需求工程第2版知识点

第一篇：需求工程第2版知识点

邮政业务营销员(第2版)知识点超详细汇总

第一章 职业道德和邮政通信概述

1、职业道德是人们在一定的职业活动范围内所遵守的行为规范的总和。

2、为人民服务是社会主义职业道德的核心规范，它是贯穿于全社会共同的职业规范之中的基本精神。

3、邮政职业道德是指从事邮政工作的人员在邮政通信生产中应遵循的道德行为规范的总和。

4、邮政职业道德的特点：

①邮政职业道德是社会主义道德体系在邮政企业中的具体应用，反映了邮政企业的特殊性，以及对邮政从业人员的职业道德规范要求。

②邮政职业道德是邮政企业贯彻“人民邮政为人民”的企业宗旨及保障公民通信自由和通信秘密权利，做好普遍服务，满足社会用邮需求，实现邮政企业健康发展的道德保证。

③邮政职业道德是建设高素质邮政员工队伍的道德标准和行为准则，也是邮政员工在工作中应履行的道德义务。

3、邮政职业道德规范内容：

——热爱邮政事业，忠于本职工作 ——全网团结协作，局部服从全局 ——专研业务技术，提高职业技能 ——积极开拓进取，勇于大胆创新 ——坚持用户至上，优质高效服务 ——坚守生产岗位，确保通信畅通 ——遵守通信纪律，保障用户权益 ——弘扬企业精神，维护企业信誉

4、邮政营销员职业操守 ——爱岗敬业，恪尽职守 ——遵纪守法，严守秘密 ——诚实守信，尊重客户 ——礼貌待客，热情服务 ——团结协作，顾全大局 ——开拓市场，双赢为本

5、邮政通信的性质：邮政通信是国民经济中一个独立的以传递实物信息为主的产业部门，也称为邮政通信行业，是国家重要的社会公用事业。邮政网络是国家重要的通信基础设施。邮政通信部门向社会提供邮政通信服务，具有服务性和公用性两大性质。

6、服务性：邮政通信不是生产物质产品，而是通过物品和信息的传递提供通信服务，起到空间位移的作用。邮政为社会提供的是劳务或服务，其经济属性表现为服务性。

7、公用性：邮政的公用性表现在服务范围的广泛性和服务对象的普遍性以及使用的平等性。

8、邮政通信的特点

——邮政通信生产活动通过传递附有信息的实物产生效益;

——邮政通信生产过程和消费过程一致性的特点，要求邮政通信必须加强质量管理和质量控制。 ——邮政通信全程全网，联网作业的特点，要求邮政全网密切配合

9、 邮政通信服务方针：迅速、准确、安全、方便

10、邮件的生产传递过程

接受邮件交寄的企业称为收寄局，它所收寄的邮件称为出口邮件;中间经传邮件的企业称为转口局，它所处理的邮件称为转口邮件;投交邮件的企业称为投递局，它所处理的邮件称为进口邮件。邮件的生产传递过程大致可以分为收寄、分拣封发、运输和投递四个环节。

11、邮件的收寄：窗口收寄、筒箱收寄、上门收寄、流动服务收寄、大宗邮件收寄

12、邮件的分拣封发：分拣封发是以邮区中心局为基本分拣单元。

13、邮件的运输：以邮件的传递时限规定为依据按各类邮件的不同时限要求，具体组织实施。

13、邮件的投递：邮件的投递方式有按址投递和局内投交两种。

第二章 法律法规知识和邮政企业相关规章制度

1、最新的邮政法于2009年10月1日起施行，共9章87条。

2、 邮政法第四条规定，国务院邮政管理部门负责全国的邮政普遍服务和邮政市场监督管理工作

3、邮政企业的专营权：该法规定，国务院规定范围内的信件(指信函、明信片)寄递业务，由邮政企业专营;快递企业不得经营由邮政企业专营的信件寄递业务，不得寄递国家机关公文;外商不得投资经营信件的国内快递业务。

4、邮政普遍服务的业务包括：信件、单件重量不超过5千克的印刷品、单件重量不超过10千克的包裹的寄递以及邮政汇兑。

5、邮件运输方面，邮件通过海上运输时，不参与分摊共同海损。

6、邮政业务资费分为政府定价和市场定价两种情况。

7、邮政企业的义务：

履行普遍服务和特殊服务的义务。邮政企业按照国家规定承担邮政普遍服务的义务。同时按照国家规定办理机要通信、国家规定报刊发行，以及义务兵平常信函、盲人读物和革命烈士遗物免费寄递等特殊服务业务。

8、依法保护邮政用户的通信自由和通信秘密

——除因国家安全、追查刑事犯罪需要，由公安机关、国家安全机关、或者检查机关依照法律规定的程序对通信进行检查外，任何组织和个人不得以任何理由侵犯公民的通信自由和通信秘密。 ——因上条需要，可以要求邮政企业、快递企业提供用户信息，并要求保密。

——任何单位和个人不得私自开拆、隐匿、毁弃他人邮件、快件。冒领、私拆、隐匿、毁弃或非法检查他人邮件、快件的，尚不构成犯罪的，依法给予治安管理处罚。

——邮政部门或快递企业泄露用户使用邮政服务、快递服务的信息，尚不构成犯罪的，由邮政主管部门责令改正、没收违法所得。

9、寄递邮件应当符合规定的服务规范

——邮政企业应按规定向用户提供给据邮件的查询服务。

——给据邮件查询期限一年;国际邮件180天;查询国际邮件或边远地区邮件查询时限60天;其他邮件30天。汇款查询期限一年;查询时限20天。

10、履行交寄邮件验视权

收寄邮件要做到逐件当面验视、准确称重、复重;用户封装邮件时，要现场监督，眼同封装，防止禁限寄物品混入邮件之中。

11、用户的权利和义务 ——依法使用邮政业务权 ——用户信息受法律保护

——用户申请查询和要求赔偿的权利 ——遵守禁限寄物品的规定

12、邮件损失赔偿制度

——对普遍服务范围内的邮件和汇款的损失赔偿制度实行限制赔偿责任。

——保价的给据邮件丢失或全部损毁的，按保价额赔偿;部分损毁或内件短少的，按照保价额与邮件全部价值的比例对邮件的实际损失予以赔偿;

——未保价的给据邮件，按实际损失赔偿，但不超过邮费的3倍，丢失或损毁的，按3倍赔偿; ——汇款复查期满未查到汇款的，邮政企业应当向汇款人退还汇款和汇费;

——因邮政企业故意或重大过失造成给据邮件损失，或未履行义务的，不得采取法定限额赔偿。

13、不可抗力造成的保价的给据邮件的损失不在不承担赔偿责任之列。

14、合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。

15、合同签订的程序要经过要约和承诺两个阶段。

16、合同的内容由当时人约定，一般包括以下条款：当时人的名称或者姓名和住所;标的;数量;质量;价款或报酬;执行期限、地点和方式;违约责任;解决争议的方法。

17、当事人请求变更而不是撤销的，人民法院或者仲裁机构不得撤销。

18、公民和法人的民事权利主要包括：财产所有权、知识产权和人身权。

19、用户对邮件、汇款享有财产权。

20、知识产权包括著作权、专利权和商标权。

21、广告法规定：

①广告宣传应当真实、合法;

②广告不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导消费者。

22、 如果邮政企业明知或应知广告虚假仍设计、制作和发布的，应当依法承担连带责任;如果邮政企业不能提供广告主的真实姓名和地址的，应当承担全部民事责任。

23、药品等特殊行业广告需提供《广告审查表》或《广告证明》

24、《消费者权益保护法》九项权利：安全权、知情权、自主选择权、公平交易权、求偿权、结社权、受教育权、受尊重权、监督权。

25、经营者十项义务：履行法律规定和与消费者约定的义务;接受消费者监督的义务;保证商品和服务安全的义务;提供真实信息的义务;标明真实标记的义务、保证商品和服务安全的义务;提供真实信息的义务;标明真实标记的义务;出具购货凭证和服务单据的义务;保证商品和服务质量的义务;履行“三包”的义务;不得以格式合同等方式损害消费者合法权益的义务和尊重消费者人格权的义务。

26、万国邮联

1874年成立，隶属联合国，简称UPU，总部瑞士伯尔尼，中国1914年加入。

27、邮政专用品：邮政日戳、邮资机、邮政业务单据、邮政夹钳、邮袋和其他邮件专用容器。

28、邮政用品用具：邮政日戳、邮件容器(邮袋、集装箱、信盒)、袋牌、袋绳、封志、邮政夹钳。

29、邮政日戳是法律上的有效凭证。

30、三项基本制度：交接验收、勾挑核对、平衡合拢

第三章 邮政通信地理和邮政编码

1、我国占世界陆地1/15;亚洲面积的1/4;

2、我国最北端：漠河以北的黑龙江主航道中线; 最南端：南海南沙群岛曾母暗沙

最东端：黑龙江与乌苏里江主航道汇合处 最西端：新疆帕米尔高原

3、我国共有省级行政区34个，包括23省，5个自治区，4个直辖市，2个特别行政区。

4、邮政通信网是实物流、信息流、资金流“三流合一”。

5、 邮政通信网由收寄端、邮件处理中心、邮路和投递端组成

6、邮件处理中心是邮政网的节点。

7、邮政网按性质分为实物网和信息网。实物网包括一网的实体(硬件)部分，二网的运行机制(软件)部分;信息网包括：邮政综合计算机网、金融计算机网。

8、邮政通信网三级管理：全国干线网、省邮政网、邮区邮政网

9、邮路是利用运邮工具或人力，按规定途径、班期在邮政生产机构之间运输邮件的路线。

10、邮路的分类：

按运邮工具分：航空邮路、铁道邮路、汽车邮路、水路邮路、其他邮路

按邮路级别分：一级干线、二级干线、邮区内邮路。一级为全国干线，二级为省内干线。

11、邮区中心局是负责邮件、报刊的进出转处理和承担邮件转押运任务的邮政生产单位。

12、邮政编码采用的是4级6位制结构。四级分别是省、邮区、市县、投递局。前两位代表省、前三位代表邮区、前四位代表县，最后两位代表投递局。

13、陕西7

1、72;甘肃7

3、74;宁夏75;青海81;新疆8

3、84;西藏85

第四章 邮政通信业务基础知识

1、三大板块：邮务类业务、速递物流业务、邮政金融业务

2、邮务类业务：函件、机要、报刊、集邮、电子商务业务。

3、函件类：直邮、账单、邮资封片卡、无名址函件四大类。

4、邮资封片：按组织方式分：国版销售、地方版销售、定制型

按产品形态：邮资封、普通邮资明信片、普通邮资信卡、邮政贺卡。

5、2008年邮政贺卡获得绿色之星环保标识。

6、机要通信按密级分为“绝密”“机密”“秘密”三种。

7、报刊订阅是邮政报刊发行市场化经营的基础，零售是前沿和畅销报刊发行的主要渠道。

8、集邮品是指邮资票品、邮戳及仿印邮票图案制成的特殊商品，包括首日封、纪念封、镶嵌封、年册、专题邮册、邮折、极限明信片、盖销票、邮戳卡、以邮政图案制作的金银制品等。 注意，不含邮票!

