大时代如何迅速致富

第一篇：大时代如何迅速致富

肛肠医院如何迅速占领市场？

近两年来，开设肛肠病专科医院已然成为医疗市场的一种风潮，忽如一夜春风来，肛肠医院就像蒲公英的种子一样，随风而至，迅速在全国各大中城市开花结果。肛肠病在城乡居民中的发病率普遍较高，据国家权威部门统计，有近60%的城乡居民患有肛肠病，而从医学上看，肛肠病的诊治难度不大，很多医疗行业的经营者都将会看好这个市场，来分食这块市场蛋糕。所以说，肛肠病医院在中国市场才刚刚兴起，前途是光明的，但市场竞争会越来越激烈。XX肛肠医院刚刚开业，还不过半年时间。医院的经营者有着资深的医疗从业经验，在医疗市场上南征北战，摸爬滚打了17年之久。开业之初XX肛肠医院曾投放了户外广告、报纸广告、电视广告并使用医托介绍患者等多种营销手段来启动市场，可惜效果并不理想，问诊的患者一直不多。这一方面说明了一个新开业的医院，想给市民留下一点印象，让大家认可，这是需要时间和过程的;另一方面也说明，这些年消费者被医疗广告骗得多了，也越来越精明了，使用过去的市场营销手段，已经解决不了我们眼前所面对的市场问题了。以前的营销手段并不是不可用了，只不过是要天衣无缝的去运作，这无形中就增加了执行的难度，对执行者素质的要求也更高了，因为医疗广告已经把消费者教育得更精明了。治病是为了逃避痛苦，延续生命肛肠病在人们的心目中不是什么了不起的大病，初患肛肠病的人对这一疾病也不是特别关心和重视。一般人们都是要等到病情严重一些的时候，影响了自己的生活、工作和学习，甚至是到了危及生命的程度，他们才会主动的去医院问诊查病。所以，我们可以得出这样的结论：人们看病治病的目的，一是要逃避病苦，二是要延续生命。如果疾病本身不会给患者带来任何痛苦的感受，也没有危胁患者的生命，那么就不会有人愿意花钱为自己看病治病了。我们研究市场时发现，有的人对自己的身体健康状况非常关注，而有些人对自身的健康，甚至是发病征兆都置若罔闻。造成这一区别的原因是：关心健康的人，是因为他们对自己的未来充满了希望和信心，他们向往和渴望未来的美好生活，他们对自己的人生有目标、有牵挂、有寄托，他们只有把生命延续下去，让自己有一个健康的身体，他们才能继续奋斗、继续打拼，去实现自己的人生目标，完成自己的人生使命。相反，那些不关爱自身健康的人，多是对人生没有倾注太大的理想和期望，他们是在得过且过的混日子。了解这些患者的心理需求和欲望，比之于你切准了患者的病根，更能赢得消费者对你的好感和信任。专业化诊治，一网打尽高中低端患者群我们在几家大型医院肛肠科门诊调研时发现，有98%的患者都是在病情影响了工作和生活，或是到了不得不治的程度，才来医院就诊的。人们对待肛肠病，就像对待性病一样，讳疾忌医。毕竟谁也不愿意把自己的臀部展示给人看，这是人的正常心理，哪怕是患了病，需要让大夫看的时候，也会觉得难为情。在很多人的心目中，肛肠病是小毛病，属于常见病。有些患者干脆到药店向营业员问诊买药了事。直到病情严重，迫在眉捷之时，患者才就近随便找一家医疗机构就诊，一般是经济条件好的患者会选择规模大一些的医疗机构，而经济条件差一点的，就会选择规模相对小的医疗机构。根据我们对患者就诊行为模式的观察和了解，我们认为，XX肛肠医院可以全面覆盖高中低端患者群，同时可以兼顾城市与乡村患者，工费医疗与自费医疗患者，凭的是我们的专业，而不是我们贪大求全。因为我们是一家肛肠病专科医院，诊治肛肠病我们最专业，相对于小的医疗诊治机构，我们能保证安全诊治，不会出任何医疗事故，而相对于规模较大的医院，我们的诊疗手段不逊色，而诊疗费用却相对较低。所以我们完全有理由，为XX肛肠专科医院做出全面覆盖高中低端患者群、兼顾城市与乡村患者，兼顾公费与自费医疗的目标市场定位。这是因为，高端患者要寻找专业的医疗机构，而低端患者即使没钱也要借钱来治病，我们的收费标准相对低廉，他们完全有这样的消费能力。我们完全可以兼顾这几个患者群体开展营销及诊疗工作。取得患者信任，是医疗服务最为关键的核心竞争力在看病治病这一问题上，患者最本质的要求：是看能否在最短的时间内以最少的费用支出治好自己的病。在这个层面上思考问题，任何一家医疗服务机构，不论规模大小，实力如何，他们所能给予患者的承诺基本上没有分别。这就表明，在满足患者需求的能力上，谁也没有优势可言，成败的关键，就看谁能创造更多的附加价值，赢得患者的信任。从医疗服务机构的角度看问题，竞争优势就是实力的强弱，但这不是竞争成败的关键;从患者的角度来思考问题，竞争优势就是看谁的宣传做得更好，谁的服务做得更好。这里所说的好，是指能够让患者得到积极的情感体验，能够满足患者对医疗服务的心理需求，这才是决胜市场的关键。在这一思想的指导下，我们重新梳理了XX肛肠医院医疗服务价值与患者需求之间的内在联系，给患者以充分的理由，患者才能前来就诊。XX肛肠病医院有权威的医疗专家和世界前沿的医疗设备，治疗肛肠病极为专业，树立起这样的形象医院就可以得到患者的信任。同时医院也向患者做出承诺：一般性的肛肠疾病在XX医院均可以不开刀、不打针、不手术，一些小型手术也可以不住院，随治随走，为患者节约费用、节省时间，不会影响患者的工作。这正是患者最本质、最核心的需求。一家既能得到患者信任，又能满足患者需求的医院，患者还有什么理由不来问诊呢?我想答案只有一种可能：那就是患者还不了解这家医院。亲情化传播，我们最了解、关爱患者的需求医疗服务机构，与其在广告中自吹自擂的说自己实力如何，水平如何，还莫不如宣传一种治病救人的理念更容易被患者接受。当然，在这个人心浮躁，无奇不有的时代(只要有人敢说，就有人敢信)适当的自吹自擂也是需要的。XX肛肠医院要在混乱、聒噪的医疗广告市场上发出与众不同的声音，传播独树一帜的理念，才有可能被患者格外关注。只有当患者关注你的时候，你才有机会说服患者。我们要求XX肛肠病医院把治病救人的理念和思想传播开来以后，要实现三个目标：一是让没有肛肠疾病的人也要对XX肛肠病医院产生好感;二是让有了肛肠疾病，暂时还不想治疗的患者，开始有了到XX肛肠病医院就诊的想法;三是让病情较为严重的患者，能积极主动到XX肛肠医院来就诊。目标能否实现，还要看手段如何，这里所说的手段就是指传播内容、传播渠道和传播方式。