中国红酒市场分析

第一篇：中国红酒市场分析

红酒市场分析

1、来自中国海关的数据显示，2009年1至7月，全国进口葡萄酒同比增长32.5%，中国已经超越日本，成为亚洲第一大葡萄酒消费国;另外，中国是新兴葡萄酒消费国家，目前中国城市的白领和金领人群里，只有1%-2%懂得喝葡萄酒，中国香港和新加坡可能达到10%，而在发达国家已经达到40%-50%。除此之外，中国是经济发展势头强劲的大国，人们生活水平和消费水平不断提高，葡萄酒消费需求也逐步提升。葡萄酒进口关税下调和进出口贸易门槛降低，也给进口葡萄酒进入中国增加了机会。种种数据都显示出在未来日子，进口葡萄酒在中国将有巨大的发展空间。

2 、红酒的销量逐年上升，2009年已达到10亿瓶，而且还在以每年20%的速度上升。

2、红酒目前已经是一种趋势，是一种品位，是渐渐兴起的一种文化。它代表着健康、浪漫、喜庆。具有抗衰老、抗癌、改善睡眠、软化血管、预防心脑血管疾病等诸多优点

3、随着人们的生活水平不断的提高，消费能力已经不是问题，而进口红酒目前还只是一个开端，一个前期的铺垫，一个省城也见不了几家。

3、葡萄酒有着最为悠久的历史，深厚的文化底蕴，使它成为全世界范围内最大、最普及的酒类消费饮品之一。在中国随着人们生活水平及消费能力的提高，对葡萄酒的鉴赏能力也在增强，红酒逐渐与时尚、现代生活连在一起，带动了红酒消费量的迅猛增加，形成巨大消费潜在市场。中国潜在的红酒消费者约为2亿至2.5亿人，这与目前

世界第一大红酒消费体欧洲的市场不相上下。

4、近年来我国白酒的销量大幅下降，啤酒增速也放缓，但做为健康饮品的葡萄酒却增速明显，在心血管病的防治、降低胆固醇、防止冠心病、皮肤美容保健、防癌抗癌等方面葡萄酒有突出功效，而葡萄酒饮用的安全性更高于其它酒类，饮用人群不断增多。

第二篇：安徽红酒市场分析

苏皖地区红酒市场报告

安徽红酒市场分析报告

‚中国红酒市场最令人激动的就在于‘豪气’二字。大量顾客只愿意购买最好或者最稀少的红酒，并且愿意为此支付令人咂舌的金钱。‛香港

BerryBros&Rudd的市场总监NickPegna如是说。的确，出于对身份、地位的重视，中国红酒市场消费存在一种品牌化奢侈生活的风气。一旦你有了豪宅、名车、名表，那么顶级红酒就是接下来顺理成章的新目标。就像亚洲之于

LouisVuitton,Bulgari还有Gucci那样，中国在红酒消费方面也逐渐后来居上。乘着2007年3月重庆春季糖酒会的航母启动，拉菲酒开始了中国超高端红酒的攻坚战，国内张裕、长城等著名品牌厂商纷纷接战，中国红酒超高端市场战火拉开了帷幕。

市场最诱惑商家的永远是‚利润‛，超高端定位自然就决定了其市场份额有限，是市场营销的金字塔尖。要想到达这个金字塔尖就势必踩着很多人的肩膀才能到达，可想而知其艰难程度。

市场难度总是避免不了的，但商家的目标总要实现，其实我个人认为，一个商家要实现自己的营销目标就是一个简单的硬道理——‚征服‛消费者。既然要‚征服‛消费者，那我们就从要‚征服‛的对象入手。

消费类型决定市场份额

‚当然，和欧洲老牌红酒爱好者相比，中国红酒迷更具有享乐主义特质，因此他们‚对于品尝自己收藏的红酒没有太多犹豫，愿意打开顶级红酒一饮而快。这一点倒是和美国爱好者的习惯更为接近。‛苏富比国际红酒部的总监

SerenaSutcliffe这样比较不同地区红酒爱好者之间的差别。

让中国红酒爱好者显得潜力无穷的不仅是他们的钱包，也在于他们味觉上的优势。中国乃至整个亚洲饮食本来就强调味觉上的细微差别，这使他们在把握红酒的层次感上具有触类旁通的优。

但并非所有的中国红酒爱好者都在‚品酒‛。新加坡著名红酒收藏家NkYong发现，无论是台北、上海、香港还是新加坡，仍旧有大量豪客只看着品牌标签买红酒：‚他们往往只买那些顶级名酒，尤其是被红酒鉴赏家Parker评为满分的红酒。我甚至知道有人每天喝的都是ChateauPetrus出产的顶级红酒。‛毕竟，喝酒，尤其是请人喝酒之于中国人，往往不仅是享受问题，更是一个面子问题。不拿最好的红酒招待宾客，会让这些有钱人觉得‚掉面子‛。