9、电子商务业务含： (1)信息类业务：移动短信方式提供邮政服务或信息;(汇兑短信、储蓄短信、速递短信) (2)代办类业务：代理票务等

(3)电子商务网站：

1、邮乐网;

2、11183网站，它是一个网站集群，其中包括江苏的“中邮快购” (4)11185呼叫中心：邮政(除金融业务)对外服务的主渠道 (5)自邮一族 (6)便民服务站

10、邮政特快专递业务是当前邮政部门为用户提供的一项传递速度最快的邮递类业务。

11、邮政物流是中国邮政的新兴业务。

12、邮政金融业务：

(1)负债业务：本外币储蓄存款 (2)国内国际汇兑业务

(3)中间业务：个人理财业务、开放基金、代理国债、代理保险、代收代付

13、邮件分类：

(1)按传递时限分：普通邮件和特快专递邮件 (2)按性质分：函件和包件

(3)按处理手续分：平常邮件和给据邮件

14、邮件的准寄范围

(1)函件：信函、明信片、印刷品、盲人读物、义务兵免费信件、邮简、邮送广告

(2)包件：包裹、快递包裹

(3)特快专递邮件：包括信函和包件

15、信函最大重量限度2公斤;包裹50公斤;脆弱包裹10公斤;快递包裹40公斤

16、邮资凭证：邮票、邮资符志、邮资信封、邮资明信片、邮资信简、邮资信卡等。

17、邮资信封等后面的邮票图案剪下后不能作为邮资凭证使用。

18、禁止交寄的物品：国家货币

19、特准免费邮寄的邮件：

1、烈士遗物;

2、盲人读物、

3、义务兵免费邮件;

4、邮政公事

20、邮件资费的交付，以邮资凭证、证明邮资已付的戳记以及相关业务单据等表示。按“收件人总付邮资”传递处理办法办理邮寄的邮件，邮局向收件人收取邮费。

21、信函首重100克以内每20克本埠0.8元，外埠1.2元;明信片0.80元;包裹500克为一计费单位;特快国内不分文件和物品，寄达国外的资费分文件和物品。

22、特准收寄的物品

1、取得转运证的鸦片

2、有医药单位证明的麻醉品

3、有运输证的猎枪和气枪

4、蜜蜂、蚕种、水蛭等特种物品可以收寄。

23、国际禁限寄物品：

印刷品和盲人读物禁止寄递邮票

除保价邮件，各类函件和包裹禁止寄递金银首饰、宝石

各种邮件禁止寄递白银、黄金、货币、旅行支票和可兑换的有价证券。

各类邮件禁止寄递鸦片、吗啡、可卡因等。 侵犯知识产权的物品。

第七章 市场营销知识和邮政企业营销环境

1、市场营销是个人或群体通过创造、提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程。

2、市场营销包括以下内容：它是一种创造性的行为;是一种自愿的交换行为;是满足需要的行为 是一个系统管理过程(市场营销过程涉及生产、分配、交换和消费的各个过程);是连接企业与社会的纽带

3、市场：一个特定或某类产品进行交易的买卖双方的集合

4、市场三要素：市场=人口+购买力+购买欲望

5、需要：人类的基本要求;欲望：需要经过文化和个性塑造后所采取的形式;需求：有能力购买某个产品的欲望。

6、产品：产品不局限于有形的商品，还包括服务。

7、服务的四大基本特性：无形性、不可分离性、易变性、时间性(无法储存携带)。

8、品牌的要素：差异化、关联性、认知价值。差异化是第一个条件;关联性指看到别人在用;认知价值即感觉到产品对己有价值。

9、客户价值是指客户从拥有和使用某产品中获得的价值与为取得该产品所付的成本之差。

10、价值大部分可看做是质量、服务和价格的组合。称为客户价值三合一。

11、客户满意是产品的效能与期望值之比较

12、4P：产品product 价格price 渠道place 促销promotion

13、4C：客户customer 成本 方便 沟通

14、4R：关联 反映 关系 回报

15、一定的市场营销环境要求一定的思想观念与之相适应，这种思想观念对企业市场营销活动具有指导作用。

16、6种代表性的观念指导企业进行市场营销活动：

1、产品观念 (19世纪20年代，产品供不应求，以产定销)

2、推销观念(20世纪20年代至50年代，产品供过于求，以产定销，营销近视)

3、市场营销观念(50年代后，供过于求，以销定产，客户为中心，产品过早陈旧，浪费)

4、社会营销观念(70年代，企业利润、客户欲望、社会利益三者平衡)

5、大市场营销观念(菲利普.科特勒 发展了市场和社会营销观念，认为：可以控制和改变某些外部因素以利于方向转化;可以引导市场和消费，创造目标客户需要;4p增加到6p，增加了政权和公共关系)

6、全面营销观念 5个方面：战略营销、战术营销、内部营销、关系营销和社会 责任营销(二级) ①战略营销：包括市场调研、市场预测、市场细分、市场定位

②关系营销：提高客户忠诚度，关注客户价值以赢得更大消费量，提高收益; ③内部营销：调动企业内所有人员为客户服务

17、市场营销环境：宏观和微观环境组成

18、宏观环境：政治法律、经济、人口、自然、技术及文化环境等;

①文化环境：社会结构、社会风俗和习惯、信仰和价值观念、行为规范、生活方式、文化传统等因素的形成和变动。是最复杂、最深刻、最重要的影响企业营销的变量。

19、微观环境(关系企业服务客户能力)：企业自身、供应商、销售渠道、客户、竞争对手、公众。 20、营销环境的特点：多样和复杂、动态和多变、不可控和可影响。

21、分析市场营销环境的意义：

1、提高邮政企业的活力和竞争力;

2、发现机会，规避威胁

3、制定正确营销决策

22、政治法律环境：98年邮电体制改革，成立国家邮政局;06年31个省邮政监管机构陆续成立拉开政企分开;07年邮政集团公司挂牌，标志邮政开始企业化运作，同时国家邮政局重组，国家邮政局仅形式政府职能。09年10月，新邮政法颁布，邮政专营权减少，邮政企业的生存发展依赖于竞争性业务。面临国内国际双重压力。

23、经济环境：购买力是构成现实市场的物质基础，直接影响邮政企业的营销活动。着重分析客户购买力及支出机构的变化，对促成经济环境变化的因素有敏锐洞察力。

24、人口环境：包括数量、密度、分布、性别、年龄、职业、种族等。消费结构和消费习惯有区别。

25、文化环境：最复杂、深刻、重要的变量;属于文化环境的有：教育程度;宗教信仰;价值观念;消费习俗。

26、技术环境给企业经营带来机遇和挑战

27、企业的微观环境包括以下几类重要的公众：媒体公众(邮政声誉)、政府公众(政府搭台)、群众团体(群众质询)、社区公众(社区关系)

第八章 消费者购买行为和消费心理分析

1、消费者购买过程：

1、确认需求

2、收集信息

3、选择评价

4、购买决策

5、购后行为

2、消费的需求是由内部刺激和外部刺激引起的。

3、信息的来源：①个人来源(判断和评价的作用)②商业来源(起到通知的作用，营销员能控制的来源) ③公共来源(来自大众传播媒体)④经验来源(接触、检查和使用)

因此，营销员要了解引起消费者产生需求的环境，设计对邮政产品产生兴趣的刺激因素;还要了解客户信息的来源，评价不同来源的重要程度

4、购后沟通可以减少退货现象和撤销订单的现象。

5、消费者购买行为受到文化、社会、个人和心理因素的影响。

①社会因素：相关群体——意见领袖;家庭——父母、孩子;角色地位——活动团体 ②个人因素：年龄、职业、经济状况、个性、生活方式、个性与自我观念 ③心理因素：需要、动机、认知

家庭成员构成了最有影响的主要相关群体。

个性是能导致一个人对自身环境产生相对一直和持久的反映的独特心理特征。

6、马洛斯需要层次：生理需要——安全需要——社会需要——尊重需要——自我实现需要

7、三种认知过程：选择性注意(与需求相关的、自己期待的、与其他刺激物差别较大的)、选择性扭曲(认为有品牌、有信誉的企业产品质量更好、服务更优)、选择性保留(保留能够支持其态度和信念的信息，对强势品牌很有用)

8、消费需求是各种消费行为的内在原因，分潜在需求和现实需求。

9、现实需求=潜在需求+购买力

10、消费需求的特征：多样性(不同消费者需求有区别)、发展性(对产品品质、服务质量、服务环境等的要求越来越高)、可诱导性、周期性、伸缩性(尤其是精神需求)

11、八种消费心理：

1、实用。(注重邮政产品的使用价值和解决的实际问题)

2、方便。(能够给客户带来的便利)

3、低价。(不同价位的邮政服务，但不允许跨界低资费揽收)

4、美感。(包装和环境)

5、安全。(保险业务)

6、习惯。(培养习惯和维护习惯)

7、留念。(纪念品)

8、馈赠。(贺卡、报刊第三方订阅、企业形象年册)

12、实用消费心理条件：①产品本身价值主要表现为实用性;②消费者已经形成了使用的消费观;③消费者经济能力有限，没有能力选择价位更高、包装更好的产品。

13、方便消费心理是指消费者为节约时间、体力上和心理上的成本支出而出现的消费心理。具体形式分三种：一是产品或服务可以减少或减轻消费者的劳动强度，节省体力;二是产品或服务可以方便消费者使用，减少操作使用中的麻烦;三是产品或服务可以方便消费者购买，减少购买过程的麻烦。

14、营销员可以利用消费者的低价消费心理想消费者介绍不同价位的邮政服务。

15、美感动机主要有两种表现：产品本身存在客观的、美的价值，如艺术品、邮票等，消费者在消费过程中体验到了美感，满足了美的需要;而是产品能为消费者创造出美和美感。满足消费者的美感消费心理，邮政服务人员应注意仪表美和语言美。

