4s店市场绩效考核方案

方案是一种常见的应用文内容，有着自身的格式和内容，那么一份详细的方案，应该具体包含哪些内容呢？今天小编为大家精心挑选了关于《4s店市场绩效考核方案》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

第一篇：4s店市场绩效考核方案

4S店销售总监绩效考核方案[001]

2015年XX品牌销售总监KPI考核岗位：销售总监

指标大类及权初始乘大类权关键绩效指标(KPI)定义与计算公式说明重权重重奖金=该项奖金*(1+(实际-计划)/计划*2)该项奖金销量计划完成率40%16.4%实际/计划销量*100%两倍封顶根据实际完成情况核算，奖金=实际/计划*该项奖金，该财务销售毛利完成率40%16.4%实际/计划毛利*100%项奖金两倍封顶根据实际完成情况核算，奖金=实际/计划*该项奖金，该精品销售完成率20%8.2%实际/计划销量*100%项奖金两倍封顶权重：41%该类指标权重汇总100%41%内部标检合格率20%10%实际/计划*100%总助每月检查厂家及总经理报表提报及时准20%10%实际/计划*100%总经理评分确性内部销售CSS20%10%实际/目标CSS*100%根据实际完成情况核算，奖金=实际/计划*该项奖金流程、管理排名前25%(含)，考核项*2;50%名，考核项*100%;厂家CSS月度考核20%10%按月度成绩返还25%-80%按照50%名比例奖罚;80%后(含)，考核项为0月度假设100%，季度进行考评，对该项考核实际核岗位技能及关键岗位培训10%5%公司进行考核认证算主动离职员工数/转正员工数按照月来计算，年底可追溯。年流失≤20%可返还之前扣转正员工主动离职率10%5%*100%款权重：50%该类指标权重汇总100%50%销售CSS33%3%厂家考核(考核-根据厂家商务政策制定暂扣，后依据排名情况返还周期与厂家考核运营检查33%3%周期同步)秘密采购33%3%该类指标权重汇总100%9%权重：9%制表人：

销售总监：

品牌总经理：

第二篇：4S店总经理绩效考核方案

2015年XX品牌总经理KPI考核岗位：总经理

初始指标大类及权重关键绩效指标(KPI)乘大类权重定义与计算公式说明权重销售计划完成率(%)23%15%实际/计划销量*100%奖金=该项奖金*(1+(实际-计划)/计划*2)该项奖金两倍封顶服务产值完成率(%)15%10%实际/计划服务产值*100%二手车置换率(%)8%5%实际/计划销量*100%根据实际完成情况核算，奖金=实际/计划*该项奖金，精品销售完成财务精品销售完成率15%10%实际/计划销量*100%率奖金两倍封顶续保完成率8%5%实际/计划续保*100%不含精品毛利，根据实际完成情况核算，奖金=实际/计划*该项奖品牌总毛利完成率15%10%实际/计划毛利*100%金，该项奖金两倍封顶根据实际完成情况核算，奖金=实际/计划*该项奖金，该项奖金两倍净利润完成率15%10%实际/计划利润*100%封顶权重：65%该类指标权重汇总100%65%品牌员工出勤率25%5%实际出勤人数/应出勤人数*100%根据人力资源部考勤结果比例核算，奖金=实际/计划*该项奖金6S管理25%5%根据公司每月检查结果评定优、良、中、差四个等级，对于120%，100%，80%，50%流程、管理人员流失率25%5%主动离职员工数/转正员工数*100%按照月来计算，年底可追溯。年流失≤20%可返还之前扣款规章制度执行力25%5%按违规次数核算根据集团监督检查结果按每次50元扣除，该项奖金扣完为止权重：20%该类指标权重汇总100%20%销售CSS成绩33.33%5%厂家考核(考核-根据厂家商务政策制定暂扣，后依据排名情况返还周期与厂家考核服务CSS成绩33.33%5%周期同步)运营检查33.33%5%该类指标权重汇总100%15%权重：15%制表人：

销售总监： 品牌总经理：

第三篇：一汽大众4s店销售部绩效考核方案

销售部绩效考核方案

绩效考核奖励方案

为实现经营目标并进一步强化绩效管理，引入激励机制，体现“公平，公正，合理”及“责，权，利”相结合之原则，充分调动销售部全体员工的工作积极性，创新性和

开

拓

性

，

而

制

定

本

方

案

。

1 绩效考核工资：销售部全体员工实行绩效考核并与考核结果钩,固定工资(岗位工资+职务工资+工龄工资+福利工资)的相应比例用于绩效考核： 1.1结构工资的拆分:销售部全体员工的月工资(岗位工资+职务(技能)工资+工龄工资+福利工资)的 80%作为固定工资按出勤/日工资率每月计发，剩余20%与每月的基本销售目标挂钩并按实际完成情况计发。 1.2 绩效考核工资举例说明：销售部员工的月绩效考核工资的拆分比例为20%，以月月固绩销定售工效

