济南学习心得感悟

第一篇：济南学习心得感悟

济南学习个人心得

“发电机及励磁知识”学习个人体会

为进一步提高对发电机及励磁设备掌握水平，根据领导安排，经刘总批准，本人有幸参加由济南发电设备厂举办的“发电机及励磁知识”培训，以下是本人从实际工作出发，结合本次学习所获得的体会，供大家交流参考。

一、 发电机基本原理。

发电机是发电厂重要设备，它是利用电磁感应原理把机械能转换成电能的机器。在火力发电厂中，发电机是由汽轮机带动的，它的特点是功率大、转速高，因此结构较为复杂。发电机有两个主要部件：一个是高速旋转的转子，一个是静止不动的定子。转子上绕有线圈(也称磁极圈)，位于定子的内腔，与定子之间有间隙(气隙)。当转子线圈通上直流电后，在磁极间就产生磁力线，原动机带动转子旋转，磁力线就做切割定子绕组运动，根据电磁感应原理，发电机定子绕组将有感应电压产生，定子绕组形成回路，就有电流流过，从而实现机械能到电能的转换。

综上所述，发电机要能发电，必须具备三个条件：

1、要有磁场;

2、要有一个安置于磁场中的导线或线圈;

3、导线或线圈与磁场必须要有相对运动。这样，导线或线圈在磁场空间切割磁力线，就能感应产生电压，进而产生电能。

建立磁场有两种方法：

1、由永久磁铁形成;

2、由导线通以电流产生磁场。由于前者磁性弱且固定不变，不能调节。后者又称电磁场，它的磁场强度强且可以通过控制电流大小实现调节。所以在发电机中基本都采用由线圈通以电流形成磁场方式。

二、发电机的组成结构。

如上所述，发电机的两大主要部件是定子和转子。 定子是由铁芯、线圈、机座等组成。铁芯由扇形硅钢片叠成，与转子本体一起构成封闭的电机主磁回路。

1、铁芯内圆有布线槽，槽内安置定子线圈，铁芯外圆通过鸠尾形筋条紧固在机座上成为一个总装部件即定子。定子铁芯既要起良好的导磁作用，又要在旋转磁场中有最低的涡流损耗。硅钢片有良好的导磁性能，而其单片厚度愈薄则其涡流损耗愈小，因此发电机的铁芯都是采用很薄的硅钢片冲片叠成。

2、定子线圈嵌在定子铁芯布线槽内的一段称为直线部分，是切割磁力线产生电能的高电压部件，发电机的输出电压和输出电能的大小完全由此直线部分决定。在直线部分两端称为端部部分，仅起线圈直线部分之间电连接作用，其本身不增加发电机的感应电压和输出电能，但由于端部有电流流过，会产生导线自身能量损耗而引起发热。此外，由于定子线圈处于交变的磁场中，导线流过的是交变电流(三相正弦波)，在线圈上会产生交流引起的附加损耗，为减少交流附加损耗，定子线圈不能由单股大截面导线制成，改用多股绝缘导线经过编织换位，再包绝缘层，经加温加压最后成型(多股玻璃丝包扁铜线迭压而成)。每个线圈均需经过各项试验以检验其性能。

3、机座与端盖，其作用是将发电机封盖、保护起来，并与铁芯一起构成发电机内部的通风冷却系统。机座都是由钢板拼搭焊接而成，要求有足够的机械性能且焊缝不应漏气。端盖采用铸件，由于端盖处于定子线圈端部交变磁场所作用的空间，因此须采用无磁性材料铸造。

转子是高速旋转部件，由转子轴、绕组、护环及风扇等部件组成。

1、转子轴是发电机关键部件之一，轴本体既是一根轴的主体，承受很大的旋转机械应力，又是发电机磁回路的组成部分。因此要求转子轴具有良好的电磁性能(即导磁性能好，磁阻要小)，还要有高机械性能，一般采用整体优质合金钢锻造而成。

