采购谈判计划书

采购谈判计划书（通用8篇）

篇1：采购谈判计划书

关于购进“联想品牌计算机”的谈判计划 一：谈判主题

我方希望顺利购买“联想品牌计算机”并尽可能降低供货型号，降低价格。

二：谈判小组成员

（主方）浙江经济职业技术学院

主谈：钱涵嫣、方丽敏、金伟珠

谈判助理：汪娴雅、黄丹娅

记录员：陈芹平

（客方）联想品牌计算机代理商

三：谈判时间及地点

谈判时间：2014年4月18号

谈判地点：浙江经济职业技术学院

三：谈判目标层次分析

针对我方向对方购进“联想品牌计算机”

1、价格

最优：2800元/台

底线：3200元/台

2、型号

最优：1

底线：4

四：程序及具体谈判策略

1、开局：由于谈判双方是第一次接触，就以轻松愉快的气氛开局，创造良好的谈判氛围，以缓解紧张的的气氛，首先先进行自我介绍，表达欢迎之意和友好的态度，为接下来实质性的他谈判奠定一个良好的基石。再采用协商式开局策略，在谈话中插入话题，使得双方能在尊重，合作的气氛中开局。我方可以试探性的协商的口气，来征求谈判双方的意见。态度上要不卑不亢，自信又不自傲。

2、中期阶段：

谈判配置：让对方先开价，了解对方的具体情况，与我方价格做对比，估算对方的最低价格

稳健的谈判，把握谈判时机。

3、重点阶段：

采用坦诚式的让步策略，向对方表明我方的难处和诚意

遇到僵局时，先采用转移谈判主题，回避分歧，等谈判氛围转好时，再回头来解决；但遇到矛盾急剧冲突时，可采用暂时休会。组织一个下午茶，双方多进行非商务的沟通，融洽双方气氛。

4、最后谈判阶段：

采用总体条件交换策略。这次我方和对方有相互间的贸易，从总体上进行全局性的磋商，有利于谈判进入终结阶段。

五：谈判效果及风险预测

（一）谈判效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

（二）谈判的风险

主要说明出现意外情况时处置的方法、策略、合同如何约定

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活的调整谈判策略。

六：谈判费用预算

单位：元

1、车费1002、宴请费3003、资料费204、不可预见费用100

总费用：520

篇2：采购谈判计划书

一. 摘要

二. 背景介绍

三. 调查采取的步骤和方法

四. 调研情况介绍

五. 调研分析，结论及建议

六. 说明

七. 调研报告附录

一、 摘要

通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。

二、背景介绍

北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企 业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。

篇3：国外药品采购谈判实践及启示

在世界范围内, 很多国家也在积极采取各种方法合理控制药费。但由于各国医疗卫生服务体系的模式不同, 对药品的审批、定价、采购、监管等步骤的规定及流程也存在很大差异。本文通过对国外药品价格制定流程、采购政策的介绍及比较, 提出我国建立药品谈判机制的启示与建议。

一、各国药品采购与谈判政策介绍

(一) 美国

美国政府拥有两大医疗保险机构:MDEICAID和MEDICARE。由于它们占有市场份额的30%以上, 完全可以作为有垄断力的药品价格支付方与药品供应方甚至是垄断性的专利药生产方进行讨价还价。MEDICARE规定, 任何与其签约的品牌药销售商, 其药品价格必须满足两个条件:折扣率不得低于其所公布批发价格的15.1%;只要该药品销售企业以任何低于这个折扣的价格将药品销售给任何私人购买者, MEDICARE将自动适用那个更低的折扣价格。

美国的许多私营性质的非营利性保险机构, 如健康维护组织 (HMO) 、药品利益管理组织 (PBMs) 等, 在抑制药品过高定价方面也发挥了巨大作用。

HMO组织下辖的医疗机构制定了用仿制药品代替品牌药品的规则。对于门诊用药, HMO组织设计出了一套激励措施引导消费者选择价位低的仿制药品, 即累退性质的消费者药品共付制度:消费者如果选择仿制药品, 就会享受最为低廉的药品费用共付率。

PBMs是一种独立于药品买卖双方的专业化医疗费用管理的第三方中介组织, 由独立的药物福利机构或大型商业保险公司组建。它与保险机构共同决定报销范围和报销比例, PBMs能够利用专业优势和集团购买优势为保险公司制定一个合理的药品目录, 通过与药品企业的积极谈判获得比保险公司直接谈判还要低的药品价格。除了鼓励大量使用仿制药品外, HMO组织和PBMs组织也会针对专利药品生产商进行积极的价格谈判。如果生产商报价不够低廉, 其产品会被排除在承保目录之外, 或者即便将其药品纳入承保目录, 却排在承保目录中较劣的位置, 等等。

另外, 在美国医疗机构采购的药品和设备中, 有72%是委托药品集中采购组织GPOs进行的。GPOs一般情况下都属于医疗机构, 只是在规模和采购范围上有所不同, 它们是通过接受多家医疗机构的委托形成较大的药品采购订单后, 代替其所属的医疗机构会员同药品生产商或批发商谈判。据报道, 美国平均每家医院参加2~4个联合采购组织, 通过GPOs的采购方式, 不但可替医药保健服务业者节省10%~15%非劳动力成本, 同时还能通过GPOs的帮助取得高品质、低价格的商品, 为病人提供更优质的服务。

