家通过推出新品、连锁卖场通过大力度促销来拉动销售。美的、格力等品牌在卖场推新品的同时, 也在消化库存, 尤其是美的变频空调目前在连锁卖场销售情况很好。价格方面, 广东市场只有格兰仕打出了降价牌, 其他品牌价格比较平稳。和全国其他区域不同, 广东消费者对1 P空调比较青睐。2009年1月份以来, 由于大环境不利因素影响, 以及厂家政策的调整, 整个广州市场表现平淡。春节后广州气温攀升很快, 目前已经达到了25℃, 2月份的出货较1月份出货明显增加。

大连锁在开拓新开门店方面, 国美和苏宁想法截然不同, 广州苏宁接下来还将继续开店, 选址工作正在进行中, 而广州国美放缓了开店步伐。通过节能减排、能效等级等方面的宣传, 引导消费者购买节能产品。

二、品牌特征

海尔在广州分为广州和深圳2个工贸公司, 广州工贸公司管辖除了深圳以外的广东区域, 2009年度销售任务有小幅下调。由于是自然年度销售, 1—2月份销售情况一般。海尔在广州所辖区域通过超市、精品店、连锁卖场和专卖店进行销售, 其中专卖店占总销量的50%, 超市、精品店、连锁卖场又占50%。截至目前海尔专卖店数量已经达到了100多家, 代理商网络基本稳定, 而且销售比较正常。工程机销量同比2008年度基本持平, 随着能效等级即将实施, 海尔在渠道主推其BD系列、2级能效以及变频空调。

格力在广东区域分为广州、深圳、佛山、粤东、东莞、惠州、珠海7个销售公司, 2009年度格力在广东的销售任务是28亿元, 目前完成了35%左右。连锁卖场占格力总销量的比重不大, 仅有25%的份额。格力在广东市场的工程机销售的比较好, 淡季期间工程机占到了淡季销售的40%。

2009年度美的在广东分为广州、深圳、佛山、汕头、东莞、江门6个销售公司, 2009年度销售任务销售额25亿元, 其中美的广州销售公司的年度任务是12亿～15亿元, 8月份开盘到2009年2月份整体回款情况很好。尤其是美的变频空调上市以后, 在连锁卖场的销售特别好, 而且变频机占到了总零售的30%以上份额。2009年度开盘后, 广州美的在原来渠道网路的基础上又新增加了不少的核心客户, 如番禺国立、广州松厦冷气等。

美的在深圳区域的销售情况同比2008年度略微增长, 元旦和春节期间的销售同比小幅增长, 回款同比增长了20%。目前深圳区域采取了小区域代理加直营的营销模式, 2009年度代理商没有太大变动, 连锁占据总销量的份额同比2008年持平。美的直流变频空调占整个销售的20%。淡季期间的工程机同比增长明显 (表1) 。

松下广州分公司管辖华南区域的广东、湖南、江西、海南等区域, 松下空调新年度从2009年4月份开始, 目前执行的还是2008年度。2009年1月份整体市场零售不错, 但是出货不多。松下在连锁卖场的占比不是太多, 目前全省VIP店有5家, 代理商基本没有变动。淡季期间的工程机销售同比往年好很多;新品推出后, 空调均价出现了400～500元的涨幅, 新品柜机比老款型号高出了1 000元。

志高在广东市场分为4个产管中心和7个直营中心, 2009年度志高在广东区域的年度任务是6亿元, 目前任务完成30%。广州志高2009年度任务是1.5亿元, 渠道和卖场各占50%, 销售增长43%。上半年的主要工作是渠道布局、网络的梳理和调整, 新开发客户的开拓和培养;大卖场费用的梳理和关系的维护, 以及节假日促销活动的开展。接下来的工作重点是旺季启动工作的开展, 包括3.15活动的开展。广州旺季的启动, 针对渠道终端进行首批压货;大卖场就是导购员培训、价格体系的维护和大型促销活动开展。积极与大卖场开展联合促销活动等。网点覆盖率在95%以上, 在广州市区有6家区域代理商和4家工程专营商。清远和韶关各有一个总代理。目前志高再次入围广州市政府采购名单。在淡季期间大力推广工程储备机, 对于淡季工程机非常支持。甚至在价格上可以先斩后奏, 先拿下工程再申请价格。

奥克斯在广东区域划分为4个营销中心, 分别是广州、深圳、东莞和江门。2009年度全省的销售任务是2.5亿元。其中广州奥克斯营销中心管辖广州、韶关和清远, 2009年度的销售任务是0.8亿元。深圳区域的任务是1亿元, 和2008年度持平。2009年度开盘半年来销售同比增长了9%, 截至2月上旬完成了2 000万元。奥克斯在广州区域以传统经销商为主, 连锁卖场在总销售额中仅占到了45%的份额。接下来随着能效比的实施, 奥克斯空调积极顺应国家号召主推能效比空调, 今后销售的空调都以3级能效为主。广州区域的代理商网络比较稳定, 基本维持原来的网络, 数量维持在500家左右。代理商在新年度的任务均有20%的增加, 目前的完成情况都不错。但是工程机表现一般, 目前工程机销量仅占到淡季销量的40%。

三菱重工空调在广东分为广州、深圳、东莞、粤西4个事务所, 把2008年设置的佛山事务所划归广州事务所管辖。2009年度在广东区域的销售任务是2亿元, 目前完成5%。

深圳事务所管辖深圳关内和关外, 2009年销售任务同比2008年下调20%, 1月份的销售还不错, 2月份没有预期好。2009年开盘后三菱重工在深圳区域调整了代理商, 目前由深圳广兴电气做代理供货连锁卖场, 关外还有一部分代理商, 连锁卖场占总销售额的80%左右。目前所销售的产品都是2级能效, 5级能效产品已经停产。总部对工程机销售很重视, 也加强了销售力度, 当前正在做的工程就有好几个, 另外几个工程还在洽谈中。

格兰仕在广东分广州、东莞、顺德、深圳、汕头、佛山等分公司, 2009年度销售任务是5亿～6亿元, 目前销售接近30%。其中顺德分公司管辖中山、顺德、珠海、江门, 销售任务是2 500万元, 完成35%。淡季期间格兰仕的工程机销售很不错, 尤其是元旦的销售很好, 工程机占到了淡季销售的40%。由于当地有春节期间不装机的习惯, 所以春节期间消费者几乎不会购买空调, 一般的销售都是正月十五以后开始。

格兰仕空调在传统渠道的销售比例比较高, 连锁仅占到了40%左右, 而且超市系统又占到了传统渠道的30%, 接下来顺德格兰仕将进入沃尔玛等大型超市进行销售。其余代理商情况基本没有变化。格兰仕在顺德有10多家专卖店, 这些专卖店属于总部渠道管理部进行统一管辖。

科龙在广东目前有3个分公司, 广州、顺德以及深圳, 2009年开盘后将粤东划归广州分公司管辖。2009年度科龙在广东任务是4亿元, 目前完成35%～40%。其中广州分公司 (包含粤东) 总共2亿元, 广州区域的连锁卖场占到总销量的50%, 粤东区域还是传统卖场居多, 汕头苏宁有8家门店。科龙在产品方面主推能效等级2级和4级的产品, 由于广州市场比外围市场启动早, 接下来的压货、吸款工作就要着手开展。2009年度开盘来广州区域的网点数量基本没变化, 基本维持了原来的规模。广州市场工程机竞争激烈而且价格都压低很低, 在不亏损的前提下科龙在工程机市场表现不错, 出货情况占到了淡季市场的40%。

海信空调在广州区域分为广州、深圳、东莞、汕头4个分公司, 2009年度海信按照自然年度销售, 销售任务也按照财年年度制定。2009年1—2月份海信在广东销售接近900万元, 其中广州海信完成300万元。海信目前在连锁销售所占比例比较高, 达到了70%。接下来的3月份, 其他传统渠道将会逐渐发力, 带动整体销售。专卖店在广州区域数量不太多, 所占比例也不高。工程机在春节前的情况还不错, 目前还有不少项目在洽谈中。

三、渠道特征

广东空调渠道方面连锁和传统卖场各有优劣, 在中心城市连锁卖场占据主导, 而在三四级城市还是以传统经销商为主, 目前国美和苏宁的门店已经进驻经济发达的三四级市场。由于金融危机的影响, 连锁都放慢了开新店的步伐。国美和苏宁基本维持了开盘后一季度的门店数量。

国美在广东有广州和深圳2个分部, 其中广州国美所辖范围门店数量110家, 年度任务是10亿元, 由于现淡季不是空调销售季节, 目前完成情况一般。深圳国美门店数量60家, 上半年任务是5亿元, 淡季销售一般。1月份完成月度任务的80%。苏宁在广东分为广州和深圳2个分部, 其中广州分布门店数量77家 (广州33家) , 同比淡季第一季度, 苏宁广州分布门店数量增加了8家。2009年1—2月份销售比较平稳, 广东区域以1 P空调为主。深圳苏宁目前的门店数是26家, 基本维持了2009年度开盘以来的数量, 预计三四月份会开新店。从目前的销售情况看, 1月份销售同比大幅增长。深圳顺电在全国有16家门店, 分别位于北京、苏州、深圳、珠海、东莞和惠州, 其中深圳区域11家、东莞2家、惠州1家、北京1家、苏州1家。东莞时尚电器在东莞区域有16家门店, 2009年淡季以来空调销售同比2008年度基本持平。2009年度淡季市场顺博电器在工程机市场表现很好, 元旦和春节期间整体零售较2008年同期增长明显, 销量同比增长20%。而负责代理的顺博机电2009年度代理美的和松下2个品牌, 2009年度任务相比2008年度变化不大。广州恒飞贸易有限公司是当地1家知名贸易公司, 空调只是其中的1个分支机构。2009年度依然代理美的、华凌、奥克斯、志高等品牌, 2009年度新年度销售任务是2亿元 (表2) 。

天津TIANJIN

一、市场综述

天津市场开盘初期, 除格力、美的、奥克斯、志高等品牌实现小幅度增长, 其他品牌呈现不等的下滑情况;十一以后市场上品牌之间的价格竞争加剧了空调市场的复杂性;春节期间, 由于北方人们冬季对煤气、地热等取暖设备的依附性大于空调, 空调市场更是一片冷清, 使原本就处于上半年的空调淡季市场显得尤其的淡。但是也有品牌在逆势中增长, 如海尔在天津市场逐渐复苏, 奥克斯、志高也表现良好。一直处于高价位的合资品牌, 在价格和政策上也在不断调整, 力争取得一定的市场份额。

二、品牌特征

格力在天津的年度任务约为8亿元, 上半年约完成年度任务的38%, 在连锁表现较好。格力在天津依然采取代理加直营的模式, 除了苏宁直营商外, 主要由天津韵华电器代理。天津韵华电器有限公司原为天津华北中心机械, 2006年开始代理格力, 除代理天津区域的渠道, 还供货给天津国美。2009年格力渠道网点已经达到100多家。