2、转子绕组是通入直流电以产生磁场，因此在导线上没有交流附加损耗，横截面可选大些。转子绕组安置在转子上，除了要求电气绝缘外，因其高速旋转和通电时发热，还必须有可靠的紧固和散热冷却措施。整个转子绕组串联成一个回路，由一根引入和一根引出，两根引接线分别接到转子集电环上，励磁电流从集电环引入转子绕组，再经过绕组、集电环引出。(无刷励磁旋转励磁机产生的经整流后的直流电直接引入转子绕组，没有集电环)

3、护环是圆筒形，起保护转子绕组端部作用，装载转子本体的两端。

4、风扇是起冷却转子绕组作用，安装在转轴上随转子做高速旋转。

三、励磁系统知识概述

励磁系统是指供给同步发电机励磁电流的电源及其附属设备的统称，一般由励磁功率单元和励磁控制系统(励磁调节器)两个主要部分组成。励磁功率单元向同步发电机转子提供励磁电流，而励磁控制系统则根据输入信号和给定的调节准确控制励磁功率单元的输出。励磁系统的重要任务是在提高电力系统的稳定性，若励磁系统发生故障就直接导致发电机停运，因此它需要与发电机其它部件具有同样高的可靠性;同时发电机正常运行时要经常对励磁电流进行调节，所以励磁系统的组成必须使励磁电流调节方便且平稳。当电网发生短路故障时，为维持发电机机端电压，提高系统动态运行的稳定，励磁系统还应具有满足强行励磁要求。

励磁控制系统最基本和最重要的任务就是维持发电机端(或指定控制点)电压为给定值。主要原因为：

1、保证电力系统运行设备(如发电机)的安全。发电机运行规程规定发电机运行电压正常变化范围为5%，最高电压不得高于额定值的110%。

2、保证发电机运行的经济性。规程规定，大型发电机运行电压不能低于额定值的90%，当发电机电压低于95%时，发电机应限负荷运行。

3、提高维持发电机电压能力的要求和提高电力系统稳定的要求是一致的。 励磁系统按按励磁电压响应速度可分为常规励磁、快速励磁、高起始励磁三大类;按结构可分为直流励磁机励磁系统、交流励磁机励磁系统、静止励磁系统三类。目前在小机组上广泛采用静止励磁系统(硅整流励磁系统)，它具有如下优点：

1、无旋转部件，结构简单，稳定性好;

2、励磁变压器的二次电压和容量可以根据电力系统稳定的要求而单独设计;

3、响应速度快，调节性能好，有利于提高电力系统的静态稳定性和暂态稳定性;

4、装置所占面积小，容易维护检修方便。它主要缺点：电压调节通道容易产生负阻尼作用，导致电力系统低频振荡的发生，降低了电力系统的动态稳定性。

四、励磁调节器概述及大、小修维护项目

发电机励磁调节器性能和技术要求需满足GB10585《中小型同步电机励磁系统基本技术要求》和GB7409《大中型同步电机励磁系统技术要求》的规定，在制造上应符合IEC34—16/1《汽轮发电机励磁系统技术要求》的规定。

DAVR发电机励磁调节器有多种控制运行方式：自动电压调节、恒功率因数调节、恒无功调节等。自动电压调节通道以发电机机端电压为调节对象，根据电网电压变化，自动调节励磁电流进而调整发电机输出无功功率，从而达到恒机端电压运行目的。为增加励磁调节器的安全冗余度以及方便试验，还设有手动恒流运行控制方式，控制发电机的励磁电流为恒定值。同时为确保发电机运行于安全范围内，调节器设有各种限制器，如最大励磁电流限制、定子电流限制、低励限制、最小励磁电流限制、PT断线等附加功能。

DAVR调节器大、小修维护内容：

1、柜体的清洁、检查;

2、电源单元检查。可用电压表测量每组电压值;

3、模拟量输入通道检查，检查PT、CT及励磁电流的输入，看偏差是否在允许范围内;

4、可控硅触发脉冲及整流波形检查;

