实践教学汽车营销论文

【摘要】随着汽车销量的与日俱增，汽车销售人才的需求量也在不断增加，这给传统的课堂教学提出了新要求。《汽车营销》作为一门操作性和实践性较强的课程，运用角色扮演法就是一种较好的教学方法，在一定程度上可提升教学效果。本文将以《汽车营销》课程为例，分析角色扮演法在课堂教学中的应用。下面是小编精心推荐的《实践教学汽车营销论文(精选3篇)》的相关内容，希望能给你带来帮助!

实践教学汽车营销论文 篇1：

《汽车营销与实务》课程实践教学模式探索

摘要：本文叙述了《汽车营销与实务》课程在高职汽车技术服务与营销专业人才培养方面的地位及作用，讨论了从课程教学目标要求出发来设计该课程的实训教学内容及形式，实现将理论教学与实训教学有机地结合，以满足培养实用型、复合型人才的需求，适应汽车服务市场的人才要求。

关键词：《汽车营销与实务》；实训模式；探索

《汽车营销与实务》课程是高职汽车技术服务与营销专业的一门核心职业技能课。该课程的教学目标是通过本课程的学习，可以使学生树立现代汽车市场营销观念，掌握汽车技术服务与营销的基本理论和营销技巧，培养学生应用营销学理论分析和解决汽车营销活动中问题的能力，使学生毕业后能很快适应汽车市场营销策划和4S店汽车销售等岗位。该课程理论内容繁杂、实战性强、实训项目多，要提高学生掌握汽车营销理论及营销技能，必须结合理论教学，进行大量的实训环节训练。

一、实训环节在《汽车营销与实务》课程中的地位

实训教学环节，是指以培养学生岗位职业能力为目的，在学生学习了部分专业理论之后，由教师指导或引导学生亲自参与的、与专业内容相关的一些实践训练活动。通过这些实践训练活动，学生可以充分体验与消化专业理论内容，将课程所学理论与职业岗位所需技能有机结合，并在实践中提高职业技能。这一环节是学好这门课程必需的、不可替代的重要环节，离开实践训练环节的教学不能达到该课程的教学目标。例如，在讲解六分位绕车介绍汽车的内容时，如果缺少实训环节，学生就无法体验本课程六分位绕车介绍的重要作用，也不可能掌握该技能。

二、设计适合岗位需要的实训模块

《汽车营销与实务》课程有十多章内容，如果面面俱到设计实训项目，学生学起来会很吃力，也抓不住重点。我们结合汽车技术服务与营销专业市场调研，以培养学生的汽车营销职业行动能力为目标，分析了学生将来的主流岗位对职业能力的要求，通过与汽车企业专家联合开发课程，对本课程内容进行了全面分析，按照汽车营销职业相关岗位职责的要求，设计了几个主要技能训练模块。

1.设计新车上市营销策划方案实训。汽车营销策划书编制是汽车技术服务与营销专业学生必须掌握的技能。本营销策划方案设计训练是本课程的一个大型课外制作课题，其内容涵盖汽车市场营销学的基本原理和主要方法，在课程开课时布置任务并做如下要求：①本策划方案的选题、制作以学生为主，由学生自主选择课题内容并完成。②要求学生以本地区汽车营销企业为对象，将自己虚拟为该企业的营销策划人员，面对南京汽车营销市场，为该企业制订新车营销策划方案。③本计划书内容尽量翔实，查找相关资料，字数不少于3000字。④内容与策划步骤如下图所示：

这个实训项目我们采用与《汽车营销与实务》课程同步进行的方式进行。在该课程开始的时候布置任务，把学生分成5人一组，要求学生在学习了课程的基本内容后，把课堂上所学的理论知识与实践结合起来，运用汽车营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，分析目前汽车4s店的营销现状，针对某一个汽车品牌制作汽车营销策划书，可以在市场定位、市场竞争、企业形象、顾客满意、分销、促销等内容中侧重其中的一个或几个进行详细策划。在完成了策划书任务后，还要用PPT进行介绍交流。这种实训方式，巩固了学生所学的理论知识，提高了分析问题和市场营销管理能力，也为学生提供了接触社会的机会，增强了社会能力。

