第一篇：服装设计教程第一章
新编英汉翻译教程第一章练习答案
第一章综合练习及参考译文
1.翻译下列句子，注意斜体部分的表达并说明翻译的特点
1) I took advice on the matter.
【译文】就此事我已征求过意见。
2) They are all of age.
【译文】他们都是成年人。
3) It has made the headlines that the president’s wife threatened her husbands with public exposure.
【译文】总统夫人说要公开揭发丈夫，这件事成了头条新闻。
4) He often talks horse. 【译文】她常吹牛。
5) They lingered long over his letter.
【译文】他们反复看了他的来信。
6) Between ourselves, I don’t think much of him.7) There is something in the wind.
【译文】好像要出事了。(风里有些什么东西。)
8) She hasthe making of agood teacher.
【译文】 她具有一个优秀教师的潜质。
9) You never realize how fortunate you are to havegoodhealth until it is suddenly brought home to you by the sight of suffering.
【译文】除非你亲眼目睹体弱多病之苦，不然， 你是不会意识到你有一个健康的身体有多好。
10) That notion is being nurtured by people.【译文】有人在吹这种风。
11) Dawn breaking over the islands, very beautiful in a soft grey light with many clouds. There is a transparency about the light here which cannot be described or painted. 【译文】曙色中的海岛美极了，晨曦柔合，彩云片片。澄澈的光影是无法描绘的。
12) From each according to his ability, to eachaccording to his needs.【译文】各尽所能，各得所需。
13) When we make friends, we should choose those who areour supporters in danger. (Aesop) 【译文】要交朋友，要选那些我们遇到危险时支持我们的人。
14) Only a very slight and very scattering ripplesof half-hearted hand-clapping greeted him. 【译文】欢迎他的只有几下半声不响的、七零八落的、虚情假意的掌声。
15) So long as we love we serve; so long as we are loved by others, I would almost say we are indispensable; and no man is useless while he has a friend. (Robert Louis Stevenson) 【译文】只要我们去爱人，我们就有所贡献;只要我们被人所爱，我们就不缺少什么;任何一个人，如果有一个朋友，那他就不是无用之人。
16) With determination, with luck, and with the help from lots of good people, I was able to rise from the ashes.
【译文】凭着我的决心，我的运气，还有许多善良人们的帮助，我终于获得了新生。
17) All the wisdom of the ages, all the stories that have delighted mankind for centuries, are easily and cheaply available to all of us within the covers of books.
【译文】古往今来人类的一切智慧结晶，数百年来人们津津乐道的那些故事，我们都可以轻松地从书本中得到。
18) Besides working to improve building structure，people in areas where earthquakes are common should also prepare for the possibility of a great earthquake in several other aspects.
【译文】除了努力改进建筑结构外, 地震多发区的人们还应该在其它几个方面为可能发生的大地震做好准备。
19) I am filled with wonder when I consider the immeasurable contrast between the two lives which it connects. It was the third of March, 1887, three months before I was seven years old.【译文】就是从这一天开始，我的生活和以前全然不同，一想到这个，我就感到无比兴奋。这个重要的日子是1887年3月 3日，当时我还差三个月才满七周岁。
20) The college student caught cheating does not even blush. He shrugs his shoulders and comments: “Everybody does it, and besides, I can’t see that it really hurts anybody.(J. Krutch: The New Immorality)
【译文】那位大学生考试作弊被发现，连脸都不红，只是耸耸肩，振振有词地说：“大家都是这么干的。再说了，我认为这不会损害任何人。”
翻译下列段落
I had scarcely passed my twelfth birthday when I entered the inhospitable regions of examinations, through which for the next seven years I was destined to journey. These examinations were a great trial to me. The subjects which were dearest to the examiners were almost invariably those I fancied least. I would have liked to have been examined in history, poetry and writing essays. The examiners, on the other hand, were partial to Latin and mathematics. And their will prevailed.
【译文】我一过12岁生日，就步入了令人头疼的考试时期，而且随后的7年，竟注定一直在这区域跋涉。这些考试真让我伤透了脑筋。主考老师最喜欢考的科目，几乎无一例外的都是我最不喜欢的科目。我喜爱历史、诗歌和写作，可他们却喜欢拉丁文和数学，而每次考试都是他们说了算。
Moreover, the questions which they asked on both these subjects were almost invariably those to which I was unable to suggest a satisfactory answer. I should have liked to be asked to say what I knew. They always tried to ask what I did not know. When I would have willingly displayed my knowledge, they sought to expose my ignorance. This sort of treatment had only one result: I did not do well in examinations.
更可气的是，他们在这两个科目上所提的问题，又几乎全都是我无法做出满意答案的。我一直喜欢回答一些我所熟悉的东西，可他们总是问一些我全都不知道的问题。我一直很想展现自己的才华，可他们却变着法儿让我出丑。其结果是：考试中我屡屡失败。
During the past few years, scientists the world over have suddenly found themselves productively engaged in a task they once spent their lives avoiding writing, but particularly letter writing. Lured by electronic mail’s seductive blend of speed, convenience and economy, people who have never before touched the stuff are routinely, skillfully, even cheerfully tapping out a great deal of correspondence.
【译文】在最近几年中，全世界的科学家们突然发现他们在高效率地从事着一种自己以前极不愿做的工作——写作，特别是信件的写作。由于电子邮件的速度快捷，经济方便，使得从未使用过的人，也开始熟练地使用电子邮件处理日常事务，甚至能高高兴兴地写出大量信函。
Electronic networks, woven into the fabric of scientific communication these days, are the route to colleagues in distant countries, shared data, bulletin boards and electronic journals. Anyone with a personal computer, a modem and the software to link computers over telephone lines can sign on. An estimated five million scientists have done so, with more joining every day, most of them communicating through a bundle of interconnected domestic and foreign routes known collectively as the internet, or net.
当前电子网络，已经融入现代科学交流中。通过电子网络，人们可以和异国他乡的同事取得联系、分享数据、游览新闻简报和阅读电子杂志。不管是谁，只要你有一台个人电脑，一个调制解调器以及所需要的软件，再把电话线连接到电脑上，就能申请上网。目前，大约已有500万科学家登记上网，而且人数与日俱增，绝大多数的科学家通过国内和国际线路进行通讯。这些线路称为“互联网”，或简称“网”。
E-mail is starting to edge out the fax, the telephone, overnight mail and, of course land mail. It shrinks time and distance between scientific collaborators, in part because it is conveniently asynchronous (writers can type while their colleagues across time zones sleep; their message will be waiting). If it is not yet speed discoveries, it is certainly accelerating disclosures.
