如何做好led市场销售（精选12篇）
篇1：如何做好led市场销售
如何做好LED照明灯具销售
首先我们要认识了解LED照明灯具，关于LED照明, 对绝大多数消费者来说还是一个比较新的事物, 接受她,选
择她需要一个过程,不过,读了以下的介绍,相信你一定也是个中的高手.好了,言归正传,让我们一起来了解吧.首先,介绍之前,需要说明,接下来介绍的LED灯都是指功率较大,亮度较高的产品,而非传统的LED状态指示产品.一, 从LED灯的类别来说,主要类型有:1.球泡灯(类同于家庭所用的灯泡);2.日
光灯管;3.手电;4.台灯;5.装饰灯;6.射灯;7.筒灯;8.轨道灯;9.路灯;
10.草坪灯;11.水底灯等…… ,从供电类型分,有高压市电供电,电池低压供
电,电子变压器低压供电,从功能来说又有非调光,可控硅调光,线性调光,PWM
调光,以及智能调光(唯敝司独有专利技术)等.对于家庭使用的LED照明灯具,主要为1-5的类型,而5-11类主要为商业,公共场合比较常用.其她类别使用不
太常见,在此不作提及.二, 再来谈LED一些详细的规格参数,一只灯有多少瓦,用多少伏的电压供电大家
都很清楚,而且淘宝店或是其它厂商的介绍基本也注重此说明,而我们买到同
样功率等级的产品后,会发现有亮暗的差异,至于为何会出现这样的现象,在此
做一些描述,希望您在选购LED灯具时不至于混淆和茫然.LED灯不同于传统的白炽灯和节能灯,LED灯要区分不同的颜色,也就是专业上叫的色温(即发光的颜色),国内绝大部分的生产厂家都很笼统的叫做暖白,正白,冷白,这样叫法,对LED灯来说是很不科学的,严格来讲应该用具体数字来描述此规格,如,2700K,3000K,4200K,5000K,6500K,色温值越低颜色越偏黄,偏红,越高就
越偏白,偏蓝,一般来讲,色温越低,偏差越小,反之越大,比如2700K色温点,要求
在+/-500K以内,而6500K则要求到+/-1000K即可.同样功率等级,色温越高,则人眼感觉就会越亮,越刺眼,因此,选择何种色温,需要依不同的使用场所来
决定.比如卧室,婴儿室等建议使用的色温偏低一些,这样感觉不刺眼,很柔和,很温馨,而客厅则需要选择较高色温(不过个人建议您最好选择到5000K比较
合适,6500K可能感觉很亮,但因偏蓝光会使人炫目,时间长了感觉上较难受).说完色温,接着说和光有很大关系的显色性,即CRI,这个参数越接近1越
好,表示越接近太阳光,使我们在看某种有色物体时不至于偏色,举个例子,穿着
红色的衣服,进入有蓝色照明光线的空间,衣服看起来也不再是蓝色.因此显
色性对灯具来说是相当重要的,特别是家有学子来说,一定要注意了.一般来讲,色温越低,显色性相对较高,依LED目前的工艺,较差的在0.7左右,较好的做到
0.8或以上,甚至0.9也是有的,当然这个参数一般用户通常是没法测试的,简单的方法,你可以拿一种你特别熟悉的颜色然后开打LED灯,看颜色有无大的变
化即可简易判定.以上介绍到的都是LED灯具几大系统中的光学相关参数,到此还没完,还
要跟你说最关心的参数---亮度(一般专业上用光通量来衡量这个参数),此参数
直接反应出来的就是感官亮度.还是对比来说吧,一个40W的白炽灯泡光通量
大约在470lm(流明), 60W的大概在800lm,对于这两个家庭常用的亮度等
级,LED发出此光通量功率消耗分别在 7W, 10W左右(色温不同有差别).从功
率的损耗上,大家一定看得出,LED灯为您一年能节约多少RMB.接着还说重要的光学规格---光衰,大家在用白炽灯,节能灯,日光灯管等灯
具的时候,大家一定有发现灯在使用一段时间后变暗了,这个就是光衰.对LED
来说这个参数更加重要,一只正常的LED灯要保证在两年后光通量仍有70%
或以上,否则,LED的品质,各分系统工作一定存在问题.对于这一点,一般没有
办法直接测试,那么在此只能告诉你,买LED请买精品, 买品牌,不要去买只懂
得组装的山寨人士”生产”的产品.用户做出这样的选择也是没有办法,谁叫我们
国家做山寨的兄弟太多,太烂,太”专业”呢,它们可以牺牲用户来赚钱,那用户也
只能抛弃它了.三, 光学就暂时说这些,一时也说不完,下面该说到LED驱动系统中的电学问题了.上面谈光学时提到了功率,对于灯具 上标识的功率,一般是指输入功率,也就
是您要为此买单的电费消耗.功率消耗是用户非常关心的大问题,不过你却不
知道这个规格后面隐藏了什么.白炽灯,你照着灯具上面印的功率买回去,是
没有任何悬念的,但LED灯的恒流驱动器是整个灯具的核心,她的转换效率同
时决定了你究竟要平白无故的多耗多少电费,比如一个驱动的电转换效率是
85%,另一个是75%,那这另一个就多耗了你10%的电,损失得够多吧,注意记
得这个参数哦!
