药品窜货管理范文

2022-06-04

第一篇：药品窜货管理范文

如何有效防治药品窜货

文章来源：罗海燕发布时间：2010-07-19 阅读次数：510

一、何谓药品窜货

一般是指某区域代理商有意识的将药品通过种种渠道销往自己特定区域销售外的行为。其中窜货分为恶性窜货、自然性窜货、良性窜货三种类型，以恶性窜货居多。

二、窜货之主因

究其原因主要是经济利益的驱使，不管是代理商还是业务员，其间利润空间都是很大的，而以下因素促成了窜货的形成。

1、窜货监管不完善;公司与代理商签订的合作协议类同一张空文，供需双方没有认真执行，对代理商以及销售人员没有严格的约束政策，这种态度间接鼓励了代理商的窜货。

2、销量成唯一标准;部分代理商为达成协议中所约定的销量，以争取次年的代理权或销售返点，出现囤货现象，为大批量、集中性的窜货提供了可乘之机。另外，公司部分商务经理为达到公司制定的销售指标和取得更高的销售提成，忽略市场实际消化能力和代理商的物流管理能力，鼓动代理商积压库存，导致窜货。

3、价格政策不均;公司跟据各地市场实际情况，对产品供货价格作出相应调整，当两地供货差价较大时，低供价区域会向高供价区域窜货，甚至有两地商务经理联手调货，赚取差价。

三、窜货之危害

1、窜货最直接的方式就是销售价格差异，当零售药店有窜货销售，不管价格高低，都会影响医院医生的处方信心和积极性，从而影响产品在医院的销售。当公司不能及时妥善处理窜货时，将使代理商及医生利润受损，导致代理商对厂家不信任，对经销产品失去信心，直至拒售。竞争品牌会乘虚而入，取而代之。

2、当药店以低价格销售窜货药品时，给患者造成了药价虚高的假象，导致患者对医院信任度降低，影

响医院声誉。

3、药店销售的这些窜货药品一般都没有合法票据，导致一些不法分子直接向药店供应假药、调包发假药或真药中夹带假药，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。

4、损害公司品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报，同时影响公司其他产品的市场开发。

5、影响被窜货区域商务经理与代理商、医生等客情关系，同时会影响该商务经理的销售积极性及信心，最终影响产品市场开发及销售。

四：预防窜货要点及建议

1、公司制定严格的窜货管理条例，明确界定窜货行为和惩罚条款，并有效执行，其中包括以下措施：

A、收取市场保证金。保证金是合同有效执行的条件，也是公司提高对窜货经销商威慑力的保障。如果经销商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。这样就增加经销商的窜货成本，当窜货成本高于窜货收益，经销商一般不会轻易窜货。

B、对窜货行为的惩罚进行量化。如扣除保证金、取消相应业务优惠政策、扣除货款、停止供货、取消当年返利和取消经销权等。

2、公司在所有药品包装盒上加注独立的产品批号、防伪编码(小号)，目前妇炎消外包装上的小号时常被窜货客户篡改，无法辨认，影响货物来源的查询，建议在药品包装盒内侧整版印刷小号，以便第一时间查询货物来源，最快速度做出应对措施。

3、发货时物流部记录产品去向，并附带发货签收单(签收单注明发货品名、规格、数量、批号、小号等)，要求代理商收货核对后签字确认回传至物流部或商务部，避免出现窜货客户推诿物流部记录有误而拒认其窜货行为。

4、对于市场开发及客户筛选，建议商务经理尽可能见面拜访，随后综合了解该客户资信和职业操守、历史销售情况、合作信誉度等信息后再决定是否合作，防止有窜货前科或专门窜货的经销商混入其中。决

定合作时，详尽告知客户公司的产品物流管理等政策，如客户须管理好其下级代理商的货物流向，并负完全责任等，并签订代理协议。合作初期，在客户收到货物后五天内需跟进产品配送流向，核对客户提供的流向与实际是否一致，否则需警惕并查明产品的真实流向，防患于未然。

