市场营销学实训

市场营销学实训（共8篇）

篇1：市场营销学实训

市场营销学实训

1.选择分销渠道

选择分销渠道要考虑重多因素，主要有以下几个方面：

1、企业产品的特性，企业在进行渠道决策时要对其产品的属性进行充分的评定，海尔公司的家电产品除小部分属体积较小外，其余体积均较大，不宜搬运，且技术复杂，价格较高，对售后服务的要求较高，故其在进行渠道决策时，可选择渠道较段，且较宽的；

2、市场需求特性，公司要根据消费者所处的地域文化风俗、消费者个人的消费心理、消费者的消费习惯和购买模式、消费者的地区分布等因素进行渠道的选择。如，海尔公司根据不同的地域情况，在一二三四级市场进行不同方式的销售；针对消费者对家电类产品的购买习惯以及期望购买到更优惠的产品，以及家电产品的大型零售商也力图少经过批发商，寻找最短的供货渠道，同时为提高市场占有率，海尔公司会尽可能使其渠道尽可能的短一些，更宽一些；

3、企业自身的生产成本、经营状况、资金周转、营销目标、营销策略等。公司起步初期，市场占有率低、知名度不高、资金不够雄厚时，很大可能会采取较长的渠道，以便借助经销商的形象、资源优势；当公司实力较雄厚，市场声誉好、知名度有很大提高、潜在需求大、公司有足够的销售能力和经验、且希望提高资金周转的速度时，可以更多一点的从公司成本、预计的市场占有率等角度考虑，可尽量缩短渠道长度，拓展渠道宽度，以给消费者更大的实惠、并让更多的消费者消费得起公司的产品。如，海尔随着其自身的成长，适时调整他的渠道决策，如今的较短渠道，节省了一大笔流通、库存费用，即可让公司节省不少开支，拓宽了利润空间，同时也让更多消费者受益，为公司产品市场占有率的提高、企业形象的提升做了准备。像海尔这样的家电产品，对售后服务要求较高，海尔进行渠道设置时就需要尽可能多的考虑到进行产品售后服务的可能性。企业在营销时还会考虑是以短期利润最大化、更高的市场占有率和企业想要对其产品的定位、价格形象等的控制度等。要想提高控制或提高市场占有率时企业会考虑选择较短的渠道

4、环境特性。从宏观、微观两个方面进行决策，一方面企业要关注政府的政策法规等，如海尔等家电产品生产商在国家颁布环保指令时，适时决策，开发了低能耗，无污染，绿色 的产品；另一方面，企业要根据其竞争对手、合作伙伴的情况等因素考虑

2.加强控制

加强控制：制是指企业对分销渠道的控制能力，生产厂家处于营销渠道的起点，是产品和服务的提供者，消费者处于营销渠道的终点，是产品或服务的使用者或消费者，而产品到达消费者一般是需要一定的中间渠道的，故企业要加强对分销渠道的控制就要注意对分销商的控制。加强分销渠道的控制可从以下几个方面着手：

第一，人员监控，定期委派业务代表等对中间商、销售部等进行指导和拜访，并加强对一线指挥人员的文化培训，进行行业的指导，使中间商对制造商的政策更为理解，减少与生产者的分歧；

第二，利润控制，利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。若该中间商加入该销售渠道时最重要的应是想办法扩大其销量，主要有两类，一类是制造商帮助其分销产品，另一类是动员中间商的销售积极性；

第三，库存控制和促销方案控制，单个中间商一般经营很多品牌的产品，其把资金投入某制造商产品的水平，反映了其对该制造上的重视的程度。增大其库存，就会促使其把更多的资源投入本制造商的产品，而这样做的结果一方面促使其扩大销售量，另一方面增大其退出该营销渠道或加入竞争厂商的营销渠道的壁垒。其中促销方案力度的大小是主要的。促销方案力度大，中间商销售积极性高，产品的周转就快；

第四，掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商，掌握愈来愈多的下游中间商，以及未来的可替代该中间商的其他多个中间商，这样当遇到特殊情况时可以对其更换，而不会受其制约。注意对渠道成员进行控制，如对中间商的正负激励等

3.解决方案

城市郊区的新兴居民小区市场：可以采用的主要的沟通方式有和其他的非人员手段开拓市场，如进行广告的宣传，建立良好的公共关系，树立并提高企业的形象。可采用小区——邮购，电话，电视，互联网的新型方式销售，在人口较密集区可利用人员的直接上门推销和专卖店相结合的策略，尽可能的满足消费者的需求，以便有更大的销售量

向农村市场进军的策略：

1，注意时期选择，促销活动应避开农忙时节；

2、可通过在农村地区援建校舍、图书馆、电影院等公益性活动让更多的农村消费者认识我们的品牌；

3、针对农村市场的消费水平，研发相应价格的产品，但一定要确保产品质量、性能以及售后服务，让消费者着实受益，加强广大消费者对海尔产品的良好印象；

4、可开展一些电器产品的知识讲座，让广大农村消费者有更多的电器产品知识，这样可增加我公司产品对其的吸引力

我的海尔专卖店的经营策略：

第一，创造好的购物环境，保持专卖店的整洁，舒适；

第二，进行产品销售情况记录，并进行分析，并及时相上一级渠道反映情况，并适时提出自己合理 的建议；

第三，注意海尔产品的陈列管理和样品管理，进行产品摆放时：

（1）使顾客很容易的看清商品的品名；

（2）使每种商品陈列都达到显眼的效果，小型产品在前，大型商品在后；暗色商品在前，亮色商品在后；

（3）商品摆放要美观，要重点突出明星商品；

（4）陈列商品要经常变动位置，要充分利用黄金区域摆放主推商品。

注意根据公司的部署适时调整产品的摆放和样品的更新；

第四，配合海尔集团的宣传，开展促销等活动；

第五，认真学习并贯彻海尔的文化和理念，做好产品的售后服务；

第六，利用自身的地理、区域等优势，积极开拓市场，开展送货上门、定期上门推销以及产品的售后回访工作

实训项目五： 制定销售促进方案 1.策划方案

某商场中秋国庆促销活动策划方案

今年9月14日是中秋节，距离10月1日有16天，又值9月28日某商场八一店五周年店庆，这种扎堆效应，潜在消费群体相对于单个节日来说要多很多，同时为了应对某某10周年大庆，提前引爆并释放消费高潮，因此对于我们来说，这是一次很好的提高门店销售额、提升某商场品牌形象和应对某某10年大庆的好机会。此次促销，应该做到参与促销的商品面广、数量多，力度大，利用节日的双重性，促进商品的连带销售。具体内容如下：

活动时间：9月14日——10月7日

活动主题：合家团圆渡中秋，龙腾虎耀迎国庆

活动范围：某商场商城及八一店、某商场购物广场、北园店 中秋活动：【超市中秋档期DM海报9月5日—16日同步跟进】华信店中秋同步跟进 活动主题：月饼+红酒某商场携您度中秋 活动时间：9月12日——9月16日 活动简述：因为商场现有品牌自行举行的折扣，某商场不承担费用，所以广告宣传上突出“现有折扣上再送”，顾客心理感受是不一样的，可以在不承担费用的基础上取得顾客认为比较实惠的活动力度，同时突出了中秋送月饼红酒活动，比较温馨，贴切节日特色。

