房地产开发公司销售部销售员工作描述

房地产开发公司销售部销售员工作描述（共13篇）

篇1：房地产开发公司销售部销售员工作描述

房地产开发公司销售部销售员工作描述

职位名称：销售员

上级职位：销售主管

一般工作描述：作为销售工作的最基础前沿职位，通过各种渠道直接与客户接触，负责公司开发房产的销售工作。负责接待客户咨询、全程服务、联系、格式合同等相关文件的准备。

基本职责

1、通过公司组织的培训，熟练掌握公司产品的各项数据指标、特点、产品设计开发理念和销售政策；

2、按《销售部作业流程》要求接听客户电话；

3、在公司安排的项目销售大厅，按《销售部作业流程》接待来访客户，解答客户咨询，并将信息准确的传达给客户；

4、在接待客户后对客户按《销售部客户档案管理制度》进行客户分类，建立意向客户档案；

5、对意向客户实施后续跟踪联系，并及将后续联系、来访、拜访等联系记录录入该客户档案；

6、及时通报客户签约安排，报请直属销售主管领用备用格式合同，按《客户签约流程制度》、《销售部合同填写指导和条例》完成合同文件准备和签署入库；

7、严格执行会计部《客户收款流程制度》，配合出纳完成客户缴款服务；

8、依据《销售部客户投诉处理流程制度》和项目具体销售政策，接待处理客户投诉；

9、根据《客户按揭办理流程制度》及时与客户联系获得其相关证明文件等，并完成规定的按揭准备文件，与按揭管理专员协调安排并及时通知客户按揭办理时间；

10、参与执行销售部安排的销售推广活动任务；

11、负责与本人签约业主的后续联系工作，代表公司保持和业主的日常信息联系沟通；

12、按《业主收楼入伙流程制度》通知、接待客户收楼入伙的全程服务；

13、按周、按月定期完成个人销售记录报告呈报部门经理；

14、按直属销售主管的指令，负责见习销售员的实践操作培训和督导工作。

任职资格

教育背景：中专或高中以上学历毕业；

工作经历：在本公司销售部任职见习销售员满3个月，或从事房地产销售工作9—18个月以上的工作经验；

健康要求：第一观感良好，不可以具有令人抗拒的外在条件，身体健康可以持续保持站立、行走并与人语言交谈1小时以上；

语言能力：优秀的语言表达且具亲和力，可以讲普通话，能够听说当地方言；

知识能力：基础的数学、几何知识，中文书写流利清晰，熟悉项目当地基本的风土人情；

学习能力：IQ测试达到110分，通过公司组织的《建筑基本知识和房地产基本政策法规》测试，能够及时获得各种更新信息；

技术能力：良好的office软件的文档录入处理能。

晋职方向条件：本职位可直接晋级为销售主管；凡在公司销售员职位连续工作12个月（累计工作18个月），或至少曾在本公司3个项目从事销售员工作（每个项目至少连续工作满3个月），经人力资源部和销售部考核，符合销售主管任职条件资格。

篇2：房地产开发公司销售部销售员工作描述

岗位职责：

1、参与项目营销目标的制定，根据项目经营目标制定项目营销执行方案，监控营销执行全程，实现销售目标；

2、改进销售管理相关制度和流程，完善销售管理体系，打造销售管理知识平台；

3、客户关系维护，能有效整合和开发客户资源，注重客户资源的积累；

4、负责销售团队的组建，优化销售团队的培训、激励与考核，并负责管理销售团队，指导、带领团队完成销售业绩指标；

5、成本意识、计划和预控能力强，有较强的市场洞察力；

7、熟悉销售现场管理业务，能有效预控风险；应变能力强，及时处理突发事件；

8、从销售的角度对项目前期策划方案、规划方案提出意见建议；

岗位要求：

1、五年同等岗位房地产销售经验；

2、具备独立的房地产行业项目销售全流程管理经验；

3、成本意识、计划和预控能力强，有较强的市场洞察力，对项目所对应的价格区间有准确的判断能力；

4、出色的统筹管理，沟通协调能力；

篇3：房地产开发公司销售部销售员工作描述

1~7月份, 房地产开发企业房屋施工面积654172万平方米, 同比增长3.4%, 增速比1~6月份回落0.9个百分点。其中, 住宅施工面积456008万平方米, 增长1.0%。房屋新开工面积81731万平方米, 下降16.8%, 降幅扩大1个百分点。其中, 住宅新开工面积56684万平方米, 下降17.9%。房屋竣工面积37833万平方米, 下降13.1%, 降幅收窄0.7个百分点。其中, 住宅竣工面积28077万平方米, 下降15.6%。

1~7月份, 房地产开发企业土地购置面积12113万平方米, 同比下降32.0%, 降幅比1-6月份收窄1.8个百分点;土地成交价款3593亿元, 下降25.6%, 降幅收窄3.3个百分点。

篇4：房地产开发公司销售部销售员工作描述

市场观察编辑部：

香港上市公司──五洲国际集团（以下简称“五洲国际”）利用境外上市公司国内一些管理部门难以监控的漏洞，采取未批先建、改变用途、无证销售、恶意欺诈等手段，引起了众多投资群体的不断投诉，经营商户集访维权活动不断升级。他们希望有关部门予以高度重视，适时果断出手，依法予以处置。

“五洲国际”在河南省荥阳市开发的郑州五洲工业品博览城2013年5月举行开工盛典，同时进行所谓的全球招商VIP认购活动，单位或人交5000元办入会卡，入会即送3000元大礼包并可抽奖，奖品是一辆炫红的奔驰轿车，并承诺3年回报购房总额的21%作为返利。

然而这个号称占地1万亩、总建筑面积约为1600万平方米，一期总投资45亿元的城市综合体项目，实际上只是购买三四百亩土地，其它并没有太多投入。该项目在申请时是仓储用地，如今却摇身一变成为前景利好的商铺地产。

查阅荥阳市国土资源局官方网站，2013年12月10日发布的荥国土资告字[2013]29号国有土地挂牌出让公告及2014年1月9日发布的出让结果公告显示：郑州五洲国际工业博览城房地产有限公司通过出让取得的土地，其中的商业用地约112.65亩，仓储用地约319.08亩，商服用地价格约合93万元/亩，仓储用地约合28万元/亩，两者每亩地价相差约65万，按照这样计算，五洲城在仓储用地上建商铺出售，则少交了2000余万元的国有土地出让金。

荥阳市规划局官方网站关于五洲城2014年4月4日的规划审批公示，《建设工程规划许可证》显示，郑州五洲国际工业品博览城一期建设项目A1#--A8#共八栋楼，建筑分类为仓储。

据悉，商服用地的使用年限是40年，而仓储用地的年限则是50年，如果业主购买以后去银行抵押贷款，商服用地的价值却要比仓储用地价值高的多。但这些信息却被“五洲国际”刻意隐瞒，从开始购买，商铺业主就被设计陷入了暗井。

对于该项目将仓储用地建成商品房（商铺）并对外销售的违法问题，荥阳市国土资源局在今年5月29日曾公开下达过《责令停止国土资源违法行为通知书》，该通知中明确显示：“五洲城擅自改变土地用途”。

