如何做房地产大佬

第一篇：如何做房地产大佬

老江湖不死的秘密(房地产大佬们)

老江湖不死的秘密

企业的现金流决定其商业模式，这也是老江湖不死的秘密。别人的商业模式为什么不适合你?这是因为你的现金流情况跟别人完全不同

何谓商业模式?我们的研究发现，企业的现金流决定其商业模式，这也是老江湖不死的秘密。别人的商业模式为什么不适合你?这是因为你的现金流情况跟别人完全不同。

几乎所有地产商都困惑同一个问题，什么样的商业模式才能解决现金流困境?实际上，现金流结构与商业模式匹配度问题。类似于债券久期和回报率的关系。在新一轮城镇化机遇下，找到适合自己的商业模式和现金流结构，则是房企生存的根本。

正如中国移动最危险的对手不一定是中国联通一样，房地产的商业模式还要从其他行业中寻找。

凭什么刘强东有钱烧

我们先来看一个例子。

2010年，京东商城在上海嘉定占地200亩的“华东物流仓储中心”投入使用。京东商城正在运作代号“亚洲一号”计划，继续在嘉定建成一座15万至18万平方米的超大型仓储中心，其规模将是鸟巢的8倍。2012年12月14日，京东商城透露，其仓储面积已经超过100万平方米，今年还在不断加大建设，预计投入就将超过36亿元。京东商城在物流配送上下足血本。2009年底，京东商城融到的2100万美元的70%投放到物流建设上。

和所有商业地产商一样，京东商城高投入、低产出。成立已有8年，京东商城仍未实现盈利。京东商城2011年的毛利率只有约5.5%，巨亏11亿元。即便如此，仍然有人源源不断地给刘强东送钱烧。既然都是烧钱，为何没人给商业地产商持续送钱花?而且，刘强东的钱都花到仓储地产上了，刘强东似乎做的是商业地产的买卖。

我们来看看金主们送钱给刘强东的逻辑。据媒体公开报道，2012年5月，京东商城在香港召开上市前的推介会。会后传出的消息显示，京东希望获得的估值为100亿-120亿美元，但投行估值则为60亿美元。投资估值的重要参考指标是市销率，市销率=总市值/主营业务收入，市销率选择的标准是以同行业同类企业为参照。

因此，PE给京东商城送钱花的逻辑是：看好京东商城电子商务平台的成长、增值空间及管理执行能力。PE支持它投资仓储物流。因此，PE不求近期分配现金红利，而寄望在它上市后获得巨大的资本增值。我们把京东商城在全国各地的仓储物流基地当成其产品线，支撑它发展的背后，则是一群资本市场大佬源源不断提供的现金流。

我们假设，如果有家开发商打造一条仓储物流产品线，会有PE进来投资吗?答案是：不会。离开京东商城这个电子商务平台，零散各地的仓储基地单独不能构成一个完整的商业模式。这也是当下商业地产商面临的困境原因之一。

商业模式不能和现金流结构相结合，成为商业地产商跨不过去的门槛。从投资角度看，如果一个项目的现金流净值为负，则该项目没有存在和投资的必要。如果一个项目现金净值为正，则要考虑设计长期的现金流结构，使项目价值最大化。京东商城案例的现金流结构背后的逻辑是，行业成长空间大，早期大投放，建立起庞大的客户群和行业竞争门槛，收货后期长期、丰厚、持续回报。

给万达重新设计商业模式

万达的商业按模式与京东商城有类似性，但是现金流结构完全不同。在外部投资有限的情况下，万达现金流结构实行“长短搭配”方式。依托其产品线中的住宅销售回款，万达获得短线资金，利用符合抵押要求的商业资产和较高的信用等级，万达获得长期的现金流。但是，万达租金收益与资金成本不成正比，PE退避三舍。

假设一下，万达商业地产也成为一家电子商务公司，类似京东商城，结果有会如何? 答案是：前景广阔! 这是万达产品线发展发到第四代唯一的机会!其中的根本原因是，万达的现金流结构发生根本性变化。对万达来说，建设万达广场是一笔很大的资金投入。一次性投放，万达承受巨大的资金压力。电商模式减少了一次性建设带来的资金压力。电商模式减少了一次性建设带来的资金压力，也能更好地评估投入产出比。电商模式也为万达与租户的谈判提供更多的现金流交易方式。一个参考的案例是，GE飞机发动机按运行时间计费，米其林轮胎按行驶公里数计费。

