服装销售分析报表

服装销售分析报表（精选8篇）

篇1：服装销售分析报表

服装店的经营旺季为每年5至8月和10月至次年的春节，利润一般在30%至120%之间。刚上市的新款流行服装利润最高，可达200%，随着流行季节的过去，服装价格也逐步降低，到季节末尾，利润只有10%至20%，甚至保本销售，以便回笼资金。至于那些亏本销售的招牌，都是商家招徕顾客的噱头，商家绝不会做亏本的生意。即使有少数亏本，与大部分的高额利润相比，实在是微不足道的。

服装店经营的好坏关键在进货，店主一般每周到批发市场进一次货，每季要到外地进两次货。进货时一看款式，二看价格，三看流行，四看面辅料。只要款式新、价格低、面料好的符合流行趋势的服装都能卖个好价钱。进货最好货比三家；销售时要有讲价技巧，善于察言观色，了解顾客的消费心理和其所能接受的价格底线。现在许多服装店都走高中档路线，做品牌服装，吸引了许多熟客，并采取打折扣和发优惠卡等促销方式。由于近年来服装店越开越多，生意竞争激烈，优胜劣汰。许多服装店改为代销的方式，进货时先付一点定金，卖完后再结帐，卖不完可拿回厂家再换新货，经营灵活，利润虽比购销差一点，但旱涝保收。

中国女装市场是一块诱人的大蛋糕。2008年女装在各大百货商场的销售比上一增加了23.1％，2008年女装商品占整个服装类商品销售近38％的份额，占绝对优势。虽然中国女装品牌众多，但却是一个大市场、小品牌的行业。虽然国内女装消费存在重款式不重品牌的现象，但是近两年，这种情况正有所改变。中国女性高级白领人士的增多，也导致一部分女性有了品牌消费的欲望，正由随机消费、情感消费步入品牌消费。中国女装市场竞争激烈，目前已从款式和价格之争，开始进入一个细分时代。过去，一家服装企业的产品涵盖几个年龄段，一件衣服可以从20岁穿到40岁，如今，这种年龄跨度大的定位方式已经逐渐被更细化、更专业的定位方式所取代，而且针对特定生活环境和收入水平的顾客群体，产品在坚守统一风格的同时，服装版型也根据不同年龄女性的特征作进一步改进。

我国是服装大国，也是世界上最大的服装消费国，尤其是女装。女装行业正处于初创期向成长期转型的快速发展阶段，且每年快速增长，存在着巨大的市场机遇。目前，在国内的女装市场虽然已经取得了不小的进步，但依然存在一些问题，比如产品无创新、大量同质化、相互模仿、无新意、无特点。目前国内的女装还无法满足现代中国女性消费需求。据预测，今后几年内中国女装市场将重新洗牌，中国女装向着绿色化、休闲化、个性化、品牌化、服务化方向发展。中国女装市场的竞争已经进入了一个激烈竞争的状态，中国女装在整个细分市场里早已经出现了供大于求的现象，竞争也日益白热化。品牌、品质、顾客、服务是女装的四大营销阵地。女装市场自来就是一个不炒就火的牛市之地，随着品牌市场竞争的日趋激烈，营销更深入地走进了服装企业的视线，通过有效地产品品牌营销和企业品牌营销占领市场，已更明确的成为企业战略发展的必经之路。

篇2：服装销售分析报表

常言道：服装生意看老天爷脸色吃饭，天气对服装销售的影响太大了，老天爷让让你卖夏季就不能卖秋季呀，天气那么热怎么卖外套呀，许多服装零售商对于服装的淡旺季划分有误解,就本人从业8年的经验总结起来，服装销售的季节计划分还真是门学

问，以下是本人的一些心得，和做服装的同伴们分享：

一月:

冬装天气寒冷,属旺季，特别是有元旦长假，冬装买价高、利润高，到下旬时如春季货品有到店铺，也可一起销售 ；

二月:

正好是在春节前后、元宵佳节、情人节，冬装降价销售，春装开始进入销售季节；三月:

换季季节,北方冬装大甩货,下旬是春装销售旺季，天气冷暖交替不稳定，牛仔裤销售较好，南方气温较高的地方终端可能已经要上夏装了；

四月:

月初北方春装销售旺季,天气升温较明显,南方已开始进入夏季销售，短衣，T恤、体闲裤都是旺季；

五月:

五一长假北方春装促销甩货，夏季短装全面正价上市，南方气温已偏热，夏装开始热卖，下旬部分已有开始折价；

六月:

北方夏装销售旺季,南方进入淡季,气温热,夏装热销,跑量大,但价格低，月初终端会适量补充新款，如特价款、短裤、背心；

七月:

服装夏装滞销季节,是最淡季节,此时天气异常炎热，终端很多在促销、清库甩货、装修；如没装修终端已开始上秋季长裤、牛仔裤；

八月:

北方开始进入秋季，长裤、牛仔裤、长衬开始销售，外套开始上货，中下旬的学生潮是个小高潮，是抢占第一波的黄金销售期，南方此时是每年最热的“秋老虎”；九月：

北方秋装进入旺季，如降温较早，终端在下旬开始上呢料外套和棉马甲，此时天气开始降温，日夜温差较大，风大；秋装全面上市销售；

十月:

十一国庆长假销售旺季；北方已开始销售薄棉类，秋季降价，南方进入全面秋季销售量季；国庆节的到来下半年服装旺季正式开幕，消费高潮集中在国庆七天长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量；十月的销售旺季主要集中在国庆七天长假,长假后消费者心理疲劳,将出现销售低谷(10天左右),要充分利用国庆长假做销售,以提高销售业绩。

十一月:

秋冬过度季节,北方秋装全部甩货，冬装销售稳步增长，大衣、羽绒服上市；南方也开始进入冬装正价销售，价格高，利润大。

十二月:

北方冬装最旺的季节，疯狂销售，加上平安夜、圣诞节、双休日等黄金销售周期，天气寒冷，还可配合促销提升冬装成交量；南方此时秋季甩货，冬季热卖；

以上服装销售季节划分，受天气和季节气候规律南北气候差异影响较大，结合服装

篇3：服装销售管理系统设计分析

近年来各地的服装销售呈现出火热的上升趋势。一是社会主义经济发展的需求, 由于人民经济和文化生活水平的不断提高, 人们对穿着的要求也不断提高。也许正是由于“衣食住行”是人类追求的永恒主题, 也许正是由于缺衣不可成为脍炙人口之永恒公理。因此, 从事服装品牌连锁经营的人越来越多, 连锁经营的模式也越来越多。二是服装作为一种商品, 有着不同商品所独特的特殊性。其中主要以款式多、数量多、价格多为主要特点, 而这些特点使得服装企业在对加盟商商品数据管理与分析方面更加依赖于“服装零售分销管理软件”。三是在品牌服装领域, 连锁经营管理模式中大多以加盟连锁经营为主, 从某种程度上可以说加盟商的数量及质量已成为品牌服装生命力的重要体现, 于是服装企业在管理上更加侧重对加盟商体系的支持。在必须与加盟商共存亡的宗旨的引领下, 在加盟商个体自身经营管理并未十分成熟的客观现实下, 在品牌竞争越发多元化的大环境下, 加强对加盟商的宏观调控甚至微观引导成为品牌管理的重心, 而对加盟商商品的数据管理与分析亦成为实现上述宏观或微观管理的重中之重。

