车行销售任务工作计划（共5篇）
篇1：车行销售任务工作计划
4S车行保险销售须知之一
1、避免使用“全保”的说法。事实上，客户对于“全保”往往会做出有利于自己的解释而主观地扩大了保险可保障的范围，因此，极容易在维修及索赔时产生纠纷，影响到4S车行的正常经营。所以，要让客户意识到，一份较齐全的保险组合，可以转移客户的大部分风险，但仍有一些情况是需要扣免赔或被拒赔的。
2、对于提出的购买建议，必须谨慎。部分客户出于节省保费的目的，会向销售人员咨询，哪些险种可以少买或者不买。请注意，这时候销售人员应向客户详细解释各险种的保障范围和重要性，让客户选择需要购买的保险组合。销售人员直接建议客户放弃购买某个险种，客户出险后无法索赔时，销售人员可能会被投诉。在为客户着想的角度出发，应该建议购买如车损险、三者责任险、盗抢险等可承担严重后果风险的险种。
3、车损险保额是新车购置价还是车辆实际价值（已折旧）？新车投保时，新车购置价一般为购车发票价。续保时，新车购置价为续保时同车型车辆的市场价格，客户可在一定价格范围内投保，但一般不能超过其购车发票价。而续保时的车辆实际价值，则等于其投保的新车购置价再根据其使用年限折旧后的价值。销售人员应当让客户理解上述两个概念后选择保额。
4、为何旧车不能用折旧价来投保？旧车在维修、更换零件时的费用和维修一台新车的费用是没有较大差异的，更往往由于零件款式较老，费用更高，因此旧车也只能用新车购置价来投保，否则，就变成不足额投保了。
5、保险价格或者承保条件不确定时，如何报价？车辆续保时，往往会因为其车龄、车牌属地、出险记录等原因而导致无法向客户报出一个准确的价格。此时，请向客户留有余地地报出大概价格，然后向保险公司提交投保单以确定承保条件，这是见费出单带来的好处之一。
6、能否只买盗抢险或划痕险？盗抢险虽然是主险险种，但出于风险控制的需要，盗抢险必须投保车损险时方可购买。车身划痕险属于车损险的附加险，只有购买车损险之后，才能购买该附加险种。
4S车行保险销售须知之二（销售特点和流程）
（一）4S店保险销售的特点
1、保险公司希望车行能提供稳定的业务来源，4S店希望能够通过维修、保养赚取比手续费丰厚得多的利润，终端客户则希望以最少的或者是可接受的保费支出享受到最优质服务。因此，保险公司和车行不是简单的争夺有限利润的关系，而是复杂的既有斗争又有合作的关系，而终端客户就是双方的共同利润源泉。
2、因为车行与保险公司间不是单纯的保险代理关系，还涉及后续的维修及代交案等，因此真个保险流程对保险公司的理赔服务依赖性更大。如果理赔服务顺畅，业务相对于其它代理渠道要稳定。而且，部分4S店在与保险公司的合作中除了为保险公司代理车险业务外，还提供如免费拖车、紧急救助等服务，这也是相对其他代理渠道无可比拟的优势。
（二）4S店保险销售的基本流程销售前准备—接触—需求分析—促成—方案呈现—售后服务
（三）客户购买与否的因素购买因素：对产品的了解；有需要而且觉得值得；相信；使用的满意与否。购买障碍：不了解；不需要；不相信；不满意；不着急。
4S车行保险销售须知之四（销售技巧）
第一步：与客户的接触没有有效接触就没有交易的达成，没有顾客满意就没有品牌的忠诚。与顾客的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被顾客拒绝的时候也在这个阶段。如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。接近客户的方法多样，且需要灵活使用。对于4S车行的销售人员可有以下几种方法参考；
1、自我介绍法。这是一种最常见的接近方法，业务员通过自我介绍的方式接近顾客，介绍自己的身份、姓名、企业和保险产品，有时还会说明接近的目的。一般有口头介绍、资料介绍和名片介绍等方式。
2、他人介绍法。这种方法是通过他人的帮助接近顾客，有他人亲自引荐和间接引荐两个方式，他人间接引荐主要通过电话、名片、介绍信、信函、便条等形式。他人介绍方法接近顾客的效果一般都非常好，能有效引起顾客注意，并能增强顾客信任，排除交流障碍。因此，我们也经常建议，业务员在业务本身以外的修炼和积累非常重要。
3、产品接触法。我们经常看到，在各种场合下，经常有人展示和演示功能独特的产品，从而引起顾客的兴趣，而进行接触，导入面谈和推销，这就是产品接触法，让产品本身引起顾客的注意。例如客户在阅读车行的保险宣传栏、浏览4S店内的保险宣传资料时，或询问购买车辆保险情况时，销售人员可以就我们的保险产品向客户予以展示。
4、利益接触法。我们在一些企业里面看见，其销售活动往往不是通过销售产品，而是通过“为顾客提供利益”、“为顾客提供盈利方案”的方式进行的，特别是针对组织和企业客户的时候，这时，与客户的接触不直接是产品和业务员本身，而是“一套方案”。保险销售同样如此，根据客户需求不同，有针对性的推出“理赔服务最优产品”、“价格最优服务方案”或“买保险赠礼品”等一系列增值活动作为顾客利益的切入点。同时，接近顾客是与客户交流的第一步，还应该注意：
1、其方法非常具有灵活性和创造性，远远不止上述的介绍，因此也不要囿于常规和方法；
2、接触同一个顾客往往不是单一的方法，而是方法的综合运用；
3、业务员的形象和人格魅力在活动过程中起到非常重要的作用；
4、不管采用哪一种方法，都要想办法获得顾客的参与，并不能给顾客以任何不适和压力；
5、接触之前和接触之中的信息处理非常关键。接触之前的信息处理决定了业务员是否能有效切入获得进一步的交流机会；接触之中的信息处理对了解顾客、保持顾客兴趣、针对性措施、对策和服务以及最后成交都非常重要。第二步：获取客户的信任获得客户的信任是销售过程中的重要环节，可以从以下几个方面赢得客户信任的环境。第一，说话加引号。即对于提到的数字或者事例，均应当标明出处，尤其是应当注明来源。这样，就会给客户留下一种谦虚谨慎的印象，避免营销员夸夸其谈，给客户留下不良印象。第二，沟通要入乡随俗。在4S车行销售保险的过程中会接触到不同类型的客户，尤其是不同性格的客户。对于销售人员来讲，应当学会了解客户的生活环境、学历背景，尤其是知识层次和素质修养，这样便于做有针对性的沟通。第三，专业用语应尽可能口语化。在具体的营销过程中，出于职业习惯，常常会采用一些专业性的词汇，以显示自己的能力，这是完全没有必要的。而最主要的是要让客户明白，并深入浅出地了解保险专业知识，不能故作姿态，引起客户的反感。