第一篇：高考心理战范文
考前别忘了帮高考生打赢心理战
高考临近考生焦虑不安 “高考越来越近，本来应该集中精力、全力以赴去复习，可我现在却经常‘走神’和失眠，时不时想起父母对我的期望，全身就不由自主地紧张。父母对我的期望很高，可我生怕自己不能实现他们的愿望。一想起这些，心里感觉特别累，无形中也产生了一种很大的压力，压得我喘不过气来。我该怎么办呢?”日前，一位高三学生林同学通过信件向记者道出她的“心结”，寻求帮助。 离高考只有11天的时间了，考生们真正嗅到了这场没有硝烟的“战争”即将到来的气息。记者对我市几所中学进行调查发现，在考试的压力下，不少学生的心理出现波动，焦虑情绪显现于表，焦虑、厌学、抑郁成为高考生中比较普遍的心理障碍。 石光华侨联合中学的小李同学近些日子总是觉得头脑有些晕晕沉沉的。小李说，这学期开学后一直在进行紧张的复习，一本本的复习参考资料、一张张的模拟试卷、一次又一次的质检，压得他们都有点透不过气来，整天沉浸在课本、试卷当中，都快分不清白天黑夜了，复习到现在，人都快崩溃了。 复习再怎么紧张考生们都会咬牙坚持，毕竟这是自己人生中的一个路口，走向如何可能关系到一生。而考生们真正感到沉重的还在于家庭和社会给予他们的压力。小张同学说，自从进入高三以来，亲朋好友都在探询他的学习情况，为他谋划着应该读哪所高校，而父母更是把考重点上大学作为一个目标要他去完成，让他感觉压力很大。 好成绩关键要调整好心态 “紧张、焦虑、抑郁、敏感、无助、多疑，情绪不稳，心态失衡，是高考前考生比较容易出现的心理问题。”市有关教育人士告诉记者，考生考前最突出的心理问题有两类：一是对高考成败的焦虑过度，既渴望考试成功又害怕考试失败而产生的紧张、忧虑、失眠等心理和生理上的问题。二是迎考倦怠，即考生在长时间紧张复习后心理疲惫，临考时反而一点都不紧张了，失去了目标与动力，往往表现为学习愿望降低、注意力涣散、记忆力下降，特别是对考试成败抱无所谓的心态。 该人士说，考试焦虑是大部分考生都会遇到的情况。高考毕竟是人生的一个转折点，出现适度的紧张是正常的。考试焦虑过度的考生要么可能自己的目标太高，要么是父母、老师的期望过高，或者两种情况同时存在，考试焦虑过度所带来的身心问题会严重影响考生的正常发挥。而对于出现迎考倦怠的考生来说，最重要的是调整心态、合理安排复习、生活要有规律。毕竟，调整好情绪性心理状态对取得好成绩是很关键的。因为良好的记忆能力和思维能力是考生能正常、甚至超常发挥的心理基础，而这两种能力在考试中能否处于最佳水平，取决于考生是否具有良好的情绪性心理状态。 为考生营造轻松的备考环境 石狮一中的一位老师告诉记者，越是临近高考，学校、家庭越应该适当为考生减压，为考生营造轻松的备考环境，让考生保持轻松愉快的心情和适度的紧张感，毕竟复习到这时候，考生的精神已处于高度紧张状态，如果再持续这种状态，考生极容易身心疲惫而崩溃，对应考准备极为不利。这位老师希望，在这一阶段，学校、家长要帮助考生做到“专心、开心、放心”，让考生保持愉快的心情和平衡的心理，能摆正自己的位置，对自己充满信心，以集中精力找差距、查缺补漏。 我市一些高三老师提醒家长，高考前考生复习都很辛苦，在这个时候，家应该是孩子紧张学习后休息的港湾，作为父母，在孩子面前特别要注意一言一行，注意和孩子在心灵上的沟通，在饮食起居上多关心孩子;同时，要提醒孩子合理安排学习时间，注意休息，千万不要搞疲劳战术。
第二篇：广告心理战