如上述原因, 再加上近几年来全国服装销售企业还在迅速的增加, 服装销售的规模仍然在不断的扩大, 种类在不断增加, 全国各地的服装销售行业与日俱增, 其连锁店更是数不胜数。因此, 与其他行业的销售比起来更加复杂和多元化。如何能合理的管理好进货、出货和库存成为当前服装销售企业的最大问题。

原始的统计分析就是将与加盟商业务往来的记录单一的在电子表格Excel中进行简单统计, 或只偶尔通过Excel的简单公式进行相对多元的汇总分析。但这些分析力度或简单, 或需要大量的时间, 有时当你费尽心力统计出来了结果, 却已经错过了分析时机。人力成本的浪费是最直观的, 而更可怕的是决策风险的加大成为无法改变的客观事实。

随着Internet技术的飞速发展, B/S结构 (浏览器/服务器结构) 软件设计模式成为高效率、多用户、方便快捷首选。在这种结构下, 软件应用的业务逻辑几乎完全在应用服务器端 (Server) 实现, 用户工作界面是通过WWW浏览器来实现, 极少部分业务逻辑在前端 (Browser) 实现。这样就大大简化了客户端电脑负荷, 减轻了系统维护与升级的成本和工作量, 降低了用户的总体成本。客户端只需要浏览器即可进行业务处理, 这是一种全新的软件系统构造技术。因此有必要开发设计出实用性强、安全性高、符合服装企业销售管理特点和管理方式的B/S结构的信息管理系统。

2服装销售管理系统的内容

服装销售管理系统, 有利于加强企业的信息化管理, 提供高效的管理平台, 真正实现了企业管理的“专业化、简便化、个性化、智能化”。 基于 B/S结构的服装管理ERP销售系统将替代传统的手工和单机管理工作, 具有以下价值:一是将以前分散独立的管理工作用一个统一的系统集成在一起, 使得管理更规范, 流程更科学;二是具有非常好的灵活性, 任何时间, 任何地点, 任何系统, 只要可以使用浏览器上网, 就可以使用系统, 无须安装客户端软件, 用户完全通过浏览器实现用户界面, 主要的事务逻辑在服务器端实现, 形成三层结构, 节约了大量的人力物力, 进一步提高劳动生产率;三是规范化的管理将使得管理更迅速、准确, 杜绝发生错误;四是实现真正意义上的网络化管理, 增强管理人员的方便性, 管理的人性化, 从而真正实现企业分销管理的专业化、简便化、个性化、智能化, 使其达到安全、稳定的要求。

2.1系统流程

根据服装企业信息管理特点, 实现进货管理、发货管理、调拨管理、退货管理、盘点管理、销售业务、调价管理、财务管理、VIP管理, 管理方式基于B/S结构的管理系统, 代替传统的单机管理或人工管理, 并且在技术和应用上具有一定先进性和稳定性, 提高管理效率和工作质量, 节省人力物力之目的, 并确保销售信息数据的一致性、准确性、及时性和共享性。

2.2交流能力

具有较强的外部接口能力, 能方便地导入和导出, 如XML格式和被广泛使用的Excel格式, 方便不同用户对数据进行二次加工与应用。在系统的开发全过程中实践软件工程的思想和方法, 使用了软件工程的一些成熟技术, 如使用 UML 中的用例图来描述系统功能。

3实施系统的技术路线

3.1系统结构

采用基于B/S的三层软件结构, 事务逻辑在前端实现一部分, 但是主要事务逻辑在服务器端实现。由浏览器, Web服务器和数据库服务器组成。信息管理系统为了提高系统的运行效率, 所有管理部门和职员通过登录信息管理系统的网站进行业务处理, 和系统的数据库进行数据交换。

3.2开发环境

采用Delphi集成开发环境。Web 应用程序 (以因特网为基础的应用程序) 的优点在于可以让企业间的商业数据及交易等行为, 透过因特网的通讯来彼此交换信息。Delphi作为全新的可视化编程开发平台, 可以方便地让因特网应用程序达到上述的功能。

3.3客户端

客户端采用Microsoft公司的IE浏览器, 使用HTML和Java Script、Vb script技术。既具有代表性, 又能被主流浏览器所普遍支持, 都是当前最为流行的技术。

3.4服务器端

服务器端采用纯ASP技术方案, 使用.NET2.0、C#、ADO.NET技术, 系统较为先进, 同时也是当前的主流开发技术, 升级维护容易。

4服装管理系统的信息处理能力

4.1灵活的管理模块

灵活信息管理模块, 对全国每个经销商可灵活设置。实现导入、导出Excel文档功能, 提供与外部数据的交互接口。采用面向对象的开发技术, 将相关业务逻辑定义在服务器, 使系统维护可以更简便和升级更为快捷。

4.2稳定的系统

采用简单三层结构程序组织技术, 将客户机/服务器系统中各系统部件划分成三层服务 (客户服务端、中间层服务和数据库服务) , 提高系统的可扩充性、可布局性、安全性好, 执行效率高。由计算机系统管理员对所有的数据库操作员进行权限设定, 不同的应用软件采用不同的操作员和权限, 严格管理, 杜绝非法数据库登录, 形成了有效的数据库账户和密码管理。很好的解决了生产计划、实载、入库之间的差异分析, 从而能对成品生产的跟进进行追踪, 并让仓库入库变得更加准确。

4.3严格的发货流程

严格规范了发货的流程, 使得发货出货的各个流程环节环环相扣, 实现财务可以用系统自动控制客户欠款不能发货, 实时反应客户的往来帐款, 加快货品周转速度。

5硬件及网络环境

5.1服装销售管理系统的优势

服装销售管理系统的业务流程设置环环相扣, 在各个环节提供了各种报警、提醒、控制等功能, 从而减少甚至避免因人为操作带来对系统数据准确度的影响, 解决了无法分色分码的进销存管理, 真正为仓库、商品部、销售部、财务部。终端店铺、代理商各个环节的操作人员提供便捷和智能化帮助, 减少我们大量的手工工作量。同时减少多余环节, 加快物流周转, 规范了VIP管理, 提升对VIP管理的水平和能力, 提供便捷科学的条码打印程序, 减少打印的工作量, 避免条码打印错误, 在人力物力上减少浪费。