由此，超高端红酒市场空间确实很诱惑，但我们也要看清楚消费类型，让自己的产品品质在满足消费者品酒的同时也要给消费者挣足‚面子‛，这才是征服消费者的关键所在。做好产品是我们现在很多厂商都敢拍胸脯做保证的，但说到给消费者挣足‚面子‛的事情，却都有点捉襟见肘了。‚给别人挣足面子那是要我自己掏腰包的事情，而且要满足不同人群，那就是个无底洞呀。‛某企业老总深有感触地说到。 所以我们商家在站有市场的同时一定要做好良好的远景规划，根据自己的企业实际情况开发产品，前期谨慎产品广度，应该做好深度，在品牌推广上应该集中资源优势做好推广广度，才不失市场先计。

建设有中国特色的营销服务模式

短短几年内已经成为全球第三大奢侈品市场的中国无疑让很多国外红酒商人眉开眼笑，他们来中国的次数越来越多，到访的城市也越来越广。‚不久前我来中国大陆还只去上海，但现在却每次至少要去四五个城市‛，红酒商人

Neipperg以亲身经历折射这个市场的变化。至于他眼中的中国市场：‚中国人相信最贵的红酒就是最好的，这让在中国做生意变得非常有趣‛。这样的评价不知是夸奖还是讽刺。

是的，中国人的绝大消费是冲动型的也是跟风消费，从国外红酒进入中国市场那天起，中国红酒市场就开始了越走越高的局面，也是国外红酒频频造访中国的主要原因，时间到了2007年时，中国红酒市场又开始了新的变化，也成就了中国红酒市场超高端走向的必然性。

既然中国红酒超高端市场走向是一个必然，那在营销上如何操作，才能让市场的必然性变成商家产品征服消费者的必然呢，我个人认为要想在营销本土化和

产品本土化的超高端外来红酒市场上有所作为，那就应该发挥我们自己的优势——有中国特色的服务进行渠道建设。

其实我们中国在提出‚有中国特色‛的思想那天起，就已经给所有营销人也提出了一个新的思路，其实‚有中国特色的‛就是有区别有差异。所以当超高端红酒成为一个必然时，面对各个强势企业是，我们自己鼓吹的什么技术、资金、渠道等都显得那么渺小和无力。中国国产的红酒是在口感上有一定的适应优势，但当来自红酒故乡的产品和我们竞争时，我们显得不再那么自信。看着自己的市场再流失，很多商家在多次总结问题的结论是自己的产品不如人、资金不雄厚、营销人员不得力等。在常规产品上都竞争不了，那如何应对超高端市场的必然呢?

建设自己企业的有中国特色的服务模式是超高端红酒市场营销的必然。其实，在营销中建设有中国特色的就是我们要把差异营销和客户营销进行有力地结合。因为，在常规产品中我们永远就是那老三样：商超、酒店、团购。所以我们在超高端红酒来临是，还在坚守这老三样，将必然是败于市场。

差异营销将指导我们在产品开发和客户需求上下功夫，满足不同消费者的需求和市场差异进行运作。相信我们都熟知《蓝海战略》，演变是一个过程，演变是一种战术和战略的无缝结合。张裕的黄金冰谷已经讲给我们一个道理，运作成功的将不是在传统的渠道，一定是有差异的渠道和方法。

客户营销的理论营销人都知道，但却没有人把其精髓领会到位，只在做表面的客户拜访、客情维护等简单工作。中国超高端红酒市场的起航也给我们营销人一个实践客户营销的机会，超高端决定了其市场份额的有限，也决定了推广成本的昂贵，更彰显了其市场空间的诱惑。

今天的超高端红酒市场起航将决定明天它的必然性，所以我们应该提前做好准备，把真正的差异营销和客户营销做到位，建设一个适合自己企业的‚有中国特色的营销服务模式‛才不能败于明天的市场竞争。

这些年，广东红酒市场的竞争越来越激烈，呈现出独特的发展趋势：终端向大排档、小型中餐厅等大众化终端延伸，人性化的策略成为攻坚终端的利器;产品概念引导消费潮流，成为产品旺销的基础。无论是终端延伸还是概念推广，都需要产品有个相对较大的操作空间。2003年底，广东市场‚年份酒热‛的时候，市场上主流产品价位在40～50元/支，这个价格带比较成熟，众多产品汇聚于此。 但它留给厂商的利润空间太小，已经无法支撑庞大的市场运作，于是，众多厂商将主流产品价格提升，广东红酒市场70元价格带基本成型。

70元成为中档产品的主流价位

在2003年前，江苏，安徽市场红酒产品的价格集中在30~40元左右，在这个价格带汇集了众多的品牌。华夏和金装长城的普通干红终端售价在35元以上，丰收98终端价30多元，是丰收系列最畅销的产品。此外，张裕的老干红，贺兰山的普通干红，香格里拉〃藏秘的青稞干红、干白价位都在40元左右。40元成为当时广东市场中档产品云集的‚黄金价格带‛，不少新进品牌也将产品定价瞄准了这一区域。

