市场营销学思考范文

第一篇：市场营销学思考范文

《市场营销管理》思考题

1、试分析五种营销观念的区别和联系。

2、如何理解营销管理就是要把推销变得完全没有必要。

3、市场营销核心概念有哪些?这些核心概念有何实际意义?

4、推销和营销是一回事吗?为什么?

5、为什么说营销管理的本质是需求管理?

6、高绩效业务有那些标志性特征?

7、如何制定公司战略计划?

8、如何为公司的战略业务单位安排资源?

9、公司的成长战略有哪些类型?试比较它们的不同点。

10、如何制定业务战略计划?业务战略计划和公司战略计划的侧重点有何不同?

11、营销管理过程包含哪些内容?

12、顾客价值是由哪些要素构成的?它与买方决策有什么关系?

13、创造顾客满意的基本途径有哪些?

14、顾客关系建设类型有哪些?为什么要区分顾客关系建设类型?

15、何谓市场细分化?市场细分化的本质是什么?

16、如何有效地进行市场细分工作?

17、如何发现市场细分标准?

18、何谓差异化?差异化是否对所有的行业都是十分有效的?

19、如何进行目标市场评估?目标市场战略有哪些?

20、何谓产品定位?产品定位有哪些方法?

21、企业在开发产品的时候应该从哪些方面来考虑问题?

22、企业之间的竞争关系会在产品的哪些层级上表现出来?

23、公司总体战略、事业部战略和职能战略分别与产品决策的哪个方面相对应?

24、产品组合决策包含哪些内容?公司为什么要发展自己的产品组合?

25、产品线决策包含哪些内容?它与产品组合决策是什么关系?

26、个别产品决策包含那些内容?

27、品牌决策包含哪些内容?

28、价格决策包含哪些内容?价格制定和价格修订是不是一回事?为什么?

29、请回答在哪些情况下需要对基本价格进行修订?

30、试述营销渠道的基本概念

31、如何进行分销渠道的设计和管理?

32、试比较传统分销系统、垂直分销系统、水平分销系统和多渠道分销系统的异同。

33、如何建立营销沟通系统?

34、试论目标市场营销。

35、为什么在设计分销渠道的时候要分析顾客需要的服务产出水平?

36、营销沟通过程中存在哪些沟通障碍?

第二篇：关于煤炭企业市场营销的思考

企业外部环境的重大变化，使得企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。

对于煤炭这种商品而言，市场营销不是简单地等同于商品的销售

，而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动，具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程，不是一个孤立的单一行为，营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润，它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争，突出的问题是煤炭市场的竞争，自己的产品能否占领市场，就在于能否搞好市场营销。

随着市场经济的发展，一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求，必须根据当今经济发展的形势与要求，研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。

一、高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件

市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者;既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。

二、必须高度重视煤炭营销工作

这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。

三、创新营销观念，制定营销策略

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。

由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:

1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。

2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。

3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。

4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。

四、树立良好的企业形象

从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。

总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想;另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。

关于煤炭企业市场营销的思考

第三篇：浅谈高职非营销专业《市场营销》课程教学思考

论文关键词:非营销专业 市场营销 教学方法

论文摘要：《市场营销》课程在高职非营销专业中越来越广泛地开设,然而如何讲好高职非营销专业学生的市场营销课也就咸了一个具有现实意义的问题,笔者从自身教学实践出发,对高职非营销专业<市场营销’课程的教学目的、教学重点、教学方法提出了一些见解。

0 引言

<市场营销>是一门在各大高职院校中开得十分普遍的课程。随着社会的发展,市场需要既精通专业又懂经营的人才,因此《市场营销)课程不再局限于营销专业开设,也列入了非营销专业的教学计划。在非营销专业,(市场营销>课程越来越受到重视。因此,如何讲好在非营销专业学生的市场营销课,是一个亟待解决的问题。

