年度公司销售计划书样本

年度公司销售计划书样本（精选8篇）

篇1：年度公司销售计划书样本

本公司××年度销售目标如下：

(一)销售额目标：

(1)部门全体：××××元以上;

(2)每一员工/每月：×××元以上;

(3)每一营业部人员/每月：××××元以上。

(二)利益目标(含税)：××××元以上;

(三)新产品的销售目标：××××元以上。

篇2：年度公司销售计划书样本

(一)销售额目标：

(1)部门全体：××××元以上;

(2)每一员工/每月：×××元以上;

(3)每一营业部人员/每月：××××元以上。

(二)利益目标(含税)：××××元以上;

篇3：年度公司销售计划书样本

C企业是一个以农业与食品及风险管理领域经营为主业的大型跨国企业，其南通分公司的经营业务主要涉及大豆的压榨、精炼和淀粉产品的加工及销售。C企业对其战略目标的描述为：“到2015年，本公司将成为业界首选合作伙伴，并以拥有最优秀的人才而著称”，并进一步将这一目标分解为五个重点：以客户为重、创新、人才管理、合作和责任。可见，C企业不仅将员工的学习和发展看作实现公司战略目标的途径和手段，而是作为目标本身。自然，C企业南通分公司(为简洁起见，下文简称“公司”)年度培训计划编制的目标应该设定为满足组织运营及发展的需求，以及员工发展和成长的需求。在明确了上述目标之后，则应次第展开以下流程：(1)培训需求调查及分析;(2)培训方案设计;(3)培训效果评估及总结。

2 培训需求分析

培训需求分析是指通过收集组织及成员现有绩效的有关信息，确定现有的绩效水平与应有绩效水平的差距，从而进一步找出组织及其成员在知识、技术和能力方面的差距，为培训活动提供依据。它既是确定培训目标、设计培训方案的前提，也是进行培训评估的基础，因而成为培训活动的首要环节。

2.1 需求调查

调查分两方面进行，一方面根据公司的政策、战略目标、相关规章制度及各部门工作安排，理清公司方面各种例行及额外的培训需求，并直接列入计划。另一方面是员工的培训需求调查、鉴别、分析及确认，这一工作面广量大，相对复杂，下文将主要针对这一方面的需求分析进行讨论。据统计报表显示，公司所有职位中的83.4%为管理或技术岗位，对员工知识及技能的更新有一定要求;其余事务型岗位也对员工的责任、安全或创新意识有一定要求。同时，受企业文化氛围影响，多数员工都有视学习成长为工作组成部分的习惯。因此，员工乐于展现和讨论其培训需求，并懂得有效表达自身的培训需求，员工培训需求的调查方式是通过收集员工的年度《个人发展计划》报表中的相关信息来完成的。

针对调查的统计显示(公司的财政年度以5月为年底，因此通常于当年5月收集相关报表，作为下一财年的计划依据),2010-2011年度，所有员工均已填写《个人发展计划》报表，98.4%的人员对下一年度的培训需求有所规划，人均培训需求为1.97项(多数员工的培训需求超过一项)，经简单分类处理后大致归结为以下几类：岗位相关资格证书获取(占比10%)，岗位技能培训(占比37%)，英语技能提升(占比23%)，管理通识培训(占比30%)等4类。

2.2 需求鉴别

需求的鉴别工作一般由员工的部门领导采用座谈形式完成，所涉及内容包括确定其需求的准确表达、需求本身的合理性、可行性等方面。之所以由部门领导而非人力资源工作人员主持该项工作，其原因有三：

1)人事行政部门人手有限，约谈所有员工将牵制过多精力，影响其它工作的开展，并且需求鉴别工作本身的进度也将变得缓慢，由各部门领导分别进行，效率更高;

2)由部门领导和员工直接探讨培训需求，可以增进彼此之间的沟通，使部门领导更深入地了解下属工作中的疑难、技能上的欠缺或者发展的志趣与方向，以便日后针对性地进行指导和协助;

3)部门领导对本部门业务需求更为熟悉，在培训需求的适用性和可行性方面，其鉴别更为准确，所提改进意见也更为中肯。

经过座谈讨论之后，培训需求鉴别基本完成，部门领导收集经修改的报表，与人事行政部进行交接。

2.3 需求确认

经过鉴别的需求应该通过员工与公司以书面形式进行确认，其过程为员工向公司递交经部门领导签署意见的培训申请，人事行政部对照公司规章制度及各部门预算额度予以审批。总部对于员工培训政策规定，普通员工每人每年预算为人均3000元，主管及以上为人均8000元，预算额度的审核以部门为单位，即单个员工可以突破其平均额度,只要其所在部门总培训额度低于所有员工的额度之和即可。经员工与公司双方确认的需求，即成为编制培训计划的依据及员工个人的年度培训目标。

