内销市场销售策划书

2024-05-02

内销市场销售策划书（精选6篇）

篇1：内销市场销售策划书

内销市场销售策划书

策划的目地：

为了推广我公司产品的认知度，让更多的商家企业来选择我们产品，从而来提高我公司的销售业绩.主要对象：大型企业市场的背景：

当面正面临着私有买卖，企业的增多及规模的增大。同时在当前信息时代，很多企业有着想通过软件来管理企业，减少人力从而来提升盈利的欲望。就本公司的产品——用友软件来说，它在已经占有了很强的市场地位，很多大型企业都是在用本公司的产品，但本公司也正面临着产品多样化，销售模式单一的困境，不能准确，及时的找到有购买欲望的准客户，给公司造成损失，降低了公司的销售额。

针对以上的情况，本人想创造出一个销售模式，以行销的模式来，增加本公司的销售额。

前期准备：

1.本次销售策划主要负责人

，向公司负责人老总，说明销售策划方案。2.策划主要负责人与公司负责人商讨，对大众具有典型的企业，为他们选出常用的一些软件，并对话术进行统一。

3.为了吸引更多的商家使用，公司要投入一些资金做广告宣传，可以贴一些广告单，让人人对本公司及公司的产品有所了解。

4.为了能让本次销售策划成功，让本公司的产品完全占领辽阳的市场，本人号召本公司的全体员工携起手来，先打缘故市场。以缘故市场为主，转介绍为次

需要准备的材料：

1.宣传单（贴）

2.做资料夹（需要个种数据及产品的信息）3.产品宣传单（DM单）4.名片

行销的好处：

1.具有客户多客源广，为了提高产品的成功率，只有增加客户量才能实现。2.能够及时的抓住具有购买意向的准客户。3.能抓住客户的需求。4.能充分达到广告的效应。

5.为公司节约广告成本，减少损失。方案实施一：

在进入市场前广告宣传是非常重要的，只有人人了解我们公司及产品，才能在他们有需求的时候来使用。所以广告宣传是必不可少的。本人想通过半个月的时间来做广告宣传，做到人人皆知的效果。

做到广告效应了之后，我们可以打入市场，销售我们的产品了，我想以走缘故及陌生市场（网点及私买卖）为主。时间为两个月，如果效果好的话，我们也可以逐渐的来打中小型企业甚至政府机关。方案实施二：

模块销售模式，是把整个市场分为几个模块，然后把广告宣传和销售一体话。

就辽阳市场来说，可以把市场分为：辽阳市内，弓长岭，辽阳县，佟二堡，灯塔，这几个大模块。我们把这几个大模块细分几个小模块，然后针对其中某一个模块来主打市场——广告宣传和销售。

竞争对手：

无论是做企业还是做买卖，最怕遇到就是同行的“敌人”，但在当今社会中我们不遇到“敌人”是不可能的事，公司只有在逆境中成长，才能变得越来越强大。

为了我们在销售过程中不被“敌人”打退，我们要提前的做好充分的准备。

其实竞争对手对于我们销售人员来说是很好解决的事，只要我们了解对方的产品，并找到他们产品的弊端并与我们产品的亮点相比较就可以了。销售的业绩：

具我以往的市场开拓及销售的经验，本次销售策划进行至十二月底，预计软件销售两套。

以上是我通过这些年对市场的了解及一些销售经验，来对本公司的销售市场进行规划的，不知是否可行。需要跟公司的有关领导进行商讨后实施。若可行请公司给予我最大的支持！

最后，我知相信一句话：“只要努力，肯付出，就一定会成功！”

2010年10月17日

篇2：内销市场销售策划书

时间一溜烟儿的走了，工作已经告一段落了，我们又将续写新的诗篇，迎接我们的是新的工作内容和工作目标，做好策划，才能轻装上阵，在今后奋勇争先。你所见过的策划书应该是什么样的？下面是小编为大家整理的校园市场营销策划书范文|校园市场营销策划书，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

校园市场营销策划书范文|校园市场营销策划书1

一、概述

厦门大学市场营销协会拟在xx年3月举办厦门大学第二届营销策划大赛。赞助商将用不多的资金进行长达一个月的全校性活动，具有极高的性价比，我们期待您的加入。

二、厦门大学市场营销协会简介

厦门大学市场营销协会成立于xx年10月，以厦门大学系市场营销专业为依托，是一个全校性的学生社团，现有会员近100人，遍布全校各系。协会荣幸地请到了国内着名营销专家，营销传播学术带头人——新闻传播系系主任陈陪爱老师，国际贸易系系主任黄维梁老师，厦大广告公关事务所刘安成老师作为我们的顾问，并得到了计统系，新闻传播系以及管理学院相关专业老师的支持与帮助。

协会成立一年多来，高举“智慧创造未来”的旗帜，本着“传播营销理念，普及营销知识”的宗旨，主要进行市场调研，营销策划，广告策划，产品促销等市场营销活动，完成了原南光烧烤店广告宣传策划，并成功举办了厦门大学首届“阳光大道杯”营销策划大赛，厦门大学学生消费行为调研、北京《新潮》杂志厦门大学市场调研及推广等活动，厦门大学学生手机及服装调研，得到了赞助商的高度赞誉与同学们的认可，在厦大范围内产生了一定的影响。在第三届全国大学生创业计划大赛中有两个小组分别获得了全国铜奖和校三等奖。并在上学期联合校内四大社团举办了“首届厦门大学社团十大歌手大赛”，赢得了极高的赞誉。