16、安全消费心理两种表现：一是为了人身与家庭财产安全，购买相应的产品或服务来得到平安，防止危害性的事情发生;而是在使用过程中，消费者希望产品安全可靠。

17、利用习惯心理，对新客户要通过不断的宣传、推介以及促销活动来吸引、培养其邮政业务消费习惯;对老客户要精心提供服务，以维护他使用邮政业务的习惯。

第九章 邮政市场调查和市场预测

1、营销信息系统由企业内部报告、营销情报活动和营销调查组成。

2、内部报告系统的核心是“订单—收款循环”。

3、内部报告系统提供的是结果数据，而营销情报系统提供的是事件数据。

4、营销调查系统提供本企业所处市场的专业知识。

5、邮政市场调查的原则：实事求是原则;全面系统原则;深入、反馈原则;勤俭节约原则。

6、市场调查主要内容：

(1)市场环境调查： 自然地理;经济环境;社会文化环境。 (2)客户调查：公众客户调查、大客户调查

(3)业务调查：对本企业的服务质量、水平等调查，了解客户对邮政业务评价

(4)竞争调查：认识市场竞争强度。

7、市场调查的方法 (1)按选择对象分： ①全面调查 ②抽样调查

A几率抽样(单纯随机抽样、分层随机抽样、分群随机抽样) B非几率抽样(任意抽样、判断抽样、配额抽样—最流行) (2)按收集资料的方法分： <1>访问法

①面谈调查，最通用 A约定访问、B拦截访问

②邮寄调查(费用少，回收率低)

③电话调查(速度快，成本低，适合简单调查)

④留置调查(介于面谈和邮寄调查间，应用范围在扩大，可利用投递员开展) <2>观察法(被调查者不受干扰) <3>实验法(控制组、实验组，)

<4>专题讨论法(10人左右，讨论一种产品、一项服务)

8、收集邮政市场信息的方法多种多样，一般情况下有： (1)、资料收集法 (2)、实地收集法 (3)、经验交流法

9、市场调查的程序：确定问题和研究目标;指定调查计划;实施调查计划;整理分析资料;撰写调查报告。

10、调查表设计原则：必要、准确、艺术性

11、调查表结构：前言、主题内容、结束语

12、邮政市场调查的目的是了解邮政市场活动的历史与现状，市场预测是为了遇见市场未来的发展趋势。

13、市场预测：在市场调查和市场分析的基础上，运用逻辑和数学的方法，预先对邮政市场未来的发展变化趋势及需求做出描述和量的估计。市场预测，就是预测市场需求量。市场预测正是通过对企业环境中影响业务发展变化的因素进行分析，来推断企业未来的发展和变化趋势，从而为业务规划目标、有效决策提供依据。社会购买力，是市场预测的重要内容。

14、人们把市场调研、市场信息、市场预测作为企业掌握经营环境、分析市场动向及供求发展趋势相关关系的三大支柱。

15、邮政市场预测的内容 (1)预测市场容量及变化 (2)对外贸易的变化 (3)消费需求的变化 (4)竞争对手的变化 (5)市场占有率 (6)技术发展预测

16、市场预测是企业经营决策的依据。

17、市场容量=需求+支付能力

18、市场预测的方法

(1)定性预测也叫判断分析预测法、直观预测法，依靠个人经验和综合分析能力 (2)定量预测

①时间序列(以时间序列数据位基础)②因果分析法(分析市场变化的原因，找出因果联系)

第十章 邮政市场细分

1、市场细分是选择目标市场的基础工作，指定营销战略的首要内容。

2、邮政市场是客户需求的总和(现实需求、潜在需求)

3、子市场：是相同欲望需求的客户群，求同存异。

4、细分的目的：选择和开发目标市场。提供独特产品，采取相关的营销策略，提高满意度，忠诚度。提高市场占有率。

5、细分的作用：

(1)有利于发现邮政新市场机会 (2)有利于及时制订和调整营销策略 (3)有利于集中使用企业资源，提高企业经济效益

(4)有利于提高邮政企业竞争力(在细分市场占有较大市场份额)

6、细分要求：

(1)可衡量性(准确衡量各种特征偏好)

(2)可占领性(邮政的人财技术水平能占领该市场) (3)有效性(有市场规模能带来收益) (4)效益性(在一定时期能稳定)

7、细分的标准

(1)居民消费市场细分标准

①地理环境(所在地区、人口、经济条件等)

②人口状况(年龄、性别、收入、职业、教育、国籍)重要标准! ③心理因素(生活方式、了解程度、购买动机等) (2)集团消费市场细分标准

①地理环境(地理区域、气候、资源、地理位置、工业结构、对外贸易) ②客户状况。根据购买能力分——大户市场(占总业务量的80%);中等客户市场;小客户市场。根据所在行业细分，确定各项业务的主要客户 ③需求特点

——分析对邮政服务的需求

——分析客户产品品种及销路的需求 重要标准!

④用邮状况。发现客户的新需求及服务工作中的问题。

8、细分的程序

——确定什么产品或市场范围——列出客户需求——制定细分标准，初步细分——组织调查——结合邮政实际筛选细分市场——为细分市场命名——检查各市场是否符合实际——确定各市场规模，选定目标市场，制定营销策略。

9、邮政目标市场：STP理论

Segmenting市场细分。根据客户需求的差异把某个产品或服务的市场细分的过程。 Targeting目标市场。从细分后的市场中选择适合进入的细分市场。

Positioning市场定位。产品和服务确定在目标市场一定位置，确定竞争地位。

10、目标市场选择策略

1、无差异性营销策略(不细分市场)

2、差异性营销策略(不同的产品对对不同的细分市场，如专业化经营)

3、集中营销策略(支局所)

11、选择策略要考虑的因素

1、自身资源能力和实力。企业资源丰富，可采用

1、2种策略;资源少，采取第三种策略;

2、产品特点。

3、市场特点

4、产品生命周期。(导入期——无差异性、成长期、成熟期——差异性、衰退期)

5、 市场竞争状况。 (相当牵强!)

12、市场定位策略

由于市场竞争的需要产生了市场定位，因此市场定位是一种竞争性的策略。

(1)竞争性定位策略 (2)拾遗补缺定位策略 (3)突出特色定位策略

第十一章 邮政营销策略

1、邮政营销策略就是按照现代营销观念，实现其市场发展目标、搞好企业营销所采取的方针和对策，包括基本措施、方式方法和实施步骤。

2、根据4P的内容，可以把营销策略分为4种：产品、价格、渠道、促销 (2)价格策略

(3)渠道策略——邮政分销渠道的概念：邮政产品从邮政企业向客户转移时所经过的基本途径 ①分销渠道的类型：——固定式——流动式——代办式

3、产品策略：

(1)产品的：是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。有有形产品和服务两种。 (2)邮政产品：是邮政企业提供给社会的信息传递、物品运递和货币流通等方面的业务。 (3)产品整体概念包括三个层次 ——核心产品：基本服务和利益

——形式产品：产品的基本形式。形式产品的创新是企业营销的重点。(品牌、特色、包装、款式、颜色、价格)

——附加产品：售前、售中售后服务等。 (4)产品整体概念的意义：

①有利于邮政企业不断改进产品，更好的适应市场需求，提高企业效益。 ②有利于邮政企业把握竞争要点，有效地应对竞争。 ③有利于营销员营销技能的提高。

④有利于营销员将服务视为产品的一部分，主动改进服务，提高服务质量，提升服务形象。 (5)产品生命周期(产品市场寿命周期)：投入期(导入期)、成长期、成熟期、衰退期 ①两种划分方法：销售增长率和产品普及率

——销售增长率：0.1~10%之间为投入期和成熟期;大于10%为成长期;小于零为衰退期。

——产品普及率：普及率小于5%为投入期，5~50为成长期，50~90为成熟期，90以上为衰退期。 ②投入期策略

——宣传策略：因为客户知晓率低，销售增长缓慢;

——试用策略：因为产品在设计、工艺上不完美，有待改进和提高。 ——相关群体策略(以客户带动客户的策略) ②成长期策略

——树立产品形象 打出企业品牌：竞争对手和竞争产品开始出现，市场竞争日趋激烈; ——努力提高产品质量：产品设计、工艺已经比较完善;

——增加服务网点 拓宽销售渠道：生产能力已经适应大批量生产; ——灵活应用价格策略：生产和销售成本下降，利润开始迅速上升 ③成熟期策略

——改变市场策略(不是改变业务本身，而是改变业务用途，销售对象、销售方式) ——改变产品策略(对业务进行改进，向客户提供新的利益) ——改变4P组合策略(将企业可以运用的各种营销因素有效组合，达到最佳效果，促进业务销售量的回升。) ④衰退期策略

——连续策略(不改变营销策略，保持原有细分市场)

——集中策略(集中人力，物力到最有利细分市场和销售渠道) ——消极策略(停止该项业务) (6)邮政新产品开发 ①必要性

——客户的需求是新产品开发的根本原因 ——市场竞争的加剧迫使企业开发新产品 ——产品生命周期理论要求 ——科学技术的发展推动 ②开发原则 ——市场有需求 ——邮政有优势 ——经营有效益 ③新产品类型 ——全新产品

——改进型新产品：在形式产品和附加产品上进行改进。 ——模仿型新产品

——重新定位型新产品(比如个性化邮票从针对企业推广到针对个人)

4、邮政价格策略 (1)定价目标

——以获取利润为目标

——以提高市场占有率为目标 ——以应付和防止竞争为目标 (2)制定价格

——成本导向定价法(某些印刷厂，我们的样本、印刷报价)

——需求导向定价法(酒、烟)

——竞争导向定价法(随行就市、投标定价)

5、邮政渠道策略

(1)邮政企业分销渠道：是指邮政产品从邮政企业向客户转移时所经过的基本途径。 (2)邮政渠道类型 ①固定式营销渠道：

——互动式(邮政网点、大客户俱乐部、专卖店等邮政服务场所) ——非互动式(信箱筒、自动取款机) ②流动式营销渠道

——流动邮局(流动邮局服务车) ——营销员上门销售

——临时服务处(会展、庆典现场的临时服务处) ③代办式营销渠道 ——社区便民服务站 ——三农服务站

(3)代办式营销渠道的管理：选择渠道成员;激励渠道成员、激励渠道成员;

6、促销策略：通过这些促销方式，向消费者传达产品企业信息，引起客户注意兴趣，激发购买欲望和购买行为，达到扩大销售的目的。

①广告：以劝诱的方式，有计划地通过某种媒体向公众传递商品信息或劳务信息以促进销售或有偿服务，最终目的是获取利润。

——作用：传递信息，沟通联系;提高声誉，促进销售;指导消费，方便生活。 ——广告的基本原则：要遵循真实、合法、符合精神文明要求 ——广告写作真实原则：言之有据、言而有信、介绍要客观。

