代理商销售管理制度（精选8篇）
篇1：代理商销售管理制度
销售代理商管理办法
第一条：本规定的主旨
本制度规定与各级代理商之间的交易是本着互惠互利、共谋发展的宗旨进行有效合作的关系。
第二条：代理商的等级与类别
代理商分为三级，其中地市级分为三类：
A类为大型地市级销售代理商，年销售额为30万元以上；
B类为中级地市级销售代理，年销售额为20万元以上；
C类为小型地市级销售代理，年销售额为10万元以上；
首次进货分别为6，4，2万元。
第三条：代理商的基本目标量
1、办事处、省级的销售代理商年销售目标量必须100万元以上。下属有3个以上的地区级代理，其直属城镇级零售代理店须2个以上。各市区直销网点必须5个以上。
2、地区级销售代理商年销售目标量为：A级为30万元以上、B级为15万元以上；C级为7万元以上。下属有3个以上城镇零售代理店。在本市直销网点3个以上。
3、县城镇级代理商年销售目标为80000元以上。在本镇直销网点以商店形式设点达3个以上。
4、各代理商必须每月25日之前，向办事处统计汇报销售情况。上报公司总部，提出下个月份的销售预定数量。市场信息收集，对总部每月为各级机构的指导有如何建议等综合分析，在每月28之前上报公司办公室。
5、各代理商销售年指双方签订合同当月起，三个月考核，确认达到上面哪类代理商，三个月后签约正式文本合同，当月起算12个月为一销售年。
第四条：代理商的条件及职责
一、省级办事处销售代理商的条件
1、有较强的事业心，有良好的职业道德和商业道德，重合同守信誉，品行端正，言行一致。能够全心全意代表公司，尽心尽职服务好各级代理商，认真协调好各代理商与公司的一系列矛盾。努力开拓市场，优化服务。
2、懂经营，重行业，有一定的文化水平及相关的太阳能知识，有良好的口语表达能力。
3、有顽强的拼搏精神，有成就大业的决心和勇气，胜不骄，败不馁。乐于助人，心胸开阔。合理处理好上下级之间的问题。
4、有一定的组织能力，善于分析市场，勇于开拓创新，有较强的独立工作能力。
5、具备必要的库房及开拓市场的经营场所和办公条件，有一定的经济基础及良好的营销管理思路，并能够组织好一支百战百胜的营销团队。及时收集市场动态，认真执行公司政策，服务好本地的代理商。
二、各办事处、省级销售代理的职责
1、负责辖区内各地市级销售代理及城镇零售代理的业务管理和督导工作，努力完成年销售目标量。
2、负责辖区内的产品宣传工作和各级代理的业务技术培训工作，并协助各地市级销售代理商做好各种促销宣传及营销人员的培训指导工作。
3、做好公司总部信息传递工作，贯彻落实传达的各项任务。
4、配合总部打击假冒伪劣产品和违规侵权行为，保护所辖区域的市场稳定性。
5、建立健全所辖区域内的各地销售服务机构，稳定地区销售价格，规范各区域的销售工作，认真指导安装、合理处理好售后服务工作。
三、地市级销售代理商的条件：
1、有较强的事业心，有高度负责的精神。
2、有较好的团队协作精神和一定的经营管理能力。
3、善于协调和利用各种人际关系，具备一定的口语表达能力和组织能力。
4、具备必要的经营场所，有一定的库存能力。并具有开拓市场的经验。
四、地市级销售代理商的职责
1、负责辖区内的产品销售及服务工作，努力完成年销售目标量。
2、负责辖区内的各城镇零售代理的选拔、确定工作，指导和培养其健康稳定发展壮大。
3、负责辖区内的产品促销宣传，培训教育工作，协同公司销售代表维护好公司形象，树立公司品牌形象，建立良好的口碑。
4、能够贯彻落实和配合各级部门对每个阶段的工作部署，保证上下协调一致，做好每次各区域的促销及情报收集工作。
5、建立健全所辖区域内的城镇零售代理销售服务机构，稳定地区的销售价格，指导好地区的直销人员的销售、指导服务、合理处理好售后服务工作。
五、城镇级零售代理商的条件：
1、在本区域中有较高威望，口碑好、影响力较大，服务意识强。
2、有一定的太阳能销售基础知识，思路清晰，经营意识较强，表达能力好。
3、为人正直，肯吃苦，乐于助人，有较强的责任心。
4、具备必要的经营场所，有专职销售及安装人员，有一定的经济基础。
六、城镇级零售代理商的职责
1、负责所在区域内的产品购进及供应。
2、负责本区域内的产品宣传销售和售后服务。
3、协同上级做好每一次促销活动。
4、及时收集和反馈市场的动态及客户的需求信息，并上报公司。
第五条：代理商的销售区域
各级销售代理商可进行销售的区域按销售代理协议来定，各级代理商如欲开发指定以外的区域，进行买卖活动。应事先与森龙公司联络，取得认同，方可实施。
1、省级销售代理商是总部下设的分公司，办事处的平级单位，是本省各地市级代理商的决策机构，必须有三个以上发展良好的地市级代理商，经过3-6个月市场运作考察，由公司营销部提议，领导班子研究讨论决定一致同意，方可定案，在省内代表公司总部在工作，做到及时传达文件，收集市场信息，成为指导各区域代理商开发市场，服务代理的一支坚强的队伍。
2、地市级销售代理是指以大中城市为中心，发展五个以上城镇级零售代理的代理商。由公司销售代表发展，报公司核准，是否是公司重点发展和培养的对象，确认后方可认定。
第七条：销售价格
执行销售指导价格基础上的统一销售代理价格。各区域市场零售价格由地市级代理商根据公司销售指导价格，结合本地市场特点制定，由代理商统一协调管理。
第八条：相关资料的提议
要求代理商提供必要的资料（例如销售计划、市场运行计划，宣传计划，促销计划等）。
第九条：交货方式与运费
本公司以库房为交货地点。但如代理商另有提出请求，可送货至其指定地点，关于前项，除非另有声明，则产品的运费，运输保险费由代理商承担。
第十条：退货
1、当货品与代理商的定购内容不同，接受退货。
2、当代理商定购的标准规格型号产品在当地滞销，可为代理商在其下次进货时上
报，公司可根据情况，协调换货等价处理。运费，运输保险费由代理商承担。
3、当代理商退出销售，为该代理商在其他代理商或新代理商进货时调剂接收未开封的库存产品，按公司原提货价扣除10%返还货款。退货产品的运费由原代理商承担。货款清算期限为提出交接之日起，60天内结束。
第十一条：付款条件
货款的缴付：严格执行款到发货的原则。
代理商须将全额货款汇入指定的帐户显帐后，由公司财务部认定，然后开具清单库房执行出库。
对已交纳保证金的代理商，可优先备货，付全款一到，第一时间发货，否则按公司规定，在保证金中扣违约金。
第十二条：对代理商的支持、销售返点的设定。
1、为了促进各级代理商的销售绩效，在销售内，代理商完成协议约定的目标销售任务后，可获得公司的年销售返点。年销售返点必须是在代理商完成协议约定的，年目标销售任务后的本销售来核算，在下一销售年初以货物形式返还代理商。年销售返点按月返还代理商的必要条件是：代理商每月进货量为目标销售任务的月分解目标量的1．5倍。
2、公司销售的分支机构，年销售返点另定。
3、城镇级零售代理在有地市级销售代理的地区年销售返点，由地市级销售代理按规定返还给城镇代理。在无地市级销售代理的地区销售返点须在其年目标销售任务达到Ｂ类销售代理的要求，按Ｂ类标准执行。未按公司价格表执行的价格不予奖励。