1 立足授课对象。明确教学目的

我们知道,高职以培养生产一线的职业人为己任,高职毕业生基本上不会从事理论研究,因此,实用是高职教学区别于其他高等教育的显著特点。市场营销主要研究以满足消费者需求为中心的市场营销活动过程及其规律性,其内容具有综合性、实践性、应用性的特点,是一门实用的科学,因此”学以致用”是本门课程教学的首要目的。

其次,非营销专业中市场营销课程性质往往定位在选修课,课时不足与教材不合适是常见问题,学生在知识储备上也有欠缺,没有经济学基础、管理学基础、市场调查与预测等知识做铺垫。因此,在非营销专业教学中秉着够用的原则,以营造一个有利于人才培养的环境为教学目的:通过营销环境分析与营销策略组合让学生掌握分析问题、解决问题的能力;通过产品策略、促销策略以及营销发展历程来强化学生的创新理念;通过分销渠道和新产品开发等来培养学生的创业意识;通过营销战略、品牌建设、企业文化等塑造学生诚信品性和浓烈的社会责任感。

2 与专业相结合,突出教学重点

考虑到非营销专业《市场营销》课程教学是以“实用和够用“的目的,大多定位在选修课,学时安排非常有限,因此在教学内容上可以安排如下:第一章认识市场营销;第二章营销环境;第三章消费市场和产业市场;第四章市场调研;第五章营销战略:第六章产品策略;第七章定价策略;第八章渠道策略;第九章促销策略;第十章营销策略组合。授课过程中,应该结合学生专业特点,激发学生兴趣,合理分配学时,灵活安排教学内容,突出教学重点。例如:面对物流专业,则渠道策略是重点,可以引入他们熟悉的专业知识来激发他们的兴趣,将顾客让渡价值与物流企业客户满意度的类比,结合供应链管理讲述分销渠道,在巩固专业知识中理解掌握新知识;面对工商管理专业,则营销战略和营销策略组合是重点,强化战略在管理中的重要地位及营销策略组合在管理中的应用;面对财务管理专业,则产品策略和定价策略是重点,不同于有形资产,客户和品牌也是企业的资产,让其理解品牌价值的含义、客户作为企业资产的重要意义及成本在产品定价中的角色:面对商务英语专业,则营销环境和促销策略是重点,通过分析营销环境增强他们的市场应变性,促销策略灵活运用提高他们谈判技巧等。总之,只有寻找与专业的结合点,才能突出教学重点。

3 改进教学方法,提高教学效果

教学方法的改革,是教学研究永恒的课题。恰当的教学方法不仅使学生好理解,易记忆,而且有利于学生在实际中运用理论,从而提高教学效果。市场营销作为一门贴近生活的学科,应该改变传统的把知识灌输给学生的“填鸭式”教学方法,课堂上加强师生互动,教学相长,丰富教学手段,提高学生学习的主动性。笔者通过在非营销专业中讲授市场营销课程的体验,总结出了一些有效可行的教学方法,具体如下:

3.1 案例教学法

案例教学法最早于1870年在哈佛法学院创立。从1910年开始,哈佛商学院将案例教学法从法学教育领域移到工商管理教育领域,取得了很大的成功。选择案例是案例教学法的首要环节,也是案例教学成功的关键。案例选择应该具有典型性、代表性、实践性,案例选择是否合适,直接影响教学效果。案例教学模式大体可分为两种:一是理论讲解中辅助案例;二是案例分析中提炼理论。实践证明,后者效果优于前者,因为高职学生对理论有种厌倦的心理,未来得及引用案例来巩固理论时,学生早已困倦在枯燥的理论中,因此在案例分析中提炼理论能使他们的注意力得到最大化集中。当然讲授过程中灵活运用小案例与大案例穿插,来训练学生的思维,从而提升他们的实际操作能力。 3.2 热点讨论法