电子邮件正在逐步取代传真、电话、特快专递，当然还有陆上邮件。它既缩短了科学合作者之间的距离，又节省了通讯时间。其部分原因是因为它具有不同时性(当发送的一方正在输入时，居住在其他时区的接收方可能正在睡觉。传送的信息将在网上等待。)因而带来方便。电子邮件即便是不能加速产生新的发现的话，它也肯定能加快信息的传递。
第二篇：万科房地产售楼人员内部培训教程 第一章
超级销售人员的十大基本要素及基本要求 第1节 超级销售人员的十大基本要素
1、一表人才 建立个人魅力;
组织创新能力-----科学家的脑 为用户服务的热心-----艺术家的心 专业的技术能力-----工程师的手 行动能力------劳动者的脚
2、两套西装
迅速进入客户的频道 牢记顾客的姓名 点头微笑
信赖、关心顾客的利益 仪表、热诚
情绪同步-----合一架构法
3、三杯酒量 顾客的三种状态 倾听的技巧 营造轻松的环境 询问的方法
4、四圈麻将 推销能力
理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题
5、五方交友
扩大你的生活圈子
人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律
6、六出祁山
视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧
转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯
7、七术拍马 人的需求分析 赞美他人的方法
8、八会吹牛
提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控
认识自己、喜欢自己
决定一生成就的21个信念
9、九要努力 成功是一种习惯
今天的态度，决定你明天的成就 潜意识的力量 练习成功
10、十分忍耐 你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力
第2节、销售人员基本要求
1、职业道德要求：
a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密;不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息;不得直接或间接透入公司员工资料
c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。
2、基本素质要求： 较强的专业素质。
良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。 充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼仪仪表要求：
男性皮鞋光亮，衣装整洁。
女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水;男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。 在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。 提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。
4、专业知识要求
售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：
对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。 掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对花垣当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握花垣县的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街的优劣势及卖点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。
掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。
了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。
5、心理素质要求 有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。
6、服务规范要求 ⑴来电接待要求
接听电话时，首先应说"您好， 欢迎您!"要用带着微笑的声音去说话。
通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。
尽量避免使用"也许""大概""可能"之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答 ，如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答"对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料"。
如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说|"正在查找，请您稍等一会儿"。
通话完毕后，要礼貌道别，说"再见，欢迎您到钟佛山路步行街来" ⑵来访接待要求
接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。
当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。 上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。 注意"三轻"即说话轻、走路轻、操作轻。
积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。
不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将"请慢走"或"欢迎下次光临"。
将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求等。 ⑶顾客回访要求
确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。
有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。
进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。
回访完后,要及时做好登记。 第二章.现场销售基本流程 流程一：接听电话 基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“ ，你好!”而后开始交谈。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。 ⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来营销中心观看模型。 ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
2、注意事项。 ⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 ⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 ⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。
流程二：迎接客户 基本动作 ⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 ⑵销售人员应立即上前，热情接待。 ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 注意事项 ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。 ⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 ⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 ⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。 流程三：介绍产品 基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。 ⑵自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明)
2、注意事项 ⑴则重强调步行街的整体优势点。 ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 ⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 流程四：购买洽谈 基本动作 ⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 ⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 ⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 ⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 ⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 ⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。⑺⑻ 注意事项 ⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。 ⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 ⑶了解客户的真正需求。 ⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 ⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 ⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。 ⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 ⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。 流程五：带看现场 基本动作 ⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。 ⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 ⑶尽量多说，让客户为你所吸引。 注意事项 ⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 ⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 流程六：暂未成交
1、基本动作 ⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 ⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。 ⑶对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项 ⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。 ⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。 ⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。 流程七：填写客户资料表 基本动作 ⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。 ⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。 ⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。 注意事项 ⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。 ⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 ⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 ⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施
流程八：客户追踪 基本动作 ⑴繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。 ⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。 ⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。 ⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 注意事项 ⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 ⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。 ⑶注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。 ⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。 流程九：成交收定
1、基本动作 ⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。 ⑵恭喜客户。 ⑶视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。 ⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。 总价款内填写房屋销售的标价
定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。 若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。 与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。 折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。 其他内容根据订单的格式如实填写。 ⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 ⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。 ⑺将订单第一联(订户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或签约日。 ⑼再次恭喜客户。 ⑽送客至营销中心大门外。
2、注意事项 ⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 ⑵正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。 ⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。 ⑷小定金金额不再于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。⑸小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。 ⑹定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将安定金的一倍予以赔偿。⑺定睛收取金额下限为1万元，上县委防务总家的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。 ⑻定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 ⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。 ⑽折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。 ⑾定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 ⑿收取的定金需确认点收。 流程十：定金补足 基本动作 ⑴定金栏内填写实收补足金额。 ⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。 ⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。 ⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。 ⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。 ⑹恭喜客户，送至营销中心门口。 注意事项 ⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。 ⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 ⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。 流程十一：换户 基本动作 ⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 ⑵应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。 ⑶于空白处注明哪一户换至哪一户 (4)其他内容同原定单
2、注意事项
填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确 将原定单收回
流程十二：签定合约
1、基本动作
恭喜客户选择我们的房屋。
验对身份证原件，审核其购房资格。
出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款： 转让当事人的姓名或名称，住所; 房地产的坐落、面积、四周范围; 土地所有权性质;
土地使用权获得方式和使用期限; 房地产规划使用性质;
房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况; 房地产转让的价格、支付方式和期限; 房地产支付日期; 违约责任;
争议的解决方式。
与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 将定单收回交现场经理备案。
帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 恭喜客户，送客至大门外。
2、注意事项 ⑴示范合同文本应事先准备好。 ⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。 ⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 ⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。 ⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。 ⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。 ⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。 ⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。 ⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 ⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。 ⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 流程十三：退户 基本动作 ⑴分析退户原因，明确是否可以退户。 ⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。 ⑶结清相关款项。 ⑷将作废合同收回，交公司留存备案。 第三章.销售过程与应对技巧 招式一：重心开始
区别对待：不要公式化对待顾客
为顾客服务时，你的大化工与公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。 眼脑并用 ⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 ⑵注意顾客口头语言的传递。 ⑶身体语言的观察及运用。
通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。 ⑷表情语信号
顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。 眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。 嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。 ⑸姿态语言信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。 拿起定购书之类细看。 开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。 ⑹引发购买动机。
4.与顾客沟通时注意事项 ⑴勿悲观消极，应乐观看世界。 ⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。 ⑶多称呼客人的姓名。 ⑷语言简练，表达清晰。 ⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。 ⑹产生共鸣感。 ⑺别插嘴打断客人的说话。 ⑻批评与称赞 ⑼勿滥用专业化术语 ⑽学会使用成语 招式二：按部就班 初步接触 ⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。 ⑵仪态要求 站立姿势正确，双手自然摆放
站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。 与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。 ⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好!请随便看。 你好，有什么可以帮忙吗? 有兴趣的话拿份资料看看。 ⑸备注
切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。
避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。 ⑴要求
用明朗的语调交谈
注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。 精神集中，专心倾听顾客的意见。 对顾客的问话做出积极的回答。 ⑵提问
你对钟佛山路步行街感觉如何 你喜欢那种户型? 你要多大的面积? ⑶备注
切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。
不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。 引导顾客成交 ⑴成交时机
顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。 话题集中在某单位时。
顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。 顾客开始关心售后服务时。 顾客与朋友商议时。 ⑵成交技巧
不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。 强调购买会得到的好处。
强调优惠期，不买的话过几天会涨价。 强调销售好，今天不卖，就没机会了。
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。 ⑶成交策略 迎合法
我们的销售方法与您的想法合拍吗?
这一方法的前提是：收楼人员可以肯定的知道客户的想法。 选择法
**先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢? 再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。 协调法
我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢? 真诚建议法
我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢? 利用形势法
促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。 ⑷备注
切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦。
必须大胆提出成交要求。注意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 售后服务 ⑴要求
保持微笑，态度认真
身体稍稍前倾，表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的办法。 ⑵备注
必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不睬。 切忌表现漫不经心的态度。 结束
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。 ⑴要求
保持微笑，保持目光接触。 对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。
让客人起先提出走的要求，再跟着起身。 目送或亲自送顾客至门口。 说道别语。 ⑵备注
切忌匆忙送客。 切忌冷落顾客。
做好最后一步，以期带来更多的生意。 ⑶终结成交后的要求
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护? 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?
在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么? 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交? 招式三:循序渐进
1.销售员判定可能卖主的依据： 随身携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。
对结构及装潢设计建议非常关注。 对付款方式及折扣进行反复探讨。
提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。 特别问及邻居是干什么的。 对售楼人员的接待非常满意。 不断提到朋友的房子如何。
爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。 第3节：销售过程应对策略 策略A：准备阶段 机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。
消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。
因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。 客户购买心理特点 售楼员准备的提纲
﹒求 实 用﹒低 价 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利 ﹒房屋区位﹒环 境﹒房地产产品﹒价 格﹒其 他 策略B：善于发现潜在顾客