三、活动筹划方案

营销策划大赛要求参赛者针对赞助企业的经营、销售活动进行调研后提出有针对性的、切实可行的意见和建议，根据市场营销学的基本知识，形成营销策划书。

本活动由厦门大学市场营销协会策划并主办，整个活动为期约一个月，分四个阶段进行。

第一阶段，宣传和报名。我们计划用十天左右的时间，通过在厦门大学内悬挂横幅、张贴海报、散发传单进行大规模的宣传活动。作为配合，我们还将在三家村摆摊设点，进行现场咨询和报名活动，进一步加强传播力度。

第二阶段，用时约1-2个星期。培训将采用两种方式进行。我们将邀请赞助商派高级经理人员到厦大进行讲座，介绍企业背景、传授营销管理实战经验。我们还将邀请厦大营销、管理领域的专家针对营销企划、策划书的纂写等方面内容进行专题讲座和培训。

第三阶段，写作、提交营销策划书。在写作营销策划书之前，我们将组织本协会会员及参赛同学到赞助企业进行实地参观和市场调研。用时约10天。

第四阶段，评奖、颁奖活动。我们将邀请厦大营销、管理领域的专家对同学们的策划书进行评奖，最后举办颁奖大会，邀请赞助企业代表、营销专家到场颁奖、讲评，活动结束。

四、赞助商的利益

厦门大学市场营销协会是校园内较有影响力的科技学术类社团之一。()企业赞助本活动，不仅可以扩大知名度和美誉度，提升企业品牌形象，更可以得到市场营销协会乃至全体厦大学子对企业销售活动的出谋划策，为其它社团活动所望尘莫及。

参观和市场调研活动将扩大和加深同学们对赞助企业的了解和认识，同时可为企业带来更大的人流量，有效促进销售。

通过企业经理人的讲演，传授营销知识，传播企业精神，展示企业形象。

赞助商可获得整个活动的冠名权及持续一月之久的全校性常规宣传，如海报、横幅等。

赞助商可获得大赛获奖作品，对其中有价值的建议和意见进行采纳和实施，改善、提升企业营销活动。

五、资金预算

赞助商主要采用现金方式提供赞助，奖品可采用现金+实物方式。

讲座培训及颁奖大会（场地、海报、胶卷、鲜花、水等）200元/场×3

总计 600元

宣传费用：

横幅中幅海报（喷绘）手绘海报传单（500份）

均由赞助商提供

奖品

证书 6张 50元

一等奖奖品一份 400元

二等奖奖品两份 300元

三等奖奖品三份 300元

总计 1050元

共计 1650元

校园市场营销策划书范文|校园市场营销策划书2

一、大赛简介

（一）大赛主题：激昂青春，营销创业

（二）大赛目的：通过本次比赛，让全院学生在自发组队和自主经营的.前提下锻炼团队写作能力，市场营销能力。

更一步加强院内学生的沟通，挖掘市场空白和创新市场运作方式，为大学生就业提供一种新途径，最终达到使参赛团队的同学整体综合素质得到提高的目的。

（三）大赛组织形式

1、承办单位：司法警官职业学院创业协会。

2、中主办单位：院团委、管理系。

3、赞助单位：中国移动、二食堂、乡里乡味。

（四）大赛时间：20xx年4月9日~20xx年4月27日

（五）参赛对象：司法警官职业学院全体学生

（六）大赛地点（暂定）：复赛：老篮球坪

决赛：多功能报告厅

二、大赛的准备工作

1、筹备人员：申志量胡丽丹王林玲邝江丽林婷匡胜权宁萍萍张朵平

2、召开筹备委员会和协会所有成员会议

3、宣传工作：张贴海报，通过院团委将宣传单发放到各区队和各社团，拉横幅进行宣传。

4、经费：拉赞助

5、决赛邀请老师参加，老师进行评选。

6、决赛邀请嘉宾：23各社团和5个学生会

三、大赛时间安排

1、报名时间：5月2日~6月8日

地点：一栋和二栋之间

要求：每个团队3~5人参赛，单人或超出人数均不予认可，团队成员不允许变动

2、初赛时间：5月2日~5月18日

根据大赛要求提交各团队的营销策划书，策划书包括环境分析，营销目标，营销策略，预算等。策划书用A4纸打印，不得侵犯他人知识全，不得剽窃、抄袭他人作品，一旦发现，将取消参赛资格，将策划书在5月16日11:点30前交到创业协会，经老师评选，排名前10位的优秀团队成员进入复赛。

3、复赛时间：5月28日至6月1日

各复赛团队在校内进行销售。由创业协会提供商品，抵押参赛者的学生证，不需要资金抵押，进入复赛的队伍都需要有一个销售情况的记录，包括销售方式，销售额，盈利等，各复赛团队需在xx年6月1日20:00前将销售记录和财务情况上报给创业协会。协会根据各团队的销售额进行评选。

复赛规则：

①诚信参赛，不允许其他人帮忙销售。

②不限制销售地点，只要在规定时期内提交详细的销售情况即可。

③进入复赛的团队，销售的产品必须要达到75%，才可以获得奖励。

4、决赛时间：20xx年6月8日14:30

各参赛团队做出PPT进行演讲，演讲团队的销售情况，销售经验，此次活动中自己获得了什么经历，对自己有什么影响等。根据演讲效果老师进行评比，评出前三名和一个优胜团队进行奖励。

