房地产销售道具培训

第一篇：房地产销售道具培训

置业顾问销售培训 房地产销售技巧培训 楼盘售楼销售礼仪培训

1 置业顾问角色定位

什么是置业顾问;公司需要什么样的置业顾问;客户需要什么样的置业顾问;置业顾问的四项素质 深受企业好评的课程，经过与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。

2 置业顾问礼仪训练

人员形象设定;电话接听礼仪;迎接客户的礼仪;业务寒暄礼仪;沙盘，户型模型讲解注意事项;看样板房礼仪;实质性谈判礼仪;定购协议书、合同签署礼仪;送客礼仪;后续跟进篇 以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预(在)售项目的定位;目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。3 建筑基础知识

建筑基本术语;建筑规划知识;建筑面积计算规定;建筑控制指标;建筑工程知识;户型知识 抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。

4 户型分析

户型分类;好户型的标准;户型分析的方向;户型实例分析 使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。

5 市场调研

市调的目的;市调的方法;数据的处理;调研报告的书写 实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。 6 商品房交易常识

房地产开发流程;销售中的各种证书;房地产背景分析;商品房按揭知识;办理产权知识;购房入户知识 作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。

7 商品房按揭计算

销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题;等额本金计算;等额本息计算;组合贷款计算 通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算

8 销售接待流程(上)

客户进门的注意事项;客户寒暄的三个要点;沙盘介绍的要点;户型模型的介绍要点;二次谈判的要点;逼定的要点;送客要点 根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深

9 销售接待流程(下)

10 客户心理学

如何认识自己;如何观察及辨别客户类型;成功销售的五个关键按钮;客户定位和控制技巧;如何使顾客信赖你并影响他;六个心理学法则;客户资源管理系统的建立 销售是一场心理战争!把握自己和客户的心理才是销售成功的关键。

11 销售表达技巧

对销售人员的表达要求;如何提高自己的表达能力;提问及说服的技巧;常用的销售表达技巧及战术;与客户成为朋友 通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。

12 客户异议处理

异议的三大功能;客户异议产生的表层、深层原因;客户的异议类型;客户异议的细分及相关应的应对策略;回应客户异议的五个非常重要的原则、步骤;处理客户异议的五大方法;处理客户异议的九大失误与解决之道 了解房地产销售过程中客户异议产生的深层次原因，有针对性地妥善处理好客户异议，以促成签单。

13 签约逼定技巧

客户为什么犹豫;逼定的意义及时机的把握;客户的借口代表什么含义;逼定的技巧;逼定的配合;回访的技巧 销售中的临门一脚化努力为成果

14 经典销售答疑

对房产销售中的经典疑问进行分析

置业顾问销售培训 房地产销售技巧培训 楼盘售楼销售礼仪培训课程大纲：

我们做为房地产公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。

第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性

1 个人形象将直接影响公司形象

顾客对公司形象的了解大概是：

(1) 从阅读公司简介小册子中来;

(2) 致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉;

(3) 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，(4) 职员的服(5) 装办公室内的气氛等产生印象，(6) 但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。 人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司;如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。

3 请注意您的服装及整体面貌

一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。

2 头发干净，防止出现异味和头皮屑。

3 女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。

4 上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。

5 衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。 6 工作牌佩挂在制服的左胸上方。

7 领带是否过松，歪在一边。

8 衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。

9 与客户交往的基本礼仪

在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不

一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。

(7) 电话礼仪及电话对答的艺术

电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。

诚恳回答：

接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。

小心应对：

说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。

5 电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。 6 重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗?”

7 打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。

8 电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久(一般在三声以内)。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。

9 拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。

10 如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。

11 要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。

12 对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。

13 如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。 14 自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”

15 对方(客户)在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。

(二)自我介绍与名片的巧用

我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。 10 主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感

觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。

11 认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。

12 不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。

(三)握手的礼仪

握手是人们交往中最常见的一种礼节。

5 有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。

6 握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安;太短了表达的热情不够。 7 握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。

8 异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。 9 客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。

(四)接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态

6 站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。 7 座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。

8 正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。

(1) 挺胸收腹，(2) 平视前方，(3) 手指(4) 并拢。

(5) 身体要稳健。不(6) 要左右摇摆，(7) 东张西望。

(8) 有节奏的步伐，(9) 走路声不(10) 可太大。

(11) 引领客户的走路仪态及应注意的事项。

(五)我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。

6 走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。

7 楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。

8 升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮;在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。

9 房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：

(1) 客户看房必须要求带安全帽。

(2) 如带小孩或年龄大、身体弱的老人，(3) 应尽量说服(4) 留在售楼处内，(5) 以免发生意外。

(6) 沿路提醒客户注意脚下，(7) 以免绊倒，(8) 或钉子扎脚，(9) 或碰头，(10) 提醒客户不(11) 要靠边站，(12) 以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，(13) 发生意外事故。

(14) 在等升降机时，(15) 应向客户介绍升降机停时有些震(16) 动，(17) 但不

(18) 要害怕等。

第二章说话、聆听的礼节

一、说话的艺术

1 如何用心说话

(1) 如果只是嘴巴上说，而(2) 没有诚意，(3) 会让客户觉得不(4) 可信任和信赖。

(5) 正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服(6) 客户，(7) 产生购买欲望。

(8) 发音清楚，(9) 让客户清楚明白你的意思。

(10) 要插入适当的称赞词，(11) 但不(12) 必恭维拍马屁，(13) 不(14) 要说伤害客户自尊心的话。

(15) 常用礼貌用语，(16) 使客户在看房过程中心情愉快，(17) 感受到充分的尊重。 2 讲好话的要领

(18) 要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。

(19) 站在对方立场，(20) 说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，(21) 会令人厌恶，(22) 尊敬对方，(23) 探求对方的兴趣和关心的事。

(24) 说话时面带笑容，(25) 说些客套话，(26) 说话谨慎，(27) 不(28) 要信口开河，(29) 否则会丧失信用，(30) 损坏公司的形象。

(31) 掌握专业用语，同(32) 客户交谈时，(33) 让对方觉得你的专业知识丰富，(34) 有问必答，(35) 产生信任感。

3 经常面带笑容

无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。

记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。

二、擅于聆听

只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。

第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决

在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。

一、对付客户反驳的要领

3 诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。

4 说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。

5 在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。

6 多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。

7 尽早掌握反对意见的根源在哪里。

8 言多必失，把重点放在质问上。

9 专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。

二、处理客户怨言的要诀

6 就算因我方造成的索赔状况，要尽可能的抱宽大的心胸，不要同客户发生争执，一直要以平静的心情去解决。

7 尽快处理客户怨言，不要因拖延客户时间，敷衍对方，让客户恼羞成怒，本来是小事而闹成大事，造成公司的损失。

8 诚恳地感谢对方指出的不周到之处，并及时改善。

9 在解决问题时，一定要向公司汇报，千成不要任意给予答复。配合公司诚意处理，寻求解决的方法，让客户理解，抓住客户的心。

第二篇：房地产销售培训

房地产销售培训(自己总结精华) 房地产销售培训(自己总结精华)

一、房地产基础知识

二、销售人员基本素质

三、基本动作及礼仪

四、心理素质的搭建

五、客户研判

六、讲解策略

七、销售策略

八、销售抗性原因与解答 房地产销售培训

一、房地产基础知识

房地产的概念与分类

房地产

主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移动，因而又称为不动产。 房产是房屋及其权利的总称。地产是突击及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。

房地产业的性质

房地产业是第三产业,房地产业是区别建筑业的独立行业.因为建筑业物质生产部门属于第二产业,而房地产业集开发,经营,管理,服务多种性质,属第三产业.

房地产的特性 房地产销售培训

1.位置的固定性

土地是自然生成物，它的位置是不可移动的，房屋是建筑在土地上，由此决定了房屋等建筑也是不可移动的。房地产位置上固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。

2.地域的差别性

房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同。甚至在同一个住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有不同。

3.高值耐久性

建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价值比较昂贵。

4.保值增值性

房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升趋势，即房地产具有保值和增值的生质。房地产的这种性质

主要是由于城市土地性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。

土地使用权出让的概念

指国家以土地所有者的身份指定地块的使用年限，用途和城市规划等条件将城市土地使用权出让给土地所有者，并向土地使用者收取土地使用劝出让金的行为。出让交易双方是国家的用地单位或个人。前者是出让者，后者是受让者。出让后的土地，土地所有全仍为国家所有，用地者通过有偿形式获得土地使用权利。并通过开发利用土地获得土地收益。 房地产销售培训

使用权有偿出让的土地，必须是国有土地，集体所有的土地必须办理征用手续转为国有土地后，才能出让。有偿出让的地块可以是待开发的土地(生地)，也可以是完成市政设施(七通一平)的土地(熟地)，还可以是连同地上建筑物及附属设施一并出让的土地。

取得建设用地的方式

有偿：出让、转让、出租、入股

无偿：划拨(国家机关用地和军事用地;城市基础建设用地和公益事业用地;国家重点扶持的能源、交通、水利等用地) 房地产销售培训

土地使用权出让形式

【协议】双放协商定下价格

【拍卖】是指定时间、公开场合以土管部门拍卖主持人主持下，由出价高的取得

【招标】在规定期限内，由符合条件的单位和个人书面投标形式，竞投土地使用权，由招标人择优确认 土地使用权出让年限

1.居住用地70年

2.工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年

3.商业、旅游、娱乐用地40年

房地产市场活动的三种形式: (1)买卖.(2)租赁.(3).抵押.

房地产开发涉及的法律法规

a.土地管理法. b.土地合同法. c.城镇规划法. d.城市房地产管理法. e.城市国有土地使用权出让,转让,暂行条例. f.宪法.