1、地区给销售代理年销售返点为：１％。
第十三条：销售激励制度
1、代理商完成年目标销售任务１００％以上，年目标销售任务部分获得年销售返点。
2、代理商正常年销售返点以折合下一销售货款方式在下一年销售年初定货时返还代理商，代理商超额年销售返利以现金或等价实物奖品（如办公设备、宣传车等）方式在年终销售总结嘉奖会议上分别增加重大奖项，分别评出一、二、三等奖，第一年销售总额核算后，在第二年的中旬发放，以此类推，并发放给代理商。
第十五条：宣传促销支持
1、为代理商提供年目标销售额的1.5％作为地区宣传促销支持。该专项费用应在公司销售代表的协同下，视市场具体情况共同支配于地区代理商进行有效地宣传促销
活动。
2、为代理商设置的零售专卖店免费提供门面标识一块（指高档喷绘，尺寸有代理商上报），宣传展板，光盘及产品宣传资料等。
3、派出的营销代表，待遇及费用说明（工资与补贴由双方各承担50%，派出代表吃住由所需代理商免费提供，公司承担派出代表的路费，并由派出代表，做好每天的工作记录和市场发展情况记录，并由代理商认可以报告形式承报总部，进行核实给予报销车费）。
为代理商派出代表，必须有效地对本地区开展销售提供全方位的市场营销专业策划，为代理商创造持续的利润增长点。树立公司的形象，专注营销打造出森龙的市场形象，体现出社会价值和品质。
第十六条：严守机密
代理商必须严守公司的有关交易机密，不得泄露给第三者。
第十七条：违反规定的处置
代理商如违反本规章的各条规定，公司可随时解除部分或全部契约。
第十八条：禁止代理商彼此之间的竞争
代理商应在指定区域内，积极开展零售代理商及专卖店的发展及管理工作，协调关系统一行动，以统一售价来进行销售活动，避免代理商，零售专卖店彼此之间无谓的竞争，若因前项行为或类似方法，引起代理商，零售及专卖店之间的竞争，公司将站在公平的立场上，进行调解。在森龙公司对未交纳保证金的代理商，不予以保护。第十九条：指定法院
当发生本规定的相关争执时，协调不通，由公司所在地的管辖法院裁决。
第二十条：保证金的规定
各分支机构交纳保证金5千元正，各地市级代理商交纳保证金3000元正，各城镇代理商交纳保证金1000元正。公司并对所交纳的保证金的代理商进行特别支持并加以市场保护，并享受公司提供的铜牌及展板，以及各类节假日促销的补贴，未交纳的不予享受。不做代理时，保证金应退还，退还时代理商应退回公司所提供的铜牌及其他物品。
第二十一条： 奖励
公司年终对各机构进行评比、奖励，具体办法有公司领导班子研究决定。
第二十二条：规定的效力
本规定为代理商协议书附件，与代理商协议书同时生效，共同具有法律效力。
代理商管理办法（试行）
一、代理商的要求：
1、注册资金10万元以上，有良好的信誉，讲信用；
2、经理直接负责产品的销售管理和业务指导；
3、有专门的销售人员从事产品销售，并以此为考核指标；
4、公司通过样本、网站、展会、平面广告等形式宣传产品
5、销售指标为：订货20万元/年，根据区域不同，适当变更；
6、试运行期6个月的总订货量不低于5万元；
7、搜索竞争对手信息，及时反馈到办事处；
8、有调味品行业客户背景优先。
二、代理商的保护和支持：
1、价格支持，只有签约的代理商才享有代理价格折扣（按公司规定）；
2、市场支持，达到一定销量的代理商将获得如：宣传、展览、培训、返利等支持；
3、市场保护，任何区域内的客户，除非其它代理预先申报，都直接与该区域代理商签合同；
4、渠道保护，各种渠道开发的当地经销商，归所在区域代理商管理；
三、代理商的考核以及新代理商的培养：
1、代理商必须按照要求完成指标。
2、新代理商的试运行期一般为3-6个月，根据当地代理商开发情况可适当延长。
3、试运行期间，首次采购量不低于 省级6万，市级4万，县级2万元。
4、考核合格可续签约，并发放完整的代理价格表，考核不合格可暂作经销。
四、处理区域划分的原则：
1、代理商不得跨区域销售。
2、在没有代理商的区域，可以销售产品，但一旦新的代理产生，则不得再主动开发该区域市场。
3、对于代理商在其它区域客情关系非常好的重大订单，经申报且预支采购承诺金则允许跨区域销售。订单需在3个月内完成。
篇2：代理商销售管理制度
1.分销所有人员必需按照项目销售统一说辞进行沟通宣传，不得对产品说辞太过于夸张。一但发现或有客户投诉，销售代理公司应该承担相应的责任。
2.分销业务人员不得向客户擅自承诺不可能实现的内容，如超长签约时间，优惠折扣等。
3.分销的工作服、名片、胸牌等相关识别性物品不得与本公司工作人员相同或雷同。
4.分销人员带客户进入案场，必须由案场人员统一进行介绍，不得在无案场工作人员的情况下进行私自向客户介绍。
5.分销工作人员不得在案场内及销售部附近随意发放名片。若要发放名片，需得到案场工作人员确认是分销客源，才可发放分销名片。
6.分销人员不得争抢案场上门客户，一经发现，立即取消分销资格，所做的佣金不予发放。
7.分销驻场人员在案场内，必须严格遵守案场的规章制度，在案场经理指定的区域内工作，不得无事闲逛或在售楼处门外接待客户。
驻场制度：
1.销售代理公司销售人员超过50人的公司可以最多驻场人员1名，销售人员低于50名的公司无驻场人员安排。
2.驻场人员必需遵守案场的各项管理制度。
3.如带看房量能够达到标准，可向案场经理申请驻场事宜。
报备方法：
1.初次带客户以到现场为准。在案场工作人员在接待完成后进行签字确认报备，且每天需上交一份当日来访签字确认报备表。（要求及时跟踪客户，超过一个月无联系记录视为无效客户。）
2.电话联系报备，提供客户姓名、联系电话号码、通话日期，每日提交报备。
争端解决原则
1.以初次带客户到现场为准。
2.在现场如果发生客户争端，不得在售楼部现场争夺客户，有问题找案场经理协调解决。
3.老客户带新客户，以老客户销售代理公司为准，但是没有报备或没及时跟进的则视为无效。
4.以电话运营商通话记录为准。（必需有电话运营商出具打印单，自行打印稿无效）。
篇3：药品代理销售的窜货管理控制探讨
一、要区分代理商在药品销售活动中窜货的良性和恶性
所谓药品窜货, 一般是指在特定区域销售的药品通过种种渠道销往其它区域的行为。按窜货的动机目的和窜货对市场的影响程度不同简单分为良性窜货和恶性窜货两大类。
良性窜货是指代理商无意识中使其代理的产品流向自己辖区以外的非重要经营区域或空白市场的现象。判断标准主要有三点:一是客户主观上为无意识, 是在正常销售中产生的一种自然性连带销售。二是客户获得的利润空间正常合理, 不会带来产品销售价格的紊乱。三是对既有市场的销售秩序和其他代理商的利益暂时没有产生实际性损失。这种窜货在市场上是不可避免的, 只要有市场的分割就会有此类窜货。它主要表现为:一是相邻辖区的边界附近互相窜货, 产品随物流走向而销售到其他地区;二是多见于企业开发市场的初期, 或流通性较强的市场。