与以前相比，苏皖地区红酒主流产品的价格有了明显的提升，现在主流产品的价格带至少提升了20元，70元左右成为中档产品的主流价格带。

从目前苏皖红酒市场的主流产品来看，价位竞争多集中在70元左右。围绕着70元，苏皖市场上红酒主流产品形成了一个价格带，其中包括了苏皖市场最为畅销的华夏长城和金装长城的9

5、张裕的解百纳、丰收十年和95年份、香格里拉的低年份树龄酒等众多产品。从高端产品来看，红酒价格也实现了新的突破。这种价位的提升是红酒厂商的一种有意识的行为，他们在对销售人员制定任务的时候就向这个价位产品靠拢，给予促销员更丰厚的利润提成，给予终端更大的力度。

在好又多、家乐福、苏果等苏皖大型卖场，华夏和金装长城针对95和98年份酒上了大量促销。据卖场人员反映，今年华夏长城主推的就是95和98这两款产品，公司在这款产品上的力度很大，对于她们这些促销员，在制定任务的时候也向价格在七八十元的95倾斜。

第三篇：中国红酒网

1,著名品牌营销专家于斐先生认为，责任营销中的公共利益并不是只是单纯的慈善事业，葡萄酒企业必须把公益活动与企业的营销相结合，通过公益活动增文章来源于中国红酒网加企业的知名度，使消费者对其产品和服务产生偏好。因此，公益活动必须被设计，消费者能够在公益活动中感受到企业的品牌，触摸到产品。

2,分销渠道的开发和管理。

分销渠道网点开发

分销渠道网点开发包括三个方面：一是网点开发;二是渠道客户选择;三是客户关系管理。

网点开发步骤主要有以下几种方法以及流程：实地走访、客户推荐、搜集二手资料、利用销售网络、了解竞品渠道、筛选、利用终端、利用政策、确定方案，以点带面，协助销售。

举例说明，在网点开发前，要先实地走访批发市场或同类产品的经销商，可以自称是某产品的业务人员，了解经销商的兴趣、实力和思路。如果该经销商有兴趣和意愿，就亮明身份并表示歉意(一般来说对方会理解)，将公司主要政策和要求跟他谈明白，如果意愿很高，可以谈细节。在谈话中一定要详细地了解经销商对市场的看法、思路以及同类品牌的做法、销量等情况。在谈话后，再对主要批发商进行走访，就可以对基本情况了然于胸。筛选、政策等问题较简单，不再详述。

有两个基本的常识一定要了解：销量原理和销量来源。销量原理：网点×单点销量=销量。销量来源主要有四个方面：第一，基础的铺货、生动化、终端展示;第二，促销、价格、客情;第三，管理、执行;第四，消费者宣传和推广工作。这是销售的根本，任何时候不要偏离。

需要注意的是，根据不同成熟度的市场及实际情况进行规划，不要盲目下达开发要求，执行中需注意零售与批发的区别，不要为了销售数量开发没有长期需求的批发客户，而弱化从事批发业务的大客户，同时要注重乡镇市场的开拓。

开发网点是实现销售业绩增长的最佳方法之一，每一个新网点都潜藏着巨大的销售机会。

对于网点配送商的选择，要主要考虑三个因素：全面的终端网络、强大的配送能力、良好的售后服务。

单个市场的配送分销商数量可根据终端渠道客户情况确定，杜绝将没有终端渠道客户的批发商开发为分销客户。定时对配送商进行定单配送、客户开拓、价格管控、售后服务等方面的考核。确定“VIP”配送商进行集中管理，“VIP”配送商销量大、终端客户广、合作意愿强，对他们的管理要做到优先保证货源、调动一切因素提高VIP的销售量，及时给予支援和协助，保持计划性拜访，掌握相关信息。

客户关系管理。客户关系管理是企业为赢得顾客的满意度，与客户建立长期、良好关系所开展的工作。客户管理的方法有：对客户进行渗透，但不轻易许诺，如果许诺就必须兑现对客户的承诺，了解客户的需求，帮客户做生意，以良好的关系留住客户。运用信息、感情、培训、价格、人员、促销、终端陈列、广告、品牌、利润等一切手段吸引客户。

分销渠道的管理

分销渠道的管理包括多个方面，主要有促销管理、库存管理、价格管理等。

促销管理

促销是营销组合的四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一。促销要确保提升铺货率、扩大销量、帮助客户消化库存、应对竞争、开拓新客户，并应在新品上市、季节性调整时有重点地实施。