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房地产专业名词解释

楼 花：一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。 实际销售面积：是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订(正式)销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。

外销(租)：经有关部门批准，销售(或出租)给境外企业和个人，包括外国人、外籍华人、华侨及港澳台同胞的商品房屋面积。

预售面积：是指报告期末仍未竣工交付使用，但已签订预售合同的正在建设的商品房屋面积。报告期预售又在报告期转正式或协议销售的商品房屋的面积应列入实际销售面积，同时统计为销售收入。

期 房：是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。

现 房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证

商品房的均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。 复式商品房：是一种经济型房屋，在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房

跃层式商品房：由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。

水景商品房：是指依水而建的房屋。

TOWNHOUSE：也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。

商住住宅：是soho(居家办公)住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅行式

均 价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。

酒店式服务公寓：是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。 它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。

智能家居布线系统：是一种物理网络系统建立在国际标准之上，支持家庭和小区内所有弱电(电话、电脑、视频、BA)地应用，由双绞线、同轴电缆、光纤和连接配件组成，所有的连接均端接于分布在每个房间的通讯插座和面板，并可简单地自动连接相关设备，如电脑、电视、传真、防盗警报系统等，为每一户成员提供安全和舒适的生活环境。

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商品住宅的结构形式主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为：“砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构”，三种形式情况如下：

(1)砖混结构住宅

砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。

(2)砖木结构住宅

砖木结构住宅是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构筑成的房屋。

(3)钢筋混凝土结构住宅

钢筋混凝土结构住宅是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用。

(4)筒体结构

由竖向筒体力主组成的承受竖向和水平作用的高层建筑结构。筒体结构的筒体分剪力墙围成的薄壁筒和由密柱框架或壁式框架围成的框筒等

低层住宅：1—3F的建筑称为低层建筑。这类住宅一般以别墅或连体别墅形式居多。

多层住宅：7F以下的建筑称为多层建筑。这类住宅的使用面积系数较高，是当前住宅建筑的主流，一般普通住宅居多。

小高层住宅：7—11F的建筑称为小高层，须配置电梯。配备电梯的普通住宅，规范上这类住宅称为中高层住宅，它既有多层住宅的优点，又配套电梯等设备，使居住条件更舒适。

高层住宅：12—24F的建筑称为高层。由于高层住宅使用面积系数较低，工程造价又比普通住宅相对提高20%—40%，物业管理费用也比普通住宅高数倍，加此适宜较高收入家庭购买。

超高层：24F以上的建筑称为超高层。

别墅：一般为现浇框架结构

多层：一般为砖墙结构和框架结构

小高层：一般为框架剪力墙结构

高层：一般框架剪力墙结构或框简结构

超高层：一般为框简结构或筒体结构

占地面积：小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内

建筑用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积 建筑面积：整个建筑物每一层加起来的面积总和

容积率：建筑面积与规划占地面积的比值，衡量一个小区密度的一个指针

绿化率：绿化面积在占地面积中所占的百分比

面积误差比 ： 面积误差比=(产权登记面积-合同约定面积)×100%÷合同约定面积

间距：建筑物与建筑物之间的距离，它要满足一个比例的要求

得房率：套内使用面积与建筑面积之比，这也是衡量某个楼盘的量化指针

开间：在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。

进深：在建筑上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。

层高：本层地面至上层地面之间的高度，层高一般为2.8米

承重墙和非承重墙：承重墙指支撑着上部楼层重量的墙体，在工程图上为黑色墙体，打掉会破坏整体建筑结构。非承重墙是指不支撑着上部楼层重量的墙体，只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用，在工程图上为中空墙体，有没有这堵墙对建筑结构没有什么大的影响

五证二书：《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《国土地使用权证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》、《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》

二、销售人员基本素质

基本素质

n良好的思想品质。正直、真诚、热情、友善，热爱推销事业。

n高度的责任心。对企业要有热忱，对客户要有责任心，这样才能在艰苦的工作环境中任劳任怨，坚韧不拔。

n较好的说服能力。首先要有坚定的自信，要相信自己推销的产品，要相信自己所代表的企业，更要相信自己。

n要有丰富的专业知识。要掌握房地产知识，并要善于和主动地学习和吸纳新的知识。

n良好的服务态度。好的房地产推销员应有一种“急人之难”的精神，随时能设身处地地为客户着想，切勿一味只将利益至上。

n具有良好的个性。推销员要举止适度，谦逊有礼，仪表端庄谈吐文雅，平易近人，谨慎机敏，态度和蔼。

必备知识

n理论知识

第一，企业知识。包括本企业的发展概况和企业文化特点。解决房地产营销人员对企业的感情问题，增加其对企业的归属感和忠诚感，同时，要明确企业的各项规章制度。

第二，市场知识。了解并掌握整个房地产市场的现状，市场竞争形势，竞争对手的特点、分布、策略。 第三，房产知识。要了解并掌握房产的相关知识，包括技术指标与技术规范等。

第四，营销策略与技巧。包括接近策略、面谈策略、异议转化策略和成交策略等。

第五，有关房地产的法律法规。要准确把握相关的法律知识，依法营销，知法守法。

n实际工作能力

大胆实践，在工作中学习，在学习中运用，用心琢磨，勤于思考，才能快速提高实际操作能力。 n自我培训

加强自学，要有切实可行的自学计划，要尊师重教，交友互学，同时要特别讲究学习方法，要高效地利用有限的时间。

第三部分 基本动作及礼仪

员工形象礼仪规范

一、仪表、仪容

1、上班服饰整洁、着装典雅，以职业形象为。

2、男士宜着深色或中性色彩的西装，素色衬衣，小碎花细条纹领带为佳，下配黑色皮鞋，深色袜子。

3、女士着西装套裙或职业休闲装为佳，色彩宜中性，面料质地宜中、高档、做工精致，下配深色皮鞋。

4、女士办公时着装应避免过于暴露，透明，性感之装束，过于前卫，另类的打扮也不适宜。

5、男士每日进销售部前检查个人的仪表如下：无头皮屑，无鼻毛，剃须刮脸，修短指甲无垢，身体无异味，裤子小拉链扣紧，头发妥帖有型，服装无皱折，皮鞋干净打亮。

6、女士每日进销售部前检查个人的仪表如下：发型简洁妥帖，淡妆得体，无头皮屑，指甲干净无垢，一身色彩不过三种，无体味无口臭，鞋袜与着装相谐，淡洒香水。

7、销售部内接待、拜访，打接电话，接洽事务者应面带微笑，亲切有礼，热情适度。

8、进入公司空间，无论在销售部、电梯、小区在旁遇到熟人或陌生人至一米左右应面带表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。

9、若销售部环境较好，应在上班时将西服外套脱去挂入衣橱衣架上或是椅背上，西式长袖衬衣不得卷袖，西式衬衣扣紧就应配打领带。

10、为了行走方便和干练的要求，办公室女性一般不应着长裙，及膝上下的裙子为最佳选择。

11、销售部男女都不宜着运动装、旅游鞋、休闲鞋、拖鞋进入办公室，若刚运动完进入销售部可在销售部更衣间换上职业装。

12、销售部男女佩带首饰宜少而精：结婚戒指、扣缀式耳环、精细项链、胸针为佳。

13、遇商务宴请、庆贺、记者发布会、电视采访、签字仪式、揭幕仪式、剪彩活动等，销售部男女均要隆重特别对待：男女士沐浴、吹头、刮脸。

14、化妆：男着深色西服(熨烫)，醒目领带;女士着旗袍或礼服长裙(色彩鲜艳)，相谐的皮鞋，饰物，手袋等(户内、户外区别对待)。

15、下班后若有其他商务活动，如舞会、健身、洽谈业务、观看文艺演出等，注意晚餐不能吃有刺激性气味的食物，或刷牙漱口喷洒口腔清新剂，切忌含嚼口香糖(公共场所成年人不宜)，依所赴场所选择相谐服饰。

