2011汽车销售工作总结及工作计划

2011汽车销售工作总结及工作计划（通用8篇）

篇1：2011汽车销售工作总结及工作计划

2011销售工作总结和2012年销售计划

一、2011年工作总结

（一）加入比一

2011年3月17日，我和公司签定了3个月的劳动试用合同，从那天起，我就成为了长沙比一机械科技有限公司的一员，很荣幸加入这个和睦，向上，团结的队伍中，在公司领导和同事的支持和帮助下，自己得到了不断的锻炼和提高。时光飞跃，日月如梭，眨眼间，2011年即将成为过去，回顾自己这9个月来的工作历程，有过收获，挫折，艰辛，泪水，笑容，埋怨，快乐。

记得当时毕业临近，父母的压力，社会的责任，扑面而来，于是我下定决心毅然离开厦门，放弃了自己三年的梦想，回到长沙重新规划自己的工作与生活。刚回到长沙，确实不适应，连续两周在人才市场徘徊，寻觅自己合适的工作，依然不知所错。面试了大大小小的公司，企业，接触了不同面试官的面试问题，当他们有问到我近三年的 规划时，我顿时迷茫了，回长沙我能做什么呢？原本在厦门认识的同学，朋友都不存在了，我心里一阵酸楚。记得那天在公交上，望着窗外，看着城市中心来来往往的行人与川流不息的车辆，仿佛一下子被这个世界遗弃，自己面试得麻木。突然一个电话改变了我半个月以来找工作的烦恼，电话那头一位年轻的声音（此人就是周京师兄）说道，在长沙人才网上找到了我的简历，希望我能过去面试。

挂完这个电话之后，回到家里吃完中饭，就赶忙去公司面试。结果真的是让我大吃一惊，公司不是在雄伟高大的写字楼，不是在 显眼的马路边上，而是在偏僻的一个仓库。通过问路，打量，终于有看到长沙比一机械有限公司几个字。望而止步的我，抱怨上天的不公，为什么自己怎么就不能如愿找个像样的工作。既来之，则安之。于是我充满勇气的走进了公司，不，应该是仓库，当时好奇心已占据了我全部。踏进仓库，哇，里面居然还有办公室，三间办公室里干净，整洁，6S管理理念是体现的如此淋漓尽致。办公室外面是摆放有序的各种机械配件，不知道是干什么用的。接过一杯热茶，和周经理整整聊了近一个半小时，我们谈企业起步，成长历程，谈文化，谈我的大学生活等。不知不觉中就特想去加入这个团队，共同奋斗。

接下来几天我没有去再找其它工作，天天呆在家里等候比一的通知，可是迟迟没有接到对方的电话，等不及了，我主动打电话去询问，终于收到了贵公司的来信。

在公司里，首先是进行为期三天的铣刨机产品配件培训，对工程机械一向不敢兴趣的我居然听得很是有味。周经理，周师兄，吴师兄，一个个都很亲切，我们没有代沟，遇到任何低级的问题，他们都是耐心的讲解。真的很感谢，让我在短时间里接触到了工程机械铣刨机的精华所在。

我相信自己的选择，我不后悔自己的决定，因为我认识了我人生中最好的导师，总经理----吴总，清华校友，台湾某知名大学的硕士，她是一位具有很强人格魅力的台湾中年女性，吴总是位我们值得学习的女中豪杰，为人和蔼，有亲和力，从来没有的老板的架子，不管是从台湾过来的Tony,还是江苏徐州过来的戴氏集团的戴总，总经理都会义不容辞的带我和秋容，甚至全公司成员去赴宴，坐在总经理旁边的我，她还时不时的给我夹菜，教我饭桌

上的商务礼仪，言行举止都被总经理教导得有条理。感谢总经理，您真是一位好上司，好老师，好朋友。

（二）自我提升

我刚开始接触铣刨机，什么都不懂，对沥青刀头，水泥刀头，托辊，一级输送带，二级输送带等专业配件术语一概不知。一进入公司，以周经理为主，周师兄和益武为辅，对我们新成员进行按部就班的培训，经过三天的培训，我和秋容都通过了考核。那才是我工作的开始。之后吴总对我们进行电话营销的培训，手把手的交我们怎么和客户交流，沟通，通过一个电话最大程度的实现营销价值。一个星期后，开始了学打电话，那时候一天打10多个电话，但效果不是很理想，遇到客户的冷漠，拒绝，敷衍，拒接，挂电话都是家常便饭，几个星期下来没有一点起色，当时自己的心情是无比的沮丧，到底该不该走下去，但是理智占据了上峰，既然选择了，就应该坚持。并且要做得更好。后来，我学会了释放压抑的情绪，每当遇到对我司产品极其不满的客户，他们就以恶语相撞，甚至以人格作为攻击对象，要我不要再给他们电话，很烦人，然后就狠狠的挂了电话。好几次泪眼模糊，甚至产生了对打电话的恐惧。当我把那些不满的情绪向同事倾诉时，他们的鼓励与支持是我最大的动力。而现在打电话我变得冷静和从容淡定了。

在比一的这9个月的时间里，我不仅仅是单纯的每天和客户打电话，而是更加注重自身的提高。这家公司跟其他公司最大的区别在于：老板注重每个员工的自我价值实现，给予充分的自由发展空间，把我们当作自己的亲人看待。这是由于这点，销售部成员都可以独当一面，正像总经理常说的：“把比一的事业当作自己的事业来做”。所以在工作岗位上，在客户心中，我们的话语权还是存在的。

今年出差3次，每一次出差都比前一次有进步和收获。留给客户的印象和好感逐步增多。把比一的品牌打入到江苏市场，深入人心。第一次江苏出差是今年5月13日，印象最深刻的是王黎明对我司业务员的评价：“台湾老板培养出来的业务员一看就是不一样”。当时听了这句觉得很有成就。第二次合肥，南京出差是今年的8月3日，当时在师兄的陪同下，我们一起去工地看现场，由于施工时间，装刀配合，沟通出现一系列问题，导致出差不太顺利，后面改变路线去南京拜访李经理，收获颇大。最后一次出差就是年底拜访，感恩客户，12月11日，独自一人北上，前往江苏，在大半个江苏撒下我们比一的种子，希望明年能开花结果。每一次出差都会有相同的目的：深入市场，拓展品牌，服务客户，提升业绩。但心境却不一样，一次又一次的成熟许多，稳重许多。得到的效果立竿见影。

(三)业绩增长与客户分析

经过3个季度的电访客户，其中建立起来了一部分有潜力的客户，下面我对自己要好的客户做简略分析。

（四）自我反省与改进

在比一工作了近9个月，跟其他同事相比，我所取得的成绩微不足道，自己在工作上还存在很大的不足。

1.平时除了原有的客户之外，自己很少去独立开发新的客户，这是很失败的。在客户的跟

踪与维护上做得很不到位。有时该要和客户联系的时候，没有及时去跟进与维护，让他们一直处于沉睡状态，甚至疏远，所以效果不是很明显。

2.当上面安排有任务时，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多的时间，没有自己的侧重点，结果东忙一下，西忙一下，什么都没有做好，效率低下。

3.由于工作性质比较单一，主要是给客户电话联系，完成工作任务之后，无所事事，自己

没有自学的动力与积极性。组织意识淡薄，和同事聊天，上网，虚度光阴。

4.在客户询价方面，没有做好充分的准备，自己对产品的熟悉程度不高，导致客户对我的信任度下降，对接下来的合作产生负面的影响。对报价的客户，没有做好一个详细的归类，特别是价格，客户比较敏感，所以非常重要，报价的技巧有待加强。

