汽车营销发展论文

【摘要】伴随着社会经济的繁荣发展，我国的汽车行业发展态势良好，正处于迅猛发展阶段。然而，在汽车行业迅速发展的同时，与之相关的一些问题也逐渐浮出水面，其中以汽车营销问题最为突出，严重制约了国内汽车事业的发展。本文就国内汽车营销模式现状出发，并以此为基础，针对问题提出了相关的可行性发展策略，以供相关工作者参考。下面是小编为大家整理的《汽车营销发展论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

汽车营销发展论文 篇1：

简述汽车营销的发展趋势

摘要:总结中国汽车营销模式的现状，通过对目前三种营销模式的分析得出未来中国汽车营销模式的发展趋势。

关键词:营销模式；营销理念；营销技术；消费者；市场

汽车营销模式的组成至少包括三个要素，即营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种“模式”，应该是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。对于某一种具体的营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念。从这个意义上讲，营销模式没有定式，因为每个企业在其发展过程中，它的营销理念也会因为主观、客观环境的变化做出相应的调整。由于营销理念的不确定性，使它不适合作为研究营销模式的分类依据，而营销组织就成了最直观的分类依据。按照营销组织的具体形式，现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。

中国的汽车营销究竟该何去何从，如何才能从容应对严峻的市场竞争，是广大汽车经销商共同关注的问题。可以肯定的是，能够最大限度满足消费者需要和欲望的汽车营销模式就是中国汽车营销需要的模式。那么由消费者决定的存在下来的具体的汽车营销模式有哪些呢？

一、专卖店

汽车生产厂商的对面都是消费者，从这个意义上讲，汽车经销商，尤其那些建立专卖店的特许经销商的处境实在令人担忧。因为，现在中国的汽车经销商在面对汽车生产厂商的时候，根本找不到“上帝”的感觉。

其一，汽车经销商需要投入巨资按照生产厂的要求建造专卖店才能获得授权。而现在，汽车销售已经进入微利时代，每销售一辆价格10万元的汽车，利润仅为2000元左右，再与同城的竞争对手以降价或其他促销活动（举办促销活动就要有费用发生）争取客户，最后的利润微乎其微；而售后维修保养也因为4S店的价格高的离谱，客户在免费首保之后，选择价格低廉的维修厂保养的也不在少数。那么，动辄千万元的建店资金投入，每年百万元的经营费用，仅靠每年300-500辆的销售业绩，何年何月才能收回投资！

其二，汽车经销商与汽车生产厂商的地位不平等。汽车经销商完全受制于汽车生产厂商，完全是一副卖方市场表现：经销商没有讨价还价的权利，车型、价格都是厂家定制好的；经销商必须完成厂家规定的销售数量才能拿到相应的返点；经销商在专卖店里不准经营其他品牌的汽车；厂家经常制造资源紧张，经销商你有钱也买不到，没钱更没的商量；厂家会在月底、年底要求经销商增加库存，以完成销售任务，而经销商出于种种考虑，不得不接受不平等要求。总之，如果经销商的表现达不到生产厂商的要求，还会被取消授权。

出现这种买方、卖方倒置现象的原因，是因为汽车厂商的市場营销做的太出色？还是因为汽车经销商太急功近利？还是因为国家政策导向？或者如网上盛传的“汽车4S店营销模式 跨国公司在中国布下的陷阱”2 ？不论何种原因，汽车4S店营销模式已经面临巨大的困难和考验。

当然应该看到，专卖店的建设也有积极的一面，一座座豪华的专卖店为城市增添了一道靓丽的风景线，同时也大幅提升了消费者的购物环境。对于专卖店自身，专卖店可以借助制造商的品牌效应来拓展市场，很容易得到忠于该品牌的消费者的信任。

经过上面的分析，专卖店在经营时，无法顾及社会和消费者利益，只能把自身的生存放在首位。在这样的营销理念的指导下，尽管具有完美的硬件设施，也起不到服务社会、服务消费者的作用。同样，在营销技术上，也得不到充分的发挥。这就是专卖店硬件偏硬、软件偏软的根本原因所在。