2.参加南京每年一届的大型汽车展会实训。南京每年都会举办大型国际汽车展览会，展会面积10多万平米，每届展会都有近百个汽车品牌携逾千台展车参展，观众数十万人。我们结合本课程汽车促销手段及汽车广告应用等部分内容的教学，把展会当作学生的实训大课堂，把展会服务当作学生汽车营销课程的综合实训项目，每次都要组织学生参加南京大型国际汽车展会服务。我们把学生分成若干个小组，如市场调研组、现场服务组、观众引导组、业务洽谈组等，然后进行全轮换，以保证学生的综合能力锻炼。在展会筹备阶段，我们就让学生参与，他们自己与展会承办商联系，落实好每个学生的服务岗位及内容，做足参与展会服务的知识储备及心理准备。在车展现场，同学们有的做汽车客户市场调查，有的参与展会布置，有的参加车展行政服务，都收获颇丰。参与汽车市场调查的学生学会了怎样设计调查问卷、怎样与顾客接近、怎样做访谈、怎样与顾客沟通等应用技能。如展会现场的问卷设计要注意：①问卷中问句的表达要简明易懂、意思明确。②调查问句要有亲切感，并要考虑答卷人的自尊。③调查问句要保持客观性，应设多项选择，避免有引导的含义，应让被调查者自己去选择答案。④调查问卷要简短，以免引起填表人的厌烦等。参与这样的大型汽车展会服务，不失为开阔学生汽车知识眼界、了解国际汽车技术发展动态、学习并参与社会汽车促销活动的绝佳机会。同学们把自己置身职场，认真、高效地完成了实训任务，这种实训效果绝非院内实训可以替代的。

3.汽车特许专营店（4S店）体验实训。汽车特许专营店的许多岗位都是本课程的目标岗位，所以，本课程必须紧密依赖汽车特许专营店这个主要教学资源开发实训项目。本课程所介绍的大多理论都可以在汽车特许专营店得以实践。实训项目很多，归纳起来主要有销售服务与售后服务，学生进入店后一般可以由店内有经验的销售人员直接指导学生。具体实训项目及内容如下述。汽车销售类实训项目有：①客户接待、需求分析。利用现有工具，如客户欢迎卡、需求分析表等，完成以客户为导向的销售流程。②潜在客户管理。对需要跟进的潜在客户及时回复，联系潜在客户。③产品展示、试乘试驾。引导客户体验产品展示和试乘试驾。六分位介绍或利用现有工具如演示录像、展车全面提供信息。④交易洽谈。解释销售产品的价格政策，强调经销商服务的附加值。⑤付款服务，交易达成。⑥交车服务。交车前文件准备：PDI检查程序文件、交车客户预约、车辆点交试车及售后服务说明等。售后服务类实训项目有：接待前来送修或咨询的客户。问明来意，检测诊断，接待厅商洽。简单介绍公司维修服务内容和程序，填写“维修预约单”呈交客户，业务洽谈承诺维修质量与交车时间。向客户明确承诺质量保证，向客户介绍质量保证的具体规定，办理接收修车手续。接收客户随车证件、送修车，对车的外观、内饰等作一次视检，登记油表、里程表标示的数字。与车间接车人办理接车签字手续，通知客户接车；作好相应交车准备，通知客户接车，交付结算。客户档案管理：客户有关资料、客户车辆有关资料、投诉情况等。

4.院内场景模拟实训。本课程结合理论内容的院内场景模拟实训简单、方便、易组织，应当多多开展。我们目前开展的场景模拟实训项目主要有：①汽车客户关系管理。目的：让学生亲身领会如何通过客户来电留下客户信息，建立客户资料库，为后期销售做好准备。操作：扮演客户的学生打电话到经销商展厅，扮演电话接听人员的学生根据需要了解的信息和客户进行沟通。②汽车展厅销售技巧。模拟汽车客戶接待流程。目的：让学生亲身领会展厅接待的各个流程，准备、接待、需求分析、展厅汽车销售6方位法、成交等。操作：将学生分成若干小组，每组5人，共同设计销售话术。要求每人根据6方位进行产品演示，演示控制在10分钟。

《汽车营销与实务》课程是一门理论与实践皆有较高要求的课程，在进行该课程实践教学设计时，应从该专业人才培养目标出发，将课程实训内容设计与理论教学要求有机融合，使学生在实训中加深对理论的理解，增长将来岗位职业技能。

参考文献：

[1]叶志斌.汽车营销原理与实务[M].北京：机械工业出版社，2007.