还有一个案例对于万达更有参考价值。

物流服务商UPS类似于万达，有资产评级优势，因此容易获得低成本的抵押性融资贷款。UPS跟他的上下游客户做起了供应链融资的生意。UPS同时还为银行提供服务。这是因为，UPS作为物流服务商，能够掌握合作企业的货物流信息和信用信息。这些信息对银行很有价值，决定银行对这些企业的贷款发放规模和频率。假如企业违约，银行通过UPS，也很方便查缴抵押物。信用好的企业，因为UPS的参与，也会更容易获得银行贷款。

目前，形成品牌的商业地产商还有华润万象城、中粮大悦城、恒隆广场。但无一例外，在现金流结构上，他们没有更好的办法，普遍采用依托母公司资本和大集团背景，采用“集团孵化”等模式源源不断为商业地产输血。对于华润和中粮而言，大量持有商业地产，把资产负债表打扮漂漂亮亮。即便是租金再低，地价仍然持续翻翻，资产评估数倍放大。对国资的考核和审计部门，华润和中粮都有交待。当然，华润万象城、中粮大悦城的最终目的是，将其持有的商业地产养肥上市，彻底打通现金流。

华润万象城和中粮大悦城的现金流模式，民营企业包括万达都不可能做到。即便是消费品行业。现金流结构困境也同样存在类似万达的困境。比如以肉类加工为主业的双汇集团。2011年，双汇集团收购“瘦肉精”猪肉被央视曝光。其声誉和品牌受到重创。其产品下架，销售额下降，股票跌停，市值全天蒸发百亿元。为了保障企业食品安全，从源头上把关产品质量。董事长万隆表示，双汇要加大养殖业的发展，往上游发展，下一步要争取扩大50万头甚至上百万头的大型养猪场，跟着屠宰场走。这对双汇集团意味什么?按行业标准，10万头猪要投资一个亿。按此计算，双汇现在每年3000万头的屠宰量，全部实现自己供给的话，大概需要300亿左右的资金。这就意味双汇彻底改变自己的现金流结构，每年自己养猪，要花300亿元人民币。

我们再来看看手机巨头苹果的现金流结构。苹果公司2011年第二季的全球市场份额，在去年同期2.6%的基础上增加了一倍多，达到5.6%。净利润却是同期市场利润总额的66.3%。为什么会这样?因为苹果公司把自己定位于职能手机，成为客户内容体验平台。因此，其构建了多样化的收益来源和方式，而不仅仅是销售手机获利。例如，对报纸电子书内容收取营业额30%的费用。而主要依靠手机销售获利的诺基亚，虽然2011年仍保有24.2%的市场份额，但较之前一年同期的33.8%下降不少。诺基亚的净利润与其市场份额显著不匹配。

隆重推荐迪士尼乐园模式

苹果与诺基亚的现金流结构如果还不能给我们足够的启示。我们再来学习旅游文化产业的代表迪士尼乐园的现金流结构设计。

在迪士尼乐园投资结构中，由迪士尼公司与其他投资主体共同出资，组建了两个阶段公司：

1、迪士尼开发公司(采用普通合伙制结构)。

2、迪士尼经营公司(采用有限合作制结构)。

迪士尼开发公司投入较少的资金，吸引外部投资者共同筹建迪士尼乐园。资本结构中的大部分，由外部投资者提供不可追索的借款，开发公司以资产第一抵押权、租赁合同和收取租金的受让权作为担保。采用“普通合伙制结构”的巧妙之处是，由于每个投资者都要承担无限责任，因此能够直接分享其投资比例的“项目税务亏损”，并与其他来源的收入合并纳税。换句话说，就是投资于迪士尼项目的亏损，可以通过减少其他收入的税收而获得补偿。另一方面，公司又加入一些降低风险的设计。比如贷款时，要求银行放弃对普通合伙人法律责任的追索权利。这些设计，对投资者非常有吸引力。

开发公司拥有迪士尼乐园资产，并将其租赁给经营公司。10年期租赁协议终止时，经营公司以账面价值收购项目，开发公司则被解散。这样，投资者既享受税收优惠的利益，同时出租迪士尼乐园的租赁收入在项目前期就能带来回报，又避免了投资回报时间过长的问题。而在迪士尼经营公司，股本资金大部分有政府投资公司提供，小部分由迪士尼公司出资。但迪士尼公司却是经营公司中的唯一普通合伙人。因此，尽管迪士尼在经营公司只占少数股权，却能完全控制项目的管理权。迪士尼的两层公司设计，可能出自华尔街高手，或许为中国的商业地产借鉴。

可以说，如果没有灵活的现金流结构。商业地产商将是死路一条。希望本文的案例给中国的商业地产商诸多启示。

(注：本文部分案例出自北京大学汇丰商学院管理学副教授魏炜、清华大学经济管理学院金融系公司金融学教授朱武祥、创始人商业模式设计俱乐部张信东)

