美容院全年促销方案

方案的制定能最大程度的减少活动过程中的盲目性，保证各项事宜的有序开展，那么方案改如何进行书写呢？以下是小编收集整理的《美容院全年促销方案》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

第一篇：美容院全年促销方案

美容院全年广告投放方案

一、市场分析：

**美容院经过前几年的品牌宣传，在我市已有一定的知名度，但其给消费者的印象仅仅是一个笼统的规模较大这样一个概念，消费者对其店内所经销的产品、服务项目、服务理念等却知之甚少。通过我们随机对139名，年龄在23——50岁之间的消费人群进行抽样调查发现：知道**美容院这个品牌的有63人，占45%;能说出**美容院三个以上经营项目的不到6人，占0.04%，这说明我们前期的广告宣传没有一个统一协调的方案和计划，导致消费者对于**美容的印象仅仅局限于美容项目，对所经营的其他项目如瑜伽、游泳、整形、美容产品等却未能知悉，这实际上与前期的广告宣传不能有效地传达有着直接关系。

另外，在我市的美容行业中，许多竞争对手也都把其品牌延伸推广，如****除了美容美发、最近开始主推美容护肤;像一直以丰胸、瘦身等为主打产品的**也是不断地开发新项目;主打美容牌的金百合也是不定期地宣传其美容产品和仪器等，面对竞争激烈的美容市场，如果我们不能利用自身优势进行有效地宣传推广，必然会给对手制造抢占市场份额的机会。

因此，我们必须找出消费者的消费动机，一个顾客为什么到这家美容院来消费，而不到别处一家呢?除了优质的产品、高超的技术，还有规范的服务、方便性，或者是价格因素等等，只有找到顾客消费的动机并充分满足之，同时去强有力传播，就可吸引更多顾客。

通过我们的市场分析得出：目前走进美容院的消费者大致分为如下三类：其一，具有一定经济实力和消费基础的时尚女性，希望走进美容院能够预防肌肤的衰老并确保容颜永驻;其二，由于对于自己的肌肤问题充满担忧和恐惧，或是有过美容失败经历的女性，希望能够以持之以恒的决心和韧劲继续取得美容的长跑胜利;其三，工作稳定、事业顺利、生活安逸的女性，既没有肌肤问题的窘境困扰，也没有肌肤症状的思想和精神压力，她们将美容院个人理疗和身体调养作为了一种休闲生活方式，已经成为其自身日常生活的一部分。只有明确店内的主力客源，方可有的放矢制定促销计划，发挥最大的广告效果。

下一步，我们的广告计划非常有必要从粗放式向精细式转变，除了加深品牌宣传外，还须逐渐把我们的相关美容项目、产品特色和服务理念有计划、有层次、有步骤地进行推广及针对竞争对手的情况出台相应地广告宣传计划等。

二、投放形式：

2008年10月——2009年年底，我们主要是以以下的几种方式进行宣传推广：

1、硬广告。硬广告具有直观、明了等特点。适合于用做品牌宣传、促销活动、经营项目等。我们会根据不同的时段制作相应地广告内容。

2、软文。软文讲究的是“润物细无声”，更易为读者所接受。适合于用做服务理念和产品推广。

3、户外或墙体广告。户外广告的特点是人流量集中、醒目，可配合用于品牌宣传。

4、出租车顶灯。出租车顶灯的特点是流动性高、保留时间长，主要用于品牌宣传。

5、互动活动。通过不同类型的互动活动，如《美丽课堂》等，激发消费者的参与性，增强消费者对**美容院的品牌认知度和信耐感。

6、促销活动。通过节日前的促销活动，能在短期内提高人流量，增加影响力。但应注意方式和活动内容。如农历新年春节、三八妇女节、母亲节、中秋节、圣诞节及周年店庆等属于美容院本身的特殊纪念日都是做促销的绝好时机等，这些节日都是做促销活动的最好日子。

三、投放策略：

主要分四个阶段进行，以每三个月为一个阶段。

第一阶段：经营项目

⑴、2008年10月份、2008年11月份

广告诉求点：主要以经营项目为主。如瑜伽、汗蒸。

表现形式：形式上，主要是硬广告与软文相结合的方式，把所经营项目和美容产品进行联合推广，为元旦和春节的活动做好前期准备。

⑵、2008年12月份

广告诉求点：面对元旦的即将到来，这个月的广告诉求点主要是节前推出一些优惠活动如：会员优惠和服务项目优惠来带动消费者。

表现形式：报刊形式上以硬广告为主。

第二阶段：护肤产品

⑴、2009年元月份

广告诉求点：元月26日，是我国的一个重要节日——春节。可在节前推出一次互动体验活动来吸引消费者的关注。另外，所谓“春季美肤，秋冬动刀”，春季是美肤的重要时段，因此需加强对美容护肤产品的宣传。

表现形式：活动以硬广告形式宣传。产品采取软文形式为主。

⑵、2月份和3月份。

广告诉求点：3月8日是妇女节，是加强美容宣传的重要时机。因此在这个月中的广告宣传和活动力度一定要大。

表现形式：硬广告联合户外广告。

第三阶段：游泳健身

⑴、4月份。

广告诉求点：4月份主要是为5.1假日做节前宣传，重点还是以促销活动为主。

表现形式：硬广告。

⑵、5月份和6月份，

广告诉求点：面对即将到来的夏季，游泳的人数渐渐增多，因此5月份应加大对游泳健身及**游泳室内环境的宣传。

表现形式：软硬结合。

第四阶段：品牌推广

7月份、8月份和9月份

广告诉求点：这三个月相对前段时间来说可能属于淡季。所谓“旺季做销售、淡季做品牌”，淡季是一个绝佳修复、调整、蓄势、布局的大好时机。通过在淡季策略性操作，与消费者做充分而有效的沟通进行调整，通过整合传播，使在旺季期间建立的品牌资产得以保值增值，以在下一个旺季到来时发挥最大品牌力。9月份可针对教师节推出优惠活动。

表现形式：户外、出租车顶灯、报刊等联合推出。

四、预期效果：

通过以上的各种形式结合的联合推广，来达到以下预期效果，从而进一步提高销售额。

1、通过提炼**美容院的核心价值，并持之以恒地维护它，在广告语和颜色等上面进行长期推广。通过对消费者的研究，对品牌的核心价值进行严格定位，一切广告与营销传播活动都是以核心价值为原点进行演绎。也可通过各种互动活动来加强深度沟通使消费者真切感受品牌的核心价值。

2、宣扬服务理念，塑造**美容院的优质服务形象，通过消费者在雅都美容院的的体验感受文章等，来加深消费者对雅都美容院的品牌认知度。

3、培养消费者品牌美容意识，树立**美容院的名牌美容形象，可通过定期的美容知识栏目和瘦身方案及增设长期美容顾问热线等方式来提高**美容院在消费者心目中的威信，增强消费者的品牌依赖。

4、挖掘经营的美容产品特色，让消费者逐渐接受使用美容护理产品。美容院作为美容产品销售的最末端，在销售和推广美容产品技术和体验式服务的同时，更带给消费者专业美容、科学护肤的全新观念，在未来的市场遭遇战中塑造和提升自身的核心竞争力。

5、明确经营范围，让消费者能全面了解**美容院所经营的项目，通过**美容、**瑜伽、**健身等服务项目的联合宣传增强**美容院的市场竞争力。

6、延伸品牌文化，提高**美容院知名度，进一步提高市场影响力，为**美容院注入长久不衰的文化特点。

五、费用预算

美容院广告媒介的投放宣传

文章摘要：切忌滥做宣传，只求数量不重质量。要少而精，花最少的钱做最有轰动效应的广告。

现代社会是一个资讯膨胀的时代，无论一个新产品的诞生还是一个老品牌的更新都离不开媒介的广泛宣传。大部分顾客在没有涉足美容院前，几乎所有的概念均来自于广告，所以强有力而及时的广告宣传是非常必要的。但是，广告的投放宣传要具有针对性，锁定消费人群，讲究宣传策略，循循善诱地给广大顾客灌输美容院信息，力求打动人心，使顾客下意识地产生一种亲身体验的冲动，并在实际的经营中产生经济效应。

切忌滥做宣传，只求数量不重质量。要少而精，花最少的钱做最有轰动效应的广告。

而事实上，有不少美容院的经营者不惜血本，斥巨资投放到媒介的宣传却收效甚微，其根本原因在于广告力度弱，无法深入人心。不过，一个美容院如仅寄希望于媒介的宣传来达到增加客源，而忽视本身的一些实质必工作，那么即使是一时的车水马龙，也不过昙花一现。

第二篇：超市全年节日气氛促销方案

气氛模板,拥有此套,任何商超个人就不必再为卖场装饰而头痛了

门店气氛促销方案——传统节日——

一、前言

我国主要传统节日，可谓源远流长，历代不衰。像深圳这一移民城市，大多数人均来自五

湖四海，逢年过节，人们更是约定俗成，普天同庆。每逢重大节日，顾客的消费都要比平时

高出许多。因此能否抓住时机，突出节日卖场气氛布置，对吸引顾客来店，提升节日的销售

额有着重要的意义。

二、主要传统节日简介及其气氛促销方案

1、 春节——农历正月初一

农历的岁首，人们过春节习俗是从农历腊月初八到正月十五。在春节前后这一个多月的事

件是全年销售最高峰的时段。因此，除了要进行一系列的大型促销活动以外，门店的气氛布

置也要全方位的执行。

其气氛促销的事件段为：12月26日(圣诞节过一天)——正月十五(元宵节)

内容如下：

1)主题陈列

商品：年货(做到大型年货一条街陈列)、水果、礼品花篮、清洁用品等;

饰物：灯笼、对联、窗花、门神、吊春、红福、炮竹、灯谜、吊旗等;

店面装饰除了要突出春节的喜庆气氛之外，还需带有农村的土香土色之味。

2)媒体宣传、手招宣传

媒体选择报纸、电台、购物杂志等做宣传，由市场部统一策划。宣传内容主要为春节大 型促销活动、年货特价等;

