第一篇：房产经纪人约看技巧
房产经纪人销售技巧
谈起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对?
任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错„„但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。
销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢?一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。 必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。
一、 销售前的准备
形象的重要性
试想：一个污糟，核突的女人走过来向你介绍化妆品：“该产品非常好用，功效很好，你用后皮肤一定会又白又滑!”你会相信吗?
那你是不相信化妆品的功效还是不相信由这名业务员的口中说出来?
地产属于高级服务行业，整洁及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人对经纪人的好感及信任度。你有没有注意一下细节：
1、 头发：一流的业务员必有一头熟悉整洁的头发，头发最能表现出个人的精神。
2、 耳：耳朵内须清洗干净
3、 眼：眼屎绝不可留在眼角上
4、 鼻：照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔
5、 口：牙齿要刷洁白，口中不可残留异味
6、 手：指甲要修剪整齐，双手不可不清洁，手脏的话，你握着的任何商品都会贬值
7、 胡：胡子要刮干净或修整齐
8、 衬衫领带：每天要换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢，衬衫必须要和西装，领带协调 ]
9、 西装：西装和西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个纽扣要扣住，西装上口袋不要插钢笔，两侧口袋注意不要放香烟，打火机而鼓出来
10、 鞋袜：必须搭配平衡，两者不要太华丽，鞋子上若沾有泥土去拜访客户时相当失礼的 .
11、 名片夹：能落落大方的取出名片
l购买住宅的因素剖析
购买住宅一般有两种目的，一是为了满足居住的需求，另一种是为了投资。注意考虑：
租赁投资回报率：
月租金×12÷楼宇购入价=回报率
楼宇购入价÷年租金=规本年数
使用年限-已使用年限-归本年数=净收益年数
转售投资回报率
保险回报=(地域均价-成交单价)×面积
市值回报=市值价-成交单价
外围因素配套、绿化率、管理、发展商实力、入住率、住户素质、楼宇密度、交通、教育、地理位置、发售价
单位内部
户型间隔、装修、梯间、配套、景观、朝向采光
二、 接待客人
营业员沟通的四个成长阶段
直接传话 成交错失多
修饰性传话 成交处于被动状态
亲和式传话 容易获取客户信任
设定式谈判 成交全程掌握
如何留下第一印象
当你出门迎接客人时，是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识?那你会对他们说些什么?(模拟接待)
_【想买楼还是想租楼呀?】
点评：此说法需要能有效地了解客户的中西需求，但语气带有筛选性，部分预算较低的客户因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最终让我们错失成交的机会。
【有什么可以帮到你】
点评：此说法时所有服务行业必行的一句礼貌用语，但在实际业务中，往往我们所听到的对话均十分一致，使我们无法有效，直接地获取有用的客户信息 “先生，请问有什么可以帮到你?”
“没什么，只是看看。”
“不是的，如果有需要，我们可以向你介绍一下的。”
“不用了，我自己看看就可以了„„”
你是否可以：
先微笑，观察客户所看的楼盘资料，【早晨，这个楼盘是„„我姓×，同事都叫我××，你也可以这样叫，这张是我的名片，上面有我的联系电话。接着可指着名片上所记录的手机电话号码，并邀请客户到分行内就座。
举 例：
任何人碰到从未见过面的第三者，在内心深处总是会有戒备心。又或是他们已经过其他行家一轮看楼工作，对中介已有一定的看法。我们应以诚恳亲切的态度，第一时间取得客户的信任。切记：
【我认为这个盘不是那么好】 · 以自我为中心，不尊重客人
【我姓李】 ·客人不会记得你
【叫我李小姐】 ·先生及小姐是对方对你的尊称，并不能自称，这种自称十分不尊重客
【想找多少钱的楼?】 · 带筛选性，客人会产生自卑感
【是不是要××楼啊】 · 客人只会答是与否，不能了解真正意向
【做开什么样行业啊?】 · 客人会十分介意别人了解自己太详细
【我知我知，我知你想要什么样!】 · 容易错失了解客人的机会
你是否可以换转一种方式，如：
待 客 之 道
深入了解客户的需求
只有真正、具体掌握客户的最终需求及背景，才能有效的开展客户根进工作，并提高成交率。
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※及时提供市场信息
客户找我们，最终是希望在我们身上获取更丰富，有效的信息，如果我们未能做搭配这一点，客户当然会离你而去的!
