终端运营管理优化策略

2022-09-10

一、终端销售市场分析

(一) 终端销售品牌分布

从10月终端销量量分析, 我市是终端市场化相对市场化的市场, OV占比较高, 两者合计占比超过了56%的市场份额, 其次是华为9%, 苹果8%, 小米7%, 荣耀3%。

(二) 终端销售价格分布

从10月份数据分析, 用户选择终端价格段聚焦再1000-3000元价格段, 占比高达59%。其次为3000元以上终端, 占比25.8%。千元以下终端占比15%左右。坚持终端引领的工作思路, 持续做大4G及800M终端用户规模。高举全网通大旗, 通过全网通终端有效促进移动业务和终端规模发展。以常态化订货会、资源对投活动和店奖为抓手, 做好4G终端特别是明星机和热销终端的销售组织, 同时区分城乡推动800M终端快速成规模;强化开放渠道全网通卡槽争夺力度, 提升终端拉新效率;引入橙分期, 做大信用购机;通过终端礼包和红包卡拉动4G终端及用户新增[1]。

二、终端操盘策略

(一) 终端供应商

采取直供平台直供供货模式。

(1) 2016年5月前, 直供平台的选择由各分公司审核资质后, 集团决策留痕后像省终端运营中心提出申请, 省移动终端运营中心在对直供中心资质复合后, 进行批复。 (2) 2016年5月后直供平台每年度进行公开招标选择入围。

(二) 价格管理

每项采购订单的中标直供中心实际供货价不得高于省移动终端运营中心定期发布的移动终端直供价。同一分公司针对所有直供中心的直供服务费标准必须保持一致。分公司从直供中心采购按照“终端直供价+直供服务费”执行, 直供服务费不高于终端直供价的4%。

(三) 库存管理

由直供中心供货的终端必须实行零库存管理。 (1) 直供中心供货的终端:各分公司必须“按单采购、按需供货”确保终端零库存管理。确因采购需求和实际需求不一致时, 各分公司应在15日内退货或换货。 (2) 无法通过区域直供中心供货的厂商渠道直供、国代商直供、终端公司直供类终端, 各分公司必须“按单采购、按需供货”, 自入库之日起60日内必须实现“零库存”。 (3) 承销类终端采购:集团公司或省公司组织的众筹承销类终端, 分公司应积极组织销售, 自入库之日起60日内必须实现“零库存”。

(四) 采购流程

MISS系统上线前, 我公司采用CPMIS系统审批, 审批权限为:订单金额在50万元以下时, 由分公司通过“邀请比选”方式确定供货商并签订采购合同。订单金额在50万元及以上至200万元时, 由省公司授权分公司通过“邀请比选”方式确定供货商, 合同由省公司签订。合同金额在200万元及以上市, 由省公司按照“邀请招标”方式确定供货商并签订采购合同。

三、优化移动终端串码管理

为保障终端到货后各渠道销售工作的有序开展, 保证终端串码审核、录入工作不延误。省移动终端公司每日对当天厂商上报的串码进行审核。

(一) 录入和维护CRM系统机型参数和价格

负责C网新上市终端售后服务和终端测试资质审核, 根据厂商新款终端上市情况, 和省公司各项销售政策文件, 及时在系统添加和维护终端机型规格参数和价格信息, 与新合作的终端厂商沟通, 介绍本省终端入网和串码管理的相关流程。1至10月系统增加移动终端机型207款, 按照颜色和内存区分共计1011款。

(二) 加强对移动终端系统中机型和串码生命周期的管理

进一步加强合约销售稽查管理, 防范“黑卡”和经营风险, 每月对CRM系统中库龄半年以上的移动终端串码进行清理, 并对已经退市且渠道无库存的机型进行清理。2017年1至10月冻结CRM系统过期串码共计1338033条, 涉及4471家营业网点, 40个终端品牌, 314款终端机型。有效防范了窜货和异网终端利用系统冗余串码进行政策补贴销售。

(三) 加强串码管理数据分析

每月对本省集采终端的注册和窜出情况进行统计分析。定期对串码录入情况按照终端网络制式、价格档位、品牌、机型和各地市补贴使用情况等维度进行统计, 结合天翼集采终端的销售和注册情况分析通报。为终端销售和管理工作提供决策依据。

四、省移动终端公司连锁化运营

对省内现有渠道店面进行整合, 连锁化运营。为了在不影响业务发展的前提下, 整合现有渠道店面, 集约操盘, 统筹分配资源, 掌控渠道, 实现产业繁荣。 (1) 集约操盘, 统筹资源。连锁店面的终端统一由省终端公司向集团天翼、国代商等渠道进行采购, 并可根据销售任务进行采购预算, 与厂家商谈进行资源对赌。并将价格补贴和配发的礼品物料最终落实于店面。 (2) 提升管理水平, 激发店面销售积极性。连锁店面统一终端零售价格, 让店面从价格竞争转为服务竞争, 能够把客户体验和客户服务放在第一。 (3) 打破强势品牌销售壁垒, 实现产业繁荣。连锁店面统一配货, 实现库存零风险, 消除商户对终端库存的后顾之忧, 可以真正从客户需求的角度订购终端。通过数据分析优选各价格档位高性价比终端, 促使各品牌终端覆盖全省连锁店面, 丰富店面销售的终端品类。 (4) 提升全网通占比, 实现规模化销售。定制版终端在渠道快速渗透, 急需增强新款全网通终端储备供货和销售能力、从增强连锁店面全网通终端销售攻势逐步扩大销售覆盖面。

五、高效订货会, 助力移动业务高速发展

终端是移动业务的载体, 恰如纸张承载文字、大脑支撑思维, 是因果一体、先因后果的关系:我司终端运营操盘坚持三个等式, 即终端的规模等于用户的规模, 终端的结构等于用户的结构, 终端的档次等于用户的价值。移动业务要赢得大发展, 必须结合终端销售;移动互联网时代, 4G终端是打新器、是大流量发生器只有通过终端引领和全网通, 才能促进移动业务发展, 才能把握发展先机, 有效提升移动市场份额。

把订货会打造成资源分享平台, 除了订货以外, 也是新款终端的展示会, 是公司阶段性营销活动政策的培训会, 是我司与代理商、甚至代理商自身之间的交流会。

摘要：为促进全网通终端产业链发展, 适应终端产业行业市场, 有效促进移动业务、终端规模发展, 建立高效的终端运营体系, 提升终端集约运营能力。适应终端运营的重要性和复杂性, 现有的管理模式还有很大的优化空间, 不断了解新思路, 开创新模式。

关键词：通信行业,终端,串码管理