煤炭市场营销论文

【摘要】在煤炭行业，煤炭营销则是市场营销的一部分，需要对煤炭营销管理有一个正确的认识，对市场营销有一个清晰的认识。而市场永远是变化的，无论是煤炭市场的疲软还是走俏，在任何时候都需要能够适应市场的变化要求，而准确的市场营销战略是企业致胜的法宝。今天小编给大家找来了《煤炭市场营销论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

煤炭市场营销论文 篇1：

从经济角度看煤炭市场营销

[摘要]随着市场经济的逐步建立与完善，煤炭企业要直接面对激烈的市场竞争，使得市场营销在煤炭企业中变得越来越重要，市场营销能力已成为影响企业生存与发展的决定性因素。在分析当前我国煤炭市场现状的基础上，对煤炭市场营销环境和特点展开了深入研究，提出了煤炭市场营销方面的策略，期望对我国煤炭市场营销提供借鉴。

[关键词]煤炭：市场营销；市场竞争

一、我国煤炭市场现状

从1996年到2003年之间，煤炭市场呈现供大于求的局面，是买方市场。进入2000年后，煤炭市场销售形势更加严峻，市场需求萎缩，煤价下滑。主要煤炭用户同时采取各种方法，降低能耗，减少煤炭库存。2004～2008年的三季度煤炭市场发生变化，由买方市场转为卖方市场。到2007年末，煤炭價格都比1996年上涨了50％以上。到2008年第三季度达到历史最高点，为i000元／吨。2008第四季度以后，由于国内经济周期下行和全球金融危机双重影响，煤炭业景气逆转，价格下跌，主要耗煤行业需求急剧下降。如电力冶金行业在销售旺季生长增势明显，耗煤下降。在2009年1～3月份，电力行业生产快速增长，发电量比去年同期增长15.6％，直供电网累计耗煤为14398万吨，比2008年同期减少29.5万吨。

二、影响煤炭市场营销的客观因素

1.政治法律因素。近几年来，为了扶持煤炭企业，国家出台了很多有利于煤炭行业的政策和法规。如为减少煤炭业的竞争，国家提出了关闭小煤井措施。提高出口煤退税率，尽可能减少出口煤价格减少现象。

2.经济因素。煤炭行业处于工业重要部位，为经济发展提供了最基本的发展动力。上世纪90年代以来，我国经济保持7％的增长率，带动了冶金、电力、建材、化工业的迅速发展，这些与煤炭业关系密切行业的发展，增加了煤炭的总消费量。随着我国经济的继续增长和国家扩大内需措施的实施，将会推动煤炭市场的发展。

3.科学技术因素。随着我国科学技术进步和发展，我国能源利用结构也逐渐向多元化方向发展。水力资源和核电技术开始得到广泛应用，长江三峡水电工程完工，及几座核电站相继开始运行，火电所占比重正在显著减少。随着节能技术的发展，设备的煤炭利用率不断提高，逐渐减少了煤炭的使用。

4.社会因素。随着人民对环境保护的意识越来越强。煤炭逐步退出世界能源的历史舞台。由于大气中二氧化碳的含量增加，造成全球变暖，对生态环境造成重大影响，煤炭造成的环境污染己引起人们普遍关注和忧虑，并有意识的减少煤炭的使用量，用其他能源替代。

三、煤炭市场营销的特点

(1)由于大多数重点煤炭企业处在偏远地方，发达地区的大量用煤，只有通过铁路运输，铁路的运输能力和铁路的线路，对煤炭的营销产生影响。(2)煤炭产品体积松散，量大不易储存、包装，其产、销、运每一环节都体现出较强的时间性，营销活动过程应做到快捷、高效。(3)煤炭在储存、洗选、运输、使用等过程中造成大量的粉煤灰、水污染和空气污染。煤炭市场营销必须考虑到环境保护，实现经济可持续发展。(4)煤炭作为国计民生的重要物资，国家会通过行政、法律、经济等手段对国有煤炭企业的市场活动进行调控，煤炭业在市场营销中会有一定的限制。(5)煤炭的大量使用者多实力雄厚。为了保证煤炭生产持续进行，必须以煤炭的大用户为重点，建立稳定的购销关系，签订长期购销合同。

四、我国煤炭企业市场营销存在的问题

(1)因循守旧、不求改革。许多煤炭企业只纯粹的追求产量不注重质量的提高及新品种的开发，生产的结构也没有合理的调整，没有精品意识，缺乏品牌。(2)忽视营销目标和规划制定。煤炭企业也有发展规划，更多的计划是如何增加产量和产值，生产和销售部门缺乏经常、深入的沟通，责任不明确。(3)营销方式和手段较为简单和单一。煤炭企业爱摆官商架子，不仅下决策迟缓，市场的反应也较迟钝，整体售后服务质量不高。(4)煤炭企业的内部人员结构分布不合理。精兵强将大多在生产技术部门而质量监督和销售部门就极其短缺，煤炭企业营销就非常滞后。