5、操作和联动回路检查、试验。

五、DAVR励磁调节器保护配置

1、PT断线：此信号保持，需复归

1)、当仪表PT电压低于励磁PT电压12.5%，认为仪表PT断线，开出量输出PT断线，面板上故障LED灯亮。

2)、当励磁PT电压低于励磁PT电压的12.5%，认为励磁PT断线，控制器转为手动恒励磁电流运行，开出量输出PT断线，面板上故障LED灯亮，“恒Ut”LED指示灯灭，“恒If”指示灯亮，退出恒无功以及其他运行方式，相应指示灯灭。

2、低励限制：此报警不保持，不需复归。

当并网情况下，无功功率为负，发电机进相运行时，开出量输出低励报警，自动增加电压给定，增至电压给定给定最大值，面板上故障LED指示灯亮。，恒电压方式限制起左右，自动方式只报警。注意：并网前应先确认CT极性无误，若不能确保CT极性无误，可先将参数“电压最大”设置低一些，以免CT极性错误，造成发电机过压。

3、强励限制：此报警保持，需复归

当励磁电流大于发电机满载额定的1.4倍时，强励动作，开出量输出强励报警，维持10秒，若故障不消除，控制器由自动转为手动运行，励磁电流给定值不大于1.0倍额定。

4、误强励：此报警保持，需复归。

1)、并网：当励磁电流大于1.4倍发电机额定，且机端电压高于1.2倍发电机额定空载电压，认为误强励，延时2秒，控制器退出运行，报强励报警。

2)、空载：当励磁电流大于0.4倍发电机额定，且机端电压高于1.2倍发电机额定空载电压，认为误强励，延时2秒，控制器退出运行，报强励报警。

5、起励失败：此故障保持，需复归

开机令按钮只有在自动运行(恒电压)时才起作用，当按下此按钮时，电压给定值会自动设置为参数“起励给定”。起励过程中会自动投起励电源，当机端电压升到额定的20%时，自动切除起励电源。如果10秒后发电机机端电压仍然低于额定的20%，则报起励失败，电压给定置零。

6、可控硅故障：

当有可控硅故障开入时，调节器直接退出运行，调节器将无输出。

以上就是本人此次的学习心得体会，存在些不足之处，请领导和专工批评指正。

总结人：陈日光

09年12月

第二篇：赴济南听课学习心得

实验小学 刘艳静

承蒙周校长和马校长两位学校领导的错爱，给予了我这次济南学习的机会。5月12日，在何部长的带领下，我与另外五位优秀教师赶赴济南参加了为期一天的听课活动。此次学习，对我的激励非常大，使我受益颇深。下面，我从以下四个方面谈一谈自己的感受。

一、扎实的语文功底，彰显深厚的语文素养。

纵观几位国家级名师的课堂，不难看出，教师优秀的语文素养对成功教学有着举足轻重的作用。教师文化知识丰富，渊博，能联系古今，展望未来，这一切对提高学生的课外知识，补充课外营养，陶冶情操有着非常重要的作用。其次，教师一手清秀工整的粉笔字，既是对学生的感染和熏陶，又是对学生进行书法欣赏教育的一种重要途径。再者，教师的普通话标准，流利，富有感情，让学生听起来简直就是一种享受。正如盛新凤老师，讲课的声音是那么的柔美，那样的清新，如春风拂过脸颊，深深地吸引着每一个学生，从而为这节课能够精彩感人奠定了扎实的基础。

二、轻松驾驭课堂，再造课堂的和谐融洽。

几位老师都是驾驭课堂的能手，他们轻松地掌控着课堂的节奏，使课堂疏密有致，节奏鲜明。课堂上时而安静，学生们静心思考;时而热闹，学生们热烈讨论，整个课堂是学生的，学生已经全身心地投入到学习之中，投入到课堂之中，同学们在老师的带领下轻松学习，毫无顾忌的汲取着知识的营养，课堂是轻松愉悦的，是和谐融洽的。在陈琴老师的课堂上，学生兴趣盎然，完全投入于陈老师优美婉转的古诗吟诵中。独特的吟诵方式，深深地吸引了在座的老师和全体学生，下课了，学生还沉浸于课堂，久久不愿离去，没办法，在学生的恳求下，陈老师不得不又延长了5分钟的课堂时间。这就是课堂的魅力。

