银行零售团队建设心得

第一篇：银行零售团队建设心得

＃＃银行员工零售产品心得

本人作为##银行广州分行的个人金融部的实习生，以下为本人对##银行金融零售产品的一些心得与看法。以下观点主要以地处广州为背景进行论述。 有关广州分行的背景

作为一名本地广州人，第一次接触到来自江西省的##银行亦是近数月的事。通过了解，##银行广州分行亦刚成立一周年，作为地方商业银行，在其他地方进行发展是有一定困难。特别是广州属于一个经济发展较为发达的地区，除了国有各大银行外，许多香港外资银行甚至如J.P Morgan亦有在广州设立分行。##银行若想在广州扩大业务与占有率，必须使用可行，有效的营销手段结合产品本身的独特优势，打开客源进行推广。本人认为，除了以优惠方式，营销手段寻找新客源外，维护，发展在广州进行创业或发展的原##客户，并慢慢渗透市场亦是有效可行的办法。 有关个人银行储蓄卡

个人银行储蓄卡为银行的基本业务，我行的储蓄卡有两种卡面，一为以江西庐山作为背景的庐山卡，特出了##银行的地域特色，另一为擎天柱卡，卡面设计精美，时尚，特别吸引年轻人使用。

储蓄卡功能主要有以下几个特色优势： 1. 2. 免开卡手续费，年费。 跨行取款免手续费

3. 4. 5. 6. 跨行转账免手续费 免收小额管理费 免费短信提醒

具有合作商家的消费优惠(如海尔家电)

可见##银行储蓄卡的各种特色优势都是为了开展客源，建立客户基础而设定的。在保证服务的基础上，开展如上的各种优惠业务，能确实吸引到顾客在##银行开户，其中以跨行取款，跨行转账免手续费相对四大行最为有优势，能方便许多异地到广州进行创业或发展的个人，满足其早期资金储蓄需求。

有关网上银行业务

对于现今竞争激烈的电商战，##银行迅速开展网上银行业务占据一定席位是十分重要的。在使用过##银行的网上银行后，##银行网上具有免收转账费的特色优势，也是迅速占领客户资源的有效手段。

但在使用的过程中，有如下地方个人认为需要改进： 1. 2. 网上银行界面设计仍需改进，用户体验度不强

网上银行系统运作需要加强，特别是网络服务器的问题，经常出现无法登陆或较慢的情况。 3. 网上银行的使用指导教程虽然齐全，但编排以及设计有些过硬，不够人性化，有些文化水平不高的用户可能会出现操作困难。

有关网上银行的部分建议： 1. 针对用户体验不强，在设计组设计界面时，应引入公司员工各方意见，界面设计应在初版出现后，收集各方员工，客户实际操作意见再进行改版改进。 2. 在服务器出现网络问题上，估计应是服务器处理能力不足，在未来扩展业务中，这个问题必须得到重视。因为在处理客户关系时，一旦客户遇到不顺心的情况，很可能就会对本行作出过早的负面评价，而忽略我行其他优秀业务，故服务器网络的问题应配合技术部门进行加强。其次，把部分重点放在网络技术，系统技术的提高上，对以后手机银行，ATM系统等都有十分大的帮助，是为未来发展的铺垫。 3. 图文教程的设计应该给予用户一种和谐感觉，现在许多企业都以精美的图表，文字表达出他们的各项指标。我行应该加强图文教程的设计，不仅能清晰明了让用户明白，同时亦能给予用户我行专业程度高，以及注重用户体验的感觉。

有关我行ATM柜员机

在使用过我行柜员机后，我行ATM机版面设计清晰，但部分界面有过于生硬的感觉。而关于我行ATM最为严重的问题，主要有两点，第一点为，我行ATM机不具备存款功能。可能由于设计在广州的分行时间尚短的关系，我行ATM机并不具有存款的功能，但在业务量增加后，会令很多客户感到不便，若要业务要扩张到广州市区，

则存款功能的添加应该是必要的。第二为我行ATM机不能使用四大行的银行卡，从竞争合作角度上来看，这是可以理解的。但是这亦造成了许多不便，尤其是大部分人均采用四大行进行一般业务时，若开始在##开展业务，一时间不能使用ATM机进行与四大行户口的交接，将会对客户造成不便的麻烦，影响客户关系。故以上两点则为我行ATM机现存的问题。

有关我行理财产品

在我行主页上浏览过我行相关理财产品的资料，我行理财产品主要为低风险理财产品，投资标的主要为各类风险较低的债卷，银行间回购等，目标市场为风险承受能力中低的个人及企业。针对我行仍在起步阶段，理财产品的性质已经十分符合我行现阶段的发展，相应地，保持理财产品优质的投资结果，是维系我行客源的重要保障。其次，可参考如广州银行于其主业上的宣传做法。广州银行的投资理财产品介绍下，除了基本信息外，还会附上一小段模拟真实情况的例子，让客户清晰明白该项投资理财产品的实际作用以及适用情况，会令客户更容易挑选适合自己的产品，同时亦能拉紧客户与我行之间的距离，令客户觉得我行更为亲密，增加客户信任度。

第二篇：零售银行培训心得体会

关于零售银行培训学习的心得体会

省行近期安排清华经管学院李飞教授、朱岩教授来我行进行零售银行、信息社会等方面进行授课。通过两次精彩授课我感觉收获颇丰，两次四天授课感觉就象一盏明灯照亮我们前进的道路，给我们工作上带来的诸多启示。他们分别从零售银行的困境和出路、目标顾客识别、顾客关系建立、客户关系发展、客户关系维护、交叉销售策略、信息社会与新商业规则等方面，对零售银行及信息社会进行了全面详尽解读。两本教授的教材无论什么时候读起来，都会使人有所感、有所悟、有所得。不仅让我在下一步工作上有启发，也让我对职业生涯的新的认识。

结合零售银行培训内容和目前工作实际汇报下一步工作思路如下：

一、客户识别及定位。通过学习我充分认识到我们只能满足部分人的部分需要，必须形成每个员工、网点的有效定位。在日常的客户开发与管理过程中，不同类别的客户需要我们提供不同的资讯，有侧重地推介产品，差异化地分配资源，选择性地回馈客户。根据我们网点的客户情况大致分为：市直单位收入水平较高的中高层领导、资金周转频繁的中小企业主、长期储蓄的工薪层、有大额存款的私营业主。我们要针对不同客户进行的差异营销;发掘目标客户的共同特征、区域等;对不同客户设计不同组合方案进行营销;综合利用交叉营销、感情营销、深度营销等方式来扩大我行的中高端客户的质量，确保零售业务更好发展。

二、如何有效增加存款。近几年随着金融经济形势的变化，揽存大战销烟弥漫，存款增长压力越来越大。银行间的恶性竞争提高了吸储的成本，客户的胃口也越养越大。特别是大客户更是容易成为各家银行争夺的目标，为了满足这些客户的胃口，各家银行纷纷提供优惠的利率条件或赠品来吸引客户，客户的趋利而往的习惯养成，大家都有关系的时侯，短期的利益显然是客户优选的条件，这也是目前存款容易流失的普通原因。我们应从“开源截流”着手，一方面开发新客户(包括不达标的中高端客户)，特别是20-40万资产各家银行忽略的客户。可从堂厅柜台发掘、理财经理针对开发，以全行总动员的方式进行“广开源”活动，通过蚂蚁雄兵的方式来持续操作，真正以零售业务的方式来带进存款。另一方面做好截流工作。针对大额转款、定期到期转活期制订员工截流话术;柜员大堂维护5-20资产客户提高忠诚度;通过网上银行、手机银行等电子产品绑定客户;加强情感关怀营销增强客户粘合度。

以上是我参加零售银行培训后一些体会。现代社会竞争也很激烈，我们经常会感到迷惘，把握好自己，让自己走向成功，就要不断充实自己，提高自身的竞争力给自己加重。每一个人都在

自己的岗位上努力发挥专长，才能凝聚成劈波斩浪的巨大动力。

百花路支行营业部司郑刚

二〇一一年十月十四日篇二：商业银行业务培训个人总结

商业银行业务培训个人总结

20xx年9月7日至9日，我和同事们一起接受了为期三天的有关商业银行各方面业务的全面培训，包括：商业银行信贷管理、票据业务、零售业务、国际业务等。作为一个不太了解银行业务的新手，我非常感谢公司给我提供的这个宝贵的学习机会。因此，在这三天时间里，我尽自己所能努力的吸收老师们教授的内容，并主动向老师提问，以更好的理解和掌握相关知识。现将我对本次银行业务培训的感受和体会总结如下：

