阿尔及利亚承包工程市场概况

阿尔及利亚承包工程市场概况（精选6篇）

篇1：阿尔及利亚承包工程市场概况

阿尔及利亚承包工程市场概况

原创 2015-10-28 国际工程与劳务

作者：魏万征 王京连 徐华祥 2014年以来国际油价持续下跌，导致阿尔及利亚国家收入锐减，加上该国经济结构单一，大部分商品高度依赖进口的双重影响，2015年上半年阿尔及利亚政府贸易赤字达150亿美元，外汇储备降至约1400亿美元，用于弥补贸易逆差的“国家收入调节基金”储备由5.2万亿第纳尔减少至2.58万亿第纳尔，按当前形势该调节基金将在2017年5月彻底枯竭，阿国整体经济形势极为严峻。为刺激经济增长及改善投资环境，阿国在贸易、投资和工程领域采取了一系列优惠政策以吸引更多的外来资本参与本国经济建设。目前，法国、意大利、西班牙等欧美国家的公司去而复返，并迅速抢滩各重要经济建设领域，中国企业在阿国工程承包市场面临的竞争压力骤增。

承包工程市场发展概况

一、工程领域现状及发展规划 1．房屋建筑

阿国房建市场潜力巨大，2011年“阿拉伯之春”爆发后，作为稳定政局和改善民生的重要举措之一，阿国政府计划投资506亿美元建设200万套保障房，其中120万套将计划在2015年内交付使用，另外2015年的新五年规划中又计划新建160万套保障房。阿政府长期坚持不举外债的财政方针，受油价下跌影响国家预算紧张，新五年规划中保障房项目启动稍缓。

2．电力工程

为提升电力供应水平并实现能源供给多样化，阿国政府宣布至2030年太阳能发电量将达到总发电量的3%，国内电力需求的40%将来自可再生能源，届时可再生能源发电总量将达2.2万兆瓦，其中1.2万兆瓦用于国内需求，1万兆瓦用于出口。至2015年底，阿尔及利亚将新建30座太阳能电站，在国家政策鼓励下，阿国已与德国有关企业和部门达成了太阳能联合开发协议。另外，预计到2030年阿尔及利亚将新建60座包含燃气、光伏、风力等不同能源属性的电站。

3．水利建设

阿国大部分城镇和南部沙漠油气田产区均面临严重的用水短缺问题，所以阿国近年来凿井取水、输水管网铺设等工程数量非常大。2015-2019年五年计划还将新建23座水坝，至2030年水坝总数将达139座，水库总容量也将从目前的71亿立方米增加到120亿立方米。

4．交通运输建设

在2015-2019年五年发展规划中，阿尔及利亚将耗资约530亿美元用于公路、道路设施的建设。目前2000公里新建铁路正在施工中，另有6500公里铁路项目正在规划研究中。

（1）公路

阿国最新公路网规划有3.0万公里的国道、2.4万公里的军区公路以及6.0万公里的城镇公路。阿国2015-2019年五年发展规划中，公共工程领域将建造1600公里高速公路（包括高原高速公路），到2025年高速公路总目标里程将达到5500公里。

（2）铁路

按照国家铁路总体发展规划，到2014年，阿尔及利亚全国铁路总里程为10500公里，至2015年将建成阿尔及尔、奥兰、君士坦丁等17条城市轻轨线路。预计至2020年，阿国铁路运营里程将达12000公里，并基本实现电气化。

（3）机场

过往十年中，阿尔及利亚政府在机场现代化方面投入了约760亿第纳尔建设资金，其国内约80％的机场跑道得到维护和改建，机场运营能力实现大幅提升。2015-2019年五年规划将继续投资约300亿第纳尔用于机场设施的维护和更新，此外，阿国还将在南部伊利齐机场修建第二条跑道。

（4）港口

阿尔及利亚90%的对外贸易依靠海运方式实现，因此阿国政府制订了中长期港口设施发展规划，旨在于2020年前改善落后状况，提升港口吞吐能力。根据阿尔及尔国家港口公司的2013-2018年发展计划，其还将对3个小型港口进行改扩建。

二、工程市场资源情况 1.人力资源

阿尔及利亚适龄劳动力总量较为充足，在一般大型公共工程投标中，政府要求投标的外国公司需要按照一定的配额招收、使用阿国本地工人以解决本国就业问题，通常外国雇员与本国雇员比例要求为1：7。

近年来阿国本土员工维权意识进一步增强，外国企业雇佣阿国当地劳工的成本持续增加，尤其注意在薪酬、社保、加班、法定休息等方面不能触及阿国法律红线。目前，阿尔及利亚最低保障工资为18000第纳尔，企业要为员工申报社保，承担工资总额26%的社保费用。

2.建筑材料

阿国的工程材料市场基本为卖方市场，本国生产供应的工程材料种类不多，钢筋、沥青、水泥、石料等资源均难以满足需求，很多材料需要从欧洲进口。阿国原油完全自产，但成品油产能不足，仍需部分进口。由于近年来在建工程规模激增，工程配额内的计划平价水泥在施工高峰期供应较为紧张，特别在每年6-8月期间供应严重不足，部分需购买进口或高价水泥。

为鼓励建材生产本地化、减少进口和降低外汇支出，2015年以来阿国政府相继出台多项新政策以规范和控制建材进口。比如，新政策要求房建项目禁止进口本国可以生产的建材，以保证建材供应的国有化率由目前的70%提升至85%。

3.施工机械

阿国当地的工程机械销售与租赁市场尚未成型，无法满足当前大规模工程建设需求。当地工程公司多为私营小型企业，资金实力不足，自有机械较少。除运输车辆的销售租赁比较活跃外，其他专业性较强的工程机械设备在销售市场和租赁市场上都比较缺乏，并且设备老化、性能不佳、保养维护服务较差。当地的工程机械设备以欧美日品牌产品为主，但随着近年来中国企业在阿发展，中国生产的机械设备已逐步打入当地市场，且由于具有价格优势，颇受当地客户欢迎。

三、技术环境

阿国工程设计主要采用欧洲（法国）技术标准，大型公共项目多要求采购欧洲产品，并且除保障房之外的大部分公共工程项目均聘请欧洲监理公司进行设计和施工监理，中国企业因不熟悉欧标规范、国际工程经验欠缺、语言沟通能力不足等因素，在与欧洲监理合作时面临较大的技术风险。另外，阿国当地设计院、实验室数量及水平有限，给项目推进也造成一定程度的技术限制。中国企业在进入阿国市场时需对以下方面进行风险评估，并做好相应的防范措施。

1.技术标准的调研

设计单位对设计原则的确定需兼顾欧洲规范要求及当地施工工艺实际，部分国内成熟设计方案可能由于当地的技术水平不足或接受程度较低而无法实现，因此在设计前期需要对此进行详尽调研。

2.方案优化的困难

阿国公共工程领域的设计思路与法国一脉相承，项目的吻合性设计要求较高，对吻合性设计进行方案优化较为不易，此过程通常需要耗费一定的时间成本和大量举证方能完成。同时对吻合性的设计优化可能涉及原合同中未约定的施工工艺，不仅将造成现场施工计量困难，而且还将涉及能否符合原合同要求与技术规范的配合问题。

3.基础报告的优先度

相对于中国以工点为主的设计理念，阿国工程设计更为强调单一专业的整体设计，因此需要提高几何设计、土方调配、水文水利设计、环境评估报告等基础性设计的优先度，并争取得到监理及业主的优先批复，以免造成后续设计的更改及反复。

4.当地合作方的选择 在EPC项目前期地质勘查等基础性工作中，中方设计单位可能选择与当地公司合作，需要对其工作时间、工作效率和技术能力进行全面研判，以便配合安排自身设备、人员及工作进度。

5.施工图设计的审批

由于现场的外籍监理未能及时驻场工作，并且大多数的设计批复均由其国外总部进行远程服务，所以项目经常会遇到设计批复周期较长，已完工程计量不及时的情况。承包商与监理方的沟通困难、双方理解不一造成的文件往来较多，加大了时间成本，降低了工作效率。根据阿国的设计图审批程序，得到监理含保留意见批复的施工设计图可以投入现场施工，但承包商需要承担施工风险。对此，在施工图投入现场时，承包商需谨慎决断。