部资工

销

售

=

顾960

问(

为出

满= 例勤

： ) 240

=1200×80%

资

=1200×20% 月实发工资=月固定工资×80% +月绩效工资×月销售目标完成率×管理绩效达标2 绩

效

考

核

奖

金

率 : 销售部全体人员(含经理)每月根据销售目标及管理绩效考核目标完 成情况实行单台车单项奖励销售提成，但要遵循顾客归属原则： 2.1 展

厅

内

部

顾

客

2.1.1第一次接待顾客，并且建立顾客档案;如果一周以上同一个顾客再次来店，第一次销售顾问没有电话联系，并且顾客没有要求原来销售顾问接待，属于本次接待的销售顾问;如果顾客来店没是顾问电话预约，顾客没有要求销售顾问接待应该属于本次接待顾问;在同一个销售政策下，接待过的销售顾问由顾客选择。 2.1.2 展厅与大客户顾客,大客户开发的顾客建立档案，有联系纪录的属于大客户,在外拜访过的大客户(公司、集团、单位)都由大客户人员跟踪;公司已有的大客户也应该统一规划大客户跟踪，组织团购;个人购车，没有签约的公司，集团，单位属于展厅;如果有特殊情况，销售部经理应首先根据公司长期的利益，再2.2 次根单适据车销销用单

售原售

则奖销

判金售销

定顾提

客成管

归标及

属权准顾

。 ： 问 成 2.2.12.2.1.1

于

车

主

售和

提主管：每月完成基本台数(BA)：12和

A)：8

准

台/月 台/月

： 销售顾问：每月完成基本台数(B具

台数 第A B 1台--10

台 第台台

1

1台--15 体

提

成

标

台 第

250 200

16台以上

300 250 200/150/单台销售提成奖金 = B/A相应提成标准×管理绩效达标率 2.2.1.2 单

车

销

售

利

润

提

成

单车利润奖金 =(实际销售价格 - 公司规定价格)×10% 2.2.1.3 单

车

精

品

销

售

提

成

月精品基本任务：650元/台，个人低于基本目标，精品奖金不给予 提

整车完成60%以上可按以下比例享受提成，未完成60%按以下提成方案的50%计提。

精品任务完成50%内，按4%计提 精品任务完成50%-60%，按5%计提 精品任务完成60%-70%，按6%计提 精品任务完成70%-80%，按7%计提 精品任务完成80%-90%，按8%计提 精品任务完成90%-100%，按10%计提 精品任务完成100%-150%，按12%计提 成，公