然而“五洲国际”却置《中华人民共和国土地管理法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》、国务院第248号令《城市房地产开发经营管理条例》等法律法规和荥阳市国土资源局的处罚通知于不顾，依然大张旗鼓对外宣传和销售。同时明知该项目并未取得《商品房预售许可证》，该集团公司董事长还在现场为之“摇旗呐喊”。人们不禁要问：这里面到底隐藏着多少不为人知的秘密？

除了擅自改变土地用途，欺骗商户业主之外，“五洲国际”甚至敢在商城土地未挂牌、无土地证的情况下就开始建设并对外宣传和销售。譬如，位于哈尔滨市香坊区长江路南侧的五洲国际工业博览城（简称“哈五洲”），其违法行为引起了许多投资者和同行业的举报并受到了当地党政主要领导的重视，在有关部门依法干预下，终于收敛了些。

但不久后“哈五洲”又变换花样，将其中的2000多亩土地在立项、规划都不具备的情况下，以“文化产业”用地的名义实行招拍挂。而“哈五洲”开发公司的经营范围并不包括“文化产业”，这自然属违法经营开发。

近年来，“五洲国际”在全国许多城市开发了城市综合体项目和市场，几乎都存在违法违规的现象。如湖北襄阳五洲国际工业品博览城、沈阳五洲国际工业品博览城、牡丹江五洲国际商贸博览城、江阴五洲国际广场、龙口五洲国际商贸城、盱眙五洲国际广场、大理五洲国际家居广场等，当时均在未取得《商品房预售许可证》的情况下，就擅自开盘预售。 其中， 通辽五洲城并未办理土地招拍挂，却于2014年8月30日开盘预售，一些地方的投资商户打出了“欺诈销售、坑害百姓，还我血汗钱！”等条幅，社会愤怒情绪不断集聚，引起了当地有关部门的关注。

在“五洲国际”凭关系钻漏洞频频违规违法的同时，其引以自豪的售后包租模式也引发广泛争议，人民网、新华网等多家媒体纷纷发文予以质疑。

“五洲国际”的售后返租模式的核心就是高投资回报。业内人士指出，以承诺高额返租、无风险回报等诱导方式销售房地产，首先，是国家明令禁止的。这些销售行为的实质，是以承诺售后高回报、低风险的方式促销商品房，加快资金回笼速度或者为滚动开发提供资金支持，如果没有取得《商品房预售许可证》就售房涉嫌非法集资行为；其次，3到5年后，高租金回报一旦不能兑现，购房业主必将向“五洲国际”就收益讨要说法，“五洲国际”将面临极大的信誉破产风险和现金流压力，物业经营也未必理想，反而易成为其拖累。

在大力弘扬“法治精神”、推进依法行政、建设法治社会的今天，“五洲国际”一系列违法违规、恶意不正当竞争的行为，是该引起一些地方领导和部门的重视了，到了该整治和打击的时候了。

读者 郑襄哈

背景资料：

五洲国际集团总部位于江苏省无锡市，自2004年便开始在无锡市开发、运营商业地产项目。截至2013年9月底，集团已在无锡、南通、淮安、盐城、重庆、襄阳、杭州、温州、大理、保山、洛阳、烟台、德州、长春、牡丹江等18个城市发展商业地产项目31个，覆盖江苏、浙江、山东、湖北、云南、黑龙江、吉林、辽宁、河南及重庆共计10个省及直辖市。其中，15个为专业批发市场，16个则为多功能商业综合体，总面积超过1000万平方米。

篇5：房地产开发公司销售人员培训计划

市场竞争不断，向纵深发展的结果之

一、产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起到的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋复杂。是现场劝服客户、促成最终购买的主力。她（他）们的服务态度、服务精神、折射着公司的经营理念、价值、取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销等营销手段反应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

对于在建筑、结构、材料、规划、环境等方面知识有限的消费者来说，最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度、专业的知识为其提供从地段发展趋向，建筑规划理念、户型与人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性、中肯的分析意见。

一、培训的必要性

A、销售业绩决定着企业的成败，推销产品首先推销自己。

B、通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。

C、确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫折时避免产生负面、消极。

D、培养开发客户的能力。

E、现在售楼员不是也不应该是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。一个顶级售楼员必须在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。

二、培训的目的了解公司、了解公司的制度、忠于公司的制度、认同贯彻公司的销售理念。树立“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。

熟识并丰富房地产基础知识、掌握项目情况、学习并演练销售技巧。

三、培训课程设计（共计10天）

A、详细介绍公司背景，公司在公众心目中的形象，公司的目标（包括项目推广和公司发展目标）确立员工对公司的信心（项目经理负责）；讲解售楼人员的行为准则以及制定销售人员个人目标（销售主管负责）。（为期一天）

B、介绍项目的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖文件、物业周边环境、公共设施交通条件、该区域的城市发展计划、客观及微观经济因素对

物业的影响情况（项目经理负责）现场实战经验、专业术语、名词解释（销售主管负责）。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

C、提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概

率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，案场气氛把握技巧，外出拜访技巧（销售主管负责）。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

D、房地产相关简单法规及房地产房屋抵押贷款管理规定（贷款专员或销售主管

负责），签订买卖合约的程序，签订买卖合约技巧（项目经理或销售主管负责）。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

E、物业管理管理服务内容（物业相关人员负责）。（暂无）

F、全程接待演练。（为期两天，一天半培训，半天考试讲评）

G、销售方式、技术、调研、踩盘相关培训、实地参观其它楼盘（项目经理

或销售主管负责）。（为期一天）

篇6：房地产开发公司销售部销售员工作描述

一.房地产销售人员培训总要：

1.概述、市场竞争不断，向纵深发展的结果之

一、产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起到的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。短时期内国内市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场、产品同质化现象更是明显。因此、处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋复杂。是现场劝服客户、促成最终购买的主力。她（他）们的服务态度、服务精神、折射着公司的经营理念、价值、取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销

等营销手段反应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

对于在建筑、结构、材料、规划、环境等方面知识有限的消费者来说，最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度、专业的知识为其提供从地段发展趋向，建筑规划理念、户型与人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性、中肯的分析意见。

二。必要性、（1）销售业绩决定着企业的成败，推销产品首先推销自己。

（2）通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。

（3）确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫

折时避免产生负面、消极。

（4）培养开发客户的能力。

销售科学化、需要增强销售人员艺术实践，包括建筑专业知识，销售技巧和处理事物的能力。因此，现在售楼员不是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。

一个顶级售楼员必须在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提

高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。

三、目的：培训员工的忠诚度。

（1）让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象。公司理念及精神：公司推广目标及发展目标（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确立行为准则及制定销售人员收入目

标）。

四、专业知识培训。

目的是让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖出，还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从“售楼员”到“置业顾问”的角色转变。专业知识培训可分为四个部分：

1、是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；

2、是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）周边环境及公共设施、交通条件，该区域城市发展规划；

3、是竞争楼盘分析与判断；

4、是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约等）。

五、销售技巧的培训。

提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语

言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，展销会场气氛把握技巧，外出拜访技巧。

六、素质提升。

最新家居理念发展、现代生活方式的演变对建筑的影响，城市及小区规划理念、室内室外空间协

调基本理念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答题、提供真正的顾问服务。

为客户提供理性比较，分析的基础，竞争对手调查内容与调查技巧。

客户资料收集、整理、加工知识，只有具备了这方面的知识，才能为公司调整营销策略，制定下

一楼盘发展计划，培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。

七、培训课程设计。

（1）第一天。详细介绍公司背景，公司在公众心目中的形象，公司的目标（包括项目推广和公司发展目标）确立员工对公司的信心，讲解售楼人员的行为准则以及制定销售人员个人目标。