“新”、“广”、“实”是高职市场营销课程教学的特点,因此教学内容要紧跟时代的脚步,用时事和身边事即热点问题,找准营销理论的切入点,让学生在课堂上讨论。一方面由于是社会热点问题,可以激发学生参与的积极性,另一方面可以培养学生思考问题的习惯,提高知识的运用能力。如:在讲述了解营销环境时,可以引入"2010年轰动全球的丰田车召回事件”,让学生运用营销环境的知识去分析这次丰E]--十年来遇到的最大一次信任危机对汽车市场产生的影响;可以引入我国频频出台房地产调控政策,让学生分析理解政治法律环境如何影响房地产市场供需方的决策;在讲述公共关系时可以利用“青海玉树赈灾晚会上企业捐款行为”帮助学生理解公共关系的内涵。总之,热点讨论法,可以将抽象的理论具体化,加深学生对市场营销知识的理解,让学生真切体验市场营销知识的实用性。

3.3 多媒体教学法

随着科学技术的发展,多媒体技术在教学上得到了越来越广泛的运用。过去教学都是“黑板+粉笔”,如今发展到了“投影+鼠标”。一方面丰富了教学内容,另一方面图文音像结合的多媒体教学,提高了教学效果。孔子云:“吾听吾忘,吾见吾记,吾做吾悟。”,可见多媒体教学从视觉上比黑板教学占优势。在教学实践中也证明了通过多媒体播放的音像教学内容比简单的口头讲述效果要好得多。如:在讲广告时,与其口头上有声有色地叙述一则广告远不如用多媒体播放这则广告来得生动。在相关章节结束后,可以播放与市场营销课程相关的视频来巩固教学内容,例如:在营销战略后可以播放《财富人生——牛根生》,让学生更好地理解营销战略与企业成功的意义;在渠道战略后可以播放《赢在中国——哇哈哈》,让学生更好地体会分销渠道的重要性。总之,视频材料具有现实意义,可操作性强,学生观看学习的积极性也高,可供学生一目了然地学习和借鉴。

3.4 实践教学法

市场营销是即源于实践,又用于实践的一门课程。实践教学不但可以提高学生的参与度,也可以提高学生对所学知识的运用能力。实践教学的形式有很多,大体可以分为课堂实践和课外实践。课堂实践可以在课堂上情景模拟,鼓励学生扮演营销活动角色,让他们身临其境、心临其景,从中学习和运用营销知识及操作技能,以达到提高学生实践能力的教学目标。笔者在教学中安排了“自我介绍”的环节,让学生运用营销知识学会推销自己,效果颠好。课外实践也就是我们说的第二课堂,一方面“请进来”,可以邀请企业专家来学校讲座:另一方面“走出去”,鼓励学生利用节假日去参加社会实践活动。例如给企业派发传单、帮助企业策划促销活动、参与市场调研、深入企业门店实习等。

参考文献:

[1]郭鹏,浅议市场营销学课程教学中教学方法的应用策略[J],湖南财经高等专科学校学报2009 2.

[2]池峰,在非市场营销专业讲授市场营销学课程的几点体会[J],时代教育2008,5.

[3]盂之光,高职市场营销课程教学之我见[J]中国电力教育2008,1.

[4]张莹,信息技术与市场营销教学整合的效果研究[J],滁州学院学报,2009

第四篇：卷烟品牌市场营销风险管理分析思考

烟草在线摘自《**烟草》开展卷烟品牌市场营销风险管理，保障卷烟品牌市场稳定健康发展，是品牌管理工作的重点内容。品牌培育和市场开拓是市场营销工作的重要职能和责任，更是关乎工业企业长远发展的核心竞争力要素，通过对卷烟品牌实施市场营销风险管理，开展风险识别和预警，就可以促使卷烟品牌又好又快地健康发展。

一、卷烟

品牌的市场风险管理模式

风险管理是一种通过对风险的识别、评价和控制，以最少的成本将风险导致的各种不利后果减少到最低限度的科学方法。卷烟品牌的市场营销风险管理正是将这一方法应用到卷烟品牌管理之中，其过程是对卷烟品牌在市场成长和发展中面临的各种因素进行风险分析，然后识别市场营销风险，并给出应对市场营销风险的策略。

