车险营销方案

2024-05-02

车险营销方案（精选6篇）

篇1：车险营销方案

车险营销策划方案

一政治法律环境

目前政治稳定，国家也同时大力为金融企业创造一个稳定的、良好的外部环境，这都给包括保险业在内的金融业带来大好机遇。如今我国已公布的保险法律法规有《保险法》、《中华人民共和国财产保险合同条例》、《财产保管暂行规定》等等。我国将按照国际惯例，对已有的法律法规进行修正、补充，并将增加对保险公司在营销方面的规定。按照世贸组织《服务贸易总协议》的规定，保监会监管体制将更加趋于透明化、公开化，为保险业日益激励的竞争提供一个规范健康的市场环境。

二经济环境

经济环境运行状况和发展趋势会直接或间接的对金融企业营销活动产生影响。改革开放以来，我国经济取得了长足的进步，虽然受到经济危机的冲击，但我国有力的宏观调控，并较西方国家率先恢复，国家总的经济环境良好，发展势头好，国民收入和可支配收入稳步提高，民众越来越富裕，汽车开始进入普通百姓家庭，特别是农村市场潜力巨大，车险市场自然不言而喻。

三社会文化环境

社会文化环境是指社会中人口分布与构成、受教育程度、传统风俗、道德信仰、价值观念、消费模式和自然环境变化等。随着我国的教育水平的提高，人们的消费观念也发生了变化，对金融产品以及金融服务需求不断增加。社会文化的提高也大大提高了金融行业从业人员的水平，整体素质提高，从而促进营销活动。

四人口环境

人是市场的主体，人口的多少直接决定着市场的潜在潜力，人口越多，市场规模就越大，人口环境是指人口总量、人口增长率、性别构成等等特性。我国是世界人口第一大国，随着经济水平的提高，市场潜力巨大。

二、市场状况分析

一产品市场及潜在市场状况

随着中国汽车行业的高速发展，中国车险业也出现了井喷式的发展，但许多保险公司并没有从中获取多大利润，甚至出现了亏损的状况。其原因可以发现，中国的车险行业普遍存在恶性价格竞争的现象，加上市场管理缺乏规范，导致车险行业盈利微薄，甚至有些地区出现负盈利。车险市场竞争状况加剧，车险市场已经由内省向全中国发展，自起，为了改善保险企业的竞争环境，整体提高保险企业的竞争力，进行了车险的费率的改革，我国保险行业日趋成熟，我国保险市场的突出问题是竞争方式过于单一，过度依赖价格竞争。从而造成激励的价格战，竞争层次低，盈利水平微薄。

此外，我国车险行业缺乏市场规范，经营理念和管理模式落后，品牌意识和服务意识淡薄，车险收入成本较高都是造成车险行业盈利水平低下甚至亏损的主要原因。平安的主要竞争对手是人保、太平洋。彼此之间的营销策略差不多，多是采用人员销售和电话、网络相结合的方式。从实力上看，PICC的实力最强，作为老牌的国有保险公司，他不仅拥有较大的市场份额，而且拥有多年的品牌，广泛的营业分支网点，众多的人力资源，以及较大的资金规模实力，是市场的主导者。而太平洋在理赔的时候最为简单，因为其一直坚持“一流的公司信誉，一流的服务质量，一流的工作效率”经营宗旨。拥有一大批稳定的集团客户和广泛的中小客户。保险业务迅速增长，规模不断扩大。

对于以销售非渴求性保险商品为主要业务的保险公司来说，营销策略的成功与否将直接影响公司成败。目前，我国保险公司的营销策略缺乏创新性、战略性和整体性。结合保险产品的自身特点，在分析我国商业保险公司营销策略的现状及问题的基础上，对我国商业保险公司营销策略进行改进和优化，完善的产品、更合理.更规范。

（1）适应新形势的营销手段不足，营销渠道过于简单。目前国内保险公司在营销方式上，要么以人海战术为依托，要么以价格战、高回扣甚至商业贿赂为手段争夺业务，鲜见以品牌创建、完善服务和科技创新为手段的营销创新。随着金融一体化进程的加快，传统的营销模式已不适应时代发展的要求，需要立体式、多层次的营销方式来填补空白，使市场营销取得新的

突破。

保险公司应注重细分市场，在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。进行市场细分能够帮助保险公司知道哪些顾客是潜在客户，将组织有限的资源分配到具体的目标顾客群体上，使公司的.资源都能用在能为公司带来最大回报的顾客身上，顾客也能享受更好的服务。

2.保险定价策略的改进

一方面，保险公司要充分利用职业经理人，专业代理。保险代理人，保险经纪人，保险公估人的地位将越来越重要，这是市场经济发展的必然要求，更是多元化竞争的必然趋势。目前，专业代理这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业代理这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。另一方面，保险公司应加强与银行的合作，积极发展银行代理业务。银行保险发展的高级阶段—实现产权渗透方式下的银行与保险的融合。

4.保险促销策略的改进。保险公司通过各种促销手段，向目标客户提供保险产品的信息，突出保险产品特色，使其了解和认识保险产品，从而引起目标客户对保险产品的购买欲望，扩大保险产品的销售。保险促销的方式主要有人员推销、广告、营业推广和公共关系。