——广告写作要求：构思新颖;切合消费者心理、语言简明、生动。 ——广告次写法种类：号召式、赞扬式、风趣式、情感式。

②营业推广：是指利用短期性的促销工具，刺激客户和渠道商较迅速或较多地购买某以特定产品或服务。

——推广工具：优惠券(15%—20%的优惠)、赠品(或礼物)、奖品(竞赛、抽奖) ——注意问题：刺激物的大小、促销时间(1—3周)、促销时机、宣传方式

③公共关系:一种内求团结完善，外求和谐发展的经营管理活动。

——公关职能：协调关系、优化环境;输出信息、扬名立誉;咨询建议、决策参谋;处理危机，转危为安 ——公关工具：出版物、事件、新闻、公共服务活动。

④人员推销

——邮政营销员职责：信息收集、客户开发、客户维护、客户资源管理。 ——应具备的能力：沟通、应变、创新

——应具备的知识：企业知识、业务知识、营销知识

——推销的方式：窗口推销;上门推销;特殊场合推销(会议、展会、展览等特殊场合)

7、影响促销组合的因素

(1)产品类型：消费品还是产业用品 (2)推式与拉式策略

(3)促销目标：让客户了解用广告和公共关系;让客户信任用人员推销 (4)产品生命周期阶段：

——投入期：用广告与销售促进; ——成长期：用人员推销; ——成熟期：用赠品促销;

——衰退期：把促销规模降到最低，用少量活动广告

8、企业形象包括企业本身和企业产品两方面的内容。

第十二章 商务礼仪

1、职场形象礼仪

(1)——言谈礼仪：称谓礼仪;礼貌用语 (2)仪容仪表礼仪：清洁;美容化妆 (3)服饰礼仪：

——着装的TOP原则：着装的Top，T 时间，时令，时代;O 目标，对象;P 地点，场合,职位; ——礼服着装原则;饰品佩戴

2、商务交往礼仪

(1)外出拜访客户礼仪：事先预约;拜访要准时;进门后三分钟;会面过程中的礼仪;离别时的几件事。 (2)名片礼仪：

(3)请客吃饭礼仪：不要要求自己的领导点菜 (4)电话礼仪：语言和声调影响大。

(5)礼品馈赠礼仪：明确送礼的目的，客户的文化背景、年龄、喜好、习惯、消费能力，预计经费，选择礼品考虑思想性、艺术性、趣味性、纪念性。力求别出心裁、不落俗套。尽可能当面拆开并赞美。

3、礼貌用语

(1)征询用语：开放式征询;封闭式征询(答案只有一个) (2)请托用语：十字用语“您好请谢谢对不起再见”

第十三章 客户开发前的准备

1、寻找客户

(1)现有顾客介绍法(赢得信任、避免盲目性，不足在较被动) (2)熟人介绍法(赢得信任、避免盲目性，不足在较被动)

(3)中心开花寻找法(利用中心客户的名望提升美誉度，节省时间和精力，在推出新业务、进入新市场，开发公众客户时使用)

(4)资料查阅寻找法(利用较小的代价获取较准确的资料，要对资料来源和资料提供者进行资信分析)

(5)普访寻找法(古老但较可靠的方法)

(6)交易会、展会寻找法(短时间内接触到大量的顾客)

(7)互联网寻找法(成本低、速度快;注意网络礼仪：及时答复客户咨询、全面兑现企业承诺、维护企业诚信)

2、收集客户信息：客户信息掌握的多少直接影响着后期客户开发的结果。 (1)客户信息的收寄渠道

——通过熟悉客户情况的人了解 ——通过政府主管部门了解

——挖掘前台迎接记录、投递信息等内部消息 ——通过客户内部工作人员、网站、热线电话

——通过报纸、电视、杂志、客户宣传单等大众媒体 ——走访调查客户(借投递的机会或征询意见的借口) (2)客户信息的主要内容

——基本信息：背景资料(生产经营状况、组织状况、购买行为情况)、重大事件、关键决策人资料、 ——拓展信息：邮政竞争对手资料 (3)客户资格鉴定

——支付能力鉴定：支付能力是判断潜在客户是否成为目标客户的重要条件。可分为现有支付能力和潜在支付能力。

——购买决策权鉴定：是否需要，何时需要、需要多少。

——购买需求鉴定：需求是可以创造的。从以下几个方面分析客户的需求： ①分析客户面临环境的变化

②分析客户经营政策的调整(如利用移动发展动感地带业务契机发展书信比赛业务) ③分析客户存在的问题和劣势 (4)分析邮政业务

——纪念宣传：邮册、家乡包裹、形象期刊 ——业务推广:数据库商函、无名址广告

——物品寄递：速递物流业务、快递包裹、普通包裹

3、重点大客户需求分析 (1)大客户分类分级

——按客户和邮政关系分：用邮大客户、战略合作伙伴、重要客户 ——按用邮专业分：综合大客户 、专业大客户 ; ——按用邮地域分：全网大客户、区域大客户

——按重要程度分：钻石 ——白金 ——黄金 ——贵宾 —— ——按行业类型分：金融、教育、通信、制造业 (2)大客户需求分析(参照提纲) ——政府机关类 ——通信类 ——金融类 ——医药类 ——零售类 ——教育培训类 ——电力客户类

4、设计沟通方案 (1)拟定拜访计划

——确定拜访目的(有的放矢、突出重点、井然有序、事半功倍) ——拜访人物(有决定权的人、有影响力的人)

——确定拜访时间(9:30-10:30;14:00-15:00)

——确定拜访地点

(2)准备销售工具(样品、名片、笔记本、合同等) (3)撰写大客户营销方案：内容有以下几点: ——客户遇到的问题和潜在的商机(开篇位置，点睛之笔) ——邮政能力的推介(一定要是对方需要的)

——合作项目内容和解决方案(是方案的核心内容，包括服务方案、技术方案、系统方案、管理方案等，就是邮政企业以一定的业务组合，通过一定的服务标准、流程改造等满足客户需求，保障客户利益。) ——相关合作成功的案例 ——合作项目的实施计划 ——附件

(4)制定现场作业计划：是准备工作的关键一环，直接关系到沟通拜访的成败，应从以下几个方面：

1、拟定销售要点

2、拟定客户可能提出的问题和解决办法

3、拟定有针对性的销售技巧

4、可能的意外情况及处理

第十四章 客户开发技巧

1、接近客户：要给客户留下良好的第一印象。 —介绍接近(自我介绍法，他人介绍法，) —爱好接近(时间长、较稳固)

—礼物接近(投其所好;不是恩赐客户的手段;不易过大;现有业务;) —侧面接近(迂回接近法，时间长，较稳定)

—难题接近(帮客户解决了某个难题，回报时间长，较稳固) —产品接近(以产品本身作为接近媒体)

—活动接近(策划一系列的活动，帮助营销员接近客户;基础是策划人必须站在客户的角度思考问题，解决客户面临的难题或刺激客户某一方面的欲望)

2、注意问题

——保持良好的精神状态 ——做好必要的心里准备 ——留下良好的第一印象

2、业务沟通—

(1)沟通定义(把信息、思想、情感在个人或群体间传递，并达成共识的过程。完整的沟通过程包括信息的发送、接收和反馈。沟通时一个双向的过程，只有双方、双向、互动的过程才有可能是有效的沟通) (2)陈述技巧—

①陈述预热话题：兴趣爱好;共同关心的人、事;对客户工作环境赞美;对客户衣着赞美;相关行业信息;天气、季节。

②陈述的时机(关注客户的肢体语言，揣摩客户心理)

③FABE模式：—特性—优势—利益—证据

④陈述时应注意的问题：诚挚、热情、赞美、不讲不该讨论的话题。 (3)倾听技巧

①听的5个层次：听而不闻、假装听、选择性听、专注地听、设身处地地听 ②提高倾听的效果：

——克服主观障碍(不先入为主、不要以自我为中心、保持耐心); ——配合适当肢体语言(开放性动作、表情呼应、随时做笔记);及时反馈给与予馈 ——适时穿插提问 ——及时给予反馈 (4)提问技巧—

①提问的作用：活跃谈话气氛;引导话题;启发思维;澄清意见 ②提问的类型

—求教型(质量不错吧，请评价下)

—启发型(邮寄需要快一点还是慢一点?)

—协商型(您看明天可否签约)

—限定型(明天是2点还是3点来?)

—赞美型(你是怎么取得这么好的成绩的?)

③提问的时机

④提高提问效果的技巧：理解客户并为客户着想;次数适当;语速适当;语气自然。

3、异议化解：

客户异议是指客户对邮政业务、营销员、销售方式或交易条件等产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。它既是成交的障碍，也是成交的信号。 (1)客户异议的类型

—价格异议(最常见的异议) —需求异议(我早有了) —产品异议(速度太慢)

—权力异议(定货我无权决定)

—财力异议(资金上如能通融一下......)

—购买时间异议(让我考虑下) (2)处理客户异议的方法

①尊重客户异议(交易的障碍，提供了机会)

②分析客户异议(找到真正根源) ③排除异议：

——但是法(肯定合理部分，选好反驳重点);

——直接反驳处理法(有节有理有据、维持良好的销售气氛) ——忽视法(假装没听见、托词) ——太极法(把客户异议转化成购买理由) ——询问法(排除虚假异议，了解真实异议)

——补偿法(异议部分正确的情况。我们要传递优点，承认不足。常用句式“是的。。。但是。。。”) ——补偿法注意事项：①分析客户异议，当客户属于理智购买且提出异议有效才用;

②用于补偿的部分最好是邮政业务的最强优势，用于补偿的利益大于产品的不足。

4、有效成交

(1)识别成交信号：

——语言信号：提出交货时间及限制条件;最迟大幅购买的日期;讨价还价;对产品提出修改意见与要求。 ——动作信号：由静变动;由紧张变放松;由单方面动作转为多方面动作; ——表情信号：眼神变化;脸部变化;情感变化。

——事态信号：提出转换洽谈环境和地点;介绍有关购买决策其他人人员;提出变更销售程序，如安排饮食。

(2)促成成交

——直接请求成交法：优点：有效促成购买、略施压力、节省时间、提高效率;缺点：破坏气氛、增加压力、造成被动。

——假定成交法：优点：减轻客户心理压力、节省时间、暗示转成明示;缺点：失去回旋余地、破坏销售气氛。

——有效选择成交法：优点：除假定优点、有回旋余地;缺点：失去成交信息、延长成交过程、分散客户注意力。

——优惠成交法：优点：竞争手段、吸引客户、较快打成交易、加快资金回笼;缺点：收入减少、影响形象、造成优惠心理定势。

——最后机会成交法：优点：造成有利成交气氛、内在成交压力、较快成交;缺点：可能失去机会、丧失威信。

(3)成交后工作— ①售后服务

②与客户建立良好的关系 ③挖掘客户的潜在价值 ——赢得客户的重复购买

——挖掘客户潜在需求，获得交叉销售机会(是营销员向同一个客户推销不同的产品或服务) ——通过老客户吸引新客户

——建立客户关系网(是营销员为了保持老客户、挖掘潜在客户而建立的一个能够为营销员提供信息、介绍业务、相互帮助的人际关系网)