广告的作用有二：一是提升销量;二是提升品牌形象。这两个实现的前提是目标受众买你的账，但现实往往给不少广告主泼了凉水。其原因不乏有创意低劣之作在电视上招摇，根本没引起目标受众的注意;有的倒也是惊世骇俗的创意，可知名度上去了，美誉度没了，这样成不了品牌。 为什么有的广告可以勾起目标受众的注意力，还带来一定的美誉度。其秘诀就是“潜入消费者的心智达到了沟通最大化”。要问，谁是你最好的朋友，答曰：知己。同样，潜入消费者心智的广告，不仅他不会反感，还会由于沟通的实在，恰到好处而共鸣。 在创作广告时，我们勿为了有知名度而非得“语不惊人死不休”，弄得品牌美誉度是一片狼藉。其实，有人情味儿的广告也有人气不少的“注意力。”“潜入心智”会让你的品牌充满
一、广告必须全力以赴包围目标顾客的生活方式，在他们以最高频出现的场所或语境中，以较为浩大的声势出现,让你的目标顾客触目可及，唾手可得。
二、广告还可以采取合作营销的方式和已经让目标顾客在生活中形成某中依赖的品牌进行捆绑，然后再予以营销纵深，在自己广告传播中打下合作者的烙印，从而形成广告潜入目标顾客心智的爆破。 案例：在中国人刚开始用香皂洗手的时候，92年3月进入中国市场的舒肤佳就开始了它长达十几年的“除菌教育工作”，要中国人把手真正洗干净——看得见的污渍洗掉了，看不见的细菌你洗掉了吗?在舒肤佳的营销传播中，以“除菌”为轴心概念，诉求“有效除菌护全家”，并在广告中通过踢球、挤车、扛煤气等场景告诉大家日常生活中会感染很多细菌，然后用放大镜下的细菌“吓你一跳”。然后，舒肤佳再通过“内含抗菌成分‘迪保肤’”之理性诉求和实验来证明舒肤佳可以让你把手洗“干净”，另外，还通过“中华医学会验证”增强了品牌信任度。 可口可乐调查后发现，网游成为不少“80后”根深蒂固的生活方式，它于是联手暴雪娱乐，与第九城市的《魔兽世界》推出了由SHE主打的“魔版”广告。“80后”看后也直叫好，因为找到了他在游戏中的感觉，亲切无比。 经典：叶茂中为某品牌策划推出剑指网络一族的食品—— “红了网络饭饭”，请李冰冰代言。广告中她身着战服，吃了饭饭来了精神，到处砍杀,末了向争强好胜的网族们挑衅道：“跟我斗，等你红了再说，红了——。”
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第三篇：商业心理战四法
生意交往中，往往会碰到这样一些人，或倚仗于强大的经济实力，高高在上，盛气凌人;或有众多的客户可供选择，而悠然自得，看鸟蚌相争坐收渔利;或掌握着关键的商业机密，待价而沽，牟取暴利;或久经沙场，老谋深算，故意耍弄威风，令对手误入陷阱。面对这些强硬的对手，稍有不慎，不仅生意难成，反会落下无限的懊恼与悔恨。因此，探索与强硬对手交锋并从中取胜之道，必令人大开眼界，受益无穷。这里根据强手类型，仅撰四法，借以抛砖引玉。
一、面对精明者，充分准备，务实细致;正面交锋，不卑不亢，据理力争，步步紧逼，以胆识才学，先声夺人，最终令对方刮目相看，柳暗花明。生意场上的精明者，往往长于计算，工于心计。他们对市场行情、同行实力、物流走势。了如指掌;大凡人情世故、心理奥秘、商战技巧，无不烂熟于心。未及交锋，故弄玄虚，那骄势傲态足以使心虚胆怯者困窘尴尬，丑态百出，不战而败。因此，与精明者交锋，自信是取胜的必备前提。不因对手精明而看轻自己，不以经验不足而心虚胆怯，以平等之身份，以买卖不成仁义在的宽大胸怀，以山不转水转、江山代有才人出的毫迈气概去迎战对手，你就不会翘首踮脚望对方之项背，或俯首贴耳看对方之脸色，而会昂首挺胸屹立在对手面前。自信是前提，务实是关键。