销售实习报告自我总结

销售实习报告自我总结（精选6篇）

篇1：销售实习报告自我总结

销售工作年终总结 销售经理年终总结报告

我于xxxx年进入市场部，并于XX年4月xxx营业部开业后被任命客户经理主管，和公司一起度过了三年的岁月，现在我将这期间的工作做个汇报。

我市场部主要是以销售业务为主、银行网点为辅助开展工作。前期就是通过我们打出去的每一个电话，来寻找意向客户。为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们无论何时都是在为他们服务，是以帮助他们为主，本着“我们能做到的就一定去做，我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。这样，在业务工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需求，得到我们应得的利益。而且通过在我们这里开户，我们的服务赢得他们的信任，取得下次客户介绍客户的机会。就像新乡营业部开业后，我部门员工将工作开展的非常好，丝毫不受外界因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情，不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质去做。XX年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实，严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题，我们也会选择用最快的速度和最好的方式来解决。

这半年在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，无所适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的半年。

过去的已经过去。每一天都是一个新的起点，一个新的开始。

在今年的工作中，以“勤于业务，专于专业”为中心，我和我组成员要做到充分利用业余时间，无论是在专业知识方面和社区活动，还是在营销策略方面，采取多样化形式，多找书籍，多看，多学，多跑。开拓视野，丰富知识。让大家把学到的理论与客户交流相结合，多用在实践上，用不同的方式方法，让每个人找到适合自己的工作方式，然后相辅相成，让团队的力量在业绩的体现中发挥最大作用。为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程中。以“带出卓越的团队”为己任，要站在之前所取得的经验基础之上。创今年业绩的同时，让每个人的能力、素质都有提升，都要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。将来无论是做什么，都能做到让领导放心、满意。

走进这个竞争激烈的社会，我们每个人都要学会如何生存？不论做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人，学做事。学会用自己的头脑去做事，学会用自己的智慧去解决问题。既然选择了这个职业，这份工作，那就要尽心尽力地做好。这也是对自己的一个责任。

通过这今年的工作，我感同身受。我看到了公司所发生的变化。也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信：“公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的”因此，在今后的工作中，我会带领“天天涨”团队全体员工随着公司的发展适时的调整自己，及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人的微薄之力。

回首过去，我们热情洋溢；展望未来，我们斗志昂扬。今天，“天天涨”团队因为在此工作而骄傲；明天，“天天涨”团队部会让公司因为我们的工作而自豪！

篇2：销售实习报告自我总结

一、实习目的或研究目的本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

二、实习内容实习的内容主要是销售保健品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

三、实习总结或体会首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于北京中关村高新科技园区，主要从事具有航天生物技术特色的现代生物制药、保健食品和健康用品的研发、生产、销售与服务。本公司本着始终贯彻执行“擎起航天生物大旗，致力民族高新科技产业”为企业宗旨。公司本着“以人为本、德才兼备、以德为先”的原则，创造“人和”的人文环境，构建了一支管理、生产、研发、销售及服务的精英团队，为东方红公司未来的发展奠定了坚实的基础。公司十分注重人才的培养及团队建设，“广纳人才、培养人才、善用人才、善待人才”的人力资源策略，为公司吸纳了一批年轻有为的技术骨干和营销精英；“乐观、积极、学习、合作”的良好氛围，为每一位员工提供了理想的事业舞台；优厚的薪酬福利待遇及丰富多彩的企业文化活动，充分体现了公司于员工共同成长的企业内涵。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等尤其是心理承受能力。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的！在这一个多月里我还是有不少的收获。以上是我的实习工作总结，这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决的。

篇3：销售实习报告自我总结

1 调查概况

1.1 调查目的

了解生猪养殖发展状况, 服务社会主义新农村建设。

1.2 调查内容

(1) 辖区生猪的饲养规模;

(2) 辖区生猪的利润率;

(3) 对养殖业前景的信心状况。

1.3 调查对象

西安市长安区杜曲街道生猪养殖户。

1.4 调查地点

西安市长安区杜曲街道。

1.5 调查时间

2014年2月22日~3月7日。

1.6 调查方式

(1) 文献调查 (查阅2011~2013年防疫档案及有关统计数据) ;

(2) 走访调查。

2 调查背景

规模化猪场的数量不断增加、猪场的规模不断扩大, 养猪业的土地、资金、环境保护压力也不断增大, 农户传统的庭院养殖模式急速消亡。

在这种情况下, 广大农村基层生猪养殖户的生存状况到底如何呢?这是一个值得探究的课题。对这一课题的了解有以下几方面的意义:

(1) 有助于深入解读国家的农村政策, 及其执行状况;

(2) 了解生猪养殖业发展的真实状况, 为畜牧业的长期发展奠定良好的社会基础;

(3) 有助于指导广大农村畜牧养殖户长期发展规划的制定。

3 调查结果

3.1 生猪的饲养规模

辖区有生猪饲养的传统, 紧邻区政府驻地, 交通便利, 各项基础设施均比较齐备, 为该地区生猪养殖的进一步发展创造了良好的条件。随着都市农业的发展, 新农村建设步伐的加快, 对该地区的调查是具有代表性, 也有很大的实际意义。

我们首先对2011~2013年的防疫档案及有关统计数据进行汇总, 然后实地对10户不同规模的生猪养殖户, 进行了访谈, 得到了较为丰富的第一手材料, 见表1。

3.2 生猪的利润率

3.2.1 生猪饲养的利润率调查

调查中, 笔者将养猪生产中的各项费用统计 (不包括基础设施建设投入以及劳务费用) , 见表2。

利润=毛猪价*90-饲料价格* (90-10) -免疫费用-疾病诊治费用-满月仔猪交易价

育肥猪体重以90kg为准。

根据表2数据则大概可估计近两年来饲养育肥猪的利润与利润率 (毛猪价以中间值为准) , 见表3。

从表3数据人们可能会想当然的认为养猪太赚钱了。但是, 还有以下几个因素我们无法预料:

(1) 突发传染病造成猪大量患病死亡;

(2) 饲养过程中由饲养条件所限造成的个别不可避免的死亡。“死亡”对于养猪业来讲意味着“死亡一头=白养了几头”。由此可见加上基础设施建设投入以及劳务费用, 养猪的平均利润率对于小型个体养殖户应该在20%以下。这只是平均值, 对于大猪场这个数字可能远高于它, 而对于大多数小型个体养殖户这个数字也很难达到。实际上养猪的风险是很大的;

(3) 人工费用及水、电等费用。走访了解到, 现在聘用一名饲养人员, 大概一月工资在1800元左右, 而聘请一名兽医人员每月工资在3000~4000元不等, 而且, 这些还没有将养殖场主及其家庭劳动力计算在内。

由此可看, 这几年养殖业普遍不景气, 尤其是2013年以来, 生猪价格持续低迷, 但人工费、饲料价格等持续增加。经走访了解, 平均一头育肥猪长一千克猪肉的成本 (自繁自养, 包括人工、水电等) 为14.6~15.0元, 截止2014年一季度, 平均一头生猪亏损400元左右。

3.3 对养殖业前景的信心状况

总的来讲, 对于养殖者信心由于受物价上涨的影响还是面临很多的威胁的。为此, 我们做了以下调查 (共有88人参与了调查) , 见表4。

从表4结果可以总结为以下几点:

(1) 普遍相信畜牧业是一个不会倒台的产业, 长远看来充满信心;

(2) 认为相对于工业产品畜产品不太赚钱;

(3) 短期来讲, 对于起伏不定的市场缺乏一定的信心;

(4) 想借养殖来圈地的思想, 在养殖户中普遍存在。

4 总结与思考

4.1 畜牧养殖业的现状并不乐观

(1) 我们的养殖业的技术含量还很低, 造成了成本高, 风险大;

(2) 分散化养殖条件差, 污染大;

(3) 市场意识还很淡薄, 生产过于盲目。盈利期修圈舍, 亏损期闲置;

(4) 扩大生产, 提升档次的信心不足。

4.2 出路

4.2.1 政府方面

笔者认为应充分发挥政府的指导和协调作用, 在以下几个方面进行改进:

(1) 合理安排畜牧业生产用地。坚持“科学规划、合理布局、种养结合、适度规模”原则, 细化生猪发展规划, 调整充实生猪产业布局, 有层次、有重点、有计划安排生猪养殖小区和规模养殖场 (户) 布点;

(2) 鼓励兼并。在资金投向上坚持“三个集中”, 即向养殖大户集中、向抗风险能力强的业主集中、向可持续发展能力强的小区集中, 避免平均用力, 充分发挥政府投资效益。在项目建设上坚持“三个达标”, 即猪舍建设达标, 符合标准化养殖标准;配套设施达标, 满足养殖需要;污染防治要达标, 废污利用处理恰当, 排放符合要求。在项目管理上做到“三个到位”, 即开工前在实施方案上审核到位、建设中在资金投入上监督到位、建成后在项目运营上督促到位, 确保项目早见效、见实效;

(3) 加强产学结合, 将最新的科技成果运用到农业的发展中, 建立基础设施完善, 营销体系健全, 管理科学, 资源节约, 环境友好的现代畜牧业。

4.2.2 农民自身方面

作为一个与老百姓日常生活息息相关的产业, 畜牧业的价格大起大落只是暂时的。随着现代农业、都市农业的推进, 生猪养殖业必将进入一个稳定的盈利期。但同时我们必须明白, 不提高自身的功夫, 只妄求投机取巧, 坐等渔翁之利是不现实的。因此, 笔者建议广大畜牧养殖户从以下几点做起:

(1) 改善养殖条件。在走访调查中, 我们发现相当的养殖户的饲养条件非常的恶劣, 这是造成疫病流行, 饲养动物生产性能低下的主要原因。改善养殖条件表面上加大了投资, 但由于养殖条件的改善会使动物的发病率、死亡率大大下降, 到头来养殖的效益反倒更高;

(2) 实施规范化养殖。调查中发现, 只有高水平的饲养才能实现利益的最大化, 有的养殖户与农业技术部门和农业院校保持着长效的联系, 在专业技术人员的帮助下逐步规范养殖, 获得了高效益。

4.3 总结

篇4：销售实习报告自我总结

这个销售顾问职业能力训练的专栏已经连载到第10期了，每期杂志发行约一周左右，我就会陆续收到读者的邮件，其中有回答专栏中测试题的，有积极参与完成专栏中布置的作业的，也有类似下面这样请求帮助的：

“我叫刘××，是刚进入销售行业的新人。我去年刚毕业，专业是机电一体化，原来想深入学习自己的专业，后来觉得自己在技术行业没有潜力，而且自己不是很感兴趣，最终选择了销售。我看好销售这个职业，不仅是由于收入可观，主要是觉得能学到很多知识。

我们公司主要生产注塑机、吹瓶机、中空挤吹机、模具，主要面向塑料制品行业和塑料包装行业。我进入这个公司快3个月了，公司销售部只有4个人，一个经理，一个老业务员，还有一个和我一起进公司的新人。经理很忙，并且经常出差，老业务员也忙自己的业务，没有人给我们培训，经理只是叫我们自己学习，而且脾气不太好，稍有悖逆就会大发雷霆。

我现在的工作就是天天在办公室里了解产品，或者在网上发布一些产品信息，除此以外就没有别的事情可做了，偶尔也会有客户询价，但都是发过去报价后就杳无音信了。我很想学习开发客户，经理也说过段时间就让我们自己下市场拜访客户。但我觉得自己没把握，所以想请孙老师指点迷津。孙老师可否指点一下，怎么给陌生客户打电话？拜访客户的时候有哪几个步骤？我很想突破现在的状况，若能得到孙老师的指点，学生感激不尽，他日定当登门拜谢。”

这封邮件让我想起了10年前在惠普公司时，销售部门的一个新进应届毕业生张辉。同期进来的十几个有技术背景的毕业生中，让我印象最深的就是张辉了。

张辉当时负责河北地区的业务开展，主要支持机关、学校、中小企业的计算机设备销售和网络服务支援项目的推进。在入职3个月后的转正业绩评估会上，他做了如下的发言：

“从进入公司到现在共103天，我一共拜访过26个客户，接触第一个客户是在第19天的时候。那天拜访客户，我们一起去了3个同事，我是最年轻的。经理要求我学习，其实就是观摩，体验销售拜访，我的名片上印的是助理。上岗前所有的拜访流程都培训过，我也知道开场白，知道了解需求、推介产品、讨论合作的可能性、了解客户的意向等，但毕竟从来没有实战拜访过，所以非常兴奋和好奇。那天我们只拜访了一个客户，不过，第二天就拜访了3个客户，我还是助理。在一个月刚过两天时，经理就允许我独自拜访客户了，并且给我提供了河北地区的潜在客户名单，我一一打电话约见，并拜访，再跟进。今天很高兴给各位前辈汇报我的工作，我已经签下了9个客户，合同金额突破了200万元。”

转正评估小组共3个人：一个人力资源部的级别评估员，一个销售部的资深经理，一个河北地区的市场总监。大家都知道，张辉入职3个月里取得的成绩，在惠普开展中国业务以来是破纪录的，当然也是这批新招进来的员工中遥遥领先的第一名，其他人签约的总和还不到他的一半。随后，我们对张辉进行了提问环节，在问答的过程中，我们提炼出了张辉如此优秀的一个本质原因，那就是他具备超强的自我管理能力，具体表现有如下三个方面：

1．对自己参与的活动，详细记录其过程，并能够对记录进行加工，不断回顾在自己身上发生过的事情，不断在这些事情中寻找新的启发和新的规律，以指导自己下一步的行动。

2．对自己拜访过的所有客户，都能够做到事无巨细，丝毫不拉地记录。入职培训中，我们对所有销售新人提过要求：每次拜访客户后，必须做记录。我们的要求有10项内容，而张辉的拜访客户档案中竟然有18项，每个客户的文字记录都超过500字。

3．对辅导过他的销售经理和资深销售顾问，甚至同期进来的销售新人，张辉也进行了信息收集，并汇总成比较详细的资料。从这一点能够看出，张辉不仅有销售顾问的深厚潜质，还有销售管理的潜力。

测试你的自我管理能力

自我管理能力不是学校教育中的课程，毕竟对许多从事具体职业工作的人来说，每天的工作内容和从事的活动都是企业规划好的，并在录用时给出了比较明确的工作要求，一般不需要较强的自我管理能力。但从事销售这样的工作，就需要超强的自我管理能力。

我从事销售管理和销售培训22年来，结识过的销售顾问超过万人，他们起步时都是同样的，但一年后、两年后的表现就出现分化了，有人脱颖而出表现卓越，这些脱颖而出的销售顾问各具优秀素质，但有一点是相同的，那就是他们都具备自我管理的能力。而那些早晨起不来床的、晚上下不了网的、沉迷在网络游戏中的、无法履行并坚持自己诺言的、总是应付眼前急事的人，通常都在熟悉工作后就再也没有任何杰出表现了，甚至还会渐渐下滑，最终成为企业的负担。

请先做一个题目吧：

你在拜访客户回来后，整理了拜访记录。除了录入到企业数据库中，你还另外做了一个文档文件，将重要的、关键的信息都做了详细的记录。此时，你会将这个文件保存在：

a．先保存在桌面，事后再归类到相关的文件夹中；

b．直接保存到重要的文件夹中；

c．先打印一份出来，放在办公桌显眼的地方，提醒自己相关的改进行动；

d．将这个文件发给经理，发出后，邮箱中自动就存档了。

这个题目测试的是自我管理能力的表现情况。我们每天都会经历许多事情，在一天结束的时候，可能已经没有头绪了，因为太多的事情混合在一起。也许一些重要的事情在第二天还会记得，不过许多细节都失去了，此时，就看谁能够查阅到自己的记录了。那么，你有这个记录吗？

以下是这个题目的得分情况：

选择a：2分；

选择b：3分；

选择c：0分；

选择d：1分。

自我管理能力包括以下三个核心内容：

1．事件回想，细节观察，不断回顾，自我矫正，行为调整。

2．时间规划，事项排序，按部就班自我发展。

3．事物分类，提炼规律，尝试运用已知规律，并巩固基础，不断自我提升。

核心内容的第一条就是事件回想，而回想是需要有能力观察到细节并能够详细记录下来的，这样一旦将来需要这些信息的时候，别人要依靠回忆，而你则有自己完善的文档系统，能够找到当时做的详细记录，那么，你就是在用个人能力以外的武装起来的工具参与竞争。人类自己奔跑的速度无法超过狮子，飞行的能力无法超越雄鹰，潜水的表现无法堪比海豚，然而依靠工具，人类超过了地球上的一切物种，人类唯一的天赋，就是会运用大脑来完善自己的装备。对销售人员来说，纸笔就是最重要的装备，不断记录就是在运用装备来超越别人。

比如在上面这道题目中，如果你将记录文件保存到重要的文件夹中，并详细记录了拜访过程，参与拜访的所有到场人员，以及他们的言谈、着装，他们关心的项目细节等，那么，你未来的成长就是站在自己奠定的基础之上。

如果你能够将记录文件放到电脑桌面上，也还不错。不过，你可以参观一下同事电脑的桌面，你会发现有多少人的电脑桌面上已经有10个以上的文件了！或许他们眼前还记得这个文件重要，就放到了桌面上，然后就忘记归档，于是桌面上就越来越乱，这就是缺乏时间的规划了。

自我管理，从现在开始

请思考自己的销售工作，能否渐渐落实如下的行动：

1．每次拜访客户后，记录时间、客户人数和大概年龄，记录客户问过两次以上的问题、交谈中客户提到的竞争对手的名字、客户曾经用过的类似产品，以及一些评价，无论是积极的还是消极的评价，都要记录。

2．每次电话联系客户后，记录日期、交谈的核心内容、客户答应了的事项，以及自己答应了客户的事情。

3．每次给客户提供资料后，记录资料的主题、页数、重要的报价数字。如果可以，自己再备份一份给过客户的资料。

如果你理解了以上的说明，请再思考如下的题目：

经理找你讨论一个客户的情况，讨论过程中你想起来，这个客户是你在半年前拜访过的。此时，经理要求你找来相关资料，你通常会有如下哪个行动：

a．告知经理，你要好好想想；

b．告知经理，你要找一下存档文件；

c．告知经理，你要到数据库中找一下相关的报告记录；

d．告知经理稍等一下，你立刻在电脑中找到资料，并将相关资料打印出来，然后再讨论。

这个题目测试的是你是否具备个人客户档案管理的习惯。如果你还没有这样的习惯，那么思考一下你认为较好的答案是哪个？这样，也许你就可以从现在起给自己一个要求——开始进行客户的资料管理。