[2]成玉莲.汽车营销[M].北京理工大学出版社，2011.

作者简介：赵桂良（1957-），教师，高级工程师，从事汽车应用工程教学及科研。

作者：赵桂良

实践教学汽车营销论文 篇2：

浅析角色扮演法在《汽车营销》实践教学中的应用

【摘要】随着汽车销量的与日俱增，汽车销售人才的需求量也在不断增加，这给传统的课堂教学提出了新要求。《汽车营销》作为一门操作性和实践性较强的课程，运用角色扮演法就是一种较好的教学方法，在一定程度上可提升教学效果。本文将以《汽车营销》课程为例，分析角色扮演法在课堂教学中的应用。

【关键词】角色扮演法 汽车营销 实践教学

经过几年的教学实践，笔者发现对于大部分的学生而言，由于其缺少社会实践和经验，对《汽车营销》课程的学习略感枯燥，缺乏学习兴趣，从而导致教学效果欠佳。因此，通过增加学生的社会实践来提高学生的学习兴趣是《汽车营销》课程教学中的关键。《汽车营销》课程由于可情景化程度较高，在实践教学中采用角色扮演法就是一种较为理想的教学方法。

一、角色扮演法的涵義和功能

1.角色扮演法的涵义

“角色扮演法”全称为“角色扮演式示教学法”，又称“情景模拟教学法”。它是在教师拟定的一个仿真的情景中，要求教师根据相应材料和教学内容设计情景，学生根据要求在该情境中扮演相应的角色并进行实际演练操作。该方法重视学生在整个过程中的主体地位，寓教于乐，通过整个模拟情境真实再现来培养学生的实践能力。

二、《汽车营销》课程中角色扮演法的具体实施步骤

在《汽车营销》课程教学中，笔者结合教学实践以“汽车整车销售流程”为例介绍角色扮演法的基本操作步骤。其主要步骤包括设计情景、分析情景、角色扮演准备、角色扮演实施、评价总结。具体步骤如下：

1.设计情景

设计一个合理的且具有代表性的情景是角色扮演法的基本前提。笔者从《汽车营销》课程中选择具有典型性和代表性的内容进行情景设定，且设定的情景在实践中要具有可模仿性和可重复性。根据“汽车整车销售流程”的教学内容，设定以下几个场景：展厅客户接待、客户需求分析、车辆展示与介绍（六方位绕车介绍法）、试乘试驾、异议处理与促进交易（签订购车合同）、交车服务、车辆的售后跟踪。但由于受条件限制，笔者在教学过程中主要选择销售人员与客户接触较多的三个环节作为教学重点，即“展厅客户接待、客户需求分析、六方位绕车介绍”。

2.分析情景

情景设定后，教师进行分析情境，并强调在情景模拟过程中应用的知识要点、注意事项、角色扮演的流程要点等。同时推测在角色扮演中可能会出现的突发情况，并提示学生可采取的解决办法。例如：在汽车展厅接待过程中，如遇到多人同行时，销售顾问在接待顾客时应注意什么？这一步骤的目的是让学生在了解情景的基础上主动思考、积极参与、形成共识。

3.角色扮演准备

完成情景分析之后即进入角色扮演的准备阶段，该阶段的主要任务是进行角色分配。角色分配中可将角色分为场上角色分配和场下角色分配。场上的角色分配主要是指教师通过与学生沟通并结合“参演”学生个人的特质合理分配角色（例如展厅接待中可设置前台接待、销售顾问、顾客等角色）。场下角色分配是指教师对“不参演”的学生进行指导，提出相应的观察性问题（例如：1.观察在整个接待过程中，销售顾问在细节方面是否符合规范操作流程，如有不妥，请指出；2.观察顾客在三个环节的表现，判断顾客类型，作为销售顾问应做如何应对？）。这样一来场下的“观众”就不会无所事事，只看热闹，课堂自然也不会显得一片混乱，以良好的气氛保证下一步的讨论交流。