美的年度任务没有明确下达, 预计2009年有2.5亿元, 同比增长20%, 目前完成1亿元左右。美的2009年度在天津市场的工作重点主要是通过渠道的开拓和扩展来增加零售额。美的在天津市场的网络系统比较强势, 2009年度经销商网点已增加到200多家。

海尔2009年在天津市场销售态势较好, 其2009年的年度任务同比变化不大, 目前完成情况良好。整体而言, 海尔在连锁卖场的销售好于渠道, 在国美和苏宁均能占到前4位 (表1) 。

奥克斯天津中心管辖区域包括天津、唐山、秦皇岛等地区。2009年的年度任务为1.5亿元, 上半年已经完成年度任务的43%, 同比增长了30%～40%。网点方面, 奥克斯将以面发展点, 进一步细化市场, 目前奥克斯在天津的网点数达250家, 其中连锁网点有70～80家, 专卖店共有12家, 天津市区7家, 还有5家分布在唐山和秦皇岛。新品方面, 奥克斯的SV系列表现较好。

志高在天津依然是由天津营销中心负责整体操作, 在唐秦地区设有1个办事处。2009年的年度任务为1亿元, 渠道和卖场各占年度任务的50%, 上半年已经完成年度的40%, 其中工程机方面表现良好, 能占其销售的8%～10%。目前志高在天津网点约200家, 连锁网点数有40多家, 渠道网点约160家, 其中乡镇网点占很大比例, 达70%。志高在天津的专卖店的量并不是很多, 目前仅有2家。

长虹天津销售中心管辖天津以及唐山、秦皇岛地区。2009年的年度任务为7 700万元, 上半年完成率约为36%。长虹天津中心的渠道网点开发正处于逐渐完善中, 传统的渠道网点数有68家, 连锁的网点数有34家, 其中乡镇网点占比达60%, 但是专卖店只有1家, 为2008年七八月份新开, 为了开拓天津区域及唐山、秦皇岛的三四级市场的渠道, 长虹采取锁定区域, 专人对口, 协助销售的3个主要策略, 加大三四级市场的开发力度, 进一步挖掘乡镇市场的潜力。在天津市区, 长虹以连锁为主, 郊县主要有源丰实业、天享泰家电、林泉家电、静海国美、金创宝电器5大代理商, 在唐山的代理商是兴宝电器, 在秦皇岛的代理商为天龙电器。

LG在天津2009年的年度任务为3 000万元, 自春节到2月中旬销售额达200万元。LG2009年上半年的工作重点将放在经营方针的调整上, 在价格和政策上更加倾斜于代理商, 使得中高端机型在渠道上更易于操作。

三洋天津事务所管辖天津和唐山、秦皇岛、承德地区。2009年度的年度任务同期基本持平, 为1 400万元, 春节后才正式开始进入新年度的销售。三洋在天津主要直营商是苏宁电器, 代理商主要有55家, 其中一级网点有9家, 二级网点有13家, 三、四级乡镇网点有23家。三洋目前在天津没有专卖店, 但是在蓟县有开店计划。

三、渠道特征

2009年上半年, 天津市场的销售依然有60%以上集中在终端销售上, 但是终端表现也比较冷淡, 同比均有大幅下滑。正月初一到初七, 苏宁的销售同比下滑幅度超过50%, 国美下滑幅度超过60%, 整体市场需求量下降是终端下滑的主要原因。

自2008年起, 苏宁电器在天津发动了旗舰战略, 先后升级了海光寺、南楼、塘沽旗舰店, 十一期间, 福安大街旗舰店的成功开业进一步确定了苏宁在天津的行业地位, 2009年首家旗舰店———苏宁天百弘基门店盛大开业更掀动天津家电市场的元旦促销风暴。苏宁天百弘基门店在元旦正式开业, 该门店位于天津塘沽金街, 营业面积达14 000 m2, 远远超过苏宁的所有旗舰店, 所以可谓为第一店。苏宁电器希望塘沽金街旗舰店与天津市区几大旗舰店能够相互呼应, 形成天津旗舰群, 在天津家电连锁中树立绝对标杆形象。该店开业当天, 销售额达千万元, 空调销售额达百万元, 其中格力、美的占据销售的45%以上, 志高、奥克斯占据10%左右, 海尔占据7.5%左右, 海信、科龙也有约7%的占比。由于十一期间苏宁又关闭1家门店, 所以目前苏宁在天津仍有26家门店, 20家门店主要集中在天津市区, 周边地区有6家, 尽管2009年春节期间, 下滑幅度较大, 但得益于前期的努力, 2008年全年天津苏宁26家门店销售全部实现增长, 平均同比增长超过50%。

国美在天津有40家门店。其国庆期间销售达3 100万元, 同比增长40%。但2008年10月以后销售一直不太理想, 虽然在圣诞、元旦这两大节日, 强势推出了“国美22周年庆典”活动, 而活动更是贯穿了整个12月, 但是天津国美受黄光裕事件影响较大, 货源得不到保证, 春节期间下滑幅度较大, 超过60% (表2) 。

湖南HUNAN

一、市场综述

2008年度由于受金融危机的影响, 湖南市场表现得较沉闷, 使得空调厂家在年度结束后都滞留了大量的库存。导致2009年度开盘后, 一方面空调厂家的政策迟迟未到, 此外经销商的打款也同比下降40%左右。延期了市场的启动。

所以春节前的国庆以及元旦双节被寄予厚望, 在节前婚购房、天气因素以及厂家促销活动的刺激下, 湖北市场取得了爆发性销售。赠品、返现成为活动的主流, 也间接地下拉了市场价格水平。

而春节后, 由于厂商对市场的放松, 使得期间销售并不理性, 更重要的是节后天气开始回暖, 不能带动销售。同时也由于节前的释放, 使得节后出现销售冰冻期, 影响了出货。

二、品牌特征

海尔2009年实行冷冻年度制, 8月开盘, 其最初年度任务同比变化不大, 但在2009年1月进行了微调整, 有一定下调。截止2009年2月, 其基本完成月度任务。由于海尔的订单制生产特性, 使得其开盘库存并不大, 成为2009年度前期销售最大的优势。海尔接下来的主要工作是发展各类专卖店 (表1) 。

格力在湖南市场由湖南格力销售公司统一管理, 以冷冻年度为核算标准, 2008年度的销售目标是22亿元, 目前完成30%～40%。由于年度结束时, 格力留下了庞大的库存, 所以其实行了一套不同阶段的渠道激励机制消化库存, 同时在通程等卖场的赠品和返现也达到历史最高点, 收效良好。

美的2009年度开盘时实行冷冻年度, 2008年8月1日开盘。前期的主要工作是增大零售量。但考虑到整体大环境的因素, 其于2009年2月中旬进行了制度以及任务调整, 从2009年1月开始施行自然年度, 年度任务为9亿元左右, 其中长沙中心为5.8亿～5.9亿元。但与经销商的核算依旧按照冷冻年度。若按照冷度年度核算, 美的截止2009年2月初完成30%左右的任务。从2008年8月至2009年1月其长沙中心总销售完成接近2亿元。由于受经济危机的影响, 美的的实际销售量以实际安装的套数作为考核标准。在上半年的销售中, 美的主推变频机, 其中变频机占据12%～15%, 并争取变频机比例提升至20%。

志高2009年开盘后由长沙产管中心统一管辖湖南省, 其实行冷冻年度, 年度任务为1.8亿元。截止2009年2月完成34%～35%。其将在3月会出台系列通补政策。目标是争取3月底完成全年任务的65%。其工程机在淡季占据总量的40%, 旺季占10%～20%。所以下半年的主要工作是一方面加大工程机力度, 另一方面协助经销商开设专卖店, 同时推进渠道网络。

由于奥克斯在2008年底进行了系列改革, 包括制度、机构的改革, 所以其在湖南的任务同比下滑很多, 为1.5亿多元, 其开盘时实行冷冻年度, 但从2009年1月开始又进行了调整, 实行自然年度, 如按照冷冻年度统计, 完成28%左右。下半年的工作重点是消化安装卡以及进行渠道压货, 并对新代理商进行维护。

海信2009年实行冷冻年度, 任务为1.2亿元, 截止目前完成30%左右。上半年海信在湖南的直营商网络得到了极大的推展, 由于其前期对渠道的弱化, 导致整体销量难以提升, 所以2009年一开盘, 其有关负责人就规划了一整套直营商开拓方案, 收效显著。

科龙2009年度在湖南实行冷冻年度, 2008年8月开盘, 其年度任务为1亿元, 目前完成35%。其接下来的工作重点一方面帮助代理商消化库存, 另一方面开拓新的渠道网络。目前科龙工程机在淡季占据销量的18%, 旺季占8%左右。其专卖店规模不大, 只在长沙市区有设置。

长虹2009年在湖南实行冷冻年度制, 从2008年8月中旬到2009年7月底, 年度任务为4 000万元, 目前完成20%。由于湖南是品牌相当集中的市场, 所以弱势品牌在湖南的发展很艰巨, 长虹因地制宜, 主要在零售方面争取突破。

TCL2009年实行冷冻年度, 2008年9月1日开盘, 年度任务为1 000万元, 目前完成不到20%。由于其前期基础差, 所以TCL2009年度的任务主要是恢复网络, 试行区域代理制。

三、渠道特征

湖南的渠道相对华东区域的市场而言较弱势, 且没有大型的代理商, 基本上是一个地级市有1～2家代理商, 他们代理的品牌也较单一。而长沙也并没有发挥省会城市的优势, 以郊县代理商为主。湖南当地的连锁门店的布局也不多, 目前国美在全省有33家门店, 长沙国美有16家。其开店速度不快, 只在年前开了店王“和府店”。苏宁在全省有18家门店, 一般集中于一级市场, 二级门店较少。作为本土连锁的通程, 其在湖南省有22家门店, 虽然在门店数量上并不占优势, 但其单店质量很高 (表2) 。

福建FUJIAN

一、市场综述

2009冷冻年度福建市场天气表现较为正常, 基本上对空调销售没有产生影响。但整个福建市场销售仍呈现一个低迷的状态, 各品牌都增加投入但是效果不是很明显。消费者购买能力下降, 没有购买欲, 直接影响经销商的信心。价格方面, 高端机价格比较稳定, 节假日以及新店开业当天的促销使得低端机让利较多, 价格有所下降。回款方面, 格力、美的、松下、三菱电机回款较好, 回款率超过70%。福建市场中低端客户流失比较多, 高端客户流失比较少。福建市场美的、海尔、海信等上市的新品直流变频机有相当的影响力, 格力上市的新品也占有一定的市场份额, 销售也不错。国家能效等级的即将升级, 各品牌都希望通过工程机大量消化库存, 使得工程机市场价格竞争更加激烈。由于2008冷冻年度的凉夏, 使厂家、商家的库存都比较大, 再加上原材料价格的下降, 造成分销难。金融危机影响较明显, 并且这种影响可能会一直影响到接下来的旺季销售。

