卖包fab范文（通用2篇）
篇1：卖包fab范文
FAB销售法作为经典的销售技巧，每名销售人员都很熟悉和了解，F代表了产品的特征，A代表了产品的优点，B代表了产品的利益点，在每次销售培训的课堂上，当我要求销售人员按照FAB销售方法对产品进行推荐时，我发现很多人都没有象我们想象中那样做得足够好，相反，他们通常是不分青红皂白地一次性把产品所有的卖点介绍给顾客，在抛出所有卖点的时候，有些说的是产品的利益点，有些说的是产品的优点，而有些则说的是产品的特点。为了更加清楚地阐述我的观点，我们现在以一条毛巾为例，来拆解一下FAB的使用技巧。
F特点A优点B利益点
这条毛巾是100%全棉的 吸汗效果比普通毛巾好 擦脸特别舒服
这条毛巾采用印花工艺 款式新颖，颜色鲜艳 更显时尚
这条毛巾的规格是30*30方巾 比30*75的要小很多 方便携带
这条毛巾是洁丽雅品牌 品牌知名度大 更有面子
当销售人员学会了按照FAB的销售技巧向客户推荐产品时，你会发现自己可以说的产品卖点一下子就多了起来，而且条理会越发的清楚，彻底改变了眉毛胡子一把抓，满嘴跑火车的现象。传统的FAB销售技巧培训改变了很多销售人员的习惯，让这些最终接触到FAB销售法的销售人员尝到了甜头。在我跟很多销售人员交流以后，我发现在FAB的使用上，我们还有很多可以提升和改善的空间。
一、产品整体卖点介绍顺序
每款产品都可能拥有多个卖点，从产品的材质到生产工艺，从产品的外观到产品使用寿命，我参加过国内某知名电动车品牌的产品知识培训，他们一款产品的卖点竟然拆分了28个卖点，这么多的卖点到底从哪里开始介绍合适呢?有人告诉我说，客户的买点是什么，我们就对应的给他什么卖点，客户的买点=我们的卖点，对于这个观点我是持认同态度的，
可问题是，有很多时候客户不愿意告诉我们自己的真实想法怎么办?
每次世界级体育大赛结束以后，记者都会对获奖的运动员进行采访，这时候一个有意思的现象出现了，有一类运动员特别开心地面对镜头，高举奖杯，骄傲地宣布“我是世界第一，我接受鲜花和祝贺，我就是要向全世界证明我是最棒的”。而另一类运动员则哭的梨花带雨，一边哭一边激动地说，“我这么多年的努力终于没有白费，如果这次再拿不到这个奖杯，我怎么对得起我的父母，我的教练和祖国人民对我的期望。”哪个运动员的金牌都来之不易，为什么同样的世界冠军他们给我们的表现却有这么大的差异呢。每个人做任何一件事情都会有动机驱动，可是有些人天生乐观，他们争强好胜，是被金牌动机驱动的人，也就是我们说的积极心态的人，而另一些人天生悲观，他们总是在规避风险，希望自己不要受到伤害，我们把这类人称为猎狗动机驱动的人，也就是消极心态的人。
那些喜欢和销售人员讨论价格、产品使用寿命、安全性、环保节能的人，都是特别关注风险控制的一类客户，针对这类客户，我们在使用FAB技巧的时候，就应该多和他谈谈产品的猎狗动机卖点。那些喜欢和销售人员讨论价值、品牌效应、舒适性、操作方便和外观的人，都是喜欢关注利益和好处的一类客户，针对这类客户，我们在使用FAB技巧的时候，就应该多和他谈谈产品的金牌动机卖点。问题的关键是，我们如果能从第一时间判断出客户到底是金牌动机驱动的人还是猎狗动机驱动的人呢?当这种判断显得有些困难时，我们可以通过对产品卖点归类后，按照先说一个金牌卖点再说一个猎狗卖点的先后顺序，跟客户推荐产品，你在讲解产品卖点的时候，要关注客户更关注的是金牌类的卖点还是猎狗类的卖点，客户对哪类卖点关注的更多，我们在接下来的交谈中就应该多谈这类卖点。
篇2：卖包fab范文
工业品销售人员的工作就是通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，把产品的特性和利益融入针对客户问题的解决方案中，最终赢得定单。几乎每个工业品销售人员都知道也在使用FAB销售模式，但实际应用中还存在诸多问题，通常他们易犯如下六个错误。
第一：不能真正的倾听
销售人员没有提问和倾听，也不了解客户的真正需求，只是将产品的所有特点、优点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍。其实客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。假如销售员个人偏爱的产品特性和优点不符合未来客户的需要，不要碟碟不休的谈论这些特性和优点。
第二：介绍过多的优势和利益
你客户可能有5、6个需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的时代，你的客户接受了太多各方面的信息，介绍过多的优势和利益容易引起客户的混乱，不知道你的重点是什么。向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。
第三：不注重利益的个性化，
产品性能所带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择你的产品而不是竞争对手的。举例来说，笔者曾经服务的公司是一家隔墙系统的制造商，而支撑系统轻钢结构的防腐处理是我们产品的卖点。开始我们对产品的“特征优点利益”是这样陈述的：“我公司提供的轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带(镀锌厚度130克超过80克国家标准)，能有效抗腐防锈大大延长建筑的寿命”
后来我们改成“轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带(镀锌厚度130克超过80克国家标准)，能有效抗腐防锈以上，无需维护节约客户成本” 注意：“能有效抗腐防锈10年”使产品性能所带来的优势明显也很具体，
后来我们将市场上一般支撑系统轻钢结构和我公司支撑系统轻钢结构10年内的使用维护进行经济比价，我公司产品性能给客户所带来的好处就更明显了。
第四：忽略与竞争对手特性的差别
如今同类产品越来越相似，产品之间的差异性很小，我们必须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用。针对客户关心的问题，着重介绍产品的特点和优势，若它们恰恰是相对于竞争对手产品的优势所在，同时又能最大程度满足客户的需求，那你离成功就不远了。工业品大客户销售中，说服或影响客户以你的产品特点、技术标准作为采购标准或写入招标文件中，是阻截竞争对手最有利的武器。
第五：单单强调产品的“特征优点利益”
大部分工业品销售人员只重视产品的“特征优点利益”忽略了其它如：厂家的质量保证书、安装维修、使用培训等带来的利益;还有厂家提供赊帐支付、现金付款折扣、数量折扣等，都是可以强调的客户利益。有些客户对厂家提供信用支持的关心程度大大超过产品本身带来的利益，如设备总包商最关心的可能是价格，利润和付款条件等而不是产品本身。
第六：不知道不同类客户需求不同