手招商品以年货、清洁用品为主，以主题陈列相关。

3)吊旗、横幅

新春吊旗、贺年横幅、加上门店的主题陈列，使整个卖场浓郁在喜庆的气氛当中。

4)墙报、海报、广播

门店墙报可选择春节文化和习俗、门店促销商品、门店的大型促销内容。海报和广播主

要以商品为主，促销活动内容也可简要说明。

2、 元宵节——农历正月十五

元宵节习俗主要有猜灯谜和吃汤圆，特别是在南方，家家户户普遍都有在元宵节吃汤圆

的习惯。

元宵前期为春节促销事件，因此元宵节不需要再做大型促销及专门主题陈列，商品上可

做汤圆特价及手招、海报、广播等宣传，猜灯谜的事件可定为：正月十三(或十四)——正

月十五(元宵节)。

另外，元宵节又称为中国情人节，可适当地做朱古力、糖果、鲜花推介。

气氛促销时间：正月十三(或十四)——正月十五(元宵节)

3、 清明节——公历4月5日

公历4月5日，清明节。传统习俗是祭祀祖先，深圳有部分人都会回乡拜祭先祖。但因

该节日不算大节，且无公假，所以不需大做促销和宣传。可应时

推出祭祖用的乳猪和回乡送

礼用的糖果、饼干、小礼品等。

气氛促销时间：3月26日(提前10天)——4月5日(清明节)

门店的气氛促销可做：

1)手招

宣传商品可选择乳猪、糖果、饼干、小礼品。

2)墙报、海报、广播

墙报可做清明知识宣传、乳猪特价等，店门口海报和服务台广播也可以乳猪为主。

4、 端午节——农历五月初五

在传统节日当日，端午节是渊源最早的一个节日，一直以来都是中国一个较大的节日，

特别是在南方，端午节更受人们所重视，甚至将其视为团圆、喜庆的大日子。端午节俗主要

有吃粽子和赛龙舟。

其气氛促销的时间段为：农历四月十五(提前20天)——农历五月初五(端午节)

内容如下：

1)主题陈列

商品选择粽子和粽子配料，有条件的分店可制作大型龙舟陈列或粽子一条街，无条件的

可做简单粽子堆头陈列。而包粽子所用的配料可挑出来，陈列于粽子堆头旁边以做到关联陈

列的效果。

2)手招、吊旗宣传

粽子除做特价以外，也可上手招和吊旗宣传，相应的收取供应商宣传费用。

3)墙报、海报、广播宣传

墙报以端午知识和粽子的制作方法为主，海报广播则以粽子特价为主，附带简要端午知

识宣传。

5、七夕节——农历七月初七

牵牛星与织女星在每年农历七月初七距离最近。人们将其喻为牛郎和织女相会。在农村，

七夕节妇女们喜欢穿针沐发，年轻人喜欢观星看云，而更多的人选在七夕节定婚和办喜事。

但是该七夕节对于深圳而言，是一个不大受重视的节日，因此公司在七夕节前期只做海报或

用手招提醒顾客即可，也能当做七月上旬一个小的宣传主题。

宣传商品可选择糖果、饼干、朱古力、鲜花等。

气氛促销时间：农历七月初一(提前7天)——农历七月初七(七夕节)

6、中秋节——农历八月十五

在传统节日当中，除春节以外，第二大节当属中秋节。中秋节被喻为最美好的节日，节 日习俗全围绕着圆月，如拜月、赏月、游湖、游塔、猜灯谜、挂灯笼、吃月饼等。在深圳，

中秋节家家户户多团圆、聚餐、送礼、拜访。每年中秋均为零售业销售的一个高峰时段。所

以门店的气氛促销也要像春节一样全面进行。

其气氛促销的时间段为：农历七月十五(提前一个月)——农历八月十五(中秋节)

内容如下：

1)主题陈列

商品：月饼(所有分店做月饼一条街陈列)、烟酒、礼品花篮等(堆头陈列)

饰物：

灯笼、彩旗、吊旗、横幅、灯谜

等

2)媒体宣传、手招宣传

媒体上可适当做宣传，也可与国庆促销内容一起宣传。

手招商品以月饼、烟酒、礼品、保健品、水果、礼篮为主。

3)吊旗、横幅

中秋吊旗、促销活动横幅的制作，吊旗可附加月饼供应商的宣传。

横幅则以与中秋相关的促销活动主题做宣传。

通过吊旗、横幅做为中秋卖场的主要饰物，必须使顾客感觉到门店在过节的气氛。

4)、墙报、海报、广播宣传

墙报以中秋知识、特价商品、大型促销活动内容为主，海报广播则以月饼特价、中秋促

销活动和简要中秋知识做宣传。

7、重阳节——农历九月初九

九九重阳，节俗主要有：登高、赏菊、拜观音、喝菊花酒、吃重阳糕等。重阳节日需不

大，但因期间缺少宣传主题，所以可将重阳节做为一期手招主题宣传。关联商品包括：登山

用品、菊花酒、重阳糕、(鸡、鸡蛋、猪肉、白酒等拜观音用品)。门店可用海报、广播对重

阳门店推出的商品和重阳节小知识做宣传。

气氛促销时间：农历九月初一(提前9天)——农历九月初九(重阳节)

8、腊八节——农历腊月初八

腊八节的节俗主要为吃腊八粥，有庆五谷丰登、六畜兴旺的意思。腊八节在北方是一个

大节，而南方的重视程度则较低。对移民城深圳而言，我们可在附近多北方人居住的门店做

较多的宣传及推出腊八粥。宣传手段以手招、海报、广播即可，内容可包括腊八粥及其制作

方法。

备注：腊八粥是以糯米、红枣、花生、栗子、桂圆、杏仁、赤豆等物煮成的甜粥。和商

场里卖的“八宝粥”属于同一类食物。

气氛促销时间：农历腊月初一(提前8天)——农历腊月初八(腊八节)

第三篇：酒店餐饮部全年促销方案

餐饮部2012年度促销方案(初稿)

为确保餐饮部全年任务指标的完成，根据餐饮部市场经营需要，结合本部实际情况，在借鉴往年成功促销活动的基础上，现拟定2012年度餐饮推广促销方案：

一、西餐厅定价

早餐：128元/位;

午餐：128元/位;

晚餐：148元/位(周日---周四);

168元/位(周

五、周六);

二、三楼高级宴会厅定价(暂定名：御观厅)

保底菜金消费：8800元/席。

三、三楼KTV包厢定价

包厢费：3888元，需提前预约。御观厅用餐期间不接受预定。

2888元，御观厅消费者享受此优惠。

赠送：四干果、二个水果拼。

营业时间：19：00—24：00

四、餐厅促销活动安排

1、新装上市优惠月

主题：京闽新装上市，演泽传奇，创造感动

时间：五---六月(五一黄金周除外)

地点：西餐厅

优惠：买三送一，超出人数享受8.5折优惠;

活动期间，免15%服务费。

2、儿童节

主题：爱他(她)吗?爱他(她)就到京闽高尔夫来，让他(她)休验高尔夫练习球并享受健康美食。 时间：6月1日(周五)

地点：西餐厅

优惠：当日，买二送一;

3、父亲节

主题：感恩父亲节，爸爸是一个无言却温暖的动词

时间：6月17日(周日)

地点：西餐厅、中餐厅

优惠：西餐厅买二送一，免15%服务费

中餐厅菜金享受8.5折优惠，免15%服务费，团餐除外。

每位宾客获赠鸡尾酒一款(1盎司)。男士：白兰地亚历山大、女士：青草蜢

备注：白兰地亚历山大(亚历山大、黑可可、牛奶、金奖白兰地，装饰：表面洒豆蔻分)

青草蜢(青草蜢、绿薄荷、牛奶、白可可，装饰：绿樱桃)

4、端午节

主题

1、京闽“粽”情重义，创造感动。

主题

2、“天籁之音，魅力互动”来京闽有意外惊喜

时间：6月23日(周六) 地点;西餐厅、中餐厅

优惠：当日，前30位预定有精美礼品相送(好事成双精致粽子1份---2粒)，西餐厅买二送一，免15%服务费

中餐厅菜金享受8.5折优惠，免15%服务费，团餐除外。 其他：京闽精致粽子销售。

5、教师节

主题：时光如水，岁月如梭，给您心中的园丁送上节日的祝福 时间：9月7日—10日(周五---周一) 地点：西餐厅、中餐厅

优惠：西餐厅买二送一，免15%服务费

中餐厅菜金享受8.5折优惠，免15%服务费，团餐除外。

用餐客人获赠精美贺卡1张/每人

6、中秋节

主题：花好月圆佳节夜，京闽与您共欢颜 时间：9月30日(周日) 地点;亚洲餐厅户外、中餐厅

优惠：亚洲餐厅池畔烧烤自助晚宴：388RMB每位/成人;168RMB每位/儿童(1.2M---1.4M)，免15%服务

费

中餐厅菜金8.5折优惠，每桌赠送餐后甜点---美味养生月饼，免15%服务费，团餐除外。 其他：池畔古筝表演京闽月饼销售

7、重阳节

主题：金秋送爽，丹桂飘香。重阳节，带上长辈欢乐聚会，京闽高尔夫酒店雅致中餐与您分享美味! 时间：10月23日(周二) 地点：西餐厅、中餐厅

优惠：西餐厅买二送一，免15%服务费。

中餐厅菜金享受8.5折优惠，免15%服务费，团餐除外。

8、圣诞节

主题：在GOLF我们一起Go to the light future (迈步走向锦绣前程”) 时间：12月24日(周二) 地点：西餐厅、多功能厅

优惠：豪华席488RMB每位/成人;288RMB每位/儿童(1.2M---1.4M)，免15%服务费贵宾席288RMB每们/成人;168RMB每位/儿童(1.2M---1.4M)，免15%服务费 备注：豪华席参与抽奖活动

五、美食节促销(暂定) 主题：岭海名邦 -—潮州美食节时间：2012年7月10日-25日 地点：中餐厅

目标：以“潮州美食”为主题，借机会让常客感觉到2012年酒店餐饮与以住的不同，如菜品主题推新、

餐厅布置环境更新等以促进营业增长，提升品质。 潮州菜介绍：

潮州市位于广东省东部，是国家历史文化名城，著名侨乡，对外开放旅游城市，素有海滨邹鲁、岭海

名邦之称。潮州建制历史悠久，自东晋咸和六年(公元331年)设立海阳县以来，至今已有1600多年的历史，隋朝时撤郡设州，始称潮州。

潮州菜，简称潮菜。其烹饪具有岭南文化特色，最大特点是借重海鲜、注重生猛清鲜。 主要烹调法有：(火文)、炖、煎、炸、灼、烧、炊(蒸)、炒、泡、扣、清和淋等10多种方法。其中文和炖使浓香入味，爆炒使爽脆香滑，炊、清、泡、淋能保持原汁原味。潮州菜的特点就是：清、淡、巧、雅。 清：指菜自然也要清淡;淡：风味上是力求其淡薄，调味技巧上要精而高明，使淡中有味保持了食物的原味;巧：指潮州菜选料的“巧” ;雅：是指好看，潮州菜的制作注重于刀工，拼砌整齐美观，在艺术加工上也比较精细。 附：美食菜单： 美食节气氛布置策划：