司

赠

送

精

品

不

予

提

成

。 精品任务完成150%以上，按14%计提

单车精品销售提成 = 单车保险相应提成标准 ×管理绩效达标率 2.2.1.4 单车保险提成(无) 投保率的基本目标：65% ，个人当月低于基本目标，保险奖金不给予 提成。公司送保险不计算奖金，算投保率，保险基本奖50元(低于65%投保率)。 投保率 65-80% 80-90% 90-100% 100%以上 按毛利提成 5% 8% 10% 15% 单车保险提成 = 单车保险相应提成标准 ×管理绩效达标率 2.2.1.5 单车汽贷提成：450+50; 2.2.1.6 二手车提成 ：完成置换奖励300元/台;未完成置换扣100元/台 2.2.1.7 汽车上牌人员提成：提成16元×管理绩效达标率 2.2.2适用于大客户经理及大客户专员 2.2.2.1网络客户按已定提成×管理绩效达标率; 2.2.2.2集团、政府采购等300/台×管理绩效达标率; 2.2.2.3完成每月基本任务后，以每台50元递增形式增加; 2.2.2.4保险、精品、汽贷、二手车都与销售主管及顾问提成方案相同，精品、保险没有基本任务考核; 2.2.3适用于销售部内勤及管理人员 2.2.3.1销售内勤 按销售部平均奖金(不含销售经理的奖金)的0.9记提奖金×管理绩效达标率; 2.2.3.2销售库管 按销售部平均奖金(不含销售经理的奖金)的0.8×管理绩效达标率记提奖金; 2.2.4适用于销售部经理 2.2.4.1销售部完成当月基本销售目标,按40/台计提奖金×管理绩效达标率; 2.2.4.2销售部超额完成当月销售目标超出部分，按50元/台计提奖金×管理绩效达标率; 2.2.4.3没有完成基本任务，每台按30元/台计提奖金×管理绩效达标率; 2.2.4.4二手车交易奖：二手车按 50元/台计提奖金; 2.2.4.6汽车销售超额利润奖：按超额毛利 X 1%计提奖金; 2.2.4.7汽车保险奖金分配 完成本月基本任务、达到完成率，保险奖金，按毛利润的2%计提奖金×管理绩效达标率; 没有完成基本任务、达到完成率，保险奖金，按毛利润的1.5%计提奖金×管理绩效达标率; 2.2.4.8汽车精品奖金 完成本月精品销售目标：按毛利润的2%计提奖金×管理绩效达标率; 没有完成精品销售目标：按毛利润的1.5%计提奖金×管理绩效达标率; 2.2.4.10 汽车贷款奖金：按毛利润的1.5%计提奖金×管理绩效达标率; 2.3 销售部自留奖金： 销售部经理有权根据个人综合表现(个人素质、完成情况、完成时间、团队精神、销售满意度等)将当月部门奖金的10%留作部门经费，该笔经费由财务备案并保管，如需使用，打申请报告经总经理批准后方可支取并使用，销售部内部奖金分配方案由销售部领导制定经上报总经理批准后方可执行。 2.4 费用控制: 为了提高公司赢利能力和降低运营成本，加强各部门费用的预算和控制力度，核准销售部月费用总额为 元[经营费用、管理费用]，费用节约部分的30%用于奖励大众销售部，费用超出部分由销售部自负并在工资及奖金中扣除。 3 竞争淘汰机制：如连续三个月累计完不成必保经营目标，公司将对销售部(含经理)相关人员给予黄牌警告，未来三个月内如销售业绩累计还没有完成或累计半年没有完成必保经营目标，集团将对其劝退。 4 经营目标及管理绩效考核指标说明： 4.1经营目标：详见附件1 4.2绩效考核KPI指标评分说明： 4.2.1经营目标：由公司财务部记录并考核。 4.2.2管理绩效考核指标： 4.2.2.1考核部门： 4.2.2.1.1工作计划完成率、销售相关报表、展厅及办公环境5S管理、下属行为管理、关键人员流失率、能力素质及专业知识技能、创新能力等由行政管理部负责记录并考核。 4.2.2.1.2整车/精品/保险/汽贷等销售指标、二手车交易数量、库存周转率、费用预算控制、部门对公司贡献率等由财务部负责记录并考核。 4.2.2.1.3 公司服务品牌认可度、销售满意度、新增渠道/大客户的销售收入、同品牌市场占有率、部门配合满意度等由市场客服部负责记录并考核。 4.2.2.2 管理绩效考核指标说明： 4.2.2.2.1工作计划完成率：指部门的销售计划，渠道及客户开发计划、服 务品牌推广及促销计划、内部培训计划等计划完成情况。部门经理要强化工作的计划性并组织实施，任务分解落实到人，实行目标管理，同时加强监督与检查，月工作计划总体完成率》= 95%。 4.2.2.2.2销售报表：要求及时性、准确性，要及时了解厂家的动态信息(生产状况、库存情况、商务政策、人事变动等);同时保持与厂家的信息及时沟通与传递，定期(日/周/月报表)向公司财务部、总经理传递各种销售报表。 4.2.2.2.2销售满意度：客户资料完整率、客户回访、客户投诉与处理、客户关系维护等。 月客户资料完整率为100%，月客户回访率100% 月客户投诉率《= 2%，客户投诉处理及时率 = 100% 5绩效考核工作流程：当月的考核工作，由公司相关考核部门下月4日前，将各自负责考核的指标记录评分并填写本部门的考核报表，交公司行政部，由行政人事部进行汇总，绩效考核实际分数(百分比)作为销售部进行奖惩的依据，该工作行政部下月6日前完成，经总经理签字后，上报公司财务审计部随工资发放。 6 边际效益提成：为调动公司全体员工积极性，给集团创收和增加自身收入，提倡全员销售的理念，公司实行边际效益奖励当月兑现，既：销售整车、精品、保险、汽贷、二手车等在遵循客户归属原则的基础上提成标准与销售部员工相同。 7 专项奖励： 7.1 最佳销售顾问奖：每季度销售部评选一名最佳销售顾问，集团一次性嘉奖500员(含税)，如连续两次被评为最佳销售顾问，除一次性嘉奖外，考核业绩记入档案作为今后晋升的依据。 7.2 合理化建议奖：员工为公司提供合理化建议，一旦被采纳并产生明显经济效益，公司将视不同情况给予一定嘉奖。 8惩罚细则： 8.1销售部员工利用职务之便，向供应商，客户索取财物，收受贿赂，严重损害公司形象和利益，一经查证属实，公司将根据情节不同，对其处以扣罚当月工资和奖励的100%或辞退等处罚。 8.2销售部员工要严守公司商业秘密，一旦泄露，造成严重后果，经查证属实，公司将对其处以扣罚当月奖励和工资的50%，情节严重者公司予以辞退。 8.3销售部员工在工作之余如发生有损公司利益和名誉之行为，严重损害公司形象，一经查证属实，公司将根据情节不同，对其扣罚当月工资和奖励的100%或辞退等处罚，同时集团拥有对其追索经济法律责任之权利。 9 经营目标的调整与完善：为了保持政策的连续性与稳定性，一般情况下不随意改变计划，至少半年内不宜更改;如市场环境发生重大变化，需要对计划进行调整，以半年为一个调整期。 10其它相关说明 10.1附件：经营目标及管理绩效考核指标 10.2本方案适用于XX销售部所有人员(含经理)。 10.3本方案解释权归属公司行政管理部。 10.4本方案经总经理和销售部经理签字生效并执行。 10.5本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三十一日止。 本方案一式四份，公司行政管理部、财务部、市场客服部及销售部各存一份