5、决赛流程

①主持人（王林玲吴姣）介绍评委老师、嘉宾和参赛选手。

②领导致辞（创协指导老师）

③参赛团队进行演讲，介绍销售情况、销售业绩，分享等，展示团队精神。

④进行评比，宣布获奖名单。

⑤颁奖。

⑥领导致辞（黄主任）

⑦选手和领导合影。

四、奖项设置

第一名：荣誉证书+奖金300元

第二名：荣誉证书+奖金200元

第三名：荣誉证书+奖金100元

优胜团队：荣誉证书

五、经费预算

1、荣誉证书：50元2奖金：600元

3、宣传单：50元4、报名表：20元

5、横幅：100元6、喷绘：200元

7、场地装潢：50元8、其他费用：130元

篇3：文具外销转内销市场启动攻略

理论上的话语可能难于信服任何阅读本文的读者, 但国内文具市场近五年来鲜明“成功和失败”的例子却是非常良好的证明。

文具行业的人士都应该知道, “站在高处, 放远将来”的乐美文具公司于2001年起第一个“率先在国内各地建立国内分公司”, “率先起用市场营销服务体系的模式”开展国内市场工作, 到今天成为了全国国内文具销售最大的赢家, 乐美公司“良好的营销服务体系”使得国内众多文具厂家羡慕不已;“敢于创新”的晨光文具于2003年起也同样建立适当的营销配合体系, “逐步建设办事处和分公司”的形式发展国内市场, 目前也成为了国内文具销售最大的赢家之一, 而晨光文具“总有新创意的产品开发建设和逐步完善的销售服务体系”也是众所羡慕的好企业之一。

国内还有很多公司的经营发展过程和现状, 如齐心、得力、友邦、好得力、智高、宝克、吉利发、富乐梦、新代、联众、爱好、天卓、文明、奥博等等公司这么多年发展过来的经验, 完全可以给我们国内现在大多数外销型的文具公司转型去补充内销市场给予很好的借鉴。

“没有合适经营理念, 没有良好市场人才”的公司却走得非常不稳健。更有那些“起步突飞”、“没有市场基础”的公司就成为了大家总结经验的良好反面教材。

因此, 如何建设发展好国内市场, 首先产品和服务体系建设是首要前提, 品牌推广是企业发展长远的促进剂, 如此地“做好市场基础, 深入提升服务营销”工作, 将才是大家转型补充内销市场, 企业做到长远发展, 稳步前进, 而必须充分认识的。

在此本人针对国内文具市场的特色, 除了大类共性需求的企业资源需求外 (如企业品牌标志、企业文化、财务硬件软件的配置等等之外) , 将着重重点建议在以下三大方面做好基本功和发展工作:一是产品建设, 二是市场基础建设, 三是品牌推广。

一、产品建设

(一) 品种定位

首先说的是产品品种定位, 需求具体生产的产品品种是什么, 此为品种定位, 此品种包括的就是更加充分的产品需求。

作为现代企业的产品来说, 产品的概念不再是单一性地指是某种产品或某个产品, 而应该要的是系列性的或者行业多类别性的产品结合, 也就是我们所要说的“品种”了。比如我们同时要销售中性笔系列, 也有圆珠笔系列, 还有记号笔系列、画材系列, 或者还有更多如化学性材料办公文具或者学生文具等等, 多系列、多品种的产品组合销售方向将会是我们开展市场工作的首要前提, 有了具体的产品品种销售定位, 才能有下一步的市场目标方向。

而品种的定位, 生产厂家在国内市场的销售若能有更多的品种、更多系列的产品同时发展市场工作, 对于今后的品牌宣传面、推广深化或扩散性的快速品牌提升将会更有帮助。

确定好将要销售的产品品种, 乃是企业今后国内市场启动和发展即将产生多少效益和达到多快速形成良好产品品牌的重要基础条件。

(二) 目标消费群定位

有了具体的产品品种选择之后, 我们就要深入细分我们的产品目标消费群了, 之所以先确立产品品种, 后才加强重视目标消费群的定位, 原因是我们会发觉我们做出来的产品有时会是比较中性化的, 既适合办公也适合学生, 既适合男性也适合女性, 或者相反就是完全单一化, 只适合学生, 或者就只适合办公, 也或者是只适合男性。

实际上, 针对文具用品产品来说, 一部分文具产品的适应消费群将属于相对广泛化, 没有太过性别差异的产品。而有一些却是在大类性的目标群体适应还是比较明显, 例如是属于学生类的将会很明显是属于学生类的, 而属于办公类的也会很明显是属于办公类的, 这从我们做出的产品的模具结构形状、产品包装和形象代言可以很容易分辨出来。而实质的产品原料可能是相同的, 不同的只是包装和形象。

此时, 我们就必须考虑公司的资源基础和将要配给的目标能力, 从而确立具体目标消费群的方向发展和产品建设。而目标消费群体的确立更是今后市场启动和发展过程中的目标市场定位、渠道定位、人力和物力资源配给和选择的重要基础前提。

明确确立目标市场定位, 将是国内市场销售发展的专业基础需求。

(三) 品种建设

有了产品的品种系列定位, 同时有了目标消费群体的定位后, 接下来就是开始品种建设了, 品种的建设过程乃是从无到有, 从少到多的过程, 也是从多到精, 不断丰富、不断精华、不断重复选择的过程。

品种的建设一般是在需求的产品品种定位和目标消费群明确后, 结合市场工作开展的时间长度和效益深度, 以及各项配置发展追求的市场前景结合的需求下, 而开发和建设出更多更良的市场需求的产品的过程。

同时还有就是, 企业经营者或者是参与经营的工作人员, 根据市场的需求, 创造性的需求或外来引进更多的产品销售, 这也是品种建设的追求和需求之一。

(四) 库存保障

库存保障的追求, 在国内市场的销售和国外贸易的销售可能会有完全不一样的操作形式, 之所以在产品建设这里增加说明库存保障, 一是有国内市场特色需求所在, 是市场经济表现的需求要求;二更是因为产品的库存将会是我们国内市场能开展销售的重要需求。