一、全面的学习了商业银行的各种业务

1.信贷管理

众所周知，信贷业务是商业银行最重要的资产业务，也是商业银行主要的收入来源和主要的风险所在。因此，信贷管理是商业银行的一项重要的管理工作。内容主要包括：信贷业务管理组织架构、信贷业务战略和政策、信贷产品[本文转载自、信贷业务流程、信贷业务风险控制和信贷业务分析，不仅有理论而且有实例，不仅搭建了框架而且深入到了细节，可以说是比较全面和透彻。

2.票据业务

票据分为汇票、本票、支票。讲师从各种票据的定义着手，分别阐述了第一种票据的功能，并提出了它们的相同点和不同点，同时用生动的例子表述出每一种票据在实际情况下的应用，并着重介绍几种目前常用的票据业务的产品，例如银行汇票、商业承兑汇票、保理业务。

3.零售业务

零售业务是指商业银行通过各种服务渠道直接向居民个人销售金融商品或服务的业务，其客户具有分散化、需求差异化且不断变化、交易频繁的特点。培训老师从银行零售业务的概况、产品、渠道、管理机构、经营策略以及市场营销等方面进行了详细的阐述。

4.国际业务

此次培训我最看重的就是国际业务这堂课，因为当前我已经被分配到福州商行的国际结算项目组中，但苦于不懂业务，所以对这方面的业务知识的需求是非常迫切的。国际业务主要指国际结算，国际结算是研究不同国家当事人之间因各种往来而发生的债权债务经由银行来办理清算的一门学科，包括汇款、托收、信用证、保函业务。培训老师用生动例子，详尽的图表为我们清楚讲述了每一项业务。国际业务非常复杂，每一项结算方式说清楚都要至少半天的时间，短短的一下午讲授是远远不够的。比如对信用证的使用还不是很了解，尽管如此，但这堂课已经为我搭好了一个进一步了解该业务的基础。

二、通过对比学习较为深刻的体会到了本次培训的意义

以商业银行信贷管理的学习为例。由于我们公司针对的客户群基本上都是国内的商业银行，因此，我在学习的过程中自然而然的把我所了解的国内商业银行的信贷业务管理和国外先进银行的信贷业务管理进行了一下对比，结果发现了一些问题：与国外先进银行相比，我国商业银行的信贷业务管理呈现出形式化、粗放型的特点，这也正是我国商业银行尤其是国有商业银行不良贷款增长比例较高的一个原因。比如，我国商业银行在信贷业务的组织架构方面普遍具备了形式上的完备性，有信贷经营部门(信贷部)、信贷管理部门(风控部)和信贷审批部门(审批部)，并承担各自不同的职责，似乎可以做到审贷分离、控制风险。但事实上的情况是，不良贷款发生的频率和数量仍然高居不下。其主要原因是，制度规范没有做到细化，各方面的职责不能相互制衡，不同职能部门员工的绩效考核不能激励其职责的实施。而在国外先进银行的信贷管理组织架构中，信贷经营和审批合并成为一个部门即信贷业务部门，涵盖市场开拓、信贷分析与信贷审批的职能，通过事业部制和共同承担利润指标实现审贷不分离，从而进行垂直化的集中管理;并增加独立的操作营运中心，加强对操作风险的控制。特别是，信贷业务部门、信贷控制部门和信贷操作营运部门都有详细的有关部门职能、

岗位职责和汇报关系的规定，具体、细致、具有可操作性又保证了权力的制衡。具体到每一笔贷款，首先由信贷员开发并完成信贷调查;其次由信贷分析人员负责检查评级、编写信贷业务分析报告供审批人员参考;再次按权限不同分级进行审批;最后对于经审批通过的授信项目，由负责放款职能的人员在放款时检查和控制所有的贷款文件、相关法律合同、条款的核实、以及贷款是否超越权限、提款时贷款客户是否满足贷款的先决条件、是否超过贷款额度等，并在放款后负责与信贷相关的操作性和行政性监控。相比之下，我国商业银行在放贷时，通常信贷员既是营销人员，又是分析人员，还可能是放款人员，一人身担数职，不能达到专业化和控制操作风险的目的。

同样可对比的方面有很多。与国外先进银行相比，我国商业银行确实在很多方面都有差距，有待于进一步改善和提高。国外先进银行的优秀实践成果给我国商业银行业务的改革和发展指明了方向，这一过程可能很快就会到来。

我想本次培训的目的不仅仅是让我们了解我国银行现有的业务， 还在于使我们站在战略的高度把握银行业务未来的发展方向。当时机来临的时候，我们能够主动的把握机会，胜任市场的要求。

三、更为深刻的理解了数据仓库和挖掘技术在银行中的应用

在本次培训中，我多次听到讲授不同业务的培训老师谈到数据仓库技术的重要性。诚然，商业银行已经从以产品为中心的时代发展到了

以客户为中心的时代。商业银行越来越多的决策都需要依据客户的信息来进行。容纳庞大繁杂的客户信息资料，有序的排列和归置，并满足各种统计的需求进行决策支持，这显然是数据仓库技术可以发挥的作用。

就目前而言，商业银行采用数据仓库技术建设管理信息系统，我认为主要有以下几方面：

1.经营绩效评估系统。

经营绩效管理包含投入产出管理、政绩管理、资产负债管理等方面，它从控制成本、增加效益目标出发，在资金成本、网络重组、集约化管理、绩效挂钩、工作流程、客户服务、中间业务等方面进行诊断分析，来调整各个业务部门的结构布置，减缩中间管理环节，优化存贷结构，并且开展全面的成本监控体系。它能使管理人员的决策更科学合理，避免因市场调查不够而做出错误的投入。

2.营运分析管理系统。

营运分析管理系统将银行面对市场的系统营运信息进行汇总和分析处理，为管理者提供整个企业对外部市场营运状况的分析结果，有存取款的结构分析、利率对存取款结构的影响、贷款营运量结构分析和趋向分析、产品投入产出分析、风险分析等，这些分析结果对银行提高市场竞争力、增加市场服务手段是必不可少的。也便于企业管理者对产品结构提出调整。

3.客户关系管理系统。

客户关系管理包括客户分类、业务量分析、客户贡献度分析、客户风险评估、客户关系优化管理。它的基础是对客户的分类评价。这种管理常见于各个行业，而不是银行业所独有的。

4.信贷业务管理系统。

信贷业务管理系统包括如下几个方面：授信征信管理、担保管理、信贷风险管理。 特别值得注意的是，9采用数据仓库技术建设管理信息系统时，银行各个业务部门的管理者和开发者都应该明确信息系统的主题需求。并且，这些需求不能局限于满足当前的

传统管理，也不能受现存的信息范围所限制，应该结合业务发展的规划，提出前瞻性的需求，因此业务部门参与管理信息系统建设至关重要。

四、为我加入国际结算项目储备了必需的基础知识 经过我在公司两个月以来的切身体会和这次为期三天的全面业务培训，我切实的感受到熟悉银行业务对一个软件开发人员的重要性。不懂得银行业务，不了解银行业务的流程，就很难开发出合适的银行软件，更别说未来会成为此领域的专家了。

当然，我非常清楚，短短三天的集中培训，并不能使我真正全面、透彻、系统的理解和掌握整个银行业务，只是帮助我建立起了银行业务的整体框架，增强了我对银行业务一定程度上的理解，还远远达不到对相关知识充分理解和掌握的程度。对我而言，培训只是我学习过程的开始。我会在以后的工作实践中不断加深对所学内容的理解，尽快熟悉和掌握银行业务，并将其和自己的技术专长结合起来，更快更好的完成项目要求。

第一部分 实习内容

网上实习系统设有支行信贷员、支行信贷科长、支行分管行长、支行行长、总行审贷委、总行分管行长、总行行长、信贷部初审员、信贷部经理、信贷部副经理、系统管理员等角色。本系统的所有信贷业务操作均由支行信贷员发起，其他角色只能进行审核操作。一项业务操作包括信贷员的申请，支行信贷科长、分管行长、行长的审批，总行信贷部门审批和支行信贷员最终确认审批结果四大部分。

