如何做一名成功的店长

第一篇：如何做一名成功的店长

如何做一名成功的店长

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93

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单选题 正确

1.刚由基层提升上来的店经理，往往会有：

1.

2.

3.

4.A重责任、忘权利的表现B 重权利、忘赢利的表现C重人事、忘责任的表现D重权利、忘责任的表现正确

2.企业80%的矛盾，来自于：

1.

2.

3.

4.A沟通不畅B做事C搞好人际关系D树立领导形象正确

3.店长应该考虑的首要因素是：

1.

2.

3.

4.A企业内部管理制度B形成后厨的厨师队伍的凝聚力C如何落实岗位职责D后厨和前厅发生冲突正确

4.店长的首要任务是：

1.

2.

3.

4.A控制好服务B品牌的提升C管理的升级D管理的定位正确

5.一个完善的企业是：

1.

2.

3.

4.A监督的过程B检查的过程C一个提前设计的过程D以上都包括正确

6.产生职业倦怠症多是因为：

1.

2.

3.

4.A激励系统没有完成造成的B横向监督手段使人人成为管理员C目标管理总现得不到位D企业目标定位太高正确

7.使用短信沟通双方时必须注意：

1.

2.

3.

4.A规范化B模式化C格式化D一元化正确

8.行销方式的整合对于店长来说，一个重要的内功就是：

1.

2.

3.

4.A媒体选择B地域差异分析C提炼主题D顾客的选择正确

9.作为店长要在两个方面把好关：

1.

2.

3.

4.A产品要定好位和产品要创新B产品要定好位和文化要组建好C产品要定好位和制度要完善D文化要组建好和制度要完善正确

10.一名走上新岗位的店经理，他首先是：

1.

2.

3.

4.A做事，后做人B做人，后做事C搞好人际关系D树立领导形象错误

11.每一家餐饮店靠：

1.

2.

3.

4.A 优质服务这种核心竞争力维系顾客B企业合力这种核心竞争力维系顾客C企业文化这种核心竞争力维系顾客D主打菜品这种核心竞争力维系顾客正确

12.凡是酒店的员工见到顾客，都是热情友好的。服务要把握两个度：即：

1.

2.

3.

4.A速度和温度B亮度和态度C速度和态度D温度和态度正确

13.“„搞定‟文化”就是完成没完成的意思，是：

1.

2.

3.

4.A重结果的文化B重过程的文化C重目标的文化D重形式的文化正确

14.一个餐饮企业是由产品和文化组成的，其中文化是：

1.

2.

3.

4.A根B宗旨C魂D方针正确

15.使命感就是（）：

1.

2.

3.

4.A企业的制度B企业的路线C企业的目标D企业的宗旨

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第二篇：如何做一个成功的卖场经理（店长）

• 作为销售体系来说我们所有的绩效都是靠各个专卖店的运做来产生，那专

卖店里除了员工之外最重要的是那个能代表员工的人。

——卖场经理

卖场经理可以完全左右一家商店的气氛，在卖场经理的举手投足之间，能使整个店面充满活力，生机勃勃。反之，也可以使店内充满苦闷、压抑，处处不顺，所以卖场经理在一家专卖店里是非常重要的。

• 那到底怎样才能营造这种氛围呢?如何能成功的扮演好卖场经理的角

色 ?

A作为卖场经理首先要做到八项工作

B卖场经理的工作职责

C卖场经理的素质与具备条件

D成功卖场经理的工作角色

E成功卖场经理的工作态度

A作为卖场经理首先要做到八项工作:

①做代理人的工作：

我们做的是店面销售行业而且项目很多，经常会有很多的供货商或者是厂家的人到店面了解情况，在这个时候作为卖场经理就要扮演起代理人的角色，要以恰当的言行举止，代表公司和他人进行沟通，建立良好的关系。

②做情报收集者的工作：

作为一名店面的首席执行官一定要具备耳听八方，眼观六路的能力，不仅要很好的掌控自己的店面，还要对周围和我们有竞争力的公司进行观察，收集有用的业界动态和营业情报，为我们的百战不殆做积累。

③做调整者的工作：

对店面的所有事情要很敏感，要在问题即将发生之前做出快速反应;要在问题已发生时快速的加以调整，使工作顺畅。在这个阶段不能带有浓重的个人感情色彩，要以公司的利益为最根本前提。

④做传达者的工作：

将公司的战略、方针、计划、目标等，快速地传达给店内的员工，要做到上传下达准确无误。员工对于企业的希望完全来源于卖场经理的思想，要让我们的员工有激情的去工作，并对未来充满信心关键是看我们的卖场经理有没有将公司理念贯穿到位。

⑤做指导者的工作：

对员工的日常行为和销售技巧做指导，及时的指出不足和欠缺的地方。 ⑥做管理者的工作：

管理店内日常营业活动并达成营业目标。

⑦做保全者的工作：

对店内的如店铺、设备、固定资产、商品等进行保全。

⑧做活动者的工作：

要和员工们一起做销售员的工作，你偶尔的参与会让销售觉得欣慰，做起来更有干劲而且也能和员工建立起良好的工作感情!!