大部分情况下, 美国医院会联合起来以集体的方式与药品企业进行谈判, 以期通过大规模的团购获得合意的价格。

(二) 加拿大

在加拿大, 国民所需的基本医疗服务项目全部纳入公共医疗保险范围, 而在这个所谓“基本医疗服务领域”, 不允许商业保险涉足。因此, 加拿大的医疗体系被认为是“单轨制”, 即基本医疗服务完全通过政府提供的医疗保险计划得到满足

加拿大药品价格管理机构为1987年成立的专利药价格评审委员会 (PMPRB) 。虽然从组织体系上PMPRB在卫生部框架内, 但它是一个准司法部门, 独立于卫生部, 通过卫生部长对国会负责, 其主要职责是保证专利药的出厂价格不过高, 并分析和报告所有药品的价格趋势以及各专利药生产厂商的研发情况。加拿大对专利药采用了参考定价的方法, 并制定了明确的药品价格比较的方法学。比较对象之一是国内治疗同种疾病的其他药品的价格, 之二是国际上《专利药管理条例》所指定的7个国家 (即法国、德国、意大利、瑞典、瑞士、英国、美国) 该药品的价格。此外, PMPRB制定了对专利药价格评审指南, 即“过高价格指南”。

联邦政府负责评估药品的安全性, 而药品是否纳入医保支付、药品的价格则由省政府决定。省卫生厅要评估药品的药效和价格, 决定本省是否采纳这种药品, 并由卫生厅药物处向各个药房和医院提出使用指令。由于药品是否能够进入药品报销目录受到许多因素的影响, 各省之间的药品可及性情况也有很大差别。目前加拿大的药品报销目录的制定主要分为两种情况:一种是针对现有药品的评审, 现有药品直接向各类药品报销计划提交申请, 由药品报销计划直接决定是否列入报销目录;另一种是针对新药开展的统一药品评审 (CDR) 。在CDR中起主导作用的机构是加拿大药品和卫生技术署 (CADTH) , 它是一个由联邦、省和地区政府出资成立的独立的非营利机构, 药品生厂商在得到卫生部颁发的药品批准通知后, 如果要申请进入药品报销目录, 则要将有关申请材料提交至CDR委员会进行临床和药物经济学方面的评审。CDR委员会将评审结果交予CEDAC, 由CEDAC进行最终审查并将是否列入药品报销目录的建议 (列入、有条件列入、不列入、推迟建议) 提交给有关药品报销计划。联邦和各省 (地区) 的药品报销计划根据CEDAC的建议以及辖区内的实际情况最后决定是否将药品纳入报销计划。整个CDR流程约需19-25周的时间。

加拿大是较早推出药物经济学评价指南的国家。目前, 已有9个省要求在申请药品进入报销计划时提交药物经济学评价报告。

在加拿大这个实行全国免费医疗的国家, 医生和门诊服务的范围及每个服务项目的价格, 都是通过省卫生厅与医生组织——医学会谈判确定的, 而药品准入及其支付价格也是通过购买——政府与药品企业谈判确定。政府对普通药品 (即专利保护到期之后的非专利药品) 实行招投标采购。由于政府集体采购药品批量大, 范围广, 有利于以比较低廉的价格获得药品供应。政府每年依据市场调查的信息 (包括国内和国外药品价格信息) , 以及药品的往年使用量和预计使用量与药品企业谈判, 要求给予价格优惠。如果药厂想获得药品列入公费资助的保险计划的资格, 就必须符合政府为此设置的条件, 包括价格水平。政府相关部门通常建立药品类别清单, 在药力相当的药品中, 选择价格最低或价格适中的药品作为处方药或者纳入药品保险计划报销范围。另一个药品价格控制途径是政府与制药公司达成协议, 省区政府同意把该厂商的某种新药列入公费资助的药品报销清单, 条件是必须保证把第二种列入清单的新药价格降下来。这样, 药品生产厂商在第一种新药上获得了有补贴的市场进入, 而政府在随后的新药使用上节省了资金。对于全新的专利药, 第一年一般接受企业所提出的价格, 第二年卫生厅就会与其进行谈判, 促其降价。由于政府具有自然垄断的购买力, 很好地控制了医生医疗服务和药品价格及过于昂贵的新技术、新药品的准入与价格。

(三) 英国

英国是一个公共卫生制度赢得广泛赞誉的国家, 国家卫生服务体系 (NHS) 作为公共机构提供卫生服务。英国药品审批通过三种程序:欧洲药品评估机构负责的欧盟集中审批, 英国药品管理局负责的相互认可和国家审批。英国对药品价格没有限制, 但通过药品价格管制法案控制药品对NHS的销售利润率。英国卫生部与制药协会谈判制定价格, 所制定的药品目录为阴性目录, 即不能报销的药品名单。为了改善处方行为和使药品预算最佳使用, 英国成立了国家临床规范研究院 (NICE) , 对新药和现存治疗项目进行经济学评价, 要求制药企业提交制药评估指南。NHS可以根据评估结果将那些不具有成本效果的药品列入阴性目录, 只有被NICE认可的药物和设备才能被NHS所接受。英国是一个强制性使用药物经济学评价指南的国家, 虽不能制定价格报销的阳性目录, 但对价格影响力很强。由于NICE的存在, 许多公司的药物和设备在英国上市时不得不提供特殊的优惠来换取许可证。