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的;还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 第3节：销售过程应对策略 策略E：谈判
销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向;使消费者确信该房地产产品完全能满足需求;说服消费者坚决采取购买行动。 策略F：面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。 拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况;
2、推托之词，不想购买或无能力购买;
3、有购买能力，但希望价格上能优惠;
4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。 消费者个性及其对策
1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。 2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。
借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
7.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
第4节 销售人员现场实战应对技巧 要点B：引起客户注意四要素
引起客户的注意处于第一个阶段。
在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。
业务代表无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。
引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买 请教客户的意见
人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。
请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。
二、迅速提出客户能获得哪些重大利益
急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。
三、告诉准客户一些有用的信息
每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。
四、指出能协助解决准客户面临的问题
例如当客户的复印费用因管理不良而逐年升高时，您若能承诺协助他解决复印管理的问题，客户会注意您所说出的每一句话。 以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。 要点C：找出客户利益点实战手法
“客户最关心的利益点在哪里?”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。 有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。 您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由： 楼盘给他的整体印象
广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。 成长欲、成功欲
成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。 安全、安心
满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。
安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。 人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。 便利
便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。 系统化
随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化(OA)的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。 兴趣、爱好
您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢。
八、价格
价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
九、服务
服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是;售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。
以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，您与客户的沟通才会有交集。
要点D：打动客户的诉求重点
客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，例如客户选择货品运输服务时最迫切的是货品能够安全、确实无误地到达目的地，因此运输业的业务代表向客户展示的大方向就必须朝着安全、确实无误的大方向去诉求，若您能在安全、无误上解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。
每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，您将能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您参考。 不动产销售重点
投 资 购买房屋可以保值、增值 方 便 上班、上学、购物的方便性 居住品质 空气新鲜、安静
安 全 保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准 社会地位 附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位 虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销生点仍是在上面列举的销售重点的要素组合范围的。 销售二十一计
第一计：瞒天过海
该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵
此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。 第三计：借刀杀人
利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。 第四计：以逸代劳
房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。 第五计：趁火打劫
该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。使用该计要点：
1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。
2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。 第六计：声东击西
随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东击西”的办法来实现。采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。 第七计：无中生有
此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。例如，曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的;有和区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优惠的;更有的干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件优惠等等。通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现热销。 第八计：暗渡陈仓
此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣称楼盘销售透明化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会减少。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任，进而利用消费者的从众心理，人为造成房源紧张的假象，把不易去化的房源先推出，到最终达成销售率100%的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。
第九计：隔岸观火
在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的房源，还不如先看竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后，专案应该趁势在案场制造气氛，首先要感谢消费者对于楼盘的青睐，恭喜该客户购得自己理想的房源，同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。 第十计：笑里藏刀
笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人无笑脸莫开店”，是我国古代经商的经验之谈，尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中，微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度，更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘基本资料后问客户：“渴不渴?”“吃了没?”让客户感觉象是朋友对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。 第十一计：李代桃僵
在商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。在楼盘销售遇到困难时，通常就会采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比较，采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。 第十二计：顺手牵羊
该计原比喻顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场出现微小的机会，就必须利用;发现微小的利益，也必须力争。在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。
第十三计：打草惊蛇
该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。在楼盘进行产品规划和定价时，通常会做一些可行性研究，我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必须根据不同情况及时作出应变的决策，否则只是徒然忙碌。 第十四计：借尸还魂
借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为“借尸”，义在“还魂”。“借”是包含着积极的主动性。一个本来已经濒临“死亡”的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。一个楼盘的滞销有多方面原因造成，策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”。根据楼盘的滞销原因，通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装;重新定位客户区域;调整带客路线等等。 第十五计：调虎离山
该计通常运用于商业谈判，一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中，策划者要掌握主动权，重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。所以在楼盘销售中，首先要把购房客户吸引到售楼处，通过案场布置、现场SP活动，以及销售气氛来感染客户，达到客户当场成交的目的。 第十六计：欲擒故纵
在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。”另一方面，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。 第十七计：抛砖引玉
在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵，“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中，一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望，另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性，如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特别注意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来，关键在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期的价格会比一期高，所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。
第十八计：擒贼擒王
此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”--------市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划，以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决产品的销售问题。
第十九计：釜底抽薪
此计原比喻要从根本上解决问题，把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客，不采用死缠烂打的策略，而是尽量运用各种营销手法来消除客户的顾虑，也就是说用以柔克刚的办法达到目的。例如用样板房展示，在消费者心目中产生一个较好的交房标准，从而“抽”走顾客心目中的顾虑。 第二十计：混水摸鱼
鱼儿在浑水中会看不清方向，一个竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机。在武汉汉阳区，许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气，其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈。该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金原因导致其媒体计划不能很好的实施.所以该楼盘的决策者想出了个点子，利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面，雇用了一些在校大学生守候在这两个楼盘的门口，把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处， 经历了这一场“混水摸鱼”之战， “碧水晴天”取得了不错的销售业绩。运用此计的关键是要抓住机会，又例如在楼盘的销售当中，业务员利用客户犹豫不决的心理趁机进行劝说，比较容易争取到客户，但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上，否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。
第二十一计:金蝉脱壳
该计比喻在表面上完其形，当他人不察觉时脱身。在商战中可以引申为:形势虽然变了，但表面上仍然保持原来的经营气势，消除顾客的顾虑，以达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销当中，以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了，等楼盘交付后，客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙，甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件，所以房屋没有交付，客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌。随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代，现在楼盘销售完之后，不仅不把售楼处撤离，而且还安排了专门的售楼人员接待购房客户，办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜，这样就带给客户很大的方便。 房产销售人员必须掌握的说辞
1、 为何说现阶段房价处理较低水平?
A：从购买力角度而言，房地产价格自92年到94年价格上升到最高，自92年以来，社会通货膨胀率高达22%/年，所以人民币购买力下降，房价下跌达50%以上。
B：从房价组成角度面言，房价由地价、建筑造价、税费组成，建筑安置费、建安费已达历史最低水平，无可再低，水泥、钢材、人工费用已最低，而土地资源有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。
C：银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购买力的居民增加，市中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。
D：据以往的经验，经市场自动调节，现在房价处在低谷房价有可能上升的时机购房，不承担风险，而且现在意识到房价处于低谷，是最佳购房时机的人越来越多，不如速作决定。
2、 为可说投资房产是较好的选择?
A：房地产是新的经济增长点，国家政策扶持，鼓励按揭购房，98年房改后，取消福利分房，对房子需求变大，住房价格有回升的趋势，加之物价局房屋售价趋于合理，现已处于低谷，只会上升不会下跌。
B：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。
C：沿海城市经济发展快，随着户籍制度的改革，各个地区人口流动增多，将会造成房源趋于紧张，利于房屋的租赁，故现在购低价位的房，易于租赁，回报快，投资收益高。
D：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。
3、 为何说现在购现房最好?
现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。
4、 为何说期房好?
价格低，房型设计优良，升值快，随法制的加强，购买的风险降低，质量可监督。
5、 为何高层好?
房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。
6、 为何多层好?
出房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。
7、 为何一次性付款最划算?
若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。
8、 为何市中心房好?
市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。
9、 为何副中心房好?
价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，晚走不如早走，选择市中心边缘地带居住最好。
10、 为何城郊结合部最好?
发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。
11、 为何郊区好?
周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。
12、 为何做70%按揭最划算?
人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使用手中金钱。但70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下的费用做其它用途。使手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭，实现投资收益最大化。
13、 为何做50%按揭最划算?
50%不多不少，据客户自己的实际购买力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担，避免造成不必要的损失。
14、 为何选择六楼好?
价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。
15、 选择顶楼的好处?
采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，台湾流行通天的房子，升值潜力大。
16、 选择底楼的好处?
生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。
17、 为何购买高档住宅划算?
便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。
18、 为何买经济适用房最划算?
从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。更何况现在买房地产人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其升值的潜力巨大。所以购买适用房最合适，最合适的房子最划算。
19、 为何选择剪力墙的结构的房子?
抗震性好，整体性高，墙体薄，得房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。
20、 为何选择框架结构的房子?
保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，得房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。
21、 为何选择砖混结构的房子?
保温性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，价格低，适当改动容易，易装修，普通多层的最佳选择。
22、为何选择得房率较低反而更好?
房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，得房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，得房率越低。
23、为何得房率高的房子好?
省钱，同样的钱买到的使用面积多，(买房以建筑面积，居住是使用面积)，比较划算。
24、选择朝西的房子好?
价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所以朝西主体好且干燥。
25、选择朝东的房子好?
阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。
26、选择朝南房子好?
采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重，自豪感。省电。
27、选择
3、4楼好?
采光好，安全、安静、干静，避免了
1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。
28、选择老市里的好处：
商业繁华，交通便利，生活方便，生活配套设施齐备，周边设施具备规模，并且此处房子升值潜力已是不争的现实。老市里是精华所在，即使旧城改造，会保持其特色，不会被轻易取代，只会发展的更好。
29、选择不带网点住房的好处：
干静、整洁，物业管理好，不进行封闭物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。
30、选择楼下带网点的好处：
生活方便，临主干道，交通发达(因带网点的住房均临主干道)，商业性浓，增值潜力大，网点形成的自然平台，形成居民尤其是老人、小孩的活动空间，又安全又方便。
31、为何要选市区单栋住宅?
一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。
32、为何要选择较大型的小区?
大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人文环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，故选大型小区较好。
33、为什么购房比租房划算?
国家把房地产做为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。
34、靠小区深处(中心)的好处?
A：生活环境安静、安全、人气足，生活较有品味。
B：利于物业管理，利于优良环境的形成，生活便利。
35、靠近主干道购房的好处?
A：周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。
B：地价升值快。
C：升值速度快。
36、为何双卫好?
双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。
37、为何单卫好?
现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。(一个卫生间要4.5个平方米，就算2000元/平方米，也要一万块，花一万块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上)，咱们还不是过奢华生活的时候，单卫最实惠，买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要再花镥多装修一个卫生间又得花钱，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。
38、为何中间房好?
保温好，不存在西晒问题。而在东边，上海雨水多，比较潮湿，那么东边房则会潮湿，所以中间房好。
39、两边房?
采光好，通风好，一般会是花同样价钱享受明厅，而且空气新鲜，夏季会特别凉快。
40、没有拆迁户的房子?
开发商不必为安置拆迁户花费笔费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，也会上一个档次。我们开幕发的项目是为一个阶层设计的，小区居民的层次会比较一致，居民素质都不会低，物业管理比较完善，居民居无后顾之忧。
46、
41、有拆迁户的房子?
取得土地的费用相对较低，成本则会低，价钱会比较低、实惠。其中拆迁房子与卖的商品房有明显区别。再说，现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。
42、南北向好?
通风好，冬暖夏凉，两个卧室分开，有个人的生活空间，结构简单，也可自由间隔，自由度大，易装修。
43、双南向好?
采光好，节约能源，省电，阳气重，不易生病，特别适合老人住，通风好(楼梯间本身就招风)，两个卧室靠在一起，照顾老人，小孩会比较方便。
44、开发商有实力好?
信誉好，值得信赖，一般开发的小区规模较大，配套完善，物业管理跟的上，规划好，确保升值，资金到位，按期入住，所以风险小，会长期发展，较重视公司形象及信誉，选址考究。
45、一般实力的开发商好?
为了在竟争中取胜，更有上进心，所以在设计上会花更多心思，而且价格会相对较低。
46、为什么一进门是厅好?
视野开阔，，大气、敞亮，较符合南方人的性格，减少过道，使用面积多，装修漂亮，而且是有品味、有实力的表现。
47、一进门是走廊好?
隐私性好，叫做“悬关”，沿海发达城市比较流行。一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不浪费，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间，而且厅里无论如何都要有走一进门是悬关会更好。
48、粗装修好?