第四，微笑一定要发自内心。与客户初次见面沟通，在不了解对方的前提下，强装微笑可能会显得非常尴尬。而经过一段时期的接触后，对客户表现出来的发自内心的微笑才会更加自然。这就需要营销员面对客户微笑时应当把握住度。第五，把客户名片珍藏起来。这是对客户最好的礼节和尊重。对客户物品的爱惜，是对客户最好的礼物，从而有利于增强客户的印象，进而增强对保险营销员的信心。不论是名片，还是其他任何东西，都应当如此。第六，力所能及地给予客户帮助。当遇到客户手中有需要帮助的事情时，作为销售人员来讲，应当尽可能地提供力所能及的帮助。这是对待客户最真诚的流露。而不能只谈论保险的事情，对于客户的事情置之不理。第七，回放老客户评价的声音。这也是献给客户最好的礼物。客户接触后，由于客户存在一定的戒备心理，不利于进行充分的沟通和交流。这主要是因为客户对代理的保险情况不了解导致的，而通过第三者的声音，或者照片等加以印证，能很好地增强说服力。第八，客观整理和分析。让客户对保险产品有充分的了解，并进行合理的理财规划，让客户做出相应的决定。第九，不要做过多的装饰。即需要销售人员一定要用一颗诚心面对客户，而不必做出更多的装扮。尤其是不能够进行盲目的修饰，从而在客户心目当中留下不良印象。因为，诚信不仅是写在脸上，也体现在行动中，更表现在态度上。只有这样，才能够得到客户的喜爱，并愿意接近，更好地培养营销员的好人缘。第三步：适时地促成保险销售活动促成就是销售人员帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。销售人员应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，销售的失败对于双方都是一个损失。■ 促成的时机交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。
1、当客户不再提问、进行思考时。
2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。
4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。
5、当客户不断点头对销售人员的话表示同意时。
6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。
7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。
8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。■ 促成的方法
1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。
4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。
5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。
7、突出优点法汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。
8、请求购买法用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。■ 促成的误区
1、销售人员不能主动提出签单要求有些保险销售人员害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。
2、销售人员认为客户会主动提出签单要求有许多销售人员误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等销售人员先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果我们不主动提出签单要求，也难以做成。上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能给保险销售的朋友们一些帮助。⊕ 客户最重要的购买因素有三个
1、公司在市场上极佳的声誉；
2、销售
人员与客户之间存在的友谊关系；
3、客户对你在这个行业的发展深具信心。服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。⊕ 成交有几大要件
1、要掌握人性。
2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。
3、要用最短的时间让客户喜欢你。
4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。保险服务过程中的“五不说” 有损害客户自尊心和人格的话不说；埋怨客户的话不说；顶撞、反驳、教训客户的话不说；庸俗骂人的话不说；刺激客户、激化矛盾的话不说。
篇2：车行销售任务工作计划
关键词：典型工作任务；学习情境设计；新车推介
基于工作过程的课程改革主要是围绕典型工作任务的分析，进行学习领域转换，而学习情境设计则是学习领域的具体化和深入化的体现，设计出具有科学性、职业性的学习情境是培养工作过程能力的前提，也是高职教育教学改革关注的热点和难点。本文将以汽车营销领域典型工作任务“新车推介”进行深入分析，并以此为根据进行学习领域的转化和学习情境的设计，以期为汽车技术服务与营销专业的教学改革作一探讨。
一、典型工作任务分析
（一）典型工作任务
新车推介。
（二）工作岗位
汽车4S店销售展厅。被分析的工作岗位位于汽车4S店的销售展厅内，属于汽车销售部，该部门有员工15名左右。工作地点在销售大厅，照明良好，温度适宜，装修雅致，有背景轻音乐，为客户准备有休息时看资料和喝饮料的玻璃圆桌和时尚优雅的靠背椅，有展车若干辆，装有宣传单页的货架2个，墙壁上有展车图画，空中有促销活动吊旗。整个工作环境优雅、轻松、干净、明亮。
（三）工作过程
在汽车销售展厅内，销售顾问需要根据产品的特点，向前来咨询和购车的客户推介符合客户需求的车辆，整个推介过程需要遵循“汽车展厅核心销售流程”，使用厂家开发的“销售话术”和宣传单页等，进行相应的产品展示，最终实现销售目的。另外，整个推介过程要求销售顾问按照相应的礼仪规范和礼貌用语进行接待，与顾客进行良好的沟通，并能巧妙解决客户异议。工作过程的流程如下：
