浅谈会展营销策略

第一篇：浅谈会展营销策略

国内会展营销现状及营销策略分析

郑州航院信息统计职业学院毕业论文

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论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析

班 级

专 业

学生姓名 学生学号 指导教师

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日 期 _____年 月____日

目 录

摘要.............................................................................................................................................................................1

一、会展业概况 ......................................................................................................................................................1

（一）会展业概念 .............................................................................................................................................1

（二）会展业在国民经济中的地位 ..............................................................................................................1 二．会展营销概况 ..................................................................................................................................................1

（一）国内会展市场状况 ................................................................................................................................1

（二）会展营销现状 .........................................................................................................................................2

（三）会展营销对营销学的创新之处 ..........................................................................................................2

三、会展营销中的营销策略分析 .......................................................................................................................3

（一）市场定位策略与促销策略...................................................................................................................3

（二）服务策略 ..................................................................................................................................................3

（三）品牌策略 ..................................................................................................................................................

4（四）经营创新策略…………………………………………………………………………...4

四、会展营销现状存在的问题分析...................................................................................................................4

（一）缺乏整体的营销协调............................................................................................................................4

（二）会展营销理念落后 ................................................................................................................................5

（三）城市会展定位混乱 ................................................................................................................................5

（四）客户关系管理不到位，服务营销做得差 ........................................................................................5

五、关于会展营销发展的建议............................................................................................................................5

（一）加速会展业的市场化............................................................................................................................5

（二）着力打造会展品牌 ................................................................................................................................5

（三）注重服务营销 .........................................................................................................................................6

（四）努力拓展营销渠道 ................................................................................................................................6

（五）加速会展营销的网络化 .......................................................................................................................6 结束语 ........................................................................................................................................................................6 参考文献....................................................................................................................................................................6

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国内会展营销现状及营销策略分析

摘 要: 会展自诞生起就具有营销的性质，目前会展营销是许多企业全新而有效的市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用的主体是展览公司。本文从展览公司的角度出发研究会展营销的状况，并对会展营销的发展提出相关的建议。 关键字：会展营销 营销学 营销策略

一、 会展业概况

（一）会展业概念

会展业是会议业和展览业的总称,是一个新兴的服务行业，影响面广，关联度高。会展业为参展商和观众提供了一个理想的沟通和交流的一个平台。通过这个平台，观众能在短时间接触到大量的提供统一产品的参展商，接触到不同的展品，比较充分的了解到同类产品的最新信息；而参展商也能在较短的时间内接触到大量的观众。通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适的产品、合适的参展商，从而更好的合作和交流，或从中找寻新的商机。所以说，会展的本质是信息传播的一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台。作为联系参展商和观众的桥梁和纽带，参展是一个重要的营销方式之一，也是观众获取信息的重要渠道。

（二）会展业在国民经济中的地位

21世纪的今天，国际间的政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为第三产业发展日趋成熟后出现的一种新型经济形态，已成为世界上许多发达国家国民经济新的经济增长点。作为一个前景广阔的产业，会展业素有“城市的面包”和“触摸世界的窗口”之称，它不仅可以为会展举办城市带来巨大的直接和间接经济效益，而且能加强城市与外界的商贸、文化交流，推进城市基础设施建设，提高城市的知名度以及优化地区经济结构，因而受到了世界各国的广泛重视。

二、 会展营销概述

（一）国内会展市场状况

随着全球经济一体化进程的加快,会展经济在我国得到了快速发展,并成为国民经济运行中的新亮点和助推器。会展市场作为专门举办会议和展览的场所,是会展经济发展的重要载体。目前,在发达国家,会展市场已发展到相当高的水

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平。例如德国的汉诺威、慕尼黑、杜塞尔多夫、法兰克福,英国的伦敦,美国的芝加哥,法国的巴黎,意大利的米兰,以及新加坡等都是著名的“展览城”。我国的会展市场虽没有国外那样完善、发达,但自改革开放以来,从无到有,从小到大,以年均近20%的速度递增,成为社会主义市场体系的重要组成部分。

（二）会展营销现状

虽然会展经济在国民经济中的重要作用已经引起了中国政府部门、行业人士和学术界的高度重视，有关部门也积极与会展业发达国家的专业公司进行合作交流，但是由于中国的会展业起步较晚，还未建立起完善的会展业营销体系，在营销效率和营销质量方面与发达国家相比，差距甚远，亟待改善。