成本低，避免二次装修带来不必要的浪费，可根据自己情况进行装修，使之适合自己品味，自己住的最佳选择。
49、精装修好?
主要用于豪宅，方便，住户少花心思，用于投资出租，则买精装，省事。
50、部分装修好?
中档楼盘采用，该高档的地方高档，该简单的地方简单。 最牛B的销售技巧
1. 如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”坚持+技巧+品质hishop是您开店首选
2. 如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!” 坚持+技巧+品质hishop是您开店首选
3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”坚持+技巧+品质hishop是您开店首选
4. 如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?” 坚持+技巧+品质hishop是您开店首选
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?” 坚持+技巧+品质hishop是您开店首选
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?” 坚持+技巧+品质hishop是您开店首选
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?” 坚持+技巧+品质hishop是您开店首选
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?” 坚持+技巧+品质hishop是您开店首选
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!” 坚持+技巧+品质hishop是您开店首选
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?” 坚持+技巧+品质hishop是您开店首选
11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?” 坚持+技巧+品质hishop是您开店首选
13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?” 坚持+技巧+品质hishop是您开店首选.
第三篇：第一章 服装设计学(绪论)
重点：服装的概论
难点分析：无
一、设计的含义、本质
1、设计的含义：
作为名词来讲，是指在做某项工作之前根据一定的目标要求预先制定的计划、方案、蓝图或模型;作为动词指的是人们头脑中有目的的构思设想，运用符号形象的白表达为可视内容的创造性行为。
2、设计的本质
用与美的统一是设计的精髓和本质所在。人类在生存本能的基础上追求美感，其中就包括了用的意识和美丽的意识。用的意识是科学的意识，美的意识是艺术的意识。设计是“用”与“美”融为一体的产物。单纯强调“用”的产品，只能满足人的本能需要，不能称为设计;单纯强调“美”的作品，忽视了人的本能及功能需求，也不能称其为设计，只能是艺术范畴的初级品。
二、服装的概念、分类、特性、构成服装的三要素。
1、服装概论
狭义：包缠人体的任何东西(材料)
广义：一种对人体修正补充的结合。即各种衣物、鞋、袜、帽、手套、围巾、包袋、首饰、发型、化妆等相互协调的综合体与穿着者的身材、容貌、气质、举止相配合，在特定的环境，场合里形成的活生生的完整的形象。
扩展内容
与服装相近的两个概念是时装和成衣。
1、时装：指当时、当地最新潮、最流行的服装，是服装中有较强的时间性和流行性的一个类别，是特定时期的社会和文化时尚在人体外部物化的结果，不同的历史时期，有着当时最美或最时髦的时装。
2、高级时装：指的是在经济高度发达、国民生活富足、整体素质较高的国家中的服装产业的一个分支，专指女性在正规场合所穿着的礼节性时装。
国际服装中心法国巴黎高级时装协会，在1945年曾对“高级时装”的标准作过明确规定：
其一，高级时装的设计经由设计师亲自动手、并为顾客量身裁衣，单独制作;其二，高级时装的缝纫须遵循法国最高档的传统工艺，并尽可能手工完成;其三，高级时装需选用最时髦的高档面料，用纯熟的剪裁技术和高超的缝纫技艺精工细作成型。
在法国，“高级时装”一词是受法律保护的称号，工业部评审委员会每年都公布允许使用这一名称的服装公司。到目前为止，巴黎仅有18家时装公司拥有这一称号的使用权。
3、高级成衣：高级成衣在国外随着高级时装市场的萎缩和服装工业化生产的兴起而出现的。高级时装公司的设计师将原来象牙塔般的地位的高级时装加以再设计，转化为相对而言易于工业生产的形式，从而进行小批量加工的产品，即为高级成衣。高级成衣既保持了原高级时装的设计精髓与风格，又因其价格比高级时装底得多而广受相应消费者的青睐。
4、品牌成衣：品牌成衣的消费对象针对大多数中等收入以上的工薪阶层，在我国目前高级成衣的设计及消费群体不完备的阶段，品牌成衣是服装市场的主力军。其生产批量适中，一把来讲做工精致、风格多样、规格齐全、价格适度故而成为我们称之为“时装”的市场的主流。
5、大宗成衣：大宗成衣是指款式相对稳定的，大批量工业化生产的衬衣、裤子、内衣等类型的服装。大宗成衣相对来说不讲求品牌效应，而物美价廉成为其占有市场的重要竞争因素。
6、现代时装：是现代人依照当今的时代精神所赋予躯体的外部形象，它反映现代人的生活环境、生活方式 、民族习俗、穿着要求、审美情趣等，融注着时代精神和现代生活节奏，是整个时代大群体中的一个组成部分。
时装起源于巴黎，时装最主要的特征是不断的改变，没有改变就不是所谓的“时装”了。
时装和流行，时髦的密切关系。
时装的核心就是不断的变化。
7、从以上我们可以看出，高级成衣延续着高级时装的设计内涵，讲述的是名设计师的效应，这类产品强烈的反映着设计师的个性与审美取向。品牌成衣为了保持与宣传自己的品牌形象，尤其重要的是确立品牌的风格，并由一个设计师群体去完善、发扬这种风格，用具有个性的，风格鲜明的产品去博得某一固定层面的消费群的芳心。大宗成衣在宣传自己的商标品牌，扩展市场知名度的同时，更要降低成本，提高产品品质来拓展市场空间。
三、服装分类
按加工分类：针织服装、刺绣服装、手绘服装、定制服装、自制服装。
按着装方十分：披挂式服装、裹缠式服装、扎系式服装、贯头式服装、体形式服装。
四、影响轮廓的因素
服装造型离不开人体的基本体形， 因此决定外形线的变化的主要部位是支撑衣裙的的肩(胸)、腰、臀和底摆，这些因素的变化能形成风格各异的效果。
1、肩部的变化
肩部是支撑衣服重量和把握服装廓形变化的重要部位。历史上有过许多样式的肩部处理，无论是袒肩还是耸肩，基本上都是依附肩部的形态略作变化而产生新的效果。如1979年皮尔、卡丹以中国建筑的飞檐翘角为素体设计了颇具特色的肩形并荣获“金顶针”奖。20世纪80年代初流行的阿玛尼式的宽肩则是服装肩部造型的一大突破，这种特别的肩部外形线给一向优雅秀丽的女装带来了全新的男子气质。
2、腰的变化
腰部形态变化有两种——束腰与松腰。西方设计师把腰部设计归纳为“X”形和“H”形。X形即束腰，由于腰部紧束，能显示女性窈窕身材轻柔纤细之美;H形即松腰，腰部不束，呈自由宽松形态，具有简洁、庄重之美。2世纪经历了H-X-H的变换过程，而每次变化都会给当时期的服装界带来新鲜感。腰节线高度的不同变化形成高腰式、低腰式、中腰式等服装，由于上下部分长度比例上的种种差别，使衣装呈现不同的形态与风格。
3、围度(臀围)
围度的大小对服装外形的影响最大。比如、古代西方宫廷贵族的女裙装，采用在裙里以裙撑或鲸骨圈等将围度部位撑大。纤细的腰肢、庞大的裙子，产生一种炫耀性的装饰效果。牛仔裤围度小，以紧贴躯体的线条显示干练与活力。
4、底边线
依和裙的底边线或长短，直接影响外型的比例和时代精神。从本世纪初开始，西方女性服装的裙底边线逐渐上移，直到60年代末的迷你裙，把底边线推倒了超短的顶点。70年代群长又急转直下，底边线在膝与踝之间徘徊。80年代稳定在腓部中央，90年代风格多样。
五、系列服装的构成要素
系列时装：指一组即相互联系，又相互制约的成组配套的服装群体。
1、数量要素：必须是一祖服装，由多个单套服装共同组成，规模越大，只是效果越好。
2、共性要素：共性存在于一个系列的各个单套服装上的共有因素和形态的相似性。面料相同是共性的基础，还需要在造型上、装饰或在服饰品等方面具有共性的因素，才
能显示服装的统一感和系列感。
3、个性要素：个性的形成往往体现在单套服装构成的各个方面，在形态、款式、造型、面料、构成形式上都可以出现形状、数量、位置、方向、比例、长短、松劲的不同。这种不同常常建立在共性因素的基础之上的。
作业：
1、了解郑州服装现状，主要了解各商场、地区的服装款式、购买人群、颜色、购买人群、价位，对比后写一份调研报告。
2、配饰在服装中的作用?