四、市场竞争情况

阿国本地工程企业的综合实力近年来逐渐增强，根据阿国公共合同法，政府在招标中给予本地承包工程企业25%的投标报价优惠，支持和鼓励其积极参与各工程领域建设。COSIDER集团和INF.RAFER公司是阿国较为知名的两家大型工程承包企业，其市场份额约占阿国国内企业总额的1/4。

受欧债危机影响，欧洲建筑市场日趋萎缩，近两年以法国、西班牙、意大利建筑企业为代表的欧洲企业纷纷进入阿国市场。较早进入阿国市场的土耳其、韩国、埃及和中国公司也加速了在阿扩张的步伐，阿国建筑市场竞争日趋激烈。

在房建市场领域，过去十年中国企业占据了约70%市场份额，但2014年开始在其政府金融和政策支持下，土耳其公司大举进军阿国房建市场，其低成本隧道模工艺和属地化优势对中国企业形成较大冲击；在输水管道建设领域，加拿大水利工程承包商凭借雄厚的资金实力及强大的融资能力承揽了较多项目；在能源、交通领域的大型项目上，主要由欧美和日本承包商拔得头筹。

近年来，在阿尔及利亚开展承包工程业务的中国企业数量已达60余家，在阿国建筑市场的舞台上扮演着日益重要的角色，中国企业在承包工程业务领域涉猎广泛，最为重要的是房屋建筑市场。

主要风险及应对措施

一、联合经营应对市场竞争

中国工程承包企业进入阿尔及利亚工程市场，其主要竞争对手是欧洲工程承包企业，其资金、技术实力雄厚，对中国工程承包企业威胁较大。中国企业在阿持续稳定发展，可建议与阿方本国企业组建联营体，虽然在项目实施的主导性方面会受到影响，但可以享受阿本国企业在招投标时的优惠政策，将会大大提高中标率，有利于经营承揽。并且通过联合经营，可共享阿方企业的社会资源，规避中国企业在属地化方面的劣势。

二、引入国际化技术管理人才

阿尔及利亚在国际工程招标时以法语为指定语言，投标时编制的工程招标文件、合同、技术规范等均使用法语，而中国企业语言过关又通晓国际工程的复合型人才比较缺乏，限制了企业在当地的深耕发展。因此，通过积极引入在欧洲设计监理单位、阿国业主机构有工作经验的高级人才，选派有语言基础的优秀管理人员去欧洲进修学习的“请进来、走出去”人才模式，消除语言和技术障碍，能迅速提升企业的国际化管理水平。

三、高度关注安全风险

阿国政局较为稳定，但恐怖主义威胁依然存在。在阿开展业务的中国企业需高度关注安全风险，尤其是在阿国东部地区，基地组织北非分支在此区域活动频繁，袭击政府机构和警察，直接威胁到当地民众和外国投资者的安全。中国企业在阿承揽业务时要对地区安全形势全面评估，在危险地区施工应与当地政府安保机构紧密沟通，要求军警对项目营地加强保卫措施。

四、多方调研，摸清市场规则

阿尔及利亚工程市场有其特定的市场规则，对外国承包商包括中国企业常常附带一些限制性措施，比如在国际贸易、清关物流、用工签证、当地劳工维权等方面存在地方保护主义或特定的办事方法，一定程度上限制了中国工程承包企业的发展。企业要加强对当地政策的研究，充分学习当地法律、法规及惯例，做好全面市场调研，掌握相关市场动态，对欧洲技术标准、阿国施工技术工艺、施工资源配置、工程项目管理等情况进行深入考察和可行性论证，对可能面临的困难要做好充分准备。

五、充分预估项目的管理风险

阿尔及利亚工程承包项目的业主办事风格强势，对工程项目质量要求比较严格，工程项目从招标、设计、施工到竣工验收的审批程序相当复杂，加上阿政府部门普遍办事效率低下、协调能力差，导致非承包商原因的工期延误、成本增加现象较为常见。中国企业在项目实施过程中遇到困难时要树立维权意识，同时又要详细研判问题的解决方式方法，从业主角度多思考和权衡，以推动项目进展为原动力和业主展开谈判往往能获得较好效果。

六、做好法律与诉讼风险防范

出于属地化和降低劳工成本的需要，以及当地法律法规的要求，中国企业需要大量聘用阿尔及利亚本地劳工。阿尔及利亚劳动法保护事实用工，当地工人找两个证人举证，事实用工即成立劳动关系。但由于中国企业在劳工涉诉方面的法律意识薄弱，管理不到位，经常面临大量劳动诉讼以及被巨额罚款的风险。由于阿尔及利亚劳工诉讼传票为阿拉伯语，传票内容仅限于被告姓名、接受送达的地址、开庭法院名称，因此此类案件需由当地律师及时介入、了解具体案情后才能应诉。当地跨区域邮寄送达往往比较慢，传票送达后往往应诉准备时间不足而处于被动。

同时，中国企业要加强对境外人员的管理和教育，要求员工尊重阿国当地的文化、习俗和宗教信仰等，避免因文化差异和公民自身行为造成冲突和矛盾，切实维护好企业形象，为中国企业发展创造更好的外围环境。

（作者单位：中国铁建国际集团阿尔及利亚公司）

篇2：阿尔及利亚承包工程市场概况

（一）外国在马来西亚注册公司的规定

对从事工程承包市场的公司而言，最重要的法律是《1965年公司法》、《劳工法》、《建筑法》。尤其要指出的是：

1、根据马来西亚政府规定，外国公司的部分股权（30%）在一般情况下要由当地土著（指马来人和土著人，不含华人、印度人和外来移民）拥有，当地土著可不参加公司的日常经营活动，只参与公司分红，而对公司经营情况不负任何责任；

2、外国公司在马来西亚经商活动的限制；

3、外国人来马来西亚的签证和工作准证的取得等。

（二）建筑公司的成立

在马来西亚成立一家建筑公司需要得到马来西亚建筑发展局的批准，同时还要获得建筑承包等级证书。外国独资公司不能取得A级执照。而没有A级执照的建筑公司，不能作为主包商参加1000万马币以上的政府招标项目，只能从当地公司中获得分包。私人项目则不受此限制。

外国公司要成为A级公司，必须与当地公司合作。而当地公司多半以其信誉或A级资质作为参股条件，并不出资。他们与外方合作的目的是利用外国公司的资金或专业技术。当合资公司遇到困难时，当地公司往往撤身而退。因此要慎选合作伙伴。

马来西亚经过十几年的经济快速增长，当地许多公司已经具备了较成熟的工程承包技术和队伍，尤其在一般的土建项目上，已形成了自己的风格和优势。外国公司必须具备一定的优势，如在某些领域具备专业技术或资金雄厚，才能和当地公司开展竞争。否则，如果一无资金，二无技术优势，在马来西亚进行工程承包，公司经营困难重重。

（三）马工程项目的资金来源和管理体系分类

1、由世界银行、亚洲开发银行和其他外来资金参与的按国际标准公开招标的项目。此类项目的竞争较公正，资审较严，项目的付款有保障。项目的管理多由专业化的国际咨询公司担任招标、监理进度、质量和成本控制。这种项目在马来西亚较少，即使有，也是专业化或外国承包商竞争少的项目；或是当地公司无力承担的项目。

2、政府财政拨款的项目。这类项目通常是一些基础设施项目，马来西亚工程部下属管理机构JKR制定有标准的采购合同和规范文本。马政府项目的标准合同参照国家通用条款并做了部分修改，使其成为倾向保护业主性质的不平等合同。通常情况下，这种项目是授予当地A级公司作为承包商。