5.2系统的信息储存

软件的运行是基于硬件之上的, 所以, 电脑硬件的配置和运行环境要达到系统的运行最低标准, 才能保证系统在公司的良性运行和应用, 所以根据对系统的了解, 运行系统对电脑硬件配置的最低要求:CPU:CIII2.0以上;内存:512M以上;硬盘:40G以上。商品部和仓库的出入库工作频繁, 数据处理量较大, 提高仓库的系统运行速度和工作效率相当重要, 所以电脑应配备在商品部和仓库, 以提高工作效率。

5.3服务器配置

IBM服务器, 配置为:英特尔四核至强54603.16GHz CPU, 2G内存, 四个73G硬盘, 作raid0+5磁盘阵列, 同时配备UPS不间断电源。

5.4网络环境

一条6M的光纤, 以满足公司不断发展后店铺联网对宽带的需求, 为保证光纤的带宽能够很好的提供给客户和店铺使用。建议同时保留一条ADSL线路, 供公司内部员工上网需求。对于要连回总部的代理商及自营店和加盟商, 要求全部以宽带接入方式连接到INTERNET, 以实现数据反馈的实时性, 且方便与日常维护和管理。

6结语

根据实际工作的需要, 利用HTML、ASP、C#、Delphi、SQLServer2000技术开发设计出实用性强、安全性高、符合服装销售特点和管理方式的B/S结构的销售管理信息系统, 将分散在各办公室的管理人员通过此系统统一管理, 促进工作的管理信息化和规范化, 减少人工劳动, 提高管理效率, 从而更好地实现企业与客户接轨、提升企业整体形象, 充分体现“以顾客为本, 构建和谐社会”的管理理念。

摘要：在实现服装销售管理信息化的过程中, 传统行业管理软件在趋向成熟的过程中所带来的弊端也是显而易见的。很多功能不齐全, 性能不稳定甚至数据不准确的产品给使用者带来了很多苦恼。产品的设计者大多并没有产品使用行业专业知识, 靠模仿和想象堆积起来的模块反而增加了企业使用成本, 根本达不到使用效果, 甚至起到了负面作用, 使企业步入了骑虎难下的尴尬境地。现依托某服装企业现有的网络资源, 将该企业的服装销售管理流程进行统一的业务管理, 设计一套功能完备、安全性高、灵活性好, 适合服装销售管理特点和管理方式的基于B/S结构的信息管理系统。

关键词：关键词:服装,软件,系统

参考文献

[1]严蔚敏.数据结构[M].北京:清华大学出版社, 2002.

[2]李俊平.Delphi程序设计与软件项目开发[M].北京:清华大学出版社, 2007.

[3]李俊平.Delphi面向对象程序设计[M].北京:高等教育出版社, 2005.

[4]刘积仁, 康晓东等.软件开发项目管理[M].北京:人民邮电出版社, 2002.

[5]张尧.程序设计与算法基础教程 (Delphi5.0版) [M].北京:电子工业出版社, 2001.

篇4：服装销售分析报表

据中国电子商务研究中心发布的《2011年度中国B2C电子商务市场调查报告》显示，自2009年起中国服装网络购物市场交易规模呈逐年增长趋势。其中2010年增长速度迅猛，增长率高达100.8%。2011年中国服装网络购物市场交易规模达2035亿元。中国电子商务研究中心预计到2013年将达4076.1亿元。2011年中国服装零售市场规模为14370亿元，服装网购渗透率为14.2%。面对如此庞大的市场，众多传统服装企业纷纷试水线上交易，进军电子商务领域。中国电子商务研究中心专家认为，传统服装企业“触电”是大势所趋。

在这样的背景下，本文将服装网络销售模式与传统销售模式进行对比分析，理清服装网络销售模式与服装传统销售模式的优势与劣势，为传统服装企业进入电子商务提供参考。

服装传统销售模式

如图1，在传统的服装销售模式中，无论是加盟连锁、商场直营店、批发市场、或是街边店等商业形式，服装产品都是通过类似“服装制造商—批发商—零售商一消费者”的销售渠道到达消费者的手里。而在这些繁杂环节中，每一环节都需要大量的人力物力来支持，这些冗长的环节不仅增加了服装产品的销售成本，还延长了服装产品对时尚的反应时间，此外，流通环节的繁杂也是服装企业产品高库存的原因之一。

但是消费者在各类服装产品销售场所能够见到服装产品实物，可以进行试穿，使得消费者更容易检验服装产品，获得满意的效果，而且面对面的付款方式也相对安全便捷。

服装网络营销模式

如图2，在网络营销模式下，服装产品通过互联网以平面照片的形式展现在消费者面前，经消费者对服装产品视觉上的感知，参考交易量以及商品评价等信息进行选择，通过网络交易手段进行交易，之后由物流公司运送至消费者手中。通过网络销售服装，企业不仅可直接对网上服装销售数据进行统计分析，还可及时获得消费者的反馈信息，以此为依据快速调整产品分配，提升服装企业的生产效率[3]。

但由于在网络上，消费者只能通过图片形式了解服装产品，并不能进行触摸和试穿，因此不能充分的了解产品。同时由于退换货的繁琐也导致部分消费者不愿在网上购买服装。此外网络付款的安全性相对传统模式也较差。

通过对两种销售模式中服装产品及市场信息的流通，可以从销售者角度和消费者角度的十一个方面对两种销售模式进行对比，如表1所示

通过上表的对比可以看出传服装销售模式优势有：

1对销售者角度来讲，传统服装销售模式其渠道完善。经过改革开放30多年的发展，中国服装行业经济基础雄厚，服装行业传统销售模式已日趋成熟，尽管发展服装网络销售已经是大势所趋，但传统销售模式依旧是服装销售中占比最大的部分。

2从消费者角度来讲，传统服装销售模式有较完善的售后服务、可以使消费者更加直观的挑选产品、有安全便捷的支付方式，能够使消费者放心的购买到满意的产品。无论是购物中心还是街边店，消费者在这些场所购买服装产品都会得到完全的购物体验，可以亲手触摸感受服装的质地，可以试穿感受服装着装效果，可以一手交钱一首交货，可以在服装出现质量问题后，方便找到销售者进行退换，消费者购物风险较低。

传统服装销售模式的劣势也比较明显：

1从销售者角度来讲，传统服装销售模式营销成本高，体现在产品流通周期长、流通渠道复杂，企业需要花费更多的时间来回笼资金，需要花费大量的人财物力使产品流通，而且传统销售模式中，服装高库存一直是服装企业需要解决的问题。

2从消费者角度来讲，传统服装销售模式局限消费者的购物时间和地点，可供消费者选择的产品数量也有限。现代社会节奏非常快，部分消费者需要适合的服装最快的出现在自己的衣橱中，自己去逛街挑选费时费力。

