it行业销售人员的压力

第一篇：it行业销售人员的压力

IT行业销售人员销售知识

在一个高技术公司做一个合格的销售人员不是一件容易的事，因为销售人员的责任 重大。

不管你的公司做什么样的产品，其最终目的是把你的产品卖到客户手中。因此，销 售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的 成败一个公司一个企业的成败。所以在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人 员的素质是极其重要的。

销售人员是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人 并非靠奸诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼 自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越 的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然翩翩的风度可能会帮助你;你不必伶牙俐齿

，虽然好的口才会帮助你;你不必担心自己的性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道 的工作。素质也不是与生俱来的，他需要主动的学习和锻炼。尽管如此，销售人员还是有 一些共同的素质，即：

(1) 要热爱销售工作

做销售是一件辛苦的事。所以要做销售，就最好喜欢它。如果不喜欢，就不要做。

(2) 要有永不服输的韧劲

做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永不服输，不拚到底不罢休，一往无前 的精神和韧劲。当然在同时也要掌握正确的策略和战术。

(3) 要能够“aggressive”

到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略 的、爱寻衅的、敢做敢为的、有进取心的”。经理们希望销售们都能够“aggressive” 。

销售是一份经常要“无事找事”的工作，即“把不可能的客户变成可能的客户”。一个 新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏，闻风而动，一旦开 始则咬住不放，不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种 信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。

敢于进取的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心，万不可因为你自己年轻，公司 小，产品不出色，客户的官大等等而失去自信。你可以在心里不停的向自己说：“我是 最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，你一定会买我的产 品”。这不是自欺欺人，如果没有这样的信心，你很难坚持下去。

(4) 要善于学习和交流

成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习，首先你要向自己学，不断总结与提 高;向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验;向技术 人员学习产品与技术;向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经 验;向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的工程;要多读书，对于做销售 的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。

善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途 径，语言是交流的重要手段，要把握语言交流的方法与艺术，要懂得“到什么山上唱什 么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。 交流的目的在于沟通理解，交朋友。每一个客户都应该成为朋友。而且不是酒肉朋友， 是相互信任的朋友，有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，

每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事?销售人员 必须是“杂家”，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故。此外如果你有充分的各 个方面的常识或者业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体 育，还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。

(5) 要有勤奋刻苦的精神

销售与很多其他工作不同，讲究“天时、地利、人和”。销售过程中有太多影响因素， 不是销售人员能够完全把握的。所以从某种意义上说，销售有时需要好运气。然而如果把 运气看得太重就大错而特错了，销售人员最需要的是勤奋。

人和工作要做好都需要勤奋，而销售则尤为甚之。每一个成功的销售人员都可以给你讲 出一连串成功或者失败的故事，而不管成功与失败，每一个故事的背后都有一份辛勤，甚 至辛酸。在每天夜幕落下，人们在家里享受一天工作之后的闲暇时，写字楼里通明的灯火 之下仍然辛苦工作的是那些销售人员。

销售人员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息，掌握项目进展情况， 得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地的在适当的场合宣传你的公司和你的产品。 第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户 ，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向有关人员提供信息。第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售人员耳聪目明。第五是脑勤，勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做出认真的分析，分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。

所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。首先是要吃得身体之苦，做销 售你要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寝无味;要经常长时间陪着客户，而 且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏;要参加甚至作为一方的主要人物进行 马拉松式的谈判，要做好准备经常加班甚至是连夜加班(尤其是做投标项目);你可能 要交出你的肠胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝。更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能会利润太低，你请客户吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。你被挨骂的地方还远不止你的老板，你的同事、你的老婆(老公)、你的客户都可能会骂你，而且在他们

骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声。然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算什么，做销售勤奋和多吃苦是必须的。

总之，一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势，做那种双方都赢 (win/win)的生意;好的销售有很多回头客;好的销售人员与客户成为朋友;他们善于 从每一个案子中学习;好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到 公司内的其他部门譬如市场、商务和技术部门的支持。

在激烈的竞争中，“善胜者不争，善争者不战，善战者不败，善败者不乱”，可以作为 一个好的销售人员的座右铭。

第二篇：销售人员工作压力的预防与疏导

【摘 要】在社会竞争日益激烈的今天，由于企业中的工作压力源增多和增强，使企业员工带来了巨大的工作压力，尤其使销售人员产生不同程度的压力感受，从而影响到他们的身心健康，也为企业的发展带来不利的影响。因此本文对企业中销售人员面临的工作压力源的现状进行分析，提出了心理压力的预防和疏导的机制建构思考。