第二篇：地产大佬集体看衰房地产 潘石屹：一天不如一天

今年楼市持续低迷，国家统计局最新数据显示，今年11月全国房地产开发投资增速创新低。在此背景下，12月14日，数位地产大佬在不同场合“看衰”楼市。万通集团主席冯仑称，“地方政府把互联网小三扶正，房地产下堂”;SOHO中国有限公司董事长潘石屹称，房地产日子一天不如一天;一贯唱多的华远集团原董事长任志强都表示，“没有看到任何理由能阻止(楼市)下滑。”

冯仑 “活下去”是地产商立足点

“世上只见新人笑，哪见旧人哭。房地产是旧人，互联网是新人。以前房地产跟地方政府的关系，直接是招商引资，登堂入室，吃饭都是坐主桌的。现在换了位置了，互联网扶正了，房地产下堂了。现在唯一给的面子，就是边上坐着，但看别人吃。”12月14日，万通集团主席、万通投资控股股份有限公司董事长冯仑在“三亚·财经国际论坛”上用这样一组比喻描述当下中国房地产的现状和前景。

冯仑认为，在中国经济发展了二十多年以后，房地产已经到了行业发展重要转折期。目前中国的城镇化已经过50%，城镇人均住房超过30平米，而三四线城市人口几乎没什么增长。

“在这种情况下，以住宅快速开发销售为主导的房地产的增长模式，和以地方政府通过不断卖地，扩大城市范围，摊大饼发展模式的城镇化，还能继续吗?”冯仑认为“不能想象(现有模式能继续)”。

冯仑认为“活下去”是房地产公司的立足点，而活下去的关键就是把自己的事做好。“只要一直进步着，虽然不像互联网这么妖娆，但仍然能有安身立命的地方。”“虽然房地产下了堂，但转变模式后发展空间仍巨大。”

任志强 没有看到任何理由能阻止下滑

12月14日，在全国工商联房地产商会2014年会上，华远集团原董事长任志强一反常态，发表看空楼市言论。

任志强表示，从我国房地产业发展景气指数来看，2008年是一个最低潮，2012年又出现一个低潮，但是这次还没有止住，11月我国房地产业发展景气指数为94.30，已经超过历史最低点，而且还在继续下滑。

国家统计局12月12日公布的数据显示，今年11月，全国房地产开发投资增速降至11.9%，为2009年8月以来新低。任志强称，到年底和明年年初会是一个持续下滑的趋势，并且不会发生改变。

任志强称，目前开发商的库存很大，大概预售面积已经超过6亿平方米，而接近6亿平方米已是历史上最高峰。这意味着目前的预售面积已创造了新的高峰。

比起库存的巨大压力，任志强称，开发商的到位资金情况更惨，12月到目前为止几乎为零。任志强对于开发商目前所拥有的资金情况显得更加悲观，“到目前为止，维持10%左右的投资增速已经是竭尽全力了。”

任志强表示，从目前情况来看，今年年底和明年年初房地产投资将延续下滑趋势。如果货币政策没有发生大的变化，投资下降趋势仍会继续，至少到目前为止没看到任何理由能阻住。

潘石屹 房地产日子一天不如一天

同时出席“三亚·财经国际论坛”SOHO中国有限公司董事长、联合创始人潘石屹也表达对房地产的担忧。在主题发言里，潘石屹称，中国经济发展有很多问题，房地产的日子一天不如一天，但还是有机会。

近年来，包括万达、绿地等中国不少房地产企业都投资海外，SOHO也“空仓满两年”。潘石屹在论坛上称，因为“对前景看不清楚”，“在这个动荡的时候，我们还是采用最保守的办法。”

“我记得两年半前，SOHO中国在宣布转型的时候，有好多分析师、基金经理都很担心，就是要把销售物业转变成持有物业，我们的现金流能不能扛得住?两年半时间过去了，我们扛住了”，潘石屹说，“在别人大规模出手拿地的时候，我们还是很理性的。”

对于海外投资的地产企业，潘石屹表示，未来大量机会还是在中国。“放眼全球经济，日本已经两个季度的经济负增长，俄罗斯更不用提了，石油的价格跌到63美元，卢布贬值63%，这日子怎么过呢?美国情况好一点，但也就集中在几个大城市里。”

“中国有一些企业家到美国比较偏远的城市大量投资，现在看，在纽约曼哈顿前后几条街，中国人投的(房地产)还能赚钱，跑得远一点的就要小心。”潘石屹称。

王健林 不要再抱有房地产再次高潮的幻想

12月14日，万达集团董事长王健林在全国工商联房地产商会2014年会上，也表达了对中国房地产前景担忧。“不要再抱有房地产再次高潮的幻想。”王健林认为，说黄金时代过去白银时代到来也好，房地产危机也罢，中国房地产行业在接下来十年不转型将岌岌可危。