既然说到电参数了,就再唠叨几句吧,除了驱动器的转换效率,还有一个比较严
重的问题,驱动器的输出纹波电流,这个参数一般在产品上不标出来,可是它却
可以导致LED的损耗增加,从而又会引起LED发热严重,接着就是灯寿命缩短,够严重吧.一下子说到寿命了,除去电子子系统的设计原因,电子元器件的选取是重中之
重,不过在此你要想去区分优劣,俺也是爱莫能助啊!还是只有建议您去买精品,买品牌,买信得过的产品.不经历吹风下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵…..顺便要提一下的是,LED灯的功率因数,即PF值,此值越接近1越好,也就是无
功损耗相关的参数,不过这个参数您不会为此掏腰包,偷偷地告诉你,这是电厂
损耗了,嘿嘿……,不过话说回来,为后代着想,能够少浪费资源为何不注意一些
呢,所以我们的产品坚持不懈的响应政府的号召.四, 不说电学这个东东了,轮到热学这个让LED灯具设计者头大的难题了.一支
好的LED灯,一定是光,电,热平衡设计的产品,要低成本,体积小巧,发热量低,这是几乎不可调和的矛盾,如何解决呢,除了电子驱动尽量提高转换效率,使热
耗减小,但是LED电光转换产生的热量只有靠结构去考虑,使热量能尽量快的通过传导,辐射,对流,甚至强制制冷等方法去实现.在此顺便请您注意, 好的LED灯一定不是超便宜的产品,为了满足以上说到的兼顾要求,提升成本是在所难免,否则一定是牺牲了光,电,热的某个性能,这样的产品,可能在一个月或
者半年你感觉还凑合,但相信你一定会因此多花钱的.说到热学,就和大家谈些实际的吧.对于一只正常工作的LED灯,一般温度
会在80摄氏度左右,甚至更高,比如飞利浦的一款MR16 7W射灯达到100度
有余.当然,温度的高低直接决定了寿命的长短,通常LED灯的寿命在50000小
时左右(国内绝大部分组装LED灯具是绝达不到的),如达到100度的可能就只
有大约25000小时,(当然,这个参数还是在保证元器件耐温等性能上绝对过关的基础上),下面我如何开展LED产品销售：
第一：具备专业的产品知识
万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水
中望月。在消费者还需要引导的LED行业，如果作为销售人员的我们都不够专
业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。
当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？
一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西．
第二：市场定位要准确。庚明LED照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对LED半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。LED灯相对
传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需
要LED灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对
价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他
们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。深圳LED照明生产厂家
第三：充分合理利用各种资源。自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵
活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。
第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点
和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明
设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客
服产品价格高的略势。
用心打动顾客
做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。
要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋
远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。
篇2：如何做好led市场销售
方法/步骤
一直以来，许多人都在怀疑着营销的魅力，但，不可否认的是，营销却可以真实的为公司带来一笔笔可观的收入与潜在客户，许多人不管是刚刚开的新公司还是刚刚开始的小商店，面对惨不忍睹的营业额，心中几乎都是的一阵犯愁，可是却不用知道怎么去做市场营销。
市场营销简单来说，就是靠着宣传的魅力，来为公司带进一批又一批的收入，而作为一个店家，我们并不能仅仅把营销的魅力定位在发传单上，因为，营销做的好坏，直接关系到营业额的问题。
首先，当我们确定要做营销的时候，我们要考虑许多问题，是考虑清仓价，还是买一送一来博人眼球，店家肯定都直达这些都是以前几年流行起来的营销，但是，这样的营销在现在看来几乎没有什么用处。
跳楼价之类的因为已经被人们所唾弃使用，但，不可否认的是，这一招在一定程度上会对店家有所帮助，但是意义却不大，我们可以考虑换一种思维去做营销，人们都喜欢什么，做过营销的都知道，做博人眼球的便是免费，免费送、
往往一个公司打出免费的口号时，那一定是一种人山人海的感觉，而这种活动一般只有新开业的网吧才有，而作为一个新开的公司我，们怎么去搞这个免费的活动，首先，商家永远是不会做赔本的生意，因为如果你这样的搞营销，恐怕第一天人多了，第二天就关门大吉了，得不偿失。
营销是什么，就是以利益为本，我们可以想搞出一个免费的活动，打个比方说，我们可以找一个项目，打出去免费的广告来博人眼球后最好这个免费的项目应该有另外付费的节目，最好付费的节目赚的钱减去免费项目的钱，商家还可以赚一点虽然钱少，但是这样的活动最好做上七天的时候，店家的潜在客户一下子多了许多倍，甚至潜在收入都不可估算，剩下的事就是前期营销单子打免费的广告了。
1.如何做好企业领导人
2.如何做好员工情绪管理
3.如何做好员工关系管理
4.如何做好人脉管理
5.如何做好酒店的企业文化
篇3：如何做好花卉种子销售