※善于推销自己
与客户打交道的中介人员数不胜数，如果业务员未能及时向客户推销自己，恐怕日后的工作则事半功倍。
主动争取带客户睇楼
睇楼是进一步了解客户的方法，包括客户是否“口是心非”等，因此，业务员尽可能争取与客户睇楼。8 -
※沟通在于投其所好
任何陌生人之间本来就会有所抗拒与防范，就如一堵墙，只有将这堵堵墙拆零交叉检测器，才能获取客户的信任，并顺利获得有效的推销，因此，业务员在与客户沟通过程中应尽快把握客户的喜好，获取客户的信任。
如何更有效地了解客户的真实需求
※对周边的楼盘是否有了解?
※喜欢哪些楼盘?为什么喜欢?
※是否有睇楼或成交的经历?
※考虑有多少人住?，有哪些人?
※选择的付款方式?
※为什么会产生置业的需求?
※工作性质，客户可能睇楼的时间段?
具体话述分析
1、 您好，我是链家地产的XXX，这是我的名片，有什么关于房地产方面的问题，你都可以随时致电给我，请问怎么称呼?
2、 之前是否有睇过哪些楼盘是你比较喜欢的?[了解客户的睇楼情况]
3、 具体是哪个楼盘，你看的是多大的单位?具体是哪一座，哪一个单位?[客人对楼市的认知程度]
4、 (如果客人表示有睇楼经历)当时你看后感觉怎样?[客人的购房重点]
5、 (如果客人表示认可)哪为什么当初你不考虑呢?[置业的经历]
6、 (如果客人表示不满意)具体哪方面让你感到不满意?[客人购房的喜好]
第二篇：房产经纪人客源开发技巧
买房、租房，微信搜索“滴滴好房”
房产经纪人客源开发技巧
1.客户开发的策略 ①了解客户;
②随时寻找客户的信息;
③致力于潜在客户变成现实客户;
④吸引最有价值客户直接回应。 2.客户开发渠道 ①上门客：
房产中介公司的门店上门客户。
②网络客：
来源于互联网的客户，互联网客户可以称为网络客，网络客户又可以分为：
a)通过用网络平台的方式来发布自己的房源信息，如搜房网，58 同城，赶集网等，可以根据自己所在的地区进行选择合适自己的网络 平台。
b)通过加小区的业主群来获得客源，有部分客户需要买房子，会 先去通过小区的业主了解小区各方面的信息;另外，也有些小区业主 会需要换大房子，或者小区业主的朋友需要买房租房。
c)通过小区的业主论坛来获得客源，有些客户需要买房租房会直 接在小区的业主论坛上面发布自己需要买房或租房的信息。
③广告贴纸
我们可以自己制作个word文档，上面自己写上业主急售+自己手
买房、租房，微信搜索“滴滴好房”
机号码，然后打印成纸张出来，可以在小区的毛坯房去贴纸条，这也 是寻找客源的一种方法。 ④老客户介绍
我们要记住，在你手上已经买过或者租过房子的客户，你切记，不要忘记经常联系，老客户是你很大的一笔财富，如果不经常联系， 那就是你的损失，因此你的客户维护是一个非常重要的工作。
这种客户最实在，有些已经租过房子的客户，过了一两年自己也 会打算买房子，如果你经常保持跟他联系，那么他有这个需求，他就 一定会找你买房子，另外，也有些已经租了房子的或者买了房子的客 户，也会带自己的亲戚朋友来租房买房。
⑤身边的朋友圈
要懂得如何利用自己现有的资源和优势，你要让你的亲戚、朋友、 同学都知道你现在在做房地产，朋友的朋友，亲戚的亲戚，都有可能 成为自己的客户，而且，相对于是陌生人来说，亲朋好友的引荐更容 易交易。
⑥不停派发个人名片
乔吉拉德就有个这样的习惯，在与客户见面时，总是会递交自己 的名片给对方，第二次见面，第三次见面依然是发自己的名片给顾客， 因为当你第一次发名片的时候，客户会很不在意，名片有可能会丢失， 如果见一面就发一次，那么效果就显而易见了，当客户有那么多张你 的名片，当他有需求时，难道还不会选择找你买房吗? ⑦通过小区保安、清洁人员、装修公司、搬家公司等的介绍
买房、租房，微信搜索“滴滴好房”
平时可以多跟这些人员保持联系，有些来小区闲逛的客户，会跟小区的保安、清洁工等了解小区的信息，可以跟小区的保安、清洁工、 装修公司等的员工达成协议，如果成交，提供客源可以分到20%的提 成。在寻找客源时要懂得利用自己现有的资源和优势，懂得把这些优 势转化成自己的财富，要及时并且坚持性的去做这些事情。
⑧请自己的新客户帮忙介绍