二手车业务

笔者近期走访了广物汽贸车VIP二手车连锁店，觉得二手车连锁店社区化将会是一个趋势，现将了解的一些情况跟大家分享一下：

一、业务情况

现在车VIP连锁店的业务主要有两种：二手车买卖、车务服务。其中盈利的主要来源是二手车。二手车包括：网上拍卖、放盘、收购。据了解，现在各店营业收入近八九成是靠网上拍卖完成的。放盘业务基本也是靠网上拍卖完成，收购主要靠差价盈利。车务服务占总收入的比例较少。

二手车收入：

1、 网上拍卖交易额8%的手续费(收卖家3%，买家5%)，各店基本上每月可成交两三辆二手车，按十万每辆，每月平均有一两万的收入。

2、 收购的差价。广物收购后，放到展厅、网上进行拍卖，赚取差价，基本可以达到交易额10%(总部这方面的操作较多，金碧、光大分店基本不操作)。

车务方面收入，主要来源于：驾驶证换证、年审;车辆过户、迁出;全省违章代办;其他项目需求相对较弱。

在二手车业务开展中，，金碧、光大等店目前业务量离预期还有较大的距离，且还有一些问题和困难需要解决：

1、 车辆拍卖麻烦。车主要把车开到机场路总部去，路远;

2、 宣传力度不够。小区居民对二手车连锁的模式不了解;

3、 销售工具支持不够。销售人员能利用的销售工具较少，也不知怎么进行推销;

二、管理建议

(一) 门店管理

建议1：员工着统一服装。员工工作时应穿着统一的T恤、帽子;

建议2：门店应将服务宗旨放在显眼位置。车VIP的宗旨是什么，应将宗旨贴在门店显眼的地方，如背景墙;

建议3：统一的服务用语。客人进门后，员工要怎么咨询、问候，要有统一的标准语;

建议4：商务礼仪。如“三声”服务(来有迎声、问有答声、去有送声)、微笑服务等;

建议5：门店5S管理。5S就是整理、整顿、清扫、清洁、素养，通过日常管理提高门店管理水平;

(二) 二手车评估

现状：销售人员凭经验和网上价格对二手车进行评估。

建议：可以由运营部门编写一本《二手车评估指南》，确定二手车评估的原则、标准、流程、步骤。这样销售人员二手车评估会更有说服力。

(三) 社区促销活动

现状：没什么促销、只在小区偶尔发下宣传彩页。

建议：

1、居民定期互动。周末放个咨询台，搞下调研，送下礼品。

2、配合大的主题活动，在小区同步开展相关活动。如，富力广场的主题活动进行中，各分店应在管辖的小区内进行DM彩页发放，宣传富力的主题活动，全力配合富力活动。

(四) 社区广告宣传

现状：没有在小区开展社区营销。

建议：

通过以下几方面的广告渠道实现二手车的社区营销：

1、 车库路牌广告。通过海报、路牌的形式做二手车广告。

2、 大门栏杆广告。目标受众精确，基本全是车主。在大门栏杆做栏杆广告，宣传二手车业务，效果会很好。

3、 保安亭广告。保安亭包柱广告推广二手车业务。

4、 社区路牌广告。进入大门后的社区路牌广告，也是客户集中关注的地方，适合做二手车广告。

(五)其他广告

1、报纸杂志广告。广物在广州日报的“豆腐块”广告非常有效，现在各门店接到的电话，很多是来源于广州日报。

2、加油站广告。加油站出口或入口处的墙体，可做二手车平面广告，受众精准。

3、分众传媒、电视广告等。针对城市白领，宣传二手车业务。

三、专项提升

(一)二手车展厅

现状：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠区附近，但客户买车卖车，常要到机场路总店，客户觉得麻烦。

建议：

1、在南洲二手车市场内开个大的二手车展厅，附近三个店的车可以全集中到这个展厅进行展示。客户不用跑机场路，就可以买卖二手车。

2、配套服务项目跟进。车辆检测、维修服务要配套过来。为车主、会员提供免费或优惠的检测、维修服务。

(二)会员服务升级

现状：广物现在的车辆服务、综合车管业务、驾驶证业务，不能完全满足客户需求，应提供更多的服务项目。

建议：

1、 整合内部资源，推出汽车维修服务;

2、 与金碧店、光大店、洛溪店附近的4S店、汽车美容店、洗车店合作，提供消费优惠服务;

3、 利用发布广物车主联名会员卡，为会员提供更多消费优惠服务。

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第四篇：4s店销售部绩效考核

某品牌4s店销售部绩效考核方案

品牌4S店XX销售部2012年度绩效考核奖励方案

为实现XX2011年全年经营目标，并进一步强化绩效管理，引入激励机制，体现“公平，公正，合理”及“责，权，利”相结合之原则，充分调大众销售部全体员工的工作积极性，创新性和开拓性，而制定本方案。

1 绩效考核工资：销售部全体员工实行绩效考核并与考核结果钩,固定工资(岗位工资+职务工资+工龄工资+福利工资)的相应比例用于绩效考核：

1.1结构工资的拆分:销售部全体员工的月工资(岗位工资+职务(技能)工资+工龄工资+福利工资)的 80%作为固定工资按出勤/日工资率每月计发，剩余20%与每月的基本销售目标挂钩并按实际完成情况计发。