16、赴娱乐、公共、健身等场所，因人、因时、因地着衣，切忌着职业套裙出现在所有场所，以使公司形象品味打折。

17、个人仪表，仪容的基本原则是：干净，简洁，谐调，美观，职业化。

二、语言形象

1、销售部养成职业语言习惯，即：礼貌，规范，简洁，职业化。

2、进入办公室环境遇到的所有人都应脸有表情，形有动作，遇人嘴有应答，寒暄招呼应符合国际规范。

3、使用“你好”“早安”“明天见”“需要帮助吗”的规范用语。

4、不在电梯间，楼道口狭窄的公共空间大声喧哗，招呼，问候，可用微笑的表情示意对方或形体动作示意。

5、不在销售部或商务往来中向人打听诸如：年龄、婚姻状况、学历状况、工薪待遇、宗教信仰、服装价格、孩子教育等问题。

6、销售部环境中的所有寒暄称呼须符合国际惯例，同时结合实际情况入乡随俗，灵活运用。

7、打接销售部电话注意职业礼仪规范，拎起电话先问候并报出楼盘名称，致欢迎词，电话语言简短，口齿清晰，声音悦耳，感觉亲切。

8、须向上级，领导请示，汇报公务，可先问电话致意预约，不要冒然闯入。

9、接听客户电话，不论是有业务还是投诉都应一视同仁，始终有耐心，为其服务，努力解决问题的口吻打接电话，注意树立公司电话职业形象。

10、遇同事外出，接听到同事的电话，切忌一问三不知，应主动留下对方电话，迅速告知同事及时回复，注意不在电话中询问对方是谁，只问联系方式即可。

11、不在销售部时打接私人电话，若遇急事长话短说，压低声音，顾及同事，不打扰他人。

12、正在销售部接听桌上电话适逢手机鸣响，可视轻重缓急，告知对方稍候，迅速接听另一个电话，注意商业机密，适时切换桌上电话等候键为好。

13、请示、汇报、交流工作，进入销售部适逢他人在打电话或谈话，应适时回避，若情况紧急需要打断，可用形体动作示意对方，同时致歉。

14、尽量不在销售部外，公司楼道，电梯间或公共空间打接手提电话，遇外来电话可长话短说，示意进入销售部再细说，若非不得已请控制讲话音量。

15、在赴商务活动的汽车中，若遇电话铃响，为安全或保密起见(多人同车)告知对方，到目的地再联络。

16、休息时公司销售部男女同事可闲聊联络感情，但切忌涉及对方私生活或缺陷之处，也忌用嘲讽，调侃同事之词，同事谈话贵在真诚。

17、销售部男性应随时注意自身的绅士风度，关照女性同事，客户，交往中可适度使用赞称，溢美女性之词。遇女性同事、客户有难应主动排忧解困。

18、男女同事均不在销售部环境中议论同事私生活，飞流短长，是非之事。

19、无论是居一人或多人办公室，讲话、接听电话都要控制自己的声音度数，依国际惯例，声音太响干扰别人都是缺乏教养风度的表现。

20、重视，设计，塑造自己的白领语言形象：说话悦耳、口齿清楚、态度亲切、内容准确、语音纯正、使用国语、幽默诙谐、含义丰富。

三、行为举止

1、随时随地注意提升塑造自己的形象，这既是你个人的形象，也是公司品牌形象

2、标准职业形象：站、坐、走、递解名片、打接电话、上下楼梯、蹲拾东西、超越他人都有规范，都必须遵守一定的行为规则。

3、在公共场合出现不良仪态，如抓痒、捊发、挖鼻子、抠耳屎、剔牙、打嗝、响屁、乱扔纸屑、随地吐痰等都应避免。

4、女士切忌在公共场所扎堆聊天，高声谈笑，旁若无人或勾肩搭背，相互挽臂并行，阻碍他人行走。

5、男士行走时，应抬头挺胸，大步流星，目光前观，两手自然摆动，表情自然潇洒，两腿呈平行状，切忌身体摇晃。

6、女士若着套裙，高跟鞋行走时，应挺胸收腹夹臀，两腿呈一条线，小步匀称前行。注意步态、步位、步幅的正确，忌出现“八字腿”“0字腿”。走得幽雅?

第三篇：房地产销售培训心得

培训心得

前一个星期断断续续的把《如何打造房地产行销快速反应部队》的培训光碟看完，但在培训中我所学到的、感受到的、领悟到的一直酝酿心中久久回荡，以前虽然也参加过类似的培训，也知道培训会有什么样的内容。但培训的内容还是给了我很大的看点，让我能够把自己不太完善的知识全面化。 21世纪是人才竞争的时代，人起了核心作用，那么一个人不管从事什么样的行业，扮演什么样的角色，都必须具备一定的素质。那我们的第一课是 绝对自信，其中包括1.练耳目。2.练心志。3.练胆气。4.练战技。我觉得现在的销售如果没有自信心就很难向别人推销自己或者产品。其中有一句话让我很有印象就是科技能解决的问题就不是问题.我们的第二课是无限潜力。我觉得每个人都由于着自己的潜力，我们应该学会怎么样把潜力最大的发挥出来。其中有举过一个例子，就是日本的魔鬼训练营，他们只招收快濒临破产的企业老总，通过各种方式来发挥他们最大的潜力。在这看培训视频的几天有让我温习了麦卡锡的4P理论，那就是产品，价格，通路，促销。当然我也学会了现在我们常用的4C理论1.消费者需求，2.消费者承受能力，3.便利购物，4.沟通。 讲到这一课是林教授还讲了三个熟练让我感触很深。就是1.背得熟练，顾名失意就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。只有这样客户才会认同我们是专业人士，才会匆分的相信我们。2.翻得熟练。就是我们公司的所有资料要能够清楚的知道在哪一页。3.指得熟练。就是我们能很快的在我们的资料中指出我们所需要的。这些说明了现在行业专业的重要性。

除此之外林教授还讲了房地产的24堪房术和遇到行销问题破解的几种方法，也是值的我们学习的，1.釜底抽薪法，2.引导法，3.优劣相抵法等。还有大小兵团作战法讲的是团队的合作精神，我们要有组织、有纪律地接受并对这件工作进行计划，以最快的时间达到目的，当然计划的时候必须具备"人、时间、环境"，以及考虑到其它影响工作的因素，面面俱到，每一个细节，每一个步骤都必须考虑清楚，那么工作就会高效率地完成和达到预想的结果。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利

第四篇：房地产销售培训内容

培训内容纲要

第一部分

房地产形势分析与展望 培训目的：对房地产市场有初步的认知

1、城市金廊

2、政策：国家宏观调控政策。

3、竞争：金廊项目。

第二部分

房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等 培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，

提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。 房地产专有名词(挑选主要基本概念罗列)： 1) 房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区 、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋 、多层房屋、低层房屋、复式住宅 房地产相关法律常识：

1、订金、押金和定金

2、合同无效

3、合同解除

4、合同终止

5、违约责任

6、延期交房

7、商品房认购协议(合同)和商品房买卖合同 (注：进场前的强化培训会增加新政的内容)

第三部分

基本礼仪及商务礼仪 (理论及实践、强化此部分的培训) 培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要 接待礼仪

1、 礼仪是什么 礼仪表现：成功的礼仪

1、良好的心态及态度

2、合宜而专业的仪表

3、形体礼仪

形体语言的理解

4、表情神态礼仪：目光、微笑

5、正确的坐姿

6、正确的走姿

7、正确的手臂姿势

8、介绍客人的礼仪

9、交换名片的礼仪

10、引领访客

11、当访客准备离开时 职场男性女性服饰、仪容

1、 发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子

2、 西装的穿法

3、 西装的搭配

礼仪操作规范

一、笑容：

二、沟通：

三、基本接待敬语：(英)

四、礼仪姿态：

1. 站姿：礼仪要点： 2. 坐姿：礼仪要点：3. 行姿：礼仪要点：5. 鞠躬姿态：礼仪要点：

五、电话礼仪：

4. 蹲姿：礼仪要点：

六、迎送礼仪：

第四部分

奢侈品及金融等投资类产品的认知

培训目的：让销售人员了解高端人群的生活习惯，爱好，及消费特征，从而更好的与高端人群进行沟通。找到谈资与话题。

1、 名品、珠宝、名表

2、 金融市场篇：保险、股票、储蓄、债券、基金、外汇投资、期货、黄金、收藏品投资、

3、 居家装饰篇：国际十大卫浴品牌、国际橱柜顶级品牌

4、 生活品味篇：茶道、鸡尾酒、咖啡

(进场前强化培训会重点讲解 高端客户的生活习惯，消费心理及沟通技巧) 第五部分 报备、按揭、合同签署及要求 培训目的：熟知销售环节成交后的工作规范

1、 认购书、合同的讲解及填写规范

2、 签约流程

3、 银行按揭的基本情况及要求流程

4、 各种表格的填写(包括特殊表格的申请) 第六部分

销售技巧

培训目的：提高销售员技术层次，提高销售效率，增加销售业绩 ■客户分类及应对方法

1、 客户的分类

2、 销售过程中常见的问题及应对方法 ■处理客户的异议

1、客户为什么会不满

2、为什么处理客户不满很重要

3、如何处理客户的不满 ■常见客户有反对意见时的说辞与反应对策

■销售技巧

说服客户技巧的运用、如何培养客户强烈的购买欲望、销售技巧的运用、收取定金技巧、 成交时机、成交的方法、结束销售方法、销售应变八大技巧、促进顾客再次来访的方法、 客户的跟进工作、认购·签合同时的跟进 第七部分

销售过程中遇到误区

培训目的：通过以往经验，来提醒销售人员在销售过程中应该避免的问题。

1、 害怕拒绝

2、 个人的心态不重要

3、 对产品不做深入了解

4、 不做销售演练

5、 销售礼仪不重要

6、 先入为主

7、 不营造谈话氛围

8、 不能准确发问

9、 滔滔不绝忽视倾听

10、 只讲和气忘了销售

11、 不能正视销售的异议

12、 不把产品特性转化为顾客利益

13、 夸大宣传，言过其实

14、 过度推敲，强人所难

15、 不能准确把握购买信号

16、 急功近利，催促成交

17、 成交后过分激动

18、 未成交态度生变

19、 冷落成交顾客 20、 与顾客联系过于频繁

21、 不积极回应客户的投诉

22、 经常忘记客户的姓名

第八部分

销售流程介绍 细化高端项目与普宅的接待流程与服务的不同点 培训目的：树立正确的营销思路，明确销售步骤。

讲解客户从进入停车场到送出售楼处门口的每个工作环节的对比过程，销售步骤及每个阶段要解决的问题点

(金廊为高端的接待流程，铁西为普通的接待流程) 第九部分 销售人员工作规范

培训目的：规范销售员的工作，销售各个环节的要求，提高销售员素质 售楼工作各环节要求：

1、电话对应：

2、登记：

3、来访：

4、跟进：

5、签订《商品房认购书》：

6、签订《商品房买卖合同》：

7、办理贷款手续：

8、办理入住手续： 第十部分

销售管理制度及销售人员胜任素质

培训目的：规范销售员的日常工作制度及工作流程，熟练使用各种表格、明确工作职责。及作为一个合格的销售人员应该具备的素质

■销售管理制度：

一、考勤管理制度：

1、考勤制度

2、请假

3、轮休与补休

二、工作礼仪

1、仪容仪表

2、行为礼仪

3、电话礼仪

三、区域行为规范

1、门口

2、接待前台

3、洽谈区

4、样板房

5、接待流程

6、销控记录的管理

7、日常工作要求

8、客户资料管理

四、处罚制度

■客户档案管理制度：包括填写，回访，保管，整理上报等 ■日常接待服务管理规范：

现场接待原则、接待前的准备工作、新客户的接待、老客户的接待、 客户的归属原则和出现客户归属争论的处理办法 ■售后服务管理规章制度：温馨速递，满意度调查 ■员工培训管理规定： 培训分类