第四篇：设计概论第一章
在所有的艺术门类中，设计艺术可能被认为是最平民化的艺术，因为它就在我们身边，在许多触手可及的地方。但是，这并不意味着设计是最容易理解和掌握的艺术，至少从学科的角度来说，没有一门艺术像设计一样，处于多种学科的交叉地带，而且这些学科的数目仍然在增长，它们的内容还在不断变化之中。这足以说明了解设计可能并非想象中那么容易。
设计概论是概要介绍设计这一学科的课程。设计概论并不专门研究某一设计门类，而是研究设计艺术最普遍的规律，二者无法相互取代。在一定意义上，设计概论是各设计类型研究的基础，而各设计类型的研究则是设计概论的细化和深化。
设计概论分为设计的概念、性质、源流、分类以及设计师应掌握的知识技能等五个部分，将各方面的设计理论知识加以系统地归纳和整理，层层推进，这将促进学生对设计概念的整体把握，及早树立正确的设计观，为日后的设计实践打下坚实的基础。
设计概论是设计专业的通识课程和基础理论课程之一，也是设计专业的导入课程，设置在学生的低年级阶段。
第一章 设计的概念
今天我们称之为设计的东西，几乎包罗万象，大到社会规划和对遥远的外太空的探索，小到一枚药片或者一粒纽扣，人造的任何都是设计的产物。然而，要找到海报、建筑、DV设计的共同性又是相当困难的，这就给设计学的研究带来了困窘。但是，在各种不同的人造物中是否存在统一的特征，制约他们的共同因素又是什么，这是人们探索“设计”的重要一环。
“设计是什么?”是学习、研究设计无法回避的问题。设计不仅是人们实践的结果，也是人们自觉创造的结果。人们不仅创造产品为日常生活所用，也借助创造的产品使人们远离自然力的束缚，确证人自身的力量。
第一节 设计的概念
一、设计的概念
1、广义
设计是个通用词，它的使用范围很广，世界上任何事物在酝酿、策划阶段都可以称为设计。设计最基本的内涵是设想和计划，即为达成目的而设立的方案。 1
以此为基础，则可以说设计涵盖人类历史上所有的创造活动。穿什么衣，戴什么帽，化什么妆，选择什么牌子、款式、颜色的汽车可称设计;中国历史上诸葛亮的“草船借箭”、邓小平“一国两制”的宏伟构想也是设计。然而，我们这里讨论的“设计”，必须加以限定，称为“艺术设计”。
2、狭义
我们课程所说的“设计”，在没有特别说明的情况下，是“艺术设计”的简称。也就是英文“Design”的含义。
设计的产生是伴随着人类生产活动而出现的。从词源上看，“Design”来自于拉丁语“Designara”，其演变路径是：“Designara”(拉丁语)——“Designara”(意大利语)——“Desegno”(意大利语)——“Dessein”(法语)——“Design”(英语)。在数百年中，“Design”一词的词义内涵和重点不断发生变化，基本上可以分为古典、近代和现代三个阶段。15世纪前后，意大利语的“Dsegno”标示为“艺术家心中的创作意念”，这种意念用草图的方式表现出来，因而，其定义是“以线条的手段来具体说明那些早先在人的心中有所构思、后经想象力使其成型，并可借助熟练的技巧使其现身的事物”，即将艺术家在心中构思的作品现实化。18世纪，“Design”的词义任限定在艺术范畴之内，1786年出版的《大不列颠百科辞典》对“Design”的解释是“艺术作品的线条、形状在比例、动态和审美方面的协调。在此意义上，Design与构成意义相同，可以从平面、立体、结构、轮廓的构成等方面加以思考，当这些因素融为一体时，就产生了比预想更好的结果。”18世纪以后，大机器工业的发展导致设计观念的变革，真正现代意义上的设计的观念由此确立起来，“Design”的概念及其语义开始突破美术或纯艺术的范畴而趋于宽泛。德国的包豪斯充分考虑设计过程中的实用性和经济性的实现，首次把设计一词用于某些课程的名称中，如“金属设计”、“印刷设计”、“家具设计”等，这样，“Design”的词义就和纯艺术有所区别，使其成为超越纯艺术的创意构想和创造性的实践行为。具有现代意义上的“设计”概念逐步形成。这时，对“Design”的理解更多地界定为对产品外观的要求和内部结构安排等，它强调产品的色彩、肌理、形态等要素，注重对设计产品材料的开发、研究，追求产品的观赏性和审美价值。
汉语中的“设计”，最早是“计谋”的意思。《三国志·魏志》高贵乡髦传中
有“赂遗吾左右人，令囚吾服药，密因毒，重相设计”。在近现代“设计”的设下计谋、算计等层面上的含义已日益淡化，主要指设想与规划。设计与“意匠”和“营造”近义。
设计是人类改变原有事物，使其变化、增益、更新、发展的创造性活动。设计是构想和解决问题的过程，它涉及人类一切有目的的价值创造活动。诚如每个人都能作出一定的设计一样，几乎每个人都能给出一个关于设计的定义。
1980年国际工业设计学会联合会(ICSID)在巴黎举行的第11次年会把工业设计的定义修改为：“就批量生产的工业产品而言，凭借训练、技术知识，经验及视觉感受而赋予材料、结构、构造、形态、色彩、表面加工以及装饰以新的品质和规格，称为工业设计。根据当时的具体情况，工业设计师应在上述工业产品全部侧面或几个侧面进行工作，而且，当需要工业设计师对包装、宣传、展示、市场开发等问题付出自己的技术知识和经验以及视觉评价能力是，这也属于工业设计的范畴。”
这是一个被广泛接受的定义，从内容来看，它首先表明了设计的创造性质和意义;其次，注重产品内部结构、功能与外观形态的统一;最后从人的需要出发，即从“实用、经济、美观”的基本原则出发，以造物的实用功能或实用价值的实现为基点，运用科学技术和大工业生产的条件，达到为人所用的目的。从根本意义上说，设计本身不是目的，它是人为实现自身目的而使用的手段和方式，往往表现为一个过程，设计的目的是人而不是物，人是设计的根本和出发点。因此，设计师的工作首先与社会价值相联系，与人的需求相联系，而不是与物质相联系。将设计看作是规划、设想、解决问题的方法等。设计的含义包含三个方面：
第一是计划、构思
构思过程——创造事物(或产品)的意识，以及由这种意识发展、延伸的构思和想法。
第二是将计划、构想中解决问题的方式表达出来。
行为过程——使上述构思和想法成为现实，并得以最终形成客观实体(或产品)的可行性判断和形成过程。
第三是通过传达之后的具体应用
实现过程——以最合目的性、实用性和经济价值为目标贯穿于整个设计活
动，并将完成的事物(或产品)实现其所应有的综合价值。
3、设计是一个动态的概念
工业革命前
人们将设计理解为手工艺设计中的制作技术和装饰技巧。农业和手工业的分工，使得手工艺人将全部精力花在生产产品上，以满足社会的需要。手工艺人依靠的是手工技巧生存，生产里的水平决定了手工艺人只有在产品的生产过程中直观地面对产品，并且直接在产品中表现丰富的艺术想象力。
工业革命后
设计的概念主要指工业设计。 1980年国际工业设计学会联合会(ICSID)第11次年会修改后的工业设计定义：“就批量生产的工业产品而言，凭借训练、技术知识，经验及视觉感受而赋予材料、结构、构造、形态、色彩、表面加工以及装饰以新的品质和规格，称为工业设计。”设计首先是以使用者——人需要为根本，坚持实用、经济、美观的基本原则，充分运用先进的科学技术手段，注重设计对象的造型、结构、功能的统一，设计图纸化，满足工业化的批量生产，达到为人所用的目的。
后工业社会
设计主要是指非物质设计。“非物质设计”这一概念的出现是数字和信息技术高度发展的结果，这也从根本上为现代设计带来了划时代的革命。
后工业设计重视人-物-环境的综合关系。
20世纪90年代，随着工业的极度发展，人类对自然的无限制攫取，致使全球环境迅速恶化，其结果，迫使与工业界脱不开关系的设计界不得不重新审视设计与人、与物、与环境之间的错综复杂的关系，因此，全球设计界整体导向更加关注生态环境。
设计概念的内涵和外延就是这样一直处于不断的变化发展之中，但是，万变不离其宗，设计作为一种创造性活动的本质一直未曾改变。
第二节设计的原则
设计的原则，是人们从实践中积累下来的设计行为的准则和技术艺术规范，是经过大量设计实践证明了的、具有普遍意义的基本规律。
一、人与物的统
一、人与自然的统一原则。(设计的总体原则)
设计总体：设计物、设计所处的环境和设计的主体——人。
设计的总体原则就是协调三者的关系使之趋于和谐。
二、科学与艺术的统
一、精神与物质的统一原则。
设计在人类的发展过程中一方面体现了人们的物质需求和制作技术水平，同时也展现了人们的精神追求和审美追求，成为艺术与科学的统一，精神与物质的统一。
三、审美价值与实用价值的统
一、社会效益与经济效益的统一原则。(价值化原则)
价值是指客观事物本身所具有的某种实际用途和能够满足人们某种需求的属性。设计的价值体现在实用价值和附加价值两个方面。
1、实用价值是指设计的对象——物自身的固有价值在使用过程中所产生的价值内容。
2、审美价值是指人对产品的审美活动进行设计与创造，产生的额外价值。
非物质主义设计非物质主义是一种哲学意义上的理论，其基本观点是，物质性是由人决定的，离开了人，物质就没有意义了。设计的本质实际上就是：发现不合理的生活方式(问题)——改进不合理的生活方式，使人与产品、人与环境更和谐，进而——创造新的、更合理、更美好的生活方式。也就是说，设计的结果并不一定意味着某个固定的产品，它也可以是一种方法，一种程序，一种制度或一种服务，因为设计的最终目标是解决人们生活中的“问题”的，这正是“非物资主义”设计观得以产生的重要前提条件之一。非物质主义设计是以信息社会是一个“提供服务和非物质产品的社会”为前提，以“非物质”这个概念来表述未来设计发展的总趋势：即从物的设计转变为非物质的设计、从产品的设计转变为服务的设计、从占有产品转变为共享服务。非物质主义不拘泥于特定的技术、材料，而是对人类生活和消费方式进行重新规划，在更高层次上理解产品和服务，突破传
统设计的作用领域去研究“人与非物”的关系，力图以更少的资源消耗和物质产出保证生活质量，达到可持续发展的目的。
“非物质主义”设计理念倡导的是资源共享，其消费的是服务而不是单个产品本身。目前我们的生活方式是以产品消费为主流，其做法是：生产者生产和销售产品，用户购买后占有产品并使用产品得到服务，产品寿命终结将其废弃。“非物质主义”的做法是：生产者承担生产、维护、更新换代和回收产品的全过程。用户选择产品、使用产品，按服务量付费。整个过程是以产品为基础，服务为中心的消费模式，它与传统的产品消费模式的区别在于：
1先占有后使用的消费必然存在着排他性，伴随着产品功能的闲置浪费;而“非物质主义”使单个产品的服务量共享，以服务量为纽带联系生产者与用户，能够最大限度地满足有服务需要的用户，能够充分利用资源;2 “非物质主义”的生产者是以提供“服务”达到盈利的目标，这将弱化有计划的产品废止制，为谋求利益的最大化，生产者的着重点将从更新换代逐渐转为减少消耗，在一定程度上将生产成本与生态成本有效地综合起来，使生产者主动地去做一些有利于生态系统的工作，如有用部件的回收再用等;
3“非物质主义”的用户以服务量付费，改变了过去先占有产品后使用的随意性，促使用户主动优化使用过程，使生产者与用户共同担负起环境保护的责任
“非物质主义”设计提供了物质和技术上的保障，非物质设计理念不仅是一种与新技术特别是计算机、网络、人工智能相匹配的设计方式，同时它也是一种以服务为核心的消费方式，更是一种全新的生活方式!