促销可以采取多种形式：

联谊会(体现合作伙伴的重要性)，文章来源于中国红酒网弱化订货的氛围，以感情和互动为主，突出情感、合作，弱化推销产品的功利性。

订货会，利用产品品类组合促销套餐，提升销售量。

此外，促销的形式还有现场售卖，卖场买赠、特卖、赠品的搭配，产品的组合等，促销要坚持“先乡镇后城镇，先分散后集中，先小户后大户”的原则，并做到无寄仓、现金结算、合理压货。

在促销中，还要做到注意时效性、力度、频率和形式;严禁寄仓、过度压货;时刻监控和关注市场价格秩序。

库存管理

库存计算和实地盘点：实地库存=公司进货(到仓数)-销售量-代垫;总库存=期初库存+打款未发数+在途+代垫+实地库存

管理方法：

定单管理。了解客户的进货频率、销售状况;增加客户对公司的信任;增加客户的满意度;了解客户分销渠道，经销商下游客户群的销售途径、下游客户的消化能力;了解客户资金状况，掌握客户的生意运转状况，这样有利于提前部署要开展的各项活动。

实地清点。只有对实地库存状况进行了解，才能下达准确定单，因此实地清点工作必须不定期进行，清点过程当中可对其他产品库存进行了解。对库存实施产品批号管理，坚持先进先出原则、随时检查货龄状况、按要求堆放、对下游嫌疑客户进行批号登记、重点跟踪。

销售预测。对客户的冲货意图进行分析、对客户的销售价格进行分析、对客户的未来发展进行预测。

库存管理是销售人员的重大管理项目，只有懂得库存管理才能更好地了解、掌控客户。

价格管理

价格管理是给予渠道各环节合理的价差，促使渠道客户按照企业开发市场和应对竞争的要求，协同参与开发、竞争、维护市场并获取合理利润，打造以坚实的利益共同体为基础的厂商一体化的管理控制过程。价格就是生命，没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格。

价格管理的意义不容小视，首先，价格管理是市场价格控制的表现体;其次，价格管理是市场价格的风向标，价格是“4P”(产品、价格、渠道、促销)中唯一可产生利润的因素;再次，企业要发展就要先盈利，即通过价格追求合理的利润。价格管理混乱会导致销量下滑、市场萎缩、零售终端拒绝售卖产品、批发转卖其他高毛利产品、经销商倒戈、给竞争对手机会、业务代表积极性受挫。

影响批发价格管理的因素有：企业内部促销力度差异化，终端费用投放导致回流，业绩目标不合理等。通常会发生以下几方面的价格管理混乱：经销客户私自让利促销、为完成指标抛售、报复性冲货、资金问题等。批发客户为实现资金回笼抛售、开拓网络低价带货、恶意竞争等。零售客户恶性竞争导致的低价倾销，因业绩压力导致冲货、临期品低价处理等。

为实施良好的价格管理，经销商企业要对价格进行宣导、重视客户利润、注重考核、积极化解客户间的矛盾、建立健全售后服务制度。

批发市场是乱价的主要发生地，也是影响价格的主要因素之一。对批发市场实施管控在必要时可以断货或少给，要控制区域窜货影响利润合理分配，此外还要进行有效的考核管控。

3, 葡萄酒的四种文化营销

http://2012-1-9 10:15:27新闻发布：中国红酒网 分享到：

法国人通过销售浪漫文化而把他们的葡萄酒带到了世界各地，但是，不是所有的葡萄酒产地都是可以销售法国式的浪漫文化的，如以保守而又传统著称的英国和德国及其的葡萄酒，可以说每一个葡萄酒原产地的文化都是充满特色的，因而，蓝哥智洋国际行销顾问机构认为最能吸引中国消费者的莫过于是其原产地的差异化文化特性。

因此，在这个方向的前提指导下，应做好以下几方面的工作：

1、渠道模式。渠道的模式有很多种，但是能够适应某类进口红酒市场运营商的资源和产品文化个性的却不多。传统的商超只是进口红酒的一种生存模式，在企业的现有资源能够达到而又低成本的渠道终端也是必然选择的，但是，那些终端多数是以销售产品而非品牌的，因而，能够展示产品原产地的文化风情的渠道终端才是最具吸引力的。所以，与原产地的异域风情相关联的终端才是首眩

2、体验营销。文化是要有传播过程才能影响更多的人。如定期的以品酒会形式的原产地文化交流是锁定忠诚消费群体引导其对葡萄酒文化认识并接受的重文章来源于中国红酒网要过程，其实销售进口红酒如同国产酒一样都是销售文化的过程。而这也是目前成功率很高的推广模式。

3、故事营销。故事有文化故事与产地故事二种方式，其目的不仅仅是为了体验异域风情，而是要解开更多的国内消费者对于葡萄酒的未解与好奇，因为，红酒的文化本质不仅在于其是一种酒，而更是文化的延伸。比如在我们的生活中从未见过的如此多稀其古怪的葡萄的品种才是解开国人对于那么多看不懂的红酒的名字的最好理解。

