洗衣液市场范文

第一篇：洗衣液市场范文

洗衣液市场前景分析

2009-3-3 9:40:00

中国行业研究报告网讯

【关 键 词】 洗衣液

【报告来源】 中商情报网

【报告内容】

随着人们生活水平的提升，对洗涤用品的需求量不断增加，带动了洗涤用品市场的繁荣发展。目前，洗涤用品已经成为人们日常生活的必备品，产品种类不断增多，并且逐渐朝着绿色环保、功能化、专业化、系列化的方向发展。洗涤用品类商品的销售量也大幅增加，2008年1~9月份，限额以上零售企业的市场零售总额达到266.8亿元。然而，受原料价格暴涨暴跌及金融危机的影响，预计今年洗涤行业发展增速将放缓。

原料价格不稳定制约行业发展

据中国洗涤用品工业协会理事长郑舞虹介绍，2008年以前，洗涤用品产量平均保持在百分之十几的增长，受去年经济危机的影响，2008年洗涤用品产量与2007年基本持平。

这两年，洗涤用品类产品市场颇不平静。从2007年起，洗涤用品原材料的价格就不断上涨，特别是2007下半年到2008年上半年由于石油价格上涨，油脂价格几乎翻了一番。原材料价格不断上涨，给洗涤用品产品生产企业的生产经营带来了巨大压力。

郑舞虹用一个“苦”字形容去年的生产经营。对产品生产企业,从前年下半年到去年上半年产品生产企业苦死了，原料不停地涨价，企业不得不拼命消化原料涨价因素。许多中小型企业在这个过程中撑不下去了，被迫停产半停产。

然而这种情况却在金融危机爆发后出现大逆转，下半年国际基础原料大幅降价，原料商又受到了严重的挤压，同时，基础原料价格猛跌也使得原料生产企业无法正常生产经营，开工即赔，陷入严重困难境地。“受大的经济局面影响，预计2009年洗涤行业发展增速将放缓。”郑舞虹说，“现在，大家只盼着原料价格能稳住，别再大幅波动了”。

经济危机面前，中国洗涤用品工业协会积极奔走，一方面与政府部门加强沟通，及时反应企业诉求，另一方面积极推进行业结构调整，转变发展方式，为洗涤用品行业的可持续发展提供动力。

洗衣液或成为市场新宠

改革开放后，随着洗涤用品生产企业由包销到自销的经营转变，企业的产品结构逐渐发生变化。企业产品根据不同社会阶层的消费群体相应地做出了调整，采取分品牌、分价位的方法，满足不同人群的需要。目前，市场上的洗衣剂产品以皂基洗衣剂、粉状洗衣剂、液体洗衣剂为主。

皂基洗衣剂主要指肥皂，是传统的洗衣产品，随着洗衣技术的进步，在洗衣市场上增加了合成洗衣粉等粉状洗衣剂，并广受消费者接受和欢迎。粉状洗衣剂以洗衣粉为代表，洗衣粉是当前最为盛行的洗衣剂，我国洗衣粉的产品形式多种多样。近年来，无磷洗衣粉是较为热门的产品，正准备大力推出的浓缩洗衣粉也许会成为下一个焦点。液体洗衣液是近年洗衣用品家族中又一新型产品，较好地适应了城市人群频繁洗涤的需要，一经推出便很快在我国的洗衣剂市场占有了一席之地，甚至有业内人士认为，洗衣液未来会取代洗衣粉，成为洗涤剂行业的市场新宠。

但是，郑舞虹并不认可“取代”一说，她表示，洗衣液与洗衣粉各有各的优势：洗衣液使用便捷、刺激小并且在生产过程符合节能减排的大趋势。“这两种产品都是洗涤用品大家族中的一员，未来哪一种能够发展的更好还要取决于产品本身的品质、洗衣的效果、百姓的接受和认可度、以及产品对环境的相容性等因素。”

业内专家分析，由于洗衣液的洗涤对象是轻垢的衣物，而且无论从去污力还是循环洗涤效果上还不能超越同档次的洗衣粉，加之价格又明显高于洗衣粉，因此，它目前仅停留在经济发达的大中型城市的超市。在洗衣粉消费量最大的市场———中小型城市和农村，洗衣液还不能对洗衣粉构成威胁。

在国外，洗衣液在洗衣剂中所占的比重普遍较高，在欧洲洗衣液约占洗涤市场的20%~30%，在美国更是高达70%~80%左右，但是在中国仅仅只有4%左右，仍然有很大的市场发展空间。