活动内容：在所有品牌现有折扣上当日现金消费满200元，可凭购物发票或小票再获赠“温馨月饼”一块。

当日现金消费满500元，可凭购物发票或小票再获赠“亲情月饼”礼盒一份.当日现金消费满1000元，可凭购物发票或小票再获赠“月饼红酒”套装礼盒一份。各店按照赠礼价值自行同月饼厂家协商，定制礼品，活动结束后，按照实际赠送数量结款，费用原则上同参加品牌各承担50%。“月圆中秋，情浓某商场”中秋礼品节中秋节期间，在各门店划出专门区域，开辟中秋商品系列展销区，展销商品

品类包括：月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品，方便顾客在该区域进行选购。月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品展销的商品品类等由各门店自行挑选组织，地点可选在超市或超市外的公共区域。

国庆节、某商场八一店五周年店庆：

活动时间：9月28日（周日）——10月7日（周二）

活动范围：某商场商城及八一店、某商场购物广场、北园店及华信店

活动内容：

（一）穿着类、床品、箱包新品7折起

活动期间，凡单店当日购买穿着类、床品、箱包商品新品7折起，原则上参加品牌范围要广，至少济南五店相同品牌要保证相同力度。

（二）购物某商场，尽享意外惊喜—“国庆购物不花钱”

时间：2008年10月1日—7日

凡当日单店购物满300元的顾客,可凭购物发票参加抽奖,有机会获得该票全额和半额消费返还。

操作细则：各店设置一个抽奖箱,内有20个 乒乓球(其中全额返还1个,半额返还2个，17个纪念奖，可选择超市商品)，工作人员需要在参加活动顾客发票上加盖“L”章，即时开奖。

（三）国庆同欢乐，某商场送安康

此活动旨在通过购物加购的方式，经历过7.18暴雨事件后，人们在面对意外事故、灾难时候的无助和彷徨，更加突出了保险的重要性，拟通过购物赠送人身意外保险的方式，体现出某商场以人为本，关心顾客,为树立某商场关注顾客健康的形象，起到一定的积极作用。因国庆主题促销已经推出全场7折起，为控制成本，此活动采用加购的方式，作为主活动的附加活动，淡化商业气息，突出某商场送安康的营销思路，能引起顾客的关注。

活动期间，凡当日单店购物累计满1000元（含超市）的顾客，均可加一定金额的现金到各店总服务台办理“保险卡”一张，每日每店500个，保险卡设置为： A系列：加5元赠送保额为22000元的意外伤害保险（成本15元）。

B1系列：加10元赠送办理保额为63020元的意外伤害保险（成本30元）。B2系列：加10元赠送办理保额为281000元的交通意外伤害保险（成本30元）。C1系列：加20元赠送办理保额为155030元的意外伤害保险（成本50元）。C2系列：加20元赠送办理保额为540000元的交通意外伤害保险（成本50元）。

详细规则另附 操作细则：

a、凡当日单店购物累计满1000元的顾客，均可参加，仅限单店办理，不得跨店.b、顾客凭机打发票办理保险卡时，工作人员需在机打发票上加盖“Ｌ”（赠品已领）章。c、保险卡由总部统一联系确定，费用由各门店按照实际赠送数量承担。

费用：

保险卡：4店10天共需约：20000张×均价35元 = 约70万元

顾客加购可回收：20000张×均价13元 = 约26万元 4店总费用约44万元，预计10天活动四店 保守销售1.2亿，活动成本率约0.4% 喷绘写真：约4000元

（四）真情相伴5周年，缤纷好礼喜相送

活动时间：9月26日（周三）——9月30日（周日）

（1）7折以上商品再送大礼

当日累计满300元（包含300元）至500元，赠价值32元礼品一份，单张发票限赠1份，每日限赠150份。当日累计满500元（包含500元）至800元，赠价值65元礼品一份，单张发票限赠1份。每日限赠80份。当日累计满800元（包含800元）以上，赠价值102元礼品一份，单张发票限赠1个，每日限赠40份。

1、超市、特价及特例品牌除外，2、退换货时，要求退回赠品或等额现金。

3、赠礼活动费用原则上供货商承担5个点

篇2：市场营销学实训

授课时间：年 月 日学 时： 技能训练1：营销从推销自我开始----三分钟自我介绍

【实训性质】：专业基础素质训练

【实训目标】：使教师迅速掌握全班学生的情况，以便针对性地组织教学所实践训练活动；使学生克服胆怯心理，锻炼学生的口头表达能力、应变能力的自我控制能力。

【实训内容】：（1）问候与开场白；（2）我是谁（姓名、家乡、个人爱好与特长、家庭情况、对学校的印象及未来职业期望等）。

【实训准备】：学生事先拟写自我介绍词并进行自我演练；教师准备计时工具、相关背景知识。

【实训流程】：教师确定演练顺序—跑步上台—问候大家—自我介绍—致谢—返回座位。

【操作要点】：教师注意控制时间及课堂气氛，考核内容包括演讲者的神态、举止（语音语调、站姿、表情、肢体动作），介绍词的新颖性、完整性、连贯性等。

授课时间：年 月 日学 时： 技能训练2：创业PK就业----SWOT分析理论的实践应用

【实训性质】：专业基础素质训练

【实训目标】：（1）加深学生对SWOT分析理论的理解，提高学生的学习积极性；

（2）锻炼学生对SWOT理论的掌握及实践分析运用；

（3）通过辩论的方式锻炼学生的口头表达能力、应变能力、逻辑思维能力及团队协作能力。

【实训内容】：（1）辩论双方各自选派代表陈述观点；（2）辩论双方选手针对对方观点提出疑问，同时为本方观点进行辩护。（3）观看学生进行评价并推选优秀辩论选手。

【实训准备】：学生事先根据教师要求完成书面练习：SWTO分析在创业及就业中 1的应用。教师根据书面练习观点进行分组，制定辩论规则，准备计时工具、布置场地，准备照相设备。

【实训流程】：（1）教师分组：甲组—创业组；乙组—就业组，每组各6个人；

（2）甲乙两个组进行辩论前准备，时间为10分钟；其余同学布置

场地，教师讲解观众注意事项及评价规则。

（3）辩论开始，甲乙两个组分别由选派代表进行观点陈述（3分 钟）。

（4）甲乙两个组所有成员针对对方观点提出疑问并为本方观点进 行辩护。（10-15分钟）。

（5）观众投票，推选优胜组及最佳辩手。

（6）教师进行点评。

【操作要点】：（1）知识点：SWOT分析理论的掌握及运用；

（2）能力点：普通话水平、行为礼仪、逻辑思维、口头表达能力、应变能力、团队协作能力；

（3）控制点：时间及课堂氛围；

（4）考核点：资料分析及准备情况、神态是否自然、辩论是否有依据、语言表达是否清晰、思维的逻辑性等。

授课时间：年 月 日学 时： 技能训练3：情景模拟训练：成功推销

【实训性质】：专业基础素质训练

【实训目标】：（1）加深学生对消费者需要和购买机动的理解，提高学生的学习积极性；

（2）锻炼学生对消费者需求的认知、分析和把握能力；

（3）通过角色扮演的方式锻炼学生的口头表达能力、应变能力、逻辑思维能力及团队协作能力。

【实训内容】：依据参考素材，也可发动学生事先收集情景素材。

【实训准备】：学生事先利用业余时间收集情景素材并进行讨论及准备；教师准备计时工具、打分记录表、情景范例、相关背景知识、布置场地，准备照相设备。

【实训流程】：（1）教师确定模拟场景或由学生自主选择；

（2）场地布置；

（3）各组确定角色；

（4）各组进行情景模拟；

（5）教师进行点评。

【操作要点】：（1）知识点：消费者需要和购买动机；

（2）能力点：普通话水平、行为礼仪、逻辑思维、口头表达能力、应变能力、团队协作能力；

（3）控制点：时间及课堂氛围；

（4）考核点：资料分析及准备情况、神态是否自然、角色扮演是否逼真、语言表达是否清晰、思维是否具有逻辑性等。

【情景模拟参考素材】：

著名的营销专家乔吉拉德曾写过一本书：《如何将任何东西卖给任何人》，他说：您所遇到的每一个人都有可能为您带来至少250个潜在顾客。这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。不过，根据乔吉拉德的理论，从反面来看，当一个顾客由于不满意而离您而去时，您失去的就不仅仅是一个顾客而已，您将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系，并能可能导致一个重大的损失以至于您的事业在刚刚走上轨道的时间就跌上一大跤。