三、高超的语言艺术，营造浓厚的学习氛围。

教师要懂得课堂语言的艺术性，而不仅仅是说话的技术。 课堂上老师的语言要有吸引力，只有牢牢地吸引住孩子的注意力，课堂才会有高效，如果学生不愿意听这个老师的课，那么，课堂就是失败的。所以教师的语言要留住孩子，必须要下一番功夫进行研究，琢磨和认真的锤炼。在盛新凤老师的课堂上，盛老师清晰又柔美的语调是那样的优美、动听，让学生静静地读，静静地听，静静地悟，静静地写，深切感悟到了课文的“言外之意、画外之音”。盛老师不愧是“和美语文”的代表者。而著名的特级教师虞大明老师，更是用幽默诙谐的教学语言从课堂一开始就抓住了所有孩子的心。“一位学者说：‘读一本好书，就像与一位智者对话。’我，虞大明说：‘读两本好书，就像与两位智者对话。’”学生捧腹大笑，就这样，学生在快乐中学习，整个课堂也充满着浓浓的学习氛围。

四、动手、动脑落实听说读写的训练。

新课标要求，对学生的教育要重视听说读写的各个方面的训练和培养，这才能全面提高学生的语文素养。虞大明老师，盛新凤老师，戴建荣老师，在自己的课堂上都十分重视对学生的各个方面的训练，特别是写的练习，都重视让孩子进行圈点勾画，写感受，写批注，这一点上使孩子得到了全面的锻炼和提高。

听了名师的课，对比自己，惭愧，但是我有机会近距离地亲历名师的课堂，足矣。 我将会不懈地努力，顽强地追求，不断提高自己。我想，我可以。

第三篇：济南培训综合素质模块学习心得

综合素质模块学习心得

走出校门，走进国网，从一个只有理论知识的毕业生到一个合格的国网人，我们还有很长的路要走。来到国网技术学院，见到来自五湖四海的同事们，就像进入了一个大家庭，马上有了强烈的归属感。虽然来自祖国各地，讲着不同的方言，但我们身着一样的工装，坐在同一个课堂，是一样的身份把我们紧紧的拴在了一起，是共同的理想让我们共同奋斗。 为了使我们更加了解国家电网公司的企业文化，了解沟通、创新、团队建设、人际交往等职业技巧，培养敬业、奉献的工作态度，塑造良好的职业形象，学院为我们安排了为期五天的综合素质模块学习，包括公司概况及发展规划、公司企业文化、职工职业道德规范、电力法律法规、应用文写作、团队与拓展、传统文化和拓展训练八项内容。

在公司概况及发展规划课堂上，我们了解到了公司总体情况，十一五的发展情况及十二五期间的发展规划。国家电网公司于2002年正式成立，到去年公司经营区域内110(66)千伏以上输电线路达到71.5万公里，变电容量23.8亿千伏安，全国形成了五个同步电网的运行格局。在过去的五年中，电网投资和规模翻了一番，实现了“户户通电”，特别是在特高压输电关键技术上取得突破，建成了晋东南到荆门的1000千伏交流和向家坝到上海±800千伏直流输线路电两个示范工程。在十二五期间，公司的发展目标是基本建成以特高压电网为骨干网架的坚强智能电网，满足经济社会发展需求。

国网公司企业文化之旅当中，老师带我们一起探寻了企业文化的内涵和以文化治企的兴起过程，文化在企业的发展中的重要作用，它可以引导员工价值取向、激励员工奋发进取、使企业产生巨大的凝聚力，带动企业向前发展。国网公司也在近几年的发展中形成了自己特有的企业文化，包括建设世界一流电网，建设国际一流企业的企业愿景;奉献清洁能源，建设和谐社会的企业使命;四个服务的企业宗旨;诚信、责任、创新、奉献的核心价值观和努力超越、追求卓越的企业精神。这些理念影响着国网人同心协力，将企业推向更好的明天。 成为一名电力从业者，就要遵守职工职业道德规范。职业道德的内涵比道德范围更大，是对我们更高层次的要求。作为国网一员，我们所要遵守的道德规范简而言之就是“恪尽职守、无私奉献”。做到恪尽职守并不容易，需要我们有极强的社会责任心、精湛的技术、严格遵守安规、具有不怕牺牲的勇气和模范带头精神。而做到无私奉献则更是对集体对国家最不求回报的爱，国网有杜金玉的事迹，国家更有钱伟长、邓稼先等老一辈科学家的奉献，一切都感动着我们，激励我们做一个具备职业道德的国网人。