1.卷烟品牌市场营销风险分析

风险分析是找出影响卷烟品牌在市场营销风险的工具和方法，风险分析根据风险分类，从风险产生的原因人手，主要侧重定性分析。

2.卷烟品牌市场营销风险识别

通过分析各种因素，就可以识别出卷烟品牌的市场风险并进行评估和评价。将辨识出的所有风险建立清单，然后将风险清单中的风险因素进行分类，为风险评估做好准备。

3.卷烟品牌市场营销风险应对

获得卷烟品牌风险评价的结果后，需要采取适当的风险应对措施，通常采用的风险对策有风险回避、风险控制、风险转移和风险自留等。

二、卷烟品牌的风险分析

卷烟品牌的风险可以从三个维度去识别。第一个维度是卷烟品牌的价值链分析，第二个维度是卷烟品牌面临的内外环境分析，第三个维度是卷烟品牌的生命周期。首先，价值链分析是风险识别的基础，通过分析得出卷烟品牌创造价值的流程，从中识别各个环节的风险;其次，内外部环境分析是从企业内外两个角度分析卷烟价值增值的过程所处环境的变化，并从中进行风险的类别划分;最后通过分析生命周期，了解卷烟品牌在市场中的地位和对应的风险。

1.卷烟品牌价值链分析

从原料到最终消费品的价值增值过程是一个由各个环节组成的链条，称为卷烟品牌价值链，价值链是品牌内在生成的一个完整过程，每个环节都或大或小的影响着卷烟价值的创造，即卷烟品牌风险存在于价值链环节之中。价值链如图1所示，在卷烟品牌的价值链分析中，我们主要关注技术研发、原料和物质采购、生产制造、销售与市场服务等基本活动。

图1卷烟品牌价值链分析图

2.基于价值链的卷烟品牌内外环境分析

卷烟品牌价值链是一种开放型系统，这个系统与其所在的内外环境相互作用，进行着输入、转换、输出与交流的循环式行为流。内部环境是卷烟价值链实现的基础，主要包括企业的基础设施、人力资源、技术开发和信息化建设等，外部环境则是价值链实现的必要条件，主要有宏观环境、市场竞争环境和顾客需求等几个方面。

3.卷烟生命周期分析

卷烟生命周期分为导人期、成长期、成熟期和衰退期。卷烟在自身品牌上有一个发展过程，从创牌起步到1万箱、10万箱，从省内市场到省外市场，从区域性品牌到全国性品牌有一个周期性过程;在不同的市场区域也有从导人到成长的过程，因此生命周期要区分品牌生命周期和市场生命周期。在生命周期的各个阶段对应不同的风险，因此不同卷烟品牌、不同的市场要进行生命周期风险分析。

三、卷烟品牌的市场营销风险识别

卷烟品牌的市场营销风险不是孤立产生的，而是和企业整个经营大环境相互关联的。有的风险是因为市场原因产生的，有的是其它环节的风险沿着价值链呈“牛鞭效应”传递的，因此市场营销风险是基于系统风险的阶段反映。

1.卷烟品牌的经营风险

价值链和内外环境分析提供了一个识别卷烟品牌风险的基础。从外部看，国家的政治、经济和国家局的政策导向等是卷烟品牌价值实现的大环境;来自其它品牌和替代品的市场竞争是卷烟价值链面临的直接风险;从烟叶原料到顾客满意的物流输入和输出中还存在着薄弱环节。从内部角度看，卷烟的研发生产和品牌营销等是卷烟价值实现的操作基础;企业的营销组织管理是卷烟价值实现的保障因素。这些因素的安全性问题我们统称为卷烟品牌的经营风险。