请你或你的团队选择一种商品或服务，学习乔吉拉德的理论，向全班的老师和同学推销，看能否激发老师和同学的购买动机和购买欲望，如何让推销对象满意？

授课时间：年 月 日学 时： 技能训练4：营销游戏----心有灵犀猜品牌

【游戏目的】：加强对品牌的认识及敏感度。

【游戏过程】：（1）学生写出自己所知道的各类品牌，数量不限；

（2）学生每2个人为1组，分为3组；

（3）教师及同学在黑板上写出品牌名称；

（4）每组学生1个人描述品牌，另一个人背对黑板猜品牌名称，描述者不能说出与品牌同音的字，但可以动作进行描述。

（5）每组时间为5分钟，以规定时间内猜出品牌数目最多者为胜。

【游戏规则】：（1）每组时间规定5分钟；

（2）观看学生不得提示；

（3）猜不出的品牌可以跳过，但跳过数量不能超过3个。

【游戏准备】：纸张、笔、黑板、计时工具等

【注意事项】：（1）游戏过程注意控制时间；

（2）控制其他同学的纪律，不得提示。

授课时间：年 月 日学 时： 技能训练5：技能训练：产品市场营销策划方案训练

【实训性质】：专业技能训练

【实训目标】：（1）加深学生对市场营销理论的理解，提高学生的学习积极性；

（2）提高学生营销策划的能力，掌握营销策划方案的撰写及演示；

（3）锻炼学生的创新能力、方案写作能力、口头表达能力、应变

能力、逻辑思维能力及团队协作能力，对所掌握的市场营销理论能够进行系统整合及运用。

【实训内容】：（1）以小组为单位自选产品进行市场策划方案撰写并演示。

（2）老师及其他小组学生针对方案进行提问；

（3）评估各自的优劣，最后评选优胜方案组；

（4）对优胜方案小组进行奖励。

【实训准备】：学生事先了解和收集所策划产品的相关资料，选择团队成员、明确分工与职责；撰写产品市场营销策划方案及制作PPT；教师事先设计实训项目详细操作方案，查询了解相关资料，为学生准备范例并提前演示；准备计时工具、打分记录表、准备照相设备及小奖品。

【实训流程】：（1）组建学生团队；

（2）团队分工；

（3）资料收集与汇总；

（4）产品营销策划方案撰写及演示；

（5）教师及其他学生针对方案进行提问

（6）教师进行点评。

【操作要点】：（1）知识点：市场营销环境、消费者行为分析；4PS策略运用；

（2）能力点：资料搜索能力、市场营销策划能力、团队协作能力、创新能力；

（3）控制点：时间、小组分工与合作、方案制定程序及疑难问题解决；

（4）考核点：产品营销策划方案的完整性、可行性，任务完成的时间，方案的新颖性及创造性。

【参考素材】：往届学生优秀策划方案及挑战杯、E路通比赛获奖作品。

授课时间：年 月 日学 时： 技能训练6：技能训练：网络信息搜集训练

【实训性质】：专业技能训练

【场地及器材要求】网络机房

【实训目标】：（1）认识利用网络信息的必要性，了解信息搜集的主要用途；

（2）掌握使用搜索引擎搜索特定信息的方法，掌握利用网络搜索

结果完成实际任务的技巧。

【实训内容】：通过网络搜索相关信息资料，写一篇介绍网络营销的成功案例。

【实训准备】：学生事先了解使用互联网的基本知识，了解网络的登录设置，网上不同格式的特点及下载方法；教师给学生准备必要的网络基础知识，确定任务的要求。

【实训流程】：（1）登录互联网并选择搜索工具；

（2）搜索网络营销相关信息；

（3）通过不同搜索渠道搜索有关网络营销的信息；

（4）选择下载相关资料并建立专门文件夹存储；

（5）利用下载资料撰写案例并提交。

【操作要点】：（1）知识点：互联网的连接与登录，常用信息搜索工具；

（2）能力点：信息搜索能力、资料分析与应用能力；

（3）控制点：课堂氛围、正确操作、完成任务的速度；

（4）考核点：出勤情况、实训态度、实训内容完成情况。

篇3：市场营销学实训

关键词：市场营销综合实训与竞赛系统,市场营销学,实践教学

《市场营销学》是一门集理论性和实践性于一体的课程, 学习中引入可操作性的实训, 采用体验式的方式, 既丰富了《市场营销学》的理论教学, 也为《市场营销学》实践提供了很好的素材。笔者试在本文中通过分析市场营销综合实训与竞赛系统在《市场营销学》教学中的运用, 创新《市场营销学》教学模式, 解决《市场营销学》课程实践性教学难的问题。

1.《市场营销学》课程性质、目的及教学现状

《市场营销学》是市场营销专业的核心专业课程, 是一门建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用科学, 具有综合性、边缘性的特点。本课程旨在帮助学生掌握市场营销基本理论、知识和方法, 使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念, 突出学生应用能力的培养, 加强营销实战训练, 使学生知道如何在实践中有效地组织企业的经营活动, 使企业以市场为导向, 进行产品开发、生产、定价、分销、促销等市场营销活动, 提高企业经营管理水平和, 提高企业经济效益。

但是, 目前在各大高职院校《市场营销学》的课堂教学中, 大部分教师仍然采用依靠一本教材、一支粉笔、一张嘴、一块黑板的陈旧授课方式, 课堂上学生被动地接受知识, 对于教师所讲授的内容缺乏兴趣。在推进信息化教学改革中, 尽管很多教师尝试了多媒体辅助教学、课堂讨论、案例教学等方法, 但实践环节仍存在很大的不足, 学生难以将理论知识运用到实践当中, 因此学生的专业技能和解决问题的能力难以提高。

2. 学生学习现状

目前高职院校学生在学习专业课程的时候出现了一个误区, 即绝大部分学生认为一门课程有没有价值, 评价的标准就是这门课程对今后的就业有没有帮助, 而不是取决于该门课程的教师授课过程中的精彩程度和应用性。因此, 这一现象直接造成学生先入为主的心理, 学生忽视对课程内容的学习与技能的掌握, 最终导致学生从步入工作岗位时, 就发现自己无法满足现代企业对复合型高素质人才的需求, 因此不得不在工作中继续摸索和学习, 相应就延长了适应工作岗位的时间。