1、入职培训

2、实习培训

3、在职培训

4、管理培训 培训方式：临时专项培训、晨会训练、师带徒培训、副手培养培训 ■销售台账与销售回款的管理制度(此项培训主要对内勤) ■销售人员具备的素质

1、 销售人员的正确价值观

2、 销售人员入行的正确想法

3、 销售人员的基本要求 1) 基本要求 2) 专业知识要求 3) 知识面要求 4) 心理素质要求 5) 服务规范要求

4、 销售人员的职责

5、 置业顾问的岗位职责 第十一部分

项目相关资料

培训目的：对自身销售项目信息的掌握，对自售产品产生强烈的自信心。

1、开发商介绍：开发商背景，及开发过的项目。

2、项目区域发展情况：项目区域概况，区域产业情况，区域规划发展、潜力，区域

配套，项目周边配套，项目交通情况

3、项目优势分析：项目定位主题，项目优势分析，项目卖点提炼

4、项目客群特征：

5、项目概况：项目规划说明，项目经济指标，户型配置(公寓、住宅)，户型产品优劣势分析、项目自身配套，JW万豪的介绍。

6、基础问题答客问：(待甲方确认)

7、常见问题答客问：(规范对外统一说辞)

8、沙盘统一说辞

(注：进场前强化培训会对项目产品价值进行更深层次的梳理) 第十二部分

竞品楼盘的掌握与熟悉

培训目的：知己知彼才能将本项目的优势更好的深入到客户心里，记忆深刻，从而促进客户在本区域购买选择本项目。

1、 金廊茂业竞品：主要：河畔公馆、皇朝万鑫、世茂五里河、华润、天玺、华府新天地。次要：恒隆、裕景中心

2、 铁西茂业竞品：主要：万达、红星国际。次要：第一城、伯伦时代

3、竞品的优势分析及对策说辞(本次进场前强化培训将深化)

第五篇：房地产销售培训手册(1)

11-28

目录：

一、盘命名——房地产营销利器

二、开发商新推楼盘的价格策略

三、盘前应充分做好案前各项准备工作

四、房地产楼书该怎样做

五、售房方法与技巧

六、影响楼盘销售的十大因素

七、楼盘销售重在营销控制

八、客户购买行为的分析

九、房产销售中的常见问题及解决方法

十、房产销售人员的自我“突破”

十一、谈谈销售人员培训

十二、活用4P策略卖房子

十三、论房地产的有效营销

楼盘命名——房地产营销利器

题记：楼名如人名。我国姓名学研究源远流长，认为人的姓名决定了人一生的命运，因此，起名讲究阴阳相济、五行互补。现代社会虽然不再从易经八卦、奇门遁甲、紫微神数中寻找根据，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛载、形象展示的性质并未变。愉悦的名称带给人以魔幻般的吸引力。

计划经济时期没有房地产产品概念，住房由国家分配，所建楼盘也基本上没有名称，有的只是“××厂(所)家属院”、“××厂(所)福利区”，每幢楼相互之间以“×号楼”区别。房地产进入市场初期，楼盘逐渐有了自己的名称，如“纬街商住楼”、“库钞街综合楼”、“太白小区”、“西塔小区”、“青龙小区”、“朝阳新村”„„等，这些名称基本上是以街道、区位、建筑标志来命名，不是来自于市场化，而带有浓厚的计划经济色彩。随着市场经济的发展，房地产市场竞争日趋激烈，各种营销手段层出不穷，知识产权、市场形象的重要性日益凸现。楼盘名称作为房地产的商标、业绩的标识，日益被开发商、政府、置业者所重视，每个楼盘或住宅区随即都有了经过政府部门或专门机构正式批准备案认可的公开名称。可以说，楼盘命名已成为房地产营销不可或缺的利器，其作用也是其他营销手法所无法取代的。

一、楼盘命名的重要性

1.市场核心定位的反映

随着策划机构介入，房地产开发日趋规范，在楼盘的市场定位完成以后，楼盘命名就是市场核心定位的反映。楼盘名称或文化底蕴深厚，或意味深长，或灌输新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或诉说亲情温馨，总之与楼盘定位紧密相关。

2.市场的第一驱动力

楼盘名称是面向市场的第一诉求。一个极具亲和力、给人以审美愉悦的楼盘名称，可让客户产生第一印象，并会强化置业者的第一印象，虽然未必起决定性的作用，但富有内涵的案名，至少可吸引目标客户对楼盘本身的关注，以至于引发现场看房的欲望。成功的案名使全程策划与营销战略事倍功半。

3.给置业者的心理暗示

案名的第一印象，贯穿于房地产营销的始终，甚至在整个看房、选房、签约的过程中，都发挥着潜移默化的作用，它的功能性、标识性、亲和力都会给顾客以强烈的心理暗示与鼓动。

4.开发商给置业者的承诺

楼盘名称实际上是开发商为自己楼盘向置业者的公开承诺，开发商既要使楼盘属性、功能与楼盘名称相一致，而且要保证名实相符——案名引发置业者美丽的憧憬与楼盘的现实存在相一致。

4.楼盘市场品牌的昭示

好的楼盘名称有横空出世与非同反响之感，当它或的职业者的喜爱和认同时，就可以起到促进销售的效果，甚至可以成为品牌，这对于大型住宅区分期开发楼盘的后期销售至关重要，意义重大。

二、楼盘命名原则

楼盘广告往往大而醒目，且宣传持久而集中，人们不论购房与否都会被其庞大的气势所吸引。因此，构思巧妙的楼盘名称，不仅能强烈地吸引人们的注意力，激发关注者的联想，而且能使关注者不自觉地为她赋予新的内容，从而引发潜在用户对楼盘的关注与想往，这无疑会给楼盘销售带来好的影响。

房地产命名就像给人起名字，虽然尽可由策划人员依据本案的地理位置、周边环境、竞争楼盘特色、总体规划、风格品位、历史脉络、风土人情等自由创意发挥，但要起一个寓意贴切、涵盖深邃、新鲜贴切的好名字却很难，笔者根据经验，以一家之言总结如下。

1.楼盘命名要打破惯例，富有创意，不落俗套。尽量避免以“××花园”、“××公寓”、“××广场”、“××大厦”、 “××小区”、“”、“××中心”等形式、或地名、街区名命名楼盘，既俗套，又容易雷同，而且不易起出富有特色的名称。

2.楼盘命名应富有时代气息，除非楼盘定位情况特殊，尽量少用不为大众所熟知的字眼，如“××邸”、“××峰”、“××第”、“××台”、“××堡”、“××坊”等。这些后缀，古老而悠久，盛载着厚重的历史与文化，但缺乏时代气息，带给人的心理暗示是灰暗、封闭和缺少阳光的感觉，大型住宅区尤不适宜采用。

3.近来楼盘命名以“村”、“庭”、“居”、“庄”、“阁”、“轩”等为后缀似有上升趋势，这些后缀，文化品位较高，虽然同样古老，却没有腐朽气，有老、庄的神秘飘逸感，如“××村”给人以群体归属感，“××庭”给人以高尚独立感、“××居”悠闲潇洒的空灵感、“××庄”回归自然颐养天年感、“××庐”格调文化的品位感。但“村”、“庭”、“庄”适宜大型住宅区，而“居”、“阁”、“轩”适宜于组团命名或独立、小型楼盘。

4.楼盘名称标识性强，个性突出，要体现楼盘的差异性及与众不同，并与市场形象定位相吻合，命名时，可以强调楼盘的地理，如“虹口典范”、人文，如“汉唐龙脉”、环境，如“云间水庄”、品牌，如“紫薇花园”、“万科星园”、楼盘的定位，如“唐御康城”(功能定位)、“北美经典”(风格定位)、“钻石王朝”(目标市场定位——高收入阶层)、“万家灯火”(目标市场定位——普通收入阶层)等。

5.楼盘命名除应具有较强的人情味和感染力，在字面、寓意都具有温馨感和亲和力，在此基础上案名又具有地域特色，则楼盘就更加富于吸引力。地域特色包括两个方面，一是本地文化，一是异域文化。本地文化有较强的亲和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能满足人们对外界文化的天然追求心理。异域文化新颖、时尚、感染力强，但又易于画虎类犬，脱离地域特点，案名容易名实不符，以“阅(悦)海豪庭”为例，案名很港台化，最适宜于广东沿海，次适宜于江浙沿海，山东也还勉强(“阅海”尚可，“豪庭”勉强)，辽宁就值得探讨，用于西北则贻笑大方，且不说无海可阅(悦)，经济收入也“豪”不起来，给人以“土财主”的感觉。