举例说明：我们编印一本《肛肠病预防与自我诊治健康手册》发放给市民，介绍肛肠病的预防知识，自我诊断知识及保健知识。此举可以增加XX肛肠病医院市场营销的公益性，培养患者对医院的好感。同时还要说服患者，肛肠疾病一定要早诊断、早治疗，告诉患者们小病不治就会累成大患，肛肠病得不到及时诊治，也会发生癌变，不但会危及生命，还要累及家人和社会，作恐吓式诉求，说服患者及时到医院来诊断和治疗。另外，我们把XX肛肠病医院针对城市患者与农村患者，自费患者与工费患者、男性患者与女性患者等不同患者群推出的个性化诊疗方案告知大家，让患者感觉到了XX肛肠医院的专业性和一心为患者着想经营理念。患惑人心，让广告口号为医院建功立业在治病救人这一营销传播思想的指导下，我们为XX肛肠医院梳理、总结、提炼了两句广告口号，一句是医院的形象广告用语，一句是医疗服务的推广用语。对于没有患肛肠疾病的人和那些患有肛肠病却不想诊治的人来说，他们对肛肠病的广告是持反感态度的，因为广告本身就不受欢迎，再加上肛肠病广告又不是什么高雅的内容。所以我们想到用“但愿世上人无病--XX肛肠医院祝您身体健康”这句广告语，来推广医院的形象。这句广告语带有人文关怀和公益色彩，能够给人留下深刻的印象和好感。当人们患有肛肠病需要诊治时，当然会首先想到来这家XX肛肠病医院。在当下医风医德时常缺位的医疗市场，患者在求医问药时，最担心的就是怕遭遇挣黑心钱的医生和医院。所以我们想要用一句脍炙人口的广告语，来打消顾客心中的顾虑，我们的医疗服务才能得以成功推广。于是我们想到了“大病小治，小病快治”这句通俗易懂、平易近人的广告语，同时又为这条主广告语配备了一句辅助用语：专家专药、特色专治--一切只为患者着想。能够做到“大病小治、小病快治”,体现XX专科医院的专业性、医术高明和特色疗法。推崇“大病小治，小病快治”的医疗服务理念，表明XX医院治病救人，救死扶伤的人道主义精神，可以打消患者害怕受骗上当的疑虑。同时，“大病小治，小病快治”也是患者最为需要、要举双手赞成的。策略化诉求，同时又能够被消费者所理解，这就是好广告语的标准。排除阻力，实现无障碍成交只有找到横亘在消费者与医院之间的认知和沟通障碍，并清除这些障碍，医院才能实现销售。我们反复研究发现，消费者和医院之间有可能存在的认知和沟通障碍有四点：一是患者讳疾忌医，觉得看这种病有些难为情，也觉得肛肠病是小毛病，治不治都无关紧要。扫清这一障碍对XX肛肠医院来说并不难，医院早已经做了相关的工作;XX医院的主治医师接诊时都是同性别一对一诊治，而且主治医师临床经验丰富，通过问诊即可判断病情，一般的病基本不需要查看病灶部位。同时，XX医院还开通电话问诊服务，由专家接诊，通过电话沟通引导和说服患者前来医院就诊。二是同行业间争夺患者。很多患者，尤其是高端患者，比较相信大型中心医院的专家和实力，愿意到那里去诊治。清除这一障碍，对XX医院来说也很简单，我们只需要做一些对比性的广告宣传，告诉患者，XX肛肠病专科医院是全城治疗肛肠病最专业的医疗服务机构，在诊疗手段上比大型中心医院的肛肠科更先进，而不是更落后;在服务上比大型中心医院更周到，更用心，而不是更冷漠;在诊治费用上比大型中心医院更低廉，而不是更昂贵。有比较才有鉴别，我们做得很好，只是需要以合适的方式把我们的做法告诉患者，那患者自然就会分清谁好谁坏了?三是广告后遗症。广告投放量少了不见效果，而广告投放量增大，会导致医院的经营成本提高不说，患者也会觉得医院的广告成本将会分摊在他的治疗费用中。影响患者对医院的认知。要清除这一障碍，就需要对医院所发布的广告进行专业的策划和设计。设计出极具关注性、感染性和说服性的广告。发挥出以一当十的广告效果，医院即节约了成本，也能给患者留下好的印象。四是问诊患者流失量大。来问诊的患者不少，可真正能留下来接受治疗的患者却少之又少。广告做得好，把患者拉动上来了，可患者到医院之后，发现医院的气氛、和工作人员的言行举止并不符合自己对这家医院的预期。于是，他们就满怀希望地来了，又失望的走了。XX肛肠医院，通过事先对医院的业务流程进行科学设计，专业培训和有效管理，完全避免了这一问题的出现。全面出击，打好一套组合拳XX肛肠医院为患者想得很多，也做了很多，付出了很多，那么，如何让患者了解我们的心思，明白我们的用意呢?这就该讲到宣传推广了。XX肛肠医院的目标患者群是覆盖高中低端、兼顾城市与农村患者群，公费与自费患者群，所以，在宣传渠道和宣传形式上也要灵活多变，全面出击。我们采用电视专题广告，来说服患者就诊;我们采用报纸广告来发布医疗资讯和活动告知;采用户外路牌及灯杆广告来树立医院形象;通过印刷品广告，如《肛肠病健康手册》与患者培养关系，建立信任。我们不只是通过广告营销来发布资讯;我们还采用活动营销(如全市肛肠病大普查公益活动)来促进患者的参与;我们还要采用新闻营销(如《XX医院很抓医风医德建设》来引发关注、建立信任;我们还要采用形象营销(设计医院的形象识别系统)，通过医院的标识、标准字、标准色，卡通形象代言人来与同业医院做出有效区隔，让患者对XX肛肠医院的形象产生深刻的印象。让XX医院的视觉识别形象与肛肠病紧紧地联系在一起。除此之外，在宣传中我们重点推广了三项服务：第一项是一费包治服务。该项服务是针对无法一次治愈，需要多次治疗的患者而推出的，可以增加患者治愈的信心，打消患者对治病不知得花我少钱的疑虑。第二项是针对不同患者群体推出的个性化诊疗方案。此举可以体现XX肛肠病医院对患者的尊重与关爱，更容易取得患者的信任。因为不同的患者，由于经济状况、心理状态和病情轻重等情况的不同，他们对治疗方式、治疗费用也有着不一样的想法。在XX肛肠医院患者可以真正实现与医生一起讨论治疗方案。第三项是免费电话问诊服务。推广该项服务不但可以方便患者，还可以提升医院形象，更重要的是可以通过接听问诊电话来筛选目标患者，引导并说服他们前来就诊。关注人性是成功的不二法门任何一家医院或企业，要想赢得市场，需要做到的是策略对路和细节一位，策略对路是营销的战略层面，细节到位是营销的执行层面，二者齐头迸进，市场就会为你让开一条路来。不论是战略层面，还是执行层面，归根结蒂都是人的层面，只要我们理想了人的理性、感性和本性，认清了人的需求和欲望，世界上就没有解不开的营销难题。