保险公司在运用广告策略时，首先要确定广告目标，选择适合的广告类型，包括告知、说服、提醒三种类型。接着保险公司要确定广告所要传递的信息，并使之深入人心。同时，保险公司在制定广告预算时，应争取以较小的投入获取最大的收益。此外，公司还应根据需求选择适合的中间媒体将企业的信息传递到市场上。最后还应对广告的效果进行评估。

营业推广则是指保险公司利用各种手段来刺激、鼓励、推动客户购买保险产品。在保险营销中，营业推广的类型主要有：直接刺激购买者的营业推广，如赠送礼品、安全返还、保险费优惠、保险咨询等；鼓励代理人和经纪人的营业推广，如提高手续费或介绍费等；鼓励销售人员的营业推广，如销售竞赛等。公共关系是指企业为了在公众心目中树立良好的形象，而向公众提供信息和进行交流的一系列活动。公共关系可以大大提高保险企业在公众中的知名度，提高信息传递的可信度，使接受

信息者在不知不觉中建立起对企业和产品的信赖感，这是其它促销方式难以取代的。同时，保险业的发展离不开政府行政机关、企事业单位、社会公众的参与和配合。保险公司可定期召开保户座谈，举办庆典公关活动，并注意搞好与同业、新闻界和政府的关系，在受到意外损失时争取同业的帮助，借助新闻界传播有价值的信息，积极争取政府的支持，

1、折扣定价，除交强险外，其他险种在费率优惠最低7.225折，还可降25%-35%，总计折扣为4点多折。

2、区域定价，

车主拨打电话购买，享受低于其他渠道25%-35%的车险投保费率。在网上自助购买车险，可立刻享受30%的优惠。 3渠道策略

金融产品的营销离不开营销渠道，应建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。全面发展邮件快递、电话销售、呼叫中心以及网络自助营销，满足每一个消费群体。

3促销策略

1、电话、网络促销

这两种促销方式有很明显的好处，迅速，简便，费用低，保险公司的销售成本地，可以降低销售费率。而且可以对老客户进行回访，了解产品情况，能够有效稳定老客户，避免市场份额的流失。还可以和一些知名网站合作，在他们的主页或搜索栏显目位置显示车险广告，点击即可及时网上买车险。

2、机构合作促销

这种促销方式主要和一些汽车销售部门合作，签订长期的合作协议，在他们销售汽车的同时介绍或推介我们的汽车保险，可以享受一定的价格上优惠。

篇2：车险营销方案

身份证号码

工作单位

侯五海 ***356

临汾市邮政局尧都分局

邮政贺卡营销方案——××保险公司XX年车险产品推介方案

一、项目背景

随着保险市场的不断开放，保险行业竞争日益加剧，各保险公司越来越重视客户的维护和市场开发工作。在激烈市场竞争中，要取得营销战略的成功，不仅要及时掌握市场环境的最微小变化，还要了解客户的需求，为其提供最贴心的个性化服务。

截止2010年10月底，我市已注册小型机动车XXX辆。全市车辆数在近两年内递增情况异常迅速，机动车的增多势必带动机动车保险市场的发展。

二、项目介绍

（一）宣传主题——关爱生命，安全出行

年关将近，这正是一个宣传的大好时间，定制型邮政贺卡是帮助贵公司达到这一目的的有效方式之一，将一张设计精美、附上问候语的拜年卡片寄到客户手中，其广告效应决不亚于其他炫耀的广告，它带给客户一份浓浓的真情的同时，也为新老客户提供一份来年买车险时的参考。

（二）寄送对象

结合全市机动车车主详细信息数据库，向目标客户寄送车险产品推介书。

（三）宣传载体

中国邮政贺卡

（四）设计推介方案

1.信封左下角可印制贵公司形象宣传，右下角采用烫金方式印制贵行logo、企业名称及通信地址，更显高档尊贵，在流通过程中还可以起到二次传播的作用，扩大宣传范围；

2.内件贺卡根据贵公司特点个性化设计，以车险产品介绍为主题的宣传图稿，在为客户献上新春祝福的同时，又能介绍推介业务，避免了纯粹业务宣传给客户造成的反感，大大提高了客户的满意度和客户继续使用保险品种的可能性。

三、项目优势

(一)通过制作精美个性化的邮政贺卡展示贵公司综合实力和企业美好形象。

(二)新春佳节之际，给所有的客户寄张贺卡能够拉近与顾客的心里距离，完善服务，提高顾客忠诚度。

(三)根据从数据库中筛选出的名址信息，向指定的潜在目标客户邮寄贵公司险种的推介材料，既提高了潜在客户对贵公司的认知度，又让潜在客户对贵公司的险种有了一个更直观、更详细的了解，有助于贵公司保险产品的销售。