恶性窜货是指代理商为获取非正常利润, 蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。代理商常用的方法就是通过终端市场低价销售方式向辖区以外倾销产品。恶性窜货给企业造成的危害是巨大的, 它不但会扰乱企业产品的整个价格体系, 降低渠道总利润, 还可能使代理商丧失积极性并最终放弃经销该企业的产品, 甚至混乱的价格还可导致企业失去消费者对其产品、品牌的信任与支持。
二、代理商窜货的成因
分析窜货产生的原因, 归根到底是利益驱动, 利润永远是代理商追求的目标。从生产企业招商角度分析, 窜货产生主要由于下述原因而致。一是招商价格体系不统一, 只要存在价格差, 窜货就不会断绝。二是代理商网络布局不合理, 市场划分距离过近而造成窜货。三是对代理商的激励政策如年终量到返利、特殊奖励、经销权等, 就会出现为了提高销售量, 通过如平价进出、倒贴差价、变相降低价位或采取优惠价格政策冲击其他经销商或其他区域市场导致窜货。四是对销售管理不力, 缺乏控制窜货方面的制度, 对代理商和销售人员没有严格的约束政策, 更没有奖惩措施。加强窜货风险管理, 重在多管齐下。对于良性窜货, 根据区域市场网络情况进行重新整合优化。对于恶性窜货, 必须坚决制止, 防微杜渐, 建立一套严密的窜货管理控制体系和处罚制度。
三、杜绝代理商恶性窜货的因应对策
1、实行三级代理销售管理模式, 建立统一的招商价格体系。
在招商过程中, 应该对客户有比较全面的调查了解, 找到有效的结合点, 所谓知己知彼志同道合方可合作, 决不能只顾眼前利益而牺牲整体市场为代价。企业对各级代理商的价格政策要明确, 梯度要合理, 不能过多强调区域差异拉大价差, 以严格的价格体系来保护市场。三级代理即省级 (一级) 、地区级 (二级) 和一般代理 (三级) , 由省级代理对地级代理和一般代理实现直线管理, 公司对地级代理和一般代理实行过问式管理, 即保持联系, 具体业务管理由省级代理执行。只有在省级代理处理不当, 二级代理产生意见或投诉时, 由公司来进行过问和监督。公司在设定销售代理价格体系时, 以地级代理为目标, 设定统一的价格体系, 全国执行统一代理政策, 即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的。
2、实行客户区域市场保护保证金制度。
根据品种不同保证金收取金额可不同, 重点保护窜货可能大的品种金额可多些, 次重点品种金额可以少些, 非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不收。保证金是市场规范操作的保证, 只要不发生窜货, 保证金都全部退还。如果违反, 则按相应规定扣罚。级别越高, 保证金越多。如发生窜货行为, 可直接从保证金、货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝, 则可以对其停货, 终止合作, 并将市场交与其它人。
3、实行药品代码制。
代码制是指给每个区域的药品编上一个唯一代码, 如在药盒上打上区域码, 或在药品的小盒、外箱的内外包装上印上编号, 或采用条形码等方式, 使在处理窜货问题上掌握主动权。首先, 由于药品的代码制, 使企业对药品的去向了如指掌, 避免客户有恃无恐, 使其不敢贸然采取窜货行动;其次, 即使发生窜货行为, 也可以搞清楚药品的来龙去脉, 有真凭实据处理起来相对容易。
4、建立市场窜货监督管理机制和窜货处罚内部管理制度。
在销售协议中明确窜货处罚和赔偿条款, 实行销售流向报告制度。设立企业窜货监督管理网络与机构, 强化销售人员严格市场保护的责任意识, 建立反窜货内部机制, 明确窜货处理流程和与赔偿办法, 对发生窜货的客户和负责的销售人员进行相应的处罚及考核。凡经调查、核实认定为窜货行为者, 坚持从重处罚的原则。若客户有窜货行为, 情况轻微的将其信誉级别下降一级;当年内发生两次以上窜货行为的客户, 或情节恶劣的, 撤消其代理商资格;如造成整个市场后果严重的, 运用其他手段予以严惩。
篇4：代理商销售管理制度
该炉与前几代相比具有以下不可比拟的优势：
①炉体结构 炉体重35公斤左右，高70厘米，直径38厘米，经铸造和冲压一次成型，连接处省去了95%的电焊接，采用特殊的黏结材料黏结，高温不开裂，不老化，不脱落，用户能在60分钟内拆装修复，使用寿命10年以上。
②使用效果 制气炉的关键是造气，而造气的关键技术是科学供氧，原代产品产气不长、不稳，主要是原料得不到充分氧化，CO2不能很好的还原，出现冒烟、燃烧时间短、时燃时断的现象。第四代制气炉改进了喷咀的结构，改变了进气的方式，不仅延长了喷嘴的使用寿命，而且使燃料气化更好，燃烧后的灰分是发白的灰而不是黑色的碳。并且粗料、粉碎料均可使用，原煤、木柴同样可造气。每次加料1.5～2公斤，根据原料的不同可持续使用燃气90～180分钟。即使加料也不需停火。大大减少焦油的产生，在农村完全可替代液化气、蜂窝煤、柴灶等，而且还可以用来淋浴和取暖，在我国的南北方农村均适用。（我处配有取暖炉和淋浴器）
③密封性能好 不会因漏气时焦油随气体流到炉体外，造成二次污染，封盖只要一秒钟，长期使用均能达到绝对密封。
④创新设计出烧燃头，保证燃气压力在低于200Pa、热值小于4.18兆焦/立方米的情况下，火焰燃烧时，呼呼有声，温度＞650℃以上，其效果明显可见，不亚于液化气的使用效果。
⑤适合大批量机械化生产，成本不超过300元，现在全国统一零售价为680元。
本刊读者服务部，热忱现欢迎广大农民朋友和有意代理的朋友前来现场参观、试烧。并诚招各地独家经销代理商，乡镇级独家代理费5000元，县级独家代理费10000元。每套散件供货价320元，提供相关证件及资料。有意参加培训或愿做独家代理的商家速与本刊联系，亦可汇款20元索取秸秆燃气生产经营一书及VCD光盘参考。如需整体技术转让或设立分厂请面议。
提供机会：为解决部分代理商资金困难的问题，我们提供机会，保留名额，可先交纳3000元购样炉进行试营（待代理后3000元可冲抵部分代理费），时间为二个月或直至你地区有人申请代理为止，过期机会自动取消。也可找人合作共同代理。如果你只想自己使用，那么，你可推荐一名有能力的代理商，成为你县的代理商之后，我们将免费奖励你一套气化炉供你使用。
特别通知：凡以前参加过本刊读者服务部气化炉培训的学员，代理费可优惠20%。
举办单位：江西省南昌市蓼洲街2号附1号农村百事通读者服务部，邮编：330009
篇5：销售冠军代理如何建立与管理团队
一、业务人员当地化
第一、如果一个人既能够在自己的家乡赚到高于当地平均收入一倍甚至是数倍的收入，又能履行好丈夫(妻子)、好儿子(女儿)，好父亲(母亲)的社会职责，应当是绝大多数人的想法，让工作与生活完美接轨，作为管理者应当看到也应当顺应这一点，这是稳定人员最为关键的要素。
第二、人员当地化，有利于业务人员快速的熟悉当地市场、快速的将产品进入市场、能够有效的利用各种地政关系、亲情关系来拓展销售及处理危机。
第三，人员当地化，在时间上也是利用效率最高的，在节假日的促销、客户拜访上也是最高的，这时很多外派企业的业务人员在大节日一般都会回家。