第一步，进行产品分析——首先，需要对展厅所售车型进行产品分析，熟悉各款车型的性能、数据、亮点、卖点和各种优劣势；其次，分析各种竞争车型的性能、数据、亮点、卖点和各种优劣势；再次，对比所售车型与竞争车型之间的优劣势，做到知己知彼，并对顾客可能提到的竞争车型的优势进行销售话术化解，提高化解来自竞争车型优势的处理技巧；最后，还需对目标消费群体有深刻的认识，并针对目标消费群体的社会特征、生活形态、价值观等进行分析，对其消费习惯、购买动机和购买行为等进行研究，以便对顾客的服务更有针对性。
第二步，挖掘潜在顾客——潜在顾客挖掘的方式各种各样，比如汽车展销会上收集有意向的顾客资料、举行促销活动时收集顾客的资料……对展厅销售顾问来说，收集来店看车顾客的相关信息（比如联系电话、购车用途、购车预算、购车时间、预约第二次看车的时间、顾客着装情况、顾客所在行业及职业、看车人员组成等等）是挖掘潜在客户最有效的方法。
第三步，展厅用户接待——用户来展厅看车，销售顾问应使用规范的礼仪及合适的礼貌用语按照店内接待流程接待顾客，在此环节要注意和观察客户乘坐的交通工具并采用不同的接待动作，当顾客进入展厅、自行看车、需要帮助、离开等各个时段，销售顾问都应该根据具体情况采用不同的接待措施，使顾客在整个接待过程中感觉舒适、轻松、愉快。
第四步，需求分析-当顾客来到展厅，销售顾问需要通过观察顾客乘坐的交通工具、着装、年龄等对顾客进行初步判断，以便确定向其推荐的车型。另外，需要通过与顾客的交流，了解顾客的购车用途、乘坐人员、配置要求、购买时间、购车预算等，以便准确了解顾客需求，同时也需要通过观察顾客在看车过程中的一些行为捕捉顾客需求。总之，通过各种方式了解顾客需求，并对顾客需求与相应的产品利益进行比对，快速确定首先应向顾客推荐的产品。
第五步，静态展示汽车——通过需求分析以及所确定的推介車型，销售顾问需要通过一定的工具向顾客展示产品。大多数汽车制造厂都根据产品的特点和目标群体的需求开发有“销售话术”工具，销售顾问需使用销售话术工具按“六方位绕车介绍方法”向顾客仔细展示所推介车辆，此环节销售顾问除介绍产品特点外，还需将产品特点与消费者的利益进行结合，同时还需帮助顾客对比竞争产品，以帮助顾客进行更好的选择。此环节需体现销售顾问的专业性。
第六步，动态展示汽车——试乘试驾。如果顾客愿意，静态介绍完产品后，可向顾客动态展示车辆——进行试乘试驾活动。此环节说明顾客对所推介产品已经产生兴趣，因此非常重要，销售顾问必须重视此环节，并在陪同顾客试驾途中有意识地建议顾客体念试驾车辆的与众不同之处，以便加深顾客的认识，增加成交机会。当然，试驾之前一定要向顾客说明试驾的规则以确保安全。
第七步，价格谈判——通过动、静态两种方式向顾客展示产品后，销售顾客可通过一定技巧使顾客进入价格谈判阶段。出于各种动机，顾客都希望能给予价格优惠，销售顾问则需通过交流试探顾客的真实动机，并针对不同动机采取不同的应对策略。
第八步，完美交车——如果价格谈判顺利，则进入交车环节，此时需要陪用户再次甄选产品，办理缴费、开票等手续，最后将购车发票、随车工具、使用说明书、保修手册等一一向顾客进行清点，并签字确认，同时告知相应的服务规则及注意事项。
第九步，恭送顾客——此环节要求销售顾问送顾客出店、微笑目送其离去并看不见为止，整过程一定要体现出始终如一的服务，此时不可懈怠，否则前面良好的服务就付之东流。
第十步，与售后服务部门对接用户资料——送走顾客，销售顾问需要将购车顾客的相关信息汇总到售后服务部门，以便售后服务部门能接上销售顾问的工作，开始售后服务工作。
第十一步，售后回访——车辆售出3天之内销售顾问需给顾客打电话关心车辆使用情况，并再次提醒售后服务的24小时急救电话，同时向顾客说明随后将有服务部的专职人员会主动与顾客联系并做好后续的服务工作。
（四）工作任务的对象
向顾客推介适合其需求的汽车产品。通过对顾客的需求分析，确定符合顾客需求的产品，并以静态、动态两种方式向顾客展示产品，并通过各竞争产品的分析，和顾客的利益点，帮助顾客选购新车，达到满足顾客需求的目的，同时达成销售任务。
（五）工具、方法与工作组织方式
在完成任务的过程中需要使用“汽车销售话术”、汽车说明书、有汽车性能和数据的宣传单页、新车若干辆、记录信息所用的笔及笔记本、用户信息登记表格等。
完成任务需要运用“汽车核心销售流程”，在销售流程的各个环节之间需要一些承上启下的处理技巧贯穿整个工作任务过程，使整个流程环节掌握于销售顾问手中。
整个过程以销售顾问独立工作为主，但当顾客有多人时需要多个销售人员合作照顾到所有的人，在试乘试驾和交车等环节需要团体合作完成任务，所以整个任务以独立工作或小组合作的形式完成。
（六）对工作的要求
较好的人际沟通能力是“新车推介”工作提出的要求，另外，要求销售顾问要有汽车专业知识和汽车营销知识，能处理用户提出的与专业相关的各种问题；再者，要求销售顾问有团队合作能力，因为“新车推介”在很多时候需要队友协助，需要时也需协助其他销售顾问完成任务；最后，还要求销售顾问使用规范的语言和接待礼仪，着装干净整洁，给顾客留下较好的印象。
二、学习情境设计方案
对典型工作任务进行分析后，可进行学习领域课程设计，而一个典型工作任务一般可转换成一门学习领域课程，“新车推介”作为汽车销售领域的一个典型工作任务，可转换成汽车营销专业的学习领域课程——“新车推介”，而一个学习领域可根据教学条件和学生的具体情况可分为若干学习情境，因此，学习情境是对典型工作任务的“教学化”处理结果，“新车推介”的学习情境设计如下：
（一）学习情境设计
1.学习领域：新车推介。学习情境：新车推介。学时：44学时。
2.工作情景描述：北京现代汽车4S店来了位客户，销售顾问将顾客接待至展厅并通过一定方式了解到了顾客的购车需求，向顾客推介了一款刚上市的北京现代第八代索纳塔2.0顶级版轿车，最后，通过产品介绍、试乘试驾和价格磋商，顾客满意得购走了一辆第八代索纳塔2.0顶级版轿车
3.职业行动领域（典型工作任务描述）：当顾客前来销售展厅时，销售顾问推介符合顾客需求的某款新车，即“新车推介”——汽车销售顾问根据顾客需求，结合所销售的各款汽车的产品特点及与竞争产品的优势分析，帮助顾客选购更适合的汽车产品，并在整个过程中努力做好各种服务。