二、汽车交易市场

汽车交易市场多为专卖店和普通经销商组成的有形交易市场，众多品牌汇聚在一起，方便用户选择、比较。大型汽车交易市场可以将工商、交管、银行、保险等部门请近来，帮助用户办理购车手续，给购车人提供许多便利。汽车交易市场凭借规模效益，一方面降低了经销商的经营费用，一方面因为汽车交易市场有着可观的销量和客户群，使制造商不能排斥汽车交易市场。以上这些都是汽车交易市场显而易见的优势，当然，汽车交易市场也有明显的不足：众多经销商齐集一堂，鱼龙混杂，良莠不齐，售后服务难以实现，交易秩序较为混乱。

汽车交易市场要持续发展就必须创新经营理念，应该整和经营环节的各个要素，确立良好的企业形象、项目产品、服务系统一体化经营的品牌战略。一方面充分发挥自身优势，使之规范化；另一方面进行“大3S”营销拓展，有效的把网络销售，一站式服务，“4S”专卖以及其他特色服务通过品牌有机的结合起来，树立汽车交易市场的全新品牌形象。

三、连锁经营

连锁企业切入市场靠的就是树立自主的品牌形象，建立庞大的营销网络，运用领先的营销技术。连锁企业多以汽车信贷业务拓展市场，一时间汽车信贷和连锁企业划上了等号，自身品牌和主营业务均已声名远扬。但是好景不长，汽车信贷毕竟是营销技术，很快就被其他经销商掌握，连锁企业失去了汽车信贷业务上的优势后，在营销技术上整体并不占优势。现在汽车连锁企业的现状是：1、全国连锁店统一标识，具有良好的整体形象；2、不局限于某一品牌汽车的销售，多品牌经营；3、仍以汽车信贷为主要业务，多数不能提供售后服务。4、连锁店大部分为加盟店，与总店关系松散，连锁只具其形。

汽车营销环境在一定程度上制约了连锁企业的发展：宏观上，中国的个人信用制度尚未健全，汽车信贷服务没得到长足发展，使以汽车信贷业务为主营业务的连锁企业受到很大的影响；微观上，连锁企业实力不是足够强大，在制造商心目中的地位被置于专卖店之后，和加盟店的关系松散，导致不能实现连锁企业应具有的基本功能：统一进货、统一配送、统一价格。

汽车连锁企业必须坚持走品牌之路，加强加盟店之间的团结合作，真正实现资源共享，网络共享，只有团结成一个整体，汽车连锁企业才能真正提升在整个营销体系中的地位。

通过对三种营销模式的分析，可以看出每一种营销模式都有优势和不足，互相竞争又互相补充。营销模式的更迭是潜移默化的，以上三种营销模式不会突然消失，被新的营销模式所替代，只能是三种营销模式按照一定的趋势发展，产生新的营销模式。

营销模式的创新关键在营销理念的创新，无论是制造商，还是经销商都在寻找能够平衡社会利益、企业利益、消费者利益的营销理念，其实这各理念只有两个字——诚信。随着消费者自我意识的觉醒，越来越需要被尊重，对消费者来说企业能以“诚信”对待就是尊重。企业“尊重”消费者的同时也能收获消费者的忠诚，而企业与消费者的互守诚信，本身就是对创建和谐社会的最大贡献。这不正是能够平衡社会利益、企业利益、消费者利益的营销理念吗？

营销技术方面，汽车信贷会随着个人信用制度的建立健全而发展成熟；二手车交易会因为汽车保有量的增加、车辆新旧更替逐渐被企业重视；团购、代购、汽车经纪人等新生事物与汽车租赁、汽车置换一样成为企业的营销手段。消费者需求的发展变化会催生更多新的营销技术。

营销组织上仍将是专卖店、汽车交易市场、连锁经营并存。通过上文对三种营销模式的分析，可以看出经销商在向着品牌化、集团化的方向发展。这里的品牌不是制造商的品牌，而是经销商的自主品牌。现在沈阳拥有4个以上不同制造商品牌专卖店的经销集团已经有4家，而且他们还在向沈阳周围的城市不断扩展。这些经销集团通过强化自主品牌，吸引消费者上门。这样的品牌化、集团化同样在全国各地蔓延，但是品牌化、集团化还要有广义上的理解：汽车大道，在沈阳提起北二路、东陵路，人们最先想到的是汽车专卖店，这就是广义的品牌化；虽然没有国外著名的汽车大道几十家的专卖店那么多，也有十几家，这样的聚堆效应就是广义的集团化。