交易行为发生以前，你必须详实地把握市场行情及其变化，准确地判断双方的利益目标及营销策略。市场价格，潮起潮落，发展变化，变幻莫测，聪明人不人云亦云，不随波逐流，若事前料事如神，生意洽谈中自然会高人一筹。除了准确掌握生意行情外，对手实力、当事人的背景材料无不洞察入微，大至对方内部矛盾，小至个人兴趣爱好，应有尽有，知己知彼方能百战百胜。另外，礼仪社交、风俗习惯，务必老到内行，别看敬烟倒茶之类的小事，同样内含无穷奥妙，举手之间，半拍之内，气势就有高低之分。首次见面，气宇轩昂，风度翩翩，即非英俊之辈，也应刻意修饰，将自我表现得恰到好处。举手投足，问候寒暄，温文儒雅，即使不出自名门望族，也要让对方看出决非等闲之辈。正面交锋中，同样需要自信务实。具有坚定的自信心会使你在强大的谈判对手面前不卑不亢，在气势上居高临下，让对手摸不透低细，造成对手心神迷乱，而对方的心虚不仅会暴露他们的弱点，更会在较量中不自觉地处处被动。谈判中的务实体现在言语表达过程中。交谈的主题范围，要不受对手控制。对不善言辞者，开门见山，直捣黄龙，直陈利弊，步步紧逼。对善于言辞者，不妨海阔天空，尽情发挥，娓娓道来，挥洒自如。言谈中，要察言观色，掌握主动，该发挥处发挥，该停顿处停顿，不急不躁，不愠不怒，火候温度，恰到好处，即使较量到白热化的程度，也应喜怒不形于色。语少处，廖廖数语，语惊四座;语多时，妙语连珠，落地有声。理性分析处，丝丝入扣;数据论证处，分毫不爽，如此雄才大略，对手岂能小看?若见面数次，机缘凑巧，受到命运女神惠顾，那属幸运;若一波三折，也在意料之中。遇到挫折不减锋芒，遇到阻碍不垂头丧气，同样是自信的表现。精明人斗智，全在心计较量。生意成败，过程漫长，不急不躁，耐心等待，随时判明来自各方面的信息，不轻信流言蜚语，不挑动家长里短。谈判场内，内紧外松;谈判场外，谈笑风生，超然脱俗，方显得大家风范。即使谈判破裂，也要表现得超然脱俗，败而无憾。抑或此次的失败乃下次成功的先兆。
二、面对奸诈者，巧妙周旋，沉稳不露，密切注意对手举动，搜寻其弱点，掌握时机火候，在其要害处重重一击，令其方寸大乱，方可稳操胜券。生意场上，有正人君子，亦有奸诈小人。若遇奸诈小人，也去剖析事理，据理力争，岂非枉费口舌?俗话说;水来土掩，兵来将挡。善有善招，恶有恶法，切不可书生气十足。大凡生意交往，全在一个“利”字，透过“利”字，看其中奥秘，乃有小利、大利，公利、私利，显利、隐利，短利、长利……之分。奸诈小人，必以小利套取大利，以公利满足私利，以显利掩盖隐利，以短利换回长利。一笔生意一个窍门，摸清获利窍门，头脑就会清醒，一通百通，不上其当。以小利套取大利者，必遍布陷井;以公利谋私利者，必故意使绊;以显利掩盖隐利者，必花言巧语;以短利换回长利者，必隐而不露。对付奸诈小人，头脑不可简单，应冷静观察，摸清门道，让对方露出狐狸尾巴，方可定计定策，以求万全。大凡奸刁之徒，无不刁蛮巨滑，心狠手辣。他们或相互勾结，坑蒙拐骗;或欺世盗名，言而无信;或贪得无厌，欺行霸市;或滥用职权，公开勒索。与这种人打交道，最须小心谨慎。引蛇出洞，要沉着耐心;诱敌深入，不可打草惊蛇，以免对方瞧出端倪，令你前功尽弃。下诱饵要巧，正面不敌，可两侧迂回，多接触其亲朋好友，以外围下手，令其腹背受敌，首尾难顾，断其左膀右臂，狐掌自然难鸣。布机关要妙，切不可陷于其间，难以自拔。不轻信对方花言巧语，不贪图对方小恩小惠，不轻易允诺应承，不见兔子不撒鹰。合同条文，反复推敲，务求万无一失;生意环节，着着落实，蛛丛马迹不轻易放过。同事亲信，严守机密，内部营垒，谨防奸细，同行之间，协凋一致，扎紧篱笆，野狗难进，稳住阵脚，方可应战。一旦时机成熟，应果断出击，切莫心慈手软。一旦在奸诈者之痛处下手，对方必然方寸大乱，乱中取胜如探囊取物。不过，图穷匕首见，谨防狗急跳墙，只有笑到最后者方为笑得最好。