【关键词】压力;压力来源;预防;疏导

当今的中国社会正处于转型时期，随着经济的不断发展，当代社会在给我们带来丰富的物质财富和方便的生活的同时，也给人们带来越来越多的挑战和竞争。各种各样的竞争日益加剧，人们的生活和工作节奏相对于过去相对的加快。由于市场的需求，企业的压力备受关注，导致企业工作人员工作压力剧增，尤其是企业销售人员。工作压力似乎正成为让人疲惫不堪、焦虑、抑郁的根源所在。

“压力研究之父”塞利之处：由于压力源无所不在，集体的警戒反应就可能反复出现，抵抗反映也会频频发生。加入WTO后，我国企业不仅面临国外先进企业的严峻挑战，同时经历着自身结构、技术和人员等方面的深层次变革，越来越多的人群正在承受和体验着长期性或繁重性的工作压力，不少人正因为缺乏科学恰当的压力调控方式而产生了不良反应甚至恶性循环，乃至英年早逝。因此，对于企业员工的压力研究显得尤为必要和迫切。企业领导者和管理者应敏感的巨差、注意到自己及下属身上的种种压力信号，综合考察各方面压力源，若发现确实存在过度压力，应及时采取压力管理、压力控制等措施以达到防微杜渐[1]。因此，可以说世界上不存在没有任何压力的工作环境。适当的压力可以促使一个人对工作的更多投入，但这种压力一旦过度，就会影响身心状况和工作绩效。

一、销售人员压力来源

1、 自身的心理状态的影响

对于现在的销售类员工，由于外部市场的需求和环境的变化，销售类人员对于自身销售能力也提出了更高的要求，这种自身期望与现实之间的差距越大，则员工所感受到的工作压力也会越大。造成销售人员压力的重要影响因素是工作没有成就感;其次才是工作时间太长、工作忙碌或紧张和收入与付出不匹配，老板扣压工资，对工作的未来不确定和企业或上司的领导风格与形态也是员工消极压力的重要影响因素。这在一定程度显示工作过载、工作时间过长，工作单调是造成员工消极压力的直接因素[2]。

2、 销售目标的影响

很多企业在制定销售目标时，总是根据同期销售指标的完成情况进行对比。甚至定下不管采用哪种情况都要是销售量增长，这种目标并不是销售人员随随便便就能完成的，对于销售人员，产品宣传对客户来说重在能吸人眼球，对员工层更多的是好理解，便掌握，易上口的业务脚本，但实际操作中员工背的多，忘得快，与客户沟通能力不足。但是外部恶劣的市场环境、日益增多的竞争对手，再加上销售目标逐步增长，因此无形中就给销售人员带来了很大的压力。

3、 客户满意程度的影响

现在越来越多的企业越来越注重公司的品牌形象，在注重开拓新市场的同时，也维护老市场。企业对销售类员工提出来一些苛刻的要求如：老客户续单率、客户满意度、客户投诉次数等。这些工作并不仅是与客户洽谈卖出商品这么简单，还要注意日常与老客户的关系维护。对于顾客就是上帝的说法，很多企业提出了各种各样的口号以树立自己的品牌形象，而销售类员工作为这些口号的直接实施者，需要把这些形象融入到工作的细微之处，因此所面对的压力也要比以前更重了。

二、销售人员工作压力的预防

1.改善员工的身心状态。我们知道，员工良好的身心素质对应付压力是有帮助的，因此对员工进行必要的压力管理课程培训，提高员工对压力情绪的调控能力;关注员工已经出

现的压力预警信号，针对压力的起因，压力的强弱，舒缓员工不良的压力情绪，提供健康的生活指导方式，保持积极的身心状态。

2.提供职业生涯指导。据调查，员工的压力有一半左右来自于与自身的职业发展相关的问题。因此对员工进行职业生涯指导，根据组织的发展现状及战略的要求，协助员工确立职业生涯目标，判断职业生涯目标的合理性，寻找达成职业生涯目标的差距，制定切实可行的实现职业生涯目标的计划等，有利于组织成员的个人成长。[3]

3.改变观念，正确认识压力。一个人的心态与思维方式很大程度上决定了他对某一事物的态度和看法。乐观、积极、自信的人面对挑战会适当地调整自己的行为，舒缓压力，迎难而上;而悲观的，消极的人遇到困难会犹豫徘徊、焦虑不安[4]。因此，要正确的看待压力，尤其是销售人员，不要觉得丢脸，好意思，该怎么做怎么做，放宽心的向每一位顾客介绍好产品，变压力为动力，不断进取。