4.角色扮演实施

角色扮演法的实施是角色扮演法关键步骤，在整个模拟环节中，“演员”会根据自身的角色逐步进入设定的情境中。扮演者的表现是否符合规范要求主要取决于扮演者的艺术表现能力和对角色的认知程度。但为了突出角色表演的现实意义，需要注意的是学生在进行角色扮演时不必完全受特定的情境的限制，完全可以进行即兴发挥，只要符合设定的情境即可。在这个过程中，教师也应当提醒场下的“观众”，不要对整个模拟的过程予以苛求，而要抓住要点并适时进行换位思考。例如在"客户需求分析”情景模拟中，当客人到达展厅，销售人员迎接后必须对其需求进行分析，了解顾客购车意向（车型、用途、价位、性能等）。可以采用相应的话术，例如：“王先生，不知道您今天有有没有中意的车型呢？需要我帮您参考一下吗”；“不知道王先生这次购车主要是商用还是家用代步？”；“王先生，为了能更加准确地给您介绍一款适合您的车，冒昧地问您一下，您这次的预算大概是多少？”类似这样的话术可以逐步了解顾客的真实需求。（但在这个情境中，若顾客表现出不耐烦和焦躁情绪，作为销售顾问又该作何处理，是给“观众”和“扮演者”提出的问题。类似问题的解决有助于提高学生的分析判断能力和随机应变能力）

5.评价总结

当角色扮演整个过程完成后需要对该活动进行总结评价。主要可采用扮演者自我评价和他人评价两种评价方式。自我评价主要是扮演者针对自己在整个情景模拟中的表现作客观的自我评价，他人评价是指其他学生根据角色扮演者表现力分析其与社会角色期望的差距。例如：在汽车产品介绍时，如果扮演者能够及时回答顾客提出关于车辆性能方面的疑问并解除其购买顾虑，那么他扮演的销售顾问这一角色就是成功的。最后，教师要对各个角色进行总结评价，另一方面要对角色扮演中存在的问题和收益进行分析。

三、角色扮演法的教学评价

角色扮演法有别于传统的教学方法，它注重互动教学，是对传统课堂的“颠覆”。《汽车营销》课程运用角色扮演法能有助于教师到达预期的教学效果，它一方面能够活跃课堂氛围，另一方面可以提高学生的学习乐趣，激发学生的学习热情，变被动学习为主动学习。在角色扮演教学过程中，有时教师也可以参与其中进行角色扮演，能达到教学相长的效果。此外，角色扮演法有助于学生了解自身未来职业特征，并能更快适应未来职业环境。

参考文献：

[1]张国玉，王珍，王俊峰.角色扮演法在实践教学中的应用[J].兵团教育学院学报，2010（6）.

[2]尹郑江，角色扮演法在市场营销实践教学中的应用[J].承德民族职业技术学院学报，2005（1）.

作者：叶素娇

实践教学汽车营销论文 篇3：

探析职业技能大赛对汽车营销专业实践教学的影响

摘 要：汽车营销是一个比较特殊的专业，实践教学是该专业教学中非常重要的一环，能够帮助学生灵活掌握营销理论知识，对其学习成效有着举足轻重的作用。职业技能大赛是一种有效的营销教学辅助方式，在我国多地高校的营销教学中已经付诸实践。本文以某省为例，分析了职业技能大赛对汽车营销专业实践教学的影响。

关键词：职业技能大赛；汽车营销；实践教学

汽车营销专业教学中，应注重学生实践能力的提升，高校和教师应为学生创造实践机会，使学生学将理论知识灵活运用于实践。职业技能大赛具有明显的竞争特性，可以很好地调动学生的积极性，激发创造性，因此，将其用作营销专业实践教学的辅助手段，对于改善教学成效具有重要意义。

一、汽车营销教学现状分析

1.脱离实际、过于形式化。当前，汽车营销教学主要分为集中实训、顶岗实践。前者一般是在校内进行的，方式包括市场调研、方案策划等，偏重于理论，并未与实践紧密结合；后者则通常是学生自主进行校外实习，但学校多以盖章材料作为判断学生参与实践与否的依据，对实际情况并未进行监督与核实。

2.学生参与实践的机会较少。汽车营销专业的学生需要参与一定的实践才能充分掌握知识，然而，现实中依旧还有部分高校并未建设实训基地。在这样的情况下，学生参与实践就只能去企业。但是，此种方式实施起来具有一定难度。因为私企一般不会无偿提供实训机会，并且，其能够接纳的学生数量也比较有限。