2.卷烟品牌的市场营销风险

卷烟的市场营销风险来自四个方面的风险，即市场风险、营销风险、市场供应链风险和市场竞争风险。

市场风险关注动态的卷烟市场走势的不确定性，主要通过监测卷烟市场调剂价格和商业存销比的变动来了解卷烟在市场的畅销程度。市场调剂价格反映了卷烟在市场的紧张状况，价格越高表明货源越紧张，反映市场需求量大;商业存销比反映了品牌在市场的动销

第五篇：水电施工企业市场营销的变革与创新思考

中国水利水电第十六工程局有限公司

当前，水利水电建筑市场同质化竞争不断加剧，建设工程的微利时代已经到来，施工企业面临着结构性矛盾日益突出、竞争压力不断加大等风险和挑战，也面临着转型升级、追赶发展和建立现代化企业管理制度的重要历史契机，原有的市场营销管理与运作模式亟需“脱胎换骨”。

市场营销，是施工企业持续发展的生命线，市场营销的变革与创新战略其实就是企业的远景发展规划。企业在追求订单、工程结算、风险防控等市场营销活动中，存在着单纯“继承”与不断“更新”营销观念的博弈，存在着企业“利润最大化”与企业“无形价值最大化”的博弈，存在着“优胜劣汰”和“共生共存”市场竞争的博弈。“吃别人嚼过的馍没有味道”，营销过程如果没有创新，道路只会越走越窄，越来越难走。“罗马可不是一天建成的”，时不我待，该如何是好，内外兼修很重要，也更必要。

鉴于此，结合中央企业管理提升活动的深入开展，笔者以“332”模式(即：三种机制、三项能力、两个理念)作如下浅见，以抛砖引玉。

一、多元化，“顶层设计”，构建集约型市场营销机制

“不谋万世者，不足谋一时;不谋全局者，不足谋一域。”水电施工一直是我们的“主战场”、“老本行”，“迷恋”、“依赖”都很正常，但我们要清醒地认识到，我们的水电建设使命已基本完成，水电市场逐步萎缩，产能明显过剩，不“转”不行，“转”慢了也不行。实施多元化发展战略是当今企业的发展趋势。与其临渴掘井，不如未雨绸缪，解决瓶颈问题的束缚。唯闯能创，我们不光能在水利水电项目上干出精品工程，在房建、市政、路桥、港工、铁路、火电、高速公路、新能源、投融资等项目也能干出优质工程，本着“有利于加强经营管理，建立信息畅通、反应灵活、适应公司发展和市场环境变化”的全面运行机制，“对症下药，抓住牛鼻子”，由传统的单一水电施工企业，向多元化经营的“大土木、大市场、大品牌”建筑企业转型升级。

水电施工企业市场营销思路要在经济转型期实现自我升级，就要眼睛向内，沉下心来深化，站在“顶层设计”的高度，实施“五大战略”，即：转型升级战略、人才强企战略、国际业务优先发展战略、行业技术领先战略、和谐发展战略，通过实施高端营销等手段做到规划先行。同时，以战略体系为先导，大力推进战略落地和管控体系执行，做到计划对接、主动营销，统筹需求、整合优势，创造商机、互利共赢，推进企业发展模式由粗放型向集约型转变，发展方式由外延式向注重内涵式转变，建立起高中低上下结合的一体化营销体系，快速向产业多元化、组织标准化、管理现代化、经营国际化的一流企业方向发展，确保“国际、水电、非水电、投资”四驾马车齐头并进。

