知性力：销售人员应具备的“隐性”能力

知性力：销售人员应具备的“隐性”能力（精选9篇）

篇1：知性力：销售人员应具备的“隐性”能力

“知性”，德文原文Verstand，常被译为“理智”或“悟性”，日本战略之父，全球“五位管理大师”之一的大前研一对“知性力”的定义是：

知性力，就是激烈变革时代敏锐的洞察力

是超越常识、跨越国界的思考力

是不断提高附加值、提升职场竞争力的行动力

知性力：变革时代上班族的核心竞争力

其实，知性力，是要综合所有知识，创造性的解决问题，在很大程度可以归结到“隐性”能力的范畴，所以，在这里笔者主要想谈谈销售人员的“隐性”能力。

隐性能力是指：灵活运用已有知识和技能去解决新问题的能力，即举一反三，灵活运用的潜能力。因为其不可见，所以也称“隐性”能力。

我们经常讲，销售人员要具备良好的理论基础和营销的框架，要有逻辑思维能力，要••••••其实，还有一方面我们不能忽视，那就是销售人员的“隐性”能力，这种能力将是从优秀销售人员进阶成为营销高级管理人员的必备素质。

隐性能力通过培训能有所提高，但是先天的因素影响很大;显性技能通过培训可以很快学到，但隐性能力强的员工提高得更快;仅有显性技能而缺乏隐性能力的人，通常只能完成熟练劳动(体力和脑力劳动)，有了隐性能力才具备完成创造性劳动的条件。

就销售人员而言，隐性能力是什么?敏锐的洞察力、判断能力、逻辑思考能力、理解能力、客户交往能力、局面的控制能力、决策能力等等，

有时候专业不一定能解决所有的问题。专业在某种意义上只能解决事情的“初级层面”和“表象”的东西，而真正的核心，一定要靠“隐性”的能力来控制和提升。

隐性能力很大部分来源于天赋，但也不是不能改变或培养的。既然可以改变，那么我们就要用最优的方案来解决，这就是销售的“精髓”。

通观全局，了然于胸。

【案例】

某一天，公司市场部的人跟我说：这次的方案很好，有创意，你们销售部门赶紧跟全国的重点客户沟通一下，抓紧时间落实啊。一天以后，他又说，你们实在推进不利，我直接去某个市场和重点客户沟通，保证能完成任务。

果真，这个家伙直接去找了重点客户的高层领导，之前还发过去传真函件。见是见到了高层，但这个活动之后的操作很不成功。原因何在?主要的原因是大公司层级太多，越级进行了操作之后，虽然表面看工作推进了一步，但实际上对工作制造了很大的障碍，这个障碍是无形的，就盘旋在你的上空。

结果是：重点客户的高层说，这个事情你先交给“某某”处理吧，这个“某某”就是我们在做工作的人。你可以看出来，好的、专业的东西，有时候也会失效的。隐性能力有时候比专业更管用。

启示：这说明了什么问题?当然，道理很简单，我们不能这样做，一般人都会知道。但有时候心里急啊，恨不得马上把事情推进或做成功，但却欲速则不达。这可能就是我们常说的，好心办坏事的情况。

通观全局，了解客户的各种关节特别是关键的节点，这些是显性知识难以解决的。

在目前的营销界，有才能的人很多，可以说大有人在，要真正的干出一点成绩来，光有专业能力似乎不太够了。显性的知识通过强化学习很快能够弥补，但隐性的知识，很难短期内得到提升。

篇2：知性力：销售人员应具备的“隐性”能力

1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力

首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划;再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定

2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。

实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑;四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢?一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感***彩;三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去

3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢?因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢?一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告;二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习;三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的.经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售员说服能力

篇3：知性力：销售人员应具备的“隐性”能力

知性力, 就是激烈变革时代敏锐的洞察力

是超越常识、跨越国界的思考力

是不断提高附加值、提升职场竞争力的行动力

知性力:变革时代上班族的核心竞争力

其实, 知性力, 是要综合所有知识, 创造性的解决问题, 在很大程度可以归结到“隐性”能力的范畴, 所以, 在这里笔者主要想谈谈销售人员的“隐性”能力。

隐性能力是指:灵活运用已有知识和技能去解决新问题的能力, 即举一反三, 灵活运用的潜能力。因为其不可见, 所以也称“隐性”能力。

我们经常讲, 销售人员要具备良好的理论基础和营销From EMKT.com.cn的框架, 要有逻辑思维能力。其实, 还有一方面我们不能忽视, 那就是销售人员的“隐性”能力, 这种能力将是从优秀销售人员进阶成为营销高级管理人员的必备素质。