（三）会展营销对营销学的创新之处

1、应用领域创新

市场营销的应用领域拓展中，有很重要的一个领域就是城市营销。而会展是城市营销一个重要的营销策略，会展对于提高城市营销力具有重大意义。

城市营销也称营销城市，是近年提出的一个新概念，城市营销就是城市营销者将城市视为一个企业，将地方的未来发展视为产品，分析它的内部和外部环境，揭示它在全球性竞争中的强项与弱项以及面临的机遇和威胁，确定它的目标市场，包括目标人口、目标产业以及目标区域，进行个性化的定位，并通过一系列的管理制度和战略控制，针对目标市场进行城市建设规划、改善城市产品即“软硬环境质量”、城市品牌塑造，运用差异化的营销策略最终把城市销售给城市购买者，建立顾客满意的动态管理过程。

2、细分市场创新

随着经济的发展，会展逐步发展成为一个产业，这个产业链的核心是会展企业、会展展馆企业。作为一个企业，特别是会展企业，营销成为企业管理的首要职能。然而，会展行业相对其他行业来讲又具有特殊性；会展行业对边缘行业的依赖性与带动作用；顾客需求的体验性；会展服务的准备长期性与交付短期性；会展服务的高风险性；会展营销的政府参与性等，这些会展行业的特殊性决定了会展营销必然成为营销理论的一个新的细分市场。会展营销虽然可以吸收一般营销管理的基本理念，但是仅仅用一般营销管理的理论来解决会展营销的问题显然是不够的。所以，会展营销成为一门“特殊”的营销管理，它必须找准自身在会展产业链上的定位，牢牢把握自身行业的特点，考虑顾客需求的体验性，并以实现“顾客的顾客”的价值一专业观众的价值为营销出发点和归宿。从这个意义上讲，会展是市场营销在细分市场上的创新。

3、营销策略创新

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营销策略创新指的是企业在产品、价格、渠道、促销(广告、销售促进、公共关系、人员推销和直接销售)等营销组合上的创新。会展对于企业在营销策略上的创新指企业销售促进创新，也就是说企业把会展作为一种新的销售促进手段，利用该平台来提高销售量，传播企业营销信息。

4、营销理念创新

在营销理念创新上，会展使企业营销从商品营销、服务营销转变到体验营销上来。商品营销所关注的重点是交易问题；服务营销强调“接触”，服务营销的关键在于对“接触点”的管理；体验营销是一种为体验所驱动的全新的营销方式，《哈佛商业评论》认为：体验营销就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。

三、 会展营销中的营销策略分析

（一）市场定位策略与促销策略

市场定位是会展市场持续发展的关键,它包括两方面的内容:

1、会展场所的设置

会展市场的发展有一个客观过程,其规模必须同国民经济发展规模相适应。会展市场过多过少均不利于会展业的发展。因此会展市场的设置应从实际情况出发,因地制宜,在市场调查和预测的基础上,合理规划,不要一哄而起,搞形式主义,以免造成社会资源的浪费。

一般来说,建立会展市场应考虑以下因素:①经济发达,社会秩序良好;②交通运输设施先进齐全,通讯便利;③人力资源丰富,管理服务水平高,能够提供优质服务;④生态环境保护良好,风景优美,有良好的观光游览和休闲度假条件,为旅游度假的名胜之地。

2、会展内容的确定

会展应有鲜明的主题,没有主题的会展,是不能够吸引观众的,会展市场也就无法获得拓展。各地在确定会展内容时,应充分发挥本地的资源优势,使会展呈现出鲜明的主题,提高会展市场的竞争力。会展市场作为会展的重要场所,在社会经济发展中发挥着巨大的作用。一方面会展除给展出行业带来可观的经济效益外,还能给举办地带来巨大的社会效益。

加强促销工作,不断增强广大工商企业对会展市场的认识,是进一步发展我国会展市场的一项重要策略。可考虑: (1)利用电视、广播、报刊、街头广告等媒体进行宣传,发布相关信息,提高会展市场知名度; (2)举办会展市场发展的理论及实践研讨会,加强对会展经济的研究,积极推广一些好的经验和做法,努力提高社会各界对会展市场的认识; (3)国家应把会展业纳入国民经济发展的总体规划中,并制定相应的政策措施,积极鼓励与扶植会展市场的发展。

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（二）服务策略

会展主办者应强化现代营销理念,牢固树立客户至上的观念,加强展前、展中、展后的服务工作,以优质的服务赢得参展商的信任,为此应努力做到:

1、会展前要加强对参展效果的调研,及时发布来展、出展信息,引导企业的参展活动,避免企业盲目参、办展,为参展商及广告客户提供广告制作、说明书印制、展台搭建等服务工作;

2、会展期间要帮助客户组织信息交流会、贸易洽谈会及行业技术研讨会等,为买家和卖家创造商机;