三、工作压力的疏导

1.企业要改善薪酬福利待遇

根据调查得到的数据结果来看，组织结构和氛围压力给销售人员带来相当大的压力感。这个压力源主要包括销售人员对薪酬、福利待遇以及在工作中缺乏上级的认可、支持和鼓励。因此要制定有效的工作反馈机制，及时反馈销售的工作情况和对工作绩效的评价，以最大限度的给予销售员工工作的肯定。

2.销售人员自己要转变思想观念。在从事销售工作的第一天起，每个人都期盼自己能取得成功。但能否承受这不一般的压力决定了你的成功机会。“治标先治本”，只有正确认识和合理看待销售工作压力，才能使你具备良好的心里素质，放下包袱轻装投身销售工作。因此如何缓解工作压力对销售人员而言显得尤为重要。

3.构建和谐的人际关系，建立畅通的沟通渠道

构建和谐的人际关系对降低销售人员的消极压力有重要意义。一是减少人际矛盾，避免人际关系紧张;二是在销售人员的工作压力较大时可以及时获得必要的帮助和支持。

参考文献

[1] 李英娟，浅析企业对员工的压力管理[J],人口与经济，2002(1)

[2] 多萝西.马西克(美)，组织行为学-体验与案例[M]，北京中信出版社，2004

[3] D.赫尔雷格尔(美)，组织行为学[M]，上海华东师范大学出版社，2001

[4] 张二红，我国企业员工压力管理的现状及对策研究[J]，沿海企业与科技，2008(4)

第三篇：IT伙伴CRM对销售人员的益处

的实施能否具有实际的效用，关键在于应用的好与坏。不过，许多企业老板和管理者往往面临这样的问题：如何让我管辖之下的销售团队愿意把IT伙伴CRM用起来?要求能很快上手，而且不会因为用了CRM反而耽误了做业务的时间。对于企业老板来讲， 用强压的方式让属下强制接受并使用CRM是一种方式，但强扭的瓜不甜这个道理放之四海皆准，而且要让CRM真正发挥它最大化的效果，使用者能够不断地充实信息和数据是首要条件，。只有销售们心甘情愿地把IT伙伴CRM用起来了，才不会出现类似于因为每天要录客户数据导致销售本职工作没有完成好的情况了。

当然，解决这个问题要从销售人员自身的角度来研究，到底IT伙伴CRM能够给他们带来什么样的益处，以及通过什么方式来引导他们乐于接受CRM的管理手段?任何人在两个利益诱惑面前都是愿意进行投入的：省时间和多赚钱，显然我们应该从这两点着手来引导销售人员把CRM用起来。

作为一名销售，他们的日常工作除了联系客户实施销售流程本身外，还要进行如下工作：

(1)售前咨询和准备：掌握客户情况、产品介绍、特色分析、用户需求满足、回答用户各类问题、准备报价、准备合同等;

(2)售中接洽：主要是跑合同流程，也包括对打折、交付时间、账期等进行审批;

(3)信息收集：销售案例研究、促销计划、公司动态等;

(4)日常汇报：各种内部会议，日报周报月报年报撰写等。

那么，一套IT伙伴CRM系统如何能够帮助销售们节省时间和多赚收益?我们不妨来看一看CRM能够带来什么好处。首先，在CRM面前，一个人不再只有一个大脑，一个好的辅助工具是能够帮助他一次性跟踪更多客户的，尤其是IT伙伴CRM把邮箱功能都集成起来了，通过直接查看邮件往来记录，各种信息搜集所需的时间进一步缩短。通过CRM提升自我决策能力可以帮销售将最大的精力放在最可能出单的客户上，能够跟进尽可能多的客户势必能够提升个人收益。同时IT伙伴CRM的销售订单、报价单模块帮他们省去了大量的时间和精力，CRM是他们快速回应客户的工具，能够方便快速的记录、搜索和修改客户和产品信息，让个人能够专注在更能出效益的事务上。

其次，IT伙伴CRM中开发的变更修改记录能够让各种信息快速传达，实时沟通，让销售们的工作更为轻松。而日常的汇报工作所需的时间也能大幅度的缩短，所有的销售记录都在CRM系统里了，日报周报大可以免去，而用来总结经验的月报或者年报，在自己准备的销售数据支持下，结合IT伙伴CRM的报表板块，肯定能够做得更好。

再者，IT伙伴CRM为销售人员提供的好处远不仅仅如此，围绕“省时间”和“多赚钱”两个方面有很多内容是可以挖掘的。只要在这两个方面上多做文章，加上前期良好的功能预置、清晰的操作说明以及系统的培训支持，并且保证在CRM系统改善方面有顺畅的沟通渠道和实施服务，其实让销售人员爱上CRM也并不是一件很难的事。

最后，还有一点值得注意的就是，不要为了让销售人员支持用IT伙伴CRM而把数据录入要求尽可能的简化，那么这就脱离了CRM使用的本质意义。因此，我们应该从益处上着手，更多地进行宣导和教育，让销售人员真正从IT伙伴CRM的使用中得到收益，让他们能够打心底里明白数据录入越详细，对自己的益处就越大。

第四篇：it行业销售工作计划

互联网技术定义：互联网技术指在计算机技术的基础上开发建立的一种信息技术，直译：internet Technology;简称：IT。it行业销售工作计划，希望可以帮助到你。 it行业销售工作计划一：

企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。

企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命

质量服务理念：1>99

某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!