英国于1993年建立了《药品价格规制方案》 (PPRS) , 这是英国制药工业协会作为制药公司代表与英国卫生部签订的一个自愿协议。尽管这是个自愿性框架, 但所有想介入NHS的制药企业都自愿服从这个框架的约束。实施该计划的目标在于能在合理价格下确保向医疗保健计划提供安全、有效的药品;推动制药行业能够继续对药物的研究和开发, 以确保新药不断被研制出来;鼓励本国和其他国家药品市场竞争发展。这个规制方案更关注的是制药公司的利润率, 而非药品价格。《药品价格规制方案》要求制药企业的回报率不能超过所协定的值, 回报率通常17%~21%。如果回报率超过了容许的范围, 卫生部会要求企业在下一年削减药品价格, 从而让利润率削减到可接受的水平;或延缓药品的涨价;或将超额的利润返还给卫生部。《药品价格规制方案》成功地削减了总体的药品支出费用。英国政府还和进入NHS的药厂进行谈判, 每五年对药品价格进行一次审核。同时, 政府还努力保障全科医生会将这些效果好、价格不高的药品开给患者。由于政府同药厂进行谈判, 并定期对药品价格进行审查, 可以降低药品的价格。

(四) 法国

法国的医保覆盖率高达100%, 法国直接负责药品价格管理的机构是透明委员会和保健品经济委员会。透明委员会隶属于法国卫生评估机构 (HAS) , 由来自政府部门、疾病基金会和临床医学等领域的专家组成。主要负责药品应用价值评价 (SMR) 和经济价值评价 (ASMR) 。透明委员会根据药品应用价值评价结果, 决定是否给予报销以及报销比例, 根据经济价值评价结果提出价格建议。保健品经济委员会隶属于法国卫生部, 由来自卫生部门、贸易机构、财务机构、疾病基金会的代表组成。主要职责是根据透明委员会价值评价的结果和价格建议, 与药品生产企业谈判, 协商药品零售价格和报销比例, 并与企业签署相关协议。

在法国, 药品获准上市后申请纳入医保范围, 以及制定报销比例和价格是同步的。目前, 列入法国国家医疗保险报销目录的药品, 全部由政府定价, 约占市场所有处方药品的95%, 药品销售总额的78%。非处方药、医院制剂以及报销目录以外的处方药中的专利药, 由生产企业自主定价。目前法国市场上销售的处方药约6000种 (含不同企业的不同剂型和规格) , 其中政府定价品种均一厂一定价。

药品获得市场准入许可证后, 即进入申请纳入医保报销范围及核定价格的程序。企业需要分别向透明委员会和保健品经济委员会提交药品技术性报告和经济性报告。申请报销和定价不是强制的, 但不能报销的处方药几乎没有市场, 因此, 几乎所有企业会进行申请, 未通过申请的产品基本上会放弃上市。

透明委员会对药品的评审包括两方面工作:

第一, 对药品进行应用价值评估, 确定报销比例。根据治疗领域和药品应用价值, 可能的未来医疗贡献, 将药品分为五类, 确定不同的报销比例。

第二, 对药品进行经济价值评估, 提出价格建议。经济价值评估一般以治疗领域相同 (或治疗目的相同) 的一类药品中临床用量最大、价格最低或者最近批准上市销售的品种为对照药品, 比较待定价药品和对照药品的治疗价值、费用等情况。

在透明委员会确定报销比例并提出价格建议后, 保健品经济委员会将根据透明委员会的建议, 与生产企业进行谈判, 以协议的形式确定药品零售价格和报销比例。协议规定的报销原则、报销比例和零售价格由卫生部门向社会公告。

除上述流程外, 针对创新药, 还有专门的快速定价程序, 创新门诊药物可以通过一个快车道流程实现定价。这种做法适用于被评级为ASMR1和ASMR2的药物, 或者是被评级为ASMR3的罕见病药物、儿科药物以及根据制药厂家销售预测在其商业化第三年不会超过4000万欧元的药品。

在法国, 新药上市的整个定价过程原则上是6个月。若企业与保健品经济委员会未能就药品价格达成一致意见, 可以延长谈判期限。通常定价过程会持续约一年。在达成协议前, 药品不得上市销售。药品的报销和价格协议有效期4年, 期满后将重新谈判签订报销和定价协议。从实践经验看, 价格调整的总体趋势是降低的, 但幅度较小。

(五) 澳大利亚

澳大利亚的体系通过各种渠道筹集资金, 包括中央 (联邦) 政府和地方政府, 以及病人所贡献的部分。药品补贴计划 (PBS) 是一个全国性方案, 区域性机构在此方案中所扮演的角色很轻。

首先, 制药公司必须向制药补贴咨询委员会 (PBAC) 提交申请。然后, PBAC建议哪些药物在药品补贴计划 (PBS) 体系下享受联邦政府的补贴, PBS是利用公款对用药进行补贴的单一付款人制度。

对照PBS列表中的其他药物, PBAC会针对相同或相似适应症对药品进行整体效果、成本和经济评价。如果没有可用于对照的列表药品, PBAC则会对照标准医疗, 考虑药品的临床重要性、整体效果、成本及经济性。在可能用途的基础上, PBAC会建议最大数量, 并且可以对公共补贴所适用的适应症进行限制。