信贷业务包括授信业务、担保模块业务、企业贷款业务、个人贷款业务、票据业务、信用评估、五级分类和呆账认定八部分，而我们实习主要涉及到单项授信、担保模块、企业流动资金贷款、企业房地产贷款、企业按揭贷款、个人住房贷款、个人汽车消费贷款、个人小额存单质押贷款、个人商业用房贷款、全额保证金银行承兑、敞口银行承兑和信用评估。各个业务之间相互联系，相互制约。贷款票据业务都需要授信一定的额度，并且需要进行抵押担保，只有这样，业务才可以进行申请。

同时，在进行每项业务时，都需要进行申请前的客户调查。调查内容涉及多方面，包括信用状况、偿还能力、企业或个人的详细情况、国家政策等。贷款后，还需要进行客户及款项的应用情况的调查，对客户加强监督，降低贷款的风险。

第二部分 实习体会与收获

一、 实习体会

首先，实际操作流程总是很严密的。尤其是在做银行授信业务时，申请内容虽然简单，但是审核的过程确实相当严格的。作为银行信贷业务的基本内容，如此严谨的流程确实让我感到银行工作的谨慎。借贷是银行的基本业务，所以银行的内部应该对这两项业务相当熟悉。对于资信状况较好的贷款公司，其实并不用担心还款的问题。但是审核的层层关卡体现了银行工作的前瞻性，因为要对客户做综合评估已达到对客户今后还款能力的估计。这里和以前在金融学课程学到的商业银行的三个基本原则：流动性，安全性，稳定性相吻合了。一方面银行希望尽可能招揽贷款者以增强流动性，而另一方面，银行则希望在扩大业务的同时，保证其自有的安全性。对每一单授信业务的审核就是为保障银行安全性的一个有效措施。

其次，这次实习让我体会到了银行业务的模块的划分是有严格的规定的。信贷二字并不仅仅是指信贷业务。它其实是一个很广泛的概念，其中分为信贷业务管理、信贷风险管理、信贷资产管理和信贷报表管理。这四个部分看似相互独立，但又密不可分。比如说，信贷风险管理就是在信贷业务管理基础上运行的。每一个业务都要经过支行

信贷员甚至总行信贷员的层层审核和确认才可通过。各个信贷员之间实际上在达到统一意见之前实际上也是相互牵制的

二、实习收获

网上实习虽然操作简单，但我还是学到了很多东西。从开始的懵懂到最后能熟练操作，我经历了一个摸索过程，在此过程里，我不仅完成了实习任务，更重要的是学会如何去发现问题，然后解决问题。发现问题需要认真、细心，需要更多的时间去尝试。而解决问题则需要耐心和能力，需要一种决心和信心。

经过这次实习，在信贷业务方面我知道了什么是授信业务、担保业务、票据业务、贷款业务，并且知道了从信贷员申请、信贷经理初审、支行、分行行长审批、总行行长审批到信贷员最终确认的业务的办理程序。同时知道每种业务的具体要求，例如抵押贷款需要担保和授信，而信用贷款则不用。而且知道如何对一个企业和个人客户的信息进行查询、评估等。

第三部分 实习建议篇三：商业银行盈利模式培训心得体会

“商业银行盈利模式”培训心得体会

在金融危机的大背景下，利差水平达到了历史新低点，伴随而来的是我国商业银行的利润水平的集体“跳水”。面对利率市场化的金融发展趋势，传统模式还可以走多远?商业银行需要怎样的更平稳、更可持续的盈利模式?构造这样的盈利模式，商业银行需要做到哪些?这些问题的解答对于我国商业银行的进一步发展起着决定性的作用。毫无疑问我们需要更新我们的盈利模式，商业银行也毫无疑问地都认识到了这一点，我国商业银行已经处在了由传统盈利模式向非传统业务类型的盈利模式转变的过渡阶段，处在了发展变化的十字路口，在现实和未来面前，该如何决策，将是众多商业银行面临的一大难题。 在我们积极探索新的盈利模式、推进均衡发展、强化精细化管理遇到困惑、感到心有余力不足之际，省分行举办了《商业银行盈利模式培训》。本次培训是省行领导把握全省形势、掌握全省情况、在调查研究的基础上，为提升全省各基层行领导的经营管理能力，开阔基层行领导视野，转变基层行领导的思维方式，更好地推进均衡发展和精细化管理而送来的及时雨。此次培训来得很及时，很有意义。

通过本次培训后，有以下一些认识和体会：

一、对工作有了更深刻的认识

1.对银行的经营、管理、风控，以及银行的经营、管理、风控工作中涉及到的必须掌握的各种政策，有一个全面的了解，在此基础上才能准确

把握机会和迎接挑战。换言之，怎样做好银行工作，老师给了一个葫芦，以后自己要以认真、务实、创新的态度画好自己的瓢。

2.老师的讲课自然、流畅、信手拈来，内容有深度、有广度，能把握重点，有条有理，犹如庖丁解牛。这背后其实隐藏了一些既深奥又简单的道理：一种能力的获得，一种知识的拥有，需要我们学习、学习、再学习，总结、总结、再总结，实践、实践、再实践。老师身上拥有这么多的能力和水平是她多年的学习、总结和实践的结果。我与她有那么大的差距，这也是本次培训的一个重要收获，但我不气馁，相信自己以后通过学习、实践、总结，逐步达到她那样的高度。我很羡慕她，并想以她为榜样来做好以后的工作。

3.银行的经营管理需要我们及时掌握更多的宏观经济、金融形势、货币政策、财政政策、产业政策，区域经济发展政策、行业走向、cpi、ppi等多种相关知识，同时也要眼睛向外，关注同行业情况，加强学习银行业的发展规律，学习掌握各项业务制度和流程，掌握宏观政策调整变化与经济发展个金融行业变化的规律。

二、对商业银行的盈利模式有了认识

所谓商业银行盈利模式，就是指商业银行在一定的经济发展水平和市场机制环境下，以一定资产负债结构为基础的主导财务收支结构。简单地说，盈利模式就是企业赚钱的渠道、通过怎样的模式和渠道来赚钱。

(一)商业银行的盈利模式根据主要收入结构来看，将盈利模式分为传统业务型和非传统务型两种。

传统业务就是以传统业务为主导的盈利模式，即收入来源中以信贷利

息收入为主，而利息收入中又以批发业务利息收入为主。传统盈利模式导致商业银行的发展需要以资产规模扩张为主要手段，以存贷款规模的增长来维持利润的增加。由于更多的关注信贷，其所提供的服务品种就相对比较单一，银行之间服务的差异化较小。我国商业银行无疑是这类盈利模式的典范。

非传统业务就是非传统业务收入占较大份额的盈利模式。非传统业务主要分为零售银行业务、中间业务和私人银行业务。

——零售银行业务。零售银行业务是相对于批发业务而言的，批发业务的服务对象主要是公司、集团，而零售业务面向的是零散的消费者和小企业。就提供的服务而言，批发业务主要是信贷，零售业务除了贷款外，还包括信用卡、财产管理、个人理财等业务。零售银行业务具有客户广泛、风险分散、利润稳定的特点，但同时也需要商业银行具备完善的机构网络。

——中间业务。所谓中间业务，就是商业银行除了资产业务和负债业务以外，不直接承担或不直接形成债权债务，仅动用自己的少量资金，为社会提供的各类金融服务。中间业务大体可分为代理性中间业务、结算性中间业务、服务性中间业务、融资性中间业务担、保性中间业务、衍生性中间业务六种。目前银行的金融创新大部分在中间业务，其触角涉及到资金清算结算、基金托管、现金管理、代理买卖、财务顾问、企业银行、理财服务等;也涉及到老百姓生活的方方面面，如外汇买卖、理财、汇款、代发工资、缴交公用事业费等等。目前中间业务是国际知名商业银行的主要利润创造点。

——私人银行业务。私人银行业务，是指商业银行通过对客户按重要

性分层管理，为重要的客户群提供个性化、差别化、全方位金融服务的银行业务。其具体服务内容包括：财富管理业务、信托产品、咨询服务、遗产规划、托管业务等。私人银行业务与零售银行业务相比有三大特点：一是要求较高的准入门槛;二是私人银行业务提供的是一种综合解决方案;三是私人银行业务为客户提供个性化的顶级的专业化服务。私人银行业务位于商业银行业务金字塔的塔尖，它以资产管理业务为基础，已成为国际知名商业银行的战略核心业务。—