补充部分：

北京市 京 北京

上海市 沪 上海

天津市 津 天津

重庆市 渝 重庆

黑龙江省 黑 哈尔滨

吉林省 吉 长春

辽宁省 辽 沈阳

内蒙古 蒙 呼和浩特 河北省 冀 石家庄

新疆 新 乌鲁木齐

甘肃省 甘 兰州

青海省 青 西宁

陕西省 陕 西安

宁夏 宁 银川

河南省 豫 郑州

山东省 鲁 济南

山西省 晋 太原

安徽省 皖 合肥

湖北省 鄂 武汉

湖南省 湘 长沙

江苏省 苏 南京

四川省 川 成都

贵州省 黔 贵阳

云南省 滇 昆明

广西省 桂 南宁

西藏 藏 拉萨

浙江省 浙 杭州

江西省 赣 南昌

广东省 粤 广州

福建省 闽 福州

台湾省 台 台北

海南省 琼 海口

香港 港 香港

澳门 澳 澳门

北京10

上海20 天冿30 重庆40

辽宁11.12 吉林13 黑龙江15.16 江苏21.22 安徽23.24 山东25.26.27

浙江31.32 江西33.34 福建35.36

湖南41.42 湖北43.44 河南45.46.47

广东51.52 广西53.54 贵州55.56

海南57 四川61.62.63.64 云南65.66.67

陕西71.72 甘肃73.74 宁夏75 青海81.82

新疆83.84 西藏85 内蒙古01.02 山西03.04 河北05.06.07

国家

英文名称

首都

英文名称

国家

英文名称

首都

英文名称

荷兰

the Netherlands

阿姆斯特丹

Amsterdam

西班牙spain

巴塞罗那

barcelone 巴西

brazil

巴西利亚

brasiia

澳大利亚

Australia

堪培拉

Canberra 日本

Japan

东京

Tokyo

阿富汗

afghanaistan 喀布尔

kabul 新加坡

Singapore

新加坡

Singapore

绚甸

myanmaar

仰光

yangon 韩国

Republic of Korea

汉城

Seoul

印度

Indonesia

雅加达

jakarta 南非

South Africa 比勒陀利亚

Pretoria

朝鲜

korea

平壤

pyongyang 英国

England

伦敦

London

尼泊尔

Nepal

加德满都

kathnadr 法国

France

巴黎

Paris

泰国

thaland

曼谷

bangkok 德国

Germany

柏林

Berlin

阿尔及利亚algeria

阿尔及尔 algiers 意大利

Italy

罗马

Roma(Rome) 利比亚

libya

地黎波里

tripoli 俄罗斯

Russia

莫斯科

Moscow

赞比亚

zamnnia

卢萨卡

lusaka 加拿大

Canada

渥太华

Ottawa

奥地利

Austria

维也纳

vienna 美国

America(US.A) 华盛顿

Washington

希腊

Greece

雅典

athens 瑞士

swiss

伯尔尼

Bern

波兰

Poland

华沙

Warsaw 柬埔寨

kampuchen(Cambodia)

金边 Phunm-Penh

伊拉克 Iraq 巴格达 Baghdad 马来西亚

Malaysia

吉隆坡 Kuala Lumpur

菲律宾 Philippines

马尼拉 Manila 越南 Viet Nam

河内 Hanila

埃及 Egypt

开罗

Cairo 摩洛哥 Morocco

拉巴特 Rabat

尼日利亚 Nigeria

阿布贾

Abuja 丹麦 Denmark

哥本哈根

Copenhagen

挪威 Norway

奥斯陆 Oslo 瑞典 Sweden 斯德哥尔摩

Stockholm

白俄罗斯 Belarus(Belorussia)

明斯克 Minsk 阿根廷 Argentina

布宜诺斯艾利斯

Buenos Aires

新西兰

New Zealand

惠灵顿

Wellington 古巴

Cuba

哈瓦那

Havana

墨西哥

Mexico 黑西哥城 Mexico City

Address 地址

marketing 营销

postal savings 邮政储蓄

weight 重量 certificate 证件 ordinary stamp普通邮票 direct mail 广告邮件/商函

parcel 包裹

envelope 信封

item 邮件Postcode/postal code 邮政编码

letter-post item 函件

sign 签名/签收

ID card /identity card 身份证明

mailbox邮箱 bulk mail大宗邮件

magazine 杂志

special stamp特种邮票

inquiry/claim查询

bulk mail大宗邮件 insurance fee 保险费

addressee/recipient/recciver收件人

literature for the blind盲人读物

marketing servic营销业务

commemorative stamp 纪念邮票

registration fee/charge 挂号费

etiquette flower 鲜花礼仪

passport护照

registered letter 挂号信

pin number 密码

parcel post 包件

correspondence 函件

on post service邮政公事

第二篇：软件工程考核知识点-第2章-软件可行性研究与项目开发计

划

2.1可行性研究

目的就是用最小的代价在尽可能短的时间内确定该软件项目是否能够开发，是否值得去开发。 2.1.1可行性研究的任务

1.技术可行性

对要开发的项目的功能、性能、限制条件进行分析，确定在现有的资源条件下，技术风险有多大，项目是否能实现。

2.经济可行性 3.社会可行性

要开发的项目是否存在任何侵犯、妨碍等责任问题，要开发项目的运行方式在用户组织内是否行得通，现有管理制度、人员素质、操作方式是否可行。 2.1.2 可行性研究的具体步骤

典型性的可行性研究有下列步骤：

1.确定项目规模和目标

2.研究正在运行的系统

3.建立新系统的高层逻辑模型

根据对现有系统的分析研究，逐步明确了新系统的功能、处理流程以及所受的约束，然后使用建立逻辑模型的工具——数据流图和数据字典来描述数据在系统中的流动和处理情况。现在还不是软件需求分析阶段，不是完整、详细地描述，只是概括地描述高层的数据处理和流动。

4.导出和评价各种方案

5.推荐可行的方案

6.编写可行性研究报告

2.2 系统流程图

1.系统流程图的作用

系统流程图是描绘物理系统的传统工具，它用图形符号来表示系统中的各个元素，例如人工处理、数据处理、数据库、文件、设备等。它表达了系统中各个元素之间的信息流动的情况。

2.系统流程图的符号

系统流程图的符号如表2-1所示。

2.3成本——效益分析

成本——效益分析的目的是从经济角度评价开发一个新的软件项目是否可行。 1.货币的时间价值

项目开发后，应取得相应得效益，有多少效益才合算?这就要考虑货币的时间价值。通常用利率表示货币的时间价值。

设年利率为i，现存入P元，n年后可得钱数为F，若不计复利则

F=P×(1+n×i) F就是P元在n年后得价值。反之，若n年能收入F元，那么这些钱现在得价值是： P =F/(1+n×i) 第2章例题分析与解答

一、填空题

1.可行性研究实质上是进行一次简化、压缩了的________。 2.可行性研究的三个方面是技术可行性、社会可行性和_________。

3.可行性研究的第一个具体步骤是__________。

4.若年利率为i，不计复利，P元在n年后的价值F是_________。 5.可行性研究中描述系统高层物理模型的工具是_______。

二、选择题 1.可行性研究的目的是决定( )。

A.开发项目 B.项目值得开发否 C.规划项目 D.维护项目 2.技术可行性要研究的问题之一是( )。

A.存在侵权否 B.成本效益问题 C.运行方式可行否 D.技术风险问题

3.纯收入是累计效益现在值与投资之( )。 A.和 B.差 C.积 D.商 4.项目开发计划这类文档是一种( )。

A.技术性文档 B.管理性文档 C.需求分析文档 D.设计文档

答案

一、填空题

1.[答案]需求分析和设计 2.[答案]经济可行性

3.[答案]确定项目的规模和目标 4.[答案]p×(1+n×i) 5.[答案]系统流程图

二、选择题 1.B 2.D 3.B 4.B

第三篇：生物：第6章《从杂交育种到基因工程》教案(1)(新人教版必修2)

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第6章 从杂交育种到基因工程

一、一周知识概述

二、重难点讲解

(一)杂交育种

1、概念

杂交育种是将两个或多个品种的优良性状通过交配集中在一起，再经过选择和培育，获得新品种(稳定遗传)的方法。

2、原理

利用自由组合定律实现基因重组。

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作用：定向改造生物的遗传性状。

2、基因操作的工具

基因的剪刀——限制性内切酶：能识别一种特定的核苷酸序列，并能在特定的切点上切割DNA分子。

基因的针线——DNA连接酶：连接被限制酶切开形成的粘性末端，合成重组的DNA分子。

基因的运载工具——运载体：常使用的有质粒、噬菌体和动植物病毒。具备条件：能在宿主细胞中复制并稳定存在;具多个限制酶切点;具某些标记基因，便于筛选。

3、基因操作的基本步骤

(1)提取目的基因：取得符合人们的要求的DNA片段，这种DNA片段称为“目的基因”。获得途径常有两条：一是直接分离法，又叫“鸟枪法”。用DNA 限制性内切酶从供体细胞的DNA中将目的基因分离出。优点是操作简便，缺点是工作量大，具有一定的盲目性。另一途径是人工合成法：一是反转录法，以目的基 因转录成的mRNA为模板，反转录成单链DNA再合成双链DNA;二是逆推法，以已知氨基酸序列，推出mRNA序列，再推出目的基因序列，然后人工合成。

(2)目的基因与运载体结合：这个过程即为体外重组DNA的过程。首先选择目的基因所适合的运载工具，如质粒、病毒等，然后用同一种限制酶分别切割运载 体和目的基因，使其产生相同的黏性末端，再加入适量的DNA连接酶，在生物体外将目的基因的DNA与运载体的DNA结合起来，形成重组DNA(或重组质 粒)

(3)将目的基因导入受体细胞：将重组的DNA杂合分子，借鉴细菌或病毒侵染细菌的途径，转移到选定的生物体细 胞中，使重组的DNA在受体细胞中复制、转录、翻译得以表达。把目的基因装在运载体上并通过运载体将目的基因运到受体细胞的这一过程，在一般情况下，转化 成功率仅为百分之一。为此遗传工程师们创造了低温条件下用氯化钙处理受体细胞和增加重组DNA浓度的办法来提高转化率。采用氯化钙化处理后，能增大受体细 胞的细胞壁透性，从而使杂种DNA分子更容易进入。另外也可用基因枪法、激光微束穿孔法、显微注射法等方法直接将目的基因转入受体细胞(如受精卵细胞)。