6.楼盘名称要起到筛分客户的作用，因此命名要与楼盘属性相符，如以贵族帝王式、欧美名胜式命名的楼盘，则多为高收入阶层的公寓或别墅;以福禄寿传统式、温馨亲切式、风花雪月式命名的楼盘，则多为廉价的平民化住宅或经济适用房;山水风光式面对的是收入中上等阶层要求提升居住质量的高尚住宅;庭台楼阁古典式面则对的是文化层次较高的职业者，以“阁”、“轩”多为单幢多层、小高层建筑;“大厦”、“中心”“广场”多为商务或商住单幢或双体高层、超高层建筑;“公寓”多为商住单幢多层、高层建筑;“苑”、“园”多为普通住宅;“庐”、“第”、“邸”多为高级住宅„„。

7.楼盘要取得销售成功，要凸现楼盘自己具有而其他竞争楼盘所没有的、且又为广大购房者所接受的产品优势点，楼盘名称作为载体可以突出和强化这些优势点，而以地名标示的，如“兴庆小区”、“柿园新村”等，或以建筑标示，如“青龙小区”等，或以功能标示的，如“××证券大厦”，这样的命名只是告诉一般信息，并不是营销手段的一部分。纵观西安楼盘命名，能与楼盘最大优势点相结合的命名凤毛麟角，反映生态、绿色、环保、健康的命名更是少见。

8.楼盘命名除考虑项目的大小(如园、苑、轩、村、厦显然规模不同)、定位、品位格调(如“新村”、“新花园”、“小区”、“广场”、“中心”等品位格调显然不足)，暗喻物业的风格和档次外，最好有一定的文化含量，而蕴含中外历史文化积淀的楼盘名称是为上乘。如“卧龙山庄”、“汉唐龙脉”、“开元盛世”、“雅典娜”、“高山流水”、“上林苑”、“寒舍”等。

9.楼盘名称还要从义、音、形上进行综合审视，要好记、好念、好听、好看。义，要寓意美好、令人遐想、避免歧义;音，要平仄适当、避免拗口、利于传播(如“唐园新苑”、“缘源园”等);形，要印、草皆宜、大小清晰、搭配美观。

10.楼盘名称不仅要与楼盘属性相符，而且要名实相符。如普通住宅却命名“××国际”、经济适用房却命名“××豪苑”，使目标用户望而生畏，“以为神”;而高收入阶层容易认为是“挂羊头卖狗肉”，使开发商丧失信誉;如别墅本是成功人士社会经济地位的象征，楼盘命名要高贵显赫，让居住者感到荣耀和骄傲。若命名“福来花园”、“××人家”、“××新世纪”，就不能满足成功者被周边尊重、被社会承认的心理需要;如铺块草坪起名“绿洲”，挖坑灌水起名“湖光”，开渠堆丘命名“山水”等等，这种名实不符的楼盘不仅在置业者心中造成极大的期望落差，在市场上也就同时丧失了置信度与号召力。

随着市场竞争与房地产开发的规范化，楼盘名称已从一般的标识符号演变成楼盘整体营销的一个组成部分。上文所列举的案名，仅仅是笔者在万花丛中采撷的其中的几朵，即便如此，它的绚丽多姿，昭显着房地产市场的繁荣与旺盛，昭显示中国文化的博大精深。

房地产销售培训手册(2)

11-28

开发商新推楼盘的价格策略

专家撰文认为，投资获利是一个发展商最为关心的事，价格策略自然是重中之重。

1.低价开盘。低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公开销售。特别在楼盘的的综合性能不强，项目的开发量相对过大;绝对单价过高，超出当地主流购房价格;市场竞争激烈，类似产品多的情况下，更应考虑。

低价开盘有利点是：便于迅速成交，促进良性循环;便于日后的价格调控;便于内务周转，资金快速回笼。但低价开盘也有不利点，如首期利润不高，楼盘形象难以很高提升等。

2.高价开盘。高价开盘是指楼盘第一次面对消费者，以高于市场行情的价格公开销售。其条件是：具有别人所没有的明显楼盘卖点;产品的综合性能上佳;公司信誉好，市场需求旺盛。高价开盘的利弊表现为：便于获取最大的高利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢;便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产;但日后价格的直接调控余地少。

开盘前应充分做好案前各项准备工作

“一个好的开始是成功的一半”。代理公司在推出一个房产个案时，在开盘前做好充分的案前准备是非常必要的。只有案前工作做好了，才能顺利地完成好后面的销售任务。

一般在做案前准备时，先要做一份详尽的工作进度控制表。把案前工作需要完成的事项按项目分类编排进去。表格上需注明项目、具体工作事项、需配合单位、时间表等。

案前工作一般要完成四大项目：建筑设计的确定、工地现场的布置、企划执行、业务执行。

一块地块在确定下来后，发展商首先要根据设计院的竞标方案，确定小区的规划方案。代理商可以根据自己在实际销售过程中遇到的情况，参与到建筑设计的讨论中去。建筑设计包括：小区规划、平立面、面积、建材设备、景观、总平面图、效果图、模型、证照和补充条款等。首先要尽快与发展商敦促设计院将总平面图(扩初)等确定下来报政府有关部门进行审核。至于景观，发展商可以委托设计院设计，也可以请外面专门的景观设计公司进行设计。在完成图纸方案设计的同时，可以同时对效果图、模型等进行厂商联系。一周内完成草图和样品。效果图将在三周内完成上色与点景的工作。至于模型，在样品出来后，代理公司要对其进行严格的审核，因为一个好的模型，可以直接反映出小区的规划与品质，使客户产生身临其境的感觉。模型的作业时间一般也需三周。

工地现场的布置分为：场地平整;售楼处的设计、建造、装修;停车场、入口地面、庭院的建造;现场主看板的制作;户外看板的选点制作;罗马旗的设计与制作;售楼处内空调的购买;电话的申请;柜台的制作;销售道具与户外灯光的设计选购等。其中现场主看板与户外看板的选点制作以及售楼处的设计与建造是较重要的部分。因为是通路，这些都需要发展商的大力配合，而罗马旗则需要企划部门的通力合作。工地现场的布置应在开盘前完成，一般需时约两个月。

在案前的准备工作中，企划部门扮演了什么角色呢?在工作进度表中，专门有一大项为企划执行，即为企划部需配合项目。有案名、LOGO、楼书、海报、派夹报以及DM、名片、信封、手提袋、媒体计划、NP等。案名及LOGO的提报，企划部应在建筑设计开始讨论的同时进行，在两周内完成。楼书、海报、派夹报、DM等，则应在设计确定后，开始进行文案的设计，然后是排版、发包印刷，一般在一个半月内全部完成。整个销售过程中的媒体计划，企划部应在开盘前一个月先制订出一个初步计划，然后在一个月的预约时间内，再视情况作相应的调整。第一波的NP稿，应在开盘前两周提前完成，因为第一波的NP稿是个案打响第一炮的关键。应仔细斟酌。由上所述，可以看出，企划部在案前工作中，起了非常重要的作用。

案前还有一个最重要的事项，就是业务执行里的销讲制作。销讲的制作应在案前开始时先进行资料收集，然后制作。约在一个月内完成。售楼处的建造等完毕后，待人员进场，开始熟悉销售讲习、进行销售演练。与发展商的合同讨论和定价也是业务执行中较重要的一点。其他如：人员确定、办公用品的购置，则是需管理部配合的项目。

了解了案前作业的流程，制定好案前作业的时间，我们就可以在案前工作进度表上把什么时段完成何种事项都标注上去。一目了然，便于时间的控制，很好的完成案前工作。

房地产销售培训手册(3)

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房地产楼书该怎样做

真实可信

楼书是楼盘销售信息的集合。它主要面对的是客户，楼书的重要性自然是不言而喻的。

作为成功的发展商，首先应该对自己的项目、对自己的客户群体、对自己的信誉负责任。所以楼书的内容必须真实。另一方面，今天的客户是日渐成熟的消费者，他们对楼盘的各种构成要素，包括发展商的实力与诚意等都有自己的评判。

从法律角度看，楼书是发展商对客户在某种意义上的承诺，其内容、数据都应该是严肃认真的，任何夸张、虚伪和差错都是不明智的和不允许的。比如，一家发展商在楼书中承诺采用名牌进口电梯，但最终安装的是名牌合资电梯，引发客户投诉，发展商不得不作出赔偿。

不少精明的消费者就是因为楼书的失真而放弃了对项目楼盘的选择。因此，应首先创造一流的信誉与项目，其次才是制作一流的楼书。

楼书设计完成后，发展商不妨请自己的律师审查一遍，防止出现法律偏差与纠纷。

全面详实

从发展商宣传自己楼盘和客户的购买心理以及成功的楼书文案等各种角度分析，楼书大致应包含以下内容：

楼盘的地理位置 楼盘的地理位置是客户第一关心的问题，因此，应在楼书的显要处予以标明。位置图应尽量准确，表现交通条件、周边商业、教育与物业环境。

物业楼盘的景观 最好有一张体现小区物业特色的视点图，表现建筑物外立面、环境绿化、小区景观、交通组织等内容。在楼书的其它位置，可以补充给出建筑物局部立面，表现阳台、飘窗等最具特色的细部处理。如是现房，采用现场照片来表现物业楼盘的实际景观，这对销售会有较好的作用。

另外一个细节问题，往往被发展商忽视。在房展会上，细心的客户会发现，楼书上的立面图、视点图表现的建筑外墙颜色与展会上楼盘模型的颜色相差甚远。此事虽小，却往往给客户留下发展商随意改变或举棋不定的印象。

楼盘的结构特点 建筑的结构体系(剪力墙;框架剪力墙;是现浇混凝土还是钢结构等)、结构抗震特点、层高(结构层高或楼层净高)等都是客户关心的内容，应阐明。

楼盘平面图 有些发展商在楼书中只提供单独的户型图，没有整个楼座的平面图。这样，对客户很不方便。客户无法比较和了解同一平面内各户型的相互关系、电梯楼梯的位置，使客户十分茫然。因此，有必要在楼书中提供标明各个户型的楼盘平面图。