没有规矩不能成方圆，现代社会是一个法治社会，进入电力行业，了解电力行业相关法律法规就成为我们应该具备的素质。此次学习包括供用电合同和电力设施保护两部分，通过对具体案例的分析，使我们对高压侵权的无过错原则等重要条款有了清晰的认识，使我们在日后工作中能够特别注意，不因无知触犯法律，并能用法律来保护公司的权益。

进入企业之后，需要书写文章的机会更多，公司对员工写作能力也有较高要求，熟悉各种常用的应用文格式和写作技巧是我们应有的技能，应用文写作课程中老师为我们展示了工作总结、讲话稿等常用应用文的写作方法，定主旨、找材料、确定文章整体结构最后再来构思语言。这种轻松的方法使我们不再害怕枯燥的应用文，有了通过锻炼写好文章的信心。 公司既是一个大家庭又是一个小社会，人在社会中生活成长，要靠与外界的沟通获取信息、传递思想与情感、改善人际关系，良好的沟通会让我们事半功倍。沟通的过程有五个基本要素，即发送者、编码、渠道、译码和接收者，同时整个过程会受到噪声的影响。马老师用生动的例子为我们具体讲解了在每个环节应该注意的因素，如果忽视了这些因素，就可能造成信息传递有误，轻则贻笑大方，重则造成沉重的损失。

作为炎黄子孙，来到齐鲁大地，我明显的感受到身边浓浓的传统文化气息，“老师”的称谓，公交车上的论语，都让我觉得离中国两千多年传统文化的精髓更近了一步。孔子的形

象在我心中原本很模糊，传统文化课程使这个伟大的思想家、教育家和政治家的形象清晰起来。他出身贫寒，但是持之以恒、勤奋好学;他仕途黯淡，但能坦然面对，不改理想;他历尽挫折，却开坛讲学，弟子三千，传播儒家思想，为后世点亮一盏明灯。

不同于讲授分享的课程，拓展训练让我们直接参与其中，亲身体验到自己和团队的力量。通过起队名、定队徽、队歌这些设计和展示体验团队文化建设的过程。通过有轨电车，让我们感受团队协调的重要性;通过高空抓杠，让我们信任自己;通过背摔，让我们信任团队成员;最后的求生墙，更是让我们前所未有的感受到团队力量的强大。

这一周时间转瞬即逝，这八个方面的学习与体验，让我这个整天与数字和设备打交道的理科生享受到了一场文化的饕餮盛宴。

身为国网员工，首先要全面了解和正确认识我们的企业，以前我对国网的了解琐碎而又片面，通过这次系统的学习，才真正揭开了她的面纱，让我对她有了一个全面而又系统的了解。自2002年成立至今，通过国网人同心协力的艰苦奋斗，公司一直稳健快速的向前发展，去年已经成为世界500强第七名，为祖国人民提供了更可靠更优质的电能。与此同时，属于国网的企业文化也渐渐成形。在感到骄傲与自豪的同时，我深知这样的成绩来之不易，每一点小小的进步都凝聚着国网人的智慧与汗水。我们的工作是跟电打交道，都说水火无情，但是电力一旦发生事故就比水火更为迅猛。这样的工作性质就决定我们在工作时要比其他行业的人付出加倍的小心与专注，认真学好专业技能，真正做到精益求精。只有这样，我们才是对自己和他人的生命负责，对人们和国家的财产负责。不但如此，在祖国需要我们的时候，我们还必须拥有不怕牺牲的勇气，不计个人得失的奉献，这就是职业带给我们的责任。这也是为什么我们国网会有杜金玉，会有江小金，他们淋漓尽致的体现了我们的职业道得，他们身体力行的诠释了我们的企业精神，他们是百万国网人的表率，他们更是百万国网人的化身。因为国网人身上都有这样一种精神，那就是努力超越、追求卓越;国网人心中都有这样的价值观，那就是诚信、责任、创新、奉献。看到他们的事迹，我感到眼眶湿润、热血沸腾，也许这是因为我现在同样成为了一个国网人，虽然现在我的敬业精神还不够，技术水平还差的很远，但是他们老一辈国网人的事迹已经深深刻进我的脑海，他们的国网精神也慢慢在我的心里生根，我已经感受到了一种传承，激励着我不断进步。