隐性能力通过培训能有所提高, 但是先天的因素影响很大;显性技能通过培训可以很快学到, 但隐性能力强的员工提高得更快;仅有显性技能而缺乏隐性能力的人, 通常只能完成熟练劳动 (体力和脑力劳动) , 有了隐性能力才具备完成创造性劳动的条件。

就销售人员而言, 隐性能力是什么?敏锐的洞察力、判断能力、逻辑思考能力、理解能力、客户交往能力、局面的控制能力、决策能力等等。

有时候专业不一定能解决所有的问题。专业在某种意义上只能解决事情的“初级层面”和“表象”的东西, 而真正的核心, 一定要靠“隐性”的能力来控制和提升。

隐性能力很大部分来源于天赋, 但也不是不能改变或培养的。既然可以改变, 那么我们就要用最优的方案来解决, 这就是销售的“精髓”。

通观全局, 了然于胸。

【案例】某一天, 公司市场部的人跟我说:这次的方案很好, 有创意, 你们销售部门赶紧跟全国的重点客户沟通一下, 抓紧时间落实啊。一天以后, 他又说, 你们实在推进不利, 我直接去某个市场和重点客户沟通, 保证能完成任务。

果真, 这个家伙直接去找了重点客户的高层领导, 之前还发过去传真函件。见是见到了高层, 但这个活动之后的操作很不成功。原因何在?主要的原因是大公司层级太多, 越级进行了操作之后, 虽然表面看工作推进了一步, 但实际上对工作制造了很大的障碍, 这个障碍是无形的, 就盘旋在你的上空。

结果:重点客户的高层说, 这个事情你先交给“某某”处理吧, 这个“某某”就是我们在做工作的人。你可以看出来, 好的、专业的东西, 有时候也会失效的。隐性能力有时候比专业更管用。

启示:这说明了什么问题?当然, 道理很简单, 我们不能这样做, 一般人都会知道。但有时候心里急啊, 恨不得马上把事情推进或做成功, 但欲速则不达。这可能就是我们常说的, 好心办坏事的情况。

通观全局, 了解客户的各种关节特别是关键的节点, 这些是显性知识难以解决的。

在目前的营销界, 有才能的人很多, 可以说大有人在, 要真正的干出一点成绩来, 光有专业能力似乎不太够了。显性的知识通过强化学习很快能够弥补, 但隐性的知识, 很难短期内得到提升。

说话说到点子上, 好钢用在刀刃上。

【案例】朋友开的一家店。店主是一个口才不太算好的人, 但这家店的生意一直很好, 同样的店, 产品、档次、价格、装修都差不多, 周围其他店生意却一般。

最厉害的是, 这家店的回头客很多, 我观察了很久, 终于发现:开店跟做销售一样, 口才不是最重要的, 重要的是, 让客户感到受到尊重, 购物很舒服。

这不是口才好能做到的。而相反, 如果一个顾客到了店里, 一番吹嘘, 顾客虽然第一次买了, 但之后觉得被诱导了, 估计下次就不敢去了。因为去了不买不好;买了又觉得上当。

说多少话不重要, 关键是说到点子上, 说到顾客心里去, 特别是, 让顾客心里满意, 从接触客户到完成交易, 甚至到回头购买。

有效的沟通和说服多么重要。

判断力。

【案例】《华盛顿邮报》总结了美国总统布什的“10大经验教训”, 其中一条是:总统应具备辨别是非的能力, 能做出准确判断。

2004年到2006年间, 中央情报局一直向布什总统报告称, 伊拉克局势已变得越来越暴力、越来越不稳定。2006年, 布什政府负责伊拉克事务的副国家安全顾问欧苏立文在向总统汇报时以“地狱”来形容巴格达局势, “那里就是地狱, 总统先生。”但是, 美国国防部却对伊拉克局势保持乐观, 他们在向布什汇报的报告中声称, 到2009年伊拉克的安全将可以完全依靠自己。实际上, 不管是“地狱”论, 还是“自给自足”论, 布什从来就没有坚信哪一方的绝对真实性。