二、品牌特征

海尔在福建市场由福州海尔工贸和厦门海尔工贸操作, 2009冷冻年度在整个福建的任务同比有一定增长, 目前完成情况良好。目前海尔在闽北地区有网点200多家, 专卖店有300多家。专卖店的建设是福州海尔工贸接下来的工作重点。工程机方面, 基本与2008冷冻年度持平。

美的在福建市场由福州销售公司和厦门销售公司来操作。美的福州销售公司上半年主要工作是对开盘政策的执行, 以及专卖店的发展。目前美的福州销售公司有网点400个, 专卖店有75家。工程机表现突出, 同比增长15%左右。代理商相对稳定。

格力在福建市场由福州、厦门销售公司来操作。目前格力在福建市场网点有500多家。工程机方面同比增长35%。接下来的工作重点主要是收款、压货等。2009冷冻年度上半年格力代理商相对稳定。

奥克斯在福建市场由福州营销中心和厦门营销中心来操作。2009冷冻年度奥克斯在整个福建的任务为1.6亿元, 目前完成25%。奥克斯福州营销中心的任务为7 000多万元, 其中连锁任务占25%, 目前完成200多万元。奥克斯福州营销中心的总网点数目前有200多家。该区域的工程机与同期相比增长30%。接下来该营销中心的重点工作是进一步健全网络 (表1) 。

福建科龙销售有限公司操作整个福建市场, 全部实行直营, 2009冷冻年度任务为1亿元, 目前完成2 000多万元。其中连锁任务为3 600多万元, 目前完成800多万元, 同比增长30%。目前为止, 科龙在福建市场的连锁和渠道网点共有280多个, 工程机方面同比有所增长。

海信在福建市场2009冷冻年度任务为8 000多万元, 目前完成11%。其中连锁任务为3 600多万元, 目前完成15%。工程机方面, 价格做了很大的调整, 整体销量呈增长趋势, 与同期相比增长50%。代理商相对较稳定。海信在该区域的网点目前有400家。海信在该区域的接下来的重点工作是销售结构的调整, 淘汰定速机, 完成向变频机、直流机的转变。

志高在福建市场2009冷冻年度任务为8 000多万元, 目前完成25%左右, 由福州和厦门2个产管中心操作。志高闽北产管中心任务为3 000多万元, 其中连锁的任务为1 000多万元, 目前完成100多万元。接下来的重点工作是恢复经销商信心, 为旺季做准备。志高目前在闽北地区的有效网点为40多家。工程机销量略微下滑。

长虹福建产品管理中心操作整个福建市场, 在整个福建的任务为6 000多万元, 目前完成15%左右。其中连锁任务为2 000多万元, 目前完成10%, 由于连锁基数比较小, 同比增长20%。代理商方面相对比较稳定。工程机表现突出, 与2008冷冻年度同期相比增长100%。接下来长虹福建产品管理中心的重点工作是召开经销商大会, 启动旺季备货等。

松下在福建市场由福州办事处和厦门办事处操作, 2008年3月份至2009年3月份在整个福建的任务为10万台, 松下福州办事处的任务为5万台, 目前已超额完成, 其中福州办事处连锁任务为1万台。2009年3月份至2010年至3月份的任务尚未确定。松下福州办事处的网点有100多家, 代理商相对稳定。

三、渠道特征

在福建市场, 传统的渠道仍占绝对优势, 约占75%, 连锁约占25%。连锁方面, 国美、苏宁门店数量进一步增加。节假日国庆、元旦、春节以及新店开业当天连锁卖场气氛活跃, 一定程度上提升了销售额, 但是整个2009年冷冻年度上半年的连锁销售情况比较冷淡。渠道方面, 经销商大量库存的存在给厂家压货带来一定的困难。代理商方面, 厦门三峡、厦门开元、福建省家电公司、厦门邮电纵横、泉州轻工等是福建市场比较大的代理商。

福建国美永乐目前有75家门店, 其中厦门永乐有8家。2009年1月份, 国美在厦门市区又开了2家门店, 其中厦门国美华天购物中心广场店于2009年1月1日正式开业。

福建苏宁目前有近40家门店。其中2009年1月1日苏宁进驻长乐市, 长乐市苏宁第一家门店开业。2009年1月17日苏宁在福州市区又增开1家门店。厦门三峡代理全省的三菱电机和沈阳三洋, 代理闽南区域的奥克斯和LG并向全省的卖场供货, 代理闽南区域的海信, 代理闽南区域的格兰仕并向闽南区域的卖场供货。福建省家电公司代理闽北地区的美的、松下并向福建国美以及美的的部分专卖店供货 (表2) 。

四川SICHUAN

一、市场综述

进入2009年冷冻年度, 在全球金融危机的波击和公众媒体的不断提醒、渲染的影响下, 消费者显得非常谨慎, 理性地捂紧了钱袋子。加之经历了一个暖冬, 受天气而引发的购买行为非常少, 整体市场出现暂时疲劳休息状态。其中川北的绵阳、德阳区域同比有50%左右的下滑, 其他市场基本处于同期下滑30%的程度。

在整体市场蓄势不饱满和没有激发点的状态下, 部分实在扛不起库存压力的三、四类品牌采取过直接降价方式, 但对市场主流不造成影响, 大多数厂家在2009冷冻年度前期, 采取的还是比较保守的“特价+赠品”促销模式。

美的空调四川销售公司元旦期间开展了“降价+赠品”的促销活动, 总体效果不错, 但销售的主要是低端机型, 春节期间在价格上则基本没有动作。格力年末时将价格做了小幅下调, 其中1 P机的价格为1 990元, 1.5 P机价格为2 480元, 但销售情况不是很理想。海尔在渠道上一直保持稳定的价格策略。海信在1月将价格进行了小幅下调。总体上看, 四川市场处于有价无市状态, 厂商吆喝的市场声音都比较小。只有美的配合新能效政策, 高调宣传变频机, 但市场主导产品还是定速机。

中国传统春节过完后, 一些大主流品牌开始了盘点商家库存的工作, 不排除在摸清楚商家的库存底数后, 采取降价行为。预计2月底, 以美的为首的主流品牌可能率先对价格进行调整, 在3月里, 则可能开展大规模的价格大战。但主要的方法还是“特价+返利”的一步套款措施。尽管大多数渠道商家反感也并不喜欢这样的手段, 但自己或多或少地在厂家帐上有未享受到的返利, 不得不忍受厂家的做法。这一点, 进一步提示了大多数渠道商家, 在与厂家合作的过程中, 尽量采取多种方法。一旦出现2008年度后期的颓势, 可能抗风险压力能力相对薄弱的商家, 会陷入资金被单一品牌产品集中占有而较长时间内无法变现的恶性循环中。

市场环境欠佳的情况下, 依然有品牌逆市发展, 而且表现还不俗。尤其是松下空调, 在渠道建设上进展非常快;三菱电机的销量增长很快, 春节期间其在四川国美的销量排名第3。合资品牌的异军突起是2009冷冻年度上半年四川空调市场最大的亮点。

二、品牌特征

2009冷冻年度, 四川市场上各大品牌都忙于渠道的开拓和市场的维护, 加大了三四级市场的开发力度。除美的外, 其他品牌的代理商队伍基本稳定, 只有部分品牌的个别二级市场代理商有所调整 (表1) 。

四川格力电器销售有限公司年度任务为13亿元, 管辖区域为除泸州、宜宾、达州、广安外的全川以及西藏自治区, 称为四川大区。与各个地级市的主流经销商合作, 建立起完备的销售网络, 有广元市格瑞电器销售有限公司、德阳市格瑞电器销售有限公司、自贡市格瑞电器销售有限公司、绵阳市格瑞电器销售有限公司、乐山市格瑞电器销售有限公司、雅安市格瑞电器销售有限公司、攀枝花格瑞电器销售有限公司等。其新品推广的力度很大, 冷冻年度开盘后, 推出了包括“喜庆”、“韵”、“凉”、“绿”、“玉”5大系列共11款产品。

美的在四川有成都和绵阳2个销售公司, 美的空调2009年度的销售任务为6亿元, 管辖除宜宾、泸州、内江、自贡、达州外的所有四川地区。冷冻年度开盘后, 推出5大系列直流变频空调。2008年9月份, 美的成立了四川销售公司, 成铁不再代理美的, 做细做全网络是美的下阶段的目标。据了解, 美的内部考核为自然年度, 对外为冷冻年度。

海尔空调成都工贸开盘后将工作中心放在网络的开发和建设上, 成都郊区、内江、资阳等市场的网点进一步完善, 基本上覆盖了三级市场, 专卖店发展到200多家。在深度开拓渠道的同时, 海尔加强了跟卖场的沟通和合作, 卖场销售在海尔的销售体系中占有重要地位, 近60%的份额是通过卖场销售实现的。

长虹空调有成都、绵阳、南充、内江4个产管中心, 其中内江产管中心2009年2月份刚从成都产管中心独立, 管辖区域为内江、自贡、宜宾、泸州。销售模式为代理加直营, 没有大型代理商, 基本上是1县1代理。长虹在四川的销售网络很完善, 有直营商100多家, 零售商230多家, 此外, 还有60多家专卖店。长虹空调成都产管中心的年度任务是1.49亿元, 绵阳产管中心是1亿元, 南充产管中心是8 000万元, 内江产管中心是7 000万元, 均已完成年度任务的30%。在过去的半年中, 长虹空调将工作重点放在工程机的销售上, 并不断开发新的销售网点。

奥克斯在四川有成都和自贡营销中心。奥克斯空调成都营销中心的年度任务为1.2亿元, 自贡营销中心为5 000万元。从淡季开盘到1月底, 奥克斯空调成都营销中心完成了全年任务的30%, 与2008冷冻年度基本持平。其有四川科成电器、南充金陵、达州万隆3个代理商。其中南充地区2008年度由南充兴荣代理, 2009冷冻年度开盘后, 南充地区改由南充金陵家电代理。在四川, 工程机市场抢夺很激烈, 但奥克斯在工程机领域同比略有增长。奥克斯空调自贡营销中心所管辖区域由成百光电代理, 也完成了30%的任务。

2009冷冻年度开盘后, 志高在首期回款、代理商压货、终端库存消化等方面都表现良好, 在销售模式上, 延续了代理加直营的模式, 总网点数达600家, 乡镇网点约占50%, 专卖店有80多家。由于原代理绵阳区域的成百玖欣退出市场, 绵阳区域由代理原绵阳、广元区域的成都高正科技接管。在志高空调所销售的产品中, 连锁卖场占有35%的比例。在工程机领域, 志高加大了竞争力度, 刚中标成都金牛区茶店子“金璐天下”项目, 销售了1 507套空调, 已经安装到位。在志高所销售的空调中, 工程机约占20%～30%的比例。

海信空调在四川有300多个经销网点。四川民盛机电工程有限公司是其最大代理商, 代理成都及川北地区, 销售任务为4 800万元。南充海科代理南充地区, 遂宁家家乐代理遂宁地区, 攀枝花骄阳电器代理攀枝花和西昌地区, 乐山天朗电器代理眉山地区, 乐山嘉乐嘉电器代理乐山地区, 其余地方为直营。遂宁家家乐是2009年度新增加的代理商。海信在四川的网络建设状况良好, 乡镇一级已布局完毕, 加强三四级市场的建设是海信空调下一步工作的重点。