3 培训方案设计

培训方案的设计主要遵循以下原则：

1)系统性，即将培训看作全员性、全方位、贯穿员工职业生涯始终的系统工程。

2)制度化，建立和完善培训管理制度，把培训工作例行化、制度化，保证培训工作的真正落实。

3)主动性，强调员工参与和互动，充分发挥员工的主动性。

4)多样化，即充分考虑受训对象的层次、类型，考虑培训内容和形式的多样性。

5)效益性，培训是价值增值的过程，应该有产出和回报，即有助于提升公司的整体绩效。

3.1 培训方式选择

基于上述原则，在培训方式上可以根据公司内外部条件，进行灵活的选择，可供选择的形式有：在职培训、内部培训、外部培训、继续教育等。

岗位技能提升培训，因其与员工的本职工作关系密切，可以选用在职培训或内部培训的方式，培训讲师通常由业务娴熟的内部员工或部门领导担任。英语能力的提升及以资格证书获取为目标的培训，一般由员工本人或人力资源工作人员寻找相关社会培训的供给信息，选择合适的课程，进行外部培训。管理通识的教育，在所有从事管理类岗位的员工中拥有广泛的需求，因此采用内部培训的方式。少量以获取学历为目标的培训需求，一般由公司资助部分学费，采取继续教育的形式，此类需求在本年度并无出现，故不单独列出。管理进阶的培训，通常采用外聘外部咨询公司专业讲师至公司进行培训。对于专业技能提升方面的培训需求，一般为需求者寻找外部专业培训咨询公司的公开课。

3.2 培训内容及实施流程设计

对于外部培训及继续教育，人事行政部对培训时间、期限及结果等相关信息进行跟踪即可;在职培训的内容及进程通常由部门领导制定和掌握，人事行政部所作的主要是与部门领导进行必要的沟通。显然，对于以上各种培训方式的内容和流程，人力资源工作人员的职责在于关注与跟踪而非设计，因而在此不作赘述。人力资源工作人员的主要设计任务在于内部培训。

内部培训设计遵循5W1H准则：

What——根据需求分析的结果，确定需要组织何种内部培训。按照内容区分，内部培训一般分为两类：标准培训和非标准培训。标准培训通常包括内容相对固定、历年来需求人数众多的培训，或者公司规章制度所规定的例行培训，如管理基础培训、沟通技巧培训、安全教育等。非标准培训的内容相对冷僻，或者年度需求数量较少，一般根据历年累积需求，不定期开设。

Why———论证开展该内部培训的必要性、可行性与经济性，如果论证通过，则列入培训计划，否则考虑其它培训形式或递延到下一年度。

Who———获准开设的内部培训必须确定培训组织人员、受训人员、联络人员与培训讲师。

Where———培训的地点或场所，由培训组织人员根据培训的参与人数、课程所需的教学设施、场所租用价格、交通条件等因素，依据性价比最优的原则统筹确定。

When———这里的时间包括培训之前确定所有相关事项的系列日程、培训通知的时间点、培训的开始时间、培训中的各种时间点、培训结束时间以及培训效果总结评估时间等。

How———在各种准备工作完成后，培训实施过程中，培训组织人员的主要任务，包括培训过程的互动、跟进、考勤、相关服务的落实与安排、意外情况的处理等。为保证培训平稳有序进行，并取得预期效果，培训组织人员须对培训过程中可能出现的各种困难有所估计，并制定相应的应急处理方案。

4 培训效果评估

培训效果评估分以下两个方面：(一)对培训本身，即其组织状况及课程内容的评估;(二)关于员工对受训知识、技能接受程度的评估。准确及时的评估，有利于总结培训的得失，找出相应的原因，作为改进的依据。

4.1 对培训本身的评估

对培训本身的评估通常采用问卷调查的形式，即在培训完成后，向受训者发放问卷，调查关于课程及培训组织的满意程度。问卷因具体培训而有所不同，但大致包括如下方面：

1)对课程难易、深浅程度的评价;

2)对培训讲师教学能力、教学方法的评价;

3)对培训场地、设施及其它配套服务的评价;

4)对培训组织者协调、沟通能力的评价;

5)对类似培训的建议。

人事行政部在收集问卷后，尽快统计各方面信息，并将信息反馈给有关方面，例如向培训讲师或其所属机构反馈关于教学方法的意见或建议;向场地出租方提供关于场地布置、设施供给及其它服务的意见或建议等;各种评价也可用作今后对相应事项作选择时的决策依据。

4.2 对接受程度的评估

关于受训员工对培训知识或技能接受程度的评估方法较为多样，常用的有座谈、测试等。

对于某些全员参与的例行性内部培训，通常采用测试的方法来评估培训效果。根据测试时间及测试对象的不同，测试分为以下几类：

1)全员正规测试。即在培训结束后立即或者某个预先通知的时间对全体受训者进行测试，以检测受训者的接受效果，这种测试方法可以检查并促进受训员工在培训中的学习态度;

2)随机测试。在事先不作通知的前提下，对随机抽取的部分受训者进行测试，该方法更有利于检查普通受训者对于培训知识或技能的实际掌握状况;

3)志愿测试。在不作事先通知的情况下，对测试对象不作指定，采用现场志愿报名的形式，对志愿者进行即时性的测试，此类测试通常对参与者或成绩优良者有一定物质奖励，可以调动员工在日常工作之余自觉复习相关知识或技能的积极性;