“从2006年以后这几年，实际上是一个"非常态"的时期。”王健林表示，在这之前接近20年的时间，房地产行业必须要买对地，设计要合理，定价要差不多，还得加上会吆喝，房子才能够卖出去。

“这几年，特别是2008年第四季度以后，房地产就进入了一个"疯牛"状态，卖房子就像卖白菜一样。”王健林认为，尤其是2013年和2012年，它比2011年上涨近40%，这种增长是不正常的。

与此同时，王健林表示，不要再对房地产行业抱有任何幻想。

“可能房地产从业人员还在幻想，经过一两年的调整，经过货币刺激，或许2015年下半年再呈现高潮，然后就可以套现，有这种想法不切实际。”王健林说。

王健林判断称，中国的房地产还会继续往前走，但不可能再呈现出2012年与2013年时的“疯牛”状态。“不过也不要幻想房地产崩盘，因为强势的政府和中国的经济增长不会允许这种情况发生。”

夏海钧 以价换量才能过冬

12月14日，在全国工商联房地产商会2014年会上，恒大地产集团总裁夏海钧称，去库存增销量，以价换量，中国的房地产行业才能度过现在的寒冬。

夏海钧表示，中国的房地产在从一个高峰逐渐下行的通道里面，这是个大趋势。从今年到明年，他对市场的判断是，房地产的价格应该是维持在一个平稳的状态，但量会有上升。今年恒大地产就是以价换量。

“我们今年的价格升得不多，但是我们是提前第一个在香港市场完成我们的目标，去年是1100亿，今年是1200亿，明年还会坚持这个大的方向。只有这样，我们才能够度过现在这个寒冬。”夏海钧称。

此外，夏海钧认为房地产的集中度会进一步提高。“今年甚至到明年，很多中小房企会面临着一个更加困难的境地。”

夏海钧说，“对于现在房地产行业低谷来说，会成为大发展商的并购机会。也就是说房企两极分化会进一步加剧，大企业可能更大更强，小企业可能面临着一些并购的机遇或风险。”

夏海钧表示，原来房地产企业是以开发贷、个人信贷为主体的资金来源渠道，而未来两三年时间里，房地产金融创新可能会成为任何一个房地产企业的主旋律。

朱中一 未来房地产将不再是支柱产业

“房地产确实进入了一个新的常态，随着经济增速由高速向中高速转变，房地产也进入了一个换挡期，面临着结构的调整期，未来对房地产的投资很可能降低，更多的是尊重房地产自身的规律。”中国房地产业协会名誉副会长朱中一在此间举行的“三亚·财经国际论坛”上表示。

朱中一认为，新常态下，中国经济发展将加速从要素驱动、投资驱动向创新驱动转变，房地产与稳增长、调结构、转方式、惠民生、防风险都有关系。

同时，城镇化发展必然涉及房地产，朱中一认为，二者必须相协调，既不能滞后，但又不能超前，超前就成了造城运动，造成了资源、能源的浪费，甚至造成了风险的加大，建议政府尊重房地产的规律和地区差异性的特点，进一步实施好分类调控的体系。

朱中一同时表示支持房地产税立法，认为在立法的基本思路形成以后，应该及早征求意见，通过公开立法的过程，给民众时间准备，有利于促进房地产市场的平稳健康发展，促进二手房市场和租赁市场的成长。

“让这个过程更加公平一点，更加公正一点，更加透明一点，可能是政府需要考虑的问题。”朱中一说

第三篇：房地产企业拆迁业务如何做账

房地产企业拆迁业务如何做账.txt偶尔要回头看看，否则永远都在追寻，而不知道自己失去了什么。男人掏钱是恋人关系，女人掏钱是夫妻关系，男女抢着掏钱是朋友关系。男人爱用眼睛看女人，最易受美貌迷惑;女人爱用心看男人，最易受伤心折磨。房地产企业拆迁业务如何做账?

作者：佚名 日期：2011年03月11日 来源：互联网 浏览： 26 次 我要评论(0) ________________________________________

问：我公司是房地产开发企业，和拆迁户达成拆迁协议。被拆迁户甲取得我公司住宅拆迁补偿款71304元，同时我公司还原其房屋面积为92.56平方米。其中：属于拆迁置换面积为59.42平方米(置换单价为1395元/平方米)，超置换面积33.14平方米(市场单价为3271元/平方米)。我公司为甲开具不动产销售发票，开具金额为191292元(59.42×1395+33.14×3271)。该房屋单位成本为1921元/平方米。请问应如何进行财税处理?