B卖场经理的工作职责:

①营业活动的统一管理：

开店的标准、清洁的实施、陈列方式的更新、广告的制作张贴、陈列台的布置整理、店面、店内的巡视、顾客的应对、商店的销售、保管、存货的盘店工作、特别订货的检查确认、贩卖活动的推行等，所有统一管理皆有责任和权限。 ②员工的掌握和管理：

出勤表的制成、报告、依勤务不同来分配人员，晨会的召开、人事的考核实施皆有权限和责任。

③情报的收集和传达事情的管理：

有关商圈的动向、竞争店的情报、顾客的情报、商品的情报等各种情报的收集，公司的方针、指示的传达等，皆有责任和权限。

④业绩的掌握和目标的管理：

将本店的各项目标传达给员工，并且要促使他们有达成的意愿和行动。要掌握每周、每月累计的目标达成状况，并且依其状况制定对策来实行，皆有责任和权限。

⑤教育、指导活动的推进：

通过对员工的培训、指导和工作场所的规范，使在工作时能有良好的人际关系;对此等事项也有重要的责任和权限。

⑥涉外活动：

与我们的大客户之间关系的调整和维系。

⑦店铺、设备的保全管理

店铺、设备的保全、卖场环境的维持、灾害的防止等，皆有责任和权限。 ⑧报告业绩：

对每天的业绩要进行汇总和上报。

⑨其他：

除了①—⑧以外的营业活动之附带业务，皆有责任和权限。

C卖场经理的素质与具备条件:

• 卖场经理要达成业务的计划目标，必须要有良好的素质和条件。身为卖场

经理，必须具备以下条件：

①能否带给员工信赖感。

②能否激发员工的工作欲望。

③能否具备领导与统御能力。

• 必备的基本素质

⑴性格方面:

①拥有积极的性格

无论任何事情都积极地去处理，无论何时都可以面临任何挑战，从不会想到要躲避困难。

②拥有忍耐力

店内的活动能顺利进行的时候很短，而辛苦的时候和枯燥的时候很长。所以有耐心地进行正常的活动是很重要的。

③拥有开朗的性格

用开朗的笑容面对工作，店内的气氛是否明朗，卖场经理的情绪真的很重要。 ④拥有包容力

虽然对员工的错误要注意，但不可常常提起。为了提升他们，卖场经理可以去给员工时间并帮助其纠正错误，但是不可放纵。

⑵能力方面:

①拥有优良的销售技巧和说服力。

②对于销售的商品有很深的理解力。

③拥有能良好的处理人际关系的能力。

④拥有指导部下的领导力。

⑤能对各种状况做适当的处理。

⑥拥有公司的团队精神。

⑶知识方面:

①具有能观察出消费者变化的知识。

②具有关于零售业的变化及今后演变的知识。

③具有零售技术和管理技术的知识。

④具有关于业界的变化及今后演变的知识。

⑤具有公司的历史、制度组织、理念的知识。

⑥具有关于交易商、进货商、有来往公司等的知识。

⑦具有关于教育的方法、技术之知识。

⑧具有关于店铺的计划制定方法的知识。

⑨具有计算及理解店内所统计的数值之知识。

⑩具有关于零售业的法律之知识人不是万能的，没有一个人一生下来就具有上述各项的性格。只有认清自己的缺点和弱点，努力地改善。才可以提高自己的资质，虽然不易做到，但这是最有效的方法。只有这样的卖场经理才可以得到员工的爱戴，进而提高业绩。

D成功卖场经理的工作角色:

• 领导统帅从何着手?

建议可以从评价员工的能力开始。

• 有效地发挥领导统帅能力，又必须具备以下三个要素：

①具备正确判断员工的能力。

②了解员工之专长，以求人尽其才。

③培养员工能力每一个人的能力都是有差别的，卖场经理如能仔细观察员工的工作状态，作出正确的能力判断，那么对于公司所制定的目标或任务的达成有着极大的帮助。

E、成功卖场经理的工作态度:

好的工作态度能促使我们更好的完成任务，完成领导布置的各项工作，带动全体员工上进的工作氛围，所以好的卖场经理必须具备五项工作态度：

⑴做员工的好榜样。

⑵赢得员工的仰慕与信赖。

⑶经常检讨自己，发现缺点，设法改进。

⑷工作方法的改善。

⑸作好人际关系，谋求组织内的良好沟通。

卖场经理的职责(执行细则须知)