第四、降低租房成本，变相提高业务人员收入。
因此，李总在人员招聘是管理人员在自己驻地招聘，销售人员全部当地化。
二、建立高效用人机制
1、用人只唯贤，不唯亲。
在中国企业中，其实最难面对的就是亲情文化与面子文化，很多家族企业与乡镇企业不能做好做强的原因，主要就是因为家族成员破坏制度，而由于亲情与面子，导致企业不公正处理，让很多精英不愿跟随企业打拼。因此，从一开始就规定，公司一律对外招聘，严格按标准选人，达不到标准的人一律不用。
2、工作中实行强势制度，生活中实施弱势文化。
在工作中，大家在制度面前人人平等，绝对没有亲情可言，实行非常强势的赏罚措施，对于该淘汰的人员就一定坚决淘汰，坚持市场竞争的法则，及时淘汰弱者是团队首领必然选择，这样有利于保持团队的高效性，
但是只要成员在团队一天，如果生活中出现了困难，其一定会伸出援助之手。
3、弱化领导，强化职能分工与协作
随着团队做大，李总逐步淡出领导层，而是不断将员工推到领导岗位，自己逐步淡出，其希望就是没有他在，这个团队也能高效运转，因此其加强了职能分工，并建立了协作流程。
三、四项手段打造执行力
1、目标导向管理团队成员。
由于业务人员分开在不同的市场，而该地区有大部分地区在山区，其管理员工的主要手段就是制定目标，以目标完成导向来考核管理员工，如上柜率、销售额、推广会次数、VIP数量等指标。当然收入也是根据这些目标的权重组合来决定收入的。
2、追求百分之百比争第一更重要
做到第一当然是好的，但是如果没有培养团队追求百分之百，团队就不会是最好的，因此建立百分百的标准，并且要求每一位员工做到，让团队养成这样一个习惯，员工才能不断提高，只有一支有着习惯追求百分之百的团队，团队利益才能够最好，生活才能更有品位。
3、持续培训，打造团队执行力
要提高团队的执行力，就必须提高团队的能力及培养好的心态。因此他经常带领团队参加培训，建立好的心态，培训团队技能，而将好心态建设高于好技能建设。
4、让团队成员的收入高于同行业员工1倍以上，让大家有自豪感，并珍惜这个团队。
作者孟庆亮认为企业竞争的三个关键就是好老板、好模式、好团队，在经销代理层面同样适用，首先你想做好生意，其一是要将自己打造成好老板，让自己成为一个正觉、真诚、好学、有责任的人，然后确定自己的生意模式，并根据自己的模式选择理念相同的合作厂家，最后就是建设一支好团队去执行，我想只要做好了这三点，你就一定能做成非常优秀的事情来，也能成为很多企业的销售冠军，为团队带来荣誉及利益。
原创文稿，孟庆亮欢迎署名转载。
篇6：万科联合代理销售案场管理细则
一、来电接听细则
1、来电试行轮值接听制度；每天各代理公司各派两名销售人员进行固定接电，现场实行，穿插接电的方式，接听电话后询问相关信息，在来电登记本上进行登记；
2、电话响铃3声内需接起电话，如3声仍未接听，视为自动放弃该电话的接听权利，由另一方接听，过后不补；
3、如乙方出现空岗，也视为一方放弃，由另一方接听，过后不补；
二、关于客户受到干扰：
1、客户（如万科销售回访反馈、或代理公司直接举报）接到骚扰，导致客户退订或退房，骚扰方罚款10000元/套，情节严重，销售人员立即调盘处理。
2、客户接到骚扰（如万科销售回访反馈、或代理公司直接举报），但客户最终签约了，骚扰方罚款5000元/套，情节严重，销售人员立即调盘处理。被举报方该套房屋佣金停发。
三、来访客户接待细则
1、轮岗细则：销售人员上班到售楼处时，每天上午9点钟正式开始排位；
2、前一天17点前各代理公司销售经理将排位表复印一份递交给万科项目负责人，并说明排位原则；
3.双方各派一名销售人员站位，按日两代理公司交叉轮换。排轮过程中不得随意变更排位，如需变更排需经销售人员所在代理公司销售经理同意方可变更；当第一次来的客户指定要某销售人员接待时可按客户要求作特殊处理，该销售员接待完后仍可参加排序，如被跳过则不补；
4.客户进门时轮到排位第一的销售人员接待，则应由排位第二的销售人员询问客户是否第一次到现场看房：
（1）如是老客户，应主动询问第一接待人，如原销售人员在接待台则由原销售人员接待，销售人员回到接待台等待下一批客户；如果原销售人员不在接待台则由该方同事接待。
（2）如是老客户但不记得曾经由哪位销售人员接待过，则由排轮第一的销售人员进行接待；（3）且如客户是第一次来访则又排轮第一的销售人员进行接待；
5.排位第二的销售人员问岗，必须在排位第一的销售人员监督下进行，且不超过接待台位置。排位第一的销售人员必须监督完整个询问过程。第二岗同事询问完毕后由第一岗同事接待。
询问口径如下，不允许问超过一下范围的问题，如开发商发现或接到举报后核实，该销售人员停止接访1周。您好，欢迎参观万科***项目！
问题
1、请问您是第一次到我们楼盘吗？之前有没有同事接待过您？ 如果客户回答：来看过，张三接待的，请将客户转由销售员张三接待 如果客户回答：没来过，可进行接待
如果客户回答：来过，不记得谁接待的了，则由头岗接待。问题
2、请问您有没有收到我们这里发出的短信或电话啊？
如果客户回答：有啊，张三给我发过短信或电话。请将客户转由张三接待 如果客户说没有，按新客户进行接待，交由头岗同事接待。如销售人员问岗超过以上问题，罚款100元/次。备注：
1、如是新客户，应首先详细在模型前向客户介绍区域及楼盘整体情况，主动询问客户关心的户型，针对客户的问题及时作出解答。
2、客户明确购买户型，亲自带领客户参观示范单位（如现场客户量大，在征得现场销售经理同意的情况下可以引领客户自行前往参观样板房）。
3、如客户表明先看环境再看示范单位，销售人员应根据客户意愿设置参观路线；
4、带领客户参观样板房或示范区环境时，销售人员应走在客户右前方，并且与客户距离保持在三步之内。
5、仔细聆听客户参观后所提的感受和意见，必要时须作记录提供给销售经理参考。
6、客户参观完后，销售人员邀请客户返回洽谈区，向客户递送资料，接待完成后才能让客户填写“客户来访登记表”，客户离开后立即到大前台进行来访客户登记（客户姓名、电话、送客时间、购买意向等），双方销控人员监督；
7、客户离开后短信回复答谢：客户离开后，即时发送本项目统一短信答谢。短信内容：XXX先生/小姐，您好，我是万科****项目的销售代表XXX，感谢您的莅临参观！我的联系电话是：XXXXXXXXX，如有需要，欢迎致电或到销售中心咨询。
8、销控：各代理公司每天各安排1名后台人员作为联合销控，销控本不得离开大前台（便于监督，如发现或举报一方有私自销控等相关违规行为，则罚款1000元/次），双方以客户本人到达销售前台刷卡为标准，客户落定前一定要与销控人员（各自公司主管或后勤）即时核对销控，明确该房号可售，协助客户填写《房号确认单》，销控人员签字确认后，由本公司销售经理复核并签字；成交方刷卡后第一时间持客户缴款手机及刷卡凭证手填公共销控，并口头报对方后台，各代理公司后台分别短信告知现场销售人员该房屋已为认购状态。
9、定金缴纳：定金一定要交予财务，收据由本公司销售经理核对，如遇非客户本人代其刷卡或支票支付，都应填写《代付款声明》。