在PBAC会议结束后, 会提供给制药补贴定价管理局 (PBPA) 秘书处一份汇总表, 此表中包含着建议列入PBS列表的新产品。秘书处会联系药品厂家, 要求其提供成本信息及秘书处认为下一次PBPA会议会用到的其他数据。然后, 由PBPA对成本信息数据、秘书处概要说明以及PBAC的建议进行评价。价格谈判由PBPA秘书处代表MHA进行, 而且是以PBPA建议为依据。

二、国外药品谈判经验及对我国的启示

(一) 谈判主体地位

国外的经验表明, 谈判主体最好是独立于政府与企业的第三方中介组织, 即使是由政府为主导定价的国家, 也会有独立的评价机构, 其对药品作出的最终评估会作为评价的标准和谈判的依据。而在谈判主体的层次上, 大多为国家层面上的谈判。这有两方面的原因;一方面, 药品的价格审批、成本核算是一个很复杂的过程, 需要耗费一定的资金和人力资源;另一方面, 像英、法等国家, 药品进入报销目录的过程就是药品审批的过程, 因此必须由国家来进行谈判。

(二) 谈判药品范围

选择什么样的药品进入谈判机制, 在各国各有不同。美国是以医疗机构及药店的需求为主, 加拿大分为新药审批和对现有药品的审批两种, 而英国和法国是针对新的处方药进行的, 几乎所有的处方药都被纳入其中。因此, 在发达国家, 药品谈判运用得非常广泛, 谈判药品的范围主要是目录中的药品, 但许多国家将全部处方药纳入目录当中。因此, 一般来说谈判药品主要是处方药。

(三) 谈判依据

面对快速增长的医疗费用, 各国政府都开始选择新的策略来有效控制卫生费用, 对新药进行经济学评价已成为许多国家的选择, 其目的是确保进入目录的药品具有临床疗效和成本效果两方面优势。药物经济学评价作为一种决策工具, 在过去的几十年得到迅速发展。但也面临着如何进行经济学评价和如何使用经济学评价结果等问题。为此, 一些国家根据本国国情、卫生保健体系和药品政策的不同, 制定用途不尽相同的经济学评价结果使用指南。美国将其作为继疗效、安全性和质量后, 决定药品上市的第四个标准。英国在开药决策时使用, 药品进入目录前必须经过国立临床规范研究院的评价, 那些不具有成本效果的药品将被列入阴性目录, 得不到报销补偿。法国也鼓励企业进行完整的经济学评价。

现阶段, 我国还不具备进行专业药物经济学评价的条件。目前的国际经验表明, 医生和患者也不总是按照评价结果来制订治疗方案, 临床医生对经济学评价结果和一系列方法缺乏认识。但作为一个总体趋势, 药物经济学评价仍然被广泛应用, 我国也应尽快实现对药品的经济学评价, 通过评价对药品报销决策产生影响。

(四) 配套政策及完整连贯的体系

许多国家的定价过程其实就是药品进入目录的谈判过程。药品谈判不是一个孤立的环节, 而是要和定价系统以及监督系统形成良好的结合。由于我国药品定价与采购谈判属于两个环节并由两个部门分别管理, 在谈判过程中既不能与药品的原有定价偏离过大, 又要考虑医保基金的承受能力, 因此在现阶段最好采取数量、搭配的优惠政策。另外, 法国、英国等福利型国家几乎将全部的处方药都列入到医保目录之中, 药品如果没有列入医保目录很难有市场, 基本上都会放弃上市。我国医保目录中处方药销售量虽然占到全部处方药销售量的一半以上, 但种类却只是市面流通的处方药中的很小一部分。鉴于我国现有的基金水平和未来的基金压力, 药品目录作为一个具有刚性的政策指导, 不应进行操之过急的盲目扩张, 但应逐渐扩大目录中处方药的种类。

篇4：采购谈判：供应商＝囚徒？

摘 要：博弈在采购活动中的应用最为直接，从囚徒困境的角度介绍了在采购活动中作为卖方的定位，阐述采购方如何利用对方这一定位有效达成采购活动的目的。

关键词：采购活动；供应商；囚徒；采购博弈

1 采购活动与囚徒困境

我们接触博弈论中的一个经典案例就是囚徒困境。

对于两个囚徒总体而言，他们设想的最好的策略可能是两个人全都坚持到底，绝不交代。但任何一个囚徒在选择不交代的策略时，都要冒很大的风险，一旦自己不交代而另一囚徒交代了，自己就将可能处于非常不利的境地。所以，对于单个囚徒而言，最终最稳妥的方案只能是：不管另一囚徒采取何种策略，他的最佳策略都是交代。

这种矛盾与冲突同样可以在采购行为活动中有所体现，只不过通常不仅仅是两个供应商间的博弈，更多的是多个供应商间的残酷竞争，其角色也同样适合囚徒困境。

2 供应商是囚徒？

2.1 角色定位

供应商是采购行为中非常重要的一方主体，尤其是当今市场环境中，采购和销售活动基本都是买方市场，因此采购方在采购过程中的行为因素对采购的影响越来越大，我们可以这样来看采购方和供应商形成的市场环境，这个环境中供应商处于囚徒角色，他面临囚徒困境的选择。