3. 市场营销综合实训与竞赛系统简介

《市场营销综合实训与竞赛系统》秉承“从企业实践中来, 到教育实践中去”的理念, 以企业营销与策划的实践为核心, 结合高职院校的市场营销类专业培养目标, 建设一个市场营销类专业适用的综合虚拟实训平台。采用国际先进的商业模拟训练模式, 将学生将分成若干小组, 每个小组经营一家企业, 每个小组5-6人分别担任企业的不同部门的负责人, 组成企业的领导团队, 大家在同一个市场环境条件下, 按照同样的规则条件, 连续经营数个会计年度, 为企业制定相应的营销计划, 以保证企业的正常运作及利润最大化。在这个过程中, 学生要学会如何进行市场调研与分析、销售模式的分析、消费者行为分析、产品定位与功能定位、竞争对手分析和选择目标市场从而形成营销战略, 然后根据战略目标进行市场营销策略的组合。通过模拟市场运作得到的结果, 各小组将看见其营销计划给企业及整个市场带来的波动, 学生将根据系统统计的各项数据, 进行相关分析, 为下一步的运营提供判断和决策的依据, 以便在以后博弈过程中不断的进行营销策略调整, 在竞争中取得优势, 最终达到为企业创造最大价值的目标。通过这种模拟实践的方式, 不需要承担在现实中可能面对的风险, 有效提高学生的学习兴趣、提升教学效果、保证教学质量。

4. 运用市场营销综合实训与竞赛系统优化《市场营销学》实践教学

4.1 市场营销综合实训与竞赛系统与《市场营销学》相融合, 突出融合性、实践性与拓展性

融合性即是通过市场营销综合实训与竞赛系统将《市场营销学》的各部分内容有机的融合在一起, 把理论知识通过市场营销综合实训与竞赛系统融会贯通, 综合运用。在市场营销综合实训与竞赛系统模拟操作中不断验证现代企业市场营销管理的理论, 反过来运用营销管理的方法演练市场营销综合实训, 也会使模拟的整个运营体系更丰富、更系统。同时二者的相互融合有效地解决了《市场营销学》各部分内容相互独立、分散化的问题。为了更好地融合, 首先是课时安排上, 市场营销综合实训与竞赛系统训练课时略大于理论课时或者全部是实践课;其次课程内容设计上, 突破传统先上完理论课后实践的顺序, 而是把理论课完全融合在市场营销综合实训与竞赛系统中, 在讲解“游戏规则”以及点评的过程中灌输相应理论。在每一次的沙盘模拟课程中, 教师结合操作的具体内容以及学生运营操作过程中易出现的问题穿插讲解基本理论知识, 但只需点到为止, 留给学生在“做”中“学”的足够空间。该课程结束的时候, 由每个团队根据自己实际运营的情况写出心得体会并进行分享。在这个过程中教师再适时选择有深度的重点进行讲授, 这样对于教师和学生都很有针对性地教授和学习, 彼此都不会感觉生涩和枯燥了。

实践性即在市场营销综合实训与竞赛系统实训中学生通过实战操作学习与领会《市场营销学》的精髓, 让学生在“做中学, 学中做”来接受和理解相关的理论与实践的知识, 通过学生自身的心得感悟来实现实践到理论知识的升华。

拓展性即在营销综合实训与竞赛系统实训中学生利用自身的专业特长进行交流、合作, 团队内部人员在运营操作方面不仅可以扬长避短地选择职责, 更好地完成任务, 而且可以开拓解决问题的思维, 拓展学生人际交往的能力, 全面提升学生社会适应能力、岗位专用能力、专业核心能力、行业通用能力等能力。

4.2 市场营销综合实训与竞赛系统有助于提高学生对课程价值的认同感

市场营销综合实训与竞赛系统通过让学生“做中学、赛中悟”, 在一场貌似大富翁的游戏中完成了知识向技能的转化, 这种寓教于乐的体验式学习极大地调动了学生的学习兴趣。哪一队学生要想在虚拟商业社会的博弈中获胜, 比的是将《市场营销学》相关知识融会贯通、活学活用的能力。当学生亲自置身于虚拟商业企业的运营管理中, 将感同身受理论指导实践的重要性, 原来对该课程的兴趣缺乏和困惑将迎刃而解, 不仅提升了学生对本课程的学习兴趣, 而且从内心深处认同本课程的价值, 自然实现了从“要我学”向“我要学”的转变。

4.3 通过市场营销综合实训与竞赛系统组织各类社团或竞赛促进优化相关理论知识

针对只能很少一部分学生能参加全国或区域性的大学生市场营销综合实训与竞赛系统对抗赛, 因此可以高职院校内成立与市场营销综合实训与竞赛系统相关的沙盘社团, 吸引来自各类专业有兴趣的同学参加市场营销综合实训与竞赛系统的演练, 同时通过社团组织校内的市场营销综合实训与竞赛系统对抗赛, 以及不同高职院校社团之间的联合比赛, 切实促进相关理论知识与实践知识的联系与运用, 同时选拔优秀的选手参加省内以及国家的大赛。

5. 结语

综上所述, 在《市场营销学》课程中引入市场营销综合实训与竞赛系统的教学, 把虚拟商业社会搬到校园的教学全过程, 不仅可以大大改善了目前该课程的授课现状, 而且增强了学生学习《市场营销学》的积极性与主动性。

参考文献

[1]乔阳.基于复合型人才培养目标的非经济管理类专业《企业管理》课程改革研究[J].商业经济, 2012 (3) .

[2]白洁宇.探析与竞赛系统在企业管理课程中的运用[J].教育与职业, 2011 (3) .

篇4：市场营销学实训

【关键词】市场营销 角色扮演 校园超市实训

市场营销专业实训环节，目前已经成为很多职业院校教学改革的关键环节。不少本专业教师都意识到市场营销的教学改革应该结合实践进行，以往的实训往往是借助实训软件以及校外实训，耗费太多的财力和人力。为了更好地开展教学，可以考虑进行校内实训。那么校内教学实践到底如何展开才能符合教学实践要求，最终达到理想的效果成为越来越多本专业人士探究的课题。笔者将结合自身教学实践并总结我校曾采用的教学实践模式的经验，以供同仁作进一步的教学改革探讨。

一、角色扮演实践

角色扮演的定义和意义：

角色扮演是通过设计情境，使学生个人设身处地去扮演一个在实际生活中不属于自己的角色，以尝试和体验另一种生活的方式和行为模式，增加角色学习，扩展生活知觉。在市场营销实践教学中，角色扮演要求教师根据教学内容、故事情节和问题情境设计场景、学生根据情节在仿真场景中扮演一定角色、身临其境的按设定岗位的职责、工作流程、关系协调等提出观点、分析解决问题或进行实际操作，从而掌握本专业的知识和技能。角色扮演教学方法，充分体现了能力本位的职业教育思想，既注重学生职业能力的实践培养，又注重学生的直接职业经验的获取。

角色扮演有利于活跃课堂气氛，调动学生的学习兴趣——教师教学中采用角色扮演法，设置市场营销活动情境，为学生提供讨论课题，学生扮演事先设置的角色，大家共同讨论。在这种活跃的气氛中，学生既学习理论知识，又能提高技能。角色扮演也有利于加强学生的技术技能的训练，形成良好的职业道德并提升解决问题和分析问题的能力。学生进行角色扮演的个人展示后，其他人进行讨论并发表自己的意见。这样开展技术技能训练，掌握人际互动表达，情绪压力得到缓解，并学会包容和理解。角色培养有利于培养沟通与合作能力——在角色扮演后，其他的同学需要就此过程中的问题进行讨论，并汇总成评价信息并表达出来，这样学生的沟通和合作能力会得到提高。