10、销售人员不得通过任何方式私自收取定金、销控单位；否则一切责任由销售人员承担，并罚款1000元。销售经理最终确定销控单位以收到定金收据为准。
11、签署《万科**项目商品房预定书》：预定书须由购房者本人签署，不得随意撕毁或丢失认购书，认购书填写应做到字迹清晰、数据准确，预定书一定交由前台销控人员审核并签名确认后，盖章生效。并向客户提供《青岛市商品房预售合同给》、补充协议及附件，并根据客户需求，为客户讲解合同重要条款。
12、明源系统为来访及成交客户全书确认的重要依据，当天来访及成交客户必须由代理公司后台在当天录入明源系统该来访客户的资料、进行成交客户明源认购，根据客户填写信息录入《来访客户问卷》如未能及时录入，就不做该成交的权属确认。
13、办理按揭贷款：销售人员应在客户选择按揭付款方式后，明确告知并协助客户办理按揭贷款手续，并递交全部按揭资料，按揭银行经过初审通过后，邮件通知代理公司销售后台，方可签约；
14、缴纳首付款：销售人员应该提前约请客户交首期款，如客户因特殊情况要求延期，请其书写延期交款申请，交与交房审批，该销售人员应于甲方回复当天及时知会后勤及时发起明源K2审批。
15、签订《青岛市商品房预售合同》及补充协议：销售人员须完成客户买卖合同的签署《青岛市商品房预售合同》及补充协议，缴纳应付房款，开具款项收据；
16、要求销售人员严格按照认购程序为客户办理认购手续，如因接待及认购流程操作不完整或不规范，而造成的一切损失（如卖重房号等），皆由当事人承担，并视其情节严重程度，相应予以罚款、赔偿、停盘、警告、甚至开除等处理。
17、客户如要求额外折扣或提前选房销售人员必须明确回绝，乙方销售人员不得直接打电话给甲方相关负责人或怂恿客户向甲方相关负责人申请折扣或提前选房。违者给予停盘并乙方须向甲方支付违约金1000元/次；
18、销售人员接待完全部流程送客户离开销售现场后方可参与新的轮序，确因客户原因（如想在售楼处休息或等人等），在不引起客户投诉的情况下可重新轮序接待下一批客户。
19、客户拒绝销售同事接待，由销售经理指定人员接待并调查客户拒绝原因，视情况是否追究当事人责任。客户的归属权属于新销售同事。※接待细则特别说明
1、接待顺序：上班时间任何时候，都应有双方公司共两名销售人员同时排位，双方公司各自安排自己队伍的补位工作，如一方无足够人员接待时，按轮位顺序进行补充。任何由于排位影响售楼部的正常销售秩序的行为，经甲方现场经理指出并经确认，视情况给予一方或两方处罚。（具体处罚见现场奖罚表。）
2、询问与接待：询问客户来访次数，客户进入售楼部，接待的销售人员必须第一时间礼貌地询问客户是否第一次来访。所有接待及确认需在销售中心门岗处确认，不允许于其他地方私接客户。
如客户是第一次来，则由站第二位的销售人员接待并询问，询问由站第一位的销售员进行监督。询问只能进行两句问话：A、您是不是第一次到我们楼盘？B、您有没有收到我们这里发出的短信啊？
如遇旧客户回访，应向客户表明现场销售是一对一接待的，立即询问客户以前是哪位销售人员接待的，如客户记不清销售人员姓名，如旧客户回访而忘记了之前接待的销售人员的姓名，则由站第一位的销售人员接待。
3、在A销售人员接待到访新客后如该客户并未坐下在洽谈桌进行洽谈或未离开接待中心进行参观时，如有销售人员认出该客户是其所属公司的同事接待过，需知会双方公司销售经理，任何一方的销售人员或销售经理不得以任何形式私自上前与客户相认中断接待，确认客户权属，违反者罚款1000元；待客户离开后，经过双方明源系统录入来访信息确认，如在7天内来访，该客户则归属原销售人员，由原销售人员进行跟进；如上次来访日期在7天以上（不包含7天），则该客户归属后一名销售人员，无论客户归属哪方，后接待方也将来访纪录录入明源系统。
当A销售人员的客户过了7天有效跟进期的情况下，B成交该客户，业绩归B销售人员。
如A销售人员过了有效跟进期内，B接待且可自行跟进客户，有效跟进期由B跟进的当天日期计算有效期，以此类推。
如客户同一天由多个销售人员接待，则以明源记录的第一登记为准，并必须有客户来访纪录。
4、询客规定，在排位的双方销售人员担负着监督问位方人员的责任，如在客户入场时，发觉对方违反需第一时间向本公司现场销售经理及发展商现场经理提出。抗议方在客户入场时发觉对方违反询客规定而又未及时提出抗议的，事后因此产生争议的，抗议不再成立。
5、最终裁决权：关于确定客户归属发生争议时，由甲方裁定客户归属。明源系统记录及公共来访客户登记本为最终裁定依据；
6、当接待发展商参观团客户时，站第一位的同事位置不变，交由所在公司销售经理负责安排。
7、客户登记的要求： 1)来访客户登记表
来访客户登记本不得离开前台（登记本放在大前台，便于监督）； 代人看房，须将代看人的姓名及电话在上门客户登记本上做登记。
2）销售人员应及时填写《来访客户调查问卷》，并由所在公司后台录入明源系统。3）如客户确认购买后，销售人员应引导客户签订《预定书》，办理认购手续，并整理好《认购须知》交给客户。
4）客户离开售楼现场前，销售人员应准备完整的销售资料交给客户，并双手递上名片或将名片事先订在资料封面，告诉客户自己的联络方式。
5）销售人员在客户到现场10天内无成交，该客户由开发商进行分配。集中开盘或特殊销售时期，周期可根据要求做调整；
四、客户权属确认制度
1、总则
（1）为了使售楼过程中客户归属的明确化，减少售楼人员在客户确认方面的纠纷，增加团队凝聚力及员工团结，减轻管理人员处理纠纷的繁琐工作，特制定本制度。
（2）本制度以友好协商为基础，如有多个销售人员接待客户，以第一登记及7天有效跟进期为原则。
（3）发生业务交叉后，如果双方协商不成，上升到开发商销售负责人处，则双方都不算业绩，该单位业绩充公。
（4）登记人与最终购买人是直系亲属（父母、子女、夫妻）的，视为一批客户，以第一登记为准。
（5）已购买客户带新客户或已归属客户带新客户到售楼现场的情况：
指定某位售楼人员接待时，应由所指定人员接待，指定人员不在时，由该方销售经理安排人员接待。
如指定销售人员在现场又刚好轮到接待，此种情况算接待指标。
如指定销售人员在现场而未轮到接待，可优先接待并不算接待指标，仍可参与之后的排序。
已购房客户来访，原销售人员不在现场，如客户有疑问，则由所属代理公司安排销售人员接待。
6、老客户来访的情况：
在正常销售期，原销售人员在可接待状态下，由原销售人员接待，不算接待指标；接待完老客户后，仍可参加排序，如被跳过则不补。
2、违规处理补充
（1）当客户进入销售大厅，销售人员不得以任何理由拒绝接待客户，一经发现，取消当天接待客户的资格，情节严重者调离岗位或解聘。
（2）在有销售人员等待接待的情况下，同时带几批新客户的，取消当天接待客户资格，警告一次，如成交为公佣。（特殊情况现场经理同意例外）
（3）弄虚作假、涂改客户登记本的，开除出销售团队。
3、其它
1、看楼团、参观团、展销会不适用本制度，由现场经理根据实际情况进行安排。安排售楼人员去其它展场，应力争做到公平、公正；