进门口一个大型的潮州风景特色古城墙造型，突显美食节主题;中餐服务员身着绿色旗袍(借京闽中心茶艺队)，背景音乐以潮剧为主; 活动优惠：

活动期间凡在中餐厅散点消费达1000元/席，均有机会抽奖一次，达2000元可抽2次，以此类推。

奖品：制作自助餐厅抵用券，10元、20元、50元。中奖率100%;

以上优惠除重大节假日(国家法定节假日)外均可享用

2012-3-28

第四篇： 商场全年促销活动策划方案

(一)

关于节日促销如何进行

最近将推一个暑期促销课，以折扣的形式。今天开会同事又提了一个新的方法，就是买几赠一的形式。这是我以前没想到的，看来头脑风暴挺管用，把大家脑子里的细胞都调动起来了。打折会降低每一课的利润，返赠的方式会好一些。但不知从学生的角度来看，哪个更能吸引他们呢?大商场搞促销时，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨这些促销有种种问题，每次活动时仍然家家爆满，引得购物狂们提着大包小包楼上楼下的跑。对消费者来说，有人喜欢返券有人喜欢直接打折，各有所爱。不过对商家来说，好像更愿使用返券的手段。因为这样能使顾客在店里停留更多时间，间接带来销售增长。另一个问题是，在人气不旺的情况下，是不是可以用折扣的手段带来人气?以前有的学生报名，特会坎价，把课时费压的很低。我们内部商量商量，也就从了他们。因为利润低，也总比他不报名没有利润强吧。今天大家又提起这个问题，以后是否要强硬起来，即使失去这个学生，也不降价。头疼中。还有就是越来越发现广告和促销里面的学问太大了。同样的产品，用不同的手段或从不同的角度去宣传，就有不同的收效。现在还要站在外国人的角度上去想，真是绞尽脑汁啊。【营销】关于促销活动的透析与思考 从一次失败的促销谈起年初，一位减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。据经销商讲，这次活动为达到预期目的做了积极准备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气。希望蜥蜴团队为其指点迷津。活动简述如下：

1、时间 3.15消费者权益日日。地点：仁寿堂大药店门口

2、内容 3月15日只须花18元就可以购买价值49元的××减肥胶囊。

3、活动前媒体宣传(1)3月12日、14日分别在当地《××日报》作促销活动宣传。(2)在当地人民广播电台，从3月10日―15日开始发布促销活动广告。时间从早8：00―晚9：00每天25次滚动播放。(3) 在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8日―15日(一周)。

4、活动经过 (1)现场促销员6名，由于报酬高，加上临时做了培训，积极性很高，一开始就基本进入状态。(2)为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了，现场设大展板两块。一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发dm单，一边介绍活动及产品。

5、活动结果现场只来了50名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售八十盒。据事后统计70%买三盒，15%买四盒，10%买二盒。从以上介绍看，活动从开始宣传到结束设计似乎很严密，而且经销商讲，自己经常在终端观摩别的厂家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么离奇的手法。然而这次活动结果与预期相差甚远。像这类促销活动，据蜥蜴团队调查，在区域性产品经销商的运作中很有代表性。他们大多数凭经验做促销，没有专业的活动策划能力;所有促销活动的目的就是 “多卖产品”，很少考虑促销活动对品牌的影响。每次都精心准备，但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕。这样常常造成不搞促销，产品销不起来，搞了促销又得不偿失。失误俯拾即是关于如何搞好促销这一老话题，许多业内人士都不屑一顾，似乎人人都会做促销。可现实是真正达到目的促销真是不多。像上面提到的活动，看似无懈可击，其实许多地方都值得商榷。

1、 媒体选择失误该经销商所在地是南方一个富裕的县级市。在这一级的城市中，本地报纸发行量极其有限。《××日报》在报刊销售点难觅其踪迹。该报发行主要是当地政府、机关及事业团体订阅，广告登在其上效果当然不佳。再说电台，据调查，听广播的人主要是老年人和外来打工者及学生;由于没有对准目标顾客，宣传当然也无多少效果。根据蜥蜴团队的经验，在县级市场做促销由于媒体少，仅有的一些当地媒体影响力弱，并且县级市里的许多消费者没有大中城市人那种天天读报的习惯，所以只有电视台是极有力的传播渠道。有人会说：“做电视广告谁不知道!不想做电视广告的原因是电视费用相对报纸电台高得多!”如果问题出在费用上，也不难解决。据调查，在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择。首先，游动字幕在县级市管理很灵活，除中央台、省台等二三个频道外，游动字幕在二十几个频道可以同时打出。无论消费者收看的是哪个频道，都能看见促销字幕。其次，每次游动字幕只需50个字，基本上能将活动信息传递出去，费用每次200元。(注：每个地方价格不一样。)如果活动提前一周作游动字幕宣传，那一周下来费用才1千多元，可效果远远大于上报纸及电台 。

2、 地点选择失误本次活动地点选在当地一个大药店门口。众所周知，来药店的人大部分是买药的，到药店闲逛的人少之又少。这样除了听到宣传来的几十个人外，无旁人加入，气氛自然热闹不起来。成功的促销必是人气旺盛的，销售现场气氛有传染性，如果活动选在人气旺盛的大商场门口，借商场旺盛的人流，加上看到宣传来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高。

3、 促销价格失误经销商代理价是每盒10元，本次减肥效果大公证活动价格定在每盒18元。对经销商来说投入很大宣传费用，卖18元是吐血甩卖了;可对消费者来说，×× 减肥品是新产品，你说原49元现卖18元，在保建品行业信誉度普遍降低的现在，消费者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货呢?本次活动失误在于，经销商怕活动赔本，促销价格定的较高，消费者感到不太实惠。如果出手更狠一些，价格定在10到15元，情况会好得多。另外有人可能会说：“与其低价甩，不如免费送，那多有吸引力!肯定热火朝天!”蜥蜴团队认为，减肥品搞免费赠送不是上策。第一，如果是免费赠送，许多不是目标顾客的消费者也来将加大促销成本;如果附加领取条件，那许多目标顾客怕麻烦可能放弃参加活动。第二，不花钱得来的东西人们往往不珍惜。根据经验，免费发放的减肥产品，许多领用者都不认真服用，或者干脆不用，导致活动没有效果。如果我们改赠为特价卖，购买的消费者因为减肥愿望比较迫切，基本能按要求做，这样效果反而更好。

4、 宣传内容失误本次活动电台是其主要宣传媒体之一，在30秒的广播脚本中有90%在介绍产品功能，对活动介绍只有后面一句话。这样虽然每天滚动播出25次，对活动情况一带而过，顾客怎么会有印象。如果能围绕活动内容作宣传，以活动为主反复传播促销信息，强化顾客记忆，肯定能促动顾客神经。只要把顾客请到现场，促销员自会详细讲解产品。如何做好促销活动促销活动在产品不同的生产周期中，活动的目的和方式有很大的差别，许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售能力强大的零售终端。

一、活动的组织策划蜥蜴团队认为，产品上市应有促销活动予以配合。通过促销活动，吸引了大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品上市信息发布出去。以达到迅速启动市场的目的。促销活动的组织策划包括以下内容：第

一、通过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点。

1、首先要确定活动主题。主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应。通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆。

2、活动内容根据主题确定。活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段。

3、时间。根据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好。

4、地点。一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动空间。第

二、出台活动方案。根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。第

三、活动前的准备工作。

1、信息发布(1)报纸：①活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布。②在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。③提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与活动时间相隔太长。④刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在11：30开始，请不要太早排队。⑤注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。(2)电视：电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。(3)电台：电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容，及活动的时间地点，其他一概免谈。

2、现场布置活动现场布置的好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。以下物料在大型活动中一般是必备的：(1) 写有活动主题的大幅横幅。(2) 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。(3) 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。(4) 咨询台、赠品(礼品)发放台、销售台等等。

3、人员安排(1) 安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。(2) 现场要有一定数的秩序维持人员(有时可与公安片警及保安联络让其派员协助)。(3) 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。(4) 应急人员(一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理)。

4、公关联络提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。第

四、现场执行要点。

1、工作人员第一个到达现场，各就各位。

2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。

3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。

4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。

5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。

6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。

7、现场销售台继续销售。

8、现场清理，保留可循环物品以备后用。第

五、活动结束要开总结会。评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免走弯路。

二、活动避免缺人气在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少，现场空荡荡。巧妇难为无米之炊。促销的技术再高明，如果现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目的。归纳起来，原因有四。(1)调查不细 宣传错位前面介绍的“减肥大公证”活动中，错误的媒体策略导致花了不少冤枉钱。原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的。还有宣传时目标顾客定位不准，内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空。(2)仓促计划 准备不周大中型活动的准备期至少15天至30天，如果为赶一些节日仓促上马，在活动中往往会有缺东少西的现象。比如有演出的活动，由于演员没有沟通好迟迟不能出场，导致到场的消费者逐渐流失。还有对天气变化估计不足，冷风、大雨都会阻止人们参加活动。因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节。切记一招不慎满盘皆输。(3)设计有误 活动脱节活动常常开始人如潮涌，可一些节目结束或赠品发完消费者就散去了，导致销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生主要原因就是活动脱节。比如在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互衔接;免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等，致使活动劳而无功。因此只有周密设计牵着消费者鼻子走，才会避免途而废的情况发生。(4)地点偏远 顾客稀少地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多。所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围，否则宁可不搞。不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点。这样的地点，活动还没开始就已埋下失败的祸根。除此之外，“控制不力、秩序混乱;意外变故、无防范措施”等都是需引起重视的方面。促进活动销售的方法

1、 限量销售 争相抢购限量销售是一种提高销量的有效办法。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动，把市场做得风生水起。限量销售就是其成功秘诀之一。姗拉娜每次促销广告登出时，都有这样的内容：“如果您是到现场咨询的前50名，我们承诺为您报销到现场的打车费，(凭票限50元以内。)当场购买还可获得××礼品;如果您来晚了，对不起，购买时只能获得××赠品。”这种手法看似简单却着实管用。一些看广告后有兴趣的人，很早就来到现场排队，这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围，而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售。