篇3：车险电话营销渠道建设浅析

一、电话营销渠道逐渐成为车险竞争的新宠

(一) 传统保险销售渠道与电话营销的对比

随着保险市场竞争的日趋激烈, 保险销售渠道建设已经成为保险公司的核心工作, 营销渠道成为市场的稀缺资源, 谁掌握了渠道, 谁就掌握了市场。而一旦有新型的销售渠道出现, 就会立即引起保险公司主动地介入, 抢占先机。尤其是被各保险公司视为“鸡肋”的车险业务在2010年实现了全行业盈利, 财险主体将业务拓展的目标又回归到车险尤其是分散性私家车险业务的拓展上来。各大保险公司都希望通过有效的渠道能主动吸引客户, 签发更多的车险保单。

1、传统保险销售渠道有一定的局限性

传统保险渠道主要包括直销、个人代理、中介和交叉销售四种基本方式, 这些销售渠道虽有一定的优势, 但是在财产险市场尤其是分散性业务成为市场的主要业务时都有一定的局限性, 比如直销渠道面临无法承保大量的分散性车险业务, 个人代理和中介渠道手续费率较高, 垄断性较强, 无法培育客户的忠诚度, 而交叉销售渠道由于自己主营业务将无法提供更专业的车险保险服务。这一系列的问题造成传统的保险销售渠道已不再适应业务发展的步伐, 各公司都在寻求有效的、新的销售渠道。

2、电话营销新型保险销售渠道方兴未艾

由于信息技术的迅速发展, 一些新的销售渠道已经在各个领域展开。保险业也开始尝试新的营销渠道开展保险业务, 这其中就包括非常重要的一个营销渠道———电话营销。在保监会颁发的《关于规范财产险保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》中指出, 电话业务是在传统电话服务基础上发展出现的新型业务营销模式, 并且把电话营销业务定义为:以电话为主要沟通手段, 借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式, 通过保险公司专用电话营销号码, 以保险公司名义与客户直接联系, 并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台, 完成保险产品的推介、咨询、报价以及保单条件确认等主要营销过程的业务。

二、车险电销渠道的优势和面临的挑战

电销渠道作为一种有别于传统销售渠道的新兴营销渠道, 有着传统渠道不可比拟的独特之处, 所以广受各保险公司的青睐。而车险电销渠道在具有很多优势的同时也面临着发展中的诸多挑战。

(一) 电销渠道的优势

1、电销业务成本低、效率高

电话营销业务是保险公司利用现代化的通讯技术和手段向目标客户进行营销, 公司只需支付通讯基本运营费而节省了其他的销售费用诸如如往返路费、中介费用等等, 节约了销售成本, 而且电话营销的工作效率比传统的营销方式要高十倍左右。有数据表明, 一个电话销售人员每天能拨打60-80通电话, 远远高于传统的与客户面对面的营销方式。因此对于分散性的个人车险业务, 通过电话营销效率将极大地提高。

2、投保简便、销售过程可控

专业的保险电话销售人员可以用较少的时间完成对保险条款的说明, 让客户明白相关条款和险种组合的意义, 同时不需要投保人自己填写投保单, 只需在电话里核对相关车辆信息, 由电话销售人员录入客户资料, 在出单后即可由快递公司或公司送单人员递送保险单, 客户只需在投保单上签字。这样的投保方式比一般的投保方式简便许多, 比较适合有投保需要但没时间去了解和办理的人群, 这些都极大地契合了消费者的需求。而且保险公司对电话营销的过程都制定了比较规范的操作标准, 对电话营销过程进行监控, 一方面可以有利于政府监管机构对保险公司的监管, 另一方面, 可以保护投保人、被保险人的合法利益不受侵害。因此, 在整个电销过程是可控的。

3、投保资料公司化, 利于风险识别

客户资源是公司的制胜秘诀, 拥有更多的客户资源, 在市场中将会更有竞争力。在传统的保险营销模式下, 客户资料是掌握在营销员或中介渠道手中的, 不属于公司所有。因此一旦由营销员的流失会使公司流失大量的客户资源。但是在电话营销中却不然, 是保险公司直接与客户交流, 客户资源掌握在公司手中, 是公司的一项资产, 存放在特定的数据库系统中。而且车险电话营销的投保中掌握的客户资料较为详尽, 有利于公司不断完善客户信息, 对客户的风险状况进行有效评估, 有利于对目标客户进行选择。

(二) 电销渠道面临的挑战

1、电销产品本身的问题

车险电话营销受自身条件的约束, 在营销过程中大多数公司选择条款相对简单的家庭自用车保险, 导致车险目标客户比较单一, 不能满足所有车险客户的需求。另外, 虽然人们的保险意识有了很大的提高, 但国内保险业起步较晚, 让人们在电话中接受保险产品并达成购买协议还是有一定的困难。据《第一财经日报》2010年6月8号关于《国内居民电话车险消费行为调查报告》中显示, 65%的车主不太清楚电话投保方式;59%的车主不知道通过电话和网络购买保险会比传统方式更具有价格优势;80%的车主不会在投保时向保险公司的电话车险渠道进行询价。这说明车险电销产品本身在目前市场了解度还需提高。

2、电话营销人员问题

电销代表的数量对于电销业务能否迅速开展有着至关重要的作用。特别是电销运营的起步阶段, 电销代表的业务技能、沟通技巧并不十分理想, 在短期内提升规模, 必然需要大量的电销代表。而保险电话营销作为一个在国内近几年才兴起的渠道, 相应的保险电销专业人员和管理人员供需明显失衡, 而很多公司为了短期内迅速提升市场份额, 导致很多对保险电销以及车险保险不太了解的人员仓促上岗, 这给保险公司提出了较大的挑战。