计划性的产品销售不再是最科学的, 市场经济的灵活发展才是我们的操作保障。原因是我们身处的市场就在身边, 国内随时需求产品的消费, 我们要做到随时有供应。当然更好的是我们能很好地引导身边的消费者去消费我们创造的产品, 我们要能更快、更高、更灵活、更充实、更先进地带动消费者消费。

市场经济性的库存保障将是我们科学销售, 科学发展, 良性前进的科学操作需求。

科学的追求产品库存保障, 将不再是外贸经济式的“定单生产”、“计划出货”的形式“生产保障”, 而应该是“重点保障”、“适当补充”、“目标销售”的“库存保障”安排。这才是合理的库存保障。 (说明:对外贸易通常情况下会是联系到客户后才安排产品生产, 备好货源, 限时发货收款。而国内良好的销售方法会是先有产品, 有一定库存, 再推广给客户和消费者, 达到引导和带动的主动式行为销售, 有一定的主动性作用。)

(五) 产品线系列扩充建设

在市场深度发展和提高的前提下, 灵活性地补充扩展产品线的宽度和深度建设, 乃是产品建设深度提高和市场灵活适合补充发展的重要追求, 更是企业更快地发展效益的一个有效手段之一。

所以, 灵活、广度、深度地提升企业产品线, 是企业发展的促进剂, 也是增加规模效益的良好补充条件。

(六) 产品不断创新

创新的追求乃是企业得以生存和发展的保障条件之一, 而产品特色的创新, 专业化行业的创新更将会是企业赢得市场、与别人竞争的更重要的企业特色需求。

所以, 产品的研发创新, 不断有更具特色的专业产品, 将是我们更多追求的保障之一。

(七) 产品国情化建设

中国是大市场, 除了人口多, 品位也多, 产品的款式需求和配色需求等等差异性的产品追求也多, 而适合国情的特色产品将也更多, 区域性南北的消费观念差异、形象性的配色粗细大小的消费审美追求、中外差异性的认识眼光、贫富的差距需求等等都是国内产品销售的特色。所以, 做好国情化的产品建设也是一件非常不容易的工作。

总之, 大胆创新、良好的准备、适应国情性的产品建设, 才是做好国内市场的最基础条件。

二、市场基础建设

要开展好国内市场, 两大基础工作必须严格做好, 一是产品的建设, 二就是市场服务体系的建立。产品建设方面在上面第一大方面已经有介绍, 现就市场基础建设, 着重介绍如下:

(一) 、网络建设:市场布局、渠道布局

1、国内市场区域和渠道情况有:

(1) 大区域布局:国内区域通常可分为七大区域, 包括华南、华北、华东、西南、西北、华中、东北等区域。

(2) 区域内布局:每个区域会包括有几个省, 而每个省将会包括一级省会城市 (或直辖市) 、二级地级城市、三级县级城市等市场。

(3) 渠道布局:针对目前文具行业产品消费特色, 销售渠道分别有批发流通、商场、大卖场 (连锁大超市) 、 (连锁) 小超市、网络目录销售等渠道。

2、区域和渠道如何布局安排:

(1) 区域如何布局

A、首先是“眼光放远, 着眼全国”

从国内文具行业近10年的发展过程可以看到, 国内市场已经有了比较良好的市场氛围基础, 加上中国国民市场经济不断进步增长的情况下, 目前全国的商业环境, 特别是我们文具行业环境已经出现了比较踊跃、比较兴旺的良好前景, 全国各地都有专业文具产品流通的市场、专业服务文具销售的客户及工作人员、良好的物流渠道配合, 所以建议我们的区域布局, 首先是必须放眼全国, 先抓住各区域一级市场、逐步覆盖二级、三级市场, 一直到终端的过程很好地开展。

B、其次要“侧重安排, 有重有轻, 循序渐进”

从区域角度分析, 由于国情的特色要求, 国内沿海和内陆、南方和北方的经济差异性还是比较明显, 相对来说沿海比内陆强, 南方比北方强, 所以此种情况下, 我们就可以适当有了侧重安排的方向, 先重视南方, 再到北方;先重视沿海, 再重视内陆。也即华东、华南、华北将成为第一重视阵线, 西南、华中、东北就成了第二重视阵线, 西北成为第三重视阵线。这么个偏重点, 逐步渐进, 侧重合理安排各方面资源。

从一线市场分析, 全国各地的省一级城市都是非常好的市场, 所以, 同时全面放眼全国各地省会和直辖市, 将也是第一个重点安排之一。

(2) 渠道如何布局

产品的价位档次, 是决定渠道布局开展工作的最重要因素, 通常大流通的产品, 相对价位都将比较适中, 甚至有所偏低, 这是市场经济的规律。价位越低, 在批发流通市场的销售量优势就要比相对价位高一些的产品量更多。产品相对价位较高的产品, 将在商场、超市会有更加可观更加广泛的可销售效益效果。

所以, 一个公司的产品渠道侧重点安排的需求, 首先是要明确我们的产品的市场相对价位, 如果是属于大类普通价位的产品, 第一个可选择的销售渠道最好就是在批发流通市场, 这样的话我们的产品将会得到更快速更全面的市场覆盖, 争取“上量上效益”。其次, 如果我们的产品的价位是比普通大类产品价位偏高, 那我们的侧重安排就要先更多重视商场和超市卖场的渠道去争取“高品质, 高回报”了, 然后才补充到批发流通市场, 做到“增加铺市机会”的需求。