2、限时购买创造高潮限时购买的方法也是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。我们做旗人减肥品时就采用限时购买的手法搞了一个“减肥倒计时”的促销活动。活动从周五开始至周日一共举行三天。和几个终端协商后，在当地报纸上登出广告，“星期五买一赠一，星期六买二赠一，星期日买三赠一”，然后恢复正常销售。事后统计仅周五周六二天就销售了3600盒，几乎等于平时一个月的销量。

3、 赠送牵制 销量倍增活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。这种方法常让人有欲罢不能之感，就象用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口。端午节带儿子去吃肯德基，一套儿童餐送一只玩具，看到有玩具儿子很开心，打开后玩具很精美，说明书也介绍得很有趣，但却不能玩。拼装说明书上写着集齐全部四款，才能装配完整。为了不让儿子失望，看来还得来吃三次。把这种手段用在儿童身上，老肯之狠可见一斑。

4、 旧招活用 威力无穷促销手法有时不必刻意追求花样，否则容易变得复杂，消费者反而不愿参加。一些旧招法如能活学活用，效果同样惊人。例如，“有奖销售”是一个几乎被人用烂的促销手段，可如今，某地电影院举办的“看电影抽大奖”促销活动仍搞得有声有色，销售如火如荼。活动规定简单易懂，简述如下：(1)上午10:00左右在电影院开始销售对奖卡。(2)手摇机滚筒内90个号码球按1到90标示，花2元钱买一张对奖卡，上面印有15个镂空的号码。(3)摇奖时90个号码球相继滚出，滚出一个服务员报一下球的号码数。(4)如果在报出前30个数字之内，对奖卡的15个号码全部对上，就中头奖4800元;在报出的40个号码内对中15个号码奖金为2500元，以此类推;另外凡在××元以上获奖者均可看电影×场。此活动推出后，原来门可罗雀的电影院空前热闹。其火爆的销售场面也着实带给我们许多启发：即使平常招法，如果能巧妙设计灵活运用，也会有无穷威力。活动结束扩大战果不论什么样的活动，活动结束还不能完事大吉。一场活动成功举行后，围绕活动扩大战果让活动效果最大化才是策划高手所为。

1、 服务延伸 扩大战果现在许多保健品、化妆品都建立了系统的服务体系。当顾客购买产品后，凭购货票到指定地点还可享受某种配套服务，这等好事稍有闲暇之人都会光顾。这样通过服务形成品牌忠诚，不但增加回头购买率，而且还能带动相关配套产品的销售。

2、大小活动 相互配合小活动成功后毕竟影响有限，只有接下来操作大型活动，才能将销售推向高潮，否则小活动很快就会被人忘掉。另一方面，大活动成功实施后，紧跟小型促销做品牌提醒式活动，让大活动建立的品牌效应通过小活动的服务得以延伸，常能很好的增加品牌积累。

商场全年促销活动策划方案(二) 1.2 节日促销手段选择

一、杀手锏：只对核心客户优惠打折是常规的促销手法，而郭汉尧指出，如果使用不当则会带来多方面的负面影响：一方面把价格降下来后，会损害老客户的利益，而老客户又是为店铺创造最多利润的核心客户群，这样就不利于店铺长期发展;另一方面，有的店铺天天打“降价”牌，时间长了，客户麻木，原价与折后价的差距在客户心中逐渐消失，“降价”形同虚设，长久下去，客户对品牌形象也会“打折”。

二、促销≠打折 降价———“常见的在店铺门口挂个布条，上书„本店从某某日到某某日七折优惠‟，这种就是并没有对客户进行区分的开放式促销，效果一般不理想。”促销 要针对目标客户让利打折在给客户消费理由的同时，要充分考虑到打折店铺所处的商圈状态。有的店铺坚持不打折，但是经不住周围店铺打折的攻势。那么，要以何种方法应对商圈周围的打折攻势呢?郭汉尧介绍封闭式促销将是最佳的解决方法。建立一套游戏规则，对想得到优惠的目标客户予以优惠，一般客户则不予优惠。所谓封闭式，是相对于开放式促销而言，我们常见的在店铺门口挂个布条，上书“本店从某某日到某某日七折优惠”，这种就是没有对客户进行区分的开放式促销。郭汉尧举例，元旦想做个针对老客户的封闭式促销，可以采用寄优惠券或者代金券的方式及时通知老客户，这样老客户就能享受在店主预期内的优惠，而新客户又被排除在优惠之外。还有一种方法，向老客户赠送礼物。郭汉尧强调，礼物要能够超出老客户的预期，让客户记忆深刻。有的店铺自以为聪明，耍文字游戏，张贴海报宣称买一送一，结果要求客户消费上百元，却赠送价值几元的小东西，这容易让客户感到上当受骗，对店铺声誉有极大影响。因此，郭汉尧强调，店铺赠品必须“舍得”，建立良好口碑。作为新店，能不能进行封闭式促销呢?可以，选择一些渠道将优惠券送达目标客户。比如晋江一些品牌企业，在春节会向特殊人群发放“购买专用券”。而春节总有不少人想方设法得到这些券，为什么有这种效果呢?因为持券人享受特殊人群专用的待遇，如果这些券是在大街上分发，消费者肯定不以为然。因此，促销的渠道很重要。在城镇 更需建立客户档案然而，无论是送老客户优惠券、代金券，还是赠送老客户礼物，这些做法都需要平时基础工作的积累———建立老客户档案。对于晋江来说，城区、乡镇等具有地域消费的局限性，客户的流动不比城市，建立老客户档案就显得尤为必要，因为消费者就在相对小的区域内流动。那么老客户档案怎么建立呢?郭汉尧说，当客户买单的时候是请客户留下资料的最佳时机。客户在收银台买单时，导购不必急于包装货物，而是应当请客户留下姓名和联系方式，包括电话和地址。促销也可“搭便车”造势促销造势是在消费者心中抛下“心锚”，为促销活动挑起消费者的购买欲望。而做任何促销活动，必须先确认目标客户在哪里活动，目标客户群能够看到的广告才有效果。很多店铺的客户活动范围很小，比如手机店，客户相对固定，没必要做大区域性的广告，可以选择区域短信的方式。另外，利益捆绑“搭便车”造势将是更节约成本的做法。手机店、茶叶店、美容院是否有利益共同点?答案是有的。买得起多少钱的茶叶的人能够消费什么档次的手机，又可以接受什么样的美容?在别人的促销活动中，如何找到利益共同点，搭顺风车是店老板值得思考的问题。因此，生活周围的报纸、电视、网络等媒体不能忽略，因为这些能为你带来信息。

三、三种节日促销节假日促销是店面最为常用的一种促销方式，如元旦、五

一、中秋、国庆、春节五大节日，每年的这个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候。根据节假日的性质，节假日促销又可以分为广告型节日促销、市场型节日促销和选择型节日促销三种方式。

(一)广告型促销随着市场的变化，促销除有清除库存的性质外，渐渐演变成了一种广告宣传手段，因此广告型的节日促销最为常见。这种类型的促销最为经典的案例当属奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有专卖店举行的促销活动。内容是为庆祝“五一”劳动节，凡编号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻倍在奥康专卖店使用。这个促销创意简直是一奇迹，从4月29日到5月1日，短短3天时间，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1800万元。人们排起长队购物，这次促销，奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行纷纷感叹：节日的生意都让奥康做了。再如康奈在去年“五一”期间推出的“倒计时打折”活动效果也非常棒，从4月29日开始持续到5月7日，由最初的8折打到8.8折(附带一些小礼品)，每天都是顾客盈门。这样既卖掉了产品，又起到了一定的广告宣传效果。如果促销方式新奇，有时甚至会成为市民街谈巷议的话题。品牌的关注度、知名度均能得到很大程度的提升。

(二)市场型促销除广告型节假日促销外，市场型节日促销方式的地位也日益提升，因为它不仅能帮助零售网点卖掉产品，同时又能开拓一个全新的市场，有时还能争取到很大的团购订单。如康奈集团在2003年“非典”期间5月12日的护士节，在杭州推出针对当时最受社会瞩目的群体———护士的促销活动，凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到7.5折，仅仅两三天的时间，销售额就近50万元，在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益。又如，在教师节、记者节，为特定的社会群体发送金卡、贵宾卡都能达到很好的效果。

(三)选择型促销与上述两种节假日促销方式相比，选择型节日促销常有一定的区域性。如洋味十足的情人节，就需要在经济较为发达、情人节影响力很大的南方或东南沿海一些城市搞一些“情人节送情人鞋”之类的促销活动。再如云南的泼水节，内蒙古的那达慕大会，可借当地的民俗民风搞一些特定的针对当地人和外地游客的促销活动。选择性节假日促销活动要根据区域市场的实际情况来进行，如选择不当，效果往往会适得其反。

四、先取得顾客的信任———没有弄清客户需求的销售是一种赌博，店铺老板必须把“问”、“倾听”、“眼神互动”等可以让客户产生信任感的做法流程化，让导购在销售过程中有一个行为标准，才能让店铺销售很好进行。客户进店不买东西是因为不信任，主要原因在于导购在没有和客户建立信任感之前就开始和客户谈判。如何让客户产生信任感?郭汉尧建议，在和客户初步交流的时候，导购最好先问一些简单的问题，一些让客户只能用“是”或“对”回答的问题(比如聊天气、赞美客户的衣服或者发型等)，这样有利于打开僵局、与客户进行深入的交流。郭汉尧举例说，有一次他去武夷山讲课，当天深夜到达武夷山火车站时，一位的士司机以10元低价拉他。路上这位司机不断与他聊天，通过了解郭喜欢住什么样的酒店成功向郭推销住宿酒店。当郭要下车的时候，这位司机掏出名片，说：“今天10元的价格拉你，是做了亏本生意，但是一路上聊得非常开心，而且您刚才也有提到在武夷山需要用车，想要一个可靠的司机。这是我的名片，这几天在武夷山只要您用车，随叫随到。”面对如此“营销”的司机，郭汉尧欣然接受名片，并在接下来3天里用车都是叫他，共花费700多元。郭汉尧指出，在顾问式销售过程中，除了要有技巧地问“废话问题”、学会倾听，还必须学会用眼神和客户进行互动。在此基础上，把客户需求与店铺产品优点相结合，就容易让客户产生信任感，销售得以顺利进行。