3、关于法律政策方面的问题

电话营销的发展始终伴随着隐私权的问题, 保险公司获取车险目标客户的资料采用了多种方式, 国内重要媒体也对某寿险公司电话营销涉及到个人隐私权作了相关报道。随着公众对个人隐私保护的日益重视和我国《个人信息保护法》的即将出台, 保险公司如何建立稳定、合法的客户资料档案以及电话营销涉及到个人信息的隐私将是电话营销不可忽视的问题。

4、电销渠道运营成本和流程问题

为了使自己的车险电销产品占领市场, 人保、平安、太保等财产险公司纷纷投巨资争抢媒体资源, 愈加重视在广告上的投入力度, 竞争的手段变得同质化和白热化, 这必将增大车险电销前期的营销成本。另一方面, 车险电话营销是标准化的“服务营销”, 这必将把服务的内容拆解到公司的各个职能部门分解落实。这其中包括理赔部门的服务支撑。按照监管部门的要求, 各保险公司均须建立自己的电销中心, 而在车险理赔上却要依靠各公司客服中心, 因此在流程中如何做好电销中心、客服中心的有机联系, 做好各公司的理赔售后服务, 将是关系到各公司车险电销业务能否快速健康发展的重要前提。

三、车险电话营销渠道发展对策研究

1、做好车险电销产品研究, 扩大社会宣传度

保险电销产品的特性决定了其产品应具备条款内容简单, 消费者认知难度低的特点。而随着车险电销竞争越来越激烈, 其产品出现同质化且目标客户群较为单一, 因此车险电销产品设计的完善和更新是必要的, 要让让客户更好地了解、接受车险电销产品。同时要通过媒体、网络等手段让客户认知电销将成为车险投保的主要方式, 会提高自己的效率, 有助于客户接受车险电销产品, 也有利于公司品牌的推广。

2、培养全能型的车险电话营销团队

保险业对从业人员的素质和专业要求是非常高的, 电话营销这种新营销方式要求将会更高。电话营销人员在上线时会直接面临客户各个方面的疑问。车险销售中主要涉及到车险的条款, 如何理赔、后期服务流程等问题, 甚至还有跨行业的相关问题, 包括购车、车辆保养等等汽车方面的专业知识。所以在保险电销行业中对从业人员的要求是相对较高的, 在各个方面和领域都要有一定的熟悉度。因此保险电销的团队建设至关重要, 要从招聘和培训两方面把好关才能建立起一支专业胜任、沟通能力强、自信得体的电话营销队伍。

3、增强法律意识, 规避法律风险

当前《个人信息保护法》已进入立法阶段, 保险公司在进行电话营销时应按保监会《关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知》的要求通过合法渠道获取客户资料, 同时在电话营销的业务过程中应严格数据保密制度, 签订电销人员保密协议、对电话营销过程进行提示前提下的录音, 送单时由客户在投保单或者印有“客户声明”的回执单上补签字确认、设立保单反悔期, 这些都不失为规避法律风险的有效手段。

4、注重服务营销与呼入营销

服务营销强调公司对现有客户资源的再开发, 通过日常服务提升老客户对公司产品的忠诚度, 通过不间断的接触跟踪、挖掘其消费升级的需求, 并最终促成其反复消费的营销模式。而呼入营销是针对呼出营销的概念, 主要是指通过电话进行的主动型营销。由于呼出营销存在骚扰客户和客户资料来源合法性的争议, 各公司应做好对现有客户的分类分级管理, 在销售环节和售后环节提供增值服务, 进行精准的服务营销。通过广告投入和车险电销产品的良好服务品牌, 来吸引客户、留住客户, 不断扩大呼入营销的范围。

5、加强电销成本分析, 完善电销流程

由于目前车险电销市场各大财险公司均已进入, 市场竞争日趋激烈, 无论是人力成本、客户资料获取成本、服务成本、系统开发和维护成本、配送交易成本都将会上升, 保险公司应综合考虑这些成本因素的变化情况, 并将其纳入整个营销项目的考核范围之内。电话营销渠道重点是流程的完善, 公司在制定整个电销项目的过程中, 其各个环节需要简便、实效、具有很强的可操作性, 各地可根据本地实际情况在标准流程上做适当修改。在实施过程中, 更要不断完善和补充。

综上所述, 随着保险行业的快速发展, 社会认知度的提高, 保险公司从车险电销的产品、人员、法律、服务、流程等方面综合管理, 电话营销作为一个崭新的保险营销渠道, 必将发挥其优势, 成为保险公司车险业务增长点。

摘要：财产险保险市场中, 车险竞争日趋激烈, 而作为新兴保险渠道的车险电话营销成为目前各财产险公司车险营销渠道的焦点。本文就车险电话营销的发展、特点, 车险电话营销的优势和面临的挑战进行简要分析并提出了车险电话营销的发展对策。