5、商务经理应加强实地调研，了解同类产品在代理商所操作医院的实际市场消化能力及医院规模、客流量等，为代理商制定合理的销售指标和提货计划。在销售过程中，当代理商提出超过医院正常计划的进货要求，商务经理应及时了解医院动态和配送公司销售情况，严格控制供货数量，让代理商除了满足协议区域纯销以外，没有多余的货物窜到其他地区。

6、加强对经销商物流渠道的监控，密切掌握本区域销量态势，及时查看客户提供的销售流向，结合临床销量分析经销商物流状况。对不予合作，不出具物流明细状况或弄虚作假的经销商，提高警惕，想方设法通过其他代理商或医院药剂科尽快了解产品的真实销售情况。对不正常的物流现象，及时做出判断和应对措施。

7、梳理代理商结构。对各个代理商的覆盖医院进行梳理，并在协议中明确规定，对于同一地区(以县为单位)多个代理商的进行归拢与整合(前提是不影响各个代理商的利益)，由实力较好的代理商协助管理该区域产品物流。

8、加强监督，商务经理定期对区域市场进行明查暗访，发现问题及时解决、

9、培养和提高经销商忠诚度。随着行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争的重中之重。完善周到的售后服务可以培养经销商对企业的责任感与忠诚度，及时为经销商解决销售异议可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，企业与经销商的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，不会轻易通过窜货来破坏这份感情的自身的信誉。同时经销商可以推荐其熟知可信的朋友与我们合作，形成良性互动，减少潜在窜货风险。

10、杜绝商务经理参与窜货

建立良好的培训制度和企业文化氛围，不断培训和加强商务经理管理，尊重人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策及合理的绩效评估、酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣，

让员工保持良好的工作心态，防止商务经理为提高销量和奖金而不考虑产品市场规范管理，间接纵容经销商窜货，甚至和经销商结成窜货群体。

11、尽量避免让客户囤积库存。

五、窜货处理

1、快速反应，给被窜货客户表明坚决查处窜货的态度。

2、调查事实并取得窜货证据;准确查明窜货来源，区分窜货性质，若为恶意窜货的，参照代理协议窜货处理条款，根据窜货数量及窜货客户保证金额度等情况拟出处理方案，并尽快执行，避免窜货客户在此期间继续提货，造成更大量的窜货而出现不可控的局面。

3、对于恶意窜货客户保证金不足以执行代理协议中窜货赔付条款时，建议商务经理不要打草惊蛇，先催促该客户打款，货款到账后将扣除作为赔付款。对于保证金足够赔付窜货的，要求窜货客户收回货物或让出利差;或者扣除其保证金由商务经理或被窜货客户协助收回货物或直接赔付给被窜货客户。并向恶意窜货客户说明情况及停止供货，取消代理权

4、按窜货数量纳入当月销售额并计入被窜方及该区域商务经理的业绩，同时对应扣减窜货客户及该区域商务经理的销量，防止商务经理纵容客户窜货，对于证据确凿参与窜货的商务经理，一律重罚。

5、对于有诚意继续合作并能保证下不为例的窜货客户，可考虑重新开始合作，按照新客户开发条例执行。

6、一碗水端平，绝不能因为处罚或赔付不公正而将经销商推向竞争对手的行列。

六、做好窜货的善后工作

1、窜货处理应及时快速，做好被窜货客户安抚工作，减少其不满情绪，将不利影响降至最低。

2、防止窜货的扩大。如窜货经销商将所窜货物回收或有库存时，商务经理应引导客户将该货物规范销

售，或协助调剂给其他正规销售的客户，避免该货物再次窜到其他市场。

3、重新选择代理商，避免出现区域市场销量下滑。

4、窜货处理结束后认真总结，寻找价格、渠道、销售政策等方面引起窜货的原因，分析窜货处理方案是否合理，提出合理化建议，进一步加强窜货管理。

综上所述，窜货管理的关键点在于防患于未然，当窜货出现后所做的努力仅为亡羊补牢，因此，我们所有商务经理应时刻保持认真严谨的工作态度，脚踏实地地做好市场开发维护管理、售前售中售后工作，共同营造良好的销售环境，提高客户满意度，提升企业品牌，促进产品销售。