控制力。

【案例】领导每个人, 而不是领导团队;控制过程而不是具体内容。心理学家和团队专家哈维·罗宾斯说:“团队领导最重要的技巧就是要学会与各式各样的人打交道。你必须了解人们希望你怎样对待他们, 然后才能让他们跟随你。”

其实没有必要事必躬亲、亲力历亲为, 但你必须要清楚地知道下属的所作所为, 这一点别人不能代劳。例如, 前驻伊美军最高指挥官乔治·凯西将军认为布什总统对伊拉克战争没有基本的掌握和了解。布什总统甚至还一直在询问敌军到底有多少人, 因此凯西认为, 布什总统只是把这场战争当作是一场常规战争, 没有把它当作是一场针对伊拉克民众的镇压叛乱运动。凯西的继任者戴维·彼得雷乌斯将军后来也认为, “我们不可能在伊拉克取得胜利。”2008年5月, 布什总统仍然坚持认为他对伊拉克战争的认识非常透彻。

决策力。

【案例】

参与决策的总是少数人, 但并不是主观臆断、独断专行, 适当的民主是需要的, 因为个人的认识总有局限性, 重要的是你一定要搞清楚事情的关键节点和发展的态势, 一旦把握到位, 做出“决定”意味着发布命令, 决策一定要果断。接下来是进行事情过程的优化, 并在这个过程中不断学习和调整, 已达到最佳的效果。

一家快销品企业的分公司经理, 此君在平常高谈阔论, 经常妙语连珠, 很是洒脱, 可惜的是, 一到关键的时候就原形毕露。正式场合, 面对一台群人的演讲、讲解一塌糊涂, 还严重怯场, 就差现场发抖了。

很多事情天天在说, 甚至开会研究, 但研究来研究去, 争来吵去, 没有结果, 事情还在原地, 问题得不到解决。久而久之, 大家都什么也不说了, 因为说了也没用。

笔者认为, 不管怎么样, 问题的解决办法总会有的。就看是完美的, 还是可行的。我想, 完美的方案很难做到, 但可行的方案, 一定是有的。

篇4：军队文职人员应具备的能力素质

【关键词】军队；文职人员；培养；高新技术

2013年10月，经中央军委批准，解放军四总部联合发布《军队文职人员管理规定》明确，从2013年起，全军实行文职人员统一招聘。总政干部部文职人员局负责人介绍，这次文职人员岗位涵盖教学、科研、工程、卫生、文体、图书、档案等专业技术岗位，以及部分管理实务和服务保障等非专业技术岗位。并将考试的方式、内容、具体要求在军网公布。这充分说明军队文职人员的重要性已被国家和军队普遍认可，并针对文职人员的招聘、考核、录用、待遇等进一步规范并制度化。针对这一变化，为适应部队需要，志愿成为或已成为文职的人员应注意从以下几个方面提升自己。

一、军队文职人员构成及任务

文职人员是指按照规定的编制聘用到军队工作，履行现役军官（文职干部）同类岗位相应职责的非现役人员。岗位等级设置分为初级、中级、高级。

2006年中国人民解放军如期裁减员20万。这次调整精简的重点是军官和文职干部。文职人员制度为顺应这一改革而诞生。军队中担负军事勤务的非现役军人，包括文职人员和职工。各国称谓不尽相同，有称军队职工、民职人员、雇佣人员、非制服职员等，中国统称文职人员。军队使用文职人员，可减少现役军人受服役和军衔晋升年限的限制、流动性大对专业技术工作不利的影响，保持一支稳定的高水平的技术骨干力量；同时可使现役军人少担负事务性和技术性工作，多进行军事训练和战备，从而提高部队的战备水平。因此，文职人员已成为现代军队的重要组成部分。