以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。

以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。

背景

某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。

方案

我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。

1、渠道拓展

、建立渠道代理制度

、合作共赢

通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。

、耕耘收获

鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。

、产品渠道架构

定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。

、渠道代理招商工作

举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲 稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。

、业务操作流程

报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。

、知识交流环境

、产品知识讲座

、产品推广技巧研讨会

、产品问题及解决方案知识库

、客户体验环境

在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。

、技术支持

it行业销售工作计划二：

一、做为在一个it公司做销售，一定要非常地了解公司和公司做的产品，还有起码的行业背景，特别是做项目的。毕竟做项目的都是先以产品技术公关搞定客户再谈商务，而且有时技术会成为一个项目的制高点，当然了解产品后这也是你以后转换阵地的重要资本之一，多说无益，多学有用;

二、工作一定要勤奋，勤奋不是做给领导看，是让自己成长的更加快和更加充实更自信，收获更加多。一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃，如果我自己定位是一个一流的sales就必须把工作当作是自己的事，认真做，努力做，主动做;其实在it圈里混，因为压力是比较大，除了要对工作总结外还要不断的学习产品知识和专业技术，就是要想怎么样去做把销售业绩做上来，怎么样去把利润提高，这都是要通过勤奋尽快来完成，其实我个人认为勤奋应该可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的市场，只有疲软的思想;

三、当你在公司混的时候一定要记得你是在公司，说话和做事一定都要顾及同事的利益和看法，即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的朋友，更加不是你的亲人这点一定要记住。如果需要同事帮忙一定要礼貌，如果想帮同事一定要在暗地里、公司里的小事细节多留心多主动做。做为一个销售如果能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己的事业，对于打造一个良好的积极销售心态就成功了一半，同时也能在这个公司混的不错，只是时间和耐心而已;

四、请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞职吧!这是一种心态问题，一来你为公司创造的多你自己所得的自然也多;二来不要总是以为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么一点，因为准确来说能被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是连利用的价值都没有，也就是说没有利润就等于失业。如果像我一样是这个行业的菜鸟，还挑什么挑呢，能找到个好公司混个好的领导带路学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里郁闷了n年还遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决定的;

五、当你在和代理商和用户沟通时一定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品，因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态，我也觉得非常有道理，如果你去求用户，他会越觉得你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是觉得继续和交流或者接待你是值得的。另外老大说也说代理商和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘到天上去，弱势的只能跟着混饭池;

六、做销售一定要自信，一个销售，没有了自信就会连说话的力气和打电话的勇气都没有，那就更加不要说出门拜访和做什么业绩了，自信主导着销售的内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战困难，没有了自信，在公司同事面前都会感觉羞愧。所以做为一个销售我觉得即使是在你受到打击的情况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是这样，我的老大就是这样的，每天进公司一定是哼着歌进来的，我佩服同事也佩服;( it行业销售工作计划三：

回顾20**年的销售，半年多的IT销售工作初体验，实在是感悟良多.除了没有太多的收入存入帐户以外，本年度的销售工作中的成绩和战果还是应该给以一定程度的肯定.首先是完成了个人从食品行业向IT产业的转型，并且在半年的工作中取得了同行业相对领先的水平.获得了公司和客户，以及销售渠道的认可，这些都是个人20**年的成绩.并且在工作中，合理的制定销售计划，按照计划执行计划，以及在工作中不断的做好局部跟踪和评估，都使自己的业务水平得到全新的发展.XX年要在XX年的喜人的成绩下再接再厉，努力向前，努力的突破利用公司现有的一切有利资源和产品线，突破市场各局限性的制约，为完成一个更加丰收的年度销售继续努力.

开工了，我从昨天开始已经陆续的，见到了去年合作的客户.相互一笑，重新开始一年的合作，无疑为个人的业绩的稳定提供了人和的挑战.天时是一方面，地利是一方面，而人和是最主要的的一个方面.现在在最主要的一个方面上，占据了一定的地位.在XX年继续延续和扩充20**年的人脉基础.在原有的基础上，不断的加强新的合作和扩张，从而实现业务上的扩张和成长.