第二篇：窜货管理制度

窜

货

管

理

制

度

第一章总则

第一条为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各市场经销商的利益，特制定本规定。

第二条窜货是指经销商或分销商跨规定区域销售，一次销售数量在20件以上，或低于被窜市场同等渠道价格在被窜区域销售我公司产品的。

第三条恶性窜货是指经销商或分销商故意涂改批号，毁掉窜货证据或数量较大(100件以上)的窜货行为。

第二章窜货预防

第四条各地经销商要慎重选择分销渠道，严把发货关，严格把握好价格和数量关，控制好销售渠道，防止货物外流。要求各地经销商对其分销商或二批商作好货物流向登记。

第五条销售经理对每批货作详细记录，以清楚自己区域内货物的有关资料。

第六条市场督察部将对窜货严重市场作重点关注，并对窜货行为进行深入研究，以不定期、不通知等抽查形式对各市场的窜货进行检核。

第三章举报及受理

第七条 *******有限公司市场督察部负责受理市场窜货事件及举报查实。第八条各地市场一旦发现窜货，被窜市场销售经理或经销商必须迅速如实地向督察部提供书面举报材料，举报材料上须有销售经理和经销商双方的签字，并对其举报事实负责。

第九条被窜市场必须一次性购买20件作为依据(最好附有购买的凭证)，然后将举报材料和凭证一起传回市场督察部受理。

第四章查实

第十条市场督察部接到完整的举报材料后，将在24小时内迅速查实，并将结果通知被窜货市场的销售经理或区域经理。销售经理或区域经理接到通知后进一步核实，并在三日内给予书面回复，窜货市场经销商或销售经理可以在这三日内赴被窜市场进行查实。如情况属实，差旅费用自理，否则，费用由对方承担。

第十一条各市场所报窜货事件一经查之前，由举报、查实双方共同签字确认查实结果，并以书面材料形式上报市场督察部，督察部按照具体情况拿出处理意见，报销售总监审批。

第十二条三日内，督察部将处理结果及其执行方法通知被窜市场，并在一星期内将通报发往窜货和被窜市场。

第十三条查实人员必须公正负责地查证，提供有关的书面材料，并对其查证结果负责。

第五章处理

第十四条窜货行为一经查出，对销售经理第一次提出警告，并罚款100元，第二次降一级使用，并罚款200元，一年累计窜货三次，作下岗处理。

第十五条对窜货市场经销商，第一次视损失情况处以1.5至3倍的冲货货物价值或降价价值索赔，第二次将取消该经销商对我公司产品的经销权。

第十六条对隐瞒本市场或本区域内窜货行为的销售经理，将予以罚款、降级直至辞退。

第十七条对谎报或随意夸大窜货数量的经销商和销售经理将承担查实费用，该市场经销商另给予500～1000元的罚款。

第十八条对能主动反映本市场或本区域内窜货行为的销售经理将从轻处罚。

第十九条市场督察部拟写该次的窜货处理通报，15日内发送到被处罚或补偿的经销商或分销商。

第二十条禁止各市场自行处理窜货事件，未经市场督察部同意擅自处理窜货事件的，将对经销商及销售经理加重处罚。

第六章附则

第二十一条本规定的解权归******有限公司市场督察部。

第三篇：窜货管理处罚办法

迪庆香格里拉经济开发区天籁酒业有限公司

窜货处理实施办法

一、总则

为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各市场特许经销商的利益，充分调动和发挥各级经销商在协定销售区域、渠道深度开发市场的积极性，根据国家有关法律法规和公司各项销售政策，特制定本实施办法。本办法适用于任何已与迪庆香格里拉经济开发区天籁酒业有限公司(以下简称公司)签定经销合同的各类特许经销商

二、定义

窜货是指特许经销商(包括其供货的各类下级客户)未依照所签订相关合同的约定，将本应销售到约定区域、渠道内的产品，以直接或间接的方式销售到约定区域、渠道外的行为。

未签订跨区域经销合同，连锁超市跨区域销售也视为窜货。

三、窜货处理办法

窜货(以迪庆香格里拉经济开发区天籁酒业有限公司认定为准，下同)被发现，具体处理办法如下：

1、窜货被发现后，在接到公司通知5日内，能及时将窜货产品回购，主动认识错误，公司将视窜货数量及情节严重情况给予窜货经销商通报批评和罚款2000至5000元的处罚。