户型平面图 很少有发展商会拿出没有户型平面的楼书，但缺少各房间的面积指标却是常见的。建议一定要给出每一户型中各房间的面积指标，并注明是销售面积还是使用面积。

价格表 考虑各销售阶段房价的调整与变化，价格表可作为附件出现。

付款方式和物业管理收费标准应清楚说明。

车位与车库情况 除高标准别墅外，车位是否充足、车库出入口位置、车库形式等都是客户选择商品房时越来越关心的问题。

楼盘各种设备的说明 开发商应对楼盘和小区的各种设备如采暖、通风、空调、电梯、给水、安防、智能化、供电、通讯、热水、燃气等配套设备的形式与标准给予明确的承诺。

楼盘的装修标准

(1)说明楼盘的室内装修标准：户内装修的内容，具体部位的装修标准(如户内门窗的材质、品牌;外窗玻璃的层数、颜色与隔音性能等)、洁具品牌、上水管线材质、厨房设备等等，如是精装修更应给予具体说明。

(2)说明楼盘的外装修及公共部位装修标准：外墙材质、饰面材料;入口大堂、每层公共走廊、电梯前室、楼梯的装修标准等等。

小区的配套内容 这一部分往往是发展商大为强调的内容。比如，小区会所、购物条件、健身设施(旅游馆、网球场、健身房等)、教育设施(幼儿园、中小学校等)、娱乐设施、社区交往场所等等。

特别说明

建设一个小区就是为客户们设计一种生活，打造一种社区文化。作为成功的发展商，不仅要为客户建造优质的硬件环境，更要在项目之初就策划好为客户提供怎样的软件环境，为入住的业主提供什么样的服务。以及服务的内容与标准、物业公司的信誉与业绩、社区文化的内涵与特色，甚至他们的邻居是谁等。因此，如果有成熟的设计不妨在自己的楼书中给予特别说明，来强调项目的特色。

设计考究

楼书不仅是销售信息的载体，更是沟通发展商与消费者——客户的桥梁。怎样捕捉客户的目光，是开发商普遍关心的命题。楼书的设计要精美、考究、有个性、有特色，这才是吸引客户的重要手段之一。成功楼书的语言应该是优美、朴实、睿智、深刻的，切忌广告色彩太浓;楼书的插图、照片要精炼、到位，切忌漫无边际、张冠李戴、过分夸张。

比如，明明是经济适用房的楼书，却非要摆上欧美情侣的倩影;明明是在北京地面的楼盘，却非要印上法国宫廷的雕塑。凡此种种过分的夸张，不但起不到吸引客户的作用，反而会使客户们远离楼书中描绘的海市蜃楼!

携带方便

很多发展商花了相当多的资金来制作楼书，楼书的确也精美，可是有一点被忽视了：楼书开本做得很大，公文包装不下，客户携带非常困难;有的发展商甚至选择用大大的单页铜版纸来印制楼书，很象广告画。试想一下，客户怎样把它带走?怎样阅读?

还有的楼书特意采用深颜色底色和很小的暗色字体来印制，青年人尚要花费九牛二虎之力去猜测，老年客户朋友怎样看清楚?楼书的开本要大小适中，便于携带;字体清晰，与纸张颜色的反差大。

比如，北京的紫竹花园、望京A4区、今日家园、兴涛社区;深圳的依山居、金地翠园、东莞的新世界花园;上海的菊园等等的楼书做得还是不错的。

总之，发展商要努力通过楼书很到位地宣传自己的项目，尽量满足客户了解楼盘与社区各种情况的需求。

房地产销售培训手册(4)

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售房方法与技巧

(一)孙子兵法说：“兵者，诡道也”。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。使用36计售房术，高明时可加速成交速度。但是，运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。下面介绍几种：

一、一箭双雕法

一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。

使用下种方法的步骤如下：

1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。

2、再按其所好地展开攻击。制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。

(1)当客户自备款不足的时候，可以采用“give and take”(给予及获取)的技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。

(2)当客户杀价到底价以上的某一价位(即可以答应的价格)时，不能马上答应，而应让对方觉得“来之不易”。此时，可以表示自己无法决定，必须请示上司，你可以反要求对方马上交付定金，才能询问(否则上司会怀疑你的能力)。如此，就可以迅速成交且让对方满意。

二、顺手牵羊法

顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。使用此法，要应用两个策略：

1、第一个策略：

巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己处在谈判的优势地位。

2、第二个策略：

掌握买方的需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来达到目的。

(1)使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。

(2)将

二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的气氛。(sp活动时更可以使用这种方法)。

(3)善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势。

三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思。在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人：

(1)出钱者(如父母)。

(2)决定者(如妻子)。

(3)意见领袖(如朋友)。

四、扮猪吃虎法

扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。

如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”，一切必须请教上级。

五、激将法

激将法必须小心应用，否则会有反效果，例如：某先生对某房屋已比较满意，当客户第

二、三次来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定，激发其立即下决定的勇气。

若对方未下决定，下次来工地时，可以表示该房屋已经出售了，请他考虑另外一户。

由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样有统一的售价。因此，售房技巧(谈判策略)越高明，越能使您以“比合理价格更高的价位”售出房屋。

首先，要充分了解本案产品的优缺点，并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售讲习资料，主要内容包括：

1、产品的优缺点(尤其是对缺点的回答)

2、附近市场、交通、学区、公园及其他公共设施。

3、附近大小环境的优缺点。

4、附近交通建设、公共建设的动向。

5、附近竞争个案的比较。

6、区域房屋市场状况的比较。

7、个案地点、大小环境的未来有利动向。

8、经济、社会、政治的利多利空因素。

其次，要建立信心，要相信“天下没有卖不掉的房屋”。要坚定信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败的打击，不断地分析自己的售房流程是否有改进、加强的必要。对于价格要有信心，不轻易降价。不要有底价的观念，不要以客户的出价为基础来作价格谈判，不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。目的在于争取主控权，让客户认为表列价格合理，而且让他觉得争取成交价格争得很辛苦，从而使客户获得安全感、满足感。

在接洽上，要先将自己推销出去，取信对方，攻心为上。

大多数客户是接受人再接受物。对房屋要充满信心，大多数客户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。业务重心，应摆在客户心动上，针对产品及环境优点作攻击。让客户认为：

1、房屋合乎他的需要。

2、他很喜欢这套房子。

3、买下它物超所值。

销售气氛上要融洽，不要冷场。可以采用聊天、谈笑等方式来消除彼此的陌生，建立感情。当您能确定客户对产品很满意，且能作购买决定(例如下订金)，才可做进一步的价格谈判。

房地产销售培训手册(5)

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影响楼盘销售的十大因素

正象其它商品一样，楼盘销售同样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面因素的影响。正确分析并把握诸方面因素对售楼的影响，对于发展商在营销策划上的准确定位、实现预期的销售目标，具有至关重要的作用。

综观楼市，影响楼盘销售综合起来不外乎以下十个因素：

1、环境因素。楼盘销售的环境因素一般包括两大类：一类是地区大工业环境，即楼盘所处城市区域的整体环境。其主要体现在城市所拥有的文明化程度上。具体包括经济发展水平、法制建设程度以及生活服务水准等。另一类则是指楼盘以外的小环境，包括小区的人文、自然背景、各类配套设施以及与之相关的周边交通状况等。

从普遍的心理定势来看，大环境的优劣决定了人们择业、定居的趋向，而优良的区域环境能为房地产提供潜在的消费群体。而楼盘的小区环境则以其质素的高低影响到人们的购房选择。因此，营造一个高质素的小区环境是发展同在楼盘策划前期就必须考虑的要素之一。

2、消费个性因素。消费个性集中体现在消费心态的不同。由于消费者的民族、经济、文化、职业、区域、年龄等的不同，会呈现出明显的消费个性差异，从而形成不同的消费观念。从整体上看，一般存在三种不同的消费观：一是超前消费观。这是欧美国家极为普遍。其主要特点是通过银行贷款等方式透支消费或预支消费。目前接受这一消费观的深圳人逐步增多。二是即时消费，俗称吃了用了，将全部收入用于消费，即无存款也无外债。三是保守消费，将大部分收入用于储蓄，只有小部分用于消费。

3、区域经济因素。区域经济发展水平的高低不仅直接影响居民家庭收入的高低，同时还左右着房地产业的发展态势。无疑对房地产业的发展及楼盘的销售志到催化剂的作用。目前沿海经济发达地区房地产热销正是由于经济因素刺激了人们置房消费的欲望。

4、物业管理因素。小区内的物业管理所能提供的服务设施和服务功能亦是影响消费者的购房选择。好的物业管理不仅仅是能为业主提供安全、方便、齐全的物质设施，更重要的是能给业主营造独具特色的高质的生活情调和健康的文化氛围。

5、WTO因素。这是一个影响楼盘销售的新因素。随着WTO的日益临近，对消费者的消费行为的影响也越来越密切。WTO对房地产销售的影响是多元化的，比如随着关税的降低，各种建材将大幅下调，进而影响到楼价的下调;国外银行的进入将促使国内银行加快内部改革步伐，对楼盘按揭将起到明显的改善作用等。

6、发展商信誉因素。发展商在诸如楼盘质量、面积、价格、交房期限以及对付款方式和额度等方面的承诺在很大程度上影响消费者楼盘的信任度。万科等成功地产商开发的楼盘之所以深受消费者青睐，并长期保持旺销的业绩，与其至高无上的信誉是分不开的。