“清洁下农村”带动行业发展

随着“家电下乡”工作紧锣密鼓的进行，家电行业受益该项政策的效果逐渐得到显现，现在大家都热衷于谈论“下乡”带给家电企业甜头，其实日化行业也迈出了“到农村去”的步伐。有数据统计显示，中国日化市场总销售额中农村市场就占据了1/3的份额，并以每年4.2%~4.8%的速度增长，预计在不久的将来，农村市场必将与城市市场同分天下，占据半壁江山。

而洗涤行业作为日化行业的重要组成部分，产品“下乡”早已是各企业的愿望，并早就在积极开拓农村市场。中国洗涤用品工业协会更关心清洁健康理念“下乡”。郑舞虹告诉记者，洗涤用品是刚性需求，无论在农村市场还是城市市场都占有很大份额。但让消费者更加认识到清洁卫生对于健康的重要性，从而更加重视清洁卫生尤为关键，特别是农村消费者。因此，不如把重点放在“清洁下农村”。

“国际上，包括一些非洲国家，都是很看重洗涤的。人体的清洁和个人衣物的清洁、环境的清洁与人的健康有着紧密的关系。如何让百姓尤其是农村的百姓知道个人清洁与健康的关系，号召百姓把清洁放在首位才是我们最想做的。”郑舞虹坦然道。

她建议政府加大对农村清洁卫生的宣传力度，在农村医院、妇幼保健院等机构广泛普及清洁卫生与百姓健康知识。一方面可以提升百姓生活舒适度、文明水平、健康水平，另一方面也可以拉动农村洗涤用品需求，带动洗涤用品行业发展。

第二篇：从立白的角度来分析洗衣液市场

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从立白的角度来分析洗衣液市场

从近年来我国洗涤用品行业的竞争来看，国产洗涤剂产品越来越具有竞争力，国内的洗涤剂企业越做越强。就洗衣粉市场，国产品牌已三分天下占其二。目前，在国内市场占据了前三甲的是以立白为首的民族品牌。从这些数字就可以看出我国洗涤剂行业的发展水平和企业竞争力已经趋于成熟和提高。

而近年来，随着消费者对洗涤用品的需求从基本功能层面逐渐向个性化与差异化需求转移，国内洗衣液市场的发展机遇已经出现。我们不难发现，洗衣液近一二年正在飞速发展着，据华润万家销售数据显示，今年四五月份洗衣液的销售比去年同期翻了两三倍。利润率高等因素催生了日化巨头纷纷逐“利”而来。据业内人士透露，目前生产洗衣粉的利润空间越来越小，毛利润率不超过20%，而洗衣液等高端产品的毛利润率却达到30%以上。可以看出洗衣液的前景是非常值得期待的。

据悉，今年以来，国内已有多家日化巨头争相挤进洗衣液市场，国内的如广东飘影集团、中山美日国际集团;外资的还有德国汉高、日本花王集团等。而广东本土大日化企业立白集团，在尝到了奥运专供产品——立白“去渍霸”全效洗衣粉在高端市场带来的甜头后，也开始注力于洗衣液这一高端市场，一举签约国内一线明星周迅大举进攻，它的目标并不只是针对现有的市场品牌。

专家认为，当前洗衣液市场的市场认知度、市场规模均有较大提升空间。专业洗涤日化巨头立白集团选择在此时加入洗衣液市场大战，势必会借更具竞争力的产品，带动洗衣液市场的加速发展。

在这个市场正如火如荼之际，立白大举进攻洗衣液市场就显得别有一番意味深长。立白集团总裁陈凯旋指出，洗衣液是洗涤行业一个新兴的、有潜力的细分市场。潜力与成长性也是立白所非常看重的，所以，立白会凭借业内领先的洗涤研发实力，不断开发出高品质、高性价的冠军产品，力争成为护理洗衣液这一细分市场的冠军。

而为了实现这一目标，光靠美好愿望与行业前景，并不能获得成功。“如果在核心优势资源及准备这两方面准备不充分的情况下，恐怕会面临较大的风险”，陈凯旋指出：“所幸，立白拥有进入洗衣液行业的核心优势资源，即洗涤行业领先的研发实力与多年经营洗涤用品积累的品牌、渠道、终端等核心资源，同时，为去渍霸洗衣液的推出也作好的充分与打持久战的准备，包括研发行业首个最高品质的A级标准的去渍霸洗衣液，包括我们携手周迅来开启去渍霸洗衣液新时代。”