5.当出货之后，自己没有及时去追踪货物的流向，跟客户衔接上有断层，导致货物无法及

时交货。

6.每成交一笔单时，要综合各方面的因素，考虑完税价，运输费用，等一系列的成本因素，这笔单值不值得一做，盈利多少，还是持平甚至亏损，这些都是要注意的。

针对以上的不足，我决心从以下几个方面去改进：

首先，加强自身的专业知识，特别是铣刨机常换部件的熟悉，每个配件的性能，品质，使用寿命，型号，规格，价格。都要了如执掌。只有这样，让客户感觉我司业务员的专业性，才会乐意交流与合作。

其次，加强与客户的沟通与联系。电话量还是要保持，但也要抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。

再次，坚持今日事今日毕，并在下班前完成好当日的工作总结。及时查漏补缺，遇到问题要在日志中写明。让领导一目了然。加强与领导的互动，信息分享。

最后，要增强自己工作的主动性，尽量不受外界因素的干扰。同时，多向身边的同事学习，取长补短，不断改进自己。

(五)客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是关键。如果这两方面都做不好的话，企业的发展就会受到阻碍。

1.细节注意不够：比如刀头的包装表面不光洁，标签不够鲜明，刀头数量短缺等，这些虽

然是小问题，却影响了整个产品的质量，给客户造成很坏的印象。

2.交货不及时：有些配件公司没有，需要签联络单，才可以进货，当数额不大的情况下，建议可以先进货，稳住客户，节约客户等待的时间。

3.到货地点距离客户较远：根据客户的地址，选择出离客户最近的一家物流公司，方便客

户及时接货。

4.产品类型单一：许多产品我司无力提供，需要从其他渠道进货，所以成本增加，竞争优

势明显降低。

二、2012年工作规划

有所目标，有所憧憬。2012年即将来临，应公司及个人的发展需要，我对自己在新的一年的目标和任务做了详细的规划。

（一）业绩规划

2012年元月份，许多机台陆续回来保养，要更换的配件以及需要储备的刀头做为库存是跟进的最佳时期，所以在这段时间，加强联系。到二月份的时候，有确定工地的机台都会出去干活，这时要跟进他们的路面情况，借此发刀过去，深入客户。2012年总体趋势会比2011年要好很多，只要国家能够调拨工程款的话，今年没有动工的工程明年都会有所转变。3-4月份，应该相对比较清闲，应抓紧时间通过电话，邮件，网络及转客户介绍等方式积累潜在的客户，每个月至少要开发2家客户，每月的业绩至少要增加1000元。5-8月份这段时间是铣刨工程量最大的时候，也是弥补前两个月业绩的最佳时期，争取把去年有合作的客户加深合作，关系打通，越做越好。9-12月份，这段时间，要利用前几个月积累的资源，厚积薄发，实现业绩的突破，平均月利润达到5000以上。

预计在江苏市场可以打开的城市有：镇江，南京，盐城，苏州，常州，无锡，如皋。预计销售刀头：10万支以上。

预计销售皮带：10条以上。

其他产品：托辊，刀座，履带板。

比今年的利润翻5倍。

（二）自我实现规划

除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要多与外界交流，博览群书，拓展自己各方面的能力，学会自己管住自己，做什么事情不要过分依赖于其他人，学会独立自主的处理各项事情。把自己提升为一个高素质的人。

新的一年里，我还有很多不足和需要改进的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的突破。从一名毕业生蜕变为一位职场的女生，需要付出更大的艰辛与汗水。在此，我也要感谢，一路走过来陪伴我的同事们，谢谢你们的支持与鼓励。感谢吴总对我的教诲与关注，虽然我们聚少离多，但是您的一言一行都时刻影响着我们。

祝比一机械，2012年腾飞，进步！

销售部：向宁

2012年12月29日

篇2：2011汽车销售工作总结及工作计划

回顾2010年的销售，半年多的ＩＴ销售工作初体验，实在是感悟良多．除了没有太多的收入存入帐户以外，本的销售工作中的成绩和战果还是应该给以一定程度的肯定．首先是完成了个人从食品行业向ＩＴ产业的转型，并且在半年的工作中取得了同行业相对领先的水平．获得了公司和客户，以及销售渠道的认可，这些都是个人2010年的成绩．并且在工作中，合理的制定销售计划，按照计划执行计划，以及在工作中不断的做好局部跟踪和评估，都使自己的业务水平得到全新的发展．2011年要在2010年的喜人的成绩下再接再厉，努力向前，努力的突破利用公司现有的一切有利资源和产品线，突破市场各局限性的制约，为完成一个更加丰收的销售继续努力．

开工了，我从昨天开始已经陆续的，见到了去年合作的客户．相互一笑，重新开始一年的合作，无疑为个人的业绩的稳定提供了人和的挑战．天时是一方面，地利是一方面，而人和是最主要的的一个方面．现在在最主要的一个方面上，占据了一定的地位．在2011年继续延续和扩充2010年的人脉基础．在原有的基础上，不断的加强新的合作和扩张，从而实现业务上的扩张和成长．

2011工作总结报告及2012年销售工作计划

“抓破脑壳也写不出来！”“泡了茶，抽了烟，憋了一晚上还是没写出半个字。”“叫我做销售还行，写总结不是存心为难我吗？”时值年底，工作总结的写作成为很多大区经理的心病，公司催交工作总结，不少大区经理都急得团团转，完全失去了平时统领一方冲锋陷阵的豪情，慨叹“做市场易，写总结难”。

实际上，工作总结不仅仅是一项工作任务，更是你在公司领导面前表现自己和体现自己价值的有力武器，“做得好不如写得好”，不写出来，你做了什么领导可能永远都不会知道。年终报告至少还有三个方面的功能：

1.及时总结功过得失，指导自己未来的工作方向。“销售是一碗青春饭！”营销人，你表现的时间并不长，进入业界，一不小心就到三十好几了，如果不善于及时总结，随时调整自己，很可能变成“老”业务员。大区经理也一样，如果年年都是老三样，没有自我学习成长，“长江后浪推前浪”很快也会被推掉。

2.实现实践到理论的飞跃。如果你是营销科班出身，把一年的实践与自己所学理论相对照，可以帮助你思考新的营销方法或总结新理论；如果你是半路出家，工作总结可以帮助你将工作实践上升到理论的高度，一是指导自己，二是可以教育自己所带的销售团队。

3.与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外，要获得公司的支持和管理层认可，与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的，既要互动，更要自我表现和表达。工作

总结写好了，客观地汇报一年的成果，表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”，获得管理层的认可，你才有可能被提升或获得来年的销售政策支持。

怎样写好工作总结报告呢？

篇3：2011汽车销售工作总结及工作计划

两年一度的供电领域国际盛会——国际供电会议(CIRED)于2011年6月6—9日在德国法兰克福会展中心拉开帷幕,来自全球64个国家的电网公司、供电企业、电力监管机构、电力设备厂商、研究机构等的1 200多人参加了会议。大会内容包括主题报告、技术讲座、技术交流和设备展览4部分。会上,EON公司电网部高级副总裁Egon Westphal博士、德国联邦网络管理局Achim Zerres先生、BMW汽车与环境部主席Sandra Krommes博士、Rhein-Main供电公司总裁Andreas Rob博士、T&D Europe市场与通信部主席Guillermo Amann博士分别作了题为 “德国在电力供应方面面临的挑战”、“欧洲能源监管在德国方面的问题”、“电动汽车的计费、充电、接入等技术与示范项目”、“本地化、可再生和智能的未来能源供给模式”、“技术创新与实践的结合”的主题报告。