与之比较服装网络销售模式的优势有：

1从销售者角度来讲，健全完善的服装网络销售体系，可以有效降低服装产品营销成本，提高服装产品对市场的反应速度，从而提高产品竞争力。服装网络销售方式明显缩减服装产品销售时间，在网络上销售服装不需要实体的店面，省去了选址、租赁、设计装修、店员招聘培训、商品的管理等一系列问题，很大程度上压缩了营销成本。企业降低了营销成本，服装销售的价格也会低很多，低廉的价格又会吸引到更多的消费者。网络的发达使得信息的流通更加顺畅，服装企业可以通过网络销售情况更加直观的了解服装产品市场信息，那款畅销，那款滞销，对服装销售者来说，这些都是生死攸关的信息。服装是流行性很强的商品，具有变化快，流行周期短等特点，消费者对服装的个性化需求日益明显，这就要求服装企业对服装市场的反应要快，而服装网络营销能很好的缩短服装企业对市场的反应时间。

2从消费者角度来说，消费者通过浏览网页便可购买到丰富的服装产品，节约了逛商场的时间与精力，而且消费者不受时间与场地的限制，只要有网络就可以轻松完成交易。

服装网络销售模式的劣势：

1 消费者很难直观的了解服装产品。

大多数人购时，都会经过亲自试穿效果来决定改服装的款式、颜色是否合适等。而网络营销是一种虚拟终端的经营模式，它用服装成品图片，对尺码、款式、面料等的文字描述代替了原来的服装实物。服装由可视、可触摸的商品，变成了一种视觉符号，并加入了消费者自己的联想与猜测[4]。

2 退换货手续繁琐。

在服装产品传统营销模式中，消费者完成支付后便可直接获取服装商品，发现服装产品出现问题后可直接去购买处退换。而在服装网络营销中，从交易完成到收到商品，再快也得等上一天的时间，许多消费者通过网络购买服装，由于尺码、颜色、质量等问题要求退货或换货，手续较为复杂。国外许多服装销售网站都向消费者承诺无条件退、换货，而国内的商家真正能给出这种承诺的却很好，致使许多消费者为了避免不必要的麻烦，还是选择传统的购买方式。

3 网上支付安全性与诚信问题。

网络上的商品种繁多，令人眼花嘹乱，服装品牌的真真假假、以次充好、鱼目混珠现象也很严重，唯利是图的商家受到金钱诱惑，利用网络进行虚假宣传，误导和欺诈消费者，将钱收入囊中后便网上蒸发的事情屡见不鲜。由于我国在此方面体制不够完善，监管力度又没跟上，最终也导致了消费者对服装网络营销的质疑态度。

结语

通过以上对比分析，不难看出服装网络销售模式作为一种新的销售手段，其优势较明显，但也有明显的不足。对于众多服装企业来说，传统销售模式与网络销售模式并行不悖，服装产品网络销售也有多种途径，但服装企业的“触电”已经是必然趋势。发挥网络销售优势，完善其不足，已是众多服装企业必须探索与学习的领域。

参考文献

1闫学玲，谢佳，谈我国服装网络营销，现代企业教MODERN ENTERPRISE EDUCATION2008

2孔祥梅，徐相阁，服装网络营销市场的现状及发展前景，商业时代COMMERCIAL TIMES，2008

3耿毓，张叶，浅谈服装的网络营销，广西轻工业GUANGXI JOURNAL OF LIGHT INDUSTRY，2008

篇5：服装销售成功案例分析

服装营销案例分析一：主动营销，招揽生意。

D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼，而且是非常和善的打招呼，让你不进去看一看都不好意思。某品牌的小赵曾经问我这样一个问题：“王老师，我以前也经常在店门口招揽顾客，可成功率非常低，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢?”，经笔者现场观察后发现，小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢?

服装营销案例分析二：吸引注意力，给出理由。

笔者为什么要进D品牌的店?还有一点就是这位大姐说了这样一句话：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款。”我就去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那当然要去看看了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入D品牌营销店的令一个理由。

服装营销案例分析三：积极、热情是成功的必要条件。

在服装销售这个行业，积极、热情的导购确实不多见了，尤其是在品牌营销店和较高端的卖场，笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作，不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的，如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店，如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。

服装营销案例分析四：思维敏捷，主动介绍适合的产品。

这位大姐明明知道她的店里没有笔者想要的衣服，却不是像C品牌导购那样直接告诉我，而是偷天换日利用类似的服装来替代，在笔者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解释改变、引导笔者思路，并举出例证，利用第三方来证明她推荐的这件衣服也是很不错的，是很适合笔者的。

服装营销案例分析五：及时运用体验式，利用体验的效果留住顾客，引导顾客。

当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨，也不再讲多余的话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍白无力的，说出的话是很空虚空洞的，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。

服装营销案例分析六：自己吃力的时候不失时宜的找帮手。

其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的，笔者的想法也很简单：既然这里没有适合自己的产品就要马上离开，再去其他品牌看看。这位导购也很明白笔者的心思，当时她也的确很难说服我买她的衣服，因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是找帮手，找谁?和我一起来的小张。先是让小张坐下稳定人心，等笔者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我，又把旁边不怎么说话的小张拉了进来，让小张帮她说话。

服装营销案例分析七：价格闪躲。

笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服，为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱，而是采用“忽视法”，装作没有听见继续说着她的话，无疑这一次的价格策略是成功的。

服装营销案例分析八：利用二选一让顾客抉择。

笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣，在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件，让笔者从中选择，而不是问：“买还是不买?”。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的，如果问笔者买还是不买，那她的销售成功率就要减半了。

服装营销案例分析九：在最后阶段运用了巧妙的报价方式。

在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后，她开始按照笔者的要求报价了，但没有直接说这件衣服XX钱，而是运用了“汉堡包报价法”。在日常生活中，人们最容易记住的是第一印象和最后印象，中间印象是最容易被忽略的，也是记忆最不深刻的，就像汉堡包一样，两面是面包中间夹层肉。这位大姐先说“这件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计”，这个赞美给笔者留下了这件衣服款式新颖的印象;最后又说“不过现在正在做活动，满300返80，活动价是740元，给您省了240元呢”，这句话给笔者留下了现在买很便宜的印象;从而淡化了原价980元的高价格。总结一下“汉堡包报价法”的公式就是“第一良好印象+实际价格+最后良好印象”。