（2）第二天。介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖文件、物业周边环境、公共设施交通条件、该区域的城市发展计划、客观及微观经济因素对物业的影响情况。

（3）第三天。讲明洽谈技巧。如何以问题套解答：询问客户的要求，经济状况，期望等，掌握

买家心理。

（4）第四天。展销会场气氛把握技巧，售楼员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语、多客、少客及下雨天应该怎么做。

（5）第五天。物业管理课程，包括物业管理服务内容，管理规则、公共契约。

（6）第六天。推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析。

（7）第七天。签订买卖合约的程序，签订买卖合约技巧。

（8）第八天。讲解房地产法规、包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租

赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。

（9）第九天。以一个实际楼盘为例进行实习，运用所学方法技巧完成一个交易。

（10）第十天。实地参观其他楼盘销售情况。

八、销售培训计划拟定。

销售培训日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3课时，共计28课时。

培训内容如下：

（1）公司组织架构、公司运营发展目标、公司经营理念（由总经理讲授2课时）

（2）物业规划设计、建筑及市政工程建设（由项目总规划师、总设计师授课4课时）

1、规划设计思想

2、园艺设计单位背景介绍、小区园艺、绿化带的设计风格。

3、建筑特色和风格

4、细节处理

5、工程相关内容、标准（地基处理、首层、顶层处理等）

6、工程材料标准及相应证书、建材选用有何目的7、施工队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质

8、监理队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质

9、施工工艺细节处理

10、我们的目标、我们的管理手段、工作理念

（3）洽谈技巧，现场实战经验、专业术语、名词解释（由销售经理授课2课时）

（4）现场接待秩序、售楼中心管理制度（由销售经理授课2课时）

（5）物业情况及公建配套来源（由建筑师讲授1项，物业管理公司人员讲授2课时）

1、配套设施、公建内容

2、结合本案具体化讲解物业管理内容及标准

3、物业管理必要性及高水平的物业管理的基本模式对我们今后生活品质的影响

4、物业管理的品牌效应、服务理念

（6）商品房销售政策及销售环节中各项相关内容、政策理解领会（销售顾问讲授2课时）

（7）签订、（收款）签约、以及合约的流程（由销售经理授课2课时）办理公众证件的程序、金融知识、贷款程序（银行专职人员2课时）

（8）房地产法规交易、登记、投资分析。合同文本相关条款解释（由项目经理授课2课时）

（9）CI培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（由广告企划部讲授2课时）实际楼盘销售操

作案例

（10）销售方式、技术、调研、踩盘相关培训、实地参观其它楼盘。

篇7：房地产销售主管岗位描述6

岗位职责；

1、负责带领销售小组完成既定业务销售指标；

2、各种工装业务渠道及通路的拓展及延伸；

3、辅助业务部门的日常管理工作；

4、完成上级安排的其他任务；

职位要求：

1、大专以上学历，5年以上房地产工作经验者优先。

2、具备较强的学习能力和优秀的沟通能力，性格坚韧，思维敏捷，有良好的应变能力和承压能力，有强烈的事业心、责任心和积极的工作态度；

3、有良好的团队管理经验，能够运用多种方法打造优质团队；

4、从事过相关工作，对工程装饰、装修业务流程熟悉，有相关社会关系者优先；

5、有敏锐的市场洞察力，对建筑、装饰装修有相关行业客户资源者优先考虑；

篇8：房地产开发公司销售部销售员工作描述

(一) 房产开发成本构成

房地产企业为了对一定数目的房产进行开发所投入的费用即为开发成本。这些费用通常包括设备以及土地土建、配套和一些其他支出、管理筹资等三个方面的支出。第一部分即土地土建以及设备的费用, 这一部分占成本的绝大多数, 在这三者之中最重要的又是土地的支出。一般包含成本批租的花销、成本置换、搬迁花费等。第二部分配套和其他花费大概占成本的百分之十至百分之十五。第三部分是管理的开销以及筹资的成本, 房地产公司在投入资金建设时往往自身的财力不够, 因此通常会进行借贷, 因此对于这一部分的核算显得非常重要。

(二) 对于开发成本的核算

核算房地产的开发成本具体来说就是公司把开发一定数额的商品房所用的开销, 依照成本来进行归集以及分配, 然后计算出单位建筑面积的成本花费以及开发项目的总成本花费的一个过程。公司对开发成本进行核算, 首先应该严格的依照国家的相应法规, 此外还有一些地方需要注意, 依据笔者的经验, 还有以下的问题需要解决。

1. 成本归集的相关对象

房地产公司在对成本进行核算的时候, 和别的行业一样, 首先要确定成本归集的对象, 就是成本的核算单位。对于比较小规模的土地进行开发, 想解决这个问题会比较容易, 能够把所有的开发对象都当作成本归集的相关对象, 建立一个成本的核算单位。不过对于规模比较大的土地开发, 比如把街坊进行改造或者说是开发一个小区, 那么对于要归集的对象应该进行科学的判定。笔者认为, 应该把房地产对于项目的开发的内容以及工期的进度当作对于成本归集的确定的重要依据。

对于比较大的开发项目可以做到适当的分块, 比如把同一个小区里面不同种类的商品房依照不同的开发期来进行分块, 这样会比较方便进行成本的核算, 能够充分的发挥出核算的作用。

2. 设定成本项目

如果能正确的对成本项目进行划分, 则能够比较客观的理解产品的相应成本结构, 方便找到降低成本的途径。依照如今存在的规章制度, 开发的成本被当作一级成本的核算科目, 公司应该在这个科目之下, 依据公司自身的管理需求以及经营的特点, 来选择适合自己情况的成本项目, 并根据这些来进行成本明细的核算。

3. 项目相关竣工决算

房地产对于其开发成本进行核算最终是为了算出项目的总成本以及单位可销售面积的开发成本, 这样可以方便企业总结相应的经营利润。不过现在的房地产开发中的主要企业通常对工程的决算比较看重, 但是却忽略对于项目的决算。笔者以为, 要想把没实施的工程预算化进成本里, 可以通过预算费用这个科目, 让项目的决算可以依照相应的计划来进行, 在工程完工以后再依照实际的支出情况来对项目成本进行微调。因为工程这一部分地支出一般在项目的总投资中会占有比较小的比例, 所以这样对于单位成本以及总成本造成不了很大的损失。

房地产商如果想要经营的利润更大, 应该想办法降低成本, 这需要对于各项支出进行严格的控制, 还应该建立一个比较好的销售核算的模式。

(三) 房地产项目开发成本税务核算

房地产开发的有关税种有营业税、印花税、土地增值税、个人所得税、企业所得税、房产税、房屋登记费、城市房地产税等。在此以企业所得税的核算实例来说明开发成本税务的核算。