岗位要求：

1.维持店内良好的销售业绩;

2.严格控制店内的损耗;

3.维持店内整齐生动的陈列;

4.合理控制人事成本，保持员工工作的高效率;

5.维持卖场良好的顾客服务;

6.加强防火、防盗、防工伤、安全保卫的工作;

7.审核店内预算和店内支出。

主要工作：

1.全面负责卖场管理及运作;

2.制订卖场销售、毛利计划，并指导落实;

3.传达并执行营销部的工作计划;

4.协调与当地政府部门的公共关系;

5.负责与经理及其他业务部门的联系沟通;

6.负责卖场人员的选拨和考评;

7.指导门的业务工作，努力提高销售、服务业绩;

8.倡导并督促实行“顾客第

一、服务第

一、底价在先、诚信为本”的经营观念，营造热情、礼貌、整洁、舒适的购物环境;

9.控制损耗率、人事成本、营运成本，树立“低成本”的经营观念;

10.督促卖场的促销活动;

11保障营运安全，严格清洁、防火、防盗的日常管理和设备的日常维修、保养;

12.负责全店人员的培训;

13.授权值班人员处理店内事务;

14.负责店内其他日常事务,处理异常情况。

辅助工作：

1.指导其卖场人员的在职培训;

2.协助经理处理有关的公共事务;

3.向公司反馈有关营运的信息。

卖场经理岗位职责：

一、工作职责

(1)将目标传达给下属，要掌握每日、每周、每月、累计等的目标达成情况,带领员工完成公司下达的指定销售目标, 依业绩状况达成对策，领导员工提供优质的顾客服务，并竭力为公司争取最佳营业额。