另外，对于个人的产品规划，应该做一个补充计划.

主要是设想头和音响两个领域内的，每个月把其他产品的收益纳入到正常的轨道上来.

第五篇：2010IT行业销售工作总结

一、做为在一个it公司做销售，必定要非常地懂得公司和公司做的产品，还有起码的行业背景，特别是做项目标。毕竟做项目标都是先以产品技巧公关搞定客户再谈商务，而且有时技巧会成为一个项目标制高点，当然懂得产品后这也是你以后转换阵地的重要资本之一，多说无益，多学有用;

二、工作必定要勤恳，勤恳不是做给领导看，是让自己成长的更加快和更加充实更自信，收获更加多。一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃，如果我自己定位是一个一流的sales就必需把工作当作是自己的事，认真做，努力做，自动做;其实在it圈里混，因为压力是比较大，除了要对工作总结外还要不断的学习产品知识和专业技巧，就是要想怎么样去做把销售业绩做上来，怎么样去把利润提升，这都是要通过勤恳尽快来完成，其实我个人以为勤恳应当可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的市场，只有疲软的思想;

三、当你在公司混的时候必定要记得你是在公司，说话和做事必定都要顾及同事的利益和看法，即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的朋友，更加不是你的亲人这点必定要记住。如果需要同事帮忙必定要礼貌，如果想帮同事必定要在暗地里、公司里的小事细节多留心多自动做。做为一个销售如果能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己的事业，对于打造一个良好的积极销售心态就成功了一半，同时也能在这个公司混的不错，只是时间和细心而已;

四、请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞职吧!这是一种心态问题，一来你为公司创造的多你自己所得的自然也多;二来不要总是以为自己被公司应用了或者为老板创造了多少自己才拿那么一点，因为精确来说能被人应用阐明你还是有价值的，最可悲的是连应用的价值都没有，也就是说没有利润就等于失业。如果像我一样是这个行业的菜鸟，还挑什么挑呢，能找到个好公司混个好的领导带路学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里愁闷了n年还遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决定的;

五、当你在和代理商和用户沟通时必定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品，因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态，我也感到非常有道理，如果你去求用户，他会越感到你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是感到继续和沟通或者招待你是值得的。另外老大说也说代理商和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘到天上去，弱势的只能跟着混饭池;

六、做销售必定要自信，一个销售，没有了自信就会连说话的力量和打电话的勇气都没有，那就更加不要说出门访问和做什么业绩了，自信主导着销售的内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战艰难，没有了自信，在公司同事面前都会感到羞愧。所以做为一个销售我感到即使是在你受到打击的情况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是这样，我的老大就是这样的，每天进公司必定是哼着歌进来的，我敬佩同事也敬佩;

七、做销售的项目，因为项目都有必定的运作周期，所以没必要太急，但是项目必定要跟紧，其实跟紧不是叫你天天追着客户问，这样的话客户和代理会反感的，但是必定要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为是做项目所以如果你不跟进的话你的成功率是零;简单说跟进的话最多就是丢单，但是不跟进就是肯定只有丢单了。另外我个人感到平时对客户的真诚关心也是很重要的，有次一个客户住院，我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那天发了个信息过去，后来客户感动的了不得，去到谈项目态度也很好、打电话也很跟我客气;

八、要不断地去创新和努力改良自己和修改自己的工作计划，发现新的不足并且去提升，这就说到了总结，很多人说销售就是思考，确实是这样的做销售必定要思考，特别是销售;部门或者公司可能会下达一个计划和任务给你，但是你要依据自己的实际情况去调整，在不同的时间阶段和不同的地区要相应做调节，这和不要死读书是同一个道理，因为老师教的不必定就是最有用的。当销售在办公室时最好是多想下自己的工作思路和计划，并且写成问，好的还可以贴出来做警示和提示;

九、做项目要懂得分析，很多不都是你看到的那样的，很多价钱不是客户想要，很多话也是你不理解的，当你从交谈中懂得到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后还要去验证，可以通过代理商也可以直接通过用户单位别的人那里去探听，我就比较喜欢在用户那访问了预约人后和其他的人撤撤蛋当然不是在他面前，如果遇到下班或者是访问离开的情况下必定要记得搞到一个人以上的联系方法，以便以后发展“内奸”和供给信息。有时向保安和扫地的阿姨，甚至是路人问问单位的整体情况也是有必要的，所有的沟通都是为信息收集预备，所有的信息收集都是为分析做预备，也许这就是所谓的项目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做单的成功率越高;