科龙空调四川分公司管辖除宜宾、泸州、内江、自贡、广安、达州外的全川, 实行代理加直营的销售模式。科铭电器是科龙空调在四川最大的代理商, 代理区域为成都郊县、德阳、眉山、乐山市区、绵阳周边。卖场由科龙空调成都分公司直接操作。此外, 科龙在四川的代理商还有绵阳家福来、南充海科、攀枝花航星电子等。2009年度的销售任务为1亿元, 完成了2 500万元。

格兰仕在四川市场以渠道为主。与当地经销商合作成立了销售子公司, 实现销售子公司、县级市场、乡镇市场、大卖场由总部直接供货的扁平化管理模式。其中四川有家电生活馆100家。格兰仕在四川市场的传统渠道与连锁卖场的比例是7∶3, 虽然卖场所占的比例不是很大, 但仍然不可忽视。

三、渠道特征

在成都市区, 连锁卖场占据了绝对的优势, 四川国美、四川苏宁、四川永乐、四川五星占据了相当的市场份额, 已经几乎没有规模大的传统家电零售商。在地级市场上, 规模相对较大的空调零售商有绵阳家福来电器、宜宾燕君电器、广元冷气、宜宾师专等。

经过多年的发展, 国美、苏宁、永乐、五星在四川市场上取得了长足的发展, 国美电器在四川有38家门店, 2009年冷冻年度开盘后, 新开了绵阳和成都西大街2个店。苏宁电器有29家门店, 永乐电器有8家门店, 五星电器有6家门店。新冷冻年度开盘后, 永乐电器在四川关闭了部分门店, 也有部分门店的门头改成了国美电器。

在四川, 规模较大的空调代理商有成百光电、四川科成电器、四川科铭电器、四川民盛机电、成百贸易、绵阳家福来电器等。成铁家电以前是四川最大的代理商, 进入2009冷冻年度后, 由于美的调整营销模式, 成铁不再代理美的。

成都成百光电2009年度代理的品牌包括TCL、现代、LG、奥克斯, 代理TCL空调全川的业务。

连锁卖场也是其供货, 销售任务为2 000万元;是现代空调西北、西南地区总代理, 销售任务是4000万元;是LG空调全川总代理, 任务为1 000万元, 已完成300万元。此外, 成百光电还代理奥克斯空调自贡、内江、泸州、资阳区域。除批发空调外, 成百光电还开展了工程机业务, 2009年度上半年销售了1 000万元, 其中奥克斯为400多万元, TCL为200万元。

科铭电器代理科龙028区域、眉山、德阳、资阳地区, 除连锁外, 所有经销商都由科铭电器供货, 销售任务是3 000万元。

四川民盛机电2009年度代理海信成都郊县和川北德阳、绵阳、广元等, 总代理三菱重工全川销售工作。海信空调的销售任务是4 800万元, 上半年完成了1 500万元。三菱重工的销售任务是1 000万元 (按自然年度结算) 。

绵阳家福来电器代理的品牌为长虹、海信、科龙, 其中代理长虹的区域为绵阳和德阳, 海信和科龙的区域均为绵阳, 长虹的销售任务为4 000万元, 海信科龙共1 000万元 (表2) 。

重庆CHONGQING

一、市场特征

进入2009冷冻年度以后, 由于金融危机影响, 消费者的购买力大幅下降, 空调市场一直较为低迷。此外, 国家的家电下乡政策对重庆的空调销售也产生较大影响, 由于在重庆, 购买空调不能享受政府补贴, 很多准备购买空调的消费者转而购买了彩电和冰箱。而进入冬季以后, 重庆的气温一直较高, 基本上不需要空调制热, 对空调市场也产生了一定影响。

基于以上因素, 重庆空调市场出现了整体下滑的势头, 幅度在25%左右, 其中一级市场下降幅度为8%, 三四级市场为40%。连锁系统中, 商社集团空调销售同比下降了11%, 重庆国美下降了38%, 重庆苏宁下降了25%, 几乎所有品牌销量都有不同程度下滑, 其中格力同比下降了13%, 美的下降了20%。

从价格走势来看, 定速机的价格有所下降, 变频机价格基本稳定。尽管市场萧条, 但众品牌依旧推出了新品空调, 其中以格力和海尔推出的新品空调最多, 规格最全。

二、品牌特征

尽管整体市场不景气, 但重庆市场的品牌竞争依旧很激烈, 品牌集中度也越来越高, 格力和海尔依旧领跑着市场, 二线品牌有一定销量, 中小品牌的销量则越来越少。

重庆格力电器销售有限公司管辖的区域为重庆、云南、贵州以及四川的泸州、宜宾、达州、广安, 称为重庆大区。网络布局非常完善, 在重庆的各个乡镇, 都有格力的销售网点。重庆大区的销售网络已超过2 000家。在其所销售的产品中, 渠道占比为83%, 连锁卖场的占比为17%。做强做大网络依旧是格力下阶段工作的重点。2009冷冻年度, 格力重庆大区的销售任务是30亿元, 已经完成了9亿元。重庆区域的销售任务是18亿元, 已经完成了5亿元。

冷冻年度开盘后, 重庆美的改自然年度为冷冻年度, 和重庆华轻电器、重庆商社电器共同组建了联销公司, 共同负责美的空调在重庆的销售, 其中华轻和商社各占联销公司20%的股份。与此同时, 美的还加大了新品空调推出的力度, 年度刚开盘, 美的就在渝召开2009冷冻年度新品会, 一举推出了5大系列直流变频空调。

重庆海尔工贸有限公司管辖重庆以及四川的泸州、宜宾、达州、广安等地。在新的年度, 海尔的运作模式没有变化, 仍然以直营为主, 并不断加强专卖店的建设。2009年度开盘后, 海尔加大了渠道建设力度, 在三四级市场的网络更健全和完善, 影响力也进一步提升。在连锁卖场, 海尔的市场表现一向不错, 目前的工作以巩固和维持在卖场的地位为主 (表1) 。

奥克斯空调重庆营销中心管辖整个重庆, 采用区域代理加直营的方式, 重庆龙宝广电代理万州地区、重庆茂渝电器代理渝西地区、大龙实业代理涪陵地区, 重庆商社、重庆国美、重庆苏宁是直营商。奥克斯在重庆有180多个经销网点, 专卖店20多家。其非常重视工程机市场, 刚在都江堰中了个大单, 销售了2 000多套空调。

志高空调重庆产品管理中心采用代理加直营的销售模式, 代理商有重庆悦众、渝西家电、全意电器、大足新世纪、广安华锋。产管中心直接对总公司负责。其有500多家经销商, 其中80%的网络分布在乡镇, 专卖店有20家。在志高所销售的空调中, 渠道和卖场各占50%的比例。志高的年度任务为2.8亿元, 已经完成了7 000万元。

海信空调重庆分公司管辖范围为重庆地区以及川南的内江、宜宾、泸州、自贡。年度任务为1.2亿元, 其中渠道为8 000万元, 卖场4 000万元。商社代理川南和万州地区的业务, 包括连锁卖场也是其供货, 年度任务为7 000万元, 目前已经完成了2 800万元。华轻电器代理除川南和万州外的区域, 已经回款1 200万元。海信在重庆有200多个分销网点, 覆盖了所有县级市, 但还有部分乡镇未覆盖, 三四级市场的网点建设是海信下一阶段工作的重点。

科龙空调由重庆华轻电器和商社集团 (融通电器操作) 共同代理, 其中商社集团代理重庆国美、达州、泸州、广安、涪陵、黔江地区, 销售任务为3 500万元, 已经回款900万元。华轻电器代理万州、渝西地区以及重庆市区的专营店, 并供货苏宁电器, 年度任务是4 000万元, 目前回款1 000万元。在重庆有220家经销商。工程机市场由科龙空调自己操作。

长虹空调重庆产管中心实行代理加直营的销售模式。重庆商社代理除重庆国美、重庆苏宁外的所有业务, 年度任务是7 000万元, 已经完成了2 100万元。工程机市场由长虹直接操作。长虹在重庆有300多个经销网点, 10家专卖店。在上半年度里, 长虹致力于签约、打款、提货以及渠道的维护工作, 重点开发比较富裕的区县。

2009年度开盘后, TCL空调重庆营销中心启动了乡镇市场开发工程, 将销售网络延伸到了乡镇市场。TCL空调由重庆商社乐创经贸有限公司代理, 在重庆共有150多个经销网点。在大力进行网络建设的同时, TCL还借助重庆商社的力量, 将销售网络进一步细化和完善。

格兰仕在重庆是以办事处的形式操作的, 和商社电器组建了联销公司, 年度任务是1亿元, 已经完成了1 200万元。在格兰仕所销售的产品中, 卖场和渠道平分秋色。

三、渠道特征

重庆商社集团由重庆商社电器、重庆百货大楼、重庆新世纪、重庆融通电器组成, 是重庆地区规模最大的空调零售商。其中商社电器有10家门店, 弹子石店为新开店;百货大楼有26家门店, 南岸区二店和沙坪坝店、泸州店、黔江店是2009冷冻年度新开设的。

除零售外, 商社集团在批发领域同样占有重要地位, 其代理的品牌有海信、科龙、长虹、TCL、沈阳三洋、格兰仕。代理海信空调川南和万州地区的业务, 包括连锁卖场也由其供货;代理科龙重庆达州、泸州、广安、涪陵、黔江地区, 重庆国美也由其供货;是长虹和格兰仕空调重庆总代理;代理TCL空调渝西地区, 销售任务为2 000万元, 已经完成了500万元。

重庆国美电器、重庆苏宁电器在重庆市场各占20%左右的份额。其中国美在重庆有34家门店, 沙坪坝店是新开店。苏宁有29家门店, 荣昌店、大坪店、达州二店为2009冷冻年度新开设的门店。

华轻电器2008年度代理的品牌为春兰、美的、科龙, 2009年度春兰改变营销模式, 实行直营, 美的联合重庆华轻电器、重庆商社电器组建了联销公司, 科龙空调由华轻电器继续代理。华轻代理美的空调万州、渝西地区、重庆苏宁以及市区的专营店, 销售任务为4 000万元。华轻电器增加了对海信空调的代理, 是海信在重庆最大的代理商, 代理除川南、万州外的所有区域, 销售任务为3 000万元, 已回款1 200万元。