第五篇：第一章 平面广告设计概述
【教学内容】本章主要教学内容有平面广告设计的概念;平面广告设计的分类;平面广告设计的发展演变等内容。 【教学目的】通过本章讲解使学生对什么是平面广告设计、平面广告的发展史有一个清晰的认识。要求学生了解平面广告的历史及演变;理解平面广告的分类等;为下面知识点的学习打下良好的基础。
【教学重点】平面广告设计的概念，平面广告设计的历史演变。 【教学难点】平面广告设计的分类。
【教学方法】以课堂面授为主，采用讨论、提问相结合的教学方法，辅以多媒体教学手段 【授课时数】6课时 【授课内容】
导入新课：
在我们日常生活中，各种形式的广告随处可见，就像商店的灯箱广告，广告招贴，报纸，杂志，互联网上的各种广告。街道、广场、公路、地铁、机场、车站，广告无处不入。广告充斥着我们的视觉，影响着我们每一天的生活。不管有意无意、喜欢与否，我们每天都生活在广告的包围之中。 广告媒介和空间的不断繁衍，广告功能与形式的不断演进，已经深深影响甚至异化着人们的思维与行动，左右着人们的价值观念。随着科技的飞速发展，平面设计似乎早已越出了平面的范围，向更为纵深的现代科技领域寻求发展，如与电子媒介相关的多媒体设计(multimedia)，或交叉界面(interface)设计。21世纪的平面设计新范畴，不仅仅是处理平面的问题，它还必须同时处理声、光、动画形象。平面设计的对象也不再仅仅是报纸、杂志、包装、海报，而更包括了电脑网络(Internet)、激光资料影碟(CD ROM)上的平面视觉传达形式等等。
既然广告对我们的影响这么巨大，那么作为学习广告设计的学生，我们更应该深入地了解广告的历史和各种风格，以此来加深我们对广告设计的认识。
今天我们来谈谈平面广告设计。在这里，我们主要讨论六个问题： 一.什么是平面广告设计? 二.平面广告设计的分类 三.早期的平面广告设计
四.新艺术运动的平面广告设计 五.现代主义的平面广告设计 六.后现代主义的平面广告设计 讲授新课：
一、什么是平面广告设计? 平面广告设计是英文Graphic design的翻译。最早使用这一术语的是美国人德维金斯，1922年他用该词形容自己所从事的书籍装帧设计工作，直到二战之后，特别是70年代之后才成为国际设计界的通用术语。
王受之先生在《世界平面设计史》(中国青年出版社2002，)中把平面设计定义为：所谓“平面设计”，所指的是在平面空间中的设计活动，其涉及的内容主要是二维空间各个元素的设计和这些元素组合的布局设计，其中包括字体设计、版面编排、插图、摄影的采用，而所有这些内容的核心是在于传达信息、指导、劝说等等，而它的表现方式则是以现代印刷技术达到的。
而美国广告理论家威廉·阿伦斯在《当代广告学》中将广告定义为：“广告是由于识别的出资人通过各种媒介进行的有关产品(商品、服务和观点)的，有偿的，有组织的，综合的，劝服性的非人信息传播活动”。
二、平面广告设计的分类 1.按广告性质分类：
①社会性广告(非营利性)
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政治广告。
公益广告。
②商业广告(营利性)包括传达各类商品信息、品牌信息、服务信息以及观光旅游信息，交易会信息等方面的广告。
文化娱乐广告：包括科技、教育、文学艺术、新闻出版、文物、体育、音乐、舞蹈、戏剧的演出广告、电影广告等。
2.按媒介分类：
①大众传播类：报纸、杂志。
②单纯广告类：招贴、产品宣传册、销售单(POP)、年历广告、贺卡广告、购物袋广告、包装广告、节目单广告及直邮广告等。
③户内、户外广告类：灯箱广告、招牌广告等
④交通广告类：车、船、飞机内的广告牌等
⑤网络平面广告。
三、早期的平面广告设计
据文史记载，最早的平面广告大约是公元前三千年，在埃及古城底比斯的废墟中发现的莎草纸，写着追捕一名逃亡奴隶Shem(赛姆)，愿悬金质硬币以酬赏。
在古希腊和古罗马，经商点需有标志作广告，如旅店的标志是松果，酒店的标志是常青藤，奶品厂的标志是山羊，面包房的标志是骡子拉磨盘„„。
中国是世界广告的策源地，历史悠久。远在古代，经商点需有“幌子”(又名“望子”)和招牌，春秋时期的韩非子在《外储说右上》记载：“宋人有沽酒者，升概甚平，遇客甚谨，为酒甚美，悬帜甚高著„„”，就指公元前六世纪宋国的酒店“幌子”广告，并一直沿用至今。
对于平面设计影响最大的应该是西方字母的发明。西方平面设计的重要特征是与它的文字分不开的：西方的字母表是人类史上一个重要的创造。字母体系最早创造于希腊地区的米诺亚文明。
下面，我们把中国和西方早期的平面广告设计分开讲。首先我们来看看中国古代的平面广告设计。
中国古代的平面广告设计
中国是世界上文明发生最早的国家之一。在被发现的新石器时代的一些陶器，已经具有类似的图形。就在东汉时期的105年，宦官蔡伦发明了植物纤维造纸。造纸术的发明，奠定了中国印刷广告的基础，批量印制品不断增多，广告的传达功能也被大大的提高了。
宋代商业的发展，使当时的民间作坊兴盛起来，这时一些带有作坊标志的产品，作为商品投入市场。宋代的文物大都带有私人标记，既有工匠的籍贯、姓氏，又有生产作坊的记号，产品介绍等。到北宋时期(公元960年一1127年)，雕刻铜版问世。中国历史博物馆所藏的北宋“济南刘家功夫针铺”的四寸见方雕刻铜版，上有白兔商标及“上等钢条”、“功夫细”等广告文句，是目前世界上发现的最早印刷广告文物了，它比西方印刷广告早三百多年。刘家功夫针铺牌是中国最早的商标，也是迄今发现的世界最早的广告商标。刘家功夫针铺牌的广告铜版长12.4厘米，宽13.2厘米。其实从肉眼来看是一块不起眼的铜版，它中间刻着白兔拿着铁杵捣药。白兔四周刻着密密麻麻的小字。白兔寓意嫦娥，相当于现代的产品商标。白兔上头的铜字刻的是招牌“济南刘家功夫针铺”，白兔两边刻着“认门前白兔为记”，就是告诉客户要认准白兔商标进行选购。白兔下面刻着“收买上等钢条，造功夫细针，不误宅院使用。若转于贩，别有加饶，谓记白。”意思是此商店是用上等的原料造针，使用方便。如果有人要批发购买，还可以优惠。这充分说明了在中国古代，商贩已经认识到了广告的效果。小小一块铜版，不仅清楚地说明了店铺的名称，同时还注明店铺的经营范围、方法、质量等，形象生动，简洁明了，真可谓设计精巧。这一广告从一个侧面充分反映了北宋时期济南商品经济的兴旺景象。而北宋时期天才的工人毕升发明的活字印刷，开创了世界印刷史的新纪元，毕升比起1405年德国格腾堡发明的活字印刷，又早了四百年。
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1985年，我国文物考古工作者又在湖南省阮陵县发掘一座元代的古墓时，令人叫绝地发现了两张1306年以前的包装纸广告，其正、背面皆印有清晰的图案、花边和文字。全文为：谭州(今长沙市)升平坊内白塔街大尼寺相对住，危家(店主姓危)自烧洗无比鲜红紫艳上等银朱、水花二朱：雌黄、坚实匙筋。买者请将油漆试验，便见颜色与众不同，四远主顾请认门首红字高牌为记。
整篇广告文不到70字，却导出了店的地址、产品的性质、特征，实在言简意赅，一目了然，通晓市场销售心理，是目前我国早期精彩的两张平面广告文物。
到了明清时期，招牌广告，垂悬广告，楹联广告，匾牌广告等新颖形式不断出现，大大促进了商品流通，迎合了社会发展和人们的需要。
明清时期的知识分子逐步脱开自命儒雅脱俗的传统思想，开始涉足广告领域，以自己的文字专长直接为商业广告服务，他们题写招牌文字，撰写广告对联，使明清时代的广告形式具有浓郁的知识性、趣味性，并形成了我国的民族风格和民族气派。而最能代表中国古代商业广告民族风格和气派的是文字广告中的招牌广告和商业对联广告。