质量是企业的生命，是花卉种子营销的关键。种子企业要想提高经济效益，必须保证花种质量。首先要把好进货关。要力求从有着长期合作关系，讲求种子质量、信誉高的企业进货。对种子生产日期、出芽率、纯度、保质期要严格按照行业标准执行，尤其不能贪图眼前利益销售劣质或过期种子，欺骗花农。种子是重要的生产资料，种子质量好坏直接关系到花卉产量和质量，所以企业必须始终坚持质量第一、诚信为本的原则，否则不仅耽误整个生产季节，而且会给花卉生产者带来不可弥补的损失，严重有损企业形象。第二，做好种子贮藏保管工作，防止蛀虫霉变，延长种子寿命，尽量减少种子出芽率的衰减。第三，做好种子各个品种抽样送检工作，对种子销售前的质量问题全面把控，做到心中有数，防患未然。
2 提供优质服务，扩大市场份额
提供全面细致、周到贴心的服务是种子营销企业留住客户、扩大市场份额、提高市场竞争力的重要保障。种子营销工作要将服务意识贯穿到销售的每一个环节，想客户所想，急客户所急，用真心、诚心换取客户的舒心、放心，最终赢得客户满意，实现企业效益最大化。
2.1 售前服务
一是热情接待每一个种子用户，全面介绍所需花种的习性，包括栽培要点、土壤条件、繁殖方法、温度控制、后期养护等等细节，让用户准确了解品种在当地的适应情况及种子质量情况，使用户在购种前就清楚品种的特性，以便因地制宜选购种子。二是通过与客户沟通，了解所购花种用途，指导用户结合花卉特性及抗性布置花坛或节庆活动，让客户感到温馨超值的服务。三是针对价格相对较高的进口种子，要通过算经济账，分析性价比，让客户明白，价格的决定因素取决于很多方面，包括种子的内在品质、丰产性、高效回报率及优质服务，从而使客户真正在心理上感到物有所值，打消顾虑，放心购种。四是抓好示范工作。通过品种试播示范，展示品种习性、种植技术和种植效益，提高用户购种兴趣，加速品种推广，为企业营销寻求突破口。五是做好宣传，引导客户消费。通过印制企业宣传画册，提供销售案例，宣传企业形象，增强消费者对企业的信赖度。同时提供花种基础资料，内容包括克粒数、发芽温度、发芽天数、生长温度、栽培周期、地栽高度、盆栽高度、光照条件等详细参数供客户参考选择。
2.2 售中服务
花卉生产者的文化水平和播种技术参差不齐，有的还是刚刚入门，所以作为种子经营者，一定要指导客户在种植过程中，注意播种要点和育苗技术，比如土壤消毒、播种介质选用、病虫害防治、摘蕾上盆时间、花期控制等，特别是遇到高温、高湿、严寒等恶劣气候，花卉生产者如何最大限度提高产量和质量。针对原装进口花种，要引导用户使用先进技术播种，发挥科技力量。比如推荐用户使用穴盘播种、进口草炭土育种等方法，虽然目前有些草花品种，如矮牵牛、孔雀草、一串红、万寿菊等生产仍然以原土和国产草炭土为主，但进口草炭土在草花育苗生产中的优越性已经得到广泛认可，不仅可以为生产商缩短生产周期，同时保证草花成品后品质优良，提高出芽率和壮苗率，实现经营者和客户利润双赢。
2.3 售后服务
优质的售后服务是企业取得用户信赖的最直接途径。客户在购买种子时，也是在购买一系列服务，所以种子销售仅仅意味着销售工作的开始而不是结束。售后服务包括栽培指导、走访用户、征求意见、信息反馈等一系列工作。只有将售后服务做精、做细，才能留住回头客，争取潜在客户。
(1) 建立健全种子经营档案。种子经营档案是企业宝贵的台账资料，是营销服务和处理质量纠纷的重要依据。档案内容包括种子来源、数量、价格、检疫证书、质量检验证书、种子销售日记账及销售票据存根、客户地址、姓名、电话等。种子档案要力求做到完整、真实、便于查找，而且应保存至种子销售后两年。
(2) 做好跟踪服务。一是要结合品种特点和播种季节，注意跟踪品种在栽培中的性状表现，不定期地进行电话回访；二是要深入到花卉苗圃生产基地实地了解农户种植和管理情况，做好田间技术指导，进行现场技术咨询。如对客户在播种、栽培、施肥等技术方面的疑问，要耐心解释和指导，让客户真切感受到全方位的专业化技术服务，使他们成为回头客和自觉的产品宣传者，进而扩大企业的影响力。如果服务跟不上，客户首先会认为是种子质量有问题，从而留下企业不负责任的印象。三是主动跟进。要抓住播种季节加强与客户联系，询问购种计划，建议合理的播种期。如遇到客户因生产季节繁忙来不及购种时，可以主动提醒或是送货上门。虽然只是小小的举动，但收效往往很大，客户会为经营者真诚的服务所打动，最终成为稳定客户。
(3) 妥善处理质量纠纷。如出现客户反映质量问题，首先不能回避和推诿，要热情接待，本着实事求是的科学态度及时调查了解同类种子售后情况，一方面做横向比较，另一方面向客户详细了解种子播种及栽培过程，及时上门指导，根据营销情况，可以赠送适量种子，提供客户再次播种机会。如确属种子质量问题，要给予客户合理理赔，确保客户利益不受损失。质量事故的处理关系到企业的信誉和形象，关系到消费者的切身利益，所以要认真慎重对待，妥善处理，维护企业声誉。
3 注重品牌建设，提升企业核心竞争力
在多变的市场条件下，品牌已经成为赢得客户和企业长期生存与发展的关键。提高创新意识、提升服务质量是种子企业品牌建设的两个重要方面。
3.1 开发新品种，寻求新卖点
面对激烈的市场竞争，只有不断创新，才能在市场竞争中立于不败之地。新品种是企业利润的增长点。如野花组合由于它的易播性、自繁性及良好的景观效果，在园林建设中有着潜在的市场。近年来一些种子企业敏锐地发现其市场潜力，经多方搜集信息引种试验，现已形成了系统的销售、技术服务体系。由于抢先市场一步，企业获得了较好的经济效益。
3.2 加大员工培训力度，不断学习先进技术
人才是企业发展的保障。由于花种营销是一项专业性很强的工作，作为种子营销企业，首先要加强员工培训，丰富员工花卉生产技术知识，提高员工专业技能。同时组织员工到外单位、外企业参观学习，参加各类花卉展销会和新品种展示会。尤其是国际知名种子公司如美国泛美、美国伯爵、荷兰S&G等公司举办的新品推荐会，及时了解新产品、新技术、新动态，开拓视野，把握市场脉搏。并且第一时间将花卉科研信息和园林景观布置的流行趋势反馈用户，引导用户紧跟市场变化，生产适销对路的花卉产品。
3.3 回访老客户，开发新客户
客户是企业生存的根本，只有稳住老客户，开发新客户，企业才能保持良性发展。所以对于老客户，要经常沟通联系，抓住每一次回访或送货上门的机会，到花卉生产基地实地了解种植情况，及时掌握品种抗热、抗寒、耐湿、抗病等特性，解答客户疑问，全心全意帮助客户提高种植水平。对于潜在客户，可以采取灵活的营销手段，如提供免费花种试种，或是派技术员上门指导播种，推荐花卉基地参观学习等多种方式吸引客户，争取客源。
3.4 保持信息畅通，加强与供货商合作
要努力保持与国际、国内知名花种供应商的友好合作关系，充分利用供货商优良品种和优质服务资源，及时获得最新种源信息，取得第一手具有竞争力的价格，提升企业品牌知名度，增强企业竞争力。
总之，花卉种子经营工作复杂多变，要想做好营销工作，提高种子质量、加强售后服务、强化企业建设，才是立足之本。
参考文献
[1]钱振权, 宋波, 黄慧.泛美品种引发的思考, 中国花卉报, 2004, 6, 19.