2、窜货被发现后，在接到公司通知5日内，未及时将窜货产品回购，不主动认识错误，公司将采取强行回购措施，回购价格与公司开票价之间的差额由窜货经销商承担，在其履约保证金中扣除。同时公司将视窜货数量及情节严重情况给予窜货经销商通报批评和罚款5000至10000元的处罚。

3、在合同期内，同一经销商被发现两次窜货且拒绝回购的，公司将扣除其全部的履约保证金，并可解除特许经销合同。

4、窜货数量在200件(含)以上或者按照公司开票价在4万元以上的，属于恶意严重窜货，公司将扣除其全部的履约保证金，并可解除特许经销合同。

5、窜货经销商承担由于其窜货导致的我公司直接或间接的商誉损失、其它

损失及给其它第三方造成的损失。

四、公司严禁各省区、区域市场间针对窜货私自进行调解处理，必须经由公司指定的相关部门负责统一协调处理。各级客户有义务配合公司进行窜货的调查、取证及处理工作。

五、本办法自公布之日起实施，解释权归迪庆香格里拉经济开发区天籁酒业有限公司。

迪庆香格里拉经济开发区天籁酒业有限公司

2009年2月26日

第四篇：《防窜货管理规定》

第一条目的

为近一步规范市场秩序，严禁窜货、低价销售行为，保护经销商的利益，特制定本规定。

第二条窜货、低价销售定义

窜货——指经销商违反合同，将产品销售到授权区域外的行为。低价销售——指经销商违反公司所规定的价格体系，以低于终端供货价进行销售。

第三条窜货行为范畴

1、产品范围

公司销售的所有产品。

2、价格范围

低于公司规定的终端供货价直接批发或销售。

3、销售区域

在合同授权区域以外的销售。第四条管理部门及处理程序

1、窜货、低价销售的监督及查处部门为市场监督部、客户服务部、信息中心、相关部门配合进行监督。

2、各经销商、赖世家酒业公司及各级业务人员发现有窜货行为，应及时将有关情况向我公司反应。根据情况安排人员收集样品作为证据(货物编码被毁损不能识辨确认来源的应先由市场监督部沟通确认是否是流通产品)，拍照后将具体的情况(数量、单价、编码)书面申报给公司市场监督部。收集的窜货产品实物由市场监督部通知处理。

3、市场监督部根据经销商的书面报告及提供的依据，通过鉴定相应的窜货编码和相应的货物，将窜货的情况通知经销商和窜货方，由相关工作人员查实、反馈结果，并及时采取措施，责成窜货方收回并按公司相关规定处理。

4、市场监督部有权要求经销商提供产品库存及流向情况，检查经销商的库存产品和相关记载。

5、窜货数量认定：窜货产品经鉴定确认后，如窜货经销商拒绝或无法提供实物库存查验，窜货数量认定最低为窜货产品该批次进货数量。

6、对直管的区域经理、业务经理呈报的窜货问题，市场监督部应进行调查和核实，根据具体情况及窜货经销商、相关责任人员的态度及补救措施，视其情节提出处理意见报公司总经理审批。

7、公司将根据本规定，视其情节作出处理决定，以文件通报的形式向全公司和各代理商通报。

8、如管辖区域内部窜货，原则上由管辖区域相关工作人员先进行处理;如已妥善处理，将处理结果上报市场监督部。如上报公司查处的窜货经查实后，属管辖区域相关工作人员内部行为或涉及内部窜货，一律按公司规定进行处罚。

9、对以上的查处由市场监督部负责举证、认定、解释。第五条

针对窜货、低价销售行为的市场管理措施

1、编码发货制度：储运部根据公司的要求，实施编码发货。

2、窜货预防制度：管辖的区域经理，对所管辖的经销商发出的每批货应做详细记录，有效地管理自己区域内的货物流向。

3、罚没制度：

(1)罚没条件：甲地产品窜至乙地，在窜货产品能明确认定来源的前提下，如乙地经销商与公司业务人员认为该产品会对乙地市场价格造成较大冲击的，区域直管的业务经理可以以签呈的形式上报市场监督部，经公司领导同意后，可以组织罚没。该片区经销商、业务人员必须协助罚没工作。