公司需要英雄，但是更需要的是被国网文化鼓舞和能聚着的百万职工们，是这个团队的共同努力才推动了公司不断向前发展，造就了公司今天的辉煌。南方冰灾、汶川地震、奥运保电、国庆保电„„每一次国家需要的时候，都是无数国网人齐心协力、舍生忘死的工作，才出色的完成了送电、保电任务，帮助国家渡过难关，在世界树立了美好形象。今天我们进入国网，也要认清团队的力量，用正确的心态、有效的方法与团队成员真诚沟通，尽量提高工作的效率和质量，让百姓满意，让领导放心。

未来的五年中，公司主动承担社会责任，要建设更为稳定的特高压电网，要为祖国奉献清洁能源，这些目标的实现都还需要攻克一个又一个的技术、经济和政策难关，但是我们新一代国网人有信心在前辈们的带领下努力工作，潜心钻研，为公司的发展做出自己的一份贡献。

第四篇：济南感悟(鹰梦-猎豹)

济南感悟

来济南11天了，每一天都会有每天的收获，每天都会有很多事情要做，我和红狼在开玩笑，这11天，过得真的有点像11年一样。我们两个人，从徐州来到济南，完全是一个陌生的地方，没有一个朋友，但是到现在为止，我们的团队规模已经达到16人，真的很欣慰。 从刚开始的住宾馆，马不停蹄地了解济南这边的情况，那时候心里一点底都没有，只是有种陌生的感觉，然后两天的时间找到了租房子的住处，接下来就是布置家里，买一些生活用品和一些炊具，还好，有点像家的感觉。也是从这时候开始，我开始第一次一个人做饭，一个人煮火锅，一个人学者切菜…白天，我们两个人要到处贴招聘信息，除了商业街，还要去每个学校，有时候我们早上起很早，为了一早上能把所有学校刷个遍，但是这几天济南的温度似乎不怎么给力，早上都零下几度了，所有手都冻僵了，而且还有骑着电动车，那凤吹到身上的感觉，更难受，但是没办法，必须要坚持。有时候，刷出去的招聘信息就会有人打电话过来咨询，我们没有办公室面试，只能在商业街的德克士里面聊，有时候一聊就是一天，因为聊了一个又一个，我记得我们两个在三天的时间好像面试了近四十个人。这其中还有个插曲，我们本来是想统一在山东轻工业学院占个教室面试的，可没想到，才面试第一个，就被楼下保安给逮了，只好被赶出来了，所以后来只好老实去德克士里面聊天了， 搞得德克士里所有的员工都认识我们俩了，因为只有我们俩个穿西服，每天都来，而且还不在里面消费，哈哈，挺不好意思的。