1.2 绩效考核工资举例说明：销售部员工的月绩效考核工资的拆分比例为20%，以 XX销售部销售顾问为例：

月固定工资=1200×80% = 960(出满勤)

月绩效工资 =1200×20% = 240

月实发工资=月固定工资×80% +月绩效工资×月销售目标完成率×管理绩效达标率 销售顾问及大客户专员的管理绩效考核指标详见附件1

销售主管/大客户经理/销售经理的管理绩效考核指标详见附件2

2 绩效考核奖金:

销售部全体人员(含经理)每月根据销售目标及管理绩效考核目标完

成情况实行单台车单项奖励销售提成，但要遵循顾客归属原则：

2.1 展厅内部顾客

2.1.1第一次接待顾客，并且建立顾客档案;如果一周以上同一个顾客再次来店，第一次销售顾问没有电话联系，并且顾客没有要求原来销售顾问接待，属于本次接待的销售顾问;如果顾客来店没是顾问电话预约，顾客没有要求销售顾问接待应该属于本次接待顾问;在同一个销售政策下，接待过的销售顾问由顾客选择。

2.1.2 展厅与大客户顾客,大客户开发的顾客建立档案，有联系纪录的属于大客户,在外拜访过的大客户(公司、集团、单位)都由大客户人员跟踪;公司已有的大客户也应该统一规划大客户跟踪，组织团购;个人购车，没有签约的公司，集团，单位属于展厅;如果有特殊情况，销售部经理应首先根据公司长期的利益，再次根据销售原则判定顾客归属权。

2.2 单车销售奖金提成标准：

2.2.1适用于销售主管及顾问

2.2.1.1 单车销售提成

主管：每月完成基本台数(B和A)：12台/月

销售顾问：每月完成基本台数(B和A)：8台/月

具体提成标准：

台数 第1台--10台 第11台--15台 第16台以上

A 200/台 250 300

B 150/台 200 250

单台销售提成奖金 = B/A相应提成标准×管理绩效达标率

2.2.1.2 单车销售利润提成

单车利润奖金 =(实际销售价格 - 公司规定价格)×10%

2.2.1.3 单车精品销售提成

月精品基本任务：650元/台，个人低于基本目标，精品奖金不给予

提成，公司赠送精品不予提成。

精品完成率 100-130% 130-160% 160-200% 200%以上

按毛利提成

8%10%12%15% 单车精品销售提成 = 单车保险相应提成标准 ×管理绩效达标率

2.2.1.4 单车保险提成

投保率的基本目标：65% ，个人当月低于基本目标，保险奖金不给予

提成。公司送保险不计算奖金，算投保率，保险基本奖50元(低于65%投保率)。投保率 65-80% 80-90% 90-100% 100%以上

按毛利提成 5% 8% 10% 15%

单车保险提成 = 单车保险相应提成标准 ×管理绩效达标率

2.2.1.5 单车汽贷提成：按毛利润的10%;

2.2.1.6 二手车提成 ：低于20万元的奖励200元/台;

高于20万元的奖励300元/台;

2.2.1.7 汽车上牌人员提成：按毛利的15%×管理绩效达标率

2.2.1.7.1 XX县城牌照统一收取上牌费用￥500元;

2.2.1.7.2 YY地区其他县城统一收取上牌费￥600元;

2.2.1.7.3 YY市区上牌统一收取上牌费用￥7000元;

2.2.2适用于大客户经理及大客户专员

2.2.2.1网络客户每台提成150/台×管理绩效达标率;

2.2.2.2集团、政府采购等300/台×管理绩效达标率;

2.2.2.3完成每月基本任务后，以每台50元递增形式增加;

2.2.2.4保险、精品、汽贷、二手车都与销售主管及顾问提成方案相同，精品、保险没有基本任务考核;

2.2.3适用于销售部内勤及管理人员

2.2.3.1销售内勤

按销售部平均奖金(不含销售经理的奖金)的0.9记提奖金×管理绩效达标率;

2.2.3.2销售库管

按销售部平均奖金(不含销售经理的奖金)的0.8×管理绩效达标率记提奖金;

2.2.4适用于销售部经理

2.2.4.1销售部完成当月基本销售目标,按40/台计提奖金×管理绩效达标率;

2.2.4.2销售部超额完成当月销售目标超出部分，按50元/台计提奖金×管理绩效达标率;

2.2.4.3没有完成基本任务，每台按30元/台计提奖金×管理绩效达标率;

2.2.4.4二手车交易奖：二手车按 50元/台计提奖金;

2.2.4.6汽车销售超额利润奖：按超额毛利 X 1%计提奖金;

2.2.4.7汽车保险奖金分配

完成本月基本任务、达到完成率，保险奖金，按毛利润的2%计提奖金×管理绩效达标率; 没有完成基本任务、达到完成率，保险奖金，按毛利润的1.5%计提奖金×管理绩效达标率;

2.2.4.8汽车精品奖金

完成本月精品销售目标：按毛利润的2%计提奖金×管理绩效达标率;