招牌广告是从中国古代的文字幌发展演化而来的，明清时代的招牌首先注重以儒家“以义取利”的思想为主导，此时的招牌已不再是以单调的姓氏或街坊名字作为招牌的字号，而是赋予招牌文字以言简意赅的内容。楹联广告又称对联广告，也是具有中国民族风格的一种商业文字广告形式。相传明太祖朱元璋是第一个撰写对联广告的人，其后，文人儒士附和时尚，纷纷撰写商业对联。
明代杰出书画家唐伯虎曾为一家新开张的商号挥笔写下：“生意如春草，财源似水泉”。著名书法家祝枝山游西湖归来，进店饮酒，趁酒兴为酒家笔写下一副对联：“东不管西不管，我管酒管。兴也罢衰也罢，请罢喝罢。”
清代对联广告更为流行，各个行业都有自己的专用对联，成为商业广告的一种宣传形式。如：“世间无此酒，天下有名楼”(酒楼)、“相逢尽是弹冠客，此去应无搔首人”(理发店)、“大将军，骑海马，身披穿山甲，过常山，去斩草寇;小红娘，坐荷车，头戴金银花，到熟地，接见槟榔”(药材庄)、“到此皆洁己之士，相对乃忘形之交”(澡堂)等。
总结：
古代中国平面广告的特点：
1.用对联和楹联来展示广告信息， 2.用吉祥图案来象征和隐喻商品内涵， 3.用年历和年画来间接地宣传商品，
4.广告文字与图案的编排上讲究疏密有度、均衡和谐，追求构图平、色彩平、形象平的三平风格。
由于中国文字所独有的图符特性，使平面广告的风格面貌非常独特，与西方广告形式相比，中国广告样式呈现一种较为自己放松的感性之美，并长期处于固定不变的状态。而且中国千百年来就有“酒香不怕巷子深”的理论，而西方的广告是攻击型的，诱惑性的。
西方早期的平面广告设计
西方的平面设计可追朔至公元前一万四千年左右的拉斯考克山洞(Lascaux)壁画，以及在公元前三至四百万年诞生的书写语言，两者都是平面设计史上重要的里程碑，对其他以平面设计为基础的相关领域来说也非常重要。
法国南部拉斯考克地区的山洞中发现的原始人壁画上溯到公元前15000——10000年，绘画生动，但是没有特别的设计布局，绘画的元素基本上是简练的动物的形象，具有强烈的符号特征。北美洲的印第安人岩画当中，可以看到更加简练、更富于标志化的形象。
现存于世最早的平面广告是在埃及古城底比斯(Thebes ruins)的废墟中发现的，写于莎草纸上悬赏追捕一名逃亡奴隶Shem的告示，距今已有三千年的历史，现存与英国伦敦博物馆。此外从庞贝和迦太基的遗址中，还发现了古罗马时代张贴的马戏和斗剑的海报，这也许是世界上最早的文娱性招贴了。
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前面也提到过，西方平面设计的重要特征是与它的文字分不开的：西方的字母表是人类史上一个重要的创造。字母体系最早创造于希腊地区的米诺亚文明。公元前1700年，象形文字就被希腊语言拼音的抽象符号取代。希腊文字和手抄本的高度发展是在公元前500年左右，那是雅典的黄金时代，文学、艺术兴盛，文字更加规范，字体也更加均匀和平衡。
希腊以后的罗马共和国和罗马帝国是古罗马文化的集大成者，罗马取代希腊，成为古典时期的文明中心。罗马的文字是则是拉丁文字，因而，标准化的文字是拉丁的。罗马帝国时期，罗马字体的一个重要特点是出现了装饰线，并因此形成了“罗马饰线体”;另一个特点饰方形的大写字母——方体。利用扁头笔书写，字体方正，比较正式。与此同时，也出现了手写体“方形拉斯提克体”，这种字体相当紧密，比较节省空间，书写较快。
公元4世纪，罗马的手抄本具有两个明显的特征：广泛采用插图和广泛进行书籍、字体的装饰;而中世纪时期的手抄本具有更高的象征功能、装饰功能、崇拜功能。同时书籍也出现了装饰华贵的大写第一个字母，出现了与内容密切相关的插图。
凯尔经(Book of Kells)是西方早期平面设计的范例之一。这是一本有着华丽装饰文字的圣经福音手抄本，约在西元800年由凯尔特修士所制作。
从中世纪一直到公元12世纪，西方平面广告设计的发展演变基本上没有重大的创新，还是延续古罗马时期的风格样式。直到15世纪前，欧洲人的所有书籍都还是手抄本。从1439到1440年，德国人古登堡采用铅为材料，铸造字模，利用金属字模进行印刷，是最早的凸版印刷试验。在以后的试验中，古登堡改变了印刷的材料。采用亚麻仁油，混合灯烟的黑灰，制成黑色油墨，用皮革球沾涂油墨到金属印刷平面上，取得均匀印刷的效果。
在西方，1473年，英国第一位印刷家威廉·凯克斯顿即出了第一张出售祈祷书的广告，在伦敦张贴。世界最早刊登新闻的小册子在德国创刊，它里面有一百页用几种文字推荐一本医书的广告，可作散发用。意大利的佛罗伦萨第一次出现了报纸。世界上公认的第一份报纸广告，是乔治·马赛休写的一本书的介绍，刊登在1625年2月1日的英格兰《每周新闻》封底下部。
到了十九世纪的维多利亚时代，英国为代表的西方国家在工业技术上突飞猛进，取得前所未有的巨大发展。工业化极大推动了平面广告领域的发展和探索，西方掀起了对新风格、新形势的大胆追求。因此，维多利亚时代的平面广告设计，追求丰富浪漫的感性诉求，其特征是：
1.图案多， 2.花边多， 3.字体花哨， 4.组合复杂， 5.呈现繁琐， 6.装饰性强，
7.开始注重运用文化审美来表达内心的向往。
从维多利亚时期开始，西方平面广告设计才慢慢成熟起来，并出现了相关专业的细分。
在十九世纪晚期的欧洲，特别是英国，掀起了一场“工艺美术”运动。开始将平面设计从美术(fine art)领域中分割出来。彼埃·蒙德里安被誉为平面设计之父。他是一位艺术家，但他在格子(grids)上的使用启发了今天广告、印刷和网页版面所使用的现代格线系统(modern grid system)
1849年，亨利·柯尔(Henry Cole)作为英国平面设计教育界的重要人物，他在自己的《设计与制造杂志》(Journal of Design and Manufactures)中向政府传达设计的重要。他为了庆祝当代工业科技和维多利亚风格设计而举办了万国工业博览会。
而被称为现代设计的先驱的威廉·莫里斯 ，在看完万国工业博览会以后，却极为失望，他认为展出之工业品过于粗糙、制式，毫无美感可言。于是威廉·莫里斯与鲁斯金John Ruskin、普金Pugin等人主导了美术工艺运动(Art & Craft
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Movement)，抵制工业制造品以及媚俗的矫饰艺术，而倡导手工艺的回归，把工匠提升到艺术家的地位上。他认为艺术应当是平民可以承受的、手工的、诚实的。尽管莫里斯与别人一道设计过家具，但他主要是一位平面设计师，即从事织物、墙纸、瓷砖、地毯、彩色镶嵌玻璃等的设计。另外，在印刷、书籍装帧设计方面，他也取得了十分突出的成就，他尤其讲究版面编排，强调版面的装饰性，通常采取对称结构，形成了严谨，朴素，庄重的风格。他的设计多以植物为题材，颇有自然气息并反映出一种中世纪的田园风味，这是拉斯金“师承自然”主张的具体体现，对后来风靡欧洲的新艺术运动产生了一定的影响。
他反复强调设计的两个基本原则，一，产品设计、建筑设计是为千千万万人服务的，而不是为少数人服务的活动;
二、设计工作必须是集体的活动，而不是个体劳动。这两个原则都在后来的现代主义设计中得到发扬光大。莫里斯强调设计的实用性和美观性的结合，他认为实用但是丑陋的设计不是好的设计。
尽管莫里斯在对待机械化及大工业生产方面有他落后的一面，但他使先前设计改革理论家的理想变成了现实，更重要的是他不局限于审美情趣问题，而把设计看成是更加广泛的社会问题的一个部分。由于超越了“美学”的范畴，使他能接触到那些由来已久的更加重要的问题。因此，在某种意义上来说，他作为现代设计的伟大先驱是当之无愧的。