重庆融通电器负责科龙空调达州、涪黔地区的代理, 重庆国美也是由融通电器供货, 销售任务为3 500万元, 上半年度回款900万元。

除以上几家外, 重庆市场上其他代理商规模都较小, 仅代理个别品牌的部分区域 (表2) 。

陕西SHANXI

一、市场综述

整个陕西市场面积大, 产值小。2009冷冻年度上半年天气比较正常, 基本上对空调销售没有产生负面影响。整个空调市场启动的比2008年要早, 格力、美的已开始压货。房地产的不景气、金融危机的影响、原材料的下降以及陕西市场消费者、商家观望使得整个陕西市场整体销售额同比略微下滑。价格方面, 整体价格呈下降趋势, 中低端机通过促销进行甩卖, 高端机降幅达25%左右。回款情况, 同期相比基本持平。部分品牌由于库存较大, 新的政策还没有出台, 部分小品牌库存较小, 已开始出台新的打款、通补政策。格力、美的忙于处理库存, 上市新品不多, 志高、长虹、奥克斯库存较小, 新品上市情况还不错。上市新品价格定价并不是太高, 由于当地部分消费者更看重空调的款式、节能等。因此新品尽管价格高一点, 仍能抓住大部分高端客户。工程机方面, 大单竞争更加激烈。

二、品牌特征

海尔在陕西市场由西安海尔工贸操作。2009冷冻年度的开盘至今完成情况良好。现如今海尔在陕西有网点142家, 专卖店有90家。海尔在该区域工程机销量基本上与2008冷冻年度持平。上半年的主要工作是发展专卖店和理货商。

美的在陕西市场由陕西美的空调销售公司来操作, 2009冷冻年度任务为4.5亿元, 目前完成33%。美的现在陕西的网点有600多家, 包括三四级乡镇网点, 专卖店有152家。接下来的主要工作是继续发展专卖店, 2009年争取达到250家, 进一步开拓网络。工程机方面呈增长趋势。

格力在陕西市场由陕西格力销售公司来操作, 2009年冷冻年度任务为6亿元。上半年格力在陕西市场的主要工作是忙于开盘、建设渠道。目前, 格力在陕西网点比较健全, 大约有1 000多家。工程机表现突出, 代理商方面相对稳定。

奥克斯在陕西市场由奥克斯西安营销中心来操作, 2009冷冻年度的任务为5 000多万元, 目前完成30%。其中连锁任务为2 400多万元, 1月份完成700多套。目前奥克斯在陕西市场的有效网点为80多家, 工程机同比增长20%。代理商相对稳定。

志高在陕西市场由陕西产品管理中心来操作, 任务为7 000多元。志高在该区域的网点比2008年增加80%, 目前为止有120多家。上半年的工作主要是消化库存, 接下来的重点工作是积极大力发展乡镇网点, 开拓三四级市场。春节期间连锁表现较好。工程机略微有增长。

科龙在陕西市场由海信科龙电器股份有限公司陕西分公司管辖。2009冷冻年度的任务为4 000多万元, 目前完成1 000多万元。其中连锁任务为1 500多万元, 目前完成500多万元, 同比增长15%。目前科龙在该区域有效网点为60多家。接下来的主要工作是为旺季做准备。代理商方面增加伏股通达国美电器, 任务为200多万元 (表1) 。

海信在陕西市场2009年冷年任务为8 000多万元, 目前完成1 500多万元。其中连锁任务为2 000多万元。目前为止, 海信在该区域的网点有60多家。工程机表现不是太好, 同比2008冷冻年度, 略微下滑。代理商相对稳定。

长虹空调陕西管理中心管辖整个陕西省。2009自然年度在整个陕西的任务为6 000多万元, 1月份完成300多万元。其中连锁任务为1 600多万元, 1月份完成65万元左右。工程机同期增长45%。长虹在该区域网点有150多个。由于国家能效等级的即将升级, 上半年工作主要是处理库存, 接下来重点工作是市场开发和维护。

格兰仕在陕西市场2009冷冻年度任务为5 500多万元。目前格兰仕在陕西有效网点为45家。上半年的主要工作是忙于开盘、消化库存。接下来的重点工作是进一步开发网点, 健全网络, 为旺季做准备。工程机表现一般。代理商方面相对较稳定。

三、渠道特征

2009冷冻年度, 陕西市场国美、苏宁门店数量变化不大, 销售额同期相比有所下滑。连锁与渠道竞争更加激烈, 国美、苏宁部分门店面临着关闭。渠道库存仍然很大, 经销商压力大、信心不足, 许多品牌针对渠道还没有采取一些新的政策。陕西市场比较大的代理商有陕西金星电气商场有限公司、陕西瑞宁物流有限公司、汉中市世纪阳光制冷公司、陕西联立电器商务有限公司、陕西新德力冷气商务有限公司等。

陕西苏宁门店数量目前有17家, 2009年主要经营国产品牌海尔、美的、奥克斯、科龙、海信、志高、长虹、格兰仕、春兰等, 合资品牌主要有三星、三菱重工、LG、三洋等。

西安国美门店有27家, 主要集中在西安。2009年经营的品牌有海尔、美的、格力、志高、奥克斯、科龙、海信、格兰仕、春兰、长虹、三星、松下、三菱电机、三菱重工、LG等。

陕西金星电气商场有限公司主要代理志高, 另外还零售长虹、格力、志高、格兰仕。

陕西瑞宁物流有限公司代理榆林、延安、铜川的美的, 并向陕西苏宁电器供货。

汉中市世纪阳光制冷公司主要代理汉中地区的格力、海信 (表2) 。

山东SHANDONG

一、市场综述

2008年下半年来以来, 全国房地产市场的萎靡对山东市场的冲击各有不同。虽然对于青岛、烟台、淄博等经济发达地区的打击相对较大, 但是在济南、临沂、济宁等鲁西南地区并无多大影响, 所以整体而言, 山东空调市场受到的冲击与其他市场相比相对较小。有很多品牌进入2009年度后, 在山东市场表现异常活跃, 甚至有些品牌与同期相比有5～6倍的增长, 如志高。美的、海尔、海信、奥克斯上半年在山东市场的表现也是可圈可点。

另一方面, 山东是全国首批家电下乡试点省份之一, 尽管目前空调在山东没有作为家电下乡的品类, 但一定程度上带动了空调在三四级市场的销售。

山东以济南和青岛为2个主要中心的空调市场也表现不一, 在济南中心以及辐射区域内, 格力、美的、海尔、海信能占80%的市场份额, 他们的表现也各有千秋, 但是在青岛中心, 海信和海尔这2个本土品牌就占据近85%的市场份额, 格力和美的难以伸展拳脚, 这在国美、苏宁、五星等终端卖场表现明显。

二、品牌特征

海尔烟台工贸管辖烟台和威海区域, 2009年度完成情况良好, 春节期间其在一二级市场的连锁系统表现较好, 在国美和苏宁的占比均约为44%, 在最差门店的占比达29%。海尔在烟台和威海共进驻了100多家连锁门店, 乡镇网点也有100多家, 专卖店有10多个。

海尔济南工贸管辖济南、泰安、德州、聊城、莱芜、淄博、东营、滨州地区。2009年的年度任务, 同比有所增长, 但增幅不大。海尔济南工贸上半年的工作重点主要是网络的梳理, 网点数已达110～130家, 海尔2009年度在直营的基础上也产生了理货商进行划区域代理, 主要的直营商为国美、苏宁、三联、大商、大润发超市等;主要的理货商为德百、淄博商厦、新星等, 这些新增理货商开盘后的总体回款情况良好, 均在500万元左右。

格力在山东2009年度的任务为25亿元, 在2008年的基础上增长了14%, 2009年度格力在山东的网点规模不包含乡镇地区已经达到1 300多家, 乡镇地区的渠道网点是900多家。上半年整体销售情况良好, 在青岛表现较好, 在潍坊市场新品基本没有上市。

美的济宁分公司管辖济宁、菏泽、枣庄、临沂地区, 2009年的年度任务为3.6亿元, 从2008年8月到2009年1月这2个季度的安装卡数量来看, 同期有40%增长, 销售额超过亿元, 完成年度任务约28%。济宁分公司管辖区域内网点数达500多家, 其中专卖店系统较好, 有110多家, 集中在鲁西南区域, 济宁、菏泽、枣庄、临沂4个地级市平均每个地级市有5～8家, 每个县平均有2～3家 (表1) 。

海信济南销售公司管辖济南、德州、聊城地区, 2009年冷冻年度任务为2亿元, 其中60%的任务集中在渠道。从2008年下半年开始, 海信的销售主要集中在变频机, 尤其中高端机在工程机方面表现较好, 前2季度已经完成30%以上的年度任务, 但是同期相比还是有小幅下滑。海信的网点在不断梳理中, 已有500多家, 但是暂时没有海信空调专卖店。

海信青岛分公司2009年的年度任务为2.8亿元, 周边地区任务达1.1亿元, 渠道和卖场各占50%, 上半年已经完成80%, 海信在青岛郊区的网点数80多家。

志高山东产管中心负责整个山东的操作, 自2009年开盘以来, 一直表现不错。志高2009年的年度任务为1亿元, 第一季度完成2 000万元, 至上半年已经完成了40%左右。第二季度的终端出货好于渠道。志高在山东的网点也在不断完善中, 现已有410家。

TCL2009年在山东由原来的济南和潍坊2个产管中心合并为山东产管中心, 负责整个山东的操作。2009年的年度任务为8 000万元, 上半年已经完成了30%。TCL在市区的网点有100多家, 成熟的乡镇有40～50家, 而TCL专营店在县城平均占比达30%。

奥克斯济南中心2009年年度任务为1.6亿元, 其中, 渠道和卖场各占50%, 自2008年8月1日开盘至2009年1月的半年期间已完成年度任务的36%, 前2季度表现良好, 均能100%完成本季度的任务。在济南中心, 奥克斯虽然年前新品仍处于试运行状态, 但是春节后KFR-32GW/SF机型表现较好, 体现了高能效产品的主推, 也是对2009年3月新能效标准实施的积极应对。由于春节前的11—12月份, 奥克斯对经销商价格和政策的支持, 库存消化情况良好。元旦期间, 奥克斯对卖场和渠道均提供了大量资源支持, 仅元旦3天的销售额就达到2 200套, 同期增长了22%, 但是春节期间, 表现较为平淡。奥克斯在济南中心的专卖店有20多家, 启动较好的有10家左右。

格兰仕青岛中心管辖青岛、烟台、威海、潍坊、日照区域, 2009年的年度任务在春节后由原来的6 000万元调整为4 000万元, 任务主要集中在其一级代理商青岛凯特电器, 占据其任务的75%。格兰仕上半年已经完成年度任务的14%～15%, 其中工程机占据销售额的40%～50%。春节期间, 格兰仕在青岛首次入驻国美门店, 由凯特电器供货。新季度格兰仕在青岛的工作也从3个方面陆续展开: (1) 新季度的收款和发货工作; (2) 网络恢复工作, 目前青岛的网点已有100多家, 周边地区的网点需要完善恢复; (3) 大篷车活动的开展工作。

三、渠道特征

在山东, 本地传统渠道和连锁卖场均有半片天, 从上半年销售来看, 一级市场连锁卖场能占据80%的市场份额, 而在包括鲁西北、鲁西南和鲁中地区的二级市场, 各占50%的市场份额。其中, 国美、三联、五星和苏宁比较强势。