当然, 要是能在批发流通和商场超市都有覆盖跟进, 对于我们的品牌效果宣传和销售促进将能更加相得益彰。

还有, 目前国内好多年都在努力的“决胜终端”, 此终端通常指的是直接面向消费者的小超市 (或连锁超市、卖场等) , 很多厂家已经开始重视此渠道的专业开发, 文具行业国内内销排头前一、二名企业已经真正重视起此渠道的开发建立和发展了。而作为刚起步从外销转型内销的企业来说, 我们必须首先还是先把前期的批发领域做扎实, 或者先把批发市场和商场超市卖场做扎实了, 才去考虑深入跟踪到终端领域。不用操之过急。而若是期望要在先期的市场就有需求做到更广泛的终端领域, 那我们也可以考虑更多的方便办法, 一是寻找有终端服务能力的代理经销客户服务, 二是我们可以增加适当灵活实用的终端陈列货架或宣传道具支持市场。

最后, 通过以上分析, 相信大家都应该比较清楚我们如何先行进入哪个类型的渠道领域了。同时重点说明一下, 目前国内的批发流通市场相对还是比较容易进入, 自由度、灵活度、资金的操作等要求都比较合适。而要操作商场和超市, 通常的费用项目太多, 谈判自主的优势不强。所以, 在国内目前的现状下, 如何定位销售渠道, 我们的产品定价非常重要。

(二) 服务体系建立:人员体系建设

要服务就离不开“以人为基础的行为服务”工作, 有了人更离不开我们目标发展方向, 如何渗透式的发展前进, 就有了渠道体系的建设过程要求。

目前国内文具市场起步开展服务营销工作已经有了几年的历史, 而真正更加深入广泛地服务配合的时间其实并不长, 2001年起乐美文具第一个起步招聘外来优秀人才, 2002年以来国内其他文具公司逐步起用和补充更多外来的销售服务人员, 从原来的只有区域经理, 后增加更多的业务人员、营业人员、物流人员、推广人员等等市场一线服务工作人员, 到今天国内文具行业已经逐步涌现出更多的更优秀的服务队伍。在此发展趋势情形下, 从外销转型内销的第一个市场工作要求就是必须要建立合适的国内人才服务体系了, 同时由于文具行业的特性, 相对利润水平等等因素, 导致要做好国内文具市场就必须只有那些真正熟识国情的、务实的人才才能更加适合服务公司发展国内市场, 而且更加需要的是能具有更系统性理论知识和丰富操作实践经验的文具同行人才, 才是目前国内文具公司真正要去做的重点工作。

接下来, 就是整个销售服务队伍的建立和发展了, 各种服务人才的配套, 如业务人员、营业人员、物流人员、推广人员和客服人员、统计人员等等市场一线服务工作人员和后勤的配套安排, 将是今后市场发展良好的基础条件。

(三) 制度建设

各种制度的建设, 乃是保障工作开展正常, 各项工作衔接到位, 保障或促进领导管理工作开展良好与否的一种手段 (或工具) 。

但是, 目前很多外销型的企业, 在需求的业务或行政各方面的规章制度情况, 不是不够规范, 就是粗浅简单。不是没有相对应的规章制度, 就或是形式主义, 通常是“老板制”的形式, 以旧观点旧思想形态的方式开展工作。

可能, 在单纯外销的业务操作上老的方法是没问题的, 但在国内销售来说, 要强胜于别人, 就必须有更好的服务体系去服务市场, 要有体系地服务市场那就更要有更多的人才配合, 人才数量增多, 最好的办法就是制度管理, 良好的制度管理和灵活的人性操作工作配合, 才能更健康地开展好各项工作, 更长远的配合发展。

所以健康良好的制度建设 (例如:业务配合流程建设、物流规范建设、财务管理规范建设、人事制度建设等等) 将是外销转内销需要重新认识的重点工作之一了。

(四) 人才建设

目前国内市场的开展, 不再是卖方市场, 而是买方市场, 此情况即要求我们更多地主动去服务市场才会得到更有效的市场效应。所以, 我们必须要有业务人员去开发市场, 要有财务人员分析统计提供资源保障, 要有物流人员及时备货发货, 也要有开发人员及时开发新产品, 还需要推广策划人员不断地帮助提升产品知名度, 后勤保障沟通顺畅。

所以, 做好业务优秀人才建设、财务优秀人才建设、营业、物流人才建设、推广策划人才建设、产品开发人才建设、后勤管理服务人才建设等等这样的一个人才服务体系的建设, 乃是转型内销必须逐步完善建设的工作。

(五) 市场培养建设:加强引导功能, 培育优秀客户, 加强售后服务

很多公司的产品销售大多数都是产品卖给 (或发给) 中间客户了, 就基本上是属于听天由命式的等待产品销完, 或者就是大量退货等等现象, 又或者是现款现货的形式完全包干给中间客户。除非产品真的非常适合市场, 否则将导致不是公司损失, 就是中间客户损失过多, 完全是被动式的操作市场。

我们很清楚, 产品的开发谁都不能保障所有开发的产品的款式、价位、质量等等100%都良好, 都非常适合市场销售。

所以, 我们除了要靠产品本身的质量、款式、价位之外, 我们要有能力真正对客户加强引导功能, 培育和指导客户改善经营手段和办法, 提升和增强客户自身经营能力, 与企业一起共同成长和发展。同时, 我们自身必须不断加强售后服务能力的配合, 令客户有感知, 我们有能力去做好网络培养和客户培养, 从而才能更好地做好市场培养工作。

有去服务和提升市场工作的必然要比没有去做市场培养工作的企业要强, 走得更远更好。

(六) 销售政策建设

外销型企业往往对国内的销售工作没有任何的规划, 通常都是自由式的跟踪, 特别是销售政策的制定根本就没有合理科学化, 对国内客户的需求只是仅仅限于能否卖出公司产品, 而没有深入沟通, 没有良好政策, 自由零散式地发展。