(二)盈利模式与市场环境的相关性

——政策环境。分业监管的政策环境决定了银行业只能做银行业务，目前商业银行的盈利能力主要靠息差，分业监管制约了商业银行收入机构多元化。

——竞争环境。竞争压力越大，银行就有足够压力去开拓新的收入来源，进而调整收入结构。

——客户环境。当客户需求多元化时，商业银行的金融服务自然就会多元化，这必须与市场需求相适应，如果多元化步伐太快，自身管理能力跟不上，风险增大，很多服务也实现不了。

——利率市场化对盈利模式的影响。利率市场化的稳步推进，会导致商业银行的利差逐步缩小，对我国目前盈利模式过度依赖存贷差的商业银行带来严峻挑战，对银行加快转型步伐形成倒逼机制。逐步放开对存贷利差的管制，将会进一步加强银行业的竞争。

三、对今后商业银行盈利模式发展之路有了认识

灵活经营方式，转变盈利模式，开拓非传统业务，扩展业务范围。 ——大力发展零售业务。这与我们的定位一致。现阶段我行必须在小

额贷款业务、小企业贷款业务上下足功夫，拓展市场，奠定长足发展的根基;

——注重开展综合经营。这与我行的建平台交叉销售，提高支行效益，整合资源，培养复合型人才，推进支行客户部工作相一致;

——走低资本占用型经营模式之路;

——业务和客户是经营的基层。我们要夯实两大基层，进一步推进我行客户部的工作，提升培育开发、维护、服务客户的能力，避免各条线出现单打独斗现象，牢控客户资源，分层营销，调整客户结构，为客户提供一揽子金融服务;

——加强风险的管理，推进渠道的优化整合。

四、对提升商业银行的盈利能力有了认识

盈利能力是指企业获取利润的能力。企业的盈利能力越强，则给予股东的回报越高，企业价值越大，因此盈利能力是企业的核心能力，商业银行以股东价值最大化为经营宗旨。

——盈利模式的发展阶段

产品推销阶段：卖产品(usp理论：让顾客买有特点的服务)

产品营销阶段：卖心理附加值(定位理论：让顾客多掏钱购买) 商业模式阶段：羊毛出在羊身上(错位理论：让顾客少掏钱购买) ——提升盈利能力的8大步骤：1.市场调研;2.寻找机会;3.明确客户;

4.产品定位;5.盈利目标;6.市场营销;7.降低成本;8.绩效评估。

五、对我行未来发展有了新的展望

个人认为我行的盈利模式的发展阶段处于产品推销阶段，我们也在按篇四：银行培训总结

银行培训总结

银行培训总结 商业银行业务培训个人总结

20xx年9月7日至9日，我和同事们一起接受了为期三天的有关商业银行各方面业务的全面培训，包括：商业银行信贷管理、票据业务、零售业务、国际业务等。作为一个不太了解银行业务的新手，我非常感谢公司给我提供的这个宝贵的学习机会。因此，在这三天时间里，我尽自己所能努力的吸收老师们教授的内容，并主动向老师提问，以更好的理解和掌握相关知识。现将我对本次银行业务培训的感受和体会总结如下：

一、全面的学习了商业银行的各种业务

1.信贷管理

众所周知，信贷业务是商业银行最重要的资产业务，也是商业银行主要的收入来源和主要的风险所在。因此，信贷管理是商业银行的一项重要的管理工作。内容主要包括：信贷业务管理组织架构、信贷业务战略和政策、信贷产品[本文转载自、信贷业务流程、信贷业务风险控制和信贷业务分析，不仅有理论而且有实例，不仅搭建了框架而且深入到了细节，可以说是比较全面和透彻。

2.票据业务

票据分为汇票、本票、支票。讲师从各种票据的定义着手，分别阐述了第一种票据的功能，并提出了它们的相同点和不同点，同时用生动的例子表述出每一种票据在实际情况下的应用，并着重介绍几种目前常用的票据业务的产品，例如银行汇票、商业承兑汇票、保理业务。

3.零售业务

零售业务是指商业银行通过各种服务渠道直接向居民个人销售金融商品或服务的业务，其客户具有分散化、需求差异化且不断变化、交易频繁的特点。培训老师从银行零售业务的概况、产品、渠道、管理机构、经营策略以及市场营销等方面进行了详细的阐述。

4.国际业务

此次培训我最看重的就是国际业务这堂课，因为当前我已经被分配到福州商行的国际结算项目组中，但苦于不懂业务，所以对这方面的业务知识的需求是非常迫切的。国际业务主要指国际结算，国际结算是研究不同国家当事人之间因各种往来而发生的债权债务经由银行来办理清算的一门学科，包括汇款、托收、信用证、保函业务。培训老师用生动例子，详尽的图表为我们清楚讲述了每一项业务。国际业务非常复杂，每一项结算方式说清楚都要至少半天的时间，短短的一下午讲授是远远不够的。比如对信用证的使用还不是很了解，尽管如此，但这堂课已经为我搭好了一个进一步了解该业务的基础。

二、通过对比学习较为深刻的体会到了本次培训的意义

以商业银行信贷管理的学习为例。由于我们公司针对的客户群基本上都是国内的商业银行，因此，我在学习的过程中自然而然的把我所了解的国内商业银行的信贷业务管理和国外先进银行的信贷业务管理进行了一下对比，结果发现了一些问题：与国外先进银行相比，我国商业银行的信贷业务管理呈现出形式化、粗放型的特点，这也正是我国商业银行尤其是国有商业银行不良贷款增长比例较高的一个原因。比如，我国商业银行在信贷业务的组织架构方面普遍具备了形式上的完备性，有信贷经营部门(信贷部)、信贷管理部门(风控部)和信贷审批部门(审批部)，并承担各自不同的职责，似乎可以做到审贷分离、控制风险。但事实上的情况是，不良贷款发生的频率和数量仍然高居不下。其主要原因是，制度规范没有做到细化，各方面的职责不能相互制衡，不同职能部门员工的绩效考核不能激励其职责的实施。

而在国外先进银行的信贷管理组织架构中，信贷经营和审批合并成为一个部门即信贷业务部门，涵盖市场开拓、信贷分析与信贷审批的职能，通过事业部制和共同承担利润指标实现审贷不分离，从而进行垂直化的集中管理;并增加独立的操作营运中心，加强对操作风险的控制。特别是，信贷业务部门、信贷控制部门和信贷操作营运部门都有详细的有关部门职能、岗位职责和汇报关系的规定，具体、细致、具有可操作性又保证了权力的制衡。具体到每一笔贷款，首先由信贷员开发并完成信贷调查;其次由信贷分析人员负责检查评级、编写信贷业务分析报告供审批人员参考;再次按权限不同分级进行审批;最后对于经审批通过的授信项目，由负责放款职能的人员在放款时检查和控制所有的贷款文件、相关法律合同、条款的核实、以及贷款是否超越权限、提款时贷款客户是否满足贷款的先决条件、是否超过贷款额度等，并在放款后负责与信贷相关的操作性和行政性监控。相比之下，我国商业银行在放贷时，通常信贷员既是营销人员，又是分析人员，还可能是放款人员，一人身担数职，不能达到专业化和控制操作风险的目的。

同样可对比的方面有很多。与国外先进银行相比，我国商业银行确实在很多方面都有差距，有待于进一步改善和提高。国外先进银行的优秀实践成果给我国商业银行业务的改革和发展指明了方向，这一过程可能很快就会到来。

我想本次培训的目的不仅仅是让我们了解我国银行现有的业务，还在于使我们站在战略的高度把握银行业务未来的发展方向。当时机来临的时候，我们能够主动的把握机会，胜任市场的要求。