如下是这个题目的得分：

选择a：0分；

选择b：1分；

选择c：2分；

选择d：3分。

我结识过的上万名销售顾问中，有87%的人属于a选项的表现，6%是b选项的表现，5%是c选项的表现，仅有2%的人具备实际的自我管理能力，有发展潜力，是d选项的表现。你愿意从今天开始，让自己成为这2%中的人吗？

再看一题，或者询问一下生活中熟悉你的人：

你能否罗列出至少5个生活目标。你认为，与你最亲密的人对你能否完成这些目标的评价会是：

a．可以完成目标的80%左右；

b．可以完成目标的50%左右；

c．可以完成目标的20%左右；

d．目标都是仅供参考的，是一种决心的表现。

从你周围人对你的评价，可以知道你是不是一个有计划的人，是不是真正能够要求自己开始坚持详细记录自己的生活，并推动自己的计划得到落实，从而渐渐变成自己的习惯。记录自己的生活，规划自己的时间，对自己需要从事的事情进行回顾和筹划，就是能够取得成功的一个良好习惯。

这个题目的参考得分如下：

选择a：3分；

选择b：2分；

选择c：1分；

选择d：0分。

完成了自己的生活规划，再来看看我们对销售人员工作规划的要求。请回答下面这个题目：

你在公司工作，一定有阶段性的工作任务目标，你认为经理会对你完成目标的情况进行如下的哪个评价：

a．可以完成目标的80%以上；

b．可以完成目标的50%左右；

c．可以完成目标的20%左右；

d．目标制定的太高，运气也不太好。

同样，这个题目最准确的答案应该是你的经理的选择，他最了解你，也最了解你的工作情况，把这个题目给他，也可以给同事，看看他们对你的评价。当然，你也可以从今天开始改变自己，一个月后再让同事或经理来回答这个问题。

这个题目的得分情况如下：

选择a：3分；

选择b：2分；

选择c：1分；

选择d：0分。

回顾前文张辉的案例，他最优秀的表现就是事无巨细，提笔就记。后来，我们将张辉的这些表现汇总成一套对销售顾问的要求细节，并照此对所有新入职的销售顾问进行系统培训。果然，这批新销售顾问的销售业绩表现提高到了以往的280%，不论是成交金额、签约比例，还是客户满意度等，都得到了提高。

自我管理能力的三个核心内容，就是我们系统发展销售顾问的纲领性要诀，在这三条基础上不断细化，形成了销售顾问成长的阶段性台阶。如果你掌握了第一条，也许自己就可以悟到第二条、第三条，毕竟纲领已经很详细了。记住：事无巨细，提笔就记！

最后，再尝试做一个题目，看你是否掌握并理解了自我管理能力的概念：

由于工作需要，你被公司调到另一个区域。公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。在交接一个具体的客户时，同事说：“听说这个客户你接触了4次，还是挺有希望的，这4次你都给过他们什么资料？”你最有可能如何回答同事的问题：

a．这里是这个客户的档案，在档案中看这条记录，是每次接触客户提交给客户的资料清单，以及资料名称。这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录；

b．就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料；

c．除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有；

d．我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。

你可以将你的答案发给我，我的邮箱地址是：yes4you@gmail.com。如果你做出了正确的答案，能够立刻开始采取行动吗？如果你已经开始做客户拜访的记录、事件的记录，也可以将记录发给我。希望我能够协助你推动人生轨迹的发展，矫正发展的道路，并最终实现你人生的梦想。

（编辑：侯韶莹housy0116@126.com）

自我管理能力不是学校教育的课程，却是现代营销人必须面对的课题。营销新人只有很好地管理自己，才有机会脱颖而出。

篇5：销售实习报告自我总结

光阴似箭，为期1个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。

转眼间，四年的大学生活已即将成我生命轴上的一段，也即将成为我追忆的对象了，而今，站在大四上学期临毕业的门槛上，虽还有一学期的大学生活但毕业工作实习之战的号令却早已打响，宣告了我们不能在象往常那样过着三点一线的校园生活了。

对于实习，算来已不是 实习机会。

在本次实习的两个月里，我深深体会到团队合作的重要性，并勇于展现自我。自从来到这里，我们为人处事的方法有所改变，最明显的是我们转化了做事的方法，原来是学完了再干，现在是边干边学。

这次实习为我提供了与众不同的学习方法和学习机会，让我们从传统的被动授学转变为主动求学；从死记硬背的模式中脱离出来，转变为在实践中学习，增强了领悟、创新和推断的能力。掌握自学的方法，学会条理、耐心、使工作、学习、生活都步入系统化流程；思考方式成熟，逻辑性规范、明确。这些方法的提高是终身受益的，我认为这难得的两个月，让我真正懂得了工作和学习的基本规律。

总之，给予我们机会，从各方面为我们融汇知识，为我们将来的工作和生活铺垫了精彩的一幕，我们认为这种改变是质的飞跃。以上只言片语，是我这些日子里个人心情总结，包括工作，学习，生活三方面的内容，也许不是最好的答卷，但每句话都是我的真情流露，不足之处见谅！！

现在实习结束了，同事对我的成绩也给予了肯定。我也对自己的表现基本满意，为我走向社会打下了坚实的基础，使我体会到，一定要勇于推销自己，把自己的才能展现出来。我衷心的感谢门市部同事们，还有传授给我们知识的老师们，今后我不会辜负你们的期望，把工作做得更好。

在这个月的实习中我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识, 打开了视野，增长了见识。通过这个月的实习，本人理论水平和实践水平都有所提高，在今后的工作中，本人将继续努力，不断加强思想学习与技能学习，全面提高自身综合水平．在实习中，我有以下几点体会：

1.要注意细节，做好每件分内的小事，另外也要洞悉工作内外的每个细微之

处。细节决定成败，绝对没错。

2.搞好人际关系。实习从某种意义上就是工作，你需要在这个环境得到大家的认可，首先就必须得到大家的好感。保持幽默感，不过注意说话对象，不要没大没小，开玩笑适度。

3.用心去体会。别浑浑噩噩的，领导让你做什么就只做什么，什么也不想。有了经验要总结，犯了错误要自我批评。也要发挥自己的主观能动性，有了好的方法办同一件事，用合适的语言讲给别人听，得到确认再去做，千万不要自以为是，耍小聪明。

4.责任心。交给自己的任务，按时按量按质完成，绝不打折扣。实在完不成的，一定要及时汇报，以免耽误全组人的工作。

物业工作总结XX年4月4日 XX销售工作总结总结

XX年季度销售工作总结-销售工作总结 XX年建材销售工作总结-销售工作总结 销售工作工作总结

木门市场调查报告

爱上装修网 木门行业市场调查

现如今，木门产品以次充好、模糊原材料、假冒行业荣誉企业等现象在家居卖场中并不鲜见，网络上也不乏木门团购陷阱，而售后服务的缺失更是家居卖场和木门企业的另一突出问题。XX年，工商部门处理家居类投诉209起，其中质量、服务类下降，合同违约类上升，涉及商品主要包括地板、木门、瓷砖、橱柜、热水器五大类。

类别标示不规范

根据中华人民共和国国家发展和改革委员会发布的《木质门》标准，木质门根据材质的不同分为三种，分别是全实木榫拼门、实木复合门和夹板模压空心门。全实木榫拼门是以锯材加工制成的门，简称全木门。实木复合门是以锯材、胶合板等材料为只要材料复合制成的实型(或接近实型)体，面层为木质单板贴面或其他覆面材料的门。夹板模压空心门是以胶合板、锯材为骨架材料，面层为人造板或高分子材料等经压制胶合或模压成型的中空门称为夹板模压空心门，简称模压门。23zx 《木质门》标准是XX年3月7日发布，XX年8月1日开始正式实施的。标准发布至今已有7年的时间，在木门行业中有相当的发行量和权威性。日前，记者在居然之家卖场中发现大多的木门销售人员还分不清实木复合门与原木门的区别，除了标准中规定的三种木质门之外，还多出了一种实木门。对于这种商家定义的实木门，有的销售人员表示是实木复合门的简称，有的销售人员则表示是全木门的另一种称呼，在销售过程中，其具体含义可根据消费者的需求而改变。

现如今，尽管国家标准明文规定所有的木门产品名称需按要求按照学名来规

范使用，但现阶段行业内还存在挂羊头卖狗肉的行为，甚至还出现了使用与名贵木材木纹、颜色相近的低档木种冒充高档名贵木种销售的现象。因此，消费者在购买实木门时对认清木种有一定难度。每块门都通过实名制的方式销售，就可以比较有效地弥补消费者在信息不对称的情况下对于木门产品用材的迷惑。

价格标签不清不楚

市场上各类门的价格200至5000元的都有，不少消费者看到标签价格，以为是整套门的售价。实际上这些标价也有不同，有的是单门扇的价格，有的是整套门的价格(包含门套)。某些商家为了吸引消费会故意用低价的单门扇来做广告，其实有的木门整套算下来可能是标价的两倍不止。消费者在选购的时候，切记要问清楚商家，标价是否包含门套价格?安装是否收费?五金另外收费与否? 虽然市场上一些建材市场上普通木门的价格大多采用单位樘数报价，但家居卖场中大部分中高档木门的价格都包括三个部分：门扇价、门框价和木线价。门扇是门的主体，按平方米计价;门框含前后两面，以周长计算;木线是包在门框周围与墙壁的结合部分，按米计价。除此之外，全实木门和实木复合门的价格都不包含五金锁具。通常特价的复合实木门包含三部分价格，消费者只需在原价上加上门锁价格即可。先涨价再打折