3、会展后要进行现场调查,询问参展商对展会的看法、意见,并把展览会总结材料提供给参展商,征求他们的意见,了解他们下一届继续参展的信心及希望解决的问题。

（三）品牌策略

随着社会经济的发展,品牌特别是名牌成为企业吸引顾客,赢得竞争胜利的锐利武器。会展市场的兴旺与其它市场的发展一样,也需要名牌。只有大力发展名牌会展,才能不断增强会展市场的竞争实力,更好地推动会展市场的发展。而要做到这一点, 我国的会展市场必须坚持走“四化”的道路,即国际化、专业化、大型化及特色化。所谓国际化即适应经济全球化发展的趋势,加强对外交流与合作,借鉴国外先进的经验和管理办法。包括: (1)通过委托或招标承办大型会展项目,吸引国外著名的展览公司来我国开展展览业务,设立分支机构或联络机构; (2)积极组织我国的展览公司到国外举办展览活动或为参展商参加国际展览提供便利; (3)通过合展、合资等形式积极组织国内外展览公司联合办展,提高办展水平。

（四） 经营创新策略

随着互联网时代的到来,网上展览成为会展市场的新高点。人们可以借助互联网展示产品,交流信息,洽谈贸易,开展电子商务。作为一种虚拟展览,网上展览在发达国家发展迅速。我们必须紧跟世界会展市场发展的潮,大力开展网上展览。会展主办者在采用网上展览时应注意两点: (1)加强网站宣传。网站是联系会展主办者和广大参展者的桥梁和纽带,要通过各种方式加强对网站的宣传,增强网站的吸引力; (2)选择适当的商品。并非所有商品都可以采用网上展览的形式。一般来说,网上展览的商品有如下特征:①确定性。即产品比较简单,客户易于理解和使用;②可察性。即通过视听两种感觉来感受,让客户了解商品的特点,产生购买欲望;③知识性。即知识含量高的商品;④无形性。即采取信息形式可以在网上自由传播的商品;⑤均一性。即每种商品的质量是均一的,没有明显的差别。

四、会展营销现状存在的问题分析

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（一）缺乏整体的营销协调

我国会展业要开展整体营销，面临一个重要的问题就是国家级、城市级会展整体营销机构的缺位。我国没有统一的全国性会展管理部门和协调部门，所以展览公司开展会展营销的时候，通常无法快速准确地找到合适的协作部门，整体营销策略很难得到实施。

（二）会展营销理念落后

我国会展业虽然发展很快，但是会展营销理念却相对落后。社会对会展的整体营销重视不够，一提到会展营销，就很自然地认为是参展企业的事情，而忽视了展览公司等其他主体的作用。此外，我国的会展公司普遍缺乏品牌意识，会展企业鱼龙混杂、竞争无序，行业缺乏品牌企业和品牌会展，缺乏领头羊，这带来整个行业的效率低下与恶性循环。许多公司还没建立起基本的客户信息管理平台，使得营销的效率偏低。 (三)城市会展定位混乱

我国有近百个各类城市把会展业作为重点发展的产业，开始出现盲目投资兴建会展建筑物的现象，展览公司也不断涌现，开展重复、档次不高、不专业的各类展会，盲目竞争客户，使得效果和声誉都不好。世界著名会展城市都各有各的特色，并不是“万能会展”之都。我国的会展公司应该根据各城市的特色，准确定位城市会展，打造适合各城市的专业化展会，建造各地的品牌会展。

（四）客户关系管理不到位，服务营销做得差

展览公司组织一个会展，从立项、招展、筹展到布展，再到开展和闭展，每个环节都是营销的“节点”，其品牌形象和营销水平都体现在每个细节中。然而，目前我国各城市的会展经营者都不同程度地进行粗放经营，几乎没有系统的客户关系管理，也没有系统的服务流程。在大多数情况下，观众在参加会展时遇到的问题难以解决。同时，在硬件设施建设上仍有欠缺，如交通问题等。

五、关于会展营销发展的建议

（一）加速会展业的市场化

举办展览会是市场行为而不是政府行为，政府不应该成为办展的主体，办展的主体应该是商会、协会和专业展览公司，这是国际惯例。在中国，目前绝大多数会展都是在政府的主导下进行的，行政推广力量远大于营销推广力量。只有加速中国会展业的市场化，让政府服务于会展业，支持会展业的发展，让专业展览公司有更大的自由权按照市场指导来营销各种展会，会展营销才有发展的土壤。此外，就中国最有影响力的会展─广交会而言，展位的分配问题一直是热门话题。每届广交会都有部分展位在私下进行交易，价格都被炒得相当高，这不仅增加了参展商的参展成本，而且增加了会展主办方对参展公司的管理难度。如果将展会

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市场化，通过竞标来进行摊位的分配，可能这些问题就会迎刃而解。