第二篇：如何迅速提升品牌单店的销售业绩

品牌单店业绩提升总结

一、品牌

1、定位要清晰，适合什么性格、什么职业、什么年龄，要让具体的目标客群一眼识穿“这就是适合我的”感觉。

2、营业员要对自己的品牌有清晰的认识和了解，品牌定位、个性、历史、江湖定位、竞争对手、行业情况、目标客群等等，一个对自己品牌都没信心和不熟悉的导购人员，顾客对品牌怎么会有信心呢?调查中发现许多代理商未给导购人员充分的培训，将销售压力放任给店长，这是非常不负责任，也是对品牌、销售伤害非常严重的事情。

二、产品

1、缺货是“销售杀手”，库存定期清点、销售预测、货品调整争取、断码货品记录等，无论如何，必须保证货品的齐全和质量，你必须能够清晰知道什么货品放哪、还有哪几码、哪几种颜色、存货量剩多少、适合怎样的顾客，如某品牌店为了与其他门店争货源，不惜忽悠总部：目前顾客确定了哪几款，什么时间会过来看，请总部予以什么时间前一定要送达而争取到货品的案例，黑了点，但成绩是有目共睹的。还有，商场促销时人流一般会骤增，不要等、靠商场或总部会逼你拿货，全体店员自己要有“多争取货品就可多卖”的这种觉悟，提前向总部要求货品支持。

2、清晰的货品风格非常重要，他可以帮助顾客清晰自己所需，成功、成熟品牌的商品风格统一，系列分明，主题化。很容易形成回头客及忠诚顾客。

3、货品的维护、保洁工作即可以让你闲暇时有事可干，也保持了商品的新鲜，自然吸引顾客。

4、全体销售人员都要有这种觉悟：本地区、本商场的主要客流特色是怎样的，适合那些价格、风格、号码的货品，同一品牌的风格、价格、号码都会有所偏差，因此总结销售经验予以调整很重要，而总部也要特别注意到这个问题。

5、款多量少的产品策略顾客可选择性强，又很少会积货，当然，前提是你的设计力量够强。

6、产品所谓的限量版、纪念版或主题化、系列化都好，主要的是让顾客觉得可适合他的某一方面的需要，如送礼需要体现他的尊贵，海洋夏日可以凸显他的阳光和放松、晚礼服系列则让她显得淑女。

三、陈列

1、货品陈列要注意定期更新、保持新鲜感，即使好几天也没有顾客进店也不例外，如某品牌的“一天换正挂、二天换陈列、三天换卖场”，有的一周、二周一次，不但给顾客新鲜感，也锻炼员工搭配能力，同时门店不会有“停滞”之感;摆件即使没有顾客去碰也要定期折叠，挺拔的服饰比软塌更能吸引顾客。挂件不宜单挂或同款超过3件。

2、陈列主题化会让商品显得更有活力，如海洋系列、夏日系列，协调很重要，但记住主角一定得是商品;通过陈列推形象款、畅销款、滞销款均可，但你要明白自己在做什么。

四、人员

1、注意全体成员综合素质的提升，成熟品牌要求导购人员可以和顾客聊的

上话，特别是高端定位品牌和商品，股票、房产、汽车、育儿、香水、名表等与目标客群生活链有关的一切知识都必须略有知晓的，成熟的品牌要求把所有导购员都培育成店长级人物，店长是教练，把店员训练成店长，而非管家婆;成熟品牌的店员熟知顾客生活方式和各个节点，如同那个广告语所说：“我们都是绅士淑女，我们服务的都是绅士淑女”，既然入了销售这个行，就要和你的顾客站在同一线上。