五、经济学中的价值链理论对煤炭企业市场营销的指导意义

1.何为价值链理论。价值链是企业生产的产品或服务增值的环节或链条，价值链中每项活动都增加了产品或服务的价值。根据价值链理论，企业的经营活动可以根据对企业经营价值的影响分成若干个小的活动。他们被称为“价值活动”。企业所创造的价值是由其产品或服务购买者所愿意支付价钱的多少来衡量的。价值链从微观角度看称为企业价值链；从宏观角度看称为系统价值链。企业的价值活动分为基本活动和辅助活动。基本活动是那些涉及到产品实物形态的生产、营销、向买方支付、产品支持和售后服务等。辅助活动指的是那些对企业基本活动有辅助作用的投入和基础设施。任何价值链中的价值活动之间都具有相互依存、相互协调的关系。每个价值活动都会对其他相联系的价值活动产生影响。系统价值链上的协调关系如果能处理好，其意义远远大于企业的物流管理或订单的处理，因为系统价值链中每个企业都能通过彼此的良好合作取得实际的益处。

2.价格链理论对煤企市场营销的指导意义。思路决定出路，为实现我国煤炭资源合理高效的可持续发展，并从根本上解决我国煤炭产业长期存在的诸多问题，必须改革现有的煤炭资源管理体制，实施基于资源运营的煤炭资源管理与煤炭产业发展战略。在煤炭资源的价值链创造过程中，由于各利益相关者战略目标的不同，它们基于资源运营的战略思路并不一样。对于煤炭资源的所有者而言，基于资源运营的政府部门战略思路是通过招标、拍卖与挂牌等方式，有偿转让煤炭资源的探矿权与采矿权，获得因煤炭资源矿业权的转让而形成的收益，并期望这种收益尽可能的合理与最大化。对于煤炭资源的开发者而言，基于资源运营的煤炭企业的战略思路是通过煤炭资源矿业权投标拍卖挂牌与收购兼并等方式多渠道获得丰富的优势煤炭资源，通过对煤炭资源合理地开采、加工、销售与运输不断地提高员工劳动效率与煤炭产品的市场竞争力，尤其通过对煤炭资源的经济合理开发获得最大化的经济绩效。战略方式形色各异，在不同的战略思路下，各利益相关者实施基于煤炭资源运营战略的方式也不相同。

作为煤炭企业，应改进自身的市场营销战略方式：(1)通过多种方式获得丰富优质煤炭资源。如参加政府部门的招标、拍卖与挂牌，从政府部门获得煤炭资源；通过收购、兼并与联合开发，获得其他煤炭企业的优势煤炭资源；还可走出国门占有国外优势煤炭资源等等。(2)价值最大化地发挥煤炭资源效用。若条件许可且效益可观，可以通过煤电联营的方式将产煤直接变为发电，同样可以变为产气或产油；在只能生产煤炭情况下，要根据市场的需求，尽可能地提高洗精煤比重;另外还要不断提高煤炭采出率，减少煤炭资源的浪费。通过多种方式提高煤炭共伴生品的综合利用率，变废为宝。(3)提高产量规模，形成较强的市场势力。要不断提高产量规模，通过收购、兼并与联合等方式，在较短时间内产生几家年产量过亿吨原煤的企业集团，形成较强的市场势力，减少市场价格波动性，确保煤炭资源收益。(4)不断地提高生产技术、强化管理，提高全员原煤劳动效率，降低产品成本。(5)降低交易与运输费用，提高煤炭产品竞争力。可以就近寻找客户，减少运输费用；以长期合同的方式与重要客户建立合作，锻造企业完整服务的价值链，不断促进企业发展。

煤炭企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚根，必须树立市场营销观念，以市场的利益为导向组织企业的全部经营活动。要搞好细致的市场分析，包括分析市场营销环境，分析市场特点，根据煤炭市场营销的特点，制订科学有效的营销策略。保证企业营销目标的实现。