例:某房地产开发企业2012年10月获得预售许可证, 预售合同全部由开发企业与购房者签订, 合同预售面积达21000平方米、均价为每平方米7000元, 开发企业会计处理为:借记科目15000万元, 贷记科目15000万元, 账面利润为150万元亏损, 弥补以前年度亏损额为150万元。已知规定的销售未完工开发产品毛利率为10%, 土地增值税的预征比例为2%。试计算该开发企业应预缴企业所得税。

依据国家税务规定, 房地产开发企业按当年实际利润据实分季预缴企业所得税的, 对开发产品, 在未完工前取得的预售收入, 按照规定的预计利润率分季计算出预计利润额, 计入利润总额预缴, 开发产品完工、计税成本结算以后依据实际利润再调整。企业销售未完工开发产品获得的收益, 可先依据预计计税毛利率分季计算出预计毛利额, 计入当期应纳税所得金额里。实际利润额为特定业务计算的应纳税所得额加上利润总额再减去不征税收入、免税收入以及弥补以前年度亏损。该开发企业实际利润额=-150+15000×10%-150=1200 (万元) 应预缴企业所得税额为:1200×25%=300 (万元) 。

二、房地产的相关销售收入的核算

对于房地产的分类各不相同, 广义上的房地产指的是土地和土地上面的物品, 可以理解成不动产;但是从狭义上来说单纯指的就是公司开发的房地产。房产销售收入指的是房地产公司自己开发房产在市场之上销售房产所获得的收入, 这其中包含土地的转让收入、周转房及商品房的销售收入、还有配套设施的销售收入。

(一) 销售收入确定准则

房地产开发公司所开发的房产和其他进行销售的商品具有相同的特性。因此对于房屋的售出理应按照《企业会计准则》来确定收入。

在房地产开发前后都可以签订购销合同, 依照相关法规房地产开发企业取得预售证之后才能对房产进行预售。在预售中获得的金额, 属于预收款, 因此此时不能够确认收入。只有等到开发房产完工并办好移交手续之后才可以确认收入, 把预收款项划为营业收入。而在房产开发完成验收之后所签订的合同可以确认收入。

(二) 销售收入的相关核算

房地产开发公司所开发的项目完工验收以前, 以及移交手续办完之前, 不管签订正式合同与否, 收到的款项都是预售款, 一律不进行收入确定, 这项款项被暂时记录到预收账目的科目, 开发公司在进行促销的时候所收到的定金一般在其他应付款项中进行核算。

开发项目完成, 验收合格以后, 开发公司依照购销的相应合同规定把符合对方要求的房产交给房产购买者, 在手续都完成以后就可以确定实现销售的收入。

使用分期付款的手法来对房地产进行销售, 在办完手续之后, 先把“开发的产品”这一项目转进“分期收款产品”的科目里。依照所签订合同的规定期限来进行收款以后, 把“应收款项”“银行存款”记入“营业收入”科目。依照销售成本占销售收入的比例来计算确定应该进行转结的销售成本。

开发公司之间签订项目开发合同, 一同对项目进行开发则属于合资, 此时若规定依照投资额来对开发房产进行分配, 那么分出去的房产不当做收入;若可以分享开发房产的, 那么对主办公司来说全部售出产品都可以当做收入核算。房产开发公司如果和没有房产开发经营权的单位进行合作开发, 那么不管合同是怎样对开发房产进行分配的, 全部开发房产都要作为主板公司的收入进行核算。开发公司收到各个投资方的资金都可以先记入预收款项。如果房产是在某些促销的活动下进行交易的, 那么应该判断该交易是属于销售性质还是融资性质。和销售房产有关的风险以及报酬还是属于开发公司, 就算移交手续已经办完也不能对收入进行确认。还有如果在销售合同里面存在退货退款的条例, 那么应该对于退货的可能性进行分析, 如果可能性较大, 那么获得的收入也不能进行确认。

三、结语

目前对于房地产的开发管理已经渐渐趋于规范化, 但是对于房地产的核算还需要进行更进一步的加强。总而言之, 如果想要让房地产开发公司的利润实现最大化, 不但应该建立一个很好的销售系统, 而且还要保证开发成本核算的合理性, 这两者是不可分割的。

摘要：中国的房地产市场随着市场经济的发展经历了几番大起大落, 已经渐渐稳定下来, 如今可以说是缓步发展的阶段, 为了让对房地产的开发管理渐渐走向规范化有序化, 应该增强房产开发企业的会计核算。

关键词：房地产,开发成本,销售,会计核算

参考文献

[1]陈新海.论如何完善房地产企业财务会计核算[J].中国外资, 2011 (18) .

篇9：房地产开发公司销售部销售员工作描述

摘要：房地产销售人员一直被视为高收入、高工作压力的从业人群。但近年来，我国相继出台了诸如“房地产限购令”等国家宏观调控政策，使房地产市场进入了持续低迷的状态，房地产销售人员也陷入了收入下降而工作压力激增的困境，引起房地产企业大批的销售人员流失。因而，房地产销售人员工作压力的管理成为了企业管理者与人力资源研究者重点关注的问题。将沉浸体验引入工作压力管理之中，通过采取人力资源管理措施促进房地产销售人员积极工作压力的产生，在房地产行业生存环境风险增大的情况下实现员工与企业的和谐发展。

关键词：房地产销售人员，沉浸体验，工作压力

中图分类号：F406.15文献标识码：B

文章编号：1001-9138-（2015）05-0013-17收稿日期：2015-05-05

1 前言

改革开放以来，房地产行业一直作为我国国民经济的增长点，为国家经济的迅猛发展做出了巨大的贡献。

房地产行业的持续发展为销售人员不仅带来了高收入，同时也带来了高强度的工作压力。但2010年4月以来，国务院出台了《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》，随后各省市也相继出台了关于商品房的限购政策，开启了楼市宏观调控的大幕，使房地产市场进入了持续的量价齐跌的低迷状态。市场的萧条使房地产销售人员收入锐减，而原本就已很高的工作压力又进一步增加，导致大批的销售人员不堪承受巨大的工作压力而选择退出房地产行业，另谋出路。但是，在这种情况下，房地产企业面临着前所未有的挑战，如何在没有高额奖金激励的情况下，使销售人员即能缓解工作压力又能提升其工作绩效是房地产企业要解决的难题之一。

鉴于此，本文将沉浸体验引入工作压力管理之中，寻找将沉浸体验转化为积极工作压力的人力资源管理新途径。

2 相关理论概述

2.1 JDC工作压力模型

工作需求-控制模型（Job Demands-Control Mode，Karasek，1979）简称JDC模型，认为工作压力是由工作需求和工作控制协同产生的。工作需求指的是工作对个体的需要，是工作压力的来源，在实际工作中通常表现为工作时间和工作角色的冲突；工作控制与工作自由度相关，表现为个体的工作能力和对工作任务的控制，即技能的多样性和决策权力。不同水平的工作需求与工作控制组合在一起共同影响着工作压力，如高工作需求和低工作控制会导致高工作压力而产生焦虑；相反，低工作需求和高工作控制会带来低工作压力而产生倦怠；只有高工作需求和高工作控制时员工才会积极工作，产生积极的工作压力。