以上3类测试可以结合所培训内容的特点，因地、因时、因人选择。

对于部分接受程度不适宜量化考核的培训，可以采用部门领导与受训员工座谈的形式进行评估。座谈的内容或问题通常是开放性的，多数涉及受训员工通过培训所获得的技能或素质提升，对于培训的心得体会或感受等方面。相关部门领导可以通过谈话，了解员工的成长及收获，以增进彼此的沟通，并对员工的技能状况或发展方向有更深入的了解。

5 总结

凡事预则立，不预则废。要做好人力资源的培训开发工作，收取良好效益，使企业的培训成本获得预期的产出，就必须设计一份完善、合理的培训计划。在制定培训计划的过程中，需求分析、方案设计、效果评估是其中的关键环节，牢牢把握这些环节，才能使培训得以平稳、和谐、有的放矢地开展与运行。

参考文献

[1]肖胜萍.员工再培训手册[M].北京:中国纺织出版社,2003.

[2]姚裕群.人力资源开发与管理[M].北京:中国人民大学出版社,2007.

[3]王娟.华北石油总医院员工培训方案设计研究[D].河北工业大学,2008.

[4]郭维维.企业培训的组织形式及发展趋势[J].企业经济,2002(9).

篇4：紫禁红：销售公司信息化样本

了解病痛 对症下药

北京紫禁红贸易有限公司（以下简称“紫禁红”）以代理华夏长城葡萄酒起家，公司自2001年成立以来，短短几年已成长为年销售额上亿元的集团公司，在北京、哈尔滨、长春、郑州、山西拥有分公司。随着公司规模的不断扩张，管理的漏洞日益显现。目前，紫禁红拥有数十家经销商，几千个终端店，管理过程中信息量庞大，工作操作起来十分繁杂。一直以来，公司员工采用Excel来记录和处理数据，每人手里一套数据，而且版本众多，数据很难合并集中，可信度无法得到保障。面对这种粗放式的管理模式，公司急需一套将管理规范化、细化的解决方案。

了解了自己“病”患何处，选型又成为能否对症下药的关键。

据紫禁红总经理陈环的介绍，公司自2002年开始实施信息化，最初公司使用的是自己研发队伍开发的一套管理系统，当他们还在感受着由信息化带来的种种便利之时，随着公司快速发展，发现应用了一年多的软件已跟不上公司发展的步伐。这时，是在原来的基础上继续升级，还是选用新的管理软件来接替？经细心研究后，公司领导一致选择了后者。

由于紫禁红公司事先明确了自己想要达到的目标——业务数据的准确及时，能与财务数据有效对接达到一致，实现采购、销售、库存、财务、CRM、HR等管理一体化，系统的扩展性要跟的上公司的发展，并留有未来的拓展空间，总公司要对异地的各分公司实现远程监控，在经过用友等多家专业公司的产品进行分析调研后，紫禁红的领导们最终选择了SAP针对酒水行业的解决方案SAP Business One（以下简称“SBO”）。

解决问题 按部就班

在SBO上线之前，紫禁红公司里应用着两套帐：A套帐是接收上游供货商的货品供给，由紫禁红转给二级代理商的供应关系记录；B套帐是二级代理商与终端店间的销售记录。原先A、B两套帐在同一个系统的不同界面中，查阅起来需要同时打开很多文档，十分繁琐。

紫禁红原计划将A套帐导入新系统中，但由于旧系统与SBO不兼容，组织结构的变化在权限方面不便调整；再加上新系统上线时正值年末销售旺季，无论从工作量、投入精力上，还是实施难度上，都很难实现。

为了不延误正常的工作流程，经过反复研究，实施人员决定，在新的系统中建立一套全新的帐目，记录新发生进、销、存数据，确保数据清晰准确。这样，业务人员就可以在一个系统中查阅所有需要的信息。如果需要查阅以前的数据信息，也可以进入旧的系统中查找，既简单又快捷，提高了工作效率。该公司销售总监以前最大的苦恼就是处理和分析大量的销售数据，现在通过基于SBO之上的SBI总经理多维查询系统，各种个性化的销售统计分析报表轻松拖动即可形成，各类销售排行榜实时产生，节省了大量的时间，使他有更多的精力投入到销售策划中去。

过去，不同的渠道代理商旗下掌管着不同数量的终端店，进、销、存数据都采用手工撕票的方式记帐，存在诸多弊端，如丢单、漏单、票据遗失不易保存等方面问题，最严重的是对渠道上的销售情况无法及时掌控，信息无法得到及时回馈：开瓶费、进店费、返利、促销等对市场的投入是否达到预期的回报？这些投入是否用到了正确的地方？以前出现过终端店已经不销售葡萄酒却还拿着进店费，卖出的酒的数量与瓶封兑奖数量不符等等情况，都困扰着紫禁红。

实施SBO以后，渠道商的进销数据全部输入系统中，管理者可以随时随地了解渠道商进销存情况，问题也得到了有效的控制。例如，通过终端店管理系统，可以方便地得到一个终端店的投入产出，可以看到一定期间内在这个店是否有盈利。甚至公司在一个地区做了促销活动，系统通过同期对比及时展示促销活动的成果。由此可以判断出市场投入是否值得，是否需要加大投入。通过管理系统进行严格的审批、核对流程，减少和杜绝了冒领开瓶费、促销费等现象的发生。通过货物的批次管理，系统能够防止窜货现象的发生，规范市场。由于终端店管理系统将终端店的信息快速详实的反应出来，公司的管理更加细化了。