在“新车推介”的工作过程中，销售顾问必须根据一定的工作流程和方法，并借助“汽车销售话术”等工具和技巧，以汽车产品及其宣传单页、性能数据说明手册等作为载体，完成新车交易任务，最终还需要通过与售后部门的工作对接，完成“新车推介”后进入“汽车售后服务”工作内容，使“新车推介”工作成为一个相对独立而又依附在整个汽车营销服务的工作过程之中。另外，如果顾客有代办牌照、新车装饰保险、旧车置换、分期付款等需要时销售顾问还需与其他相关部门进行衔接；如果面对客户的有些异议无法解决时，销售顾问还需向经理汇报，取得领导协助。
4.学习目标：学习完本课程，学生可以在4S店借助“汽车销售话术”、汽车产品说明书、汽车宣传单页、汽车市场分析报告、汽车目标消费者分析及研究报告、竞争车型分析报告等工具，独立完成以下工作：①进行产品（包括竞争产品）和目标消费者分析；②挖掘潜在消费者；③以规范的语言和礼仪接待展厅用户；④能够以一定技巧获取并分析消费者需求；⑤能使用“六方位绕车介绍法”和“FBI”等方法静态展示产品，使用试乘试驾方法动态展示产品；⑥能与顾客进行价格磋商；⑦能协同财务和库管等人员完成缴费、交车工作；⑧顾客有其他需要时能与相应的业务部门进行衔接；⑨碰到解决不了的问题能够请求领导或同事的协助；⑩能运用一定的技巧化解顾客异议，能运用沟通技巧获得顾客好感和认同；○11能对已完成的任务进行记录、存档、总结。
学习完本课程后，学生应当可以到汽车4S店从事汽车销售顾问工作。
5.工作与学习内容：
（1）工作及学习对象——①分析产品和目标消费者；②挖掘潜在顾客；③接待来店（来电）客户；④获取并分析顾客需求；⑤静态产品介绍；⑥通过试乘试驾动态产品介绍；⑦销售促进与价格磋商；⑧签订合同成交；⑨介绍售后服务内容及流程；⑩送走顾客；○11销售后顾客回访。
（2）工具——①产品性能和数据单页；②产品宣传单页；③汽车生产厂家提供的“销售话术”培训；④竞争产品分析资料；⑤目标消费者分析研究资料；⑥所销售产品所在细分市场分析资料；⑦汽车产品实体及相关说明书、使用手册、合格证和随车工具等。⑧名片；⑨各种表格：来店（来电）客户登记表、试乘试驾评估表、报价单、销售合同；⑩展厅销售流程。
（3）工作方法——①接待用户的礼仪方法；②处理异议的方法；③“六方位绕车介绍”和“FBI”等方法；④获取顾客需求的方法；⑤客户回访方法。
（4）劳动组织方式——①为客户提供专业汽车消费咨询和导购服务；②配合及服从销售主管的日常管理工作；③与二手车、保险、贷款、上牌等业务部门衔接；④销售经理的核查与评价。
（5）工作要求——①能熟练使用接待礼仪和礼貌用语；②能与顾客进行良好的沟通；③能熟练使用产品介绍的方法；④能通过各种方法获取并分析顾客的需求⑤能巧妙处理顾客异议；⑥能娴熟使用“新车销售流程”；⑦在“新车销售流程”各环节间过渡自然，不露痕迹；⑧能详细、规范、及时填写用户信息；⑨参与QC活动，评价和反馈每次“新车推介”的工作经验；⑩能与其他部门和同事协作完成任务；⑾、能始终如一的保持良好的服务态度。
6.学习单元：①产品和消费者分析；②潜在顾客挖掘；③来店（电）顾客接待；④顾客需求分析；⑤汽车静态展示；⑥试乘试驾-汽车动态展示；⑦销售促进与异议处理；⑧价格磋商；⑨成交及交车；⑩售后回访
7.教学条件：（1）教师与学生：主讲及实习指导老师；（2）教学场地：汽车工程中心营销实训室；（3）学习资料：《汽车营销实务》、《汽车及配件营销实训》、任务单、评价表、用户信息登记表、销售合同、报价单等；（4）设备：实训车辆（轿车）3辆、销售接待台一套、汽车性能数据展板3个、教学用多媒体一套、可移动白板一张、汽车销售格式合同若干份、来访用户登记表一本、汽车价格牌3个、汽车宣传画报3张、供用户厅内休息桌椅一套、客户休息室（内有桌椅若干，可用作理论学习区和讨论区）1间、销售经理室（内有桌椅和沙发）1间、财务室1间、库房（存放随车工具等）1间和微机房（内配装有营销教学软件电脑40台）1间、饮水机1台。
8.教学内容及流程：①产品和消费者分析（6课时）；②潜在顾客挖掘（2课时）；③来店（电）顾客接待（4课时）；④顾客需求分析（6课时）；⑤汽车静态展示（8课时）；⑥试乘试驾-汽车动态展示（2课时）；⑦销售促进与异议处理（2课时）；⑧价格磋商（6课时）；⑨成交及交车（6课时）；⑩售后回访（2课时）。
9.学习组织形式与方法：学习任务的“学习准备”阶段采用正面课堂和独立学习为主；“计划实施”阶段采用小组学习，明确小组负责人。小组组长相当于汽车4S店销售经理，负责组内纪律、人员分工、营销实训室工具和设备、学习资料的管理等工作。实训场地为相当于汽车4S店的销售展厅的汽车营销中心，里面配备实训用的新车3~5辆，其工作环境和工作步骤、工作要求都与4S店销售大厅接近一致。
10.学业评价：①关注学生个体差异；②借鉴企业评价员工方式，注重对学生的学习过程评价；③采用学生自我评价、小组评价和教师评价相结合的评价方式，以学生自我评价为主。
（二）课程实施
1.采用理实一体化的教学模式、教学场所和行动导向的教学方法；
2.仿真汽车4S店的营销大厅既是理论教学区也是实践教学区，另外客户休息室可根据教学需要临时改变成讨论区；
3.为保证教学效果，每个老师可负责16~20个同学，同学分组为4人/组；
4.由于学习情境“新车推介”实操较强，主要以过程考核为主，对每个学生的考核分为3个部分：学生自评、学生互评和老师实时点评，为了最大限度提高学生的积极性、主動性和参与性，每个评价的权重为自评占60%、互评占30%、老师点评占10%，最后，每个学生在本学习情境的评价为：A学生成绩=A学生自评分×60%+学生互评分（所有参与对A同学评价的成绩的平均分）×30%+老师评分×10%；
5、教材以王梅、常兴华主编的《汽车营销实务》为主，实践教学以李刚主编的《汽车及配件营销实训》为主。
三、结论及建议
以典型工作任务为基础的学习领域转换和学习情境设计，体现了高职教育工学结合一体化课程的开发理念，再现了工作过程及工作过程要素，也体现了理实一体化教学模式，使学习情境设计来源于工作又高于工作。本文中学习情境《新车推介》的设计和教学，不仅可提高学生的学习积极性、主动性和参与性，更为学生零距离上岗奠定了基础。
参考文献：
[1]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].清华大学出版社，2009.