角色扮演的实施步骤：角色扮演在职业院校市场营销教学运用中，教师通过设置市场营销活动情境，让学生分别扮演不同角色，体验情境中的人、事、物，其实施步骤如下。

准备阶段：教师在开始阶段，需要设置市场营销活动的情境，并准备好相应的背景资料，让学生充分了解本情境的教学目的。教师提出具体要求，提出想法，然后教师进行指导，这是一个教与学沟通的过程。作为教师要充分了解自己的学生对教学情境的理解，学生也要充分理解教师提供的扮演角色的情境。可以让学生分好组，每组派代表表演。

选择合适的參与者：这一阶段和准备阶段是密不可分的。分好组后，由组员在充分商讨后选出代表表演。这个过程可以很好锻炼组员的沟通以及组织能力。当然也可以由教师根据情境以及学生的特点选择合适的扮演者，以期达到较好的效果。另外要注意的是参与者其实还包括听众，教师可以根据情境安排表演后，分组讨论并评价。除了表演者外，其余都是听众，他们可以提交观察报告，也可以分别给予打分。

角色扮演并讨论和评价：设计了好的教学效果，可以安排在表演前排练，也可以只关注结果，排练由各小组自主进行。为了保证每一名观众都积极参与，每个同学都被安排要在小组讨论时发表意见并打分，由小组长总结本组的最终意见和评价打分。

二、校园超市实践

（一）校园超市的运作情况概述

我校曾经在2010年把学校超市划归我系营销、商务、物流几个专业作为校内实训基地。笔者认为虽然我们只一年的时间，如果有条件继续改进运作思路，可以很好利用校园服务社开展我们的营销专业教学，具体操作中留给我们进行教学改革很多的启发。我校校园服务社约200平方米，内设POS机，监控系统，各种货架等具有一套完整的超市设备。超市主要经营学生日常吃的、用的商品。运营期间招收营销专业的学生作为主管，是考虑超市发展并进行日常管理的决策层，其余学生分组进驻超市，有的学生做收银员，也有负责监控等，分工合作，由专业教师指导，各组员分工合作，共同完成超市的经营和运作。

（二）校园超市能实现营销专业多方面的教学功能

能训练学生调研能力。在超市开业前以及运营过程中，需要学生调查什么样的商品比较适合校园超市，需要的进货量，采用什么样的陈列方式比较吸引学生等，都需要学生进行细致深入的调查。这些和市场调研，营销策划等知识点相关。

能训练学生熟悉超市商品以及陈列商品的能力。对市场营销中的商品、商品的品牌以及市面上流行的商品，学生都能通过校园超市了解。而经营校园超市需要在调研的基础上布局超市结构，同系列和不同系列的商品如何摆设，都需要学生进行设计。这些都与商品学、零售学、消费者行为等课程知识相关。

能训练学生进货、推介商品、盘点商品的能力。校园超市设立后在实践过程中就是先买进后卖出，并整理剩余商品。进货时如何和供应商讨价还价，选择哪些商品，哪些商品买进以及哪些商品采用租用货架。进货后，如何定价，如何设计POP广告吸引顾客，如何把握消费者的心理推销商品，如何给消费者进行售前、售中、售后服务。每天每月如何定时盘点，滞销商品的处理问题。这些都和市场营销策划、产品、价格、渠道、促销等知识点相关。

（三）校园超市授课的开展

校园超市对市场营销专业的学生可开设90课时，其中理论课开设20课时，实践课可开设70课时，现将学生分组，一般一个班每6～8人一组，可安排在两个学期完成。具体的教学内容可按照相关专业教师的要求进行。

篇5：市场营销实训

1、每班十选手（自愿报名）

2、课外时间准备，包括演讲词、服装、肢体语言等

3、每人3-5分钟演讲，进行自我介绍，向同学们推销自己。（也可以加才艺表演）

4、请评委打分（满分100分）包括：服装仪表（20分）表情及肢体语言（20分）演讲内容（30分）感染力与创新性（30分）

营销第二课（我为自己代言）

实训——我的未来我做主（大学生十年职业生涯规划）

利用SWOT对自己进行职业发展分析时，可以遵循以下三个步骤： 第一步，评估自己的长处和短处 第二步，找出您的职业机会和威胁 第三步，列出今后3-10年内您的职业目标 要求：

1、每位同学上交纸质规划书；

2、将随机抽取十名同学上台演讲个人的职业生涯规划。

营销第三课（团队宣传）实训——We are family 要求：

1、小组协作，自由组合，每队6-8人，设队长一名；

2、团队名称、团队介绍100-300字之间；

3、请在校园内拍摄一张新颖独特的团队全体合影照片；

4、团队名称、成员名单位及合影照片，发送至老师邮箱，主题注明班级团队名称。要求：（1）人员齐全

（2）造型动作别出心裁，有一定的创意

篇6：市场营销模拟实训

这是市场营销模拟实训的第一堂课，和想象的不一样，但同样欣喜。期待这门课程给我们带来的改变！

此次课最直接、显而易见的结果是把全班29个人分成了五组，同学们说出自己的想法，拿出自己的方案，然后其他同学指出其不足之处，讨论、思考，直至有更好的方案！有必要如此严格严谨吗？答案是肯定的。

第一、这是模拟一个公司，这里面掺杂着利益、人情等等，怎样处理好公平与不公平，合理与不合理的问题，如何达到最优，不是一个小工程，所以，挑剔正是改进的动力，关键是要持一个正确的态度。

第二、这不仅是一次严格的分组，更是一种思想的传达与意识的渗透！什么意识？一种严谨、严肃的态度！你，就处在那个职位上，你就必须慎重思考、细致权衡、果断决策。这不是在课堂，是表面平静，实则暗流涌动的职场，是的，你就是要把你的思维转换到这个战场上，严肃认真！

第三、还有一种细节却不可忽视的意识就是注意自己。注意什么呢？外在，包括自己的衣饰、妆容、表情语言、身体语言等，可以归结为给人的静态印象；内里，就是说话的方式及达到的效果，行为效果等，可归为给人的动态印象。总之，就是给人的印象。所以，要有意识的注意、改进、提升自己这方面。

这个开场很好，期待接下来的精彩！

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第二次课

小结

这次课的内容决定了我们未来的走向和发展，面对林林总总的各行各业，我们到底选择哪一行作为我们发展的领域，成为这节课摆在我们面前的任务，经过一番讨论我们选择了近两年在中国蓬勃发展的房地产行业作为我们模拟经营的行业，并成立了属于我们自己的公司。

我们对公司进行了初步的发展规划和开发，在观念上逐步确立了房地产开发的主线，选择这个行业主要是出于中国国内市场的行情。近几年房地产市场在我国迅速升温，房价日益水涨船高，有越来越多的人开始关注房地产市场，开始投资楼市，并借此分一杯羹。我们也是看准了这样一个机遇，虽然市场发展并不十分完善，但毕竟是机遇和挑战并存，又有许多著名的房地产商和开发项目供我们学习和借鉴，这使我们模拟的难度降低了许多，经过初步的准备，在初次的问答环节中，我们就同学们提出的一系列比如产品定位、产品特色、营销手段等问题做出了回答，可能是初次驾驭销售经理这个职位，在回答过程中出现了一些用语不当、言辞过激等不理想情况，在老师点评之后我们也做出了及时的调整和改正。这次课总体上来讲还是比较成功的，瑕不掩瑜，为我们以后开展详细的产品推介开了个好头。