国美于2001年10月进入青岛, 2002年正式进驻济南, 经过6年多的发展, 现有41家门店, 青岛大区31家, 济南大区9家。在济南国美系统, 海尔、海信、格力、美的4大品牌占比80%以上, 海信稍有下滑, 海尔、格力、美的持平。在青岛国美系统, 海信占比为60%, 海尔占比为30%, 美的、格力表现一般。

苏宁2009年在山东的门店数达到22家左右, 在济南大区有8家门店, 有2家为2008年9月底新开门店。在济南苏宁, 格力排名第一, 依次是美的、海尔、海信, 在青岛苏宁系统依然是海信和海尔独占鳌头, 占比达85%以上。

五星目前在山东有9家门店, 青岛4家, 所以, 五星在山东的销售主要集中在青岛区域, 在青岛五星系统, 海信占比为55%, 海尔占比为38%。

济南三联家电是山东本土最大的家电连锁卖场, 覆盖了山东几乎所有的地级市和县级网络, 其在济南市区旗舰店的年销售额是非常可观的。但是2008年以来一直受“国美入主”等事件的影响, 空调销售受到了一定的影响, 上半年的销售同比有所下滑 (表2) 。

河北HEBEI

一、市场综述

河北2008年的凉夏天气, 为各空调厂家2009年的开盘奠定了一个比较暗淡的基调, 除了十一节日周带了一个销售小高潮外, 10月以后的表现就一直比较平淡, 元旦3天的销售额较2008年下降很多, 春节基本没有销量。从2009年度上半年销售情况看来, 河北市场有3个比较明显的特征: (1) 机型特点:变频机销售占比高。从2008年开始, 各品牌纷纷推出了高能效的变频机, 由于变频机电辅助加热功能满足了河北消费者对供热功能的需要而尤受青睐; (2) 品牌特点:国产品牌强势, 合资品牌市场难以开拓。尽管合资品牌很早进入河北市场, 但是网络却难以做细, 目前为止在河北省几乎没有合资品牌的专卖店, 但是国产品牌如格力等在河北有强大的销售网络, 在绝大多数的三四级市场的县城都可以看到专卖店; (3) 渠道特点:本地卖场强于全国连锁。如河北当地传统商场北国电器一直保持着石家庄市场的领先地位, 强于国美和苏宁的表现。

二、品牌特征

格力2009年度的任务约为18亿元, 上半年完成了6亿元。格力在河北市场非常强势, 能占据整个河北市场1/3的市场份额, 其网络强大, 专卖店系统比较完善。

美的在河北分石家庄、保定、唐山、沧州4个分公司操作, 2009年的年度任务没有明确下达, 但预计与2008年度保持持平, 为16亿元左右, 上半年全省销售额约为3.5亿元, 同比有小幅增长。目前美的在河北省的总网点数达1 100家。专卖店达200家, 仍采用小区域代理加直营的销售模式。工程机方面属邯郸、唐山区域的销售较为突出。

海尔在河北由石家庄和唐山2个工贸操作, 2009年的年度任务同比增幅不大, 目前完成良好。海尔在河北上半年的工作重点主要是网络的梳理。

志高在河北由石家庄产品管理中心负责整个河北省的操作, 2009年的年度任务为1亿元, 目前完成年度任务的30%。志高在河北省的总网点数为170～180家, 乡镇网点占比为20%, 专卖店占10%, 志高计划2009年在三四级市场扩大专卖店体系, 代理商方面暂无变化。

奥克斯石家庄销售中心和保定办事处2009年度任务为1.3亿元, 上半年完成约38%, 目前奥克斯在河北省的总网点数达282家, 其中专卖店13家。

海信石家庄分公司2009年的年度任务为6 900万元, 上半年完成约36%, 不过春节后海信2009自然年度的任务在进一步调整中。

科龙石家庄分公司2009自然年度的年度任务与海信相似, 在进一步调整, 按冷冻年度核算, 上半年已经完成了2 000多万元。科龙上半年的工作安排和重点以新品推广、细化网络和消化库存为主。

格兰仕春节以后2009年度的任务由原来的1.5亿元调整为1.3亿元, 其中有90%的任务集中在渠道, 上半年已经完成了46%。格兰仕2009年在河北的网点数有233家, 其中专营店有18～19家。

TCL2009年度管辖整个大河北, 年度任务是1亿元, 上半年已经完成年度任务的40%。上半年的工作重点主要有2个方面: (1) 新品推广, TCL上半年推出了1级能效新品BM钛金系列, 市场反应良好; (2) 网点梳理。TCL目前在河北网点有300多家, 但是没有专卖店 (表1) 。

三、渠道特征

虽然河北紧邻北京和天津, 但是全国性连锁卖场进入较晚, 国美、苏宁都是在2004年才进入。此外, 由于门店数量和门店的地理位置不佳等原因, 全国性连锁卖场的单店效果都不是很理想。以石家庄为例, 在空调销售方面, 当地传统商场北国电器一直保持着石家庄市场的领先地位。可以毫不夸张的说, 国美、苏宁等全国性连锁在石家庄所有门店空调销售数量的总和还不及北国电器一家店的销售数量, 此外, 像邯郸新世纪、唐山新百等都是当地很强势的商场。所以, 上半年的空调销售70%的市场份额集中在本土渠道, 只在一二级市场有门店的国美、苏宁占据30%的市场份额。

北国电器作为当地比较强势的本土家电商场, 上半年的销售一直在增长, 在石家庄的6家自营门店单店量较高。邯郸阳光三联也是当地比较强势的卖场 (表2) 。

篇4：2013年销售低迷车型

讴歌ZDX与讴歌MDX相比，在各方面表现败下阵来，MDX以中尺寸奢华跨界多功能运动车优势销量遥遥领先。讴歌ZDX怪异的外观和不令人满意的空间利用，让它在2013年的销售量为361部，市场建议零售价格为5.092万美元。

2. 三菱 蓝瑟 运动掀背版

三菱4门运动掀背版蓝瑟在外观和内饰上已经有一定吸引力，但它处于拥挤和激烈的紧凑型车市场，综合性能和燃油效率在竞争中没有明显优势，该款车在2013年的总销量为682部，建议零售价格为1.8595万美元。

3.三菱 i-MIEV

三菱这部微型纯电动车在正式销售前已经做足了宣传，但古怪的外观还是直接影响了市场反应，三菱公司在2014版的零售定价上进行了超过6000美元降价，希望达到刺激购买的目的。三菱i-MIEV在2013年总销量为1029部，市场零售价格为2.2995万美元。

4. 日产 GT-R

日产GT-R的外观流露出几分高科技“肌肉”车的感觉，但事实上这部接近10万美元的车性价比分数不高，对要求这类外观酷炫、内部配置较高的购买者来说GT-R显得有些“虚弱”。日产GT-R在2013年的销量是1236部，市场零售价格为9.959万美元。

5. 捷豹 XK

捷豹XK能够选择双座敞篷版本和更高配置的V8发动机，时尚运动的XK具有良好的品质，但市场表现平平，2013年的销售量为1346部，市场建议零售价格为7.9万美元。

6. 沃尔沃 C30

小而优的沃尔沃C30也采用了时尚的掀背式尾部设计，它的市场定位是“人生的第一部车”，美国大学生也就成为了这部车的目标人群。但似乎这一定位曲高和寡，2013年仅售出了1361部零售价格为2.55万美元的C30。

7. 斯巴鲁 特里贝卡

小批量生产的斯巴鲁特里贝卡跨界多功能运动车似乎对它感兴趣的消费者并不多，斯巴鲁公司也决定在2015年或2016年对这一车型进行升级调整，让它从目前5座变为7座的跨界多功能运动车。特里贝卡市场零售价格为3.4095万美元，2013年销售数量为1598部。

8. 大众 高尔夫R

大众高尔夫R是一部紧凑双门掀背式运动车，拥有256马力的强劲动力和全轮驱动，能够让出行变得从容。定价超过3万的紧凑车，让不少买家失去兴趣。2013年大众高尔夫R建议零售价为3.4195万美元，销售量为1598部。

9. 沃尔沃 S80

沃尔沃S80可以说是沃尔沃家族的旗舰版车款，宽敞舒适的乘驾空间，豪华的内饰和全方位的服务，都体现了它的高端特色，但与其他品牌的顶级车款相比，S80一下子黯淡不少。2013年沃尔沃S80销售量为1935部，市场零售价格为3.99万美元。

10. 凯迪拉克 艾斯卡拉德 EXT

篇5：XX年药品销售实习报告

即使有再多的留恋我们都要分别；即使有再多的不舍我们都要离开。两年的生活让我们这帮原本天南海北的人聚在了一块，于是大家都彼此成为了最亲的人。不论以后的我们在哪里，请记得曾经我们在一起有过欢声笑语。三个月前的我们还怀抱着对未来的理想与希望，总是想着我要干什么；三个月后的我们总是嘴上挂着现实是如何的残酷，我们能干什么。人总是要经历一些自己从未经历过的才能长大。

短短的实习期已经结束，静下心来回想这次实习真是感受颇深。我们知道实习是大学教育中一个极为重要的实践性环节，通过实习，可以使我们在实践中接触与本专业相关的一些实际工作，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高我们的实际动手能力，为将来我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础。通过这段时间的学习，从无知到认知，到深入了解，渐渐地我喜欢上这个专业，让我深刻的体会到学习的过程是最美的，在整个实习过程中，我每天都有很多的新的体会，新的想法。

回顾我的实习生活，感触是很深的，收获也是丰硕的。这次的实习，主要是药品销售。我们主要是在一个地区打开市场，让公司的知名度有所提高，被当地的药店和诊所熟知进而合作。他们通过我们向公司下订单，我们再把订单下到公司里，公司在发货给我们，再由我们送货给客户的过程。这次的实习经历我对市场营销这个专业有了更加理性的认识和更深刻的体会。

通过这次的实习，我由第一天的拘谨和害怕，对什么事情都充满着好奇，转而逐渐适应了这样的生活，做事情要懂得变通，循序渐进。这次的实习，让我懂得了许多，知道了许多，大学文凭其实只是一块敲门砖。进入工作单位后，大家都是从头开始，凡事都要自己去摸索，没有人会手把手教你。所以，我们有必要培养主动学习能力和创新能力，必须努力提高自身的综合素质，适应时代的需要。虽说大学文凭只是一块敲门砖，但是个人的综合素质却仍是你就业时的重要筹码。首先是学习成绩，用人单位认为成绩的好坏从一定程度上说明了你学习能力的强弱，所以，学习成绩是他们非常看重的一点。因此，我们首先要学好自己的专业知识。其次，他们看重的就是就是我们的社会实践能力。这一点就要看我们平时的实际动手及操作能力。

经过这段时间的实习，我主要有以下几点感想：

第一，要有坚持不懈的精神

作为在校生，我们不管到哪家公司，一开始都不会立刻给工作我们做，一般都是先让我们熟悉公司的工作环境，时间短的要几天，时间长的要几周，或更长的时间，在这段时间里很多人会觉得很无聊，没事可做，便会产生离开的念头，在这个时候我们一定要坚持，不能轻易放弃。