（二）着力打造会展品牌

在欧美等一些会展发达国家，大多数的行业都有一个或两个占主导地位的会展品牌，许多出色的品牌展览公司都有自己独家的领域。中国会展企业必须借鉴国际著名展览公司品牌建设的方法，走专业化、国际化、规模化道路。

（三）注重服务营销

服务是会展业的生命和根本所在，没有一流的服务就不可能有一流的会展。展览企业在整个会展营销过程中，都必须贯穿良好的服务意识。为参展商提供良好的展前、展中和展后服务（如运输、翻译、设计展台等），根据来自不同国家的专业观众的不同个性化要求，积极配合来满足他们的要求，从而赢得更多的业务。会展不仅仅是一个商务、商品的展览，它是多功能、全方位的事情。从招展到闭展都有大量的专业工作要做，这些工作对人才素质有较高的要求，所以提高会展人员的素质对提高服务营销水平具有重要的作用。

（四）努力拓展营销渠道

在国内会展企业的整体实力还比较弱的状况下，拓展营销渠道不失为一条发展营销工作的捷径。会展企业平时要多走访国外领事馆、办事处、各地商会、行业协会、参展企业，不断参加其他展览企业举办的各项展会，学习经验，结交新老客户，通过多种方式推销会展活动。

（五）加速会展营销的网络化

网络营销是对传统营销方式的一种有效补充，是一种新型的营销方式。在信息时代，电子商务已经开始渗透会展领域，并形成一种新的市场推广模式及商务交易服务平台。会展公司可以通过网络宣传展会，联络各协会、参展商和观众，同时可以突破时间、空间上的阻碍实现永久网上展览。会展网站是外界了解会展的最主要宣传工具，加速会展营销的网络化，对于推广会展品牌和加强会展效果是很有效的。

结束语：

会展业作为一个新兴的朝阳行业，营销在其中起到至关重要的作用。与西方国家相比，我国会展业正处于高速发展阶段，这就需要展会主办方正确运用营销策略，对所展商品所在的行业进行透彻的了解，经过市场调研，市场分析，营销方案制定，把握市场发展方向，争取举办出对推动行业发展有帮助的展会，从而起到推动国民经济的作用。

参考文献：

1、陈鲁梅：《会展策划与管理》，化学工业出版社2009年

2、刘君强：《服务营销》，西南财经大学出版社 2007年

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3、周爱国：《会展营销》，电子工业出版社 2007年

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第二篇：浅谈微博营销对会展品牌建设影响

摘要：随着我国社会经济的发展，会展行业也出现了前所未有的光明前景，并且形成了一套独立的产业链，为市场经济的繁荣做出了巨大贡献。但是，由于我国会展产业形成较晚，目前也面临着多种问题和挑战，此时会展品牌建设尤为重要。微博营销是随着新媒体而兴起的营销方式，通过微博营销展开会展品牌的建设成为当下促进会展行业发展的重要措施。

关键词：会展行业 品牌建设 微博营销 影响

自改革开放以来，我国的经济不断发展，加入世界贸易组织后，会展行业开始逐步兴起，并且展现出了光明的发展情景，能够带动相关产业的发展，同时能够充分利用人力、物力等资源，形成了独立的产业链，促进了商业贸易的发展，为我国市场经济的繁荣做出了巨大的贡献。微博营销是近年来新兴的营销方式，其在新媒体的带动和影响下，逐步占领着营销市场，而会展行业要想实现可持续性发展，必须关注会展品牌的建设，微博营销就是一个极好的契机，利用微博展开一系列营销，积极建设品牌，能够促进会展行业的发展。本文旨在分析会展行业的特点及微博营销手段，进而探究微博营销对会展品牌建设的影响。

一、会展行业面临的挑战

我国会展行业是在加入世界贸易组织后才兴起的，主要的投资者和经营者为政府，也就是说会展行业是在政府的宏观调控下发展的，由此便导致多数会展企业的企业结构较为陈旧，各项服务设施的更新速度较为缓慢，并且在品牌的创建过程中，企业的投资和盈利之间存在着较大的差距，这就导致多数政府不能够负担支出，使得众多的会展企业不能正常运行、发展停滞，企业拥有的各项资源不能够充分利用，导致了极大的浪费;另外，由于得不到政府的支持、宣传力度小、商业信息面狭窄等问题，使得多数会展企业成立不久就倒闭，仅仅在举办大型展销会的时候为各个商家提供某些特定的服务，一旦展销会结束，这些会展企业也就不复存在，其存在时间极短，并没有发挥其社会价值和企业优势不能够带动经济的发展，甚至阻碍了城市经济的繁荣。