2、营业员是门店最大的财富，店长要争取总部的支持(福利、培训、便利等)，一切只为了销售服务，而一切销售都是经由导购员之手完成的。要善于发现、培养、挽留导购人员。

3、注意让全体员工保持战斗力和感染力，那种发自内心的微笑和服务的意愿，语言表达不出来，但顾客可以真切的感受得到。店长要以身作则，从自己做起。

4、注意培养一个学习型的销售团队，总部培训店长、店长培训店员、店员相互学习、店长与其他品牌店长互换培训、推荐服务/销售类书籍、网站，多参观其他品牌、门店销售经验及陈列等，定期通过店务会进行内外优秀经验共同总结提升。应相互促进、共同学习成长，而非猜疑、拆台，记住要整合而非零合。

5、建立一个好的销售流程，让你门店所有人都有事可干，除了顾客上门的接待销售时间外，其他时间要用流程规划他们做事，卫生、陈列、试穿、观察顾客、顾客电话回访、商品维护、销售报表分析、商品/竞品/行业知识学习等等，想想那些冷清门面导购人员的凄惨景象，聊天，目光呆滞、表情麻木，服务技巧僵化，难得顾客进门，看到你这样又得吓的跑出去，老天，低收入也就算了，还这么无聊地浪费生命，KFC的洗手间里面有张规范流程表，店长门可以找时间去学习一下。

6、商场如果做的不对或者不到位的地方，不要怕和他们起冲突或提意见，最终决定你们关系的是品牌的销售情况，其他都可以谈。

五、环境

1、注意门店内的卫生、试衣间的整洁/特色布置/鞋等细节给顾客带来的正面感受。每天要用手擦拭是否有灰尘痕迹，不要把水桶、扫把置放于试衣间内，禁止把纸箱、塑料袋等放在营业场所，更不可在店内留有食品、饮料及个人私密物品。

2、拿模特身上衣服给顾客试穿时要用布包裹模特身体，这是对顾客和模特的尊重，也显示品牌的专业性。

3、新货上柜、理货时门口拉张临时封条，即不会让顾客为店内的纸箱、塑料袋烦恼，也显示你的专业性。

4、灯光、空调、背景音乐，许多东西可能和商场有关，会滞后一点时间，但为了不影响销售，店长必须第一时间将这些事情解决，不要因为商场没空维修、反正没什么顾客、换灯太贵等原因而无动于衷，这些都只是借口，当本来想购物的顾客可能会因为太热或太吵而立即离开。

六、服务：

1、把顾客当朋友，让他信任你，推销自己比推销产品重要;比如，顾客来过一次，第二次来店即可准确叫出他的名字或姓氏，回忆会让顾客消除戒备并迅速拉近距离。还有某品牌刚从瑞典学到的：“你好，我是小陈”来替代“欢迎光临”，显然，当顾客叫：“小陈，你过来一下”比“小姐，这件让我看下”来的亲近多了。

2、有感染力的招呼、发自内心的微笑、跪地帮顾客试穿等细节，会给顾客

温馨、亲切及尊贵的感受;无疑让商品升值，对销售促进也有帮助;

3、许多门店连来店水都没有，成熟的品牌不但提供来店水，提供商品免费维护等，更有夏季提供冰水，顾客喜欢喝咖啡、红茶、花茶只要营业员登记一次，当顾客再次光临时，他就可以享受这个特别待遇了，

一、二块钱一杯饮料，不知道收买了多少人心。

4、服务意识比销售专业更重要，服务意识和微笑可以弥补专业的不足，因为许多顾客比我们还了解，但专业的商品知识弥补不了服务的不足。

5、给顾客留点时间和空间，察言观色，记住距离产生美，不应过近或过远，太近了顾客享受不到自己欣赏挑选的快感，太远了又享受不到你的热情服务，这个“度”要通过经验进行总结，并要切每个店员都要做到。

6、位置不佳的品牌要增加引导系统，可除了争取商场广告资源支持外，还可考虑其他途径，如“开三声”即可以引起顾客注意、提高品牌知名度，还可以提升全体士气

七、促销

1、钓鱼不如养鱼，所以持续地扩大VIP基数是每个品牌都在做的事情，市场上不缺少你的准VIP客户，关键是谁做了，做到什么程度。如某品牌执行的“三三三”VIP忠诚计划，商品销售出去后，三天回访使用情况、三周后再次确认、三个月后再次提醒，保持和顾客的沟通联系，会让你旧的不去，新的还来。

2、争取向商场争取一些资源，如商场VIP资料DM邮寄、商场广播、外围POP、历次促销广告版位、代招人、代培训等等。这些资源不用白不用，而能用到多少就是店长的本事了，所以对品牌而已，除了地区经理要重点和商场做好关系外，店长也必须承担起品牌与商场之间沟通桥梁的作用。

3、增加顾客来店频率可通过商品定期维护、知识培训、VIP卡升级、顾客生日礼、新品上市礼、换季礼等方式来实现。延长顾客滞店时间，可尽量鼓励顾客多试穿、多看，这可能令许多顾客一次性购买多件商品，给顾客提供茶水、杂志、陪同消费者及其同伴聊天等同样有此效果。

4、销售增长策略：平日的顾客关系维护，会让门店销售在关键的临门一脚大有助益。如当月销售任务无法完成时，忠实顾客的一声令下，可能会带来许多平时从未来店购物的潜在顾客共同捧场，名品的DM单也是顾客特别是外地顾客增加购买机会的一大平台。

5、要保证不伤害品牌形象的前提下进行促销，必须和正价店分开，设立促销专场，货品最好以过季、断码、往年的货品为主，价格一次降到低，不要在货品、价格方面和正价店纠缠不清，那很容易形成“自相残杀”的局面。