三、面对老实倔犟者，应热情主动，谦逊随和，善解人意，以至诚至情打动对方，从而令其动心动容，改变生意策略，令你绝处逢生。大凡倔犟者，只认一个死理。这种人洁身自好，原则性强，老实厚道，不善交往，脾气古怪，难有真心知己。一旦顶起牛来，任你软硬兼施，磨破嘴皮，他始终不肯网开一面。开启心灵的窗户，必从“情”字下手。这种人厚道本分，恪守“受人滴水之恩必当涌泉相报”之古训，轻易不受人施舍，一旦为你心动，生意成功，指日可待。以“情”动人，必先从缩小“感情区”做起。一旦相识，待之以友，隔三差五，上门交流;家长里短，问寒问暖;遇有难事，鼎力相助;天长日久，精诚所至，金石为开。以情动人，重在至诚，诚以‘真、信’为本。真为源，信为实。双方交往，不故弄玄虚，不装腔作势，不花言巧语，不搬弄是非，胸怀坦荡，君子风度，是为真。轻易不承诺对方，一旦承躇，言必行，行必果，就是上天揽月，下海捞针，也要为之兑现，是为信也。生意交往，产品不偷工减料、以次充好;交货日期，不拖延时间，耽误分秒;货款结算，笔笔落实，不拖泥带水;若有意外情况，宁可自己受损，不推卸责任。尊重他人，忘却自我，顾大局，识大体。古有杀身以成仁、舍利而求义之壮举，当今虽说引入现代市场经济，赔本的买卖不干，但传统文化根深蒂固，对老实人来讲，传统文化比外来文化更有吸引力。义利之间，情义为重，生意场上，虽说难求大仁大义，但鱼和熊掌难以兼得之时，宁可舍利求义，不可忘情负义。虽有一时之损失，却能换来对方之真情。生意交往岂在一两笔之间?放眼远望，青山绵延，绿水长流，商场得一知己，何愁机遇不来?人生得一知己，岂不快哉?
四、上述三种人，精明强干者，讲道理;奸诈狡滑者，钻歪理;老实倔犟者，认死理。不管何理，尚可搭理。然另有一种人，往往实力雄厚，财大气粗，高高在上，城门紧闭，任你施展十八般武艺，根本不理。门之不开，理将何谈?接近这种人，重在敲门，敲门之道，唯有一个“奇”字。若以毛遂自荐法进门，大门难进。不妨坐等时机，半路出击，中途拦截，逼其相见。横生事端，与之相见，对方必冷眼相看，此时若按部就班，自我介绍，卑躬屈膝，必令对方小瞧，与其进入死胡同，不如将错就错，或以物泄愤，或以人泄气，迎头痛斥，仗义执言，给其意想不到的下马威，或许能歪打正着，大功告成。若以牵线搭桥法引见，牵线之人不可寻常。若以对方亲朋好友牵线，即使能见上一面，寒暄几句，人情淡如水，一面之交，转瞬即逝。若以对方崇敬或心爱之人引见，对方尚可同意交往，但靠感情与裙带相连，生意犹如施舍，看人家脸色，分一杯残羹，就算生意做成，不成大器，心中难安。引见之人必为与对方有利益联系之人，或顶头上司，或左邻右舍，能找到这些人，对方必不敢怠慢，对你亦不会小看。一旦大门畅开，机会也就由此而生。若引见难以成功，不妨变换思维角度，在同行中穿针引线，以多方之合力，壮自我之声威。综上所述，对精明者，以理服之;对奸诈者，以法制之;对倔犟者，以情动之;对实力雄厚者，以奇胜之。此四法，虽非金科玉律，但商战奥秘尚能揭示一二，现昭然于商界朋友，必仁者见仁，智者见智，若果真遇一二知己，也不枉费我数日劳累。
第四篇：孙子兵法与现代心理战
孙子兵法课程论文
孙子兵法与现代心理战
姓 名：高含 学 号：091388 学 院：环境科学与工程学院 专 业：给水排水工程 联系方式：13917788176 指导老师：曲秀君