3、政府私营化项目。一般情况下，这些项目具有规模比较大，资金投入多，实施时间长，成本回收时间长等特点。项目资金来源主要由政府作为担保向银行、金融公司或外国机构的借款。这类项目的私营化业主几乎都有政治背景，或为政府要员、或是企业集团，且主要是马来人控股的公司。马政府大力推行私有化，以减轻政府的负担，许多基础设施项目交给私人经营。从实际情况看，许多这种控股公司经营不善，但却享有政府政策的保护，不会轻易破产。经济危机对私人业主的打击虽然很大，但由于他们向银行的贷款是由政府担保的，政府负担很重。对于这些公司，政府并未采取惩罚性措施，而是积极鼓励进行资产重组。因此，如果外国公司与这类马来人控股的公司合作，事先最好要取得政府的担保。

4、私人机构的发展项目。这类项目纯粹是由私人开发的项目。前几年马来西亚经济增长较快时，许多人购置产业不是为了满足需求，而是抱着炒卖的投机心理。危机爆发后，许多产业大量过剩，发展商遇到了资金回收困难的情况，银行的借贷审查进一步严格，加上货币管制，外来投资减弱，公众购买力下降，导致开发商的地产大量搁置，无力支付承包商的工程款。我在马搞一般土建和参与房地产开发的承包公司承揽的大多为私人的发展项目，在金融危机发生时均损失惨重。此类项目的最大风险是支付保障问题，要慎选有实力有信誉的业主。

（四）马来西亚工程承包市场的竞争

马来西亚的工程承包市场是相对开放的，即允许任何人来参与竞争。这种机制为马来西亚承包市场的逐渐完善提供了基础。

外国公司进入马来西亚市场时，在进行项目可行性研究时，对利润的预测要留有充分的余地。利润低的项目最好不要拿。因为外国公司一旦中标，实施项目的施工队伍主要还是靠当地公司。对中国公司而言更是如此，因为工作准证困难，从国内大量派劳务来马施工的可能性很小。根据马来西亚情况，即使外国公司作为主承包商中标，具体实施时也是逐项分块包给当地的承包商。当地的承包商在商谈分包合同时，往往在心理上就觉得外国公司的价格应该高一些，因而在报价时常常会在正常报价的基础上增加一定的比例。与当地获得主包地位的公司相比，两者之间的成本运作必须慎重考虑。

从实践经验来看，外国公司参与马来西亚工程承包竞争，最好是与当地公司合作，充分利用其优势。另外，马来西亚毕竟是一发展中国家，在项目的实施过程中会遇到许多认为因素的干扰，这就需要对当地情况、习惯做法熟悉的人去做公关工作，疏通各方面的渠道。

（五）工程咨询建立的运作体制

除专业性较强的工程和个别私人的小项目外，马来西亚绝大部分项目采用公开招标。在投标截止日期不公开投标者的标价，许多做法与国际惯例并不接轨。对工程实施的咨询监理体制大体上和国际咨询工程协会颁布的标准相同。

（六）承包商的项目资源管理

工程承包的资源管理包括资金、设备、技术和人员的全方位的监督控制。马许多项目均有预付款，通常为项目合同金额的10%，政府项目一般为15%，但最多不超过500万马币。业主往往会要求承包商提供相应数额的预付款保函及合同额5%的履约保函。如果承包商提供了这两个保函，则必须要求业主不在工程进度款中扣除保留金，因为在马来西亚有的项目即要求提供保函，又要扣保留金，这种要求对承包商很不公平。

目前，马来西亚的工程设备租赁公司很多，常用的机械设备均可租用，没有任何限制。

马来西亚的工程承包领域普遍缺少专业管理人员和劳务人员，劳务主要依靠印尼和孟加拉人。马来西亚对中国普通劳务市场没有开放，即使是中国的专业管理人员进入马来西亚也十分困难。承包商要解决这些外劳的工作准证十分困难。有时一个项目会由于工地上的外劳被警察调查而停工。这种情况在马来西亚经常发生。

二、马来西亚第七个五年计划（1996-2000年）主要基础设施完成情况和第8个五年计划（2001-2005年）有关工程建设内容

1、公路设施

七五计划期间，马来西亚政府投资公路项目123亿马币，私人领域投资79亿马币，增加公路里程4500公里。马来西亚整个国家的公路里程从1995年61380公里增加到2000年的65880公里；与此同时修建轻快铁56公里，单轨铁路8.6公里,完成了机场快铁的建设。

八五期间，马来西亚政府拟投资51亿马币修建新公路，89亿马币改造和提升现有公路设施。私人领域将完成100公里的高速公路建设。

2、铁路建设

七五期间，马来西亚的主要铁路建设是万饶到怡保180公里电气化双轨铁路改造。整个工程投资金额约10亿美元。同时1999年8月完成了泛亚铁路的可行性研究报告。

八五期间，马来西亚的铁路建设主要是北部从万饶到巴东勿砂232公里和南部芙蓉至新山287公里电气化双轨铁路改造，总投资约25亿美元。

3、港口设施

马来西亚的港口吞吐量从1995年1.74亿吨增长到2000年的3.44亿吨；集装箱吞吐量由1995年的210万个标准箱增加到2000年的530万个；停靠船只由1995年的70098艘增加到2000年89462艘，注册运输船只从95年的2132艘增加到2000年的3200艘。

八五期间，马来西亚将继续增强港口建设，增建集装箱码头和仓储设施，港口吞吐量计划每年增长9.5%，到2005年达5.41亿吨；2005年注册运输船只增加到3800艘。

4、通信设施

1996年马来西亚发射了两颗卫星，既东亚卫星1号和东亚卫星2号。马来西亚的固定电话线每百人拥有率从1995年的16.6%增长到2000年的21%；移动电话用户从95年的87.2万增加到2000年的510万。1996至2000年间，电讯业基建开销为200亿马币左右，主要用于光纤网络、转换配件、数码传输配件和单元式科技。

八五期间，马来西亚将继续加强电信投资，为达到每百人固定电话拥有率27%的目标，马来西亚将新增电话线423800线，增加公用电话88760个。移动电话用户拥有率到2005年将达到38%目标。与此同时，政府将继续投资电讯业的基础设施和技术提高，至2020年投资金额将达625亿。

5、水供项目

七五期间，马来西亚共投资24亿马币于供水项目。增建了4座水坝，目前马来西亚供有69座水库，储水能力299亿立方米；水处理能力从1995年每天94.8亿升提高到2000年118.6亿升；原来1680公里的石棉水泥输水管道更换为钢管或聚乙烯管道。

八五期间，马来西亚将继续增加水坝建设，提高水处理能力。其中最重要的项目是从彭亨州输水到雪兰莪州的州际供水工程，总投资约240亿马币。

6、电力设施

七五期间，马来西亚共投资411亿马币于电力基础设施。其中发电235.1亿马币，占57.2%；输电82.7亿马币，占20.1%；配电93.2亿马币，占22.7%。

八五期间，马来西亚拟投资252亿马币兴建发电站，其中3座燃煤发电厂，发电510万千瓦；5座天然气发电厂，发电380万千瓦；巴贡水电站，240万千瓦；投资68亿马币提升输电设备；投资96亿马币用于改进配电设备。

7、房地产开发

七五期间，马来西亚计划兴建80万套住房，到2000年实际完成107.4%,达859，480套。其中私人计划兴建57万套，实际完成129.4%，达737，856套，其中中高档住房实际完成291.8%，达554，458套。无论是政府还是私人领域，廉价房都没有完成计划目标，廉价房兴建了190，597套，完成计划的95.3%。私人领域的盲目发展造成了房地产严重供过于求，截止99年6月，共有93，600套中高档住房滞销。尽管政府采取免交印花税、提供折扣和相对较低的房屋贷款利率，放宽政府房屋贷款申请条件，但由于在金融危机前集中建设的商业及民用物业大量过剩，目前房屋滞销情况仍然严重。