随着紫禁红各地分公司的建立，公司逐步发展成为集团化公司，总公司对各个分公司的管理依然通过电话、传真、电子邮件等方式来了解分公司的经验情况，无法实现远程控制与信息共享。通过加快各分公司搭建信息化管理系统实施进程，到目前为止，已有四家分公司顺利实施了信息化建设，使其突破了管理中的信息孤岛，让管理更加透明，实现了远程监控。总公司的管理者只需轻轻点击一下鼠标，就可以通过网络轻松地调出想要了解的各分公司的运营情况。

把握信息 抢先一步

SBO系统上线，紫禁红利用系统对员工进行绩效考核，效率得到了空前的提高，本想工作效率提高了员工就会闲置下来，可情况正相反，非但没有闲置人员反而增加了人员。

操作简单化了，工作效率得到有效改善，但对信息处理的要求却更高了。将信息进行统计、数据多纬度的分析、观测效果分析等使公司人员相应有所增加。尽管如此，公司领导也觉得值得。

陈环告诉记者：“公司的信息特别多，但要找到对自己真正有用的信息却不容易，信息化的搭建使员工对信息进行识别和加工之后，整理出对公司决策有用的信息，这是极为重要的，也是决策中不可或缺的重要依据。”

篇5：年度公司销售计划书样本

根据公司精神，对新的一年的营销工作提出了新的更高的要求。公司给售楼部门下达了销售目标，为认真落实公司关于年度的营销工作会议精神，售楼部门在新的一年里决定从以下几方面开展工作，争取超额完成全年销售收入xx亿元，实现利润xx亿元。

一、销售目标：

初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的目标是台。(是根据建店年限厂家一般签订的任务量)可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目标为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际，综合各方面条件和意见制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加压力产生动力。

二、销售策略

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。

1、结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩

2、销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：5分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。

3、销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理-----销售顾问(其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险,对贷款做的好的，可以肩带贷款专员)---------销售车管-------销售落户员，二手车专员，----------销售内勤-----销售经理助理(信息员)-------------销售组长(展厅主管)-----销售经理(主管)

其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢?是否有人事任免的权利呢?

三、销售部建设和管理

1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓

2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识

3、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)出勤率，(2)业务熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(4)培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。

(5)kpi指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

5、在周边地区建立销售。扩大厅外销售

从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度

以上只是对20xx年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟，最终方案还请老总考虑，定夺。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。

公司销售部工作计划范文

我用自己的激情与努力给公司带来了财富，给自己带来了经验。作为河南地区销售主管的我，新年里自然有新的工作计划，并按照计划带领我的团队将工作做到最好。

销售工作已给我公司乃至我个人带来了宝贵的经验与财富，20xx年里我将继续负责河南地区的销售工作。随着河南区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20xx年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我河南区销售主管，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大，销售主管工作计划是我工作必不可少的重要内容。

把握现在，展望未来。20xx年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。20xx年销售部年度工作计划主要有以下四方面的内容：

一、销量指标：

至12月31日，河南区销售任务560万元，销售目标700万元（销售计划表附后）；

二、计划拟定：

1、年初拟定《年度销售工作计划》；

2、年终拟定《年度销售总结》；

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》；

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；

三、客户分类：

（本文“公司销售部工作计划”由、工作提供参考）

根据度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。

四、实施措施：

1、技术交流：

（1）本年度针对vip客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会；

（2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会；

2、客户回访：

目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面 不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。

（1）为与客户加强信息交流，增近感情，对vip客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间；[文秘范文]

（2）适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我20xx年工作重点。

3、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

4、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

篇6：公司年度销售计划书ord 文档

1.品牌战

一切市场竞争最后都要归结到品牌上。中国市场上的大部分汽车品牌都是引进的，如何快速实现品牌的本土化，对大部分合资汽车厂家来说显得十分迫切。民族汽车品牌的第一要务就是如何在外资品牌的挤压下成功突围，这决定着中国汽车工业的未来。

2.价格战

一个行业出现了过剩，价格战就不可避免。所以中国汽车行业的价格战将长期存在，但如何打价格战、何时打价格战却是一门艺术。没有策略的价格战，轻者“出了血”却不见效果，重者反过来会伤到品牌本身。

3.车型战

对任何厂家来说，新车型都是一种最有力的武器，所以大部分国内厂家都制定了“一年至少一款新车型”的策略。但随着市场上车型的增多，新车型的市场冲击力会出现边际效益递减的状况，如何延长老车型的生命周期才是厂家需要重点解决的问题。

4.网络战

网络就是市场通路。强企业，必定有强网络。桑塔纳十几年经久不衰，并不是产品特别的本身好，而是上海大众有一个遍布全国的销售网络。眼下各厂家的营销网络“圈地运动”正如火如荼，但有一种不良倾向需注意，就是不顾及老经销商的利益，盲目布点，重复布点。此外，申请专卖权的高额公关费用也滋生了腐败，成本会最后转嫁到消费者身上，对企业形象造成伤害。