课程时间：周四
7、8节
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孙子兵法与现代心理战
摘要：心理战，是敌对双方为赢得战争胜利而进行的心理搏斗,《孙子兵法》上讲“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”,这是古代最典型的心理战思想，目的是为了实现“不战而屈人之兵”。现代战争中，尽管有着高科技的武器，但是交战双方却丝毫不敢轻视和放弃从心理上攻击对方，毕竟兵不血刃才能算得上真正意义的大获全胜，所以在当今社会中人们应该更加重视心理战。
关键词：孙子兵法;心理战。
一、什么是心理战
《孙子兵法》是世界上最早阐述心理战的兵法著作，也是我国心理战理论的奠基之作。孙子在《谋攻》中提出了“全”的概念，认为战争的最高理想是“全胜”，而不是“破胜”，孙子强调：“百战百胜，非善之善者也;不战而屈人之兵，善之善者也。”追求全胜和不战而屈人之兵的战争理想，正是心理战的终极目标。所谓心理战，是指以人的心理为目标，运用心理学的原理，通过宣传等方式对人的心理施加刺激和影响，使其朝着预定的方向变化和发展，造成有利于己、不利于敌的心理状态，从而巩固己方阵线，从心理上打垮敌人的一种特殊的作战方式。
二、现代心理战的几种形式
军事威慑：就是以“势”压人，通过宣传军事实力恐吓对方。如在二战末期，盟军下了最后通牒让日本无条件投降，而日本却准备进行长期固守顽抗，以捞取谈判资本，后来美军投下两枚原子弹，日本就只有乖乖就范了;又如现在各国举行的各种形式的阅兵仪式，或多或少都是借阅兵之机，显示自己的军事力量，从而达到在军事上威慑各方的效果。
政治瓦解：是指通过宣传，动摇对方的政治立场和信仰基础，使其对己方进行战争的正义性和必要性发生怀疑，从而削弱对方的斗志。如在科索沃战争中，南联盟抓住北约空袭导致大量平民伤亡，环境遭到严重污染这一事实，充分利用
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广播、电视和互联网络，向世界人民宣传北约打着人道主义的旗号反人道，以维护国际秩序的名义公然违背国际法，从而获得了世界上大多数人民的同情与支持。
宗教感召：是指信奉宗教的国家利用共同的宗教信仰来统一军民的意志，增强必胜信念。在几次中东战争中，埃及、叙利亚等伊斯兰国家就曾利用相同的宗教信仰，进行了深入的宗教"圣战"宣传。在“圣战”与宗教狂热的鼓励下，许多地区的穆斯林青年纷纷报名参军，投入了反对以色列的"圣战"斗争，成为中东战火久燃不熄的一个重要因素。
舆论压力：是指通过各种手段向敌人传播信息，造成敌人的错觉或心理恐慌，同时获取大众的支持。如在海湾战争前，美国进行了一系列宣传，对内强调美国出兵海湾并不是为了石油去流血，而是为了和平事业和保护在国外的美国公民的生命，对外指出萨达姆是一个威胁着它的邻国的侵略成性的独裁者，在同全世界的人作对;同时，强调美国出兵海湾是执行联合国安理会的决议，是符合道义的。经过有力的宣传，布什不但争取了国内的民心，而且争取了国际社会的支持，很快组织起了国际反伊联盟，使106个国家和地区参加了对伊拉克的经济制裁，一些开始支持伊拉克的国家也改变了态度。再如最近的“复旦登山门”事件，有网友指出在事发后复旦的同学态度冷漠，回学校后并没有哀悼遇难的民警，而是在准备危机公关，也就是在大家都在指责他们的时候把舆论引向有利于他们的一面，我们暂且不管这个说法的真实性，但是我们从这里可以看出舆论在现代“战争”中的巨大作用力。