无疑，本次立白高调推出明星代言新品预示着其科技+时尚的品牌战略全面启动，即一手狠抓产品修内功，以雄厚的科技研发作为立白冲击洗衣液市场的产品立足点;一手修外功，通过签约周迅全面提升品牌气质，引领消费者追求完美、追求高品质、个性化生活的潮流。而央视加终端等据称过亿的市场投放力度，也预示着立白底气雄厚的信心所在。立白洗衣液企业集团总裁陈凯旋表示，无论市场如何变幻，立白都有信心做强做大洗衣液，巩固洗涤用品的市场领先地位。

第三篇：洗衣粉品牌市场调研小结

随着洗涤行业竞争的白热化，洗衣粉品牌们都在深耕细化市场，不断将品类进行细分。日前，洗衣粉品牌的领军代表——立白推出了全新的香皂粉系列，在天然皂粉的配方及科研基础上进行升级，引领了皂粉市场的香味潮流。

洗衣粉品牌研发人员指出，皂粉是洗涤行业继洗衣皂、洗衣粉、洗衣液后流行起来的一种洗涤品类，其起始原料90%以上来自可再生植物油脂，因此与一般的合成洗衣粉相比，对皮肤刺激性低，安全性高，洗后衣物蓬松柔软，倍感舒适，解决了用洗衣粉洗后织物“积垢”沉淀、“硬化”、“有静电”等问题。而与一般肥皂相比，皂粉不会像肥皂那样对水有要求，即使在低温和高硬度水中仍然表现出优良的洗涤性能。

作为洗衣粉品牌的领先代表，立白还在皂粉技术的基础上不断创新，并在本季推出了香皂粉系列。据了解，立白香皂粉系列包括立白天然洗衣香皂粉和立白天然除菌洗衣香皂粉两款新品，都含香皂成分，是称为“行业最香最温和的皂粉”，特别适合贴身衣物和娇嫩肌肤。立白洗衣粉品牌研发人员介绍这两款新品的特点时称，立白天然洗衣香皂粉的特点是低泡易漂，比普通洗衣粉和普通皂粉更易漂清，无残留，其香味强调的是清雅花香。而立白天然除菌洗衣香皂粉的最大特点是独具皂粉除菌的差异化功能，含高效除菌成分，有效清除10种常见致病菌，彻底清洁衣物，保护全家健康，是洗孩童衣物的最佳选择，“同时在香型上，则是采用目前洗涤行业最流行最受欢迎的薰衣草香型”。

对于洗衣粉品牌在产品品类上的不断细分，那么在使用洗涤剂时应该如何选择合适的洗涤用品呢?立白香皂粉的科研人员建议，要根据衣物性质选择合适的洗涤用品，并根据衣物多少与脏净程度严格控制用量。“洗衣液较适合清洗轻柔衣物;洗衣粉更适合清洗牛仔衣、厚重的外套以及窗帘、沙发罩等;皂粉更适合洗贴身衣物、婴幼儿的衣裤和尿布等手洗衣物。”

第四篇：市场营销专业大学生对洗衣业市场调查报告

一、序

1、调查目的：

了解消费者洗衣习惯;

了解消费者对无店铺销售模式的接受程度;

了解洗衣市场情况。

2、调查方法：好范文，全国公务员公同的天地wwwwenmi114.com

入户式调查：对主城3区进行

入户调查，获得的样本数目如下：

数量

渝中

沙坪坝

九龙坡

其他

计划数

70

6

565

0

合格数

6

465

68

9入户调查的难度增加，成功率不到55。

拦截式调查：对主城3区进行拦截调查，获得的样本数如下：

数量

渝中

沙坪坝

九龙坡

计划数

40

35

35

合格数

40

35

35

拦截访问的成功率较低，不到30。

座谈会调查：对消费进行小组座谈。其样本数如下：

年龄

30岁以内

30岁以上

人数

9

9

共邀约24人，实际到达为18人。其中30岁以内和30岁以上各9人。

二、本次调查背景资料

入户式：共合格206份

拦截会：共合格110份

座谈会：共访问18人

(一)背景资料情况

1、入户

1男女性别比例：男：女=47：53;

2年龄：主要以18-25岁为主，其次是30-40岁;

3文化程度：主要以大专为主，随学历降低人数比例也降低;