(4)目的基因的检测和表达：目的基因的导入过程是肉眼看不到的，因此，要知道导入是否成功，并把目的基因能表达的受体细胞挑选出来，运载体事先应有特 定的标志，若在受体中能找出已转化细胞或个体，即检测到外源DNA所携带的特定遗传信息是否得到了表达，则可据此判断受体细胞是否获得了目的基因。

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瓜花叶病毒、抗马铃薯X病毒、抗苜蓿花叶病毒的转基因植株也陆续培育成功。我国科学家利用转基因方法，已经培育出抗病毒烟草和抗病毒番 茄，并且已开始进行田间实验。

在抗虫害方面：迄今研究得最多并取得成效的有两类基因，即苏云金杆菌的杀虫蛋白基因以及从豇豆等作物中分离的蛋白酶抑制剂基因。当害虫在这些转基因植株上取食后会使其致命。

(六)转基因动物

生产转基因动物的研究自20世纪90年代以来日趋活跃，转基因动物技术的实用意义是：①生产出性状优良的家畜家禽，如长得快的，繁殖力高的，能抗病的 等;②利用动物体作为反应器，生产珍贵的蛋白质，如一些只能从人体内提取的蛋白质;③利用动物作研究模型，比如，知道高血压症是由某种原因造成，可以生产 一些高血压小鼠，让医生在小鼠身上试用各种疗法;④生产玩赏动物，如同猫一样大的小马，如同鼠一样大的兔子，以及各种不同毛色和花纹的观赏动物。

在转基因动物方面，我国也取得了许多可喜的成果，目前已获得了转基因鱼、兔、鸡等多种转基因动物。1998年2月中国科学家又获得了在所分泌的乳汁中含有蛋白凝血因子X的转基因山羊。

(七)基因工程是把双刃剑

基因工程具有重要的应用价值，但也存在着潜在的威胁。如基因工程可以制造超级细菌、超级杂草;战争狂人、恐怖主义者可制造出难以制服的病原体、生物毒剂 等生物武器，进行讹诈和战争;转基因动植物的出现引发物种入侵，有可能破坏原有的生态平衡，对原有物种产生威胁;转基因食品的安全性问题;人类基因组计划 的研究引发的新的伦理、社会、哲学等方面的问题。所有这些可能危害人类社会的问题都值得给予思考和关注。

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第四篇：专业主义(第2版)[大全]

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《思考的技术：思考力决定竞争力》

《OFF学：会玩，才会成功》

长期以来，管理界的专家多为欧美人士，而作为亚洲管理大师的大前研一，对于企业经营管理及策略规划的见解精辟而独到，观点犀利而深刻，被誉为“日本战略之父”。凝结大前研一毕生经营管理心血的著述颇丰，而这本《专业主义》是其近年来影响力最大的专著。《专业主义》日文版上市两周内销量突破15万册，其中文版在台湾上市仅一个月销售4万册。《专业主义》在内地一经上市后，便在商界和管理界掀起了热议狂潮，并在2008年被评为国内十大商业图书之一，至今已畅销10万册。其不仅引领了国内先进的企业经营管理理念，也为中国企业和个人的成长提供了鲜活、实用的借鉴意义。在《专业主义》一书中，大前研一指出，专业不等于职业，专业知识不等于专家素质，素质培养细微的差别，便是企业及个人在21世纪成败的关键，继而深入剖析了要想独霸世界舞台、锻造他人无法超越的核心竞争力，必须依赖专业精神与技能。这为企业的发展、个人能力的塑造起到了警醒的作用，强调专业知识和职业素质并重的重要意义。  ·致我们终将逝去的青春(电影纪念版) >>  ·谢谢你离开我(张小娴最新散文) >> 内容简介

《专业主义》在21世纪激烈的竞争中，我们无处退缩。个人之间、企业之间、国家之间的竞争已经跨越国界，胜利者与失败者的区分变得更为清晰，唯有专业技能和职业素质兼备的专家才能在全球化经济社会站稳脚跟。全球著名管理大师大前研一为我们清晰地阐述了国际化专业人才必备的四种能力要求：先见能力、构思能力、讨论能力和适应矛盾的能力，对于现代职场人士的个人职业修炼有很强的指导意义。大前研一还客观地站在全球化的高度，以翔实的案例和敏锐的洞察力分析了企业和国家在复杂的前进道路上需要面临的挑战和应具备的专业素质。在当今世界格局中，这对于中国企业乃至中国的发展也具有很高的指导价值。

作者简介

大前研一,1943年出生于福冈县，毕业于早稻田大学理工系。获得东京工业大学原子核工科硕士学位、麻省理工学院原子力学工科博士学位。曾任麦肯锡咨询公司日本分社社长，1994年辞职。之后从事国际跨国公司和亚太地区国家经济顾问活动，同时他大胆地提出了“无国界经济学”和“地域国家论”的观点。被英国《经济学人》杂志评选为“全球五位管理大师”之

一、“日本战略之父”。《金融时报》如此描述这位日裔美籍经济管理学家：“他是日本仅有的一位极为成功的管理学宗师。” 曾任美国加州大学洛杉矶分校研究生院教授，斯坦福大学商学院客座教授。2005年，作为日本远程教育的尝试者，大前研一创办了创业家学校并担任校长。著有《专业主义》、《思考的技术》、《OFF学》、《M型社会》、《即战力》、《无国界的国界》等多部具有影响力的经典著作。他在《中国的影响》一书中提出对中国未来发展的中肯建议被众多国人所熟知和接受。

目录

导读 任何人都可以成为企业家姜汝祥 前言 预言将自我实现 第一章 你够专业吗? 专家的定义

被遗忘的“对顾客的誓言” 顾客无处不在 关于授权的误解 不断学习，乐此不疲 保有好奇心 纪律的力量

第二章 先见能力 “看不见的新大陆” 战略论的功与过

在正确的时间做正确的事情 先见能力的蜕变 怀疑一切 享受变化

不怕失败，执著探索 偏执狂的危机感 磨炼直觉能力 对事业倾注全力

“看不见的新大陆”为何看不见 第三章 构思能力 仅有先见能力是不够的 成功的必要条件和充分条件 把握变化的速度与规模 电子商务的三个关键 ·收起全部<< 前言

预言将自我实现 我想做出这样的预言：“专家阶层的势力迟早会增强，并动摇日本的产业界。”

在职业化的时代，资本主义越来越纯粹，自由竞争越来越健全，真正拥有实力的人越来越受到推崇。企业家无处不在，他们根据问题、情况和优先顺序，利用知识与技能解决问题。努力钻研、力求在更高水平上解决问题的专家不断增多，这正如电脑处理信息的能力在不断提高一般。如今，这样的时代正在到来。

各位读者，你们听说过“预言的自我实现”这种说法吗?这是美国社会学家罗伯特?K?默顿提出的一个概念，他是罗伯特?C?默顿的父亲。罗伯特?C?默顿曾经与迈伦?斯科尔斯共同获得诺贝尔经济学奖，是1998年破产的投机性投资集团—美国长期资本管理公司(LTCM)的创始人之一。这种说法指的是以没有确凿证据的预言为契机，唤起一种新的行动，这种行动最终使起初的预言变为现实。基于此，我做出了文章开头的预言。 被称为“专家”的这个社会阶层并非与生俱来，而是由真正拥有实力的人们组成的。我之所以做出这样的预言，是因为我非常希望这个社会阶层的势力增强，能够有越来越多的人才挣脱羁绊，提高效率，为21世纪的日本开辟道路。

例如，参议院准备在日本国会召开第162次定期会议时通过邮政民营化法案，自民党的执行部门要求各家媒体“审议还没有结束，请不要报道说‘难以通过’”。正如他们所担心的那样，“难以通过”的预言最终实现，对此人们依然记忆犹新。 众所周知，我一直毫不客气、锋芒毕露地表明自己的意见，被认为“蛮不讲理”或“性情乖僻”。为此，那些旧秩序的守护者们多次批评我说：“你那么说，真的就会变成那样。”的确如此，回顾过去的1/4个世纪，尽管并非百分之百准确，但我的发言与构想有不少都变成了现实。

但本书写作的目的并不在于做出预言，而在于强调培养专家的方法。我从对专家的体会谈起，对成为专家的理性的平台(基本条件)做出详细的论述。因此，不要期待着我会告诉大家如何成为专家。不经过思考便想成为专家，这不是专家应具备的态度。这方面的学习当然必不可少，但真正的专家首先要理解专家的基本条件，然后再去思考如何成为专家。

因此，我在归纳总结本书时，对当时自己连载于《哈佛商业评论》上的文章内容产生了怀疑。最终我重新确定了写作的理念，删掉了大部分内容。

我以前是一名核工业工程师，进入从事经营咨询的麦肯锡公司工作，也许是缘分所致。然而，我没有上过商学院，仅仅学习过科学方面的知识，作为一名商务专家，只能靠自己独创的一套，在不断失败中摸索。因此，我希望通过本书，向此后肩负日本社会重任的各位商务专家介绍自己成长过程中的体验，也就是专家所要求的最低限度的思考方式。不过请大家切记，一定要用自己的头脑思考，而不要囫囵吞枣地阅读我的文字。

本书的底稿是2004年7月开始连载于《哈佛商业评论》的文章。在三四十岁的那段异常忙碌的岁月里，我经常阅读这本杂志的英文版。因为我的大部分客户都阅读这本杂志，我想与他们就杂志中出现的见解和组织框架进行一番讨论。既然是商务专家，那么不熟读《哈佛商业评论》恐怕不太合适。在熟读这本杂志的基础上，还可以发表文章，与那些作者就某些观点相互切磋。事实上，与其按照杂志上所写的内容进行“空拳攻防练习”，倒不如实际参加拳击比赛，或怀疑，或反驳，或颔首，这样做将更有意义。

最后，我再提出一个预言，那就是：“任何人都能成为专家。” ·收起全部<< 精彩书摘

第一章 你够专业吗?