第二，要勤劳，任劳任怨

篇6：XX年关于销售实习报告3篇

销售实习报告范文【一】

大学毕业之际，毕业实习是极为重要的实践性学习环节，通过阶段性时间的实习，为我们之后走向社会，接触本工作，拓宽知识面，增强感性认识，培养、锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，能够将所学的专业理论知识运用与实践，在实践中结合理论加深对其认识和总结，再次学习，将专业知识与实际接轨，逐步认识体会，从而更好地将所学的运用到工作中去，接触社会，认识社会，体验生活，学会生活，学会生活，学会感悟，学会做事，学会与人相处，学会团结协作，为以后毕业走上工作岗位打下一定的基础。

武汉福寿安康有限公司坐落于湖北省武汉市，公司是集产品设计、研发、生产、销售为一体的综合型企业。公司自成立以来，为适应国际潮流的发展，和社会发展形势需要公司全面推行iso9001质量管理体系标准，通过了ccc强制产品认证等多种证书。在机遇和挑战并存的年代，维同人秉承“顾客至上，锐意进取;科学管理，追求卓越”的服务理念，坚持“客户第一、信誉至上”的原则为广大客户提供最优质的服务。

在公司我所在的岗位是销售及售后服务，主要的工作情况是：对本公司的产品进行推广和销售，对于一些客户的需求以及提出的要求做好记录，及时的反馈给公司，对于一些原有的客户时刻的做好服务，以便于方便给予客户最体贴最及时的关心和服务。

1.实习过程

了解过程

起初，刚进入公司的时候，公司里的一切对我来说都是陌生的。公司里的工作环境让一直在学校上学的我感觉很陌生，呈现在眼前的一幕幕让人的心中不免有些茫然，即将在这较陌生的环境中工作。第一天进入公司开始工作时，所在销售部门的老职工带着我给我讲了很多的工作方面的知识，让我感觉到很茫然，不过在之后的渐渐了解和熟悉业务中我逐渐掌握了这个方面的知识，慢慢的对工作开始上路，在日复一日工作的同时慢慢熟悉公司的工作环境。

作为初次到社会正规公司去工作的学生来说，对社会的了解以及对工作单位各方面情况的了解都是甚少陌生的。一开始我对公司里的各项规章制度，服务章程及工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是我便阅读实习单位下发给我们的员工手册，向部门里的同事请教了解工作的相关事项、相关技巧，通过他们的帮助，我对公司的情况有了一定的了解。公司的工作时间段为：早上8:00至晚上17：00，公司的所有员工都必须遵守该上、下班制度。早上要去公司登记报道，短暂的开个早会，晚上的时候要准时回公司登记，做一些一天的总结。

摸索过程

对公司里的环境有所了解熟悉后，开始有些紧张的心开始慢慢平静下来，工作期间每天按时到公司上班，上班工作之前先到指定地点等待领导集合员工开会强调工作中的有关事项，同时给我们分配工作任务，下达一天的目标任务。明确工作任务后，我们互相鼓励之后开始了一天的工作。当工作中出现情况时，要及时告知上层领导或者组长，让他们帮助解决出现的问题，以便于整个销售和行业的进程能够顺利的进行。

在工作期间有些客户要想满足他们的要求难度较大。刚开始还真棘手的，只能是用自己的能力和公司一些同事的帮助才能够多少的解决一些，在遇到一些棘手的问题就要和同事一起想出解决办法一起去努力解决。不断的遇到不断的解决，是的自己的能力不断的提升，感觉自己学习到了很多的东西，成长了很多。

独立操作

经过一段时间老员工的带领学习，我对公司产品的销售服务已有了一个较详细的了解与熟悉。对社会上对于产品需求者得特性也比较熟悉了。上班期间，听从上层领导的安排，接受分配的工作任务，在自己的工作区认真地进行作业。当出现一些小的问题和困难时，先自己尝试着去解决，而当问题较大自己独自难以解决时，则向同事和先关领导反映情况，请求他们提出解决意见。在他们的帮助下，出现的问题很快就被解决了，我有时也学着运用他们的方法与技巧去处理些稍简单的问题，慢慢提高自己解决处理问题的能力。这样从而让我在工作时的自信心不断增强，对工作的积极性也有所提高。

工作调动

在公司要进行新的市场开发的时候，在市场部人手不够的时候，往往是服从调动，积极的参与市场调查当中，进行市场调研工作，在这个方面也是有很多的学习，不管怎么样，在哪个部门都有很多的新知识学习，不断的丰富自己，这样能够更多更好的了解公司的情况和工作上的一些业务，以便于日后对自己的工作开展做经验积累。

素质提高

在实习过程中，我从工作、团队合作、专业素质等方面都有了极大的收获。从销售能力方面来说，这次实习给了一次我将所学知识进行运用来解决实际问题的机会，在实习过程中，许多原来并不熟练的知识逐渐被清晰的理解，许多原来没有重视的方面也得到了巩固，更在发现及解决问题的过程中学习到了不少新东西，在课本中所提到的理论系统之外，我在以下几个方面我有了比较深的体会：、由于是部门同事合作，所以在实习程中团队精神就尤为重要，首先要拟订销售计划，明确工作职责，在工作过程中我们不但要做好自己的工作，还要考虑同事的工作，尽量要为别人带来便利。部门人员的合作很重要，实习部门中的同事的气氛很大程度上影响服务的质量。

2、团队合作的精神，在我们工作目标和任务上，其实都是一个团队，不分你我个体，只有团结互帮才能完成整个公司的售后服务宗旨。例如，我们个人在对社会中对于客户的开发和售后服务中，每一个的客户的要求都要涉及到公司的每个部门负责，所以对于满足客户需求就是要我们每个部门每个人都要细心的去做好每件事情，从这个方面可以说明每一个产品到客户手中和对其服务，都凝聚着我们整个团队合作精神。

3、为人处事方面，其实我认为毕业实习另一个目的是在实践中初识社会，了解社会，即将走出校门的我们，往往对社会缺乏足够的认识，甚至感到迷茫，需要时间去积累。在实习中，我体会到为人处事的重要，学会了与人真诚沟通，平时与同事和领导交流互换工作上的意见，来彼此产生同事间的信任，对我来说是一笔财富，让我在进入社会后就学到了重要的一课，也经历了社会的残酷。

4、吃苦耐劳的精神，在没有去实习之前就充分地想象销售吃的苦到底是啥回事，概括性地在脑海中琢磨，而总是以一种轻率的心态去面对，公司生产任务都比较饱和，而且工作中规章制度要求严格。这些一下子打乱了我十几年的生活习惯和原有的期望值，感到适应不了而陷入不切实际的空想，心里失去平衡。每天下班后感觉，身体吃不消，又累又困又饿，就算是我是出自体育生，但是这突然来的一切都是我从来都没体会到过的。但看到身边的同事，甚至有比我还要小一点的人，我又有另一番感悟，同样是在一种环境下工作，同样是受苦受累，为何他们就能坚持，而我就不能呢?他们都能坦诚面对，为什么我不可以?问题出在于自身态度，没有端正态度面对，只是空想空谈吃苦耐劳精神，是不实际的，容易在挫折面前低头泄气，所以让我学会不管做什么事，首先自己的态度要明确要端正，才能承受客观存在和战胜自我的勇气。

知识的学习与扩展

在实习当中感触最深的便是实践联系理论的重要性，当遇到实际问题时，只要认真思考，对就是思考，用所学的知识，再一步步探索，是完全可以解决遇到的一般问题的，实习中我所担任的职务是客户回访。本次实习使我对销售服务业有一定的感性和理性认识;对保健产品方面的专业知识做进一步的理解;培养和锻炼我的实际操作能力，使我的理论知识与实践充分地结合，作到不仅具有专业知识，而且还具有较强的实践能力，能分析问题和解决问题的高素质人才，为以后的顺利就业作好准备。

在大学在校期间我们学的都是一些理论知识，对于一些实际中的运用有很多的生疏，甚至是不能够理解得到的东西，在社会实践中我体会到了，感悟到了，原来理论和实际之间的差距不是能够用几个字来衔接的，简单来说看一个简单的了理论，但它在实际操作中就是有许多要思考的地方，有些东西也与你的想象不一样，实习就是要我们跨过这道实际和理论之间的鸿沟。

能力的提高与技能训练效果

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。在短暂的实习过程中，我深深感觉到自己所掌握的知识的肤浅和在实际运用中专业知识的匮乏。刚开始的一段时间里，对工作感觉无从下手，茫然不知所措，毕竟我是学习的体育技能的，理论只是潦草的学习了一下，这让我非常难过。在学校总以为自己学的不错，而一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么的少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。这也许是我个人想法，不过我接受的教育和实践的确有很长一段距离。实习期间我也很努力的将在学校学的理论知识转向实践方面，尽力做到与实践相结合。

实习之后我最大的感想就是学校里面学的东西基本上是没什么实用性的。在实习的地方，什么都是从新开始。才实习两个多月，也很难说具体学到什么，但是有一点是肯定的，在公司里接触到的都是很实用的东西，不像课本知识那么理论而抽象。而且，工作中很需要独立与人打交道的能力。虽说一开始有人带，但困难天天会有，而且很多，因为是很实际的问题，很多时候也不得不茫然地面对。现在，我觉得我已经能够独立处理一些问题，知道怎么解决某些困难，“一个具备亮剑精神的人总有过人的胆略，敢于为别人所不敢为，视困难如草芥;一个具备亮剑精神的员工总能遵守命令，为了完成任务，哪怕失去生命也不退缩;而一个具备亮剑精神的组织总能精诚团结，斗志昂扬，无往而不胜。”这是我们公司销售总监对我讲的。遇到困难后不要逃避，而是要想办法怎样去解决它，我觉得，这种能力是很重要的。

总得来说在实习期间，很辛苦，更受到了很大的启发。我明白，在今后的工作终还会遇到许多新的东西，这些东西往往会带给我新的体验和体会。因此，我坚信：只要用心发掘，勇敢地尝试，就一定会有更大的收获和启发的，也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的知识和宝贵的经验。

实习期间，我对保健产品和一些社会需求情况有了一个较完整的了解和熟悉。虽然实习的工作与所学专业没有很大的关系，但实习中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识，甚至在学校难以学到的东西。

在实习的那段时间，让我体会到从工作中再拾起书本的困难性。每天较早就要上班工作，下班回宿舍，深感疲惫，很难有精力能再静下心来看书。这更让人珍惜在学校的时光。此次毕业实习，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我体验到了社会工作的艰苦性，通过实习，让我在社会中磨练了下自己，也锻炼了下意志力，训练了自己的动手操作能力，提升了自己的实践技能。积累了社会工作的简单经验，为以后工作也打下了一点基础。