刷完招聘信息，我们俩还去各大高校去刷我们的海报，每天我们俩都会穿着西服去各大高校刷海报，有时候学校里的同学都会异样的眼神看着我们俩，但是这些都习惯了，记得有几次被学校的门卫拦住了，不让我们进去，尤其是山师，门卫看到我们拎了个包，里面全是宣传单，然后就把我们俩赶出来了，幸好我们后来发现了这个学校还有个小侧门，不然估计永远都进不了那学校了。还有一天，我们在刷海报的时候，突然被执法局的给抓了，他们说商业街不让到处乱贴，差点要把我们带到局里去，而且要罚款，幸好最后只是要我们把所有贴得海报都撕掉，这也是难得的经历吧。还好，功夫不负有心人，我们用了短短的十天时间，我们招了16个团队员工，来自六大高校，能有这个结果真的很不容易，这16个人虽然都是大一大二的，但是里面的人都是挺有想法的，而且有几个能力也很强，干劲也很不错，所以我真的很感动，在我们几乎一无所有的时候支持我们，其实招到这16个人的时候，我们手里的现金只剩两百多块钱了，而且这些钱还要用作每天的生活费，但是我们还要给这些员工发工资，这真是很大胆，估计只有我们俩能做出这事来。招来以后，我们给这16个人做了一下午的培训，效果很好，唯一的缺陷就是，有几个临时有事没来，但是我相信他们听完今天的培训后对我们，还有寒假的课程更加自信了!

这一段时间，我们晚上回家必做的一件事情就是在电脑里算今天花了多少钱，还剩多少钱，因为我们只带了5000，每一笔开支我们都会考虑很清楚，到底值不值，每天晚上都会大致考虑下明天该怎么样更省钱，有的时候想要买很多东西，但是为了省钱，真的不敢买，唯一的想法是尽早把钱挣回来。

记不清是第几天了，有个意外惊喜，那就是山轻工的一个大四的女士，在我们聊了一个小时之后，报名了，而且还交了100的定金，当时我和红狼差点乐坏了，这可是我们这么多天的第一笔收入啊!我们俩都不知道怎么来表达那种兴奋的心情，最后决定去吃一顿7块钱的快餐(之前想吃，但舍不得吃)来庆祝一下。其实刚开始来的那天我们在网上查了一下，查不到一家同行，可是这两天才发现，在这个大学城至少有五家同行，而且有好多个咨询的电话都是同行打过来的，可是他们也是被我们两个人吓住了，他们可能在想，不知是哪里来的家伙，刚来就不知天高地厚，所以我们也受到了很多来自同行的压力，但是我们不会倒下，因为已经走到这一步了。这几天有一个巧合，竟然有一个和我同名同姓的人，也叫王旗，不过是个女生，山轻工大二的女生，因为她时外联部副部长，所以我们坐在德克士里聊了接近两个小时，特别搞笑，我叫她王旗，她称呼我也是王旗，像我这种姓名的人，能碰到一起，还真是缘分，而且她的性格跟我还很像，哎，王旗啊，王旗…反正目前来说，每天都是个新的挑战，每天都有新的任务，每天晚上都会去规划明天要发生的事情，但是谁也不知道明天会发生什么，希望明天会有新的惊喜……(待续)

时间过得很快，今天已经是我来济南的第40天了，今天也刚好是圣诞节，和团队里的14个伙伴一起吃了个饭，本来团队里有17位伙伴的，但是有三个有事就没有过来。这顿饭也是对过去一个多月工作的一个总结吧，我们的招生工作也差不多进入尾声了，看着今天吃饭的这么多人都喝得那么尽兴，我真的很高兴!仿佛有种徐州的感觉，还有几个伙伴都喝得吐了，虽然他们没有参加过课程，但是来自四个高校的同学，能这么放得开，关系这么好，我在想：如果他们都能参加寒假这个课该多好啊!最后，这14个人里面，有9个人确定寒假这个课能过来，加上之前咱们招的人，凑一起刚好40人!和咱们来这边的天数一样多，虽然没有预料的那么多，但是已经很不容易了，接下来我们的目标是，把这四十个人的全款收回来，同时向50个学员发起冲击!