[2]谭川江.蓬勃发展始于厚积薄发, 中国花卉报, 2011.3.29.
篇4：市场和销售如何不打架?
首先，在绩效考核体系上重新调整。以某一洋酒公司为例，该公司的销售团队KPI分为四个部分：销售业绩(权重50％)、市场推广活动的监督和实施(权重30％)、品牌在各类终端的覆盖率(权重10％)及其他(权重10％)。市场推广活动的监督和实施一向是由市场部朱打分的，这就从制度上保证了销售部有意愿和动力配合市场部搞活动。
其次，金源公司的市场部似乎是一个被“架空”的附属品，既无实权也无预算，注定没有话语权。建议高层对市场部和销售部的费用预算重新安排和界定，以帮助其明确分工、各司其职。销售部费用项目可能包括：终端扣点、终端进场费、促销员费用等。市场部费用预算内容包括：活动赞助、媒体广告、终端产品陈列、品牌形象大使、海报、LOGO展示等——宗旨是取得长期的品牌效应，而不对销售额提升有直接要求。一旦市场部搞活动，有了费用便可做到“手中有粮，心里不慌”，甚至可以通过内部结算的方法，根据活动计划分配一些费用给销售部门，让它们有动力配合市场活动和品牌建设。
金源公司还可在组织层面上考虑进行一些改革。该公司目前的销售区域都是按照省来划分的，这样过于零散，导致一个简单市场活动需要傅经理和全国三十多个省的销售经理逐一沟通，电话差点被打爆。建议金源公司将全国分为几个大区(如华北、华东、华南、西南、西北五大区)，大区销售总监统筹本区域的销售和市场活动。碰到大的市场活动，市场部只需和几个大区总监开碰头会即可，而不用像现在这样疲于应付。
从案例中还可以看到，傅经理“拍脑袋”想出来的促销方案，实质而言已经超越了市场部的活动范畴，变得极富“销售”意味一直接指导各地区销售人员该促销什么产品，这也难怪销售经理们不买账，毕竟销售情况千差万别，不能一概而论。市场总监考虑的应该是诸如在哪些地区搞新产品试吃活动、在哪类超市搞专门的品牌形象陈列，而对具体的终端促销方案不必过多干涉，把这些事情都交给区域销售总监去动脑筋。
篇5：如何做好led市场销售
据统计，2011年3月份，灯具灯饰品类的销售额为5000万元，到2011年双十一，灯具灯饰总销售额突破2亿元;2012年双十一，灯具灯饰品类的销售额达6亿元，同比增长200%，可见增长速度之快。其中热销的LED灯具有LED吸顶灯、LED球泡灯、LED天花灯等。
LED灯的电商销售渠道的地域主要集中在广东、江苏、浙江三省，其中广东占13.12%，上海、北京、杭州、深圳、广州位居前五强。在天猫购买灯具灯饰三成为25-29岁的年轻人，30-34岁的人群占比为25.09%，由此可知，通过电商购买的大部分是80、90后。这部分人群熟悉网络，接受新生事物比较快。通过天猫平台销售产品的LED灯生产厂家多为线下知名大厂商，62.73%卖家位于广东省，12.70%的卖家在上海，其中广东省中山市就集中了46.35%的天猫灯具灯饰卖家，因此，主要的LED生产商还是集中在广东省。
篇6：大师教你做好市场销售规划
第一步，市场调研。
第二步，寻找商机。
第三步，明确目标客户。
第四步，产品与服务的市场定位。
第五步，制定营销业绩目标。
第六步，营销组合策略。
第七步，业绩评估。
第一步：市场调研
第一步市场调研，有四个需要了解的内容：第一，市场的调研分析。
第二，消费者的调研分析。第三，产品的调研分析。第四，竞争对手的调研分析。
第一个，市场的调研分析。
复杂的问题要简单化，简单的问题要条理化。解决问题要抓重点。
全球营销大师用的最简单、最实用的市场调研方法叫做：区隔，也就是市场细分。如果市场不进行区隔、细分，你就无法了解你的目标顾客。不是每一个消费者都是你的顾客。世界上没有任何一产品卖给所有的人，即使是世界级的产品可口可乐也不可能。包括我们所吃到的麦当劳、肯德基。成功的企业都非常的清楚，我卖的是什么产品，我的目标顾客在哪里，我的竞争对手在哪里。当然不要一提到调研就复杂化，你只要做常识性的调研就够了。
市场调研的第一步是行业市场细分。市场是群体，用户是个体。所以购买你的产品的人不会是所有人。企业永远是为部分人服务的。
市场分为大众市场、个人市场，有利基市场。利基市场就是专注于一个利基点，在一个小市场领域做得很专、做得很透、做得很有竞争力。
案例：媒体市场细分
1、电视媒体：25.5%
2、报纸媒体：20.87%
3、户外媒体：13.06%
4、广播媒体：2.42%
5、杂志：1.68%
6、网络：0.54%
7、其他：34.6%
整个行业市场分析完了以后，还要进行你的目标市场细分。
案例：户外媒体市场细分
1、单立柱、大型看板：57%(单立柱就是公路两边用柱子撑起来的。大型看板就城市中心竖立的大型看板。)
2、交通媒体：19%(包括侯车厅、车身广告、交通移动性广告)
3、街道媒体：(街道两侧广告牌、小型灯箱)
4、商店、商场、地铁广告牌、灯箱、宣传画。
市场调研的目的：
市场调研目的是什么呢?市场调研的目的是了解你的市场份额、了解各产品占有率、销售额、市场竞争状态、市场的淡旺季节。
篇7：如何做好物流销售
第一步称为物流销售准备。没有妥善的准备，您无法有效的进行如物流服务介绍，以及销售区域规划的工作。在物流销售准备的步骤中，您要学会：
1、成为专业物流销售人的基础准备。
2、物流销售区域的准备。
3、开发准物流客户的准备。
第二步是接近物流客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：
1、直接拜访物流客户的技巧。
2、电话拜访客户的技巧。
3、销售信函拜访的技巧。第三步是进入物流销售的主题。掌握好的时机，用能够引起物流客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：
1、抓住进入销售主题的时机。
2、开场白的技巧。
第四步是调查询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的物流现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行物流销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：
1、事前调查；
2、确定调查项目；
3、向谁做事实调查；
4、何种调查方法；
5、调查重点；