2.2 沉浸体验的基本概念及维度

2.2.1 沉浸体验的概念及模型

沉浸体验，也称为流畅体验，是指挑战与技能平衡时的人们完全投入活动中的一种愉悦状态。在这种状态下会产生无意识感，似乎其他事情都不重要，而且这种感觉十分享受，驱使人们不惜一切代价去追求这种体验。沉浸体验的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明确提出，被广泛地应用到音乐、体育、教育领域中。近年来，沉浸体验被应用于管理学领域的研究中。沉浸体验产生的基础是挑战与技能的平衡。沉浸体验模型（见图1）表明，当挑战超过技能时，压力就会以焦虑的形式表现出来；当技能高于挑战时，会导致厌倦，进而随着差距的增大而发展成焦虑；只有当挑战与技能平衡时，沉浸体验才会产生。也就是说，技能与挑战平衡是个体产生沉浸体验的前提条件。

2.2.2 沉浸体验的维度

关于沉浸体验维度的研究，Jackson（1990）提出的沉浸体验9个维度的构成已经得到了广泛的接受和认同，即自觉体验、清楚的目标、挑战-技能平衡、专注任务、潜在的控制感、明确的反馈、行动-意识融合、时间感扭曲、失去自我意识。

2.3 沉浸体验与JDC工作压力模型的融合

挑战与技能平衡是沉浸体验产生的基础，这一点与JDC工作压力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作压力中，工作需求相当于挑战，而工作控制相当于技能，这样沉浸体验与焦虑相当于工作压力的正反两面，即积极工作压力可以体现为沉浸体验，而焦虑相当于消极的工作压力。也就是说，将沉浸体验与JDC工作压力理论相融合是可行的，且可以同时拓展这两个理论。

3 基于沉浸体验的房地产销售人员积极工作压力管理策略研究

由于房地产销售人员的薪酬构成中浮动部分占的比例很大，其收入直接与销售业绩挂钩，而且工作时间长，越是公众节假日越是房地产销售人员最忙碌的时候，工作域与家庭域之间的冲突促使房地产销售人员成为社会公认的承受着巨大工作压力的人群。前些年，我国房地产行业飞速发展，楼盘火爆时房地产销售人员可以获得较高的收入，有助于缓解其较高的工作压力及工作-家庭冲突。但目前楼市遭遇了罕见的“寒冬”，使房地产销售人员的收入锐减而工作压力倍增。

在这种情况下，过去企业仅依靠高额的销售提成和经济性激励等外界干预手段来缓解房地产销售人员工作压力的方式已经难以实现。那么，将沉浸体验引入工作压力之中，驱动员工有意识的进入自觉体验状态，促使消极压力向积极压力转变将成为房地产企业人力资源管理新的突破口。

3.1 通过人才测评技术提升人职匹配，达成挑战-技能平衡

人职匹配理论要求个体素质与职业性质保持一致。不同的工作对人的素质要求不同，而每一个人又具有不同的个性特征，所以要实现人员和工作之间的匹配，需要通过人才测评来实现。

房地产销售人员的通用素质模型表示，优秀的销售人员要具备影响力（通过数据、事实等直接影响手段或人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并产生购买行为的能力）、成就动力（追求成功的意愿强烈，不断设定挑战性的目标挑战自我）、客户导向（时刻关注客户不断变化的需求，服务客户）、人际交往能力及自信心等。房地产公司在选拔销售人员时，可以基于房地产销售人员的胜任素质模型，通过心理测验来对候选人的人格、需求动机、职业锚等进行测评，结合面试与情景模拟技术对人员的胜任素质进行评价，从而做到因事择人、人职匹配，以达到工作控制与工作需求的平衡从而产生沉浸体验。

3.2 通过绩效沟通与辅导明确绩效目标，获得清楚反馈

沉浸体验构成的9个维度中，“清楚的目标”是指确切地知道自己在做什么，而且知道自己行动的意义和结果的感觉；“明确的反馈”是指个体获得迅速和清楚地反馈，确定所有事情都按计划执行的感觉。这两个维度可以通过绩效执行过程中的绩效沟通与辅导获得并得到提升。

首先，与员工共同制定绩效计划是使员工产生“清楚的目标”的有效方法，房地产企业依据业务发展的需要将总体销售目标进行层层分解，由销售人员与其主管共同协商制定个人销售目标，并且定期检查目标的进展情况。这样做可以使员工参与自己的绩效管理，促使员工为实现自己的销售目标而积极行动，促使权力下放，责权利统一成为可能。

其次，在对房地产销售人员的绩效管理实施过程中，销售经理要对销售人员进行绩效辅导，与其讨论有关工作的进展情况、潜在的障碍和问题、解决问题的办法措施、员工取得的成绩以及存在的问题等。绩效辅导可以是正式的（上下级间的面谈），也可以是非正式的（非工作环境下的私人交流等）。绩效辅导不应仅仅在绩效计划的阶段，也不应仅仅在绩效考核阶段，而是贯穿于绩效管理的始终。这种“明确的反馈”可以提高销售人员的工作控制感，及时又肯定的评价使其更加期望获得更大的成绩，进而产生沉浸体验。

3.3 通过对心理资本进行干预，促进自觉体验

沉浸体验理论表明，当技能与挑战平衡时，就会产生个体的沉浸体验，二者的匹配程度由个体的技能水平决定。因此，开展专业、有效、持续的培训是提升房地产销售人员工作控制感的必要途径。

以往房地产公司多是针对销售人员进行技能方面的培训，如沟通能力、谈判技巧、时间管理、角色转换等，但立足于改善员工情绪、促进自觉体验的培训与开发并不多见。其实，积极心态的培养更加有助于提升员工对工作的控制感，例如对心理资本的干预与调节。心理资本是指有助于预测个体高绩效工作和快乐工作指数的积极心理状态的综合，这些积极心理状态能够使个体自觉地、努力地去做正确的事情，并且获得较高的绩效和工作满意感。心理资本包括自我效能感、乐观、希望和韧性四个能力。其中，自我效能可以通过“体验成功和模仿他人”和“说服和觉醒”来提高；乐观维度可以通过“树立信心”来提高；希望维度可以通过“目标和途径设计”和“执行障碍计划”来提高；韧性维度可以通过“构建资源和回避危险”和“改变影响过程”来提高。目标管理法是有效地对心理资本进行干预的方法，通过培训和辅导来提升员工达成目标的能力，同时在实现目标的过程中不断地体验成功、树立信心、开发积极的期望，有助于房地产销售人员形成较强的控制感，从而提升其工作兴趣，增加工作投入，达成沉浸体验。

3.4 通过实施组织支持政策，提升工作控制感

为提升房地产销售人员的工作控制感，企业可以在保证工作效果的前提下推行组织支持政策，提供给销售人员更为自主的工作方式，比如较为灵活的工作时间、灵活的工作场所、允许弹性工作等，使员工可以更加合理地安排自己的时间与精力。自主的工作方式可以促使员工由消极的焦虑状态向沉浸体验状态转变，同时上级的支持也是使员工感受到组织支持的关键因素，通过非正式的形式为下属提供更为灵活的工作安排，增强下属对工作的控制，减少消极工作压力，营造良好的组织支持氛围，建立和睦的同事关系。