[2]李刚.汽车及配件营销实训[M].北京理工大学出版社，2009.
篇3：车行销售任务工作计划
·站在客户的角度，产品和问题之间的区别
·购买行为中常见的现状偏见（status-quo bias）
·销售周期中的“种子用户”（l e a d user）与主流客户之间的区别
1、产品VS问题
麦肯锡最近对1200多家公司负责高科技产品和服务采购的决策人做了一次调查。首先，这份调查发现这些采购者所宣称的重要因素（价格、产品特性）和实际驱动他们选择供应商的因素之间有很大的差别。这可能不会让任何熟悉购买行为的人吃惊。历史上多次有研究表明，你不能用客户喜好调查表和客户反馈去真实地预测购买行为。一个不断重复的例子就是消费者所宣称的对绿色和环保产品的态度与他们实际购买行为之间的差距。
其次，更有意思的是，这份调查还发现了很多事情会拖销售的后腿。“最具破坏性”的就是销售员不能掌握充分的产品知识（20%）和销售人员“过于频繁”地联络客户（35%）。只有3%的受访者说销售人员没有充分地联络他们。这是怎么回事呢？麦肯锡的研究者得到了一个有效的结论：数据表明客户倾向于更少但更有意义的互动。至少在以动态技术产品为中心的高科技销售场景中是这样的。但在这种场景下，什么是“有意义”的互动呢？
人们往往只会为满意的解决方案埋单，而且这个方案必须是在回应他已经认知的问题或机会。但公司不能自己满足自己，他们卖出满足别人的方案，同时满足自己。我最尊敬的导师之一，西奥多·莱维特这么教授他的一代代学生，“人们买的不是两英尺的钻头；他们买的是两英尺的洞。”他提出了“营销近视症”的概念，用来形容一些企业用产品功能来定义业务属性，而不是用客户收益来定义。（比如，一个公司认为自己是做铁路的，而不是做运输生意的。那么它在市场范围、替代产品和客户购买动机的认知上就会丢掉很多关键方面。或者更新一下莱维特的例子，一个公司认为自己是做报纸的，而不是做新闻的。）还有一些人的工作也使得这个区别再度流行起来，他们强调客户是在“雇用”产品来完成他们的工作。客户的工作应该是销售分析的核心单元，而不应该是产品。有意义的互动是指产品或服务如何识别了这些工作、问题或机会。
这项区别强调了公司卖的东西（产品的功能或体验）与客户买的东西（被解决的问题或被满足的需求）之间的差别。在很多场景下，忽视这种区别可能会是致命的。要将所需的任务和合适的行为联系在一起意味着销售人员必须能够理解客户的利益。这就需要销售人员有能力引导客户去讨论他们的业务问题和他们希望的结果。销售人员还要有能力去充实相关的假设，验证产品功能能不能转化成客户想要的利益，以及最经常的就是，直接观察客户对同类产品的使用体验。在这种背景下，销售任务就是要回答如下的问题：
·客户在这方面的个人生活或职业中面临着什么问题或未意识到的机会？
·要让客户觉得比现有的应对问题或机会的手段更令人满意，销售人员需要达到什么样的结果？
·什么样的产品或服务功能组合、应用场景和业务支撑是相关的？
这些问题不应该和研发设计新产品搞混，尽管优秀的公司的确将销售洞察和这些研发设计活动联系在一起，这里的目标不是要决定如何做产品。相反，这里的目标是要判断你是否有一个产品或服务能给客户提供相应的利益。如果没有，换下一个客户。
在某种程度上，产品和问题之间的区别就很类似于很多销售培训项目中对“功能”和“利益”的界定。功能是有关产品或服务的事实、数据或信息。利益展示了一个功能如何能够提供相应的结果。要有效地联结销售任务和行为，就要阐明你的战略将如何影响功能和利益之间的重要性对比。聚焦交易型客户的战略在它的销售任务中更依赖产品知识；聚焦关系型客户的战略更依赖积极地识别问题和关注客户利益。
2、利益VS现状
丹尼尔·卡尼曼因为著名的卡尼曼风险定律得了诺贝尔奖。他和阿莫斯·特沃斯基经过几十年的研究发现了人们如何评估各种选择。人们对可选方案（比如新产品和服务）的回应一般有四个特征。第一，我们的评价基于我们已认知的价值，而不是“客观”的价值。第二，我们基于一个参考标准来评价新产品，而这个参考标准就是我们已有的或消费过的产品。第三，人们把任何相对参考标准的改进（或增值）看作收益，而把任何不足看作损失。第四，这也是对销售管理最重要的一点，相对于人们眼中的收益，损失会更大程度地影响购买行为。这就是卡尼曼和特沃斯基所称的“损失厌恶”（loss aversion）现象，也有人称之为“禀赋效应”（endowment effect）。例如，跨文化的研究表明，面对50%的概率赢或输100美元的赌注，大多数人都不会接受。收益至少要达到潜在损失的两三倍，人们才会有兴趣。其他的一些研究也表明人们在面对投资和职位选择或者谈判（比如，劳工谈判中的“退薪”）等选择机会的时候，会表现出这种现状偏见。
因为潜在客户会倾向于高估他们现有系统的价值，所以一个新产品仅仅能给他们带来更好或更多的利益是不够的。除非收益远远大于损失，不然他们是不会买的。那一个新产品或服务究竟要好到什么程度呢？这是一个具体情况具体分析的问题。但请考虑以下的事实。研究表明，消费者一般大概会3倍地高估他的损失。而且，我的同事约翰·顾维尔教授还指出另一个普遍的偏见：新产品的开发者和销售人员也会自然地偏好他们的产品，并以同样的系数高估该产品能带来的利益。结果就是一个9比1的认知错位，卖方认为客户想要的将9倍于客户实际想要的。