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第三次课 小结

承上，上次课本公司拟发展房地产业，并且课前已做问卷调查，并完成分析报告，本次课各公司将展示自己成果、交流问题。

先说我们自己的感想吧！

做问卷，仔细斟酌每一个问题，它的存在意义，问题的逻辑性，字体字号，卷面给人的感觉，是的，我们努力做到最好。

外出真正的请别人答卷，这是个对耐心和心理调节能力的挑战，是的，别人有权利不答，你仍要微笑；面对别人的戒备，你要理解；别人把你当作问卷公司的，不急不躁的解释，还有体力的考验！还记得一位眼镜店老板说的话，“你们这个意义大吗？值得这么认真吗？”意义？这要看要得到的是什么！若说经济价值，或许不大，甚至没有，甚至还要倒贴打印费！但，于自身来说，意义很大，我要的是这个过程，经历、体验这个过程，在其中感受、思考一些东西，是的，这种经历的意义是非同一般的！

做分析报告，这个工程同样不简单，首先把数据录到网上，借助计算机这个工具统计数据；然后把问题题及相关性题目的数据统计下来；接着，分析单个题目及题目交叉反映的问题；最后，参考网上调查报告的格式撰写调查报告。这个过程需要细致深入的分析，需要分析的东西很多，但，结果不一定有用，很多得出的结果找不到关系就要舍弃了。其实除了这些，在精神上还需要对数据真实性可靠性的自

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信上，因为我相信这些数据，所以，我有勇气、有耐心看这些由简单数字组成的数据。

当然，有问题是必须的！首先，问卷问题的设计有的问题还是出现了问题，这是设计问题时的疏忽，让答卷者感觉模糊不清晰；其次，有无效问卷，但因为要求数量，又没时间去重新做，所以将就用了！

总之，我们是尽全力去做了！

对于PPT的部分，我们对行业概况、本公司情况、产品项目、营销手段简要介绍，对数据资料的搜集、了解，针对本公司具体情况的整个资金的预算、对要开发项目的思考、销售的如何运行等等的工作最后的成果是几张一闪而过的幻灯片，值吗？值得的！当然，不完美，思考问题的欠缺，想达到的效果与实际达到的效果的不一致等问题存在，但，这只是意味着让你有足够空间做的更好！

对于其他组，错，应该是其他公司，护肤品、化妆品、婚庆还有LED灯，让我们感受到了各行各业的精彩！

下次课的任务是产品推介会„„

第四次课

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这次课是关于产品推介会，很幸运，我们换到了MBA上课的豪华教室！

首先上场的是久久婚庆，色彩的鲜艳与新的点子让我们感受到了不一样的精彩！然后是ABC公司，这个与爱心联系在一起的企业！

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但，问题总会存在，挑剔吧，挑的是他们的错，也是我们可能会出现的问题！所以，我们发现，我的推介会还能做的更好！

第五次课

小结

本次课继续推介会，我们对PPT做了细致分析与改进。LED的光芒首先照亮全场，肯定其付出的辛劳，感谢其给我们带来的创意与美感的享受，但，也正确的对待其问题。清晰，是的，这个词语首先浮现出来，必须对本公司的所有清晰，发展方向、优势、不足、竞争对手等等。再被提问之中，他们回答的勉强，牵强，给人的感觉是他们根本没考虑到这个问题，给人不可信任感！

接下来是本公司了，经理做了ppt讲解，也很真诚、客观、合理的回答了听众的问题，感觉还好！

最后的时间有限了，男士护肤品公司上台了，气焰很盛的一公司。我认为主要问题在于讲解人员的语气上，用公关与谈判的理论，这种音高的说话特点，加上表情严肃，很容易给人烦躁感，所以，应有意识的放松表情，放慢语速，显然，他们公司没注意这点，结果是最后像吵架似的！钟老师说了一句话，“消费者没有错！”是的！

都存在的问题是讲解人员的解说姿态上，我认为，不够有自信。再者，对于PPT内容，观众提问，应做到观众大多会问的问题，PPT或讲解上应该有，回答只是回答很少会问到的问题；再者，PPT的放映效果应该注意！

下次课将是售后服务„„

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第六次课

小结

这是本学期ERP实训课的最后一节课，在之前的课程中我们完成了从公司成立到产品推介的一系列流程，本节课我们对最后一个环节——售后服务进行模拟，经过场景的模拟和再现，我们更加详细的剖析了顾客的心理，并对多种可能出现的问题做出了针对性分析，虽然无法将各种可能的情况一一再现，但也很好的熟悉和掌握了一些顾客的心理。售后其实是产品销售的延伸，成功的售后才能铸就完美的品牌。

后记

本学期的ERP实训课就到此结束了，但我们对营销的模拟和探索将会继续下去。这门课摆脱了课本和说教的束缚，生动的将所学的专业知识与实践相结合，增强了我们实际处理问题的能力，开拓了视野。也感谢钟老师的耐心辅导和分析，是您让我们感受到专业的力量，让我们受益终生。

篇7：市场营销实训报告

市场营销实训总结

通过半个学期的实训课程学习，使我受益匪浅。在进行实训前，我万万没有想到要做一个完整点的商业计划书是那么困难，所要考虑的因素之多，是任何一堂课程都没有涉及到的。很感谢老师给我们这样学习的机会。在这个过程，我学会了认真地思考、如何与团队合作讨论、有了勇气上台发言、学会了做PPT等。

在没有学习市场营销这门课程时，我常听别人说市场营销就是做销售、卖东西。但学了市场营销知识之后，我才真正发现到市场营销的魅力，市场营销的强大。它并不是简简单单的销售东西，它是一场关于销售的策划，关于企业存亡的重要策略。通过实训课程的学习，我更深入地了解了书中的理论知识了，原来市场营销无时无刻不在我们身边。如一个新产品的面世到成为一个热门的产品，需要一场慎密的营销策划;企业在面临竞争对手时，应该采用什么应对策略等等都属于市场营销的范畴。

很幸运能上这门实训课程，因为从中我真的学到很多东西。

在进行实训分组时，老师就要求我们要男女组合，很幸运的是，我们很快就找到了三个男同学，三男五女刚好是八个人的最佳人数。一开始，我以为这实训课也会像别的实训课那么无聊，但是后来我发现有趣极了，同学们的兴趣很快就被一个项目选择的问题吸引住了。老师给了15个项目我们，但是好的项目必须要去争取，不然别人先交方案了就只剩下比较难做的项目了。在这过程中简直是一场头脑风暴，同学们的兴趣很快就被激发起来了。

在实训过程中，所做最多的工作还是与组里的成员进行讨论，每一次上完实训课后，我们都会聚在一起讨论。在这样的小组讨论中，每个成员都能学到很多东西，至少可以分享到其他七个人的想法，讨论真的是一个很好的学习方法，这样比只在课堂上听老师讲课有益多了。为了获得更多对项目的认识，我们通常都会在网上搜集资料，然后对资料进行分析，取对我们有用的作为我们的参考资料。在搜集资料的过程中，我们自然就会学习到很多课外的东西，特别是一些经典的案例，可以很好地帮助我们理解书上的理论知识。