6、不要轻易或高频率地进行促销，他会使你的品牌价值短期内暴跌，让你在很长一段时间内无法恢复元气。即使是你真的已经库满为患，也只能针对性或区域性、阶段性的进行促销，而且要言出必行，限7天特卖就是7天，绝对不要发生“应顾客需求再延3天”的事件。

第三篇：如何迅速提高自己的业务能力范文

我深深何拓展市场营销客户这些接踵而来的问题也使我感到了巨大的压力，但金融业务功底以及丰富的前台工作经验是我的自身优势，同时也理的岗位对我行业务的健康发展将起着重要作。

先要加强学习，熟练掌握我行各项金融方面，我自认都存在一定欠缺;假如竞聘成功，如何迅速提升自我的业务能力、管理能争的日趋激烈，与同业相比我们中行许多传统优势已不复存在，我们的市场份额也将逐渐被蚕食，面对产品及其基本流程;其次要勇于开我想我们中行员工一定会选择后者。因为我们盖州中行员工都有，我一定会还大家一份精彩!胜各种困难、迎来更加美好的明天!上面阐述的几点工作思路，也许不尽完善，也许说起来容易做起来难，但重确保业务发展部各项工作健康有序的进行。经常与同事们交流推广工作经验、营销心得等，加深相互之间的了解，做到团结友爱、互助互敬。人的团结是工作能否顺利开展的决定性因素，只有团结才充分发挥自身的社会关系资源，积极开拓存款业务，发展优质客户。拓进取，增强营销意识，要的是我向大家展示了自己的目标和决心，恳请各位领导同事给我一次机会(四)积极协调好人际关系，增强把握市场动态的敏锐度和预见性，并定期对立起行之有挥各自的资源、保证业务的健康发展。，我们是选择坐以待毙，还是选择奋起拼搏?

第四篇：如何迅速建设优秀的区域销售队伍

摘

要

随着技术进步和经济的发展，我国的市场营销已由机会市场开始向素质市场转型，在这经济拐点时期大力提升销售竞争成为当前形势下的战略需要。销售队伍的建设是公司的战略问题，建立一支优秀的销售队伍能极大的提升公司的销售竞争力，让其在千万企业中脱颖而出，成为中国企业的佼佼者。

关键词：销售

在整个企业的市场营销链中，销售队伍是最后的一环，它的主要任务，就是把企业的资源转化成效益，就是把所有的“空中轰炸”转化成地面上的真正的胜果。

那么，怎么才算是一支优秀的销售队伍呢?一支优秀的销售队伍要怎么才能快速而有效的建立呢?

无论是完全新建立一个区域销售队伍还是接手一个业已存在的销售队伍，都会碰到招聘与组建队伍的问题——或者是重新组建。在接手一个销售队伍的时候，往往会碰到双方了解、沟通、信任的等等问题。

DON’T FIRE THEM，FIRE THEM UP!小标题的这几个英文字的意思是“不要解雇他们，而是要燃点起他们”。作为一个区域销售队伍的领导者，解雇不是最好的方式，允许不同的职业背景、价值观、个性的销售人员的存在而又能去合力完成同一个工作目标，才是一个优秀的区域经理所要做的事情，而惟有不同个性的人存在于一个团队中，才能锻造出一个互补的优秀团队。一个模子里出来的人，只可能是机器，不会是优秀的团队。

区域的销售队伍总是会以一种怀疑的眼光来看待新的上司，同样，新的区域经理也往往会按照以前自己固有的习惯和眼光来看待旧有的销售队伍，这个时候，尽快的熟悉市场和熟悉销售队伍的成员是很重要的。市场，不能光听别人和你怎么讲，销售队伍的成员，也不能光听他自己怎么讲，所有的一切，一定要自己多观察，多分析。

在一个销售团队中，领导者的态度和热情往往能渲染其属下，工作技能的提高对业绩的影响，远远不如态度的改变来的那么快和重要。积极的态度能有效的提高整个团队的工作热情，能促使这个团队为了销售指标而努力工作。区域销售队伍的领导者是很忌讳在属下面前抱怨的，负面的东西永远都是呈往下的喇叭型传播的，你的一句偶尔的抱怨的话，只要被下属听到，就会成倍的产生负面效应。所以，永远记住一个管理的铁律，往下传的只能是正面的积极的东西。负面的东西，只能和你的直接老板沟通，不能和下级沟通，也不能和同级沟通，因为，如果你想要建议一支优秀的团队，正面的思维模式是非常非常重要的，这是所有优秀团队的一个共性。

“DON’T FIRE THEM，FIRE THEM UP!”也是公平对待员工的一种态度。所谓“一朝天子一朝臣”，是很多区域经理会采取的一种用人方式，但是这种方式真的是有效的吗?实际上业绩的好坏，很多时候是取决于当地销售人员对市场的熟悉程度。要想快速的飙升业绩，全部换新人并不一种很好的方式。用自己的热情去感染整个区域销售队伍，去点燃他们的工作激情，这才是最好的方式!

一、区域经理必备的素质

“千军易得，一将难寻”。随着市场的快速开发和竞争的日益加剧，厂商与厂商之间的博弈越来越变成厂商之间综合竞争力的角逐，而这其中，身处一线的区域经理开始逐步扮演更重要的角色。

问题是现在很大一部分区域经理并不能很好的扮演好自己的角色，完成自己应尽的责任和义务。

那么，区域经理该具备那些基本的(同时也是必备的)素质呢?笔者认为，区域经理必须具备以下素质。

1、有思想，头脑始终保持清醒

首先，区域经理必须有思想。业界权威营销专家、长虹电器(中国)营销公司总经理郭德轩先生曾指出：做市场的人，必须有自己的思维;我们是靠头脑(智力)来赢得市场!