没有完成精品销售目标：按毛利润的1.5%计提奖金×管理绩效达标率;

2.2.4.10 汽车贷款奖金：按毛利润的1.5%计提奖金×管理绩效达标率;

2.3 销售部自留奖金：

销售部经理有权根据个人综合表现(个人素质、完成情况、完成时间、团队精神、销售满意度等)将当月部门奖金的10%留作部门经费，该笔经费由财务备案并保管，如需使用，打申请报告经总经理批准后方可支取并使用，销售部内部奖金分配方案由销售部领导制定经上报总经理批准后方可执行。

2.4 费用控制:

为了提高公司赢利能力和降低运营成本，加强各部门费用的预算和控制力度，核准销售部月费用总额为元[经营费用、管理费用]，费用节约部分的30%用于奖励大众销售部，费用超出部分由销售部自负并在工资及奖金中扣除。

3 竞争淘汰机制：如连续三个月累计完不成必保经营目标，公司将对销售部(含经理)相关人员给予黄牌警告，未来三个月内如销售业绩累计还没有完成或累计半年没有完成必保经营目标，集团将对其劝退。

4 经营目标及管理绩效考核指标说明：

4.1经营目标：详见附件1

4.2绩效考核KPI指标评分说明：

4.2.1经营目标：由公司财务部记录并考核。

4.2.2管理绩效考核指标：

4.2.2.1考核部门：

4.2.2.1.1工作计划完成率、销售相关报表、展厅及办公环境5S管理、下属行为管理、关键人员流失率、能力素质及专业知识技能、创新能力等由行政管理部负责记录并考核。

4.2.2.1.2整车/精品/保险/汽贷等销售指标、二手车交易数量、库存周转率、费用预算控制、部门对公司贡献率等由财务部负责记录并考核。

4.2.2.1.3 公司服务品牌认可度、销售满意度、新增渠道/大客户的销售收入、同品牌市场占有率、部门配合满意度等由市场客服部负责记录并考核。

4.2.2.2 管理绩效考核指标说明：

4.2.2.2.1工作计划完成率：指部门的销售计划，渠道及客户开发计划、服

务品牌推广及促销计划、内部培训计划等计划完成情况。部门经理要强化工作的计划性并组织实施，任务分解落实到人，实行目标管理，同时加强监督与检查，月工作计划总体完成率》= 95%。

4.2.2.2.2销售报表：要求及时性、准确性，要及时了解厂家的动态信息(生产状况、库存情况、商务政策、人事变动等);同时保持与厂家的信息及时沟通与传递，定期(日/周/月报表)向公司财务部、总经理传递各种销售报表。

4.2.2.2.2销售满意度：客户资料完整率、客户回访、客户投诉与处理、客户关系维护等。 月客户资料完整率为100%，月客户回访率100%

月客户投诉率《= 2%，客户投诉处理及时率 = 100%

5绩效考核工作流程：当月的考核工作，由公司相关考核部门下月4日前，将各自负责考核的指标记录评分并填写本部门的考核报表，交公司行政部，由行政人事部进行汇总，绩效考核实际分数(百分比)作为销售部进行奖惩的依据，该工作行政部下月6日前完成，经总经理签字后，上报公司财务审计部随工资发放。

6 边际效益提成：为调动公司全体员工积极性，给集团创收和增加自身收入，提倡全员销售的理念，公司实行边际效益奖励当月兑现，既：销售整车、精品、保险、汽贷、二手车等在遵循客户归属原则的基础上提成标准与销售部员工相同。

7 专项奖励：

7.1 最佳销售顾问奖：每季度销售部评选一名最佳销售顾问，集团一次性嘉奖500员(含税)，如连续两次被评为最佳销售顾问，除一次性嘉奖外，考核业绩记入档案作为今后晋升的依据。

7.2 合理化建议奖：员工为公司提供合理化建议，一旦被采纳并产生明显经济效益，公司将视不同情况给予一定嘉奖。

8惩罚细则：

8.1销售部员工利用职务之便，向供应商，客户索取财物，收受贿赂，严重损害公司形象和利益，一经查证属实，公司将根据情节不同，对其处以扣罚当月工资和奖励的100%或辞退等处罚。

8.2销售部员工要严守公司商业秘密，一旦泄露，造成严重后果，经查证属实，公司将对其处以扣罚当月奖励和工资的50%，情节严重者公司予以辞退。

8.3销售部员工在工作之余如发生有损公司利益和名誉之行为，严重损害公司形象，一经查证属实，公司将根据情节不同，对其扣罚当月工资和奖励的100%或辞退等处罚，同时集团拥有对其追索经济法律责任之权利。

9 经营目标的调整与完善：为了保持政策的连续性与稳定性，一般情况下不随意改变计划，至少半年内不宜更改;如市场环境发生重大变化，需要对计划进行调整，以半年为一个调整期。