房地产经纪人不要忘记时时宣传自己、推销自己，可以通过热情 周到的服务，真诚的态度，时时为客户着想，赢得新客户的信任，然 后让他们帮助推荐新的客户;
⑨同行介绍
任何一个业务人员，都会有相应的客户资源，如果一个人脉关系 很好的业务人员，那么他就可以利用同行或同事之间有效的资源，获 取相应的备选客户资料，并通过同行的介绍，亦能快速的进行客户的 开发，提高客户开发的速度及成功率。
⑩影响力中心法
此法也可叫做人物带动法，任何一个小集体都有一个核心人物， 他(她)可以影响这个范围内的许多人;房地产经纪人要想让他们成 为自己的客户，必须将其核心人物作为攻坚的主要对象，使其理解房 产经纪行业，了解现今房地产业的市场行情，让其体会到专业服务， 使其从排斥、理解到接纳; 3.客户关系经营
①把客户的利益放在第一位;
买房、租房，微信搜索“滴滴好房”
②让客户对自己产生好感;
③培养终身客户;
④建立客户档案;
⑤了解客户的需求状况;
⑥给客户合理的分类;
⑦主动积极的跟进。
第三篇：房产经纪人技巧41招
1、建立并维持积极的态度。
2、相信自己。
3、订立计划，设定并完成目标。
4、了解客户并满足他们的要求。
5、学习并实践行销原则。
6、为帮助而销售(给客户利益)。
7、建立长期客情关系。
8、相信你的公司和产品。
9、随时全副武装，时刻准备。
10、真诚。
11、准时赴约。
12、限定顾客(不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端)。
13、表现出专业形象。
14、与客户建立良好的关系与信任感。
15、善用幽默。
16、对商品了若指掌。
17、强调好处而非特点。(FABE销售法则)
18、记住所陈述的事。
19、君子一诺千金。
20、不要恶意贬低对手(如实介绍自己)
21、善用客户来信。
22、倾听辨别购买信号。
23、预期客户的拒绝。
24、找到真正的拒绝理由。
25、克服拒绝。
26、要求客户购买，不要聊天。
27、提出要求客户签单后，闭嘴。
28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。
29、追踪、追踪、再追踪。(坚持就是胜利)
30、客户不是拒绝你，只是你的商品。
31、创新才能适应市场。
32、遵守规则。
33、与他人融洽相处。
34、努力才会有运气或效果。
35、不要归咎他人。
36、99℃+1℃才是开水，再努力一次。
37、用数字找出你的成功公式。(10:1比例)
38、留给客户深刻的印象。
39、热情面对一切。
40、享受行销的乐趣。(做所爱的，不要爱所做的)
41、记住客户的姓名。
第四篇：房产中介经纪人销售技巧
房产经纪人怎么样才能做好房产中介22点秒招
房产中介新手如何快速做好房产中介这个行业? 快速的找到或者卖出房源。在分配到相当地区时，小蜜书建议新人要先对自己的经营的小区进行了解。 首先要先熟悉自己所经营的小区与商圈，周边的学校、银行、卖场与交通、菜场等设施。了解自己所销售房子小区的优缺点，房龄、容积率、得房率、绿化率、朝向、房型，这些基本概况越熟悉越能获得客户的认可。
掌握房地产的从业知识，买卖双方的费用计算，买方如契税，借款的有评估费与担保费，卖方需交营业税和个人所得税，在什么情况下可以免交哪些费用，借款月还款额的计算等等。 成功经纪人的日常工作:
1、每天准时到公司，早起的鸟儿有虫吃。
2、找开电脑,查看前一天所新增楼盘,熟悉市场行情,养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。
3、打开电脑,随时查阅公司"新间公告"、"员工论坛"等栏目,及时了解公司业务动态同规章制度,跟上公司日新月异发展的步伐。
4、下决定每天找寻一个新客户(暂时未需要,但半年内会买的客户)
5、尝试考核本身对买卖过程中,税费及各项手续费的计算方法。
6、每天必须尽量保证带两个客户看房。
7、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。
8、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).