7、付款方式因素。付款方式直接影响到消费者的投资风险和短期经济承受能力。因此，确定一次性付款还是按揭付款对消费者的购房取向影响较大。而其中按揭方式又有期限长短、额度大小之分。很多发展商采取灵活多变的按揭付款的促销方式均取得了预想的效果。

8、促俏因素。随着房地产业竞争的日趋激烈，发展商之间的促销手段花样翻新，由原来的房产交易会、展销会、免费看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新的更刺激的促销手段。促销方式的不断更新和升级极大地诱发了消费者的购房欲望。

9、楼盘质量因素。这是消费者最为关切的问题，在一定程度上决定了楼盘销售从理论变为现实。楼盘质量主要包括以下要素：是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关以及楼盘的户型、风格等。其中任何一项都直接影响到消费者的购房倾向。

10、政策因素。这是政府行为对房产业积极干预的结果和体现，也是影响住房消费的一个重要因素。如政府取消福利分房、出台有关促进消费的政策以及制定保护置房业主利益的法律法规等，在一定程度上将引导、鼓励和促进消费者的居家消费。

上述十大因素中既有企业外部因素，也有企业内部自身的因素。因此，房地产开发商应在正确分析、把握外部因素基础上，努力提高自身素质，利用自身优势，精心策划，准确定位，才能在激烈的市场竞争中实现预期的销售目标。

房地产销售培训手册(6)

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楼盘销售重在营销控制

在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。

一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。

以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。

销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中，谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。

客户购买行为的分析

一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式：

纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。

提醒式。属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。

诱导式。第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。

计划式。对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。

一、客户购买心理分析

1、详细研究所需购买的产品。

2、探究有关资料(价格、企业形象)。

3、依靠已有的经验进行判断并采取行动。

4、等待机会。

5、模仿他人的判断(根据广告的暗示)。

6、用投机心理作冒险尝试。

7、抽样方式选购(没有时间考虑)。

8、满足最小限度的条件即可。

无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求——潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购买的行为。

二、销售基本技巧

1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。

2、询问技巧。

3、介绍产品的技巧。

4、掌握销售程序(介绍产品的优先顺序、循循善诱客户)。

5、议价技巧。

6、促成下决心的技巧。

7、签约技巧等。

三、沟通技巧

销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化(观察客户的肢体语言及倾听技巧)的形式来挖掘客户的需求(面积、总价、单价)、预算、喜好(楼层、朝向、面积、景观等)。可以借助以下道具和活动来达到沟通的目的。

1、产品的优点与特性。

2、POP广告。

3、接待中心的气势和内部的布置。

4、媒体广告、派夹报、DM等。

5、售楼书。

6、样板房以及现场演示等其他设备。

7、现场促销活动(SP活动、赠品等)。

四、成交技巧

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好，那么如何根据经验，向客户推荐其满意的房型呢?

(一)锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。

1、抢购方式。

2、直接要求下决心。

3、引导客户进入议价阶段。

4、下决心付定金。

(二)强调优点

1、地理位置好。

2、建筑物外观风格独特。

3、产品规划合理(朝向、格局方正、得房率高)。

4、建材标准高。

5、房型规划好、私密性好、景观佳、得房率高。

6、小区环境有特色。

7、周边设施齐全，生活便利(学校、图书馆、名人等)。

8、付款方式轻松。

9、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。

以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，强调产品的优点，再次促成其下决心。

(三)直接强定

如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

1、客户经验丰富、二次购房、用于投资的同行。

2、客户熟悉附近的房价及成本，直截了当要求以合理价位购买。

3、客户对竞争个案非常了解，若本案不具优势，可能会失去客户。

4、客户已付少量定金，订购其他个案的房产，而你想要说服他改变。

(四)询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：

1、展示过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等。

2、在洽谈区可以借助销售资料，进行询问如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。

(五)热销房屋

对于受客户欢迎、对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看、甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)，达到成交的目的。

该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

(六)化繁为简

在签约时，若客户提出„„要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户和是真正有意向购买的客户。

以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。

房地产销售培训手册(7)

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房产销售中的常见问题及解决方法

房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。

一、产品介绍不详实

原因：

1、对产品不熟悉。

2、对竞争楼盘不了解。

3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：

1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。

2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。

3、多讲多练，不断修正自己的促词。

4、随时请教老员工和部门主管。

5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

二、任意答应客户要求

原因：

1、急于成交。

2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：

1、相信自己的产品，相信自己的能力。

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。

3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。

4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。

5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。

三、未做客户追踪

原因：

1、现场繁忙，没有空闲。

2、自以为客户追踪效果不大。

3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。解决：

1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。

2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。

3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。

4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。

5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

四、不善于运用现场道具

原因：

1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。

2、迷信个人的说服能力。解决：

1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。

2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。

3、营造现场气氛，注意团队配合。

五、对奖金制度不满

原因：

1、自我意识膨胀，不注意团队合作。

2、奖金制度不合理。

3、销售现场管理有误。解决：

1、强调团队合作，鼓励共同进步。

2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。

3、加强现场管理，避免人为不公。

4、个别害群之马，坚决予以清除。

六、客户喜欢却迟迟不作决定

原因：

1、对产品不了解，想再作比较。

2、同时选中几套单元，犹豫不决。

3、想付定金，但身边钱很少或没带。解决：

1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。

2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。

3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。

4、定金无论多少，能付则定;客户方便的话，应该上门收取定金。

5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。

七、下定后迟迟不来签约

原因：

1、想通过晚签约，以拖延付款时间。

2、事务繁忙，有意无意忘记了。

3、对所定房屋又开始犹豫不决。解决：

1、下定时，约定签约时间和违反罚则。

2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。

3、尽快签约，避免节外生枝。

八、退定或退户

原因：

1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。

2、的确自己不喜欢。

3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。解决：

1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。

2、肯定客户选择，帮助排除干扰。

3、按程序退房，各自承担违约责任。

九、一屋二卖

原因：

1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。

2、销售人员自己疏忽，动作出错。解决：

1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。

2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。

3、协调客户换户，并可给予适当优惠。

4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。

5、务必当场解决，避免官司。

十、优惠折让

(一)客户一再要求折让。

原因：

1、知道先前的客户成交有折扣。

2、销售人员急于成交，暗示有折扣。

3、客户有打折习惯。解决：

1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。

2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。

3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。

4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。

5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。

6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。

7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。

(二)客户间折让不同。

原因：

1、客户是亲朋好友或关系客户。

2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。解决：

1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。

2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。

3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。

4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。

5、态度要坚定，但口气要婉转。

十一、订单填写错误

原因：

1、销售人员的操作错误。

2、公司有关规定需要调整。解决：

1、严格操作程序，加强业务训练。

2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。

3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。

十二、签约问题

原因：

1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。

2、签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式„„)。

3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。解决：

1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。

2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。

3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。

4、在职责范围内，研究条文修改的可能。

5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

房地产销售培训手册(8)

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房产销售人员的自我“突破”

房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确，但销售的重大作用是不容置疑的。而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。要成为一个优秀的销售人员有一个基本的要求;推销产品首先要推销自己。推销自己就是使自己成为客户的朋友，推销产品是指在自己对产品充分认知的基础上，让已成为朋友的客户非常理性地认可你的产品。

要使自己为客户所认可，销售人员的形象自然是第一关。初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，让人觉得你有亲和力，客户愿意和你说话自然主要因为产品，但在对产品的认可之前，销售人员是楼盘形象的集中体现。所以说，销售人员应该每天洗澡，男的刮胡子或女的化妆，穿的并一定昂贵，但一定干干净净，给人以清爽干练的感觉，而且于自己的精神状态也是一个提升，在销售的整个过程中肯定会信心百倍。

要使自己为客户所认可，另一方面是注重个人的修养。它包括谈吐举止、兴趣爱好等，首先应该具有善待每一位来客的心。踏进售楼处的人各有各的情况，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促使其成交;对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其它的楼盘。

要使自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上。房产销售是属于服务范畴，不断地主动服务是与客户之间最稳固的桥梁。其次，还应该适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题：三四十岁的女人喜欢聊家常，你应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里的超市最便宜;年轻人喜欢看足球，你可以将足球明星如数家珍，评判裁判的哪一个点球不合理„„只有这样，你才可能将自己和客户拉近距离，将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。

让客户了解产品是房产行销的第二步。当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍产品便有了一个很好的基础，但介绍产品并不是泛泛而谈，它是建立在对产品切实了解基础之上的。对了解产品的理解有二个层次：

第一个层次相对狭隘一点，指作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积„„，它们的朝向，得房率，建筑质量和施工进度„„甚至电表有多少安培?电梯容量有多少?速度如何?„„若是进一步要求的话，应该把自己当成这栋大楼的居住者，想象如何料理日常中的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办?这堵墙可不可以敲掉?家有老人，早晨到什么地方去活动?小孩上学，什么学校路最近，质量最好„„只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。

对了解产品的理解的第二个层次相对广义一些，它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。房地产是一个龙头产业，它所涉及相关行业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务„„它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理等等。譬如，客户购买房产是出于投资目的，你可以帮他设计投资种类，选择付款方式，计算投资报酬率;客户购买是几个人共同出资的，你可以帮他解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务„„

当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大。当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地作出决定。

对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：帮你的朋友做出果断的选择。体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。

谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对?