5.服务战

现在，消费者买车越来越看重服务质量，这种服务不仅体现在售后，还体现在售前和售中。对厂家和经销商来说，服务是营销的重要手段，同时也将成为利润的主要来源，所以说，服务才是他们赖以生存的生命线。提高服务质量，喊一句口号很容易，关键是要落到实处，让消费者得到实惠，这就需要一种制度性的安排进行保证。

6.公关战

企业生存在各种社会关系之中，所以公关日益显得重要。好的公关操作，可以起到“四两拔千斤”的效果，使品牌形象迅速提升。但许多厂家把公关仅仅理解为收买媒体，以广告代替公关，其效果反而适得其反。另外，公关不仅包括媒体公关，还包括政府公关、经销商公关、公众公关、内部员工公关，任何一方都不可偏颇。

7.广告战

营销离不开广告，但广告并不是营销的全部。由于汽车业还存在较高的利润率，许多汽车厂家在广告上都是一掷千金，而广告创意和投放策略都显得十分低级。随着利润率和广告边际效果的同步下降，降低广告运作成本、提高广告创意水平、选择有效媒体就显得十分必要。

8.人才战

中国的大学培养了大批汽车工程技术、管理人才，但培养不出真正的汽车营销人才，所以大部分汽车厂家的营销人员都是半路出家，厂家之间的营销人才争夺战也逐渐激烈起来。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

篇7：公司销售部年度培训计划方案

1.销售人员不专业，人力资源不足；

2.销售管理架构和职责不清晰，管理混乱；

3.销售目标不明确，奖惩机制不完善；

4.销售薪酬体系陈旧；

5.销售员效率低，执行力不强，无销售意识；

6.销售员无紧迫感、压力感、精神面貌涣散；

7.销售流程混乱，销售工作无标准；

8.销售平台工具支持缺失，销售模式陈旧；

9.业务开展渠道单一；

二、3月工作计划

1.招生目标60人

2.招生方式

l会议营销现场成交；

l电话直销邀约咨询成交；

l公开课体验销售；

l销售部老名单电话筛选，挖掘内部资源；

l校园代理合作招生

l高校领导直接推荐

3.目标分解

A．会议营销现场招生8人；

B.电话直销，邀约报名招生；20人；

C．公开课体验销售；20人；

D．销售部老名单筛选跟进，5人；

E．校园代理合作会议招生5人；

F．校长推荐（联合招生）2人；

4.具体销售方法及目标完成；

A．3月4场活动，每周一场；高校外院主题宣讲；现场目标：邀约150-200人；活动现场成交目标：每场成交2人；目的增加新名单及推广品牌知名度；

B．每周电话邀约共30人现场咨询；成交周目标：5人；其中，陈3人，扈：2人；（销售人员，每人每天25通有效电话，目标：每人每天必须邀约3人；每周每人最低邀约15人）

C．销售部老名单的跟进目标：5人；其中，陈3人，扈2人；（老名单跟进，每人每天最低5通有效电话，每星期必须邀约2名老名单学生；）

D．每月2场公开课，半月1场；月目标：20人；每周10人；每场邀约人数，不低于40人；

E．校园代理合作招生；月目标5人，代理商每半月，必须组织20人到司参加公开课；

1.校园代理所选高校对象？2.校园代理合作协议。

F．高校领导直接推荐招生；月目标2人；

1.高校领导人选？2.高校领导合作方案及协议？

G．短信群发，品牌宣传，目的`增加新进电话数量；

H．销售部员工每天工作量化标准：

电话数量：N通电话；30通有效电话；

邀约人数：每周每人15人；每人每天3人；

问题：1.目标高校活动时间合理性？

2.高校巡讲活动主题？

3.开展活动时，公司销售部电销无法进行；目前人力配置为单线程人力资源；

4.高校领导座谈洽淡合作事宜？

5.渠道建设4所高校（暂定）：西华大学、川师成都、川师文理、乐山师范；

需要的支持：

1.总经办-高校活动现场成交政策；5号前；

2.企划部-高校巡讲活动主题；2号前；

3.总经办-渠道建设的政策及高层的引荐；

4.渠道建设：第一阶段，3月5号前，完成4所关系紧密的高校初步推进；其中前2天，应明确我司能给到的合作方案；后3天，最好能全部碰头并达成意向，告知合作推行时间历程；