2、客户登记本应妥善保管，各售楼人员应详细记录自己的客户；
3、直系亲属是指配偶、父母、子女；
4、如有未尽事宜，应友好协商解决；
5、当值销售人员为正常轮序情况下准备接待客户的第一个销售人员。
6、关于报表报送执行以周围单位轮值，各报表报送前，非值班报送代理公司后台应在报表报送前至少2个小时，将提报报表报送至值班代理公司后台，汇总核对后进行统一报送；具体情况可现场协商解决；
五、罚款制度
1、以上提到的罚款，在制度中不全部赘述，按以上提到的执行。
2、接电话，无论新客、旧客、业主或踩盘，无论留不留电话，都当接电话指标。接起一次电话就要在接电表打勾记录。违者罚款50元/次。
3、中午用餐时间为12:00-13:00，前台留守各2人，接待岗留守各1人，违反者按100元/人处罚。任何情况下接待岗空岗，两家公司各罚100元。
4、双方销售代表不能在对方接待过程中擅自上前认客，不得在客户面前讨论客户归属问题，不得在未经双方确认客户归属的情况下上前抢客或与对方销售人员正在接待的客户交谈，必须由双方主管对接确认且在有效跟近期内，确认规则详见细则，违反者处罚1000元/次。
5、双方公司策划不得参与现场客户接待或问岗，不得围观客户，不得在销售现场或当着客户面前吵架，不得在客户面前讨论客户归属问题（客户归属问题的讨论销售经理负责），违反者处罚1000元/次。
6、双方主管在非各自人手不足情况下，不得参与问岗及围观销售代表问岗，不得围观客户，不得在销售现场或当着客户面前吵架，不得在客户面前讨论客户归属问题，不得在未经双方确认客户归属的情况下上前抢客或与对方销售人员正在接待的客户交谈，违反者处罚1000元/次。
7、双方公司只允许各自派一名销售代表问岗，其他人员不得参与围观客户或争吵，得在销售现场或当着客户面前吵架，违反者处罚2000元/次。
8、双方公司严禁在销售厅以外地方拦截客户，违反者处罚5000元/次。
9、如因任何一方接待有问题或双方联合代理有问题，引发客户投诉或在销售回访、暗访反映问题，视情节严重情况，至少罚款1000元/次/方。
10、如遇到未在本现场制度下所列的违规问题，由甲方界定，视情节的轻重给予处罚，最少有100元/次起，不设上限。罚款“既往都咎”（即“新情况”第一次发生，只要甲方认定这种情况要罚款，不得以以前不清楚或不知道等类似的理由推脱。
六、最终判别权
1、以上所述及本细则未载明的事务的最终判别权归万科项目负责人所有；
篇7：民用航空运输销售代理业管理规定
1993年7月5日国务院批准
1993年8月3日中国民用航空总局令第37号公布
目 录
第一章 总则
第二章 设立条件
第三章 审批登记程序
第四章 营运管理
第五章 罚则
第六章 附则
第一章 总则
第一条 为维护民用航空运输市场秩序，保障公众、民用航空运输企业和民用航空运输销售代理人的合法权益，制定本规定。
第二条 本规定适用于在中华人民共和国境内为民用航空运输企业代理客货运输销售业务的民用航空运输销售代理业。
第三条 本规定下列用语的定义：
（一）民用航空运输销售代理业（以下简称空运销售代理业），是指受民用航空运输企业委托，在约定的授权范围内，以委托人名义代为处理航空客货运输销售及其相关业务的营利性行业。
（二）民用航空运输企业，是指使用民用航空器经营运送旅客、行李、货物、邮件的企业。
（三）民用航空运输销售代理人（以下简称销售代理人），是指从事空运销售代理业的企业。
（四）中华人民共和国民用航空运输行政主管部门（以下简称民航行政主管部门），是指中国民用航空总局。
（五）中华人民共和国民用航空运输地区行政管理机构（以下简称民航地区行政管理机构），是指中国民用航空地区管理局。
第四条 空运销售代理业按照代理业务范围，分为下列两类： －1－
（一）一类空运销售代理业，经营国际航线或者香港、澳门、台湾地区航线的民用航空运输销售代理业务。
（二）二类空运销售代理业，经营国内航线除香港、澳门、台湾地区航线外的民用航空运输销售代理业务。
第五条 管理空运销售代理业，遵循下列原则：
（一）满足社会需求，方便公众，合理布局销售代理网点；
（二）保护正当竞争，促进提高服务质量。
第六条 销售代理人必须遵守国家法律、法规，接受民航行政主管部门或者民航地区行政管理机构的监督管理。
第二章 设立条件
第七条 销售代理人应当依法取得中华人民共和国企业法人资格。
第八条 销售代理人的注册资本数额应当符合下列要求：
（一）经营一类空运销售代理业务的，注册资本不得少于人民币一百五十万元；
（二）经营二类空运销售代理业务的，注册资本不得少于人民币五十万元。
销售代理人每增设一个分支机构或者一个营业分点，应当增加注册资本人民币五十万元。兼营空运销售代理业务的销售代理人，其专门用于销售代理业务的资本数额应当符合上列要求。
第九条 销售代理人应当具备下列营业条件：
（一）有固定的独立营业场所；
（二）有电信设备和其他必要的营业设施；
（三）有民用航空运输规章和与经营销售代理业务相适应的资料；
（四）有至少三名取得航空运输销售人员相应业务合格证书的从业人员。
第十条 外国法人或者外国人依照中华人民共和国有关法律设立中外合资经营企业、中外合作经营企业，并具备本规定各项设立条件的，经民航行政主管部门批准，可以在中华人民共和国境内经营一类空运销售代理业务；经民航地区行政管理机构批准，可以在中华人民共和国境内经营二类空运销售代理业的货运销售代理业务。
第三章 审批登记程序
第十一条 经营空运销售代理业务，应当按照下列程序申请：
（一）经营一类空运销售代理业务，应当向民航行政主管部门提交书面申请；
（二）经营二类空运销售代理业务，应当向营业机构所在地的民航地区行政管理机构提交书面申请。第十二条 申请经营空运销售代理业务，应当提交下列文件、资料：
（一）申请书；
（二）企业章程；
（三）主要负责人的姓名、职务、简历及销售业务人员名册；
（四）营业设施和电信设备情况；
（五）验资证明；
（六）经济担保证明；
（七）航空运输销售人员相应业务合格证书的影印件；
（八）民用航空运输企业出具的委托代理意向书；
（九）其他需要提交的文件、资料。
申请经营一类空运销售代理业货运销售代理业务的，并应当提交《中华人民共和国国际货物运输代理企业认可证书》影印件。
第十三条 民航行政主管部门或者民航地区行政管理机构自受理申请之日起三十日内，应当依照本规定作出批准或者不批准的决定。
申请人符合从事空运销售代理业的条件的，民航行政主管部门或者民航地区行政管理机构应当向申请人核发相应的空运销售代理业务经营批准证书。
空运销售代理业务经营批准证书的有效期限为三年。
第十四条 销售代理人凭民航行政主管部门或者民航地区行政管理机构核发的空运销售代理业务经营批准证书，向营业机构所在地的工商行政管理机关申请办理企业登记手续。
第十五条 经营空运销售代理业务的销售代理人，其代理销售量连续二年均超过本规定第二十八条规定的最低标准二倍以上，并在该二年内未受本规定罚款、停业整顿处罚的，可以申请设立分支机构或者营业分点。