6、开放式询问技巧；
7、闭锁式询问技巧。第五步骤是说明和陈述。在这个步骤中，您要学会：
1、区分物流产品特性、优点、特殊利益；
2、将特性转换利益技巧；
3、物流服务建议的陈述及技巧。
第六步是物流业务缔结。与客户签约缔结，是物流销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个物流销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：
1、缔结的原则；
2、缔结的时机；
3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。
物流销售的一个课题：物流销售异议处理。
物流销售是从物流客户的拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄物流客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：
1、了解物流客户提出异议的原因；
2、检讨自己何以会让客户提出异议；
3、异议的种类；
篇8：模具行业如何做好网络销售
网络销售:顾名思义, 就是通过互联网对产品进行销售。网络销售目前在我国还处于发展阶段, 这也为模具网络销售带来了发展机遇, 使其能同网络销售一起发展, 并能在网络销售成熟时更好地适应网络销售这个新兴产物。而做好模具的网络销售应从早期准备、网络推广、企业自身实力、价格等做起, 这也是影响模具网络销售的因素。
1 网络销售的早期准备
网络销售同传统的销售有着很大差别。传统销售直接与客户面对面交流, 客户对产品有较直观的了解, 但客户来源局限性很大, 且企业的影响范围有限。而网络销售范围很广, 客户可能来自全国各地或者世界各地, 但是展现给客户的产品概念是比较抽象的, 所以在开始网络营销以前要做个早期准备。
分析竞争对手, 做到知己知彼, 了解自己的优势劣势, 扬长避短, 弥补自己的不足。同时要知道自己是否有做网络销售的实力, 因为网络客户来自各地, 需要有一定的实力来完成与客户的合作。不能盲目求进, 只讲扩张, 而忽视自身能力。
分析客户上网情况, 如客户会上网了解哪些信息, 他们会访问哪些类型的网站, 还有客户比较关心的问题是什么等等, 以便做出更加准确的自我评价, 充分利用自身优势, 并将其投放于网络获得最大化的效益, 减少不必要的浪费, 以最小的付出得到最大的回报。
确定企业的销售目标, 根据企业销售目标来展开销售工作, 不能盲目进行。根据目标制定销售方法, 制定目标要合理。由于网络销售速度快, 所以要根据网络销售情况及时调整销售目标, 以免不切实际。
建立自己的网站, 准备各种企业资质文件和介绍材料、案例材料以备客户索要。让客户能够更深入地了解企业, 使其产生与企业合作的愿望。
2 做好网络推广
模具的销售并不像普通商品那样, 由厂家直接生产, 再由代理直接卖给客户, 而是通过客户设计模具, 企业生产交付客户这个流程来实现, 这是模具生产的特性。对于其他普通商品来说, 可以通过网络销售找到大量直接消费客户, 而模具销售的特点决定了它不能像淘宝网那样直接进行网络的买卖。模具进行网络销售所获得的只是有意向的客户, 真正实现合作还要靠自身企业的进一步努力。而如何获得更多的有意向客户, 正是网络推广的目标, 也是网络销售的重点。做好网络推广, 应从以下几点入手:
(1) 及时在企业网站更新信息, 使企业在竞争中脱颖而出。及时回复客户留言, 使客户能更好地了解企业动态。及时更新优惠活动, 各种企业活动, 使客户感觉这个企业是一个充满活力和朝气的企业。
(2) 对企业网站进行SEO优化, 以便更好地被潜在客户搜索到。同时也可以通过付费方式与广告联盟、搜索公司合作做网站推广, 以获得更好的网络推广效果, 从而获得更多的准客户。
(3) 邮件推广。主动寻找潜在客户, 向客户的邮箱发邮件。目前效果不明显。
(4) 利用网络的人气, 在各大论坛, 博客通过软文留下企业的足迹。使企业的形象留在网民心中, 同时在实际生活中大力传宣传企业形象, 与网络相呼应, 使企业形象深入人心, 给准客户一开始就留下好印象。
(5) 在专业型模具论坛做广告。在一些模具类论坛, 为企业做广告, 宣传企业的特色, 同时收集竞争对手的资料, 做到知己知彼。
《孙子·谋攻篇》中说:“知己知彼, 百战不殆”。及时了解对手网站动态, 可以获得对手的营销策略信息, 并能根据对手的营销策略做出及时的回应, 使自己处于主动地位, 而不是处于被动局面, 并能根据网络的反馈信息, 及时改变自己的营销策略, 做到与时俱进。
3 模具企业自身实力
由于模具行业的特殊性, 推通过网络只能获得有意向客户, 而如何将有意向客户转化为真正的客户要靠自己的实力。企业自身实力是关键因素, 决定了企业的命运。而如何提高模具企业自身实力呢?应从下面几点入手:
加强企业管理, 改变生产管理理念。企业管理必须审时度势, 通过有效整合各种生产要素来保证资本的保值增值。这意味着, 必须坚持市场导向, 应对激烈竞争, 加快管理创新, 把管理重心转移到资本经营管理层次上来, 实现企业从生产经营型向资本经营型的转变。因此有必要在经营理念上来一个大转变, 最直接、最有效的途径就是通过创新企业文化来推进企业管理创新。而企业文化的创新主要包括思维创新、技术创新、战略创新、制度创新、机制创新等。例如:客户订单分散零星, 而且模具又有一定特殊要求, 涉及技术广, 并且供货时间短, 很难制定出合理的生产计划, 难以有序地均衡生产, 这时就要求企业有一个好的管理团队, 能够发挥企业优势, 做到别人所不能做到的, 使企业立于不败之地, 同时加强企业的创新, 提高企业效率。
转变企业经营理念。随着经济发展、社会进步和全球市场竞争的日益激烈, 企业的社会责任即企业的道德规范问题受到普遍关注。企业可持续发展已经成为模具企业所面临的一个比管理效率更重要的课题。企业在生产产品、获取利润的同时, 必须主动承担对环境、社会和利益相关者的责任。坚持可持续发展管理观, 在管理中就会注重整体优化, 讲求系统管理, 实行企业系统整体功能优化, 注重依靠核心竞争力, 不断提高市场竞争优势, 注重夯实基础管理, 讲求管理精细化、科学化、程序化、规范化和制度化, 注重以人为本, 不断提高员工素质, 充分调动员工积极性, 发挥其能动作用等等。