比如给客户结款周期没有严格的控制, 给客户的返点只看原有销量, 年底随意红包的方式支持客户。此类不规范的操作办法, 将来市场要真做起来的话, 肯定不可能令到我们的资金周转及管理健康起来。

所以健康的销售政策制度, 如科学的市场统一价格制度、统一销售返点策略、统一的助销工具支持政策等等的建立和建设, 才能更加健康地管理和发展好市场工作。

(七) 企业硬件软件配套加强

大多数外销型的文具公司销售业务的操作, 基本上属于非常简单型的一种配合结构配套, 几个外贸跟单业务员、简单作帐的表格、能提供产品等等, 就基本上可以完成合适的销售贸易工作。如果是属于生产型的外贸企业, 最多也是增加了生产的能力和产品的开发, 更多的追求, 如品牌的大力宣传、网络的深度跟踪、近距离的服务工作、财务软件系统的配套等等, 一般情况下都没有良好的配套, 也没必要更好地配套。而目前国内市场的发展需求则不然了, 各种服务的配合, 硬件软件的支持, 需要我们很好地加强和健全完善, 补充配置, 这才是转型内销市场销售工作需要不断加强才能做好内销的关键所在。

总之, 企业内销市场基础建设做好了, 才能谈得上更好地发展内销市场, 如果没有一定的市场基础, 盲目快速扩张需求, 将会本末倒置, 事倍功半。优秀的适合国情的操作, 才是成功发展必备的基础要求。

三、第三大方面:品牌推广

(一) 企业VI的建设

良好的企业形象标志、鲜明的企业品牌说明、人性化的品牌文化追求, 将会是企业产品良性销售发展的一大关键因素。好的品牌标志, 好的品牌名称, 好的品牌文化诉求能更容易吸引消费者的眼球, 更容易令消费者认识、认知和感知, 更好地组织团队合作, 从而更合理、科学地发展企业。

这就是所谓的CIS里所要求的VI、BI、MI的建设了, 而要做好这一方面的工作, 首先是我们要有意识和认识到此方面的需求的重要作用, 另一方面就是我们每一个人, 特别是企业的负责人必须第一个树立起科学的正确的企业发展价值观, 也可以说是历史责任观和社会责任观, 从而正确带动团队树立正确的人生观和事业观, 这样的前提下的企业可发展性, 自然会比那些只追求面前利益, 没有长远眼光, 没有社会使命, 没有责任感的企业或团体更能健康地发展、更长远地前进。

(二) 形象宣传助销工具建设

企业产品的销售, 具有良好附加值的品牌, 将会给企业带来无穷的发展价值, 品牌是一个企业文化和企业产品质量的代言标志, 做好企业品牌是要靠销售队伍的努力开拓维护、企业生产不断加强提升质量, 还有我们不断地宣传推广, 才能更好地形成企业品牌。而基于文具行业的特色来看, 可有限利用的资源比较局限。所以文具行业品牌宣传的渠道和工具要求就可以适当配合, 比如我们没必要利用电视广告, 但我们适应利用海报、宣传单页、宣传册、货架、灯箱、条幅、易拉宝等等小投入多参与的道具, 这也是可以不断增强我们品牌推广的一种需求。另外还可以利用推广会的形式, 这种促进销售的增长的方式也是我们形象扩大宣传的有效利用工具。

(三) 促销策划推广建设

国内消费的另一特色就是适当的优惠活动, 将会给产品带来短期促进销售的良好效果, 所以良好的促销策划推广也是我们每个企业必须充分认识和利用的必须手段和方法。

(四) 品牌推广目标渠道建设

篇4：怎样成功打造内销样板市场

在外贸市场波动的时候，国内市场巨大的消费能力，国家对内需拉动的相关政策，促使外贸企业对内销寄予希望，开始着力开拓内销市场。

在内销业务运营初期，由于缺乏经验，样板市场的打造，对内销拓展发挥着事半功倍的作用。可以帮助外贸企业达成四个目标：出榜样、出模式、出管理、出队伍。这四个目标对内销的健康运营，有着极其重要的意义。

内销样板市场打造的4个目标

1打造内销运营榜样

榜样的力量是无穷的，样板市场的成功，会给内销部门信心和鼓舞。成功的样板市场是教育经销商的最好教材，更深层次的促进他们的忠诚度和积极性，让他们看到企业的决心和力度，以及全套的运营模式，从而坚定合作的信念。

2锻造内销运营模式

区域市场的运作模式是否正确，是内销能否成功的关键要素。在做样板市场期间，是我们对区域市场运营模式的实践过程，通过不断的探索和实践，并不断地完善和修正，最终能够总结出一整套成熟的内销运营模式，为其他市场提供参考和借鉴。

3建立内销管理机制

样板市场操作成功，高效管理是根本保障，在样板市场中尝试实践新的管理方式，建立高效管理机制，弥补了外贸企业对内销业务管理的短板。通过实践中不断的调整和验证，为全国市场的操作提供经验，也是未来更大区域拓展的市场管理基础。

4磨合内销运营团队

虽然我们会聘用有国内市场运作经验的人才，组成我们的内销部门。但是，这个新建团队尚未经过内销运营的实践洗礼，这个队伍需要得以磨合。通过样板市场先磨合这个团队，比直接将团队派往全国各地，更容易达到建立高效团队的作用。

通过样板市场的操作，有意识的培养几员销售大将，日后为操作其他市场输出人才，也是一大收获。

明确了打造内销样板市场的四个目标，接下来的问题就是选择样板市场。

选择内销样板市场的3项注意

到底选择什么样的市场作为内销的样板市场，我们也会犯一些错误。样板市场的根本，在于其可复制性，不是所有的市场都能成为样板市场。为此，我们选择内销样板市场的时候，应该注意以下要点：