当战略要依赖于新产品的引入或抵御市场新入者的时候，一个关键的销售任务就是管理现状偏见的行为。新产品一般需要客户行为的改变，这种改变可能会带来利益。但改变同时也意味着成本。成本可能是经济成本（比如激活费用）、学习成本（使用一个新的软件），或者废弃成本（如果我切换到流媒体，那我积攒的所有CD就会成为一堆废品）。在现状偏见行为中，客户会将这些成本等同于“损失”，并在他的决策中占很大的权重。
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反过来，根据你所处的位置不同，需要不同的销售行为。我们来看看企业软件市场的情况。企业可能会花上一年来安装甲骨文（Oracle）或者SAP的一个新软件版本——这会是一个很痛苦的过程，需要购买一个长期许可（license），并常常伴随着采购更多的硬件。但是，首席信息官（CIO）已经买了甲骨文或SAP的产品。这就是说，从个人职业角度看，如果尝试一家新供应商的新技术，这位CIO可能会承担一些损失风险。在他做决定的过程中，他眼中失败或差错的潜在成本就往往要高于未来的利益。如果你想进入这个市场，相关的销售行为就是要让客户所需的改变最小化。有些公司就是这么做的，它们销售一种基于互联网的服务，而不是要求客户必须将产品安装到计算中心。
3、“种子用户”VS主流客户
还有一种应对购买惰性的方法：找到能极高地评价你的价值主张中利益的客户，反过来他们也不太在乎需要承受的改变。识别出这些种子用户往往是联结战略和销售行为的关键，因为这些客户比普通用户更看重这些收益，而且不像普通用户那样关注现状。策略大师杰弗里·摩尔认为：这些早期的（新技术）采用者常常应该归类为“具有远见的人”，他们的采购标准与“实用主义者”或者主流客户是不同的。不能识别这些不同的公司是没有能力冲过市场的“峡谷”的。种子用户有什么特点呢？尽管你有可能经常读博客，但这确实没有一个简单的答案。各种研究产生了很多的并且相互冲突的评判标准。而且，简单地把早期采用者打上“具有远见的人”或者“传道者”的标签，这样既重复又不能帮助建立一个寻找目标的标准，也对规划销售拜访没有任何帮助。
开始识别种子用户，首先要理解哪些行为能够和客户的使用习惯相兼容。如果销售人员能够识别那些已经在处理这些问题的客户，那么这些销售人员就很可能会取得成功。这就意味着要回答以下问题：
·这些需要的改变可以省去吗？这可能是一个有关产品设计的问题。但这却常常是一个关系销售是否有效的客户群管理的任务：使潜在客户认识到之前从未认识到的问题或机会，或者拜访客户组织中不同的人。
·我们是在拜访正确的潜在客户吗？为了便于识别种子用户，你可以着重向那些“无禀赋”的客户推销。这些潜在客户并没有使用目前市场中的主流产品。在前面的例子里，一旦BPI公司能确定它理想客户的形象，那它就能拜访到正确的潜在客户。
·文化因素能概括早期采用者的特征吗？种子用户一般愿意承担风险，而主流客户恰恰相反。根据文化的因素常常能在一定程度上判断一个社区或组织的行为模式是否支持（或者至少不反对）这种风险承担精神。
这些区别（产品VS问题，利益VS现状，种子用户VS主流客户）虽然能帮助理解购买行为，但它们中没有哪个暗含了标准性的判断。例如，种子用户并不一定就比主流客户好。这取决于你的战略。另外请注意，这些区别都是关于客户的特征，而不是销售人员的。所以你需要一个方法将“预测”或者“占卜”客户行为的大任务分解成一个个可管理的小任务。我们可以用经验去调查这些小任务，并用它们来指导我们将销售任务（和绩效管理措施）与销售行为保持一致。换句话说，你需要一套方法来鉴别谁是你的理想客户。
篇4：车行销售任务工作计划
我是一家公司的职工，按照双方所签订的劳动合同，我的工作岗位在车间，职务为机台操作工。由于公司对市场行情判断失误，导致一段时间以来产品积压日益严重。为扭转这一局面，公司单方决定，从车间抽调一半员工从事市场销售，并对任务进行了明确摊派，即每人每月必须完成2万元的销售额，否则，按未完成额的10%扣付工资。恰在其中的我虽极不情愿，但担心因不服从而丢了工作又不得不照办。可三个月来，我虽每天加班加点、不遗余力，却也未能完成公司所摊派的销售额。公司为此每月都毫不留情地克扣了我的工资。请问：公司的做法对吗？
读者：杨久芸
杨久芸读者：
公司的做法是错误的。