加强企业的科技化建设。模具企业的科技化是企业的根本, 所以要根据企业现有生产装备, 技术水平调整企业的模具产品方向, 加强企业科技创新能力和现代化技术应用水平, 使企业能够跟上科技发展。在有能力生产的前提下, 提高产品质量, 使客户订单能够被及时高标准地完成。
由于网络覆盖范围广, 客户来自各地, 所以需要有一个强大的销售团队。销售是一个企业的核心, 做好产品销售才能实现企业的价值, 随着模具网络销售的开展, 客户的咨询会随之增加, 这时候就需要企业的回访, 来促使成交, 而这对于销售团队就有很高的要求了, 销售要覆盖范围广, 可以在工业化密集地区设置办事处, 以便及时联系客户。
古人认为:“诚者天之道也, 诚者人之道也, 诚者商之道也”。而当今社会, “市场经济是信用经济”, “诚信是现代文明的基石与标志”。诚信兴业, 这是现代市场经济发展内在的反映和要求。做好网络销售要有诚信, 也是企业立于不败之地所必需的, 只有做到诚信才会有更多的客户, 才会使企业长盛不衰。要使客户知道企业本身和企业所做的网络宣传一样, 具备实力, 有能力使客户获得高质量的产品。
根据网络销售反馈的信息及时改变销售方法, 并且不断地学习、改进, 使之成为一套固定的操作流程, 如建立接待客户、客户回访等一系列的工作流程, 使其更加规范化、合理化, 促进网络销售的正规化。
价格是影响销售的一个重要因素, 在网络飞速发展的今天, 价格也越来越透明。如何做到价格相同质量却更好, 更能满足客户需要, 已经成为各个企业的追求。而降低成本必然成为首选。模具的费用与加工件的复杂程度、精度要求及原料成本相关, 精度要求高, 成型较复杂的模具当然价高。一般来说, 其费用主要是设计费用、材料费用、加工费用及由此而产生的税费、管理费等附加费用的总和。对同一工件的模具, 影响其费用的主要是对模具合理的设计, 好的设计能充分利用不同材料的性能, 减少特殊材料如模具钢的使用, 降低材料费用;并充分考虑模具各部件的加工工艺, 保证模具精度的情况下, 简化模具结构, 减少昂贵加工设备的使用, 减少加工费用;合理的设计还可以避免模具的过早损坏, 等于减少了模具成本费用。具有了价格优势, 企业就会更加具有竞争力, 才能更好地发展。
综上所述, 要做好模具行业的网络销售, 不但需要网络作为助推器, 还要靠企业自身的实力, 只有两者兼顾才可以在模具市场上获得更好表现。
参考文献
篇9：销售如何做到与市场互动
一、洞悉需求动向
市场营销有三个层次：第一个层次是先生产产品，再设法在竞争的环境中挤占市场，大多数从事养殖业的朋友是这么做的；第二个层次是事先做好市场调研，迎合市场需求发展生产；第三个层次是引导消费去创造市场。这三个层次中，居于第一层次的产品可能滞销，居于第二层次的可以畅销，如果能够进入第三层次，产品则会供不应求。
现在大多数养殖户都还处于第一层次，所以经常会遇到销售难题。只要跳出第一层次，销售就会相对好一些，那么怎样才能做到呢？
首先应明白自己要达到什么目的，了解自己的资源状况、市场情况以及目前自己与市场需求之间的差距，做到知己知彼。其次必须深入细致地调查了解、分析思考，了解市场真正的需求，并把握这一需求的变化动向和需求变化的节拍，及时调整生产。只有这样，才能做到货畅其流。
二、善于因时而变
只有适销对路的产品才能赚钱，所以生产要以市场需求为原则，进行适时调整。比如，以前黄鳝是越大越好销，但现如今市民的喜好发生了变化，越来越热衷于小规格黄鳝，250克以上的大黄鳝就较为难销，400克以上的更是难销。眼下黄鳝价格仍处在偏高位置，其中，俗称笔杆鳝的小黄鳝价格创历史新高，每公斤在40多元，划成鳝丝后每公斤价格更高。
对此，水产市场分析员认为，这是市民的消费观念在转变。“鲜”、“嫩”已成为当前水产消费的主流，人们对大黄鳝和特大黄鳝不会像以前那么热衷。所以，水产生产者应根据市场需求适当改变产品结构，让自己养的水产品能有好的回报。
三、注重售后服务
常言道，有同行没同利，同样经营一种产品，经营有方的能使其成为热销品；反之，就可能成为滞销品。这除了产品质量、价格等因素外，还有一个主要原因，就是售后服务问题。如果经营者对自己售出的产品能够做到跟踪产品质量、提供技术服务、解决疑难问题等，让客户能够买到真正既放心又省心的产品，没有后顾之忧，客户就会乐意买你的产品。
产品一旦缺少了需要不断提升的产品特色和产品质量，就失去了在提升过程中所拥有和吸引的固定客户，那么，这样的产品就必然会在无情的市场竞争中处于被动的地位，甚至被淘汰。产品质量和特色的提升，离不开建立在听取客户意见、为客户排忧解难基础上的售后服务。
四、关注期货市场变化
在市场经济条件下，农民不仅仅是生产者，还应是经营者。比如，能否将所养的畜禽、生产的大豆等高价卖出，时机把握得好不好也是很关键的。
但是，如何准确判断供求形势、捕捉销售良机，对农民而言还有相当大的难度，而利用期货市场的发现价格功能，可以更好地把握这个机会。例如，当大豆期货价格连续下跌而现货价格还没有明显变化时，农民应将手中的大豆先行卖出，以避免因现货价格下跌带来的损失。当大豆期货价格连续上涨时，农民应该将手中的大豆存留一段时间，待现货价格上涨后再卖出。
篇10：如何做好销售工作
如何做好销售工作?销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面是营销的一部分。营销是指“经营”和“销售”。在一个企业的发展过程中有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”。就好比鸟的一双翅膀缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理，而销售则更多的是对外。就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中实现利润，如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值，如何构建我们的销售网络，如何维护管理好我们的客户。这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。那么，如何做好销售工作?