5.渠道建设：10号前，必须和4所高校领导确认并达成协议，及合作推进方案；

6.渠道建设：第二阶段，项目的推广及落实；20号前，达成2所高校领导推荐招生2名；25号前，落实推荐学员的内训手续；

7.渠道建设：第三阶段，项目落地；实现4月份联合办班；

8.总经办-薪酬制度；1号前；

篇8：年度公司销售计划书样本

一、民间借贷案件基本情况及特点

(一) 民间借贷案件的基本情况

作为较早发展起来的上海近郊, 闵行的外来人群数量十分庞大, 第六次人口普查中, 全区常住人口中外省市来本区常住人口为1203693人, 占49.55%。同第五次全国人口普查2000年11月1日零时的412097人相比, 十年共增加了791596人, 增长192.09%。平均每年增加79160人, 年平均增长率为11.31%。[2]随着人口的大量涌入和经济的快速发展, 法院的民事案件数量在快速增长, 民间借贷案件的数量亦是在不断上涨, 在整个民事案件中所占比重甚至有逐年上涨的趋势。以闵行法院颛桥颛桥法庭为例, 2011年自然年度全年立案6233件, 民间借贷案件309件, 民间借贷案件占所有案件的比例是4.96%;2012年自然年度全年立案7273件, 民间借贷案件319件, 民间借贷案件占所有案件的比例是4.39%;2013年自然年度全年立案7303件, 民间借贷案件455件, 民间借贷案件占所有案件的比例是6.23%。民间借贷案件呈逐年上涨的趋势, 具体见表一。

(二) 民间借贷案件的的特点

1. 送达困难, 缺席判决率高。

民间借贷案件近年来呈现出明显的送达难特点, 大量使用公告形式 (具体见表二) 。如果当事人各方都能到庭, 则案件就具有调解解决的可能, 也有助于理清案件脉络, 当事人缺席会使审判工作无法正常进行, 判决的周期也远远长于调解。不少借款人负债累累便外出躲债, 下落不明, 法院只能依法公告送达 (开庭传票和判决书) , 这不仅增加了诉讼成本, 也给法院的工作带来诸多困难。另外还有一些担保人拒不到庭, 认为意义不大, 承担 (连带) 赔偿责任在所难免。大量案件无法送达只能采取公告形式致使简易案件转普通程序由合议庭审理, 大大延长了审理期限, 致使无法快速结案, 缺席判决率居高不下也使得公告的数量大大增加, 无端浪费国家资源, 公平正义也难以尽快得到伸张。[3]

2. 案件审理的难度较大。

民间借贷纠纷案件审理难, 表现在三个方面:一体现在送达上, 无法送达则矛盾不能尽快得到解决;二体现在“实际债务”上, 一些被告对自己被诉十分不解, 提出自己已经向原告归还了全部或部分借款;三体现在民间债务的形式上, 民间借贷的形式越来越多样, 案情也越来越复杂, 审理法官需要比以前投入更多的精力查清案件的基本事实, 尤其是借款数额及用途。

3. 存在高利贷倾向。

大多数民间借贷借款时间短, 较之以往的借贷在期限上有缩短的趋势。以往借款期限多数在一年以上, 短则在半年左右, 但是近几年借款期限一般在三个月以内, 且在一个月以内的居多, 少数案件借款期限仅为10天。尽管借款期限短, 但却存在丰厚的回报, 出借人不但要求高额利息和利滚利, 还会要求违约金, 如此, 则常导致借款人无力偿还。对起诉至法院的案件, 法庭可以依法驳回出借人不合法的诉讼请求, 制止高利贷行为, 维护借款人的合法权益, 但对未进入司法程序的纠纷, 借款人的权益就无从保护了。

4. 部分借贷规避法律。

在审判实践中, 部分借款存在高利放贷并预先扣除利息的情形。为规避法律, 多采取以本息合计方式约定借款数额的办法, 而并不单独列明利息, 实质上已预先扣除了利息, 如出借金额为100万元, 但是出借人在交付时就扣除了20万元的利息, 却依旧要求借款人出具100万元的借条。庭审中, 借款人虽然提出合同载明的借款数额与实际拿到手的数额不一致的抗辩意见, 但其对实际取得的借款数额难以举证, 相反, 出借人却能够提供在借款人收到借款时为出具的收条, 证实并不存在提前扣除利息的情形, 借款人大多难以提供证据, 因此法院依照合同约定作出的判决与客观事实难以相符, 借款人对判决结果抵触情绪较大。按照法律规定, 借款人不得提前扣除利息, 借款人应按照实际取得的借款数额偿还借款。民间借贷中提前收取利息的做法明显违背法律规定, 系以合法的形式掩盖非法目的。[4]

二、民间借贷案件的形成原因

(一) 社会上资金大量闲散

表现为:一是城乡结合部经济快速发展, 大量的农民通过自己的劳动得到了不菲的报酬, 手里有了钱。闵行作为上海较早发展的区域, 家庭经济状况普遍较好。二是国民经济快速增长, 城镇居民通过多种渠道也有了一定的积蓄。三是区域经济的快速发展, 闵行招商引资使得大量外企进入, 大量劳动力得到很好的吸收消化, 职工年收入不断增加。四是城镇化进程中的旧城改造和扩建, 居民因征地拆迁得到的丰厚补偿, 作为上海近郊, 闵行的拆迁改造工作使很大一部分人富了起来。以上这些资金为了发挥更大的效益, 必然要投放出去, 从而诱发了民间借贷。