下面我们谈论一下离我们最近的一种心理战——舆论压力。
一件事情如果背离了大众，那么它必定不能顺利甚至是不能发展下去，而影响舆论的最主要手段之一就是新闻宣传，因为绝大部分群众只能通过新闻去了解这件事情，所以新闻宣传就成了心理战中强有力的武器，它通过各种新闻媒体，向受众传递经过选择的信息和材料，从而影响受众的情感与行动，达成保护和激励己方，破坏和削弱敌方的目的。下面就是新闻宣传心理战中必须注意的几点：一是注重新闻宣传的真实性。新闻宣传用于心理战，重要的是增强可信度。我们要选择有利于自己的事实加以大力宣传。二是弄清受众对象的心理需求。不能主
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观臆断，要起到心理战的作用，就要最大限度的接近宣传对象的心理，引起对方心理上的共鸣。三是贯穿于战争始终。心理战需要循序渐进，不可能一蹴而就，一条两条新闻可能不足以造成什么影响，但是当多条新闻进入视线时效果就大大的不同了。
当我们面临舆论心理战时，不能冲动，因为冲动容易让人失去理智，也就容易犯错误，这样很容易让对方抓住把柄，一旦有了突破口，事情就变得不好办了，所以我们一定要冷静，找出对方的破绽并加以反击，同时筛选有利于自己的事实依据，把舆论和大众引向有利于我们的一方。
三、对现代心理战的一些认识与看法
信息时代的到来,随着大量高技术应用于军事领域,我觉得战争既是兵力、兵器的对抗,更是心理谋略的角逐。毕竟在现在这个相对和平的年代，大规模的战争几乎不可能发生，所以心理战争便成了一个重要环节，要是能在心理战中取得优势，那也就在起跑线上领先了对方，心理战作为一种独立的作战样式,它具有以下特点：
一、进行攻心战,在战法上应坚持综合化。《孙子兵法·虚实篇》中说:“故其战胜不复,而应形于无穷”。是讲贤将的战略战术从不拘泥于模式,总是千变万化,根据敌情的发展而变化无穷的。现代攻心战，单是从心理上打击对方还是不够的，还要加以实际行动，两种方式综合运用。如果首先从心理上削弱了对方，再想要击败对手，就要容易许多了。就像伊拉克战争中,美军对伊的心理战，效果十分明显。
二、进行攻心战,在力量上应多种力量并行。伊拉克战争中,美军对伊实施的心理作战,在作战力量上呈现出多元的特征。这种多元化特征反映在三个方面:一个方面是在军队作战上,美军组织了强大的专业攻心战特谴部队,承担起对伊心理战的主要任务。另一个方面是在政府上,从总统到国务卿,国防部长等高层人物纷纷亲自出马,频繁露面于新闻媒体,活动于国际舞台,这在宣传战争理念,营造利战环境上起到了不可替代的作用。再一个方面是在民间作用上,美国动员和
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协调了多种社会力量特别是国内各大媒体参与心理作战,并积极利用参战官兵的家庭和所在社区为其充当宣传工具。
三、进行攻心战,攻击目标不能单一。《孙子兵法·军争篇》中说:“故三军可夺气,将军可夺心”，心理攻击可从多个侧面和角度实施和展开,这样能从各个方面直接或间接地打击敌人，影响和打击如敌人精神心理状态、军事同盟关系、军心士气等诸多领域。
四、进行攻心战,需贯穿战争的整个过程，心理战最重要的一个方面就是要贯穿在全程。在舆论宣传,政治外交和军事这三条战线同时展开,并且在战争前期就要展开，战争过程中要保持，战争结束后还要负责善后。