八五期间，由于人口增长、新建家庭以及消费需求增长，马来西亚计划兴建房屋78万套，投资42亿马币。其中22亿马币用于兴建廉价屋。

三、中国公司进入马来西亚工程承包市场概况

目前，我在马来西亚开展承包工程的公司有30多家，除港湾、路桥、中水电等几个有一定的专业优势外，其余均为在马进行一般的土建工程公司。亚洲金融危机爆发前，大部分公司经营基本盈利，但也有个别公司进入马来西亚市场不久即陷入亏损境地。金融危机爆发后，因前几年经济快速增长而空前繁荣的建筑业，成为受创最重的产业部门。1998年，建筑业产值急剧萎缩23%。房地产严重供过于求，高档公寓、商业楼房价格、成交量剧跌47.6%及32.3%，酒店入住率由1997年的58%降至49.9%。当年约有总值656亿马币的国内基建工程被迫停工或展延。尽管政府基建开支增加，但建筑业发展缓慢，成为在这次金融危机中复苏最慢的领域，许多业主资金缺乏，无法继续支付甚至长期拖欠工程款，使我公司经营困难重重，尤其是在马来西亚从事房地产开发的承包公司损失较大。与此同时，一些具备专业技术优势、拥有良好管理经验的中国公司，却取得了良好的经济效益，如中国路桥、中国港湾、中国水利水电工程总公司、中国机械设备进出口总公司、西安电力、南昌国际。它们不仅顶住了亚洲金融危机的影响，而且不断地扩大业务。

（一）中国公司在马来西亚承包工程的困难

1、中国公司在马来西亚普遍存在办理工作准证难的问题。由于政治和历史的原因，相对于其他国家和地区来说，申请中国人的工作准证要难得多。不仅费力，而且费时费钱，管理和技术人员的准证一般要3个多月的时间才能获得批准。另外，马来西亚对外国劳务的输入限制十分严格，对中国普通劳务没有开放市场。因此，我在马公司大多雇佣印尼或孟加拉劳工。

2、马来西亚建筑市场的操作很不规范，政府也没有一个行之有效的监督、检察体系，只拿钱不干事或干了事不给钱的现象比较普遍，经常需要采用所谓的“台底费”等方式来解决问题。中国公司往往对市场情况了解不深，对当地的一些做法不熟悉，易上当受骗。

3、受自身经济条件所限，中国公司基本都是以短、平、快或小而精的做法进入马来西亚市场，很少中国公司能获得当地银行的支持，而自带资金又相当有限。由于马来西亚长期受西方影响，对中国的产品和技术有偏见，不太信任中国公司的技术水平，因此，中国公司参与大型工程项目的建设有一定阻力。

4、西方一些大承包商进入马来西亚市场较早，其先进的施工技术和科学的管理经验在马广泛使用，他们深谙马当地的许多做法，对市场情况了如指掌，而中国公司和他们相比综合实力存在相当差距，加上90年代才开始进入马来西亚市场，对市场了解也不如他们透彻。从道理上讲，中国公司应比其他外国公司有更多的有利条件来适应马来西亚市场，因为马来西亚华人较多，沟通比较容易，但往往优势变成劣势：中国公司只与华人打交道，忽略了马来人这个主流社会，许多大项目拿不到。而西方及日、韩等国家的公司则使出浑身解数与马上层沟通，以达到他们的商业目的。

5、马政府工程项目很多是通过某种途径，交给有势力的当地马来人公司或马来人占大股的公司运做，这些公司往往是赚一笔相当可观的费用后，再将项目转手。真正施工的公司可能是二包、三包，甚至是四包，使得承包形式变得复杂，付款虽然没有问题，但利润微薄。另外，马许多建筑公司要求承包商带资承包，承揽项目经常要带入大量的资金，这种办法风险较高。而中国公司资金有限，影响了项目的承揽。

（二）中国公司在马来西亚承包工程应注意的几个问题

1、关于合作伙伴

中国公司在马来西亚进行工程承包，基本上都采取与当地公司合作的方式，单方面靠正规渠道投标拿项目的机会很小。一是对当地情况和一些做法不熟悉，渠道不通；二是业主对中国公司不了解。如独立实施项目，中国公司经常遇到许多难以克服和控制的问题，因此，采用合作方式进入一个新市场或新领域，是一条较为可行之路。选择信誉好、有一定实力的合作伙伴则往往成为中国公司在马经营成功与否的关键。从马市场的实际情况来看，除了一些专业性较强的大项目外，中国公司在马承揽一般土建项目优势不强。因此，此类项目技术上不复杂，当地公司完全有能力承担，不需与外资公司合作。如需与我合作，基本上都是需要我们出钱，甚至有些公司别有用心，在合作过程中采取欺诈手段，骗取我公司钱财。我已有部分公司被当地“合作伙伴”所骗，给国家造成了逾千万美元的巨大损失。

2、关于分包商

按工种、工序层层分包是马当地工程项目实施的特点，而当地分包商又普遍存在着资金少、技术水平较低、手下工人多为外劳等问题。能够找到好的分包商，并进行严格管理是项目实施成功的保证。中国公司许多是由于找的分包商不好，加上对其管理跟不上，面对紧张的工期要求又不能轻易和频繁地更换分包商，结果严重影响了项目的实施。

3、现场施工管理

由于受工作准证问题的影响，中国公司往往缺乏工程技术人员管理现场。只有选择当地良好的施工管理人员，才能进一步提高工效，尤其是对当地施工的一些习惯做法、外劳的管理、与马来人和当地政府部门关系的处理等方面，本地管理人员有优势，中国公司对此应高度重视。

4、关于预付款、流动资金和利润水平

当地政府项目一般提供合同价15%的工程预付款，但又规定一般预付款最多不超过500万马币，私人项目通常没有预付款。但是，当地建材供货商往往会给承包商一至两个月的付款期，如业主能按时付款，承包商所负担的流动资金会大大降低。正常情况下，承包商合理的年利润率应为投入流动资金的20%左右，或约合同总额的2%以上。对于在马承建普通住房项目，利润率较难达到这种水平。实践证明，中国公司在马进行普通土木工程的承包没有优势，来马搞此类项目应极为慎重。

5、关于合同与业主付款

马来西亚承包市场竞争非常激烈，政府项目的合同基本按照国际通用条款制定，付款也很及时。对于私人开发商的项目，则承包商都会面对苛刻的合同条款，使承包商完全处于被控制状态，与国际承包市场的惯例明显相悖，这是马市场激烈竞争的结果，也是马市场法制规则不健全的表现。承包商面对的是不可商量的合同条款，且很难在合同和法律上寻求对业主的约束。当业主出现付款问题时，最普遍的办法是停工，而当地承包商对业主拖付工程款似乎习以为常，我在马的一些承包公司近年来也加入了讨债的行列。根据马当地的实际情况，只要业主不是恶意拒付或破产，承包商通常等上

一、两年总会收到尾款。

6、支付回扣和佣金是马来西亚经济活动中的普遍现象

支付佣金是一笔必不可少的开支，一般情况下，马当地有关人员经常索要佣金。在目前情况下，通过竞标，靠价格优势拿得到项目已不可能有合理的利润，而且稍有不慎就会亏损，赚钱的机率非常低。因此，许多承包商是靠私下交易拿项目并赚取利润。

（三）马承包工程市场的前景及今后我公司在马开展工程承包的发展方向

97年7月爆发的金融风暴对马来西亚的经济造成了巨大的冲击和破坏，受影响最大的首当其冲为建筑业，下降幅度达30%以上，大量项目缓建或停工。政府已搁置了一些已经在推行阶段的大型项目如水电站、发电厂、公路和铁路，建筑业十分萧条。房地产价格更是一落千丈。亚洲金融爆发后，马政府采取了有自己特色的政策，取得了一定成效，经济开始复苏。由于马自然资源很丰富，经济基础较好，目前一些被搁置项目上马如公路、铁路、电站、填海和港口疏浚已重新上马，但由于资金短缺，国外承包商如承揽此类项目，马政府要求采取实物支付、部分现汇和部分实物、买方信贷以及要求承包商带资承包等方式。根据马工程承包市场的实际情况，今后我公司在马承揽项目，应将重点放在政府的一些大项目上，如水电站、公路、铁路、港口等，力争做此类项目的第一手承包商，并直接取得马政府担保，以保证获利，并带动我机电产品的出口。对于私人发展商的房地产项目，我公司应少参与。实践证明，我在马开展承包工程的公司除专业公司能取得较好地效益外，经营一般房建的公司业绩较差。