五、企图压倒顾客只会办坏事在店铺中导购耍小聪明，企图压倒顾客的看法来维护销售，而店铺的其他员工还来帮腔，显得异常“团结”。殊不知，这种团结是要不得的。郭汉尧讲了亲身经历的事情。前不久，郭到晋江某著名男装品牌的专卖店买风衣。经过一番挑选，选中了一件黑色风衣。郭提出一个非常正常的要求：从仓库拿一件新的。导购满口答应，却拿出一件皱巴巴的，而且衣服后背有个一元硬币大小的污渍。郭说另外给换一件，导购欣然同意，可是换回来的“新”衣服在同样的位置还是有污渍。这时候，郭有点生气了，指责导购衣服根本就没有换，否则怎么会连包装袋都没有呢?(服装销售为了说明是新装，包装袋应在顾客面前拆)导购的解释竟然是：该店的习惯是衣服从仓库拿出来之前都会先把包装袋拿掉。更意想不到的是，旁边的导购一起“声援”：没错，我们都是把包装袋拿掉再拿给顾客的。看到这样的场面，郭头也不回地走了。

郭汉尧说，导购耍了一个小聪明，但是显示出不专业，不合情理的解释得到所有员工的共同呼应，在语言上是胜利了，导购可能沾沾自喜，但是销售无疑是失败了。因此，郭汉尧指出，导购不能否定客户的看法，语言上压倒客户并不能促进销售，反而扫了客户的兴致。否定客户的语言有可能也把生意给“否定”了。

六、店员要专业更要懂得执行要用专业的方法对待销售。以前店铺生意好做，可是现在店铺生意却越来越难做，这是因为做生意的门槛越来越高，而开店铺的门槛仍然很低。店铺竞争越来越激烈，仅靠单一的优点经营是不能生存的，必须要把店铺的销售、员工的培训作为一个系统来抓，依靠专业取胜。举例来说，导购同店面一样需要包装，比如统一的制服是很必要的，因为导购需要让人感觉专业，统一的制服让客户感觉专业素养。什么是店铺?郭汉尧认为，店铺是军队，要有流程化的规章制度保证经营活动有条不紊地进行;店铺是家庭，必须让员工在店铺里感觉温暖、感受到亲情般的关怀;店铺是学校，必须保证员工在店铺里能学到东西;店铺是儿童游乐园，上世纪七八十年代出生的员工与五六十年代出生的员工最大的差别在于，前者更关注的是能否在工作中得到快乐、能否快乐地工作，而不是单纯的收入。郭汉尧指出，现在的店铺员工更多关注不是待遇问题，而是关心自己能否在店铺经营中学到东西，关心自己在店铺里有多大的晋升机会。所以，在用人上，店老板必须加强对员工的专业化培训，给员工提供更多的晋升空间。店老板最成功的地方在于，其能够让员工最大限度地理解、执行老板所提出的经营方法、思想和理念。

七、现代化门店专业销售技巧阶段 客户的行动 门市销售重点注意 吸引目光 硬终端的建设兴趣 停下脚步 掌握接近客户时机联想 注视特定产品 开场技巧欲望 浏览或简单询问 商品解说、激发购买欲望技巧、询问技巧执行比较 提问、价格比较 处理反对问题、处理价格异议信赖 思考 结束成交的契机、结束销售技巧决定 购买 与客户保持良好互动1.3 节日促销技巧运用

业代在拜访客户的过程中经常遇到各种疑问。

·比如：你们是总经销为什么价格比批发商还贵?

·为什么要卖你的新产品，我怎么知道能不能赚钱? ·为什么要让我按你的方法摆货架?等等

对客户异议能否快速妥当回答往往决定交易能否成功，而且严重影响业务代表专业形象和威信的竖立。

每个业务员都有他自己的一套经验，针对这些问题各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。

主管的价值就是怎样充分调动自己部属的人力资源，使他们更好地为企业服务，针对客户异议中的常见问题、敏感问题召开销售人员讨论会总结每个员工的“智慧”，组织“标准回答话术”让大家学习，对老员工而言，了解同事的经验能使他进一步提高;对新员工而言，他有可能照本宣科去背诵，但这总比他毫无经验、毫无准备遇到客户提问张口结舌好得多，时间长了他自己就会摆脱教案，讲出自己的特色来。

话术总结可以让新手尽快变成熟手，熟手尽快变成高手，集思广义提高业务人员技能，更可以营造积极向上的学习气氛以励士气，增强员工凝聚力。

示例如下：某饮料经销商零售店异议应答话术：

一、初次拜访零店客户话术

背景：经销商刚刚开始建立直销网络，某直销业代初次拜访零售店。

原理：商务谈判的要决是突出你能给别人提供的利益，而不是向别人要利益。

话术：

初次见面老板对业务人员没有信任度，甚至有排外心理，这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益，迅速调和关系。

老板你好，打扰一下，我叫××

是××批发部的业务人员，地址就在××批发市场内，这是我的名片，你这里××、××、××都是我们经销的产品，今天我来看一下卖的情况。给你送几个宣传品!(注：首先说明身份，说明你公司经销的产品，店主看到他货架上很多产品都是你经销的，再加上这些产品的知名度关系，一般的店主会立即：“肃然起敬”，其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激)贴画时应与老板交谈，分散他的注意力，把画贴到最好的位置。

我们公司以前一直是通过批发商卖货，现在刚成立直销队，以后我会一周来一次，总经销直接为你服务。你以前进货发现过空瓶、不满瓶、密封不严的没有?跟总经销打交道，凡是从我们这里进的货，只要没过期出现一切质量问题你都留着，我给你包换到底，保证质量;(大多数知名产品都极少出现质量问题，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招，体现“我给你提供利益”)贴画我一礼拜来一次，给你重贴，给你重新换上新画，保证你店里的宣传画永远是新的。

另外你进我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来一次给你擦洗货架，把我们的产品摆好，擦干净，我们公司在摆货上有一套办法。是综合可口可乐、宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的。这套方法专门能促进销量，到时我来按那个方法给你摆一摆，擦一擦，你不用管。

你的库存我给你整理，每次来把你的库倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，这样就保证你卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。我每周来一次把你一礼拜要的货记下来，第二天有人给你送到门上，你不用自己去进货，以后你光坐到这儿收钱就可以了。破损品我给你换，货架我给你摆，我给你擦，要货我给你送，宣传画我给你贴，给你换你都不用管。

你光收钱就行了。

注意最后两段暗示的意思：订货、送货只是我们的初级服务，破损我给你换，陈列我帮你摆，广宣品我帮你贴，清洁工作我帮你做，你光收钱卖货就行了——全部都是我给你的利益!

假如换成另一种回答方式：你好，我是××公司的业务员，今天向你推销××产品(要你的钱)。让我理一下你货架上的产品，可以吗?让我在你店里贴张画，可以吗?(我的店为什么让你乱贴乱摆)。这样的效果可想而知。

二、怎样说服零店让你摆货架?

1、提出问题：零售店的老板拿啥东西赚钱?钱和货架，这是你赚钱的资本，货架如果不能充分利用，就会浪费你的资源。可口可乐、宝洁等很多日用品大厂家卖几百年货，总结了很科学的摆货方法，这些教材我们都有，而且结合本地情况总结了一套更有用的办法。

2、开始灌输好的生动化理念

·百分之七十的消费者买饮料都是冲动性消费，不是计划性消费。饮料不象衣服，人买的时候有计划性，买饮料的人可能因为天热走到你门口，看到你货架上的饮料摆得很醒目，这一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼馋，就买一瓶。绝不会有人在家计划好，今天我出去起到××街要喝一瓶饮料。

·还有一部人可能到你这买毛巾，买奶粉来了，一看，店里饮料摆的很醒目，引起他注意了，两三块钱吗，很随便就又买了一瓶。

·摆货架，就是刺激本来没打算买的过路人，来买其它商品的人，额外买一瓶饮料，货架摆的好肯定下货快。中国生意行有句行话叫“货堆山”就是说的这个道理。

3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。

摆货架有几大原则：

·中文商标向外，每个人都认识。

·集中摆放，品牌垂直，包装水平，才更引人注意。

·卖的好的产品摆到好的位置，充分利用你的货架赚钱。

不能因为卖的好就不摆，这样你只能卖给计划性消费的人，只能卖给进门前就想好买什么的人，而70%的销量——冲动性消费你失去了。不上货架的产品卖不好，这是真理!

集中摆放，品牌垂直，包装水平很重要。人一看一目了然知道要喝啥;你要是叉开摆放，就很零乱，人路过看的眼花，没有一个产品明显的，他往往想不起来喝啥，也想不起来喝。也就不会产生冲动性消费。

三、为啥总经销比批发市场还贵?

1.不是我们的价高。我们和厂家协商好每个产品都有个规定价格，批发市场上现在因为批发商互相砸价，把价砸低了，没利润了，批发商现在卖一箱饮料赚两毛钱，这饮料也就没法卖了。总经销的任务就是为了稳定价格，让大家都有钱挣，总经销不可能再跟批发商砸价吧?那样的话批发商就完了。

2.零售店卖一箱饮料不在乎那几毛钱的进价高低，厂家的货价不比别人便宜，但厂家价稳定说一不二，除非厂价变，我们的价不会变，你拿货也放心。

3.我们能给你提供一系列服务。破损品更换;订货上门;送货;货架清洁;库存整理;广宣品定期更换(详见初次拜访零店话述)。这些服务也就值这个钱了。4.我们经常和厂家一起经常搞促销活动。以前是通过批发商搞过，但发现促销品大部分落到批发商手里了，到不了零店手里，我们也达不到目的。现在总经销直接来搞，你从我们这儿接货，促销品就可以拿到。

5.厂家卖产品有阶段性的宣传活动。比如这一周推出电视上集中打甲的广告，贴画就集中贴甲的画，那这一月甲肯定卖的就快，这些信息总经销最清楚，跟着我们走你就卖的快，比如说你这小虎队方便面，带的小赠品最早是旋风卡，然后是球星卡，球星卡先是法国队然后是巴西队，然后是全名星队最后又上了个魔术卡，你跟我们走，换新品时就给你说：“该上巴西队了，你少进点法国队”。这样你就不会压货，要不然你刚进了巴西队，明星队下来了，你的货肯定压住了。

6.跟我们合作，我们每周来拜访你，每周你的库存进货我们都有底子，两三个礼拜下来了，你这店啥卖的快，啥卖的不快，你这位置还能卖啥你没有卖，我都有数。另外，公司有一套规定的进货库存管理及货架陈列促销的方法这些方法是综合可口可乐、宝洁等世界领先企业的经验结合本地情况制定的非常科学。咱常打交道，我就可以各方面给你参谋，咱们一起商量着把你店里生意搞红火，你卖的好，我拿的单子就多，咱俩的利益是统一的，我不可能骗你，一次让你把货进满，然后你卖不动，下次就再不从我这里进货了。每回给你进的货都要让你们刚好能卖完，赚钱还不压货，这才是长久合作。

四、为啥要把你的品种进全?