三、更为深刻的理解了数据仓库和挖掘技术在银行中的应用

在本次培训中，我多次听到讲授不同业务的培训老师谈到数据仓库技术的重要性。诚然，商业银行已经从以产品为中心的时代发展到了

以客户为中心的时代。商业银行越来越多的决策都需要依据客户的信息来进行。容

纳庞大繁杂的客户信息资料，有序的排列和归置，并满足各种统计的需求进行决策支持，这显然是数据仓库技术可以发挥的作用。

就目前而言，商业银行采用数据仓库技术建设管理信息系统，我认为主要有以下几方面：

1.经营绩效评估系统。

经营绩效管理包含投入产出管理、政绩管理、资产负债管理等方面，它从控制成本、增加效益目标出发，在资金成本、网络重组、集约化管理、绩效挂钩、工作流程、客户服务、中间业务等方面进行诊断分析，来调整各个业务部门的结构布置，减缩中间管理环节，优化存贷结构，并且开展全面的成本监控体系。它能使管理人员的决策更科学合理，避免因市场调查不够而做出错误的投入。

2.营运分析管理系统。

营运分析管理系统将银行面对市场的系统营运信息进行汇总和分析处理，为管理者提供整个企业对外部市场营运状况的分析结果，有存取款的结构分析、利率对存取款结构的影响、贷款营运量结构分析和趋向分析、产品投入产出分析、风险分析等，这些分析结果对银行提高市场竞争力、增加市场服务手段是必不可少的。也便于企业管理者对产品结构提出调整。

3.客户关系管理系统。

客户关系管理包括客户分类、业务量分析、客户贡献度分析、客户风险评估、客户关系优化管理。它的基础是对客户的分类评价。这种管理常见于各个行业，而不是银行业所独有的。

4.信贷业务管理系统。

信贷业务管理系统包括如下几个方面：授信征信管理、担保管理、信贷风险管理。

特别值得注意的是，9采用数据仓库技术建设管理信息系统时，银行各个业务部门的管理者和开发者都应该明确信息系统的主题需求。并且，这些需求不能局限于满足当前的传统管理，也不能受现存的信息范围所限制，应该结合业务发展的规划，提出前瞻性的需求，因此业务部门参与管理信息系统建设至关重要。

四、为我加入国际结算项目储备了必需的基础知识

经过我在公司两个月以来的切身体会和这次为期三天的全面业务培训，我切实的感受到熟悉银行业务对一个软件开发人员的重要性。不懂得银行业务，不了解银行业务的流程，就很难开发出合适的银行软件，更别说未来会成为此领域的专家了。

当然，我非常清楚，短短三天的集中培训，并不能使我真正全面、透彻、系统的理解和掌握整个银行业务，只是帮助我建立起了银行业务的整体框架，增强了我对银行业务一定程度上的理解，还远远达不到对相关知识充分理解和掌握的程度。对我而言，培训只是我学习过程的开始。我会在以后的工作实践中不断加深对所学内容的理解，尽快熟悉和掌握银行业务，并将其和自己的技术专长结合起来，更快更好的完成项目要求。

参加人行研究生部第二届商业银行 分支行行长研修班培训心得体会

按照内蒙分行党委的安排，我参加了人民银行研究部举办的第二届商业银行分支行行长研修班培训。内容主要有法律风险防范与债权保护、货币政策的操作与传导、银行风险管理与实践、全面风险管理及实践、政策银行的监管及发展、银行对公客户营销、贷款监管法规与信贷市场、银行不良资 产处置与清收实务等内容，讲授老师均是法律界、人民银行、银监会和专业银行等有经验的知名人士。尽管时间短，但收获大，感受多，受益深。通过培训进一步转变了观念，拓宽了思路，开阔了眼界，对分析和解决农发行业务工作中存在的实际问题和不足，具有积极的指导、借鉴和启示作用。

一、 主要收获

(一)开阔了思路，提升了认识的空间和范围

通过认真听课，使我对现代银行管理知识及其有效规范管理有了进一步的加深和了解，特别是监管法规、风险管理、客户营销和人力资源管理等相关的信息发展和趋势了解的更为全面和深入，同时对农发行的改革和发展从管理者和监管者角度进行了深层次的理论探讨性学习。这些知识和研讨题目对我们农发行的业务发展和改革提出了一些有价值的参考建议。培训受益面广和效果显著，开阔了眼界，拓宽了思维，为更好的推动业务的合规经营和有效发展起篇五：银行新员工入行培训心得

银行新员工入行培训心得

经过这段培训期的生活，我们经历了这样一个过程：我们从校园走入商行的企业氛围，开始了自己的职场社会生活，由一个一直在学校单一环境下成长的学子，到踏入社会进入内蒙古银行并成为其中的一员。这段时间，通过自己的学习、付出，人力资源部及相关培训老师的悉心指导和帮助，我基本成功完成培训的要求。

通过培训，我获得了以下心得体会。

1.作为一名银行员工，我们每天要以金钱和数字为工作对象，这需要时时处处的细心谨慎、诚实守信、守法合规、勤勉尽职、对每项工作负责到底。同时作为一名新行员，我们应该学习法律知识，加强风险防范。

2.通过7天的培训，时间虽短，但授课老师培训课程的前后顺序衔接紧密，逻辑性极强。使我对内蒙古银行的百灵卡业务、票据业务、银行基础、法律知识、零售业务、国际业务、会计基础等知识都有了较为系统地认识和学习。培训期间前辈给与的鼓励让我增强了我面对今后工作的信心，更为重要的是我心中建立了一个大体的框架和思路，知道了到工作的某个阶段该作甚么，该怎么做，怎么做好。通过培训，掌握了知识，增强了信心，明确了自我发展的方向与目标。这样的改变，使得我可以更好的成为一名合格的内蒙古银行员工，并与内蒙古银行一起共同发展。

3.每天认真的学习柜面业务操作流程，包括对公业务和对私业务，这是我们大部分人入职后要从事的工作。在银行培训期间，两位前辈抱着一丝不苟的态度，认真的传授专业知识，耐心的讲解在培训期间我所不够理解的专业知识，使我对内蒙古银行各项业务流程，各种产品都有了较为系统地认识和学习，为我们今后工作的开展引领了道路。

培训期基本结束了，感谢内蒙古银行为我们提供新员工的入行培训，感谢在这期间帮助过我们的老师和同事。时间虽然短暂，但是这次培训对我们来说是人生重要的转折，它把我们从象牙塔带入了职场，使我们从一个青涩的学生走向一个有责任心、充满自信的职业人。我会把这一份激情，信任，感激与责任带到未来的工作中，踏踏实实的走好每一步，与内蒙古银行共同发展。

第三篇：零售银行客户经理队伍建设的战略意义

零售业务转型中的商业银行，有三种人才不可缺少：一是高级管理人才，二是掌握专门技术的科技人才，三是拥有优质客户的客户经理。可见客户经理在现代商业银行中的重要地位。今后一个时期内，我国将加快商业银行客户经理体系建设步伐，既是应对挑战、加强金融营销的需要，也是改革经营机制，树立以市场为导向，以客户为中心的必然选择。

第

一、完善客户经理制，推动经营机制变革，实现“银行再造”

在新的形势下，商业银行摒弃旧的经营模式，借助信息技术，重新设计管理机制和业务操作流程，集中核心力量，促使银行贴近社会，满足不同客户需要，这就是所谓“银行再造”的核心内容。客户经理制是对市场的重新认识，是银行经营机制的一次革命，也是实现“银行再造”的突破口。通过客户经理制的建立，银行内部人才资源管理将按职能划分为管理人员、机关工作人员、柜面操作人员和客户经理人员四个序列。分别确定以综合效益、三定(定岗、定责、定酬)、网点综合竞争能力和绩效四个考核激励制度，明确不同的工作标准，进行分序列管理，结合业务流程的重新设计和业务产品进行更具有最大化、个性化标准等一系列改革，从而带来组织结构、利益分配、管理制度方面深刻的变化。现代技术手段不断创新发展，加快了社会生活节奏，潜移默化地影响着银行体制变革，业务处理手段现代化及客户需要多样化，为银行机制改革创造了条件。

第二、进一步完善客户经理管理体系，改变目前客户经理现状

结合人力资源改革，广开渠道、博揽众才，让有专业知识、懂市场、会营销的人员走向客户经理岗位。

一是制定一套科学合理的公开招聘、竞争上岗的用人制度，创造能者有其位、人尽其才的“公开、公正、公平”环境，鼓励优秀员工参加竞聘。特别是全日制本科学历的年轻员工，大胆让他们转换角色，在客户经理岗位上施展才能;

二是针对特殊业务需要可从非客户经理部门及社会其他部门，聘任兼职客户经理，负责专门营销任务，实行弹性管理，按劳取酬;