马来西亚新劳工法

在关于休息日工作、超时津贴、假期工作、年假和病假的项目，新劳工法针对各别的情况列出了下列的处罚：

（一）没有支付休息日工作的工资或有关支付没有依照法令的最低规定，以及没有支付超时津贴，雇主可被提控，法庭可规定有关雇主依照法令的计算支付。

（二）没有依照新法令的规定，给予雇员在假期工作的工资，雇主也可被提控。

（三）没有给予年假也没有对有关年假给予支付的雇主，在被提控之外，也必须对没有履行的年假按照每日的比率支付工资，有关支付还必须附加雇员在该日工作所应获得的工资。

（四）没有给予病假或没有对有薪病假给予支付，可被提控，并按照法令的规定给予支付。

值得一题的是，新法令也赋予砂人力资源局局长、助理局长或高级助理局长协议的权力，以对上述被提控的雇主进行妥协。

在有关的妥协中，上述官员可依照案例的需要，以文件的方式，允许被提控的雇主在指定的期限内，支付一笔现金给相关官员。有关的数目可在文件中说明，但不能超过最高罚款额的五十巴仙。

上述的妥协可在被告身份被确立但在诉讼程序开始前进行。若被提控的雇主没有依照调解文件的期限和数目支付，则相关官员可在任何时候对雇主进行诉讼。

若妥协成功，则有关诉讼将取消，而所有被没收的相关书本、注册或文件将被归还。

篇3：浅论国际承包工程的市场开拓

1 把握形势, 抓住机遇, 积极适应新的工程承包形式, 调整工程承包的主攻方向

虽然现在许多中国公司都进入了国际工程承包市场, 而且工程规模也逐渐发展的越来越大, 并且有着在国际市场多年的经营经验, 但其中大部分公司还是一直以来都在进行着一种简单相对也比较低级的承包模式—单纯的施工任务总承包。多年来的海外经营经验告诉我们, 推进集中化经营策略, 服务高端市场是取得显著业绩的前提, 也是继续做大做强的根本保障。为保证国际工程承包业务的协调持续发展, 必须奉行服务高端市场的经营策略。在当今的形势下, 中国公司确实应大力发展新的承包模式:利用国家的优惠或无息贷款政策、国家进出口银行的买方和卖方信贷政策积极探索实施带资承包以及EPC (设计、采购、施工) 、BOT (建造和运营) 等形式的工程承包方式, 发展承包工程的高端业务市场。通过实施这些新的工程承包方式, 进而也推动公司在设计、施工、采购、营运等方面的一体化发展。同时, 在现在的国际承包市场上, 基础设施、能源建设工程数量增幅明显, 信息产业的迅猛发展使得电信工程项目成为国际工程承包市场新的增长点, 由于全球性水资源危机和人类环境保护意识的增强, 供水项目和环保项目也将呈现强劲走势。针对各个国家市场出现的新情况, 我们的市场开拓方向也应在增强本公司固有的优势项目的基础上, 加大基础设施项目、能源建设、信息工程、环保工程等的开拓力度。

2 适应激烈的市场竞争环境, 积极提高自身的市场开拓能力

现在虽然各个国家承包工程市场份额逐年增长, 但国际工程承包公司也越来越多, 竞争残酷, 要在严竣的市场环境中生存, 只有让自身练就过硬的本领。由于中国国际承包公司在各个国家的招标项目中竞价激烈, 常常导致超低价才能中标, 而且中标公司中也不乏经营失败者。故我们在市场开拓投标过程中一定要把握好自己的投标原则和投标技巧, 规避投标风险。

首先要选择好拟投标的项目, 有所侧重, 找准方向。积极参与自身有优势的项目和国家提供优惠政策的项目, 对于业主或监理有不良纪录的项目要慎重选择, 不投危险标。在我实施的博茨瓦纳一个项目所在地有一家中国公司曾经实施了一个管道工程, 但由于该项目监理不配合施工单位工作, 时常找麻烦, 最后还发展至下停工通知驱逐该公司出场, 现在还在打官司。事后听说该项目的监理公司原来就有不良记录, 可以说这个项目发展到这一步很大程度上都是由于监理造成的。业主选择中标人时会考虑投标人的资信, 而我们投标人选择项目时同样也需考虑业主和监理的资信情况。

其次要不断总结经验, 提高自己的投标水平, 以尽量使投标后中标的项目都能良性运行。每个参与投标的人都应有高度的责任感, 在投标书的每个环节都要细心认真, 投标书的质量不仅当时决定着是否中标, 而且中标后更是直接关系到项目的运营好坏。投标人员应清楚每项招标书中合同条款的内容和工程量单各分项的工作内容, 应熟悉项目的施工图纸, 能找出图纸中的问题, 发现可能与工程量单不符的工程内容。只有清楚这些才能良好地运用投标技巧:前期完成的项目填高价以早结算工程款、工程量少但实施过程中可能增加的项目填高价以便日后的索赔、实际施工中可能不会或较少发生的项目填低价以保证投标总价的竞争性等等。很多投标技巧说起来比较好理解, 但实际操作中却需要投标人有足够的经验和知识, 否则只能是空话。就以熟悉招标书中工程内容来说, 有些工程子项如铺穿线管, 单位为M, 但有的项目工程内容和图纸描述中可能会是每米范围内要铺设好几根, 如对工程内容不熟悉, 所报的单价往往只是每米范围内铺设单根管的价钱, 使单价低了好几倍。又比如岩石爆破子项, 不同的项目对此有不同的核定标准, 而且地质报告也不同, 填报单价时就需正确把握各项目具体情况, 适当报高或填低单价, 以便给项目实施留下索赔机会或提高报价竞争力。还有投标人员在填单价时漏填或错填, 或者在填报投标价格基价单时不够准确详尽等等, 当时投标时也许反映不出大问题, 但在实际实施中就会给项目带来难以想象的困难。其实这种例子很多, 只有依靠投标人员丰富的经验和能力及时发现问题并采取应对措施。对中国公司来说, 在此环节上主要的是抓住人才, 大力引进高级人才并积极培养自己的人才, 提高市场开拓的能力, 从项目实施的源头上就开始规避风险。

3 统一指挥协调, 积累总结各个国家的投标经验, 建立专门的投标数据库

应该针对不同的国家建立一些必要的投标数据库。由于各个公司国外工作人员的流动性大, 而且不同的项目大部分时候会有不同的人员根据自身的经验来投标, 同时在投标时都在重复进行着许多常用工程项目的单价分析工作, 不仅浪费时间, 而且更容易出错。各公司应考虑在已建立驻外办事处并有市场前景的国家, 在总结公司已投标项目经验的基础上, 组织人员编制适应当地国情和经济情况的“公司内部劳动定额”, 即对不同工程项目中的一些常用工程子项等分别列出该子项的耗用人工、消耗材料、所需机械工时等指标, 建立统一的投标定额数据库, 同时再建立相应的当地人工、材料基价和上涨指数等数据库与此链接。无可置疑, 前期要建立这样一个投标数据库要花费不少的功夫, 但如果有了它, 将可以长期对公司在当地国的市场投标项目起到指导作用, 以后投标时大部分的项目内容只需挪用数据库中的数据, 再根据不同项目的特点相应做些调整即可。现在我们接触的许多国外大公司都有自己独立的一套投标数据文件, 各公司要扩大规模化经营, 稳固国外市场, 同样也应建立这样的系统, 规范投标操作, 即可减少投标的重复劳动, 又可更好地保证投标时的准确性, 降低投标的风险。