(2) 监管店铺行政及业务工作：主持早、晚会，并做好记录。

(3) 销售工作进行分析，每日检查货源情况，畅销产品及时补充，滞销产品作出合理化销售建议或退仓，确保日常的销售。

(4) 进(退)店的货品，安排店员认真清点，若发现差异，立即向公司汇报。

(5) 有效地管理和运用资源，如人力、货品、店铺陈列、宣传用品等。

(6) 定期对员工进行培训教育指导：与卖场工作规范相关的一切规章制度。

(7) 传达公司下达的各项目及促成工作，培训及管理所有员工。

二、人事管理

(1)指导属下员工之纪律及考勤。

(2)编排班表，按实际情况作适当修正，并确保下属准时上班。

(3)建议人事调动，纪律处分，下属晋升等。

(4)负责执行仪容仪表标准及制服标准。

(5)培训员工产品知识，销售技巧及其他有关之工作知识。

(6)了解公司政策及运作程序，向员工加以解释，并推动执行。

(7)确保每位员工了解店铺安全及紧急指示。

(8)清楚理解有关雇佣条例及向员工解释有关公司守则及福利。

(9)召开店内工作会议：主持早、晚会，并做好记录，与员工商讨店铺运作及业务事宜，发挥员工主人翁的精神，及时沟通，达成共识。

三、顾客服务

(1)指导属下员工以专业热诚的态度销售货品，提供优质的顾客服务。

(2)有效处理顾客投诉及合理要求。

(3)建立顾客与公司良好关系。

(4)建立顾客联系档案，以便更好的服务客户。

四、货品管理

(1)根据卖场实际库存与销售情况加大补货量，确保店内存货适宜或充足。

(2)据公司要求，正确陈列货品(包括POP、货架、橱窗陈列等等)。

(3)根据市场转变灵活的趋势改变店内柜台的陈列方式。

(4)监管收货、退货、调货工作，并确保无误。

(5)监督陈列货品的整齐、干净、平整。

(6)留意市场趋势，分析顾客反映，向公司及时反映和提出积极意见。

五、店铺运作

(1)监察全店销售工作。

(2)负责开铺、关铺，监管收银程序及操作电脑设备。

(3)维持货场及货仓整齐清洁。

(4)保持全场灯光、音乐、仪器(冷气/工具)的正常运作。

(5)确保店内外装修，货架完好无缺。

(6)监管一切店内装修，维修事项。

(7)负责店内货品，财物及现金安全及防火工作。

(8)负责陈列工作，维护货场货品按公司陈列要求陈列。

(9)确保每周营业报告和分析营业状况准时、准确递交。

(10) 带动全体员工，有效提升销售业绩。

(11) 编排每周/每月工作计划及确保各类文件的妥善归案处理。

(12) 主持店铺各类会议，作为员工和公司的沟通桥梁。

(13) 定期安排导购员了解其他品牌卖场的动向，及时向公司反映，加强咨询流通，监控推广活动的安排(包括人手安排及赠品按推广要求正常流通)。

(14)负责退货、调拔货品工作并及时输入电脑或入帐。

六、 卖场经理绩效评定标准

1、达到每月的销售目标。

2、提高下属员工的团队的凝聚力和对企业向心力。

3、提供良好而舒适的销售环境。

4、对店铺所有的财产有保护的义务。

5、严格执行公司各项制度。

6、每月的各种业务报告按时呈交给公司。

沧州市易麦斯家纺有限公司

2009年12月30日

第三篇：《如何做一名成功的下属》

11月18日安庆专场

邀 请 函

尊敬的安庆各企业总裁及中高层管理者：

要成为成功的上司，先成为成功的下属!如何做一个好的领导，是一个经常被人关注的问题。但是我们知道，在一个高效率的组织中，上司与下属总是一个相辅相成、紧密合作、有效协调的统一体。任何人的权力都是有其极限的，你的地位再高，有的时候还是要向另一个更高的权威负责。没有上司的支持，你就很难获得成功。

学习如何去做下属，并不是教大家阿庾奉承地讨上司喜欢，而是以职业化的思维解读下属的角色，让大家恰当把握好自己的角色，帮助上司取得成功，在成就上司的过程中成就自我，做一名成功下属。

一、主讲专家：陈秋铎

 中国著名实战派管理培训专家、清华大学、浙江大学特聘教授。

 资深企业管理顾问，被誉为职业化权威专家，绩效管理权威专家。

 陈老师实战性强、知识广博、经验丰富，课程极具特色，尤其擅长“案例式互动

培训”，易于激发思考，内容精彩纷呈，课程引人入胜，深受广大学员的喜爱!  著有专著《如何成为上司的左右手》《非人力资源的人力资源管理》、《高效沟

通与影响技术》《管理激励与辅导技能提升》《如何用绩效管理提升部门业绩》、  曾培训过：马鞍山钢铁、安徽江淮汽车、蚌埠卷烟厂、芜湖海螺型材、铜陵化工、

安徽鑫科新材料、安徽古井集团、安徽铜陵海螺水泥、扬子集团、巢东水泥、皖北煤电集团、芜湖新兴铸管、天康(集团)股份、常柴股份、青岛自来水公司、滁州自来水公司、沈阳三一重工、东风汽车、正大集团、华能集团、大唐集团、湖南工行、北京商行、山东邮储银行等1000余家企事业共同见证本课程

二、课程收获：

☆认清下属角色的本质，有所为，有所不为

☆培育下属职业良知，遵循下属做事的规则

☆与企业,履行代理职责,做出色红管家;与上司,和谐处理关系,做优秀跟随者; ☆与自己,提升职业素养,做卓越带头人;与同事,善于协调配合,做积极合作者; ☆掌握工作中“管理上司”的技巧，提升干部下属的凝聚力和战斗力

☆掌握高效沟通的步骤与技巧，提升与上司、同事、客户沟通的能力;

☆洞悉职场规则，培育下属责任意识、大局意识。

☆提高下属的工作效率和克服困难的能力，成就自我的技能

三、培训亮点：

 为什么我做了很大让步，下属还是不能理解我的苦?

 为什么下属都说是积极响应，到头来部门绩效还是上不去?  为什么我现在的压力重重,下属却无法有效地分担责任?  为什么团队成员之间缺乏互信,下属不愿意表达真实的想法?  为什么对下属的绩效反馈不能有效促进业绩和能力提升?  为什么下属只想被动完成任务，而不是主动去拿到成果?

 为什么“执行”的问题反复讲，下属组织效率却依然非常缓慢?  怎样既能做到避免凡事亲历亲为,又能保证高效达成目标?

四、主讲内容：

五、会议安排:

【授课对象】所有有上司的下属，包括所有员工和各级管理者 【学习投资】贵宾席880元/人(含培训费、资料费、企管光盘一套)

嘉宾席480元/人(含培训费、资料费)团体优惠

【培训时间】2012年11月18日上午8:30--11:30下午13:30--16:30 【培训地点】安庆皖源大酒店会议中心 【承办单位】北京聚知慧管理咨询有限公司【联 系 人】助理 13488693695王丽

第四篇：如何做一名成功的销售人员

第一是：自信

1.什么是自信

对销售人员来说，自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。也就是说当销售人员面对招聘经理或客户时，眼睛里闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这种眼神在表达思想时毫无畏惧，甚至能使对方屈服。其实，自信很简单，它由3个要素组成：

(1)自我形象。

适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。

(2)自我肯定

自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。

(3)自我期许

自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。

2.适度自信

需要注意的是，自信虽然是优秀销售人员的5种维生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否则过犹不及。