4职业：以一般职员为主;

5家庭人口数：平均为3.3人，这一数据值基本一致;

6婚姻状况：以已婚和单身为主;

7个人月收入：平均为1032元/月，这一数据值有些偏高;

8家庭月平均收入：市民家庭月平均收入为1753元/月。

2、拦截

1性别：以女性为主，高达80%左右;

2年龄：主要以18毛5岁最为主，其次是30-34岁;

3家庭人口：主要以4人为主;

4个人月收入：主要集中在500-1000元/月;

5家庭月收入：主要集中在2000-2500元/月;

三、消费者洗衣消费现状分析

1、知名度对比分析

洁诚的知名度最高，其次是社区/周边洗衣店，再次是新世纪等。其他洗衣店的知名度均较低。

其特点是：老店的知名度较高，连锁店的知名度较高，社区/周边的洗衣店虽然经常接触，但对其名称记忆不清。

2、最常洗衣的地方

最近6个月和近12个月，人们常去洗衣的饿店铺是街边，其次是洁诚，再次是社区;到其他洗衣店洗衣的次数很少。

3、在外洗衣原因

自己无法洗涤(主要是干洗)：

图方便省事;

工作太忙，没时间;

洗衣质量好。

由此可知：人们外出洗衣主要是迫于无赖。其次是为了享受。

4、选择洗衣店考虑的因素

洗衣质量好：洗得干净，不缩水。

价格合理：一般只有几元钱，人们均能接受;

服务好：特别是社区店;

方便：就在周边

信誉好：一般不会出现洗衣信誉问题和扯皮现象

店面整洁：比较规范、统一：

衣服能消毒等。

5、最近6个月定点洗衣情况

人们最常去的还是周边点、洁诚和社区店;人们对洗衣店的忠诚较高，一般不愿意转换。

6、哪些衣物在外面洗

人们在外洗的主要是西装、大衣、厚重衣物、毛衣及皮制品等。洗得少的是衬衫、床上用品等。

7、平均洗衣次数(最近3个月)(不同年龄、收入消费群有差异)

人们一股在换季时的外洗衣。最近3个月平均洗衣次数为3.61次。

8、平均每次洗衣的数量(不同年龄、收入消费群有差异)

人们每次洗衣以l-4件为最多。主要是因为众多在换季时在外洗衣;

人们每次平均洗衣的件数为2.8件左右。

洗衣以年轻人为多。

9、平均每次洗衣的花费(不同年龄、收入消费群有差异)

平均花费16.5元/次;

其中：花费主要集中在5上0元区间;

平均每件的花费为5.8元/件;

花费的价格并不高。

[市场推断](以下为主城区人

市场洗衣年总的消费量为：(130万个家

庭计算)：5241-4193万件。

市场洗衣年总的消费额为：30401-24321万元。

10.洗衣的方式

人们洗衣的方式仍然非常传统，以自助服务(自己送/取)为主;

有少数店铺推出了送货上门的服务。但主要以社区店为主。

11、家庭由谁负责洗衣

人们主要是自己洗衣，其次是

妻子、再次是丈夫和母亲，其他人则很少。

四、人们消费被满足情况

1、洗衣店铺步行距离

人们认为，洗衣店离家距离应该为步行5分钟内比较合适，其次是5-l分钟。因此人们多在街区和社区店铺洗衣，图方便。

2、洗衣周期

主要认为在12-48小时以内最为合理。

平均需求为20小时。

3、对经常去的洗衣店满足情况

(1)社区店

信誉度：基本满足：

企业实力：未被满足情况较多;

洗衣质量：基本能满足需求;

店面：人们也基本满意;

服务：尚未完全满足，存在市场空缺;

价格：也未被完全满足。

(2)街边

信誉度：人们普遍持中立态度，未被满足。

企业实力：未被满足情况较多。

洗衣质量：基本上能满足需求。

店面：基本上不能满足需求，不规范、不合理。

服务：基本上能满足需要，但一些附加服务较差。

价格：基本上能满足需要。

(3)新世纪

由于到新世纪洗衣店洗衣的样本量为三，基本上为老顾客，因此总体评分高于其他洗衣店。

(4)洁诚

信誉度：能满足大多数人的需要;

企业实力：基本上能满足消费者的需要;

洗衣质量：能满足大多数人的需要;

店面：能满足大多数人的需要;

服务：基本上能满足消费者的需要，但存在市场空缺;