二、军队文职人员应具备的能力素质

近几年来，作者对本校及周边几所军队院校的干部部门、文职人员的用人单位进行了走访、座谈、问卷调查。无论是用人单位还是文职人员都一致反映应具备以下素质。

1.政治合格，立场坚定

新形势下，军队人员的政治素质是影响军事人才整体素质的关键性因素。军队培养的人才，必须在政治上旗帜鲜明地坚持党的基本路线，在政治上和思想上始终与党中央中央军委保持高度一致。良好的政治素质不仅为战争指明方向，而且直接为战争提供思想动力和智力、体力支持，是战争中克敌制胜不可替代的特殊武器。

2.专业扎实，本职业务精通

军队文职人员从事教学、科研、工程、卫生、文体、图书、档案等专业技术岗位，必须具有较高专业素养，一般应具有本专业研究生以上学历，特别是院校或科研学术单位工作的人员。这些人员确实在部队岗位能独当一面或专业优势突出。其所具备的知识主要包括本学科的技术、技能、理论体系、研究方法、发展现状、趋势及在部队中的运用等。它是知识结构的主导性知识，是直接用于本专业工作的专门知识，要求文职人员必须扎实掌握、消化，并能在实践中灵活运用。在教学科研中，要充分发挥文职人员的专业优势。

3.基础宽厚，科技文化素质高

未来战争和各国军队间的竞争，归根结底是知识和技术的较量，现代科学技术突飞猛进，军事科学一日千里，战争的现代化、信息化程度的提高，要求跨世纪军队人才，必须具备宽厚的基础理论和知识。因此，军队文职人员应主动适应这一趋势，努力钻研与本专业相关的知识、为不断丰富自己的知识结构，不断适应新的战争形势和环境的要求，运用高技术知识充分发掘人体的潜能。

4.勇敢顽强，战斗作风硬朗

作为军队人员，应该着眼实战，应该具有过硬的战斗精神和工作作风，这种精神与作风体现在战时，养成在平时。军队文职人员应把练思想、练意志、练作风贯穿于平时的日常工作中，严格按条令条列办事。建立正规的工作秩序，强化雷厉风行的战斗作风，养成令行禁止、步调一致的良好习惯，培养吃苦耐劳的奉献精神。以适应军队“听党指挥、能打胜仗，作风优良”的强军要求。

5.坚定沉着，心理素质过硬

军队人员的心理素质，是指表现在军人身上的经常的、稳定的、本质的心理特征和品质。诸如兴趣、气质、风度、情感、性格、态度、意志、胆识、魄力等心理特征和行为表现，都属于心理素质的范畴。心理素质是军人必备的重要素质，军人所有素质的发挥，都离不开心理素质这个基础和前提。

6.改革创新，积极进取意识强

篇5：销售人员应具备的核心能力

2004年底，某企业销售人员年终总结会议，该公司近百名营销员，业绩最高的销售了将近4000万元的产品，业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？该公司销售经理感叹：销售最大的问题是人！

菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了52％的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键；“销售最重要的要素是人。”

现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。

态度决定一切，做事先做人；任何一个成功的销售代表，首先必须树立良好的职业道德观念，具备优良的职业操守：认同公司文化、敬业、专注、富于奉献精神、值得信赖等等；本文不就此问题一一赘述。

今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得长久

业绩。销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、银行管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。

作为一名从事销售的管理人，我认为今天的销售人员要具备以下一些能力：

 知识能力：了解证券行业和证券产品、银证通产品、银行产品、消费心理、营销技巧等方面知识。

 承压能力：销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有区域经 理一次接一次的催促,面临的却是客户的拒绝；面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。

 沟通能力：把自己的观念、信念、方案、方法推销给银行合作 伙伴、客户、上级和下级是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。简单一点讲，面对陌生客户，前三句话你能够让客户关注兴业银证通的卖点；到陌生的银行网点，你能够很快在一周之内与银行员工混熟；你能够了解客户需求背后的需求；达到以上要求，你就具备了较好的沟通能力。

 分析判断能力：销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞争对手的战斗中脱颖而出;具有良好的判断能力，如制定的银证通竞争策略、对手的营销策略、公关手段等。