战争的最终目的,是把自己的意志强加给对方。“攻心为上,攻城为下”,战争史告诉我们,对一支军队或者一个民族,武力征服的成果总是短暂的,只有精神胜利才是根本性的征服。精神不死,对抗就不算结束。心理上取胜和征服才是最终的取胜和征服。我们还可以从中得到一些启示：一是在现代高技术条件下，心理战在战场上仍发挥着重要的作用。二是随着科学技术的进步，许多新型的心理战手段脱颖而出。如广播电视、新闻媒体、网络等技术的采用，极大地丰富了心理战的手段。三是在现代战争中，心理战不仅仅限于心理战部队，而一项全民战争。四是心理战是一柄"双刃剑"，在对敌人实施心理攻击的同时，还要防止敌人对我们实施心理攻击，要及时采取心理防护措施。
结语：心理战的地位和作用愈来愈凸显，它比以往更能促成以较小的代价取得较大的战果，直至实现不战而屈人之兵的最高战争目标，因而被认为是现代战争中的一种有效的作战方式。不仅如此，其适用范围不再局限于军事斗争领域，而是广泛地运用到了政治、经济、外交、文化等诸多领域，而孙子兵法作为最早一部提及心理战的兵书，其中的思想精髓将对现代心理战产生深远影响。
参考文献:1.陶汉章:《孙子兵法概论》 2.刘志福:《心理战概论》
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第五篇：《如何赢得与求职者的薪资谈判心理战？》
HR招聘谈薪技巧：
(一)“压”
就是适当给予应聘者心理压力，降低其心理期望，让对方务实理性的看待薪酬。这个阶段摸清楚对方的薪酬底线非常重要。在招聘过程中，经常出现招聘经理被应聘者提供的原公司高薪唬住的现象，其实薪酬谈判过程中的都是信息不对称的，90%以上的应聘者在提出薪酬时都会有上浮或夸大的成分，所以招聘经理要敢于质疑其薪酬信息的真实性。这是一场微妙的信息与心理搏弈过程，谁掌握了更多信息，就获得更多的心理主动权。
1、招聘前期介入谈薪。在初试阶段就渗透薪酬谈判的意识，逐渐了解对方薪酬情况与心理底线，甚至进行初期谈判。因为初试时应聘者竞争对手众多，其更加关注公司的整体实力与工作平台，为了获得“入场券”，他不会把薪酬抬得太高，而愿意作出一定的让步。招聘经理在这个阶段可以尽快“锁定”对方薪酬，避免其在后面故意“抬升”薪酬，因此，把薪酬谈判的“战线”前移，可以获得更多的主动权。另外，在初试时可以告知应聘者其原公司有员工在本企业任职(即企业可以随时做薪酬调查)，也可避免应聘者漫天开价;企业还可以让应聘者提供原公司收入证明，比如工资条等。以上几种方式都可以给对方一个心理预警与暗示。
2、拆分原薪酬结构。当应聘者提出高薪时，具体拆分其薪酬结构可以分析出更多的信息。一般来说，从较高的年薪拆分出来的固定薪酬并不一定也很高，因为相当一部分是浮动薪酬或预期收益;而固定部分是候选人支持日常生活所需的部分，从理论上讲这是应聘者能够接受的最底线。招聘经理一定要全面了解应聘者的收入情况，仔细询问其固定薪酬、绩效薪酬(月、季、)、奖金与提成、津贴补助、期权股权、福利等，另外还要问清楚薪酬是税前还是税后的。要重点关注应聘者确定可以获得的薪酬，因为这代表了其安全性需求，对于不确定部分作为第二步考虑的，这是激励性部分，企业可以考虑用多种方式去满足。
3、告知定薪原则。有的应聘者认为企业是可以依据他们提供的原薪酬与期望薪酬来定薪，存在很大的灵活性，由此常常认为企业一定会支付等于或大于原薪酬的结论。这时候，招聘经理需要明确告知应聘者，定薪必须遵循公司的薪酬体系，企业在考虑外部竞争力的同时，也会考虑内部薪酬平衡;原薪酬可作为参考，但绝对不是唯一依据;公司的薪酬体系是在严谨的薪酬调查的基础上确定的。