1样板市场选择，并非做最好的市场

有些外贸企业认为：上海是我们内销的重点市场，就以选择上海市场作为样板市场，一定做一套样板模式出来。如果我们有这样的想法，麻烦就大了。上海是一个十分特殊的市场，无论从消费者特性，市场发展阶段等诸多因素，都没有成为样板的可能。

样板市场的主要目的之一，是可以在其他市场进行复制。所谓样板市场，必须是内销多数目标区域市场可以复制的。内销样板市场的选择，一定是那些市场环境与其他区域市场环境相类似的市场，并非内销最重要的市场

考量市场环境这个大的指标，主要体现在：经销商实力状况、市场渠道模式、市场竞争状况等等，内销样板市场这些指标应与其他区域市场相仿，不能有很大出入。因此，内销样板市场应该选择的是“代表性市场”，而非“典型性市场”。

2样板经销商，并非最强的经销商

在做内销样板市场的时候，难免要面临经销商的选择。外贸企业通常会选择最有实力的经销商，作为内销的样板经销商进行打造，树立其在经销商中的示范作用，这个的观念需要一分为二来看待。

外贸企业内销拓展的重要任务是渠道建设，选择强势经销商，借助强势经销商的实力和资源，建立榜样型的样板经销商，成为吸引其他经销商的渠道拓展手段之一，这样的选择是正确的。

但是当我们的目的是总结一套经销商运作模式时，选择强势经销商作为样板经销商往往会起到相反的作用。过于强势的经销商，在资金实力、网络状况、管理能力等方面优势特别明显，由于不具备经销商群体的共性，当他们成为内销的样板经销商，在他们身上总结的运营模式，可复制性通常会比较弱。

3样板终端选择，并非最佳的终端

内销样板市场打造，建立样板终端不可避免，特别是专卖店和专柜这种专卖性终端，其样板意义就非常重大。

样板终端的建设与旗舰店是有区别的，旗舰店承担营销的多重使命：品牌形象塑造、产品展示、销量贡献等等。很多时候企业为了拥有一个好的旗舰店，往往投入巨大，而且不将盈利作为主要目标。

样板终端肩负的使命相对简单，就是一个可以复制的模板，一个可以学习的榜样，并非一个一骑绝尘的领先者。样板终端的核心目标是单店盈利能力最大化，并为此建立一套终端的运营模块和方式。

外贸企业内销业务的样板终端打造，正确的选择方式是，注重样板终端的通用性和可复制性。为此，我们一般不会去选择那些特别好的终端单店做样板店。

上海宜山路是上海吞吐量最大的建材市场，如果选择地处宜山路的专卖店做样板终端运作，就根本不具备可复制性。缘由主要有以下几个——

宜山路建材市场处于上海徐汇区，紧邻徐家汇商圈，地处繁华闹市区。这样的地理位置与绝大多数建材市场不同，很多建材市场一般处于城市边缘或者城乡结合处。地理位置的差异，决定了商圈人流、消费者购买习惯等众多的差异。

同样，在终端单店的成本构成上，存在着非常大的差异。宜山路的商圈运营成本非常高，不仅仅体现在店面的租金，也体现在管理费用。这样的费用投入对样板模式的复制不存在任何参考和借鉴意义。

面临竞争的差异也是巨大的。宜山路作为全国最典型的建材市场，也是吞吐量最大的建材市场之一，是强势品牌的兵家必争之地，企业会在宜山路的单店增加投入，利用更加针对性的竞争手段来争夺市场份额。这与一般性终端不同，企业也不至于在所有终端都采取这样强势的竞争手段。

内销样板市场打造的终极目标，不是建立一个旗舰市场、也不是做一次创新试验，而是要总结更完善的区域市场运营模式，并最终进行全面推广和复制。

即使样板市场运作会有多重目标，也会有多种的考量标准，但是究其根源，衡量一个样板市场打造是否成功，并不仅仅在于样板市场的业绩如何，更重要的是样板市场是否具备可复制性。

在做内销样板市场运作时，必须全程考虑其可复制性，这里牵涉的方面就非常多，归结起来就是：投入的可复制、经销商类型不特殊、终端具备代表性等等。外贸企业在做内销样板市场评估的时候，一定不要把业绩放在第一位，这是我们最容易犯的错误。业绩不是样板市场的目的，模式建立才是最终目标。我们应该以可复制性为第一衡量标准，并对其进行综合性考量。

此外，在进行样板市场打造时，外贸企业一定要舍得投入，敢于尝试一些内销品牌建设的手段和方式，尝试出来的方法最有效。

篇5：市场营销策划方案策划书

营销策划实训项目应该具有实际的应用背景，这样才能激发学生参与热情，使其能够切合现实环境，真正从中得到技能的锻炼和提升。而在教学中若没有较为合适的实训基地，实训条件不够完善，只能在教室里进行模拟训练，而教师也缺乏相关的实际工作经验，项目背景的选择就容易脱离实际。比如有些教师就依据教材提供的实训项目让学生进行训练，而这些项目基本都是虚拟的企业背景，没有结合本地区的现实发展和具体情况来进行，因此就会出现学生积极性不高，项目无法实施的状况。

2.项目实施步骤不够具体细致

项目实施步骤决定了实践操作的有效性。每个实训项目都应该给出具体的实训目的、内容、步骤，教师以此指导学生开展实践活动。其中步骤的设计最容易出现问题，因为它涉及到操作进程的控制、策划工作的组织和实施、各个参与人员的分工合作、项目进展中可控和不可控因素的处理预案等。而这些若要顺利进行，步骤就必须做到逻辑清晰、内容细致明确、各环节可能出现所有问题的处理预案是否考虑全面及可行。而现实教学中，往往就因为步骤的设计缺少以上标准，使得实施无法按期完成，甚至无法有效进行下去。