第二部分的实训内容是做一个完整的商业计划书，老师也是很理解学生的能力，知道如果要学生一下子做一个完整的商业计划书是肯定做不好的，所以他把实训内容详细地分为七个部分，让同学们一步一步认真细致地完成每一个实训。每做一个实训内容，我们组成员就讨论一次，然后查资料，做好PPT,准备上台作报告。每个小组都认真得很，有些小组的演讲内容和PPT都做得很别有心裁，创新度也很高，我们从中也学了不少东西。在这些多的实训中，我做过两次PPT的汇报工作，一次是有备上台，一次是临场发挥，有准备的报告效果是与没有准备的好很多，有准备的心理也踏实多了。这也让我明白，不打无准备之战，机会是留给有准备的人的。

为期半个学期的实训课程结束了，很想念大家一起讨论的时光，喜欢每个人之间的思想碰撞，迸发出智慧的光芒，我让我认识到我们班里的同学是那么聪明，那么可爱，期待以后的实训课都能如此精彩。

市场营销实训心得体会

市场营销可以表述为个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程。通过一周的学习我了解了这一社会过程。

其中两天的市场调查使我们找到了目前眼镜市场的发展趋势(目前眼镜市场的可观暴利已经不言而喻，因此我们决定以高科技，多功能为主导开发自己的新产品。)

调查的第一天我们先制定了假设了以健康型眼镜为主打产品的大致方向，然而却有数据和案例明显的表明市场对健康型眼镜的需求量不大并且有大量的所谓绿色产品已经出台，作为一项竞争力是十分匮乏的。更何况，开发新产品的投资资金过高却回报率不够。随之，我们将目光转向了运动时尚领域——通过对眼镜市场的整体和分项调研后发现，宏观上，眼镜市场由于几乎进入饱和期以至于顺应潮流的发展，无论是框架上、包装上都起了变化，但只是一个初步的发展，所以市场潜力是巨大的，对我们的产品而言，无疑会带来商机。微观上，我们的新产品是带有一定技术含量的，这不仅是在符合新时代人类的心理需要，也是在技术上和价格杠杆上的革新。我们利用Internet 遨游网络，学会并寻找到了想要的资料。这也是培养了我的自学能力以及对信息收集筛选的能力。

在经过了整整两天的咨询、剖析、清理之后，比对着样板目录上的内容，逐一将内容分类、规划。从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略再到具体实施方案，每一步都有我们组的成员们一起讨论;从市场调查中更新自己的理念，揣摸市场的潮流走向，到发掘现有和潜在的顾客群体。将那些唯独属于我们自己的独特见解一起融入在计划之中。

在此期间，我们对产品的命名上也是捉摸再三也没有想出个所以然来。最终，只得搁置在做板报设计和产品外包装时再作定论了。

在板报设计与外包装制作过程中，我们由于是分工合作，而我主要是负责营销计划撰写中的几部分内容，因此也不能说太多了。只是见着了同学们的辛劳，利用课余时间都在马不停蹄的赶工，构思 — 排版 — 制作，步步坚实的，最终我们的产品模型“诞生”了。以绿为主色调，代表我们倡导“生命在于运动”的传统理念。以银色为核心，代表我们新产品的新生力量以及高科技的利用。新旧结合，体现出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度以及新型的产品理念。同时，在制作过程中还学会了废品的利用。兴许，我们的组长是个板报能手，通过与我们产品品牌策略的结合，以新颖、流畅的线条与色彩为新产品打造出一份独特的宣传作品。

上面提到了，我在此期间主要是撰写营销计划的内容内容，瞎掰也好，篡改也罢，让我感觉奇迹般地发觉自己居然涉及到了商务领域。不仅让我对市场营销专业知识的掌握和巩固，更是让处世不深的我以学习的方式在涉足社会的表层，开始对所谓的商业行当有了个大概的轮廓。

人的需要和欲望是市场营销活动的出发点，所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望，这也是我们在市场营销策略中所充分体现的理念之一。在产品策略中，我们对产品的生命周期作了测算，以此对品牌的打造期限，促销、定价都做了一定的规划。在市场导入期策略：为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。在市场成长期的促销策略：当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。其中促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。在产品成熟期的策略：产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有：集点换物、促销游戏等。同质性高的产品促销策略：同质性高的产品应注重品牌形象建设，营造品牌差异化。同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者成为产品的忠诚爱用者。此类产品的策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等。在市场份额低的产品策略：市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图，这期间可使用“通路奖励”策略提高产品的铺货率和产品的流通力。

消费者是商品的归宿，新产品的竞争活动成败的关键就在于该产品能否适应不断变化着的消费者市场环境，满足消费者的需求。随着我国经济建设的健康成长，大众的生活水平日益提高。消费需求已不在限于“温饱”，而更多地追求物质之外的或精神的价值。在八十年代初，物质匮乏，任何一种新上市的产品，都能打开销量;八十年代中期，消费者开始注重质量问题，此时，主要采取传统产品竞争策略，竞争市场虽在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，随着科技水平的提高，产品质量的合格率上升，生产同类产品的企业不断增多。尤其是合资、外资企业产品及大量涌现，消费者选择多元化，质量优良的产品才可能成为优胜者。此时，已经产生竞争市场的萌芽，但大多数企业还是以产品竞争策略为主，辅以宣传竞争策略;进入九十年代中后期，很多企业随着规模的壮大与成长，全面的质量管理己渗透到生产的各个环节，消费者也越来越追求产品内含的服务价值。

到了如今的二十一世纪，我们需要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装上的时尚理念都发生了很大的变化，也因此需要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们针对的顾客群体的心理需求，这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主要目标。

市场竞争充满了变数，营销计划应根据企业的营销环境和营销目标，结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略，将各种促销工具应用到市场中，充分发挥短期激励与长期培养多重工具的综合使用，使产品立足于现在，成就于未来。

篇8：市场营销学实训

1.我院市场营销实训超市组建的背景

1.1彰显专业特色为专业申本创造条件

我院市场营销专业自1993年创办以来, 一直秉承“开拓创新、锐意进取、以市场需求为导向”的宗旨, 准确定位人才培养目标, 及时调整专业教学计划, 不断优化师资结构, 努力提高师资水平, 重视学生实践能力的培养, 专业建设成效显著。2002年市场营销专业确定为我校重点建设专业, 2008年被评为湖南省特色专业。同时, 市场营销专业也被列为我校第一批申本专业。为进一步彰显专业特色积极创造申本条件, 我院工商管理系承担了重要的申本任务, 集全体专业教师的智慧, 提出了建立校内实训超市的方案。经校系领导及专家反复论证后, 我院市场营销实训超市成功组建, 并于2009年11月8日正式投入使用。在学校申本的过程中, 市场营销专业实训超市作为申本亮点得到了教育部考察专家的高度认可。

1.2建立校内与校外一体化实践教学体系

在我院组建市场营销实训超市以前, 该专业的实验实训教学环节主要通过市场营销专业软件及建立校外实训基地来完成。根据《关于鼓励和扶持大学生自主创业的政策意见 (长发[2009]6号文件) 》第六项第三款的规定:鼓励和引导高等院校实施创业教育培训, 将大学生创业技能培训逐步纳入课程设置和讲授范围, 采取多种方式培养学生创业意识, 提高学生创业综合素质。市场营销实训超市的组建是我校响应文件精神, 建立校内与校外一体化实践教学体系, 为提高大学生就业能力和创业能力而进行的实践教学改革。在原有的市场营销专业培养方案中增加了超市实训课程, 专科专业课程安排在第二学年, 本科专业安排在第三学年完成。