10其它相关说明

10.1附件：经营目标及管理绩效考核指标

10.2本方案适用于XX销售部所有人员(含经理)。

10.3本方案解释权归属公司行政管理部。

10.4本方案经总经理和销售部经理签字生效并执行。

10.5本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三十一日止。

本方案一式四份，公司行政管理部、财务部、市场客服部及销售部各存一份

二手车业务

笔者近期走访了广物汽贸车VIP二手车连锁店，觉得二手车连锁店社区化将会是一个趋势，现将了解的一些情况跟大家分享一下：

一、业务情况

现在车VIP连锁店的业务主要有两种：二手车买卖、车务服务。其中盈利的主要来源是二手车。二手车包括：网上拍卖、放盘、收购。据了解，现在各店营业收入近八九成是靠网上拍卖完成的。放盘业务基本也是靠网上拍卖完成，收购主要靠差价盈利。车务服务占总收入的比例较少。

二手车收入：

1、 网上拍卖交易额8%的手续费(收卖家3%，买家5%)，各店基本上每月可成交两三辆二手车，按十万每辆，每月平均有一两万的收入。

2、 收购的差价。广物收购后，放到展厅、网上进行拍卖，赚取差价，基本可以达到交易额10%(总部这方面的操作较多，金碧、光大分店基本不操作)。

车务方面收入，主要来源于：驾驶证换证、年审;车辆过户、迁出;全省违章代办;其他项目需求相对较弱。

在二手车业务开展中，，金碧、光大等店目前业务量离预期还有较大的距离，且还有一些问题和困难需要解决：

1、 车辆拍卖麻烦。车主要把车开到机场路总部去，路远;

2、 宣传力度不够。小区居民对二手车连锁的模式不了解;

3、 销售工具支持不够。销售人员能利用的销售工具较少，也不知怎么进行推销;

二、管理建议

(一) 门店管理

建议1：员工着统一服装。员工工作时应穿着统一的T恤、帽子;

建议2：门店应将服务宗旨放在显眼位置。车VIP的宗旨是什么，应将宗旨贴在门店显眼的地方，如背景墙;

建议3：统一的服务用语。客人进门后，员工要怎么咨询、问候，要有统一的标准语;建议4：商务礼仪。如“三声”服务(来有迎声、问有答声、去有送声)、微笑服务等;建议5：门店5S管理。5S就是整理、整顿、清扫、清洁、素养，通过日常管理提高门店管理水平;

(二) 二手车评估

现状：销售人员凭经验和网上价格对二手车进行评估。

建议：可以由运营部门编写一本《二手车评估指南》，确定二手车评估的原则、标准、流程、步骤。这样销售人员二手车评估会更有说服力。

(三) 社区促销活动

现状：没什么促销、只在小区偶尔发下宣传彩页。

建议：

1、居民定期互动。周末放个咨询台，搞下调研，送下礼品。

2、配合大的主题活动，在小区同步开展相关活动。如，富力广场的主题活动进行中，各分店应在管辖的小区内进行DM彩页发放，宣传富力的主题活动，全力配合富力活动。

(四) 社区广告宣传

现状：没有在小区开展社区营销。

建议：

通过以下几方面的广告渠道实现二手车的社区营销：

1、 车库路牌广告。通过海报、路牌的形式做二手车广告。

2、 大门栏杆广告。目标受众精确，基本全是车主。在大门栏杆做栏杆广告，宣传二手车业务，效果会很好。

3、 保安亭广告。保安亭包柱广告推广二手车业务。

4、 社区路牌广告。进入大门后的社区路牌广告，也是客户集中关注的地方，适合做二手车广告。

(五)其他广告

1、报纸杂志广告。广物在广州日报的“豆腐块”广告非常有效，现在各门店接到的电话，很多是来源于广州日报。

2、加油站广告。加油站出口或入口处的墙体，可做二手车平面广告，受众精准。

3、分众传媒、电视广告等。针对城市白领，宣传二手车业务。

三、专项提升

(一)二手车展厅

现状：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠区附近，但客户买车卖车，常要到机场路总店，客户觉得麻烦。

建议：

1、在南洲二手车市场内开个大的二手车展厅，附近三个店的车可以全集中到这个展厅进行展示。客户不用跑机场路，就可以买卖二手车。

2、配套服务项目跟进。车辆检测、维修服务要配套过来。为车主、会员提供免费或优惠的检测、维修服务。

(二)会员服务升级

现状：广物现在的车辆服务、综合车管业务、驾驶证业务，不能完全满足客户需求，应提供更多的服务项目。

建议：

1、 整合内部资源，推出汽车维修服务;

2、 与金碧店、光大店、洛溪店附近的4S店、汽车美容店、洗车店合作，提供消费优惠服务;

3、 利用发布广物车主联名会员卡，为会员提供更多消费优惠服务。

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第五篇：汽车4S店售后工资绩效考核

售后工资绩效考核方案

一、售后业务主管与备件业务提成部分

1、服务经理业绩奖金

业绩奖金=净利润×1%×0.8×部门净利润完成率 (季度考核成绩÷100) (详见部门经理考核方案)

2、技术专家业绩奖金

业绩奖金=净利润×1%×0.6×部门净利润完成率×(月度考核成绩÷100)

3、车间主管/前台主管业绩奖金

业绩奖金=净利润×1%×0.5×部门净利润完成率×(月度考核成绩÷100)