任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错„„但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。

销售时，往往碰到这样的问题，客户对产品已经有70%认可度，但附近地区有一个类似的楼盘让他犹豫不决，而且这个楼盘在某种程度的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己的产品?一般情况下，促销自己的产品是一件自然而然的事，因为满足了基本条件的二个产品，不可能有十分悬殊差别。选择这个，选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别，是来自不同角色在主观上的理解的不同。自然，如果二个产品相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。

必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样，对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。

房地产销售培训手册(9)

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谈谈销售人员培训

售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。

其实不然。

我们可以先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力;他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向;他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者;他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

我们还可以站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。

因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”;应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士;是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。

当然，要达到这一步，需要通过大量的学习;要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。

1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标(确立员工对公司信心)、公司规章制度(确定行为准则及制定销售人员收入目标)。

2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等;二是楼盘详细情况(包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点)、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划;三是竞争楼盘分析与判断;四是物业管理培训(服务内容、管理准则、公共契约)。

3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接(拨)电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼(迫客户下)订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。

很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：

1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务;

2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。

3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。

房地产销售培训手册(10)

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活用4P策略卖房子

营销策略组合理论围绕四大营销要素来展开，即产品(Product)、价格(Price)、销售渠道或称分销(Place)和促销(Promotion)，由于这四个英文单词的第一个字母都是P，故简称4P策略。房地产作为一种商品，市场营销的经典4P理论对其经营销售有着重要的指导意义。

结合实际 灵活运用

打造精品，树立品牌

可口可乐公司总裁曾自豪的说，即使该公司在一夜之间灰飞烟灭，他也可以凭借其品牌，在世界任何一家银行贷出款项而重振雄风，这充分说明了品牌效应的无穷魅力。事实上，随着房地产市场的发展和完善，品牌已成为消费者认知的第一要素，新一轮的竞争将是品牌的竞争。因此，发展商应实实在在地在楼市中构筑其品牌基础，堆积无形资产，创立品牌，并以品牌推广来确定自己在楼市中的主导地位。

当今楼市，市民和企业选购房源时首先要考虑资金投入的安全性，自然会要挑选信誉佳、品牌好的开发公司。因为房地产与其他各类消费品牌相区别，房产消费有其特殊的大宗性和永久性，因而购房者往往是慎之又慎，这客观上使得房产品牌的树立较其他产品相对困难些，但同时也更加有意义。

品牌需要可靠的质量做保证，销售中不能仅限于宣传楼盘，而是要对开发公司和楼盘一起宣传，并且以公司为主。牌子响、信誉好的开发公司将会拥有一批追随自己的客户，只有重“无形资产”，肯努力打造品牌，才能轻松获取“有形资产。

细分需求，合理定价

正确认识和妥善处理需求与价格之间的关系也是房地产营销的关键所在。日益成熟的市场经济运行机制要求开发商必须把产品的成本加上满足人们需求的科学附加值进行综合分析，使楼盘的价格处于一个合理的区间。

成本是价格的主要构成部分，要降低价格，使之与消费者的实际购买力相吻合，必须严格控制成本。广州侨江新城为了更多让利给消费者，依靠综合开发，从设计、施工、销售和物业管理都采用一条龙运作，减少了中间环节。同时通过严格的规章制度控制开支，降低了开发成本，因而其大众化的价格吸引了不少工薪族，成为1998年广州十大明星楼盘。

人们购房消费的需求是市场营销的出发点，也是定价的一个重要依据。住房需求在同一时期、同一区域是多元化的，并呈现为宝塔状，随着物业质量提高，价格上升总价递增，需求面也将变小。现代房产营销要在深层次寻找和挖掘人们对物业的有效需求，要注重人本文化的居住理念，这既包括生态环境与人文景观的和谐统一，也体现为多样化的户型、功能化的组合。

价格决定了目标对象的购买选择方向，应切实掌握好总价控制线，在环境需求、户型需求、设施服务需求诸多因素到位的情况下，用总价策略促使买主实现一步到位的置业行为。在价格制定上一定要体现“一分钱，一分货”、“物有所值”的概念，使业主、客户都得到满意的回报。

立足客户，慎选中介

开发商直接面对购房者销售自己的楼盘时，以诚相待、与购买者建立起朋友般的友谊是十分重要的。如果选择中介机构，一定要认真考察，保证中介真正起到好的桥梁作用，不向客户提供虚假信息，不做虚假承诺。同时，还应向客户提供咨询服务，引导他们消费好的房地产。

1998年8月，深圳万科的“万客会”在《深圳特区报》上连续推出招募会员启事，成为社会各界关注的焦点。据万科老总王石介绍，作为国内第一家以关系营销为目的的会员组织，“万客会”的成立是为了“与万科老客户、或想成为万科客户、或不想成为万科客户但想了解万科的消费者交流沟通”，使万科能深入客户和潜在客户并倾听他们的声音。同时，除了给会员诸多优惠和方便外，也让他们了解万科、感受万科，产生替代公众媒介的作用。目前，“万客会”已接收会员近3000人，并以每天10至20人的速度递增，其中90%已成为万科的潜在客户。通过这些会员，万科已成功促销住房100余套，并让通过“万客会”产生联系的结盟商家也大获其利，真正实现了营销双赢

。

从中不难看出，一个成功的开发商应置身于社会经济大环境，认识到房地产营销是开发商与消费者、政府机构、中介服务机构和社会组织发生互动作用的过程，建立、发展与购房客户及相关个人、组织的良好关系直接影响着房地产的营销。

演绎文化，非常促销

房地产开发商要争夺更多的市场份额，确立自己的市场主导地位，除了地段选择、产品设计、物业管理外，还要迎合购房者的心理，尝试各种方式进行促销。每个社会成员都生长在一定的文化氛围中，并接受这一文化所包含的价值观念、行为准则和风俗习惯，进而影响其购买行为。现代生活给人的外在压力越来越大，人们需要的不是钢筋水泥的丛林，更渴望居家之中的文化内涵。

广州1998年十大明星楼盘之一翠湖山庄的开发商注意到，现代交通与电讯的发展使人与人之间的距离越来越近，但心与心之间的距离却越来越远。因此，他们把创造一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念，采取各种有效措施加强业主之间的沟通交流。他们在一个候车亭做了这样一则广告：“下雨了，让隔壁的林太太帮忙收衣服。”温馨的主题打动了许多客户的心。

避免跨入

几个误区

误区之一：地段决定一切

李嘉诚说过“搞房地产第一是地段，第二是地段，第三还是地段。”这在寸土寸金的香港，无疑是比较准确的。但如果内地开发商还依然坚持这种“地段决定论”，就有可能是一个不成功的项目。房子是一个综合性产品，品质、品牌最关键，地段只是一个构成要素。况且，目前由于交通的改善，在城郊生活的便捷条件与市中心已无显著差异，而它却有市中心所不及的清新空气和舒适的环境。

误区之二：低价争取市场

不少开发商认为，只要价格低，不怕没市场，但实际上，地处同一地段同类型的房地产，依然存在高价房比低价房更为热销的现象。开发商既要以合理的售价满足购房者需求，又要尽力实现利润最大化。因此，与其一味追求低价竞争，不如推广品牌来确立自己在楼市中的主导地位。

误区之三：堆积虚假承诺

“承诺越多，客户越多”也是一些开发商的错误认识。如今多种承诺形式的广告有增无减，一说起住宅，就是“五星级的家”、“绿色家园，世纪生活”;提到商铺，就是“保值增值”、“年回报率多少”等等。这虽然能增加一时的销售率，却会由于承诺过头无法兑现，而引发诸多纠纷。对开发商而言，是否实现承诺关系到市场口碑问题，因而从长远打算，不可过多地堆积承诺，尤其是虚假承诺。

误区之四：夸张概念抢市场

目前房地产市场上各种概念乱飞。但事实上，冲动型购房永远也成不了楼市特征，面对房子这种“耐用”消费品，购房者关心的不是新奇的概念，说到底还是过硬的房屋质量，产品物有所值，合同信守兑现，物业管理到家。

房地产销售培训手册(11)

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房地产的有效营销

素质是人们从事某项活动时所应具备的基础条件，是人们从事各种活动所需要的能力的总和。

一、有效售楼人员的核心素质——专业性与亲和力

笔者或为公司及朋友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处，感触颇深：90%以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐，90%以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不

一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”。使80%的真正的置业者的80%丧失了购买热情。

自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢?

楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40～60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的

三、五个月，应该完成20～30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95%以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。

日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度;所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力。

高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具„„按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。

低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说„„能净化激光头，我没用过„„，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看?

高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。

低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。

第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13%的顾客购买了这种产品。

第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53%的顾客购买了这种产品。

第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30%的顾客购买了这种产品。

第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13%的顾客购买了这种产品。

第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80%的顾客购买了这种产品。

虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。

售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利?我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益?

二、国内外专家的经典研究

国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。

H·格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。

P·科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。

C·加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。

R·迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。

台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：①忠诚服务于公司;②丰富的商品知识;③良好的道德习惯;④识别他人的能力与独到的敏锐见地;⑤幽默感;⑥良好的社会公共关系;⑦判断力与常识;⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心;⑨悟性;⑩说服能力;⑩机警善变;⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人;⑩见人所爱，满足其要求;⑩乐观，富创造性;⑩记忆力;⑩顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意;②善于表达自己和有关商品;③善于激发顾客对商品的信心;④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任;⑤把握顾客占有欲望，促成购买。

三、有效售楼人员的基本素质与条件

那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢?根据专家理论研究与笔者的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。

1.外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2.一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是„„结构，而是„„结构，具有„„特点，这种结构能降低„„，能提高„„”;“内墙涂料别人是„„，而我们采用„„，是„„环保产品，有„„功效”;“插座是„„产品，是„„材料，有„„特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3.人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4.成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动;成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力;他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5.对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着;又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验

经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司;但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。

7.创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。

有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

8.不是朝三暮四的“聪明人”

有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事