3.自信需要自我肯定和鼓励

对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就会越来越差。

4.自信的后天培养

就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的环境熏陶形成的，如果父母常常鼓励孩子勇敢、坚强，那么孩子就能够养成自信的性格;反之，如果父母常常教育孩子外面坏人多，很危险，那么孩子就会养成胆小怕事的性格。所以，儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因，但还有30%的自信可以通过专门的训练形成。

企业招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培养他们的自信心，既简单又有效的方法就是让他们在大庭广众之下讲话。就像有些内向型领导，当他们单独和员工沟通时，思维逻辑清晰、语言生动，但是当他们站在讲台上发言时，心里就产生了恐惧，担心说错话，越是担

心就越紧张，越紧张就越容易说错话。

第二是：理解

1.什么是理解

工作中，我们常常会碰到两种人，第一种人是千言万语给他布置任务，安排工作，详详细细地讲了很多遍，到头来他还是问：“经理，你到底要我做什么?”第二种人只要你和他沟通3分钟，他就明白要干什么、怎么做。这就是悟性和理解力的差异。在销售工作中，每个客户在产品品质、客户服务方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，销售人员是否能真正理解客户，了解他们的需求非常重要。所以说，销售的另一种维生素就是能够通过话语，通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。

秋天的恋情语录

北京的恋人们都喜欢秋天去香山看红叶。这里也有一对刚认识不久的恋人，他们坐在长椅上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。这个时候秋风刮起来了，带着丝丝寒意，枫叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。女孩子伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊!”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，连忙脱下外套：“披上我的衣服吧。”可是，当他把衣服披在女孩子身上的时候，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是怎么回事?只有理解能力强的人才会真正明白女孩子的心意，她不是真的冷，她是想说她需要温暖的怀抱，这就是理解力的偏差。

2.对身体语言的理解

除了要能理解客户的语言外，还要能理解他们的动作，即身体语言。身体语言之所以重要，是因为人内心世界的想法55%是从动作中表达出来的。而且更重要的是如果只听对方说话，不观察他的身体语言，有时很难明白对方的真实想法和意图。

3.倾听是正确理解的必要

我曾经做过一个问卷调查，调查客户最不喜欢什么样的业务员。结果有两种：一是不诚信。说一套做一套，前面吹得天花乱坠，后面不兑现。二是话太多，不尊重人。不听客户的要求与意见，不看客户的表情、动作，自己在那里没完没了地说，好像是给客户上课。真正的业务高手在与客户交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去倾听和发问。

4.不要低估客户的智商

刚才我们强调了不要打断别人的话，一定要听清楚对方的意思。下面一个问题也是销售人员常犯的错误，那就是低估客户的智慧。低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。所以，不要小看客户。

第三是：影响

1.什么是影响

销售工作过程中常常出现这样一种情况，销售人员在外面和客户谈得很好，经常有不少有意向的单子，还经常有客户说一有需求就会和公司联系，但到了最后，合同总是无法落实，究其原因就在于这个销售员缺乏影响力。简单地说，影响力就是让别人说“是”的能力。

这一点对业务工作至关重要，如同男生追求女生往往需要经过锲而不舍的努力，才能和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。谈生意和谈恋爱都需要这样一个过程。在这个过程中，销售人员必须和客户来来往往谈七八次，并不断地游说客户，因为客户也担心签错合同。所以，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。可见，合同能否最终签订，主要靠的是销售人员的影响力，它是决定业绩好坏的主要原因。

2.3分钟影响客户

在与客户接触的过程中，有45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟，也就是说，销售人员要在3分钟里影响客户，与客户达成协议。

3.影响是双向的

一些销售人员在应聘的时候，也会向考官施加影响，他的眼神是坚定的，会通过动作和语言影响考官，他会问：您什么时候能通知我进行心理测试?什么时候能通知我面试?什么时候能录用我?在应聘人员中有20%的人具备这种影响力，他会主动提出要求来影响考官。所以，影响力的作用是双向的。

第四是：取悦

1.什么是取悦

优秀销售人员的第四种维生素是取悦。简单地说，取悦就是一种让别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦服务。其实，取悦也是一种与生俱来的能力。

2.取悦为什么重要

取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认，客户也是一样。所以能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义很大。

第五是：恒定

1.什么是恒定

恒定就是一贯化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持到底。企业里往往有两种类型的销售人才：一种是善于进攻，他能把别人拿不到的订单拿到;另一种善于防御，他能很好地对客户进行维护，提高客户的忠诚度。第二种

人才所具备的素质就是恒定，这种素质是做好大客户销售的必备条件。

我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他的情绪自始至终都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，那么这个人就具备了一定的恒定性，一种不受外界情绪影响的能力。这样的人不论何时何地都知道自己该做什么、该说什么，具有良好的心理素质。