答：账务处理如下：

1、支付拆迁补偿款：

借：开发成本——土地征用费及拆迁补偿费 71304

贷：银行存款71304

2、销售房屋给拆迁户：

借：银行存款 191292

贷：主营业务收入 191292

3、计提税金及附加：

《国家税务总局关于外商投资企业从事城市住宅小区建设征收营业税问题的批复》(国税函发[1995]549号)规定，对偿还面积与拆迁建筑面积相等的部分，由当地税务机关按同类住宅房屋的成本价核定计征营业税，对最终转让时未作价结算的住宅区配套公共设施(如居委会用房、车棚、托儿所等)，凡转让收入已包含在住宅房屋转让价格中并已征收营业税的，不再征收营业税。

借：营业税金及附加

贷：应交税费——应交营业税 9564.60

应交税费——应交城建税(依企业适用城建税税率确定)

应交税费——教育费附286.94

营业税计税营业额为191292元(59.42×1395+33.14×3271)，应缴纳营业税9564.60元。

4、结转成本

借：主营业务成本 177807.76(1921×92.56)

贷：开发成品177807.76

第四篇：如何做一个合格的房地产销售人员

房地产销售的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识.产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证. 楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求，新盘上市，从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的

三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，楼员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一量错过楼盘销售增长期、平稳期、，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然合不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。 用心体会：

1、“利他”的思考方式

有人说“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是到关重要的。 与客户的沟通以及相处中随时以"利他"的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何和能让客户处要最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友处，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他.如此失败的一个销售人员而已.利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场. 2、避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知.这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以必须随时提醒自己. 其一是:当我们想要将手上的房子销售给客户的时候,客户真的需要吗?是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉得他需要,那么成交可能就会距我遥远而且机会渺茫.所以在面对客户销售之前,如何唤起他的"需求意识"，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的.对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求. 其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做的，还是为我们自己量身定做.这两种心态造成我们和客户之间的不同距离.我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此.每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户江不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔.一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者. 3、成功地销售商品给自己

其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己.因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢?而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢?

如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了.这是一种很好的练习方式.拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你是如何能够劲儿有十足的信心去面对客户呢?所以有很多销售人员在销售过程式中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果.如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗?

我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：(1)如果我是客户,我会不会跟我自己买东西?这包含了我的形象和态度.(2)我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢?(3)我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢?(4)在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢?(5)客户所提出的问题,如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗?(6)这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力,如果我不爱这样商品,这样商品为什么要帮我创造财富呢? 所以在我们销售房子给客户之前,应该先试着销售这样的商品给我们自己,尝试去说服自己购买,一人同时扮演两个角色作攻防.一个是我们所谓百般难缠的客户.一个是销售人员.一个不断提出拒绝购买的理由,另一个不断地提出好处、利益和价值,一个扮演没有兴趣购买的客户,一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人.在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己,就等于你已经了解客户了.用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力,最终你会发现自己越来越懂得客户要什么,越了解客户在想什么,再也不会去抱怨,我都不知道客户的心里到底在想什么!因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户行为,掌握客户心理.对置业顾问而言,稳定踏实的业绩就是从这里开始的!

4、善于倾听,创造优势

我们在售楼部常常会碰到这种情况,当客户走销售大厅的时候,我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘,好像一个展览馆的解说员,不管客户爱不爱听,想不想听,自己只管讲,嘴巴说的太多,完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何.当客户提出一些问题的时候马上反驳,甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交!因为,你根本不知道客户需要的是什么.也许你觉得自己沟通得很好,但是一场沟通的成功与否,客户所打的分数年才是真正的分数,要客户说好才是真正的的好.我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成分居多!除非他所谈论的刚好是客户所需要的,否则90%以上的机率是不会成交的!我们必须耐心地去说服客户,才能实现理想的销售业绩.

5、少用太专业的术语

销售人员在介绍楼盘的时候,尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离.我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候,一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家,用一大堆专业术语向客户介绍,比如说,我们小区的建筑密度是多少,容积率是多少,绿化率是多少等等.让客户如坠入五里云雾中,一头雾水,不知道你要讲什么,而且给客户造成一种心理压力.我们仔细分析一下,就会发现,销售人员把客户当成同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么接受?既然听不懂,还淡什么买房?如果你能把这些专业的术语,用简单的话语来转换,比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少,花园的面积有多大,活动的场所有多少个或有多大等等,让人听后明明白白,才能有效地达到沟通目的,楼盘销售也才没有阻碍.