3.效果评估标准不完善

实训结束后，教师要根据一定的标准来进行实训效果的评估，评估结果既是学生课程考核的依据，也是学生能力素质是否得到有效提升的参考，同时根据实训效果也能发现项目设计存在的问题，以便更好地进行改进。但是目前来看不论是相应的教材，还是实际教学都没有一个完善的项目效果评估标准，笔者认为，这可能和营销策划实训这门课程的特殊性有关。毕竟一个营销策划方案是否成功要在现实的市场活动中才能得到检验，而我们的课程往往都是关起门来进行，无异于闭门造车，难以设定一个合理的标准。而很多院校缺乏优秀的实训基地，缺乏和市场中的各企业建立互利互赢的合作关系，不能给该课程提供一个有效的承载平台，那幺对于效果的评估就难以完善。

营销策划实训项目设计有效实施的几点建议

1.选择具有实际应用背景的实训项目

虽然市面上有很多与营销策划实训课程相关的指导教材，但在选择和使用时应该注意两点：一是要结合本地区的实际情况，教师和学生对相关行业、产品以及市场的熟悉程度，对项目作某些修改和补充，以更加满足实际应用的需求。比如笔者在讲授营销策划实训课时选择的是《营销策划实训》，该教材第二章营销环境分析实训中的实训项目是“美丽园花果茶消费者座谈会调查”，其背景选择的是上海市，考虑到学生对本地市场更为了解，开展调查也更为现实，因此就将其改为对西安市市场的调查研究;二是如果没有特别合适的教材可供使用，教师资历允许的情况下可以自编教材，或者邀请富有实际工作经验的企业营销策划人员共同编写教材。自编教材灵活度很大，有实训基地的情况下，就根据实训企业的背景及发展状况进行项目设计;实训条件不具备的情况下，教师就需要结合本地区的具体情况，多选择一些中小型企业，对其进行背景资料的搜集，最好能够邀请企业营销策划人员提供素材共同编写。因为高职院校的学生毕业后大多进入的还是中小型企业，这样选择会更切合客观实际。项目背景越小也越容易组织，教学目的容易达到，可以避免学生无所适从，难以下手。

2.项目设计要注意系统性、完整性

企业的营销策划是根据企业的营销目标，在广泛收集相关信息资料、作出客观分析的基础上，创意设计出能够实现此种目标的最佳营销方案的谋略活动，一般包括战略策划和战术策划。而在营销策划实训中，主要是针对企业营销战术策划安排教学内容，同时包含部分针对战略策划的教学内容，因此营销策划实训具有和企业营销实际全面对接的地位。从这个意义上说，它所承担的教学任务是任何一门市场营销专业其他课程的实训教学所不能承担的。其他课程一般是针对某一局部、某一层次、某一时段的营销活动展开，而营销策划实训具有全局性、全面性、全时性。即使针对某一具体问题的策划活动也应从企业整体角度开展，要有全局性。因此在整个实训课程的项目设计上，就应该注意系统性和完整性。具体来说包括以下两个方面：

首先，要以完整的理论体系为基础设计各个阶段的实训项目。营销策划实训是一门综合实践性课程，它一般包括寻找市场营销机会、优选目标市场、市场定位策划、产品策划、价格策划、分销渠道策划、广告策划、人员推销策划、营业推广策划、公关策划、顾客服务策划等内容，要对众多课程的理论知识和技术能力进行综合性的应用，并在应用中加深理论知识的认识和技术应用能力的掌握。因此，营销策划实训的项目就应该在这些课程的理论知识指导下进行设计，确保项目的有序和完整。

其次，要对实训项目进行整体规划，体现全局观。具体的营销策划工作是分阶段实施，但都要以企业的战略思想为指导进行。同样，在实训课程中，每一个阶段的实训项目也要注意从企业整体角度进行设计。比如选择一个企业背景，对其进行完整的营销策划，即各阶段项目都围绕该企业来进行。或者在不同阶段的实训项目中选择不同企业背景，除了突出该阶段的实训重点，还要提供在该阶段进行之前必要的完整的实训资料。

3.项目设计步骤要具体可行

作为实训课程的指导材料，为了确保学生能够顺利完成实训活动，就必须注意对每一个实训项目的目的、内容、步骤等进行具体规定，其中步骤设定最容易出现问题，因此要从以下几个方面进行把控。

(1)操作进程的时间控制。实训项目的步骤设定不应只是简单的分阶段安排任务，而要注明完成该项目的时间以及各阶段的计划用时。这样做一方面可以有效控制项目的进展速度，确保在规定课时内完成任务;另一方面可以突出实训工作重点，保证实训的效率和质量。具体的做法可参考王琼《论营销策划课程实训中的时间控制》(科协论坛，20xx年第8期)中的有关论述。

(2)任务规定要细化。步骤设计除了要逻辑清晰、层次分明，还要求对任务的规定细致明确。因此要注意在各阶段任务说明中不能缺少以下几个内容：操作的规范化说明、参与人员的职责说明、不可控因素的处理预案等。

4.建立有效的课程评价体系

营销策划实训的课程评价体系根据课程开展形式的不同而有所不同。如果有实训基地，实训项目是与企业合作进行，那幺实训效果的评价即可参照企业的绩效评价体系来进行;如果在校内进行的模拟实训，那幺可建立教师评分、小组组长评分、各组互评相结合的模式，同时在评分过程中，可以针对不同的任务阶段，设计一个评分指标，并指定每一个指标所占的分值比重，这种分阶段综合评分能比较客观地反映学生在营销策划活动中的成绩。