篇4：中间阶层车险消费的营销启示

根据新生代对于汽车消费市场的监测，大众人群中家用汽车拥有率在2005年至2010年保持增长趋势，尤其进入2008年，汽车消费增长趋势加快，2010年家用车拥有率达到历史性新高9.0%。进入2008年之后，总体人群中的家用车预购率从2007年的1.6%提升至3.8%，并在近年来保持3%以上的预购率。（见附表1）

从不同级别城市的家用车拥有率变化情况来看，各级市场上的家用汽车拥有率均保持不断攀升的态势。其中，一线城市自2010年后增速较快，二三线市场表现出稳步增长的态势。

机动车险购买率达7.9%，超家庭财产险购买率两倍以上

近四年的数据显示，在大众人群中，购买财产险的人口比例不断上升。在财产险消费中，机动车险的购买率高于家庭财产保险。大众人群中机动车险的购买率达到7.9%，超出家庭财产险购买率的两倍以上。（见附图1）两种财产险的细分品类都保持较好的增长势头。

保险市场预购率达到14.8%的历史新高，财产险四年连增

近四年的数据显示，在大众人群中，预购保险的人群比例逐年提升，保险市场不断成长。2011年冬季数据显示，保险市场的预购率达到14.8%的历史新高， 2012年保险市场的需求将仍然呈现增长态势。在预购的保险类型中，财产险连续四年保持着增长态势。（见附图2）

机动车险市场销售一线城市看涨

与汽车拥有率的变化情况相似，在一线城市家用车增速加快的同时，机动车险的购买率也在逐年提高；在二线市场上，机动车险保持相对稳定的增长；而在三线市场上，机动车险的购买率则出现了一点波动和一定程度的下滑迹象。

与财产险相比，人身险的购买率变化也反映出不同市场对于保险的消费需求变动，从养老、教育、意外伤害、医疗保险的情况来看，一线市场均保持上涨，而在三线城市，则出现不同程度的市场消费波动或下滑。（见附表2）

车险产品的同质化问题突出，买车险先看品牌知名度、信誉，再比价格

汽车相关行业迅速发展，驾校、租车和汽车保险等行业都得到了长足的进步。但对于车险而言，车险在市场销售过程中面临的主要障碍是消费者对于车险细分品牌的认知不足，对于车险产品知识掌握不足，在一定程度上影响了车险消费。

在消费者对于产品缺乏认知的前提下，车险产品的同质化问题突出，这让消费者从产品属性上无法辨别产品的优劣。因此，买保险时看品牌已经成为一种普遍的购买模式。消费者在买车险时，看重的最主要因素就是车险品牌，即先看保险公司的品牌知名度，再看品牌信誉度。（见附图3）

车险行业寡头竞争阶段，新品牌进入难度较大

在目前的财险公司中，消费者理想的财险品牌是平安、太平洋、人民财产等本土品牌，其中，平安财产保险的品牌优势较明显，占据了消费者心目中的首选位置。三年来，三大品牌占据了超过70%的市场份额，2010年比2009年又略有上升。（见附图4）市场竞争主要集中在少数几个大品牌之中，产品的同质化程度较高，整个车险行业正处于寡头竞争阶段，市场格局日趋稳定，新品牌进入市场的难度较大，门槛较高。

目前，车险行业中的领先品牌纷纷在服务上寻求差异化，以期望在未来的市场竞争中建立独特的品牌区隔。服务上的差异化，主要落实在销售环节和售后理赔环节的服务改进。

中间阶层成机动车险消费主力

在大众消费市场上，机动车险的购买率逐年上升。对比2010年的购买率数据，可以发现，大众人群的机动车险购买率还停留在个位数字，而中间阶层的购买比例已经超过20%，更有接近七成的新富人群在过去一年内购买过机动车险。（见附图5）

70后80后中间阶层成为主要消费群

中间阶层中保险消费者的年龄主要集中在26～45岁，其中以26～35岁消费者最为常见，占据了中间阶层机动车险消费者的半数之多。70后是目前车险消费市场的主力军，同时也是社会的中坚力量。在机动车险消费方面，70后占据4成以上，而80后中间阶层在社会中正逐步站稳脚跟，在机动车险消费人群结构中占据了三成。

中间阶层车险消费者——保险的高价值目标人群

从收入状况来看，中间阶层机动车险消费者的个人收入与家庭收入均比较高，个人税前年平均收入达到10万元以上，家庭税前年平均收入达到24万元以上。

中间阶层中的机动车险消费人群对于其他类型的保险产品也十分热衷，平均购买3.8个种类的保险产品（含机动车险），是保险的高价值目标群体。在购买的其他类型保险中，以人身险购买为主，其中又以养老、意外伤害、医疗保险的消费最为常见。（见附图6）

中间阶层对车险消费的贡献突出，提升空间较大

中间阶层车险消费人群，全年在保险上的支出约为4千元，在其家庭税前年收入中的占比为1.66%。可以看出，中间阶层在车险上有足够的消费实力，且实际消费额较高，超过保险密度“十二五”规划目标。从目前的保险支出与收入占比情况来看，中间阶层机动车险消费人群购买各类保险的总支出均值（年）3999.3元，保险支出指数（全年各类保险支出/全年家庭税前总收入）仅1.66%。中间阶层车险消费仍有较大的提升空间。