第十六条 销售代理人设立分支机构或者营业分点经营空运销售代理业务的，应当按本规定另行申请其分支机构或者营业分点的空运销售代理业经营批准证书。
销售代理人对其分支机构或者营业分点的营业行为，应当承担责任。
第十七条 民航行政主管部门可以根据民用航空运输市场宏观供求情况，决定在规定期限内停止受理经营空运销售代理业务的申请。
民航行政主管部门依照前款规定作出的决定，应当予以公告。
第四章 营运管理
第十八条 民用航空运输企业和销售代理人在委托代理经营活动中，应当遵守民航行政主管部门的规章，防止业务差错和人为原因造成的运输等级事故，维护公众利益。
第十九条 销售代理人应当在获准的代理业务类别范围内经营民用航空运输销售代理业务。
第二十条 销售代理人可以在获准的代理业务类别范围内与中华人民共和国境内有经营权的任何民用航空
运输企业签订空运销售代理合同，从事民用航空运输销售代理经营活动。
民用航空运输企业或者销售代理人在委托代理经营活动中，不得实施不正当竞争行为。
第二十一条 销售代理人与民用航空运输企业按照平等互利原则，协商确定空运销售代理手续费标准，但是民航行政主管部门和物价主管部门规定法定标准的除外。
销售代理人应当在其营业地点公布各项营业收费标准，并将此标准报核发空运销售代理业经营批准证书的民航行政主管部门或者民航地区行政管理机构备案。
第二十二条 销售代理人和民用航空运输企业应当严格履行双方签订的空运销售代理合同。销售代理人应当将空运销售代理合同报核发空运销售代理业经营批准证书的民航行政主管部门或者民航地区行政管理机构备案。
第二十三条 销售代理人在经营一类空运销售代理业的客运销售代理业务时，应当使用空运销售代理业的专用发票。
第二十四条 销售代理人应当按将其经营情况报核发空运销售代理业务经营批准证书的民航行政主管部门或者民航地区行政管理机构备案。
兼营空运销售代理业务的销售代理人，应当将经营空运销售代理业务的收支，独立设立帐号和设置帐簿。第二十五条 销售代理人必须遵守国家关于航空运输价格和运输销售代理服务费用的规定。
第二十六条 销售代理人不得将航空运输票证转让他人代售或者在未登记注册的营业地点填开航空运输票证。
第二十七条 销售代理人在空运销售代理业务经营批准证书有效期满后继续从事该项代理业务的，应当在经营批准证书有效期满前一个月向核发空运销售代理业务经营批准证书的民航行政主管部门或者民航地区行政管理机构书面申请换领空运销售代理业务经营批准证书。
销售代理人未按前款规定申请换领经营批准证书的，其空运销售代理资格自经营批准证书有效期届满时自动丧失。
第二十八条 销售代理人年平均代理销售量未达到下列最低标准的，不予换发空运销售代理业经营批准证书：
（一）从事一类空运销售代理业者，代理客运销售量二千人次客票或者代理货运销售量一百吨；
（二）从事二类空运销售代理业者，代理客运销售量五千人次客票或者代理货运销售量二百吨。
销售代理人所在地区仅有该销售代理人，且该销售代理人服务质量优良、核发空运销售代理业务经营批准证书的民航行政主管部门或者民航地区行政管理机构认为仍有设立必要的，不适用前款规定。
第二十九条 民用航空运输企业不得与具有下列情形之一的单位或者个人签订空运销售代理合同：
（一）该单位或者个人未取得空运销售代理业务经营批准证书的；
（二）该单位或者个人的营业执照的经营范围内未登记有空运销售代理业务的。
第三十条 销售代理人被撤销空运销售代理业务经营批准证书或者其经营批准证书失效的，民用航空运输企业应当立即终止履行与其签订的空运销售代理合同。
第五章 罚则
第三十一条 销售代理人违反本规定的，由民航行政主管部门或者民航地区行政管理机构给予下列处罚：
（一）违反本规定第二十一条、第二十二条第二款、第二十四条的，处以警告并责令限期改正；未在限期内改正或者在半年内再次违反的，处以三天至十五天停业整顿。
（二）违反本规定第十九条、第二十三条的，责令限期改正，处以人民币一千元以上一万元以下罚款；未在限期内改正或者在半年内再次违反的，处以七天至三十天停业整顿。
（三）违反本规定第十八条、第二十条第二款、第二十五条、第二十六条的，除责令其向受害者赔偿经济损失外，处以人民币三千元以上三万元以下罚款，或者并处十五天至九十天停业整顿；情节严重造成恶劣影响或者在二年内发生同一违法行为达三次的，撤销空运销售代理业务经营批准证书。
第三十二条 销售代理人被撤销空运销售代理业务经营批准证书的，由民航行政主管部门或者民航地区行政管理机构建议工商行政管理机关吊销或者变更其营业执照。
第三十三条 对无空运销售代理业务经营批准证书而非法经营民用航空运输销售代理业务的，由民航行政主管部门或者民航地区行政管理机构取缔其非法经营、没收其非法所得，并处以人民币三万元以上十万元以下罚款。
第三十四条 民用航空运输企业违反本规定第十八条、第二十条第二款、第二十九条、第三十条的，由民航行政主管部门或者民航地区行政管理机构责令其立即纠正，并处以人民币一万元以上十万元以下罚款。第三十五条 违反本规定，情节严重，构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第三十六条 当事人对民航行政主管部门或者民航地区行政管理机构依据本规定作出的具体行政行为不服的，可以自知道该具体行政行为之日起十五日内，向民航行政主管部门申请复议，也可以直接向人民法院提起行政诉讼。
第六章 附则
第三十七条 中国民用航空总局根据本规定制定实施细则。
第三十八条 本规定由中国民用航空总局负责解释。
篇8：代理商销售管理制度
航运销售代理业是受民航运输企业的委托, 在约定的授权范围内, 以委托人的名义代为处理航空客货运输销售及相关业务的行业。, 按照其代理业务的范围分为, 一类航空运输销售代理 (国际以及港澳台航线) 和二类航空运输销售代理 (国内除港澳台的航线) 。按37号规定, 销售代理业属于企业性质;在行业方面, 民用航空运输销售代理人接受民航行政主管部门的监督和管理, 定期审核;在市场方面, 必须经当地工商局税务机关登机注册, 按市场规范从事经营;在经营方面, 独立自主自负盈亏;在业务方面, 其代理业务范围根据销售代理人与民航运输企业合同约定实施。90年代市场越来越开放, 航运越来越普及, 它以年平均45%的速度增长着。到2000年初, 我国的销售代理已经发展到5000余家, 遍及全国各大中城市, 外资进入、航空公司直销、电子客票、在线分销正强力地冲击着民航客运销售代理业。因此, 即使归纳总结我国民航客运销售代理中的问题, 并相应地提出解决措施就显得尤为紧迫和重要了。
2 民航客运销售代理和航空公司的相互关系