为什么这么说呢?我们先看现今的市场与过去的市场最大的不同：以前是“卖方市场”，整个商业格局是上游生产(制造)厂家主导厂商博弈，区域经理

的工作是“做销售”;现在则是“买方市场”，商业格局是由强势渠道商主导下的厂商博弈，区域经理的工作变成了“做市场”。

这种格局的变化决定了区域经理必须随之改变自己传袭的思维观念，区域经理必须是一个有思想、有想法、与时俱进的“时尚”人物。一位在家电市场跌打滚爬十多年、曾被誉为“救火英雄”的营销精英前不久被迫离开销售战线，原因在于他过去那套“哥们义气”、“四处窜货”的“战术”失灵了，他不但未能“救火”，反而被火烧着了!

其次，区域经理必须始终保持头脑清醒，因为市场瞬息万变，区域经理不能有丝毫的懈怠。区域经理应该具备分解问题的能力，将问题具体化、分解开来，有全局观，能够跳出问题看问题。

在营销工作中，我们每个人都会碰到多个问题，而且很多时候是集中爆发的。一些区域经理遇到单一问题知道怎样去解决，可是问题集中起来了心就乱了，所以他们整天都叫忙，最后却什么都没有忙出来，什么也没有忙好。这不是一个优秀的区域经理应有的水平。

优秀的区域经理在行动上可以忙起来，但是心理上一定要闲，这样我们才有精力去想一些问题，能够发现问题，找出问题的根源，并找到解决问题的关键和策略。区域经理必须学会跳出问题来全面看待问题的能力。

同时，区域经理头脑始终保持清醒，也有助于区域经理更好的管人、理事，真正将区域内的营销工作做到面面俱到。

第三，区域经理必须学会自我调节，能够承受压力、分解压力、释放压力。做销售的人是一群孤寞的独行者，他们远离家人，每天接受来自商家、顾客、上级领导以及其他形形色色的“客户”的压力。很多营销人员脸上难有笑容，这是长期受压的结果，更是他们缺乏自我释放压力的表现。试想一下：一些区域经理凌晨两三点还睡不着，白天又得拼命工作，精神状态极差，这样的区域经理能带领自己的团队创造出佳绩吗?答案不言而喻。

所以，区域经理必须具备自我释放压力的能力!

2、有抱负，永葆激情与活力

“人生最大的乐趣在于实现自我”，一个没有追求的人的一生是毫无意义的。拼杀在一线市场的区域经理同样需要有自己的抱负，一旦没有抱负，没有好胜的

心态，那么，这个区域经理就很难在激烈的竞争中赢得市场，同时也不会把激战商场当作一种人生乐趣，最终只能被竞争所累，被市场所淘汰。

没有抱负的区域经理就如同空中离群的大雁，虽有广阔天际任自己飞翔，但却无的放失，找不到方向感，只觉得天地茫茫，出路尽封。

仅有抱负还是不够的，我们的区域经理还必须永葆激情。“态度决定一切”，激情就是一种态度，而且是营销人员最宝贵、最重要的一种态度。在惨烈的市场竞争中，我们的营销人员要想存活下来，我们就必须用100%的热情和激情来面对每个挑战，迎接每次竞争!没有激情，区域经理是无法坐稳自己的位置的。

需要指出的是：区域经理树立目标，一定要量力而行，不能太超前，当然更不能落后，把握好一个尺度，这对区域经理后期成长是非常有益的。

3、卓越的组织协调能力

市场营销是最锻炼人的一门艺术，因为我们在做市场时，不仅需要掌握营销知识，而且需要掌握相当的财务知识、人力资源管理知识、企业管理知识„„这些知识都极大的提升了我们营销人员的综合素质。

优秀的区域经理同时也是一个优秀的管理者，他必须具有卓越的组织协调能力。区域经理必须学会整合各方面资源，在时间、空间、物料、人员一定的情况下，充分组合并有效协调，使之发挥最大的功效。区域经理应该尝试取消形容词，杜绝说“不可能”，在现有条件下，将各方面资源整合利用，获取最大收益，这是对区域经理的一大要求。

其次，区域经理必须具有较强的人际沟通交往能力。人际沟通交往能力在当今的社会已经成为一项基本的能力，对于销售人员来讲更显重要。一些区域经理误认为沟通就是和客户(经销商)沟通，和上级领导沟通，但事实上，这还是远远不够的。区域经理还应该将更多的精力放在和下属员工沟通，和终端消费者沟通，和当地媒体、政府部门以及广告公司沟通。“没有最好，只有更好”，区域经理应该抓住一切沟通的机会，将尽量多的各种资源固化，以备后用。

第三，区域经理必须具有果断决策的能力。“当断不断，其后必乱”，区域经理是当地营销工作的第一负责人，必须具备当机立断的能力，并要勇于决策，勇于承担责任。笔者接触过多个失职区域经理，他们之所以黯然下课，很大原因在于他们平时疏于管理，忽视小事，最后大事小事难事易事急事缓事全部搅合在

一起，他们心有余而力不足，导火索一旦引发，潜藏的隐患全部曝光，他们也只能接受“下课”的惩罚。

第四，合理分工，职责明确。每个区域经理或多或少会有一支自己的团队，如何更有效的发挥这个团队的作用，关键就在于区域经理对下属员工的合理分工和管理能力了。其中，有一点是要引起我们区域经理的重视的，那就是：

下达的指示和文件是下属员工可执行的。盲目的给下属分配超出他们能力的、或者是他们不擅长乃至陌生的工作，这只能导致执行力降低、下属积极性受到打击、进而影响到整个团队的执行力和战斗力。

4、平和的心态，独特的人格魅力

区域经理必须拥有一颗平和的心态，要善于利用平和的心态和方式处理一些激烈的问题。现在的市场已经形成强势渠道商主导厂商关系的商业格局，说得通俗点：“现在的商家就是大爷，厂家是孙子”。在这种情况下，区域经理更需要掌控好自己的情绪，平和的心态是极其重要的。一些年轻气盛的区域经理，在很多时候都不能很好的控制自己的情绪，本来可以解决掉的小事情往往因此无限扩大，这是一种不成熟的心态，区域经理对此必须予以高度重视。