参考文献

[1]赵宝福，李新艳，煤炭企业持续发展制约因素分析[J].当代经济，2010(1)。

[2]李长生，刘海涛，煤炭企业组织变革探讨[J].学习与探索，2010(1)。

[3]李丑小，关于煤炭企业诚信建设的几点看法[J].中小企业管理与科技(下旬刊)，2009(12)。

作者：王勇

煤炭市场营销论文 篇2：

煤炭市场营销管理策略

【摘 要】在煤炭行业，煤炭营销则是市场营销的一部分，需要对煤炭营销管理有一个正确的认识，对市场营销有一个清晰的认识。而市场永远是变化的，无论是煤炭市场的疲软还是走俏，在任何时候都需要能够适应市场的变化要求，而准确的市场营销战略是企业致胜的法宝。因此，企业要取得最大的经济效益，就必须要立足市场，适应市场的要求，以市场为导向，制定营销策略进行深层次的营销，不断的促进企业做大做强。

【关键词】煤炭市场；营销策略

煤炭作为一种重要的能源，在我国的能源结构中占据非常重要的地位。并在我国国民经济增长与社会发展中起着无可替代的作用。然而，随着我国加入世贸组织以及改革市场经济体制的进程逐步推进，计划经济时期具有的矛盾和弊端不断暴露出来，增强了煤炭企业的环境压力和竞争压力。只有充分的把握煤炭市场的基本特点，才能制定出更加完善的营销策略，这对于提高煤炭企业总体形象和增强企业经济利润具有重要的现实意义。

1煤炭市场的基本特点

1.1国际经济国内经济形势的影响

受世界经融危机的影响，全球经济增长预期将大幅放缓，有专家预测，世界经济有步入衰退的可能。当前石油期货不断走低，而石油和煤炭资源二者具有相互替代的特性，必定会引起国家煤炭价格的波动，出现大的调整。在加上外部需求的持续减缓，煤炭价格回落现难以估计。而另据一方来看，各国政府都在进行极力救援，共同应对，很好了控制了金融危机的蔓延势头，人们也在金融危机带来的压力与恐慌中重拾信心。在我国，由于经济增速的不断减缓，国内的电力需求不断下降，火力发电持续减少，这样相应的导致动力煤的需求出现很大下降。同时房地产以及化工冶金等行业的不断回落，所以原供应这些行业的优质煤炭有流向动力煤市场的可能。

1.2煤炭市场购买者数量少，购买规模大

煤炭市场购买者数量少，购买规模大，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业，电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。2018年6月，中国原煤产量为29801.7万吨，同比增长1.7%。2018年1-6月，全国原煤累计产量达169658.9万吨，同比增长3.9%。2018年上半年，煤炭行业主营业务收入达11783.4亿元，较去年同期的11132.5亿元增长5.8%；主营业务成本达8217.7亿元，较去年同期的7887.8亿元增长4.2%。2017年前3个月，全国共产煤75134万吨，同比增长28.1%。同期，发电量为9489亿千瓦时，同比增长20.8%；粗钢产量15801万吨，同比增长24.5%；水泥产量33585万吨，同比增长20.3%。

1.3煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求

煤炭价格主要受供求关系影响。当供大于求时，价格会下降，供不应求时，价格则上涨，价格的变化又会影响供给的变化。煤炭市场的需求虽然受价格的影响，但是这种影响并不明显，换句话说，煤炭市场的需求对价格不敏感，一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。

1.4煤炭市场属于专业人员采购

由于煤炭产品使用的技术性强，通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革，由直接的用煤单位、技术中心和采购部门联合采购煤炭。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商，购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户，这样相互依存，互惠互利。

2煤炭市场营销策略

2.1树立营销观念

（1）企业的营销策略和营销目标一定要有持续性。以销定产，以产促销，提高企业的经济效益，带动和保证企业实现发展战略。面向市场，调整产品结构，建设坑口电厂，变卖煤为卖电，实现产品增值；调整结构，发展煤炭产业链的上下游产品，发展洗选业，生产低灰精煤，满足冶金、化工等行业和出口需要；发展煤化工，进行深加工，提高产品技术含量和附加值。

（2）研究市场，增加销售渠道。根据目前煤炭市场的特点，在销售渠道选择上必须多角度考虑，保证煤炭销售渠道畅通有效，建立有效的煤炭销售管理系统，实行统一协调管理。

2.2做好市场调查与市场预测

根据煤炭市场受国际国内环境影响的特点，应当进行市场调查。市场调查应集中在目标市场内定期或不定期进行，根据市场调查所获得的资料，进行分析预测，为制定适应市场要求的营销策略提供依据。在营销过程中通过煤炭产品的深加工和多品种化来满足用户要求的产品策略；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等调整煤炭销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等等来进一步满足市场的需求。

2.3培养素质高、业务能力強的销售团队

加强人力资本投资，树立崭新理念人力资源是企业最宝贵、最重要的资源，精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售攻关的人。因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及在其他领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的原则。人才培养的投入也是最具经济性和效益性的生产性投入，是产出和收益最大的投入。