此外，到原产地实地考察的文化之旅不仅能够满足国人出国旅游的愿望，更是对目标群体的洗脑过程，对于经销商同样有效。

4、数据库营销。蓝哥智洋国际行销顾问机构通过自身丰富的实战经验总结出，中国的红酒市场及消费文化依然是个处于起步阶段的培育过程，由于干红葡萄酒的口感与中国人传统的偏甜口感上的差异，使得难以形成忠诚循环消费。市场是由无数个消费者有消费行为组成的，所以，首先要那些对于干红产品和产地文化认同的消费者及潜在群体，要找到他们并影响他们，形成基础的市场资源，使他们成为消费者和传播者才是根本，因此，对于在目前阶段颇具个性化消费的进口红酒来说，做好数据库是有必要的。而这项工作也是目前国内诸多进口红酒推广机构的重点工作。

4高端葡萄酒——市场图存营销先

http://2012-1-13 15:43:35新闻发布：中国红酒网 分享到：

葡萄酒作为一种个性化的、消费导向的商品，消费者选购的最直接依据就是产品的品质，即消费者的使用感受。目前国内葡萄酒品牌张裕、长城、王朝、尼雅、云南红、龙徽干红、香格里拉等都不同程度的在走高端营销之路，市场快速发展却并不是十分火热。这也主要是由葡萄酒品牌的高端属性所决定的。所谓高端葡萄酒我认为，一是知名厂家出来的知名产品，二是品质价值比较高，三则是特殊的、稀有的，四是依靠文化传统的积淀，使品牌价值升级，这四点决定了高端葡萄酒的营销必然也要有着较为特殊的营销手段来进行推广。在当今市场微利时代来临的情况下，各行各业的“围城”意识弥漫，行业市场经济高度甚至过度竞争，要求企业在专业领域独领风骚，但这同样需要你变化、创新。

随着葡萄酒市场的发展，渠道对高端葡萄酒品牌的要求也更为直接。加上流行欧美、澳洲等地的葡萄酒被大规模推广至国内，国内消费者的消费取向也发生了很大变化，国内高端葡萄酒产品的潜在市场空间逐步被挖掘，葡萄酒企业的产品线也不断得以延伸得更长。高端葡萄酒品牌市场在发展同时出现了一些不和谐音符。由于一部分高端葡萄酒品牌经销商经营行为的不规范，一些急于求成的操作手法已经在一定程度上阻碍了高端葡萄酒品牌市场的健康发展。同时，由于高端葡萄酒产品价格高，酿造工艺复杂且讲究，也为消费者迅速接受高端葡萄酒品牌产品设置了障碍。而就国内高端葡萄酒而言，如何根据高端葡萄酒品牌市场的特点，制定针对性的制定营销战略和策略，科学理性地耕耘高端葡萄酒品牌这块极富潜力的市场呢?诸多高端葡萄酒品牌纷纷开始考虑自身营销模式和网络拓展，考虑高端葡萄酒如何为公司带来新的利润增长点，那么高端葡萄酒产品科学营销模式和手段的运用则成为实现这种新利润增长的关键因素。

定准目标消费，注重概念推广

我们不再卖酒，而是帮助消费者买酒。这一句优雅的话语，道出了葡萄酒的营销之道。葡萄酒给人们带来的情感愉悦感受是即刻可以达到的。一般爱上喝葡萄酒的人是会几十年重复消费并越喝越高档的，而普通的消费者对葡萄酒的选择则具有比较大的随意性。因此，找准定位，开发出迎合消费者需要的产品，是非常重要的。有两大问题需要高度重视：一是自身的准确定位，产品品质、存长、文化、特性等都要有清晰的定位;二是目标消费群体的准确定位。对于高端葡萄酒品牌厂家而言，消费潜力大的高端消费群体是天然目标客户群，他们由于素质比较高，消费意识比较超前，比较容易接受高端葡萄酒品牌产品。经销商要根据高端葡萄酒品牌产品特性深入研究，提高目标消费群定位的准确性。

高端葡萄酒在拥有深厚的文化底蕴和厚重的历史积淀的同时，体现出一种尊贵气质和王者风范。文化与气质是相辅相成的，是一个有机组合并且相互促进的不可分割的整体。一个新型的产品要形成新的市场，首先要做的是让社会和消费者接纳产品的概念和消费文化，随着市场的发展，葡萄酒市场也会越来越细分。例如烟台的“国际葡萄·葡萄酒城”、云南红在云南弥勒产区的“全球第一榨”、“蓬莱·世界七大葡萄海岸之一”、昌黎的“中国干红葡萄酒城”和怀来的“中国葡萄之乡”等等;有的概念是针对产品特色的，例如陈酿、窖藏、窖酿、年份酒、庄园酒、酒庄酒、老树葡萄、树龄、橡木桶干红和小产区酒等等。这些概念的创造和传播，都为葡萄酒企业的领航品牌创造出了一轮又一轮的利润贡献。