二、抓订单，“区域经营”，建立市场开发快速联动机制

“问渠那得清如许?为有源头活水来。”订单，是企业生存发展之源。一切工作都要紧紧围绕市场开发前景来设计、规划、考量、安排、落实，否则拿不到订单就失去了企业持续生存的经济基础。如何扩大企业市场份额，区域经营是必由之路，这已被国内许多发展壮大的施工企业所证明。①区域经营具有长期性，可以对区域内重点项目信息进行长期持续追踪，及时了解项目的进展情况，保证信息的有效性、连续性和时效性。②区域经营具有灵活性，可以对市场环境、竞争对手进行充分的了解，把握区域内市场的脉搏，对区域内市场的变动作出有效的判断，掌握市场的主动权。③区域经营具有延续性，可以使企业在区域内建立和培育可靠、持续经营的公共关系，克服短期行为，有利于得到区域市场的认同，提升企业知名度、信誉度和品牌影响力。④区域经营可以节约经营成本。与其东奔西跑，遍地撒网，还不如沉下心来，“放长线、钓大鱼”，集中优势资源主攻重点区域市场。企业应针对不同区域实际，通过项目群区域集约化管理、设立多个市场营销分支机构、对二级单位主营业务区域和专业业务进行明确划分，优化区域布局和产业布局;提早介入、超前谋划，建立重要客户、重要区域的领导分管制度和联系人制度，有的放矢，责任到人，采取多样化高端营销措施保证份额;利用区域经营优势和各种关系捕捉有效信息，深度挖掘潜在资源和新兴能源市场，重点突破，开辟新的市场突破点。同时，利用已形成的地域优势、文化优势、营销渠道优势和人才优势，快速应对市场，高度契合、同频共振，建立多形式、各层级的快速联动机制，对市场的变化第一时间做出反应、协调联动，实现“紧贴市场、信息共享、及时协调、快速反应、综合平衡、谋求最佳”的更高管控目标，提高市场开发成功率。

三、重人和，“全员营销”，推行市场营销考核激励机制

“君子用人如器，各取所长”。决策者的管理，最大的功效莫过于用人，用人的关键是包容、组合和互补。古人云“上下同欲者胜、团结其心者兴”，考量决策者的勇气和智慧，关键在于复合型市场营销团队建设，或取己之“能”，或引入“鲶鱼”，不断补充新鲜血液，善打“组合拳”。全员营销，包含“人人营销、事事营销、时时营销、处处营销、内部营销、外部营销”等方式，是实现各种营销手段优化组合的整合营销。企业要激发全员市场营销的欲望，积极挖掘每位员工的社会信息与资源，建立营销网络平台，以激活企业的整体潜能。在全员营销管理过程中，利用有效社会资源拓展市场营销，在层层落实新增合同额目标的基础上，采取切实可行的考核激励机制，如：①推行项目信息奖励机制，“业绩论英雄”，对提供市场信息有价值的人员，给予一定的梯度奖励，以激励全体员工承揽工程的积极性和开拓市场的意识。②实施市场开发奖励办法，对编标人员的工资采用计件制，计件工资计算按难度系数、项目大小进行计算，与基本工资合计为编标人员的工资。③在兑现物质奖励的同时，对于优秀营销人员也要进行精神鼓励。例如，召开大会颁奖、制作光荣榜、在企业内部刊物或行业刊物上刊登先进事迹宣传、向上级推荐授予荣誉称号等方式，“激励先进，鼓舞后进”。④建立工程索赔和变更项目激励机制，对做好变更、补偿及索赔材料的人员进行奖励。集思广益、智者觉行、导而优行，有效的良性循环激励机制，给了众人拾柴的原动力，市场营销这把火烧的再高再旺都不足为奇。

四、强管理，“刚性履约”，提升企业在建项目管控能力

项目是企业生存发展的基础，是企业的产值和利润中心，是市场开拓的桥头堡，也是展示企业品牌文化的载体与窗口。对企业和业主来说，一个项目成功与否的关键是项目能否按照合同文件顺利履约，而确保项目正常履约，是体现企业诚信经营的根本所在。因此，项目管理的失败会使企业经营丧失商业信誉，也会给今后的经营工作造成很大的被动，甚至是毁灭性的打击。