面对我国会展企业出现的各种挑战和问题，探讨、分析原因，最主要的就是会展企业的自身综合实力弱，不能够在复杂而激烈的社会竞争中取得胜利。在日常工作中不重视企业的宣传工作或者没有较好宣传、营销方式，这些都大大削弱了企业竞争力，不能够适应市场的发展方向和速度，难以在竞争中实现企业的发展，并赢得更多的发展机会。一旦会展企业发展停滞，其盈利状况将大大折扣，很难满足企业的日常花销，那么会展企业就必须寻求新的盈利办法和途径。这就导致众多会展企业把会展看做是产业链的一个关键节点，而并不是进行规划的途径，由此更加降低了企业品牌的宣传情况，形成恶性循环，不断削弱企业的综合实力，削弱企业的竞争能力。面对这种局面，会展企业应该致力于提高自身的经营能力、扩展市场、注重品牌的建设。

二、会展企业的微博营销方法

微博是一个拥有上亿用户的交际平台，由此便奠定了强大的信息传播基础，相较于传统的海报、广播电视台等宣传媒体，微博的信息传播速度增大了上百甚至上千倍。会展企业可以建立微博公共账号，而后在微博上进行企业相关信息的宣传，不仅便于用户的浏览，且没有时间和空间的限制、更新及时，更加利于企业形象的宣传和企业品牌的建设。同时，当会展企业使用微博进行营销的时候，应积极宣传自身品牌和业务，这些宣传能够吸引更多的用户，从而便于增加关注度和可信度，这些均能够通过微博得到良好的实现。例如，当会展企业与某些用户使用微博公共账号进行沟通或互动的时候，其他用户也能浏览到相关的信息，也可以对企业的服务或品牌做出相应的评价，由此能够吸引用户，间接的进行了企业品牌的宣传。在利用微博进行营销的时候，能够实现免费广告发布，当某些公众人物的微博中提及会展行业的消息，人们也会对其广泛关注，由此便发布了免费的广告，能够达到比实际广告更好的效果，且成本极低。

三、微博营销对会展品牌建设的影响

(一)加快建设速度

在网络化和信息化的社会大趋势下，微博等新媒体出现了，并且快速入侵了营销市场，其对于会展品牌的建设具有重要的积极效应。过去，会展企业采用传统营销方式，需要消耗较大的人力、物力、财力资源对消费者的需求、观念进行彻底分析，然后使用广播、电视、展板等方式开展营销，这个过程的实现往往需要很长的时间，不利于会展品牌的建设，并且严重制约了会展企业的发展。而微博这一新媒体的出现，给会展行业带来了一种全新的营销手段，使用微博营销的时候可以直接从微博平台上获取有需要的信息，包括客户需求、企业意图、服务理念等，大大缩减了工作时间，降低了企业成本，加快了企业的宣传速度和力度，能够迅速的把会展企业的品牌、服务以及优势等传播出去，更快的受到人们的关注和认可，从而更利于会展品牌的建设。同时，通过微博这一平台，会展企业可以和参展商和观众进行及时有效的交流，有利于企业了解客户的需求，客户了解企业的服务，建立起互信互利的局面，这将有利于促进会展品牌的建设。

(二)强化影响力

互联网能够详细记录出每个消费者的浏览网页的情况，会展企业能够清楚的看到参展商和观众从了解、筛选会展产品，到后来的参加和评价会展产品的整个过程，这也是使用微博营销的一大优势。一直以来，在各种营销手段中，消费者才是营销的核心，是企业发展的核心，迎合消费者的心理和需求是企业的制胜法宝。在使用微博营销的时候，通过建立一个公共的微博平台，众多消费者对平台进行关注，而后浏览信息，此时，企业根据消费者浏览信息的情况综合分析，便很容易了解消费者的需求，洞察消费者的购买倾向和心理需求，进而迎合其需求而开展品牌的建设，使得企业的各种商品具有独到的购买价值，利于企业的形象和未来的发展。当会展企业的品牌在一些贸易公司中树立起了良好的形象，这些公司就会自发的在微博上更新内容，间接地为该会展企业的商品进行推销，而在微博上的动态更新又会被消费者重新捕捉到，对于扩大企业的知名度和信用度具有积极作用。总之，通过微博营销能够洞悉消费者的购买倾向，进而最大限度的扩大会展企业的影响力，宣传企业的品牌和服务，提升竞争力。