 推销能力：向银行的员工推销银证通、向其他券商的客户推销

银证通、向银行的贵宾理财客户推销兴业的相关产品。

 管理能力：该种能力并非指传统意义上的管理，更确切地讲，是指自我管理能力、终端和客户的管理能力，即管理好自己、管理好银行网点、管理银行员工、管理你的客户等。

 服务能力：现有意识，后有行动，树立营销人员良好的客户服 务意识尤其重要；作为营销人员，应具备一定的快速处理客户的投诉、解决客户异议的能力，并逐步在营销过程种建立你在客户心目中的服务口碑。

 学习和思考能力：速度时代，知识的淘汰在加速；为适应快速 变化的市场环境，销售人员必须具备不断学习和思考的能力，以提升自己的专业素质，完善自己的知识结构，达到从专业营销向复合营销转变。

任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为提升业绩“锦上添花”。

篇6：知性力：销售人员应具备的“隐性”能力

•品质

成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是empathy。

从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这种关系难以建立。

第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果，而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐。

自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败。销售员听到的“不”远远超过“是”。

在最近的研究表明，好的销售员的品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立信任的基础。

除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的：

自律； 智力； 创造力； 灵活性； 适应力； 毅力； 个性等；

尽管各公司对这些品质的要求有所不同，但是，empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础。

•技能

仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括：

沟通技能；

一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理说到：“这些年来，我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多。”

分析技能；

把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话：“发现问题就是解决了一半的问题。”优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力。这种能力部分一源于倾听，同时也来源于提问题的能力。组织技能；

组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。时间管理技能。

正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上，因为他们带来80%的销售额。同时，他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力。

技能可以培养。技能可以看作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战，而另一些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。

•知识

第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括： 产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自

己公司的知识。

通常，头两项被视为最重要的。培训是正式的提供给销售员一些知识。但是，如果只是这样的话，销售员会很快落伍的。既然所有人不可能获得所有的情况的信息，对于销售员来说，在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别重要。•人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。

•知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。•销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。•克服孤独。很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋剂，缺乏训练将使销售员士气不振。•摆脱恐怖感和自卑感。很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此，员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作用。

•培养客户开发能力。对销售员来讲，每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户，除了长期经验磨练积累外，培训也是好的方法。

•要有营销专家的洞察力。作为一名销售员，要有营销专家的眼光和视野，只有这样才能不断提•高自己，不被社会淘汰。

•心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒

散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。学者的头脑，艺术家的心，技术者的手，劳动者的脚

篇7：企业政工人员应具备四种能力

必须具备与时俱进适应形势的能力

在市场经济条件下，获取效益是企业的根本，生产经营是工作的中心。政工人员在企业的管理中，工作性质是务虚的，再辛苦、再突出，对产生的经济效益也只是起着潜在的而不是直接的作用。因此，他们的工作往往是“说起来重要，忙起来不要”，甚至会受到误解。一年下来，受到表彰的大多是干生产经营管理的同志，而政工人员只能在一旁喝彩鼓掌。久而久之，一些搞政工的同志也自觉“底”气不足，加之受社会上物化现象的影响，精神萎靡不振，工作心不在焉，时常“身在曹营心在汉”。一旦从政工岗位调到生产经营管理岗位上，他们就感到是被领导重用了，心情舒畅了。如此等等，折射出政工人员的思想观念还没有真正融入到时代中来，已远远不适应新形势的要求。

实际上，在一个企业中，政工人员要想干出成绩、展现作为，一方面要认清形势，转变观念，在思想上与时俱进，心随“形势”一起走，树立“有为”才会“有位”、“有威”意识。另一方面要虚功实做，化虚为实，结合自身工作的特点，努力创新工作思路，围绕怎样“为企业的生存发展发挥有效作用”上下功夫，善于在经营管理、施工生产中发现思想问题，提出解决办法，把看不见摸不着的潜在效益，转化成有形的效益。这样的政工人员才会被认可，地位才会提高，待遇才会提升。要做到这一点，政工人员必须与时俱进，适应形势。假如政工人员的思想观念不能适应形势发展的需要，就不可能做好别人的工作。