门套就是通常我们俗称的门框，是指设在门四周的装饰造型，它承受着整个木门的重量，并可以和整体装修风格相呼应。据了解，市场上双面实木复合门套价格在180元/米左右，单面的价格在150元/米左

右，不同树种门套的价格不同。这些材料单价不贵，但计价单位都是米，算下来也不是一个小数目。有些商家谈价格时会先将门的价格让利几百元，让消费者感到实惠，殊不知可能背后偷偷将门套、踢脚线的单价提了几块钱，算下来则多了好几百、甚至上千。

木门的投诉问题主要是出在门套上，有时候一扇门往往是门扇还是完好无损的，但门扇与门套结合处却已经松动，因为随着木门开启次数的增加，螺丝钉就会慢慢松动，门扇逐渐下沉，造成开关不畅，刮蹭地面，在维修时就有可能碰坏您家的地板或者墙壁，造成不必要的损失。所以，选门套时候要注意首先门套一定要吃钉，握钉力强，这样门扇不易脱落;现质量问题，根据国家“三包”规定或《北京市家具产品修理、更换、退货责任规定》，可以退货或换货。有些产品如瓷砖、窗帘铺装、裁剪后再退货，确实对商家不公平。此类商品的退货标准，商家在出售时最好说明退货条件，明确责任。

消费者缺乏信息

在木门产品投诉案例中，有不少低档次劣质的产品被曝光，但也偶有一些失真的品牌投诉。据了解，纠纷当中尤其以因价格和收费约定不明确，产生问题的情况最多。消费者在签订合同时，对于一些关键细节，比如价格、付款方式、方案要求等一定要约定清楚，并保留证据。

也有一些是由于买卖双方的信息不对称导致不少消费者受到假象的“迷惑”。这些迷惑主要是指部分不良厂家的蓄意造假，但也包括因对产品材料不熟悉而产生的“误解”。消费者在购买木门产品时应对产品的材料，例如木材有一个基本的认识。在出现的纠纷中，大多是因为信息不对称、消费者对材料缺乏认知所导致。由于现在市场的产品越来越多，所采用的材料和生产工艺也越来越丰富。消费者也需提高对于“假象”的辨识度，明明白白地消费。23zx 网购木门陷阱多

据相关调查显示，有超过80%的人在装修时曾参与或想要参与团购。虽然团购带动了业绩飙升，但是与之相关的投诉也与日俱增。冒牌商品、额外收费、票据不正规、售后维修困难等各种问题日渐浮出水面，成为家具建材团购最突出的问题。

现在的木门行业存在很多“杂牌军”，其中很大一部分没有独立的工厂和门店，常挂在某些团购网站上。这样的木门品牌在网上挂牌，无须提供商家相关资质，只要向网站交纳一定的广告费用即可，完成这些后就开始召集团购的会员。对此，消费者首先应尽量回避无法看到实物的网络团购活动;其次，要选择正规的

团购网站及有一定知名度的家具建材品牌。

团购的网站与公司等 木门进行了调研，经分析和总结大致得出如下结论。

一、产 品

我们着重从选材、成型、贴皮及油漆三个方面对戴胜、美心、固友、tata、梦天、润成创展、天河、霍尔茨、冠牛、东威利等品牌进行了深入的了解。除冠牛、东威利等少数主打纯实木门外，大多数厂家主要都在主攻工艺实木复合门。

㈠选材①主材一般都是杉木、松木、橡木。部分厂家对主材进行了语言包装，如有的说自家的的主材是铁杉、云杉、进口的橡木、俄罗斯白松等。②主材的预处理。如戴胜的说，他们家的杉木要提前半年进料，这样是为了提前适应当地的环境；tata说他们家是国内唯一一家实施两次烘干的厂家；润成创展说他们他们的工艺最全，进行了两次烘干两次脱脂，这样处理后的木材不仅没有异味且稳定性能特别好；③对密度板的选择主要有厚薄两种说法，一般是3㎜和5㎜两种。选择厚密度板的一般说对木门的主芯材能起到较好的保护作用，且密度板和主芯材得密度和纤维空隙间区差异大，能更好的起到隔音效果。悬着薄密度板的说前者是为了节省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有胶水机醛类等化学物质，从环保的角度说越少越好。

㈡成型①指接工艺和榫接工艺。我们认为木门的主板为什么不用整块板二要采用指接和榫接工艺的最好解释是： 且大多数说是德国的。比如戴胜旗舰店的店长说，他家的设备是从德国进口的最先进的木门制作设备，全国只有五台，戴胜就占三台。梦天说他家是亚洲最大的木门生产厂家，全是进口设备，投资6亿多元。美心说，他家的机械是全球最先进的，在美国申请了专利。③花纹。

a 几乎所有品牌简约系列的产品图案都很简洁，无外乎两种方式。一是贴木条，即用胶水将实木木条通过机械压贴到门板上。二是在木板上直接开槽。这系列的产品花纹简单，且以直纹和弧度小的纹路为主。b 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品种一般都是欧式或奢华系列，而且图案越复杂价格越高，图案越多价格越高。比如说，客户在某款简约系列的产品上希望加上一些图案，所有的厂家都会另外收费200---500元。

㈢贴皮及油漆⑴贴皮ａ 目前市场上的天然木皮的种类大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木（胭脂木）、榉木、水曲柳等。以檀木类价格最高，如产于南美及南亚（缅甸、越南、老挝）的花梨就属于紫檀类。其次为柚木（特别是金丝柚）、黑胡桃、沙比利等。根据天然木皮的贵贱同款型产品价格不同，比如说：润成创展同款型产品价格差异明显，花梨木得最贵，柚木的比黑桃木贵205元。还有如戴胜的混油漆的简约款是不贴皮的，如果客户需要贴则要加150元。ｂ 贴皮的厚度正常在３０丝――６０丝。如tata４０丝、润成创展６０丝、梦天３０丝，特别是梦天店长说天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆a所有品牌在油漆上都在打环保口号，说的品种主要是三个：华润、大宝及pu漆。b 在制作工艺上基本都是说三道打磨四道底漆再加面漆，如tata、润成创展。也有说四道打磨五道底漆的，如美心。甚至天河的说八道打磨九道漆。ｃ还有一点可以肯定的是机械喷漆会比手工

喷漆的效果好，因为机喷工艺能使油漆在30千克左右的压力下雾化，油漆

小颗粒会像钉子一样渗透到木材中不易脱落，相比之下，手工喷漆的压力最大只能达到5千克左右，油漆附着力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、内外一致，木材纹理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮灯光处可以看到漆膜表面有微小的颗粒，则说明油漆的雾化不好或者木材表面涂有腻子粉、生产车间的空气净化程度差等，这样的板材不仅漆膜的附着力小，而且外观效果也大受影响。d上漆的方式就我们了解的说法有开口漆、闭口漆和生漆三种说法。据查证开口器工艺复杂与闭口漆，且效果大方气派，能很好的显示出天然木皮的纹理，但光泽度不是很好。特别是生漆，按东威利的说法是纯天然漆，家具一般只在红木家具上使用。e如何鉴别油漆的效果的好坏。一是眼看，看整体效果；二是强暖光照射；三是用手摸；

二、价 格 体 系

价格体系是保证产品利润空间的基本工具，它包括标价、折扣价、工程价、设计师返点等一系列情况。例如：

1.如润成创展主打产品标价在2800---4100之间，一般客户拿到的折扣是8折，工程价在7.8折。在金盛卖场有一款特价门，标价2280，基本上是没有折扣的。

而这款产品在外观和性价比上接近恒春的a、c、h-

14、h-20系列价位（2520）。设计师返点在10%左右，高的达15%。

2.戴胜有一款混油漆的平板门（没贴木皮）特价门，标价1974元，也是没有折扣的，并且另收150元／套的安装费。他家的简约系列大都标价在3000元左右，散客享受85折，团购78折。工程单设计师的返点在8%左右，不过设计师要成为他们的会员之后才能拿到。

3.梦天主要几款价位也在2500---4000元之间。最低工程价也在78折。当然

也有XX元左右的特价门。

4.福建的喜盈门标价1318元和1550元的混油漆门是没有折扣的。设计师也有返点。

5.如泰盛迪简约系列2600、白色混油的平板门1600—1800两款最低只能是8折。给设计师10%的返点。

6.**美心和恒春a、c、h系列类似的门挂价2860元，最低折扣8折，工程价1800元。设计师的返点根据成交价格而定。

7.固有主要款2318元，散客1850元，团购1650元，并送五金。

8.天河木业杉木门芯红胡桃贴皮的简单花纹系列标价2880元，散客折扣98折，工程价要请示老板。

9.广州的豪利门业，主打产品报价2200---4100元，折扣价分别为85、75。设计师返利在10—15%。

10.盼盼给普通客户也就85折，工程价8折，高价位的产品团购最高可达74折。

从上面列举的十家产品的报价体系也不难看出：①木门的利润空间还是比较大的。②各家的报价体系策略大同小异，不打折或是折扣在95这一上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特价款的，该款产品大都卖的不错。