价格：在很大程度上不能满足需要。

4、是否会换地方

大多数消费者不是忠实品牌消费者，他们会换地方洗衣。

5、喜欢的付款方式

人们比较喜欢采取取衣时付款的方式，以便检查洗衣质量，采取措施。其次是使用会员卡获得优惠。若采取会员卡，人们可以接受，但信任度有限。充值金额100元内可接受。

6、对送货上门的看法

(1)目前一些社区店已经开始开展送货上门的服务，以满足人们的需求。而且作为附加服务，一般不另收费。但比例较小。

(2)上门服务不满意之处：

时间不能满足需求：

对商家信誉不放心;

对价格不满意;

洗衣质量难保证。

[小结]：由此可知：

上门服务有需求;

但目前的上门服务还不能够完全满足人们的需求，存在市场空白。

五、对洗衣行业的评价

l、销售网点情况

人们家庭周边洗衣店铺数量平均为3.22家，销售点基本满足人们洗衣需要。

2、洗衣行业值得改进之处

最值得改进的地方是价格问题;

其次是洗衣效果问题和取拿不方便;

再次是服务质量问题。

3、洗衣行业应该增加的服务项目

上门收取衣物：

可以缝补、修边;

改衣物;

加强服务，提高及时性;

出售洗涤用品;

提高洗衣技术;

延长营业时间

提供保修卡;

加强广告宣传，提高知名度;

顾客有投诉之处。

4、价格需求情况

(1)大衣;平均为11.2元/件;

衬衣：平均为4.72元/件;

西服：平均为8.9元/件;

皮制品：平均为16.7元/件。

(2)水洗

大衣：平均为7.9元/件;

衬衣：平均为3.01元/件;

西装：平均为5.7元/件;

皮制品：平均8.9元/件。

六、对无店铺的看法

普遍对无店铺经营模式不了解。

认为无店铺会更方便;甚至价格更便宜(固定成本降低)。

对此多持观望态度;

若采取无店铺，消费者认为其价格应比有店角高0-l0%，其次是低0-10%;再次是低10%以上。

发送相关信息为电话，其次为短消息。

最合理的营业时间为18：00—22：00

最担心商家信誉，其次是洗衣质量、取/送时间、服务质量、价格。

建议：

要有商业信誉;

加大宣传力度;

价格合理：

保证洗衣质量;

提高服务态度。

小结：

通过对比分析，认为：

l、人们对无店铺经营方式持较肯定态度;

2、但若接受此方式还有一定难度。

3、最大阻力在于人们对商家缺乏信任，对收/送衣物人员缺乏安全感。

4、价格可高出有店铺10%以内。

5、收取衣物时间集中在18：00-22：00

七、劣势

1、品牌美誉度未建立;

建议：通过公关、广告活动逐步建立良好的企业/品牌形象

诚信的建立——说到做到的服务承诺

安全感建立——顾客监督、质量认证、厂区开放参观、与大品牌联合担保

社会责任感塑造——赞助公益事业

实施新cl战略一新企业理念、行为规范、新视觉识别(新标志、标准字。标准色、新广告语、新店面形象、新工作服装等)

2、价格相对小店较高，且顾客认为价格与价值不相称：

建议：

提升产品用b务质量，

附加特别月务，

提供新的服务，

适当时机降价

3、网点高顾客较远，营业时间太短，顾客送/取不便利;

建议：

快速扩建网点

网点设置靠近小区

调整营业时间，保证7：00—20：00营业

4、店面形象较差：面积小且外观不整洁;

建议：

实施新的店面形象

适当建立样板店(旗舰店)

店面维护保养

5、员工服务态度较差;

建议：

建立奖惩的激励机制

建立员工行为规范制度

建立督导考评制度监控

建立免费投诉、咨询电话和24小时内回应承诺

6、洗衣周期较长;

建议：

建立jit生产制度和r流程再造

提高配送效率

7、服务不灵活：受配关效率约难以提供急件服务;

建议：

建立快速洗衣的绿色通道，但中价不宜太高

提供其他增值服务：兔费缝补、修边等

逐步实施信息电子化管理

8、售扣问题未得到满意解决的负面影响：洗坏衣服、容易出错、缺乏赔偿制度保障：

建议：

积极倡导行业质量事故鉴定和赔偿制度

建立顾客关系部，建立免费投诉、咨询电话和24小时内回应承诺

9、少洗衣质量下滑。

建议：以洁诚实力是能稳定和提高衣物洗涤/熨烫质量。

八、产品/服务项目策略

1、先期推广的服务项目

以上门收取/送还衣物为基本项目

以洗衣免费保险为突破

以洗衣质量为基础。

2、后期逐渐推广的服务项目

以健康为主题;