4 积极寻找国外合作单位, 更快地切入当地市场

进行市场开拓, 不仅要立足于自身能力的提高, 而且还需在国外认真寻找合适的合作单位, 共同参加当地国际项目的投标, 互相利用各自的优势, 这样可以更方便地得到新项目, 也可以得到一些特殊的优惠。我公司在埃塞俄比亚开拓市场时, 就和当地一家国营公司建立了良好的合作关系, 经常一起参加一些项目的投标, 通过组合我们双方的优势, 利用他们的关系和设备优势, 发挥我们自身的技术优势和管理水平, 相对比较容易地可以拿到一些项目, 从而更好地延续了当地承包工程市场。通过和当地公司的合作, 很多时候还可以享受当地政府项目的一些优惠政策, 更易于以更好的价格中标, 会利于公司更快地切入当地市场。

5 援外先行, 依靠援外项目的实施导入新市场

每年中国政府有大量的援外项目招投标, 对中国公司来说, 通过援外项目的实施而成功开拓一个新的国际工程承包市场的例子不胜枚举。现在援外项目的投标虽然越来越难, 但援外项目只要中标, 实施中不出现意外, 一般都能保证一定的利润率, 更重要的是一个公司通过在当地国搞援外项目, 可以很方便地与当地政府搞好关系, 使自己公司的名字为人所知, 从而顺利进入当地市场。因此只要有条件的公司, 仍应把援外项目的投标作为一个重点, 这既是公司利润的保证, 也是市场开拓的有力后盾。本人所在公司1995年以前在津巴布韦一个项目也没有, 后来通过努力拿到援津巴布韦的一个水利项目, 该项目实施完后, 不仅产生了良好的经济效益, 而且当地政府也对我公司有了很高评价, 从而大大方便了我公司在津中标新项目。自那以后, 项目就象滚雪球一样, 越来越多, 现在发展到我公司已成为在津巴布韦最大的中国承包工程公司之一。这些追溯起来都是援外项目实施带来的好处。

篇4：阿尔及利亚工程机械市场分析

一、阿国工程机械产品市场潜力分析

中阿两国有着良好的政治关系和传统友谊。2000年以来，中阿经贸合作发展迅速，贸易额连年大幅提高，从2001年的2亿美元增长到2006年的20.9亿美元。承包工程业务也发展喜人，到2006年，累计承包合同额逾110亿美元，项目涉及住房、旅馆、公共设施、学校、铁路、公路、水利、能源、港口、通讯等领域。自2005年中国工程机械开始批量进入该市场，金融危机发生后，中国工程机械对阿尔及利亚的出口仍然表现出强劲的发展势头。根据中国海关统计，近年来中国出口阿尔及利亚主要工程机械情况见下图。从统计结果看，虽然发生了金融危机，石油价格降低对阿国的国家外汇收入造成一定的影响，但对中国的工程机械需求并没有出现明显的下滑趋势，这一方面说明市场客观的需求，另一方面 也说明该国用户对中国工程机械产品的认可。

经历了十年的动乱，阿尔及利亚的基础设施亟待完善和现代化。为此，政府先制定了2001-2004年第一个经济振兴计划，而后又制定了2005-2009年经济发展补充计划。补充计划规定政府将投资550亿美元，加上这以后制定的中部高原和南部沙漠地区发展计划，到2009年，政府的投资总额达1，400多亿美元，主要用于建设高速路、住房、水坝、打井、供水、省级公路、铁路的电气化和复线工程、国家和政府办公设施、通讯、文教、卫生、体育、港口等设施。作为各种施工及物流交通运输工具的重型卡车及以平地机、压路机、装载机为代表的大型工程施工机械的需求量必然随之大幅增长。预计未来十年内该国工程机械市场仍将保持较高的速度增长。

目前阿国到处是施工工地，世界主要工程机械制造企业都竞相进入阿国市场。虽然阿国也有一些重型机械的生产企业如：生产重卡的(SNVI)公司，一家与德国LIBERER合作生产工程机械（压路机、装载机）的ENMTP公司，虽是与西方公司的合资企业，但属于国营企业，由于受到本国制造能力的限制，主要采用散件进口组装的形式，管理成本很高，在本国销售时并没有十分明显的优势，当地客户情愿买更好的欧美日产品或者更便宜的中国产品。近几年在进口商品中，机械设备类产品进口占阿总进口额50％左右。

阿尔及利亚城市间道路狭窄不平，而市内交通由于家用轿车近年的激增，堵车现象严重。阿国政府加大对公路建设的投资力度，除了著名的东西高速公路外（目前中信公司承包的路段已经基本完工），重新修建很多省级和县级间的公路。另外，南方撒哈拉油气田也在开发中，配套工程很多，带动大量的路面机械需求，如：压路机、装载机、自卸车、沥青摊铺机、水泥搅拌站等。

二、中国工程机械在阿国面临的竞争及障碍分析

目前在阿尔及利亚销售工程机械的国际公司主要有美国卡特彼勒公司、日本小松公司等，这些跨国公司的产品质量好，历史悠久，得到当地客户认知早，虽然价格很高，但在当地的市场分额仍然占据主导地位。中国产品性价比更高，经过技术提升，中国工程机械产品的整体质量已趋稳定，核心部件采用国际知名品牌，如驱动马达、震动马达等液压部件，甚至也可以根据客户的要求直接采用进口原装发动机，这样大大地提升了中国工程机械产品质量的稳定性以及部分维护了中国产品的信誉，但中国进入厂家多，如中国厂商就有柳工、徐工、三一重工、中联中科、厦工、龙工、临工、江苏常林、成工、中国一拖和山工等，而且中国产品同质化严重，对于中国产品的竞争逐步演变成了同质化竞争，国内竞争国外化，本来应该面对国际化的竞争，却逐步演变为中国国内竞争国际化。竞争已经不是注重技术的提升，而是变成了以价格为主的竞争格局，使得中国不同企业之间相互压价，利润率越来越低，人为降低售后服务预算，缺乏必要的备件配备、人员服务，更不说建立自有的销售服务网略，百舸争流，一片混战。

在价格上，中国车优势明显，但也存在以下几个问题：1）在广告宣传上力度欠缺，客户对中国车辆缺乏了解；2）当地代理商追求短期效益，对所售出车辆的售后服务不予重视，备件缺乏。2006年，代理中国车辆最成功的一家公司，因为被客户大量集中投诉质量和备件问题，遭到了暂停销售进行整顿的处罚，事件在当地媒体披露后，影响客户购买中国车的信心。

这种恶性的竞争局面，产生的后果逐渐有所显现。由于缺乏必要的及时的备件供应和人员服务，最终用户开始认为虽然中国产品价格便宜，但是总体用来或许不够经济，这需要引起各个工程机械公司的高度重视。

中国工程机械进入阿市场的主要障碍体现在如下几个方面：

1．技术障碍。我国工程机械生产厂家大多缺乏针对阿国工况对产品机型系统的改进，比如适合高温、多尘的发动机改进，液压系统质量的提升等。一些品牌车辆关键部位如离合器、电气部分经常出现故障，被客户投诉。

2．繁琐的进口程序障碍。阿国对中国进口的机械产品，采取了越来越多商品检验程序，对进口的零部件也要提供复杂的报关文件。如零件品质证书、使馆认证、合格证、装船前检验等，这无疑增加了信用证支付条件下的风险，容易形成单证不符，增加改证成本，拖延支付时间，个别时候容易导致银行支付。为了减少支付风险，中国很多企业采用中信保投保的方式规避风险，但不可避免增加了经营成本。

3．资金障碍。随着中国工程机械大批量进入阿市场，经销商普遍面临资金短缺问题。金融危机爆发后，当地银行减少了相应的贷款额度，而主要以赊销为主的贸易模式，需要占压当地经销商大量的资金。而当地经销商的融资成本远远高于国内的融资成本，中国企业逐渐被迫采用远期结汇的方式进行贸易，收汇风险大大增加。如何寻求给国外经销商提供融资支持，成为众多国内企业面临的问题。

4．投资政策障碍。阿国整体来讲，仍然属于一个相对封闭的市场，开放程度较差。表现在取得居留签证、短期访问签证都需要很长的时间，不利于中国企业及时排除技术服务人员进行现场服务，不利于维护中国产品的信誉。当地政府不鼓励以贸易为主的企业投资，对装配企业审核严格，国产化比例有一定的限制，而当地由于缺乏完善的工业基础，很难在当地制造产品，中国企业陷入两难的境地；同时要求必须成立合资企业，当地公司或个人必须持股30％以上；由于文化和语言的障碍，对中国企业选定合适的合作伙伴和管理当地注册的企业都增加了难度。更重要的是阿国国家政策相当不稳定，外商投资企业必须面临较大的政策风险。