营销由点到面，循序渐进铺开

针对目前葡萄酒行业发展的现状，高端葡萄酒不能急于短期内遍地开花、取得高销量。高端葡萄酒品牌是葡萄酒的最高端产品，产品价格比较高，从消费者本身对新事物的接受程度考虑，都决定目前高端葡萄酒品牌产品的市场定位只能在经济、文化和意识都比较好的一二级市场，三四级市场的开发还有待时日。争取做到首先站稳一级市场，然后逐步向二三级市场渗透;先占领高端消费群体，然后逐步影响中低端消费群体渗透;争取营销一批高端葡萄酒品牌产品就留下一个营销点，通过高端葡萄酒品牌用户的自然口碑传播逐步影响渗透到更大的范围。

由于高端葡萄酒品牌厂家对区域市场掌控能力有限，产品线也比较单薄，这种情况下实行直营专卖形式细化运作难度较大。所以，短期内倡导小区域的独家代理制，实行小区域的独家代理，借助区域合作伙伴的有效资源，充分发掘本地市场，有利于前期市场的建设，也有助于提高渠道的信心和合作程度，同时小区域独家代理能有效降低市场运作风险。当然，对于综合经营葡萄酒品牌企业，如果已经形成完善的网络，由于产品属性的相关性，可以把高端葡萄酒品牌作为一个产品类别，按照原来的产品营销模式进行嫁接。

突出个性策略，注重品牌营销

风格迥异，个性突出是葡萄酒最彰显的特点，社会为高收入群体提供的个性化消文章来源于中国红酒网费品种出现脱节以及消费环境不尽如人意等因素是影响他们消费的重要因素。因此，葡萄酒企业推出高档的个性化的葡萄酒，并提供优质而人性化的服务，绝对能在高端市场有大的作为。

国内高端葡萄酒品牌处于不温不火的状态，虽然现张裕、长城、尼雅、龙徽、云南红都有在走中国高端葡萄酒之路，但和世界顶级葡萄酒品牌还是有着相当大的差距，这不仅关系到品牌文化的建设，也是在考验高端葡萄酒企业的营销能力。企业的所有工作，都应该以品牌的建设作为核心。

重金打造某一产品品牌亦同样是不适合葡萄酒这种主流注重个性化的产品。而择点开设展示厅、专卖店、专卖点，在资金、管理、培训、服务、货源等方面统一连锁经营，广泛采用面对面的顾问式服务，集中推广售卖多品牌、多品种、多风格葡萄酒商品，以点带面地营销高端品牌葡萄酒会是一种很好的方法。实物的展示、经常性的品评、多品种多风格的集中推广展卖、多渠道的资讯交流互动等等手段，远比广告轰炸、有牌子无特色的硬性推销等无人性化、无个性化的营销方式要有效的多。可在全国一些经济比较发达的，消费水平比较高的一线大城市设立葡萄酒专营店，以展示和营销高档葡萄酒为主。为顾客建立档案，并邀请他们参加专营店定期举办的品酒会或新酒发布会。同时，与全国著名餐饮企业合作，推出国产顶级葡萄酒专署包厢。包厢中严格控制温度，有专业的品酒器具，并配备经过专业训练的服务人员，对客人点菜与配餐葡萄酒的选择进行建议，在葡萄酒的开瓶、倒酒等工序方面严格控制，保证顾客喝到嘴里的葡萄酒处在它品质的最佳时期。

切入商务营销，渗透政务宴会

高生活品位、时尚稳重的政务、商务人士一方面作为高端葡萄酒的重度消费群体，另一方面还兼具“意见领袖”的特征，高端葡萄酒通过赞助或者冠名商务、政务宴会的营销手法，既可以通过事件本身来聚集眼球，又可以影响并培育出自己品牌的“意见领袖”，最终在市场实现最大化的品牌影响力。通过适时的切入这些商务、政务活动中，通过营销渗透不仅可以提升高端品牌葡萄酒的销量，更主要的则是能够进一步提升其品牌影响力和范围，从而也成为这部分消费人群的一种高端葡萄酒消费趋势，起到了消费风向标的作用。而在此方面的投入和努力上，领军高端葡萄酒品牌则有成功之路可寻。通过赞助、冠名、合作、协办等方式取得一定的效果。如，2005年在上海国际会议中心举行的国际顶级私人物品展上，除顶级跑车、豪华游艇、全球限量版珠宝等世界顶级奢侈品外，长城葡萄酒旗下美品——华夏葡园B区干红作为展会惟一“中国礼物”，被隆重赠送给这些国际奢华品的企业名流。同年，在北京人民大会堂举行的“世界城市和地方政府联合组织(UCLG)大会暨世界市长论坛”上，张裕成为宴会惟一指定葡萄酒。“王朝”酒被指定为国宴用酒，并且供应231个我国驻外使、领馆。北京世界500强财富论坛、上海APEC会议论坛，“龙徽”葡萄酒都被选为唯一指定用酒或宴会特别用酒。