服装营销案例分析十：面对顾客砍价还价从容不迫，把皮球踢给顾客。

笔者提到这件产品太贵如果不能便宜就不买了，这时导购员没有夸夸其谈这件衣服到底如何好，而是拿出商场的规定做挡箭牌。其实大家也都知道正规商场是不砍价还价的，这个理由非常有说服力，在家乐福、沃尔玛、肯德基你砍价还价吗?同时利用感情做工作和顾客拉近距离“给你便宜10元就得在我工资里扣10元，你忍心吗?”，这真是人之常情啊，毕竟人家是打工的，看来真的是没有办法了。“你是不是华联的会员?会员是可以在最终基础上打9.5折的。”，看似没有讨价还价的余地了，但大姐话题一转似乎又柳暗花明了，可问题出来了，笔者不是会员更没有会员卡，把不能打折这个大皮球又踢给了笔者。最后大姐用自己的会员卡给笔者打了折扣，我怎么能不感激她呢?突然想起小品《卖拐》里那就话：“谢谢啊!”。

高手，绝对是高手，这个导购员在价格应对方面真的不简单。

服装营销案例分析十一：连带销售+异业联盟。

在笔者付完帐后导购员马上又开始向顾客推荐裤子，毕竟一件好的上衣也是需要一条合适的裤子嘛。“有没有相应的裤子?颜色要深一些的效果会更好。”，您发现没有，大姐直接把裤子的颜色给定位为深色，顾客选择的余地是很小的，既然大钱都花了又何必省下小钱影响效果呢?相信很多人都是这个心理，即大带小好带，小带大就很难了。

篇6：服装销售成功案例分析

，阿英独自投资的第一家散牌休闲服装店在高坎路上开业了。当时的高坎路上只有一两家服装店，成行成市完全说不上，而且又不是在商业街、女人街，人流量大打折扣，有些行家根本就不会考虑在这种地段开店。阿英之所以出此险招，她解释说有两个原因，首先是自己在过往两年中已经形成了一定的客源，从上高中的女孩子到照顾孩子的家庭主妇，都喜欢让她介绍衣服，熟识得跟老朋友似的，这批顾客肯定会继续光顾她的新店;另外她手头资金有限，如果到商业旺地开店，铺租贵而且停车不方便，而新店恰好相反，而且高坎路在上下班时段人流量不小，也可以为店里带来新客人。

阿英自信没有选错地方，开业半年后，她果然忙得团团转，老顾客没有流失，新客人更源源不断，阿英很快就收回成本了。，阿英的生意越做越大，客人在店里显得非常拥挤，恰好旁边的店面也是房东的，阿英干脆租了下来，将两间店面打通，再加以装修，店面立刻变得气派起来。因为有妹妹帮手打理店铺，阿英在经营散牌休闲服装的基础上，又开张了一间品牌休闲服装专卖店，生意也是相当不错。趁着势头好，年前阿英在龙江再开了服装专卖店，迄今为止，不到三十的她在短短的5年时间里完成了“蜕变”———当年的打工女，现在已是三家店铺的女老板了。

篇7：服装销售分析报表

【销售数据进行分析的意义】

为什么要对销售数据进行分析?

一、了解市场需求

二、针对性的配送货品

三、有利于主动调货

四、预测市场需求

五、计算安全库存

五、提前追单补货

六、提前进行促销（调价）

重要销售数据

一、每日销售总金额

二、每日销售总数量（销售频率）

三、每日库存量（单款、总量）

四、库存与销售的比例（库销比）

五、单款销售期（单款总量销售频率）

六、销售尺码比例（单款、总量）

七、款式类别比例（上衣、裤、裙、套装）

八、款式大类比例（婚庆、礼服、生活装男装）

九、季节款销售周期

十、7、15、30天分析

辅助数据

一、特价产品库存量

二、追单入库周期（平均、单款）

三、运输周期

四、气候、温度

五、商场活动、促销活动内容、时间

六、畅销款面料库存量

商场销售80-20原理

一、20%多的款式产生80%左右的销售；

二、近80%的款式只产生20%左右的销售；

三、重点关注20%左右的款式货品；

四、专卖店加10%的比例

新款铺货分析

一、首单裁剪量、裁剪码比；

二、入库进度、日期；

三、主推款与试销款(形象款)；

四、气候与铺货顺序；

五、补货距离与时间；

六、商场销量和挂杆量；

补货分析

1、日销售报表（款、码、色）；

2、补码、补色；

3、市外补货分析到一周；

4、市外补货预计一周销量；

5、补货调动次序：库房----市内----外埠

调货分析

1、一周不动的款（看气候减量）；

2、二周不动的款（看气候调回只留样）；

3、三周不动的款（全部调回）

4、一月内各地基本不动的款（申请调价）； 追单分析

1、畅销款销售周期和频率；

2、面料库存量

3、生产入库时间

4、还能够销售的时间

5、确定追单量

6、确定追单码比

7、竞争对手情况（款式、价格）

调价分析

上货时间 销售频率 销售总量 库存总量 气候 滞销原因 竞争对手价格

款式分析

一、畅销款、滞销款比例

二、婚庆、礼服、生活装男装比例；

三、高、中、低价格比例；

四、颜色比例；

五、男女装比例；

六、春秋、夏、冬装比例；

七、正价、特价比例；

八、新款、老款比例

统一几个概念

一、畅销款

二、平销款

三、滞销款(只对内部使用)

四、主推款

五、试销款

六、形象款

七、搭配款

八、打折款

九、特价款

十、调价款

建立对数据的敏感

1、分析数据使用的只是加减、乘除，不需要高深的数学知识；

2、判断数据多用百分比；

3、数据分析要进行比较，没有比较的数据分析几乎没有意义；

4、多掌握历史数据，多掌握基础数据

【销售数据进行分析的内容】

在服装店铺的经营管理过程中，会产生大量的与服装营销有关的数据信息，这些数据信息是服装店铺研究服装市场营销规律，制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据。随着资讯科技的发展，服装企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些经营理念好的品牌已经对所有终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网，在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策。Excel软件也有着强大的数据分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商连最基本的销售数据（如日报表、月报表等）都没有，甚至上月销售多少都不知道，有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应用。加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于服装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。

一、店铺销售数据分析的作用。

1、有助于正确、快速的做出市场决策。

服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。

2、有助于及时了解营销计划的执行结果。

详细全面的销售计划是服装企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对服装销售数据的分析，可及时反映销售计划完成的情况，有助于营业人员分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。

3、有助于提高服装企业营销系统运行的效率。

数据的管理与交流是服装企业系统正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。

二、单店货品销售数据分析。

1、畅滞消款分析。

畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

2、单款销售生命周期分析。

单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过“插入”-“图表”功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如下图所示。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变，5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。

3、营业时间分析。

一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段„„通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。

三、多店之间的货品销售数据分析--销售/库存对比分析。

对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理（如下表所示）。对于销售/库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。