三、开拓阿国工程机械的途径选择分析

中国工程机械进入阿尔及利亚的途径主要有以下几种：

第一，国内项目带动出口。由于中国企业在阿国承揽了很多大型基建项目如房屋开发、公路、铁路建设等，中国企业为了降低经营成本，由原来主要采用西方的施工机械，逐步转向使用国产设备，这不仅成为中国工程机械进入阿尔及利亚的重要途径之一，而且成为进入整个非洲市场的重要途径之一。不仅整体提高了中国设备的知名度，而且起到了很好的宣传效应。由于使用者大部分为中国企业，了解中国设备的使用情况，随机发运必要的备件，中国机师现场服务，使得国产设备完全可以满足施工的需要。但是，这种项目带动出口，毕竟受到局限，不能快速扩大市场，施工完成后，大部分设备被低价拍卖或者就地扔弃，无法自动形成设备的销售渠道和服务网络，中国工程机械缺乏必要的售后支撑。

第二，一般贸易出口。这种形式目前处于主导型出口方式，出口企业数量庞大，有的是终端用户，特别是当地大型施工企业直接进口自用，有的是进口商进口，然后在当地进行销售。由于阿国对工程机械的强劲需求，表面上看来，中国设备出口呈现逐年快速增长的势头，但是从整体来看，中国工程机械的整体市场份额仍然很低，根据国际统计机构的分析，中国工程机械的市场份额占整个非洲进口工程机械的市场份额不到2％。重型机械产品技术含量较高，使用复杂，价值高，对售后服务要求很高，而一般进口商大部分缺乏经营重型设备的经验，缺乏必要的技术服务力量和必要的备件储备及维修设施，他们仍然采用简单的低价进口，高价卖出的方式。中国设备占据价格低的竞争优势，在初期销售数量呈现很大的增长势头，但是在未来几年暴露的问题将会越来越多，中国工程机械的长远出口必将成为瓶颈。

第三，建立保税仓库和备件中心，为产品提供售后支撑。中国的部分企业已经意识到存在的出口危机，逐步开始利用当地保税区，试图建立自己的整机仓库和备件中心，以便提升自己的售后服务支持能力。但是，由于阿尔及利亚的土地使用成本和房屋租赁成本都比较高，这将大大提高经营管理成本和资金展占用。同时对中国企业的管理者提出了更高的人才需求。

第四，合资建厂或者销售中心。这种模式目前中国大型工程机械企业还没有采用，但是这种模式笔者认为应该成为未来的发展方向。理由是：中国企业通过在当地投资建厂，通过与当地企业合资，可以更加彻底地了解当地市场的政治、经济、文化等市场环境，不但可以大大缩短供货周期，而且可以进行跟踪和现场服务、对产品进行适应性改进，在很大程度上可以弥补中国重型设备相对世界知名品牌在质量稳定性上的不足，慢慢地树立起中国品牌的形象，同时通过合资可以取得阿国对企业的认知，容易获得当地政府的支持。阿国市场整体可以看做是一个相对比较封闭的市场，人们的思想相对保守，市场环境相对封闭，国家计划经济和市场经济并存，虽然本国工业基础十分薄弱，但民族自尊感很强，提高本国制造能力的愿望非常强烈。根据阿国2009年的最新规定，外资企业如果在当地投资建厂或经营公司，必须成立合资企业，当地股比不得低于30％。这看似一个投资门槛，但是也潜存了很多积极的因素，阿国劳动力成本并不高，生产组装的本地化，可以根据当地的工况，对产品进行针对性的改进，比如针对沙漠工作状况、高温、多尘的情况，适当调整产品配置，对用户进行现场培训，建立自主的全国性的售后服务渠道。渠道的建设可以自主投资建立，也可以与当地经销商合作建立，这就可以长远地保证售出设备的售后服务，有利于中国工程机械的长久市场开发和市场占领。在具体运作方面，在注重适应性改进、售后服务、备件供应、当地培训以外，一定要重视品牌建设。在目前情况下，中国企业的品牌知名度和认可度还是非常低的，同质化现象更是导致鱼龙混杂，“made in china”成了中国的统一品牌，不利于优秀企业的脱颖而出，因此当地经营的企业如果重视品牌建设，并进行品牌注册和保护，一定对公司产品长久占领市场起到长期的作用。

当然，合资建厂这种营销方式的局限性也是比较明显的，其一是对中国企业提出了更高的人才要求，特别是熟悉阿国当地市场情况的跨国经营人才普遍缺乏；其二是企业应有长远的阿国市场开拓规划；其三是容易出现合资双方经营理念和思路的冲突，影响企业的经营；其四是对阿国的市场环境必须有足够的了解和把握。

篇5：阿尔及利亚承包工程市场概况

一、政治、法规风险

目前, 中国施工企业国际工程主要分布在非洲国家, 这些国家多数正处在政治、经济转轨期间, 其政治体制、经济政策存在许多不稳定性, 从而引起项目实施变动的巨大风险。另外税务、法律风险也是中国公司必须关注的重点。现在我国在国外承包的项目大多数是EPC (交钥匙工程) , 由于这些国家都处于经济转轨期间, 税收、法律方面相关规定不太完善, 双方签订合同中也没明确约定双方在税收方面的责任和义务, 一旦对方严格规范管理, 中国企业面临的风险巨大。

为了避免上述风险, 首先要事先充分了解项目所在国的政治、经济情况, 对于政治经济不稳定的国家, 要在合同中约定双方的责任义务, 必须时可以购买国际保险;其次对于设备投入量较大的项目, 施工企业必须有相近的其他项目为依托, 通过合理调整, 从而解决人员、设备的窝工和停滞;第三, 要安排专人研究所在国的税法、法律等问题, 甚至聘请当地专家对工程给与指导, 合理规避这些风险;第四, 事后及时与业主沟通, 采取补救措施, 争取从业主方得到一定的补偿。

二、汇率风险

在国际工程管理中, 汇率风险是普遍的、不可回避的风险, 也越来越受到承包方的关注。特别是2005年7月我国汇率形成机制改革以来, 人民币不断升值。人民币升值使国际工程承包项目的利润空间越来越小, 给国际工程承包商带来巨大压力。这种情况下, 我们可以采用一系列措施合理避免汇率损失, 如将部分汇率风险转嫁给分包商, 即与分包商签署分包合同时, 结算货币采用对外合同同种货币, 在这种方式下可以将部分收入和成本的汇率绑定, 汇率波动只对外币净利润部分产生影响, 最大限度规避汇率风险。

三、分包风险

目前, 中国施工企业参与国际工程建设的项目越来越多, 且主要市场集中在非洲地区。各单位在工程建设中都引进了工程分包队伍。但在分包队伍的引进和管理上存在许多不规范的地方, 出现了劳务人员罢工、闹事等现象, 导致工期延误, 并造成效益的损失。为规避分包风险, 应该努力做到以下几点:

首先精心选择分包队伍。从国内选择分包队伍一定要谨慎把关, 精心挑选。重点要详细了解分包队伍的技术力量、施工设备装备水平、类似工程经验、以往的名声与信誊、近几年的财务状况和开具保函的能力大小, 具备条件的单位可以建立合格分包商库。其次在工程实施阶段要加强劳务劳务人员的培训、培养、锻炼工作, 高劳务人员的素质, 将劳务作业人员中成绩突出、能力较强的选拔出来, 逐步将其转化为技术型、管理型的工人、工长, 提高生产要素的使用效率。最后要努力实现施工劳务人员本土化。随着国际工程承包市场竞争的日趋激烈, 利用当地施工队伍已是控制项目成本的一项重要举措。