(三)实现社会职能

微博营销能够将会展企业的信息有计划、有目的的发布、展示给广大用户，大大增加了企业的文化和技术含量，也便于政府对会展企业进行一定的统筹调控，可以给予企业较大力度的支持，包括科技支持和财力支持，使得会展企业能够在先进科学技术的指引下快速发展。同时，会展企业的高速发展也能够为其所在的城市提供较多的科技成果和经济效益，进而推进会展行业的发展。这些表明，会展企业通过微博营销能够较好的建设品牌，并且能够实现其社会职能。首先，当会展企业的品牌建立起来并广泛传播的时候，企业自身能够获得较大的利润，同时当地政府也能够获得更多的税收，而后支持并投资更多的会展企业，由此并形成了良性循环，加速了城市发展。并且，会展企业的发展能够直接带动城市的经济繁荣，为人们提供了更多的岗位，创造了更多的财富。当会展企业在某个城市中的品牌力度和影响力较大时，就会吸引更多的企业，实现了积极的贸易交流，能够带动城市其他产业的发展，成为城市经济发展的主要动力，促进社会经济发展。

四、结语

综上，想耍实现会展行业的可持续发展，就必须加强会展品牌建设，会展行业使用微博营销能够迅速实现企业的宣传，进而实现营销的目的。但是在使用微博营销的时候，应该注意并保证在微博公共账号上发布的信息真实可靠，切忌发布虚假信息骗取，否则不仅不能够宣传企业品牌，反而使客户产生误解，影响企业形象和深远发展。因此，应合理使用微博营销，在提高知名度和影响力的同时，实现社会职能，打开市场，促进自身品牌的建设，继而推进我国市场经济的繁荣发展。

第三篇：浅谈白酒淡季营销策略

出处：泸州老窖在线酒类销售有限公司作者：小胖

没有从战略上进行三到五年的持续积累，想在销售淡季大幅度增加销量是不容易的。企业可以转换思维，以市场持续发展为导向，以“淡季不淡”的努力来换得“旺季更旺”的增量。

很多白酒企业比较注重如何解决“淡季销量不淡”的问题，想尽办法，如新品开发、大力度促销、渠道压货等，投入大量人力、物力、财力在增加产品销量上下功夫，但往往是吃力不讨好，销量的增加与费用的投入是不成正比的，得不偿失，“冰冻三尺，非一日之寒”，没有从战略上进行三到五年的持续积累，想在销售淡季大幅度增加销量是不容易的。我们可以转换一下思维，以市场持续发展为导向，在产品销售淡季做好市场营销的“淡季不淡”，以“淡季不淡”的努力来换得“旺季更旺”的增量，比我们在销售淡季强求销量更容易实现，对企业也更有意义。

要想做到“市场营销的淡季不淡”，来实现“产品销售旺季销量更旺”的目标，可以从以下四方面进行考虑：

1、继续进行适当的、持续的市场宣传

销售淡季来临，很多企业因为销量下降而采取缩减策略，大幅度减少高空广告宣传和低端终端宣传的费用投入，使品牌建设的持续性受到较大影响，而往往又需在销售旺季投入大力度的宣传支撑销量，是比较功利的，不符合品牌建设的基本原则。而应根据全年的销量，合理分配宣传费用，不能简单地有销量就做，没销量就不做或少做，要根据品牌建设的需要进行系统筹划，销售淡季也要进行适当的、持续的市场宣传。

2、抓住刚性需求，阶段性做销量

白酒的销售淡季并不是所有渠道的产品销售都很淡，仍存在刚性需求，产品的销售弧线变化不是很大，如：高档白酒和低档白酒的市场需求;北方商务宴请与红白喜事对白酒的需求;送礼对白酒的需求;忠实消费者的需求等。企业可以加大促销力度，集中人力，针对仍存在的刚性需求市场进行重点冲击，阶段性做销量，可从一定程度上实现“淡季销量不淡”突破。

3、认真对帐清货，抓好销售服务工作

旺季一来，企业就会乱成麻，销售管理服务工作往往会被忽视，各级帐目要梳理、业务员手中票据要所销，客户意见一大堆。企业正好可以利用淡季与各级市场部门、销售部门、业务人员、客户认真进行对帐清货，该理的帐目理清，该报销的费用报销掉，该回的款及时催收，集中精力处理好客户的意见，解决好业务员与客户所关心的问题，扎实做好销售服务工作，保证公司销售过程的通畅性，使各级人员在新的旺季来临之前轻装上阵，为新旺季销售的快速推进打好基础。

4、分析市场表现，进行市场的系统整合与优化

企业在销售旺季时是对市场的全方位推动，也是企业在市场上的最大力度的表现，在这个过程中，最能充分体现出企业在市场上存在的问题，旺季忙着抓销量无暇顾及，淡季时就要集中各级人员针对企业在市场表现上结合竞争对手进行优劣分析，对各级业务人员、经销商、分销商、零售终端的选择与分布进行合理性评价，在此基础上，对市场网络和相关政策进行系统整合与优化，从而为新的旺季实现增量提供有力地保证。