4、信息员业绩奖金

业绩奖金= 小组服务顾问业绩奖金×0.2× (月度考核成绩÷100)

6、备件部门

部门绩效奖金总额=(备件销售总额×0.4%+养护用品销售总额× 1%-部门办公费用) ×备件部门利润目标达成率

⑴、备件经理业绩奖金=部门绩效奖金总额×50%×(月度考核成绩÷100) ⑵、备件计划员业绩奖金=部门绩效奖金总额×30% ×(月度考核成绩÷100)

⑶、仓库管理员业绩奖金=部门绩效奖金总额×20%×(月度考核成绩÷100)

(系数根据实际人数进行调整)

二、服务顾问产值业务提成部分

1、 产值部分任务与提成：

以当月售后总产值任务为基础成比例分配，个人月产值任务a视正式服务顾问数量分配制定：

业绩奖金={个人产值总额× 0.4%×个人业绩目标达成率 +个人接车台 数(以 DMS 工单数为准)× 2 ×接车目标达成率｝×(月度考核成绩÷100) +养护用品提成×目标完成率+其它提成

B、保险事故服务顾问：(以组月总产值计)

业绩奖金={个人产值总额× 2%×个人业绩目标达成率 +个人接车台 数(以 DMS 工单数为准)× 2｝× (月度考核成绩÷100) +养护用品提成+其它提成

2、服务顾问养护产品任务与提成(以瓶数计算，每瓶提成8元并乘以完成系数) 以产值任务完成情况为参照，

情况

一、完成或超额完成当月产值任务的，

当月完成养护产品瓶数：Y瓶 Y>200 X=10 100

情况

二、当月产值任务未完成的，即m≤a万

单瓶提成：X元/瓶

当月完成产值任务情况：m=a 单瓶提成：X元/瓶 0.8a万

3、续保任务与提成

A、个人月基本任务为完成续保3台，潜在客户跟踪20台

(要求有保险卡或保单、驾驶证、行驶证的复印件存档，并登记跟踪)

个人当月完成保险任务2台(含)以上的，按保单商业险每单给予100元提成奖励 个人当月未完成保险任务的，按每台车100元从工资中扣发

潜在客户跟踪按20个基本任务计，每台车给予3元补贴，300元封顶，潜在客户跟踪未完成任务的，按每台20元从工资中扣发

二、 车间班组产值业务提成

1、 机电班组产值业务提成部分 机电班组师傅底薪以1000计

业绩奖金= (工时销售额-当月所耗辅料)÷1.17×提成系数)×(月度考核成绩÷100) +养护用品提成+其它提成 任务目标

系 数

未达基本目标

0.13 基本目标

0.15 挑战目标

0.17

2、机电班组养护产品任务b与提成 以当月班组工时完成情况为参照

情况

一、完成当月班组工时任务的，即m≥b万

当月完成养护产品瓶数：Y瓶 单瓶提成：X元/瓶 Y>150 X=12 100

情况

二、当月产值任务未完成的，即m

对应养护产品瓶数

对应单瓶提成

m>1.5b万 18% 150以上 12 b万

3、 钣金班组产值业务提成 X=10

业绩奖金={(工时销售额-当月所耗辅料)÷1.17 × 提成系数× (月度考核成绩÷100) 任务目标

系 数

未达基本目标

0.15 基本目标

0.17 挑战目标

0.19

4、 质检员产值业务提成

业绩奖金={接车台数(以签字的质检单为准)× 2 -质量返修处罚(因质量返场每台车处罚一百) ｝×(月度考核成绩÷100)

5、 机电、钣金返修率考核 班组返修率不得大于3%，

返修率在3%---5%的，按当月班组考核后总体提成的95%发放;

返修率大于5%的，按当月班组考核后总体提成的90%发放; 返修率超过10%的，除按当月班组考核后总体提成的90%发放外，视具体返修情况给予班组相关责任人额外处罚;

情节严重，造成客户投诉的或造成重大影响和损失的，将追究相关班组人员责任。

三、 索赔员业务提成部分

1、索赔专员 小组业绩奖金=索赔总额 X 提成系数1%X部门净利润完成率×(月度考核成绩÷100) 岗位

系 数

索赔员

0.7

索赔助理

0.3

四、 其他各项提成与调整

1、精品提成按精品利润的20%发放给销售人员

2、新车准备(PDI)补助提成：

每台车车提成6元，考核检查完毕的车辆故障率，检查完毕的车辆每出现一次故障(漏检部分)给予20元处罚;

3、救援补助提成：

售后部每日安排救援值班人员，每人每天补助10元，如当晚需外出救援，外出救援者另补助10元。救援行程在150公里以上的加补20元，150公里以内的加补10元。 每月底将救援单行政部备案核算。

4、旧件、节省件回收奖励补助：

废旧物品回收: 公司售后废旧物品由备件部处置及归整，对备件部进行考核，废旧物品收入的10%作为备件部的奖励，由备件经理报奖励人员计划给行政部备案，每季发放。

5、所有工作人员因个人工作失误导致公司损失的，由当事顾问承担100%的成本费用。

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