2.恒定的重要性

凡是做过大客户业务的销售员都知道，签订任何一单合同都非常困难，可能要准备一年半载，而能否成交就在关键的最后几分钟，这就要看业务员能不能坚持到最后。这中间有许多细节要准备、要安排。恒定性对这些工作具有重要作用。

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第五篇：如何做一名成功的项目经理

摘要：一个项目经理应该具备相应的素质、知识与能力才能圆满地完成项目任务。本文从项目经理应该具备的道德、素质、能力等方面探讨了成为一名优秀的项目经理需要具备的条件。

关键词：项目经理; 素质; 能力; 知识

项目经理是联系投资方和承包商的桥梁， 居于整个项目的核心地位， 是一个项目全面管理的焦点。实践证明：一个强的项目经理领导一个弱的项目经理部比一个弱的项目经理领导一个强的项目经理项目成就会更大。项目经理是项目管理的中心，其素质对项目管理的绩效举足轻重。项目经理的素质是指项目负责人应具备的各种个人条件在质量上的一种综合，由个人的品格素质、能力素质、知识素质三大要素组成。一个人在这三种素质方面的状态，决定了他是否成为一名合格的项目经理。

一、素质方面

项目经理的品格素质是指从其行为作风中表现出来的思想、认识、品性等方面的特征，其中道德品质占据主要地位。

( 1 ) 良好的道德素质

人的道德观决定人行为处事的准则。项目经理必须具备良好的道德品质。这种道德品质大致可以分为两个方面：一方面是对社会的道德品质， 另一方面是个人行为的道德品质。社会道德品质：良好的社会道德品质， 就是对社会的安全、文明、进步和经济发展负有道德责任。虽然有些投资项目预期的经济效益可观， 但有可能是建立在牺牲社会利益基础之上的， 如造成环境污染和生态环境的破坏。还有些项目， 表面看上有很大的盈利空间， 而实质是触犯国家法律法规的。面对这种项目时， 项目经理应注重社会公德， 保证社会利益， 严守法律和规章。尽管项目经理并不能阻碍客户的投资动机， 但具有高度社会责任感的项目经理， 可以通过项目规划和建议，将上述项目的社会负效应降到最低程度，最终保证社会、客户和自身利益的统一。

个人道德品质： 个人行为的道德品质决定着个人行为的方式和原则。项目经理为人要有强烈的责任感， 诚实可靠， 讲究信用， 正直， 办事公正， 公平， 实事求是。责任， 它构成了项目经理的工作压力，是确定项目经理权利的依据。因此，一个项目经理应该具有高度的责任感。责任感体现在两个方面：一是把工作看成是自己的分内事， 二是把每一项作都看成是一项关系大局的事情对待。如果没有强烈的责任感，一个项目经理很难每天都保持着相同的工作热情。所以， 要求项目经理主动承担起一定的责任， 具有诚实可靠， 言行一致的道德品质。可是， 在当今时常经济和商品经济的体制下， 人们往往利欲熏心， 在利益的驱动下， 项目经理会置道德与法律不顾， 很容易出现贪赃枉法、以权谋私的行为。为了挖公填私， 项目经理对工程进行偷工减料， 导致项目最终的失败， 造成不可挽回的重大损失。只有个人具备了良好的道德品质， 项目经理才能严格遵纪守法， 坚决抵制和杜绝贪污、挪用公款、逃税、漏税等不法行为。要强调的是， 项目组织中， 项目经理是一个特殊的角色， 处于矛盾的焦点，如果则权利不平衡， 项目经理要做好工作是很艰难的， 很有可能各方面对他都不满意。比如： 业主希望项目经理听从他的指令， 无条件维护他的利益， 苛刻要求承包商; 而承包商又常常抱怨项目经理不能正常执行合同， 偏向业主， 不公平。所以双方矛头都有可能指向项目经理。因此，项目经理不仅要化解矛盾， 而且要使大家理解自己， 同时又要能经得住批评指责，不能放松自己的工作。

管理道德品质：管理道德品质是对以经营管理活动为职业的项目经理提出的特有要求，它涉及到项目经理在管理活动中的种种行为规范和准则，主要包括：① 诚实的态度。任何

弄虚作假的欺骗意识和行为都会给项目带来恶劣后果;②坦率和光明正大的心境。靠用心机、耍手腕，不仅得不到荣誉，相反会败坏项目的声誉和损坏项目形象;③ 对过失勇于负责，不能一味诿过于他人;④言而有信，言行一致。言行不～的项目经理往往会丧失别人的信任感，减弱自己的影响力，最后失去市场，导致失败。