(二) 利益回报高

一方面金融存款利率连续下调。自1997年以来, 储蓄收益率大降, 从而促使城乡居民想方设法让自己手中的钱赚取更多的钱。另一方面, 一些初试的出借方已经从中得到了理想的实惠, 民间借贷的利率甚至是银行贷款利率的数倍, 而没有税负也是借款人和出借方双方皆大欢喜的事。实际办案中遇到的多数情况, 原被告间约定的利息收益都远高于银行同期收益。再一方面, 民间借贷比银行贷款到账快, 可以在短时间内筹集所需资金, 即使利息高于银行贷款利息, 但可以抓住稍纵即逝的商机或解决突发困境, 仍有利可图。

(三) 信贷门槛过高

1、信贷体制不完善, 银行贷款为避免过多风险, 始终在保安全、求盈利上作文章, 手续繁杂且需要提供等额的担保。2、闵行个体经济发展缺乏后劲, 大部分贷款企业的生产都是加工企业, 没有形成产业链, 产品种类单一, 抵御风险能力差, 致使金融部门投资方向缺失, 轻易不敢放贷。3、国家宏观调控放贷严格。近年来, 国家实施宏观调控政策逐步到位, 人民银行采取适度从紧的货币政策, 加剧银根紧缩, 控制信贷增长过快势头, 导致信贷资金供给趋缓, 金融机构被迫收缩信贷规模, 压缩短期流动资金贷款。4、市场体制不完善。收缩过热行业的信贷投资, 扼制原材料等价格上涨, 使得中小企业、个体户资金缺口增大。

(四) 金融监管缺位

1、近两年金融体制改革, 人民银行职能转换, 不再对企业融资行为进行监管, 民间借贷因此处于自发状态。2、新成立的银监部门主要负责对银行业实施监管, 其管理权限中未明确监管民间借贷, 民间借贷成为客观上的监管“盲区”。3、金融管理属条条管理, 地方政府没有相应的机构及职能。民间借贷在各方面的默许之下滋生并蔓延开来。

三、民间借贷案件面临的审理困境

(一) 送达难

大量民间借贷案件无法送达被告, 不利于查明案件实际情况, 也不利于快速定纷止争。不少民间借贷案件的当事人在背负大量债务之后选择“消声觅迹”, 有的是在发生借贷之后, 为了躲避出借方追讨债务选择更换住所、电话等联系方式, 让出借方无法找到债务人;有的是在得知法院立案送达时选择临时更换住所、电话等联系方式拒绝接受诉状、传票等文书, 躲避法院传唤, 拒绝履行和原告之间的约定, 使紧张的司法资源面临更加严峻的考验。法院和原告在不得已情况下选择公告方式送达传票等文书, 就会大大延长审理期限, 正义无法得到快速伸张。

(二) 借贷关系趋于复杂, 难以查明其是否为高利贷

近年来民间借贷的案件, 案情趋于复杂, 借贷关系不明晰, 证据链条不紧凑, 给承办法官查清事实真相方面带来了极大的不便。且由于借贷方式的不断发展变化, 承办法官需要不断掌握新型借贷案件的各个关键环节。在证据认定和事实认定方面, 都存在不小的困难。比如在某些案件中, 当事人之间采取每年不断加大借款本金以及各部分分别按照不同利率计算利息的方式来处理债务, 借贷关系十分复杂。

(三) 原被告之间矛盾激烈, 案件事实难以查清

民间借贷案件, 说到底就是“钱”引发的问题, 从古至今, 钱引发的纠纷是向来是矛盾最为激烈。承办法官要不断平息当事人之间的矛盾和争吵, 还要在庭审中逐一查清债务的具体情况。牵扯到金钱, 多数当事人会选择用谎言来争取最大的利益。如果识破谎言, 在真实与虚假之间不断游走, 需要承办法官120%的专注和高超的审判智慧。

(四) 借贷形式多样化

随着借贷关系的频繁发生, 当事人之间的借贷形式也趋于复杂多样化。闵行区作为上海的近郊, 是各地进沪人员的第一站, 在这里有各种不同地域文化之间的激烈交锋, 每种文化都有属于自己的风俗习惯, 借贷形式也就趋于多样化。这种情况不仅加大了审理的难度, 也要求法官在坚持法治坚持公正立场的情况下学会应对各类人群, 做好审判工作的同时又要有细微的区别, 有的多做调解工作, 而有的只能以判决方式解决, 以求更好的维护社会稳定。

四、审理民间借贷纠纷案件的对策

(一) 加强诉讼调解工作

诉讼调解工作是构建社会主义和谐社会的重要举措, 能够避免当事人之间因“官司”加重矛盾心理。民间借贷纠纷案件一般都是借款人久未还款, 出借人又多次讨要无果的情况下, 才诉至人民法院的, 因此民间借贷纠纷案件具有矛盾尖锐的特点。同时民间借贷纠纷案件也具有借贷双方是“熟人”的特点, 借贷双方本身就是亲朋好友, 或者是通过中间人认识的。因此, 在审判活动中灵活运用调解手段就显得尤为重要, 法院可以在受理民间借贷纠纷案件后, 先了解案件情况, 在尊重事实的基础上, 为当事人讲解相关的法律知识, 并对当事人动之以情、晓之以理, 使其互相体谅, 然后根据具体情况, 采用分期还款或延长还款期限等方式进行调解, 以最大程度收到案结事了的法律效果与社会效果。[5]颛桥法庭多数以调解结案的民间借贷案件都可以在第一时间内化解当事人之间的矛盾, 近年来调解结案的上访率几乎为零。如若未能达成调解协议, 就要求及时确定开庭时间进行审理, 最后依法判决。