大会安排了“IEC 61850在配电网的应用”、“低碳能源的智能配电系统”、“欧洲配电运营商的监管模式”、“智能电网和电动汽车的标准化工作”、“基于概率法的负载和分布式电源的中低压配电馈线设计”、“低于2 kHz谐波的研究方向”等6个技术讲座。大会技术交流部分分为大会主会场、圆桌会议、创新论坛和论文张贴4个部分,并分为电网设备,电能质量和电磁兼容,运行、控制和保护,分布式能源和电能有效利用,配电网规划和发展,配供电行业及电力监管6个专业组。

本文介绍了CIRED技术讲座4——智能电网和电动汽车的标准化工作,以及技术交流第一专业组——电网设备组的讨论情况。

1 智能电网和电动汽车的发展及相关标准

1.1 德国电网的概况

德国电网的总装机容量为160 GW,年输送电力194 TW·h,共有4家电网公司和957家供电公司。德国有多个核电站,但在2019年到2023年期间,这些核电站都将到达寿命期限。在日本核危机后,德国政府讨论于2022年之前全面关闭在德国的核电站。而在此前后,德国电网将会面临大量的可再生能源接入。自1990年以来,德国可再生能源发电所占的比例快速上升,其中以风电所占比例最大。在整个欧洲的风电总量中,德国所占的比例最大,为34.2%,其次为西班牙,为27.9%。到2020年,德国风电占其总装机容量的比例预计要达到47%。德国电网目前面临的挑战主要有:①大规模可再生能源的接入;②大量的分布式电源接入;③新的电力市场规则要求更频繁地输送电力;④新的电源点远离负荷中心。所以,德国对于发展智能电网的需求十分迫切,其目的是为了提高能源利用效率、保障电力供应和提高电能质量。

1.2 智能电网及其相关标准

国际标准组织主要有国际标准化组织(ISO)、国际电工委员会(IEC)、国际电信联盟(ITU)等,它们通过维也纳协议、Dresden和MoU等协议与欧洲标准化组织——欧洲标准化委员会(CEN)、欧洲电工标准化委员会(CENELEC)、欧洲电信标准协会(ETSI)等沟通。各个国家委员会,如法国标准化协会(AFNOR)等,向欧洲标准化组织提交标准建议。各国家委员会组织电力系统运行单位、制造商、咨询机构、高校、电监会、研究院等单位组成各个工作组,进行标准编制工作。

1)光伏发电和风电系列标准

由IEC光伏能源标准化技术委员会TC82负责起草,已颁布的光伏发电系列标准如下。

测试方面标准:IEC 60904-1至IEC 60904-10,IEC 60891,IEC 61725,IEC 61829。一般性标准:IEC 61724,IEC 60364,IEC 62446,CLC/TS 61836,EN 62305。不并网系统方面的标准:IEC 61194,IEC 62124,IEC 61702,IEC 62257。光伏硅晶板及其特殊试验方面的标准:IEC 61215,IEC 61345,IEC 61646,IEC 61701,IEC 61730,EN 50380,EN 50461,IEC 62108。光伏逆变器方面的标准:IEC 61683,IEC 61727,IEC 62116,IEC 62109,IEC 62093,EN 50524,EN 50530。其他配件方面的标准:IEC 61427,IEC 62109,IEC 60296,IEC 60904,IEC 62253。

风电系列标准由IEC协调风能行业标准的分委会TC88负责起草,已颁布的标准有IEC 81400和IEC 61400-1至IEC 61400-25,正在编制的标准有IEC 61400-26。

2)智能电表和需求侧管理

智能电表起源于欧盟协议。德国正在开发真正的智能电表:第1步是将数据传输和可视化用电融合在一起;第2步是实现电价的真正浮动;第3步是实现智能家居、智能电表和智能电网的融合。同时,智能用电设备技术正在突飞猛进,可望进一步降低碳排放。然而,给全部用户更换智能电表的费用不菲。据估计,在英国给全部用户更换智能电表的费用为120亿英镑。因此,智能电表是用于每家每户还是特殊用户,仍需要在开展性价比分析后才能得出结论。用户对智能电表的认知度也需要提高。

负责智能电表的是IEC TC13,其下分4个工作组(WG)。WG11主要负责计量设备、WG13主要负责可靠性、WG14主要负责数据交换、WG15主要负责付费系统。

3)智能电网

传统输电网目前已经相当智能,主要需要对现有技术进行完善。对配电网来说,为了满足符合可再生能源法案(EEG)的大量分布式电源接入,势必要对中低压配电网进行传统改造(增加线路和变压器)。在调度运行和监控方面需要一些创新性的技术以提高现有线路和容量的利用率,以便接纳更多的可再生能源。

负责智能配电网的是IEC TC57,颁布的标准有IEC 61850,IEC 61970,IEC 62325,IEC 62351,IEC 62325,IEC 62488等。

1.3 电动汽车及其相关标准

1)电动汽车充电对配电网的影响

如果将德国的4 650万辆汽车全部改为电动,则每年的用电量会增加88 TW·h。而且大量的电动汽车充电会给现有的电网增加不少负担。在一个城市住宅区域,如果通过一台容量为630 kVA的共用配电变压器给25辆汽车充电,充电功率为22 kW,则总充电功率为550 kW,接近容量的极限,在用电高峰的时候很有可能超出容量范围。在一个有6 000个停车位的公共停车场,如以22 kW的功率充电,需要的配电容量高达132 MW。所以在大型停车场不可控充电是不现实的,只有通过智能的充电设施来控制用电负荷。如果用太阳能电池板给电动汽车充电,则一辆15 kW·h的汽车需要27 m2的太阳能电池板。

2)充电设施的标准

IEC的充电站技术委员会分为2个工作组:负责连接器、充电电缆、安全标准、车载非车载充电的WG1;负责通信标准和其他的WG2。已颁布的标准有:在安全方面的标准IEC 61851;连接器标准IEC 62196;通信标准ISO 15118。

3)通信、计量和智能电网的结合

电动汽车接入网络(V2G)技术是电动汽车与智能电网融合的最重要一步。V2G通信接口的标准工作正在进行中。

公共电动汽车充电的计量与居民用电的计量不一样。居民用电是一表对应一家用户,电动汽车充电可能一天有好几个用户。一个电动汽车用户会在不同电表、不同地点多次充电。对此类用电的计量类似于手机通信网络的“E-Roaming”,在电力市场化的背景下,这一过程会更加复杂化,牵涉到多家单位。

4)交流慢充和直流快充

交流慢充的充电时间通常为几个小时,对电网友好,充电通常在低谷时间,电池寿命较长。直流快充的充电时间通常以分钟计,对电网要求较高,充电通常在高峰时间,充电电价较高,电池寿命缩短。所以交流充电站(小于44 kW)通常位于单位、住宅、路边和停车场,直流充电站(100 kW以上)通常位于高速公路的服务区。

5)德国莱茵集团的示范项目

德国莱茵集团开发的公共充电桩为44 kW,可供2辆汽车同时充电,充电功率为22 kW、充电电流为32 A、三相。连接器采用IEC 62196类型2的连接器,保护满足IP44等级。家用充电桩为22 kW、充电电流为32A、三相,采用IEC 62196类型2的连接器,内置智能电表。

2 电网设备专业的研究进展

智能电网的发展离不开创新的电网设备和新的解决方案。CIRED电网设备专业的讨论为电网运行单位、设备生产商和研究机构提供了一个交流的平台。此次会议的电网设备组共录取了134篇论文,其中有22篇在主会场交流。

2.1 资产管理

文献[1]指出,不管是目前老旧的设备还是将来智能电网的新设备都需要有一套资产优化管理网络,但这一切必须建立在设备老化机理、设备状态评价方法和状态检修策略的坚实基础上。要达到这一目的,现场试验和在线监测是必备的技术手段,而且电网运营商之间的数据收集和信息共享也是必不可少的。