以提供定制服务为核心竞争力;

以准时生产(jit)为目标。

其他新型健康服务项目为新增长点。

3、产品(无店铺)定位：

更多服务，更多方便，更多附加值——让生活更轻松、让生活更享受(核心)

满足4cs营销法则。

4、品牌(洁诚)定位

健康环保洗衣专家(核心)

大品牌

诚信

领先

5、价格策略

中等价格定位为纲领，比小店和自己有店铺定价高，比高档洗衣店低;

不同一次性购卡金额会员差异化定价：购会员卡100元以下不打折，购会员卡100-200元打9.5折，购会员卡200-400元打9折，购会员卡400-800元打8折，购会员卡800元以上打7折;

不同类型顾客不同家价格：家庭顾客与集团顾客差异定价;

不同衣物的洗衣价格组合定价：大部份衣物中等价格，少量衣物高价格，少量衣物低价格;

不同洗衣消费积分奖励不同一变相降价;

不同市场建设阶段，可采取变相的差异定价：导入期折扣多一点，一次充值最低金额小一点;成长期折扣少一点，一次充值最低金额多一点。

6、支付方式：

(1)先期的会员卡推文方式并非最佳方式。从麦德龙、普而期马特的推广可以看出这点，人消费更加冲动，喜欢即兴消费。建议开始仍主要以现金交易为主。为防止消费者无零钞情况，服务人员应该自备零钞。

(2)可以推广会员卡方式，给予更多价格和服务优惠。可以通过银行、邮局进行办理，但不应该作为重点。毕竟这需要时间。

(3)可以通过网上进行支付;

(4)可以协商，与移动、联通、电信建立付款通道，直接在电话费扣除。预计这种方式会得到较多年轻人的认可。

(5)后勤可以采取更加多样、更加灵活的方式;

(6)对集团消费提供更多优惠和更灵活的结算方式。

九、服务通路动力策略

1、现状：

就目前洁诚的通路动力而言，还不足以支撑无店铺销售。

主要缺点在：

(1)有店铺数量较少;

(2)无店铺接受程序较慢，人们有一个接受过程。

2、建议：

(1)以有店铺模式带动无店铺，具体做法是：

继续加盟，扩大通路覆盖率，鼓励其开展上门服务，将服务费让利于业主;鼓励在营和加盟连锁对客户进行分类管理。区分要求上门或不要求上门的客户群体，分别进行管理;鼓励其推销上门服务方式;

鼓励其他洗衣店或社区服务机构加盟洁诚，组建合作经营机构，开拓社区市场。

(2)鼓励联营

与社区服务机构联营;

与物业管理公司进行联营;

与社区超市进行联营。

(3)必须开设更适合年轻人的直接无形的直复营销销售方式

建设企业客户关系(crm)中心，建立、健全客户档案，随时能够查阅：知道其准确情况，能够提供准确、快捷服务响应;

设立服务中心，建设网站，消费者可以随时在网上进行定购;

建立企业呼叫中心，电话24小时接听，记录，实现30分钟内上门服务。

十、服务促销策略

促销策略主要建立在人员推广、广告、促销、公共关系等方面。

此外，还必须制定通销售促时策略，给予中间商不同的优惠。建立和保持与蹭商的良好关系也十分重要。

终端促进是洁诚无店铺销售最优、最省钱的模式，其基础是有店铺销售和营销联盟和联合，以及销售人员的素质和形象等。

l、人员推广

(1)目前的主要问题是：

人员素质差;

服务态度令人满意;

特殊情况(如洗涤质量等)未能处理好。

(2)解决的建议是：

加强人员培训，特别是服务礼仪方面的培训;

提高人员素质;

强化绩效考核：如销售额、服务态度、消费投诉的管理等。

全面建设学习型组织。

九天认为：在现代企业管理中，现代化的管理非常重要，特别是要加强无店铺上门服务人员的管理，避免重蹈覆辙。

2、广告策略

(1)无店铺销售广告的定位是：

先期以知名度广告主题为主，主要是提高无店铺销售服务的知名度;随后以方便和诚信为主题，着重诉求功能和解决人们的提忧;后期以服务项目(产品)推广为主题，着力诉求产品特性和新产品(服务)。中间可以穿插绿色环保、健康的主题。