中间阶层购买车险的品牌意识更强

中间阶层消费者在购买机动车险时，比大众人群买保险有更明显的大品牌偏好倾向。平安、太平洋、中国人保财险是中间阶层机动车险人群首选的三大品牌，2010年三大品牌的市场占有率是75.5%，与2009年相比略有下降。（见附图7）

中间阶层机动车险消费人群商业保险预购率达56.6%，续买机动车险成首选

在大众人群中， 2011年商业保险的预购率只有不到15%，在中间阶层中，这一数据接近20%，而甚至超过新富人群14.7个百分点。（见附图8）中间阶层机动车险消费者的预购人群中，续买机动车险成为首选，比例高达60%，其次才是购买意外伤害（54.5%）、养老（50.9%）、医疗保险（49.8%）等。

篇5：车险电话营销话术

【话术】交强险属于国家强制的保险，所有的车辆必须购买，否则不能挂牌、年审，更不能上路行驶，被交警查获了，除了必须投保交强险外，还要双倍的罚款。

【话术】我们的优势：

1、全市185个网点遍布每一个城、镇。

2、合作社会上主流财险公司，包括：人保、平安、大地、国寿财险、中华联合业务占比达95%以上。全国唯一的、真正的车险超市，多家公司，各种产品任你选择。

3、电话质询、询价、承保、缴费、保单寄递一站式服务，真正做到足不出户。

4、购买邮政代理车险免费加入“自邮一族”享受违章短信提醒等各类服务。

5、凡在邮政办理车险业务的客户，在邮政各大网点购买火车票免手续费。

【话术】车险+百万身价送自邮一族会员卡：办理车险同时购买百万身价产品，获赠自由一族会员卡。

【话术】客户说：你们卖的就是贵，电销就是比你们便宜，理赔也没区别。

答:您买保险产品，不买贵的，也不买便宜的，要买的是最合适的。我可以在买保险的时候，不仅是简单的给您做报价，还可以把保险责任和常见的免责给您讲清楚，并且给您提供有别于电话中心的专业服务，在电销出险了，您必须自己递交资料，亲自办理一切理赔事宜，而在我们这，我们工作职责就是在您遇到出险后及时与保险公司人员沟通，为您省时、省力、省心，更（省钱）。

【话术】客户说：在车行办理保险我有哪些好处？

答：

1、我们邮政是和保险公司有合同约定的合作伙伴，在我们邮政每月投保的客户保费已上百万，而您因为是在我们邮政投保的，那您也将会成为保险公司的VIP中的VIP，您想，现在的保险公司竞争也很激烈，它们难道不愿意为大客户提供优质的服务吗？您的车辆在使用过程中除了正常的保养，维修的服务以外，在您车辆出险后我们的邮政人员会积极的与保险公司人员沟通，为您省去理赔的烦恼。

2、另外我们还有相

应的小礼品

【话术】客户：我有一个亲戚就在保险公司，我要去找他办。

答：哦，你有亲戚在保险公司，那很好阿，现在的财产保险公司济宁就八九家，有些小一点的公司才刚成立不久，在各县区域都没有开设网店，如果您的爱车选择在小公司的话要考虑这一点罗，我们车行的合作保险公司通常都会与实力强的保险公司联手，查勘时效快；（小公司人员不足），定损时效有保障；（直接影响到车辆派修时间和修理进度），定损价格；（原厂配件及维修标准）。全国通保通赔服务（例如在平安投保就可以享受异地通赔的标准服务）。

【话术】客户说：我是某县的人，我回去办好了。

答：这没有什么好担心的，您的爱车即使回到县里，平时的保养和维修都需要到我们4S店里才放心，您说呢？如果是出了险的车辆更需要我们的邮政人员给你做好保险的定损和索赔工作，我们才能更充分的和保险公司作赔偿的沟通工作。您如果是在县里投保，我们在和保险公司的沟通上就会有障碍，并且在县里投保，个别公司的赔付还需要在县里受理，我们就很难做好理赔的协调，您在县里和我们办理保费一样，服务却有很大的区别。【话术】商业车险作为交强险的补充，属于车主自愿投保的险种，由于当前交强险赔偿分限额，额度不高，并且只能赔偿对方损失，本车的损失无法得到保障，交强险的赔偿限额远远不能解决重大三者损失案件所带来的问题。随着汽车保有量的日益增加，道路状况也越发的拥挤，所以车辆发生事故的几率在明显上升，购买商业险是非常有必要的。【话术】客户：保费太贵，再便宜点。

答：我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。虽然我们的保费不一定是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过 1 元

【话术】客户：公司服务差

答：是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们 XX 正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）。

【话术】不相信相信业务员。

答：您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大，我们邮政遍布全国，有什么问题，你可以直接投诉我。

【话术】相信朋友，朋友在其他公司

答：您的朋友具体是做什么，您当然可以相信您的朋友，而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？【话术】我已经在其他公司保了。

答：我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不一定保了）。【话术流程1】

1.自我介绍您好，这里是 XX 保险电话销售中心，您是„先生/小姐吗您的保险下个月到期了.确认车主，和车主的关系.2.您看我给您报个价吧（介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常用险种）