近年来, 随着网络技术的日新月异, 民航客运销售代理业迅速崛起。民用航空销售代理业指受民用航空运输企业 (航空公司) 委托, 在约定的经营范围内, 以委托人的名义代为处理航空客运销售及相关业务的盈利性行业。在民用航空业比较发达的欧洲国家, 客运销售代理承担了航空公司大部分的客票销售职能, 通过客运销售代理, 航空公司贩卖客票, 旅客购买客票。代理人关系在本质上是一种契约关系。当事人包括委托人和代理人, 委托人授权代理人帮他做事和做决定, 付给佣金。销售代理是一种营利性机构, 其接受航空公司的委托, 与航空公司签订航空运输销售代理合同, 并根据合同的约定依照客票销售量以一定比例获得报酬, 及佣金。一般来说, 代理为了委托人的利益不得转受代理权。现在国内的“二代”“三代”即为销售代理违反规则的转售现象。大大小小的代理站点良莠不齐, 没经过培训就上岗, 缺乏责任心、售后服务跟不上、甚至一个板凳一部电话就是一个站点的全部家当, 有的甚至会卷票逃匿。销售代理环节的不规范给航空公司和旅客带来了很多不必要的麻烦。
3 国外民航客运销售代理制度
民航客运销售代理制度作为一种相对规范的国际性制度在世界各国普遍存在。从目前形成交易制度和交易习惯来看, 国际上各航空公司普遍依靠全球分销系统 (GDS) 进行销售, 代理人机票销售额占据航空公司营业额的大部分份额。在国际航协代理人计划中, 国际航协在七十年代创建的BSP系统, 为航空运输业提供了一个高效、可靠、统一规范的专业化销售清算系统, 现全球已有 (转下页) 6.4万家销售代理公司加入了该系统, 成为国际航协认可的代理人。世界客运销售代理大会每年都会举办一次, 由国际航空运输协会 (IATA) 主持召开。在欧美国家只有旅行社才能从事民航客票销售代理。而其航空公司为缩减销售成本也在不断缩减代理佣金。旅行社在安排顾客的旅游活动的同时, 安排好客人的车、船、飞机票是使其旅行计划得以实现的关键之一。因此, 航空公司主要选择旅行社作为其销售客运产品的主要渠道。日本等国家规定除旅行社外, 24小时连锁方便店等也可以经营机票代理业务。总结来看, 销售代理人的旅行社分为两种模式:一是批发旅行社, 事先买下大批航空公司座位, 然后将客票整批卖给旅行团或其它旅行社;二是零售旅行社, 直接向公众销售民航机票。
从目前发达国家发展的趋势来看, 航空公司在逐步减少对代理人的依赖, 并进而加大直销的力度。1999年, 美国航空公司直销所占份额29%, 代理人所占份额为71%。2002年, 航空公司直销所占份额上升为37%, 代理人份额下降为63%。随着因特网的普及和电子客票的发展、通信技术的发展, 航空公司进一步开发网上销售、呼叫中心、订座中心等信息手段直接面向旅客直销客运产品, 其结果就是航空公司直销所占的市场份额日益扩大。这在一定程度上也体现出了民航客运销售制度发展的大趋势。我国民航客运销售代理发展尚不成熟, 了解和掌握国外特别是欧美发达国家民航客运销售代理业的发展状况, 对于我国民航客运销售代理企业应对国外代理企业的挑战和参与全球竞争具有现实的意义, 对于今后我国民航客运销售代理业的发展同样具有重要的借鉴意义。
4 加入WTO对代理制度的影响
伴随着我国加入世界贸易组织, 机遇与挑战并蒂而生。目前我国国内市场上的民航客运销售代理制度必将受到一定的冲击, 失去封闭市场下传统意义上的优势, 但其在新的历史条件下, 在新的意义上仍将存在和继续发展。现行的民航客运销售代理制度是对以往代理制度的重大突破。代理制度使航空公司与航运销售代理业之间的建立起委托代理关系, 双方的利益以市场为纽带结合在一起, 有效地提高了航空公司的市场竞争能力, 并减轻了其负担。
5 民航客运销售代理市场存在以下问题
5.1 客运代理企业缺乏管理人才, 管理模式陈旧
我国人才市场缺乏管理人才, 而管理人才的稀缺造成代理行业的整体管理水平滞后, 而企业过高的功利性又使得其往往不够重视对员工的再教育, 造成员工素质的普遍低下。客运代理企业往往比较注重销售, 忽视管理, 导致诸多企业发展到一定规模后停滞不前, 缺乏可持续发展的动力。中国民航客运销售代理企业并不缺少经营和销售人才, 但是管理人才的匮乏影响了企业向前发展, 在企业的管理和资本运作上同国外企业, 甚至同国内的其他行业相比都处于弱势地位。
5.2 忽视对现代网络技术的应用
目前多数客运代理企业还是依靠电话订票, 忽视了对互联网技术的投入与发展。由于企业资金的不足, 一些企业无法建立自己的网站, 进行在线销售, 建立起呼叫中心的更是少之又少。这虽然在短期内节省了成本, 但却造成了客运销售企业长期的经营亏损。忽视对现代网络技术的投资, 使得客运代理企业科技水平落后, 劳动效率降低, 人力资源浪费, 结算速度缓慢等。
5.3 航空公司与代理商之间利益分配没有规范可依据
航空运输销售代理业的发展, 是航空运输业务发展的必然趋势。而代理费用即航空公司支付的佣金则是双方合作的纽带。佣金的多少又是一个问题。1994年民航总局发文规定, 航空公司应支付其收入的9%作为佣金。但在实践中普遍未得到履行。随着销售代理竞争越来越大, 有些代理人不惜把代理佣金全部让出, 冲销量, 来换取航空公司的暗箱奖励。可以说代理市场混乱不堪。
5.4 服务功能缺失
目前国内多数客运代理企业仅能从事售票的传统业务, 企业服务功能简单, 无法满足市场需要。多数代理企业初期注册资金较少, 只有行业准入所要求的50万或150万元人民币。这些资金无法帮助企业树立品牌和企业形象, 可能仅能维持一个售票点运作, 难以拓展业务。所以大多数客运代理企业只是充当航空公司销售渠道的角色, 能够发挥旅行代理、商旅管理职能的企业为数较少。同时, 一般代理企业员工数量少, 收入有限, 规模小, 抗风险能力较差, 扩充服务职能也不具备人员上的条件。
6 应对及解决方法
6.1 专业于服务化
核心竞争力是能为企业带来相对于竞争对手的竞争优势的资源和能力。从完善服务功能, 开展集约经营的角度出发, 专业化服务是对客运销售代理企业的基本要求。民航客运销售代理属于分销服务业, 无论从事何种类型的服务, 只要能搞出特色, 创出品牌, 就能占领市场, 赢得客户。目前, 我国大部分中小客运销售代理企业资源、资金、人才有限, 瞄准专业化发展, 将是他们迎接挑战, 参与市场竞争的明智选择。我国大部分客运销售代理企业仍停留在代售机票的中间人角色, 服务功能单一, 客户需求只能得到低层次满足, 随着市场竞争的加剧和客户需求的提高, 客运销售代理企业应向旅行代理、旅行专家、商旅管理的角色转换, 为此必须拓宽服务功能, 提升服务档次, 在业务操作、员工素质、企业文化等方面按专业化的标准规范企业行为。
6.2 经济规模化
规模化是整合我国目前中小客运销售代理企业资源的内在要求。经济全球化的实质就是优化配置全球资源, 由此引发的一个主要特征是世界范围内产业结构的调整和转移, 其中的一个突出表现就是合并、收购、重组高潮迭起。中小客运销售代理企业要以资产和效益为纽带, 打破地域、行业、企业等界限, 在业务上通过机票销售代理、订房、租车、旅游等方式, 促进客源的规模化、集约化。
结束语
民航客运销售中, 只有明确把握服务专业化, 经济规模化, 才能促进销民航客运销售的合理化, 真正的保障民航客运销售的有序进行。
参考文献
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