在测试手段上,阻尼振荡波电压试验、局部放电和介质损耗测试是常用的设备检测方法。以局部放电试验为例,会议讨论的热点在于如何通过数据的收集和共享来提高故障诊断的准确率。文献[2,3]提出几种统计学方法结合局部放电试验在设备风险评估方面的应用。文献[4]提出了健康指数的概念,可能在设备管理和投资决策方面有进一步拓展的空间。文献[5,6]讨论了局部放电试验在在线监测中的作用。随着将来局部放电试验设备价格的下降以及准确性的提高,这种手段在将来地埋式中压设备的管理上会起到越来越重要的作用。

2.2 智能电网的创新设备和解决方案

未来智能电网需要能够接纳高密度的分布式电源而且运行灵活。变电站是电网中的关键节点。文献[7]等讨论了智能变电站的功能,其中包括新型带电压控制功能的配电变压器等。文献[8]讨论了新型传感器在配电网中的应用。大量分布式电源的接入和电动汽车接入电网充电,必然给电网带来更多的电力电子装置。在整流逆变过程中产生的谐波污染同样需要电力电子设备进行治理。文献[9]等介绍了新型电能质量治理装置方面的研究。

超导可以应用在大容量城市输电线路上,但是目前更多的是应用在故障限流器上。文献[10]等分别在主会场和创新论坛上介绍了对超导故障限流器的研究及示范应用。

此次会议的一个新热点是电动汽车充电设施及充放电对电网影响的研究。文献[11]介绍了葡萄牙配电公司在电动汽车接入技术方面的研究。文献[12]以意大利米兰地区为例,探讨了大量电动汽车接入对配电网的冲击。文献[13]研究了电动汽车电池作为移动式储能在需求侧管理方面的作用。文献[14]则从经济性方面考虑,在满足电动汽车用户充电需求、配电网增容改造、分时电价等几个方面寻求一个优化的解决方案。会议代表也对电动汽车插充模式和换电模式的路线进行了讨论。中国国家电网公司推行的“换电为主、插充为辅”的模式被认为在提高电池寿命和电池储能方面有重要的意义。

2.3 架空线路和电缆的研究趋势

欧洲架空线路和电缆技术的发展主要是由欧盟和IEC对环境保护方面的标准所驱动。目前智能电网的快速发展也对这一领域提出了新要求。该部分的论文介绍了在设备材料方面的最新研究进展。

在电缆方面,荷兰电工材料协会(KEMA)介绍了在将现有的10 kV电缆升级改造为20 kV电缆方面所做的调查研究,并且对设备承受更高电压等级情况下的可靠性进行了评估。文献[15]发表了对交联聚乙烯(XLPE)中压电缆热塑性绝缘材料方面的研究。这种材料的可靠性除了源于设计方面的因素外,主要取决于材料本身的特性以及电网的运行状况。

在架空线领域,聚合物越来越多地替代瓷制材料作为绝缘体,它们对于环境的要求较低,可以用于重污染地区和海边的架空线路上。对于杆塔材料,此次大会并没有明显的倾向性,更多取决于材料获得的难易程度。在欧洲不少地区,木结构杆塔的应用相当普遍。文献[16]介绍了瑞典目前木结构杆塔的现状;文献[17]介绍了一种非破坏性的木结构杆塔的探伤方法。

2.4 变电站设备的研究趋势

该方面研究的主要趋势是环境友好型设备或技术的研究与开发。讨论的一个热点是占地面积和噪声都比较小的紧凑型变电站在城网中的应用。

在变压器方面,研究的趋势是进一步降低损耗和新式变压器油的应用。文献[18]汇报了植物性的变压器油在高温下的老化性能比传统变压器油有着跨越式的提高。在降低空载损耗方面的研究主要集中在非晶合金变压器的应用(尽管目前其价格还较高)。在中压开关方面,为了节约空间和安装方便,固体绝缘中压开关的应用越来越多。另一个趋势是中压断路器替代负荷隔离开关,以提高自动化程度和缩短系统故障后恢复供电的时间。中压开关还可以用于电缆试验,而不必将电缆断开。文献[19]回顾了这方面的工作,以及IEC相关标准的调整。

3 结语

智能电网、电动汽车、环境友好是2011年CIRED电网设备专业组讨论的三大关键词,结合本次会议论文和会上相关热点问题的讨论可得出以下结论。

1)基于环境保护、节能减排和可持续性发展的要求,越来越多的分布式电源和电动汽车接入到配电系统基础设施中,这就需要新的运行控制手段、新技术和新设备。新型电力电子设备,包括固态开关、故障限流器等柔性配电设备的应用越来越多,提高了配电网的灵活性和可控性[20]。

2)近20年来,通信和信息技术在电力系统的应用得到了长足的发展,但是在配电网方面,数字化技术的应用相对落后。智能电网需要具有实时监视和分析系统目前状态的能力[21],对配电网的供电可靠性和电能质量提出了更高的要求。在配电网中安装大量的监视传感器以加强对配电网系统的实时监控,是必然的发展趋势。

篇4：2011汽车销售工作总结及工作计划

总量：乘用缓增 商用猛降

我们首先看两组数據：一组是由全国乘用车联席会（以下称“乘联会”）调查统计发布的，数據主要针对乘用车产销量；一组是由中国汽车工业协会（以下称“中汽协”）公布的，数據涵盖乘用车、商用车在内的全国汽车整体产销量情况。

1月上旬，乘联会公布2011年全年中国乘用车市场产销数據。據统计显示，2011年全年累计销量达到1370.4094万辆，同比增长2.8%。而包含微客类的广义乘用车产销量（销量主要指厂家批发量）分别为1442.2859万和1447.6014万辆，同比增长4.3%和5.2%。详见图表1

據中汽协统计，我国2011年累计生产汽车1841.89万辆，同比增长0.8%，销售汽车1850.51万辆，同比增长2.5%，产销同比增长率较2010年分别下降了31.6和29.9个百分点。其中，乘用车市场保持平稳增长，商用车市场下降较为明显。乘用车产销分别完成1448.53万和1447.24万辆，增长4.2%和5.2%，同比增长率较2010年分别下降29.6和28.0个百分点；商用车产销分别完成393.36万和403.27万辆，下降10.0%和6.3%，同比增长率较2010年分别下降38.1和36.2个百分点。详见图表2

此外，在2011年节能汽车推广政策的作用下，1.6升及以下排量乘用车市场保持平稳发展。1.6升及以下排量乘用车全年累计销售983.93万辆，同比增长4.0%；占汽车销售市场的53.2%，汽车市场占有率较2010年增长0.8个百分点。

从以上两组数據，我们可以看出，由于汽车消费的刚性需求仍在，乘用车市场依旧保持增长，但相较2010年的火爆态势，以及累积了相当庞大的基数来说，2011年乘用车市场增长仅保持相对平缓的增长；而商用车、微客市场由于受到国内房地产等基础建设政策的影响，出现了较大幅度的下降，因此，无论是乘联会还是中汽协，统计数據显示2011年中国汽车整体增长在2.5%-2.8%的范围。

排名：通用卫冕 悦动大跌

随着整体数據的出炉，各大汽车企业和集团也相继公布了自己在2011年的市场表现，各项排名和座次也随之敲定。

據乘联会统计，狭义乘用车生产商（即车企）销量排名前十位的依次为：一、上海通用，120.0358万辆；二、上海大众，115.0097万辆；三、一汽大众，100.0188万辆；四、东风日产，76.8541万辆；五、北京现代，72.0206万辆；六、一汽丰田，53.0146万辆；七、东风悦达起亚，42.0005万辆；八、比亚迪，41.9834万辆；九、长安福特马自达，41.8880万辆；十、奇瑞，40.3900万辆。详见图表3