必须具备围绕中心服务大局的能力

在市场面前，企业不可能再像过去那样“旱涝保收”，市场决定企业命运。实践表明：企业思想政治工作只有围绕中心，服务大局，密切结合生产经营管理的实际进行，才能收到较好的效果。《中共中央关于经济体制改革的决定》提出：“企业活力的源泉，在于脑力劳动者和体力劳动者的积极性、智慧和创造力。”政工人员要利用切实的手段，充分调动员工的积极性，激发广大员工生产积极性和工作责任心，形成精诚团结、齐心协力、荣辱与共的群体意识。尤其是企业面临困难之时，要确保把员工的思想统一起来、精神振作起来，政工人员在关键时刻就要发挥作用。在企业的热点、难点问题上，政工人员观点要鲜明，立场要公正，既要立足大局，又要着眼小处，既要坚持政治性，又要把握政策性；对涉及企业发展的问题，要认真分析形势，积极研究对策，勇于为企业管理者分忧，在提供建设性意见上下功夫；对有关员工利益的问题，要结合实际情况，既要按照有关政策做好释疑解惑，又要敢于为问题的解决建言献策。

必须具备博学多才胜任本职工作的能力

转制后的现代施工企业，和计划经济时代的企业相比，在各个方面都发生了很大的变化。一是在隶属关系上，施工企业已由过去政府机关部门的附属单位，转变为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的市场主体，经营自主性大大提高。二是在管理模式上，传统的管理方式已被打破，施工企业步入了公司化运作的现代企业管理时期，实行的是更加灵活的管理机制。三是在人力资源上，企业吸纳了大量思想活跃、富于创新的知识型员工，队伍整体素质较以往明显提高。

企业外部和内部环境的新气象，以及中西方文化的日益融合，在很大程度上影响着员工的思想、行为发生变化。员工价值观念的多元化、需求上的个性化、执业观念的灵活化等问题的凸显，使政工人员的素质和工作能力受到前所未有的挑战。

古语曰：工欲善其事，必先利其器。要做好新时期思想政治工作，政工人员必须在以下三个方面下功夫。一是打好理论基础。要深入学习党的有关理论和方针政策，努力提高理论修养，用理论武装头脑，用理论指导实践，提高对事物发展变化的分析、判断、预测本领。二是提高专业水平。要站在时代的前沿，吸取专业新知识，不断拓宽视野，养成学习习惯，提升文化档次。要努力创新工作方法，注意与现实接轨，突出时代特点，特别是要全面掌握先进的网络、信息传播技术，从多个角度提升工作能力，包括文稿写作、组织协调、综合分析、解决问题的能力。要发挥政工人员长处，深入开展调查研究，力求分析问题有独到之处，撰写文章有参考价值，使自己成为舆论引导的“前哨兵”、宣传阵地的“铁嘴巴”、领导决策的“智囊团”。三是树立良好形象。正人先正己。政工人员必须保持一身正气，工作中积极进取，生活中乐观向上；对领导支持尊重，对同事团结友爱；违背德行的事不干，违法违纪的事不做。只有以远见的胆识征服人，以真诚的服务鼓舞人，以人格的魅力打动人，才能保证思想政治工作的有效性。

必须具备一专多能兼容并蓄的能力

政工人员一专多能、兼容并蓄的能力要求，源自以下两方面原因：一是岗位交流的结果。近年来，企业内部推行了党政干部队伍岗位交流制度，一些在政工岗位上工作的同志，被安排到行政岗位上，而一些从事行政工作的同志，也转职从事专业政工工作。二是管理形势的使然。当前，在工程建设中，施工企业基本以项目法人为主要管理模式。项目部党工委成为施工企业党建和思政工作的主要阵地。作为项目的主要领导层之一，项目党工委不仅要发挥好基层党组织的战斗堡垒作用，还要组织员工确保完成工程各项目标。这种岗位交流和施工管理形势的新特点，要求政工人员应具备一定的履行行政管理的能力。

作为建筑企业的政工人员，应充分认识到，无论是专职从事思想政治工作，还是“一岗双责”，都不能放松对自身的严格要求，必须牢固树立强烈的责任感和使命感，明确掌握行政管理知识，准确把握国家有关经济发展的大政方针；既要结合本单位的施工专业实际，熟练掌握现场专业施工技术，又要有意识地积累管理经验，提高解决企业生产经营等管理方面存在问题的能力；既要积极探索工作新思路，把政工工作和行政管理工作有机地结合起来，主动融入到为生产经营服务的工作中，在促进工作的最大效能上寻求最佳结合点，又要广泛学习社会知识，培养社交能力，努力成就为“复合型”管理人才。