作者：孙大鹏

汽车营销发展论文 篇2：

探讨汽车营销模式及发展策略

【摘 要】伴随着社会经济的繁荣发展，我国的汽车行业发展态势良好，正处于迅猛发展阶段。然而，在汽车行业迅速发展的同时，与之相关的一些问题也逐渐浮出水面，其中以汽车营销问题最为突出，严重制约了国内汽车事业的发展。本文就国内汽车营销模式现状出发，并以此为基础，针对问题提出了相关的可行性发展策略，以供相关工作者参考。

【关键词】汽车营销模式     发展策略     国情     消费者

伴随着经济全球化发展趋势的不断推进，国内汽车市场的竞争愈演愈激烈。在汽车市场的竞争中，营销是当中的一个杀手锏，对吸引消费者眼球，提高汽车销售量有着非常重要的作用。具有发展前景的汽车营销策略不仅能提高该企业在经济市场的核心竞争力，还能进一步推动企业可持续发展。从当前国内汽车营销模式出发，各汽车企业要想全面提高自身的市场竞争力，开展合理有效的经营管理活动，就必须立足营销模式的创新，以找出行之有效的发展策略，进而推动企业的可持续发展。本文就汽车营销模式及发展策略展开探讨。

一、当前国内汽车营销模式现状

（一）专卖店营销模式

专卖店无论是在资金投入还是在对人员技术的要求上都相对较高，所以一般适用于那些规模大的汽车生产厂商。现阶段，国内的汽车产品发展水平相比于汽车发达国家尚有一定的差距，适用于专卖店营销模式的汽车产品比较少，仅有几款车型适用这一模式，如上海大众和一汽。

（二）汽车商店营销模式

汽车商店具备较好的兼容性，能容纳并经营多种品牌的汽车产品，资金投入相比于专卖店较低;再加上目前国内的汽车产品中相当大一部分的汽车年销售量低于一万辆，根本无经济实力实施专卖店经营。所以说，汽车商店营销模式极有可能成为未来国内汽车市场发展的主流。

（三）网络直销模式

该模式的实施，对当地的网络发展有一定要求，其要求该地区的网络非常发达，并且与之配套的法律政策和技术也相对成熟。中国在网络技术发展方面仍处于发展阶段，尚未完全成熟，所以网络直销模式可以作为国内汽车营销发展的一个新方向。

（四）租赁营销模式

租赁营销模式强调了买卖双方的合作关系，其保留了卖方对该产品的持有权，而买方则取得了该商品的使用权，具有使用价值，当买卖双方的租赁时间到期后，就按照合同内容对该产品进行合法处理。租赁营销模式作为21世纪的一种新的营销手段，在未来国内市场的发展前景仍是无可预知的。

二、未来汽车营销模式的发展策略

（一）建立符合我国特殊国情的汽车营销模式

在探讨有利于国内汽车产品发展的营销模式时，我们应该从我国特殊国情出发，立足国内经济发展实际。毕竟相比于汽车发达的国家来说，我国与它们仍然存在着比较明显的差距。首先，我国是一个拥有高达十四亿人口的大国，各地区经济发展极不平衡，经济水平相差较大，无论是在人均资源的占有率上，还是在人均消费的比例上，都与发达国家存在一定的差距。其次，目前国内市场交通事故的发生率屡高不下，交通状况不容乐观。再加上在法律政策上的制约，国内汽车市场虽然发展速度飞快，但是仍然无法跟上国民经济发展步伐，难以满足国内市场的发展需要。此外，国内汽车产品生产规模较小，技术水平一般，缺乏对自身产品品牌的了解，再加上国内汽车市场竞争日益激烈，相对于国内汽车生产厂家的资金投入和产出来讲，大部分企业难以额外支付如此大金额的营销资金。故此，国内汽车营销模式的发展必须要立足我国特殊国情，而不能脱离我国发展实际，盲目引入国外的营销模式。