(二) 高度重视直接送达工作

为了解决送达难问题, 防止邮寄送达惊动被告或其家人, 人民法院应当尽可能向被告直接送达相关的应诉文书。受案后, 承办法官首先要与原告取得联系, 详细了解被告或其同住成年家属的准确住所, 并充分利用好被告所在地基层组织熟悉被告及其家人情况的优势, 确保及时有效完成送达工作。在被告离开住所地的情况下, 还可以要求原告一同到被告处送达。颛桥法庭对于民间借贷案件的被告, 属于闵行辖区内都是采取直接送达的方式, 2013年平均每个工作日颛桥法庭送达组和法官直接送达被告的数量接近1.2个, 这对于被告受送达率的提高有相当大的帮助。

(三) 从严审查借贷关系的真实性、合法性

在审理民间借贷纠纷案件时, 对于银行转帐进行的借贷, 我庭要求当事人出具转帐凭证, 确认转帐的真实性。对于现金交付的借贷, 债权人仅凭借据起诉而未提供付款凭证, 我庭要求出借人本人或者法人或者其他组织的有关经办人员到庭, 陈述款项现金交付的原因、时间、地点、款项来源、用途等具体事实和经过, 无正当理由拒不到庭的, 承担不利后果。同时, 我庭还根据现金交付的金额大小、出借人的支付能力、当地或者当事人之间的交易方式、交易习惯以及借贷双方的亲疏关系等诸因素, 结合当事人本人的陈述和庭审言辞辩论情况以及提供的其他间接证据, 依据民事诉讼高度盖然性的证明标准, 运用逻辑推理、日常生活常理等, 综合审查判断借贷事实是否真实发生。出现被告对借款数额、借款用途不合法的抗辩时, 承办法官要有“高利贷”、“赌债”或其他“问题借贷”的意识, 要从借据的形成过程、借据项下的借款来源、借款的交付情况及有无他人知晓等方面加强审查, 尽可能地查清案件的本来事实。

(四) 做好举证释明工作

根据法律及其相关司法解释的规定, 当事人对于自己主张的事实有责任向法庭提供证据加以证明, 否则要承担不利的法律后果。对于被告抗辩已还款或“问题借贷”中的“问题”, 承办法官应当将“问题”确定为案件审理的争议焦点, 引导双方特别是被告围绕“问题”提供证据或证据线索, 必要时要主动调查收集相关证据, 查清案件事实, 防止非法借贷合法化, 防止当事人跟法院矛盾对立。

(五) 明确高利率标准, 惩治高利贷

为统一对高利率的司法认知, 立法部门或者最高院应出台法律、立法解释或司法解释, 对高利率的涵义正确界定。根据审判实践经验, 我庭认为, “银行同类贷款利率”概念不足以完全表述高利率的内涵和外延。因为各银行利率不一, 做法不一, 政策不一, 尤其是根据《中国人民银行关于调整金融机构存、贷款利率的通知》 (银发[2004]251号) 规定, 一般商业银行金融贷款利率已取消上浮区间限制, 这样利率标准更难掌握, 那么“银行同类贷款利率”不管从理解上还是操作上显得更加宽泛。为此, 建议将该规定更改为“参照中国人民银行同期同类贷款基准利率”比较科学。同时, 为便于审理, 法院应及时掌握中国人民银行公布的各期限的利率并将此形成书面文件下发至承办该类案件的法官, 以供法官审理时参照执行。另外, 法院在审理民间借贷发现存在高利贷且情形严重, 应移送公安机关, 通过法定程序给予高利贷者刑事制裁。目前的现状是, 对于发放高利贷造成严重后果应以何种罪名追诉在审判实践中值得商榷, 主流观点是以非法经营罪论处。

五、结语

为了应对日益增加的民间借贷类案件, 不仅要求承办法官不断提高自身审判业务能力, 各个法院也要针对相关情况做好调研和应对措施。显然, 规范民间借贷行为是一套系统工程, 仅依靠法院职能明显不够, 还需要党委统一领导、各部门齐抓共管, 需要在立法、执法层面不断提升规范首控能力, 需要公众的监督和配合, 不断加大普法宣传力度, 提高民众相关法律及风险意识, 只有这样才能净化借贷环境降低借贷风险, 使民间借贷行为依法、有序、规范进行, 有力维护社会和谐和稳定。

参考文献

[1]王刚.浅论民间借贷的成因及整治对策[J].吉林金融研究, 2008 (11) :33.

[2]闵行区2010年第六次全国人口普查主要数据公报, 2011年5月6日闵行区统计局发布于闵行统计信息网.

[3]何正伟.民间借贷纠纷案件涉赌情况分析[J].法制与社会, 2010 (5) :75.

[4]王敏.民间借贷案非法目的的审查[N].人民法院报, 2012-10-31 (7) .