三、服务 ㈠生产周期

一般都在30---50天。极少厂家安装费另外收，已知的只有戴胜加收150元，但在价格买的较高的情况下也会免收安装费的。

㈡售后服务

一般都是一年包换，终身保修。

四、广 告 宣 传

㈠ 广告在我们调查的三十多家中在央视做过广告的有：福盈门、美心、史丹利（央视二套）、梦天（央视4套、2套及浙江、四川、上海等地方电视台）；大部分在建材市场和与建材、装修等有关的地点和网站投放广告，如润成创展、戴胜、美心、梦天、史丹利等；有的在公交车上做广告，如富煌；还有如万佳木业、森源木业、中南木业、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在广告上投入。从上面可以看到各个厂家在广告上投入情况的差异。特别是中等品牌在宣传、企划上的投入还是应该具有较强的针对性。㈡形象工程如 tata奔驰汽车厂、中国电子大厦、毛主席纪念堂、鸟巢等；东威利 华夏银行、南京工业大学、利奥大厦等；

五、总结

通过对南京三十多家品牌的调研我们不仅对木门行业有了较具体的了解，也对行业的排头兵和市场的主要竞争对手有了初步的认识。从而对恒春木门的营销工作的系统开展和决策提供了依据。

㈠话术

欢迎光临香港恒春木门营销中心，我们专业制作实木复合门 选材：

芯材：我们的主心材是红香杉，一般提前一年备料，有一个自然风干的过程，使木材提前适应当地环境。而且我们的工艺是两次烘干两次脱脂的，木材没有异味而且稳定性特别好。机械设备是德国进口的。

实木刨削板：全部采用环保性能最好的实木刨削板。极高的平整度，保证门表面平整光滑，起到改变木材的应力，防止变形的作用

（环保性能最好的就叫实木刨削板）

成型：

我家采用的是最新的实木指接和榫接工艺。这种工艺有极强的咬合力。因为树木的向阳面和阴面的密度和硬度有所差别，将阳面和阴面指接到一起，这样就可以将木材个方向的里相互综合平衡，从而使板材不易变形和开裂。

（木材的纤维长度越小越不易变形。比如：同样长度的木料，一个采用指接工艺处理，另一个是整体，放在太阳下暴晒同样的时间，结果是：采用指接工艺的木料基本上不变形，二整块木料不仅变形厉害，而且有明显的开裂现象。）由于指接工艺的严密性因此我们的门能防火26分钟！

花纹：

我们的图案和花纹的所有设计图纸都是由香港恒春集团总部研发设计的，展现的是最流行的色彩与工艺，雕花纯手工制作

贴皮与油漆： 贴皮：

我们的木皮全部采用进口天然木皮，标准厚度是40丝。采用机器热压在实木板上，有着清晰的木纹纹理，和天然的色泽，美观大方有档次。

油漆：

我们公司用的是华润的pu漆，以四底两面固化蜡的方式进行表面处理，增加光泽度，因此质感豪华。一般厂家都没有固化蜡这道程序，这道程序非常费时费力。漆膜厚重，附着力强，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，pu漆还有耐久性，耐黄变性和环保性。而且我们全部采用机器喷漆，使油漆在30kg左右的压力下雾化，油漆会像钉子一样渗入到木材中不易脱落。

服务：我们有国内木门行业最完善的售后服务体系，从测量、安装到后期的质量保证都有全方面的跟踪和测评体系。而且我们配有恒春木门的产品服务满意

度表、和售后服务表，你有任何问题的和不满都可以填在我们的表格中，我们都会帮您解决。您在购买后的1星期、3个月左右的时间，我们公司都会采用电话回访或上门拜访的方式，了解您的使用情况和您对我们产品的满意度。我们恒春木门关爱每一位客户，通过提供顾客最好的服务，让顾客生活更加满意舒适。

㈡成型①指接工艺和榫接工艺。我们认为木门的主板为什么不用整块板二要采用指接和榫接工艺的最好解释是： 205元。还有如的混油漆的简约款是不贴皮的，如果客户需要贴则要加150元。ｂ 贴皮的厚度正常在３０丝――６０丝。如tata４０丝、润成创展６０丝、梦天３０丝，特别是梦天店长说天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆a所有品牌在油漆上都在打环保口号，说的品种主要是三个：华润、大宝及pu漆。b 在制作工艺上基本都是说三道打磨四道底漆再加面漆，如tata、润成创展。也有说四道打磨五道底漆的，如美心。甚至天河的说八道打磨九道漆。ｃ还有一点可以肯定的是机械喷漆会比手工喷

漆的效果好，因为机喷工艺能使油漆在30千克左右的压力下雾化，油漆小颗粒会像钉子一样渗透到木材中不易脱落，相比之下，手工喷漆的压力最大只能达到5千克左右，油漆附着力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、内外一致，木材纹理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮灯光处可以看到漆膜表面有微小的颗粒，则说明油漆的雾化不好或者木材表面涂有腻子粉、生产车间的空气净化程度差等，这样的板材不仅漆膜的附着力小，而且外观效果也大受影响。d上漆的方式就我们了解的说法有开口漆、闭口漆和生漆三种说法。据查证开口器工艺复杂与闭口漆，且效果大方气派，能很好的显示出天然木皮的纹理，但光泽度不是很好。特别是生漆，按东威利的说法是纯天然漆，家具一般只在红木家具上使用。e如何鉴别油漆的效果的好坏。一是眼看，看整体效果；二是强暖光照射；三是用手摸；

二、价 格 体 系

价格体系是保证产品利润空间的基本工具，它包括标价、折扣价、工程价、设计师返点等一系列情况。例如：

1.如润成创展主打产品标价在2800---4100之间，一般客户拿到的折扣是8折，工程价在7.8折。在金盛卖场有一款特价门，标价2280，基本上是没有折扣

的。

而这款产品在外观和性价比上接近恒春的a、c、h-

14、h-20系列价位（2520）。设计师返点在10%左右，高的达15%。

2.戴胜有一款混油漆的平板门（没贴木皮）特价门，标价1974元，也是没有折扣的，并且另收150元／套的安装费。他家的简约系列大都标价在3000元左右，散客享受85折，团购78折。工程单设计师的返点在8%左右，不过设计师要成为他们的会员之后才能拿到。

3.梦天主要几款价位也在2500---4000元之间。最低工程价也在78折。当然也有XX元左右的特价门。

4.福建的喜盈门标价1318元和1550元的混油漆门是没有折扣的。设计师也有返点。

5.如泰盛迪简约系列2600、白色混油的平板门1600—1800两款最低只能是8折。给设计师10%的返点。

6.**美心和恒春a、c、h系列类似的门挂价2860元，最低折扣8折，工程价1800元。设计师的返点根据成交价格而定。

7.固有主要款2318元，散客1850元，团购1650元，并送五金。

8.天河木业杉木门芯红胡桃贴皮的简单花纹系列标价2880元，散客折扣98折，工程价要请示老板。

9.广州的豪利门业，主打产品报价2200---4100元，折扣价分别为85、75。设计师返利在10—15%。

10.盼盼给普通客户也就85折，工程价8折，高价位的产品团购最高可达74折。

从上面列举的十家产品的报价体系也不难看出：①木门的利润空间还是比较

大的。②各家的报价体系策略大同小异，不打折或是折扣在95这一上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特价款的，该款产品大都卖的不错。

三、服务 ㈠生产周期

一般都在30---50天。极少厂家安装费另外收，已知的只有戴胜加收150元，但在价格买的较高的情况下也会免收安装费的。

㈡售后服务

一般都是一年包换，终身保修。

四、广 告 宣 传

㈠ 广告在我们调查的三十多家中在央视做过广告的有：盼盼、福盈门、美心、史丹利（央视二套）、梦天（央视4套、2套及浙江、四川、上海等地方电视台）；大部分在建材市场和与建材、装修等有关的地点和网站投放广告，如润成创展、戴胜、美心、梦天、史丹利等；有的在公交车上做广告，如富煌；还有如万佳木业、森源木业、中南木业、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在广告上投入。从上面可以看到各个厂家在广告上投入情况的差异。特别是中等品牌在宣传、企划上的投入还是应该具有较强的针对性。㈡形象工程如 tata奔驰汽车厂、中国电子大厦、毛主席纪念堂、鸟巢等；东威利 华夏银行、南京工业大学、利奥大厦等；

五、总结

通过对南京三十多家品牌的调研我们不仅对木门行业有了较具体的了解，也对行业的排头兵和市场的主要竞争对手有了初步的认识。从而对恒春木门的营销工作的系统开展和决策提供了依据。

㈠话术

欢迎光临香港恒春木门营销中心，我们专业制作实木复合门 选材：

芯材：我们的主心材是红香杉，一般提前一年备料，有一个自然风干的过程，使木材提前适应当地环境。而且我们的工艺是两次烘干两次脱脂的，木材没有异味而且稳定性特别好。机械设备是德国进口的。

实木刨削板：全部采用环保性能最好的实木刨削板。极高的平整度，保证门表面平整光滑，起到改变木材的应力，防止变形的作用

（环保性能最好的就叫实木刨削板）成型：

我家采用的是最新的实木指接和榫接工艺。这种工艺有极强的咬合力。因为树木的向阳面和阴面的密度和硬度有所差别，将阳面和阴面指接到一起，这样就可以将木材个方向的里相互综合平衡，从而使板材不易变形和开裂。

（木材的纤维长度越小越不易变形。比如：同样长度的木料，一个采用指接工艺处理，另一个是整体，放在太阳下暴晒同样的时间，结果是：采用指接工艺的木料基本上不变形，二整块木料不仅变形厉害，而且有明显的开裂现象。）由于指接工艺的严密性因此我们的门能防火26分钟！