3.5 通过人力资源规划，实现工作需求与工作供给平衡

人力资源规划可以防止因为招聘过量而造成的人力资源供给大于需求，即工作控制大于工作需求，员工可能产生厌烦与倦怠；同时也可以避免人力资源供给小于需求即人员不足导致任务太重，工作需求高于工作控制，使员工感觉时间压力过重或角色冲突剧烈。目前，房地产市场的不景气导致销售人员大量流失，人员短缺使销售人员承受繁重的任务而产生消极的工作压力。因此，房地产企业的管理者应对销售人员供求进行科学的预测，使人力资源的需求与供给保持平衡，让工作需求与工作控制适当匹配，使员工的工作压力处于科学合理的水平。

4 结束语

当前，房地产市场的持续低迷使房地产销售人员陷入较长工作时间、经常性加班、工作不稳定和收入锐减的困境，并且呈愈演愈烈的趋势。如何正确地对房地产销售人员实施压力管理是现阶段房地产企业人力资源管理要解决的重要问题之一。管理者不应只关注工作压力的消极结果，应着眼于工作压力的积极影响，将沉浸体验理论引入人力资源管理的实践中，通过人才测评技术来提升房地产销售人员的人职匹配程度，通过绩效管理来明确目标，通过心理资本的干预来促进自觉体验，通过实施组织支持政策来提升工作控制感，促进沉浸体验的产生与持续，发挥工作压力的积极效应。

参考文献：

1.鞠蕾.组织变革对员工工作压力影响机制实证研究.东北财经大学.2012.31

2.余威.政策变迁对房地产销售人员工作压力影响研究.南京理工大学.2012.8

3.李宁.紧缩性政策背景下房地产销售人员离职意向研究.浙江省财经大学.2013.7

4.祝丽怜 陈志霞.工作沉浸研究述评及展望.科技管理研究.2012.2

5.林忠 郑世林.时间压力对沉浸体验影响的内在机理.财经问题研究.2014.9

作者简介：

王隽，东北财经大学博士研究生，大连东软信息学院讲师，主要研究方向为组织行为学。

篇10：房地产公司销售中心工作制度

第一节概述、部门职能、组织结构

一、概述

销售中心担负着实施公司销售战略，实现公司销售目标的责任，对我公司实现经营目标，对公司形象的塑造负有重大责任，我们必须有一个良好的机制来保证我们的工作目标的小实现。因此，建立此项制度，建立一个合乎职业要求的行为规范，树立良好的个人形象，进而有效地促进建立客户关系，最终达到公司的销[-http:///]售目标，其管理人员具备相应的敬业精神，事业心和组织业务能力，业务人员必须具备足够的业务能力和责任心。

二、部门职能

1.收集市场信息，提出分析报告；

2.拟定销售方案和工作计划，组织计划实施；

3.拟定价格方案，合同条件条款；

4.组织项目洽谈；

5.接受客户投诉，商洽有关部门处理；

6.积极发展与开发商及中介机构的合作；

三、组织结构

第二节岗位职责

一、项目销售部经理

直接上级：销售中心经理

岗位职责：

1.组织完成销售日常经营工作；

2.根据公司销售日报，拟定长短期工作目标和规划；

3.与销售主管商议制定销售策划方案，指导主管工作；

4.组织重要项目洽谈，审核销售条件和条款；

5.负责与中介机构关系；

6.向上级报告工作，负责主管及人员组织报审；

7.制定销售部管理制度报审

二、市场策划部经理

直接上级：销售中心经理

岗位职责：

1.根据销售中心拟定市场策划方案；

2.拟定销售形象设计方案；

3.组织方案实施，包括广告策划、执行、公关宣传等工作；

4.收集市场信息，提出分析报告；

5.负责与有关每体部门的关系；

三、销售主管

直接上级：销售经理

岗位职责：

1.负责销售人员的管理，销售，定计划上报；

2.制定员工培训计划；

3.培训组织实施；

4.依据经理下达本组任务，制定方案，保证完成；

5.调动员工工作热情，保证计划的实施，并不断提高员工的业务水平；

6.指导销售工作，复核销售条件、条款；

7.及时解决本组工作困难，解决不了的及时上报；

四、销售代表

直接上级：销售部主管

岗位职责：

1.团结互助，努力完成自身销售任务，饼干最大程度地协助其他同事完成销售任务；

2.热情接待客户，对待工作善始善终；

3.严格按照销售程序办理接待、认购、管理、服务等销售任务；

4.洽谈销售条件，草拟合同条款；

五、销售助理（文员）

直接上级：销售部经理

岗位职责：

1.办公用品领取、分配；

2.记录传达上级各项指示；

3.统计信息、报告（市调、媒体反馈等）汇总；

4.统计销售；

5.文件备案、存档；

第三节销售业务管理

一、客户渠道

1.上门客户---电话、来访；

2.扫楼客户---外来寻找的客户；

3.关系客户---各种关系介绍来的客户；

二、客户管理

1.无论哪种渠道的客户，必须尽快填写《客户登记表》上报销售部经理，并得到其确认；

2.客户的确认以递交《客户登记表》的时间为准；

3.销售人员不得对未确认的客户继续跟进（善意协助者除外）；

三、跟踪和反馈

1.销售人员必须及时跟跟进已确认的客户，并及时将跟进记录（电话、谈话）填入《客户跟进记录》；

2.每周一10：00以前销售人员须将前一周的客户跟进记录汇总上报销售部经理；

四、合同洽定

1.报价前，销售人员须充分了解客户的要求，评估客户的承受能力后，根据报价方案及价格权限，酌情做出报价单，报价以书面形式做成，有部门经理签发；

2.价格谈到以自己的权

限为限，销售人员可决定其权限范围之内的价格，超过的必须事先上报销售部经理，经批准后方可对外承诺；

3.对于客户坚持要修改的合同条款，需将客户的修改意见以书面形式报于发展商协调人或合约部，由合约部出面与客户洽谈达成最后约定，以补充协议的形式成为合同的附件；

4.销售人员谈成后，填写《合同报签单》，写明价格条件

和相关内容，转交发展商合约部；

五、对未成交的客户的管理

对未成交客户的管理是我们客户积累主要途径之一，必须十分认真地对待，销售人员必须每个月对未成交客户作一整理，填写好《未成交客户登记表》的主要内容，有客户名称，需求面积，入住大厦名称，成交价格，期限，未入住原因等。

第四节代理公司管理

一、总则

代理公司是销售组织机制的一部分，由于代理公司具有固定的客户资源和信息资源，在写字楼的租赁业务中，发挥着重要的作用，因此，代理公司将赋予其与本公司销售人员同等的权限，也承担着与相称的责任和义务。