3.实训基地无法满足教学要求。尽管学校为了提高学生的实践能力，大多设立了专门的实训基地，但是，这些基地通常规模较小，只能作为展示场地使用，且能够容纳的学生人数非常有限。

二、职业技能大赛为汽车营销教学改革提供了条件

职业技能大赛为汽车营销教学改革奠定了基础，提供了条件。对于这一点，可以从下述几方面进行分析。

1.领导高度重视。职业技能大赛的开展，使得学校的领导、教师均开始重视教学改革问题，通过这样一种形式，能够对教师起到启发作用，有助于探索实践教学新模式。所以，此种活动的进行，通过吸引领导关注的方式，为教学改革措施的推行创造了有利条件。

2.指引教学改革的方向。职业技能大赛像一个“方向标”，不仅为高职院校交流提供了一个新的平台，也反映着该专业的发展方向，为教学改革和课程建设找到了一个新的突破口，促进学校进一步把技能训练和教学融为一体，构建一种新的教学模式。

3.加大资金投入。教学改革非常复杂，改革内容涉及教学观念、教学模式、教学方法等多个方面。教学改革的实现需要以资金为保障，但是，目前有很多高校都存在资金不足的问题。而职业技能大赛的举行，恰好可以缓解这个问题。通过比赛的形式，学校与各家企业加强了沟通，深化了合作，同时，还引起了相关部门的重视。

4.提升学生的学习兴趣。职业技能大赛可以将学生的注意力吸引过来，参赛学生为了获得胜利，必然会主动学习以完善自己。为了拿出最好的策划方案，学生会积极开展调研，主动去搜集相关资料，在这个过程中，他们对营销理论的理解会更加深入，知识与实践的距离将因此缩短。

5.拓宽教师视野。职业技能大赛前，学校组织教师参加专项培训，使他们了解汽车营销专业的最新动态。在这样的情况下，教师指导学生会更有针对性，给出的意见也更具价值。所以，职业技能大赛表面上看起来是学生之间的竞争，但是实际上教师也有参与，并且，教师学到的东西并不一定比学生少。

三、职业技能大赛对汽车营销教学的影响

1.促进教学内容的改革。教学改革包括教学内容与教学模式。职业技能大赛实际上就相当于一个实训平台，它可以使学生学习到更丰富的知识。所以，从这个方面讲，在汽车营销教学中采用比赛模式，能够使教学内容更加多样化。职业技能大赛对于教学内容改革的实现起到一定的促进作用。

2.促进教学模式改革。传统的汽车营销教学模式下，学生一般很少真正参与实践，学到的知识也偏重理论，实践经验非常少。教师采用的教学方式也比较陈旧。比如，要求学生策划某个营销方案。这种方法其实还是偏重理论教学，学生考虑的只是一般状况或者说预期情形，并没有经过实践验证。但职业技能大赛却可以使学生将理论知识运用于实践中，这是一种与传统教学模式截然不同的、质的改变。

3.促进学风的建设。职业技能大赛可以提高学生学习的主动性，营造学习氛围。在班级中有人为比赛积极准备的时候，会产生带动效应，其他学生很容易被这些学生影响，对知识的学习热忱会比较高。另外，学生之间就相关知识进行探讨的时候，不仅自身对知识的理解会更加深入，其他学生也会在不知不觉间受到感染。

4.加强校企合作。职业技能大赛中，企业往往比学校更关注比赛结果。通过比赛的形式，学校可以明确学生的学习成效，对教学成果进行验收，对于企业来讲，比赛就是一个选拔人才的过程。为招揽人才考虑，不少企业均会主动与学校联系。在这样的情况下，企业给学校更专业的技术支持，校企合作会更加紧密。

目前，营销专业实践教学中存在的问题已经引起了高校的关注，教学改革已经起步，但在实效方面尚未取得理想成果。对于营销专业教学来讲，改革已经成为了不可阻挡的趋势。在营销教学中开展职业技能大赛，可有效调动学生积极性，开阔教师视野，对于实现教学改革目标是极为有利的。

参考文献：

谢文成.汽车营销专业实践教学疏漏与完善探讨[J].亚太教育，2015（31）：158.

基金项目：2014年度广西高等教育教学改革工程项目课题“以技能竞赛为载体的‘汽车营销实务’课程的研究与实践”（项目编号：2014JGA396，桂教高教〔2014〕15号）。

作者：翟毅