(2)无店铺销售广告的策略是：

强调终端促进：包括社区广告宣传牌和新形象店面的建设，强调dm

的作用和产品型录(产品手册)的应用;

强调销售人员和电话推广的运用。

强化宣传促销纪念品的广告宣传效果。

适当运用电视广告进行宣传，其主题是提高产品门务项目)知名度

和洁诚新形象;

加强路牌广告，运用自身的媒体进行新产品u务项目)的宣传;

加强网点宣传，可以采取服务托管和建设并加强自身网站广告宣传，

来吸引年轻消费群体的眼球。

发起报纸软文宣传运动(上市前预热期为重点，以后少量专题报道，

有奖征文)

强调报纸硬广告在上市期的集中投放

3、公关策略

九天认为，目前的难点是重新树立洁诚公司的形象，这主要包括：

(1)实施新的cis形象：

设计新标志;

设计新标准字;

设计新标准色;

设计新店面形象;

新的工作服装;

特别是应该更新车辆系统(目前车辆太脏、太烂、形象极差)

(2)稳定/奖励老客户

给予优惠;

赠送礼品;

赠送附加月务;

建立老顾客会员俱乐部

开展满意服务意见大征集等活动来关心老客户。

(3)主题性公关活动

社会监督员聘请监督活动

其他以健康、轻品质生产为主题的大型活动

4、促销

上市价格优惠(按不同购买金额分等级优惠人赠送免费服务;时常举行感恩活动，答谢消费者。

十一、总结

综上所述，我们认为：

洁诚推出的无店铺销镶模式是一种溪费思想的革命，在市场推广时会面临一定的市场抗性;

无店铺模式代表未来的发展趋势，但要在推广仍有一定难度;

建议推广时要以连锁店铺为依托，加大广告宣传力度，提高知名度，树立信誉，才能推广好此项模式;

在推广时要充分整合现代传播工具;

在作好销售的同时，管理工作，特别是洗衣生产流程的再造(r)和准时生产(jtt)非常重要;

另外，洁诚还应重建消费信心，树立美誉度，而不仅仅是知名度;

加强物流配送和信息管理也不可忽视;

在定位时建议先以30岁以下的年经消费群体为主;

初期进入市场先试点，如以新建的大中型中高档小区为主，与小区物管联合，采用特许上门收/关网点加盟形式，待时机成熟后大范围推广。

总之，洁诚无店铺销售模式是一种新思路，但需要加强消费引导，否则市场成长很慢。

第五篇：雕牌洗衣粉市场营销战略分析

市场分析

目前在日化品中提起雕牌洗衣粉，可谓是家喻户晓。它是纳爱斯公司的拳头产品，谁也想不到创办于20世纪60年代末的丽水“五七”化工厂,当时在全国118家肥皂行业中仅排名第117位的她，现在正以火箭般的上升速度和超大销量发展成为国内肥皂和洗衣粉两大行业的“龙头”。2001年纳爱斯公司实现销售收入51亿元,创税利7.5亿元。她的产品早已进入千家万户,成为人们日常生活中不可缺少的一部分。雕牌让消费者欢迎，让经销商追捧。使得它有力的狙击了外资宝洁公司的汰渍洗衣粉在中国的老大地位。

准确的市场定位、高质量的产品、适当的价格和成功的促销是雕牌成功的法宝。

市场定位

雕牌的品牌定位及对核心消费人群的诉求，是其制胜的法宝。雕牌走中低端路线、瞄准家庭主妇的方法，不仅瞄准了最核心、最大量的消费人群，而且为自己开辟了一块广阔的天地。此外，从雕牌消费者的心理定位看，雕牌依然瞄准比较传统、保守，具有奉献精神的那部分家庭主妇的心理，而她们是家庭主妇的主流和主体。

品牌策略

随着市场的发展，为提升品牌价值，雕牌开始适时地运用高价策略。2003年，纳爱斯在全国各地陆续上市雕牌天然皂粉。天然皂粉洗护“二合一”，提倡时尚洗衣新概念，是人性化、生态化的环保产品，400g天然粉(家庭装)的零售价为3.5元/包，在洗衣粉新产品同质化中脱颖而出。高价位对于消费者而言，常意味着高品质和高社会阶层。雕牌天然皂粉的新鲜出炉标志着雕牌开始进军日化高价细分市场，这有利于提升雕牌的品牌附加值，产品的环保特质也进一步充实了品牌文化。