今天的信誉，明天的市场。“刚性履约”是企业拓展市场最根本的保证。抓好项目管理，搞好在建工程，不仅能提高企业效益，而且为企业市场开发工作打下坚实的基础。从经营市场的观点去分析，如果要实现以点带面、以项目促经营的良性循环，企业要做到：①经营以市场为核心，管理以项目为中心，树立“外抓市场、内抓现场，以市场促现场、以现场保市场”的企业发展思路。②以优化业务流程、精干高效和扁平管理为目标，配备能满足项目履约的充足资源，强化成本管理，“不允许任何一个项目亏损”，打赢控亏增盈攻坚战。③大胆探索在市场开发、工程管控、人力资源、薪酬体制、技术创新和效能建设等方面的新路子，积极探索和完善适应企业规模经营下的项目管理体制。④全面履行合同承诺，以质量求效益，克服短期行为，潜心研发具有核心竞争力的新技术、新工艺，全心开发新领域、新市场。⑤在抓好在建项目的同时，处理好多方公共关系，培育互利共赢、长期合作的战略合作伙伴，重视企业系统内的“蝴蝶效应”，真正做到“干一项工程、树一方信誉、创一流效益、交一方朋友、占一方市场”。

五、聚人才，动态经营，增强企业经营投标综合能力

人才，是企业最宝贵的资源和发展的原动力。培养一支业务能力强、素质高、品行好的营销和标书编制人才队伍，是企业从事经营投标活动的基础和保证，也是赢得未来竞争的最大优势。经营投标工作是一个系统工程，必须实行资源的动态管理，因地制宜，科学地、针对性地配置经营资源，力求做到：①编制《企业市场营销管理手册》与《工程项目编投标作业指导书》，技术策划立足“新”、商务策划强调“准”，规范标书编制全过程管理，提高标书编制质量和项目中标率。②专门设立信息管理小组，对企业内外部市场信息进行统一管理，包括信息的收集、筛选与调研，社会资源的拓展及维护等，并依据信息划分主要跟踪项目的五星指数，把握企业信誉、履约、实力、社会公共关系等经营投标要素，评估分析，超前谋划、确定重点投标项目以及投标策略，做到有的放矢，“有所为，有所不为”。③建立和完善经营投标管理体制，避免在投标过程中的管理重叠和管理“真空”现象，在管理制度中注重责任分工和以激励为主导的考核奖罚机制，成立技术、商务、报价、综合编标组，设定编标组临时负责人和编标总负责人，“千斤重担众人挑，人人肩上有指标”。④引入营销成本预算制，定期召开市场营销管理座谈会、市场营销调度会，规范市场营销计划，注重营销案例的分析总结，积极沟通，灵活应对，提升营销工作的前瞻性和科学性。⑤注重经营投标人员素质培养和人才引进，提升精英带团能力和骨干型队伍建设，坚持眼睛向内，苦练内功，并通过企业内部举办市场营销培训班、学习知名企业的市场营销方法与理念、邀请行业内优秀营销人才来企业讲座等形式互动，逐步完善企业营销和标书编制人才队伍的梯队建设。

六、善绸缪，“五道防线”，加强市场风险全面防控能力

古人云：“善弈者，谋势。”当前市场竞争日趋激烈，工程建设活动复杂多变，潜在的风险无时不有、无处不在。盲目的扩张和无效的增长会给企业带来隐患，企业应重视市场风险全面防控工作，着力完善风险管理体系，避免重大市场风险，这是必不可少的“隐性市场营销”策略。因此，我们要理性分析，沉着应对，抓好“五道防线”:一是决策风险防线，认真分析和预判企业所处环境的复杂性、市场的潜在发展能力等因素，严格落实“三重一大”民主决策制度，科学决策、民主决策，确保企业市场发展战略的正确方向。二是资金风险防线，加强对资金的管控，实时监控项目资金流向，强调资金存量上报制度，将分散、闲置资金集中管理、合理调剂，确保资金流全面受控。三是市场风险防线，采取以市场为导向、符合成本效益原则的营销管控措施，加强信用管理和履约管控，对项目隐含风险进行认真评估，强化营销网络体系建设，改进投标质量等工作。四是运营风险防线，加强执行力建设，积极开展项目质量评审和综合效能监察，建立健全整改报告制度和责任追究制度，发现问题及时纠正，发现漏洞及时弥补。五是法律风险防线，优化法律管控手段，积极、妥善处理历史遗留法律纠纷问题，法律纠纷办理“抓大不放小”;并深入开展经营行为法律审核工作，确保重要规章制度、重大决策和经济合同、工程分包合同、设备物资采购合同、劳务合同的法律审查把关率达到100%。