6、满足客户的精神需求

客户的需要有时候并不见得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一.如果你自己是客户也会如此,只是你可能不曾仔细想过而已.试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗?还是你要有被尊重,被赞美,被关怀,被注意的其他需求呢?有时候客户其它的需求也许高过对于房子的需求.你在销售的过程中是否注意到这些呢? 国外的教育体系中强调的是启发式教育.要满足客户也是一样的道理.我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户,期待客户购买.却不知客户到底需要什么样的房子,把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上,只想卖给客户这样的房子,但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子.还有哪一些房子可能才是客户需要的,事前没有分析,洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑,结果浪费客户的时间和精神,而你也不会获得一个很好的回应.因为十之入九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料,结果资料就跟废纸一样被扔掉了.所以,在与客户交谈的过程中,我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸,随时的把客户的一些建议和意见记录下来,让客户感觉到被雪困住得到尊重,并通过记录,你可充分地了解到客户想什么,需要什么,有什么是他不满意的,这样你才能找出解决问题的办法,客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮他准备好了,让客户觉得你在重视他,客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见,让客户跟你做生意没有负担,客户跟你沟通起来轻松愉快,你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者,甚至你是客户的知音.如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了! 【用心做事】

1、 有良好的工作态度

任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑.所以,很多公司会不断地对销售人员进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进.要培训的过程中,几乎所有的销售人员的问题,都是跟方法和技巧有关:我如何做才能让客户下定金把房子卖出去?这是问得最多的.销售到底什么是最重要的呢?答案其实很简单也很沉重:观念与态度. 如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人,或者没有把销售当成一项事汪来做的人,不停地告诉她销售的方法和技巧,终究也不过是浪费时间而已.因为,他的大脑会决定他的行动,改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为,所以销售的方法与技巧只对一种人有用,那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员.其实,销售培训是一项长期的工作,是贯穿整个销售的过程,它不是技巧性的培训,更多的是工作中的心态调整,也就是营销心理的培训. 一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题,只解决问题的方法和技巧也是治标不治本,要训练出一个成熟的销售人员,最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度,否则后面的问题更错综复杂.不知从何做起. 销售的方法和技巧都不是唯一性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧,所以,要有一个良好的工作心态,关键是销售人员本身的从业观念和态度问题.作为一名销售员,最核心的素质是亲和力和专业性.亲和力不是天生就有的,是靠长期的,用心的,认真的去做,慢慢的锻炼出来的.同时,作为一名有一定的专业素养的,能担起客户买房置业的顾问的,首先要清楚知道自己在"卖什么"才能"卖得好"和"做得好".所以在业务上必须要非常熟悉. 2、每天坚持练习言、行、举、止

我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑，练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了.

3、每天坚持做一份业务作业

在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快.业务作业内容包括： 项目的经济技术指标： 项目的位置，周边环境： 项目的平面布局，周边的长宽： 项目的户型种类，分布：

单套房型各功能间的开间，进深及面积，层高，楼间距： 有关销售文件的解释： 装修标准： 配套设施： 了解工程进展： 物业管理： 价格，优惠条件： 所列项目卖点：

每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘： 房产备案登记流程，收费标准和要求提供的个人材料： 银行按揭的流程，收费标准和要求提供的个人材料： 产权证的办理及费用和要求提供的个人材料： 土地证的办理及费用和要求提供的个人材料： 按揭银行及利率和计算： 购房后相关费用.

4、认真做好客户档案的记录

姓名,姓别,来访人数,客户特征,来访交通工具,联系电话,意向户型,意见建议,认知途径,来访批(人)数,意向价格,交楼标准,客户来源等: 记录每一次洽谈经过.将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来(包括电话追踪,多次来访情况),以便掌握客户情况: 建立联系通道.与客户保持经常性的联系.通过电话访谈等方式了解客户动态,通过交往,把客户交为自己的朋友: 坚持不懈,客户如果还没有做出购买决定,就要继续跟踪: 结案,记录客户成交情况或未成交原因: 我以前经常在空闲的时候,翻看自己的客户档案,回忆客户的模样,接待的过程,加深对客户的印象,当客户第二次来访或来电的时候,我都可以准确地叫出他的名字,我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的,只要你们在工作当中,认认真真地去做,我想信你也会做到和做好, 所以,今天我可以告诉所有从事销售行业的人说,用心就是最高水平的销售技巧,优秀的销售人员应该具备的专业素质包括: 第一:必备的专业知识,你必须是这个行业的专家,这样你才有资格向别人推荐你的产品. 第二:正确的售楼心态(诚信是根本)，不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考：

第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质，专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感：

第四：具有和客户良好沟通能力(亲和力)，先让客户认同你，接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品：

第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系，这就不用多说了： 第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考： 专题一：销售是什么：

什么东西是销售呢?我们的定义很单纯，销售就是介绍物业提供的利益，以满足客户特定需求的过程，物业当然包括着有形的物业及服务.满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决，能够满足客户这种特定需求的，唯有靠物业提供的特别利益.因此，销售的定义也就是说，您能够找出物业所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求.