专家要控制自己的情感，并靠理性而行动。他们不仅具备较强的专业知识和技能以及较强的伦理观念，而且无一例外地以顾客为第一位，具有永不厌倦的好奇心和进取心，严格遵守纪律。以上条件全部具备的人才，我才把他们称为专家。

专家的定义

专业技术人员与专家看似相同，实际上却并非如此。

经常有人问我：“近些年来总是听您在谈专家，那么，您是怎么定义专家的呢?”泡沫经济破灭之后，也许是由于我对大家的提醒多少起了些作用，在商务人士中，一种健康的危机感正在蔓延，大家感到“国家和社会已经靠不住了”，提升自身价值的现象正在萌芽。与此同时，对于“专家”这个乍看起来非常漂亮、听起来也很悦耳的词，大家使用得越来越频繁了。

我认为，在重新认识自身市场价值的过程中，专家这个词是象征性的;对于激励自己向更高的境界迈进，它只能起到一个升压器的作用。我们不得不认为，正是由于大家随便使用，这个词已经远离了其核心意义。例如，企业的领导者经常在迎新会或是员工大会上发布指示，说“请大家成为这方面的专家”，这显然是错误地运用了这一概念。这种情况下的专家指的是专业技术人员，专业技术人员与专家看似相同，实际上却并非如此。

追根问底是了解某个事物本质的捷径。那么，在我宣布我所认为的专家的定义之前，请先看看我“搜索”到的人们的一些普遍认识： “凭借专门的知识和技能获得报酬的人。”(的确如此) “不仅是在公司内部，从公司外部来看，也具备第一线通用的专业知识和实际业务能力。”(有道理) “能够发挥应有作用的人。”(当然如此) “对自己的工作怀着理想和自豪感，并且不断努力。”(这一点很重要) 除此之外，还有“道德感强”、“具有坚定的自信心”、“贯彻自己的信念”等各种认识，总而言之，大家对“专家”共同的看法是“具备较高的专业水平”、“自立和自主”以及“高绩效”。以上任何一种理解都没错，但又都不够准确。 我进一步考察了美国移民局在为非本国居民发放签证时设定的职业类别。从适用于外交官的A类到从事宗教工作的R类，签证共分成18类。我们来看一下适用于专业技术职位的H到1B类。

要想申请H到1B类签证，必须满足以下条件之一：在可获得签证的专业范围内，获得学士以上学位;拥有前往就职州的批准文件;拥有与以上两点相当的专业知识和经验。职业范围为建筑学、工学、数学、自然科学、计算机、生命科学、社会科学、医学或保健学、教育、博物馆学或图书馆学、法学、神学、写作、艺术、音乐或演艺、时装模特，此外还包括企业的经营者和管理者。总而言之，以上分类几乎相当于企业中所有的白领职位，因而无法参考。 被遗忘的“对顾客的誓言” 专家的词源本是“profess”，意思是“向上帝发誓，以此为职业”。

大家看过美国非常流行的电视剧《急诊室的故事》(ER)吗?这部电视剧是以芝加哥的一家综合医院为背景拍摄的，即使大家没有看过，恐怕也听说过，它是由麦克尔·克莱顿和史蒂芬·斯皮尔伯格联袂制作的，他们曾以《侏罗纪公园》而闻名于世。从1994年开始，这部电视剧曾108次获得艾美奖提名，21次获奖。它的系列10《急诊室的故事10》从2005年3月起开始播出。

我不是华纳兄弟公司或日本广播协会的宣传负责人，详细的信息由他们来提供，在此我想提及的是在《急诊室的故事》中出现的“Oath”(誓言)这个词。它的准确说法应该是“The Oath of Hippocrates”，在医学界被称为“希波克拉底誓言”，是在医神阿波罗以及埃斯克雷彼斯等诸神面前宣读的誓言。希波克拉底誓言的具体内容有九条，在医学院中，立志成为医生的学生们要依照这一誓言宣誓。

这九条誓言对于思考职业化问题也有着深远的意义，在此我想介绍一下。请大家在阅读过程中把医生作为“职业”，患者作为“顾客”来考虑。

1.请允许我行医，我要终生奉行人道主义。

2.向恩师表达尊敬与感谢之意。

3.在行医过程中严守良心与尊严。

4.以患者的健康与生命为第一位。

5.严格为患者保守秘密。

6.保持医学界的名誉与宝贵的传统。

7.把同事视为兄弟;不因患者的人种、宗教、国籍和社会地位的不同而区别对待。

8.从受孕之始，即把人的生命作为至高无上之物来尊重。

9.无论承受怎样的压力，在运用自己的知识时也不会违背人道主义。

专家的词源本是“profess”，意思是“向上帝发誓，以此为职业”。希波克拉底誓言正是如此。

医生、药剂师和护士要对人的生命负责;律师要对人类行为的善恶做出判断—从事这些职业的人自古以来被视为专家，后来专家的范围扩大到会计师、税务师、大学教授和普通教师等取得了国家资格认证的人，并且作为普遍的认识而被人们所接受。不过显而易见，人们对专家的这种认识并不适应时代的发展。从某些事例中，我们也能看到专家的作用并非如人们所认为的那样。

例如，有些医疗事故让人怀疑医生是否真正具备行医资格。一旦发生医疗事故，医院院长和医生们只好召开记者招待会赔礼道歉，医生的体面荡然无存;“等候3个小时，看3分钟病”—每当耳闻目睹医院的此类做法毫无改进，我便不由得怀疑希波克拉底誓言究竟在起什么作用。此外，在背后操纵着华尔街的大型法律事务所，以及为了金钱而歪曲事实的律师也让人感到面目可憎。从某种意义而言，法律是一个非常可怕的领域，它有可能仅仅依靠不同的解释而改变我们的人生。 此外还有会计师。安然公司爆出丑闻，西武铁路集团和日本钟纺株式会社伪造财务报表，在此类事件中我们显然看不到专家的身影。在美国，开始出现以Quicken为代表的家庭账簿软件，会计师和税务师等专业人员提供的大部分财务服务转化为商品，像洗衣粉和牙膏那样无所不在。日本早晚也会出现这种情况。

总而言之，专家已无法再根据职业的种类而定义。有专业的医生和律师，也有只通过国家资格认证的徒有虚名的医生和律师。反过来说，资格只不过是一张纸片而已，如果不成为真正的专家，便如“脚底的米粒”，捡起来也不能吃。 对于从事各种专业技术工作的人，区分出哪些人是专业的，哪些人只是徒有虚名，这才是“顾客至上”。几乎所有针对专家的定义都把焦点对准知识和技能，而忽略了顾客的存在。我认为那些定义都不够准确，其原因正在于此。

1990年，在出版《无边界的世界》这本书之前，我在《哈佛商业评论》杂志上发表了一篇论文，名为《在无边界世界中的管理》(Managing in the Borderless World，在欧美有一个惯例，就是作者在自己得意的著作出版之前，先在该杂志上发表文章，以吸引读者注意)，当时该杂志的总编、哈佛商学院的塞奥德尔?莱比特教授对我非常关照，他一语道破天机：“企业通过商品与服务销售其誓言，那是百分之百地让你满意，顾客购买的就是这种誓言。”青木利晴先生从1996年到2002年担任NTT数据公司的社长，他有一句名言是：“对顾客信守誓言，自己则严格遵守规定。”

麦肯锡公司的价值观是“把客户的利益放在第一位”，无论是有经验的人还是新人，都要彻底贯彻这一价值观。严禁从个人或公司的利益出发而做出决策。如果打破这条戒律，不管你是多大规模工程的负责人，都会失去周围人的信任，不仅受到轻视，还会因此被解雇。

顾客无处不在 官僚就是公仆，所谓“官僚主义”，应该可以理解为为社会和他人而献身。这个词被赋予贬义，真是一种讽刺。

以前经常能听到上司对下属，或者老员工对新员工说：“你的工资是顾客给的。”这种说法非常正确，但最近已经不常听到了。那么，这里的“顾客”究竟指的是什么人呢?对生产消费品的厂商而言，毫无疑问，顾客指的是终端顾客，他们最终消费厂商所提供的商品和服务，而与这些终端顾客有着直接联系的零售企业也可以称之为顾客。

但在此有一件事会令人进退两难。满足终端顾客的需求却不一定能满足零售企业的需求;反之，满足零售企业的需求也不一定能满足终端顾客的需求。因此，能够满足终端顾客和零售企业两方面需求的东西也许可称之为畅销商品，不过厂商不一定能生产出这种商品，而且即使满足了这两方面的需求，也可能是非畅销商品。

那么，如果顾客是企业，也就是所谓的B2B(企业对企业)的情况，又如何呢?一般人会把提供商品和服务的部门当做顾客，顾客方面也会这样认为。然而，从半个世纪以前开始，在B2B的世界里，便有人指出思考“顾客的顾客”的重要性。以IT厂商为例，信息系统部门为直接的顾客，顾客的顾客是公司的社长，有时则是全体员工。对医疗器械厂商和制药公司而言，医生和医院的事务部门为直接的顾客，顾客的顾客则是患者。顺便提一句，如果是前面提到的生产消费品的厂商，消费者则成为直接的顾客，同时也是零售业这个顾客的顾客。

不过，经常有人说在B2B的世界里没有市场销售，反过来说，几乎没有任何一家企业看到顾客的顾客的需求。事实上，企业的负责人只考虑如何让直接的顾客满意，如果出现了竞争对手，便想方设法试图消灭竞争对手。既然有这么充沛的精力，真应该认真地做点儿别的事情。边打高尔夫球边进行商业谈判，这种行为在一流企业的管理中是被禁止的。有些人认为这种做法理所当然，如果这样的人身居高位，那么他很容易犯下过错。 由此导致的不当行为之一便是“事前协议”。有些管理者经常谈到双赢(也就是互利)的关系非常重要，对此他们毫无疑义。这种“事前协议”的目的便是双赢。 毫无疑问，“事前协议”是违反反垄断法的。然而，对于作为订货方的顾客而言，与新加入者相比，他们要向有经验的行业成员支付更高的成本，但这样做能够进一步加深生意上的关系，容易预测对方的实力，从而减小风险。不过，正如我在前面所提到的，这种做法不仅与反垄断法相抵触，而且与职业道德相抵触。这是因为这样做不仅没有考虑顾客的顾客，而且还妨碍了顾客获得最大价值。如今，依然存在“事前协议”的行业无一例外都很封闭，没有产生良性循环，因此竞争原理无法发挥作用，这些行业便与竞争原理作用下的产物—技术革新无缘。

反之，通过考虑顾客的顾客，可以把目标领域扩展到其他行业，这就为重新审视现有的方法提供了契机，并且有可能赢得机会，为直接的客户提供独特的价值。不过，任何人都会受到组织常规的束缚，倾向于遵守行业习惯，不去打破常规，这些人就像山崎丰子的《白色巨塔》和手冢治虫的《怪医黑杰克》中塑造的医务室工作人员一样。

此外，总务科、人事科、财会科、经营企划科、法务科以及宣传科等部门不直接生产产品，但它们也有自己的顾客。在这些部门工作的人被称为职能部门的员工，他们对经营者而言有着举足轻重的作用。因此，他们的顾客也可以说是经营者，或者说是经营者指定的董事会，甚至可能是选出这些董事的股东。