而據中汽协统计，2011年在行业内骨干轿车企业中，合资企业表现不俗，其中上海通用、上海大众、一汽大众、东风日产和神龙等五家企业增幅高于全行业，增长分别达到16.54%、10.62%、16.57%、18.18%和8.24%。2011年销量排名前十位的轿车生产企业依次为：上海通用、上海大众、一汽大众、东风日产、北京现代、奇瑞、吉利、长安福特、神龙和一汽丰田，分别销售111.87万辆、100.54万辆、97.63万辆、66.54万辆、58.56万辆、46.88万辆、43.28万辆、41.54万辆、40.41万辆和39.97万辆。2011年，上述十家企业共销售647.22万辆，占轿车销售总量的64%。

此外，中汽协还公布了车型销量的前十名，分别依次为：凯越25.35万辆、朗逸24.75万辆、科鲁兹22.12万辆、捷达21.79万辆、宝来20.70万辆、桑塔纳20.40万辆、赛欧19.79万辆、夏利19.65万辆、悦动19.10万辆、福克斯18.90万辆。详见图表4

从以上数據和两个图表可以看出，近两年在汽车企业排名上，前三名座次没有变化，依次是上海通用、上海大众和一汽大众，北京现代和东风日产名次虽然互换，但仍位列前五；东风悦达起亚上升势头最猛，从2010年的33万辆、排名第14位，至2011年销量猛增近10万辆，冲到第7；一汽丰田和长安福特马自达销量较缓，分别增长2.5万和1万辆，排名也略有上升；自主品牌在2011年全面下滑，奇瑞销量减少了近20万辆，名次也由2010年的第6下滑至2011年的第十，比亚迪销量下滑近10万辆，吉利更是跌出前十名。

车型排名上，前十名基本都是市场上驰骋多年的老车型，丰厚的口碑基奠和高性价比让它们得以稳住自主的市场地位和份额。名次上升幅度较大的是凯越、科鲁兹和宝来，销量均有3万辆左右的提升，而悦动和比亚迪F3下滑最多，悦动销量下滑超4万辆，名次由第2跌至第9，而比亚迪F3更是跌出前十。

分析：增速低迷自主下滑

中国汽车市场有以丰补歉的传统，2010年汽车市场迎来又一次井喷，整体销量也一举突破1800万辆。井喷过后将迎来低潮期，汽车企业对2011年车市并不看好，所以从2010年10月至年底，有约50万辆的产能被企业雪藏并在2011年开始释放。2011年初经销商库存从较低的水平突然猛增，增加了70万多辆的经销商库存让车市瞬间进入压力期和降价周期。乘联会研究表明，2011年汽车出口约80万辆，再加上2011年国产汽车国内终端销量1660万辆，再减去2011年底藏的10万辆产销量，构成了汽车统计批发数。因此2011年国产汽车国内终端销量比批发销量的统计数少了190万辆，而2010年国产汽车国内终端销量计算下来的是1782万辆，2011年国产汽车国内市场的增长率为-7%。

单独来看乘用车市场，消费者在2010年末为赶政策取消的“末班车”，推动了车市火爆，经销商库存接近于零。但2011年市场与厂家期望的差距很大，在市场不理想的情况下，年底厂家大幅度压库，全年库存增加约45万辆。日本地震、政策紧缩让2011年车市创造了“增速低谷”，也为2012年车市艰难前行奠定了基调。

从细分市场板块来看，自主品牌在2011年全面下滑。據工信部装备工业司数據显示，由于汽车下乡、小排量乘用车购置税减征等刺激政策的退市，微客类交叉型乘用车销量同比下降9.4%，回落明显。受此影响，2011年，自主品牌乘用车销量为611.22万辆，同比下降2.6%，占乘用车销售市场的42.2%，市场份额同比下降3.4个百分点。其中，自主品牌轿车销量为294.64万辆，占轿车市场的29.1%，市场份额同比下降1.8个百分点。

与之形成鲜明对比的是合资品牌，據乘联会统计，2011年德系车市场份额提高了4%，基本上抢占了自主品牌失去的市场份额。此外，有0.9%的市场份额被韩系车抢走。其中，德系车在16万元至25万元汽车市场中增速最快，达到6.7%，而日系车则从25万元至35万元、16万元至25万元的汽车市场中失掉市场份额最多，分别为-12.5%和-5.6%。

而从汽车集团销售情况来看，产业集中度进一步提高。2011年，有4家汽车集团产销规模超过200万，其中上汽集团销量接近400万辆，达到396.60万辆，市场占有率达到21%，东风集团、一汽集团和长安汽车分别达到305.86万辆、260.14万辆和200.85万辆，占有率分别为17%、14%和11%。上述4家集团2011年共销售汽车1163.45万辆，占汽车销售总量的62.9%，市场占有率同比提高0.8个百分点。此外，北汽集团销量市场占有率也达到了8%，而汽车销量前十名的企业（集团）共销售汽车1609.14万辆，占汽车销售总量的87.0%，占有率同比提高0.7个百分点。

预测：稳腱发展白银十年

虽然2012年中国经济继续处于软着陆进程中，但国家经济结构调整，目标是5年社会消费品零售总额翻番，在2015年达到30万亿元。国民经济和职工收入还在增长，小企业减税、惠农政策的继续、进一步加快西部开发，都对乘用车市场的扩大起到积极重要的作用。国际方面，欧美债务危机促使复苏减缓，石油政治问题可能不会加剧；国内政策上，增大燃油税措施预计在2012年底至2013年推行，这些因素都将推动乘用车的销量增长。此外，微型客车大型化及技术进步，以及国内整体政策影响，将促进载货汽车、客车等商用车整体市场的复苏。據乘联会预计：2012年的汽车市场，在不增大燃油税的情况下，按中汽协统计的批发数将为1980万辆左右，增长约7%；其中乘用车为1555万辆，商用车为425万辆。国产汽车国内市场终端销量为1856万辆，增长12%。

日前，不少车企已对外公布了其2012年的销量目标。他们分别是：上汽通用五菱135万辆，上海通用130万辆，东风日产100万辆，丰田在华100万辆，北京现代80万辆，本田在华75万辆，长城汽车60万辆，东风悦达起亚48万辆，吉利汽车46万辆，奥迪36万辆，东风本田30万辆，东南汽车30万辆，东风雪铁龙23.5万辆，一汽马自达15万辆，雷克萨斯8.8万辆，东风乘用车6万辆。

篇5：2011汽车销售工作总结及工作计划

2011年即将过去，销售部门的所有员工克服了人员缺少、经验不足等各方面的困难，基本完成了酒店的各项工作。从理论、专业培训再到市场实践，经历了市场开拓、销售拜访、协议签订、客户管理等工作的考验与磨炼，再到各种大小型会议、活动和相关节日的接待工作，大家都日趋走向成熟，取得了一定的进步与提高。