第四篇：浅谈市场营销策略

我之所以选修《市场营销》就是想了解一些有关市场营销的知识，并希望这些知识可以在日常生活中对我有所帮助。在完成这一学期的关于市场营销的学习后，我明白了很多有关于市场的知识，其中感触最深的就是有关市场营销策略的知识，因为我们生活中到处都充斥着广告、推销、打折等市场活动，所以今天我就用市场营销的知识来分析或者说来重新理解一下生活中我们大家或许不在意但又习以为常的市场营销策略。

首先了解一下市场营销策略的含义，它是企业以顾客的需要为出发点，根据经验获得顾客需要量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划的组织各种经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。其主要目的是创造顾客。从定义中可知市场营销策略主要有四种方式，她们分别是产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，也就是通常所说的4PS。听起来很专业，但它们其实早已存在在我们生活中，下面就让我们从市场营销学的专业角度来仔细认识它们，以帮助我们更好的看透商家们的广告、推销、打折等行为，服务于我们的生活。

一、市场营销中的产品策略

经济生命周期各阶段的特点和营销策略如下：

1、试销阶段 (引入期或介绍期)。在这个阶段，顾客对产品不熟悉，导致生产的批量较小;成本比较高;销售增长缓慢;市场竞争少。 本阶段营销策略主要有：加强促销宣传;利用现有产品辅助发展的办法，用名牌产品提携新产品;采取试用的办法;给经营产品的批发、零售或其他类型后续经销企业加大折扣，刺激中间商推销。

2、畅销阶段(成长期)。指新产品通过试销效果良好，购买者逐步接受该产品。这一阶段的特点是：大批量生产，成本降低，企业利润迅速增加;销量上升较快，价格也提高;竟争者开始介人。本阶段采取以下市场营销产品策略：(1)扩充目标市场，积极开拓新的细分市场;(2)广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱;(3)增加新的分销渠道或加强分销渠道。

3、饱和阶段(成熟期)。指产品进人大批量生产并稳定地进人市场销售，产品需求趋向饱和的阶段。这一阶段的特点主要有：产品普及;销售数量相对稳定;成本低，产量大;各方面的竞争加剧。在此阶段的策略有：(1)千方百计稳定目标市场，保持原有的消费者，同时使消费者“忠于”某个产品;(2)增加产品的系列，使产品多样化。扩大目标市场，改变广告宣传的重点和服务措施;(3)要重点宣传企业的信誉。同时，还要加强售后服务工作及做好产品的开发和研制工作。

4、滞销阶段(衰落或衰退期)。这时产品已老化，不能适应市场需求，市场上已经有其他性能更好、新产品。这时市场的情况是： 产品的销量和利润呈锐减状态;产品价格显着下降。 在这一阶段，对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。即“撤、转、攻”。

产品组合决策，一般是从产品组合的宽度、长度、深度和相关性等方面作出决定。

二、市场营销中的价格策略

新产品的价格策略。其一，撇脂价格策略(速取策略或高额定价策略)。即企业一开始便高价厚利。适用于创新产品和信息产品，此策略能快速收回投资，避开跟进者的模仿和复制。其二，渐取价格策略(渗透定价策略或低额定价策略)。企业推出新产品时，尽量把价格定得低一些，薄利多销，等站稳市场再把价格提高。其三，中间价格策略。这是介于“撇脂”与“渐取”之间的定价策略，即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定价格，是一种“随大流”的策略。

折扣价格策略。一是数量折扣。为了促销，很多商家采用打折、“买一赠一”、积分优惠等办法。二是季节折扣。有的商品销售有旺季和淡季之分，在旺季可以把价格定得高一些，在淡季则需要降价促销，以减少库存或快速回笼资金。三是现金折扣。为了快速回笼资金，有时候可对现金支付给予一定的折扣。四是业务折扣。生产商为了扩大销路和稳定销售渠道，可以给销售商一定的折扣。

心理价格策略。人在作出选择的时候并不总是“理性”的，有时也受心理因素的影响而出现一些“感性”的色彩。一是组合定价策略。同类或相关价格相差不大的商品统一定价。比如“10元店”、“20元店”，把一些日用品集中到一起统一定价，消费者会觉得方便和便宜。二是小数定价策略。商品的价格留有小数，精确到角或分。比如某药品的价格为10.38元，这可以给消费者感觉厂商已经精确计算过成本，童叟无欺。三是整数定价策略。一种是对奢侈品的定价，最好把无关紧要的零头去掉或者取为整数。比如根据完全成本加成定价得到的结果是10015元 或9977元，最好是定为10000元。因为10015元不好看，而9977元更无法体现出“五位数”的“风光感”。另一种情况是利用人们对数字的偏好心理，“吉利”定价。比如，某名表定价8888或9999元。四是期望与习惯定价策略。有的商品其价格大家都非常清楚和习惯，比如食盐和牙膏的价格。这类商品，提价则无人问津，而降价则会引起质量不好或已快过期的嫌疑。五是特价品定价策略。大型商城和超市每天都有特价品销售，但并不是每种商品都特价，主要目的是吸引消费者去光顾。一般说来，消费者到了商场以后并不会只买特价品，其它需要的商品也会一同买回去，这是商家“吃小亏占大便宜”的聪明之举。