在例表中，其中款式X有三个重要问题，第一是所有的店铺销售都不错，为什么A店铺销售不太好？是因为A店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题，还是导购在该款的推介上有问题„„是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨？第二个问题是，该款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少。第三个问题是，就目前的总部库存而言，应该如何给B店铺和C店铺进行分配，是平均分配，还是先满足某一家店铺？而款式Y则有两个问题。第一个是A店铺和B店铺的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货品进行调配，这样不但可以提高该款在A店的销售量，而且可以有效除低B款的库存；第二个是C店铺销售一般，但库存也较少，其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致，是否应考虑将总仓库存再给C店铺补点货。当然，在实际的店铺之间的销售/库存对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间的销售都会有较大的帮助的。

四、老顾客贡献率分析。

行销学一个著名的法则叫做2080法则，在顾客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡的办理条件制定不合理，或因顾客的其他特殊原因（如他人赠送购物、旅游购物等），常常造成部分发放的VIP卡为无效卡。相反，一些顾客虽然经常光顾，却由于某种原因一直无法达到VIP办卡条件，这对店铺的VIP卡客户管理都带来了一定的麻烦，所以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾客（特别是持VIP卡的顾客）进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件，其次是对老顾客的管理工作就更加准确了。比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。

五、员工个人销售能力分析。

通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。

1、个人销售业绩分析。

不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的，都要对每位员工的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方面，一个是每月个人销售业绩，另一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一个是个人的销售能力和工作积极性，第二个是个人“抢生意”的能力。通过每月的个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的，如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常，则可能是该员工的心态存在问题，比方说是否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其解决，以改变其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。

2、客单价分析。

客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。一般而言，提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多，而客单价的研究却往往被人们所忽视。员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。

六、品牌的市场定位分析。

一个服装品牌如果没有找准自己的定位其招商难度就会大增，而且很多终端店铺即使地段、面积等方面在当地都非常一流，却总是业绩不好，或从事该品牌的投资回报比过低，这就是因为对市场定位的把握不够准确。服装品牌的定位主要有三个方面构成。一个是产品定位，主要包括产品的风格和价格等；由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位，主要包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等；而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位，主要包括城市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。把握准确的市场定位对于招商策略和招商计划的制定和实施、改善店铺服务质量和服务标准、提高加盟商的投资回报比都是有着极其重要的作用的，而准确把握市场定位的唯一可靠依据就是通过数据的分析。

1、城市定位分析。

品牌公司总部或省级代理商首先将区域市场进行划分，按市场类别分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等；按地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按全年计算出分类别后的不同市场的投资回报比，这样便可看出我们的品牌是更适合南方市场还是北方市场，是更适合一线市场还是二级市场，是更适合南方的一线市场还是北方的一线市场„„这样的结果对品牌公司总部或省级代理商的招商策略制定有着非常重要的意义，是一个前期的方向性问题。把最适合的市场作为重点拓展市场，对公司总部和终端加盟商的长远扩张和稳定发展都是非常大的好处。

2、店铺定位分析。

某些品牌公司总部或省级代理商在招商时过于在乎店铺面积，认为店铺面积越大越好，这也是不科学的。我们应该通过全年的不同面积段店铺的投资回报比分析结果来确定最适合我们品牌的面积段，如60-200平方，300-500平方等。哪一个面积范围是盈利最大的，我们在招商的时候就重点放在这个面积范围，如一些好的意向加盟商其店铺面积不够我们可以帮助其寻找到达到这个面积范围的店铺，相反如果某位加盟商店铺面积超出，则可以考虑隔开一部分，以保证加盟商单店的最高盈利，从而增强其对公司的信心和忠诚度，并提高了终端店铺的质量。店铺定位的另一个因素就是店铺的形式，主要有沿街店铺、百货商场和超市卖场等，其依据也同样是分类别进行盈利分析对比，使得我们的品牌定位与店铺的面积和店铺形式定位完全相符。

七、竞争品牌和周边店铺数据分析。

现今的服装生意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的，而是有着非常激励的竞争的一门生意，谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，百战不殆，只有准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。

1、如何获得对手销售信息。

1）搞好与周边店铺的关系，与其进行销售信息共享。竞争不等于战争，并不表示与竞争品牌和周边店铺搞对立。相反，我们应该与他们保持好的关系，并与之进行销售数据和信息的共享，而达到共赢的目的。

2）制定顾客调查表，进行信息归类和分析。如我们是做休闲装品牌的，可以把调查表的项目分为您最喜欢的休闲装品牌（当地有的品牌）、喜欢这些品牌的原因、最喜欢这些品牌的哪些商品类别、您购买休闲装时最重视的因素有哪些、拥有哪些品牌的贵宾卡、一年购买服装的金额为（分休闲装和其他服装）等等，也可根据自己想要得到的数据设置相应的项目。

3）以顾客形式对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。

2、对手的销售商品类别分析。

竞争对手和周边店铺的商品类别销售数据对我们的销售非常有参考价值。比如我们是做休闲类服饰品牌，商品类别非常广泛，而隔壁有一个定位与我们完全相符的专业牛仔品牌专卖店，这时我们的牛仔销售数量肯定会受到冲击，那么此时我们在订货管理中就要避开与之相近的牛仔款式，而挑选与之有一定差异的牛仔款式，并在牛仔的订货量上减少。又比如我们的同类竞争品牌，其衬衫销售较好，而我们则是针织T恤更为强势，这样我们在订货管理中则把重点放到T恤上，同时研究该品牌的衬衫的特点，在我们的衬衫订货当中作以区别„„当然，这里所说的订货管理的订货量减少只是在订货数量，而不是在款式数量，如果减少了款式数量就会让整盘货的陈列和搭配不合理，从而影响整体店铺陈列形象。充分发挥自身品牌优势，而避开对手的强势，才能在激烈的市场竞争中处于更强的地位。

3、对手的促销调查与分析。

竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着非常大的影响，这一点在现今的百货商场销售上显得尤为突出。曾经有两个隔壁的定位相仿的百货商场，在去年的圣诞节促销战中，A商场制定了“满400减160，满800减320”的活动，B商场得到这一情报以后马上制定对策：“满400减160，满600减180，满800减320”。这两个看似相同的促销活动，却让B商场在此次活动打出了一场大胜战，因为虽然其活动力度完全相同，但由于此时商场内的服装大部分吊牌价格均在600-700之间，这让B商场的活动更有优势。这不得不说明是因为对竞争对手促销方案的调查而起到的作用。

所以，我们不能只天天呆在店铺里面，要多走出去，多观察一下当地的整体市场，多了解一下对手的数据和情报，并将所收集到的对手数据进行记录归档。在我们所收集和整理出的数据和信息中，切忌不宜把自己的优势与对手的弱势进行比较和参考，这样只会让自己在该方面偶尔出现不佳时为自己辩解。对对手的信息和数据的分析要持之以恒，往往越是难以调研到的数据就对我们越有价值。及时的了解对手销售数据和销售特点，可以有效提升品牌和店铺在当地的竞争优势。