但是，目前的物业中介行业尚缺的约束，行为自律不足，行为规范丞待建立，本制度旨在建立一种规范的行为机制，保障发展商和代理公司双方的共同利益。

具备法律核准的房地人经纪人资格，是双方合作的法律基础，签署代理协议，明确双方的权利和义务，是双方合作的法律保障。

确定诸如客户确认，价格权限等一整套较为完整的管理办法是建立业务操作规范的必要途径。

二、代理资格认定

代理公司应具备以下条件：

1.必须是按照中国法律注册的合法公司，并具有房地产经纪人资质；

2.不具备房地产经纪人资质的公司和个人，不能取得代理资格，但其业务将予承认，并按正常比例的60支付佣金。

三、代理协议书

符合代理条件的，本公司将与其洽定代理协议书，以确定双方的权利义务，客户确认办法，佣金提取办法等事项。

四、客户确认

1.由代理公司带领有效客户看房，有效客户是指客户代表必须是其写字楼租赁的决策人员或主管人员，如：总裁（总经理），行政总监（经理），或其他有授权的人员；

2.客户认定后，本公司将与代理公司一签定客户确认书，客户确认书将包括客户的基本情况，如名称、联系人及联系方法、初步需求意向、确认书有效期等；

3.代理公司应在签订客户确认书后，尽快以书面形式向本公司递交

客户意向书，其内容包括：面积、朝向、楼层及客户需要了解的其他情况和要求；

五、授权

代理公司作为本公司销售组织机制的一部分，将被授予一定的业物权限，在权限范围内，有权处理租赁事宜，包括给客户作报价方案，洽谈价格条件以及合同条款，直至交易成功。

1.价格权限：

作为代理协议的一部分，本公司将提供价格单，符合价格单规定的价格条件的，代理公司有权决定，超过规定条件的，必须报本公司，经书面认可执行；

2.合同条款：

合同正式文本原则上不可改动，如客户提出的修改意见确有理由，须报本公司与发展商合约部门，洽定后签订补充协议。

六、佣金的核算以双方的共同利益为基本点，其比例与租金水平

和租赁面积成正比

佣金方案是代理协议的一部分，本公司将根据佣金方案的规定核算佣金额并及时支付佣金。

篇11：房地产公司销售客服工作职责

1、主管上级：客服部主管

2、工作职责：

（1）在客服部主管的领导下开展业务工作。

（2）参与公司项目的市场调研、可行性研究及操作建议等项目前期工作。

（3）主要负责公司项目销售合同文本准备、客户资料建档、客户协议签定及履约、后期物业交接组织、客户投诉受理及处理、工程改造通传、公司业务资料建档管理等具体客服实施工作。

（4）参与开展项目的销售、策划工作

（5）具体负责公司各项资料的整理、分类、建档、管理等内部服务工作实施。

（6）积极参加集体活动及合理化建议活动。

（7）注意学习，不断提高个人的品德修养和业务素养，自觉遵守规章制度，严守工作纪律和保密制度，以对公司事业高度负责的态度，为部门经理提供力所能及的服务。

篇12：房地产开发公司销售部销售员工作描述

2、了解客户需求，进行维护和跟进，提供适合房源，促进成交;

3、熟练掌握案场购房程序及业务操作流程

4、按照公司统一规范在项目售楼处进行客户接待与讲解

篇13：房地产开发公司销售部销售员工作描述

一、公司销售与收款内部控制的原则与目标

(一) 公司销售与收款内部控制目标

内部控制是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工共同实施的, 旨在实现控制目标的过程。内部控制的目标是合理保证企业经营合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整、提高经营效率和效果、促进企业实现发展战略。

销售业务是指公司围绕销售产品或劳务等发生的经济业务。企业应当全面梳理销售业务流程, 建立和完善销售业务相关的管理制度和方法, 采取有效控制措施, 确保实现企业销售目标。销售与收款循环内部控制目标包括: (1) 完成年度销售预算指标; (2) 保证公司经济利益、社会声誉不受损害和股东权益最大化。在销售与收款环节, 保证资产安全, 防范销售舞弊行为; (3) 销售业务真实合法, 会计记录符合会计准则要求。

(二) 公司销售与收款内部控制原则

内部控制原则是企业建立与实施内部控制应当遵守的基本方针, 因此, 销售与收款循环的内部控制要遵守以下原则:

1. 全面性原则。

从内部控制定义理解, 内部控制是一个过程, 也是全体员工参与的过程。同样, 销售与收款环节应当涵盖销售收款各相关岗位, 全面性才能得到体现。

2. 重要性原则。

根据内部控制定义来说, 重要性要从业务的性质和金额两方面判断。例如, 销售与收款环节中发生的舞弊行为, 从金额来看不一定重要, 但从性质上判断一定是重要的。

3. 制衡性原则。

制衡性是对不相容岗位、职务的分工和必要的相互监督、相互制约来体现其有效性。

4. 适用性原则。

公司应当根据实际情况, 与时俱进, 量身定做, 既有切实可行的内外部相结合的控制制度, 防止舞弊行为, 又可及时回笼资金。

5. 成本效益原则。

公司要针对风险环节并考虑成本原则, 力求以最小合理控制成本, 通过科学管理达到最佳控制效果。

二、XYZ公司销售与收款循环内部控制现状分析

(一) XYZ公司销售与收款循环内部控制舞弊案例

X Y Z公司的A某, 最近被公安机关刑事拘留。经初步调查核实, 犯罪嫌疑人A某, 在一年多时间里, 利用XYZ公司管理层在项目后期, 放松管理;公司相关员工对票据、印章职责不清, 保管制度形同虚设;在销售业务中, A某趁机“身兼数职”, 一方面违法开具销售发票、签订虚假销售合同、私盖印章、完成了网上备案登记, 涉案金额巨大;另一方面, 将购房人支付房款悉数划入其个人银行账户。A某这种行为不仅导致XYZ公司蒙受极大地公司声誉与权益的损害, 而且在社会上造成极坏影响。

(二) XYZ公司销售与收款循环内部控制存在问题及分析

这是一起典型的由于公司内控制度混乱, 职工职业道德和业务素质差而导致商品房销售过程中的舞弊行为的案例。从企业内部控制角度来看, 这个案例主要存在以下几方面的问题:

第一, 是在内部环境方面控制方面, XYZ公司存在的问题包括:管理层在项目后期, 放松管理, 执行不力;内部审计枉担虚名, 疏于监管;员工职业道德和业务素质差, 选拔把关不严;员工风险意识不强。从XYZ公司内控制度中暴露的薄弱环节, 反映出不良的内部控制环境。根据《内部会计控制规范——销售与收款》相关规定, 单位应当配备合格的人员办理销售与收款业务。办理销售与收款业务的人员应具备良好的业务素质和职业道德, 关键岗位选拔不严, 没有严格遵守相关的财务制度。首先, XYZ公司没有形成良好的内部控制文化, 没有认识到内部控制与风险管理的重要性, 防风险意识薄弱。其次, 内部控制说到底是有人参与实施并容易受人为因素的影响, XYZ公司员工风险意识不强、员工调动平凡、宣传学习不够等, 导致影响经营风险的状况屡见不鲜甚至发生销售舞弊行为。最后, XYZ公司管理层没有处理好公司的发展战略与销售目标的有机结合, 在追求经济效益的同时, 无视内控制度中的合法合规控制, 销售与收款环节完全失去控制, 风险敞口无限, 最终导致蓄谋已久的A某, 无视法律, 一房多卖, 中饱私囊, 坑害国有财产, 终究自食其果, XXY公司损失重大。

第二, 在风险识别、评估和应对等方面, 风险管理是XYZ公司在企业管理中的薄弱环节, 风险意识不强, 风险管理工作薄弱, 是诱发和导致企业最终发生重大事件的重要原因。在面对国家对房地产市场的多项调控政策的出台, 加之同质性产品市场竞争性, 一定程度上造成一线销售人员的业绩压力, 不规范操作、提供虚假信息的销售行为, 造成XYZ公司合同风险时有显见。A某在销售和收款环节的卑劣行径、舞弊行为没有被XYZ公司管理层所识别, 最终酿成无法挽回的损失。