2011年工作总结：

4月份： 1、4月期间的酒店布置及相关装饰工作基本完成，各岗位人员基本到位

2、前期目标客户进行联系和拜访，本月新增协议客户将近二十家

3、将部门内部的管理及标准要求进行制定及培训，另外涉及到部门的相关整改及时到位

4、洽谈酒店外围导引系统的建立

5、酒店相关工作的整改及跟进

6、进行酒店5.1劳动节的策划及营销的准备工作

5月份：

1、顺利完成5.1小长假接待任务

2、完成酒店户外广告的确定及制作及进行对周边商户及 居住户的传单宣传提高酒店知名度

3、完成夏季销售方案的策划及制定

4、整理上月签协议客户数量及成功入住酒店的相关综评

5、继续跟进酒店内部销售招待流程及相关事宜的明确

6月份：

1、儿童节活动期间相关工作的协调、负责及跟进

2、完成酒店活动方案的策划

3、有组织的定点发放酒店宣传单页，继续对周边协议客户的开发

4、明确汽车旅馆的定位，并进一步的推广

5、迎接7月份旅游旺季的到来，并做好一系列的准备工作

7月份：

1、完成7月份旅游旺季的接待指标，当月营业额为全年最高点

2、对软件园、观音山相关单位进行电话拜访，并对相关客户进行预约上门拜访

继续扩大酒店协议客户存量

3、开展各岗位新员工的培训及实际操作能力的提升

4、对8月底旅客回流进行评估，制定相应的措施做出优惠政策提前预定空档期 旅游团队

8月份：

1、酒店网站工作跟进，争取本月顺利上线

2、跟进周边地区的各渠道新市场开拓

3、跟进与各订房中心的合作细节

4、与各个团购网站进行合作，以价格吸引团购客户，届时做到广告宣传

9月份：

1、跟进教师节活动策划及宣传

2、跟进周边各大建材，家居市场的开拓

3、完成教师节、中秋、国庆节的相关策划实施

4、完成国庆期间的定价及黄金周人员注意事项的培训

10月份：

1、圆满的完成了黄金周的接待任务，期间无重大投诉，并创造了单日客房接待量的纪录，2、已与携程、艺龙几家订房中心进行联系，因返利问题尚需继续商谈

3、本月的重点目标放在厦门市内的新生企业与本地会议

4、已完成大体的网站图片设计、版块设计，后台操作流程

5、配合星评要求对酒店各部门及区域的VI进行统一检查及整改

11月份：

1、厦门酒店会议高发期，酒店在全月接待大小会议共11场，创造酒店开业以来会议接待场次最多一个月

2、厦门会议市场的继续开拓，使酒店成为一家以会议及商务客户为主流导向的酒店

3、跟进圣诞节、春节、新会员卡的相关策划实施

4、与餐厅进行协调，对酒店接待会议餐及早餐出现的问题及投诉进行沟通及整改

12月份：

1、完善圣诞、春节方案并进行实施

2、跟进明年网络订房价格及具体实施内容补充并进行前期推广

3、完成“圣诞节”酒店大堂的布置及活动策划

4、春节价格的制定及春节期间人员安排与具体注意事项的协调工作

总结：

 因我酒店主要定位是会议、团队为主协议与商务客为辅，而对于商务市场投入的力度相对不够，且因地缘问题，导致这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。

 另外忽略了散客市场的潜力，尤其是客房的需求。

 酒店对外宣传没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度还有待提高。 网络宣传及营销未能及时开展，对网络客源的重视度需在2012加大力度  户外广告及媒体宣传投入甚微，2011年很多活动未能得到最大程度上的推广  餐饮推陈出新不到位，新菜品的推广尚需加强以带动餐厅人气的同时带动酒店客房的收入

 对厦门地区的会议及婚宴市场促销力度不强，导致一部分客源流失  部门员工流失，造成了业务上的脱节现象严重

经营分析的相关数据：（至12月底）

 全年签定协议为 份  全年共接待 场会议  全年应收款回款为 元  全年客房收入为

 全年客房出租率为 %，平均房价为

 散客比例 %，协议客户 %，VIP会员 %，会议 %旅游团队 %

2012年工作计划 ：

1、对厦门市、湖里、思明、翔安等地区有潜力的和重点客户进行邮寄和上门拜访。

2、对酒店内外进行新年装饰，营造氛围。

3、按照新年、情人节促销方案实施准备活动。

4、推出酒店VIP贵宾卡事宜

5、落实跟进广告促销宣传

6、加大各市场的新客户签约工作，并做好周边市场的开拓

7、做好‘五·一’的整体接待工作

8、策划六月份节日活动，提高综合消费

9、做好‘六·一’活动促销及市场推广

10、做好端午节的促销活动

11、做好酒店VIP贵宾卡的市场推广

12、做好周边地区及本地媒体、政府机关、旅行社、商务公司等跟踪促销事宜

13、依托金尚中学做针对性的销售，策划推出升学宴、谢师宴等大型宴会促销活动

14、策划中秋节月饼销售活动方案

15、国庆长假推出客房超值套餐，吸引外来散客。

16、做好圣诞、元旦、春节的活动促销工作

17、维护好重点客户单位并进行上门拜访

18、做好部门员工的日常培训工作

19、跟进酒店日常应收款的工作

 进行客户分类建档。详细记录客户的所在单位、联系人姓名、地址、全年消费金额及给该单位的优惠折扣等，建立与保持同政府机关、各企事业单位、私营企业老板、企业家等重要客户的业务联系。为进一步巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售拜访外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。重点开发厦门岛内及岛外大型工业园区的主流客源市场，以争取更多的商务洽谈及会议

 开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源。销售部将重新调整营销体制，制定2012年销售部业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇及提成方案，激发、调动销售人员的积极性。另外，进行市场细分，部门将增加一至两名销售代表，与目前已有的2人一起分成两组，每组2人，将本地市场及外地市场进行区域捆绑负责制，以扩大酒店的市场份额，提高销售额。销售代表实行工作日清制，每个工作日必须完成部门规定的客户拜访数量，以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。督导各销售代表，通过各种方式争取团队和散客，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给相关部门及总经理。强调团队精神，将销售代表的薪筹发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作、互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团队。

 热情接待，服务周到。接待团队、会议、VIP客户，做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到。提供人性化服务，针对不同客户进行特殊和有针对性服务，最大限度满足客户的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案和策略。

 做好市场调查及促销活动策划。组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及其相关的信息，掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向，为酒店管理层提供全面、真实、及时的信息，以便制定有效的营销决策和灵活的促销方  密切合作，主动协调。与酒店其他部门做好沟通协调工作、密切配合，根据客户的需求，主动与酒店其他部门密切联系、互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

 加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系。充分利用多种广告形式对酒店进行推广宣传，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。

 员工培训的强化。针对2011员工在工作中所暴露出来的不足之处，部门也将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面再进行强化及规范化的培训，同时也要加强对员工业务能力的培训，增加服务意识。

 主题促销活动。制定全整体促销计划，部门将对这些节假日提前做好相关促销及包价产品，并且做好前期的宣传推广工作，以确保活动的效果和影响力。

 销售部将认真的总结上的工作经验及教训，争取圆满的完成2012年的工作计划，把酒店的知名度、营业额提上一个新的台阶。

销售部

林翰林

篇6：2011汽车销售工作总结及工作计划

不知不觉中又迎来了新的一年.回顾一年来的历程,在公司领导的带领帮助下,在销售部各位同仁的鼎力协助下, 我们恪尽职守,任劳任怨,努力完成了公司下达各项任务,取得了历史的最好业绩,截止到2010年12月20日,全年完成销售任务2200万元,完成全年销售任务的150%,货款回笼2100万元,完成全年货款回笼任务的140%,销售额和货款回笼比去年同期上升了240%和360%.现将一年来长沙站的工作情况向各位领导汇报.一.湖南电缆市场的状况和分析

湖南省区域大,电网建设发展的比较快.随着电网改造的深入,工业,化工,煤炭等行业加大基础投入,湖南是块很大的需求市场,因此很多生产厂家都将销售目标投向该地区,同时导致市场不断被细化,竞争日益激烈.在省电力公司系统,材料采购全部由省电力公司统一招标,在入围中标的厂家中选择.因为我公司在省电力公司尚未入围,大型的电缆招标我公司没资格参加,所以要在湖南省电力局形成销售规模确有困难.为此,我们抓住以株州,茶陵,炎陵,资兴等市县局三产为突破口,在稳住现有的市场上再做大做强.在湖南煤炭行业,由于我公司是他们的入围厂商,而且在去年的基础上今年又增加了湘潭矿业和涟邵物资供应公司两个供货单位,使销售量有了大幅的提高.二.竞争对手的状况及价格分析