3.销售过程。A。客户说要考虑，您是考虑服务还是价格呢（永远给客户二择一）性价比（我们将给你提供）。

4.预约（明天还是后天呢，上午还是下午）具体时间一般跟进客户不要超过三天（隔一天）

5.直接促成，不要让客户等待，考虑的机会您看我直接给您出单吧，我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中您的身份证多少，我给您出单吧【话术流程2】

1.询问客户相关信息、自我介绍，您的车险到期了，您看我现在给您报个价给您参考一下，（客户接受报价）

2.介绍险种（如果续保的，去年保的险种，车损三者交强不计免赔先价格，后分项介绍险种）

3.接触过程，异议处理。主动权掌握在自己手中，一个异议处理完了马上促成）该强势的时候学会强势发现客户购买信号，马上促成【话术流程3】

1.根据车型判断客户性格 2.说的越多错的越多

3.学会复杂的东西简单化

4.语言包装（不要说满口话）（一般情况下）

5.计算时间成本，学会放弃客户

6.注意倾听，细节。（不要出现过多的语气词，熟练，尊称。

7.销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力

8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺

9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题保费贵，价格高

10.学会判断客户是否是真实的潜在客户

11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的一种情况„）12.注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场.【电话营销基本组合】

【话术】基本型：交强险+第三者责任险

适合群体：具有三年以上驾龄，技术熟练，且经常远途

话术：您好，您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的，如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车、补交交强险外，还要处以保费两倍的罚款，多不划算。

除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。单上交强对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔10000，财产损失最多赔2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。

所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我建议您保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了300块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内出，多划算啊！不光如此，商业三者险实行的还是每次赔偿限额原则，就是说，您保这10万不是说最多赔您10万，而是每次事故最多赔您10万，如果发生10次10万的事故，我们就赔100万，您看这个险种多超值！多花点钱，图个放心！

另外这个不计免赔一定要上，否则出了事故有些钱赔不了，99%的客户都上这个险。【话术】经济型：交强险 + 三者10万（20万）+ 车损 +盗抢 + 玻璃 + 不计免赔 + 车灯、倒车镜损坏

适合人群：驾龄1年左右的新手，新购买的车辆,女司机

话术：对于您的车，交强险是一定要上的。三者推荐您保10万或者20万，对于一般的交通事故，20万基本够用了，而且10万三者和20万三者才差了200多块钱，但保障却提高了一倍，相当于每天才多交几毛钱，可心里塌实多了。

车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏3块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。

另外如果您经常在外面停车的话，盗抢险也是必上的。您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就四、五百元，一天多花一块钱，图个塌实不是？

不计免赔险就更不用说了，99%的客户都会上这个险，这个钱可不能省，否则一旦出了险您的损失就大了。

另外附加险还有一个玻璃险，这个您也是可以考虑投保的，因为玻璃毕竟属于易碎的物品，平常开车速度快点崩起个小石子就可能把玻璃碰碎。而且保费不高，才100多块钱，也是挺实惠的。

知道您追求最高的性价比，尽量花最少的钱得到最高的保障，其他一些险种就没向您推荐，比如车上人员责任险，就是个不记名的比较实惠的意外险，平常只有您和您太太坐车，您又都买了意外险，就可以选择不投保，虽然保费不贵才100多块，但能省则省嘛。还有划痕险，一般保的都是别人故意或者无意对您车辆的划伤。对于您的车保费要交420，但最多只能赔2000元，就不是那么划算了。自燃险就更是可保可不保了，它保的是车的供油供电供气系统故障或者您车上的货物起火造成的损失。对于您比较新的车来说，发生自燃的几率还是相对比较低的。

【话术】保障型：交强险 + 三者20万（或30万）+ 车上人员1万*5座 + 盗抢险 + 不计免赔险 + 玻璃单独破碎险 + 车身划痕险（2000）+ 自燃险（家庭自用车、营业性机动车）+ 车灯、倒车镜损坏

适合人群:经常远途人员,车辆年限较长时自燃险更加必要

话术:要想让您的车得到比较全的保障，一定要上“全险”，一般来说，我们说的“全险”指的是最实用的9个险种，也就是交强险、四个商业主险和四个商业附加险。

首先交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多赔11万，医疗费用最多赔才1万，财产损失最多赔2000，所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险保额分为5万、10万、20万„„我建议您保20万（或30万）的，比较实惠，同时基本能得到比较充分的保障。

【话术】车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。

【话术】车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的险种，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，保费也便宜，才100多一点，可以得到每个座位1万元的保障。

【话术】盗抢险是必上的险种，您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就四、五百元，一天多花一块钱，图个塌实不是？

【话术】在很多险种的条款中都规定了一定的免赔率，就是说在某种情况下保险公司要免赔百分之多少。投保了不计免赔险出了事故就可以全赔了。99%的客户都会选择上不计免赔险。

【话术】玻璃单独破碎险保的是前后风档玻璃和四周车窗玻璃单独破碎的风险，对于玻璃这种易碎品，这个保险是必不可少的。

【话术】车身划痕险保的是无明显碰撞痕迹的车身划痕，假如车停在路上被人故意或者无意间划了，这个险种负责赔偿。

【话术】自燃险保的是车辆自燃的损失，包括车的电器、线路、供气供油系统发生故障或者车上所载货物因为自身原因燃烧造成的车辆本身的损失。这个险种不贵，推荐你您最好保上。