十、必定记住三个字：想学做tkinkstudydo。这三个字真的很重要，它也包括了很多的东西在内，主管和我说了两次，我也感到很有道理，即使是在任何的情况下，我感到都是有必要的，只要是三个条件都能满足并且能坚持，信任成功只是时间的问题，销售是有灵敏的灵性和灵敏嗅觉的，多用思考和分析问题方法去看问题和解决问题，并且能不断地学习好的和借鉴别人的经验肯定能提升的很快，做是勤恳的意思;

十一、作为销售做事情必定要先做紧迫重要的事情重点做，不太重要的又不紧迫的事情大可以不做。最简单的可以用80/20定律来阐明，一般的销售的80%业绩是出于20%的单，所以抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们也可以用余世伟的“重要紧迫”事情规划表来每天提示自己，这样的话不仅能把事情做到仅仅有条还能让自己的工作更加轻松高效，但是我感到自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需要应急处置，再说销售是没有固定程序做事，所以销售把握好重要事情做是非常重要的;

十二、做销售除了必定要勤恳外，还要有细心和恒心，不仅是对代理商还是客

户，甚至是自己，都要信任坚持努力就必定能够会有收获，只是时间问题。我自己一直感到很愁闷因为没有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司9个月后才出第一个单时我又对自己充溢了信心，而且他还有2年的专业技巧和3年的工作经验为基础呢!当然细心和恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚持保持上进努力去达成甚至超出自己，即使你是很差的销售，但是只要你是一个肯努力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基本素质;

十三、做项目标话会遇到很多的客户，但是都是一样的解决方法：那就是先技巧公关再进行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千万不要随便报，因为明价钱是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以遇到用户或者代理商要价钱时必定要懂得忽悠或者是转移话题，一般就给客户说：价钱最后肯定不是问题，只要诚恳合作!这和上面说的直接问用户问题是同一个道理，那就是你说了价钱你就会在以后变的很被动，特别是当你还不懂得情况的时候，而往往很多时候即使我们以为很懂得情况了，但是事实上我们还是不是真的懂得项目标真实情况，如果不说价钱呢，大不了就被客户轰出去，但是一般很少遇到这样的客户，但是没乱说价钱我们以后要开展工作就灵活多了，所以说：做项目价钱很重要，千万不要乱放，如果还没把项目弄懂，放了价钱那就是放屁，不仅有可能冲别人的单还有可能利润也做到还被人鄙视;

十四、做项目标必定要坚持代理商和用户两条腿跑路，单靠代理商是太被动了，单靠行业用户太窄了，靠代理商时往往被代理商一句话就把你踢出局，所以一般情况下，必定要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样的话你的自动性就大，把握住项目标成功率就高，同时期理商换品牌的机会也小，如果公司有条件自己又懂技巧的话还要坚持去给代理商培训产品和销售指引，只有他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样的话你为别人做嫁衣的机会也不会那么的大;

十五、如果你想成为一个销售高手，那请你以后说话要抓住重点，要在和客户沟通了5句话后就知道客户是一个怎么样的人，需要用什么样的方法去面对和今天这次沟通应当说什么样的话、甚至是他关注什么、想要什么、背景和个人情况如何等，俗话说饭可以乱吃，但是话不能乱说就是这个道理，去到了客户那我们一般就是一个倾听者，而且是做一个客户喜欢的倾听者，因为倾听我们可以懂得用户的真实现状，懂得明白后我们才能分析出较真实的需求，如果能让客户一吐为快又流露给我们所需的信息的沟通那是比较成功的;

十

六、如果是做项目标话必定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本的问题，那就是：是否有预算?项目几时做?项目标用者、决策者、内部关系是什么?还有竞争对手是谁?项目标执行流程是怎么样的?客户好的代理商关系是谁?客户的个人情况和背景等，但是这些内容也许不是一次或者两次就能懂得明白，有时需要坚持去沟通，不要畏怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面来、一处不通多处下手。还有一些话不是能在客户办公室能说，那就必定要想方法，或者采用用诚恳打动客户，必定把客户约出来谈，只要客户不直接把你轰出去机会就必定有，特别是有时约客户必定要先问他说话是否便利说话时间是否便利暗示下，如果可以的话呢尽量在平时他恰当休息时间多打打电话撤撤蛋，在那时客户的心情较好和没那么大的防备心里，成功预约机会大点，并且在那时一般要说什么话也都较便利、沟通问题也较高效。如果客户拒绝你没关系，但是必定要坚持约，有的客户可以采用霸王硬上弓解决，比如直接到了楼下才打电话说要上来或者直接冲到他领导上面去给他看看，以及即使他说没时间还去他单位门口等他多样的方法;