我们告诉了您，销售是什么.我们也告诉您，销售不是什么.销售不是一股脑的解说物业的功能，因为你根本不知道客户的需求是什么?销售不是向客户辩论，说赢客户，客户要是说不过你，但他可以不买你的东西.销售不是我的东西最便宜，不买就可惜，若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力，如果你没有便宜的东西能卖的时候呢?怎么办呢?销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地.才会信任你所说的话. 曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生，好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考. 专题二：销售技能能为您做什么：

销售自己，谋取理想职位

如果你希望成为成功的职业销售人，那么你需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业.现代社会是一个完全竞争的社会.同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样.结局的差别就非常大.如果你打算在这个职业上有所收获，你不必须慎重考虑你的起点.大家都能够看到，像丰田，松下，IBM,3M雅芳等等这些企业,他们的销售人员在进入这些公司之前,和其它人并没有什么区别,然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢?首先,这些企业在长期的发展过程中,积累了一套适合社会发展的运作模式,在这个模式里,不仅可以取得好的业绩.同时还能持续保持它非凡的创新能力,其次,这些企业的自我发展能力特别突出,一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练,而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华,经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员.再次,在这些企业,你的收入水平,选拔任用等人事行为上有它的独到之处,你不必担心你的能力没有回报,也不用过分担心你的职务是否能够提升.像这样的企业并不是非常多,甚至是比较少,判断一个企业承包是否适合你的民展并不完全考虑上述因素,作为一个准备在营销上有所成就的人,就应该用营销的思路来看待你所面临的选择,对一个销售人员来说.判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能力.如果企业和员工能够同时进步,并且能够给予员工适当的机会,我认为就值得你在这里一显身手. 要成为一名成功的销售人员,必须经过以下三个步骤: 第一:销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

第二：经营自己——做优秀的销售人员

第三：提升自己——做成功的销售人员

从现在开始，你是一名销售人员，你的工作就是将你的物业销售出去。那么你到底销售什么呢?你自己。为了销售你自己，你必须知道如何找到适合你的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易，这将是你所进行的最简单的销售。有谁能比你更深入地了解你的天赋，你的能力以及你的愿望?没有，只有你自己!

怎样才能和同事，上司处理好关系呢?你的老板和新同事会对你本人，而不是你的职位感到好奇。他们想知道你的家庭，你的业余活动是什么。比如你喜欢吃什么，你喜欢什么香水，你在哪儿购物等。几乎所有的事情，不要认为这是对你隐私的侵犯。实际上，他们所做的量为了判断你和他们是否相象，就很容易贴近彼此欣赏。如果不像，就需要进行大量的沟通活动。如果你和他们差别太大，他们不得不调整思考方式来认识你，作为团队的新成员，你需要花一段时间才能被大家接受。作为团队的新成员。

第五篇：王健林：地产大佬的电影梦想 只有第一没有第二

王健林，作为地产界的大鳄，素以低调做事著称。但是一旦在公开场合露面，他给人的印象总是精神抖擞、思维敏捷，眼神中闪烁着坚定与自信，有一种军人般“势在必得”的气势。

“参军那年，我只有十四五岁，18年的军旅生涯磨砺了我性格中坚强的一面。”王健林曾坦言。

他认为企业家精神最核心的有两点，一是创新精神，就是敢闯敢试，敢做别人没有做过的事;二是坚持精神，锲而不舍。在这种理念的指导下，王健林带领万达商业帝国纵横驰骋、所向披靡，成为一个难以效仿的样板。

2000年宏观形势一片大好，住宅做得如火如荼的时候，王健林孤注一掷转型做商业地产;2005年当商业地产做得如日中天、赚得盆满钵满之时，王健林别出心裁转做“文化”，布局文化产业，2008年又开始做旅游投资。

在十年前王健林曾说，“创新者大部分成为先烈，少部分成为先进”，但正是因为有成功者的可能性，激励着后来人不断去攀登、不断创新，希望成为那个极少数的成功者。

地产老大做文化产业

自1993年成为万达集团董事长以来，王健林已在商界奋战了二十多个年头，然而他似乎仍在不断做“加法”。做院线、投资文化产业、旅游业，甚至开始投拍电影，王健林这一系列进军“文化”领域的举动引来了业界人士的不解。而在王健林看来，他只是在做“相关多元化”。