同时，区域经理还必须树立自己独特的人格魅力，拥有大气、霸气，具备睿智、豁达、大度、果敢的素质。市场是不相信眼泪的，下属崇尚的是“武力”，这个“武力”就是指区域经理独特的人格魅力。

一个优秀的区域经理应该注意自己的人格魅力对自己团队和下属的影响。从某种意义上来说，领导的性格决定了他下属团队的个性，一个团队的个性同时也决定了这个团队整体的战斗力。“一只狮子率领一群羊，其整体战斗力强于一只羊率领一群狮子”，说的就是这个道理。

在一定的时候，区域经理还必须大胆尝试，用一些极端的方法来解决一些问题。这是一种“冒险”。但是，俗话说得对“富贵险中求”，做市场的区域经理，当然需要一些冒险精神。比如说，某个黑白两道通吃的经销商老赖帐，这时你用常规的方法来解决，是非常棘手的，甚至可以说是无计可施。这时，我们的区域经理就需要刻意的去寻找一些另类的方法来解决这个问题了。

用另类的方式来解决一些棘手的问题，这是大多数区域经理并不具备的一种思维，但是，现在，它摆在我们每个区域经理面前了，因为市场本就如此纷繁复杂。

5、务实，会算帐，具有独立经营的能力

每个区域经理都是所辖区域内的一个“私人老板”，因此，他们必须具有实干精神，坚持务实，能够以身作则，身先士卒，执行力强。

光有这些还是很不够的。作为一个“私人老板”，区域经理还必须具有独立经营的能力。一位朋友提出，区域经理必须具有“修鞋、铺路、长跑、锻炼身体”的能力，区域经理不仅要会跑，而且要在没有路的情况下学会自己给自己铺路，学会自己给自己做鞋子。在有条件的前提下，继续前进;在没有条件的情况下，想法设法创造条件来继续前进。因为区域经理在营销工作中，多数时候做事情并不是“万事俱备、只欠东风”的，所以，区域经理必须具有主观能动性，能够积极主动的去“创造”一些条件。

怎样实现这一步呢?

首先，我们的区域经理必须从思想上高度重视“经营能力”。其次，能够有条不紊的处理各种事情，不被事所累，不积累琐碎的事情。

第三，学会算帐，主推、主销高端新品和附加值高的利润产品，避免走入价格战的泥潭。

第四，加强执行力，将想法变成行动并最终由行动来实现价值。

6、学会学习，坚持学习

这里所说的“学习”，不是指学习大学教科书所说的“知识”，那是一般人都能学会的，只是一种程序式的问题;这里所说的“学习”，是指学习“课外知识”，非一般人都能学会的，是真正决定成败、拉开距离的知识，它包括自我和他人、以及社会上各种各样成功与失败的经验和教训、领悟与感触，是需要时间、需要悟性来铸造的。

现在的社会是一个知识经济横行、新事物层出不穷的社会，优秀的区域经理必须喜欢学习，学会学习，才能始终跟上时代的步伐，不断前进。一个想做事的人总是会想办法不断的提高自己，一个想提高自己的人总是会抓住一切可以学习的机会去学习，乐于学习的人最后总是很会学习，会学习了学习起来自然也就轻松多了。会学习的人在任何地方都会学到东西，这源于陌生，对环境的陌生，并刻意给自己创造这种陌生。笔者曾有过两次这种经历，那时，笔者每天都清醒的认识到自己在进步，每天都有新的收获，那是收获人生阅历的阶段!

学习是一个持续的过程。所以，区域经理还必须有毅力，能够坚持学习。一般的营销人员总是将营销工作当成是一种肉体折磨和精神扭曲，优秀的营销人员则体验到了一般人所体验不到的肉体和精神考验，他们不是将营销工作视作麻木的体力劳动，而是一种意志的锻炼，调节自己的心态，在清醒平和的心态下愉悦的做这些事情，因为他们知道自己正在超越别人超越自己。这是一个让人想来就要兴奋的人生历程。

许多区域经理从心理上不自觉的抗拒新事物，顽固自见，忽视了新事物对以后工作生活的影响，他们最终只能被市场所淘汰。与之相对应的是，笔者接触过很多“老销售”，他们能将以往的经验和学到的新东西融合，对事物的判断相当准确，这就是实战当中的理论补充，周而复始进入一个良性循环，他比有经验的人有知识，也比有知识的人有经验，试问：他不升职，谁升职?

7、做人之道和用人之道

优秀的区域经理是一个“俊杰”，他谦虚但不卑微，自信但不狂傲，对待强势客户不卑不亢，对待弱势群体谦恭有礼，在为人处世方面做得非常出色。

区域经理必须拥有足够大的自信，这是营销人员不可缺少的;但是，自信过度往往带来自负，给对方(包括我们的合作伙伴和终端消费者)一种狂妄自大的感觉，没有多少人愿意和狂妄自大者进行深入交往。所以，区域经理还必须保持谦虚的态度，当然，如果谦虚到卑微的程度，这也是大大不利于学习和进步的，卑微往往会蒙蔽个人的心智，使人发挥不出自己应有的学习和工作能力。

需要提醒的是：谦虚要有张有驰，区域经理要学会“以柔制刚”、“以刚克柔”，“外柔内刚”，“刚柔结合”，这是一种技巧。

区域经理更需要掌握用人之道。现在市场的竞争，是综合实力的竞争，是团队与团队之间的竞争。一个区域经理优秀与否的标志，就在于他所带领的团队在市场竞争中是否具有强大的战斗力，这也决定了区域经理必须掌握用人之道。

“人”始终是生产关系各要素中最核心的要素。国家提出“教育为本”，教育谁?是人。很多公司也提出“以人为本”，这不简单表现为尊重人，更重要的是人能创造效益。一些区域经理错误的将“以人为本”理解为简单的作秀，但是他们忘记了：如果没有人，或者是不尊重“人”，没有将“人”的作用发挥出来，那么，区域经理将无法获得销量，创造效益，最终的结局只能是区域经理变成“光