花纹：

我们的图案和花纹的所有设计图纸都是由香港恒春集团总部研发设计的，展现的是最流行的色彩与工艺，雕花纯手工制作

贴皮与油漆： 贴皮：

我们的木皮全部采用进口天然木皮，标准厚度是40丝。采用机器热压在实木板上，有着清晰的木纹纹理，和天然的色泽，美观大方有档次。

油漆：

我们公司用的是华润的pu漆，以四底两面固化蜡的方式进行表面处理，增加光泽度，因此质感豪华。一般厂家都没有固化蜡这道程序，这道程序非常费时费力。漆膜厚重，附着力强，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，pu漆还有耐久性，耐黄变性和环保性。而且我们全部采用机器喷漆，使油漆在30kg左右的压力下雾化，油漆会像钉子一样渗入到木材中不易脱落。

服务：我们有国内木门行业最完善的售后服务体系，从测量、安装到后期的质量保证都有全方面的跟踪和测评体系。而且我们配有恒春木门的产品服务满意度表、和售后服务表，你有任何问题的和不满都可以填在我们的表格中，我们都会帮您解决。您在购买后的1星期、3个月左右的时间，我们公司都会采用电话回访或上门拜访的方式，了解您的使用情况和您对我们产品的满意度。我们恒春木门关爱每一位客户，通过提供顾客最好的服务，让顾客生活更加满意舒适。

如鑫锦福的说，他们家的杉木要提前半年进料，这样是为了提前适应当地的环境；tata说他们家是国内唯一一家实施两次烘干的厂家；润成创展说他们他们的工艺最全，进行了两次烘干两次脱脂，这样处理后的木材不仅没有异味且稳定性能特别好；③对密度板的选择主要有厚薄两种说法，一般是3㎜和5㎜两种。选择厚密度板的一般说对木门的主芯材能起到较好的保护作用，且密度板和主芯材得密度和纤维空隙间区差异大，能更好的起到隔音效果。悬着薄密度板的说前者是为了节省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有胶水机醛类等化学物质，从环保的角度说越少越好。

㈡成型

①指接工艺和榫接工艺。我们认为木门的主板为什么不用整块板而要采用指接和榫接工艺的最好解释是： b 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品种一般都是欧式或奢华系列，而且图案越复杂价格越高，图案越多价格越高。比如说，客户在某款简约系列的产品上希望加上一些图案，所有的厂家都会另外收费200---500元。㈢贴皮及油漆

⑴贴皮ａ 目前市场上的天然木皮的种类大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木（胭脂木）、榉木、水曲柳等。以檀木类价格最高，如产于南美及南亚（缅甸、越南、老挝）的花梨就属于紫檀类。其次为柚木（特别是金丝柚）、黑胡桃、沙比利等。根据天然木皮的贵贱同款型产品价格不同，比如说：润成创展同款型产品价格差异明显，花梨木的最贵，柚木的比黑桃木贵205元。ｂ 贴皮的厚度正常在30丝――60丝。如tata40丝、润成创展60丝、梦天30丝，特别是郑州梦天店长说天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆a所有品牌在油漆上都在打环保口号，说的品种主要是三个：华润、大宝及pu漆。b 在制作工艺上基本都是说三道打磨四道底漆再加面漆，如tata、润成创展。也有说四道打磨五道底漆的，如美心。甚至说八道打磨九道漆。ｃ还有一点可以肯定的是机械喷漆会比手工喷漆的效果好，因为机喷工艺能使油漆在30千克左右的压力下雾化，油漆小颗粒会像钉子一样渗透到木材中不易脱落，相比之下，手工喷漆的压力最大只能达到5千克左右，油漆附着力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、内外一致，木材纹理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮灯光处可以看到漆膜表面有微小的颗粒，则说明油漆的雾化不好或者木材表面涂有腻子粉、生产车间的空气净化程度差等，这样的板材不仅漆膜的附着力小，而且外观效果也大受影响。d上漆的方式就我们了解的说法有开放漆、封闭漆和生漆三种说法。据查证开放漆工艺复杂，且效果大方气派，能很好的显示出天然木皮的纹理，但光泽度不是很好。特别是生漆，按tata的说法是纯天然漆，家具一般只在红木家具上使用。e如何鉴别油漆的效果的好坏。一是眼看，看整体效果；二是强暖光照射；三是用手摸；

二、价 格 体 系

价格体系是保证产品利润空间的基本工具，它包括标价、折扣价、工程价、设计师返点等一系列情况。例如：

1.如郑州润成创展主打产品标价在2800---4100之间，一般客户拿到的没有折扣，工程价在8.5折。在红星美凯龙卖场有一款特价门，标价2280，是没有折扣的，并且有具体尺寸要求的880.330。而这款产品在外观和性价比上接近梦天的m01—6z、m01—8z系列。

2.鑫锦福有一款混油漆的平板门（没贴木皮）特价门，标价1960元，也是没有折扣的，并且另收150元／套的安装费。他家的意大利欧式系列大都标价在3000元左右，散客享受85折，团购78折。

3.郑州梦天主要几款价位也在2500---4000元之间。最低折扣也在7—8折。当然也有XX元左右的特价门。

4.如tata意大利欧式系列3000左右、白色混油的平板门2800—3600两款最低只能是8.5折。

5.东北华鹤和梦天m03—4z系列类似的门挂价11000元，最低折扣8折。从上面列举的几家产品的报价体系也不难看出：①木门的利润空间还是比较大的。②各家的报价体系策略大同小异，不打折或是折扣在95折这以上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特价款的，该款产品大都卖的不错。

三、服务 ㈠生产周期

一般都在30---50天。极少厂家安装费另外收。㈡售后服务

一般都是一年保质期，终身保修。润成创展说一般情况下是保三年但在商场里面，商场签订合同是签一年，之后就不保修。

四、广 告 宣 传

㈠ 广告在调查的品牌中在央视做过广告的有：福盈门、美心、史丹利（央视二套）、梦天（央视4套、2套及浙江、四川、上海等地方电视台）；大部分在建材市场和与建材、装修等有关的地点和网站投放广告，如润成创展、戴胜、美心、梦天、史丹利等；有的在公交车上做广告，如华鹤；还有如万佳木业、森源木业、中南木业、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在广告上投入。从上面可以看到各个厂家在广告上投入情况的差异。特别是中等品牌在宣传、企划上的投入还是应该具有较强的针对性。

㈡形象工程如 tata奔驰汽车厂、中国电子大厦、毛主席纪念堂、鸟巢等；东威利 华夏银行、南京工业大学、利奥大厦等；

五、总结

通过对郑州几家品牌的调研我们不仅对木门行业有了较具体的了解，也对行业的排头兵和市场的主要竞争对手有了初步的认识。从而对梦天木门的营销工作的系统开展和决策提供了依据。

㈠话术

欢迎光临梦天木门专业卖场，我们专业制作实木复合门 选材：

芯材：我们的主心材是进口的铁杉木、江雪松，一般提前一年备料，有一个自然风干的过程，使木材提前适应当地环境，经过防腐处理的铁杉木材既美观又结实堪与天然耐用的江雪松相媲美，而且我们的工艺是两次烘干两次脱脂的，木材没有异味而且稳定性特别好，做过烘干后的铁杉木可以保持稳定的形态和尺

寸，不会出现收缩、膨胀、翘曲或扭曲。铁杉木具有很强的握钉力和优异的粘合性能，可以接受各种表面涂料，而且非常耐磨，再次红星美凯龙市场上很流行，机械设备是德国进口的。

实木刨削板：全部采用环保性能最好的实木刨削板。极高的平整度，保证门表面平整光滑，起到改变木材的应力，防止变形的作用

（环保性能最好的就叫实木刨削板）成型：

我家采用的是最新的梦天专利纵横三维集成指接技术。这种技术有极强的咬合力，门板厚度达45mm。因为树木的向阳面和阴面的密度和硬度有所差别，将阳面和阴面指接到一起，这样就可以将木材个方向的里相互综合平衡，从而使板材不易变形和开裂。

（木材的纤维长度越小越不易变形。比如：同样长度的木料，一个采用指接工艺处理，另一个是整体，放在太阳下暴晒同样的时间，结果是：采用指接工艺的木料基本上不变形，二整块木料不仅变形厉害，而且有明显的开裂现象。）

花纹：

我们的图案和花纹的所有设计图纸都是由香港恒春集团总部研发设计的，展现的是最流行的色彩与工艺，雕花纯手工制作

贴皮与油漆： 贴皮：

我们的木皮全部采用进口天然木皮，标准厚度是30丝。采用机器热压(更多请搜索：)在实木板上，有

着清晰的木纹纹理，和天然的色泽，美观大方有档次。油漆：

我们公司用的是pu底漆，pu底漆是目前木质具使用的最高档油漆。这道程序非常费时费力，需要高级除尘设备，紫外线固化设备使油漆在30kg左右的压力下雾化，油漆会像钉子一样渗入到木材中不易脱落。漆膜厚重，附着力强，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，pu漆还有耐久性，硬度高透明度强，耐黄变性和环保性，不含氡气、苯含量极少。

服务：

我们有木门行业最完善的售后服务体系，从测量、安装到后期的质量保证都有全方面的跟踪和测评体系。而且我们配有梦天木门的产品服务满意度表、和售后服务表，你有任何问题的和不满都可以填在我们的表格中，我们都会帮您解决。您在购买后的1星期、3个月左右的时间，我们公司都会采用电话回访或上门拜访的方式，了解您的使用情况和您对我们产品的满意度。我们梦天木门关爱每一位客户，通过提供顾客最优的品质和最好的服务，让顾客生活更加满意舒适。