一方面，公司无权单方改变你的工作岗位。根据《劳动合法》第十七条之规定，工作内容和劳动报酬是劳动合同的必备条款，只要用人单位与劳动者之间一经确定，彼此都必须无条件执行，非遇企业改制、破产等法定事由和非经双方一致同意，都不得单独变更。即使双方一致同意，也必须按照该法第三十五条履行相关变更手续——“采用书面形式”且“变更后的劳动合同文本由用人单位和劳动者各执一份”。公司将你从车间机台操作工变成市场销售员，并摊派销售额、以销售额考量工资等，明显属于对原有劳动合同必备条款的变更，可其却为了一己之私根本没有与你协商，更不用说达成一致和采用书面形式等。也正因为如此，决定了公司无权将其单方意志强加于你。再一方面，公司无权对你克扣工资。《劳动法》第五十条规定：“工资应当以货币形式按月支付给劳动者本人。不得克扣或者无故拖欠劳动者的工资。”而就什么是克扣工资，《对〈工资支付暂行规定〉有关问题的补充规定》 第三条指出：“‘ 克扣 系指用人单位无正当理由扣减劳动者应得工资（即在劳动者提供正常劳动的前提下用人单位按劳动合同的标准应付给劳动者全部劳动报酬）。不包括以下减发工资的情况：（1）国家的法律、法规中有明确规定的；（2）依法签定的劳动合同中有明确规定的；（3）用人单位依法制定并经职代会批准的厂规、厂纪中有明确规定的；（4）企业工资总额与经济效益相联系，经济效益下浮时，工资必须下浮的（但支付给劳动者工资不得低于当地的最低工资标准）；（5）因劳动者请事假等相应减发工资等。”在公司非法变更合同、你已经提供正常劳动（甚至每天加班加点、不遗余力），又不存在所列五种情形之一的情况下，公司仅凭一厢情愿所作出的决定扣付你的工资，明显构成克扣且为法律所禁止。
江西省兴国县人民法院 廖春梅
篇5：大漠风尘伴车行
６月２０日，由张愉大使带队的中蒙边界第二次联检成果验收团一行１７人从北京启程，开始对新疆、甘肃段中蒙边界联检的验收工作。本刊记者受邀加入此次联检，踏上了不平凡的征程……
这是本刊记者第二次参加边界考察。２０００年９月，本刊记者范景峰曾参加中越、中缅边界巡边考察（文见２００１年第３期）。
对新疆的向往由来已久，而此次的新疆之行却远不在我的想像之中。
此次带队边界联检验收的张愉大使已是古稀老人，他给我的印象却是精神矍铄、平易近人。作为中方代表团首席代表，张愉大使已连续三年入新疆参与中蒙边界第二次联检工作，这让我感到意外。
出发！“跑边儿”去
我们的联检工作是从阿勒泰地区的第三组开始的，因为第一、二组自然条件十分恶劣，故在做此次联检计划时被跳过。这在我们第一次“跑边儿”（特指边界联检时开车沿边界行驶）的团员心里颇有些怨气。带着一种从未体验过的兴奋，坐上丰田４５００越野车，我们的车队出发了！坐上三号车，我的第一感受是：“这车可真舒适，有一种随时可以飞起来的感觉！”就在第一层黄尘扑到挡风玻璃上时，戈壁之行开始了。我满脑子充斥着张大使说的“山上的雪莲，地上的红柳”。可没想到，行程枯燥而漫长，如果不是车窗外有滚滚黄尘夺路而过，真就像是静止在公路上。日近正午，下车，“男左女右”（戈壁滩上没有厕所，“跑边儿”人的不成文规定，男同志在车左边，女同志在车右边）。好家伙！热辣辣的太阳连烘再烤，人直想往车上逃。这一路还算平坦，当听说我们的感觉“很好”后，一丝诡秘的笑容从条法司欧阳玉靖处长脸上划过。果然再行车时，我们就搭上了“过山车”。听司机说，我们正行驶在通往１１０号界桩的国防公路上，由于专用性和象征性，看似平坦的国防公路一般很窄，勉强可错车，加之是就地取材，多为石子儿铺成，所以惯称“小搓板”、“大搓板”。太形象了，车在搓板路上跑，车里的人就在抖，时间一长就发麻。车队行驶时，车距不得少于１００米，主要是防止前面的车突遇险情急刹车时，后车追尾；其次是前面车带起的黄尘经久不散，若车距过小则后车很难辨明方向。即便是这样，车队中位置靠后的车往往还要加大车距，或者临时停下，待尘土散开后再行。
人们常说，无形的国境线。此时我们的车队就在国境线旁行进。如此近距离地贴近国境着实让我兴奋不已。车队带起浓烟似的黄尘不急不徐地飘向蒙古国境内。就在山口的转弯间，国防公路一侧被铁丝网隔开，依地势而置，由近及远，蜿蜒迤逦，似一条有形的长龙在崇山峻岭间游动。直觉告诉我，界桩可能会突然而至。果然，远处黄烟渐散，车队停了下来。引路的战士打开一扇铁丝网门，１１０号界桩突现了出来。人随心动，我一溜烟奔向界桩，而后一个“急刹车”———身后警告声起：“不要过界！”好悬！此刻，我已真正在国境线上了。界桩的基座是水泥砌成，界桩本身为花岗岩，上有“中国”字样、界桩号和设置日期。由于联检工作需要，在事先协调后，我们还是绕到界桩后面，看到同样格式的“蒙古”、界桩号和设置日期。看看同样的山峦、踩踩同样的泥土，此刻，我却有如芒刺在背，似乎在那个肉眼不可见的蒙古国边防哨所里正有一双警惕的眼睛瞄着我，并可能随时采取行动。因为事先已有告知，所以平安无事。否则，不等人越过国境线，我们这浩浩车队一路飞沙走石早似狼烟传递信息了！检查完界桩的施工质量后，车队驶向下一个界桩。
“有路必有丰田车”
车子又开始左摇右摆，上窜下跳，右前方山尖儿上那个小点儿（界桩）随之时隐时现、飘忽不定。好容易爬上一个足有６０度的石子儿坡，如同到了天边儿，可不容停留又急速滑下坡儿的另一边儿。如此在一个接一个的大超重小失重、小超重大失重的起起落落中，车队离下一个界桩近了。稍坐得平稳一些时，发现后面的车没跟上，以我现有的经验判断：不知轮到哪辆车爆胎了！很快，对讲机证实了四号车爆胎。整个车队随之有微妙的调整，前面的车减速，三号车干脆停下来关照后面的车，而四号、五号车的司机则忙着共同更换轮胎，检查其他车况。按惯例，车队每辆车均带上两个备用轮胎，随着行程加大，它们渐渐被派上了用处。车队车辆之间的协作越来越紧密。在车队又恢复了原有秩序后，又是一段很长的石子儿路。从路两旁清晰的车辙印判断：这里很少有车辆过往。国防公路的象征性在某种程度上要大于它的实用性。因为驰上了开阔平缓的坡路，有几辆车已经脱离原有队形，平行而驶，我们的心也随之飞翔起来：来一场汽车拉力赛！