2.2 供应商的抉择

在进行报价和方案提供时，尽管知道保持高价位能得到高利润，而且还知道竞争对手的产品价位水平，但由于不敢肯定对手是否会采取与自己同样的策略，为规避风险，它会综合衡量所有的条件，得出它的最佳策略，意即自己先行降价。

比如本人曾进行过的仓储货架采购项目，我们作为采购方就圆满地达成了目的。

我们首先面向业界开始询价的工作。作为使用方，我们对该领域并不熟悉，但通过与多家的沟通接触，我们逐步了解了该类产品的特点，以及行业内品牌规模的大致排位情况。

经过一段时间的考察和筛选，我们圈定了三家能够接受的供应商，而且为其进行了内部的排序。第一位：甲公司（上海某公司，质量好，价位高）；第二位：乙公司（苏州某公司，质量适中，价位适中）； 第三位：丙公司（沈阳某公司，质量一般，价格最低）。经综合比较，我们定位目标为第二位的潜在供应商，同时不放弃与排序第一位接触。我们最终的努力结果是，第二名乙公司的报价向下降低了很小的幅度，我们据以与排名第一位的厂家谈判，我们称已了解其产品成本空间，而且其他家提供的价格是XX（稍低于丙公司的报价）， 我们希望与甲公司成交易，但如果价格仍保持高位的话，我们只好做出与其它厂家合作的选择。同时我们也告知他将面临的严峻后果，要么降价，打开我们所属区域的新市场，要么彻底失去机会。

甲经过慎重考虑，答应降价。而且经过几轮的磋商，最终的结果比我们预想的还要好，甲公司提供的价格比原第二位的乙公司还要低上很大一部分，而在业界，众所周知的是两家企业是分属两个不同档次，甲公司的产品质量远高于乙公司的，而我们用低于乙公司的价格采购到了甲公司的产品。

作为供应商一方的甲公司和乙公司，在此次的采购活动中不自觉地成为囚徒的角色。

在采购活动中，采购方通常都会采用比价的方式，极少会采用单一候选供应商的方式，至少是货比三家，而且要经过细致的了解、仔细分析、慎重决策等一系列过程，最终才可以确定供应商。

2.3 竞争的压力

其实，这个比价采购也是一种非常有效的促进竞争的方式，就像在囚徒困境中，采购方一旦确定了向哪几家询价，无异于将这几家供应商置于一种囚徒的博弈之中。其中的每一个供应商都会想办法获知都有其他那些厂家与自己竞争，任一个供应商的个体都在不断推定其它供应商在参与该竞争中可能的策略而做出对自己有利的对策，特别是报价策略，因为其中的每个供应商都清楚的知道，保持自己的不交代（也就是提高价格，不降价）面对的风险会很大，很可能致使自己失去竞争机会而导致彻底失败，同时增大竞争对手的获胜机会。所以，正是由于这种不断的个体供应商之间的相互推断与博弈，极大的促进了竞争。

其实，采购方在进行采购活动中也认识到供应商的处境，并充分利用信息不对称的优势对供应商进行暗示、打压，以迫使供应商做出最有利于采购方的决策。比如在采购的过程中会相应暗示供应商，表示他的报价较其它家的报价高一些，或是其他家在某些方面有其他的让步（尽管事实不是如此），让他明白即使我想采用他的产品，但受限于其他厂家的优惠条件而难以做出决策，如果他仍坚持其原先的条件的话，我们将不得不考虑其它家的供货可能。在这种情况下，尽管该供应商无法判定我们提供信息的真伪，但保险起见，为了不失去机会，仍会做出让步，采购方达到了目的。

3 供应商的两难抉择

在采购活动中，第一，采购方不能明确地掌握采购货物的成本、利润和相关的服务的价格，这符合经济活动的信息不对称原则；第二，不同的供应商是不同利益的代表者，要考虑自己的利益也要防范别人，在规范的市场经济条件下，可以说没有串供的机会。

供应商在采购中面临的矛盾也就随之出现了，那就是低价成功与取得利润最大化的矛盾，采购过程中，一般来讲，最终的供应商都是唯一的，这也就使供应商都会明白这一点，第二名就意味着出局，因此，采购中不存在实现供应商之间共赢的情况，但是，对于单个供应商来讲，胜利与利润最大化的矛盾依然存在。

供应商在采购方的采购中面对囚徒困境的选择，有着不同的策略。一些供应商在报价中出现了很大的偏差，价格过高或特别的低，主要出于两种原因，一是供应商故意抬高或降低价格，扰乱该次采购，二是是供应商在对项目的分析和了解沟通的过程中出现了误解，而这些现象的发生从根本上来讲，供应商并未感受到囚徒困境给与的影响，没有进行理性的分析与决策，行为的产生完全是非理性的。

正像囚徒困境中的个体囚徒一样，供应商在选择提高价格，获取更大的利润的时候，他所冒的风险是最大的，每一个供应商在策略上都会考虑这一点，同时，经济规律又会告诉我们，供应商也不可能完全放弃自身的利润来获得成功（特定情况除外），因此，每个供应商都在两方面的得失中寻找平衡，还要顾及其他供应商的策略，而且现实中这种博弈过程会发反复地进行。