杆司令”，早早被公司清退。

正因如此，一些聪明的区域经理会尊重下属员工，投入相当的感情来“讨好”员工，包括在员工生日时赠送点贺卡之类的。但是，这些还是不够的，区域经理最需要做的，是“用人之道”：

发现、挖掘下属员工的长处;尊重员工的个性，给员工一个发挥他自身长处的机遇，尽量做到人尽其才，才尽其用;勇于承担责任，让员工免除后顾之忧;在绩效考评、薪资发放方面，尽量做到公平、公正、公开，在一定范围内保证所属人员的相对公平，建立一个具有较强战斗力和凝聚力的团队。

二、销售人员的基本素质

一个销售队伍，只有一个良将是远远不够的，在区域经理具备一定素质的同时，销售人员也应由一定的基本素质。

1、塑造形象、挥洒自信

做一名优秀的销售代表，不仅仅代表的是你自己，你代表的还是一个企业、一个品牌，所

以在工作中一定要严格要求自己，遵守公司的各项制度，规范自己的工作行为。在客户面前充分展示个人魅力、展示企业形象、举止落落大方，给人一种健康、自信、职业素质高的印象。

2、充分准备、展示自我

拜访客户前，先与客户预约，一旦约定见面时间，一定不能迟到，尽量能提前半个小时到场，并做到拜访客户前的准备工作：检查工具包、洽谈工具，如名片、资料、合同、计算器等，并回想拜访客户要洽谈的内容，做到语言简炼、思路清晰。

3、沟通客户、掌握技巧

对一个销售代表来说，学习产品知识是相当容易的，只有真正掌握良好的人际关系技巧，与

客户发展更深层次而且具有相互尊重的关系，才能在激烈的环境中脱颖而出，取得不败之地。

4、勤学务实、诚实可信

对一个销售代表来说，除了具备一定的销售技巧以外，勤肯务实的工作以及诚实可信的态度

都能为自己赢得客户的尊重与理解。

5、不断学习、完善自我

针对不同个性的客户，我们还要不断地学习并总结工作得失，以此来满足不同客户的需求，

建立融洽的客户关系，提高处理各种人际关系的能力。

另外，我们还要做好每天的工作计划，并合理安排拜访客户路线，并把每天工作中发现的问题，及时向领导反馈，并针对不同的问题制定市场策略。

一般地说，被认为“那一个好的销售团队是好的团队”，在其团队精神上有几个共同点：1)团队内部充满朝气，每一个销售员都能从工作上感到自己生存的价值，因此他们能主动地工作，富有创建。2)整个团队能够团结一致，朝着同一个目标努力，这并不是说团队内部没有对立意见，既有“和为贵”的氛围，又有“和而不同”的想法，销售员可以将相反的意见自由地向上司表达，而上司也愿意谦虚地倾听部属的不同意见。3)上下左右协调良好，一个销售团队如果过分讲求本位主义，必然会交流不畅，结果形成整个团队的沟通障碍，使销售团队决策者无法作出正确的判断和决策。优秀的销售团队总是能够保持上下左右的交流畅通。

当一个销售团队在具备号自身的优良素质的同时，培养好团队的精神气质，那这个销售团队必将是团队中的佼佼者，极大的提升公司的竞争力，为企业做强做大奠定了基础。

第五篇：企业如何使大学生迅速成长

企业如何使大学生迅速成长 近两年，大学生的供给量是越来越充足，过去许多不敢奢望 用大学生的单位和岗位，此时也能用上了大学生，而且大学生的初次就业的薪水巳有较大的下降，甚至降到职高和中专生就业价格的水平。企业暗自高兴的同时，应该多一分清醒，招到了大学生只是第一步，但要使大学生充分为企业所用，产生效益则是关键和目的。这就如同投资一样，投向大学生这部分 投资尽快变现增值。那么该如何使用大学生，让大学生持续产生很好的效益呢?

第一步，正确引导大学生尽快适应企业工作，快速产生效益。大学生刚毕.业只是准人才，还不是真正意义上的人才，但经过一段的锻炼和经验的积累，很快将转化为人才。作为企业应该尽量缩短这个转化过程。如何缩短这个过程呢? 重点做好以下五方面工作：一是做好入职教育。几乎每个企业对新进员工都有 入职培训，即进行岗前培训，但大学生的入职教育应有与其他新员工有所不同。 入职培训内容应包括包括企业的发展历程、企业文化(重点是核心价值观)、 企业的行政制度管理、企业业务模式、岗位相关的专业知识、行业状况的分析 以及主要竞争对手的情况介绍等，通过这些培训，使这些只有书本知识而没有工作经验和社会经验的大学生尽快地全方位的熟悉企业工作，减少他们对企业 的陌生感。

二是选择大学生身份比较相近的人作为培训辅导老师。培训老师的选择也是 比较有讲究的，一般要选杼大学毕业不超过五年的相对年轻的老员工作为大学生入职培训的辅导老师，大学生刚参加工作对社会对企业除了新鲜的同时更多 的是陌生和心理上不适应产生的恐惧，如果选择年龄和背景与大学生相近者作 为其入职辅导老师，心理上很容易产生亲近感，入职培训期间有么问题比较容 易沟通，这便于刚大学毕业的学生消除恐惧，尽快熟悉工作环境和业务知识及 相关规则。

三是理论课培训结束后，应选择与大学生年龄和背景相近的人作为大学生入职试用期间的工作指导师傅，就是传统的师傅带徙弟，企业最好指定专人作为工 作指导师傅，规定指导责任，这样做，有利于大学生遇到问题可以有同标地及 时请教，防止把大学生一丢到岗位上就没人管没人问，因业务不熟悉导致工作事故。

四是做好轮岗实习。有计划的安排大学生多实>习儿个业务岗位，力争熟悉全部业务流程，这对进入专业工作岗位后尽快拿起工作是大有益处。