现在的很多企业当中懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。
篇11：如何做好销售经理
一、经理人的几大“软肋：
1守承诺。现实的管理中，我们的这些封疆大吏们为了在 “天子”面前居功邀赏，常常是不择手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我们的“下级”面前信口开河，承诺的东西太多太多，到了兑现时“将军”还是那个 “将军”，而“士兵”却成了阶下囚，最后答应经销商的东西要么不了了之，要么克扣“士兵”军饷。这种现象在所有的公司都很普遍，所以余世维在《成功经理人》第一讲首先提出职业经理人要“勇于承担个人责任，一肩挑天下，不要说我以为”，为了市场的良性发展，为了“圣旨”的威严，我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好“三思而后行”，毕竟“凡轻诺者必寡信”。如果我们答应的东西自己的“臣民”持狐疑态度，祸之近矣!
2明角色。角色定位决定工作方向，而工作方向决定工作方法。经理不是业务员。作为营销经理如果不明白这一点，那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转，而业务员却玩天昏地暗。我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰，也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快，在这里，作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题：A、我的角色应如何定位、职责是什么?B、我让业务员做什么、业务员能够做什么?C、团队之间如何协调与沟通，如何授权?D、明确责任。一定要让所有的业务人员明白：哪些是必须做的，哪些是不应该做的，不要在战略的航向中容易迷失自己。为什么很多的经理是“乌鸦成精变兔子”后与兔子抢活干呢?值得我们每个经理人深思?明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。3定计划。计划是管理的基本技能。未雨绸缪，“谋定而后动”是每个金星的营销经理必备的基本素质，虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动，但是我们必须面对现实，正视我们的弱点：目前个别经理还是抱着两种思想做市场：其一是摸着石头过河，走一步看一步，对市场的竞争的反应不敏捷，其二是战略缺失，不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化，半年之内如何调整，对未来趋势缺乏预测、无应对措施。
“凡事预则立，不预则废”，这种“撞钟”的思想必然会给我们的工作带来极大的被动。对于明年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚，绝对不是一场听证会所能解决的，我们需有足够的准备：心理上、战略、战术上、人员的调整等。
4带队伍。营销中最大的问题是管理问题，而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界500强的众多企业的调查发现：在中国最大的问题是用人。现在业务员不知自己该做什么、能做什么?
《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话：“人心散了，队伍不好带了”，其实在所有的团队里营销团队是最难管理的，他们似断了线的风筝常年漂泊在外，由于在公司的时间短，对公司的归属感、向心力较小，加上目前的营销人员的门槛相对不高，待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人为金星疲于奔命时，人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的两大“心病”，这时候营销经理应该怎么半?在公司的薪水设计我们无法改变的情况下，我们唯一可改变的就是营销人员。
加强人性化管理是一种较好的方法。“财散人聚，财聚人散”是人性化管理的不二法门。也许只是每月的一顿“庆功宴”、也许只是一包烟足以使我们的一线人员感激零涕，团队的凝聚力会有说不出的强，虽然制度可以约束人的行为，却不能改变人的心智。
5重权变。“营销环境变了、一切都得变”是2004年《销售与市场》提出的最经典的命题，也是当前我们营销的主旋律。“世易则时移，事异则备变”，这就要求我们的每个经理人要具有持经达变的能力，而不是抱着陈年黄历过日子。
这里有两层意思：其一是营销经理的思路必须得变，因为集团公司的战略已经发生转移，营销经理必须尽快转变思路，做好城市“阵地战”的准备。其二是强调如何变，“井冈山的骡子，到了北京怎么办。”这是金星的营销经理目前必须面对的现实，如果经理不注重知识的更新与学习，面对这个营销环境的变化，一定是手足无措。
那么面对新的挑战，我们的营销经理2006年的工作应该如何开展呢?是不是没有办法了呢?做为旁观者，送大家两句话：第一句是：思路决定出路，明年的啤酒竞争的激烈程度不说大家也明白，只会比今年更残酷，原有的思路一定是要掉队的。送给经理人的第二句话是：创业难、守业难，知难不难。只要我们的经理从心理上藐视、从战术上重视对手，所有的困难都会迎刃而解。
二、用好两条腿走路：
笔者经过研究众多的啤酒企业发现，如果真的在销售上做出点成绩，作为一线经理应着重把握两个要点、学会用两条腿走路：
第一条腿：管好一支队伍，加强团队建设。
有人则“企”，无人则“止”，人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人，才有他们如日中天的事业。正所谓 “一事功成万骨枯”，因此，营销团队不仅要注重对人才的甄选，更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把“兵”留住，把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了，营销工作才能一顺百顺，攻无不克、战无不胜。正所谓“人心齐、泰山移”。经过了长时间的摸索、酝酿，笔者认为管好一支队伍应从以下四个方面着手：
思想上---勤勉奋发。营销人怀抱一条枪，心怀一轮月，向来都是在现实与浪漫的夹缝中度过，披星戴月、挥汗如雨.很苦、很累，压力更大，因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。按照马斯洛的需求层次理论，人除了满足基本的薪水需求之外，而且还培养其社会关系及发展需求，更注重其个人价值的体现，对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作中心态是最重要的。营销工作要求不仅有勤勉的态度，做到眼勤、手勤、腿勤;而且更注重激发团队奋发图强的精神。多思考，多总结，理出一条思路，总结一条经验。使我们团队的总体素质节节提升。
意识上---开拓进取。金星集团正如滚雪球式的发展、壮大，残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念，不仅要懂得如何“节流”，更应该清楚“开源”的要义，努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念，更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识，这是一个人的素质问题。当总公司要求网络下移小麦啤下乡的时候，营销经理应着手让“中、高档酒下乡”，这就是意识。毛主席说过：“人有多大胆，地有多高产;不怕不敢做，就怕不敢想。”营销人只要怀有强烈的进取心，以坚实的营销理论作基础，以灵
活多变的营销技能去实施，面对市场的刀光剑影血腥风雨，我们就会所向披靡战无不胜---“心有多大，舞台就有多大”。
执行力---雷厉风行。任何一个良好的策划都不如一个简单的执行。细想为什么总公司的一些政策不能上传下达，为什么很好营销方案得不到有效的实施，为什么完不成当月任我们总是有那么多的借口?一言蔽之：执行力不够!