此外，在其他的一些商务、政务场合的酒宴指定专用酒中，都有长城葡萄酒的频繁曝光，例如APEC财长会议、北京申奥紫禁城三大男高音演唱会、中国金唱片奖颁奖盛会、上海国际艺术节、中国国际时装周春夏系列发布会、意大利巴洛克光雕艺术展、法国国际厨皇美食会授勋庆典和东盟博览会等等，这大大提升了高端长城葡萄酒的营销力和知名度。

培育葡萄酒品味，完善葡萄酒文化

“葡萄美酒夜光杯”，说起葡萄酒似乎总与美、与文化脱不了干系。虽说在中国，仍有很多人以喝啤酒的方式畅饮葡萄酒，但随着一批中产阶层的成长，推崇享受和文化的一种葡萄酒文化正慢慢渗透到中国来。一种富有争议的“前店后窖”或“上店下窖”的葡萄酒销售模式正逐渐走入人们的视野。这种葡萄酒文化品示的提升，对高端葡萄酒消费扩大，营销推广是一个非常好的现象。因此，高端葡萄酒要尽全力把品牌打造成一个有文化内涵和深厚底蕴的品牌，而不只是泛泛之流，也不是只有产品没有文化的酒而已。对于国内高端葡萄酒品牌来说，文化营销所要围绕的中心将是葡萄酒消费文化的推广和品牌文化的传播，因此在广告宣传、事件营销、包装设计、产区营销、工业旅游和渠道培训等方面上国内葡萄酒品牌企业还是有不少的可圈可点之处。

从企业生存的外部环境与文化的渗透出发，针对企业面临的目标市场文化环境采取的一系列文化策略，以减少或防止经营文化与异域文化的冲突,进而使营销活动适应和融合于当地文化的一种营销方式。 而各葡萄酒厂家正是向消费者传达这种文化的主要力量。因此，各个葡萄酒厂家都应该下大力气来来培育中国市场的葡萄酒文化。

将葡萄酒文化融入营销，核心在于创造新型的文化价值链，以文化的亲和力将各利益关系群体紧密地结合起来，发挥协同效应，增强企业的整体竞争优势。葡萄酒文化通过各种方式陈列出来也好，展现出来也好，就是希望消费者能够真正体验和感受得到，让消费者融入到这种文化氛围当中，产生认同感，从而形成对某个高端葡萄酒品牌的

第四篇：红酒品牌分析

红酒品牌【长城干红】分析

【一】该红酒的中国市场消费者

长城干红—中国长城红葡萄酒的一种，是中国国内的经典红酒品牌。因而其在中国的消费者面还是比较广的，包括在国内的外国人士，海归，白领，企业高管，职员等等，具体分为以下三类：

1.第一类人是传统主义者，有喝葡萄酒的习惯，多自购自饮，对葡萄酒有一定的鉴别力，会根据自己的口味挑选性价比合适的酒;

2.第二类是入门级爱好者，了解一些葡萄酒的基本知识，觉得红酒可以提高生活情趣

3.第三类人几乎不懂葡萄酒，多盲目跟风购买者

其消费层次：由以往的企业老板，高管等慢慢扩张到具有一定消费能力，讲究生活品质的公司职员，普通大众阶层等

消费年龄：由以往的老年年龄段扩张到青年群体，正步入中年的80后群体

【二】红酒企业该建立怎样的客户数据库

红酒企业该建立基础与动态相结合的客户数据，基于市场调查基础上真实有效的数据。并且能够保持按时更新。

基础内容：1.身份与联系方式(如姓名、性别，地址和电话号码等)，如果是企业，则是企业相关资料(地址，传真，企业职员人数等)。

2.与该顾客有关的其他顾客(家人、同事等)，如果是企业，则是企业行业相关信息。 动态内容：1.活动传播(该顾客是否曾接触过某种营销沟通活动);

2.该顾客以往对营销传播活动的回应;

3.顾客满意度与偏好;

4.该顾客最喜欢的渠道与媒体;

5.该顾客潜在的未来价值;

6.该顾客的以往交易信息(与你的，也包括与你的竞争者之间的)。

【三】针对经销商和终端消费者红酒企业该怎么进行客户关系管理 针对经销商进行的客户关系管理：

1. 建立经销商档案，实行动态管理：

企业要将每个客户的详细资料如身份证、营业执照等资料复印件，资金信誉情况，以往经营历史，客户月度和进货情况、回款情况，业务经手人员，有关账务手续，未解决问题等登记在案，以备随时进行检查。

业务人员要经常与客户沟通，随时掌握客户情况，发现问题及时处理，降低经营风险。

对客户进行A、B、C、D四级管理，并对四个不同级别的经销商采取不同的措施，以便淘汰不合格的经销商客户，开发新的客户群。

2.加强与经销商的联系，密切双方感情：

产品的质量、功能、价格等固然是吸引客户经销产品的重要因素，但是情感也是保证客户关系稳固的重要因素。对客户的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证客户有利可图的前提上。