(2)罚没产品处理：可就地销售，或责令窜货方收回，由市场监督部明确对窜货经销商提出处罚意见。

第六条

对于窜货、低价销售行为的处理

1、对于经销商的处理根据实际情况，公司对有窜货、低价销售行为的经销商进行单项或多项处罚。 (1)蓄意把公司产品编码进行涂改或破坏，情节严重的，公司将授权市场监督部按标识不全，请当地执法部门按涉嫌制售假冒产品进行查处。

(2)根据本合同规定视其情节扣除部分或全部合同信誉金的处罚。 (3)低价销售处罚：视其情节按以上第四条处理。

2、对于本公司相关管理人员的处理 (1)市场监督部经理(公司分管领导)、副总经理、助理对所负责的产品及价格体系负责，直管的区域经理、业务经理对所辖经销商的货物流向和价格体系负责。

(2)市场监督部对所辖市场所有经销商的货物流向和价格体系负责;二级经销商对三级经销商的货物流向和价格体系负责。

(3)市场监督部发现所辖经销商的窜货行为，应及时采取措施，制止窜货行为。

(4)造成产品窜货或低价销售行为，一经查实，将视情节、认识态度和补救措施，对经销商的管理人员处以1000—5000元经济处罚，情节严重的予以辞退。

(5)经销商未严格执行公司规定的价格体系，对市场造成影响的，一经查实，处以罚没信誉金60% 的处罚或取消代理商资格。

第五篇：窜货的界定及对窜货的处理办法

附件十二：

分公司间易发生窜货地区政策制定的管理规定

为预防窜货，特对分公司提出以下要求： 1. 对易发生窜货地区，制定政策时，两分公司要充分协商，制定合理的销售政策，避免窜货发生，如分公司协商不成的，可通过销售管理部协调解决。 2. 签署经销协议时，分公司要附加要求区域批发商只能在所辖区域内销售的条款，并加大对经销商窜货行为的处罚力度。 3. 对关键经销商的销售政策销售管理部将予以审核，并有权责令分公司进行修改。

窜货的界定及对窜货的处理办法

1 窜货的界定：

1.1 符合下列条件之一者，视为窜货：

1.1.1商业单位超出协议区域内，向其它区域内商业单位供货。

1.1.2 运输部门未经销售分公司经理签字批准，擅自中途卸货，或擅自改变送货地点(送货地点必须是商业单位所在地或行政所在省份区域内)。 1.1.3省(直辖市)内流通由销售分公司协调，协调不及时导致投诉到销售管理部的认定为窜货。 1.1.4 省内较远地区跨区域批发，或影响市场不稳定的，认定为窜货。

1.2 原则上商业单位只能在公司划定的销售分公司经营区域内销售，不得跨省(直辖市)、跨区销售。如由于历史原因，原销售渠道跨越省区，需经两分公司经理协商，销售管理部备案，合理划分销量，方可视为正常流通。

2 销售分公司在制止窜货方面的责任：

2.1销售分公司对所辖区域内商业单位的货物流向负责，监督经销商在规定区域内按正常价格销售，制止跨区销售。

2.2如发现商业单位窜货，应以书面形式报销售管理部，并注明窜货单位及车辆牌号、窜货时间、地点、规格型号、产品编号等。 3 对窜货的处理办法：

3.1 对有关商业单位的处理：对有关商业单位的处理内第一次发现给予警告性经济处罚8000元，冲减销量200台，销量补给被窜货地区，第二次发现经济处罚16000元，冲减销量500台，销量补给被窜货地区，第三次取消批发商待遇，终止合同，扣除全年返利。

3.2 蓄意窜货并撕掉条形码、更改、涂改机身编号，使查窜过程无法取证、识别货源和不能维护新飞市场美誉度的，直接取消批发商资格，终止合同并扣除全年返利。

3.3对储运部门的处理：储运部门未经销售管理部批准，擅自中途卸货或变更送货地点，一经发现，扣发本次运费，罚款专运公司5000元，取消该车运输新飞产品资格。