北地区和西南地区等六个大区域。

大京津地区：大京津地区木门产品销量较大 本地区以北京、天津、河北、山东为中心。

本地区大部分地区木门产品销量较大，由于地处首都和首都周边地带，大京津地区的消费水平较高，所以木门的价位偏高。加之家装市场众多，交通发达，把整个大京津地区连成了一个木门销售的大网络，刺激厂家提高产品质量、扩大销售范围，提高其产品在本地区的销量，具有相当的市场优势。当然，产品的价位也会随着品牌的壮大和产品质量的提高而上升。

代表性企业有：北京市建筑木材总厂、吉林森工有限公司北京门业分公司、北京闼闼伟业门窗有限公司、天津龙甲特种门窗有限公司、天津耀普木业有限公司、北京世纪美林门业有限公司、北京明扬森宝门窗有限公司、北京家泰装饰材料有限公司、北京奥特木业有限责任公司、北京博亮木业有限公司、北京顺凯木业有限公司、北京诺宝圣业商贸中心、北京北玛宝乐木业有限公司、北京鑫顺赢商贸有限公司、天津市蓟县恒发木制品厂、廊坊华日家具股份有限公司、秦皇岛卡尔?凯旋木艺品有限公司、青岛千禧木业有限公司等。

东北地区：森林资源丰富，进口木材便利

本地区包括黑龙江、辽宁等省，以齐齐哈尔、沈阳、大连为中心。本地区森林资源丰富，加之邻近俄罗斯，进口木材便利，国内进口木材有很大一部分都是通过东北地区的海关进入国内流通市场的，地域性优势促进了本地区木业的发展，具有较好的工业基础和木材资源优势。

本地区大型木门企业分布较广，代表性企业有华鹤集团有限公司、齐齐哈尔市红鹤木业有限公司、沈阳九州阳光木业有限公司、沈阳天河木业有限公司、黑龙江三和木业有限责任公司、哈尔滨光明伟业木制品有限公司、齐齐哈尔市鸣鹤

木业加工厂、黑龙江圣丰伟业木制品有限公司、哈尔滨市精工木制品厂、齐齐哈尔市饰家木业有限公司、哈尔滨金牛家具制造有限公司、黑龙江穆梭市兴和木业有限公司、牡丹江龙健木业有限公司、黑龙江省华兴木业有限公司、哈尔滨市华联木业、沈阳市通达木器加工厂、辽宁省鞍山市天华木业有限公司、铁岭县风河镇光辉木门厂、营口盼盼龙森木业有限公司、沈阳永基木业制造有限公司、鼎森存仁工艺门厂、沈阳市东陵区宏升木业制品厂、大连凯峰家具有限公司、抚顺胜得木业有限责任公司、沈阳塞德娜门业有限公司、沈阳三峰木业有限公司等。

珠三角地区：出口型木门企业多 本地区以广东、福建、深圳为中心。

本地区是我国东南部沿海地区，木门生产企业众多，实力雄厚、资金丰富、规模较大的木门生产企业不在少数，且还有不少企业仅进行了外销策略，还没有开拓国内市场。本地区起步较早，主要原因，除受消费水平拉动外，也因木质门现多采用进口木材有关。

代表性企业有：佛山市南海润成创展木业有限公司、福建海源木业有限公司、广东省宜华木业股份有限公司、广州番禺致雅木业制品厂、东莞市名人实业有限公司、东莞宏利木品厂有限公司、湛江信威工艺品有限公司、珠海经济特区平步木制品有限公司、广州市番禺区灵山致盛木门厂、中山市维雅家具装饰有限公司、佛山市南海区里水大兄弟木业厂、佛山市顺德区泰恒兴木业有限公司、广东丰之林木工艺品有限公司、福建省建瓯市金田木业有限公司等。

长三角地区：木业最发达的地区 本地区以上海、浙江、江苏为中心。

本地区地处于我国东部沿海，是我国经济最发达的地区，也是我国木业最发达的地区之

一。由于其江海交汇的地理优势，长三角地区又成为对外开放的前沿，木门行业也随之迅猛发展，木门企业数量和规模增速很快。

代表性企业有：浙江梦天木业有限公司、杭州木材建筑门窗有限公司、温州福人家具有限公司、上海锦洋天木业有限公司、德清县德艺门业有限公司、上海安洋木业有限公司、比乐木业发展(上海)有限公司、上海樽文实业有限公司、上海材源帝木业有限公司、上海耀华玻璃钢有限公司、浙江世友木业有限公司、德清县升强木业有限公司、浙江中南精工木业有限公司、浙江梦星家私有限公司、温州市龙湾蔡氏木业有限公司、浙江吉安木业有限公司、浙江丽水佰心木业有限公司、泉顺发木工业(中国)有限公司、吴江万顺木门厂、日升木品(昆山)有限公司、常熟市丰盛建筑装潢木业有限公司、南通亨威尔木业有限公司、南京贝扬德家居实业有限公司等。

西北地区：中低档木门市场较好 本地区以山西、陕西为中心。

本地区是我国最干旱的地区，生态环境极其脆弱。由于本地区经济发展和消费水平略低，所以本地区木门企业生产的产品，其价格也明显低于其他消费水平较高的地区，但也不乏有产品质量较好的品牌企业存在。

代表性企业有：山西孟氏实业有限公司、山西泰亨木业有限公司、西安岩林门窗工业有限公司等。

西南地区：西部大开发的政策优势 本地区以四川、**、云南为中心。

本地区是国家西部大开发、扩大对外开放的前沿地带。趁着这股发展与开放的东风，本地区的木门企业正在集中力量快速发展、壮大起来。但由于地处西部，本地区的大部分地区消费状况与西北地区相差不大，所以很多企业的产品大多以

中低价位打入市场。

代表性企业有：成都唐门木业有限公司、**红塔木业有限公司、本木木业、**星星套装门有限责任公司、**美心家美木门有限公司、四川峨眉山龙马木业经贸有限公司、华蓥市大川木门有限公司、四川省康泰门窗有限公司、成都威力门窗厂、四川好易润德饰业有限责任公司、成都新林鸿木业有限公司、成都千川木业有限公司等。

篇6：销售文员实习报告总结

销售文员实习报告总结范文一

一、实习目的与意义

毕业实习是我们大学学习阶段重要的实践性教学环节之一，是理论与实践相结合的重要方式，是提高学生政治思想水平、业务素质和动手能力的重要环节，对培养坚持四项基本原则，有理想、有道德、有文化、有纪律的德才兼备的技能性、应用性人才有着十分重要的意义。通过深入基层单位，了解当前茶产业发展现状，可加深理解并巩固所学专业知识，进一步提高认识问题、分析问题、解决问题的能力，为今后走向社会，自主创业做好思想准备和业务准备。

二、实习内容

1、实习时间：_

2、实习地点：_(wx、ph)

3、实习单位的发展情况

实习第一站：_

_一楼的一个专柜，_开业，现已算是老店，地处超市收银口，负一楼主要是超市，人流量不是很多。现店大概一个月能做10万左右，如果是中秋或者过年一个月能做20万左右。

实习第二站：_

_。_年天福在此开业，是湖南地区的老店，人流量较多，此店是湖南业绩最好的店。平时一个月能做40万左右业绩，如果是在中秋或者过年能做80万左右。

4、实习要求

⑴遵纪守法，严格要求自己，遵守地区门市店的相关规章制度;

⑵保守商业秘密，服从实习单位工作人员的安排;

⑶安全第一。实习期间注意人身安全、财产安全、公司各方面安全。

三、实习总结及心得体会

1、制定目标 辛勤播种

在学校待了两年是该出来锻炼了，得知实习地点为_时，我是多么地兴奋。_年9月，当火车驶入这片土地时，我们怀着无比激动的心情，终于来到了梦寐以求的城市。实习单位相关负责人到车站接我们，请我们吃饭，生活上更是无微不至的关怀，这让我们非常感动。踏入的第一个门市店，是我们的实习单位——王府井百货,我在那边度过了148天的日子，从人生地不熟到慢慢熟悉，这期间又快乐也有不如意。

刚到的9月份恰逢一年一度的中秋佳节，各个店铺生意非常好，中秋月饼销量猛增，正是我们锻炼时好时机。9、10月我们店的预估是24分，达成25分，超1分。作为刚来的实习生，我也很有干劲，经常跑出去调货。但许多东西需要我去学习，包括专业知识、泡茶和销售技巧等方面。

为了让实习更充实更有针对性，我给自己制定了实习目标：⑴热爱茶文化，让自己说话变得有底气，成熟有修养，做事更大方;⑵销售方面做到独立，随心所欲，力争成为一名出色的销售高手;⑶继续加强学习，攻读相关的专业书籍;⑷总结足够的经验，时刻做好经营管理店铺的准备。

好的开始是成功的一半，我始终告诉自己，每天在规定的时间上下班，实习期间认真及时地完成自己的工作任务，做到不草率敷衍了事，每天让自己都能进步一点点。

2、慢慢适应 用心耕耘

第一次踏入_这个大城市，总感觉有太多的东西需要我们去慢慢适应，新的生活就这样开始。所幸实习单位的领导和同事给予了我很多的关心和帮助，让我在实习期间有更多的精力投入到工作中，学会去适应新的环境，学会与人沟通，真的非常感谢他们。