【话术】

（一）车险价格问题处理：

客户说：邮政价格太高啦，其他地方比你们的便宜。遇到这种情况解决方案如下：

客户讨价还价心理，凡是买东西都会这么说，探清虚实若客户报价，看客户发的报价信息，逐项核对，查出差距差距一：报价没有加上车船使用税

差距二：没有加上不计免赔，单项险种的不计免赔与全部险种的有区别。差距三：第三者等商业险保额不一样差距四：强制险有没有计算过户、脱保、出险差距五：直接约定省内及驾驶员差距六：是否电销等其他优惠

如果以上没有差距，对报价信息会加上实际保费以出单为准，再次提醒客户，最后再进行以下两方面促成

礼品促成，包装一下礼品【话术】第三者险种营销策略：客户：交强险和三者险保的不都一样吗？都保没有必要，保个交强就够了。我为什么要保商业三者险？

答：交强险和三者险的确都是保第三方的人伤和物损的，单保交强险有三个问。首先，交强险分项限额赔偿，对第三方死亡赔偿是11万，从现在的赔偿金额来看，一般撞到第三方造成死亡的，赔偿金额至少40万以上，所以交强险的11万赔偿是远远不够的，一定要保商业三者险来补充。另外，医疗保障仅1万元，对很多事故，连基本的抢救费用都不够；还有，交强险对第三方财产保障只有2000元，只够赔一个保险杠的。据统计，车险事故中95%以上都是财产损失事故，大多数都是两车碰撞，每次事故少则上千元，多则几万元，甚至几十万元。商业三者险可以有效弥补交强险保障的不足，在有责的情况下，三者险是交强险的一个有效补充，它们是不重复的。（小知识：目前因交通事故意外身故的赔偿适用因工死亡赔偿。2011年1月1日新修订的《工伤保险条例》正式实施，因工死亡赔偿的一次性工亡补助金变更为上一全国城镇居民人均可支配收入的20倍。而2010年，山东省城镇居民人均可支配收入为19946元，死亡赔偿最少需40万。）

【案例】电话员：XX先生/女士您好，这里是济宁邮政热线，感谢您接听我们的电话。不好意思，耽误您一分钟时间帮助我们做一个热线调查好吗？

曾经有邮政员工为您服务过吗？答：有过。

电话员：您对于我们的服务满意吗？感谢您一直以来对于我们邮政的支持与厚爱。您的车险顾问现在还和您保持联系吗？

答：有联系

电话员：恭喜您有这样一位专业的车险顾问。答：没有联系

电话员：是这样的，这几个月是我们公司的客户答谢月，针对像您这样代理人不联系的情况我们要做统一的回访，如果有需要我们会另外派服务专员上门为您免费服务，请问您现在的汽车入得哪家保险公司的车险？如果可能的话能说下他们有什么优惠吗？我们的优势是这样的。。

电话员：没有关系，本月是我们邮政的客户服务月，我们将特邀车险（理财）专家为您免费进行车险（理财）讲座，您看您本XXX(时间)有空吗？（如果客户拒绝，您看我们派专人将车险（理财）的资料递送给您方便吗？时间？地点？

答：你怎么会打这个电话的？电话员：您的电话是我们电脑随机拨打的,您别担心

客户：不用保盗抢险了，我有停车位，再说，哪有那么倒霉就被偷了？

答：希望您不要介意，毕竟汽车是个贵重物品，不像其他的小物件，万一要是被偷被盗，损失的是咱们自己的钱。虽然家里有停车位，但是咱们外出处理事情停车的时候呢？再说了，现在在外面找个停车的地方多难啊，有专人看管的就更少了。您现在要是加上这么一个保障，每天几块钱的投入，保险公司不管您把车停在哪，24小时为您看车，您可以安心做任何事情。买保险不就是为了省心吗！【重点合作公司】【大地财险公司】

1、全国非事故道路救援：全年无限次免费送油3公升、拖车、抢修、换胎等7项紧急救援。

（享受标准：营销渠道：载保商业险1000元以上；电销渠道单保强险或全险都享受）

2、全国理赔：异地出险异地理赔

3、网上查询：了解案件信息，随时掌握理赔进度

4、零单证理赔：现场收集简单单证，小额理赔无后顾之忧

5、RAS快速定损：现场定损，更快、更准确、更高效

6、全国集中支付赔款：结案当日即可赔付到账

7、审车快捷：帮助快速审车。【人保财险公司】

1、故障车辆免费救援网上投保即享全国全年无限次免费救援服务如:拖车、送油、充电、更换轮胎等增值服务。

2、免费拖车距离为50公里（交通管理部门或道路管理机构不允许社会救援车辆驶入的部分高速公路、隧道、大桥等路段除外）。

3、.送油：换胎过程中产生的油料。

4、“大管家”一条龙服务提供续保提醒、生日祝福、节日问候、行车小贴士、投保法律咨询等服务，VIP客户还可享受代办年检、验证的服务。