事实证明，施工企业政工人员只有在思想上与时俱进，工作上围绕中心、服务大局，素质上博学多才、一专多能，行动上贴近实际、不断创新，才能在企业的发展和管理中发挥出强有力的作用。

篇8：知性力：销售人员应具备的“隐性”能力

一、政治坚定

一是坚定政治信仰，在大是大非面前保持清醒的头脑，始终在政治上、思想上、行动上和党中央保持高度一致。二是培育高尚品格。良好的道德品质是商业银行高级管理人员管好商业银行的基础，优秀的高级管理人员应具备一个良好的社会道德品质和经营管理道德品质。

二、业务精通

就是要刻苦学习现代金融知识，现代市场经济知识，现代科技知识，现代管理知识，现代法律知识，努力提高金融业务水平和管理技能。作为金融系统的一名从业人员，银行业务的专业性、严谨性、创新性对我们的业务素质和工作能力提出了很高的标准。特别是对于高级管理人员，除了一般的职业要求之外，还有高于职业要求的领导素质要求。这就要求商业银行高级管理人员必须具备勤奋学习的精神和善于学习的能力，把学习作为一种责任和使命，不断提高自己的理论水平、业务素质和工作能力。

三、纪律严明

就是要模范遵纪守法，认真贯彻并带头落实“合规”经营的理念，进一步树立一级法人理念、严格管理的理念、利益服从风险控制、发展服从规则制约的理念、自觉接受监管的理念、精细化管理的理念，坚决抵制和反对各种不正之风，强化风险防范和风险管理，做到令行禁止。一是要提高政治辨别力；二是严格依法行政；三是提高自我提升力。

四、执业有恒

就是以一流的工作为目标，以提高持续创新能力为支撑，以忠诚、谨慎、尽职、勤奋、认真为准则，保证商业银行稳健运行和持续发展。商业银行高级管理人员要对自己的事业始终怀有一种痴迷的爱，要充满工作激情，保持一种昂扬向上的精神状态，不折不扣地履行岗位职责，带头转换观念，带头严格管理，带头完成任务，带头支持改革。

五、核心能力

高级管理人员的核心能力是指高级管理人员在长期的工作、修养中形成的，决定着高级管理人员的思想和行为，而其他人又难以模仿和学习的内在心理特质。

篇9：知性力：销售人员应具备的“隐性”能力

关键词：高校 办公室 素质 能力

中图分类号：G4 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2012）12（b）-0238-01

学院办公室既是学院领导指导下的综合管理和办事机构，又是面对学院领导、学校各主管单位、全院师生的服务部门。办公室工作人员素质和能力的高低直接关系着学院各项工作运转和完成的质量和效率，所以努力提高办公室工作人员的整体素质和工作能力对学院各项工作极为重要。

1 思想政治素质

良好的思想政治素质是顺利开展办公室各项工作的基本前提。思想政治素质主要包括政治立场、理论修养、事业心和责任感和职业道德水平几个方面。院系是高校开展教学和科研的基层单位，办公室作为院系的中枢部门，办公室工作人员必须具有较高的政治思想素质，能够较深入的理解领会党的教育方针和路线，政治立场坚定，有较高的理论水平，对工作事业心和责任心强，遵守职业道德，同时还需有较强的组织纪律性和为师生服务的意识，办公室人员素质精干、各项工作高效运转是学院工作顺利进行的重要保证。

2 文化素质

由服务对象和工作内容决定院系办公室的行政管理工作有其自身的特点。首先办公室工作人员的服务对象多是高学历和较高学术水平的专家学者以及青年大学生和知识分子，工作的内容包括组织联系各类学术交流活动、撰写专业性强的申报、评估材料、研究生管理等等，这些都要求工作人员有一定的科学文化素质，特别的，各院学科不同，工作人员对该学科的特点要有一定的认识和了解，才可能顺利开展各项本职工作。办公室工作内容繁杂，各类事务头绪繁多，但工作也有主次和轻重缓急之分，工作人员必须分清主次、思路清晰，抓住重点但不遗漏小节，能够游刃有余的处理日常的各种事务，同时要具有一定的宣传、写作能力。