工作上，刚开始有点不适应，上早班一回来就想睡觉，生物钟还停留在学校的作息上，门市的工作根本没有所谓的“午休”。作为实习生，我们一样和同事上下班，又得以学生身份虚心想他们学习，努力汲取实践知识。领导同事们也经常教我们销售，教我们泡茶，教我们如何摆放商品，让我们受益匪浅。

生活上，首次来到_时，他们就热情地送我们到宿舍，带我们购买衣服等生活用品，帮我们烫衣服，甚至帮我们解决用餐问题。公司提供的宿舍，虽然很一般又偏僻，但我已经很满足了。起初生活上的开支挺大的，我们后来慢慢学会自己煮饭、炒菜，不仅可以做自己爱吃的饭菜，还省下了许多不必要的开支。实习单位让我们感受到家的温暖，那种温馨的感觉让人无法忘怀。

出门在外，就怕节假日的孤独和寂寞。经常搭错公交车，工作之余又常找不到合适的休闲放松的好去处。特别是_年的春节，这是我第一次在外过年，更多的是感到无助。大过年要吃泡面，店里又没人，过年那几天都是通班，没办法!刚到店铺时有6个人，后来就只有3个人留着继续工作。有人说，她不想待了，感觉很累;还有的说，过年想回去，请假肯定不准;还有的说，这边工作太没人情味…总之走的走，留下来的还能怎么样?我只想告诉自己：要坚持下去，英雄也有寂寞的时候，不经历风雨怎么见彩虹?我不能就这样认输。

3、分析原因 艰辛成长

_年11月，在店组长及同仁们的关心指导下，我在销售上有了很大进步，也顺利通过转正考试，正式成为门市部天福一员。考试主要测试实习生的专业知识、公司的制度、产品代号、泡茶的熟练程度以及销售技巧。

还很清楚记得第一次给顾客泡茶，泡了温心(温心铁观音，是1000块一斤，也是我们的明星产品)，当时很紧张，拿盖碗冲泡，非常烫，还好以前在学校经常练习。顾客喝了感觉不错，于是我再向他们推茶食品，虽说后来只买了一盒温心，已经很兴奋。可能是自己太疯狂的工作，太大声叫迎送词，有段时间自己的喉咙痛得说不出话来，后来就感冒了，才再次体会到身体确实很重要!

在工作中，我不断学习不断积累经验，每天一般都会早早起床看书、写日记。不管是成是败，每月的实际分数高于或低于预估分数，我都会静下心，分析原因，好好总结。

a.成功的是经验，例如：⑴一般来说，9月和10月茶食品是主要卖点，以茶食品带动茶叶、茶具的销售，从这一点我们店的组长及同仁们做得比较好。⑵团队精神很重要，店里的氛围很好，做单时配合较默契，如有客人要我们产品，我们店没有，同仁都能够主要找兄弟店调货。⑶服务到位，有些客人买的东西比较多，我们都能主动帮助客人送货。客人感受到我们的服务，下次如果要买东西，首先想到的是我们这里。

b.失败的是教训，例如：⑴连锁推销做得不是很到位，在非常时期都没能做几笔上一分的单。⑵店员不足，在快过年时有两个员工突然离职，店里极其缺人，有挺多单丢失。⑶茶食品的礼盒(如：天福礼馔、茶香御礼)卖的都不是很好。⑷茶食品、茶具占业绩比率太少了。⑸迎送词还需要加强，做到响亮又富有热情。⑹店里的货物不够齐全等。

_年12月中旬，有一段小插曲，我去黄兴路沃尔玛(wm)帮忙半个月。虽然说只是半个月，但对我影响是很大的：真正体会到团队的激情和向心力。那边的人流量非常大，那种快节奏不是每个人都能跟得上的。我也慢慢发现自己有很多的不足，必须再重新找回刚开始的那股激情，我得调整好自己，重新出发。在即将离开wm时，肖林组长及同仁都很舍不得，都说我进步很大，我也为自己感到骄傲!非常感谢上级给我这半个月时间学习!

4、喜结硕果 朽木可雕

机会是靠自己去争取的，我不甘于平庸，一次次为自己争取更多的机会。很多时候，我们需要耐得住寂寞，需要静下心来去体会生活的真谛，不管工作或者生活都需要等待，所谓“地球是圆的，你不可能都在一个倒霉的位置吧!”，不断给自己加油鼓劲!第一次领工资虽然只有285元，但我仍然很兴奋，那是辛辛苦苦换来的。

今后在类似工作中，我认为需要改进的有：⑴调整好每位员工的工作状态，调动员工的积极性;⑵加大试泡，特别是高价位茶叶，快过年时送礼比较多，服务也要跟上;⑶重点抓好十项重点产品;⑷做好连锁推销。

ph店是湖南地区最好的店，很多前辈都是精英。在这些精英的熏陶和培养下，我的销售有了飞快的进步，做事也更加积极果断，在介绍产品上更加游刃有余，成交率大大提高了。_年3月，店长说我是“朽木不可雕”也。4月底，店长又改口说我“朽木可雕”了!甚至也有人说我有当店长的潜质。真的很为自己高兴，也非常感谢店长及同仁们的照顾，她们每一次的指导都是我前进的动力，我将铭记在心!

这次在_里，除了工作的实战外自己还去学了《茶叶市场营销》.《茶叶店的经营管理》以及《中国式管理》等书。在这些书中有很多很多值得我去学的，比如茶叶销售中的：因势利导，让对方跟着我的思路走，不是你想要什么就是什么，是我想让你拿什么你就要拿什么!还有如何在气势上压倒顾客以及如何抓住每一个老顾客……很多东西需要理论来引导实际来操作，才能用得冠通。现在完全可以很熟练接待每一个顾客了，非常高兴自己的成长。

四、小结

总之，通过本次毕业之前的工作实习，回顾这段日子来的点点滴滴，我感慨颇深，对工作有了比较深刻的认识。在实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，体验到社会竞争的残酷，有开心也有难过的时候，酸甜苦辣皆有，这一切我都一直努力地去品尝，并尽自己最大的努力去做好!也基本完成当初自己制定的目标，较圆满地完成了此次实践任务。望自己在工作中，继续积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。我相信，事在人为，有志者事竟成。很感谢集团能够给我们这样实习的机会，也感谢_地区对我们的关心与照顾，谢谢他们!在未来的人生和工作道路上，我会心存感恩，继续向前，更加努力用心的走下去。

销售文员实习报告总结范文二

_年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.简要总结如下:

我是_年9月19日来到贵公司工作的.作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!

通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.市场分析

我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦.宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川.国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是天津去西藏的运费就要8000元,也就没什么优势了.从_年9月19日到_年12月31日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润11500元,净利润10016元,平均每台车利润是3339元.新年到了我也给自己定了新的计划,08年的年销量达到80台,利润达到160000,开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的.我有信心!

随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的.2017年工作计划

<1>深入了解所负责区域的市场现状,准确掌握市场动态

<2>与客户建立良好的合作关系

<3>不断的增强专业知识

<4>努力完成现定任务量

最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。我有信心在我的努力下，让四辟就像我的名字一样迎春破晓，霞光万丈。

销售文员实习报告总结范文三

自改行进入地产公司成为一名销售员以后，通过在案场和公司的工作学习，我总结的销售心得如下：

首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题在于能将它投入到真正的行动中去的人太少，所以有个很简单的事实，成功属于少数人。因为他们都是始终如一的去做，逐渐将它变成一种习惯。

1、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情的态度。销售工作就是与他人打交道，需要具备专业的沟通技巧和友善的亲切感，这使销售成为一份充满挑战性的工作。对待客户要做到一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也会充满了好感，那么我们的目的也就达到了。

2、接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合各方面的因素后，要看准时机，一针见血，点中要害，这是成交的关键因素。

3、机会是留给有准备的人。在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”、“这客户太刁难，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户的流失;对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交;对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

4、做好客户资料的登记，及时进行电话回访跟踪。不要在电话里跟客户讲述过多关于项目或产品的事情，多与客户聊一些能拉近关系的话题，因为电话里都说了，客户就觉得没有必要再来销售中心了。

5、经常性邀约客户过来看房，了解我们楼盘的进展情况，增进客户与项目的感情。针对客户的一些需求点，为客户选择几个比较适合的房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，再结合项目自身的卖点，这样可以有针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

6、提高自己的业务水平，加强学习房地产相关知识及了解最新的房产动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。如果客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等问题时，一问三不知，无法获得客户应有的信任，客户肯定就不会购买你推荐的楼盘。

7、学会运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决时，此时同事之间可以互相制造购买氛围，适当的SP手段促进客户尽快下定。凡事必须做到心急人不急沉着应战，也许客户就要下定了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。

8、与客户维系一种良好的关系，通过短信或者其他形式多与客户保持联系，多为客户着想一下，一个短信问候，一个信息的告知等等，这样的话，你们即可以成为朋友，也可以成为很好的合作伙伴，他会使周边的亲朋好友成为你的下个客户。

9、如果这次没成功，不要气馁，想好一个新的洽谈突破口，再约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，不可能每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。

10、记住客户的姓名，做到见面就能喊出客户的名字。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏。

我有一句座右铭：“今天工作不努力，明天努力找工作。”如果有的时候，你工作有点疲倦了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧!为了佣金而去好好地对待客户。呵呵，这样似乎有点俗气，但是，在自己很累的时候，如果把个人的心情带入到工作中，那一定不能做好销售的。不妨尝试一下这种方法，至少是可以转化为一种工作动力。

以上就是我的销售经验，我以后要这样做，不能纸上谈兵，引用一句话：能说不能做，不是真本领!