价格策略

1999年，雕牌洗衣粉价格降至29元/箱，突破了30元的心理防线，一步到位的价格让所有同行措手不及。挥舞着零售1.8元/袋的价格，雕牌单刀直入，杀入农村这块一直被奇强盘踞的肥沃市场。在农村市场，洗衣粉这种日用品的价格因素在消费者的购买决策中起着关键作用，消费者购买时非常看重产品的价格。凭借低廉的价格，雕牌很快成为市场的领导品牌。雕牌2003年主推的天然皂粉的价格为3.5元/400g，该产品成功打入洗衣粉高端市场，用价格拉动市场。

广告策略

雕牌洗衣粉的第一则广告是十分成功的。其主要针对城市市场，并欲填补中档洗衣粉市场的空缺，因此，价格的实惠是诉求的要点。这个广告也回避了当时众多洗衣粉广告的功能性宣传，反复用“我要雕牌”来引起消费者的注意力，并用“只选对的，不买贵的”暗示雕牌的实惠价格。结果广告一播出，立即家喻户晓，为雕牌知名度的提升起了很大的作用。

雕牌洗衣粉的第二则广告“妈妈，我能帮你洗衣服了”，打破常规的洗衣粉功能性宣传，出人意料的受到了广大消费者的欢迎。独特的视角，真情的流露，这个紧跟时代脉搏的广告，让雕牌带着浓浓的亲情走进了千家万户。就在这一年，雕牌洗衣粉奇迹般的跃居第二位。同时这则广告也引起了不少争议，指责它“用下岗工人的眼泪赚钱”，不过自广告推出后，光是媒体上各种讨论的文章就给雕牌赚足了聚集的目光，挣得了注意力资源。许多偏爱外资品牌的消费者也在感动之余改用雕牌。在不同的理解声中，雕牌洗衣粉广告不但赢得了眼球，更将其以亲情文化为主体的品牌内涵传达到消费者的心中，成为品牌塑造的关键一环。如果说透明皂的广告建立了雕牌的知名度，那么雕牌洗衣粉的广告则完成了对品牌的塑造。

雕牌洗衣粉的第三支广告叫“只为提升您的生活品质”，打出的时间是2004年。当时，由于洗衣粉化工原料涨价，部分跨国公司竟用“降质降价”的办法坑害消费者。针对跨国公司的做法，纳爱斯反其道而行之。第一，不提高价格。第二，产品质量进一步提升，企业标准超过国家规定。以性价比重重回击跨国公司，切实维护消费者利益，展现了中国洗涤工业“龙头”企业的民族铮骨与为民谋利的胸怀。

消费者市场研究

就目前的洗衣粉市场的研究来看，最近一次购买雕牌洗衣粉的比例最高，接近15%，选择汰渍、立白、奥妙、碧浪、奇强洗衣粉的比例也均达到了10%以上。由以上数据得出，雕牌洗衣粉在我国洗衣粉市场的占有率是很大的。

15%28%11%雕牌汰渍立白奥妙碧浪奇强其他10%12%11%13%

洗衣粉市场各品牌的市场占有率

(一)购买因素 1.价格

雕牌洗衣粉主要针对的是中端市场，价格相对奥妙、立白、碧浪等低; 2.性价比

从消费者对洗衣粉的性价比评价来看，雕牌洗衣粉的性价比高于行业平均水平，属于高性价比的洗衣粉; 3.广告

雕牌洗衣粉的广告有着浓浓的人文情怀，她的广告不是单纯地介绍产品性能和招揽消费者，而是充满民族气息和对消费者的关爱、忠诚与人文诉求。她的每一个产品的广告都针对了不同的消费群体，力求深入人心，每一个广告都跳出了竞争对手陈旧的宣传模式，给消费者留下了深刻的印象。在表像的背后，其实是雕牌对市场的深刻认知和高度敏感。

(二)地区因素

雕牌洗衣粉主要针对的是城市中端市场;而雕牌洗衣粉的溶解速度相对其他洗衣粉来说也更胜一筹，所以在西部地区比东部地区更受欢迎。

其实每一款产品的成功都与其产品的营销策略分不开，雕牌洗衣粉紧紧抓住了市场中出现的机会，利用广告打入了市场，成就了洗衣粉行业龙头老大的地位。