从某种意义上说，执行力是反映一个组织是否成熟的标志，我们需要的是上传下达，而不是朝令夕改，我们要的是自动自发，坚决执行!而不是消极应对、推卸责任。唯如此我们才能经得起大风大浪的考验，才能保质保量不折不扣的完成任务，才能使我们的团队健康成长!
竟争力---敢争第一。营销人要有一种单枪挑天下的胆识,一味地谨小慎微、唯唯诺诺，得到的只能是对手的轻视与冷漠。商丘公司是支年轻的团队,我们有破釜沉舟成大器、纵横四海争第一的雄心,诚然,前进的途中难免会有坎坎坷坷、寒流暗礁,但我们不惧怕困难,商海茫茫,狼烟四起,“沧海横流方显英雄本色”,我们有足够的勇气去迎接挑战。“敢为天下先”的信念会让我们愈挫愈勇,做一骑绝尘的领跑者!
另外一条腿----“理好一方市场”.说句心里话,很多的经理对市场真的不能洞烛真相，十几年的发展,营销环境已发生了颠覆性的变化,对市场的把握难度加大,驾驭一个市场已不是当初的“传、管、训”,“世易则时移,事异则备变”,我们在多变的市场上总结出了自己的思路：
1、操作上---实施“一转、二从”原则,这是全公司集体智慧的结晶,我们觉得很有实用价值.(1)一转---转变客户观念。“有思路才会有出路”,客户是我们营销思路的第一实践者.只有客户的观念转变了,我们的营销策划才能够得到有效的执行,营销方式才能有待提高,也许这是个老生常谈的话题,我们这里说的不是其重要性,而是如何转变的问题:
a.选准优质客户,加强对客户的培训,灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路.b.加强“三动”意识,即我们从利益上驱动,关系上拉动,人生价值上感动客户,让他们对金星产生归属、依赖感。
c.利用合同户的协议销量来约束客户,设专销奖,鼓励专销、多销,形成比、学、赶、帮、超的热潮，增强他们的荣誉感.当然传统意义上的合同对于啤酒的经销商已经没有任何的约束力，营销经理必须从建立市场网络的角度去审视经销商，加大对市场的投入不等于加大对经销商的投入，关于这一点，经理必须清楚。d.用事实说话，让他们认识到做小麦啤、中高档酒赚取的利润最大化而主动转变经营思路。在这一点上最好的办法就是利用淡季学习的机会，让经销上加强交流，或者到样板市场参观、考察，帮助客户实现营销专型。
(2)“二从”原则很关键，也很重要，它是市场管理的精髓：
a对市场秩序上---“从严”，强调“严”字当头，我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施，只要出现问题，营销经理一定按规定办事，决不手软。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得顺”。当然，管理的宗旨是“治心为上、整人为下”。
b对市场操作上---“从实”，一切从实际出发、从市场出发。营销理论上，无论是4p,还是4c都必须服从于、服务于市场，工作方式上每一个步骤执行到
位。所有的策划不能天马行空，必须务实。其实，营销无定式、无招胜有招，把最简单的招式练精就成了绝招!
2方向上继续贯彻“一个中心，两个基本点”的运作思路，牢记“稳、准、狠”的观念：
a强调一个中心---始终以小麦啤系列作为产品结构的中心，战略上要稳。b加强重点---以中高档酒作为产品操作的重点定位要“准”。营销转型的关键在于定位的准确性，定位一旦朝令夕改，将会给营销带来灾难性的后果。c稳住基点---以普通酒作为竞争性、打击性产品，要狠。孙子曰：用兵之道，以正合、以奇胜，面对严峻的市场竞争，我们一定要用好手中的竞品，打击一定要狠!
总之，把最复杂的问题做简单就是成功。在市场瞬息万变的今天，我们要走的对，走的快，走的稳，就需既要“苦练内功”，加强内部管理;又要“外学精英”，注重理论和实践的结合，注重自我素养的提高，这样我们脚下的路才会走得更宽、更长、更远!
篇12：如何做好销售工作
爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：
销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气
那如何做好销售有了答案：
第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!
勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：nba休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。
四、勤沟通。
人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。
五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
第二：灵感。
灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。
3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。
第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。
与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1．要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2．前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
下面给大家介绍在沟通中的“fab”法则。
f---fewture(产品的特征)
a---advantage(产品的功效)
b---bentfit(产品的利益)
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略f、a，但绝不能省略b，否则无法打动客户的心。
三、拜访后：
1．一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2．采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。