“注意队形，不要越界开！”对讲机里严厉的声音打断了我们的赛车梦。同样的戈壁、同样的山，在没有铁丝网的地方，人很容易忽略国境线。车过斜坡，却驶入大片的芦苇荡中，这意味着有水源。这时一路黄土障目的我们简直不敢相信：满眼的芦苇花开，太阳给这珍贵的绿色镶上了金边儿，生命之美尽收眼底。拐过一个小土丘，前面的车却停了下来：过沼泽地，车辆依次排列静候，此刻我才注意到，出发时神气的牛头（丰田车的标志）车队俨然变成了“水牛”车队。该我们的车闯沼泽了，同车人的手不约而同抓紧扶手，背部也随之挺直，四双眼睛同时注视前方，心嘣嘣跳，司机紧握方向盘，四轮驱动，车开出了沼泽地。同时，在曲折的山谷里赫然出现三个相同的界桩：８８（１）、８８（２）和８８（３）。由于是特殊地形，这里采用小型三立界桩。为了验收这个界桩我们跋山涉水总算安全返回。车行至国防公路时，我发现又有两辆车归队。原来，一路“保驾”的边防车三菱越野由于路况所限只得原地等候我们的车队。此时此刻，我明白车队清一色配备“老牛头”是必不可少的。“有路必有丰田车”看来贴切。
下午４点４０分，车队一行人在边防站吃午饭，同时给汽车加油。我刚要狼吞虎咽，忽被告诫，不要吃得过饱以免行车颠簸时胃下垂；也不要多喝流食，这一带水质很硬易胃胀。
“全副武装”听故事
在傍晚六点多钟，我第一次看到了大型界桩。与１１０号界桩比，花岗岩界碑上不但有国名、编号、日期，还镶嵌有彩色国徽。此处地势不平坦，太阳毒辣，空气干燥得像要把人蒸发掉。大家“全副武装”（头戴遮阳帽，身穿长袖衫，脸涂防晒霜，眼戴墨镜）检验界桩质量。为了看清界桩的一个细微之处，我刚摘掉墨镜，就被界桩反射的太阳光一下子刺痛眼睛，几乎流泪。就在初尝戈壁滩恶劣环境的时候，我听到了真实的故事。
讲故事者名叫马建中，瘦、高、精干，皮肤黑而亮，与人说话时开口先笑，他是第一、二组组长。一、二组的界桩多在高山上，相对其他组竖桩数量少但难度极大。全体野外作业同志必须把所有施工物资、生活物资运上山。此段界标点位均为陡峭的高山山脊。有些山体坡度达７０度以上，表层严重风化，还有巨大的活动石，攀登异常困难和危险。山上的施工只能在夏季三个月完成，否则大雪封山，莫说施工，人都难以生存。马建中带领组员先乘车到不能再行时，改为骑马，物资用马驮；最后连马也上不去了，只得人拉肩扛。骑马走山路时，马成了人的依靠，可牲畜很难控制，只得把命交给马。骑马行走三四天后，下得马来，腰腿疼且不说，两条大腿内侧已磨得血肉模糊，人再走路，只得忍痛叉开双腿挪行。可接下来的路连马也上不去了，所有物资都要靠人运达点位。在点位附近安营扎寨，此时三个月的野外生活才真正开始。保持体力的牛羊肉要派人同当地牧民换，水就从山上找，蔬菜派人定期下山运。虫咬、生病只能自己克服。马组长的任务除了竖界桩外，还有全组人员的生活保障、思想团结、民族团结以及同蒙方人员的协调和交涉等。由于蒙方的能力所限，整个竖桩工作几乎全由中方完成。马组长特别强调了与蒙方合作时要遵守的三个原则：讲政治、讲科学、讲友好。马组长说，那段时间他真正体会到自己的一言一行代表国家，与蒙方人员既要交朋友又要寸土必争。由于有的地段没有通讯信号，中蒙双方只能凭诚信，在事先约好的时间、地点见面，并约定如单方或双方遇恶劣天气，那么会合时间顺延。像马建中这样长期上界工作的人，一年中有半年不在家，不但要舍妻离子，而且随时有生命危险。他们是不穿军装的军人，是用生命在捍卫祖国的领土。
国境线上的竖桩女
“跑边儿”几天，除了兴奋、辛苦，更多的是不方便，对女同志更是如此。在我看来，上界竖桩定是男人的事，弱女子怎能承受连续几个月在高温酷暑、干旱缺水的野外施工作业和安营扎寨？是张愉大使一段生动的讲述才在我的脑海里意外地把女人和竖桩联系起来。２００２年，年事已高的张愉大使作为中蒙边界第二次联检委员会中方首席代表亲赴新疆上界指导工作。那一次，有一个人让张大使动情流泪、深情相拥，她就是中蒙边界联检１７个组中惟一的女性，第七组组长———徐斌。更没有想到的是，２００２年徐斌受命时，已到了“知天命”的年龄。第七组地形的突出特点是茫茫戈壁、酷热干旱、风沙肆虐、人迹罕至。整个作业区没有一棵树，没有一条河。白天，地表温度在６０度以上，头上顶着下火似的天，脚下踩着炭火盆似的地，人在其中燥热难忍，不要说干活，就是不动也是汗流浃背。强烈的紫外线灼伤了皮肤，小咬横行，每人都一身疙瘩，中暑更是司空见惯。帐篷内温度高达摄氏５０度，人在床上如同睡着火炕，难以入眠。而徐斌与男同志仅一帘之隔。由于干旱缺水，生活和作业用水要到几十公里以外拉运。衣服是不能常换洗的，每人都背着一圈一圈的汗花。在极度干旱、干燥的戈壁滩上竖界桩更是难上加难。每棵花岗岩的界碑必须有牢固的水泥基座，为此要定时、定量给基座浇水并保持水分。这在蒸笼一样的环境中很难做到。往返一个界桩点位要一周的时间，１５天天天浇水，怎么实现啊。可竖桩质量不能马虎，于是，他们把水泥基座固定后，先铺上一层苇席，再盖上棉被，上面浇水后还要罩上塑料薄膜，几天一浇水。每次去还要几辆车同行以保证行车人员、车辆安全。最后，盖上黄土经过一个冬天的覆盖就可以验收了。晚饭时我终于见到了谦和善良的徐斌组长，她带领第七组在中蒙边界奋战了二百多个日日夜夜。