四、市场风险

随着大量中国公司涌入非洲国家, 市场风险也随之而来。一方面, 工程项目是有限的, 除了与国外其他承包商的竞争之外, 中国公司之间的互相竞争也日趋激烈。各中国公司之间为了自身利益, 很快就会陷入无序的恶性竞争中。另一方面, 进入国外市场的中国公司良莠不齐, 有些存在严重不合理分包、转包情况, 再有少数中国公司不负责任地追求经济效益而忽视工程质量和社会效益, 一旦出现工程质量事故, 砸掉的就是中国公司的整体品牌。

为此, 一方面要发挥我国驻所在国使馆商务主管部门的协调作用, 避免中国公司恶性竞争, 同时维护中国企业的良好形象;二是要充分发挥工程所在国中国企业商会的作用, 促进行业自律, 保证合理竞争和工程质量;三是各企业要培养自已的核心竞争力, 做别人所不能做的, 提高竞争优势。

五、人力资源风险

国际工程项目的实施需要调动多种资源共同完成, 其中最基本、最重要、最具有创造性的资源就是人力资源。在国际工程承包工程中, 国内派出人员时往往是根据其以往的经历和能力进行选拔的, 是基于一定条件做出的价值判断。作业人员在选拔时可能条件相仿, 劳动技能水平相当;管理人员可能适应他们以前所处的环境, 能胜任各岗位的职责。但在国外不同的社会、自然条件下, 派遣出境的管理和技术人员能否适应国外环境, 能满足工作需要, 只有通过实践才能确认, 这就是国际工程承包市场的人力资源风险。因此, 国际工程管理人员出境前应严格把关, 精心挑选, 到达国外后, 根据情况合理调整岗位安排, 把他们放置到能发挥他们最大优势的位置上, 或让他们离开使他们陷于最大劣势的位置, 实现资源的合理优化配置。

六、疾病风险

非洲多数国家境内主要流行的疾病有疟疾、爱滋病、麻风病、昏睡病、脑膜炎、霍乱、肺结核、黄热病等。这些疾病主要传染源来源于蚊子和水, 而且当地医疗设施很差, 特别是疟疾的发生非常普遍, 严重的可以导致人员死亡。如何预防和治疗疾病, 保证务工人的健康对国际工程承包商都是必须面对的风险挑战。目前中国大型公司在非洲承承建施工时, 都自备了医生和药品, 一旦感染疾病, 立即抓紧治疗;同时也注意改善施工和居住环境的, 切断疾病源;另一方面中国援非医疗队力量的不断增强, 也改善了当地的医疗水平。

面对入世的机遇和挑战, 中国公司在走出去从事国际工程承包的过程中, 应改善和加强企业防风险能力, 探索建立适应国际新趋势的管理制度, 从而在国际工程承包的竞争中提升核心竞争力, 立足国际市场, 创建企业品牌, 为后续国际承包市场打下坚实的基础。

参考文献

[1]、黎平;, 国际工程承包市场行业结构及其发展趋势比较分析[J].建筑经济2008 (02)

[2]、谭恒;, 国际工程承包市场分析及对策[J].技术与创新管理2008 (01)

篇6：中国如何开拓埃及承包工程市场

面对错综复杂的形势，我国承包工程企业变压力为动力，以交通、电力市场为切入点，统筹国际、国内两种资源，集成施工、设计、融资等多项优势，积极尝试BOT、EPC+F等新模式，在工程设计、生产管理、规划咨询等项目上不断取得新突破，实现了业务层次、发展效益和品牌影响的整体提升，并为新形势下促进对外承包工程转型升级提供了一些有益的启示。

政企联动、官学并举。我国企业跟踪项目较多的埃及电力、铁路等行业早年由西方国家帮助建立，长期被西方企业垄断，许多埃及高官和专家有欧美留学经历，对西方标准、技术和设备存有天然好感，而对中方综合实力特别是产品质量缺乏全面客观的认识，甚至存有严重偏见。针对此情况，中国驻埃使馆经商参处和我国企业锁定具体项目和潜在合作领域，采取邀请访华、政府间会谈、组织企业在埃及举办产品或技术推介会、发起在华举办双边电力或交通合作高级研讨（培训）班等方式，同步推进官方和学术两条线交流，全方位展示我国产品、技术、设计、融资、海外业绩等软硬实力，逐步消除埃方的顾虑和偏见，逐一拆除阻碍我国企业的“弹簧门”和“玻璃门”，逐渐累积合作共识、引导合作需求，为开展实质性项目合作营造了较好的外部环境。

中外“联姻”、强强联合。2011年，山东电建三公司通过与美国通用电气公司组成联合体，先后中标埃及吉萨北、本哈两座电站共8台燃气轮机的EPC合同。虽然在此模式中，山东电建三公司所承担的标段较通用电气公司的标段价值低、利润薄、难度大，但山东电建三公司通过借助通用电气公司在埃及市场经营数十年积累的良好口碑和影响，以较低的成本进入了一个门槛较高的新市场，丰富了经验，锻炼了队伍，积累了业绩，为今后在埃及乃至西亚北非地区电建市场长期发展奠定了较好的基础。

银企协作、融资先行。埃及政府缺钱少油、政策保守，长期依赖西方、海湾国家有限的援贷款实施基础建设项目，规模小、周期长、规矩多，且招标条款常常暗中“偏惠”西方企业。对此，我国企业创新思路，主动出击，一方面加强与当地金融、投资机构的交流，从源头挖项目；另一方面积极尝试BOT、PPP等新模式，靠投资创项目。2012年7月，由我国中港公司发起、沙特企业为主投资、英国企业提供咨询服务的埃及阿达比亚干散货码头BOT项目顺利启动，并在时任埃及总理的见证下签署特许经营协议。中港公司以5%的干股，提前被锁定为该项目的EPC承包商，创造了一种新的项目开发模式。

融入当地、错位竞争。埃及劳动力资源丰富，本国施工力量足以实施住房、道路、桥梁等一般性工程项目。对此，我国企业加强市场调研，探索形成了一套适合埃及实际的市场开发和项目运作模式：一是在市场开发上，重点锁定电力、港口、电信等技术标准高、设备比重高、附加值高的基础设施项目和建材、有色金属、石化、船舶等基础产业项目；二是在项目建设中，专注实施一些难度大、要求高的工作内容，转而将土建、非关键机电安装等相对简单的工程分包给埃及当地企业，既大量减少了中方外派人员数量，有效降低了安全风险和综合成本，又直接扩大了当地就业，受到当地政府、社会和业主的普遍欢迎；三是在品牌营销上，注重做好项目质保等后期工作，注重协助培养当地项目运营人才，注重合理宣传工程质量和企业履行社会责任情况，树立了我国承包工程企业的良好形象。

做优主业、抢占“两端”。经过国内、国际两个市场，数以万计重大项目的实战锻炼，我国工程承包企业不仅掌握了先进的施工技术和经验，而且形成了较强的规划、设计、咨询、管理等能力，有条件、有必要将业务重心向前期规划、设计、咨询等上游环节和后期管理、运营、服务等下游环节延伸，占据“微笑曲线”的两端，促进服务出口。以埃及北西奈水泥厂项目为例，总承包商中材国际天津公司在执行完水泥厂EPC建设合同后，又与业主签署了为期3年的生产管理合同，根据水泥产量提取技术服务费，实现了技术优势向经济效益的长期轉化。

从宏观上看，我国对外承包工程行业实现了跨越式发展，但与世界一流水平相比，还存在着企业国际化水平低、金融“走出去”发展滞后、无序竞争和不正当竞争现象突出等问题，而且还面临所在国家保护主义、官僚主义、技术壁垒等障碍。

新形势下，我们应从培育开放型经济新优势的战略高度出发，树立全球视野，加强战略谋划，完善政策体系，进一步发挥政府间框架对承包工程合作的引领作用，制定对外承包工程国别规划，丰富“走出去”金融产品和服务，加快企业国际化进程，创新项目开发模式，推进市场多元化，从而推动承包工程转型升级，努力实现国家形象和企业品牌、外交效益和经济效益、安全质量和速度规模的统一。