2.4制定正确的公共关系策略，树立良好的企业形象

树立客户至上的观念。把用户的需求作为企业营销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准。煤炭企业只有和用煤企业尤其是耗煤大户，构筑新型的诚信共同体，才能保证双方的共同利益共同抵御不可预测的市场风险。在煤炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。在处理企业与用户的关系时，要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，并针对其采购方案提出建议，取得他们的理解与支持。

2.5实施品牌营销策略

实施品牌营销策略，塑造煤炭企业的品牌形象，是煤炭企业占领市场的重要保证。在煤炭市场上，随着环保问题成为热门问题，人们越来越重煤炭产品的品牌，选择洁净煤的路子将是长久之计。近几年频频发生用户要哪种品牌的煤炭产品，出现了一些煤炭产品的特别畅销、一些煤炭产品严重滞销的情况。这说明无论是用户、还是煤矿都具有了品牌意识。产品创新对煤炭产品同样重要，只有创新低劣的煤炭才可以开发出品牌产品。

2.6煤炭企业市场营销创新

煤炭企业市场营销要创新，要从生产人员、管理人员全员全过程中培养创新意识，建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制的要求，从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段上创新。要通过全员全过程的营销培训，让所有员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。

煤炭企业只有外拓市场、内强素质，建立适应市场规律的营销策略来适应市场的变化，才能摆脱困境，真正走向市场、适应市场，驾驭市场，立于不败之地。

参考文献：

[1]左志清.浅析煤炭市场营销策略[J].现代商业2016，（09）.

[2]郝超.浅析新形势下煤炭营销策略[J].《现代营销》2015，（02）.

（作者单位：长治市宏威煤炭科工贸有限公司）

作者：尉志荣

煤炭市场营销论文 篇3：

煤炭市场营销改革分析

我国煤炭市场的现状在我国能源结构中，煤炭资源的耗损占据首要位置。由于目前我国主要煤炭生产地和使用地区出现不均衡，加之受到投资、交通运输等因素的影响，很多地区煤炭资源呈现供需失衡严重的情况。与此同时，煤炭资源利用率较低，也是煤炭市场的特征之一。煤炭是国家的基础能源，是关系到国计民生的重要物资。煤炭工业为中国经济的腾飞提供了接近三分之二的一次能源，有效地支撑了国民经济持续快速的发展。煤炭产业能否稳定、健康的发展对国民经济的发展有着重大的意义。长期以来，煤炭在我国一次能源生产和消费构成中均占较大比例。煤炭作为我国最主要的能源之一，对推动我国经济发展起到了十分重要的作用，它的发展前景也与我国发展状况息息相关。

2012年我国原煤产量36.5亿吨，原煤产量列世界第一位。中国煤炭消费量占全球消费量的比重首次超过半数，达50.2%，创历史最高水平。但是由于煤炭属于一次资源，煤炭资源在使用过程中会产生很大的污染，不符合国家最近提倡的低碳环保的理念。随着国家最近对能源市场产业布局的调整，煤炭市场存在着低迷的现状。因此，必须对煤炭市场出现的问题进行深层次分析，并不断改善。

一、我国煤炭市场的现状

（一）煤炭价格下降，供大于求

煤炭在2003年到2013年处于黄金阶段，当时煤炭资源在我国占有者一个十分重要的地位，我国的煤炭资源的使用量较高、利润较大。当时大批投资者看中煤炭市场，不断投入大笔资金导致煤炭资源的产量升高，后期随着国家对资源市场布局的调整和全球低碳环保的理念的提出，导致煤炭市场走向低迷，煤炭使用量的下降再加上货品的囤积，使煤炭的价格也呈现下降的趋势，更是为煤炭营销市场带来了挑战。

（二）环保理念打击煤炭营销市场

在中国发展前期煤炭资源受到了广泛的重视，由于当时人们对于环保理念还没有一个清晰的认知，也没有足够的重视，所以对煤炭资源的使用并没有很大的抵触。而煤炭资源属于一次资源，在中国的产量丰富、价格合理，因此在中国的使用量大大提高，也极大地推动了当时经济的发展。但是随着最近全球气候变暖的影响和全球污染逐步严重，低碳环保的理念逐步受到了人们的重视，煤炭资源由于在使用过程中会产生较大的污染，因此煤炭资源的使用成为了环保理念推进的主要矛盾之一。迫于我国对环保理念方面的压力，因此我国对资源营销布局提出改善和优化，对煤炭的销售量提出了定量化的局限，因此严重制约了煤炭的营销。