回想起这一段时间，真的做了不少事情，开了11场讲座，山师大3场，女院3场，轻工2场，中医院2场，交院1场;2场体验课，每场体验课都是四五十个人。完全是靠我和红狼两个人的力量办到的，真的无法想象，这要是在徐州，对我们来说，完全称得上是一个奇迹!从刚开始第一场讲座，咱们自己团队人就一两个，结果也就可想而知，一个人都没报名。到后来听众人数是多了，但是还是没有报名的，现在想想才知道，当初有太多的不足了，每次讲座都是我和红狼玩二人转，要么我是主持人，他是主讲，要么我是主讲，他是主持人。我们的现场成交的方式也是一改再改，从刚开始的直接成交，到后来的留下有意向的，再成交，再到后来的直接成交，只是委婉一些。无数次的失败，才摸索出一条合适的道路，真的是验证了那句话：失败是成功之母。现在我们得出的一条最合适路线是：借助一个社团的名义办讲座，同时听众尽量保证是通过宣传自愿来的，然后讲座中间安排一到两个自己学校的人分享，最后的时候，可以现场成交，但是尽量不要让他们上台，那样会比较过激，让他们举手，我们自己人把报名表送到他们手里就可以，最后，报名的、感兴趣的、以及想加入团队的一起留下来聊天，这个时候有一个要求，那就是要求我们自己团队的人必须要有几个在现场，协助我们。这种方式应该是我们摸索出来最好的，至少最后那一次用这个方案，成交率达到了10%，这是我们来到济南成交率最高的一次，而且所有的听众对我们的印象还特别好!来了济南这么多天了，终于发现，在这里开讲座招生，和徐州完全不一样，很多东西都变了，之前的模式几乎都要变，首先我们就要解决那几个问题：

一、我们到底以一个什么样的身份出现在讲台上，学长还是商人?

二、观众凭什么相信鹰梦?因为他们之前都没听说过，信任问题应该是非常致命的。

三、你拿什么给他们承诺?因为我们在这边没有开过课，我们怎么去承诺他们，这个他们都不信。

四、你为什么说鹰梦那么好?有依据没?在徐州的时候，我每次开讲座都会把自己团队人带上，但是来到济南不一样，只能是我和红狼，两人轮着来，而且有时候感觉两人都忙不过来，怎么可能分享?但是没人分享效果立马大打折扣。

四、我们成交以后，谁替我们去服务和跟进客户?在徐州的时候，都是由我们团队成员去完成这个工作，但是在济南不行，虽然我们有团队，但是因为他们不了解服务和跟进的流程，所以很难去完成工作，基本上这个工作都是由我们俩完成的。这样下来开个讲座的难度就可想而知了。

其实总结这四十多天，我们是很快乐的，虽然有失败和无奈地苦楚，但是正因为这些问题的存在，才促使了我们更快速的前进，一步步改变!也许这就是成长的真谛吧，在这个成长路上，我们还能欣赏到路旁的风景，也能在闲暇之余，增进这次旅途的欢乐。这段时间我们和学员的关系特别好，同时和自己团队成员关系也是非常好，这些都为明年更好地开展工作，埋下了伏笔。希望接下来，我们能越走越顺利，加油!……(待续)

第五篇：济南未来支点职业体验感悟

上周六未来支点的电销实战课，一大早的六点多就起床，坐了很长时间的公交到了万邦海航开始一天的电销。当时我的心情呢，很平静，从第一通电话开始到下午三点不知道我打了多少电话，就是一个接着一个电话一直在打，按着公司给的话术在说，每次当我一说到产品两个字，电话马上就被挂了，这么多电话我总结了两类人，一类是属于对理财什么也不懂的人，还询问是不是你打错电话了，第二类的是属于听到我说我们公司推出一款新的理财产品就说我没钱不要或是没时间。

我总结出打电话时首先要注意礼貌，然后是要吐字清楚让别人知道你在说什么，接下来要的是你要重点说能给她带来效益，而不是说我来推销我的产品，只要说产品保证就是拒绝。还有就是说话有底气，要传播你的正能量，要让他感觉到你的激情，不能说话闷闷的没有力气就想没吃饭一样。

在电销中和其他人相比我还没被骂过，按着武老师上节说的打给一个老板，本想把他约过来看看，不过中间转的太快了，一下就被识破了，那个老板说我狡猾，哈哈，武老师有点狡猾啊，就没再尝试用那样的话术了，很普通的话术，一天下来约了两个客户，有点尴尬了。