4、弱化应聘者重要性。强调公司很多候选人在竞争该职位，公司正在比较与衡量，这样可以有效降低应聘者谈判筹码。
(二)“拉”
如果说是“压”是为了“避短”，“拉”就是为了“扬长”，即突出公司的卖点，弱化应聘者对薪酬的关注度。
1、展现“全面薪酬”。很多招聘经理在薪酬谈判时只为谈薪而谈薪，涉及的内容只与薪酬相关，这其实是很不明智的，因为会让应聘者把注意力全部集中到薪酬上，而企业的很多核心价值点没有被发掘与认识。人才职业转换的影响因素是多方面的，包括公司品牌、工作平台、薪酬福利、工作环境等，招聘
经理要提炼出企业尽量多的卖点，逐步展现给应聘者，增强其对企业的信心，提升整体的吸引力。这种吸引点越多，在薪酬谈判天平上的筹码就越多。比如：公司的规模与品牌、管理体系、工作挑战性、工作权限、工作环境、福利保障等——人才选择一个企业是综合评分的结果，以上这些项目都是可能的得分点。
2、描绘发展期望。告知对方在企业可获得的发展前景，比如职业发展通道、薪酬提升等，可以举内部员工的实际例子来说明，引导应聘者往前看。有些招聘经理认为这些话是务虚的，不需要提及，但正是这些东西反映了应聘者的潜在需求，会增强其心理保险系数，帮助其做出决策。
招聘经理是应聘者了解企业文化与人力资源管理机制的窗口，因此，他需要将公司的管理机制(特别在用人方面)的优势与特点传达给应聘者。招聘经理首先要对公司有信心，应聘者才会对公司有信心，比如你相信公司给应聘者的薪酬是合理的，给应聘者的平台是不错的，应聘者也会相信这一点。
3、抓住需求点，强力影响。每位应聘者所看重的因素都是不一样的，薪酬谈判就要抓住对方最关注的需求点(薄弱点)进行重点说服，这往往能够打开谈判胜利之门。那么如何识别应聘者的需求点呢?一方面可以从其离职原因来分析，这就是他在原公司不能得到满足的部分，在面试时可以问对方对原公司最不满意的地方，比如薪酬福利、工作稳定性、锻炼机会、工作权限、团队氛围、工作时间与地点、是否加班，甚至试用期长短等，都可能是应聘者所关注的。
另外应聘者的主动提问也是其关心之处，抓住这些需求点施加影响，作出适当的吸引举措是很有效的。比如有人很关注试用期的时间与薪酬，就可以采取缩短试用期、试用薪酬与转正薪酬等同等方式，这很可能就赢得了人才的信任与青睐。
(三)“靠”
就是根据应聘者心理状态，设身处地为对方着想，用情感打动他。人都是情感的动物，因此在谈判过程中要软硬兼施，特别是在薪酬谈判进入僵局或应聘者犹豫不定的时候，感性的说服可能会起到催化剂的作用。
比如关心对方职业生涯规划发展，关注对方生活需要稳定，关注对方经济压力较大，关注对方家庭离工作地点较远等……招聘经理主动去帮助应聘者分析与解决这些问题，对方从情感上就会偏向你所在的企业。
(四)“隐”
这是一个薪酬告知的技巧，在告知方式上很值得注意。笔者看过一个招聘经理在薪酬谈判时放了一个计算器在身旁，不但告诉对方年薪，还帮对方很详细的计算了其每月税前、税后可以拿到的固定薪酬与每季度的奖金，结果一算出来，应聘者在直观上就觉得薪酬太低，当下就否决了该公司。这种做法是很忌讳的，很容易把应聘者的关注点引导到狭隘的数字比较上去。
如果企业薪酬不是很具备市场竞争力，可以告知应聘者一个具有竞争力的数据(年薪或者月薪)，其他相关数据可以通过告知应聘者薪酬结构与计算方法就可以了，比如固定与浮动部分的比例以及发放时间。所以，在薪酬谈判时尽量用比例与结构说话，尽量少用数据来说话(除非是很有利的数据)。在介绍福利时，也尽量展现福利的项目，而非具体额度.