（三）营销观念较为落后

煤炭企业员工对于煤炭的市场营销没有一个充分的认知，往往认为煤炭的市场营销只是单纯地销售煤炭而已。这种想法是十分表面和错误的，煤炭的市场销售应当与销售其他产品一样，包括产品的开发、煤炭价格的制定、销售市场分配，也包含产品销售和产品的售后服务。但是当前的煤炭市场只是一味地注重产品的生产与营销两方面，而对于宣传和售后服务等方面并不看重，也缺乏相关的人才，导致煤炭市场销售过程中的某些环节过于薄弱，这种现状造成了煤炭产量过高囤积过多引起了煤炭价格的下降，对煤炭市场造成了严重的打击。同时由于对于市场销售环节中出现的问题不能够做到深刻的反思与改进，并且难以对市场的趋势做出针对性的产品开发和营销模式，难以改善煤炭营销的持续低迷情况。

在中国经济发展初期由于生产力还较为落后，所以能量资源的产量较少，煤炭资源受到了人们的欢迎和大量使用，不存在现在供大于求的情况。并且我国的煤炭企业属于国家企业，由于企业与其他单位存在紧密的联系，煤炭企业的与其上下游企业都存在息息相关的关系，所以当时的煤炭企业借助并且依赖这些“关系”，获得了飞速的发展。但是当今中国已经摒弃过去的计划经济，逐步走入社会主义市场经济，然而煤炭企业没有完全适应当今的经济形势，反而持续过去的营销模式，所以并不具备有效的销售模式和先进的销售观念，且难以针对变化的市场做出策略调整，更加制约了煤炭企业的长足发展。

二、煤炭市场营销改革策略

（一）研究价格趋势，适时调整价格

针对于前面提到的煤炭市场存在的价格下降的问题，要求煤炭企业要适应当前煤炭市场瞬息万变的发展模式，对于市场的变换要及时做出政策进行调整。对于客户提出的要求，要学会深入分析，适当地对煤炭的价格进行调整，争取实现利益的最大化。同时要牢牢把握各地煤炭价格的变化规律，对当地煤炭市场做到透彻分析，了解当地煤炭市场的需求饱和值，改善原来的盲目生产的情况，避免货品囤积导致价格下降的情况。

同时由于煤炭货品生产过剩，国内的需求量难以企及，为了有效解决国内生产过剩的情况，这就要求企业进行国际化市场的开发。中国的煤炭企业必须要对世界内经济有待发展且对煤炭有需求的国家进行分析研究，在企业内吸纳大量有用人才，实现国外市场的开发，对国外经济形势进行分析和了解，实施相应的营销策略。同时铺设煤炭运输路径，实现煤炭的出口，有效解决国内货品囤积的现状。另外，开发国外市场也不只是进行货物的出口，还可以在国外实施采矿，对其提出技术咨询、经验讲解、资金支持的服务，利于中国煤炭企业发展良好的优势，与国外煤炭市场实现协同发展，谋取共赢。

（二）改善产品，缓解环保问题压力

煤炭产品在使用的过程中会产生严重的污染，由于国内出现的雾霾严重、沙尘暴等环境污染，导致煤炭企业的发展受到了严重的制约。针对国内目前存在的低碳环保的压力，煤炭企业应当对自己营销的产品做出改善，顺应全球对于环保的呼声。对企业生产的产品进行改善，减少或者摒弃原来污染严重的煤炭的生产，转而开发新型产品，着重生产对环境危害较小的产品，增强产品的市场竞争力，使煤炭企业顺应时代的发展。

（三）转换营销理念

原来的煤炭企业过分注重产品的生产与销售两个方面，反而对于产品推广和售后服务等环节没有足够的重视，这种情况会引起煤炭市场营销中出现薄弱环节，使煤炭企业难以实现长足发展。因此企业必须吸纳大批人才投入市场营销的薄弱环节，增强产品的市场竞争力，并加大产品推广，提升产品的营销量。我国煤炭企业必须摒弃原有的注重“关系”的营销模式，要顺应当代市场的发展，根据市场的变化实施相关策略，并且对营销模式做出改善，实现企业的不断发展。

三、结语v

煤炭资源作为中国最重要的能源之一，它的发展情况严重关乎着我国经济的发展，由于出现的环保压力严重制约了煤炭企业的发展，再加上煤炭企业出现的供大于求、煤炭价格下降的问题导致煤炭市场步入低迷。因此煤炭企业必须对于当前煤炭市场出现的问题进行深入分析，并根据相关策略不断改善，以实现煤炭企业的长足发展。（作者单位为山西焦煤集团销售总公司汾西销售公司 ）

作者：王秀丽