相关商品价格策略。根据商品之间的关系，可以把商品分为互补品和替代品。对于互补品来说，可以把其中一种商品的价格定得低一些以吸引顾客，而把另外的商品价格定得高一些以赚到利润。替代品定价的效应会此消彼长，所以轻易不作价格调整。

三、市场营销中的渠道策略

在渠道策略方面强调关系营销，强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。现在的市场经济中，商业合作伙伴之间强调合作、双赢;而在厂商与顾客之间，也是如此。留住一个老顾客的成本只是开发一个新客户的五分之一;而且一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客，口碑广告是最有效的广告之一;而且，由于现代信息管理技术

的进步，使得为厂商与顾客建立长期、稳定且密切的关系创造了技术条件，使厂商能够更快、更准的找到老客户。渠道的目的就是为了厂商与客户建立联系，从而实现商品的流通。从这个意义上说，强调关系营销的渠道战略开始回归营销渠道的核心和本义。

四、市场营销中的促销策略

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销工作的实质与核心是沟通信息，通过人员促销和非人员促销两种方式，来引发、刺激消费者产生购买欲望。促销策略从总的指导思想上可以分为推式策略和拉式策略。推式策略也称人员推销策略，适用于单位价值高的产品，性能复杂、需要做示范的产品，根据用户需求特点设计的产品，流通环节较少、流通渠道较短的产品，市场比较集中的产品等。人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。通过人员推销与推销对象之间的接触、洽谈，让推销对象购买推销品，达成交易，实现既销售商品，又满足顾客需求的目的。主要形式有(1)上门推销。推销人员携带产品说明书和订单等走访顾客，推销产品。(2)柜台推销。企业在适当地点设置固定的门市，有营销员接待进入门市的顾客，推销产品。(3)会议推销。在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。具有试探性策略、针对性策略、诱导性策略等基本策略。拉式策略也称非人员推销策略，适用于单位价值较低的日常用品，流通环节较多、流通渠道较长的产品，市场范围较广、市场需求较大的产品。主要有广告策略、公共关系策略、销售促进策略等。

以上就是有关市场营销策略的基础知识，从中我们可以看出各种营销策略在日常生活中都非常常见，而且并不是单独出现，而是相互结合、相互补充。学习市场营销知识，了解市场现象，分析市场行为，助我们实惠生活，理性消费。

第五篇：浅谈微博营销的策略

一、发表微博和评论、回复时语言要讲求生动性，减少与粉丝的距离感。

语言的魅力是很大的，发表微博时可以用诙谐幽默的话，可以用网络上流行的话语，这样能有效的缩小与粉丝的距离，增加粉丝评论的欲望，增多与粉丝交流的机会。在回复粉丝评论的时候要做到生动性、礼仪性，千万不能太死板和生硬。例如，某地交警劝告人们不要闯红灯，微博写到：亲，这样闯红灯是不对的哦。一下增加了亲近感，不是说教的口吻，更容易让网友接受。

二、多转发和评论公益活动和一些能帮上忙的微博，号召粉丝献爱心和转发。

微博上，公益活动的关注度和转发率都很高，要多转发此类微博，一方面可以提升公司的形象，也可以提高公司的知名度，增加粉丝数，扩大宣传面。

三、用私信交流一下不便公开的事。

微博给我们提供了一个方便，可以通过私信交流，比如说一些客户的资料，一些不便公开透露的信息等，都可以通过私信和粉丝/客户交流。不要什么事情都在微博上公开，要分轻重。

四、可以定期举办抽取奖品，激发转发率和粉丝数。

运用参与可抽奖的模式，要求加为粉丝并转发就可参加抽奖，这种活动能激发很多粉丝的参与，增加公司的信誉度和知晓度，扩大粉丝数，让“内刊”变成“报纸”，让“报纸”变成“电视台”。

五、和粉丝/客户交谈要真诚，切勿急躁和怠慢。

无论对待什么事情都要有足够的耐心，况且微博不是当面解说，粉丝/客户一时半会不了解也是正常了，千万不能显出急躁和怠慢的情绪。真诚的对待每一个粉丝/客户，这样他们就会真诚的对待你。

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