1.零售店赚钱靠的就是多品种，你不是批发，一下走几十件货。你走零售，量小就得多种经营，最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，当然这要在你的资金和地方允许的前提下。

2.不一定每种东西到店里你都能卖掉，都能赚钱，但一定要试一下，少进一点，试一下能不能卖，不能卖，你进的少，也不怕压货，一试能卖这不是又多了个赚钱的路子，你回想一下，那几个产品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来。

3.不要等到火起来之后你再卖，零店一半以上的生意都是卖给回头客，你早下手，你的老主顾就知道你这儿在卖这种产品，时间长了他们会习惯到你这来买这种产品。产品火起来的时候，你的路都铺好了。要不然，到产品火起来了，你再进货就迟了。

4.我们公司经销几十种产品，经营历史十几年了，在选择产品上肯定有自己的方法，没点把握的产品我们是不经销的，你看现在市场上××、××都是我们推的新品，不是都卖起来了。

5.生产商生产不同包装、口味、品牌，有不同的目的。

一样的饮料，为什么会有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶?各有各的意思：

·易拉罐是传包装，喝起来比较气派，给人一种心理的享受，是一种追求生活品质或者喜欢“心理享受”的人喝的。但易拉罐有缺点，拉开后就得喝完，不便携带。

·中瓶是给人走路坐车时喝的，喝几口盖子一扭，拿着走也不滴漏很方便，所以中瓶的广告词是“清凉感觉随身带”;

·大瓶是上席时喝的，五六个人围一桌，一人一个中瓶得十几二十元钱，大瓶一瓶五元。

·玻璃瓶冰镇效果好，瓶子可以回收，所以成本就低，一元来钱买一瓶，是让人吃饭，坐下闲聊时喝的。

每一种包装针对一种需要，你进齐各种包装，消费者来你这里买东西，就多一种选择;你也可以给他推荐一种包装，你就多一个赚钱的机会，你少进个大瓶，少进个玻璃瓶，那吃酒席的人，走路渴的人，就不从你这里买，你就少一个卖货的机会!

一、 市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2004年度内销总量达到1950万套，较2003年度增长11.4*.2005年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2006年度的产品线,公司2006年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到2004年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。2005年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、 工作规划根据以上情况在2006年度计划主抓六项工作:

1、 销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、 K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2006年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、 品牌及产品推广品牌及产品推广在2005年至2006年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、 终端布置(配合业务条线的渠道拓展)根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、 促销活动的策划与执行促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、 团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行：第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成**空调系统培训资料。第二阶段 9月1号-2006年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。① 培训系统安排进行分级和集中培训业务人员→促销员培训讲师< 促销员② 利用周例会对全体促销员进行集中培训9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。2006年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训2006年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。第三阶段：2006年2月1日-2月29日① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。② 所有工作都建立在基础工作之上第四阶段：2006年3月1日-7月31日第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第六：每月进行量化考核第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务

1.4 节日促销注意事项

从这事可以看出，考官需要人才，但是对于你还不是很信任，所以给你这个任务，你得抓住机会。首先，计划书要做得漂亮。漂亮有两点，一是格式严整，不要是小学生写作文一样，东拉西扯。二是，干脆利落，最好有新颖的点子，自己一下想不出，可以参考他人的，加以内化，你再根据你所应聘的商场的实际情况写出来。只要做到这两点，即使不太理想，考官也会录用你的。下面给你一些东西，对你有用的就吸收，没有用的漏过。适合营销公司新产品上市的促销方法及实施要点(1)包装外赠品实施难点及注意事项：A.赠品的选择 必须符合以下原则条件：a.易于了解 赠品是什么，值多少钱，须让顾客一看便知。b.具有购买吸引力。c.尽可能挑选有品牌的赠品。d.要选择与产品有关联的赠品。e.紧密结合促销主题。f.赠品要力求突出，最好不要挑零售店正在销售的商品作为赠品。如果所选的赠品相当平凡，最好在赠品上印上公司品牌，***或标志图案，以突出赠品的独特性。B.赠品活动不可过度滥用，因假如经常举办附赠品的促销活动，会误导消费者该产品只会送东西，而忽略产品本身的特性及优点。(2)免费样品派发A.实施的主要方法：a.随DM信函直接邮寄目标消费者。b.入户派送c.目标消费者聚集的公共场所内派送。d.媒体分送e.零售点派送f.选择非竞争性商品来附送免费样品。g.工会派送B.优点：创造高试用率及惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。a.将产品信息直接展现在消费者面前，变被动接受为主动了解信息。b.口碑效应明显c.有利于树立企业形象d.有关产品的信息是全真的C.实施要点：a.适合产品：1.大众化的日用品，最好是每个人都可能用到它，且使用频率高的。2.产品成本应较低或可制成小容量的试用包装。此外，有短使用期限的产品不适合使用此促销方式。3.派发品要有独立品牌，并有一定的知名度。b.设置监察制度，监督派送效果。c.根据企业营销策略定具体的派送区域。d.在产品旺销季节派发e.一个月内，派发若覆盖目标区域80%左右的家庭数便较为理想。f.在新产品上市广告前3至5周，同时零售终端铺货率达到50%时，才可执行免费派送。g.要防止漏派，重派，偷窃，偷卖派送品的现象。h.派送品的规格大小，通常让消费者能体验出商品利益的分量就可以了。包装应以原产品包装色彩要统一，便于消费者去零售点指定购买。i.注意派送人员的形象及语言美，统一标识，并培训以产品知识。(3)折价券折价券一般分为两种形式：1.是针对消费者的折价券。2.是针对经销商的折价券。在此我们谨讲讲针对消费者的折价券。主要散发方式：a.直接送予消费者。b.媒体发放。c.随商品发放。d.促销宣传单发放。实施要点：A.折价券的设计，通常按照纸币的大小形状来印制。折价券的信息传达应清晰，以引人注目。内容应用简单的文字将使用方法，限制范围，有效期限，说明文案一一描述。如果能加上一段极具销售力的文案诉求以鼓励消费者使用，效果更佳。B.选择好兑换率高的递送方式，报纸虽然是目前最常使用的递送工具，但包装内，包装上折价券的兑换率却是报纸的六至十倍。C.充分考虑折价券的到达率。消费者对商品的需要度，对品牌认知度，品牌忠诚度，品牌的经销能力，折价券的折价条件，使用地区范围，竞争品牌的活动内容，促销广告的设计与表现等影响兑换率的问题，制定相应的措施。D.折价券的面值 通过大多数研究获悉，零售价10%至30%的金额是理想的折价券面值，也能获得最好的兑换率。E.尽量避免误兑发生。a.限制每次购物仅使用一张折价券。回收后，上交公司统一销毁。b.折价券的价值不宜过高。以免不法份子伪造获利。c.单一品牌的折价券，其价值不应超过产品本身的价值。d.折价方法清晰易懂，务必让分销店易于处理和承兑。e.限制在某一特定商店或连锁店使用。(4)减价优惠实施要点：A.减价优惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消费者的购买。如果是低市场占有率的产品，应对领导品牌付出更高的减价优惠，才能增加销售效果。此外新品牌运用效果要优于旧品牌，当减价只有6%至7%时，只能吸引某些老顾客的注意。B.减价标示的设计，要把原价及减价后的现价同时标注，形成显明的对比，标示牌的大小，讲求美观，清晰，但要不影响消费者对商品的观察。C.减价优惠不易过度频繁使用，否则会有损品牌形象。D.消费者购物心理有时候是“买涨不买落”，要把握时机利用消费者此心理来促销产品。E.特别注意现场的安全管理(5)自助获赠自助获赠是指顾客将购买某种商品的证明附上少量的金钱换取赠品的形式。A.优点：a.不受季节限制，全年任何时间都适合，也可根据各种不同的市场状况，灵活变化。b.花费低，易处理c.可提高品牌形象。d.用以强化广告主题e.用以回馈目前使用者并维护品牌忠诚度。B.实施要点：a.需要媒体广告配合b.赠品价值 通常选择低价品。选择赠品时必须考虑：1.赠送是否适当?2.促销的支持是否充足?3.是否符合消费者所需?最理想的兑换赠品付费，应是比赠品市面零售价低30%至50%，大部分的付费赠品以10至80元为主要范围。 c.效果反应。一般兑换率不会超过此活动的总媒体广告发布率的1%。最主要的影响兑换率的因素在于赠品的好坏，顾客阶层，商品的售价和促销优待价值的认同等等。d.出色的自助获赠促销活动，关键在于所提供的赠品只能从此次赠送中获得，决无法从别处寻到。e.限制兑换地点(6)退款优惠退款优惠是指消费者提供了购买商品的某种证明之后，参与摸彩，根据摸彩的奖额退还其购买商品的全部或部分金额。(7)以旧换新以旧换新是指消费者在购买新商品时，如果能把同类旧商品交给商店，就能折扣一定的价款，旧商品起着折价券的作用;如果消费者没有旧商品，新产品就只能原价售出。目的：主要是为了消除旧商品形成的销售障碍，免得消费者因为舍不得丢弃尚可使用的旧商品，而不买新产品。优点：a.能消除新产品销售的障碍。b.能提高一个非名牌商品在市场上的竞争力。c.以旧换新实际上是变相降价，但能避免直接降价带来的副作用。缺点：a.促销成本高b.促销范围狭窄。只适用于促销高，中档耐用品消费品。c.操作较麻烦。实施要点：A.如何对旧商品折价一般考虑以下因素：a.新商品定价高，销售利润高，旧商品的折价幅度也可高些。b.如果同类竞争性商品也在搞促销活动，那么折价幅度可高些。反之，可以降低一些。c.名牌商品，折价幅度可低一些。非名牌，可高一些。B.对旧货确定不同的折价标准。C.必要的时候，向消费者公布回收来的旧货去向。D.回收来的旧货尽可能加以利用，以降低促销成本。E.选择促销时机。F.为方便消费者，可将此活动纳入社区推广活动中。(8)合作广告合作广告是指通过合作和协助方式，赢得经销商的好感和支持，促使他们更好地推销本公司的产品。(9)联合促销优点：A.可消除或缓解销售竞争，使不同行业的企业联合建立起强有力的市场地位。B.让新产品h可以搭已被大众接受的产品m的便车，直奔消费者的内心和意识之中。(10)针对批零商的促销之道A.价格折扣主要形式：a.现金折扣 提高公司资金周转率，对现期付款的客户给予的优惠。一般为付款金额的2%。b.数量折扣 需根据产品在不同阶段的目的下巧用，使商家与公司在市场各个阶段，达到占有率与利润的一致性。同时也适合市场的变化。主要分为：(1)累计性数量折扣 (2)一次性数量折扣。通常是2%至7%c.季节折扣 是为均衡产品淡旺季利益的方式，最大30%至40%，通常只有百分之几。实施时间以两个月为宜。时间过长易造成心理惯性，上去下不来。d.销售折扣补贴 分为(1)针对衰退期的产品的补贴。 (2)完成销售目标的折扣。通常为2%至5%e.功能折扣 根据通路中的不同功能，给予不同的折扣。f.协作力度折扣 分为(1)陈列展示折扣 (2)按指定价格出售(3)开展促销活动给予支持配合B.销售竞赛 是指采用现金，实物或旅游奖励等形式来刺激批零商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。此方法也可对公司业务人员的激励。C.合作广告 是指通过合作或协助的方式，与经销商合作广告，向经销商提供详细的产品技术宣传资料，帮助经销商培训销售人员，帮助经销商建立管理制度，以及协助经销商进行店面装潢设计等等。D.现场演示E.业务会议F.文化奖励 小到一张贺卡，一块金匾，激励其自尊，满足其更深层的心理需求。对批零商的促销活动注意事项：a.一旦停止，往往会受到批零商种种不合作行为的报复。b.竞争厂商都要是开始采用时，很难发挥激励作用。c.有时候，成为批零商选择订货单位的标准d.对提货量少的经销商更喜欢直接的返扣。e.在产品上市设计与通路操作上，切忌一让到底，一定要预留价格空间与促销手段，为市场调节作准备。f.对经销商的阶段性促进，最好能用促销品的方式搭赠，而不是现金和货物搭赠，以免变相降价。另外，操作时间一定要短，要有针对性。g.奖励要及时。准确送达经销商，防止奖励流失。h.一旦作出承诺，就一定要兑现。对于批零商的促销活动，一定要根据自己对公司的理解，对操作对象的理解，对客观市场的理解，掌握时机与节奏，把握一个“度”，巧用资源，以成功操作。2.促销活动实施(1)建立促销目标促销目标 概括来说有两大类：短线速销和长期效果。A.短线速销 一般可通过三个途径达到此目的。a.提高购买的的人数 常用方法：pop推广，竞赛，减价优惠，免费试用等。b.提高人均购买次数 常用方法：赠品，折价券，减价优惠，酬谢包装等。c.增加人均购买量 常用方法：折价券，减价优待，赠品，酬谢包装等。B.长期效果 常用方法：竞赛和赠品。(2)选择促销工具在选择促销工具时要考虑以下因素：a.促销目标特定的促销目标往往对促销工具的选择有着较为明确的条件制约和要求，从而规定着促销工具选择的可能范围。b.产品特性c.消费者的消费心理及消费习惯d.促销对象(消费者，经销商，零售商)e.竞争对手的情况f.促销预算(3)设计促销方案a.促销形式 即采用何种促销形式b.促销范围 分为两项内容：产品范围和市场范围c.确定折扣率 要对以往的促销实践进行分析和总结，力求引起最大的销售反应。并结合新的环境条件确定适合的刺激程度。d.选择促销对象e.促销媒介的选择f.促销时间的选择 包括：何时促销，何时宣布，持续时间及频率等。g.促销预算的分配h.确定促销的期限和条件(4)试验，实施和控制方案通过试验来确定促销工具的选择是否适当，刺激程度是否理想，现有的途径是否有效。可采用询问消费者，填调查表。经试验后与预期相近，便可进入实施阶段。在实施中要精心注意和监测市场反应，并及时调整促销方案，保持良好的实施控制，以顺利实现预期的方案和效果。(5)促销策划中的注意事项a.在确定促销目标和预算后，才推出促销计划。b.只有选好正确的促销工具，才能实现目标。c.促销对象必须针对促销商品的目标消费人群。d.促销活动文案要简单易懂。e.参与促销活动的条件要求不要过多。f.注意与其他营销沟通工具整合运用。(如广告，人员推销，公关)g.新产品的促销活动必须先试销后实施。h.促销计划要在活动实施前两个月制订出。i.促销活动前要合理备货。j.促销活动实施期限要适宜。(6)促销与广告的共同作用 (以强弱次序排列)共同作用强：招待券样品酬谢包装竞赛抽奖印花赠品礼品退款优惠折价券共同作用弱：特价与折价