9、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.
10、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况.
11、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前,先行约业主看房(每周至少一个)。
11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。
12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张,争取客源及盘源。
13、自行辑录五个笋盘,不停寻找客户作配对,机会自然大增
14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘,(租客到期完约否?会否另觅新居?会买房否?)做好自己的"客户回访"工作。
15、跟进以往经自己租出的楼盘业主,会否买多一个单位作投资(收租)
16、有时间到附近交易活跃的社区兜客,及地产公司门口拉客。
17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系,加深感情争取控盘(签独家委托)
18、晚上是联络客户与业主最佳时间,坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。
19、业务员应多了解本市及国内房地产之要闻,令本身在这方面 的知识增加,从而在与业主及客户交谈的时更有内容,塑造"专家"形像。
20、谈判过程中,遇上挫折,是平常不过之事,并要将问题症结之所在记下,不要重犯。
21、工作总结(看房总结经验),准备第二天工作计划(客与业主需联系)
22、心动不如行动,心勤不如手勤,主动出击,才能争取入息。 最后，要使用史上最好用的房产小蜜书软件，可以进行采集房源，一键群发房源，可以学习最优秀的人员刷新设置。
房产小蜜书是运用云技术为房产经纪人量身设计的软件,是目前 房源采集软件，房源群发软件，房源刷新软件功能整合并做了优化改进,做到15秒快速获取最新个人房源，房源一键群发多端口,摸拟手工全天定时刷新房源,房源克隆搬家;企业版还包含小区占比透视,排班刷新，排班发布，二手房市场数据分析等房产中介管理系统，加盟热线：400-088-4846
第五篇：房产中介经纪人接待实战技巧
接待第1计---专家法
1、什么是专家：
顾问，在某方面具有权威知识的人。
2、针对买家：
区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡
3、 针对卖家：
房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识
案例：生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”如何了解需求
1、 购房目的---过渡型、居住型、投资型
2、 家庭成员---关键人物、户型
3、 从事行业---性格、生活安定性
4、 工作地点---方便与否、购房群体
5、 计划首付---购房能力
6、 月薪情况---还款能力
7、 业余爱好---环境要求、人文要求
8、 看房经历---资源获取渠道、看房心理
9、 目前居住情况---房屋档次、地理位置
接待第2计---抛砖引玉
第一步：了解需求
第二步：筛选信息
第三步：抛砖引玉
玉：就是客户的真实需求
注意：①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房子，客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。
接待第3计---空城计
租房变售房 已售变未售 高价变低价 行家刺探 手中无货 打击业主
兵者，诡道也;虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地方成交!
接待第4计---限时逼定
针对对象
1.有过后悔经历的客户
2.投资型客户
3.购买一向非常明确之客户
4.跟了很长时间但是难以下决定之客户
关键点
1.从众的心理
2.有限的时间里，人们往往做出不理智的决定
3.快速逼定之前要下伏笔
接待第5计---草船借箭
获取房源的途径：
1.上门
2.老客户再生
3.装客户套取
4.物业管理办
5.其他房产公司关系
6.海报、楼花、小条
7.小区活动、房交会、其他活动
8.网络
9.上门陌拜
10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源
接待第6计——30分、 4秒、 17分
1、30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。
2、4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。
3 、17分---指与客户见面以后，销售人员最好能在17分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的物业的兴趣。