七、谋合作，对标学习，深化“强强联合”的互惠双赢理念

现代的市场竞争是全新的互惠型合作竞争，加之施工企业受营业资质、技术水平、经济实力、抗风险能力、管理实力、盈利水平、地域信誉和影响力等因素影响制约，开展营销合作、共同经营、提升经营质量已是企业开发市场的潮流和方向。企业要想在当前的经济形势下和市场环境中赢得更多席位，只有“走出去”，着力深化对外合作，在建立长效机制上下功夫。例如，①注重强势企业之间的相互借势，利用各自的优势资源“强强联合”，使资源互补、风险共担、利益共享，提升经营层次，达到共赢市场、提升企业利用社会资源能力的目的。②“抱团取暖”，整合企业优势竞争项目，主动与同行企业进行深度对接，以谦逊的态度放下身段、摒除杂念，正视自身差距，对标学习先进、标杆单位成功营销模式，兼收并蓄。③“输血前先要找对血型”，不仅对优秀企业的成功经验进行系统学习、消化吸收，而且对他们走过的弯路等失败的教训进行总结，防止自身发展走上弯路，前车之鉴，后事之师。④积极推进战略联盟，建立企业间信息共享机制，“双向互动”，在尊重各自禀赋的前提下，在市场的博弈中打造组合拳，创新思路，“联合经营”，增加企业市场营销信息渠道，争取市场营销业绩大突破。⑤大胆的修正自身“组织器官”，活学活用，调整优化结构，由输血转变为改善自己的造血功能，提升多元化市场营销能力，定能无往而不胜，实现企业的可持续质量效益型发展。

八、特色化，“品牌做势”，打造企业核心文化理念

企业文化是市场营销的催化剂，是我们干事创业的灵魂，也是企业潜在的生产力。经营文化就是经营品牌，是最高层次的经营。品牌是企业市场价值的象征，更是文化的反映。“三流企业做事，二流企业做市，一流企业做势”。企业经营的成功与否，就反映在市场对其品牌和文化的认同上。那种走路子、钻空子、用不正当手段取得项目的手段，终将被市场淘汰。企业要打造核心文化理念，形成具有核心竞争力的企业价值观体系，不仅要内化于心，而且要外化于行。首先，企业应充分利用项目的诚信履约、良好的信誉取得“商信”，全面撒网，赢得市场;利用企业的综合实力，打造品牌营销战略，影响市场的导向，使经营迈向更高层次实现企业文化价值，形成特色化品牌，如此才能“登高而见者远，顺风而闻者彰”。其次，规划和实施企业品牌文化的发展战略，整合营销传播方式与运作途径，持之以恒地对地方政府、对业主、对合作伙伴、对员工宣讲，让相关方从内部刊物、网络载体等信息渠道获得对企业某一品牌的详细信息，以增强品牌诉求的一致性和完整性，形成一种互求、互动、互需的客户关系，拓展企业市场营销活动空间。再者，“落地生根”，充分发挥企业文化的导向、凝聚、融合、激励、传播、引领等功能，把企业发展目标深深根植于每位员工心中，形成共识与信念，使之产生强烈的使命感、荣誉感和责任感，把企业文化建设成为凝聚人心、鼓舞士气、铸造团队精神的载体，缔造企业“软实力”，不断给企业带来效率和效益。

市场从来都是风起云涌、瞬息万变，企业不能当温水中的“青蛙”，只有与时俱进、实事求是，根据市场的风向及时调整企业的风帆，才能逐步由被市场大潮裹挟的“呛水者”，变成主动学习、革故鼎新、运用市场规则的“弄潮儿”。