（二）建立以消费者为导向的汽车营销模式

企业要想成功地把一个汽车产品推广开来，就必须在正式推入市场之前，进入经营市场开展细致的市场调研活动，通过调研总结，了解消费者的需求爱好，了解与之相关竞争产品的市场地位，从而在经济市场中寻找新的发展机遇，加大营销力度，开拓新的营销市场。一个产品的地位，其重要前提是从市场细分化的原则出发，对经济市场进行细分，立足企业发展实际，确定企业的目标市场。同时，在确定目标市场后，根据每个竞争对象的分布情况，为企业的产品找准定位，进而积极投身到市场建设中，从而为企业的产品进入市场奠定良好的基础。

因此，我国汽车营销模式的发展方向也必须以符合消费者的消费需求为导向，在了解消费者的需求后对营销策略进行适当调整，不能故步自封。企业还可以从消费者的消费当中看到该产品在市场当中的反映，一旦出现反映不佳现象，企业可以在经过深入研究后，重新为该产品定位，进而改变营销策略，对营销活动做出相关调整，保证产品营销活动的成功实施。

（三）建立多元化的汽车营销模式

由于受到我国特殊国情的制约与当前国内汽车工业发展现状的影响，再加上当前国内汽车营销所沿用的营销模式具有不同的优势与劣势，且都具有特定的适用范围和消费群体，这也同时决定了国内不能建立单一的汽车营销模式，而是要根据市场发展动态，结合汽车产品厂家的特点和消费群体，建立多元化汽车营销模式，以适用消费大众多种不同的需求。当前，国内还可以建立网上购车、汽车电子商务等多种形式的营销模式，以提高国内汽车营销的整体实力。

三、结语

综上所述，营销工作在提高企业经济效益的历程中有着重要的地位。营销工作成效的高低，不仅影响到企业经营管理工作的落实，还进一步关系到每一名职工的切身利益。故此， 各大汽车企业要高度重视营销模式策略的发展工作，从汽车营销模式现状出发，坚持与时俱进，不断创新，找准发展方向，从而使企业在市场中长期立于不败之地，进而促进企业在竞争激烈的市场中可持续发展。

【参考文献】

[1]汪圣君，胡桑，金双林.融入中国文化因素制定汽车营销组合策略的探讨[J].金融经济，2010（10）.

[2]鲍玮.汽车网络营销体系构建研究[J].现代商贸工业，2011（10）.

[3]王宏滔.浅谈汽车租赁市场现状及对策[J].现代商业，2012（22）.

作者：王鹃

汽车营销发展论文 篇3：

新时代汽车营销的创新模式发展

摘要：随着中国经济增速趋缓，发展速度进入新常态。而当前中国汽车市场仍是全球范围内最具潜力与活力的市场，其地位越来越高。面对高潜力的市场环境，中国汽车行业要提高营销业绩，必须坚持走适合我国汽车行业发展的营销之路，以求在抢夺消费者的竞争中占得先机，有效提高汽车营销质量。本文从服务营销理论出发，以我们国家汽车行业的服务营销为主要的研究主体，对服务营销在汽车行业当中的具体特点加以分析，并提出一些具有针对性的解决措施，希望能够为相关行业的发展贡献一部分力量。

关键词：新时代;汽车营销;创新模式;发展

目前，我们国家的汽车营销发展正处在一个由产品市场营销转向服务营销的变革时期，在汽车行业当中引入服务营销理论体系将会使行业市场营销实践迎来崭新的进展。面对激励的市场竞争环境，汽车营销方式必须打破传统汽车营销的禁锢，紧随时代潮流不断进行创新和探索新的营销方式，从不同的角度为消费者提供更加精致的服务，提高企业的经济效益，促进汽车行业的繁荣发展，为国家经济增长做出重要贡献。

一、汽车服务营销理论的特点

随着汽车市场竞争的日趋激烈，销售者越来越注重使用服务营销手段[1]。新的销售模式要求化被动为主动，按照目标客户人群分析进行产品设计，人员部门之间的相互配合，对用户的每一阶段进行有效的沟通，使客户从消费者转变成参与者，"以服务客户品质为核心，在满足用户的基础要求之上，改变单一的线下实体店营销模式，为用户提供专业性、品牌性、网络性的服务，带动汽车营销模式的革新，为用户提供高质量服务提供更加强有力保障。