三是实行按职能划分、等级管理。客户经理的划分应以创造个人晋升机会和调动积极性为出发点，按业务性质分别设置资产类客户经理、负债类客户经理、个人金融业务客户经理、中间业务客户经理、综合业务客户经理。根据客户经理所承担的工作责任、风险及对银行的负责度，对每类客户经理划分为见习客户经理、客户经理、中级客户经理、高级客户经理和资深客户经理。不同的客户经理享受不同的职级工资，业绩突出的客户经理可以升级晋职;

四是严格考核、绩效挂钩。客户经理的工资包括职级工资、绩效工资、奖励工资三部分，职级工资按级别发放，绩效工资和奖励工资以业务指标增量为主，突出个人业务考核，上不封顶，下不保底，多劳多得;

五是加强技能培训。除严格把握客户经理“入门”关外，还要强化客户经理技能培训，提高自身素质。客户经理必须对银行新业务、新产品强化学习，更新知识，在工作中熟练推广应用。同时，加强对其进行市场营销技巧、营销方法的培训，使他们熟悉市场，掌握客户消费心理、经济法律法规。在此基础上，对客户经理的培训，方式要多样化，采取讲座、到学校学习深造、到经济发达地区锻炼等形式，开阔视野，掌握不同工作方法。

第三、灵活掌握信息、分析市场变化，找准工作切入点

客户经理的营销工作始终是围绕客户的需求展开的，客户的欲望和需求是银行获利的前提。客户经理只有分析市场，找准工作切入点，才能掌握主动，赢得效益。

首先，要进行市场细分，发现市场机会。根据“二八法则”原理，努力寻找能够带来效益的黄金客户，为他们提供不同于其他客户的特殊服务、个性化服务，拉开服务档次，如上门服务、免费培训、提供融资方便等，让这些客户感到“优越感”、“自豪感”;

其次，按市场需要设计金融产品。在细分市场基础上，设计“特定”的金融产品满足特殊群体需要，如发行专门白衣天使卡、教师卡、交费专用卡等，用金融产品引导消费，调动“特殊”客户群体消费积极性;

实行综合营销。由于银行产品的内在关联性，使产品之间的联系密不可分，因此客户经理进行业务营销时，在侧重本职业务的同时，对其他关联业务产品也必须负责营销，这样做不但加快银行新业务推广，而且客户的不同需要得到满足，可以防止同业竞争，流失优秀客户。

要重视促销策略。通过标准的户外标识、广告宣传、标准化等促销行为，传播信息，树立社会形象，使客户认同银行，认同客户经理。客户经理更容易接近客户，贴近市场。

第四、注重协调配合，加快金融创新步伐

客户经理的工作，没有其他部门的协调配合及现代化的技术支撑，是不可能实现其预期目标的。树立全行整体观念，发挥团队协作精神，搞好部门之间业务处理的有效衔接、高效运转，为客户创造一个高效、安全的业务处理环境，全方位支持、配合客户经理工作是非常必要的。

第四篇：我国商业银行零售业务风险内控体系建设

我国商业银行零售业务主要分为储蓄业务、消费信贷业务和信用卡业务近年来零售业务在各行中呈现快速发展态势如何建立与之适应的高效的零售业务风险内控制度确保零售业务健康快速发展是我国商业银行面临的重要课题

一、我国商业银行零售业务风险管理情况1.储蓄业务风险管理情况我国商业银行储蓄业务主要设置单人临柜或双人临柜日常处理业务通过复核和事后监督确保业务合规办理账实进行分管单人临柜的每日进行对账查库重要凭证设置登记簿每日营业终了扎平账后要与现金核对相等2.消费信贷业务风险管理现状(1个人住房贷款我国商业银行开办个人住房贷款主要是和房地产开发商签订合作协议只对签订合作协议的房地产项目开办个人住房贷款其风险控制的环节主要是对房地产开发商和房地产开发项目进行评估一般只有三级以上资质的房地产开发企业才允许做个人住房贷款对房地产项目重点审核房价和其前景防止烂尾工程对贷款申请入主要审核收入证明及其年龄同时要求房地产开发商与银行签定回购保证书(2汽车消费贷款银行开办的汽车消费贷款主要是和汽车经销商签订合作协议消费者贷款买车需向保险公司购买保证保险银行主

要审核贷款人收入证明及是否是本地户口3.信用卡业务信用卡的风险管理重点是对信用卡申请人进行信用把关要求提供担保人或交纳保证金银行通过每日对信用卡透支情况进行跟踪对发现的不寻常透支情况及时进行催收通过催收情况发现风险点

二、存在的问题1.储蓄业务(1银行部分储蓄网点内部管理尚待加强我国商业银行部分储蓄网点未健全相应的内控体系没有严格按规章制度的要求办理业务责任不清漏洞较大使犯罪分子有机可乘如存在没有每日进行对账、印章重要凭证管理混乱、挂失未按要求进行查保等现象(2对储蓄网点监控不力银行对储蓄网点的检查监督管理较弱致使储蓄网点不合规的问题较多难以有效防范风险如存在不按规定定期对储蓄网点进行检查事后监督对传票审核不严格、不及时存在封包积压等现象2.消费信贷业务(1对房地产项目缺乏准确评估我国商业银行与房地产开发商签订项目合作协议主要审查其财务情况和即将开发的项目情况防止工程项目烂尾对房地产开发商的财务状况审查较为容易但对房地产开发项目的审查则较难银行缺乏有经验的房地产项目评审人才很难对开发商的项目作出较为准确的判断(2对贷款申请人

的信用状况难以把握银行审查贷款申请人是否符合条件的重要依据是其收入证明但收入证明的真实性较难判断即使收入证明真实其负债情况也无从了解同时贷款申请人将来的收入变化也将直接影响其偿还能力(3我国商业银行消费贷款在实际业

务操作中面临许多技术性问题形成了潜在性风险一是汽车消费贷款要求消费者向保险公司购买保证保险但保险公司保险合同规定如果消费者未向保险公司连续投保机动车辆损失险、第三者责任险、盗窃险、自燃险的保险公司将免除责任即如果消费者脱保保险合同将无效二是个别地市某些房地产开发商未完全缴纳土地出让金即可办理土地使用证使银行贷款存在较大风险三是汽车消费贷款中如果借款人将所购汽车先行变卖后逃逸由于《担保法规定必须先处置抵押晶再向保证人索赔银行将无法获得保险公司的赔款四是保险合同规定保险公司负责偿还借款人所欠款项但以不超过保险金额为限逾期利息、罚息等保险公司不负责赔偿五是部分地市不能办理抵押预登记开发商有可能将在银行办理房产按揭贷款的在建工程和所属土地进行再次抵押或将同一套房产重复办理按揭(4我国商业银行尚未出台明确的可操作的贷后检查管理办法消费信贷贷后管理较为簿弱3.信用卡业务(1犯罪分子利用信用卡作案猖獗以冒名申请或运用高科技手段伪造信用卡骗取银行资金的案件时有发生防范案件任重道远(2对信用卡申请人的信用状况较难判断银行对信用卡申请人的风险控制主要是要求提供担保人或交一定数额的保证金但对信用卡申请人本人的信用状况无法评估很难辨别其办卡意图在风险控制上存在较大漏洞

三、零售业务面临的潜在风险1.储蓄业务储蓄业务可能面临的主要风险是操作风险可分为内部

作案、外部作案、内外部相互勾结作案内部作案主要是内部管理不严不按规章制度办理业务如印章、重要凭证等保管混乱每日营业终了不进行查库等致使犯罪分子有机可乘外部作案是犯罪分子利用伪造存折、盗取密码等手段进行冒领内外相互勾结作案是利用银行内部管理松散盗取储户存款2.消费信贷业务(1操作风险一是银行内部人员利用银行管理不严、内控制度没有得到有效建立等问题违规发放贷款骗取银行资金所造成的风险二是银行外部人员利用银行管理方面存在的漏洞申请消费贷款骗取银行资金如房地产开发商或汽车经销商指使工作人员向银行申请贷款套取银行资金或犯罪分子利用伪造的证明材料申请贷款骗取银行资金三是内外部人员