第五篇：品牌手表全年各节假日促销方案

全年各节假日促销方案

第一部分 开业策划方案 第二部分 节假日促销方案

1、情人节单促销方案

2、“三八”妇女节促销方案

3、“三一五”促销方案

4、公司周年庆促销方案

5、“五

一、五四”促销方案

6、“迎端午、庆六一”促销方案

7、“七一”建党节促销方案

8、“八一”、“七夕”促销方案

9、“教师节、情人节”促销方案

10、“国庆节”促销方案

11、“圣诞、元旦”节促销方案

12、春节促销方案

第一部分 开业策划方案

一、实施本方案的根据

深圳奥时奇表业有限公司到目前为止全国加盟店已达上百家，通过对这么多家店开业的实践，结合不同省、市、不同地区的消费习惯而总结制定出本方案。本方案的出台同时得到多家加盟店的实践和实践证明了其可行性和效益性。根据店本身的情况与店周围的环境、人文等方面的特点而制定出本方案。

二、实施本方案的前提

实施本方案的前提必须是门店完成(具体的装修风格见奥时奇品牌形象装修风格)

1、本开业方案具体实施期： 年 月 日

— 年 月 日，共计三天。

2、本开业方案宣传主题：拥有奥时奇品牌腕表，给您双重惊喜(一重：开业优惠酬宾;二重：好礼送不断)。

3、实施本方案所需物品及经费预算(见附表格式)。

三、方案的主要内容

(一)开业前的筹划准备工作

1、由公司外筹备指导人员组成开业筹委会，迥然不同人员的招聘与培训工作，物品设施与设备的采购、调试、安装等，并协调好与当地职能部门的关系!

2、与加盟商共同研究并熟悉本方案，确保本方案能顺利实施与执行。

3、将正式开业的前三天做为试营业期，且此三天不做任何广告与宣传，主要用于检验内部营运情况。

4、正式确定开业日期应尽量避免在周末开业。

(二)开业前期店内气氛营造与烘托。

1、VI形象门店部分中的DM单、POP吊旗、奥时奇专用擦表布、专用卸表器、相关写真图片等由公司为各加盟店设计制作并督导落实到位。

2、门店布置：视各店实际场地情况在屋顶的梁上悬挂POP吊旗、气球造型注意整齐与数量。

3、背景广告：门店播放奥时奇形象片广告

二、

4、店堂内员工整齐站台、统一着装，开业期内员工按营运要求(早9:00，晚16:00)在店外整齐列队

(三)店外气氛营造

1 商场外放置一气拱门，拱门直径根据当地实际情况而定，拱门上内容：奥时奇品牌手表专营店，隆重开业，拱门的旁边各放一气柱，每个气球上贴两条竖幅，内容：热烈庆祝奥时奇品牌专营店开业;消费满500元，送

。

2 找一个显要位置做一幅布幅，内容：奥时奇专营店隆重开业!开业大酬宾：满500元，送

、拥有奥时奇腕表，好礼送不断。活动时间： 年 月 日- 年 月 日。

注：另可采用打折方式、赠送礼品的方式、发放贵宾卡的方式或免费后期手表换电池的方式等。不另制作促销细则。活动解释权归店方。

3、开业花蓝至少不少于10个，且要求为真花。

4、店附近前后200m插刀旗，刀旗上印“奥时奇品牌手表”、“全国十大品牌”“中国优秀企业”。

(四)广告宣传

1、随报夹带，选择当地发行量较大的报纸做随报附送广告，区域为当地店所在区及周边区域。且选择订阅户，时间为开业前第二天和开业当天、开业第二天。

2、DM单的发放，选择当地人流量较大且人口质量较高的区域，如：大型商场门口、小区门口、高档门面、写字间、政府部门门口。发放要求：

(1)发放时段：11:00-12:30;17:00-18:00，这时多是上班族上下班时间，且多为政府、行政部门人员上下班时间。

(2)发放人群：年龄18-50岁之间的人，且穿着，看起来较有经济实力者。

(3)发放的姿势及语言，左手托DM单，腰微屈，且面带微笑，并配以礼貌用语“欢迎光临奥时奇品牌专营店”，用右手将DM单送到目标对象的手中。

(4)统一着装，披授带，可选用店内员工，也可以临时聘用附近的大中学生。

(5)注意事项：若对方不接DM单不能强行塞到对方手里，且注意将附近散落的DM单捡拾起来，以免造成不好印象，数量每天10000-20000份，三天共计30000-60000份左右。

(6)广告气球的发放(赠送)：选择中、高档茶楼、酒吧、咖啡厅，数量视店周围情形定。 (7)广告餐巾纸的发放：广告餐巾纸的发放选择踵就餐时段，即11:30到12:30之间，发放的地点为政府、行政机关部门旁的一些高档次的快餐店，因为里面的人多为实行朝九晚五改革后的政府机关人员，现代企业的高级打工人员。同时将广告餐巾纸向临街的门面发放，但应注意不要其它饭馆、面摊上。