3 交流协作能力

院系办公室的工作涉及学科建设、教学、科研、人才培养、对外交流、党政工团等方方面面，一般情况下院系办公室工作人员都负责几个方面的具体工作，而人员之间的工作又有交叉和互补之处，这种情况要求工作人员之间必须加强交流、沟通和合作，有困难相互帮助和扶持解决，发现工作纰漏及时相互提醒和补救，互相帮衬不能互相拆台，只有精诚合作加强办公室内部的交流和协作，才能保证各项工作的顺利进行和办公室机能的高效运转。同时也要注意与其他院系办公室和学校各领导部门之间的交流和沟通。

4 敬业精神

办公室的事务多为日常性服务工作，需要耐心、细心、对工作满腔热情、踏实的工作作风以及务实的工作态度，必须有高度的敬业精神才能高效的完成各项本职工作。敬业精神包括多方面的内容，要求办公室工作人员树立高标准、严要求干好本职工作，充分发挥本职和岗位的职能，完成教学和管理岗位所赋予的责任，本着为师生为领导负责的态度，按照学校的规章制度办事，不断增强服务意识，提高自己的服务工作能力和水平。

5 全局意识

全局意识就是工作人员要从整体的角度出发思考问题，个人得失和个人利益要服从全局利益。作为学院办公室，讲全局就是要正确处理好系室和学院、个人和学院、个人和办公室之间的关系，从大局出发，正确的处理好自己和办公室、以及和领导及其他部门之间的关系，不能因为当前利益牺牲学院长远发展的利益，不能因为个人利益损害学院和办公室的集體利益。要从办公室工作人员是办公室组成分子的角度看问题，为办公室出力献策；更为从办公室是有同志们组成的有机整体的角度，精诚团结，整体的力量大于部分之和。

6 服务意识

办公室工作千头成绪，纷繁复杂，涉及机关日常事务、教学、科研、学科建设、学术交流、文秘、档案、信息、财务、后勤服务等，须把服务教学科研中心工作和服务全院师生员工作为全部工作的出发点和落脚点，不论是撰写材料、文件收发、打印装订，还是协调办事、接待来访、甚至添茶倒水、打扫卫生等都要有强烈的服务意识，要做到“五勤”，即眼勤、耳勤、脑勤、手勤、腿勤；“六不让”，即领导交代的工作不延误，传递的批件不中断，办理的文件不积压，处理的事情不出错，前来办事的人不受冷落，部门形象不受影响。

7 勤于思考

高校院系办公室是为领导、教师和学生服务的机构，办公室工作不同于教学、科研工作，但是也是有密切联系的。办公室工作也需要不断的学习、思考、实践和创新，要与同志们多交流多沟通，树立良好的工作服务意识，培养良好的工作习惯，细心、耐心的开展各项本职工作，遇到问题和困难要抓住重点、抓住主要矛盾，坚持原则的同时也要学会灵活巧妙的处理问题，不断培养和提高自己发现问题、解决问题的能力。

8 注重创新

办公室工作有自己的流程、程序以及惯例的处理方法，但是在工作的过程中，不能忘记创新，不断改进工作方法，提高工作效率，在传达各级部门和领导的信息的过程中要注意时效性和准确性，不能让信息扭曲或衰减。同时，要努力学习先进快捷的工作方法，例如通过网络和即时通讯系统迅速准确的传递信息。

9 结语

院系办公室是基层教学科研单位的服务管理部门，既是学院领导工作的参谋助手，也是承上启下，协调左右，沟通内外的中枢和桥梁。其特定的工作性质决定了办公室工作人员应具备较高各方面素质，作为办公室的工作人员一定要树立靠素质立身、靠能力发展的观念。办公室人员素质和能力的高低是一个单位工作质量和效率的综合反映。办公室工作繁杂、具体、头绪多，事情的轻重缓急各不相同，遇事需要多思考、多准备、多请示、多汇报，努力调高和锻炼自己的思想政治素质、文化素质、交流协作能力、敬业精神、全局意识、服务意识、勤于思考、注重创新，和机关各位同事一起同心协力、互相支持，才能把工作做得更好。

参考文献

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