相互勾结骗取银行资金(2信用风险对于个人住房贷款由于我国住房市场以销售期房为主住房贷款的信用风险包括开发商的信用风险和借款人的信用风险对于汽车消费贷款主是借款人的信用风险房地产开发商的信用风险主要是指房地产开发商的财务存在问题或开发的项目超过其承受能力或投资决策出现失误导致项目开发失败致使后续资金不能跟上房地产项目出现烂尾借款人的信用风险是指借款人由于收入下降、失业等原因导致清偿力下降难以归还银行贷款产生的风险(3法律风险法律风险主要是指目前我国商业银行办理的消费贷款业务在程序和合同上存在诸多法律滑洞当借款人出现清偿困难时银行对抵押物进行处置时在法律上将面临不利局

面一是银行办理住房消费贷款要求房地产开发商签订回购协议要求如果贷款人无力偿还贷款将由房地产开发商将住房回购偿还银行贷款但由于《担保法》规定公司不能给个人担保一旦发生贷款人无力偿还贷款情况房地产公司可凭此进行抗辩银行难以胜诉二是我国尚五个人破产法当处置的抵押物不足以补偿银行贷款时难以向贷款人继续追索三是当贷款人出现无力偿还贷款时银行可能面临执行难的问题如住房贷款一旦银行要求贷款人交出住房政府可能本着安定团结的目的进行干预使银行的要求难以得到执行四是贷款人申请办理消费贷款银行无法辨别其资金来源的合法性如果贷款人的资金来源涉及贪污等不合法渠道将使银行债权落空(4市场风险市场风险指价格风险主要包括抵押物价格风险、利率风险和人民币币值风险抵押物价格风险指借款人的住房、汽车等抵押物有可能出现价格下跌的风险特别是汽车一旦经过使用其价格有较大幅度的下降同时抵押物的价值评估也因评估机构的不同而出现差异抵押物的价格下跌将使银行的贷款存在不能得到全额清偿的风险利率风险主要指利率水平上升带来的风险消费贷款属于中长期贷款一般贷款期限长达10—20年当前我国利率水平较低但从中长期看利率走势却不定一旦利率水平出现上升趋势有可能使银行出现利率倒挂的风险在我国金融市场缺乏金融期货、期权等避险工具的情况下利率风险很难转嫁出去人民币币值风险主要指人民币贬值风险如果人民

币发生贬值将使银行中长期债权遭受较大损失(5)流动性风 险流动性风险是指当消费信贷额增长到一定水平时银行将产 生流动性风险由于消费贷款为中长期贷款需要中长期资金来 源对应在西方商业银行消费贷款达到银行资产总额的 15%

时 就有可能产生流动性风险银行头寸出现不足我国当前以定期 存款为主消费贷款总量不大不会产生流动性风险但如果我国 商业银行的消费贷款发展规模增长过快超过银行资产额的一 定比例一旦存款结构发生变动活期存款大于定期存款将使银 行产生流动性风险 3.信用卡业务 (1) 操作风险信用卡的操作 风险主要有以下几类一是犯罪分子利用先进的高科技手段伪 造信用卡进行透支所造成的风险;二是在银行疏于防范的情 况下信用卡申请人利用假证件等申请办理信用卡所造成的风 险;三是内部管理不严不进行每日对账、不检查授权记录等 所造成的风险或内外部人员相互勾结实施信用卡诈骗所造成 的风险(2)信用风险对信用卡申请人审查不严导致部分动机 不纯的申请人获得信用卡并恶意进行透支所造成的风险或持 卡人失业、收入下降等原因难以归还透支款

四、对策建议 1. 储蓄业务(1)加强对储蓄人员的岗位培训制定储蓄业务操作 手册加强对储蓄人员的岗位培训应重点以储蓄业务的规章制 度、操作规范和违章操作所导致的风险案例进行培训使员工 加强对风险的认识自觉遵守规章制度减少违章操作同时银行 应根据储蓄业务流程制定标准的操作步骤对每一环节的重点 6 注意事项给予清晰的标明使员工能够按照操作手册规范地办 理业务降低差错发生概率有效防范风险(2)加大检查力度建 立储蓄业务员工轮岗制度银行应加大对所辖储蓄网点的检查 力度健全储蓄网点的内控体系严格储蓄网点的业务操作建立 员工轮岗制度定期(如每年)对储蓄业务人员进行轮岗加强 风险防范(3)进一步整合储蓄网点提高管理质量我国商业银 行储蓄网点较多使得监督管理力量相对显得不足银行应对一 部分发展潜力不大或管理上存在困难的储蓄网点进行撤并而 对有发展潜力的储蓄网点进行升格优化银行营业网点结构提 高分理处以上级别的营业网点比例有效加强管理 2.消费信贷 业务(1)资产证券化将银行的消费贷款交由专业的资产证券 化机构 SPV 进行组合设计、打包在债券市场上出售给投资者 使该部分贷款从银行的资产负债表上消失可有效化解银行消 费贷款的市场风险和流动性风险我国应加强债券市场建设扩 大债券品种支持银行开展贷款证券化引导建立资产证券化的 专业机构完善金融市场体系(2)建立客户信息查询系统银行 应把在该行办理储蓄、信用卡、消费信贷等业务的客户资料 进行整合建立一套客户综合查询系统以方便银行全方位了解 客户的信息如资产状况、负债状况、业务交易

情况等对客户 进行充分调查有效防范风险在此基础上通过人民银行或银行 业协会联合各家商业银行对客户过去的信用状况进行综合整 理以形成统一的客户信用状况查询系统(3)聘请行业专家参 7 与银行房地产项目评估和培训银行应加强与资产评估公司、 房地产开发企业以及行业内资深专家的联系与合作聘请专业 人士参与银行的项目评估对房地产行业进行分析对客户经 理、风险管理人员进行培训使银行业务人员在工作和学习中 不断得到锻炼提高项目评估水平(4)建立客户信用评分系统 客户信用评分系统是银行风险管理体制的重要组成部分通过 对客户进行信用评分决定贷与不贷以及授信额度的大小使银 行贷款审批具有客观的参考标准是实行消费信贷业务人个审 批制的基础银行应委托专业机构开发适合本地区的客户信用 评分系统以提高银行信用评估水平增强防范风险的能力(5) 加大对消费信贷业务的资源配置强化贷款“三查”制度建立 贷后情况调查台账通过定期与客户取得联系了解客户情况及 时防范风险对消费信贷业务应配置更多资源如增加人力充分 保证信贷员有更多精力投入贷款“三查”特别是贷后管理 3. 信用卡业务(1)加强客户细分防范信用风险银行可根据信用 卡持卡人的交易情况按优质客户、良好客户、一般客户、较 差客户、劣质客户等进行划分再根据持卡人的个人情况按职 业、年龄、学历等进行细分寻找不同客户结构的特点确定银 行的目标市场积极营销主动防范风险(2)严格内部管理防范 操作风险银行应严格按照规章制度的要求健全内部控制制度 加强内部管理加大对员工的培训教育提高员工风险意识规范 业务操作流程切实依章合规办理业务 8

第五篇：银行团队建设培训

专注为您提供优秀的师资

银行团队建设培训

银行团队建设培训讲师：谭小琥

谭小琥老师

老师介绍：

品牌策略营销专家

清华大学特邀讲师

世界华人500强讲师

中国金牌管理咨询师

国际注册企业教练(RCC)

中国式沙盘模拟培训第一人

授课风格：

演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。

谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。

——中国移动集团

讲师风格个性化，易听;易懂;易执行。

——南方石化

谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。

——绿城集团

告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。

——中海石油

谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师!