注：随报附送的DM单做大度16K的规格，而街散发的DM单适当配合广告餐巾纸一起发放。

(五)开业促销细则

(1)单款手表金额位于500-799元、送

。 (2)单款手表金额位于800-1599元，送

。

(3)单款手表金额位于1600-3000元，送

。 (4)购买对表金额位于2500-5000元，送

。

注：

1、凡来购买奥时奇品牌手表赠送奥时奇手提袋1个，并附送精美包装盒

2、活动解释权归店方。

另有以下促销细则可供参阅：

注：以上为统一实施方案，可根据加盟店的实际情况重点实施。 第二部分 节假日促销方案 情人节促销方案

一、行销思路：

人朦胧，月朦胧，一朵玫瑰，一声祝福，愿天下有情人终成眷属，绵绵细语，情有独钟，心只有你。

二、实施细则：

1、凡情人节来我店消费的女士均可获赠玫瑰花一支。

注：预防在操作中引起误会，如女士有男士相伴，则玫瑰花请男士赠女士，或直接由女导购员赠与女士，如是单身女士由店方女导购员代送，请店方灵活操作。

2、情人节在单店的老年夫妻均另加赠温馨卡，祝老年夫妻平平安安、健健康康。 祝福您：

柔情似水、美丽如花。爱情永远不悔、不老。 “三·八”妇女节促销方案

一、行销思路 妇女朋友多爱美，“三八”节是妇女的节日，所以我们的想法是倡导推出这个年龄段的女式腕表做特价作为切入点，展开行销活动。 妇女权益及价值越来越受到全社会的关注，所以我们的占在这一天让妇女朋友认识到我们尊重她们，我们知道也的价值。

二、实施细则

为迎接“三八”妇女节，奥时奇专营店对3月8日至3月11日来我店消费的女士：

1、凡消费的女士增可获赠精美礼品一份。

2、荣获“三八”红旗手或从事教师工作的女士均可在我店享受超特价并赠送精美礼品一份。

3、凡单款消费1000元，送 美容中心消费券，多消费多赠送，与中高档美容中心联合促销，并赠送就餐女士精美礼品。 特价手表：钨钢 陶瓷 “三·一五”促销方案

一、行销思路

“3.15”是消费者权益日，借此机会开展“产品质量、价格监督”活动，以此提高知名度。

二、实施细则

“3.15”这一天，本店为了让消费者买的明白，戴的放心，同时提高我店的各种不足的地方，特举办以下活动，凡3月15日至3月16日：

1、对我们的腕表设计、服务、环境等提出合理化改进意见的，本店将给予其部分单款手表五折优惠，并注入店方贵宾名单，赠送VIP卡，欢迎监督。

2、欢迎各新闻界朋友光临监督本店，本店将免费接待，表示对新闻界长期以来对消费者、老百姓的感谢。

3、希望媒体朋友在当地做出宣传报道，以此提高店方的知名度、美誉度。 “五一”国际劳动节促销方案

一、行销思路

“五一”国际劳动节是一年中四大节中非常重要的一个节日。

二、实施细则

1、5月1日-5月3日，凡是全国劳模和当地劳模凭有关证件可在当地店享受手表保养服务及得到店方赠送的精美礼品一份。

2、5月1日-5月7日，凡来店消费的顾客均赠送精美礼品一份。

六一及端午节促销方案

一、行销思路

迎端午、庆六一单店行销策略方案，佳节期间，推出小粽子。

二、实施细则：

1、凡来我店消费的顾客均免费赠送特色小粽子。

“七一”建党节促销方案

一、行销思路 “七一”是党的生日，党员同志多集中于党的相关，所以做好此次活动能加大团体消费力度，加强与客户团体的关系，开发新的消费团体，体现店方的爱国精神，所以此次活动以人文活动为主。没有共产党就没有我们今天这种红红火火、国泰民安的好日子，向全区党员同志表示诚挚的问候。

二、实施细则

1、凡在“七一”这天来我店用餐的中共党员或党员团体均有享受6.8折优惠。

2、赠送店方纪念品一份。

3、对党政领导同志，我店将加送精美礼品一份，并合影留念。 “八一”建军节、“七夕”促销方案

一、行销思路

1、“八一”建军节是解放军同志的生日，各部队机关都有各种活动纪念和庆祝这一日子。

2、“七夕”被誉为中国的情人节，近年来越来越被国人所重视，成了节日经济的一个增长点，做为此次促销对店方的营业额和知名度、美誉度将有一个很大的提升。

二、实施细则

1、凡在此8月1日-8月4日期间在我店消费的现役军人可享受6.8折优惠，送精美礼品一份。

2、退休老红军可免费赠送公司特制纪念品一份。

3、携带家属的现役军人购买腕表给予6.8折优惠并在用餐结束后送玫瑰花一支、精美礼品一份，并赠送温馨祝福卡。

4、七夕这天普通情侣消费和女士消费给予7.7折优惠，并赠送玫瑰花和祝福卡。 “教师节”、“中秋节”促销方案

一、行销思路

教师节是纪念性节日，目前教师地位空前提高，被视为高尚的职业，所以此次活动我们建议店方应能把教师这一团体纳入店方重要消费团体名单，并争取使其成为稳定客源。

中秋节是中国传统佳节，“饮茶、吃月饼、赏月”，以“亲情、友情、爱情”为打动顾客，渲染一种浓浓情谊的气氛，使客人有“宾至如归”的感受。

二、实施细则

1、社区教师在9月10日凭教师证用餐，所有表款一律7.8折优惠，并赠送谢师卡。

2、9月10日-9月12日在单店消费的顾客每人均可获赠优质月饼一份，啤酒一瓶。 另：单桌消费满500元，可获赠 公园门票1张，每赠加800元消费加赠门票1张。

3、9月10日-9月12日团体消费赠送精美礼品一份。 “国庆节”促销方案

一、营销思路

活动时间定于10月1日-2日人流高峰时段，此前通过各种行销方式，如单店执行情况良好，相信已有了稳定的客户团体，单店知名度和美誉度也相信有了一个很大的提高，所以我们建议国庆以投资方式给顾客一种全新的感觉，同时回报顾客。

二、实施细则

10月1日晚凡来我店消费的顾客均有一次抽奖机会：

1、一等奖 1名 奖微波炉一台;

2、二等奖 2名 奖高级望远镜一个;

3、三等奖 3名 奖消费代券100元;

4、四等奖 10名 奖保健品一套;

5、五等奖 50名 将礼品一份。 圣诞、元旦促销方案

一、行销思路 庆圣诞、贺元旦，奥时奇与您共狂欢。通过此次活动，一是提升奥时奇品牌，二是寻找卖点，增加客源，三是渲染节日气氛，提高奥时奇品牌。

二、实施细则

1、装扮

(1)门店外：门口摆放圣诞树，不低于2.5米，圣诞老人不低于1.8米，TOP上定上“庆圣诞、贺元旦”活动公告或悬挂横幅标语，标语内容：“奥时奇品牌专营店祝新老朋友圣诞、元旦快乐!”

(2)店内：①临街玻璃幕墙上用喷雪写上Merry Clmistmas!Happy new year!②悬挂POP与圣诞和元旦有关的字画或专用标志物。③吧台、墙面、门口需用圣诞柏枝、风铃装扮衬托节日气氛。④导购员戴圣诞帽也可穿圣诞衣。

2、活动内容：

(1)圣诞树披金挂银，奥时奇祝您好运连连; ①购置一棵大圣诞树放置门店合适位置;

②圣诞树上均匀地挂上红包，红包里面写上礼品名称;

③凡购买咱们奥时奇品牌腕表都可选择一个红包并根据红包内容赠送相应礼品。 ④礼品设置：消费代金券、圣诞吉祥物、新年贺卡等。 春节促销方案

一、行销思路

春节之际，祝愿广大顾客春节快乐、万事如意、生意兴隆、财源广进!春节期间我店照常营业希望新老顾客光临惠顾。

二、实施细则

1、广告宣传

(1)横幅：在店门口醒目位置悬挂横幅，内容为奥时奇品牌直营店向广大人民拜年!新年好!

(2)广告牌：放于门口位置，内容：为感谢广大顾客的大力支持，春节期间我店照常营业，凡来我店购买腕表均可获赠春节吉祥物和赠送喜糖一包。

2、店堂布置装饰

(1)要有生肖饰品吉祥物。

(2)要在大门上贴“福”字，可在大门两边悬挂大红灯笼或无屑鞭炮。 (3)店堂装饰要突出热闹气氛。

3、春节安排

(1)春节期间不打折，缘由：客人有钱消费、员工工资高、春节买的是一种心情; (2)腕表要是最新款，可以多一些价位高点的。

4、服务质量

(1)、服务水平要高，服务质量要好;

(2)、注意服务员的节日祝福语，要简练有又新颖，要因人而异，祝福各有特点(如：您好，羊年快乐!祝您羊开盛世，羊年发“洋”财等)。

5、礼品赠送

(1)、可赠送新年生肖吉祥物(如羊年送羊娃娃); (2)、可送喜糖包(喻意甜甜蜜蜜，圆圆满满);

(3)、可送红包，红包内装消费代餐券，红包和喜糖包可同时赠送。

第三部分 其它特殊情况促销活动 淡季营销措施

一、行销思路

1、加强员工素质、技能的培训，品德思想的灌输，增加凝聚力、向心力、亲和力。

2、开展、加强客户关系管理，走访、问候老顾客，邀请老新顾客，建立顾客档案，实行情感营销，让所有消费者通过就餐感受我们品牌魅力，认知我们的经营理念，感受到我们的真情、真诚。方式：

二、针对当地竞争对手(同一档次或高、低)的服务空档区，从低价格上进行抢入，对未开发的区域(以店为半径5000米范围)的潜在消费者进行攻势宣传促销，主要搞好店址半径2000米内的宣传促销。

三、适当对部分大众话腕表进行降价特销，防御、打击其它店的进攻策略和品牌(战略原则是：降价要在同一品牌档次中，以绝对震撼价进行炒作，大势提高单店知名度“先下手为强”，打击竞争品牌)。 活动开展：

1、主题1：奥时奇品牌腕表超低利润回报广大消费者，部分腕表挑战底线价“超值消费，享受品牌”，部分表降价20%。 印刷传单：实行地毯式轰炸宣传 印邀请卡：稳定老顾客，开发新顾客

2、主题2：热烈祝贺奥时奇表业有限公司荣获“ ”称号，优惠大酬宾活动(时间自订活动期间腕表一律8.8折，送精美礼品一份)

四、对大众喜欢的表款实行“特价”销售，每天推出一个特价表款。

五、针对当地消费者的习惯，争取一些礼品进行赠送促销。

六、抓住每个节日进行节日内容相关方面的促销，主要促销方式为降低、打折、免费、联销、赠送礼品等。

七、凭身份证来本店消费，凡是姓名带了“奥”字和“时”字或者“奇”字的，均给予7.8折的优惠或送精美礼品一份。

八、提高员工工作积极性，提高服务质量，内部员工当业务员，业务提成 %。

九、必须搞好制冷通风设施，为顾客提供清爽舒适的环境。