实践是大学生活的第二课堂,是知识常新和发展的源泉,是检验真理的试金石,也是大学生锻炼成长的有效途径。一个人的知识和能力只有在实践中才能发挥作用,才能得到丰富、完善和发展。大学生成长,就要勤于实践,将所学的理论知识与实践相结合一起,在实践中继续学习,不断总结,逐步完善,有所创新, 并在实践中提高自己由知识、能力、智慧等因素融合成的综合素质和能力,为自己事业的成功打下良好的基础自己本身还是存在着很大的欠缺，我不能仅仅将自己定位为一名刚毕业的大学生，更应该定位为一名基层的工人阶级，这样才能不断地提升自身的素质、素养，不断地改进自己的知识结构水平，让自己投入到理论学习中，好好积累基础理论知识，方能厚积薄发。

感谢武汉福寿安康有限公司给了我这样一个实习的机会，能让我到社会上接触学校书本知识外的东西，也让我增长了见识开拓眼界。感谢我所在部门的所有同事，是你们的帮助让我能在这么快的时间内掌握行业销售相关技能，感谢我的销售总监、所有同事，你们帮助我解决处理相关问题，指导我在实习过程中需要注意的相关事项，包容我的错误，让我不断进步。感谢在我有困难时给予我帮助的所有人。销售实习报告范文【二】

在湖南迪达农业服务中心实习期间，负责湖南茶叶的销售，茶馆经营的市场调查，了解茶叶、茶馆的现状，以便为茶叶的生产、经营提供咨询服务。

首先被介绍到其相关联茶叶公司进行为期一个半月的市场调研。在该公司参与茶叶的选购、零售、茶馆的日常经营活动。

长沙的茶叶批发基本上在高桥大市场的茶叶城，其中有不少专卖店，如西湖龙井、碧螺春等。虽然茶叶只分为不多的等级，但由于制作工艺的差异，每一等级内又有几个不同的价。以龙井为例(西湖龙井茶叶，产于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龙井泉和龙井寺而得名)它的外形扁平光滑，形似莲心、雀舌，色泽翠绿略黄;叶底均匀，一旗一枪，交错相映，栩栩如生，煞是赏心悦目。龙井茶炒制工艺精湛，全系手工完成;采摘的茶叶极为细嫩，全部采用嫩芽制成的龙井茶，称为“莲心”，采一芽一叶炒制儿成者，称为“旗枪”，喻其叶为旗，芽为枪。采一芽二叶初展炒制儿成者，刑如雀舌，固称为“雀舌”。一般每公斤特级龙井茶约2～8万个茶芽。鉴定茶叶主要看茶型、茶香、色泽。尤其区分不同级别时，其色其香更为重要，炒制精妙的茶叶应是保持茶叶之清脆，本是清嫩的茶叶一经炒制变得乌黑，便算是下级品。赏茶是一门学问，也是一门艺术，我只是初学，只略知一二。

茶叶城的货源多为可靠，要不不会在那立足那么久，其中店铺林立，应有尽有，除各地茗茶外，还有茶具，茶罐。茶具店以卖宜兴紫砂壶类销路最佳，紫砂壶档次多，价格差异大，有贵至成千，也有几十元一个的，不过紫砂壶不论好坏，都有泡茶不走味的特点，差别在于其制作工艺粗糙程度不同，进而影响对茶香的吸收程度，好的茶壶，较少吸收茶香，前后两次冲泡的香味不容易混得过多。

批发茶叶后，零售价多有差异，这得看零售地域。市区，郊区由于消费水平，房租不同，成本自然不同。处于不同地域得零售店可以根据不同成本适当调整售价。不过其中有一点，对规模不大的茶店而言，散茶比袋装茶的利润空间更大，对顾客而言，顾客可以直接看到茶叶的色泽，形状，还可以闻其香，相比袋装茶而言，袋装茶多数看不到其质量，更不用说闻其香了，这可谓是“双赢”——零售商的利在于可以取得袋装工人创造的部分价值，另一部分则让利于消费者。当然不可避免有些消费者更偏好于袋装茶，于是一定的袋装茶是必要的，特别是一些袋装泡茶(如红茶)便于冲泡，也是比较受欢迎的。

说到茶馆不可不提及茶道和茶品，正所谓“种茶是一门科学，制茶是一门技术，喝茶是一门艺术，而且是一门学问。”中国茶文化由来已久，茶馆便是其最佳展现之地，茶艺十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶(如乌龙茶)数用紫砂壶为妙。当然紫砂壶仅适用于泡耐泡茶，多数绿茶(如西湖龙井)则不适用，可改用盖碗，活用玻璃杯。现在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶叶冲泡后婀娜多姿的形态，观其形色品其香。泡茶的基本程序是洁器——温杯(壶)——投茶——冲泡——分茶——品茗。冲泡时极为讲究，应高冲，用水流冲击茶叶，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，将水壶由上向下反复提三次，这一动作称为“凤凰三点头”。

其作用，一是让杯中的茶叶在水的冲击下上下翻滚，促使茶叶的有效成分迅速渗出;二十也是对客人表示敬意，三点头象征着谦逊，真诚，就像行鞠躬礼。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶应有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶汤时有两个成语：关公巡城、韩信点兵，关公巡城是指循环斟茶，茶壶似巡城之关羽。此番目的是为使杯中茶汤浓淡一致，且低斟是为了不使香气过多散失。韩信点兵：巡城至茶汤将尽时，将壶中所余斟于每一杯中，这些是全壶茶汤中的精华，应一点一滴平均分注，因而戏称韩信点兵。另外冲泡时还有刮沫一个环节，即茶道中的春面扶风：用茶盖刮去壶口的泡沫，盖上壶盖，冲去壶顶的泡沫。淋壶可以冲淋壶盖和壶身，但是不可冲到气孔上，否则水易冲入壶中。淋壶的目的一是为了清洗，二是为了使壶内外皆热，以利于茶香的发挥。

自古有言茗茶配名水，众多天下第一泉林立无不源于茶而起。茶圣陆羽在《茶经》中有所谓的“山水上，江水中，井水下”，将水分为不同等级，古虽有蓄水方法种种，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉终归有限，若泡茶均用名水，则茶之味非凡人所能享。况且水之好坏不在其是否江井，而在于其清、活、轻、甘、冽，唯有五味皆齐，才可算得上是好水，如蒸馏水虽有其清轻，却终因少甘冽而不为所用。

茶叶得包装也是极有潜力的，有着精美包装的茶叶更适合于作为礼品，因此有了一定规模的茶叶企业应委托制作或自制包装盒，由于小包装茶是直接供消费者使用的，固在包装上要多加讲究。在设计中，应力求使广告宣传、艺术欣赏、礼品器具融于一体，集多功能于一体，使包装既具有良好的保质作用，又能宣传茶叶，传递商业信息。品牌和标签文字优美，商标突出，字形、符号、图案得体，使消费者一看就能产生良好而深刻的印象。内容符合食品标签通用标准的规定，标明品名。质量等级，净重，单价，出厂单位和地址，生产日期，保存期限和品饮方法等。如果是外销的，其外包装的文字，图案要充分考虑销售对象的文化传统，宗教信仰，经济发展水平，生活方式等诸多因素，色彩也要根据不同国家和地区的消费者的需求和民族习惯而定。

科学地储藏茶叶是开茶店，茶馆所必须的，特别是精制茶，应找到一种经济实用，简便易行的储藏方法，以最大限度减少茶叶品质损失。常见的储藏方法有常温储藏法，低温储存法，充氮储存法，除氧储存法，真空储存法。单就绿茶而言，因绿茶易于变性，固宜低温储藏，高档绿茶在冷藏时，还必须同时采用抽气充氮法收藏，外销绿茶，由于运输周期长，加上运销地区温度普遍较高，茶叶的含水量要控制在一个较低的水平上。以免受高温影响，使绿茶品质降低。红茶、乌龙茶与绿茶稍有不同，它经一定时间后熟，品质反而会有所提高，故一般适宜常温下储藏。但在高温高湿季节，茶叶易于吸潮，并伴有高湿气味和酸味，有的还会有酶陈味，所以也要控制温度不宜过高。

此外，经过较长时间高温储藏的红茶，乌龙茶业已后熟，如需继续收藏，则以冷藏为好。对于一些较大宗的名茶，价值较高，在储藏上必须十分讲究，凡有条件的以抽气充氮法兼冷藏为佳，如果批量较大，又缺少现代储藏条件，则可采用传统的灰储藏法或炭储藏法。为保持龙井、旗枪、碧螺春、君山银针、黄山毛峰等极品名茶固有的色泽、香气和滋味，可采用石灰块储茶法。它是利用石灰块的吸湿性，使茶叶充分保持干燥，以延缓变质。木炭储茶法适用于各种名贵绿茶、乌龙茶和花茶的收藏。

总结：茶叶是比较有潜力的行业，一是市场需求稳定且较大，二是作为农业的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特别是在环境幽雅的茶馆并不亚于在咖啡厅。该行业进入门槛不高，关键在于对茶道的领悟、茶品的准确把握。

消费人群分析：社会人员，主要是休闲，谈生意，朋友聊天;再校学生和社会青年，更注重于朋友聊天和浪漫情调。

营业时间主要在下午三点至5：30，晚上7点至12点，晚上生意相对较好，另可开出早茶，提供粥之类的早点，应该也不错，但营业时间相对拉长，小规模的茶馆一般难以办到。

茶馆经营还需有自己的特色，开出独具特色的品种，适时根据市场变化创出新品种，如夏季根据天气热的特点，自制泡沫系列，迎合青年的需要。

销售实习报告范文【三】

1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

2、锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

3、调查研究，发现问题，确定合适的毕业设计课题。

在超市和苏宁的各个连锁店做电脑的临促，首先计算机是我的专业，在推销与介绍相关计算机知识方面还是有一定的优势，做起来也会有一定的兴趣!

由于是刚开始接触，所以所要完成的工作就是每天根据需要到各个苏宁电器城或者是超市去做销售。我们的大概流程是这样的，以两天为一单位，我们在工作前一天都要到指定地点进行培训，然后分配明天大家的销售地点，然后工作两天，第三天再来接受培训，并上交销售情况报表，再进行销售地点的分配，依此类推。

在销售过程中会遇到不同的人，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定，所以在工作过程中也结交了许多朋友，可谓是乐在其中!

但是我个人认为对我挑战最大的就是，记住每款机子的价格，都要打几折，打折后的价钱，还有就是，假如一款机子是17寸显示器，我若是换成19寸的，差价应该是多少，还要记住每款机子的货存量。我觉得要背下来这些东西是最痛苦的!不然就要去专门记这些的一个小本本上挨个的查!好麻烦!

在短短几个星期的实习中，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为临促不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。

但在实习工作的同时也发现了一些小问题，比如说我们总是要到总公司接受培训，上报销售清单，还有我们要很费劲的记那些不同的价格和货存量。所以我觉得有些东西还是有途径可言的。比如说我们可以设计一个完全一体化销售的网站，临促在网站里注册会员，到时候就可以网上进行视频培训。然后有一个全方位的维护，顾客无论问哪个价格，只要一搜索，很快就能出来，并且销售记录随时刷新，这样销售量和货存量也就可以轻而易举的知道了。当然这只是我不成熟的想法，所以还是希望可以在毕业设计的过程中，不断研究，不断完善。