——联邦家居

第一章：银行团队建设的一些基本概念

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一、团队定义

◆

三、团队精神的作用

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五、企业的凝聚力层次

第二章：中西方国家团队精神分析

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一、中国企业为什么缺乏团队精神

第三章：银行领导心目中的理想员工特质

◆

一、能给公司创造价值和财富

◆

三、为人厚道、对公司特别忠诚

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五、爱动脑子、为公司建言献策

◆

七、听话服从、老板永远是对的

第四章：银行好团队的七个特征

◆特征之一：明确的团队目标

◆特征之三：不同的团队角色

◆特征之五：共同的价值观和行为规范

◆特征之七：对下的有效授权

第五章：团队与帮派的区别

◆

一、团队的特征

第六章：团队间人际关系和谐的五大原则

◆第一原则：互惠原则

◆第三原则：吃亏既福原则

◆第五原则：达摩原则

第七章：团队发展的五阶段

◆第一个阶段：成立期

◆第三个阶段：稳定期

◆第五个阶段：哀痛期

第八章：合理的物质利益——工资福利

◆

一、合理的工资

第九章：银行员工职业生涯规划与团队建设

◆

一、为什么领导看好的苗子不识抬举?◆

二、团队精神 ◆

四、团队建设 ◆

六、团队的疑惑——瑞格尔曼的实验 ◆

二、发达的国家为什么有团队精神 ◆

二、任劳任怨、工做中老实肯干 ◆

四、尊敬上司、维护老板的尊严 ◆

六、为人真诚、有团队合作精神 ◆特征之二：团队成员可共享 ◆特征之四：良好的沟通氛围 ◆特征之六：团队成员归属感 ◆

二、帮派的特征 ◆第二原则：君子原则 ◆第四原则：如履薄冰原则 ◆第二个阶段：动荡期 ◆第四个阶段：高产期 ◆

二、正常的福利 ◆

二、员工的职业生涯规划内容

第十章：银行上下级伦理与团队建设

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一、西点军校俱乐部引发的思考◆

二、上下级伦理可以维护正常的同事关系 ◆

三、正常的上下级伦理可以维护领导的尊严◆

四、正常的上下级伦理可以维护规章制度 第十一章：银行发展的不同阶段需要什么样的人才?

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一、创业阶段需要任务导向型人才◆

二、发展阶段需要职业导向型人才 ◆

三、成长阶段需要竞争导向型人才◆

四、扩展阶段需要标杆导向型人才 ◆

五、成熟阶段需要变革导向型人才◆

六、阶段性任务完成后如何安顿人才 第十二章：银行人才引进对团队建设的影响

◆

一、从外部挖人才要注意什么◆

二、挖来的人才的适应性问题

◆

三、挖来的人才挖错了怎么办

第十三章：银行人才的选择衡量标准

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一、怎样初步挑选“准人才”◆

二、从德行与才能的角度衡量

◆

三、从才能与忠诚的角度衡量◆

四、怎样对待恃才傲物的人才

◆

五、选拔干部的技术方法——无领导讨论技术

第十四章：银行干部人才的培养问题

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一、在大学预约人才◆

二、实施“储备干部”制度

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三、上岗之前进行专业培训◆

四、实习期间指派师傅或辅导员

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五、让人才跟在身边做沙盘推演◆

六、让人才到部门去实习锻炼

◆

七、把人才下派到子公司挂职锻炼◆

八、定期检讨他所负责的项目或任务 第十五章：理智地对待跳槽

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一、员工跳槽的十大原因◆

二、重要人才流失的风险

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三、人才流失的风险防范与控制◆

四、留住员工的十种方法

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五、墙内开花墙外香的现象◆

六、员工跳槽率测试表

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七、一定比例的跳槽是正常现象

第十六章：银行轮岗对团队建设的益处

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一、轮岗可以克服心理惰性◆

二、轮岗可以打破本位主义

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三、轮岗可以补强弱项短板

第十七章：银行正副手的配合、党务政务的合作

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一、企业行政一把手定位◆

二、副手定位

◆

三、党委与党委书记的定位

第十八章：银行生产“人才”的技术方法——离场单飞测试

◆第一步：清晰地告诉下属应该做什么◆第二步：告诉下属表现优良的评估标准◆第三步：训练下属怎样才能做好◆第四步：鼓励下属去反复尝试、练习 ◆第五步，反复教练直到自己可以离场◆第六步：上司可以去做更应该做的事 ◆第七步，让下属也学会“离场单飞测试”技术

第十九章：银行高绩效会议技术与团队建设

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一、传统会议的弊端◆

二、会议功用

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三、会议伦理◆

四、三种高效会议技术

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五、会议类型与案例研讨

第二十章：银行企业文化对团队建设的促进作用

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一、企业文化是什么◆

二、企业凭什么凝聚人心?

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三、企业文化的构成◆

四、企业文化六倡导和六反对

第二十一章：银行培训与团队建设

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一、企业培训的目的和作用◆

二、企业培训的几点建议

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三、资讯链接

第二十二章：银行团队建设的误区

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一、把“人性化”管理误解成为“人情化”◆

二、领导总喜欢标榜“企业就是员工的家” ◆

三、遇事不敢认真管—纵容态度不好的人 ◆

四、做事先做人——管理成了比赛谁受欢迎 ◆

五、以“开明、人本”为借口牺牲规章制度

第二十三章：银行团队八种角色分析

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一、实干者◆

二、协调者

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三、推进者◆

四、创新者

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五、信息者◆

六、监督者

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七、凝聚者◆

八、完善着

第二十四章：良性冲突对团队建设的影响

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一、重新解读冲突与绩效◆

二、处理冲突的五种取向原则

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三、如何解决冲突

第二十五章：银行问题员工的征兆及问题员工的处理

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一、问题员工的八大征兆?◆

二、怎样处理问题员工?

第二十六章：银行领导的人文素养与人格魅力

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一、人文素养◆

二、人格魅力

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三、员工心目中的理想老板

第二十七章：银行发展与个人发展速度的辩证关系

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一、企业发展与个人发展速度之间关系◆

二、个人发展速度要紧跟企业发展速度 ◆

三、企业发展速度要引领个人发展速度◆

四、企业发展速度与个人发展速度测试表 银行培训专家:张晨老师

简介

大学理工科全日制本科毕业，金融界高管人士，专业金

融界培训师。历任港资企业副总;日资咨询公司董事长助

理;银行保险部副总经理，春城市公司副总经理，丽江市公

司总经理;并担任多家集团企业、银行、通讯公司高级培训

师及咨询顾问，目前为交广企业管理咨询公司高级培训师。

培训资格：曾接受过银行保险高级讲师认证培训;理财师高级讲师认证培训;日本国际能量投资企业经营管理顾问股份有限公司(ALPHA VOICE CONSULTING CO.,LTD)关于领导力、SCS互动式行销的培训;台湾礼仪协会国际社交礼仪专业培训;台湾保销集团组训专员培训;太平洋集团公司总经理培训班三次以及其他多次金融培训，是中国著名的实战型企业管理专业人士和企业训练师。在企业创业，运营管理，大客户市场开拓，营销团队组建及管理，客户服务以及高管培训方面具有深厚的功底和经验，有极强的业务研究能力和学习能力，擅长与团队成员密切合作。十几年来为近百家大型企业进行过专业培训，总人数达一万五千多人次。

开发课程：在二十多年的职业生涯中，应部分银行要求先后开发了：《银行干部卓越领导力提升》《塑造银行干部卓越执行力》《高绩效银行团队的建设》《如何培养银行基层员工的敬业精神》《银行各级领导专业沟通训练》《专业银行讲师训练》《银行领导干部有效时间管理》《银行业务员销售流程技术训练》《银行销售经理团队管理与业务推动技术》《银行员工化解压力心理潜能拓展训练》《银行各级领导国际商业社交礼仪》《银行各级领导宴会礼仪》《银行大型会议礼仪》《满意的现代银行服务技术》《银行业公共关系学》等近二十门课程。其培训课程针对企业实际问题而设计，案例教学，寓事理于实例之中，深入浅出，课程生动、活泼，具有很强的操作性和可借鉴性，便于学员在实际工作中有效运用，受到企业与学员的的欢迎和高度评价。

服务客户：

金融：中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中国交通银行、中国银行、中国人寿保险公司、太平洋人寿保险公司

地产：云南江东房地产公司、云南星耀房地产公司云南兴杰房地产公司、曲靖金博房地产公司、子元集团、

大学：云南大学、昆明理工大、云南省电大

直销：中国安利公司、中山完美公司、天津天狮集团公司、广州无限极公司

电力：南方电网、中国电力投资集团、云南易通电缆、云南云开电气股份有限公司

餐饮：味彩(荷风轩)、老粥东皇公司

乳业：新希望集团、雪兰牛奶

医药：盘龙云海公司、昆明市第三人民医院

矿业：东川滥泥坪铜矿、云南省煤矿长培训班、曲靖越钢

化工：曲靖云维集团、大为焦化、云南康丰糖业集团有限公司

机构：云南705研究所、企源(原云南汇才)培训机构、职业经理人认证培训班

其他：云南民族村、昆明松鹤有限责任公司