在湖南市场上参与竞争销售电缆的厂家很多.其中占居湖南市场

份额最多的应该属湘潭华菱电缆,湘能电缆,衡阳电缆和长沙青岛汉缆等.湘潭华菱电缆属湖南华菱集团{钢铁行业}收购的下属企业,和湖南煤业集团同属湖南国资委的下属企业,因此他们在钢铁和煤炭行业的销量占据了大半的份额,其价格比我公司的价格普遍要底3%左右,矿用橡套电缆底5%左右.湘能电缆是省电力公司收购的下属企业,电网改造的大部分招标电缆都是由湘能电缆中标,由于是自己的企业其价格比我公司的价格要高5%左右.衡阳电缆是老企业是湖南电缆行业知名企业,其销售网络遍布全省各地,占据了天时,地利,人和的位置.其价格比我公司要底3%左右.长沙青岛汉缆是青岛汉缆在长沙建立的一家电缆分厂,湖南省电力公司的大部份35KV及以上的高压电缆都是由该公司中标供货,实力比较雄厚,规模也比较大,其价格和我公司价格相差不大.另外,还有一个江苏中煤电缆,目前在湖南煤炭市场越来越有竞争力,在湘煤的几次矿用电缆投标中该公司的价格都比我公司的价格低10%左右,而且每次现场检测质量都符合国家标准.已成功进入了湖南煤炭市场,对我公司是个很大的竞争对手.三.产品的质量和售后服务

以质量求生存,以产品求发展.产品的质量决定企业的命脉,质量好的产品也是决定销售员的成败.销售做为一项长期循序渐进的工作,产品的质量问题也就难免会出现.我们认为出现产品质量问题并不可怕,关键还要看我们怎么去正确对待客户的投诉,怎样去处理产品的质量问题,在接到客户的投诉时做为业务员首先要做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时向有关领导和相关部门汇报,相关部门在接

到投诉的第一时间要及时和有关人员取的联系，在第一时间派出质检人员到现场和客户沟通,妥善处理,不要把问题扩大,在问题萌芽的阶段就解决好,让客户对处理方案感到满意.矿用电缆的质量请公司一定要把好关,电缆如果一但出事就会关系到井下几百号人的生命安全.在今年初,湘潭一个煤矿因井下电缆起火导致井下15人窒息死忙,事后分析为电缆质量原因引起的事故,矿长和电缆生产厂家负责人被判刑,县长被免职.为此,特提醒大家注意,井下无小事,出了事就会是大事,电缆的质量一定要抓紧抓好.四.工作中存在的问题

回顾近几年长沙站的客户群我们不难看出,首先我们在开发新用户上做的还不够,基本上都是维持几个老用户,没有新鲜的血液,销量也就上不去,一但老用户出现问题就直接造成销量下滑.其次我们本身的业务技能,谈判的技巧也有待于向其他业务员和同行学习.第三.公司的交货时间是越来越长,没有半个月的时间都交不了货,严重影响了业务的发展,给用户造成很坏的影响.建议公司在常用的电缆上可以多做一些半成品,在有些型号规格上甚至可以做一些成品,这样可以大大减少生产时间,减少很多不必要的麻烦.第四.每个月的销售费用以及折让费公司兑现的时间拖的太长，半年时间都领不到一分钱，给销售人员造成很大的压力，公司应及时将业务费和折让费兑现发放到业务员手中.五.2011年的工作设想

在稳定目前现有的客户情况下,积极开拓新的用户,力争在新的一

年里发展1~2家新的客户.1.稳定现有电力系统的株州,茶陵,炎陵等市县电力局的业务,争取2011年把澧陵电力局和浏阳电力局做下来,开劈新的销售渠道.2.煤炭系统虽然入围,但在煤炭行业所占的销售分额不大,在积极扩大业绩的同时,公司也应该把目光放的更远,煤炭行业为了发展,现在都在准备上煤炭综采项目,综掘项目,和其配套的电缆叫采煤机电缆,还有6KV和10KV等中压矿用橡套电缆,矿用控制电缆,公司也应尽快把上述电缆的煤安证办下来.3.武广高速铁路已竣工试运行,但后面的配套设施还有很多没完工,我们在广洲新火车站的建设工程中一直在跟进,时刻注意建设的进度，明年还需要很多电缆,争取明年在铁路系统上创造更好的业绩.长沙站

篇7：2011汽车销售工作总结及工作计划

2010年即将过去，市场部在公司领导的正确指挥下，各项业绩指标全面完成，并通过一系列的广宣运作进一步的提升了我公司品牌在平顶山地区的知名度，成为平顶山汽车行业的领头羊。为了继续保持目前的良好发展势头，同时也为了在今后的工作中减少失误，现将2010年的工作成绩与不足总结如下。

一、主要业绩指标及完成情况

市场部2010主要业绩指标完成情况：

截止2010年12月31日，我公司共发展二级合作网点两个，鲁山、舞钢。因无配备专业的市场专员负责，2010年全年二网的销售状况不容乐观，截止12月31日，2010全年二网总计销售18台，在2010年10月我公司结束与鲁山顺发的合作，开始于鲁山大团结汽贸城合作后，形式有了好转，主要是鲁山大团结的经营理念与模式有了很大的提高，包括场地的正规建设都很好。另加上新店开业，我公司投入的精力和人员也比较到位，后期跟踪较紧，这促使鲁山在11月单月销售达到6台。

二、市场部主要工作回顾 2010市场部主要工作包括以下几个方面。1．市场活动汇总

一季度

一月：迎新春，红运礼——本次活动深受广大客户的欢迎，这不仅大大增加了客户来店量同时也促进销售,也有效提高了广汽本田及我店的知名度.二月：汽车文化宣传长廊——借汽车文化长廊这个平台让客户更深入理解广汽本四款车型。在销售顾问和客户良好的沟通交流中，客户认知和肯定我们的品牌同时强化四车型可信赖、高品质的形象。

三月：荣耀共享，春情回馈——根据销售顾问反应销售情况,得知本次活动有明显效果,来店和来电量有明显增加, 活动以来截止今天,销量20台(含汝州一台)，订单7个雅阁，2个奥德赛，1个锋范, 来店批次总63，首次来店批次总104，来电总数43,效果明显增加，本次活动效果还比较理想。

三月：热销200万，广本倾情送——此次活动积极消减了库存，缓解了资金周转压力，提高市场占有率，最终提升销量，完成任务目标。

三月：鹰城春季购车节——本次车展以飞度,锋范为主推车型, 以“轻舞飞扬锋芒时代”为活动主题,突出时代气息,以特色的推广促销活动方案,吸引针对用户群.达到销售效果.二季度

四月：世博之旅——广汽本田紧跟2010年5月上海世博会 风潮,借助本次世博会强大的影响力,开展“购雅阁，看世博”的抽奖免费体验游活动，通过本次活动宣传过后，来电咨询和来店看车人数有明显幅度增加，对近期有意向购买雅阁的用户具有很强吸引力.活动期间,雅阁定单销量总计43台.四月：鹰城首届春季汽车团购节——我们经过总结三月份连续两次车展的不足，在本次车展前期我们加强了对销售顾问的培训，做细做足车展前期的筹备工作，致使本次团购节上所有销售顾问精神面貌都很好,氛围很不错,虽然没有达到我们预定的销售目标,但是本次车展也达到一个很不错的销售结果.五月：中国名媛时尚文化巡礼——中国名媛时尚文化巡礼是针对高收入、高品位人群的高端文化宣传活动，本次活动的主要媒体宣传有平顶山电视台和平顶山广播电台，我店为本次活动的赞助商，借助两大强势媒体优势提高广汽本田得佳4s店的品牌知名度，强化车主对广汽本田品牌的认知与忠诚度,为以后的口碑宣传做好铺垫.但此次活动没有起到良好的监督执行,致使顾客报名度非常低,望以后加强活动的监督执行.五月：感恩回馈，五周年店庆——借我店5周年店庆之际，特推出感恩回馈，大幅优惠政策，给顾客真正优惠，在店庆期间达到一个比较好的销售。