(2 ) 健康的身体素质

项目管理的工作负荷要求项目经理要有相应的身体素质。一个庞杂的大规模的项目， 从项目计划的指定到执行过程中冲突的解决都需要项目经理的参与， 这样大的工作负荷没有健康的身体素质是不行的。健康的身体素质不仅仅指生理素质，也指心理素质。一般的项目经理应该性格开朗， 应该胸襟豁达， 易于同各方人士相处， 应该有坚毅的意志， 能经受挫折和暂时的失败， 应该既有主见， 不优柔寡断，能果断行事， 又遇事沉着冷静， 不冲动，不盲从。

二、能力方面

能力要求是项目经理的核心要求。它表现为项目经理把知识和经验有机结合起来运用于项目管理的过程，对于项目经理来说，知识和经验固然重要，但是归根结底要落实在能力上。能力足以直接影响和决定成败的关键。

( 1 ) 决策能力

决策能力集中体现在项目经理的战略战术决策能力上。工程项目大都面临错综复杂、竞争激烈的外部环境，要使项目建设成功，项目经理应了解和研究环境，对与项目建设有关的技术、设备、材料等商情进行分析预测，制定出战略决策，并付诸实现。从决策程序来看，项目经理的决策能力可分解为如下三种能力：收集与筛选信息的能力、确定多种可行方案的能力、择优决策的能力。

( 2 ) 计划能力

项目经理要在一定的约束下达到项目目标， 必须有细致周密的计划， 对项目从开始到结束有一个系统的安排。而计划的制订是在项目经理的领导与参与下进行的。一个项目经理需要对所有的合同文件完全熟知， 为实施和控制项目制定基本计划; 要有指导项目程序的准备; 指导项目预算的准备{ 指导项目进度安排的准备; 指导项目的基本设计准则及总的规范的准备; 指导现场建筑活动的组织、实施和控制计划的准备。同时项目经理应懂得如何运用计划去指导项目工作。

( 3 ) 组织能力

项目经理的组织能力是指设计团队的组织结构， 配备团队成员以及确定团队的工作规范的能力。项目经理要开发项目组织图， 要参与项目中主要监管人员的挑选，

要开发项目所需的人力资源， 要定期对项目组织进行评价。所以， 这要求拥有较高的组织能力的项目经理，一方面能建立科学的、高效精干的组织结构， 另一方面能了解团队成员的心理需要， 善于做人的工作， 使参加项目的成员为实现项目目标而积极主动地工作。

( 4 ) 领导能力

为了掌握能够使整个团队中的每位成员都能最大程度发挥能力的技巧， 每一个项目经理都应该找到最可能获得成功的领导方式，找出最适合项目经理个性的领导和沟通方式。一个优秀的项目经理应掌握解决冲突和管理人事事务的方法， 掌握分析团队发展阶段和最大程度提高团队效率的实践经验。

( 5 ) 协调控制能力

作为项目经理必须具有良好的协调和控制能力，而且，项目的规模越大，对其协调和控制能力要求越高。项目经理的协调和控制能力是指正确处理项目内外各方面关系、解决各方面矛盾的能力。从项目内部看，项目经理有较强的能力协调项目中各部门、所有成员的关系，控制项目资源配置，全面实施项目的总体目标。从项目与外部环境的关系来说，项目经理的

协调能力还包括项目与政府、社会、协作者、承包商、物资供应商之间的关系，尽可能地为项目创造有利的外部条件，减少或避免各种不利因素的影响，以争取建立一个有效的外部支持系统。

在项目经理的协调能力中，最困难但也是最重要的是协调人与人之间的关系，这不仅因为人是自然界最为复杂的因素，而且因为项目内部以及项目与外界的关系很大程度上表现为人与人之间的关系，这也往往是项目经理进行协调时关注的焦点。经理协调能力赖以实现的手段是沟通，应建立双向沟通渠道，倾听各方意见，同时提出自己的看法，通过这种沟通达到相互间的理解和支持。

(6 ) 信息能力

项目经理必须具备一定的信息能力，即项目经理要掌握企业内部和外部环境所发生的变化， 及时调整战略战桶要能够综合分析各种信息， 将其传达给内部各部门;要能代表本企业向上级汇报和向有关部门通报情况。

( 7 ) 激励能力

项目经理的激励能力就是调动团队成员积极性的能力。项目团队成员有其自身的需求， 项目经理要进行需求分析， 制定并实施系统的激励与约束制度， 对员工的需求进行管理， 调动团队成员的工作积极性，从而有效地完成团队任务。