2.我院市场营销实训超市的运作思路

2.1学校提供场地及硬件设施

我院市场营销实训超市的选址既考虑了学院实验实训楼的整体规划, 又遵循了零售商选址的原则, 位于我院实验楼一楼, 介于教学功能区、学生宿舍区与教工宿舍区的中心位置。超市面积约280平方米, 内设POS收款机、监控系统、各种货架等一套完整的超市设备。经营期间学校免费向学生提供经营场所, 并免交水电等各种费用。

2.2专业学生构成经营主体

市场营销专业学生可跨班级自愿组队, 每组人数为5～8人, 在专业老师的指导下, 各组进行前期项目调研、方案设计, 通过参与竞标, 最终确定各组经营项目。按照教学安排, 超市内部分为食品组、日化组、水果组、数码组等10个主要的经营区域。专业学生自行投资, 自负盈亏, 完成进货、定价、宣传、售后等工作, 经营时间为一年。

2.3店长负责超市日常经营管理

在日常的经营管理上, 实训超市的店面运营完全由店长负责。店长从专业学生中通过竞选的方式产生, 店长主要做好店员管理、缺货管理、损耗管理、收银管理、报表管理、卫生管理及促销管理等工作。

2.4系部教学主任进行综合指导与协调

一方面, 系部教学主任指导店长完成超市的日常管理, 制定和完善超市的管理制度;同时协调好各项目组经营产品的范围, 消除超市运营及上下专业年级交接过程中可能存在的矛盾和问题。另一方面, 在教学时间安排方面尽可能将理论授课时间排在上午, 如有多个专业班级, 将下午排课时间错开, 确保经营时间与上课时间不冲突, 目前基本上能保证周一到周五下午及周末时间正常营业。

3.市场营销实训超市的教学功能

3.1熟悉超市流程训练

通过在超市的运营实践, 让学生熟悉商品采购流程、商品库存盘点流程、商品坏损处理流程、商品进销存提操作流程等。对应课程及知识点:市场营销学、零售学、财务管理等。

3.2卖场布局设计训练

通过实践, 让学生了解卖场通道设计要求, 掌握超市布局的原则, 为了营造良好的卖场氛围熟悉颜色和照明设计以及声音与气味的设计技巧等。对应课程及知识点:零售学、消费者行为学、市场营销策划等。

3.3商品陈列设计训练

通过在超市的运营实践, 让学生对所销商品进行剖析, 学会根据不同货架部位陈列不同商品的技巧, 学会不同类别商品的陈列技巧, 把握畅销商品和滞销商品陈列方法。对应课程及知识点:商品学、消费者行为学、零售学等。

3.4商品推介训练

通过在超市的营销实践, 让学生学会相应商品的定价策略, 学会基于不同消费心理需求采取不同的推销技巧, 学会使用不同的促销技巧进行商品的促销, 在商品推介过程中, 让学生懂得规范自身的仪容仪表和行为语言。对应课程及知识点:商品学、消费者行为学、推销学等。

3.5商品进货与盘点训练

通过在超市的运营实践, 指导学生选择商品的进货渠道, 锻炼学生自身与供应商讨价还价的能力, 把握商品的验收标准, 让学生学会补货和理货作业的要求, 让学生合理利用超市, 做好商品堆码、检查、保管定期进行盘点等一系列工作。对应课程及知识点:商务谈判、零售学等。

3.6商品POP广告设计训练

通过在超市的营销实践, 让学生理解POP广告的运用。为了营造卖场良好氛围, 让学生学会POP广告用语的制作、手绘POP的写法及张贴技巧。对应课程及知识点:广告学、消费者行为学、市场调查与预测等。

3.7商品销售服务训练

通过在超市的实践, 让学生掌握售前服务、售中服务和售后服务的相关内容, 同时学会导购服务的相关技巧。此外, 在顾客服务管理方面让学生学会如何处理顾客抱怨和投诉, 以及锻炼处理突发事件的能力。对应课程及知识点:推销学、消费者行为学等。

3.8制定各种规章制度训练

在指导老师的督导下, 让学生根据超市的运营实践制定相应的规章制度来规范与约束自身的行为, 例如采购制度、收银制度、人事管理制度等。对应课程及知识点:管理学等。

4.市场营销实训超市的教学方案设计

4.1课程教学安排

超市实训课程共90课时, 分为两个部分, 一是理论教学18课时, 二是实践教学72课时。理论教学内容主要分为四个模块, 即超市布局与陈列、超市商品采购与定价、超市促销策划、超市销售与服务 (含导购推介商品) , 该部分内容由授课老师在课堂内完成。实践教学部分再由实训指导老师指导所带小组学生完成相应模块学习后的实训作业, 并对小组成员的完成情况进行成绩评定。授课老师根据学生完成理论学习的情况打分, 占总成绩的30%;实训指导老师依据学生完成实训作业的情况打分, 占总成绩的70%。

4.2学生分组安排

该实训课程面向市场营销专业所有学生, 学生要取得相应学分后才能修完该课程。由于市场营销实训超市的经营主体是采取自愿原则并通过竞标获得相应经营权的部分学生, 而非全部学生。因此该课程的学生分为已在超市经营项目的和未在超市经营项目的。前者在分组时, 原则上不进行调整, 后者按照每组人数基本相同的原则分到各项目组。如学生总数为150人, 共10个项目组, 则每组人数为15人。分组工作由任课老师在实训作业开始前, 组织完成。

4.3教学内容及作业安排

实训超市教学内容主要分为四个部分, 分两个学期完成, 每个部分的教学内容及作业安排如下:

第一部分为超市布局与陈列的教学 (4课时) , 在实训第一学期完成。学生实地参观一家超市, 并对我院实训超市的布局与陈列作出详细的分析, 对所存在的问题, 拟定切实可行的建议和改进方案。该部分要求学生完成一份研究报告, 需要包括三个部分:1) 根据“磁石点理论”对所参观超市布局的情况进行分析;2) 实训超市的陈列存在的问题;3) 实训超市陈列的建议与方案。

第二部分为超市商品采购与定价的教学 (4课时) , 在实训第一学期完成。未在超市经营项目的同学参与某小组商品采购洽谈和验货, 同时为该小组的商品制定定价策略。要求每位同学根据自身体验写一篇研究报告, 内容包括:1) 如何选择供应商;2) 如何成功地完成一次采购谈判;3) 如何给所在小组的商品进行定价。

第三部分为超市促销策划的教学 (4课时) , 在实训第二学期完成。以小组为单位, 要求学生以主题促销的方式共同为市场营销实训超市拟定一份促销策划方案。

第四部分为超市销售与服务 (含导购推介商品) 的教学 (6课时) , 在实训第二学期完成。六人组成一个小组, 在实训超市完成超市导购情景模拟训练。按收银员1名, 导购五名, 顾客由任课老师扮演安排角色, 考核销售礼仪规范、导购推介商品及客户投诉处理。同时要求各组完成一份“实训超市服务质量调查表”, 作实地调查并提交一份调查报告。

4.4指导老师工作量评定