六月：广本四杰魅力科技升级版上市抢购会——通过限时闭馆的销售方式，结合文艺表演，现场气氛营造，强有力的超低促销方案，使大家在娱乐，和欢乐中喜悦订车，达到很好的销量。

三季度

七月：鹰城夏夜赏车会——在炎炎夏日中我们参与璀璨夏夜赏车会，让消费者在夏夜舒适的环境下赏车,有效提高了广汽本田及我店的知名度，也提高了车主对广汽本田品牌的认知与忠诚度,为以后的口碑宣传做好铺垫.九月：鹰城车模大赛暨秋季团购节——为积极应对，我们通过强有力的促销手段和强大的品牌宣传来提高销量。借助鹰城购车节的影响力，车展前期在各主流媒体上进行大规模的活动宣传，又加上有中国第一车模之称的翟凌小姐在车展第二天上午到我广本展位加油助威，增加集客量，发掘更多的潜在客户。积极消减库存，缓解资金周转压力，打压竞争对手，提高市场占有率。

四季度

十月：鹰城广场秋季团购节——车展在凉爽的十月金秋进行，我公司推出的特别献礼政策能有效吸引顾客,主办方和我公司都进行了大力宣传，广播、电视、报纸、短信立体宣传力度大、效果好，公司展区位置好，在广场主入口,布置大气，展现了我良好的品牌形象

十月：歌诗图上市——用尊贵专用的展位来摆放歌诗图，充分突出了歌诗图的尊贵性，而且也吸引了进店顾客的目光，从而使新车---歌诗图在鹰城形成良好的口碑。

十月：广本得佳之夜周杰伦群星演唱会——此次能争取到周杰伦群星演唱会的独家总冠名权，并且在演唱会中途举行新车——歌诗图的上市发布会，是一次前所未有的成功品牌宣传，现场包括舞台两侧巨型广告牌、座椅等无处不在的广本元素，总经理上台宣布歌诗图正式在平顶山上市发售，这些都为广本在平顶山的美誉度奠定了坚实的基础。

十一月：鲁山二网周末团购会——在这次的周末活动中，砸金蛋是其中的亮点，由购车的顾客自己来再订车最低价的基础上再砸出最低价，让顾客真正的购得最低价，并且提升了广汽本田在鲁山二网的品牌形象，为广本在鲁山打开市场奠定了基础。

十二月：广汽本田感恩2010期许2011答谢会——此次活动的目的不在于卖车，而是一次真正的回馈活动，现场主持人慷慨激昂和幽默风趣让邀请到的客户感到了寒冬里的一丝温暖，也会使广汽本田在平顶山形成更好的口碑，把广汽本田品牌在鹰城的美誉度提高到一个新的层次。

2．市场推广活动

（1）市场部在本通过一系列的市场宣传运作，包括冠名周杰伦群星演唱会，年末答谢会等宣传活动，直接推动销售部销售进程基础上极大地促进了市场渠道的拓展。

（2）通过几次春秋季的车展，和一系列提前宣传，提升了我品牌在平顶山的美誉度，同时也宣传了企业。

3．广告宣传活动

市场部今年在平顶山电视台，平顶山晚报，平顶山交通广播等媒体做了大量广宣，大大支援了销售活动，同时也促进了品牌价值的提升。

4．市场部规范化管理的推进

为了提升市场部的竞争能力，在本配合公司相关部门开展了市场部规范化管理运动，重新对市场部运作流程进行了规范，为明年工作效率的提升奠定了基础。

三、工作中存在的主要问题

1.与二网联系不够多，很少几乎没有时间去二网亲身体验，分析，二网所在城市的各项调查，致使二网销售量比较差。

2.工作职责不明确，市场运作没有主见，领导安排什么，自己就去做什么，不能独立的去做一些有创意，有利于公司以及市场工作的方案。

四、主要应对措施

1．加强与二级网点的沟通

市场部计划在新的一年里重点加强与二级网点的沟通，定点去二网做市场调查，分析，给予二网协助，销售人员的产品知识，和销售技能的培训工作，有计划的去实施。

2．组织计划管理与执行方面的培训

市场部拟通过组织计划管理与执行方面的培训，增强市场部管理人员的计划管理能力，同时强化基层市场人员的执行能力。

五、2011年工作计划1、2011年二网销售目标

2、市场规划

希望给予市场部配备，市场专员两名、大客户专员1名。以完成2011年如下市场部工作维系及巩固：

1）维系现已开发的保有二级市场：已开发的两个县区（鲁山；鲁山大团结汽贸城。舞钢、舞钢市宇神汽车销售有限公司；并开发郏县、郏县通泰汽车销售有限公司；宝丰、宝丰鸿建汽车销售有限公司）。

2）开发集团大客户：舞钢市（中加公司、农村信用联社、舞钢钢铁公司）；市平煤集团、市姚孟电厂、市平高集团及市政府汽车采购科。

3）开发政府采购单位：市内四区（卫东区、新化区、湛河区、石龙区），及鲁山县财政局、宝丰县财政局、舞钢市财政局、叶县财政局。

回顾2010年,对照自己的工作表现发现市场部还有很多不足，如在业务上，还没有达到精益求精的要求；工作有时操之过急，缺乏深入细致的工作作风，虽然10年一直在努力，但是发现自己还是没有什么能拿出来说的实在成绩，提出的一些建议不够系统，没有给市场提出更多行之有效的办法……望2011年在各个部门的积极配合下积极做到全面的改观。

篇8：2011汽车销售工作总结及工作计划

博览会设置车身制造工艺及装备、汽车模具设计与制造、汽车材料以及汽车设计与开发等多个展区。本届展会力求展示汽车制造工业的最新成果, 并且集技术交流、洽谈合作、采购、销售为一体, 建立汽车行业与机床装备行业有效合作的平台。

在此期间中国汽车工程学会拟举办“2011广州国际先进汽车制造技术及装备研讨会”。本次研讨会将以汽车车身制造技术为主题, 邀请相关行业组织、国内外汽车公司、零部件设计和制造公司以及机床企业的专家和学者参加研讨会, 并围绕有关车身的设计技术、制造工艺、材料等专业技术问题进行广泛交流和探讨。

广州是泛珠三角经济区域的中心, 具有交通便利的优势, 且市场影响面广。本次“2011广州国际汽车制造技术及装备博览会”和“2011广州国际先进汽车制造技术及装备研讨会”以广州为中心, 势必推动内地及沿海地区乃至亚洲汽车制造业的发展。为此, 中国汽车工程学会作为此次研讨会的主办单位, 诚挚邀请各相关公司和单位积极参与“2011广州国际先进汽车制造技术及装备研讨会”的支持工作。

“2011广州国际先进汽车制造技术及装备研讨会”的相关信息如下。

主办单位

中国汽车工程学会

承办单位

广州金诺展览有限公司、青岛金诺会展有限公司

协办单位及特别支持媒体

《现代零部件》杂志社

支持单位

拟邀请国内外汽车、零部件制造公司、机床生产和工程设计公司, 模具设计制造公司等

拟邀支持媒体

《汽车工程》、《汽车工艺与材料》、《金属加工》

会议地点与日期