二、汽车服务营销的创新策略

（一）重视礼仪培训，培养高素养营销人才

在汽车营销过程之中，人处于核心位置。营销团队的领导者一方面要加大营销专业人才引进力度，并改变以往照本宣科的培训方式，贴近营销人员的生活采用情境教学方式，将商务礼仪知识、服务意识融入至日常生活中，培养每一位汽车销售人员养成良好的用户服务思维模式，加强用户和产品之间的关联性，建立全过程服务观念，建立"窗口"形象。另一方面，需以消费者消费行为和消费习惯为基础开展培训活动，在活动中制定符合企业自身发展要求的汽车营销模式内容，引导营销人员积极参加活动，形成一支综合素质高的营销队伍，为汽车营销企业的长期稳定发展提供强有力的支持。

（二）结合新媒体，做好企业品牌文化宣传

文化作为一种特殊而鲜活的理念，为汽车品牌赋予了生命力，也传承了汽车永恒的经营理念和服务宗旨。这种文化涵盖产品服务、质量、生产、销售的方方面面，为汽车行业的发展注入了新鲜的血液和源源不竭的动力，企业可以从中感受到一种力量与信心，顾客则可以从其中感受到一份信任与安心[2]。

近年来，媒体营销因其具备精炼、及时、互动性强等优势，打破了与用户之间的信息隔阂，加快了我国汽车行业营销模式的改革步伐。在有限的市场增量面前塑造自我品牌文化形象，企业必须联系社会环境和消费者的变迁进行深度的策划，将文化的理念灌入品牌的经营管理之中，赋予汽车生产和汽车销售特有的生命力，对可以掌握的事件全过程做好周密计划和宣传，凸显品牌的与众不同和独特形象。并可利用当前社会上广受关注的热点事件定期策划、制造一些有新闻价值的事件，在情感层面将品牌和消费者连结起来，让品牌脱离冰冷呆板的商品，使企业营销策略、消费者和社会潮流三者共同发挥作用，扩大品牌影响，提升品牌形象，在消费者心中印入永恒而美好的憧憬，提高新闻媒体下汽车营销智能化、便捷化发展，不断满足顾客需求[3]。

（三）结合互联网，开展汽车网络营销

互联网扩大了传统行业的生产经营规模和产品服务辐射范围，已成为社会经济发展过程中不可分割的重要组成部分。早在2007年，上海车展期间奇瑞AI就推出了网上订车，经销商送车上门线下试加体验服务，将线上订车和线下试车进行了有机结合，进一步推广了线上购车服务[4]。与传统的广告轰炸式的营销手段相比，消费者可以随着网络购物的兴趣，更加轻松自主地获得与汽车有关的信息，包括汽车市场行情、汽车品牌、车型、商家等等，极大地带动了汽车营销模式的革新。

各大汽车厂商、媒体、经销商以及综合电商等等可以将互联网与汽车营销工作充分结合起来，利用互联网成本低，精准营销的优势，通过线上渠道多平台资源共享，创造出一种新型的、企业与客户互动的、人性化的营销模式，充分满足在互联网+时代客户对于购车提出的新需求，有效打开汽车营销市场。同时在未来发展过程中，汽车营销既要在积极推广和传播自身品牌形象和产品优势的同时，借助互联网大数据的优势，根据消费者的消费行为分析消费者的需求发展方向，扩大营销范围，同时也要结合线下实体店，提高客户的购车体验和服务质量，增加客户粘度，让线上与线下有机结合的营销模式更符合广大消费者的不同需求，提高汽车营销效率和营销经济效益。

参考文献：

[1] 陈晓阁，郑雨潇. 论汽车营销模式中的中国文化因素[J]. 时代汽车，2021（19）：175-176.

[2] 韩道静. 新时代背景下汽车4S店销售模式发展创新探究[J]. 內蒙古煤炭经济，2020（9）：78，80.

[3] 王锦昆. 互动式汽车营销模式在新时代的应用探讨[J]. 中国市场，2019（7）：123，135.

[4] 刘金霞. 浅析“互联网+”背景下汽车营销人才的职业能力要求[J]. 河北农机，2019（8）：46.

作者简介：傅锦盟（2001.11-），男，汉族，浙江温岭人，专科大学生。研究方向：新时代汽车营销的创新模式发展，售后服务在汽车营销中的作用与地位

作者：傅锦盟