十

七、你必需在客户面前说该说的话，杜绝说不该说的话，特别是当客户问到你一些技巧性问题时你回答的语气必定必定要坚决，但是不懂的你可以忽悠过去或者直接告诉客户这个问题你也不懂，待咨询了以后再回答这样的话其实又产生了一次新的沟通机会，但是一说出去必定要兑现，客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝点酒，必定要在能称兄道弟后才谈正事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对口才好但是不注意说话的兄弟包括我自己劝告一句：口才好是优点也是缺点;

十八、做销售要敢于竞争。如果你做销售怕竞争的话，请你回家去种田，只有你那块地是你家的情况下别人才争不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收等很多的天灾而已，所以说做为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要感到我不如，其实只要你努力提升自己必定会有很大的超出的，如果自己还不够优秀和还不够努力那就得先检讨下我们自己了。遇到很nb不买你单又有实力的代理商时你就要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那时谈合作才是最有效的;

十九、如果可以的话请做销售的年青兄弟都找个女朋友，因为这样的话起码心里的压力可以有一个倾诉的对象，如果女朋友体贴点的话呢你还会有一个很不错的奋斗动力源泉点，当然如果你们关系够好又计划对人家负责的话呢，能把生理问题也一起解决那是最好的，人都说做业务的人经常去jj，但是我一直都劝告我自己尽量不要也不能去，不仅因为那很危险也感到那些人看起来象白粉鬼让人很恶心，但是有时客户真的有那需求你也只能去满足，但是当见风使舵就好了，上瘾的话那能算是毒品，不上瘾的话那也算是带了半个毒瘤。想做个好业务又想做个好男人的话还是好好衡量下再做好点，夜路走的多会碰鬼，坏事做的多必遭殃;

二

十、对代理商来说，肯合作的当然是最好，不肯合作的要一边打一边拉，不要一味地迁就和害怕。突破代理商公司合作这块，首先应当先突破一个业务关键人物，只要他愿意去做你的产品的话那才能带动全部公司的人去做，如果老板就是业务的公司，那必定要搞顶老板先，空谈不需要太多，遇到项目合作好就行了，对于没实力做代理又有兴趣和热情的si的话，不要有过多的承诺，如果能推进他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是成功了，能给到代理商价值价值的话他肯定会跟着你走;

二

十、基本的电话沟通水平和技巧必需掌握：如果电话没沟通明白的问题必定先

通过电话沟通明白、如果电话能沟通的问题绝对不亲自去、如果电话里不能说的话坚决不说，这是我个人以为电话沟通必需做到的三个原则，这样既提升了效率也节俭了成本，一般说来，打电话3句话内要把自己的目标说明白，在寒暄后先问对方是否便利说话，还有如果可以的话尽量用些比较有特点的寒暄，这点我自己一直多不到。老是一不小心在客户上班时间习惯性地对客户冒一句：吃饭了没有?呵呵。如果说到打电话有什么诀窍的话，我感到语气也是非常的重要，必定要用很自信和很恰当的语气去感染客户，只要能感染就必定有收获;

二十一、做为地区销售，经常要出差，除了要能吃苦耐劳、勤俭节俭外，所以必定要对领导保持回报的习惯，这是余世伟说的，我感到我用的收获很大。一个出差有回报的我老大很信任我，并且不需要自动让老大去懂得自己的项目情况、工作情况、出差情况能省很多的事，同时这也体现一个人做事负责不负责的关键点，对同事和代理商、客户都是一样，承诺了就要做到，做不到就不要去承诺，别人问了你原则上是怎么样都必定要给一个回复;

二十二、做为一个销售，总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方法、沟通方法、差错发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己、说话的技巧方法、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，这也就是所谓的提升吧，总结了才知道不足，提升才有目标。专门对目标来说，因为目标是要建立在现实的基础上的，所以在执行的过程中必定要注意实际情况进行调整。其实我在这里写的时候已经对自己的工作做了一次总结呢，所以大家都来这里把你的工作总结和分享下吧;

二十三、做为一个销售，特别是做it高增产品的销售，因为销售高增产品有难度较大和市场量较小又要求懂得如何运作项目等特点，所以对销售者本身的综合素质要求也是相对来说较高的，和一般的销售是不一样的，在饱受骄傲和挫折的时候我们必定要记得告诉自己：必定要自信、必定要坚持，同时做好丢单的预备不丢单的业务原因只有一个：那就是连销售信息都没有。tkinkstudydo想学做愿望做销售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要坚持努力，成功只是时间问题!