第三, 在控制活动方面, XYZ公司没有执行将不相容岗位和职务分离控制。根据《内部会计控制规范——销售与收款》相关规定, 单位应当建立销售与收款环节的岗位责任制, 明确相关部门和岗位的职责和权限, 确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。A某既负责销售业务, 签订合同, 又擅自开具发票, 更私自收取房款, 存入自己的账户中, 非法牟利。所谓A某既“事”, 又理“账”, 为他舞弊行为创造了便利条件。在授权审批控制方面, A某在没有经过XYZ公司授权审批的情况下, 擅自制定产品销售价格、付款政策和客户信用政策, 擅自签订虚假销售合同, 开具发票、私盖印章, 擅自出售XYZ公司的产品, 从中牟取不法利益。

第四, 在会计系统控制方面, 没有加强对销售收入款项的控制。首先, 按照《内部会计控制规范——销售与收款》相关规定, 单位应将销售收入及时入账;销售人员避免接触现款。而本案A某多次内外勾结, 一房多卖, 直接接触现款, 巨额赃款中饱私囊, 严重违反了内控制度。其次, 财务管理混乱, 财务接交工作没有严格按照《会计法》的相关规定执行, 发票、印章保管形同虚设, 相关人员岗位职责不清, 不遵守内部会计控制制度, 关键岗位人员专业胜任能力差, 也一定程度上为A某胆大妄为实施舞弊行为提供了便利的条件。

第五, 在信息与沟通方面, 首先, 沟通不够, 信息上报不畅。XYZ财务人员发现疑点, 在向管理层汇报后, 没有引起管理层警觉, 也没有及时向治理层报告。管理层则认为这是工作的偶尔疏忽而敷衍了之, 造成了本可以避免或者纠正甚至挽回的损失, 导致了问题不断恶化最终给公司带来恶劣的结果。其次, 没有建立反舞弊机制, 对销售收款环节重要业务、高风险领域, 没有建立举报投诉制度和举报人保护制度, 把舞弊行为控制在萌芽状态。

三、完善XYZ公司销售与收款循环内部控制的对策

XYZ公司只有把内部控制制度渗透到公司整个经营管理活动之中, 才能合理保证和防范销售与收款环节中舞弊行为发生或控制在可以承受的范围内。通过对XYZ舞弊案例的分析, 反映出XYZ公司内部控制销售与收款环节较为薄弱, 究其原因, XYZ公司内部控制制度不够完善, 管理层重追求业绩、轻企业内部控制的执行力度, 风险管理薄弱, 监督不力。X Y Z公司必须加强内部控制, 采取有效措施加以改进。根据《企业内部控制基本规范》、《企业内部控制配套指引》中的有关要求确定的内部控制目标、要素和原则等, 对XYZ公司在销售与收款循环内部控制薄弱环节存在问题提出相应改进的对策。

(一) 把创建良好的内控环境落实到实处

首先, 房地产行业特别是作为最基层项目公司, 要结合实际情况, 创建并逐步完善公司的治理结构, 这是公司内部控制的基础。要改变以往对干部政绩、员工业绩考核中, 以目标利润完成情况为重要依据, 缺乏其他相关的综合考察, 对疏于管理、制度不严、执行不力出现舞弊行为, 在年度考核中, 坚决执行一票否决制, 保证内部控制制度在公司上下以一贯之的实施, 合理保证XYZ公司经营目标实现规范、稳健、高效的发展, 消除潜在内控风险。

其次, 重视对员工的培养和选拔, 一句话:用好人。用好人是根本, 再好的内控制度也是由人来执行的。从本案例看, XYZ不是没有制度, 而是用人出现问题, 特别是关键岗位出现严重问题。因此加强内部会计控制要在关键岗位上配备的人员必须具备良好职业道德和业务素质, 忠于职守、守法奉公、遵纪守法、客观公正。同时, 坚决调离不称职的员工。

最后, 形成良好内部控制文化。提高从业人员业务素质和社会道德, 建立正确的价值观, 公司高管、董事要率先垂范, 避免出现舞弊行为的漏洞。

(二) 以风险管理为导向, 构建风险识别与应对体系

首先, X Y Z公司要保证风险的识别、监督、改进等工作的顺利实施, 承担风险管理的重要职责。面对复杂多变的房地产市场, 房价涨跌起伏难测、同业差异竞争加剧, 这是市场的经济规律。XYZ公司要加强突发风险时的预案, 把遇到意外风险带来影响降到可控范围内, 防范于未然。

其次, 通过风险识别、风险评估和风险应对以及对员工风险意识培训等手段, 提高XYZ公司对风险识别、监测和控制, 对市场风险、经营风险、财务风险以及财务操作风险进行有效的预防和控制, 形成能够持续纠正风险和应对风险的控制体系。

(三) 规范内部控制活动

1. 首先, 明确个人岗位分工, 坚持不相容的职务分设。

在实际业务操作中, 授权、交易、记录、管理有明确划分, 业务经办、合同签订、开具发票、房款收回等这些重要环节, 均应由不同岗位负责, 各环节的审批与具体执行也相互分离, 做到各司其职、职务和岗位互相牵制, 减少舞弊行为发生的可能性。X Y Z公司之所以发生A某舞弊行为甚至触犯法律的犯罪行为, 很大程度上是没有形成科学有效的制衡机制。其次, 加强执行程序。执行程序是在不相容职务与岗位相分离的基础上, 要明确各业务环节的职责权限, 并保证各项业务按规范的业务流程循环。最后, 严格授权审批制度。各级管理人员必须在授权范围内行使相应职权, 经办人必须在授权范围内经办各项经济业务, 防止越权交易行为。

2. 明晰责任关系, 严格执行工作移交手续。

明确本人的工作职责, 发生问题, 承担相应责任;奖惩分明, 可以调动员工积极性。

3. 首先, 理顺X Y Z公司销售收款循环的流程。

销售合同签订由销售业务人员经办, 财务部门会签、核对与价目表是否相符、付款方式是否符合相关规定, 由销售部门负责人签订、财务部门留存一份, 作为向客户开具销售发票和业务结算的依据。其次, 加强XYZ公司收款业务控制。包括: (1) 在销售实现后应及时办理销售收款业务, 公司应将销售收入及时入账。 (2) 销售人员避免接触销售现款, 应当由财务专职人员办理, 如实入账。 (3) 应当定期对与客户往来业务用函证方式核对, 如有不符, 查明原因, 及时处理。

(四) 保证内部信息传递规范是反舞弊重点

首先, 房地产行业是一个重要业务单位和高风险领域。XYZ必须建立及时有效的信息沟通系统。对于重要的信息, 必须及时递交董事会、监事会和股东会。

其次, X Y Z公司要建立反舞弊机制。在纪律检查委员会下设反舞弊办公室, 公开举报热线、电子邮箱、做好信访接待工作, 接受来自公司内外举报, 对客户及员工的举报积极对待, 核查落实, 受到客户好评的给予奖励, 有舞弊行为给予处罚, 涉嫌违法, 报告公安机关侦办。

最后, XYZ公司要建立举报投诉制度和举报人保护制度, 并及时传达到全体员工。