在实际的店铺管理运作中，我们可以把每个数据分析项目制成统一的表格，并按照每月时间制定一个数据分析计划表，将以上各个数据分析的项目罗列出来，按照所制定的计划时间进行分析和总结，并指导接下来的工作计划和工作实施，使后面的工作思路和方向更加明确。

【如何进行销售数据进行分析】

1、畅滞消款分析。

畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

2、单款销售生命周期分析。

单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过“插入”-“图表”功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如下图所示。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变，5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。

3、营业时间分析。

篇8：服装销售分析报表

一、存在问题

1. 态度失真, 使消费者产生反感或抵触情绪。

出于公司要求或对所谓销售技巧的迷恋, 销售人员过度使用推销技巧, 引起顾客反感。突出表现在语言过度讨好、口吻过度关切、态度过度热情, 在顾客没有做出选择和决定之前, “热情”地介绍顾客试穿自己推荐的衣饰。销售人员的热情和心情可以理解, 但却是没有站在顾客的角度考虑。如此密不透风的销售手段, 会使顾客有被强迫的感觉, 触碰了顾客的心理防御底线, 使之产生不适感。服务行业最重要的态度原则是对顾客表现出诚意和尊重。不切实际的恭维等于讽刺, 颠倒是非的推荐等于欺骗, 强拉硬拽的买卖等于讹诈。失实夸张的过度热情其结果往往适得其反。

2. 用语言刺激消费者的自尊心。

很多销售人员认为“激将法”可以促使顾客掏腰包。殊不知, 随着市场经济的成熟, 消费者的消费心里也越来越理性, 尤其是光顾品牌专营店的顾客, 大都有一定的经济实力, 也有相当的社会经验。这种心理战术很容易被其察觉, 使其心理上产生一种被控制和被欺骗的愤怒感, 反而令其打消消费的念头。即使一次凑效也会使顾客对该店产生抗拒心理, 拒绝再次光顾, 从而赶跑一个潜在的长期顾客。从营销学的角度看, 真正的推销应该是为顾客着想, 从顾客的角度出发, 一味地注重短期效应反而会失去长期效益。这是销售人员的大忌。

3. 推销过密, 使顾客产生压迫感。

许多销售人员错误地认为推销技巧就是巧舌如簧, 不停地说。从顾客进场开始就喋喋不休地介绍产品, 不给顾客展望挑选的时间, 令其不能主张自己的消费目标。

4. 以貌取人, 对没有当场消费的顾客报以白眼。

很多销售人员自恃看人准, 对没有消费意愿或者消费能力的顾客往往态度冷淡, 不理不睬, 对于一些有消费意愿而没有当场消费的顾客报以白眼。这是非常失礼的行为, 也是不明智的做法。一家品牌的店是靠口碑来传名的。零点调查的一组调查数据表明:口碑传播是一个被消费者经常使用且深得消费者信任的信息渠道。国外的调查也显示:7000个来自欧洲各国的消费者中有60%承认他们曾在家人和朋友的影响下尝试购买新的品牌, 有80%的顾客愿意推荐给朋友。每一个顾客背后都站着一个强大的消费群体。

职业道德也严禁服务人员以歧视性态度对待顾客。

5. 角色错位, 盲目引导。

消费者的需求心理不同, 仅以服饰言, 有些顾客喜欢适合自己气质的, 有些则喜欢时尚的, 有些喜欢能抬高身价的, 有些喜欢物美价廉的。一些销售人员不顾顾客的需求, 竭力向顾客推荐自己认为合适的, 并且在言谈中颇有以自己的眼光为傲的意思, 反而会招致顾客不满。如果顾客有特殊要求, 比如遮掩体态, 改善肤色, 在推荐的时候要注意表达的技巧。比如说“杏色能让您的肤色更亮丽”, 而不说“穿杏色不会让你那么黑了。”

6. 过度强调关系, 不尊重过顾客的隐私空间。

许多销售人员认为只有和顾客打成一片, 才能形成和谐的互动空间, 有效引导消费, 于是一见面就拉近乎, 拼命打听顾客的职业、收入、住址、家庭情况等, 认为只有掌握了顾客更多的信息, 才能有的放矢。殊不知商场是一个公共空间, 顾客消费的目的无非是购物休闲, 并不希望在非自愿情况下泄露个人隐私。这样的推销术只能令顾客逃之夭夭。

二、原因分析

1. 受经济利益驱动, 短视急躁。

直营店推销人员的收入所得和销售额挂钩, 销售业绩就决定着个人收益。为了提高收入, 销售人员希望多开单开大单, 于是拼命向顾客施压, 甚至诉苦以博取同情。不端正的态度扭曲了销售人员和顾客之间的关系模式, 使得顾客在消费过程非但享受不到被尊重被服务的舒心, 反而要面对人际关系的困扰。罔顾公司利益和顾客利益, 甚至把个人利益和公司利益对立起来, 在顾客中形成负面影响, 造成品牌信誉度的低落。试想:一个不能保证员工基本生存的品牌, 其对顾客的吸引力在哪里?

2 认识偏差, 把技能培训片面化形式化。

许多自营店把推销的技巧模式化、程式化, 甚至制成模板让销售人员记诵, 认为这样可以以不变应万变。直接后果是造成销售人员的沟通能力低下, 沟通形式千篇一律, 不能抓住顾客的心, 销售业绩难以推动也就是情理之中的事情了。

3. 运作模式, 缺乏员工成长机制。

服装企业的利益直接来源于各门店的利润, 出于成本考虑, 很多企业往往只管用人, 不顾员工的成长与培养。不重视团队建设, 没有建立一个成长型的企业的意识, 不愿为员工提供学习和成长的机会。销售人员的工作单调重复, 福利待遇普遍较低, 除提成外缺乏相应的激励措施, 得不到企业的关心认同, 难以产生工作热情和创造力。“单打独斗”的工作模式往往使零销售人员难以承受工作中的挫折, 没有渠道缓释压力。当唯一的价值增长渠道 (提成) 不能使其满足时, 就会产生懈怠, 或者对顾客的怨恨。不良的心态自然会影响到其沟通的态度和质量。

三、建议与思考

1. 建议:

(1) 缓一缓走近的脚步, 给顾客从容选择的机会。日本色彩研究中心 (PCCS) 曾经研究表明:顾客通常进入服装店铺进行消费时, 对产品的接受进度依次是:“远看色, 进看款, 最后才来摸面料”。顾客刚走到店铺的门口时, 眼睛在做全场“扫射运动”;当发现自己喜欢的颜色或比较亮丽的颜色, 眼球会停顿非常短暂的时间并发出“闪烁”的亮光;此时, 他 (她) 会立刻行动, 疾步走到该产品面前, 当颜色与款式均比较符合顾客的“口味”时, 才开始进入对服装面料、做工的关注和评判程序中。这意味着顾客对产品的基本认可。如果销售人员能够在此时适时登场, 根据顾客需要进行有针对性的推介, 往往成功率很高。相反, 如果过早介入, 打乱了顾客观察思考的节凑, 她 (他) 在没有心理准备的情况下情绪会出现气恼、不知所措等负面情绪, 影响消费行为。