“我们盖购物中心，电影院是相关的行业，想获得超额利润，想赢得比别人更快的发展步伐，一定要敢于去做别人不敢做的事情。所有人都认为能赚大钱的行业你一定不能进，只有少数人认为能做、多数人认为不能做的事情你才能获得超额利润，真理掌握在少数人手里。”

王健林坦言，一开始做文化产业是被动的，觉得购物中心光靠卖东西是不行的，于是就想搞电影院、卡拉OK、电子游戏。形成规模后，院线给万达带来了可观的净利润。之后就产生了文化自觉，并把它当成一个产业来做。

“没想到，我们进入的时点是中国文化产业的最低点，当时电影票房全国只有8亿元。如今，院线的净利润率是17%，超过地产主业，并且文化产业能获得更多的政策支持。”按照王健林的转型计划，到2020年万达商业地产的收入比重将降到50%以下，文化和旅游是其两大投资方向。

从院线到电影全产业链

王健林最早于2003年对外宣布进军电影业。在2006年上半年万达工作总结大会上，王健林宣称“电影是一个没有天花板的产业”，提出把电影院从原来作为万达商业广场的一个配套产品，提升为其四大支柱产业之一。

和国内其他院线相比，万达院线拥有天然优势：旗下影院均为直营，万达广场开到哪里，万达影院就驻扎在哪里。随着万达广场在全国布局，万达影院以主力店的身份同时进驻全国市场。由于自身先天基因中的商业地产元素，这种院线捆绑地产的模式很容易聚拢人气，有人气自然就容易盈利。

2008年，万达院线成立影院规划设计部、市场部、发展部。通过组织架构的重大调整，万达院线形成了一个从项目选址、建设到经营的完整链条，从而实现了城市区域化管理。这为万达后来的城市区域扩张奠定了基础。

2011年，万达院线以高达17.85亿元的收入位列全国第一，平均每家影院票房收入约为2075万元，高于一线城市每家影院1500万元的平均水平。

2012年5月21日，万达集团宣布以26亿美元正式并购北美第二大电影院线AMC，一跃成为全球最大的电影院线运营商。王健林称这是一次“震惊世界的民企跨国并购”。

2012年12月23日，万达院线第1000块银幕在万达影城成都金牛店揭幕，该影城是万达院线第115家影城。根据电影局最新公布的数据，2012年万达院线票房超过24亿元，成为首支票房超过20亿元的院线，稳坐院线票房冠军宝座。

把文化做成大产业

“一个房产商不讲房地产讲文化是更可怕的事情。”王健林曾这样调侃自己。从2005年开始，万达以建设万达影院为开端，开始大规模投资文化产业。截至2012年12月，其在文化产业方面投资超过100亿元，是国内此方面投资额最多的企业。投资范围涉及电影制作放映、大型舞台演艺、电影科技娱乐、连锁文化娱乐、报刊传媒和字画收藏等多个行业。

2012年12月初，万达在北京成立文化产业集团，万达旗下文化产业所涉及9个行业、11家公司的所有业务都将整合到一起。根据万达提供的数字，万达文化产业集团注册资本为50亿元，资产总计310亿元，这将成为国内最大的文化产业公司，堪称“文化航母”。按照万达的预算，2012年其文化产业公司的文化产业收入将超过220亿元。“万达的实践证明把文化做成大产业是可行的。”王健林曾自信满满地表示。

“此外，发达国家的经验证明文化应该做成大产业。发达国家的文化产业比重都相当大，以美国为例，文化产业的产值占到GDP的24%至15%。真正的文化强国，随着它的文化输出，它的理念、意识、价值观也在世界上普及。

只有第一没有第二

“我现在做文化、做旅游，都不是为了顺应一时半会儿的形势调整，是为万达今后20年储备核心竞争力。如果你做事情只看这一年两年，好了就猛做，不好就瞎做，这个企业一定不能成为行业龙头。”

王健林认为做企业永远要有自己储备的核心竞争力，要比别人领先一步。他曾公开表示：“我们进入一个行业就一个目标，要么做中国第一，要么就做世界第一。”因为从行业来看，一般人们只会记住两个品牌，但第一名品牌的效应比第二名品牌的效应要高得多。只有做到行业的第一，才可以有品牌的延展性或关联性，不光是简单的现金流、账面利润，还会产生边际利润或者新的利润增长点。

不论是做商业地产还是经营院线，王健林都在用一串串数据证明他“成为第一”的决心和实力。如今，王健林又为它的商业帝国贴上了“文化产业”的标签，这艘刚起航不久的“文化航母”是否能创造新的奇迹，我们拭目以待。