二十四、做销售人家都说是吃喝嫖赌，做销售必定要学会搞定人。这也是不违背客户是上帝的销售主旨，客户想怎么样就怎么样，怕的就是客户不想怎么样那就麻烦。所以有想法的客户是好搞定的客户，但是必定记得：他是大家都很容易搞定的客户，并不是你一个人容易搞定的客户，很多的客户很傲，看起来或者实际上都是难搞定的客户，但是一旦你搞定，那他就是最简单的了;

二十五、做销售要懂指引客户，做一个有主张，自动，积极的指引者，针对客户的问题和艰难要能随时提出解决方案，这样才能让客户信任你，信任你。信任是客户和你成交的最基本的条件，也是你能和客户说很多话和谈数的基本前提。但是信任并不是肯出来和你一起喝喝茶或者吃饭，所以做销售的要尽快让我们的客户信任我们，最好的话就是依靠我们了;

二十六、老大总是对我说：你要尽快去搞定一个女的做女朋友，销售就像恋爱一样，连女人都搞不定很难做销售。这是老大说的，想想是有点道理，搞定用户有时也就真的像搞定女人一样：先是要厚脸皮、还要有细心、还要有攻略计划和策略、要懂得对方心里是怎么样想的、要看好对方的爱好、感情要随时保持沟通、必定要让对方信任你，有时虚假的谎话也是善意的;不是说让你成为色狼，而是愿望我们销售有时在客户面前会做一只披着羊皮的狼;

二十七、客户交往必定要自动、要热情、要真诚。其实我自己是个比较爽朗随和的人，总感到销售是在强奸用户，不太喜欢为难客户，不敢直接问客户问题，不敢问太多深入的东西、不敢反复打电话给客户、不敢直接杀上门，其实一个成熟的销售必定是一个头脑转的快又很会忽悠的销售，表面功夫必定要懂得做，见了面和通电话不乱你是愿意还是不愿意都必定要表现出很熟悉的样子，很热情的样子，如果见了几次后或者是和你单独约会过的客户那就应当直接称兄道弟了，记住：可以的话把客户当成哥们，而不单单是客户;

二十八、做项目和高增值产品选择客户必定是非常重要：重要的客户定位能让访问非常的高效，这部分工作也可以通过电话沟通和陌生电话解决，在电话里要3句讲明白你的打电话目标，通过打电话筛选出一批在听懂了你的电话访问用意以后还很有兴趣的客户进行访问;

二十九、对销售来说电话是一个重要工具，现在恰当的通讯工具和客户沟通被能增加客户对自己的信任：电话是一般做销售和客户沟通的工具，但是如果针对做项目标销售而言电话只能是一个得到上门访问的机会而已，在电话内也有很多的东西讲不明白和不合适讲，即使有需求客户也不必定会说;很多关于回扣的邮件和话语不能公开在qq或者是msn上说，一是不留下把柄，二是让对方感到自己小心可值得信任;三是直接当面说能直接表达明白意思和懂得对方的接收程度，真正的业务高手绝对不是一个只是坐办公室聊qq的家伙;

三

十、做销售要懂得心理学：当你在电话和客户沟通时，当你在招待客户时，当你在应对客户刁难时都要随时随刻地从客户的角度去思考问题，一般要求销售在和客户聊几句后懂得客户心里在想什么，在和客户沟通时要懂得客户是个怎么样的人，是否有想法，对自己的看法是怎么样的，精确地说是和摸透一个女孩子的心思是一样，两情相悦才会一拍即合;

三十

一、做项目销售必定要搞定用户里面的至少一个人，这个人最好是技巧负责人或者是拍板人。如果还没搞定一个人的项目绝对不是一个有把握的项目。这个人就是我们说的我们的特务内奸，愿意帮忙我们和接收我们价值观的人，他供给的信息是最精确和最有价值的，但是在做客户工作时必定不要忘记尽量照顾全局，尽量让相关的人员都开心顺气，否则你随时可能都有危险;

三十

二、做销售必定是有一个积聚的过程，所以要有细心。其实我不知道自己能否很有细心地坚持做销售n年，但是细心确实一个销售的基本要求，而且肯定是有一个客户积聚、工作经验积聚的过程，聪慧的人应用这段时间总结自己、提升自己、沉淀自己;

三十

三、销售实际是一项综合投资：顶尖的销售不仅会有长远的眼力，还必定有投资理年，懂得投资什么样的客户、什么样的约会、什么样的关系，还有平时自己的学习时间等，懂得长远投资来争取连续不断的定单的销售才是一个好的销售，有单但是没有连续的定单的销售不是一个好的销售，更加不是一个出色的销售;