4 采购方的利器

有的时候，采购不能实现多家比价，而是找到一家专门定制，因设计、制作的独特性，相关厂家的报价无法直观对比。在这种情况下，采购方在谈判的过程中常常会杜撰出数家同类供应商，以增大在谈判中的权重，从而引导谈判在预定的方向下进行。

供应商不知道自己是采购方的唯一选择，还以为处于众多厂家的围困之中，仍把自己置身于囚徒的困境中，假想出数家竞争对手，他们正在以各种优惠条件争取这个项目，而采购方在外部加以引导，施加一定的外力，一定会致使供应商在营造出的囚徒困境下做出最有利于采购方的决策。

本人曾在订购一部包装设备时就遇到了同样的问题，那是一部定制的特制设备，完全根据我们的要求设计方案，初期我们就选定了一个济南的厂家，也提出了相应的解决方案，但因没有价格参照，在谈判时难以掌握价格尺度，于是又另外寻找了业界其他两个近似水平的供应商，向他们了解了几个通用性产品的价格。

于是谈判时，我们在不经意间向这家唯一的供应商询问一下其生产的某几款通用性部件的价格，有了比较后，我们有了一个大致的比较范围。于是我们会透漏出一定的暗示，比如某品牌的xx产品的价位、服务是怎样的，好像其他家也同时在做努力工作。于是这家供应商也非常明白事理，以为正面临严酷的竞争，危机感加强，于是按照我们的意愿，它自动摆正自己的囚徒位置，双方经过仔细协商，终于达成合作目的。

博弈的结果当然使采购方受益，但对于供应商而言，因为合作的成功使他也成为受益者，只是没有达到原最大的预期收益而已。对于单个供应商来讲，降低价格取得成功才是最好的选择，每个供应商的这种个体理性行为会达成采购整体方式的成功，也支持采购方达到了采购活动的主要目的，为企业节约了资金。

5 困境难“脱”

在采购活动过程中，供需双方都认识到各自的处境，但心态永远不会一样。采购方想保持自己的强势地位，从而在与供应商的博弈中获得收益；供应商方面虽然知道自己的囚徒地位，但也想摆脱困境，由于整体市场竞争激烈，买方市场占主导地位，供应商摆脱囚徒的地位似乎不太可能，采购方的强势难以撼动，因此，供应商采取一切可能的措施，了解其他参与者的情报，采购方的预算和心理价位，甚者采用非正当手段，只是为了摆脱其自身的困境，而获得收益。以本人的实践经验来讲，采购方对供应商保持一定的距离是非常重要的，对博弈的双方而言，信息不对称才是采购方取得胜利的关键。

篇5：采购业务谈判

l 采购与供应商谈判要建立五项目标：

Ø 为相互确认的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

Ø 要使供应商按合约准时与准确地执行合约。

Ø 通过执行合约的方式取得某种程度的控制权。

Ø 说明供应商给本公司最大的合作。

Ø 与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。

2、 确谈判是要做什么。

Ø 正确的商品――可按预期销售为达到商品预算的商品。

Ø 正确的地点――区域地理，店内陈列。

Ø 正确的时间――商机时效性把握。

3.向供应商落实公司政策。

二、谈判的成果――长期利润最大化.

商机由交易条件构成，与供应商签合同前落实：

l 帐期：以合作商品之1.5个销售周期，平均不低于30天的帐期买断经销方式。

l 要点：第一年合同可休用短帐期，从第二年起逐步处长付款帐期，直到60天帐期有。如果帐期超过60天，供方成本的增加部分有可能会在未来报价中，因此以60天为宜。

1、 其它普通商业交易条件在供方签合同前落实：

l 按单按时将货品送至本公司仓库，最低送货要求。

l 运费由供方承担并含报价单中，保险由供方承担。

l 按本公司包装要求――运输包装与销售包装。

l 商品具备国际条码，或按本公司落实公司店内码操作。

l 商品的售后服务，退换货责任。

l 如需要卖场特殊服务，须落实。

l 派驻驻场临时或长期促销人员。

l 代客户安装送货服务。

l 赠品发放

2、 卖价折扣：

普通商品价单折扣――时机，合作之初要求：

给我方报价处于本地区市场最低。

市场垄断商品――市场最低供价执予或更新。

竞争性商品――比竞争手低5%以上，本公司具有销售垄断地位。

新品，首次消费商品――价格最低，收取商品在本公司推广费用，不少于每个单品RMB―元，存货风险尽量由供方承担。

3、来自于供应商赞助的各项费用。

Ø 新店开业赞助

Ø 周年店庆赞助

Ø 店内、外灯箱海报

Ø 租金：每年更换手推车广告

Ø 快讯商品促销成本费

Ø 新产品推广费

Ø 端头陈列费

篇6：采购电脑谈判规划

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《采购电脑谈判规划》的内容，具体内容：谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下我整理了不同国家谈判风格，供你参考。一、谈判双方单位背景(甲方：黄河水...谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下我整理了不同国家谈判风格，供你参考。

一、谈判双方单位背景

(甲方：黄河水利职业技术学院;乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司)

甲方：黄河水利职业技术学院始建于 1929 年 3 月。2000 年被教育部列入全国首批 15 所示范性职业技术学院建设单位。2006 年 12 月，被教育部、财政部确定为首批 28 所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。

乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是 1999 年 12 月 7 日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路 98 号，企业成立之初员工有 10 人，在公司发展壮大的 11 年里，立足 IT 行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20 个品牌 1000 多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。经过