3.加强经销商网络结构管理：

红酒企业可以加强网络结构管理，针对不同的市场设置层次不同的客户网络体系。

4.不断提高客户经营能力，实现双赢：

红酒企业关键是教会客户生存的本领，教会客户向市场要利润的能力，才能实现企业和客户的双赢战略。企业要通过经验交流、集中培训、参观学习等形式，努力提高客户尤其是总经销商的业务素质，增强其业务开拓能力，向市场要利润，实现良性循环。

为此企业必须建立一支高素质的营销队伍，提高营销人员的服务意识，帮助客户进行市场调研、策划、促销、铺货、产品组合等，增强客户的业务能力，尤其要提高总经销直接向终端客户的分销能力，提高物流速度和营销效率。

针对终端红酒消费者进行的客户关系管理：

1.红酒的更新换代要以消费者的核心需求为导向：

长城干红是有些年代的红酒，而企业在进行红酒的改良或者更新换代之前，必须对消费者的核心需求进行调查，并根据消费者的需求趋势看是否需要进行产品的改良或者更新换代。

2.会员制营销锁定客户忠诚度：

红酒公司可以将现实和潜在的忠实客户聚集起来形成会员，企业可以不定期组织他们举行联谊活动，或者开展红酒俱乐部，加深其对企业的感情。企业有什么新的产品或者活动也可以通知这些客户，形成良好的客户关系。

3.用服务来引导客户的感情方向：

服务包括售前、售中、售后。红酒企业可以在这三个渠道中下工夫，使终端消费者在享受到热情的服务中，以愉悦的心情买下红酒，并且留下潜在的再次购买机会。

4.超越终端消费者期盼，提高顾客满意度：

红酒企业可以在红酒本身的价值、运送红酒的速度、指定个性化服务、赠送附赠品、扩展购买渠道等几个方面去超越消费者的期盼，形成重复购买。

第五篇：红酒市场调查表

经销商调查问卷是一份关于红酒经销商的市场调查问卷，主要是针对红酒渠道方面问题进行的问卷调查，了解红酒经销商的规模和红酒市场份额等方面的问题，以此展开问卷调查活动，耽误您一些宝贵时间，回答经销商调查问卷，谢谢您的合作。 Q1 A1. 贵公司所在的区域是

(单选题)

A. 华南

B. 华北

C. 华东

D. 华中

E. 东北

F. 西北

G. 西南

Q2 贵公司的发展规模在

(单选题)

A. 单家门店

B. 两至三家门店

C. 三至五家门店

D. 五家以上

E. 只在网上销售

Q3 贵公司是以那个国家的红酒为主?

(单选题)

A. 法国

B. 智利

C. 西班牙

D. 美国

E. 澳洲

F. 国产

Q4 在购买红酒的人群当中，比例最多的人群为

(单选题)

A. 18岁以下

B. 18-22

C. 23-28岁

D. 28-35岁

E. 35岁以上

Q5 当地红酒消费用途依次为：

(单选题)

A. 家庭消费

B. 餐厅消费

C. 夜场消费

D. 送礼

Q6 在今年的销售当中出货量最好的红酒类型是

(单选题)

A. 红葡萄酒

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B. 白葡萄酒

C. 桃红葡萄酒

Q7 贵公司今年的出货量最多的红酒价位在

(单选题)

A. 100元以下

B. 100-300

C. 300-500

D. 500-800 E. 800以上

Q8 与去年相比较，贵公司认为今年的红酒市场整体会作何变化

(单选题)

A. 市场份额增大

B. 趋于饱和

C. 市场整体萎缩

Q9 贵公司认为明年消费者最关注的红酒会集中在哪个价位段

(单选题)

A. 100元以下

B. 100-300

C. 300-500

D. 500-800 E. 800以上

Q10 如何评价当地品牌更替速度

(单选题)

A. 快，一般一年一个畅销品牌

B. 慢，消费者品牌忠诚度较高

C. 一般 ，品牌做得好的话畅销两三年没问题

Q11 你认为下列促销方式中对消费者的影响最大的方式是：

(单选题)

A. 礼品促销(赠送其它产品)

B. 直接降价促销

C. 买一赠一(赠同样的产品)

D. 抽奖活动

E. 其他

Q12 据你所知，下列因素中对当地消费者的购买行为影响最大的4个因素依次为

(排序题)

A. 商业广告

B. 品牌知名度

C. 产品价格

D. 包装

E. 品牌名称

F. 销售员推荐

G. 促销礼品

H. 其他

更多问卷模板请上问卷网 Q13 你选择经销商产品时最看重因素依次是什么，按最重要到最不重要排序

(排序题)

A. 企业实力

B. 产品知名度

C. 厂家支持力度

D. 利润空间

E. 市场需求量

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