事实上，由于和经营者距离较近，他们容易像高级官员那样指手画脚。他们依仗自己经营者代理人的权力为所欲为，监视普通员工，有时像法官那样对事物进行裁决，有时在组织内部暗中活动，这就是官僚主义。他们以普通员工无从知晓的公司内部消息以及条文烦琐的规定为盾牌，扩大自己的势力，管理并控制别人。

然而，官僚就是公仆，所谓“官僚主义”，应该可以理解为为社会和他人而献身。这个词被赋予贬义，真是一种讽刺。

……

第五篇：高中历史人教版高考复习知识点总结必修2

专题二西方人文精神的起源及其发展

◇ 【考纲要求】

1、古代希腊的人文思想与智者学派、苏格拉底;

2、文艺复兴、宗教改革;

3、启蒙运动。

◇ 【课程标准】

1、早期的人文精神萌芽于古代希腊、罗马的文化中。智者学派强调人的

尊严和权威，是西方思想史上人文主义精神的最初体现;苏格拉底重视

人的伦理道德、提出知德合一。

2、欧洲中世纪教会的专制统治使神进一步成为无需怀疑的世界主宰。封建主义神学统治禁锢着人们的思想，人的现世的生活被否定，人的价值

被贬低，神占据了中心地位。

3、近代以来随着资本主义萌芽的不断发展，资产阶级日益成熟和科学技术的日益进步，人类开始系统论证人的价值和力量，发现人类才是世界

的中心和主宰，现世社会才是人类实现自己价值所在。文艺复兴强调以

人为中心而不是以神为中心，要求肯定人的价值和尊严;宗教改革打破

对罗马教会的迷信，人文主义得到进一步的传播和发展;

4、启蒙思想运动进一步发展人文主义，把人文主义发展到理性的高度，追求自由、民主、法治。

◇ 【知识整合】

★知识点解读

一、智者运动

1、智者学派——普罗泰格拉：“人是万物的尺度” 西方第一次思想解放运动的先驱。主张把人置于世界和社会的中心，是西方历史上第一次思想解放运动;是在原始宗教和自然统治下人类自我意识的第一次觉醒;是西方人文精神的滥觞。

2、苏格拉底： “认识你自己”;哲学的创造者;智慧的化身;启蒙思想家的先驱和战友。 ①、反对智者忽视道德、追求功利，提出 “美德即知识” ;

②、强调人类的理性、否认绝对权威(这点与智者一致);

③、“认识你自己”，第一次在哲学意义上发现了“自我”;

④、对理性的尊崇和对思想自由的追求，并为此付出了生命(与18世纪启蒙思想的特点极为相似)。

★、人文主义的基本内涵：注重人、人性，尊重人存在的价值的一种文化传统。

二、文艺复兴【反对禁欲主义，注重人性和人的欲望，肯定人的价值作用】

1、背景：①、政治上，天主教的黑暗统治;

②、思想上，中世纪以来，基督教会垄断了西欧文化教育，取消了个人的思想自由，使人们生活在缺少理性思维和人文精神的蒙昧之中;

③、经济上，14世纪以来，资本主义工商业在欧洲出现;

④、阶级上，新生的资产阶级要求充分享受人世生活，力求冲破教会的思想束缚，于是一场新文化运动悄然兴起;

⑤、直接上，14世纪中叶，黑死病在意大利蔓延，这既给人们带来了恐慌，又促使人们开始反省。

2、特点：①、重视现世生活，追求物质幸福，反对宗教禁欲主义。

②、主张人的求知欲和追根究底的探求精神，反对消极的、无所作为的人生

态度。

③、文学艺术上表达人的真实感情，反对虚伪造作。

④、重视科学实验，反对经验论。

⑤、强调发展个性，反对基督教之禁锢人性。

⑥、以人为中心，强调个人“才能”和自我奋斗，赞扬英雄史观，表现了乐

观主义精神。

3、历史作用：①、人文主义者反对分裂，反对外来干涉，主张维护民族独立。他们对

于建立民族统一集权的国家，有过积极贡献。

②、人文主义者提倡以“人”为中心，反对以“神”为中心。 在反天主

教会的斗争中，解放了人们的思想，对于争取自由平等，起了很大

的促进作用。

③、人文主义者虽是资产阶级思想家，但他们的思想、观点以及作品的

题材和内容还受宗教的束缚。他们所争取的也只是资产阶级的自由、

平等和权利，追求的是确立资产阶级的生活方式。

4、性质：一次反映欧洲新兴资产阶级要求的思想解放运动。

5、代表人物及主要作品【薄伽丘(文学三杰：薄伽丘、但丁、彼特拉克)，代表作《十

日谈》全书贯穿了人文主义思想，矛头指向天主教会，肯定人

的价值与尊严，提倡人生面平等，反封建等级观念，是欧洲第

一部现实主义文学巨著。莎士比亚文艺复兴高潮时期的代表人

物，其戏剧对欧洲现实主义文学的发展有极其深远的影响。代

表作《哈姆雷特》。】

6、影响：(1)、思想方面，文艺复兴冲破了基督教神学的桎梏，唤醒了人的自我意识，

高扬了为创造现世幸福而奋斗的精神，为后来启蒙思想的出现打下了基

础;

(2)、社会制度方面，为资本主义制度的胜利和发展开辟了道路;

(3)、文学艺术方面，文艺复兴时期众多的精湛艺术成为人类艺术史上的绚

烂篇章，永放光芒;

(4)、自然科学方面，提倡科学实验、注重实践，催生了近代自然科学。

三、宗教改革

1、背景：(1)、文艺复兴运动的推动作用。文艺复兴中，人文主义者以人为中心的思想

极大地冲击了天主教的精神独裁，天主教会的权威日益受到人们的怀

疑。

(2)、天主教会的精神禁锢和腐败。中世纪的罗马天主教会占据意识形态领域

的统治地位，用神学理论为封建统治辩护，使封建制度神圣化，成为封

建统治的精神支柱。

(3)、教会对四分五裂的德意志的压榨。16世纪的德意志处于四分五裂的状

态，是受罗马天主教会压榨最严重的地区，被称为“教皇的奶牛”。于

是民族矛盾、阶级压迫与宗教压迫交织在一起的德意志，便成了宗教改

革的发源地。

(4)、直接原因是1517年教皇兜售赎罪券。

2、过程(代表人物)——马丁·路德改革

①、标志：1517年贴出著名的“九十五条论纲”，拉开了宗教改革的序幕。

②、主张：认为信仰耶稣就可得救，实际上否认了教皇的权威;(核心主张：因信称

义否定教皇教会的权威和作用，冲破教会的束缚，使人获得精神上的自

由和灵魂得救的自主权，具有人文主义色彩)简化宗教仪式，僧侣可婚

配和还俗;坚持《圣经》高于教皇和教会，每个基督徒都有直接阅读和

解释《圣经》的权利;君主的权力高于教士甚至教皇。

3、实质：是一场宗教外衣掩饰下新兴资产阶级发动的反对封建统治和罗马教皇神权统

治的政治运动。

4、宗教改革时期的人文主义的含义：主要是指反对天主教会的宗教特权，提倡人的个性解放，使人从罗马天主教会的宗教枷锁中解脱出来，获得更多的个人自由。

5、影响：(1)、打击了西欧的封建势力，摧毁了天主教会的精神独裁，新教成为早期资

产阶级革命的旗帜，并对后来资产阶级革命产生了重大影响。

(2)、形成了不受教皇控制的教派，主要有路德教派、加尔文教派和英国国教，

促进了西欧各国民族文化和教育事业的发展。

(3)、在政治上加强了君主专制制度，巩固了新兴的民族国家。

6、比较文艺复兴和宗教改革的异同

(1)、相同点：①、产生的时代背景和社会条件相同，都处在西欧封建制度衰亡、资

本主义萌芽和发展的历史时期。

②、它们都具有反封建的性质，并把矛头对准了天主教会。

③、两者都向古代寻求和吸取养料，人文主义者借助的是古典文化，

马丁?路德借助了《圣经》中的原始教义。

④、两个运动在与统治者的关系上也是相似的，人文主义者需要教皇、

国王、贵族和富商的庇护;宗教改革与统治者的关系更是紧密，

马丁?路德就得到了封建诸侯的保护。

(2)、不同点：①、在人的问题上，人文主义者与宗教改革者有根本不同的认识：前

者认为人是伟大的，而后者却强调神的伟大、人的渺小，一切以

神为中心。

②、在信仰与宗教宽容的问题上，两个运动是迥然不同的，文艺复兴

是一个信仰与思想自由的运动，一开始就容忍了异族文化，而宗

教改革不是一个为了自由的运动，各种形式的新教派几乎都以另

一个权威来取代教皇的权威。

③、文艺复兴主要表现在思想领域和社会的上层，而宗教改革更多地

表现为一场政治运动，群众基础也更为广泛。

④、在对待宗教的态度上，文艺复兴认识并揭露教会的腐朽、罪恶，

但对教会势力抱着和解态度，不愿走上宗教改革的道路。

★文艺复兴和宗教改革的比较：

四、启蒙运动

1、背景：(1)、经济基础：资本主义经济的不断发展。

17、18世纪，西欧资本主义有

了较大的发展，新兴资产阶级掌握了越来越雄厚的经济实

力。

(2)、阶级基础：新兴资产阶级力量日益壮大，迫切要求推翻旧制度，为此需

要制造舆论。

(3)、思想武器：自然科学的突飞猛进，新的自然科学理论为人们提供了新的

思想武器。

2、性质：是继文艺复兴后的又一次思想解放运动，是资产阶级在意识形态领域里的反

封建斗争。

4、影响：(1)、破除了人们对天主教会和封建统治的迷信，解放了人们的思想;人的

权利得到进一步尊重，自由和平等思想深入人心;为资产阶级取得统

治地位、建立资本主义政治制度作了思想上和理论上的准备。

(2)、为法国大革命作了充分的思想准备

(3)、对欧洲其他国家和美洲的影响：启蒙运动所宣传的自由、平等、民主

和法制的思想，推动了资产阶级的革命和改革，成为近代资本主义社

会的立国之本;鼓舞了英属北美殖民地和拉丁美洲人民争取民族独立

的信心。

5、启蒙运动对人文主义思想的发展

(1)、启蒙运动不仅在自由和个性解放上继续追求，而且要根本变革国家体制，实

行法治和一整套民主政治制度。人文主义则基本不涉及国家制度。

(2)、启蒙运动提高到哲学角度论述问题，而且不给宗教留下一块阵地，用无神论

完全否定了任何宗教与神学。

(3)、启蒙运动为未来的“理性”社会，即思想家们的理想社会描绘了一幅蓝图，

而且，其中的空想成分并不多。像经济自由、人权自由、政治平等、议会制

民主、三权分立„„后来都成为绝大多数资本主义国家奉行的原则，至今仍在实行。