近12 年开拓发展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。

二、谈判主题及内容

1、甲方向乙方公司采购 120 台多媒体教室**台式电脑 2、购买电脑的配置，型号、数量、价格等 **M3300，配置、型号、价格如下：

显示器：19 寸纯平彩显黑色 760 元 主 板：铭瑄 880D 370 元 CPU：AMD 双核 250 500 元 内存 ：金士顿 4G 300 元 硬盘 ：西数 300G 280 元

显卡 ：HT7300LE 原厂独立 1G 显卡 580 元 机箱：**机箱+长城电源 180元 驱动：** DVD 130 元

键盘/鼠标：**光电套装 110 元

路由器：迅捷路由器+20 米网线 190 元 合计：2900 元

买方欲向卖方购买 120 台**牌以上配置型号的电脑。总共为 348000 元 3、货物结算时间及方式 4、违约赔偿问题 5、售后服务

三、谈判团队人员组成

主谈：刘志刚 学校谈判全权代表

决策人：殷建国 负责重大问题的决策 技术顾问：吕梁 负责技术问题

法律顾问：李静 负责交易上的法律问题

秘书：刘悦 负责接待安排、材料准备与拟写协议

四、谈判接待与安排

1、接待室地点：学校 3 号办公楼 2 楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及等。

2、谈判时间：

3、谈判地点：学校 3 号办公楼 3 楼中型会议室。

4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。

五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益：

1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。

2、在保证质量的前提下减少成本。

乙方核心利益：

1、用最高的价格销售，争取利润。

我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择 我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。

对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。

六、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议(1)报价：2000 元/台(2)供应日期：一周内 2、最终底线

(1)以我方最低底线报价 2700 元/台(2)尽快完成采购后的运作 3、最终双方谈判达成共识，促进合作。

七、谈判议程及具体策略

(一)谈判开局阶段：

1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。

2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺利进行下去。

(二)谈判的磋商阶段:

对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：

1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。

3、把握让步原则：

① 不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。

②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，以及控制好让步的幅度和次数。

③ 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。

④ 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。

4、突出己方优势：

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大

损失

(三)磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

打破僵局: 合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。

(四)价格谈判阶段：

1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。

2、让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。

(五)谈判结束阶段

1、谈判成功(1)回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清所有模棱两可的事项。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。

八、准备谈判资料

《经济合同法》《中华人民共和国合同法》

九、制定应急预案

1、如果乙方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第一谈判小组

篇7：采购谈判技巧

采购谈判技巧之化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。

采购谈判技巧之过关斩将

所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

采购谈判技巧之压迫降价

所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号 若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

采购谈判技巧之敲山震虎

篇8：采购谈判计划书

根据相关评审规则及制度的要求, 医院要成立装备委员会或采购招标小组, 负责医院物资设备的采购工作, 主要由单位领导、财务人员、采购部门负责人等成员组成。尽管国家已在不断规范设备采购工作, 但因采购管理、预算管理等政策变化快, 采购人员素质参差不齐, 各医院谈判能力差距大。从财务管理角度看, 财务人员应不断加强政策的学习, 及时了解政策发展动向, 同时要在采购谈判中发展重要作用。

一、政府采购变化趋势

我国政府采购实行集中采购和分散采购相结合, 采购方式包括公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价等, 并以公开招标为主。采购集中采购目录以内的或者限额标准以上的货物和服务类项目, 必须执行政府采购制度。但在执行过程中, 一些地方过于强调以公开招标和集中采购为主, 导致公开招标数额标准和分散采购限额标准过低, 集中采购目录过泛, 不能体现成本效益原则, 也严重影响执行效率。

随着政府采购的不断发展, 非招标采购方式日趋完善, 为进一步优化政府采购, 加快预算执行进度, 提高采购效率, 各地政府采购限额标准普遍提高, 并放宽零星项目自行采购范围。例如:厦门市自2008年至2014年, 公开招标限额均为30万元。2015年根据品类性质不同, 集中采购限额从10万元或20万元原则上统一提高到30万元。分散采购限额标准从30万元提高到50万元。2016年货物、服务类公开招标的数额标准由50万元提高到80万元;采购人采购政府采购目录以外且在采购限额标准以下的货物、工程和服务, 由采购人自行采购。

可见医院采购灵活性提高, 自主权越来越大, 所以财务人员更应紧跟政策变化, 应用财务知识, 加强采购过程管理, 以符合财经法律法规和本部门、本单位财务管理规范。

二、设备采购谈判应关注的重要事项

(一) 关注设备供应商实力

现实操作中很多医院供应商的资质审核主要由采购部门完成, 但财务人员作为谈判组成员之一, 采购谈判时不应局限于所学的财务知识或者财务方面的谈判, 应怀着财务人的职业敏感, 配合采购部门严格审核供应商资质。审查时主要从供应商提供的相关证件、产品介绍、业务开展范围和区域、业务量等, 有必要时应要求其提供财务报表加以分析判断。

(二) 关注设备供应商谈判代表的资格

供应商在谈判时一般由法定代表人或授权人参加, 如法定代表人参加, 则须提供法人代表资格证明书、法人代表身份证;如法人授权业务员参加, 则须提供法人代表资格证明书、法定代表人授权委托书、授权人身份证参加谈判会。如果没有严格审查谈判代表的资格, 有可能会出现业务员出的承诺是无效的, 或者出现医院的谈判意向价格被套到等不利情况。