(2) 淡一淡导购的热情, 给顾客可以自己做主的自信。当顾客仔细浏览服装的时候, 他 (她) 的大脑就在进行关于着装的信息整理分析:这件衣服的风格是不是适合我的?可以跟家里的什么服装进行搭配?什么场合穿?是不是物超所值?如果不了解他心中的想法, 贸然出击, 强行推销他买一件你认为适合与她的衣服, 必然引起对方极大的反感。要相信:也许你更了解顾客穿什么合适, 但顾客比你更了解自己的需求。

(3) 放一放收益的急切, 给顾客回头的勇气。毋庸置疑, 女装销售量占全部服装销量的比重一直稳居各类服装品牌第一名。以2004年为例, 1-10月全国重点大型零售商场共销售女装5023万件, 比上年同期增长8.1%。而经品牌服装的主力消费群是济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性, 所以研究这一部分女性的消费心理至关重要。

这一部分女性拥有较为丰厚的物质基础和较为优裕的生活环境, 除刚需购买外, 许多女性购物的目的是为了消闲, 在消闲过程中往往出现非计划性消费的行为, 其特点有四: (1) 随意性。 (2) 冲动性。 (3) 即时性。 (4) 反复性。女性对新款服饰的诱惑几乎不具抵抗力, 当一件新衣服出现在面前时, 即会产生期望占有的冲动。由于不受经济压力制约, 这部分女性往往很快会付诸行动, 但是真正购买后又会产生“我真的需要这样一件衣服吗?这件衣服真的适合我吗?”等犹疑心理, 甚至会反复要求退换。了解了这一点, 就一定不要急躁, 要让顾客慢慢想清楚, 并在沟通过程中帮助顾客找到自信的来源———新衣带给她的舒适、时尚、性感或者是品味。

欲速则不达, 等着一个女人从犹疑变得坚定, 她也会增加对销售人员及品牌店的信任度, 成为潜在的忠实顾客。顾客第一次光顾可能是出于偶然, 长期信赖一个店铺则一定是因为品牌带给她的安全感, 而这份安全感是靠销售人员的耐心建造起来的。

(4) 减一减亲密的奢望, 给顾客留一份隐私和尊重。不要混淆你与顾客的身份差别:虽然很多沟通教材告诉你广交朋友才能扩大顾客群提高销售成绩, 但这点并不适用于服装品牌专营店。不要尝试与顾客做私密朋友, 不要探听顾客的隐私, 不要采用不当的动作表示亲密而使顾客产生额外的负担。

友谊的前提是不掺杂利害关系。孔子说“朋友数, 斯疏矣”, 顾客和销售人员的关系必须保持一个适宜的距离的度, 不温不火、若即若离, 这才是长久而稳固的。

2. 要学习做这样的销售人员:

(1) 做一个亲切的值得信任的销售员。顾客是对服装品牌的信任, 意味对销售人员的信任;而对服装品牌的信任很大程度上来源于对销售人员的信任。 (1) 做好全面的推介, 既介绍优点, 也提请注意事项。 (2) 做好售后服务。 (3) 做好辅助工作。比如剪线头、钉纽扣、改裤脚等力所能及的帮助。

(2) 做一个全知的销售员。优秀销售人员的要素包括: (1) 能回答所有问题, (2) 能传达正确而且准确的信息, (3) 介绍所购货品的特点, (4) 能提出建设性的意见。售出衣服的洗涤、存放、搭配, 处理特殊污垢, 如果能尽可能推荐给顾客, 顾客定会心存感激。

(3) 做一个有风度的销售员。不过度自卑, 也不过度吹捧, 不以貌取人, 不嫌贫爱富, 不当着顾客的面说其他顾客的不是, 不议论公司的是非, 不诉苦叫穷。以宁馨的心态和健康的心理面对工作, 使顾客在和你的沟通中享受最舒适的服务。

(4) 做一个善解人意的销售员。通过观察而不是询问了解顾客的需求, 对于顾客的禁忌守口如瓶。不动声色地把具有修饰功能的服饰推荐给顾客, 但讲到的是她的其他好处。不使用“它能让你不胖”、“让你不黑”、“让你不土”等表达方式。要记住老顾客的偏好, 对于第二次光临的而顾客能亲切的称呼。

(5) 做一个专业的销售员。把话题集中在商品上, 向顾客推荐服装时, 要想方设法把话题引到服装上, 同时注意观察顾客对服装的反映, 以便适时地促成销售。所有的活动围绕工作展开, 不主动和顾客谈及服装之外涉及隐私的话题。

(6) 做一个生动的销售员。善于使用丰富的表情、得体的手势、和甜美的微笑和顾客互动。要有一颗温暖而敏感的心, 丰富的心灵, 人性化的服务融于工作过程中。

(7) 做一个有魅力的销售员。 (1) 简。推销产品语言简洁、重点突出、逻辑清楚; (2) 净。仪容整洁、气质朴净; (3) 美。音色柔美、笑容亲切、姿态舒展; (4) 雅。用语准确, 语汇丰富, 修辞得当。

这是销售人员的修炼功课, 也应是服装品牌企业今后培训的方向。

摘要：受经济大环境影响, 消费者消费日趋理性, 品牌服装销售遭遇滑坡。传统的千篇一律的营销技术出现诸多弊病, 亟需改进提高。笔者在对服装品牌专营店销售人员的工作状况调查分析的基础上, 从沟通态度、沟通技巧、沟通语言等角度提出了具体的建议和对策。

关键词：服装品牌,专营店,销售,沟通

参考文献

[1]admin.近八成服装企业三季度“飘绿”.国际金融报, 转引自http://www.hzfzxh.com/, 2013-10-31

[2]营销新时代下的“企业全营销”, http://news.sohu.com/20120503/n342237455.shtml

[3]十大快时尚2013上半年度十大事件暨开店盘点.引自中国人民大学IESEG管理学院快讯http://www.fashion-ieseg.com/newsintro.php?id=186

[4]女装服装消费调查报告总结http://tieba.baidu.com/f?kz=211401941

[5]管理六大类型服装消费者的“购买需求”http://www.chinasspp.com/News/Detail/2011-10-11/105705.htm

[6]服装消费调查报告总结.中国服装调查网, http://www.chinacfw.cn/in vestigate/showreport.asp?id=20

[7]孙科炎.销售心理学.中国电力出版社[M].2012, 2