( 8 ) 人际交往能力

项目经理的人际交往能力就是与团队内外、上下左右人员打交道的能力。项目经理在工作中要与各种各样的人打交道， 复有正确处理了与这些人的关系才能使项目进行顺利。人际交往能力强、待人技巧高的项目经理， 就会赢得团队成员的欢迎， 形成融洽的关系， 从而有利于项目的进行， 为团队在外界树立起良好形象， 赢得对项目更多的有利因素。人际交往中关键是取得对方的信任。“ 信任是一切有意义的人际关系的核心所在。没有信任， 就没有付出， 没有人际关系， 没有风险承担。” 项目经理怎样才能赢得人们的信任呢? 项目经理得将工作做好， 承担起项目目标的责任、公平对待众人以及在艰难时刻的表现依然稳定。

(9 ) 积极的创新能力

由于项目的一次性特点， 使项目不可能有完全相同的以往经验可以参照， 加上激烈的市场竞争要求项目经理必须具备一定的创新能力。创新能力一方面要求项目经理在职位能力上创新， 包括： 对问题的敏感性、思维的流畅性、思维的灵活性、对问题的重新认识能力。创新能力另一方面要求项目经理要敢于突破传统的束缚。传统的束缚主要表现在社会障碍和思想方法的障碍。所谓的社会障碍是指一些人会自觉不自觉地向社会上占统治地位的观点看齐， 这些观点和风尚已经进入管理者的经验之中， 如果完全被已有框框束缚住，真正的创新是不可能的。

( 1 0 ) 系统的思维能力

系统的思维能力是指项目经理要具备良好的逻辑思维能力、形象思维能力及将两种思维能力辨证统一于项目管理活动中的能力。系统的思维能力还要求项目经理具有分析和综合能力， 具有从整体上把握问题的系统思维能力。在运用系统的概念与观点分析处理问题时， 把研究的对象作为一个整体来分析。既要注意整体中各部分的相互联系和相互制约关系， 又要注意各要素间的协调配合， 服从整体优化的要求。要综合考察系统的运动和变化， 以保证科学地分析和解决问题。

三、知识方面

项目管理者的知识方面的要求以及对项目管理活动的影响作用，在本世纪初就已受到古典管理理论的创始人法约尔的注意。法约尔在其著作中曾经提出，构成企业领导人的专门能力有技术能力、商业能力、财务能力、管理能力、安全能力等。每一种能力都是以知识为基

础的。因此，理想的项目经理应该是有解决问题所必要的知识，个人认为项目经理需要掌握如下三方面的知识：

( 1 ) 项目所在领域

项目所在领域的相关专业知识， 如工业、农业、建筑方面的专业知识。一些大型复杂的工程项目， 其工艺、技术、设备的专业性要求很强， 对项目经理的要求也很高。不难想象， 作为项目实施的最高决策人的项目经理， 如果不懂技术， 就无法决策， 就无法按照工程项目的工艺流程施工的阶段来组织事实， 更难以鉴别项目计划、工具设备及技术方案的优劣， 从而对项目实施中的重大决策问题没有自己的见解， 因此没有发言权。不懂专业技术往往是导致项目经理失败的主要原因之一。项目经理如果自己缺少基本的专业知识， 要对大量错综复杂的专业性任务进行计划、组织和协调都将十分困难。在沟通交流中， 项目相关大量的专业知识和术语， 如果项目经理不具备一定的专业知识， 沟通是很困难的。作为项目经理， 知识的全面性也是必须的。

(2 ) 管理方面知识。

一般管理知识如管理学、经济学、工程经济学、系统工程、组织行为学、财务管理等理论和方法都是优秀的项目经理应该掌握的。项目经理要具备系统的项目管理理论知识， 如美国项目管理协会的项目管理知识体系，欧洲国际项目管理协会指定的项目管理知识体系及我国项目管理研究会指定的中国项目管理知识体系等。

( 3 ) 应用知识领域

一个优秀的项目经理要有广博的知识面。一个项目的管理涉及风险管理、时间管理、质量管理、费用管理、采购管理、整体管理、范围管理、沟通管理、人力资源管理等职能领域。这些领域的管理都需要项目经理要涉猎广泛的知识领域， 并在一定的知识领域有所精通。项目经理永远不能停止学习， 他需要不断的知识和经验的沉淀。总之，一个优秀的项目经理要管好工程项目， 必须在不断提高自身素质的同时， 不断学习， 扩充自己各方面知识， 提高自己的能力， 才能使管理水平在竞争激烈的市场经济条件下， 得到不断的提高， 不断的壮大企业实力。

参考文献

【1】 成虎. 工程项目管理[M]. 北京： 高等教育出版社. 2 0 0 4 年7 月

【2】 郑润海. 如何做一名称职的项目经理

【3】 项目经理的素质要求 http：///offiee/748/940/955/200511/68541.html.

【4】 项目经理，项目的灵魂 http//tec11/4/47744.html

个人信息

作者姓名：吴东亮

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