(三) 关注采购谈判项目是否经过论证

可行性论证是设备采购论证的重要内容, 财务人员在参与设备采购谈判时, 应关注所需采购的设备是否已经过可行性论证, 相关论证手续是否齐全, 拟购设备是否有利于提高医院的经济效益和社会效益, 以免盲目采购给医院带来不良影响和损失, 从而产生财务风险。在采购专用医疗设备时, 还应关注设备所对应的医疗收费项目, 以及将要使用的耗材名称、规格型号、单价、供货商等。若拟购医疗设备在当地物价规定里没有对应的收费项目, 那医院将面临无法准确收费的风险, 所采购的设备将无法正常开展工作。

(四) 关注设备预算情况以及资金来源

1. 拟购设备有无预算。

设备采购涉及医院的整体规划和预算管理, 一些医院预算编制准确性差, 对于预算外或超预算项目没有执行严格的预算调整程序, 导致设备采购随意性大, 偏离预算管理目标, 财务风险加大。财务人员在参与采购谈判时, 应严格把关拟购设备有无预算依据。根据《中华人民共和国预算法》 (2014年修正) 第十三条:“经人民代表大会批准的预算, 非经法定程序, 不得调整。各级政府、各部门、各单位的支出必须以经批准的预算为依据, 未列入预算的不得支出。”。

2. 拟购设备预算资金来源。

2011年《医院会计制度》中要求医院应当在固定资产明细账中登记每项固定资产原价中财政补助资金、科教项目资金、其他资金的金额及其所占的比例。其他资金主要是单位自筹资金等。所以财务人员在参与谈判时, 应关注拟购设备的预算资金来源, 以便于会计准确核算。

(五) 关注谈判价格

1. 谈价时的角色扮演

医院设备采购需求大, 资金紧张, 财务人员在采购谈判中应充分发挥“管家婆”、“金算盘”、“铁公鸡”等特点, 尽可能地为医院节约采购成本, 使有效的资金得到最大的成效。

2. 采购价格与预算金额的关系

在谈判时, 很少能做到采购价格等于预算金额。当采购价格小于预算金额时, 使用单位自筹资金的, 属于控制在预算内, 不需调整;使用财政资金的, 就会产生项目支出结余资金, 在统筹用于编制以后年度预算之前, 原则上不得动用。因特殊情况需要在预算执行中动用项目支出结余资金安排必需支出的, 应报财政部门审批;使用科教资金的, 则应报科教项目主管部门给予项目经费调整;若一种设备同时使用单位自筹和财政资金, 或是单位自筹和科教资金的, 应先完成财政资金或科研资金的采购预算, 不足部分再使用单位自筹资金。当采购价格大于预算金额时, 属于超预算项目, 应先履行严格的预算调整审批程序后再采购。

(六) 关注付款方式

财务人员在谈判时应懂得利用付款方式取得良好的谈判效果。设备采购涉及的付款方式主要有:第一、预付一定比例的设备款, 待设备验收合格后再支付部分款项, 并留一定的尾款;第二、没有预付款, 在设备验收合格后支付大部分款项, 并留一定的尾款;第三、验收后由供应商提供履约保函, 或是交一定比例的质量保证金后, 医院再全额支付设备款;第四、验收前支付一定比例的设备款, 验收后由供应商提供履约保函, 或是交一定比例的质量保证金后, 医院再全额支付设备款。财务人员在参与谈判时, 应联合谈判小组, 根据不同资金来源区分对待, 以取得最佳的谈判效果和资金运作。

三、提高医院财务人员采购谈判能力

(一) 利用“传帮带”, 以老带新尽快培养财务人员谈判能力

“传帮带”是以老带新的工作方法, 是一种既简便、又有效的人才培养的方法。有很多知识是财务人员无法在学校里学到的, 必须在实践中学习才能获得。医院要有充分的意识培训财务人员谈判方面的能力, 给一些财务人员进入后就要加紧这方面的学习的机会, 加强科室内部交流与沟通, 加紧谈判能力的锻炼和培训。

(二) 利用岗位轮换不断提高财务人员谈判能力

根据《行政事业单位内部控制规范 (试行) 》 (财会[2012]21号) 第十条第四点:“内部控制关键岗位工作人员的管理情况。包括是否建立工作人员的培训、评价、轮岗等机制;工作人员是否具备相应的资格和能力。”采购是医院的关键岗位之一, 负责参与采购谈判的财务人员应定期进行轮换, 不但能减少舞弊的发生, 同时有利从整体上提高财务部门谈判水平。

(三) 加强各项政策学习

近几年医院财务制度、医院会计制度、内部控制规范、预算法、2014年修订的《政府采购法》、《政府采购法实施条例》、《政府采购非招标采购方式管理办法》等政策不断出台或重新修订, 财务人员应紧跟政策的步伐, 不断加强政策学习和更新知识结构, 能将采购相关政策充分应用到谈判工作中, 在谈判中体现财务人员的实力, 以及树立财务人员的专业形象。

参考文献

[1]黄发强, 吴龚.卫生计生系统政府采购法规汇编及解读[M].北京:企业管理出版社, 2015.