四、新艺术运动的平面广告设计 新艺术运动开始在1880年代，在1892年至1902年达到顶峰。新艺术运动的名字源于萨穆尔·宾(Samuel Bing)在巴黎开设的一间名为“现代之家”(La Maison Art Nouveau)的商店，他在那里陈列的都是按这种风格所设计的产品。新艺术运动主张运用高度程序化的自然元素，使用其作为创作灵感和扩充“自然”元素的资源，例如：海藻、草、昆虫。 相应地，其开始广泛使用有机形式、曲线，特别是花卉或植物等。日本木刻画以其曲线、图案外观、强烈对比的空间和平坦的画面，同样启发了新艺术运动。自此以后，从在来自世界各地的艺术家作品中，都能发现其中某些线条和曲线图案成为绘画中的惯用手段。
新艺术运动起到了继往开来的作用,它一方面是对古典艺术的总结和融会,另一方面也是对于新的艺术形式的探索和尝试,是一个时代审美趣味的真实反映。新艺术运动开始大量尝试用工业化生产的新材料,如玻璃和铸铁,并探索了这些材料在装饰艺术领域使用的潜在可能性,为后来艺术家对材料的运用提供了经验。新艺术运动对造型的简化和抽象为现代设计的发展开辟了道路,成为从古典到现代的过渡风格。作为一次艺术史上的风格潮流,新艺术会不断地被人们提起,为艺术家提供形式和观念上的灵感和经验。
五、现代主义的平面广告设计
现代主义设计是20世纪初从建筑设计发展起来的一场对传统意识形态革命，成为20世纪设计的核心。主要是设计师为找寻代表新时代的形式，为改变设计观念，开始在设计观念、风格、形式及材料等方面进行探索，而集中在德国(始于工业同盟，包豪斯为高潮)、俄国(构成主义)和荷兰(风格派)进行试验，在30年代中期取得惊人成就。
现代主义是由小批精英知识分子发动的，对设计长期服务于权贵阶层的一种反动，具有理想主义和乌托邦主义。虽不提倡为精英服务，但提倡精英领导。设计形式包括:
1、功能主义特征，强调功能为中心，不再以形式为出发点，讲究效率、科学性。
2、提倡非装饰的简单几何造型，受立体主义影响。具体特征表现:A、六面建筑。B、以柱支撑整个建筑的结构特征，结果是幕墙结构的产生。C、标准化原则。D、反装饰主义立场。E、中性色彩计划。
3、具体设计上重视空间，特别是整体设计的考虑。
4、重视设计对象的费用和开支。
1917年风格派创于阿姆斯特丹，它的核心人物是蒙德里安和凡·杜斯堡等人。风格派的艺术观念有完备的思想体系，这就是荷兰的唯心主义哲学，风格派的思想充满生气、广为传播，以致由这种思想产生的艺术形成了一种国际风格。
风格派努力把设计、艺术、建筑作为一个有机整体。强调合作，强调联合基础上的个人发展，强调个人、集体的平衡。通过各部件的联系组成有理想主义意义的
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结构是风格派的关键。
在1917至1921年期间的新风格特征有:
1、剥除传统设计因素，变为基本几何结构单体。
2、将几何单体组合成简单的结构，而各单体之间仍具有相对独立性和可视性。
3、对非对称性的研究与运用。
4、反复运用纵横几何结构和基本原色、中性色。
构成主义是俄国十月革命后在一批先进知识分子中产生的一次前卫艺术运动。俄国构成主义热衷于科学技术，把结构当作建筑设计的起点，以此作为建筑表现的中心，这个立场成为现代主义建筑的基本原则。
包豪斯是1919年在德国成立的一所设计学院，也是世界上第一所完全为发展设计教育而建立的学院。这所由格罗佩斯创建的学院集中了20世纪初欧洲各国对于设计的新探索和试验成果，并加以发展成为集欧洲现代主义运动的大成的中心，奠定了现代设计教育的结构基础和工业设计的基本面貌。包豪斯经历格罗佩斯、迈耶、米斯三个不同阶段，造成了包豪斯兼具理想主义的浪漫、共产主义的政治目标、实用主义和严谨的工作方法，精神内容极其丰富和复杂。它建立了以观念为中心、以解决问题为中心的设计体系与美国以改形设计为中心的设计体系形成对立。
在设计理论上，包豪斯提出了三个基本观点：①艺术与技术的新统一：②设计的目的是人而不是产品：③设计必须遵循自然与客观的法则来进行。这些观点对于工业设计的发展起到了积极的作用，使现代设计逐步由理想主义走向现实主义，即用理性的、科学的思想来代替艺术上的自我表现和浪漫主义。
包豪斯的影响远不止于建筑领域，对于工业设计、现代戏剧、现代美术等的发展也都具有深刻的影响。
包豪斯的历史贡献:
1、强调集体工作方式，用以打败艺术教育的个人藩篱，为企业工作奠定基础。
2、强调标准，用以打破艺术教育早成的漫不经心的自由化和非标准化。
3、设法建立基于科学基础上的新的教育体系，强调科学的、逻辑的工作方法和艺术表现的结合。以上几个要点，已经将教学的中心从比较个人的艺术型教育体系转移到理工型体系的方向上来了
4、把设计一向流于“创作外型”的教育重心转移到“解决问题”上去，因而设计第一次摆脱了玩形式的弊病，走向真正提供方便、实用、经济、美观的设计体系，为现代设计奠定了坚实的发展基础。
5、在比利时设计家亨利·凡·德·威尔德的试验基础上，开创了各种工作室，如金、木、陶瓷、纺织、摄影等。团结了一批卓有建树的艺术家与设计家介入到设计中来，将设计教育建立在科学的基础之上。
6、打破了陈旧的学院式美术教育的框框，1920年包豪斯重要教员、色彩专家约翰尼·伊顿创立“基础课”，在此以前是没有所谓基础课之说。同时创造了结合大工业生产的方式，为现代设计教育的发展奠定了基础。
7、培养了一批既熟悉传统工艺有了结现代工业生产方式与设计规律的专门人才，形成了一种简明的适合大机器生产方式的美学风格，将现代工业产品的设计提高到了新的水平。
包豪斯的设计教育观念：
1.技术和艺术应该和谐统一
2.视觉敏感性达到理性的水平
3.对材料、结构、肌理、色彩有科学的、技术的理解
4.集体工作是设计的核心
5.艺术家、企业家、技术人员应该紧密合作 6.学生的作业和企业项目密切结合
包豪斯学派的局限性
1.包豪斯虽然对现代设计运动作出了巨大贡献，但是并不能解决所有问题。包豪斯风格一度被成为国际主义风格。但是由于他不能体现民族文化特征，而被称为
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没有国界的设计语言。
二战以后，随着西方经济的迅速发展和人们生活水平的提高，使各国生产者和消费者都不再满足于单一的国际风格。
2.任何设计都是社会整体文化系统中的一部分，它与其他部分相互关联、相互影响，因此，风格流派样式的形成和发展，就必然地受到所处时代科技水平和学术思想的影响。
现代主义采用同一的、单调的设计对待不同的设计问题，以简单的中性方式来应付复杂的设计要求，忽视了人的要求、审美价值以及传统的影响;另外人们开始重视设计责任，要求保护有限的资源，因此国际主义造成了广泛的不满，促成了60年代末70年代初出现的以改变国际主义设计的单调形式为中心的后现代主义设计运动。日本山崎宾设计的“普鲁蒂—艾戈”被炸毁，可以说是现代主义结束后现代主义兴起的重要标志之一。它也是从建筑上发展起来的，虽然后现代主义设计的风格繁杂，但从文化现象比较仍然宗旨一致。强调以历史风格为借鉴，采用折衷手法达到表面强烈的装饰效果，具有娱乐性和装饰细节的含糊性。后现代主义设计虽然发展迅速，但随着形式的反复运用，很快就产生了社会和设计家本身对于这些符号性形式的厌倦，导致了后现代主义于80年代末90年代初的式微。
小结：通过本章学习使学生对平面广告设计有一个初步的认识，能够对平面广告设计感兴趣，为下一章学习打下良好基础。
练习：
1、复习本章内容。
2、思考平面广告设计对生活的影响。
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